Phân Tích Hoạt Động Marketing Hỗn Hợp Tại Công Ty Nguyên Hà Thành Phố Hồ Chí Minh

Trong những năm qua, Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạng Thương Mại Nguyên Hà Cty TNHH TM Nguyên Hà cũng đã rất chú trọng đến công tác marketing của mình để khuyến khích và thúc đẩy khách hàng

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP:

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING HỖN HỢP TẠI CÔNG TY NGUYÊN HÀ

LỜI CẢM TẠ

Sau khoảng thời gian ba năm học tập và nghiên cứu, được sự chỉ đạo nhiệt tình, cũng như sự giúp đỡ của quý thầy cô trường Đại Học Cần Thơ, đặc biệt là các thầy cô khoa Kinh Tế & Quản Trị Kinh Doanh, cùng với khoảng thời gian thực tập tại Cty TNHH TM Nguyên Hà, tôi đã học được những kiến thức và kinh nghiệm quý báo từ thực tiễn giúp ích cho bản thân trong cuộc sống cũng như trong công việc sau này

Tôi xin gửi lời cám ơn tới quý thầy cô trường Đại Học Cần Thơ nói chung

và quý thầy cô khoa Kinh Tế & Quản Trị Kinh Doanh nói riêng, đặt biệt tôi xin gửi lời cám ơn sâu sắc tới thầy Nguyễn Tấn Tài đã trực tiếp hướng dẫn và tận tình giúp đỡ tôi trong thời gian qua để tôi hoàn thành tốt bài luận văn này

Tôi xin chân thành cám ơn ban lãnh đạo Công ty, các cô chú, anh chị ở các phòng ban của Công ty đã nhiệt tình giúp đỡ và tạo điều kiện cho tôi trong suốt thời gian làm đề tài tốt nghiệp

Tuy nhiên, do còn hạn hẹp về kiến thức nên đề tài khó tráng khỏi những sai sót, khuyết điểm Tôi rất mong được sự chia sẽ đóng góp ý kiến của các thầy cô, ban lãnh đạo và các cô chú, anh chị Công ty

Cuối cùng tôi xin kính chúc quý thầy cô khoa Kinh Tế & Quản Trị Kinh Doanh, ban lãnh đạo Cty TNHH TM Nguyên Hà, cùng các cô chú, anh chị Công

ty dồi dào sức khỏe và luôn thàng công trong công việc

Cần Thơ, ngày… tháng… năm 2010

Sinh viên thực hiện

Nguyễn Huy Định

LỜI CAM ĐOAN

Tôi cam đoan rằng đề tài này là do chính tôi thực hiện, các số liệu thu thập và kết quả phân tích tronh đề tài là chung thực, đề tài không trùng với bất cứ đề tài khoa học nào

Cần Thơ, ngày… tháng… năm 2010

Sinh viên thực hiện

Nguyễn Huy Định

NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

Ngày … tháng … năm 2010 Thủ trưởng đơn vị

(ký tên và đóng dấu)

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

 Họ và tên người hướng dẫn: Nguyễn Tấn Tài

 Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh

Tên đề tài: Phân tích hoạt động marketing hỗn hợp tại Cty TNHH TM Nguyên

Hà TP Hồ Chí Minh

4 Độ tin cậy của số liệu và tính hiện đại của luận văn:

5 Nội dung và các kết quả đạt được Đề tài đã thực hiện được các nội dung

sau:

6 Các nhận xét khác

7 Kết luận

………

Ngày … tháng … năm 2010 Giáo viên hướng dẫn

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

Ngày … tháng … năm 2010 Giáo viên phản biện

(ký và ghi họ tên)

MỤC LỤC

Trang CHƯƠNG 1: GiỚI THIỆU 1

1.1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI 1

1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 2

1.2.1 Mục tiêu chung 2

1.2.2 Mục tiêu cụ thể 2

1.3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU 2

1.3.1 Phạm vi không gian 2

1.3.2 Phạm vi thời gian 2

1.3.3 Đối tượng nghiên cứu 2

1.4 LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU CÓ LIÊN QUAN 2

CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 4

2.1 PHƯƠNG PHÁP LUẬN 4

2.1.1 Khái niệm về marketing 4

2.1.2 Khái niệm về marketing hỗn hợp 6

2.1.3 Hoạch định chiến lược marketing cho doanh nghiệp 11

2.2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 13

CHƯƠNG 3: SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY NGUYÊN HÀ 14

3.1.QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN 14

3.2 NHIỆM VỤ, CHỨC NĂNG, QUYỀN HẠN VÀ MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY 15

3.2.1 Chức năng của Công ty 15

3.2.2 Nhiệm vụ của Công ty 15

3.2.3 Quyền hạng của Công ty 15

3.2.4 Vị Trí trên thị trường 16

3.2.5 Mục Tiêu phát triển 16

3.3 CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY 17

3.3.1 Tình hình nhân sự của Công ty 17

3.3.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức 19

3.3.3 Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của các bộ phận trực thuộc 20

