Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang

Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH cơ khí Mạnh QuangHoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang

TÓM LƯỢC

Đề tài khóa luận “Hoàn thiện công tác xây dựng  kế hoạch bán hàng của công tyTNHH cơ khí Mạnh Quang” là đề tài khóa luận tốt nghiệp nhằm tìm hiểu các kiếnthức liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH cơ khíMạnh Quang thông qua đó đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàngcủa công ty, từ đó có những đánh giá tìm ra ưu nhược điểm của công tác xây dựng kếhoạch bán hàng Từ đó đưa ra những đề xuất, giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xâydựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang

Kết cấu đề tài gồm 3 chương ngoài phần mở đầu, mục lục

Chương 1: Một số lý luận cơ bản về xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanhnghiệp

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bánhàng tại công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang

Chương 3: Đề xuất một số giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xâydựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang

Tuy nhiên vì kiến thức chuyên môn còn hạn chế và bản thân vẫn chưa có nhiềukinh nghiệm thực tiễn nên nội dung của báo cáo không tránh khỏi những thiếu xót, emrất mong nhận sự góp ý, chỉ bảo thêm của quý thầy cô cùng toàn thể cán bộ, công nhânviên tại các doanh nghiệp để bài báo cáo này được hoàn thiện hơn.

Một lần nữa em xin gửi đến thầy cô, bạn bè cùng các cô chú, anh chị tại cácdoanh nghiệp lời cảm ơn chân thành và tốt đẹp nhất!

MỤC LỤC

TÓM LƯỢC i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC BẢNG BIỂU vi

DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ vi

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vi

PHẦN MỞ  ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu 1

2 Tổng quan tình hình nghiên  cứu có liên quan đến đề tài 2

3 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu 3

4 Phạm vi nghiên cứu và đối tượng nghiên cứu 3

5 Phương pháp nghiên cứu 4

6 Kết cấu đề tài 6

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 7

1.1.Các khái niệm có liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 7

1.1.1Bán hàng và quản trị bán hàng 7

1.1.2 Kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng 8

1.1.3 Khái niệm dự báo bán hàng 9

1.1.4 Khái niệm mục tiêu bán hàng 9

1.1.5 Khái niệm phương án bán hàng 9

1.1.6 Khái niệm ngân sách bán hàng 10

1.1.7 Khái niệm ngân sách chi phí bán hàng 10

1.2 Nội dung cơ bản của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 10

1.2.1 Thu thập thông tin thị trường và dự báo bán hàng 10

1.2.2 Thiết lập mục tiêu 12

1.2.3 Xây dựng phương án bán hàng 15

1.2.4 Thiết lập ngân sách chi phí bán hàng 16

1.3 Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của

doanh nghiệp 19

1.3.1 Nhân tố bên ngoài 19

1.3.2 Nhân tố bên trong 21

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 24

2.1 Khái quát về công ty TNHH Cơ Khí Mạnh Quang 24

2.1.2 Chức năng nhiệm vụ của công ty 25

2.1.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty 25

2.1.4 Ngành nghề kinh doanh của công ty 27

2.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua các năm 28

2.1.6 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty 29

2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang 36

2.2.1 Thực trạng công tác Thu thập thông tin thị trường và dự báo bán hàng của công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang 36

2.2.2.Thực trạng công tác Thiết lập mục tiêu 39

2.2.3.Thực trạng công tác Xây dựng phương án bán hàng của công ty 40

2.2.4.Thực trạng công tác Thiết lập ngân sách chi phí bán hàng của công ty 41

2.3 Các kết luận về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang 43

2.3.1 Thành công và nguyên nhân 43

2.3.2 Hạn chế và nguyên nhân 44

CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH CƠ KHÍ MẠNH QUANG 46

3.1 Phương hướng hoạt động của công ty TNHH cơ khí Mạng Quang trong thời gian tới 46

3.1.1 Mục tiêu kinh doanh của công ty 46

3.1.2 Phương hướng hoạt động của công ty 47

3.2 Quan điểm hoàn thiện kế hoạch bán hàng của công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang 48

3.2.1 Quan điểm của công ty 48 3.2.2 Quan điểm của cá nhân tác giả 49

3.3 Các đề xuất giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang 49 KẾT LUẬN 53 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang năm

2017 -2019 28Bảng 2 Tổng mức và cơ cấu vốn của công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang năm 2017-2019 34Bảng 3 Cơ cấu lao động theo phòng ban của công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang năm

2017 - 2019 35Bảng 4 : Dự báo kết quả bán hàng theo từng nhóm mặt hàng từ năm 2017 – 2019 37Bảng 5: Doanh số và lợi nhuận bán hàng của công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang năm

2017 – 2020 39Bảng 6: Cơ cấu ngân sách chi phí bán hàng của công ty TNHH cơ khí Mạnh Quangnăm 2017- 2019 42

DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ

Hình 1 Sơ đồ tổ chức của công ty 26

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

TNHH: trách nhiệm hữu hạn

LVTN: Luận văn tốt nghiệp

PHẦN MỞ  ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu

Đại hội  Đảng toàn quốc lần thứ VI đã đánh dấu sự chuyển mình mạnh mẽ củanền kinh tế Việt Nam Đất nước ta chuyển đổi cơ chế từ cơ chế hành chính tập trungquan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường có sự tham gia quản lý của nhà nước theođịnh hướng xã hội chủ nghĩa Theo cơ chế mới, tất cả các thành phần kinh tế đều được

tự do, phát triển, tự mình tìm nguồn hàng, sản xuất, tiêu thụ và có kế hoạch kinh doanhriêng không phụ thuộc vào nhà nước Nếu doanh nghiệp nào đã đủ tài lực, đủ sức cạnhtranh trên thị trường và làm ăn có lãi thì sẽ tồn tại Còn nếu không thì sẽ không chịunổi áp lực cạnh tranh và bị đào thải ra khỏi thị trường Vì vậy các công ty phải làm mọicách để có thể tối đa lợi nhuận, nâng cao năng lực cạnh để không bị xóa sổ khỏi thịtrường Các doanh nghiệp phải không ngừng đổi mới, hoàn thiện bộ máy quản lí, cảitiến cơ sở vật chất kĩ thuật, nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ công nhân viên và tăngcường các công tác hạch toán kế toán Bên cạnh đó, một trong những hoạt động quantrọng nhất, tạo ra lợi nhuận nhiều nhất chính là hoạt động bán hàng Tuy nhiên, đối vớimỗi người, mỗi đối tượng, mỗi doanh nghiệp thương mại lại có những cách bán hàngkhác nhau nhưng mục đích cơ bản đầu tiên và cũng là quan trọng, là cuối cùng củadoanh nghiệp là làm sao bán được nhiều hàng hóa nhất, thu được nhiều lợi nhuận nhất,

tỉ lê lợi nhuận cận biên cao nhất, giữ chân được khách hàng và có nguồn khách hàngtrung thành với doanh nghiệp Công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang là một trong nhữngcông ty hàng đầu Việt Nam về sản xuất phụ tùng xe máy, là một đối tác lớn của Honda

và nhiều công ty của Nhật, Singapore phục vụ nhu cầu thay mới , sửa chữa phụ tùng

xe máy của người dân Việt Nam Tuy nhiên, Công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang làmột công ty sản xuất nên công tác bán hàng còn chưa được quan tâm một cách đúngđắn và sâu sắc mặc dù khâu bán hàng là khâu quan trọng nhất và mang về nhiều lợinhuận nhất cho công ty

