THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH SƠN TISON

Giới thiệu chung về Công ty sơn Tison Trong những năm gần đây, thị trường vật liệu xây dựng ở Việt Nam đã có nhữngbước phát triển không ngừng do nhu cầu xây mới, hoàn thiện các công trìn

THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG

TY TNHH SƠN TISON

2.1 Giới thiệu chung về Công ty sơn Tison

Trong những năm gần đây, thị trường vật liệu xây dựng ở Việt Nam đã có nhữngbước phát triển không ngừng do nhu cầu xây mới, hoàn thiện các công trình và sửanhà của người dân đang tăng cao, hàng loạt các nhà máy, công ty sản xuất sơn trong

và ngoài nước dần dần mọc lên và chiếm lấy thị trường Không nằm ngoài sự pháttriển đó, Công ty TNHH Tiến Sơn (sau đây gọi tắt là Công ty) đã được thành lập vàđưa vào hoạt động

Tên giao dịch của Công ty: TISON PAINT CO., LTD

- Trụ sở đặt tại: 83K4, Bình Đáng, Bình Hoà, Thuận An, Bình Dương

 Chi nhánh Công ty TNHH Sơn Tison tại TP HCM

 Địa chỉ: 1025 Tân Kỳ Tân Quý, KP1, Bình Hưng Hòa A, BìnhTân, TP HCM

 Tel: 08.7650162 – 08 7671114 Fax: 08.7671116Giấy đăng ký kinh doanh số 044180 do Sở Kế Hoạch và Đầu Tư tỉnh BìnhDương cấp ngày 10/06/1998

Giấy phép thành lập số 41/GP_UP do UBND tỉnh Bình Dương cấp ngày20/02/1998 Ngành nghề kinh doanh: Sản xuất sơn các loại

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

Công ty TTHH sơn Tison tiền thân là cơ sở sản xuất sơn Thuận Anh, đượcthành lập và đi vào sản xuất vào tháng 04 năm 1994 Trong nhiều năm cố gắng, đếntháng 02 năm 1998 Công ty TNHH Tiến Sơn được thành lập, đây là Công ty có vốnđầu tư trong nước 100%, được UBND tỉnh Bình Dương cấp giấy phép thành lập vàongày 20/02/1998 Trải qua hơn 10 năm xây dựng và phát triển, chặng đường ấy có thểchia thành hai thời kỳ

2.1.1.1 Giai đoạn từ 1998 – 2004

Lúc đầu thành lập, công ty có sự góp vốn của hai thành viên Đó là ông Lưu

Tấn Tiến và ông Lê Quang Sơn Với tổng nguồn vốn là 1.500.000.000 VNĐ Trongđó:

- Vốn cố định: 1.000.000.000 VNĐ (gồm nhà xưởng, máy móc thiết bị)

Với tổng số bổ sung là: 2.000.000.000VNĐ .Trong đó:

- Vốn cố định:1.400.000.000VNĐ

- Vốn lưu động: 600.000.000VNĐ

Kết nạp thêm một thành viên mới là: Bà Nguyễn Thị Kim Trinh.

2.1.1.2 Giai đoạn từ 2004 đến nay

Ngày 25/03/2004 Công ty TNHH Tiến Sơn được đổi tên thành Công ty TNHHSơn Tison Trụ sở và các văn phòng, chi nhánh vẫn giữ nguyên

Ngày 22/07/2004 ông Lê Quang Sơn chuyển nhượng phần vốn góp cho bàNguyễn Thị Kim Trinh Bắt đầu thời điểm này thì Công ty Sơn Tison còn hai thànhviên

Ngày 15/04/05: vốn điều lệ của công ty lên tới 12 tỷ đồng

Ngày 22/02/06: tổng số vốn điều lệ của công ty là 20 tỷ đồng

Ngày 02/06/08: thành lập văn phòng đại diện (VPĐD) công ty TNHH Sơn Tisontại Hà Nội

Ngày 15/07/08: tổng vốn điều lệ của công ty là 35 tỷ đồng

Đến thời điểm này (đầu năm 2011) có thể nói Công ty TNHH Sơn Tison là mộttrong những nhà sản xuất sơn nước lớn ở thị trường Việt Nam Hàng năm công tycung cấp cho thị trường khoảng 15.000 tấn sơn nước và bột trét tường các loại

Hiện tại công ty có tổng vốn điều lệ khoảng 40 tỷ đồng

Công ty Tison hướng đến mục tiêu trở thành nhà sản xuất các loại sơn trang tríchất lượng cao hàng đầu tại Việt Nam với công nghệ tiên tiến nhất, mang lại vẻ đẹpcho cuộc sống và môi trường xung quanh

2.1.2 Chức năng nhiệm vụ

Công ty TNHH Sơn Tison chuyên sản xuất các loại sơn nước cao cấp nội ngoạithất, phục vụ cho các công trình xây dựng dân dụng và công nghiệp Ngoài ra công tycòn cung cấp cho thị trường các loại bột trét tường và sơn trang trí đặc biệt như: sơngấm, sơn đá, sơn gai…

2.1.3 Cơ cấu tổ chức, cơ cấu lao động của công ty TNHH sơn TISON

2.1.3.1 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH sơn TISON

Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban

Ban Tổng giám đốc: Đây là cơ quan quản lý cao nhất trong công ty, là nơi đưa

ra các quyết sách quan trọng, có tính chiến lược Ban Tổng giám đốc có 2 người, cũng

là 2 thành viên góp vốn và đồng quản lý công ty

Nhà máy: Nhà máy có nhiệm vụ chính là sản xuất sản phẩm chất lượng cao vớimột chi phí hợp lý Đứng đầu nhà máy là Giám đốc nhà máy, người chịu trách nhiệmđiều động công nhân sản xuất theo đúng tiến độ được giao Ngoài ra, nhà máy còn cócác phòng chức năng và cá nhân phụ trách như sau:

- Phòng kế toán: Ghi chép, lưu trữ và xử lý các chứng từ xuất nhập hàng hóa,nguyên vật liệu cho khách hàng và chi nhánh

- Phòng kỹ thuật: Có chức năng nghiên cứu sản xuất theo nhu cầu công ty, baogồm 3 bộ phận chuyên trách là bộ phận sơn nước, bộ phận sơn dầu và bộ phận kiểmtra chất lượng sản phẩm (KCS)

Văn phòng đại diện tại TP HCM: Văn phòng đại diện được đặt tại quận 10,với chức năng chính là đại diện cho công ty trong việc thực hiện các giao dịch cầnthiết liên quan đến công ty và hoạt động kinh doanh VPĐD cũng được tổ chức thànhcác phòng ban chức năng như sau:

- Phòng tiếp tân: Tiếp khách bên ngoài (nếu có), làm các thủ tục hành chínhtrong VPĐD và kiêm luôn thủ quỹ

- Phòng kỹ thuật: Tư vấn pha và phối màu theo nhu cầu khách hàng

- Phòng kinh doanh: Giám sát bán hàng, được tách thành 2 phòng riêng: phòngkinh doanh thị trường tỉnh và phòng kinh doanh thị trường TP HCM

- Phòng kế toán: Ghi chép, lưu trữ và xử lý các chứng từ xuất nhập hànghóa, nguyên vật liệu cho khách hàng và chi nhánh, theo dõi doanh số của cácnhân viên kinh doanh để tính hoa hồng

CHI NHÁNH HÀ NỘI CHI NHÁNH TP HCM PHỊNG KINH DOANH PHỊNG KỸ THUẬT

TỔ IN NHÃN

TỔ BẢO VẸ TỔ CƠ KHÍ BT CÁC KHO

PHỊNG MARKETING

BỘ PHẬN SƠN DẦU

ĐẠI DIỆN LÃNH ĐẠO

(GIÁM ĐỐC NHÀ MÁY)

và hoạt động kinh doanh đối với khu vực phía Bắc

Nguồn: Cơng ty cung cấp

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của cơng ty sơn Tison

2.1.3.2 Cơ cấu lao động của cơng ty

Tổng số cán bộ - cơng nhân viên của tồn cơng ty khoảng 160 người, được bốtrí như sau:

- Nhà máy sản xuất: 103 người (27 lao động gián tiếp, 76 lao động trựctiếp)

- Văn phòng đại diện TP HCM: 30 người, phụ trách công tác hành chính

và kinh doanh

- Chi nhánh tại TP HCM: 17 người, phụ trách kho vận

- Chi nhánh Hà Nội: 10 người, có nhiệm vụ thực hiện các giao dịch kinhdoanh khu vực miền Bắc

Dưới đây là các dòng sản phẩm của công ty:

- Dòng sản phẩm cao cấp nội ngoại thất:

 Sơn ngoại thất cao cấp: Unilic Exterior, Shield Coat, Satin Coat

 Sơn nội thất cao cấp: Unilic Interior, Shield Coat

 Chất phủ bóng: Unilic TopCoat

- Dòng sản phẩm phụ trợ:

 Sản phẩm chống kiềm ngoài trời: Hi-Sealer 2001 (loại 1 và loại 2), Primer

 Bột trét tường tường thông dụng

 Trong nhà: Win&Win, MasterCoat, ABC, AAA, TS99,Winter

 Ngoài nhà: Win&Win, ABC, AAA,TS 99, MasterCoat, Winter

 Nhóm keo chống thấm: Tisonkote Black (chống thấm đen vách song, sàn);Keo chống thấm ( vách song, sàn nước; Keo ngoài ( pha sơn bên ngoài );Keo trong ( pha sơn bên trong); Keo sữa ( dán giấy, gỗ ); SS 10 ( chốngthấm ngược )

 Nhóm sơn dầu: Sơn dầu bóng mờ (loại trắng và loại màu), Sơn dầu bóng(trắng và màu), Sơn dầu chống gỉ (màu xám và đỏ chu)

- Dòng sản phẩm trung bình và thấp cấp: gồm SupperCoat, MasterCoat (sơnnước ngoài trời), sơn gấm (Tison rough coat), sơn đá( Tison Stone paint) Tất cả các sản phẩm cao cấp của công ty đã được đăng ký độc quyền Công tythực hiện chiến lược đa dạng hóa dòng sản phẩm theo kiểu thương hiệu nguồn

2.1.4.2 Đặc điểm về quy trình công nghệ

Với nguyên liệu hoàn toàn ngoại nhập, sản phẩm Tison được sản xuất theo côngnghệ Nhật bản và khẳng định chất lượng ưu việt thông qua hệ thống kiểm tra chấtlượng với:

- Tiêu chuẩn Nhật Bản JIS K 5663:1995

- Tiêu chuẩn ISO 9001:2000

- Và được người tiêu dùng bình chọn là Hàng Việt Nam chất lượng caonhiều năm liền

Ngoài hệ thống sản xuất, Tison cũng đẩy mạnh đầu tư vào hệ thống máy pha màucùng với dịch vụ tư vấn phối màu để đáp ứng nhu cầu về màu sắc cực kỳ đa dạng củaquý khách hàng Quý khách hàng chỉ cần gửi hình ảnh ngôi nhà của quý khách dướidạng file ảnh hoặc bản vẽ đến văn phòng giao dịch của Tison để được chuyên gia tưvấn màu sắc và nhận được bản in phối màu ngôi nhà của mình hoàn toàn miễn phí.Tuy nhiên công ty cũng còn gặp một vài khó khăn, hạn chế trong quá trình sảnxuất như:

- Công nghệ sản xuất còn tương đối lạc hậu, chưa đẩy mạnh đầu tư phát triển dâychuyền sản xuất

- Tồn kho nguyên vật liệu thời gian dài, có thể ảnh hưởng đến hiệu quả sản xuất

2.1.4.3 Nguyên vật liệu

- Nguyên liệu: Nhựa tổng hợp, dung môi, bột độn, bột mầu, chất phụ gia

- Nguồn nguyên liệu:

 Nguồn nhập khẩu: Các nguyên liệu phải nhập khẩu là nhựa tổng hợp(trừ Alkyd), chất phụ gia ,lá sắt từ nhiều nước như : Malaysia, Ấn độ ,Nhật Bản, Trung Quốc

 Nguồn trong nước: Các nguyên liệu được đảm bảo bằng nguồn trongnước như một số dầu thực vật, nhựa Alkyd bột độn

2.1.4.4 Cơ sở vật chất, trang thiết bị

Công ty có nhà máy sản xuất rộng 12.000 m2, đặt tại Thuận An – Bình Dương, Chinhánh tại Tân Kỳ Tân Quý rộng 2.000 m2 và văn phòng giao dịch tại đường 3/2 Quận

10,

Công ty có diện tích mặt bằng rộng rãi, nhà xưởng thoáng mát, môi trường trongsạch giao thông thuận lợi, khuôn viên đẹp rất thuận cho việc sản xuất cũng như giaodịch kinh doanh

2.1.5 Khách hàng và đối thủ cạnh tranh

2.1.5.1 Khách hàng

Sơn nước là ngành sản xuất công nghiệp cho nên khách hàng phần nhiều là cácdoanh nghiệp, các công ty xây dựng và đại lý, cửa hàng vật liệu xây dựng.

Các công ty, nhà thầu xây dựng: Khách hàng là các công ty, nhà thầu xây dựngchiếm một tỉ lệ khá nhỏ trong tổng doanh thu của công ty, khoảng 20% Có thể kể đến

là công ty xây dựng Hồng Anh (Q Bình Tân), Toàn Lộc (Q Phú Nhuận),…Hiện tạitrên thị trường có nhiều nhà sản xuất sơn cùng chào hàng với một công ty xây dựngnên tình hình cạnh tranh trở nên gay gắt Đây là một trở ngại lớn cho công ty sơnTison bởi vì tên tuổi của Tison chưa được biết đến nhiều

Các đại lý, cửa hàng vật liệu xây dựng: Hiện tại công ty có một hệ thống đại lýtrải dài từ Bắc đến Nam, nhưng tập trung nhiều nhất là miền Đông Nam Bộ và MiềnTây Các đại lý này chuyên lấy hàng của nhiều nhà sản xuất khác nhau và bán lại chokhách hàng là các cá nhân, đơn vị (xây dựng dân dụng)

Các đại lý trên không gây áp lực giảm giá trực tiếp đối với công ty Thế nhưng tạiđại lý có nhiều đối thủ cạnh tranh lớn tập trung ở đó là một điều bất lợi cho công ty,đòi hỏi công ty phải làm thế nào đó để phát triển thương hiệu, nâng cao chất lượngsản phẩm và giá thành hợp lý

Công ty chỉ nhắm đến hai đối tượng chính là các đại lý sơn (cửa hàng vật liệu xâydựng) và các công ty xây dựng Hiện tại công ty có hơn 100 đại lý lớn nhỏ, 5 đại lýđộc quyền và khoảng 12 công ty xây dựng lớn nhỏ đang tiêu thụ hàng hóa của côngty

Nguồn: Tác giả tự thu thậpSản phẩm sơn nước của công ty có thể thỏa mãn được những nhu cầu đa dạng củacác khách hàng khác nhau Từ nghiên cứu nhỏ vừa thực hiện cho thấy phần lớn ngườimua sử dụng là các hộ gia đình có mức thu nhập từ khá trở lên Cụ thể: mức thu nhậpkhá và cao (từ 11 triệu trở lên) chiếm 40%, trung bình 35%, còn lại thu nhập thấp là25%

Mục đích mua sử dụng của khách hàng được tổng hợp sau đây: Phục vụ cho việcxây mới: 85%; Sửa chữa lại: 15%