3.4 MẠNG LƯỚI KINH DOANH VÀ CƠ SỞ VẬT CHẤT CỦA CÔNG TY 24

3.4.1 Mạng lưới kinh doanh của Công ty 24

3.4.2 Cơ sở vật chất của Công ty 24

3.5 NHỮNG THUẬT LỢI VÀ KHÓ KHĂNG CỦA CÔNG TY 24

3.5.1 Những thuận lợi của Công ty 24

3.5.2 Những khó khăn của Công ty 25

3.5.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong những năm qua 26

CHƯƠNG 4: THỰC TRẠNG MARKETING CỦA CÔNG TY 27

4.1 MÔ TẢ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 27

4.2 THỰC TRẠNG MARKETING HỖN HỢP CỦA CÔNG TY 28

4.2.1 Đặc điểm hoạt động bán hàng, thị trường và khách hàng của công ty 28

4.2.2 Tình hình tổ chức hoạt động marketing của công ty 32

4.3 PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY 39

4.3.1 Môi trường vĩ mô 39

4.3.2 Môi trường vi mô 41

4.4 PHÂN TÍCH SWOT 43

4.4.1 Phân tích điểm mạnh, yếu, cơ hội, thách thức 43

4.4.2 Tổng hợp SWOT 45

4.5 CÁC MỤC TIÊU CẦN ĐẠT ĐƯỢC CỦA CÔNG TY ĐẾN NĂM 2010 46

CHƯƠNG 5: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO CÔNG TY 48

5.1 CHIẾN LƯỢT SẢN PHẨM 48

5.1.1 Quy trình kiểm tra hàng hóa trước khi nhập kho 48

5.1.2 Quá trình xếp dỡ - lưu kho - bảo quản 49

5.1.3 Quá trình cung cấp hàng hoá cho khách hàng 49

5.2 CHIẾN LƯỢC GIÁ 49

5.3 CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 50

5.4 CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ 51

CHƯƠNG 6: PHẦN KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 52

6.1 KẾT LUẬN 52 6.2 KIẾN NGHỊ 53

DANH MỤC HÌNH

Trang Hình 1: MỤC TIÊU VIỆC ĐỊNH GIÁ 9

Hình 2: NỘI DUNG CHIÊU THỊ 11

Hình 3: PHÂN TÍCH SWOT 12

Hình 4: CƠ CẤU SỐ LƯỢNG LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY 17

Hình 5: CƠ CẤU TRÌNH ĐỘ LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY 18

Hình 6: SƠ ĐỒ CƠ CẤU TỔ CHỨC CÔNG TY NGUYÊN HÀ 19

DANH MỤC BIỂU BẢNG

Trang

Bảng 1: TÌNH HÌNH SỐ LƯỢNG LAO ĐỘNG CÔNG TY TNHH TM

NGUYÊN HÀ NĂM 2010 17 Bảng 2: TÌNH HÌNH CHẤT LƯỢNG LAO ĐỘNG TẠI CÔNG TY NĂM

2010.18

Bảng 3: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TỪ NĂM 2007-2009 26 Bảng 4: TỶ LỆ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM SANTAK QUA 3 NĂM

2007-2009 30 Bảng 5: THỊ PHẦN CỦA CÔNG TY QUA 3 NĂM TỪ 2007-2009 31 Bảng 6: SO SÁNH DOANH THU THEO TỪNG DÒNG SẢN PHẨM 33 Bảng 7: BẢNG GIÁ BÁN TRỰC TIẾP BỘ LƯU ĐIỆN SANTAK QUA 2 NĂM 2008-2009 36 Bảng 8: BẢNG DANH MỤC ĐIỂM THƯỞNG TƯƠNG ỨNG VỚI SẢN

PHẨM 38

vụ văn phòng, viễn thông nối riêng vì vậy để giảm bớt phần nào những khó khăng trên thì UPS (Uninterruptiple Power System) nói chung và UPS thương hiệu Santak nói riêng là một thiết bị có chức năng lưu trữ điện dự phòng cung cấp nguồn điện liên tục cho thiết bị và có thêm một số tính năng khác như ổn áp,

ổn tần, chóng sung lọc nhiễu, sét lang truyền với những tính năng trên thì UPS giúp bảo vệ thiết bị trước sự cố về nguồn điện không ổn định, sự cố về sét lang truyền bên cạnh nó cũng giúp cho người sử dụng thiết bị máy tính thiết bị mạng kiệp thời sao lưu dữ liệu chánh bị mất dữ liệu khi sự cố điện lưới bất ngờ sảy ra Hiện nay, trước xu thế hội nhập nền kinh tế thế giới để có thể tồn tại và phát triển trong một thế giới năng động, trước tình hình cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp trên thương trường thì một trong những yếu tố có thể nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp đó là công cụ Marketing Trong những năm qua, Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạng Thương Mại Nguyên Hà (Cty TNHH

TM Nguyên Hà) cũng đã rất chú trọng đến công tác marketing của mình để khuyến khích và thúc đẩy khách hàng quan tâm sử dụng các dòng sản phẩm UPS

do Công ty cung cấp, giữ vững phát triển thêm thị trường của Công ty với mục tiêu chất lượng và dịch vụ của mình là: “ Quyền lợi của khách hàng là tối thượng xin cho Santak cơ hội được phục vụ”

