giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty DAD

Mục tiêu cho những năm tới được thể hiện rõ trong kế hoạch phát triển của công ty cụ thể là: - Về máy móc thiết bị: Công ty tăng cường việc đầu tư về chiều sâu thông qu việc thay thế các

giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty DAD

I Mục tiêu, phương hướng và kế hoạch sản xuất kinh doanh trong những năm sắp tới

1 Mục tiêu

- Trên cơ sở chủ động kế hoạch sản xuất, đáp ứng được yêu cầu về số lượng, chất lượng và thời gian các sản phẩm in phục vụ chính trị được giao Đồng thời mở rộng sản xuất kinh doanh các sản phẩm in khác phục vụ nhân dân

- Đầu tư mở rộng sản xuất, cải tiến kỹ thuật để nâng cao chất lượng sản phẩm, nâng cao doanh thu nhằm không ngừng tăng lợi nhuận, hoàn thành nghĩa vụ với ngân sách nhà nước, ổn định việc làm và thu nhập cho người lao động

- Huy động và sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn nhằm đáp ứng cả về chất lượng, số lượng theo yêu cầu của khách hàng

- Phát huy năng lực sản xuất hiện có; Tiếp tục kiện toàn xây dựng bộ máy theo hướng tinh gọn, hiệu quả, sẵn sàng đáp ứng mọi diễn biến thị trường Bổ nhiệm các chức danh lãnh đạo Công ty nhằm xây dựng đội ngũ lãnh chỉ đạo thông thạo nghiệp

vụ, đội ngũ công nhân lành nghề; Nâng cao tay nghề cho công nhân và trình độ nghiệp

vụ cho cán bộ quản lý

- Mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Công ty

- Góp phần tiết kiệm chi ngân sách, hạn chế tiêu cực Đồng thời làm tròn các nghĩa vụ với ngân sách nhà nước Nâng cao hơn nữa vai trò tự chủ trong quản lý

2 Định hướng phát triển của Công ty:

Trải qua những khó khăn ban đầu trong môi trường kinh doanh phức tạp của nền kinh tế thị trường, Công ty DAD đã từng bước khẳng định mình là một doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả Với những thành quả đạt được, Công ty đã xây dựng cho mình một nền móng thuận lợi và đặt những hạn chế còn tồn tại làm thử thách trong tương lai,

tập thể cán bộ công nhân viên toàn công ty đã nỗ lực cố gắng vượt qua những thử thách

để bước vào một thời kỳ mới đầy triển vọng

Là doanh nghiệp vừa hoạt động công ích vừa kinh doanh Công ty DAD lấy sản phẩm công ích như báo, tài liệu tuyên truyền… làm tiêu chí cho kế hoạch hoạt động của mình Bên cạnh đó các sản phẩm thuộc lĩnh vực kinh doanh cũng được chú trọng Mục tiêu cho những năm tới được thể hiện rõ trong kế hoạch phát triển của công ty cụ thể là:

- Về máy móc thiết bị: Công ty tăng cường việc đầu tư về chiều sâu thông qu việc thay thế các thiết bị, máy móc quá cũ bằng những máy móc thiết bị tiên tiến, những dây truyền sản xuất hiện đại nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm và việc bảo

vệ môi trường

- Về lực lượng lao động: Công ty sẽ tích cực nâng cao trình độ tay nghề, nghiệp

vụ cho công nhân viên và cán bộ quản lý thông qua hình thức đào tạo và đào tạo lại

- Về phương thức sản xuất: Từng bước có sự sắp xếp lại cơ cấu tổ chức của các phòng ban theo hướng đơn giản, gọn nhẹ nhưng hiệu quả cao và có tính chuyên môn hoá

- Tìm kiếm nguồn hàng nhằm khai thác triệt để tiềm năng của thị trường

- Duy trì mối quan hệ với khách hàng truyền thống, tìm kiếm thu hút các khách hàng mới

- Củng cố, hoàn thiện cơ sở vật chất kỹ thuật, tiếp tục đầu tư cho các cơ sở in thủ công nhỏ

