Marketing B2B trong nền kinh tế Việt Nam là con đường được rất nhiều các doanh nghiệp chọn, đó là thị trường ở đó khách hàng có số lượng ít nhưng quy mô vô cùng lớn. Chính vì thế các doanh nghiệp càng phải xây dựng được chiến lược Marketing phù hợp cho các khách hàng doanh nghiệp của mình. Bên cạnh đó, các công cụ xúc tiến hỗn hợp nào để tiếp xúc với khách hàng, xây dựng hình ảnh và niềm tin vào thương hiệu. Để tìm hiểu kỹ hơn về khách hàng cũng như các hoạt động xúc tiến hỗn hợp, nhóm chúng em xin lựa chọn đề tài “ Diễn giải hành vi mua Kệ siêu thị của khách hàng trên thị trường B2B mục tiêu của tập đoàn Vinatech? Phân tích nội dung các quyết định truyền thông Marketing và mối quan hệ giữa nó với các quyết định Marketing khác trong Marketing Mix của tập đoàn Vinatech nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu”
Trang 1TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
Hà Nội, tháng 4 năm 2020
Trang 2Mục Lục
Lời Mở Đầu 1
Chương 1 Cơ sở lý luận 2
I Một số lý thuyết cơ bản 2
1 Khái niệm và đặc điểm thị trường B2B 2
2 Hành vi mua của khách hàng B2B 2
Hình 1: Tiến trình quyết định mua của khách hàng B2B 2
3 Các quyết định truyền thông hỗn hợp 3
Hình 2: Mô hình 5M trong quảng cáo 4
Chương 2 Liên hệ thực tế công ty cổ phần tập đoàn Vinatech 5
I Giới thiệu chung doanh nghiệp Vinatech 5
1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Cổ Phần Tập đoàn Vinatech Việt Nam 5
2 Sứ mệnh, tầm nhìn của Công ty CP Tập đoàn Vinatech 6
3 Đặc điểm hoạt động và phân phối của Công ty CP Tập đoàn Vinatech 6
II Thị trường B2B mục tiêu của doanh nghiệp Vinatech 7
III Hành vi mua của khách hàng đối với sản phẩm của Vinatech 9
1 Thực trạng các tình huống mua của các khách hàng chủ yếu 9
2 Thực trạng tiến trình quyết định mua của khách hàng 10
IV Các quyết định truyền thông và mối quan hệ với các quyết định Marketing khác trong Marketing Mix của Vinatech 14
1 Các quyết định truyền thông của công ty 14
a Quyết định qua bán hàng cá nhân 14
b Marketing trực tiếp 16
c Quyết định quảng cáo 16
Hình 3: Nội dung của Vinatech trên fanpage 17
Hình 4: Nội dung quảng cáo trên website Vinatech 18
Hình 5:Nội dung quảng cáo ở diễn đàn Wiknews.com 19
d Quyết định xúc tiến bán hàng 20
2 Mối quan hệ giữa các quyết định truyền thông marketing với các quyết định khác trong marketing mix của Vinatech 21
a Mối quan hệ với các quyết định sản phẩm 21
b Mối quan hệ với các quyết định giá 23
c Mối quan hệ với quyết định kênh marketing B2B 25
Trang 3Chương 3: Đánh giá chung và một số đề xuất 26
I Đánh giá chung 26
II Đề xuất 28
KẾT LUẬN 30
Tài liệu tham khảo 31
Trang 4Lời Mở Đầu
Marketing B2B trong nền kinh tế Việt Nam là con đường được rất nhiều các doanhnghiệp chọn, đó là thị trường ở đó khách hàng có số lượng ít nhưng quy mô vô cùnglớn Chính vì thế các doanh nghiệp càng phải xây dựng được chiến lược Marketingphù hợp cho các khách hàng doanh nghiệp của mình Bên cạnh đó, các công cụ xúctiến hỗn hợp nào để tiếp xúc với khách hàng, xây dựng hình ảnh và niềm tin vàothương hiệu
