GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG, NÂNG CAO DOANH SỐ BÁN

- Thị trường tiêu thụ bị thu hẹp do một số khách hàng đã chuyển sang mua hàng của doanh nghiệp khác vì không đáp ứng được nhu cầu khắc khe về chất lượng.. - Nhu cầu nhập khẩu hàng nông s

GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG, NÂNG CAO DOANH SỐ BÁN

I PHÂN TÍCH ĐIỂM MẠNH, YẾU, CƠ HỘI, ĐE DOẠ CỦA CÔNG TY:

1 Thuận lợi:

- Công ty có tiềm lực về tài chính, các năm qua đều kinh doanh có lãi khá cao, có tích luỹ để đầu tư phát triển sản xuất

- Có mối quan hệ tốt với khách hàng trong và ngoài nước, luôn giữ chữ tín trong mua bán, giữ được mối quan hệ tốt với các nhà cung ứng

- Chính phủ có nhiều chính sách về xuất khẩu thông thoáng; nghành Thương mại

và Hiệp hội lương thực chó nhiều hổ trợ tích cực cho các doanh nghiệp; Uỷ Ban Nhân Dân và các ban nghành của thành phố nhiệt tình ủng hộ

- Giá xuất khẩu tương đối mềm hơn so với các đối thủ cạnh tranh nước ngoài

2 Khó khăn:

- Thiếu nguồn cán bộ có chuyên môn sâu về nghành hàng nông sản nên sẽ khó khăn khi đầu tư mở rộng sản xuất.Chất lượng trong quản lý điều hành của cán bộ và thực hiện của nhân viên còn ở mức trung bình

- Công ty vừa hoạt động theo hình thức doanh nghiệp nhà nước vừa chuẩn bị chuyển sang hình thức Công ty cổ phần hoá trong quý I/2006 nên tính liên tục trong kinh doanh ít nhiều sẽ bị ảnh hưởng

- Thị trường tiêu thụ bị thu hẹp do một số khách hàng đã chuyển sang mua hàng của doanh nghiệp khác vì không đáp ứng được nhu cầu khắc khe về chất lượng

- Thu mua không đồng nhất, dẫn đến chất lượng kém

- Chưa xây dựng được thương hiệu cho gạo xuất khẩu

3 Cơ hội:

- Theo dự đoán của các nhà kinh tế có uy tín, giá xuất khẩu hàng nông sản năm

2006 vẫn ở mức cao có lợi cho nhà sản xuất và các doanh nghiệp

- Nhiều nghiên cứu mới cho ra những giống lúa mới có năng suất cao, chất lượng cao

- Nhu cầu nhập khẩu hàng nông sản ở các thị trường hiện tại cũng như các thị trường mà công ty chưa có sự thâm nhập tốt (EU, Nhật, ) vẫn còn rất lớn, đặc biệt có thể đẩy mạnh, mở rộng xuất khẩu qua thị trường Châu Phi và một số thị trường tiềm năng khác

- Công ty ta ngày càng phát triển, với sự đầu tư cho công nghệ chế biến nhiều như hiện nay là một cơ hội phát triển mạnh cho tương lai

4 Đe doạ:

- Chất lượng hàng hoá xuất khẩu đòi hỏi chất lượng ngày càng cao trong khi Công

ty ta chưa có chuẩn bị tốt về yêu cầu này

- Hiện tượng chuyển dịch cơ cấu đất trồng từ nông nghiệp sang nuôi trồng thuỷ sản dẫn đến việc thiếu đất để trồng lúa

- Các doanh nghiệp không liên kết, lại giành khách hàng lẫn nhau Việc xuất khẩu luôn đối diện với giá cả thất thường, nếu các doanh nghiệp không cập nhật thông tin để điều chỉnh và có sách lược cho từng giai đoạn sẽ khiến việc xuất khẩu thêm khó khăn

- Điều hạn chế lớn nhất của các hiệp hội là thiếu chiến lược xuất khẩu căn cơ, chủ yếu xuất thô, giá cả bấp bênh nên chưa thể nói đến sự ổn định và nâng cao vị thế Các doanh nghiệp chưa có mạng lưới phân phối, phần lớn phải mua bán qua trung gian, dẫn đến rủi ro về chất lượng và giá

Sau đây là sơ đồ ma trân SWOT:

MA TRẬN SWOT

SWOT

O

1. Giá xuất khẩu hàng nông sản năm 2006 vẫn ở mức cao

2. Nhiều nghiên cứu mới cho ra những giống lúa mới

có năng suất cao, chất lượng cao

3. Nhu cầu nhập khẩu hàng nông sản của thế giới khá lớn

4. Công ty ta ngày càng phát triển, với sự đầu tư cho công nghệ chế biến nhiều như hiện nay là một

cơ hội phát triển mạnh cho tương lai

T

1. Chất lượng hàng hoá xuất khẩu đòi hỏi chất lượng ngày càng cao trong khi Công ty ta chưa có chuẩn bị tốt về yêu cầu này

2. Chưa có sự liên kết chặt chẽ giữa các Công ty xuất khẩu trong nước, không tạo được thế mạnh khi xuất hàng ra nước ngoài, khả năng cạnh tranh kém

3. Phụ thuộc khá lớn vào

hệ thống phân phối của các tập đoàn kinh doanh nước ngoài

1 Công ty có tiềm lực về

tài chính

2 Có mối quan hệ tốt với

khách hàng trong và ngoài

nước, luôn giữ chữ tín

trong mua bán, giữ được

mối quan hệ tốt với các

nhà cung ứng

3 Chính phủ có nhiều

chính sách về xuất khẩu

thông thoáng

4. Giá xuất khẩu tương đối

mềm hơn so với các đối

thủ cạnh tranh nước ngoài

Phối hợp S/O: Giành cơ hội

S-1 Công ty có tiềm lực

về tài chính

-2 Có mối quan hệ tốt với khách hàng trong và ngoài nước, luôn giữ chữ tín trong mua bán, giữ được mối quan hệ tốt với các nhà cung ứng

-3 Chính phủ có nhiều chính sách về xuất khẩu thông thoáng

O-1. Giá xuất khẩu hàng nông sản năm 2006 vẫn ở mức cao

-3. Nhu cầu nhập khẩu hàng nông sản của thế giới khá lớn

Phối hợp S/T: Sức mạnh vượt qua đe dọa S- 4 Giá xuất khẩu tương đối mềm hơn so với các đối thủ cạnh tranh nước ngoài

T- 1 Chất lượng hàng hoá xuất khẩu đòi hỏi chất lượng ngày càng cao trong khi Công ty ta chưa có chuẩn bị tốt về yêu cầu này

W

1. Thu mua không đồng nhất,

dẫn đến chất lượng kém

2. Thiếu nguồn cán bộ có

chuyên môn Chất lượng

trong quản lý điều hành

của cán bộ và thực hiện

của nhân viên còn ở mức

trung bình

3. Công ty vừa hoạt động

theo hình thức doanh

nghiệp nhà nước vừa chuẩn

bị chuyển sang hình thức

Công ty cổ phần hoá

4. Thị trường tiêu thụ bị thu

hẹp vì không đáp ứng được

nhu cầu khắc khe về chất

lượng

5. Không có thương hiệu

riêng cho gạo Việt Nam

xuất khẩu

Phối hợp W/O: Khai thác cơ hội để khắc phục điểm yếu

O- 2 Nhiều nghiên cứu mới cho ra những giống lúa mới có năng suất cao, chất lượng cao

W- 4 Thị trường tiêu thụ

bị thu hẹp vì không đáp ứng được nhu cầu khắc khe về chất lượng

O- 4 Công ty ta ngày càng phát triển, với sự đầu

tư cho công nghệ chế biến nhiều như hiện nay là một

cơ hội phát triển mạnh cho tương lai

W- 2 Thiếu nguồn cán

bộ có chuyên môn Chất lượng trong quản lý điều hành của cán bộ và thực hiện của nhân viên còn ở mức trung bình

Phối hợp W/T: Khắc phục điểm yếu, né tránh bất lợi

W-3 Khó khăn khi chuyển sang hình thức Công ty cổ phần hoá

5. Không có thương hiệu riêng cho gạo Việt Nam xuất khẩu

T-2. Chưa có sự liên kết chặt chẽ giữa các Công

ty xuất khẩu trong nước, khả năng cạnh tranh kém

-3. Phụ thuộc khá lớn vào hệ thống phân phối của các tập đoàn kinh doanh nước ngoài

II CÁC GIẢI PHÁP MỔ RỘNG THỊ TRƯỜNG, NÂNG CAO DOANH SỐ BÁN:

1. Giải pháp phát triển thị trường thu mua: (khai thác cơ hội để khắc phục điểm yếu):

* Khó khăn trong công tác thu mua là không phân loại được các giống lúa trồng,

lẫn nhiều tạp chất, chất lượng kém Để nâng cao chất lượng, Công ty nên có những biện pháp :

- Hiện nay việc nghiên cứu phát triển giống rất rầm rộ Công ty nên có những

nghiên cứu thị hiếu tiêu dùng của thị trường (Công ty muốn thâm nhập hoặc giành lại thị trường đã mất), xác định lại chất lượng giống cần để đáp ứng cho nhu cầu đó Thu mua với lượng lớn, ký hợp đồng thu mua dài hạn với các hộ nông dân, giao giống, công nghệ gieo trồng Với các quy định ràng buộc người nông dân, sản phẩm cuối cùng phải đạt chất lượng mong muốn, thu mua với giá cao hơn Điều này có lợi cho người nông dân vì họ sẽ bán được giá cao hơn, Công ty ta thì không cần qua khâu trung gian của các thương lái Chủ động hơn nguồn thu mua, chất lượng cũng đồng nhất hơn

- Vẫn giữ mối quan hệ tốt với những đơn vị chế biến cũ Vì với hình thức thu mua này sẽ đem lại sự an toàn cho Công ty (như đã phân tích ở trên)

- Phân xưởng thu mua sẽ ổn định được nguồn cung cho Công ty trong tình hình thị trường biến động Vì khi thu mua theo hợp đồng chúng ta dễ bị thụ động trong việc nhận hàng trong những lúc biến động giá tăng cao Các Công ty cung ứng có thể không giao hàng đúng hẹn, gây trễ hạn hợp đồng xuất khẩu, gây thiệt hại cho Công ty Với phân xưởng thì ta có thể chủ động về giá Việc lập thêm phân xưởng là cần phải làm nhưng lập thêm bao nhiêu phân xưởng nữa thì cần có sự tính toán kỹ về chi phí và tình hình xuất khẩu của Công ty

2 Về nguồn nhân lực: (khai thác cơ hội để khắc phục điểm yếu):

Dù là biện pháp nào thì cũng cần có con người thực hiện Đào tạo, tuyển dụng những người tài giỏi, có năng lực để đảm nhiệm những vị trí quan trọng, giúp Công ty đương đầu với những khó khăn, đứng vững trên thị trường quốc tế Với tiềm lực mạnh

về tài chính, đào tạo con người là vấn đề cần được quan tâm hàng đầu Có con người quản lý tốt, làm việc tốt thì mới đem lại hiệu quả tốt

3 Giải pháp phát triển thị trường xuất khẩu

* Giành cơ hội: Thị trường bị thu hẹp trong năm 2005 (theo phân tích ở trên) là

một tổn thất lớn cho Công ty, muốn kinh doanh có hiệu quả, Công ty cần có những chính sách thích hợp để lấy lại những thị phần đã mất và mở rộng ra những thị trưòng

có tiềm năng mới Với những thuận lợi về tài chính, đã có quan hệ tốt với khách hàng,

được nhà nước hổ trợ, thị trường tiêu thụ lại rất lớn, giá xuất khẩu cao, Công ty nên tập trung vào một số vấn đề để giành cơ hội phát triển thị trường:

- Thiết lập phòng nghiên cứu Marketing để thường xuyên nghiên cứu thị trường nhằm xác định nhu cầu thị trường và nắm bắt kịp thời các thay đổi của thị trường như

về xu hướng tiêu dùng, các thay đổi trong chính sách xuất nhập khẩu từ đó tham mưu cho Ban Giám đốc ra các quyết định kinh doanh kịp thời đáp ứng nhu cầu khách hàng

- Tham gia các hội chợ triển lãm quốc tế nhằm giới thiệu sản phẩm và tiềm lực kinh doanh của đơn vị, xem xét việc mở văn phòng đại diện ở những thị trường mục tiêu, đây là cầu nối giữa doanh nghiệp với khách hàng, cung cấp thêm thông tin một cách đầy đủ để chủ động trong việc ký kết hợp đồng mua bán ngoại thương

- Đầu tư thiết lập hệ thống mua bán trực tuyến và cung cấp thông tin cho khách hàng thông qua việc thiết lập và thường xuyên cập nhật thông tin về sản phẩm trên website riêng, tham gia các hợp đồng đấu thầu quốc tế để quảng bá và khẳng định khả năng kinh doanh trên trường quốc tế Từng bước thiết lập thương hiệu riêng cho các sản phẩm đang cung cấp cho khách hàng Từ đây sẽ tạo cho Công ty một ưu thế riêng trên thị trường xuất khẩu

* Sức mạnh vượt đe doạ:Với những thị trường có nhu cầu cao, chúng ta không

đáp ứng được về chất lượng, ta có thể chuyển qua các thị trường dễ tính hơn Sức mua của các thị trường này cũng không nhỏ, đó là các nước kém phát triển, hoặc các nước đang phát triển Họ có nhu cầu không cao, ngược lại thì họ cần giá tương đối Giá gạo Việt Nam là sự lựa chọn tốt nhất Với tình hình hiện nay là việc cải thiện giống lúa, nâng chất lượng gạo đang trong giai đoạn nghiên cứu, thì việc nâng cao số lượng bán,

mở rộng thị trường là điều cần thiết đối với Công ty

4 Khắc phục điểm yếu, né tránh bất lợi:

- Khó khăn khi chuyển sang hình thức Công ty cổ phần hoá chỉ trong giai đoạn hiện tại, khi thực hiện xong cổ phần hoá thì đây là cơ hội cho ta phát triển Công ty Cần nhanh chóng thúc đẩy cổ phần hoá để phát triển Công ty lên một tầm mới

- Cần tạo sự liên kết chặt chẽ với các nhà xuất khẩu trong nước để nâng vị thế cạnh tranh trên trường quốc tế

+ Tuân thủ nghiêm các quy định của cơ quan ban ngành về vấn đề định giá bán xuất khẩu, làm gương cho các doanh nghiệp khác noi theo

+ Tích cực đầu tư công nghệ để giảm chi phí sản xuất, nâng cao chất lượng gạo xuất khẩu, tạo uy tín chất lượng cho khách hàng quốc tế; từ đó tạo thế mạnh cho bản thân Công ty để có thể chi phối các công ty khác, chủ động hơn về giá chào bán (Tuy nhiên đây là vấn đề có tính chiến lược lâu dài của Công ty)

+ Nghiên cứu khách hàng để nắm bắt thông tin, để từ đó có những chính sách chào bán phù hợp

- Chủ động động trong các hợp đồng xuất khẩu, hạn chế phụ thuộc quá lớn vào các

tập đoàn kinh doanh nước ngoài

+ Từng bước xây dựng mạng lưới phân phối vững chắc tại các nước sở tại bằng cách liên kết với các doanh nghiệp trong nước, yêu cầu sự trợ giúp, can thiệp của cơ quan ban ngành, của chính phủ

+ Đầu tư cho các văn phòng đại diện tại các nước sở tại, chú ý đào tạo nhân viên marketing để thu thập thông tin, ứng biến với tình hình tại các nước này về nhu cầu khách hàng, phản ứng đối thủ cạnh tranh

- Từng bước xây dựng thương hiệu riêng cho sản phẩm:

+ Chủ động tìm kiếm khách hàng, không đợi khách hàng tự tìm đến mình thông qua

bộ phận marketing: chào giá, giới thiệu sản phẩm, đưa hình ảnh Công ty, gạo của Công

ty lên các phương tiện thông tin đại chúng ở nước sở tại hoặc là nước chủ nhà

+ Xây dựng website, hình ảnh, biểu tượng Công ty cũng như biểu tượng sản phẩm

PHẦN 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ

I. KẾT LUẬN:

Tất cả nội dung nghiên cứu ở trên, chúng ta cần nhấn mạnh tập trung vào 2 vấn đề mấu chốt nhất sau đây:

Một là: tình hình thu mua gạo xuất khẩu của Công ty chủ yếu là thu mua gạo thành phẩm của các đơn vị khác để đáp ứng hầu hết các hợp đồng xuất khẩu Một thực trạng khó khăn trong công tác thu mua là không thể phân loại các loại gạo thu mua, chất lượng kém, không đáp ứng được các nhu cầu nhập khẩu của các nước có yêu cầu cao Hai là tình hình xuất khẩu của Công ty cho thấy: Loại gạo kinh doanh có hiệu quả hiện nay của Công ty là gạo có phẩm chất trung bình, lượng tấm khoảng 15% Các thị trường lớn có tiềm năng mở rộng đó là thị trường các nước Châu Phi Đối thủ cạnh tranh mạnh nhất là Thái Lan

Từ những nhận định rút ra ở trên, cho thấy, gạo xuất khẩu Việt Nam tuy đứng thứ hai thế giới (sau Thái Lan), nhưng đó chỉ là con số về số lượng, còn về chất lượng thì việt Nam còn nhiều khó khăn Để có thể chiếm lĩnh được thị trường của các nước phát triển, để cạnh tranh thắng lợi với Thái Lan thì Việt Nam cần phải cố gắng nhiều

II KIẾN NGHỊ:

1 Đối với nhà nước:

Đẩy mạnh tiến trình gia nhập WTO Việc sớm gia nhập vào WTO sẽ tạo ra cho các mặt hàng gạo của ta có khả năng cạnh tranh với các mặt hàng gạo của các quốc gia khác đặc biệt là Thái Lan

Phát triển ngành hoá học, trồng trọt nhằm sản xuất ra những giống cây trồng đáp ứng yêu cầu của thị trường thế giới; những hoá chất tiêu diệt các loại côn trùng, sâu hại làm ảnh hưởng đến năng suất vụ mùa

Xây dựng và nâng cấp cơ sở hạ tầng của giao thông giúp cho việc lưu thông hàng hoá được nhanh chóng và thuận tiện

Đơn giản hoá thủ tục hành chính liên quan đến kiểm tra kiểm soát hàng gạo xuất khẩu góp phần giảm chi phí kinh doanh xuất khẩu

2 Đối với ngành:

Đầu tư vốn cho nghiên cứu và nhân giống gạo, giúp đỡ nông dân về mặt trồng trọt Điều này sẽ khuyến khích được người dân an tâm và đầu tư tốt cho vụ mùa của mình, kiểm soát và phòng chống được dịch bệnh, đồng thời đảm bảo tạo ra được nguồn nguyên liệu ổn định

Thành lập văn phòng đại diện ở nước ngoài Các văn phòng này là cầu nối giữa thị trường và các thành viên của hiệp hội Lương thực Việt Nam

Cần có những chính sách hữu hiệu, thiết thực, nếu cần thiết có thể là cưỡng chế đối với các doanh nghiệp xuất khẩu để giải quyết vấn đề không đoàn kết trong báo giá bán sản phẩm với các khách hàng nước ngoài Phải thống nhất về giá, hợp tác trong cung ứng đối với các hợp đồng lớn

3 Đối với nông dân:

Muốn cạnh tranh với các nước trong khu vực khi thực hiện AFTA, Việt Nam phải dành khoảng 10% diện tích (khoảng 700.000- 1 triệu ha) để trồng lúa cao sản hè thu, năng suất khoảng 4 tấn/ha, sau đó cấy lắp một vụ giống lúa cổ truyền ngon cơm như nàng hương, nàng thơm, mống chim Sau khi thu hoạch xong vụ này, nên trồng tiếp một vụ đậu nành hoặc một loại rau củ ngắn ngày, có như thế Việt Nam mới có lượng gạo ngon cung cấp cho thị trường nội địa và cạnh tranh với gạo Thái Lan (Thái Lan hiện

có tới 5 triệu ha trồng giống lúa đặc sản), để thu nhập của nông dân được cải thiện so với độc canh cây lúa

4 Đối với công ty:

Tuyển mộ và đào tạo thêm nhân viên cho công tác Marketing Do chưa có nhiều kinh phí nên lúc đầu chỉ cho các nhân viên này đến hai thị trường chủ lực của Công ty

để nắm bắt thông tin về thị trường một cách nhanh chóng, tiếp thị bán hàng để hàng hoá của Công ty đến trực tiếp tay của người tiêu dùng, làm cho thương hiệu của Gạo Viêt Nam được người tiêu dùng biết đến rộng rãi hơn, khai thác được những mặt hàng mà thị trường đang cần

Liên kết chặt chẽ với các doanh nghiệp chế biến khác Với sự gia tăng sản lượng

và kim ngạch xuất khẩu gạo hiện nay, các doanh nghiệp thu mua, chế biến gạo nhất thiết phải liên kết lại để có thể thắng sức ép ngày càng tăng trong quá trình hội nhập và cạnh tranh Sự liên kết của các doanh nghiệp thông qua Hiệp hội Lương thực Việt Nam đã tạo nên sức mạnh đoàn kết vật chất và tinh thần

Nên quan đầu tư thiết bị máy tính văn phòng, cập nhật thông tin thông qua hệ thống mạng để nắm bắt kịp thời những thay đổi Đồng thời nên thành lập trang web Công ty để đưa hình ảnh Công ty ra công chúng nước ta và các nước nhập khẩu gạo

PHỤ LỤC

I MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ:

Tác động của tỷ giá hối đối:

Mua bán, trao đổi ngoại thương, chúng ta chủ yếu đều dùng ngoại tệ là đồng USD

Do đó mức biến động tỷ giá lên xuống của đồng USD so với giá nội tệ của các nước có ảnh hưởng rất lớn đến nhu cầu nhập khẩu gạo của các nước nghèo, đang phát triển Giá ngoại tệ tăng, các nước nghèo do tài chính có hạn tuy có nhu cầu lớn, cao nhưng chỉ tập trung tiêu dùng loại gạo rẻ tiền

Mức biến động tỷ giá đô la trong thời gian qua: (dự báo thống kê):

- Giá bán ra (tại Việt Nam):

Σ yi.ti

b1 =

Σ t²i

Σ yi

bo =

n

bo = 270.040 / 17 = 15.884,71

b1 = 3.903 / 408 = 9,57 y^ = 15.884,71 + 9,57t

⇒ Kết quả dự báo giá bán ra:

- Giá mua vào (tại Việt Nam):

bo = 269.531 / 17 = 15.854,76

b1 = 3.903 / 408 = 9,98 y^ = 15.854,76 + 9,98t