2.1.5.2 Đối thủ cạnh tranh

Công ty TNHH Sơn Tison hoạt động trong ngành sơn nước, phục vụ cho cáccông trình xây dựng dân dụng và công nghiệp nên môi trường cạnh tranh có phần gaygắt Số lượng nhà sản xuất sơn bắt đầu tăng trưởng mạnh trong những năm gần đây:Năm 2002 có 60 doanh nghiệp – năm 2004: 120 doanh nghiệp – năm 2006: 168doanh nghiệp – năm 2008: 187 doanh nghiệp – năm 2009 (theo số thống kê cập nhậtchưa được kiểm tra): khoảng 250 doanh nghiệp (Nguồn: http://www.tisonpaint.vn/)

Các đối thủ cạnh tranh hiện tại:

Hiện nay có một số doanh nghiệp đang sản xuất và tiêu thụ sơn tại Việt Nam

STT Tên doanh nghiệp Địa chỉ Mặt hàng sản xuất kinh doanh

1 Sơn Tổng Hợp Hà Nội Hà Nội Nhựa Alkyd, sơn CN, trang trí, giao

thông, sơn ôtô, xe máy

2 Sơn Hải Phòng Hải Phòng Sơn trang trí, sơn tầu biển

10 Sơn TOA Việt Nam Bình Dương Sơn CN, sơn ôtô,xe máy

Nguồn: Tác giả tự thu thậpBảng 2.1: Các đối thủ cạnh tranh của Công ty

Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: Ngành sản xuất sơn nước đòi hỏi phải

có một trình độ nhất định về mặt công nghệ Đây là ngành cần nhiều kỹ sư giỏi,

nguồn vốn lớn nên chính những điều này là rào cản lớn nhất cho các doanh nghiệp

khác muốn tham gia Vì thế ngành sản xuất sơn nước có số lượng đối thủ ít thay

đổi, đối thủ tiềm ẩn không phải là vấn đề đáng quan tâm

2.1.6 Tổng quan về tình hình sản xuất kinh doanh của công ty

2.1.6.1 Doanh thu

Doanh thu của công ty qua các năm của công ty được tổng hợp trong bảng sau:

Bảng 2.2: Doanh thu của Công ty từ năm 2007 – 2010

Nguồn: Công ty cung cấp

Từ bảng trên ta thấy doanh thu của công ty qua các năm đều tang, đây là tính hiệurất đáng khả quan Nguyên nhân có thể là do đời sống người dân ngày càng được cải

thiện, nhu cầu xây dựng và trang trí nhà cửa cũng phát triển theo, thêm vào đó là tìnhtrạng đô thị hóa đang diễn ra trên khắp các tỉnh thành trong cả nước.

Qua đó, ta có biểu đồ doanh thu của công ty qua các năm

0 50 100 150 200 250

2.1.6.2 Thị trường

 Thị trường chung của công ty

Cho đến nay các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài (khoảng hơn 30doanh nghiệp) vẫn chiếm 60% thị phần, 40% còn lại là phần các doanh nghiệp ViệtNam (Nguồn: http://www.tisonpaint.vn/)

Điểm qua một số công ty sản xuất sơn lớn trong nước trong toàn bộ thị

trường nội địa, ta có thể ước tính được thị phần của công ty sơn Sơn Tison và cáccông ty Sơn khác như sau:

Bảng 2.3: Doanh thu và thị phần của các công ty sơn

(1000đ)

Thị phần (doanh thu)

(Theo nguồn thu thập số liệu của các công ty qua các báo cáo tài chính trên các

ấn phẩm của tạp chí tài chính, website năm 2010)

Nhận xét: Mặc dù chiếm được một thị phần còn rất khiêm tốn trong toànnghành nhưng điều đó cũng thể hiện được những bước đi vứng chắc của công ty sơnTison trong thị trường có sự tham gia của rất nhiều những công sơn nước ngoài nổitiếng trên thế giới

Từ bảng số liệu trên ta có biểu đồ 2.3 sau:

6.90

%

9.10

% 14.4 0%

7.70

% 1.90

%

60.00%

Công ty Sơn Tison Công ty Sơn Hải

Phòng Công ty Sơn tổng hợp

Hà Nội Công ty CP Sơn Á Đông Sơn Đồng Nai Sơn Nippon, 4

Oranges, ICI, tun (nhập ngoại)