Bên cạnh những thành công đã đạt được như thâm nhập thị trường, có nguồnkhách hàng lớn và trung thành, tạo dựng thương hiệu, niềm tin nơi khách hàng … thìcông ty TNHH cơ khí Mạnh Quang vẫn còn gặp một số vấn đề khó khăn trong xâydựng kế hoạch bán hàng Trong  thời gian qua, tại công ty, do bộ phận bán hàng cònyếu và thiếu dẫn đến công tác xây dựng kế hoạc bán hàng vẫn chưa được chú trọng

Do đó, việc bán hàng tương đối chậm, không thực hiện được mục tiêu đề ra Một trong

những vấn đề cấp bách hiện nay là làm thế nào để hoàn thiện công tác bán hàng , manglại hiệu quả hoạt động kinh doanh cao nhất Nhận thức được tầm quan trọng của hoạtđộng bán hàng tại doanh nghiệp nói chung và việc xây dựng kế hoạch bán hàng tạidoanh nghiệp nói riêng nên em tiến hành thực hiện nghiên cứu đề tài khóa luận “Hoànthiện công tác xây dựng  kế hoạch bán hàng của công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang”làm đề tài khóa luận tốt nghiệp Trên cơ sở nghiên cứu của chuyên ngành quản trị kinhdoanh, luận văn phân tích và đánh giá công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bánhàng tại công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang để tìm ra ưu nhược điểm, từ đó đưa ramột số đề xuất  nhằm cải tiến và hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tạicông ty.

2 Tổng quan tình hình nghiên  cứu có liên quan đến đề tài

Nghiên cứu công tác lập kế hoạch bán hàng đòi hỏi cần phải nghiên cứu mộtcách có kế hoạch, chương trình và đòi hỏi áp dụng cho từng doanh nghiệp cụ thể, Córất nhiều đề tài nghiên cứu về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của nhiều tác giảtrong thời gian qua Dưới đây là một số công trình tiêu  biểu:

Thứ nhất: “ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán vật liệu xây dựng tạicông ty tại công ty TNHH công nghiệp Hoàng Gia” LVTN- Trần Thị Ban, K41A7 Đạihọc Thương Mại 2009 Bài luận văn này đã nêu lên được một số khái niệm có liênquan đến xây dựng kế hoạch bán hàng, quản trị bán hàng, kế hoạch bán hàng,  xâydựng kế hoạch bán hàng và đề cập được nhiều cách tiếp cận khác nhau về lí thuyết xâydựng kế hoạch  bán hàng Qua đó tác giả cũng đã đi tìm hiểu khá sâu vào xây dựng kếhoạch bán hàng và đưa ra các giải pháp để tham khảo

Thứ hai: “ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng  của công ty cổphần  thương mại xây dựng cơ khí điện tự động hóa Comeco” LVTN- Lường ThịHương, Đại học Thương Mại 2014 Trên cơ sở xây dựng những lý luận cơ bản  cũngnhư đánh giá thực trạng của công ty cổ phần  thương mại xây dựng cơ khí điện tựđộng hóa Comeco đã đề ra những giải pháp hữu ích nhằm hoàn thiện công tác xâydựng kế hoạch bán hàng cho công ty

Thứ ba: “ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHHkinh doanh Việt Ý” LVTN – Đỗ Thị Thu Sen, Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp, Đại họcThương  Mại 2015 Trên cơ sở lí thuyết đã có, LVTN đã đào sâu nghiên cứu và đưa ra

các giải pháp có ích cho doanh nghiệp nhằm xây dựng và hoàn thiện kế hoạch bánhàng của công ty TNHH kinh doanh Việt Ý.

Trên đây là một số khóa luận có cùng chủ đề nghiên cứu liên quan đến đề tài “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp” Tuy nhiên chotới nay vẫn chưa có đề tài nào nghiên cứu về công tác xây dựng kế hoạch  bán hàng tạicông ty TNHH cơ khí Mạnh Quang Có thể nói, đề tài mà em nghiên cứu là một đề tàimang tính chất hoàn toàn mới

3 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu

 3.1 Mục tiêu nghiên cứu

Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công tyTNHH cơ khí Mạnh Quang để tìm ra ưu, nhược điểm từ đó đưa ra một số đề xuấtnhằm cải tiến và hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty

  3.2 Nhiệm vụ nghiên cứu 

Một là: Hệ thống hóa một số lý luận cơ bản về bán hàng, quản trị bán hàng vàxây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp

Hai là: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàngcủa công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang từ đó phát hiện ra những thành  công và hạnchế trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty

Ba là: Thông qua quá trình phân tích đánh giá những thành công và hạn chế trongcông tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang, từ đó

đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bánhàng tại công ty

4 Phạm vi nghiên cứu và đối tượng nghiên cứu

4.1 Phạm vi nghiên cứu

Về không gian: 

Khóa luận tập trung nghiên cứu những vấn đề liên quan đến công tác xây dựng

kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang, cụ thể là địa chỉ bày bán vàtrưng bày sản phẩm – 201 Phố Huế Công tác nghiên cứu chủ yếu là đối với các sảnphẩm hiện nay của công ty: nhông xích phụ tùng xe máy trên  thị trường

Về thời gian:

Thu thập dữ liệu, số liệu để nghiên cứu, đánh giá về thực trang công tác xây dựng

kế hoạch bán hàng của công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang trong khoảng thời gian 3năm gần đây nhất là từ năm 2017-2019

4.2 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu là công tác xây dựng kế hoạch bán hàng ở công ty TNHH

cơ khí Mạnh Quang.Việc nghiên cứu được thực hiên ở công ty TNHH cơ khí MạnhQuang ở miền Bắc, chủ yếu là bộ phận bán hàng ở cửa hàng trưng bày sản phẩm – 201Phố Huế

Ngoài việc bày bán giới thiệu và trưng bày sản phẩm, ở đây còn là nơi quản lí tất

cả các đơn hàng của công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang trên cả nước, nơi làm việc vàtiếp xúc với các khách hàng, chi nhánh, đại lý lớn trên toàn quốc

5 Phương pháp nghiên cứu

5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Các dữ liệu thứ cấp là hệ thống các dữ liệu và thông tin sẵn có, đây là nguồnthông tin rất bổ ích trong quá trình nghiên cứu Nguồn thông tin này từ sách báo, tạpchí, internet và các thông tin truyền thông khác Khi sử dụng các thông tin nguồn thứcấp em tìm hiểu và chắt lọc ra những thông tin cần thiết và phân tích qua cách hiểu củamình để trình bày phần lý luận của khóa luận Đặc biệt là nguồn tin quan trọng củaCông ty cung cấp như vốn điều lệ của Công ty, báo cáo tình hình tài chính của Công tyqua các năm 2017, 2018, 2019… Từ đó đánh giá về tình hình hoạt  động cũng nhưcông tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong thời gian gần đây và đưa ra các giải phápnhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty.Các nguồn dữ liệu sẵn có như:

Các bản báo cáo tài chính hằng năm của công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang từnăm 2017-2019

Các bảng cân dối kế toán của công ty thu thập được từ phòng kế toán, và các bảnbáo cáo doanh số, tình hình hoạt đông kinh doanh của bộ phận bán hàng

Websites của công ty

Khóa luận của các khóa trước 

5.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

Phương pháp điều tra phỏng vấn là phương pháp hữu hiệu được áp dụngcùng với phương pháp điều tra bảng hỏi trong phiếu điều tra bảng hỏi nhằm bổ sung

các thông tin cần thiết khi phương pháp điều tra bản hỏi không thể thu thập đầyđủ.Mục đích của phương pháp này là tìm hiểu sâu hơn về thực trạng công tác xâydựng công tác bán hàng của công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang Thời gian điều travào 1 tuần từ ngày 8/5/2020 đến ngày 14/5/2020 bằng cách điền vào bảng hỏi về cácvấn đề xoay quanh việc xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng.

- Xây dựng câu hỏi phỏng vấn: Các câu hỏi không được trùng lặp với các câu hỏitrong phiếu điều tra Những câu hỏi chính trong cuộc phỏng vấn là câu hỏi về nội dungcủa bản kế hoạch bán hàng, cách thức và phương pháp công ty sử dụng để dự báo bánhàng, với từng đối tượng phỏng vấn sẽ có câu hỏi phù hợp

- Đối tượng phỏng vấn: Là các cán bộ, nhân viên, các bộ phận phòng ban kinhdoanh ( 7 người) , kế hoạch sản xuất (2 người) liên quan đến nội dung cần giải quyếtcủa đề tài như liên quan đến hoạt động bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng củacông ty

- Ghi chép trả lời: Có nhiều phương pháp để chép những câu trả lời trong quátrình phỏng vấn như: ghi ngắn gọn các câu trả lời của người được phỏng vấn…

- Phân tích và nh n xétậ : Sau khi ghi chép xong tiến hành tổng hợp và phân tích, sosánh các câu trả lời của đối tượng được phỏng vấn làm cơ sở để phân tích kết quả điềutra về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty

5.3 Phương pháp xử lý dữ liệu

a Phương pháp so sánh và nhận xét

Trên cơ sở so sánh, đối chiếu các chỉ tiêu tài chính, khách hàng, các chỉ tiêu liênquan đến việc xây dựng và lập kế hoạch bán hàng nhằm tiến hành đánh giá các mặtphát triển, kém phát triển, hiệu quả, không hiệu quả để tìm ra biện pháp hoàn thiệncông tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty So sánh doanh thu từng nhóm mặthàng qua từng năm, trình độ nhân lực của doanh nghiệp, tình hình hoạt động sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp qua các năm So sánh doanh thu với chi phí, hoạt độngbán hàng, xây dựng kế hoạch bán hàng qua từng năm để tìm ra ưu và nhược điểm củacác  phương án cũng như tỉ lệ lời lỗ khi thưc hiện các phương án này

b Phương pháp thống kê

Phương pháp này được sử dụng để thống kê các kết qủa điều tra từ bản điềutra, thống kê các ý kiến của những người được điều tra, đưa ra mức điểm trung bình

cho từng tiêu chí Từ đó đánh giá mức độ ảnh hưởng của các tiêu chí đến việc xâydựng kế hoạch bán hàng của công ty.

6 Kết cấu đề tài

Kết cấu đề tài gồm 3 chương ngoài phần mở đầu, mục lục

Chương 1: Một số lý luận cơ bản về xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanhnghiệp

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bánhàng tại công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang

Chương 3: Đề xuất một số giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xâydựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

1.1.Các khái niệm có liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

1.1.1Bán hàng và quản trị bán hàng

1 Khái niệm bán hàng

Thuật ngữ bán hàng được sử dụng phổ biến trong kinh doanh Nó được tiếp cậntheo những góc độ và quan điểm khác nhau, dưới đây là một số định nghĩa tiêu biểu:Theo tác giả Phạm Vũ Luận( 2005): “ Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế: bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa ( thay đổi từhình thái hàng hóa sang tiền trong đó người bán trao hàng hóa cho người mua, ngườimua trả tiền hoặc chấp nhận trả tiền cho người bán) trên cơ sở thỏa mãn tiêu dùng vềmặt giá trị sử dụng nhờ đó người bán đạt được mục tiêu của mình”

Theo tác giả Ngô Minh Cách và Nguyễn Lam Sơn ( 2010): “Bán hàng là mộtkhâu cơ bản của quá trình sản xuất kinh doanh Bán hàng là hoạt động trung gian thựchiện chức năng cầu nối giữa cung và cầu hàng hóa, giữa sản xuất kinh doanh đến cácđối tượng tiêu dùng hoàn thiện chu trình sản xuất kinh doanh và tái sản xuất xã hội” Luật thương mại 2005 : “ Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân: bánhàng là hoạt động thương mại, theo đó bên bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền

sở hữu hàng hóa cho bên mua và nhận thanh toán , bên mua có nghĩa vụ than toán tiềncho bên bán, nhận hàng và quyền sở hữu hàng hóa theo thỏa thuận”

Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì khái niệm bán hàng được địnhnghĩa như sau:

 – Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và ngườimua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡthành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm

 – Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầukhách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng vàthanh toán

– Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàngnhững thứ mà họ muốn

1.2 Khái niệm quản trị bán hàng

- Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo điều hành và kiểmsoát hoạt động bán hàng nhằm thực hiện mục tiêu đã xác định của doanh nghiệp (TheoPGS.TS Lê Quân, PGS.TS Hoàng Văn Hải(2010), Quản trị tác nghiệp thương mại,nhà xuất bản thống kê Hà Nội)

- Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những cá nhân thuộc đội ngũ bánhàng hoặc hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng” (James M Comer) Đó là quá trìnhbao gồm các hoạt động chính như xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bánhàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. 

Hai mục tiêu của quản trị bán hàng là con người và lợi nhuận Những doanhnghiệp thành công đều có những loạt mục tiêu được xác định rõ ràng với những chiếnlược để đạt được những mục tiêu ấy Cách tốt nhất là những người điều hành doanhnghiệp xây dựng những mục tiêu kinh doanh sau khi đánh giá cẩn thận những cơ hộikinh doanh cũng như những nguồn lực của doanh nghiệp

Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lậpmục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược đến việc tuyển dụng, huấn luyện,giám sát và đánh giá kết quả thực hiện công việc của nhân viên bán hàng

1.1.2 Kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng

Trong kế hoạch lưu chuyển hàng hoá thì kế hoạch bán hàng là quan trọng nhất vìbán hàng là nhiệm vụ trung tâm, quan trọng nhất của doanh nghiệp thương mại, là mụctiêu hoạt động kinh doanh Vì vậy mọi hoạt động của doanh nghiệp thương mại đềuphải phục vụ cho bán hàng được nhiều, được nhanh, thu hút ngày càng nhiều kháchhàng, giảm được chi phí bán hàng để đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất Cơ sở để đảmbảo khả năng thành công của bán hàng trước hết là toàn bộ hoạt động bán hàng phải

được kế hoạch hoá Vì vậy kế hoạch bán hàng được coi là kế hoạch chủ yếu của kếhoạch kinh doanh.