- Phấn đấu giảm chi phí lưu thông và tiết kiệm các khoản chi tiêu không cần thiết

3 Kế hoạch phát triển của Công ty trong thời gian tới:

Biểu số 12

Kế hoạch phát triển trong 3 năm tới

(đơn vị: Triệu đồng)

( Nguồn: Kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty từ năm 2002 - 2007- P.KHĐ ĐSX)

Đây là kế hoạch phát triển toàn diện phản ánh quyết tâm phấn đấu của CBCNV trong Công ty DAD Để đạt được mục tiêu trên Công ty phải thực hiện hệ thống chính sách một cách đồng bộ, nhịp nhàng và ăn khớp Vì vậy, ổn định & phát triển kinh doanh là chiến lược hết sức quan trọng

II Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty DAD

1 Xây dựng chính sách sản phẩm và chính sách giá cả hợp lý

1.1 Xây dựng chính sách sản phẩm

Sản phẩm luôn là nhân tố có ảnh hưởng lớn dẫn tới chiến thắng trong cạnh tranh trên thị trường Vì vậy, để khai thác hết tiềm năng của các đoạn thị trường cần xây dựng những chính sách sản phẩm một cách khả thi

Để xây dựng được một chính sách sản phẩm hợp lý, trước hết Công ty phải dựa trên kết quả nghiên cứu thị trường, phân tích vòng đời giá cả của sản phẩm, phân tích nhu cầu và tình hình cạnh tranh trên thị trường Một chính sách sản phẩm được coi là đúng đắn khi nó giúp và đảm bảo cho Công ty có sự tiêu thụ chắc chắn, có lợi nhuận

và mở rộng thị trường tiêu thụ Vì vậy Công ty cần không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm được sản xuất ra để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, có thể cung cấp những sản phẩm theo yêu cầu khác nhau của khách hàng

Để đề ra chính sách sản phẩm phù hợp với giai đoạn mới Công ty cần đầu tư nghiên cứu, đầu tư sản xuất ra những sản phẩm có mẫu mã đẹp, nâng cao chất lượng sản phẩm Trong đó Công ty đặc biệt cần đẩy mạnh hơn nũa việc tiêu thụ sản phẩm biểu mẫu vì đây là nguồn hàng có thể đem lại lợi nhuận nhất (loại sản phẩm này giá theo thị trường chứ không theo quy định của nhà nước) Mặt khác phải có những chính sách cụ thể cho những sản phẩm do nhà nước đặt hàng (sản phẩm công ích) để góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty

1.2 Xây dựng chính sách giá cả

Giá cả sản phẩm không chỉ là phương tiện tính toán mà còn là công cụ bán hàng Chính vì lý do đó, giá cả là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty

Hiện nay giá cả của các sản phẩm căn cứ vào:

+ Đối với sản phẩm công ích:

- Giá thành sản xuất sản phẩm;

- Số lượng hợp đồng của nhà nước

+ Đối với sản phẩm kinh doanh:

- Giá thành sản xuất sản phẩm;

- Mức thuế nhà nước quy định;

- Nhu cầu sử dụng

Biểu số 13

Bảng giá của một số sản phẩm

(Theo giá cố định)

STT Tên sản phẩm (cho

1000 trang khổ 13x19)

Năm 2004 Năm 2005 (và

những năm tới)

Chênh lệch (%)

3 Tạp chí các loại 80đ 60đ - 25

Hàng năm, căn cứ vào sự biến động của các yếu tố đầu vào để sản xuất ra các sản phẩm đó và kế hoạch nhà nước giao Công ty xây dựng mức giá cho từng loại sản phẩm (sản phẩm công ích) Việc xác lập một chính sách giá cả hợp lý phải gắn với từng giai đoạn, mục tiêu chiến lược kinh doanh đối với từng đối tượng khách hàng Hiện nay giá bán các sản phẩm của Công ty phải cạnh tranh với nhiều đối thủ vì vậy Công ty phải xây dựng được giá sản phẩm sao cho hợp lý, linh hoạt trong điều chỉnh giá khuyến khích cho hoạt động tiêu thụ nếu khách hàng đặt hàng với số lượng nhiều,