Để tìm hiểu kỹ hơn về khách hàng cũng như các hoạt động xúc tiến hỗn hợp, nhómchúng em xin lựa chọn đề tài “ Diễn giải hành vi mua Kệ siêu thị của khách hàng trênthị trường B2B mục tiêu của tập đoàn Vinatech? Phân tích nội dung các quyết địnhtruyền thông Marketing và mối quan hệ giữa nó với các quyết định Marketing kháctrong Marketing Mix của tập đoàn Vinatech nhằm thích ứng với thị trường mục tiêu”
Trang 5Chương 1 Cơ sở lý luận
b Đặc điểm của thị trường B2B
Đặc điểm nhu cầu, đặc điểm mục đích mua, đặc điểm của khách hàng, đặc điểmcủa sản phẩm dịch vụ, Đặc điểm của quá trình mua
Trang 6c Tiến trình quyết định mua của khách hàng B2B
Hình 1: Tiến trình quyết định mua của khách hàng B2B
3 Các quyết định truyền thông hỗn hợp
a Quyết định bán hàng cá nhân
Bán hàng cá nhân là phương thức giao tiếp trực tiếp giữa người bán hàng vàkhách hàng, người bán hàng cố gắng trợ giúp hoặc thuyết phục khách hàng mua sảnphẩm hoặc tạo ra thiện cảm của khách hàng đối với doanh nghiệp từ đó tác động tớihành động mua hàng trong tương lai Các lực lượng bán hàng cá nhân có thể baogồm: kỹ sư bán hàng, người bán hàng chuyên nghiệp, người bán hàng cung cấp,người bán hàng bên trong, đại lý chào và bán hàng
b Quyết định marketing trực tiếp
Marketing trực tiếp là hình thức truyền thông nhắm đến việc tác động cụ thể vào từng cá nhân khách hàng nhưng không có sư giao tiếp đối mặt như trường hợp bán hàng cá nhân.Mục tiêu của marketing trực tiếp là hướng tới sự hưởng ứng tích cực
từ phía khách hàng: đặt mua sản phẩm qua điện thoại, qua thư, qua website, v.v Marketing trực tiếp khó có thể được sử dụng đơn lẻ, nó cần có sự kết hợp với các công cụ truyền thông khác để bán trực tiếp sản phẩm cho khách hàng mà không thông qua những người trung gian Nhờ có marketing trực tiếp, doanh nghiệp có thể thường xuyên cập nhật những thông tin, cơ sở dữ liệu về khách hàng và thiết lập
Trang 7được mối quan hệ ưu tiên với khách hàng.
c Quyết định quảng cáo
Quảng cáo là hoạt động phải trả tiền để truyền thông điệp khuếch trương quanhững
phương tiện thông tin đại chúng như tivi, đài, báo, tạp chí, internet Mô hình 5M biểuthị các bước trong quyết định quảng cáo của doanh nghiệp, tuy nhiên ở thị trườngB2B
mức độ của hoạt động quảng cáo không được sử dụng thường xuyên và phổ biếnbằng
bán bằng các khuyến khích mua hàng đối với khách hàng của mình hoặc bằng cáckhuyến
khích cho thành viên trung gian.Các phương thức để doanh nghiệp thực hiện quyếtđịnh
Trang 8xúc tiến có thể bao gồm: Các chính sách về sản phẩm, Chính sách giá, Chính sách dịch vụ
e Quyết định quan hệ công chúng
Quan hệ công chúng là bất kỳ hình thức thông tin nào về doanh nghiệp được đăng tải trên các phương tiện truyền thông đại chúng Mục tiêu của quan hệ công chúng
là thiết lập và duy trì hình ảnh tích cực của doanh nghiệp Quan hệ công chúng còn giúp doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ tốt đẹp giữa doanh nghiệp với cộng đồng
và các nhóm khác thông qua việc truyền đạt thông tin Các hoạt động cộng đồng của doanh nghiệp chính là một cách để xây dựng hình ảnh, thương hiệu của doanh nghiệp hay ảnh hưởng tới sự nhận thức của khách hàng
Chương 2 Liên hệ thực tế công ty cổ phần tập đoàn Vinatech
I Giới thiệu chung doanh nghiệp Vinatech.