Nhận thức được tầm quan trọng của Marketing đối với doanh nghiệp, cùng với

thời gian thực tập tại Cty TNHH TM Nguyên Hà, em đã chọn đề tài: “Phân tích hoạt động Marketing hỗn hợp tại Cty TNHH TM Nguyên Hà” để làm đề tài

luận văn tốt nghiệp của mình

1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

1.2.1 Mục tiêu chung

- Phân tích tình hình hoạt động marketing hỗn hợp tại Cty TNHH TM

Nguyên Hà như phân tích về những thuận lợi và khó khăng trong những năm qua

về những chiến lược mà Công ty đề ra nhằm giúp Công ty ngày càng phát triển hơn

- Phân tích môi trường kinh doanh của Công ty để thấy được những cơ hội,

đe doạ, những điểm mạnh, điểm yếu để từ đó đề xuất một số biện pháp nâng cao

hiệu quả công tác Marketing tại Công ty

- Đề tài tập trung vào chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân

phối và chiến lược chiêu thị để phân tích thực trạng hoạt động marketing và đề

xuất những biện pháp để nâng cao hoạt động marketing tại công ty

- Số liệu thứ cấp sử dụng trong luận văn được thu thập đến cuối năm 2009

1.4 LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU CÓ LIÊN QUAN

- Nguyễn Vũ Trãi, (2008), Kế hoạch hoạt động maketing cho ngành hàng vật liệu xây dựng năm 2008 tại công ty cổ phần vật tư Hậu Giang: Đề

tài đã đánh giá tình hình hoạt động marketing và kết quả hoạt động của công ty qua 3 năm 2005-2007, đề tài đã cho thấy tình hình hoạt động kinh doanh của công ty rất hiệu quả, lĩnh vực marketing hoạt động tương đối ổn định tuy nhiên

tác giả cũng đã tìm ra được một số nguyên nhân làm hạn chế tình hình hoạt động của công ty và cũng đã đưa ra phương pháp hoạt động marketing để cũng cố phát huy lĩnh vực marketing hiệu quả hơn

- Nguyễn Minh Thiện, (2008), Kế hoạch hoạt động marketing năm

2008 cho dịch vụ phát hành báo chí của bưu điện trung tâm thành phố Mỹ Tho-tỉnh Tiền Giang: Tác giả đã đưa ra tình hình hoạt động marketing và kết

quả hoạt động của bưu điện thành phố Mỹ Tho qua 3 năm 2005-2007, đưa ra được những điểm mạnh và yếu của đơn vị để từ đó xây dựng lên kế hoạch hoạt động cho đơn vị như kế hoạch hoạt động marketing các chiến lược dịch vụ phát hành báo chí của bưu điện để đi đến mục đích đưu bưa điện thành phố Mỹ Tho ngày càng phát triển và phồn vinh hơn

Định nghĩa nhấn mạnh 5 vấn đề:

- Marketing là một loại hoạt động mang tính sáng tạo

- Marketing là một hoạt động trao đổi tự nguyện

- Marketing là hoạt động nhằm thoả mãn nhu cầu con người

- Marketing là một quá trình quản lý

- Marketing là mối dây liên kết giữa xã hội và Công ty, xí nghiệp

Còn theo Hiệp hội Marketing Mỹ đã định nghĩa: Marketing là quá trình lập

kế hoạch, thực hiện kế hoạch đó, đánh giá, khuyến mãi và phân phối hàng hoá, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi với các nhóm mục tiêu, thoả mãn những mục tiêu của khách hàng và tổ chức

Theo định nghĩa của Viện Marketing Anh: Marketing là quá trình tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động sản xuất kinh doanh từ phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về mặt hàng cụ thể đến việc sản xuất và đưa hàng hoá đó đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho Công

ty thu được lợi nhuận như dự kiến

Theo định nghĩa của G.I.Dragon – nguyên chủ tịch Liên đoàn Marketing quốc tế: Marketing là một “rada” theo dõi, chỉ đạo hoạt động của các xí nghiệp

và “như một máy chỉnh lưu” để kịp thời ứng phó với mọi biến động sinh ra trong quá trình tiêu thụ sản phẩm trên thị trường

Qua các định nghĩa trên, chúng ta có thể xác định được phương châm tư tưởng chính của Marketing hiện đại là:

- Rất coi trọng khâu tiêu thụ, ưu tiên dành cho nó vị trí cao nhất trong chiến lược của doanh nghiệp Vì muốn tồn tại và phát triển xí nghiệp thì phải bán được hàng

- Chỉ bán cái thị trường cần chứ không bán cái mình sẵn có Hàng có phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của khách hàng mới bán được nhiều, được nhanh, mới không bị tồn đọng

- Muốn biết thị trường và người tiêu dùng cần gì thì phải nghiên cứu thị trường cẩn thận và phải có phản ứng linh hoạt

- Marketing gắn liền với tổ chức và quản lý Marketing đòi hỏi phải đưa nhanh tiến độ khoa học vào sản xuất và kinh doanh