ít, thanh toán nhanh hay chậm….Công ty và các cơ sở đều có chính sách như bán hàng trả chậm, có , chịu cước vận chuyển Ngoài ra chính sách giá cả không tách rời với chính sách sản phẩm của Công ty đó là:

Thứ nhất: Đối với các sản phẩm công ích áp dụng theo khung giá nhà nước quy định

Thứ hai: Đối với sản phẩm yêu cầu có kỹ thuật, chất lượng cao áp dụng mức giá cao

Một điều đáng lưu ý là giá cả sản phẩm phải tính đến yếu tố cạnh tranh Do đó phải phân tích, lựa chọn nghiên cứu kỹ khi đặt giá, tránh bị ép giá thua thiệt trong cạnh tranh

2 Thành lập Phòng Marketing và đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường:

Kinh tế thị trường ngày càng phát triển thì hoạt động Marketing càng giữ vai trò quyết định sự thành công hay thất bại trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trên thị trường Công tác nghiên cứu thị trường là một công tác hết sức khó khăn, phức tạp, đòi hỏi nghiên cứu phải thật am hiểu sâu sắc, nhìn nhận một cách đúng dắn về thị trường Do đó việc đẩy mạnh hoạt động Marketing và nghiên cứu thị trường

là mục tiêu mà các doanh nghiệp hướng tới Hiệu quả của công tác này được nâng cao

có nghĩa là Công ty càng mở rộng được nhiều thị trường tiêu thụ sản phẩm góp phần thu được nhiều lợi nhuận và nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty Do tầm quan trọng của việc nghiên cứu thị trường nên trong giai đoạn hiện nay Công ty phải xây dựng cho mình một chiến lược cụ thể về nghiên cứu thị trường

Hiện nay Công ty chưa có phòng riêng biệt đứng ra đảm trách về công tác Marketing Công tác nghiên cứu thị trường còn manh mún, chưa mang tính hệ thống

Vì vậy, biện pháp thành lập phòng Marketing và đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường là vấn đề cần thiết, có ý nghĩa quan trọng trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường của Công ty Đối với biện pháp này Công ty phải thành lập phòng Marketing trước sau đó xây dựng các chiến lược nghiên cứu thị trường

2.1 Thành lập phòng Marketing:

Để công tác nghiên cứu thị trường được tổ chức có hệ thống, có hiệu quả thì Công ty phải thành lập phòng Marketing Việc tổ chức phòng Marketing phải đơn giản

về mặt hành chính Với mỗi mảng đều có nhân viên phụ trách, song để hoạt động có hiệu quả thì cần phải có sự phối hợp chặt chẽ giữa những người phụ trách các mảng khác nhau Chính vì vậy nhân viên phải có trình độ, hiểu biết về nghiên cứu thị trường,

có kinh nghiệm Cụ thể nhân sự tại phòng này phải là những cán bộ có kinh nghiệm trong công tác, thâm niên trong nghề nghiệp và đặc biệt phải nhiệt tình và nhanh chóng thâm nhập, nắm bắt nhu cầu của người sử dụng

Nhiệm vụ của Phòng Marketing:

- Thu thập và điều tra các thông tin về thị trường, về các đối thủ cạnh tranh;

- Đưa ra các dự báo liên quan đến tình hình thị trường;

- Nghiên cứu khai thác mọi tiềm năng thị trường

Tuy nhiên khi thành lập Phòng Marketing không làm tăng thêm nhân sự hiện tại Công ty có 5 phòng ban (không kể các phân xưởng sản xuất) nên có thể lựa chọn tại đó

Cơ cấu Phòng Marketing: Gồm 3 người

Trưởng Phòng: Chịu trách nhiệm trước Ban Giám đốc về toàn bộ mảng

Marketing tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu của khách hàng nói riêng cũng như thị trường nói chung