Công ty Cổ Phần T p đoàn Vinatech Việt Nam (Vinatech Group) chuyên hoạtập đoàn Vinatech Việt Nam (Vinatech Group) chuyên hoạtđộng về lĩnh vực sản xuất giá kệ với các sản phẩm chính: Giá kệ kho hàng; giá kệ siêuthị; kệ quảng cáo và các thiết bị siêu thị khác như: Bàn thu ngân, xe đẩy siêu thị,
1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Cổ Phần Tập đoàn Vinatech Việt NamNhững mốc thời gian quan trọng của Công ty:
− Tháng 3 năm 2011: Thành lập công ty với tên gọi Công ty Cổ Phần Thiết bị Siêu thịVinatech
− Tháng 4 năm 2011: Xây dựng nhà máy sản xuất đầu tiên tại Phúc Thọ - Hà Nội(Nhà máy miền Bắc) Sản xuất chủ yếu các sản phẩm kệ kho hàng, kệ siêu thị vàcác phụ kiện siêu thị
Trang 9− Tháng 10 năm 2011: Lập chi nhánh Đà Nẵng và Hồ Chí Minh - Nhằm phát triểnthương hiệu trên toàn quốc và phục vụ khách hàng trên cả nước tốt hơn Vinatech
đã mở thêm 2 văn phòng đại diện tại Đà Nẵng và Hồ Chí Minh
− Tháng 10 năm 2012: Vinatech nhận chứng nhận ISO 9001 : 2008 tiêu chuẩn về hệthống quản lý chất lượng
− Tháng 2 năm 2015: Vinatech trở thành đối tác chiến lược của tập đoàn Pepsico
− Tháng 2 năm 2017: Vinatech trở thành đối tác chiến lược cung cấp giá kệ cho hệthống Lotte Mart
− Tháng 2 năm 2018: Vinatech trở thành đối tác chiến lược cung cấp giá kệ cho hệthống Lan Chi Mart
− Tháng 9 năm 2019: Thay đổi tên công ty thành Công ty CP Tập đoàn Việt Nam.Thay đổi Logo và bộ nhận diện thương hiệu mới Đưa công ty tiến lên nấc thangthành công mới, đạt chứng nhận ISO 9001 : 2015 và giải thưởng, danh hiệu vàbiểu tượng “Sản phẩm – Thương hiệu Chất Lượng Vàng 2019” Giá kệ Vinatech trởthành thương hiệu quan thuộc với khách hàng toàn quốc Sản phẩm chủ lực sảnxuất kệ kho hàng, kệ siêu thị, kệ quảng cáo… Thu hút nhiều dự án lớn như: AeonMall Hà Đông, Sanest Khánh Hòa, BigC Buôn Ma Thuột và rất nhiều các chuỗi siêuthị khác như: Vinmart, VietMart, Mykingdom,…
− Tháng 10 năm 2019: Vinatech được cấp giấy chứng nhận ISO 9001 : 2015 và đạtchứng nhận sản phẩm – thương hiệu dịch vụ chất lượng vàng 2019
− Tháng 1 năm 2020: Khánh thành nhà máy kệ thứ 2 tại Hồ Chí Minh (Nhà máy miềnNam) với quy mô lớn hơn gấp nhiều lần Dây chuyền sản xuất tự động hóa, máymóc hiện đại bậc nhất Đây là dấu mốc quan trọng đánh dấu sự phát triển vượtbậc của Vinatech nói riêng và ngành giá kệ Việt Nam nói chung Tiến tới mục tiêuxuất khẩu giá kệ Việt Nam ra thị trường toàn cầu
Trang 10Qua hơn 10 năm phát triển, Vinatech trở thành nhà sản xuất giá kệ được các chủ đầu
tư dự án siêu thị, trung tâm thương mại lớn trên cả nước và thế giới tin tưởng và hợptác
2 Sứ mệnh, tầm nhìn của Công ty CP Tập đoàn Vinatech
− Tầm nhìn: Trở thành một tập đoàn sản xuất giá kệ siêu thị số một Việt Nam vềdoanh thu, chất lượng, sản phẩm và dịch vụ
− Sứ mệnh: Cung cấp các thiết bị và giải pháp toàn diện cho các chuỗi siêu thị lớnnhỏ tại Việt Nam với chất lượng tốt nhất và mức giá ưu đãi nhất
− Triết lý kinh doanh: Khách hàng là bạn, chất lượng sản phẩm và dịch vụ là chủ yếutạo nên sự phát triển bền vững của công ty
3 Đặc điểm hoạt động và phân phối của Công ty CP Tập đoàn Vinatech
− Công ty Vinatech cung cấp tất cả các loại giá kệ và thiết bị cho siêu thị với mức giátốt bậc nhất thị trường
− Công ty với hệ thống nhà xưởng cùng dây chuyền sản xuất giá kệ bằng công nghệhiện đại, quy mô lớn tại Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh, Vinatech đáp ứng hầucác yêu cầu về sản phẩm của khách hàng từ lớn đến nhỏ như chuỗi đại siêu thị,kho bãi cho đến cửa hàng tiện lợi
