Bài giảng Quản trị bán hàng – Chương 2: Bản chất của nghề bán hàng

Bài giảng Quản trị bán hàng – Chương 2: Bản chất của nghề bán hàng trình bày khái niệm; vai trò của hoạt động bán hàng; chức năng nhiệm vụ của người bán hàng; những điều kiện về thể chất, tâm lý, kiến thức và phẩm chất của người bán hàng; những cơ hội, khó khăn và các vấn đề về đạo đức; những vấn đề của người bán hàng trong thế kỷ 21.

MỤC TIÊU

- Hiểu được thế nào là nghề bán hàng

- Nắm vững được trách nhiệm, công việc và những phẩm chất cần có của người bán hàng.

- Có khả năng nhận biết và giải thích sự khác biệt cơ bản giữa các loại ngành bán hàng

- Hiểu được những khía cạnh đạo đức mà người bán hàng gặp phải trong nghề nghiệp.

2.3 CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG

NHỮNG ĐIỀU KIỆN VỀ THỂ CHẤT, TÂM LÝ, KIẾN THỨC VÀ PHẨM CHẤT CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG

2.5 NHỮNG CƠ HỘI, KHÓ KHĂN VÀ CÁC VẤN ĐỀ VỀ

ĐẠO ĐỨC

2.6 NHỮNG VẤN ĐỀ CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG TRONG

KHÁI NIỆM

Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong

đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng

những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực

hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên

(James.M.Comer)

BÁN HÀNG

 Là quá trình trao đổi

 Tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu

 Xây dựng quan hệ lâu dài cùng có lợi

Vai trò của hoạt động bán hàng là gì? Cho ví dụ minh họa.

VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Đem lại sự thỏa mãn cho con người nhờ vào chức năng đáp

ứng nhu cầu và kích hoạt nhu cầu

Giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông một cách hiệu quả trong

nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất

Giúp cho tính chuyên môn hóa ngày càng cao

Là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng

CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG

CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG

Bán hàng Bán sản phẩm dịch

vụ của công ty

Dự báo bán hàng Đánh giá Đào tạo

CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG

Phải tự lên kế hoạch nhằm quản lý thời gian hiệu quả

Kỹ năng lập dự báo

Nắm vững các thay đổi của thị trường

Kỹ năng hướng dẫn, đào tạo

Hướng dẫn kỹ năng, truyền đạt kinh nghiệm cho nhân viên mới

Kỹ năng đánh giá

Đánh giácác vấn

đề nhưthịtrường, kháchhàng, sảnphẩm…

Thi hành những chương trình

tiếp thị

Có khả năngtiếp thị

Nắm vững cáchphối hợp giữahoạt động bánhàng và hoạtđộng tiếp thị

CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG

Để trở thành một người bán hàng giỏi cần phải có những phẩm chất và kỹ năng gì?

NHỮNG ĐIỀU KIỆN VỀ THỂ CHẤT, TÂM LÝ, KIẾN THỨC VÀ PHẨM CHẤT CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG

NHỮNG ĐIỀU KIỆN VỀ THỂ CHẤT, TÂM LÝ, KIẾN THỨC VÀ PHẨM CHẤT CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG

Ứng xử tốt trong mọi hoàn cảnh, phải giữ bình tĩnh, không

ồn ào, phô trương và tự tin

Luôn trong tư thế sẵn sàng không nề hà thời gian, ngại khó

NHỮNG ĐIỀU KIỆN VỀ THỂ CHẤT, TÂM LÝ, KIẾN THỨC VÀ PHẨM CHẤT CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG

về tâm lý khách hàng

NHỮNG ĐIỀU KIỆN VỀ THỂ CHẤT, TÂM LÝ, KIẾN THỨC VÀ PHẨM CHẤT CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG

Về phẩm chất

Cần tự trọng, có uy tín,

quyết đoán, phản ứng nhanh

Có tính hướng ngoại và mong muốn có thu nhập cao, biết làm chủ sự thay đổi

NHỮNG CƠ HỘI, KHÓ KHĂN VÀ CÁC VẤN ĐỀ VỀ ĐẠO ĐỨC

Cơ hội

Tài chính

Đa dạng

Chứng tỏ khả năng

cá nhân

Độc lập

Thăng tiến nghề nghiệp

Có được những kỹ năng

Tài chính Mức lương cao, tiền hoa hồng, tiền

thưởng theo doanh số

Chứng tỏkhả năng

Có cơ hội chứng tỏ mình và có nhiều cách

thức để thăng tiến

 Cơ hội

Những áp lực mà người bán hàng thường gặp phải trong công việc và trong cuộc sống?

NHỮNG CƠ HỘI, KHÓ KHĂN VÀ CÁC VẤN ĐỀ VỀ ĐẠO ĐỨC

Khó khăn Sự căng thẳng, trầm cảm

Áp lực doanh số sẽ luôn tăng dần theo thời gian

Áp lực về thời gianNhững nguy cơ sa ngã, hạ thấp mình, đánh mất bản thânPhải luôn hồ hởi, luôn vui vẻ để giao tiếp

NHỮNG CƠ HỘI, KHÓ KHĂN VÀ CÁC VẤN ĐỀ VỀ ĐẠO ĐỨC

 Các vấn đề đạo đức

Quan hệ giữa nhân viên bán hàng – khách hàng

Bán hàng quá nhiều cho khách gây ảnh

hưởng nghiêm trọng

Cố tình không cung cấp đầy đủ thông tin cho khách hàng hay nói quá về sản phẩm/dịch vụ

 Các vấn đề đạo đức

Quan hệ giữa nhân viên bán hàng – công ty

Báo cáo sai lệch về chi phí

Báo cáo cácthông tin vềkhách hàng, thị trườngmang tính đối

phó

Che giấu chođồng nghiệp, san sẻ doanhthu hay đơnhàng

Che giấunhững vi phạm củađồng nghiệp, cùng nhau vi phạm chínhsách của công

ty và qua mặt

Sự khác biệt giữa nhân viên bán hàng trước đây và ngày nay là gì?

Những vấn đề của người bán hàng

trong thế kỷ 21 là gì?

Số lượng người gia nhập lực lượng bán hàng ngày một đông đảo

Cuộc cách mạng thông tin toàn cầu bùng nổ

Sự cạnh tranh gay gắt của thị trườngTính chuyên môn hóa cao độ