Nhân viên : Chịu trách nhiệm trước Trưởng Phòng về công việc được phân

công

Sơ đồ 5: Quy trình hoạt động của Phòng Marketing

2.2 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà bất kỳ doanh nghiệp sản xuất nào cũng phải tiến hành Sau khi thành lập phòng Marketing, Công ty phải xây dựng một hệ thống nghiên cứu thị trường hoàn chỉnh

- Công ty phải thành lập quỹ cho hoạt động nghiên cứu thị trường vì đây là công việc đầu tiên rất quan trọng, là nguồn kinh phí cho hoạt động nghiên cứu thị trường

- Xác định nguồn thông tin mục tiêu xây dựng hệ thống thu thập thông tin đầy

đủ về thị trường trên các mặt: Môi trường, tâm lý, nhu cầu sử dụng sản phẩm của từng khu vực

- Công ty phải tăng cường công tác tìm hiểu thị trường, bám sát và nắm bắt thông tin phản hồi từ phía khách hàng Nhận thấy tầm quan trọng của công tác này công ty DAD đã cử những chuyên viên nghiên cứu thị trường đi điều tra tình hình biến động nhu cầu thị trường và giá cả các sản phẩm in trên thị trường Đảm nhận chức năng này

Khách hàng (Thị trường)

Các phân xưởng sản xuất

phần lớn là các cán bộ thuộc phòng Marketing, phòng kế hoạch điều độ sản xuất Ngoài

ra Giám đốc và các trưởng - phó phòng cũng đi khắp địa bàn thành phố để thu thập thông tin Trên cơ sở đó có kế hoạch nhằm thoả mãn yêu cầu của khách hàng và có kế hoạch kinh doanh phù hợp

Biểu số 14

Bảng thu thập các thông tin về sản phẩm trên thị trường Các chỉ tiêu TP Hà Nội

(%)

Các quận, huyện trong

TP (%)

Các tỉnh bạn (%)

Ưa thích (+) Không (-)

-Công ty thảo tài liệu và phát cho khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm trong một thời gian cần thiết để họ nghiên cứu và cho ý kiến Kết quả thu được là hầu hết các khách hàng đều ưa thích sử dụng sản phẩm của công ty, tuy nhiên sản phẩm của công ty về chất lượng sản phẩm và mẫu mã chưa thực sự như ý muốn của khách hàng do hạn chế về trình độ, công nghệ lạc hậu

Sau khi nghiên cứu thị trường, phân tích đánh giá nhu cầu sản phẩm trên thị trường, Công ty phải phân đoạn thị trường để tìm ra thị trường mục tiêu mà tại đó doanh nghiệp phục vụ được tối đa nhất nhu cầu của khách hàng và thu được lợi nhuận cao nhất Việc tìm ra được thị trường mục tiêu sẽ giúp Công ty tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm Bên cạnh đó công tác nghiên cứu thị trường giúp cho Công ty tiến tới thành lập mạng lưới tiêu thụ trên các thị trường và chủ động trong kinh doanh cũng như sẽ giảm được chi phí bán hàng, giao dịch

Trong tương lai, nếu Công ty muốn mở rộng thị trường, quan hệ chặt chẽ với đối tác và khách hàng cần thực hiện các biện pháp sau:

- áp dụng mọi biện pháp giữ vững thị trường và khách hàng quan trọng, khách hàng thường xuyên nghiên cứu để hình thành nên các cam kết và sự tin tưởng của khách hàng có quan hệ thường xuyên Có hình thức theo dõi, thống kê, thu thập thông tin:về thị trường, khách hàng thông qua các mạng lưới tiêu thụ

- Việc giữ vững và mở rộng thị trường gắn liền với nâng cao chất lượng sản phẩm, xây dựng giá cả cạnh tranh và cố gắng làm thỏ mãn khách hàng