− Văn phòng giao dịch tại 03 thành phố lớn là Hà Nội, Đà Nẵng, Thành phố Hồ ChíMinh cùng đội ngũ 200 cán bộ công nhân viên và các đại lý ở miền Bắc và Trung.Vinatech đảm bảo nhanh chóng giúp khách hàng mở cửa hàng, siêu thị với chi phítiết kiệm và phù hợp với nhu cầu sử dụng
− Hệ thống đại lý chính thức cửa Vinatech ở nhiều tỉnh thành, cam kết bảo trợ môitrường kinh doanh văn minh, uy tín vì lợi ích của khách hàng Hệ thống đại lý ởmiền Bắc bao gồm các tỉnh:Thái Nguyên, Thái Bình, Bắc Ninh, Hà Nội, Hải Dương,Hải Phòng, Quảng Ninh, Phú Thọ, Hà Nam Tại miền Trung bao gồm: Thanh Hóa,Nghệ An, Hà Tĩnh
Trang 11− Chính sách bảo hành, bảo trì và chính sách ưu đãi của Vinatech giúp khách hàng
có thể hoàn yên tâm về xuất xứ và chất lượng sản phẩm của Vinatech
Vinatech với kinh nghiệm của nhà sản xuất giá kệ lớn nhất Việt Nam hiện nay côngviệc đặc biệt đổi mới công nghệ sản xuất để cho ra thị trường những sản phẩm giá kệđộc quyền về chất lượng và kiểu dáng thiết kế, Vinatech không ngừng nỗ lực củng cố
hệ thống cơ sở vật chất và quy tụ đội ngũ nhân lực nhiệt huyết sáng tạo
II Thị trường B2B mục tiêu của doanh nghiệp Vinatech.
Trước đây các sản phẩm giá kệ và các thiết bị bày trí tại siêu thị thông thường đều
từ các đơn vị kinh doanh nhập khẩu từ nước ngoài mà chủ yếu từ Trung Quốc, TháiLan nhưng trong những năm gần đây sự đột phá về công nghệ sản xuất và thươnghiệu sản xuất thiết bị, giá kệ ở Việt Nam chiếm được vị trí quan trọng hơn So với cácgiá kệ nước ngoài nhập khẩu không rõ nguồn gốc và không đảm bảo về chất lượng thìVinatech đang ngày càng nắm vững và mở rộng thị phần của mình tại Việt Nam với lợithế giá thành ưu đãi chất lượng cao, quy trình xử lý yêu cầu minh bạch, tiện lợi (tưvấn tìm hiểu rõ nhu cầu của khách hàng , thiết kế và phát triển, duyệt bản vẽ, thi công
dự án và bàn giao dự án), chương trình bảo hành, ưu đãi đảm bảo quyền lợi củakhách hàng, Vinatech đang là nhà sản xuất giá kệ được các chủ đầu tư dự án siêu thị,trung tâm thương mại lớn trên cả nước
Xác định rõ hoạt động chính của công ty là sản xuất giá kệ và các thiết bị siêu thịVinatech hướng đến thị trường khách hàng mục tiêu là thị trường doanh nghiệp sảnxuất và thị trường nhà bán lại
Thị trường doanh nghiệp sản xuất của Vinatech bao gồm các chuỗi siêu thị, siêuthị địa phương và cửa hàng tiện lợi trên toàn quốc Các doanh nghiệp kinh doanh siêuthị, cửa hàng buôn bán hàng hóa trên thị trường hiện nay với nhu cầu sử dụng kệ siêuthị trong trưng bày hàng hóa với không gian bày trí thu hút sự chú ý của khách hàngtới sản phẩm thúc đẩy sức và tiêu thụ hàng hóa Vì thế Vinatech hướng đến nhữngdoanh nghiệp này với mục tiêu trở thành đối tác chiến lược lâu dài cung cấp thiết bị
Trang 12siêu thị cho doanh nghiệp Hiện nay, Vinatech cung ứng sản phẩm thiết bị siêu thị chonhiều doanh nghiệp lớn nhỏ trên cả nước như: Pepsico, NutiFood, Vinamilk, Lan ChiMart, Lotte Mart, Intimex, Thiên Long, Vinmart Các khách hàng siêu thị lớn, chuỗicửa hàng hợp tác với Vinatech: Chuỗi siêu thị MT Mart của Mường Thanh, chuỗi cửahàng đồ chơi Mykingdom, chuỗi siêu thị T-Mart, siêu thị Đồng Tiến Lạng Sơn, siêu thịBHome Lê Văn Lương, siêu thị Huy Hùng Yên Phong Bắc Ninh Ngoài ra còn rất nhiềucác cửa hàng siêu thị mini trên cả nước đã và đang sử dụng sản phẩm của vinatech,cũng có rất nhiều khách hàng sử dụng và cho ý kiến phản hồi rất tích cực.
