MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PHÚ KHANG GIA

PHÂN TÍCH GIẢI PHÁP a Giải pháp 1: Hỗ trợ hàng mẫu, Tăng tỷ lệ chiết khấu Hiện nay, công tác hỗ trợ hàng mẫu cho các cửa hàng đại lý, các Công ty tưvấn thiết kế cũng như các Công ty kin

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PHÚ KHANG GIA

Qua việc phân tích và đánh giá ở trên tôi thấy trong giai đoạn này Công ty vẫn duy trì

thực hiện chiến lược “xâm nhập thị trường” và nên thực hiện một số giải pháp nhằm

hoàn thiện, chiến lược phát huy tác dụng cao hơn để có thể đem lại lợi nhuận và uy tíncho Công ty

Giải pháp 1: Hỗ trợ hàng mẫu, Tăng tỷ lệ chiết khấu

Giải pháp 2: Tăng cường Quãng cáo, tổ chức even

Giải pháp 3: Mua các thông in về các dự án xây dựng, danh sách khách hàng Giải pháp 4: Mở rộng hệ thống đại lý, Tuyển dụng, đào tạo nhân viên sales chuyên nghiệp

II PHÂN TÍCH GIẢI PHÁP

a) Giải pháp 1: Hỗ trợ hàng mẫu, Tăng tỷ lệ chiết khấu

Hiện nay, công tác hỗ trợ hàng mẫu cho các cửa hàng đại lý, các Công ty tưvấn thiết kế cũng như các Công ty kinh doanh cửa gỗ đựơc Công ty triển khai rất hạnchế, chiếm rất ít, nếu thực hiện giải pháp này số lượng người tiêu dùng sẽ biết đến cácsản phẩm, tăng số lượng hàng bán ra Tuy nhiên nếu thực hiện biện pháp này Công typhải bỏ ra một kinh phí khá lớn cho việc xuất hàng mẫu trưng bày tại các cửa hàng

đại lý, các Công ty bởi lễ khi hỗ trợ trưng bày số lượng thấp nhất cũng 5 sản phẩm/1của hàng đại lý mà theo thống kê tính đến thời điểm hiện nay Công ty đã có hơn 140của hàng đại lý, 670 Công ty tư vấn thiết kế, hơn 55 Công ty chuyên kinh doanh vềcửa gỗ (khu vực thành phố Hồ Chí Minh).

Ngoài ra, việc thực hiện giải pháp tăng tỷ lệ chiết khấu cho khách hàng là cácđại lý, Công ty cửa gỗ, Công ty tư vấn thiết kế là một yếu tố rất cần thiết Hiện naycác Công ty phân phối các phụ kiện như Hafle, JMT, Gia Long có một chính sáchchiết khấu rất linh hoạt cụ thể Hafle giao động từ 5%->25%; JMT 3%->20%; GiaLong 5%->20%, Tùy vào tình hình dự án cụ thể, quy mô dự án thì các Công ty này sẽđưa ra các mức chiết khấu phù hợp nên phần lớn các công trình dự án rất dễ trúngthầu đối với các đại lý, cửa hàng là 15% Hiện tại chính sách chiết khấu của Công tyPhú Khang Gia dao động từ 3% đến 20%, mặc dù chiết khấu của Công ty cao bằngcác đối thủ cạnh tranh kể trên nhưng trên thực tế rất ít dự án đạt mức chiết khấu 20%,đối với các cửa hàng đại lý Công ty chiết khấu 10%

Nếu Công ty thực hiện và linh hoạt trong việc thực hiện các mức chiết khấu trên sẽkhuyến khích các đại lý, Công ty tư vấn thiết kế cũng như Công ty cửa gỗ sẽ tích cựctrong việc giới thiệu sản phẩm cũng như bán hàng cho Công ty Tuy nhiên nếu Công

ty không kiểm soát các mức chiết khấu sẽ dễ gây ra thất thoát, khó kiểm soát được thịtrường, trong thời gian dài lợi nhuận Công ty sẽ rất thấp

**) Dự toán chi phí hỗ trợ sản phẩm cho :

+) Đại Lý (1 đại lý):

- Khung Bo : 200,000 đ ( khung trưng bày 1 sản phẩm)

- Tay nắm cửa : 5 bộ, trung hình 1 bộ : 314,000 đ

- Bản lề tự động IONE : 1 cái 770,000 đ

+) Công ty cửa Gỗ ( 1 đại lý):

- Tay nắm cửa : 3bộ , trung bình 1 bộ 314,000 đ

b) Giải pháp 2: Tăng cường Quãng cáo, tổ chức even

Hiện tại, các sản phẩm của Công ty không được quảng cáo trên các phương tiện

thông tin đại chúng vì vậy các sản phẩm của Công ty chưa xâm nhập vào sâu thịtrường hàng vật liệu xây dựng như các đối thủ cạnh tranh như Hafle, JMT…., vì vậynếu phòng Marketing phối hợp với phòng nghiên cứu thị trường và kinh doanh, kếthợp với các Công ty chuyên tổ chức even, quang chương trình quảng cáo để thực hiệncác chương trình quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, vào các thángcao điểm hay trước khi tung sản phẩm mới ra thị trường đến các đối tượng kháchhàng là đối tác lớn của Công ty Tuy nhiên đây là một giải pháp nếu thực hiện sẽ tốnkém một chi phí rất lớn, Công ty sẽ bị lỗ vốn rất lớn (trong thời gian 6 tháng) trongkhi kinh phí của Công ty cũng đang trong thời kỳ thiếu vốn bởi Công ty đang nhậpmột lượng hàng rất lớn để đáp ứng nhu cầu của khách hàng

- 6,000,000 đ/ 1 bảng hiệu (0,6m x 2m)/ 1 đại lý

+) Quãng cáo truyền hình : VTV1, HTV (2 tháng)

- …20,000,000 (30 giây)./ 1 lần/1ngày/ 1 tuần 3 lần

+) Hội nghị giới thiệu sản phẩm, even : 1 năm 2 lần

- chi phí 1 lần : 120,000,000

c) Giải pháp 3: Mua các thông in về các dự án xây dựng, danh sách khách hàng.

Hiện nay, các Công ty muốn trúng các gói thầu cung cấp phụ kiện, nội thất vềcửa ngoài mối quan hệ thân thiết, các sản phẩm có thương hiệu thì phần lớn các Công

ty đều mua danh sách khách hàng (tên, địa chỉ, người lien hệ của đại lý, Công ty cửa

gỗ, các Công ty tư vấn thiết kế), mua các thông tin về các dự án đang triển khai haysắp triển khai (trong vòng 5 năm) nếu có đựợc các thông tin vàng này Công ty sẽ dễdàng đưa sản phẩm của mình vào các dự án lớn, qua đó sẽ khắc sâu, tạo nên tên tuổicủa Công ty trên thị trường vật liệu xây dựng, từ đó người tiêu dùng càng tin tưởngvào tên tuổi và chất lượng sản phẩm của Công ty hơn nữa

Tuy nhiên, để mua được danh sách khách hàng và hồ sơ các công trình dự án đangtriển khai hay sắp triển khai trong tương lai Công ty phải bỏ ra một khinh phí rất lớn,

vì đơn vị cung cấp bán thông tin dự án là một Công ty Singapo có trụ sở tại Việt Nam1,000,000 đ cho thông tin 1 dự án (gồm tên dự án, quy mô dự án, tổng đầu tư, chủ đầu

tư, Công ty tư vấn thiết kế, Công ty xây dựng, ngày khởi công, ngày dự kiến hoànthành, tên giám đốc, tên người phụ trách có liên quan…) mà khi bán tập thông tinnày, phí Công ty Singapo không bán một thông tin của một dự án mà tối thiểu phải 50

dự án Điều này gây một trở ngại khó khăn rất lớn cho Công ty trong giai đoạn kinhdoanh như hiện nay

d) Giải pháp 4 : Mở rộng hệ thống đại lý, Công ty tư vấn thiết kế, Công ty kinh doanh cửa gỗ, Tuyển dụng, đào tạo nhân viên sales chuyên nghiệp.

Hiện tại, Công ty có các cửa hàng đại lý cấp I tại nội thành thành phố HồChí Minh, một vài đại lý tại Vũng Tàu, Cần Thơ, Bình Dương ngoài ra Công ty còn

có văn phòng đại diện tại thành phố Hà Nội và thành phố Đà Nẵng Đây cũng là mặchạn chế của Công ty khi chậm triển khai mở rộng mạng lưới bán hàng ra các tỉnh,thành phố lân cận, trong khi đó văn phòng đại diện tại Hà Nội ngoài chức năng mởrộng thị trường đại lý ra Hải phòng, Vinh…; văn phòng đại diện tại Đà Nẵng mở rộngthị trường ra Quảng Nam, Huế, Bình Định, Quảng Ngãi Văn phòng đại diện tại HàNội còn xin phép cho Công ty được quyền mở rộng hệ thống đại lý tại Nha Trangtrong khi đó văn phòng chính của Công ty lại nằm rất gần địa bàn Nha trang, đây làmột hạn chế còn tồn tại rất lớn tại Công ty

Nếu mở rộng được các của hàng đại lý, tạo thêm các mối quan hệ với các Công

ty tư vấn thiết kế, các Công ty kinh doanh cửa gỗ sẽ tạo điều kiện thuận lợi rất lớntrong việc đưa sản phẩm của Công ty đến rộng rãi người tiêu dùng

Tuy nhiên, chi phí đi lại và hỗ trợ hàng mẫu tại các đối tượng kể trên khá lớn vìkhoảng cách khá xa

***) Dự trù chi phí ( 1 lần)

- chi phí đi lại 500,000 đ/ 1người/ 1 ngày

- chi phí ăn uống, sinh hoạt 200,000/ 1 người / 1ngày

- chi phí khách sạn : 300,000 đ/ ngày/ 1 người

Để có đủ nhân lực trong việc mở rộng kênh phân phối, giới thiệu sản phẩm mới đòihỏi Công ty phải tuyển dụng và đào tạo thêm nhân viên mới Qua đây sẽ tạo điều kiệnthuận thiện trong việc giới thiệu và mở rộng thị trường, việc tranning cho nhân viênmới về các sản phẩm của Công ty chỉ trong một thời gian ngắn, chi phí đào tạo gần

như không có Tuy nhiên lượng nhân viên mới ra vào thường xuyên sẽ làm xáo trộntrật tự nề nếp sinh hoạt, văn hóa của Công ty trong thời gian vừa qua, nhân sự mớithường có tâm lý chưa ổn định công việc nên Công ty sẽ mất một khoản chi phí lương

và chi phí đào tạo một khi nhân viên chưa tha thiết, có ý định làm việc tại Công ty,đây là một vấn đề cần giải quyết một cách ổn thỏa

III TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ CÁC GIẢI PHÁP

Bâng 3.1 Tiêu chuẩn đánh giá các Giải Pháp

tổ chức

1 năm

Tổng chi Phí

bản lề 770,000 1 770,0

00 Bảng trưng

Tổng chi Phí

Tổng chi Phí

IV LỰA CHỌN CÁC GIẢI PHÁP & ĐỀ XUẤT :

Qua Bảng phân tích tiêu chuẩn đánh giá trên chúng ta thấy các giải pháp sẽ phùhợp với Công ty trong giai đoạn hiện nay là :

Giải pháp 1: Hỗ trợ hàng mẫu, Tăng tỷ lệ chiết khấu

Giải pháp 2: Tăng cường Quãng cáo, tổ chức even

Giải pháp 4: Mở rộng hệ thống đại lý, Tuyển dụng, đào tạo nhân viên sales chuyên

nghiệp

Theo nhận định của tôi, trong giai đoạn khó khăn hiện nay, Công ty CP Phú KhangGia nên kết hợp Giải pháp (1) + (2) + (4) một cách có chọn lọc, căn nhắc từng khoản chiphí để góp phần hoàn thiện chiến lược xâm nhập thị trường mà Công ty đã đề ra, cụ thểnhư :