- Thu thập thông tin về phương thức bán hàng, hình thức phục vụ khách hàng tại các cơ sở in của Công ty cũng như các đối thủ để từ đó có sự so sánh, lựa chọn phương thức bán hàng phù hợp nhất của Công ty và tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi đặt hàng với Công ty

- Dựa trên thông tin trong quá trình khảo sát, nghiên cứu thị trường kết hợp với thông tin từ khách hàng Công ty sẽ xác định được đoạn thị trường khác nhau

Hiệu quả của công tác nghiên cứu thị trường phải thể hiện thông qua các chỉ tiêu phát triển của Công ty và để hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường Công ty phải đưa ra các chỉ tiêu cụ thể: tốc độ tăng doanh thu bao nhiêu? tốc độ tăng lợi nhuận

là bao nhiêu? tỷ trọng các đoạn thị trường?… có như vậy Công ty nắm bắt được thị trường, đưa ra chiến lược kinh doanh nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của mình

3 Củng cố tăng cường kênh phân phối

Phát triển mạng lưới phân phối là thoả mãn nhu cầu của khách hàng đưa sản phẩm đến tận tay người sử dụng một cách nhanh nhất và khai thác triệt để các vùng thị trường bằng việc xây dựng các phương án khác nhau cho mỗi kênh phân phối Hiện nay Cty có mạng lưới phân phối rộng khắp trong thành phố bao gồm 5 cơ sở in thủ công nhỏ Tuy nhiên Công ty cần phải tổ chức sao cho các điểm này hoạt động có hiệu quả nhất là điểm tiêu thụ tại công ty vì đây là kênh tiêu thụ chủ yếu của Công ty Việc phân phối không chỉ dừng ở việc phân phối tại các cơ sở mà cần thúc đẩy mạnh việc tiêu thụ tại các nơi khác nhau theo nhiều kênh khác nhau (quận, huyện) Việc tập trung

phân phối sản phẩm thông qua một số đầu mối chính làm, cho phép các Công ty có điều kiện thuận lợi trong việc cung ứng và thu tiền về do chỉ tập trung vào một số đơn hàng, lại là những khách hàng có mối quan hệ kinh tế lâu dài, truyền thống Mặc dù vậy, Công ty sẽ gặp khó khăn trong việc tiếp cận thị trường, lợi nhuận bị chia sẻ Ta có biểu KH sau:

Biểu số 15

kế hoạch tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trong những năm tới (2006

-2010)

Năm Doanh thu

(đơn vị tính: Triệu đồng)

TP Hà Nội Tỷ lệ

%

Các quận, huyện

Tỷ lệ

%

Tỉnh bạn

Tỷ lệ

%

2006

đến

2010

5.383,6 3.712,4 68,96 943,2 17,5

2

728 13,5

2

- Tạp chí hàng

Sách giáo khoa 1.280 80 - - 320 20

- Các loại giấy tờ 808,8 67,4 283,2 23,6 108 9

- Biểu mẫu các loại 1.040 52 660 33 300 15

( Nguồn: Phòng Kế hoạch)

Để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nhằm tăng doanh thu và thu được lợi nhuận, Công ty cần phải đưa ra phương thức tốt nhất để phân phối có hiệu quả để có thể mở rộng, đáp ứng được nhu cầu thị trường trên địa bàn mới và những khu vực thị trường mục tiêu mới Trước hết, Công ty cần chú trọng đến việc mở thêm nhiều cơ sở

in tại các quận, huyện trong thành phố để đảm bảo khả năng tiêu thụ trên thị trường Bên cạnh đó Công ty cần phải nghiên cứu phương án mở rộng kênh phân phối của mình ra các Tỉnh bạn Trong công việc củng cố và tăng cường hệ thống kênh phân phối, Công ty cần chú ý tổ chức tốt công tác dịch vụ sau bán: Vận chuyển, giao hàng đến tận tay khách hàng

4 Đẩy mạnh chính sách giao tiếp và khuyếch trương

Trước sự bùng nổ của thông tin quảng cáo, Công ty cần có các biện pháp khuyếch trương sản phẩm của mình qua các phương tiện thông tin đại chúng như: