Bài giảng Quản trị bán hàng – Chương 1: Khái quát về quản trị bán hàng

Bài giảng Quản trị bán hàng – Chương 1: Khái quát về quản trị bán hàng thông tin đến các bạn những kiến thức về khái niệm về quản trị bán hàng; mục tiêu của hoạt động quản trị bán hàng; chiến lược tổng thể và quản trị bán hàng; thiết kế mô hình lực lượng bán hàng.

HỌC PHẦN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Thời gian thực hiện học phần: 2 tín chỉ Đánh giá sinh viên: thang điểm 10

- Kiểm tra giữa kỳ : 30%

- Thi hết học phần: 70%

TÀI LIỆU HỌC TẬP

Bài giảng Quản trị bán hàng , Lưu hành nội bộ.

Jame M.Comer (2008), Quản trị bán hàng bản dịch tiếng Việt , NXB Hồng Đức TP.HCM

+ Rèn luyện được kỹ năng làm việc nhóm

+ Rèn luyện kỹ năng thu thập và tổng hợp thông tin

Phân biệt được bán hàng và quản trị bán hàng, cáccông việc của nhân viên bán hàng, các công việc củanhà quản lý bán hàng,…

+ Các kỹ năng cần thiết cho hoạt động bán hàng như

kỹ năng thăm dò, kỹ năng nói câu nói lợi ích, kỹ năngthuyết phục, kỹ năng trình bày, thuyết trình

+ Các kỹ năng cần thiết quản lý bán hàng như kỹ năng chuyển mục đích, kỹnăng hoạch định, kỹ năng quản lý thời gian, kỹ năng quản lý địa bàn, kỹ năngđộng viên nhân viên bán hàng

CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CHƯƠNG 2: BẢN CHẤT CỦA NGHỀ BÁN HÀNG

CHƯƠNG 3: LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

CHƯƠNG 4: QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG

CHƯƠNG 5: CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG

VÀ DỊCH VỤ SAU BÁN HÀNG

KIỂM TRA VÀ THI CUỐI KỲ

KHÁI QUÁT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

CHƯƠNG 1

Thiết lập mục tiêu

Tuyển dụng, huấn luyện giám sát và đánh giá kết quả

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

KHÁI NIỆM VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Xây dựng và phát triển lực lượng bán hàng

Trực tiếp giám sát

- Báo cáo công việc

MỤC TIÊU CỦA HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Mục tiêu nhân sự Mục tiêu về doanh

số, lợi nhuận

MỤC TIÊU CỦA HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

MỤC TIÊU CỦA HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành

 Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận

 Chiến lược tổng thể và quản trị bán hàng

CHIẾN LƢỢC TỔNG THỂ VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Giai đoạn gạt bỏ Giai đoạn thu hoạch Giai đoạn duy trì Giai đoạn xây dựng thị phần

Giai đoạn xây dựng thị phần

Mục tiêu Gia tăng doanh số Thiết lập quan hệ chặt chẽ với

các điểm phân phối

Nhiệm vụ

Tiếp xúc khách hàng tiềm năng, khách hàng mới

Quan hệ chặtchẽ, kiểmsoát tốt cácđiểm phânphối đại lý vềgiá cả vàdoanh số

Cung ứng dịch

vụ và hỗ trợ kịp thời nhất

Giai đoạn duy trì

Mục tiêu Duy trì doanh số và củng cố

và lợi nhuận thông qua những khách hàng hiện tại

Cung ứng dịch vụ với chất lượng tối

ưu

Xác định khách triển vọng mới

để tiếp cận và theo đuổi

Chính sách lương cộng hoa hồng và tiền thưởng dựa trên khả năng

giữ vững thị trường và gia tăng khách hàng

Giai đoạn thu hoạch

Mục tiêu Thu hoạch càng nhiều càng tốt trước khi rút lui khỏi thị trường

Nhiệm vụ Cắt giảm chi phí bán hàng và tập trung vào những khách hàng

lớn nhất, mang lại lợi nhuận cao nhất

Chính sách khai thác tối đa sản phẩm, chặt chẽ trong các chi tiêu, lương sẽ là khoản chính được trả cho nhân viên và sẽ có thưởng cho những nhân viên đạt lợi nhuận cao trong khu vực hoặc trong nhóm

khách hàng mà mình phụ trách.

 Phân loại lực lượng bán hàng

THIẾT KẾ MÔ HÌNH LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG

• Lực lượng bán hàng bên trong

• Lực lượng bán hàng bên ngoài Lực lượng của công ty

Đại lý

Lực lượng hỗn hợp

Lực lƣợng bán hàng của công ty

Lực lƣợng bán hàng bên trong Lực lƣợng bán hàng bên ngoài

Tập trung tại văn phòng, liên lạc với

khách hàng qua điện thoại

Được tổ chức theo vùng địa lý, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng

Xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay

Lực lượng chính yếu tại công ty hoặc hỗ

trợ cho lực lượng bán hàng bên ngoài

Được đào tạo khá bài bản, am hiểu tốt về sản phẩm và thường có tinh thần cầu tiến, mong muốn có thu nhập tốt và cơ hội

thăng tiến

Đại lý theo hợp đồng

Hoạt động độc lập, hưởng hoa hồng đại lý, giảm bớt khoản chi phí cho lực lượng bán hàng.

Phân tích những thuận lợi và khó khăn khi doanh nghiệp sử dụng đại lý trong bán hàng?

Khi nào nhà sản xuất sử dụng đại lý bán hàng để phân phối sản phẩm?

23

THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN KHI SỬ DỤNG ĐẠI LÝ

Tổ chức theo khách hàng

Cơ cấu tổ chức theo hỗn

hợp

Tổ chức lực lƣợng bán hàng theo khu vực địa lý

Phân bổ theo vùng lãnh thổ, các nhân viên bán hàng được phân công phụ

trách và tiến hành hoạt động tại các khu vực trực thuộc nhỏ hơn

Tiết kiệm được chi phí quản lý, cấp quản lý dễ kiểm soát và đảm nhận công việc, nhân viên xác định rõ trách nhiệm, cơ hội thăng tiến rõ ràng

Sản phẩm tương đối đồng dạng, không có nhiều đòi hỏi về dịch vụ phụ từ

phía khách hàng

Tổ chức lực lƣợng bán hàng theo khu vực địa lý

Tổ chức lực lƣợng bán hàng theo sản phẩm

Tổ chức theo sản phẩm hay ngành hàng của công ty

Nhân viên bán hàng được huấn luyện về ngành hàng hay sản phẩm phụ trách

Sản phẩm phức tạp hay nhiều tính năng kỹ thuật

Phối hợp với phân công theo vùng địa lý để hiệu quả cao hơn

Tổ chức lực lƣợng bán hàng theo sản phẩm

Tổ chức theo khách hàng

Dựa trên các đặc điểm của

khách hàng như quy mô, hành

vi mua sắm và yêu cầu về sử

dụng sản phẩm

Lực lượng bán hàng phải nắm

rõ đặc điểm, những yêu cầu đặc biệt, sự đòi hỏi về dịch vụ, chính sách giá từ khách hàng

Có chiến lược riêng cho từng khách hàng có mục đích sử

dụng khác nhau

Cơ cấu tổ chức theo hỗn hợp

Kết hợp giữa việc chuyên môn hóa lực lượng bán hàng theo ngành hàng và khu vực địa lý hoặc kết hợp giữa việc phân bổ nhân viên dựa trên đặc điểm khách hàng và vùng địa lý

Tối ưu hóa được những dịch vụ và chất lượng phục vụ khách hàng

Cơ cấu tổ chức theo hỗn hợp

Trình bày ưu nhược điểm của việc tổ chức lực lượng bán hàng theo địa lý, theo sản phẩm và theo khách hàng Cho ví dụ minh họa.

- Nhân viên bán hàng hiểu

biết thị trường của mình

- Nhân viên bán hàng khó khăn trong việc nắm bắt hành vi mua của KH

- Nhân viên bán hàng không

có được kiến thức sâu sắc

về từng sản phẩm

Tổ chức theo khách hàng

-Hiểu rõ nhu cầu của khách

hàng

-Tác động tốt về tâm lí đối

với khách hàng

- Cần có người quản lý và tham mưu về các vấn đề của khách hàng

- Các nhóm khách hàng không phải luôn xác định

rõ ràng

- Việc tìm kiếm khách hàng mới là một hoạt động chuyên môn khó khăn

Những người bán hàng có thể dẫn tới cạnh tranh lẫn nhau