- Về mặt hỗ trợ các đại lý, Công ty tư vấn thiết kế, Công ty kinh doanh cửa gỗ: Công

ty cần nghiên cứu chọn ra các đối tượng khách hàng nêu trên là các đại lý, tư vấn thiết

kế, kinh doanh của gỗ lớn, có uy tín trên thị trường, có số lượng khách hàng thườngxuyên ra vào để hỗ trợ trưng bày sản phẩm, vừa tạo điều kiện cho việc giới thiệu đếnngười tiêu dùng sản phẩm của Công ty, mặc khác một khi sản phẩm Công ty đượctrưng bày tại các Công ty lớn có uy tín sẽ làm cho thương hiệu của Công ty ngày càngđược khẳng định, Công ty không nhất thiết phải hỗ trợ tất cả các khách hàng vừa tồnkém chi phí rất lớn vùa gây lãng phí, khó kiểm soát nhất là các đối tượng khách hàng

có quy mô nhỏ Bên cạnh việc hỗ trợ các sản phẩm cho các đại lý, Công ty tư vấnthiết kế, Công ty cửa gỗ thì Phú Khang Gia nên tăng cường công tác quãng cáo nhưkết hợp, tạo mối quan hệ thân thiết với các đối tượng khách hàng tiềm năng nêu trên

để làm biển hiệu, biển tên tại những nơi có lượng khách ra vào tấp nập (tên cửa hàngCông ty song song với tên và sản phẩm Phú Khang Gia), trong giai đoạn khó khănhiện tại Công ty nên chọn ra 20 cửa hàng đại lý tiềm năng (khu vực nội thành 10,ngoại thành 10 ), 10 Công ty tư vấn thiết kế có tên tuổi, uy tín, 10 Công ty kinh doanhcửa gỗ lớn (nhìn chung trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh các Công ty về cửa gỗ rấtnhiều nhưng Công ty có quy mô lớn rất ít: Savimex, Sophy, american Door, Vietcan,

… ) Những Công ty tư vấn thiết kế và chế biến kinh doanh cửa thì gỗ Công ty PhúKhang Gia chủ yếu tài trợ về sản phẩm mẫu và cung cấp thường xuyên catalogue;

- Hiện tại Công ty đang trong giai đoạn khan vốn nên không thể thực hiện các chươngtrình quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng trên quy mô rộng, tuy nhiênCông ty có thể kết hợp với những tập đoàn xây dựng lớn như GS với hệ thống ngôinhà thông minh Xii để tài trợ trong việc quảng cáo, vì hiện nay Công ty Phú KhangGia đang xúc tiến việc trở thành Công ty con của tập đoàn xây dựng lớn số 1 GS tạiHàn Quốc, mà tập đoàn xây dựng GS đang triển khai 21,000 căn hộ cao cấp có sửdụng hệ thống ngôi nhà thông minh tại Việt Nam cụ thể tại Quận 2, Quận 9 và thủ đô

Hà nội, bên cạnh quãng cáo Công ty có thể lồng hình ảnh các sản phẩm mà Công ty

đang kinh doanh vào Hàng năm Công ty nên tổ chức 1 even giới thiệu sản phẩmkinh doanh của Công ty chứ không nhất thiết phải làm 2 even trong 1 năm để tiếtkiệm chi phí, khách mời tham gia even là các Công ty tư vấn thiết kế, các Công tykinh doanh cửa gỗ và khách hàng là đại lý phân phối sản phẩm của Công ty Qua đây,Công ty vừa có thể giới thiệu các sản phẩm mới đến quý khách hàng tiềm năng vừaxây dựng nên mối quan hệ thân thiết gắn bó giữa Công ty và khách hàng;

- Về việc mở rộng mạng lưới phân phối nhất là các cửa hàng đại lý Công ty cần tìmhiểu điều tra thông tin về các đại lý ở khu vực các tỉnh, tìm hiểu về quy mô đại lý, uytín, tên tuổi của đại lý, qua đó chọn ra các đại lý tiềm năng, sắp xếp bố trí nhân sựchuẩn bị cho việc đi công tác tỉnh mở đại lý mới, bàn bạc cụ thể về chính sách hỗ trợhàng mẫu, chính sách chiết khấu, hỗ trợ làm biển tên đại lý Công ty cần hạn chế việcchưa tìm hiểu thông tin khách hàng mà vội vàng đi mở rộng thị trường đại lý;