Jo-Biểu đồ 2.3: Thị phần của Công ty sơn TisonThế nhưng những năm gần đây tình hình đã có sự cải thiện rõ rệt Công ty đã pháttriển mạng lưới các đại lý phân phối trên toàn quốc, nhưng mạnh nhất là khu vực phíaNam (cụ thể là Miền Đông Nam Bộ và Miền Tây) Có thể phân tích thị phần của công

ty qua các số liệu sau:

Bảng 2.4: Bảng tổng hợp doanh thu của công ty qua các năm 2007 đến 2010

Doanh thu Kế

hoạch

Thựchiện

Kếhoạch

Thựchiện

Kếhoạch

Thựchiện

Kếhoạch Thực hiện

Ghi chú: Không tính TP HCM vào Miền Đông Nam Bộ Đơn vị tính: tỷ đồng

Nguồn: Công ty cung cấp

- Liên tục trong 3 năm, thị trường tỉnh luôn có chiều hướng tích cực, năm nàocũng vượt kế hoạch đề ra

- Giữa các khu vực thị trường thì TPHCM có thị phần lớn nhất, kế đến là MiềnTây, thứ 3 là miền Đông Nam Bộ, thứ 4 là Miền Trung, tiếp theo là Tây Nguyên vàcuối cùng là Miền Bắc

Nguồn: Tác giả phân tíchBiểu đồ 2.4: Doanh số theo khu vực thị trường (tỷ đồng).

 Thị trường mục tiêu của công ty

- Qua bảng tổng hợp doanh số ở bảng 2.4, có thể nói thị trường Miền ĐôngNam Bộ có nhiều triển vọng nhất so với các thị trường khác Miền Đông Nam Bộ

có doanh số lớn và có tốc độ phát triển ổn định hơn các vùng khác Điều này có thểminh họa bằng bảng phân tích tỉ lệ tăng trưởng doanh thu phân chia theo khu vựcnhư sau:

Miền Bắc Miền TrungTây Nguyên Đ Nam Bộ Miền Tây

- 2.00 4.00 6.00 8.00 10.00 12.00 14.00

Nguồn: Tác giả tự phân tíchBiểu đồ 2.5: Tỉ lệ tăng trưởng doanh thu (%) phân chia theo khu vực

2.2 THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH SƠN TISON

2.2.1 Thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm của công ty

Công ty Sơn Tisơn hiện nay sử dụng hỗn hợp hai loại kênh tiêu thụ trực tiếp vàgián tiếp

Khách hàng

Sơ đồ 2.2: Cấu trúc kênh phân phối của Công ty

 Kênh tiêu thụ trực tiếp: Khách hàng là các công ty, nhà thầu xây dựngchiếm một tỉ lệ khá nhỏ trong tổng doanh thu của công ty, khoảng 20% Có thể kể đến

là công ty xây dựng Hồng Anh (Q Bình Tân), Toàn Lộc (Q Phú Nhuận)…

Hiện nay công ty có chi nhánh ở TP HCM và ở Hà Nội, cung cấp sản phẩm trựctiếp đến tay khách hàng Khách hàng chủ yếu là người mua công nghiệp Bán hàng tạichi nhánh góp phần làm giảm các chi phí vận chuyển, tuy nhiên lại bị hạn chế vềkhoảng cách địa lý đến khách hàng

Thông qua mạng lưới cửa hàng, hoạt động bán hàng cá nhân cho khách hàng làcác công ty xây dựng được thiết lập, làm tăng doanh thu từ hoạt động thi công côngtrình Trong tổng doanh thu thực hiện bởi kênh tiêu thụ trực tiếp chiếm 10%

70.00%

20.00%

10.00%

Biểu đồ 2.6 Cơ cấu doanh thu theo kênh phân phân phối

hệ thống đại lý các công ty xây

dựngcác đại lý độc

quyền

Nguồn: Phòng kinh doanhThông qua kênh tiêu thụ trực tiếp công ty cũng tăng cường được mối liên hệchặt chẽ với khách hàng, nắm bắt được nhu cầu thị trường và tình hình giá cả, là cácđiều kiện thuận lợi để gây thanh thế và uy tín cho công ty Thêm vào đó, nhờ các quan

hệ mua bán ổn định với các bạn hàng truyền thống nên công ty chủ động được sảnxuất