Công việc của Marketing là biến các nhu cầu xã hội thành những cơ hội sinh lời và cũng từ các định nghĩa trên, ta rút ra 5 nhiệm vụ của Marketing là:

và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn, thông qua việc ra, chào bán

và trao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác

2.1.1.2 Chức năng và vai trò của Marketing

a) Chức năng của Marketing

- Khảo sát thị trường, phân tích nhu cầu, dự đoán triển vọng

- Kích thích cải tiến sản xuất để thích nghi với biến động của thị trường

và khách hàng

- Thoả mãn ngày càng cao nhu cầu khách hàng

- Tăng cường hiệu quả hoạt động kinh doanh

b) Vai trò của Marketing

- Giúp cho Công ty hoạt động nhịp nhàng, không bị ngưng trệ, nắm bắt được thị hiếu nhu cầu của khách hàng đồng thời xác định vị trí của Công ty trên thương trường

- Marketing làm thúc đẩy nhu cầu người tiêu dùng cho nên nhiệm vụ cơ bản đối với Marketing là sản sinh ra sự nhiệt tình của người tiêu dùng đối với sản phẩm, dịch vụ

- Marketing làm thoả mãn nhu cầu mong muốn của người tiêu dùng và tạo ra những sản phẩm và dịch vụ hiệu quả với mức giá cả mà người tiêu dùng có thể chấp nhận và thanh toán được

2.1.1.3 Mục tiêu của Marketing

a) Tối đa hoá tiêu dùng

- Marketing tạo điều kiện dễ dàng và kích thích tiêu thụ tối đa

- Người sử dụng tiêu thụ nhiều hơn thì nhà Marketing sẽ hạnh phúc hơn

b) Tối đa hoá sự thoả mãn của người tiêu thụ

Làm cho người tiêu thụ thoả mãn tối đa (chất lượng) chứ không phải bản thân sự tiêu thụ (số lượng)

c) Tối đa hoá sự chọn lựa

Là làm cho sản phẩm đa dạng và tối đa sự chọn lựa của họ, giúp họ tìm được cái làm thoả mãn cao nhất sở thích của họ về nhu cầu, vật chất tinh thần

d) Tối đa hoá chất lượng cuộc sống

Là làm tăng chất lượng cuộc sống: chất lượng hàng hoá và dịch vụ, chất lượng môi trường sống, thẩm mỹ, danh tiếng…Đây là mục tiêu cao nhất của Marketing

2.1.2 Khái quát về marketing hỗn hợp (Marketing – Mix)

 Định nghĩa

Marketing – Mix là sự phối hợp hoạt động của những thành phần Marketing sao cho phù hợp với hoàn cảnh kinh doanh thực tế nhằm củng cố vị trí của xí nghiệp hoặc Công ty trên thương trường Nếu phối hợp tốt sẽ hạn chế rủi

ro, kinh doanh, thuận lợi, có cơ hội phát triển, lợi nhuận tối đa

 Thành phần của Marketing – Mix

Sản xuất cái gì? Thế nào? Bao nhiêu? Chiến lược sản phẩm

Giá bán bao nhiêu? Khung giá Chiến lược giá

Bán ở đâu? Lúc nào? Chiến lược phân phối

Bán bằng cách nào? Chiến lược chiêu thị

2.1.2.1 Chiến lược sản phẩm

a) Vai trò của chiến lược sản phẩm

- P1 có vai trò cực kỳ quan trọng, là nền tảng, xương sống của 4P

- Giúp doanh nghiệp xác định phương hướng đầu tư, hạn chế rủi ro, thất bại

- P1 chỉ đạo thực hiện hiệu quả các P còn lại trong Marketing – Mix

- Giúp thực hiện các mục tiêu chung: lợi nhuận, thế lực, uy tín, an toàn và hiệu quả

- Chiến lược sản phẩm – vũ khí cạnh tranh sắc bén

b) Các chiến lược sản phẩm

 Chiến lược chủng loại sản phẩm

- Mở rộng chủng loại: tăng theo tuyến sản phẩm theo chiều rộng, chiều sâu sản phẩm chi tiết cho tất cả các dạng

- Hạn chế chủng loại: loại bớt tuyến sản phẩm kém chất lượng, tập trung cho sản phẩm chủ lực

- Thiết lập chủng loại, định vị sản phẩm: củng cố vị trí sản phẩm đối với đối thủ cạnh tranh, tăng cường các tuyến định vị sản phẩm, lôi cuốn khách hàng

 Chiến lược hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng

- Nâng cao hiệu suất, công suất của công cụ hiện có

- Khai thác các thuộc tính của sản phẩm để làm thoả mãn người tiêu dùng

- Nâng cao chất lượng (có quan hệ đến giá cả thích hợp)

c) Chiến lược đổi mới chủng loại sản phẩm

- Phát triển thêm sản phẩm mới cho thị trường hiện tại

- Đổi mới theo dạng thương mại đi lên và đi xuống:

 Thương mại đi lên: tạo ra sản phẩm danh tiếng, định giá cao cùng kinh doanh với sản phẩm hiện tại định giá thấp để “lôi kéo, giữ chân” khách hàng

 Thương mại đi xuống: thêm sản phẩm định giá thấp trong tuyến sản phẩm danh tiếng để thêm khách hàng và tăng thị phần

d) Chiến lược bao bì đóng gói sản phẩm

Việc lựa chọn nhãn hiệu cho sản phẩm có ý nghĩa quan trọng bảo đảm

thành công của phát triển sản phẩm mới Việc lựa chọn nhãn hiệu phải bảo đảm

những yêu cầu tối thiểu sau:

- Phải hàm ý về lợi ích của sản phẩm

- Phải hàm chứa ý đồ về định vị

- Phải hàm ý về chất lượng

- Tên nhãn hiệu phải dễ phát âm và dễ nhớ

- Không trùng hoặc không tương tự với nhãn hiệu của doanh nghiệp khác

- Hợp với phong tục tập quán của thị trường mục tiêu

2.1.2.2 Chiến lược giá

a) Ý nghĩa và tầm quan trọng của giá cả

 Tầm quan trọng của giá cả

- Đối với khách hàng giá cả là cơ sở để quyết định mua sản phẩm này hay sản phẩm khác, là đòn bẩy kích thích tiêu dùng

- Đối với doanh nghiệp giá cả là vũ khí để cạnh tranh trên thị trường, quyết định doanh số, lợi nhuận, gián tiếp thể hiện chất lượng và ảnh hưởng đến chương trình Marketing chung

 Vai trò của giá cả

- Giá cả hình thành dựa trên: giá trị sử dụng giá trị giá cả

- Trong thực tế giá cả sản phẩm không chỉ liên quan đến thuộc tính vật chất đơn thuần mà nhà sản xuất còn định giá đi kèm theo những sản phẩm dịch

vụ và lợi ích khác nhau làm thoả mãn hơn nhu cầu khách hàng

b) Những mục tiêu của định giá

Hình 1: MỤC TIÊU VIỆC ĐỊNH GIÁ

c) Chiến lược giá của xí nghiệp

 Chiến lược giá hướng vào doanh nghiệp

- Quan tâm đến lợi ích cá nhân doanh nghiệp

- Chiến lược giá xuất phát từ chi phí sản xuất

- Chiến lược giá để đạt được lợi nhuận tối đa

 Chiến lược giá hướng ra thị trường

- Quan tâm đến thị hiếu khách hàng, tiềm năng thị trường và đối thủ cạnh tranh

- Chiến lược giá ban đầu khi thâm nhập thị trường

- Chiến lược giá cạnh tranh

 Chiến lược giá theo khu vực

- Định giá tại địa điểm sản xuất

- Định giá tại nơi tiêu thụ

- Định giá phân phối giống nhau

Tối đa hoá lợi nhuận

Đạt lợi nhuận mục tiêu

Chấp nhận giá cạnh tranh

Cạnh tranh không qua giá

2.1.2.3 Chiến lược phân phối sản phẩm

a) Tầm quan trọng của phân phối

 Vai trò của phân phối

- Là cầu nối giúp cho doanh nghiệp cung cấp sản phẩm cho khách hàng đúng số lượng, thời gian, đúng địa điểm, đúng kênh, luồng hàng

- Tập trung sản phẩm, điều hoà phân phối sản phẩm

- Làm tăng giá trị sản phẩm

- Tổ chức điều hành vận chuyển, tiết kiệm chi phí, hạn chế rủi ro thiệt hại

 Khái quát về kênh phân phối

- Là tuyến đường giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm của họ đến tay người tiêu dùng hay người sử dụng công nghiệp

- Một kênh phân phối đầy đủ gồm có: nhà sản xuất, thành viên trung gian tham gia phân phối (đại lý, bán lẻ) và người tiêu dùng

- Hệ thống kênh phân phối gồm có người cung cấp và người tiêu dùng cuối cùng; hệ thống các thành viên trung gian phân phối; cơ sở vật chất, phương tiện vận chuyển và tồn trữ; hệ thống thông tin thị trường và các dịch vụ của hoạt động mua bán

b) Các chức năng của phân phối

- Tiếp cận người mua, thông tin người bán

- Xử lý đơn hàng, thu thập chứng từ và lập hoá đơn

2.1.2.4 Chiến lược chiêu thị

a) Tầm quan trọng của chiêu thị

- Là biện pháp nhằm đẩy mạnh và xúc tiến bán hàng làm cho hàng hoá tiêu thụ nhanh hơn, khách hàng thoả mãn hơn, củng cố và phát triển doanh nghiệp, tạo uy tín trên thị trường

- Tạo điều kiện tốt cho cung cầu gặp nhau thông tin hai chiều

- Điều kiện cạnh tranh, thị hiếu thay đổi chiêu thị trở nên cần thiết

và khó khăn hơn

- Chiêu thị làm thay đổi vị trí và hình dạng đường cầu

b) Nội dung chủ yếu của chiêu thị

Hình 2: NỘI DUNG CHIÊU THỊ

 Chào hàng cá nhân là hình thức giao tiếp trực tiếp của khách hàng tương lai nhằm mục đích bán hàng

 Quảng cáo là bất kỳ một hình thức giới thiệu gián tiếp và khuyến trương các ý tưởng, sản phẩm, dịch vụ, do một người (tổ chức) nào đó muốn quảng cáo chi tiền ra để thực hiện

 Khuyến mãi là hình thức khích lệ ngắn hạn dưới hình thức thưởng để khuyến khích dùng thử hoặc mua một sản phẩm hoặc dịch vụ

 Tuyên truyền bao gồm các chương trình khác nhau được thiết kế nhằm

đề cao và bảo vệ hình ảnh một doanh nghiệp hay một sản phẩm, dịch vụ nhất định nào đó

2.1.3 Hoạch định chiến lược marketing cho doanh nghiệp

2.1.3.1 Phân tích thực trạng hoạt động Marketing của Công ty

Trình bày các số liệu cơ bản có liên quan về tình hình thị trường, sản phẩm, cạnh tranh, phân phối… của Công ty để từ đó thấy được tình hình hoạt động Marketing của Công ty mà có chính sách, chiến lược điều chỉnh cho phù hợp với yêu cầu cạnh tranh của Công ty

2.1.3.2 Phân tích môi trường kinh doanh của công ty

a) Môi trường vĩ mô

Là nơi mà Công ty phải bắt đầu tìm kiếm những cơ hội và phát hiện những đe doạ, nó bao gồm tất cả những nhân tố và lực lượng có ảnh hưởng đến hoạt động và kết quả kinh doanh của Công ty Các lực lượng bên ngoài không thể kiểm soát được Các yếu tố môi trường vĩ mô bao gồm các yếu tố về kinh tế, yếu

tố văn hoá – xã hội, yếu tố chính trị và pháp luật, yếu tố công nghệ và các yếu tố

về môi trường tự nhiên

b) Môi trường vi mô

Bao gồm các nhân tố trong môi trường của Công ty, có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng phục vụ của Công ty đối với thị trường Các yếu tố của môi trường vi mô gồm: các nhà cung ứng, các khách hàng, các đối thủ cạnh tranh, các sản phẩm thay thế, các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Những yếu tố này tác động trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Phân tích các yếu tố môi trường vi mô để nhận ra những mặt mạnh và mặt yếu của Công ty để có chiến lược phù hợp

CHIẾN LƯỢC

WO

TẬN DỤNG, KHẮC PHỤC Liệt kê các đe doạ (T)

2.1.3.3 Các mục tiêu cần đạt được

Xác định các chỉ tiêu mà kế hoạch muốn đạt được về khối lượng tiêu thụ, thị phần, lợi nhuận, chính sách phục vụ khách hàng… từ mục tiêu tài chính đến

cụ thể hoá mục tiêu về Marketing

2.1.3.4 Chiến lược Marketing cho Công ty

Xác định các chỉ tiêu mà kế hoạch muốn đạt được về chiến lược Marketing sẽ được sử dụng để đạt được những mục tiêu của kế hoạch về thị trường mục tiêu, chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, mạng lưới phân phối, lực lượng bán hàng, dịch vụ bán hàng, quảng cáo và các biện pháp kích thích tiêu thụ, chiến lược nghiên cứu phát triển và nghiên cứu Marketing

2.2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

- Thu thập số liệu thứ cấp về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm 2007 – 2009

- Dùng phương pháp phân tích, so sánh số liệu giữa các năm với nhau để phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty

- Thu thập số liệu, thông tin liên quan đến đề tài từ sách, báo, tạp chí, Internet

- Tham khảo những ý kiến cũng như sự góp ý từ các cô chú, anh chị trong

công ty để nắm rõ hơn những điều chưa rõ

CHƯƠNG 3

SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY NGUYÊN HÀ

3.1 QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN

Công ty TNHH Thương Mại Nguyên Hà được thành lập từ tháng 03 năm

1996 Đến năm 1999, Công ty chính thức trở thành nhà phân phối độc quyền sản phẩm Bộ lưu điện SANTAK tại Việt Nam – Lào – Campuchia

Tên Doanh Nghiệp : CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI NGUYÊN HÀ Ngày Thành Lập : 07/03/1996

Trụ Sở Đăng ký : Số 3/4, Nguyễn Văn Thủ, Phường Đakao, Quận 1,

: TP Hồ Chí Minh

Điện Thoại : 0839.111.701 Fax: 0839.111.700

Tài khoản : 200014851041509 tại Ngân Hàng EXIMBANK

Mã số thuế : 0300993214

Website : http://santak.vn

Hiện nay, Nguyên Hà với 9 chi nhánh trên khắp cả nước, gồm: Phú Thọ, Hà Nội, Thanh Hóa, Đà Nẵng, Tây Nguyên, Nha Trang, TP Hồ Chí Minh, Tiền Giang, Cần Thơ và 15 trung tâm ứng cứu đặt tại Lào Cai, Sơn La, Quảng Ninh, Nam Định Nghệ An, Quảng Bình, Quảng Ngải, Kon Tum, Lâm Đồng, Ninh Thuận, Bình Dương, Đức Hòa, Vĩnh Long, Kiên Giang, Cà Mau dịch vụ bảo hành sản phẩm, phục vụ và chăm khách hàng được thực hiện một cách nghiêm túc, hiệu quả và hoàn toàn miễn phí với thời gian lên đến 3 năm.