Kế hoạch bán hàng là một sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàngbao gồm mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bánhàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp

2 Lập kế hoạch bán hàng

Theo tác giả Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010): “Xây dựng kế hoạch bán hàng

là công việc đầu tiên đóng vai trò quan trọng trong suốt quá trình bán hàng của doanhnghiệp bao gồm các nội dung chính như dự báo bán hàng, xác định mục tiêu bán hàng,xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng, xác định ngân sách bán hàng”.Theo David Jobber và Geoff  Lancaster (2006): “ Xây dựng kế hoạch bán hàng làmột quá trình bao gồm các hoạt động mục tiêu bán hàng, xác định các việc cần thiết đểđạt được mục đích, sắp xếp, tổ chức hành động, thực thị, đo đạt kết quả so với tiêuchuẩn, đánh giá và kiểm tra”

1.1.3 Khái niệm dự báo bán hàng

“Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trongtương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó” Phân tích tình hình kinh doanhnhằm thấy được những cơ hội và thách thức với hoạt động bán hàng của doanhnghiệp Dự báo bán hàng là quá trình xác định số lượng bán hàng bằng tiền củadoanh nghiệp đối với mặt hàng với khoảng thời gian nhất định trên tất cả các thịtrường, từng phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh.(Nguồn : PGS.TS Lê Quân, PGS TS Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệpdoanh nghiệp thương mại, nhà xuất bản thống kê Hà Nội)

1.1.4 Khái niệm mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất địnhnào đó Mục tiêu bán hàng  phải phục vụ cho việc thực hiện hoạt động kinh doanhtrong từng thời kì

1.1.5 Khái niệm phương án bán hàng

Phương án bán hàng là cách thức mà doanh nghiệp thực hiện để tiêu thụ hànghóa đã dặt ra nhằm thực hiện mục tiêu trong xây dựng kế hoạch bán hàng Phương ánbán hàng cần linh hoạt và có tính hiệu quả cao mang lại lợi nhuận và nguồn khách

hàng lớn nhất cho công ty, đồng thời giữ chân khách hàng làm nguồn khách hàng trungthành của doanh nghiệp.

1.1.6 Khái niệm ngân sách bán hàng

Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiệncác mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong mộtthời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra. 

Ngân sách bán hàng cụ thể hoá các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thôngqua ngôn ngữ tiền tệ Ngân sách bán hàng thực chất là bản kế hoạch tài chính các hoạtđộng bán hàng được xác định cho một khoảng thời gian hoặc cho một chương trình,chiến dịch bán hàng

1.1.7 Khái niệm ngân sách chi phí bán hàng

Ngân sách chi phí bán hàng cho biết tất cả các yếu tố chi phí theo chức năng cóliên quan đến hoạt động bán hàng, thực hiện bán hàng tao ra doanh số cho doanhnghiệp

1.2 Nội dung cơ bản của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

1.2.1 Thu thập thông tin thị trường và dự báo bán hàng

Dự báo bán hàng thường được tiến hành theo khu vực thị trường, theo nhómkhách hàng, theo điểm bán hàng, theo các kênh phân phối, theo nhân viên bán hàng….Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu:

Chỉ tiêu định lượng: Quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thịtrường Trong đó, chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán theo đượctừng nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán, nhân viên bán hàng…

Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu tố thời vụ, thói quen, yếu tố cạnh tranh… Kết quả

dự báo bán hàng bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về ba yếu tố chính nhưsau:

 Năng lực thị trường: Đây là dự báo khối lượng bán cao nhất có thể có của mộtsản phẩm dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh trong một giai đoạnnhất định

 Doanh số ngành hàng: Doanh số của ngành hàng là khối lượng bán thực sự củamột ngành hàng ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định Nếu các giả thiết vềđiều kiện khác nhau, doanh số của ngành hàng sẽ gần giống năng lực của thị trường

của một doanh nghiệp hi vọng nhận được từ các nguồn vốn và khả năng sẵn có của nómột cách đáng tin cậy

 Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: Đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền hoặctheo đơn vị sản phẩm (dịch vụ) trong tương lai của một doanh nghiệp đối với từng loạimặt hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp thamgia cạnh tranh

 GDP/ người, thu nhập, khả năng thanh toán: Chỉ tiêu này cho phép dự báo khảnăng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra những chương trìnhbán hàng phù hợp…

 Số lượng các điểm bán: Số lượng các điểm bán cho phép xác định mục tiêu baophủ thị trường, cũng như dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của doanhnghiệp

 Số lượng khách hàng:  Nắm bắt thong tin số lượng khách hàng giúp nhà quảntrị bán hàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách bán hàngcho từng nhóm khách hàng, phân bổ nguồn lực một cách tốt nhất

 Sản lượng của ngành: Nắm bắt được sản lượng của ngành, dự báo được nhu cầucho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp

 Thị phần trong ngành: Doanh nghiệp so sánh doanh số của mình với các doanhnghiệp quan trọng trong ngành để nắm bắt được thị phần tương đối Thị phần tươngđối làm cơ sở cho nhà quản trị bán hàng dự báo doanh số cho từng thời kì theo phươngpháp thống kê kinh nghiệm

 Kim ngạch xuất khẩu: Kim ngạch xuất khẩu sẽ cho biết dung lượng thị trường

và tình hình cạnh tranh

Phương pháp dự báo bán hàng

 - Phương pháp lấy ý kiến của ban điều hành: Là sự kết hợp và lấy quân bình

những ý kiến của cấp quản trị cao nhất đại diện cho marketing, sản xuất, tài chính, bánhàng và hành chính

- Phương pháp tổng hợp từ lực lượng bán: Phương pháp này tương tự với

phương pháp thứ nhất, trong đó nó bao gồm tổng hợp các ý kiến của lực lượng bánhàng về việc bán trong tương lai. Trong một số doanh nghiệp, tất cả những người bánhàng, hoặc các phụ trách bán hàng cấp vùng đệ trình những dự đoán về lượng bántrong tương lai của lãnh thổ hoặc vùng của họ. 

- Phương pháp dựa vào kì vọng của khách hàng: Cách tiếp cận này bao gồm hỏi

khách hàng hoặc người sử dụng sản phẩm về khối lượng hàng họ dự định sẽ mua trongtương lai. 

- Những phân tích theo chuỗi thời gian: Phương pháp này liên quan đến việc

phân tích số liệu bán hàng trong quá khứ và sự tác động của các nhân tố ảnh hưởng tớiviệc bán (các khuynh hướng tăng trưởng dài hạn, những tăng giảm có tính chất chu kì,các thay đổi theo mùa)

- Phân tích tương quan: Cách này liên quan tới việc đo lường quan hệ giữa biến

số phụ thuộc là lượng bán với một hoặc nhiều biến số độc lập mà có thể giải thích sựtăng hay giảm trong khối lượng bán

    - Những kỹ thuật định lượng khác: Nhiều kĩ thuật thống kê và toán học có thể

được dùng để dự đoán hoặc ước lượng việc bán hàng trong tương lai. 

1.2.2 Thiết lập mục tiêu

Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất địnhnào đó Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh củadoanh nghiệp trong từng giai đoạn

Việc xác định mục tiêu bán hàng phải hết sức cụ thể Các mục tiêu bán hàngthường chia thành hai nhóm: nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng và mục tiêu kết quảbán hàng Trong đó mục tiêu nền tảng bán hàng là mục tiêu trung gian, khi đạt đượccác mục tiêu này thì mục tiêu kết quả bán hàng sẽ được đảm bảo

Với doanh nghiệp thương mại, mục tiêu bán hàng bao gồm một số loại chính nhưsau:

Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng bao gồm:

 Doanh số: Doanh số là mục tiêu kết quả quan trọng nhất trong bán hàng

 Lãi gộp: Lãi gộp là mục tiêu quan trọng nhất trong bán hàng Mục tiêu tổng lãigộp đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp Lãi gộp được tính bằng doanh thuthuần trừ đi giá vốn hàng hoá Lãi gộp sau khi trừ đi các chi phí bán hàng và chi phíquản lý khác sẽ được lợi nhuận trước thuế Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp cânnhắc tỷ lệ và mức lãi gộp thu được khi quyết định chính sách giá cả và đàm phán

 Chi phí bán hàng: Chi phí bán hàng là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bánhàng Lực lượng bán hàng được giao mục tiêu theo định mức chi phí

 Lợi nhuận bán hàng: Lợi nhuận là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh Mụctiêu lợi nhuận thường được xác lập cho các cấp quản trị bán hàng trung cấp và cao cấp.Mục tiêu lợi nhuận bán hàng được đặt ra ở cấp công ty và cấp bộ phận Rất ít doanhnghiệp đặt mục tiêu lợi nhuận cho từng nhân viên bán hàng Mục tiêu lợi nhuận đượcthể hiện trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỉ lệ doanh lợi trên tài sản

 Vòng quay của vốn hàng hoá: Vòng quay vốn hàng hoá ảnh hưởng trực tiếp đếnnhu cầu vốn lưu động Đây là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả của công tác quản trị muahàng, bán hàng và dự trữ của doanh nghiệp

Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng bao gồm các mục tiêu:

 Mức độ hài lòng của khách hàng: Mức độ hài lòng của khách hàng thể hiện ởnhững phản ánh của khách hàng, thông qua thời hạn thanh toán nhanh hay chậm củakhách hàng, thông qua số lần mua của khách hàng Để nắm bắt được mức độ hài lòngcủa khách hàng, doanh nghiệp phải sử dụng hệ thống các công cụ thu thập thông tinphản hồi Mục tiêu nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng đảm bảo hoạt động bánhàng thành công

 Phát triển thị trường : Mục tiêu này được thể hiện thông qua các chỉ tiêu nhưtốc độ tăng trưởng doanh số, số lượng khách hàng mới, số lượng điểm bán mới, mức

độ phủ sóng địa lý thị trường,…

 Số lượng đại lý và điểm bán: Đây là chỉ tiêu phản ánh tốc độ phát triển thịtrường Doanh nghiệp sẽ đặt mục tiêu số lượng điểm bán có bán hàng của doanhnghiệp, để từ đó tập trung nỗ lực của lực lượng bán hàng vào phát triển thị trường

 Số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên: Mục tiêu này quan trọng với cáccông ty bán lẻ tư vấn khách hàng Số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên bán

hàng sẽ chi phối doanh số đạt được Doanh nghiệp sẽ quy định cụ thể một nhân viênbán hàng sẽ thăm viếng bao nhiêu đại lý, khách hàng hàng ngày, tuần Hoặc quy định

số lần tối thiểu phải thăm viếng một đại lý, một khách hàng trong khoảng thời gianquy định

 Số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng: Quy định mục tiêu cần hoàn thànhcủa từng nhân viên bán hàng phải điện thoại giao dịch hàng ngày, hàng tuần với baonhiêu khách hàng Muốn đạt mục tiêu này, nhân viên bán hàng phải thu thập thông tin

về khách hàng để có thể liên lạc giao dịch

 Số hồ sơ khách hàng: Với một số doanh nghiệp, số lượng hồ sơ khách hàng rấtquan trọng Nhân viên bán hàng được giao chỉ tiêu hoàn thành số hồ sơ chi tiết vềkhách hàng trong khoảng thời gian nhất định

 Số khách hàng ghé thăm: Chỉ tiêu này rất hữu dụng với các loại hình bán lẻ, cácchương trình bán hàng theo sự kiện Với các doanh nghiệp thương mại điện tử, sốlượng khách hàng ghé thăm trang web là mục tiêu nền tảng quan trọng cần đạt được.Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng: Thể hiện qua số lượng và chất lượng củalực lượng bán hàng Mục tiêu này cụ thể được đo lường thông qua chỉ tiêu số ngườiđược huấn luyện, số khoá học tổ chức, số nhân viên hoàn thành kế hoạch bán hàng, sốngười được thăng tiến, đề bạt…

Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng được xây dựng căn cứ trên kết quả dự báo bán hàng

Mục tiêu bán hàng có thể được xác định:

 Theo thời gian: Mục tiêu bán hàng ngày, tuần, tháng, quý, năm

 Theo thị trường: Mục tiêu bán hàng theo từng điểm bán hàng, theo tuyến bánhàng, theo quận, huyện, theo tỉnh, theo vùng

 Theo khách hàng: Khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân, khách hàngqua đường, khách hàng truyền thống, khách hàng mới

 Theo điểm bán hàng: Điểm bán hàng nhỏ lẻ, điểm bán hàng trọng yếu, các siêuthị

 Theo nhân viên bán hàng

 Theo kênh phân phối: Kênh bán buôn, kênh bán lẻ, kênh bán trực tiếp, xuấtkhẩu

 Theo sản phẩm ngành hàng

Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo hai quy trình:

Quy trình từ trên xuống: Mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn, sau đó đượcphân bổ xuống cho các cấp bán hàng cơ sở Theo quy trình này, mục tiêu bán hàng cótính áp đặt và có nguy cơ làm giảm sự chủ động, sáng tạo của các cấp bán hàng cơ sở.Doanh nghiệp có thể áp dụng quy trình này cho các sản phẩm và thị trường truyềnthống, có doanh số khá ổn định và ít có biến động thị trường

Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO (Management by Objective): Mỗi bộphận, cấp bán hàng trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạchtriển khai mục tiêu đó Mục tiêu bán hàng của cấp cao hơn được tổng hợp từ các mụctiêu bên dưới Quy trình này được áp dụng khá phổ biến, gia tăng tính chủ động vàsáng tạo của các cấp bán hàng Đi kèm với quy trình này là công tác đãi ngộ nhân sựtốt nhằm đảm bảo mọi người nhiệt tình và chủ động

Các mục tiêu bán hàng luôn phải đáp ứng tiêu chuẩn SMART (thông minh):

Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng:lên phương án về nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện nhân viên, thực hiện cácchế độ và hoạt động tạo động lực cho lực lượng bán hàng

Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa: lên phương án khobãi, tìm và ký kết hợp đồng thuê kho bãi, mua sắm trang thiết bị kho bãi

Các hoạt động vận chuyển hàng hoá

Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán

Các hoạt động về kế toán tài chính: thanh toán tiền hàng

Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng

Ví dụ về một số hoạt động xúc tiến và quảng cáo bán hàng cơ bản thường được

áp dụng:  Quảng cáo (in, trên đài, TV ), Quyển quảng cáo (Brochure), Giấy báo gửikhách hàng, Quảng cáo trên rao vặt, Gửi thư trực tiếp cho khách hàng, Bản tin trênmạng…

Với doanh nghiệp thương mại, hoạt động bán hàng thường được tập hợp thànhcác chương trình bán hàng nhằm đẩy mạnh doanh số Các chương trình bán hàngthường tập trung vào các hoạt động hướng tới gia tăng lợi ích cho khách hàng Một sốchương trình bán hàng chính hay được áp dụng bao gồm:

- Chương trình giảm giá

- Chương trình chiết khấu mạnh cho các đại lý, khách hàng

- Chương trình khuyến mại

- Chương trình bán hàng theo thời vụ, các sự kiện (ngày lễ, tết,…)

- Chương trình khách hàng chung thuỷ

Các chương trình sẽ có mục tiêu cụ thể, các hoạt động cụ thể và ngân sách cụ thể.Năng lực bán hàng của doanh nghiệp thể hiện qua số chương trình bán hàng có trongnăm Với một số doanh nghiệp, chu kỳ sống của một chương trình được tính bằngngày Do đó, lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu sức ép rất lớn phải liên tụcsáng tạo ý tưởng, xây dựng kế hoạch và triển khai các chương trình bán hàng để duytrì và đẩy cao doanh số

1.2.4 Thiết lập ngân sách chi phí bán hàng

Ngân sách bán hàng của doanh nghiệp bao gồm hai loại chính: ngân sách chi phíbán hàng và ngân sách kết quả bán hàng

Ngân sách chi phí bán hàng cho biết tất cả các yếu tố chi phí theo chức năng cóliên quan đến hoạt động bán hàng, thực hiện doanh số

Ngân sách kết quả dựa trên cơ sở mục tiêu bán hàng và các hoạt động bán hàng

để dự trù các phương án doanh số và kết quả

Về cơ bản, ngân sách bán hàng có một số vai trò quan trọng sau:

Thứ nhất: Lập ngân sách bán hàng tạo đường hướng chỉ đạo cho hoạt động củacác cá nhân và bộ phận bán hàng của doanh nghiệp Ngày nay, các doanh nghiệpkhuyến khích và thu hút mọi nhân viên bán hàng tham gia xây dựng ngân sách bánhàng và xây dựng chương trình hành động nhằm nâng cao tính chủ động và sáng tạocủa tất cả mọi người.

Thứ hai: Ngân sách bán hàng cho phép phối hợp đồng bộ các cấp, các bộ phậntrong doanh nghiệp triển khai thực hiện mục tiêu bán hàng

Thứ ba: Ngân sách bán hàng giúp doanh nghiệp tăng cường công tác kiểm soáthoạt động bán hàng thông qua các chỉ tiêu tài chính Ngân sách bán hàng giúp các nhàquản trị bán hàng đánh giá chính xác hoạt động, từ đó có các quyết định phù hợp

Theo đối thủ cạnh tranh Một số ngân sách bán hàng phải được hoạch định dựatrên cơ sở chi phí và kết quả của các đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của doanhnghiệp trên thị trường Những ngân sách quảng cáo, hoa hồng cho đại lý, khuyếnmại thường dựa trên cơ sở phân tích chi phí của đối thủ cạnh tranh để quyết định Ví

dụ ngân sách quảng cáo của công ty sẽ chiếm từ 5-7% doanh số vì đây là mức trungbình trong ngành Trong trường hợp doanh nghiệp muốn gia tăng thị phần của mình thìngân sách này thông thường sẽ phải cao hơn các đối thủ cạnh tranh

Phương pháp khả chi: Ngân sách bán hàng được xác định dựa trên cơ sở tínhtoán các khoản cần phải chi đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng Doanh nghiệp sẽcân nhắc mục tiêu, sau đó nghiên cứu các hoạt động phải làm Phương pháp hạnngạch: Doanh nghiệp lên các phương án về thu, chi, lợi nhuận sau đó giao cho các đơn

vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn hạn ngạch được giao

Phương pháp tăng từng bước: Ngân sách bán hàng sẽ được phê duyệt theonguyên lý gia tăng dần dần theo thời gian với lý do mức độ cạnh tranh trong bán hàngngày càng gia tăng và doanh nghiệp phải chấp nhận giảm dần tỷ lệ lợi nhuận của mình.

Nội dung ngân sách bán hàng

Nội dung ngân sách bán hàng bao gồm các chỉ tiêu về doanh thu bán hàng, chiphí bán hàng, dự toán kết quả bán hàng: lãi gộp, lợi nhuận, tỷ lệ sinh lời, tốc độ quayvòng vốn

Nhóm 3: Ngân sách chi phí quản lí hành chính: bao gồm các chi phí liên quanđến hoạt động quản lý, hành chính của lực lượng bán hàng bao gồm cả các chi phínghiên cứu thị trường, chi phí tiền lương và thưởng cho nhân viên và quản lý hànhchính, các chi phí thuê văn phòng, chi phí khấu hao tài sản

Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, ngân sách chi phí bánhàng bao gồm hai loại chính:

Loại 1: Ngân sách chi phí cố định hay còn gọi là định phí: định phí là nhữngkhoản chi không biến đổi hoặc ít biến đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng Đây lànhững khoản chi phí được hiểu là dù doanh số bằng không thì doanh nghiệp vẫn phảichi trả các khoản phí này Các khoản chi phí cố định thường được xác định theo hạngmục và nội dung chi phí Chi phí cố định trong bán hàng thường bao gồm các khoảnchính như sau:

Khấu hao tài sản cố định

Chi thuê địa điểm

Chi thuê văn phòng

Chi phí thuê kho bãi

Quỹ lương cơ bản (lương cố định) và bảo hiểm xã hội

Chi phí lãi vay (với các khoản vay trung và dài hạn)

Chi phí nghiên cứu phát triển, nghiên cứu thị trường (nếu có quy định cụ thể vềmức chi hàng năm)

Loại 2: Ngân sách chi phí biến đổi: bao gồm những khoản chi phí thay đổi theodoanh số và sản lượng bán hàng Các khoản chi phí biến đổi thường bao gồm:

Chi phí quảng cáo

Chi phí khuyến mại bán theo các chương trình cụ thể

Chi phí tiền lương theo năng suất và tiền thưởng

Các khoản hoa hồng trả cho đại lý, đại diện bán

Chi phí vận chuyển, bốc xếp

Chi phí vốn lưu động (với các khoản vay ngắn hạn)

Chi phí đào tạo, huấn luyện lực lượng bán hàng

1.3.1 Nhân tố bên ngoài

Môi trường kinh doanh mà mỗi chủ thể tồn tại trong đó đều chịu sự chi phối vàảnh hưởng mạnh mẽ Nếu một công ty nắm chắc được môi trường kinh doanh củamình thì sẽ chắc chắn hơn trong việc bảo đảm các mục tiêu đã đề ra trong chiến lượckinh doanh Nhưng môi trường kinh doanh là luôn biến động, việc nắm bắt là rất khókhăn phức tạp đòi hỏi thường xuyên liên tục

1.3.1.1 Chính trị và luật pháp

Để thành công trong việc xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng, doanhnghiệp phải phân tích, dự đoán về chính trị luật pháp cùng xu hướng vận động của nóbao gồm : Sự ổn định về đường lối chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng cácchính sách của nhà nước, chiến lược phát triển kinh tế xã hội của Đảng và chính phủ,

sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế, các quyếtđịnh bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng

1.3.1.2  Các yếu tố kinh tế

Các yếu tố kinh tế bao gồm các nhân tố tác động đến sức mua của khách hàng vàdạng tiêu dùng hàng hoá quy định phương án đưa ra kế hoạch bán hàng phù hợp: Sựtăng trưởng kinh tế, sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối, tiềm năng kinh tế và

sự gia tăng đầu tư, lạm phát, thất nghiệp, chính sách tiền tệ, tín dụng, sự phát triểnngoại thương

1.3.1.3 Yếu tố văn hóa xã hội

Dân số và xu hướng vận động, sự di chuyển dân cư, thu nhập và phân bố thunhập của các hộ gia đình, việc làm và vấn đề phát triển việc làm, đặc điểm tâm lý muahàng của khách hàng

1.3.1.4 Môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng

Môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng bao gồm các yếu tố như: Nguyên liệu, nănglượng, mức độ ô nhiễm cũng như đường xá, phương tiện giao thông, kho tàng, bến bãi,cửa hàng ảnh hưởng đến hoạt dộng của công ty cũng như hoạt đọng xây dựng kếhoạch bán hàng của công ty

1.3.1.5 Đối thủ canh tranh

Doanh nghiệp luôn trong trang thái phải ứng phó với cùng lúc rất nhiều đối thủcạnh tranh Đặt doanh nghiệp không được xem thường bất kỳ đối thủ nào và cũng cầnphải đáp ứng văn hóa cạnh tranh Lựa chọn cách ứng xử khôn ngoan nhất ngoài việcnhìn vào đối thủ trực tiếp, doanh nghiệp nên chọn các phương án vừa phải xác định,dẫn đạo thị trường, hiệp thương, vừa phải hướng tới chiếm lĩnh sự ủng hộ từ kháchhàng. 

1.3.1.6 Nhà cung cấp

Những nhà cung cấp có thể coi là một áp lực đe dọa đối với công ty khi họ cókhả năng tăng giá bán đầu vào hoặc giảm chất lượng các sản phẩm, dịch vụ mà họ

cung cấp, hay như không đáp ứng được yêu cầu của doanh nghiệp về số lượng, thờigian cung ứng ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động và làm giảm lợi nhuận của doanhnghiệp. 

1.3.1.7 Khách hàng

Khách hàng là tổ chức hay cá nhân mua sản phẩm của doanh nghiệp đang kinhdoanh Bất cứ một doanh nghiệp nào khách hàng luôn là yếu tố quan trọng nhất, vì vậykhách hàng quyết định tới sự sống còn của một doanh nghiệp Quyết định của kháchhàng đối với doanh nghiệp thể hiện trên các mặt sau, từ đó ảnh hưởng đến kế hoạchbán hàng của doanh nghiệp

Khách hàng lựa chọn quyết định sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp sẽ phảibán theo giá nào Thực tế, doanh nghiệp chỉ có thể bán với giá mà đại bộ phận ngườitiêu dùng chấp nhận, tức giá cạnh tranh trên thị trường

Khách hàng quyết định doanh nghiệp nên bán sản phẩm loại nào, chất lượng rasao Phương thức bán hàng và phương thức phục vụ khách hàng là do khách hàng lựachọn, vì trong nền kinh tế thị trường, người mua sẽ lựa chọn theo ý thích của mình vàđồng thời giúp doanh nghiệp điều chỉnh phương thức phục vụ

Tóm lại, trong quá trình xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng, doanh nghiệp

luôn phải đối đầu với các nhân tố gây tác động xấu đến kết quả Điều này đòi hỏidoanh nghiệp phải luôn nghiên cứu, phân tích và xác định được các nhân tố ảnh hưởng

để từ đó có thể biến nó trở thành những ảnh hưởng tích cực, hạn chế các tác động xấucủa nó Một điều căn bản của kế hoạch là định hướng tốt nhưng việc thực hiện kếhoạch thì phải thực sự linh hoạt tuỳ vào từng thời điểm kinh doanh

1.3.2 Nhân tố bên trong

1.3.2.1 Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

Trong chiến lược tổng thể chung của công ty, bộ phận bán hàng có một vị trí kháquan trọng Bộ phận này thường đi theo cấu trúc hình tháp và cũng nằm trong cấu trúc

tổ chức chung của công ty Cơ cấu tổ chức bộ máy, khả năng trình độ của người quản

lý và của cán bộ công nhân viên, người quản lý, năng động có trình độ cao, một bộmáy tổ chức chặt chẽ cùng với một đội ngũ cán bộ công nhân viên bán hàng, họ gópphần quyết định trực tiếp đến kết quả hoạt động bán hàng cũng như hoạt động sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp. 

1.3.2.3 Nguồn lực con người

Hiệu quả của hệ thống quản lý và công nghệ quản lý tác động trực tiếp đến việcxây dựng một kế hoạch bán hàng hoàn hảo Chủ thể trực tiếp thực hiện kế hoạch bánhàng chính là đội ngũ thực hiện công tác bán hàng nhưng chủ thể gián tiếp thực hiện

kế hoạch bán hàng là những người làm công tác mua hàng, dự trữ Như vậy nó đòi hỏiphải có sự liên kết hỗ trợ nhau trong quá trình thực hiện giữa các phòng ban, tổ chứcnhân viên cụ thể là phòng marketing, phòng kế hoạch vật tư Do mỗi phòng ban cánhân phụ trách chịu trách nhiệm khác nhau về công việc của mình nhưng họ đều phảihướng tới một đích cuối cùng là mục tiêu của công ty đặt ra trong kế hoạch kinhdoanh Kế hoạch bán hàng sẽ không thực hiện được nếu mối quan hệ này lỏng lẻo, ailàm việc nấy không có sự thống nhất, đoàn kết cùng hướng tới mục tiêu của công ty.Hơn nữa chế độ thưởng phạt tác động không nhỏ đến quá trình thực hiện kế hoạch bánhàng của công ty Ngay từ khi triển khai kế hoạch bán hàng, nếu như công ty không đề

ra chế độ thưởng phạt nghiêm minh cũng như không có hình thức khuyến khích họthực hiện phần trách nhiệm của mình thì sẽ dẫn đến tình trạng các phòng ban, bộ phận,từng nhân viên không nghiêm túc, thờ ơ với công việc Điều này dẫn đến kế hoạch bánhàng không thực hiện được như đã đề ra