Thị trường nhà bán lại của Vinatech là các đại lý Quá trình tuyển đại lý nằmtrong kế hoạch mở rộng kênh phân phối trên toàn quốc của Tập đoàn Vinatech ngay
từ đầu năm 2019 Hiện nay, Vinatech đã có 12 đại lý phân phối sản phẩm kệ siêu thịcho công ty phân bổ ở miền bắc và miền trung
Vinatech nỗ lực không ngừng thay đổi công nghệ sản xuất cùng nguồn nhân lựcchuyên nghiệp đã và đang từng bước thực hiện mục tiêu chiếm lĩnh thị trường trêntoàn quốc và vươn ra xuất khẩu nước ngoài
III Hành vi mua của khách hàng đối với sản phẩm của Vinatech
1 Thực trạng các tình huống mua của các khách hàng chủ yếu
Ban đầu giá kệ không được người mua quan trọng nhiều đến chất lượng, chỉ chú ýđến giá thành rẻ Theo đó, sự du nhập của các loại kệ Trung Quốc giá rẻ ngày càngmạnh khiến những đơn vị sản xuất trong nước lao đao vì khó cạnh tranh Cùng thờiđiểm đó, các loại giá kệ nhập khẩu nước ngoài vào Việt Nam cũng có, chất lượng tốtnhưng giá bán cao, rất kén khách Điều này góp phần thúc đẩy khách hàng tìm đếngiá kệ kém chất lượng ngày một nhiều lên Tuy nhiên nhận định đó của khách hàng
đã thay đổi, các doanh nghiệp hiện nay đều hướng tới sự phát triển bền vững và lâudài Và năm 2016, cột mốc đánh dấu sự thay đổi vượt bậc của Vinatech, toàn bộ máymóc hiện đại bậc nhất Châu Âu, dây chuyền tự động đã được nhập về nhà máy sảnxuất tại Hà Nội, công nghệ hiện đại cũng được chuyển giao thành công Hiện nay,
Trang 13Công ty đã có được rất nhiều khách hàng lớn nhỏ trên cả nước Tình huống mua củacác khách hàng Vinatech chủ yếu là mua thực hiện nhiệm vụ mới và tái đặt mua cóđiều chỉnh Với uy tín nhiều năm trong ngành, nhiều khách hàng đã lựa chọnVinatech làm nhà cung cấp cho dự án mới của họ, gồm có Pepsico Vietnam, ThiênLong, Nutifood, Vinamilk, Intimex, Lan Chi, Vinmart, Lotte Mart, BigC, Siêu thị ĐồngTiến Lạng Sơn, Siêu thị BHome Lê Văn Lương, Siêu thị Huy Hùng Yên Phong Bắc Ninh…Nhiều khách hàng sau khi sử dụng đã cho ý kiến phản hồi rất tích cực và tiếp tục lựachọn Vinatech làm nhà cung cấp sản phẩm kệ cho những dự án sau này, thực hiện táiđặt mua có điều chỉnh.
Thị trường ngày càng biến động, mà khách hàng luôn yêu thích sự ổn định, vì vậy,
xu hướng ký hợp đồng dài hạn đang ngày càng phát triển, đặc biệt là với người cungứng đáng tin cậy Do đó có nhiều tập đoàn lớn đã ký hợp đồng dài hạn, trở thành đốitác chiến lược với Vinatech Tháng 2/2015, Vinatech trở thành đối tác chiến lược củatập đoàn Pepsico Tháng 2/2017 Vinatech trở thành đối tác chiến lược cung cấp giá
kệ cho hệ thống Lotte Mart Tháng 2/2018 Vinatech trở thành đối tác chiến lược cungcấp giá kệ cho hệ thống Lan Chi Mart Tháng 10/2019, ký kết hợp tác chiến lược vớicác hệ thống siêu thị lớn như Vinmart, BigC, và kệ kho hàng cho AEON Mall Các đơn
vị trên đều là những tập đoàn lớn trong và ngoài nước đã lựa chọn Vinatech làm đốitác đặt hàng trong nhiều năm Số lượng hàng đặt hiện đã lên tới hàng chục nghìn bộgiá kệ siêu thị và hiện tại sẽ còn gia tăng Tùy từng địa điểm siêu thị mà khách hàngcủa Vinatech có thể thay đổi yêu cầu về chất lượng, tính năng, giá thành, điều khoảngiao hàng…
Bên cạnh các khách hàng với mục đích mua sử dụng như trên, khách hàng củaVinatech còn có các đại lý bán lại Hiện tại ở một số tỉnh Vinatech đã có đại lý như:Bắc Ninh, Thái Nguyên, Hải Dương, Thái Bình… Sau khi đã đáp ứng các điều kiện hợptác, các đại lý và Vinatech thỏa thuận và ký kết hợp đồng lâu dài Với những kháchhàng này, tình huống mua của họ thường là tái đặt mua có điều chỉnh Sau khi muahàng lần đầu, những lần mua hàng tiếp theo sẽ có thể thay đổi về số lượng, chiết
Trang 14khấu… do những khách hàng này thường bị tác động bởi yếu tố môi trường kinhdoanh khách hàng Những khách hàng là đại lý mua lại có ưu đãi khác: hưởng mức giáchiết khấu cao, bảo hành sản phẩm miễn phí trong các trường hợp lỗi thiết bị do nhàsản xuất, hưởng các chính sách thưởng hàng năm, hưởng quyền lợi đổi trả hàng theoquy định, hỗ trợ tư vấn về chuyên môn, kỹ năng bán hàng, chăm sóc khách sau bánhàng.
2 Thực trạng tiến trình quyết định mua của khách hàng
Hầu hết khách hàng của Vinatech khi quyết định mua sản phẩm đều trải qua 8bước của tiến trình quyết định mua Tuy nhiên một số khách hàng tái đặt mua cóđiều chỉnh sau này, họ sẽ bỏ qua các bước không cần thiết, khi đã sử dụng và tintưởng công ty Ở đây, nhóm đã quyết định lấy khách hàng là Vinmart để phân tíchtiến trình quyết định mua khi Vinmart thực hiện mua nhiệm vụ mới
Bước 1: Nhận thức vấn đề
Người tiêu dùng hiện nay đang hướng tới sự tiện lợi, vì vậy mà thị trường bán lẻ ngàycàng phát triển, để đạt được mục tiêu bao phủ thị trường, hệ thống cửa hàng tiện lợiVinmart đã mở rộng thêm rất nhiều cửa hàng nhỏ lẻ phân bố khắp nơi trên cả nước -Vinmart+ là chuỗi hệ thống cửa hàng tiện lợi thuộc Vincommerce Kệ siêu thị là thiết
bị rất cần thiết đối với siêu thị, kệ bán hàng siêu thị giúp sản phẩm bày trí bắt mắt,giúp tăng doanh thu cho siêu thị, cửa hàng Khi sử dụng kệ bán hàng siêu thị để bố tríkhông gian, nội thất cho cửa hàng, siêu thị, giá kệ có nhiều kích thước, màu sắc Nhưvậy sẽ giúp cửa hàng bố trí về không gian, vị trí, màu sắc theo phong thủy một cáchthẩm mỹ nhất Điều này giúp thu hút thị giác của khách hàng, và chọn mua nhiềuhơn Thay vì phải tìm kiếm trong một muôn vàn loại hàng để được sản phẩm cầnmua, kệ siêu thị sẽ giúp phân chia các khu vực chủng loại hàng hóa khác nhau, giúpkhách hàng dễ dàng tìm kiếm chọn ngày được sản phẩm mong muốn, tiết kiệm thờigian
Bước 2: Mô tả khái quát nhu cầu
Trang 15Vinmart qua nghiên cứu thị trường xác định được mức nhu cầu về sản phẩm kệ siêuthị, các yêu cầu mà khách hàng mong muốn được thỏa mãn khi trải nghiệm hệ thốngsiêu thị, cũng như chất lượng của sản phẩm giá kệ để hạn chế các trường hợp hỏnghóc Từ đó, trung tâm mua xác định các đặc điểm chung và số lượng cần có của danhmục trong mong muốn Các đặc điểm tổng quát của sản phẩm cũng cần được xácđịnh một cách rõ ràng như: giá cả, chủng loại, chất liệu, sơn bề mặt kệ, bộ phận kệmâm tầng, chân trụ, tay bát, nẹp, rào
Bước 3: Xác định quy cách sản phẩm
Bộ phận quản lý của các cửa hàng xác định rõ quy cách kỹ thuật của sản phẩm như:mẫu mã, màu sắc, kích cỡ, độ dày, độ trơn, sơn bề mặt kệ, bộ phận kệ mâm tầng,chân trụ, tay bát, nẹp, rào Phân loại các sản phẩm rõ ràng như kệ siêu thị lưới, kệtôn liền, kệ tôn đục lỗ, kệ đôi, kệ đơn…Các thông tin về quy cách sản phẩm được xácđịnh một cách rõ ràng, là cơ sở để đánh giá mức độ đáp ứng của nhà cung cấp sau đóđược gửi đến trung tâm mua
Bước 4: Tìm kiếm nhà cung ứng
Vinmart xác định sơ bộ những nhà cung cấp phù hợp từ danh sách các nhà cung cấp
họ thu thập được Một số các nhà cung cấp kệ siêu thị lớn như: Vinatech, ThuậnThành, Newtech Việt Nam, Minh Phát…từ đó chọn ra được nhà cung cấp phù hợpnhất thông qua các thông tin về danh mục sản phẩm, hoạt động quảng cáo, trưngbày… để yêu cầu chào hàng
Bước 5: Yêu cầu chào hàng
Trung tâm mua sẽ yêu cầu Vinatech gửi bản chào hàng và những văn bản chi tiếtliên quan Sau khi nhận được các phản hồi từ công ty, bộ phận mua của Vinmart cótrách nhiệm tập hợp và gửi thư mời Vinatech tham gia dự thầu cùng với các nhà cungcấp tiềm năng khác
Trang 16Dựa vào các yêu cầu về quy cách, số lượng, chất lượng, mức giá,… mà Vinatech lậpbản chào hàng với những thông số kỹ thuật, quy cách sản phẩm, thông tin giới thiệu
về doanh nghiệp, thành tích mà doanh nghiệp đã đạt được, giá trị cung cấp cho kháchhàng đó là mang đến những sản phẩm chất lượng, an toàn
Bước 6: Lựa chọn nhà cung cấp
Trung tâm mua của Vinmart xác định những chỉ tiêu đánh giá các nhà cung cấp vàtiến hành đánh giá nhằm xác định nhà cung cấp nào hấp dẫn nhất
- Chất lượng: Các sản phẩm của Vinatech có khả năng chịu tải cực lớn, độ bền cao.Chất liệu sản xuất kệ siêu thị là sắt thép cứng cao cấp làm giúp kệ chịu được sức tảitrọng lớn cũng như sự va đập thường xuyên của hàng hóa Vinatech cam kết sảnphẩm đều đạt tiêu chuẩn về chất lượng, sử dụng an toàn theo thời gian Các sảnphẩm trước khi xuất xưởng đều được qua một quy trình kiểm tra chất lượng, đạtchuẩn mới chuyển đến khách hàng
- Tư vấn miễn phí: Đội ngũ tư vấn viên luôn sẵn sàng đưa ra các giải pháp tối ưu chocửa hàng, Vinatech sẽ lên bản vẽ thiết kế chỗ đặt giá kệ phù hợp nhất với mặt bằng
- Hỗ trợ lắp đặt: Đội ngũ kỹ thuật luôn sẵn sàng hỗ trợ việc di chuyển hay thay đổikích thước giá kệ bán hàng khi khách hàng có nhu cầu
- Mức giá: Vinatech là đơn vị sản xuất trực tiếp kệ siêu thị nên về chất lượng và giáthành luôn rất cạnh tranh so với các đơn vị phân phối khác
- Công nghệ: công nghệ sản xuất của Vinatech hiện đại, thường xuyên được cải tiến
cả về công nghệ lẫn chất liệu sản xuất, thực hiện theo quy trình chuẩn châu Âu Cácsản phẩm Vinatech hiện nay có độ chắc chắn bền đẹp trong thời gian từ 15-20 năm
sử dụng liên tục mà không bị xuống cấp, cong vênh trong quá trình sử dụng Toàn bộ
bề mặt kệ được sơn phủ bằng sơn tĩnh điện với công nghệ hiện đại nhất trên thịtrường bằng bột sơn Jotun và bột sơn Akzonobel Đây là hai loại sơn nổi tiếng trên
Trang 17thế giới về độ bám màu, độ chịu lực tốt, chống trầy xước Kệ đáp ứng yêu cầu về sửdụng thông minh, linh hoạt và tối ưu hóa không gian cửa hàng, siêu thị.