Với đội ngũ nhân viên là những kỹ sư điện tử - tin học và cán bộ hỗ trợ khách hàng, đã được Tập đoàn SANTAK tổ chức đào tạo kỹ thuật cùng các kỹ năng phục vụ khách hàng chu đáo Hệ thống phân phối và đối tác chiến lược

là các Công ty, Tập đoàn hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực điện, điện tử, công nghệ thông tin,… Sự hợp tác chặt chẽ giữa công ty Nguyên Hà và các đối tác trên đã đưa sản phẩm SANTAK cùng với dịch vụ hỗ trợ trước, trong

và sau bán hàng đến với khách hàng trên mọi miền đất nước, phục vụ ngày càng tốt hơn, đem lại sự thỏa mãn cao nhất cho mọi đối tượng khách hàng

Nghành Nghề Kinh Doanh:

 Nhập khẩu, phân phối sản phẩm bộ lưu điện SANTAK có công suất từ 500VA đến 320KVA

 Cung ứng các dịch vụ khách hàng & kỹ thuật liên quan

3.2 NHIỆM VỤ, CHỨC NĂNG, QUYỀN HẠN VÀ MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY

3.2.1 Chức năng của Công ty

Chức năng chính của công ty hỗ trợ tham gia vào các dự án trang bị của Bộ Tài Chính, Bộ Quốc Phòng, Bộ Công An…cung cấp sản phẩm UPS SANTAK đến các Sở Ban Ngành, Công ty, Xí nghiệp thông qua các nhà phân

phối các đại lý trên cả nước

3.2.2 Nhiệm vụ của Công ty

Nguyên Hà là nhà phân phối chính thức sản phẩm Bộ lưu điện SANTAK tại Việt Nam – Lào – Campuchia; chịu trách nhiệm thiết lập kênh phân phối, bảo hành, bảo trì, bảo dưỡng và hỗ trợ khách hàng sau bán hàng đối với toàn bộ các sản phẩm Bộ lưu điện SANTAK trong khu vực Nguyên

Hà luôn xem sự hài lòng của khách hàng là thước đo thành công của chính mình

3.2.3 Quyền hạng của Công ty

Công ty được quyền chủ động quyết định phương thức kinh doanh, chính sách bán hàng, giá cả đảm bảo chi phí, an toàn và phát triển nguồn vốn, kinh doanh có lãi theo quy định của Tập Đoàn Santak và Nhà Nước

Được tuyển dụng quản lý và sử dụng lao động, tiền vốn, tài sản của Công ty theo chính sách, chế độ hiện hành của Nhà nước

Được quyền ký kết hợp đồng kinh tế khác trong phạm vi nhiệm vụ được phân công

Được mở tài khoản tại ngân hàng

3.2.4 Vị Trí trên thị trường

Trong những năm vừa qua, sản phẩm SANTAK được các tổ chức, các cơ quan ban ngành tại Việt Nam tin tưởng chọn là hệ thống lưu trữ điện dự phòng và bảo vệ nguồn điện đem lại hiệu quả tối ưu cho các trang thiết bị quan trọng:

 Điện, điện tử

 Viễn thông, viễn thám

 Công nghệ thông tin (CNTT) cùng các trung tâm dữ liệu

 An ninh, quốc phòng

 Tài chính, ngân hàng

 Y tế giáo dục

 Công nghiệp và tự động quá

 Và nhiều ứng dụng nguồn quan trọng khác

Đánh giá lại chặng đường hình thành và phát triển đã qua, Tôi nhận thấy rằng sự tin tưởng, hỗ trợ và đóng góp của toàn thể khách hàng trên cả nước là nhân tố quyết định cho sự thành công bền vững của công ty Nguyên Hà, không những từ khi thành lập cho đến thời điểm hiện tại mà còn là nền tảng vững chắc đưa công ty Nguyên Hà phát triển hơn nữa trong tương lai

Mục tiêu phấn đấu lâu dài, công ty Nguyên Hà trở thành một trong những đơn vị phân phối hàng đầu tại thị trường Việt Nam – Lào – Campuchia để từ

đó tạo tiền đề tích cực để công ty tiến đến tiếp nhận việc chuyển giao công nghệ từ tập đoàn SANTAK, trực tiếp sản suất các sản phẩm nêu trên cho thị trường Việt Nam và xuất khẩu sang các nước trong khu vực

Với phương châm “Quyền lợi khách hàng là tối thượng” chúng tôi xin khẳng định trách nhiệm của mình, nhằm đáp ứng kịp thời các nhu cầu về dịch

vụ tư vấn tiêu dùng, đầu tư, bảo hành, bảo trì sản phẩm ngày càng tốt hơn

3.3 CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY

3.3.1 Tình hình nhân sự của Công ty

Bảng 1: TÌNH HÌNH SỐ LƯỢNG LAO ĐỘNG CÔNG TY TNHH TM

NGUYÊN HÀ ĐẦU NĂM 2010

(Đơn vị tính: Người)

động

Tỷ lệ (%)

1 Khối quản lý và văn phòng tại Công ty và chi nhánh

Khối kỹ thuật tại các chi nhánh

Khối tạp vụ

Hình 4: CƠ CẤU SỐ LƯỢNG LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY

Từ bảng 1 cho thấy số lượng lao động khối kỹ thuật tại các chi nhánh chiếm số lượng lớn (chiếm 53,16%), được bố trí ở 9 chi nhánh trên cả nước Đó

là lực lượng trực tiếp bảo hành, tư vấn hỗ trợ kỹ thuật, tiếp cận khách hàng và những nhiệm vụ liên quang trong giới hạn cho phép của Công ty Trong những năm qua Công ty luôn chú trọng đào tạo và bồi dưỡng nghiệp vụ marketing, nghiệp vụ quản lý và các nghiệp vụ kỹ thuật chuyên môn cho các phòng ban và các nhân viên kỹ thuật nhằm bảo đảm ngày càng tốt hơn trong vấn đề chăm sóc

và hỗ trợ khách hàng

Về chất lượng trình độ lao động tại Công ty thể hiện ở bảng dưới đây:

Bảng 2: TÌNH HÌNH CHẤT LƯỢNG LAO ĐỘNG TẠI CÔNG TY

Sơ cấp và công nhân kỹ thuật

Hình 5: CƠ CẤU TRÌNH ĐỘ LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY

Từ bảng 2 cho thấy số lao động trình độ tiến sĩ là 0,53%, đại học là 25,79%

và Cao đẳng là 35,79%, đó là những cán bộ quản lý, phục vụ tại văn phòng và

các kỹ thuật làm việc tại Công ty và chi nhánh Trong năm qua Ban lãnh đạo Công ty rất quan tâm, chú trọng đào tạo nâng cao trình độ cho nhân viên Công ty, thường xuyên tổ chức cho nhân viên tham gia các khóa học tại trung tâm VJCC – TP.Hồ Chí Minh và những nhân viên nào có nhu cầu cầu tiến tham gia các khóa đào tạo dài hạn nhằm nâng cao trình độ nghiệp vụ thì Công ty sẽ tạo mọi điều kiện để nhân viên có thể tham gia học tập

3.3.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức

Hình 6: SƠ ĐỒ CƠ CẤU TỔ CHỨC CÔNG TY NGUYÊN HÀ

Công ty tổ chức theo cơ cấu trực tuyến chức năng Với mô hình tổ chức này thì chức năng nhiệm vụ giữa các phòng ban, các kho cũng như các chi nhánh

sẽ được rõ ràng về nhiệm vụ công việc của mình Thông tin tiếp nhận sẽ rõ ràng, nhanh chóng, trách nhiệm và quyền hạn sẽ cụ thể, tránh chồng chéo công việc Mỗi đơn vị trong tổ chức được phân công nhiệm vụ và trách nhiệm về công việc được giao Tuy nhiên, với cơ cấu tổ chức này sẽ gây khó khăn, phức tạp trong

HĐQT CTY NGUYÊN HÀ

TỔNG GĐ PHÓ TGĐ

PHÒNG KHO VẬN

KHU VỰC

MIỀN BẮC

KHU VỰC MIỀN NAM

KHU VỰC MIỀN TÂY

GÀI GÒN NHA TRANG

ĐÀ NẴNG GIA LAI

PHÒNG NGHIÊN CƯU

việc kiểm soát, đánh giá việc thực hiện nhiệm vụ của các chức năng, bộ máy cồng kềnh tốn kém nhiều chi phí quản lý

3.3.3 Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của ban tổng giám đốc và các

bộ phận trực thuộc

3.3.3.1 Ban tổng giám đốc

- Nhiệm vụ và quyền hạn của tổng giám đốc: Định hướng hoạt động kinh

doanh của đơn vị tổ chức xây dựng các mối quan hệ kinh tế với khách hàng thông qua hoạt động kinh tế Đề ra các biện pháp thực hiện chỉ tiêu kế hoạch sao cho đảm bảo hoạt động kinh doanh được hiệu quả, tổng giám đốc có quyền điều hành quản lý toàn bộ hoạt động kinh doanh của Công ty theo chế độ một thủ trưởng Tổng giám đốc có quyền tuyển dụng và bố trí lao động cũng như đề bạt, khen thưởng, kỉ luật trong Công ty Tổng giám đốc là người chịu trách nhiệm toàn diện trước pháp luật và trước toàn thể nhân viên của mình

- Nhiệm vụ và quyền hạn của phó tổng giám đốc: Giúp việc cho tổng giám đốc, chịu sự chỉ đạo trực tiếp của tổng giám đốc trong phạm vị được giao ngoài ra phó tổng giám đốc có thể thay mặt tổng giám đốc để giải quyết những công việc có tính chất thường xuyên của Công ty khi tổng giám đốc vắng mặt

3.3.3.2 Phòng phân phối, dự án

a) Chức năng: Tham mưu với Ban Giám đốc về công việc xây dựng kế

hoạch kinh doanh, chính sách bán hàng, giá bán thu thập tổng hợp, phân tích, chọn lọc, sử dụng các thông tin trong kinh doanh đảm bảo kinh doanh có hiệu quả và an toàn về tài chính

b) Nhiệm vụ:

- Tổ chức thực hiện nhiệm vụ kinh doanh của Công ty từ việc tạo nguồn cho đến công tác bán hàng

- Tổ chức thực hiện nhiệm vụ marketing: thu thập – tổng hợp – chọn lọc –

xử lý và áp dụng các thông tin vào công tác kinh doanh

- Theo dõi, chọn lọc, phân nhóm khách hàng

- Phối hợp với các phòng nghiệp vụ, đội vận tải, kho, các chi nhánh để tổ chức thực hiện đúng đường vận chuyển của hàng hoá ngắn nhất nhằm tiết kiệm chi phí và đáp ứng nhanh yêu cầu của khách hàng