1.3.2.4 Điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật

Một yếu tố nữa ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp là điều kiện

và khả năng sản xuất của doanh nghiệp Điều kiện của doanh nghiệp cho phép sản xuất

được khối lượng hàng hoá nhiều hay ít, chất lượng ra sao sẽ tác động lớn đến hoạtđộng bán hàng Chất lượng tốt, khối lượng phù hợp sẽ phục vụ công tác bán hàng,đồng thời nếu hoạt động sản xuất khuyến khích sản xuất phát triển.

1.3.2.5 Đặc điểm sản phẩm mặt hàng kinh doanh

Chủng loại chất lượng và giá cả sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn cũng khácnhau thì cách tổ chức, cách thức bán hàng cũng khác nhau.Do đó, tùy thuộc vào loạisản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn sản xuất để tổ chức công tác bán hàng sao cho cóhiệu quả đồng nhất Đồng thời chất lượng sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất như thếnào cũng đều ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động bán hàng Nó tác động đến chi phí,giá bán lợi nhuận cũng nhưuy tín của doanh nghiệp trên thị trường.Tuy nhiên chấtlượng cao phải cần đến chi phí lớn, mà nhiều khi không phải khách hàng nào cũng yêucầu đến chất lượng hoàn hảo kèm với giá cao Vì vậy từ khả năng mà doanh nghiệplựa chọn sản phẩm với chất lượng và giá cả phải phù hợp sao cho hoạt động bán hàngnói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung để đạt được hiệu quả cao

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY

DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY

2.1 Khái quát về công ty TNHH Cơ Khí Mạnh Quang 

Tên công ty :  Công Ty TNHH Cơ Khí Mạnh Quang

       Manh Quang Co.,Ltd

Mã s thu : 0100917544ố ế

Địa chỉ:

 Văn phòng và nhà máy Đường Kim Giang, Thanh Liệt, Thanh Trì

 Cửa hàng trưng bày sản phẩm 97 - 199 - 201 Phố Huế, Quận Hai Bà Trưng, HàNội

 Chi nhánh Thành Phố Hồ Chí Minh 724 Nguyễn Chí Thanh, Phường 4, Quận

11, Thành phố Hồ Chí Minh

Ngày thành lập : năm 1983 

Vốn điều lệ ban đầu: 99 tỷ

Theo báo cáo tài chính năm 2017: Tổng nguồn vốn của doanh nghiệp là hơn 100

tỷ đồng Căn cứ theo Nghị định 56, ban hành Tháng 6/2009, doanh nghiệp từ trên 20

tỷ đồng đến 100 tỷ đồng,  từ trên 10 người đến 200 người Đây là doanh nghiệp cỡvừa 

Nhân viên :  Quy mô 250 nhân viên

Trang web: www.manhquang.com.vn

 Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp

Năm 1983 Thành lập cơ sở cơ khí Mạnh Quang với xưởng sản xuất diện tích 300m2 nằm tại đường Đại La – Hai Bà Trưng – Hà Nội

- Năm 1995 Chuyển sang nhà máy mới tại đường Trương Định với diện tích1500m2 với mô hình hợp tác

-Năm 1999 Thay đổi mô hình, thành lập công ty TNHH cơ khí Mạnh Quang.Nhận danh hiệu “ Hàng Việt Nam chất lượng cao” lần thứ nhất và liên tục cho đến nay

- Năm 2000 Triển khai dự án nhà máy số 2 tại đường Kim Giang với diện tích13.500m2 Bắt đầu đầu tư máy móc sản xuất tự động CNC

- Năm 2008 Chính thức trở thành nhà cung cấp cho Honda Việt Nam Xây dựngnhà máy số 3 với diện tích 8000m2 nhằm mở rộng qui mô sản xuất - Năm 2010 Nhận

giải thưởng “ Sản phẩm Việt Nam tốt nhất năm 2010” do người tiêu dùng bình chọn Nhận giải thưởng “ Hàng Việt Nam chất lượng cao năm 2010” do người tiêu dùngbình chọn Áp dụng hệ thống quản lí chất lượng ISO 9001 – 2008.

- Năm 2013 : Bắt đầu áp dụng hệ thống kiểm soát hàng tồn kho theo phươngpháp Kanban của Toyota

- Năm 2014 : Nhận giải thưởng Honda Best Kaizen dành cho những nhà cungcấp có cải tiến xuất sắc

2.1.2 Chức năng nhiệm vụ của công ty

 Chức năng của doanh nghiệp

Sản xuất và kinh doanh các mặt hàng về cơ khí, khuôn mẫu, sản phẩm cơ khíchính xác, phụ tùng xe máy cho đối tác lớn như Honda, sumimoto và các đại lí phânphối sản phẩm

 Nhiệm vụ của doanh nghiệp

Hoạt động kinh doanh đáp ứng nhu cầu của thị trường;

Thực hiện đầy đủ các cam kết đối với khách hàng về sản phẩm, dịch vụ;

Bảo toàn và tăng trưởng vốn, mở rộng kinh doanh;

Bảo vệ môi trường, bảo vệ sản xuất, bảo đảm an ninh, an toàn và trật tự xã hội;Chấp hành pháp luật và thực hiện các nghĩa vụ đối với Nhà nước

2.1.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty

Bộ máy điều hành của công ty có mô hình theo kiểu trực tuyến – chức năng Sơ

đồ này chỉ có hai (02) cấp quản lí

1.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức

Hình 1 Sơ đồ tổ chức của công ty

Nguồn: Phòng Hành chính – nhân sự

Cơ cấu tổ chức của công ty bao gồm:

 Ban giám đốc: Gồm một Tổng Giám đốc, Giám đốc và Phó giám đốc

Tổng Giám đốc công ty là người đại diện theo pháp luật của công ty thực hiệnviệc trực tiếp chỉ đạo, quyết định mọi hoạt động công việc hằng ngày của công ty.Phó giám đốc phụ trách sản xuất có trách nhiệm quyết định thiết kế kỹ thuật, quytrình công nghệ của các mặt hàng theo đúng hợp đồng, từ đó triển khai các công việcphải làm cho các bộ phận cấp dưới, kiểm tra việc tổ chức sản xuất của các đội đảm bảomỗi bộ phận đều hoàn thành tốt đúng công việc của mình

 Phòng Hành chính – Nhân sự

Đội bánhàng

Bộ phậnkho

Bộ phận

kế toán

GĐ phụ trách tài chính

Tổng Giám đốc công ty

PGĐ phụ trách sản xuất