Bên cạnh đó, Vinatech còn hỗ trợ tư vấn mở cửa hàng như setup cửa hàng, lựa chọnhàng hóa, nguồn hàng, đối tác, máy móc, trang thiết bị và tuyển dụng - đào tạo nhânviên
Bước 7: Làm thủ tục đặt hàng
Trung tâm mua của Vinmart tiến hành thương lượng về đơn đặt hàng với Vinatech
− Thiết kế chi tiết bản vẽ 2D, 3D của từng cửa hàng
− Thời gian giao hàng
− Chính sách trả lại hàng khuyết tật
− Các điều kiện tín dụng
− Các hoạt động hỗ trợ sau giao hàng nhằm đảm bảo giao hàng theo kế hoạch vàcác hoạt động chi trả
Bước 8: Đánh giá kết quả cần thực hiện
Định kỳ xem xét lại kết quả của đợt mua hàng và quyết định tiếp tục hay loại bỏ nhàcung cấp Hiện tại, Vinmart vẫn đang tiếp tục lựa chọn Vinatech là nhà cung cấp
IV Các quyết định truyền thông và mối quan hệ với các quyết định
Marketing khác trong Marketing Mix của Vinatech
1 Các quyết định truyền thông của công ty
a Quyết định qua bán hàng cá nhân
Vinatech hiện đang sở hữu các lực lượng bán hàng đông đảo và giàu kinh nghiệmbao gồm: Người bán hàng cung cấp, người bán hàng bên trong, đại lý chào và bánhàng
Trang 18 Đại lý chào và bán hàng: Vinatech liên tục tuyển đại lý bán hàng để tăng độ phủrộng của các sản phẩm tới các doanh nghiệp nhỏ và vừa Cùng với đó, Vinatechluôn hỗ trợ các đại lý thúc đẩy bán hàng tốt hơn thông qua các chiến lượcMarketing của công ty, cụ thể:
− Hỗ trợ catalogue, tờ rơi giới thiệu hình ảnh sản phẩm để đại lý có thể đưa lênwebsite Tư vấn cách làm website, quảng cáo thúc đẩy bán hàng hiệu quả (nếucần)
− Cập nhật thông tin về giá cả, thông tin về hàng hoá, sản phẩm, chính sách, cácchương trình marketing, tài liệu thúc đẩy bán hàng
− Hỗ trợ lên thiết kế và in ấn bảng hiệu, banner hoàn toàn miễn phí cho tất cảcác đại lý
Khi Vinatech hỗ trợ các đại lý của mình từ hình ảnh giới thiệu sản phẩm, bảnghiệu,
banner, Đó cũng là một lần Công ty quảng bá, truyền thông về sản phẩm, thươnghiệu đến các khách hàng doanh nghiệp nhỏ và vừa tại khu vực đại lý của mình Dựavào nguồn lực của bộ phận truyền thông có sẵn của công ty thì việc hỗ trợ cho đại
lý khá dễ dàng và hiệu quả Vinatech không mất quá nhiều công sức để tìm kiếm,
mở rộng thị phần của mình
Người bán hàng: Hiện tại Vinatech có 1 đội ngũ nhân viên bán hàng đông đảo,được đào tạo chất lượng, với những hiểu biết chắc chắn về các sản phẩm củadoanh nghiệp, hiểu tâm lý khách hàng và quan trọng hơn nữa là một phong cáchlàm việc chuyên nghiệp, khả năng giao tiếp tốt, luôn nhiệt tình trong làm việc vàsẵn sàng chia sẻ cùng khách hàng những thông tin thắc mắc Người bán hàng củacông ty bao gồm người bán hàng bên trong và người bán hàng bên ngoài Ngườibán hàng bên ngoài đảm nhận những công việc như trực tiếp gặp và đàm phánvới khách hàng, tư vấn kỹ thuật cũng như chi tiết về sản phẩm, tiếp nhận thôngtin, yêu cầu của khách hàng để tiến hành xử lý, giải đáp, tư vấn về chất lượng, dịch
vụ, giá cả, làm báo giá… cho khách hàng, phát triển đại lý, hỗ trợ đại lý trong quá