- Hiện tại mức chiết khấu cho cửa hàng, đại lý dao động từ 5%->10%, tôi thiết nghĩCông ty nên xây dựng một chính sách chiết khấu thật linh hoạt cụ thể như 10->15%cho các mức bán hàng cho các cửa hàng đại lý phấn đấu đạt chỉ tiêu đã đề ra Đối vớiCông ty, văn phòng đại diện tại miền Trung, miền Bắc, Công ty nên tiếp tục duy trìmức chiết khầu 20%->25%, hàng tháng Công ty cử nhân viên sales và nhân viên kỹthuật đến các đại lý, văn phòng đại để tư vấn thêm về kỹ thuật sản phẩm cũng như tưvấn về mặt bán hàng, trưng bày sản phẩm;

- Công ty cần dự báo trước lượng hàng tồn kho trước 3 tháng với những mặt hàng thịtrường có khả năng và đang tiêu thụ để khi khách hàng là các dự án mua hàng với sốlượng lớn thì vẫn có khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng Hiện tại, có thờiđiểm Công ty không có hàng khi khách hàng có nhu cầu đột xuất, đây cũng là mặtcòn hạn chế của Công ty

Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay của cơ chế thị trường thì mọi doanh

nghiệp, mọi tổ chức sản xuất kinh doanh đều đang đứng trước khó khăn và thử thách lớn

trong việc làm thế nào để tồn tại và phát triển Qua những phân tích thực trạng chiến lược

kinh doanh hiện tại, công tác hoạch định chiến lược, tình hình kinh doanh, tình hình tàichính, những điểm mạnh và yếu còn tồn tại của Công ty trong giai đoạn hiện nay, căn cứvào những thông tin dự báo xu hướng phát triển bất động sản, tình hình xây dựng tronggiai đoạn sắp đến, tôi nghĩ Công ty nên tiếp tục duy trì chiến lược xâm nhập thị trường

Nhận thức được vai trò và ý nghĩa của chiến lược xâm nhập thị trường trong việc tồntại và phát triển của công ty nên trong thời gian vừa qua Công ty không ngừng tìm tòi,phát huy nỗ lực của mình để nâng cao hiệu quả kinh doanh, để có thể đứng vững và pháttriển trong điều kiện cạnh tranh khắc nghiệt Điều này chứng tỏ Công Ty Cổ phần PhúKhang Gia là một trong những doanh nghiệp có độ nhạy bén, linh hoạt cao, hoạt độngmột cách có hiệu quả trong cơ chế thị trường Tuy nhiên để đứng vững và phát triển trongtương lai đòi hỏi công ty không ngừng tìm tòi các biện pháp nâng cao, thúc đẩy chiếnlược xâm nhập thị trường của công ty.

Vì vậy Ban lãnh đạo Công ty cùng với nội bộ phòng kinh doanh cần phân tích thẳngthắn những hạn chế còn tồn tại, đưa ra những ý kiến đồng góp xây dựng nhằm hoàn thiệnchiến lược xâm nhập thị trường tốt hơn nữa, bốn giải pháp mà tôi nêu ra ở trên đều căn

cứ vào tình hình thực tế đang tồn tại tại Công ty Tôi rất mong ban lãnh đạo Công ty mộtngày trong tương lai có thể xem xét những gì tôi phân tích và kiến nghị, đề xuất ở trên, để

bổ sung vào chiến lược phát triển của Công ty, một phần nào giúp Công ty có thể pháttriển vững mạnh, toàn diện, tạo được uy tín sâu rộng trong môi trường kinh doanh đầykhó khăn, thử thách như hiện nay

Với đề tài “ Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng chiên lược kinh doanh của Công Ty Cổ Phần Phú Khang Gia” nhằm hoàn thiện chiến lược xâm nhập

thị trường của công ty Đồng thời phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh của công tytrong thời gian gần đây Những tồn tại, thành tích đạt được trên cơ sở phân tích các vấn

đề thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty Phú Khang Gia đã giúp tôi đưa ra nhữnggiải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hơn nữa chiến lược của công ty Tuy nhiên vớithời gian ngắn và kiến thức thực tiễn có hạn cho nên bài luận văn không tránh khỏi nhữnghạn chế và sai sót, em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của Quý Thầy Cô, bạnđọc, các anh chị trong công ty để bài luận được hoàn thiện hơn nữa

Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn Thầy Tiến sĩ Phan Đình Nguyên cùng các anhchị trong công ty Phú Khang Gia đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ tôi hoàn thành tốtchuyên đề của mình