Tuy vậy kênh tiêu thụ trực tiếp của công ty mới đáp ứng được những khách hàng

có nhu cầu lớn, tập trung, trên phạm vi hẹp (TP Hồ Chí Minh và các tỉnh thành lâncận)

 Kênh tiêu thụ gián tiếp: Là các đại lý, cửa hàng VLXD

Họ là những người mua sản phẩm của công ty theo mức giá công bố chính thức,sau đó bán lại cho người bán lẻ, do đó, thu nhập của đại lí là khoản tiền hoa hồng tínhtrên giá bán Hiện nay công ty qui định : Giá bán đại lý = Giá công bố (1 + 5%)

Kênh phân phối luôn giữ vai trò chính trong hệ thống tiêu thụ sản phẩm của công

ty Hàng năm doanh thu thực hiện bởi các đại lý chiếm hơn 70% doanh thu tiêu thụtoàn công ty Ngoài quyền lợi chính kể trên, các đại lý cũng nhận được sự hỗ trợ củacông ty về vận chuyển, đào tạo nhân viên bán hàng, tài liệu kỹ thuật, tham gia hộinghị khách hàng, được hưởng các qui chế thưởng dành cho đại lý

Tuy nhiên hiện các đại lý đang bị cạnh tranh quyết liệt về giá do những ngườibán buôn sẵn sàng hưởng lợi nhuận thấp hơn bằng cách hạ giá so với giá bán qui định.Điều này dẫn đến tình trạng giá bán không đồng nhất, làm ảnh hưởng đến uy tín củacông ty và giảm hiệu quả kích thích các đại lý Hơn nữa nếu so với các đối thủ cạnhtranh trên thị trường thì chính sách khuyến mại của công ty đối với đại lý còn kém hấpdẫn

Bên cạnh chính sách khuyến khích, công ty cũng đang dần tăng cường sự kiểmsoát đối với các đại lý thông qua việc qui định các điều kiện và nghĩa vụ của đại lý đốivới công ty Đó là các qui định về bán đúng chủng loại, giá cả, treo biển hiệu, thu thập

và phản ánh thông tin, chịu sự huấn luyện của công ty

Tuy vậy, hiện nay do những hạn chế nhất định nên việc kiểm soát đại lý ở công

ty cũng gặp một số khó khăn như: hầu hết các đại lý của công ty đều kinh doanh sơncủa nhiều hàng hóa, tình trạng bán hàng giả, bán không đúng giá qui định vẫn xảy rađòi hỏi công ty phải tăng cường công tác quản lý hơn nữa

Mặc khác, sự phân bố của các đại lý cũng chưa hợp lý…Điều này là một khókhăn rất lớn đối với công ty để mở rộng thị trường, tăng thị phần của công ty

Tuy nhiên với các ưu thế như thời gian tiêu thụ nhanh, khối lượng lớn, thu hồivốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo quản, giảm hao hụt, tận dụng được cơ sở vậtchất của người tiêu thụ trung gian và khả năng hướng đến các khách hàng tiêu dùngnhỏ lẻ ở xa nên công ty cần hoàn thiện mạng lưới người tiêu thụ trung gian, từng bướcđưa hoạt động của các đại lí vào tầm kiểm soát của mình

Bên cạnh đó, khách hàng của công ty không chỉ là những người mua lẻ trựctiếp, đại lý, mà còn có người mua công nghiệp Mà đối tượng khách hàng của công tyđang hướng tới chính là người mua công nghiệp do đó cũng cần phải tăng cường pháttriển bộ phận bán hàng trực tiếp

Trong những năm qua công ty không ngừng mở rộng thị trường của mình ra cáctỉnh miền Trung và miền Bắc, được thể hiện qua việc lập thêm chi nhánh ở Hà Nội