MBA trong tầm tay - Đầu tư tự doanh (Phần cuối)

dàng nhận thấy tại sao lại có hàng ngàn cơ hội ngoại lệ phù hợp với sự đa dạng của các nhà đầu tư tự doanh, nhưng có thể lại không phù hợp hoàn toàn theo cơ cấu tổ chức được trình bày ở

MBA trong tầm tay - Đầu tư tự doanh

(Phần cuối)

Với 39 lời từ chối khó hiểu, kế hoạch đầu tiên do nhà sáng lập Scott Cook khi giới thiệu một công ty phần mềm mới tên là Intuit, đã bị nhiều nhà đầu tư vốn mạo hiểm bác bỏ trước khi được tài trợ Hàng nghìn ví dụ tương tự minh họa cho thấy quá trình nhận diện cơ hội phức tạp, khó thấy và mang tính hoàn cảnh (theo

thời gian, trong không gian thị trường, lựa chọn khác của các nhà đầu tư, v.v…) đến thế nào Nếu các nhà đầu tư sáng láng nhất, hiểu biết nhất và thành thạo nhất trên thế giới bỏ lỡ những cơ hội như Intuit, chúng ta có thể kết luận rằng hành trình từ ý tưởng đến cơ hội tiềm năng cao là hão huyền, mâu thuẫn và nguy hiểm Hãy nghĩ hành trình này như một kiểu hành trình đi đường qua rất nhiều địa hình

và điều kiện thời tiết Có lúc đầy ánh nắng mặt trời và những quốc lộ lớn thẳng, bằng phẳng cũng như những đoạn đường nhỏ hẹp gập ghềng, gấp khúc, chỗ rẽ dẫn đến một vài khung cảnh ngoạn mục Trên dọc đường đi, bạn sẽ phải trải qua lốc xoáy, bão cát, cuồng phong và núi lửa theo cách không mong đợi Thường xuyên bạn dường như hết xăng mà không tìm thấy một trạm xăng nào trong tầm mắt, lốp xe bị xịt khi mà bạn ít mong đợi nhất Đó là hành trình của một nhà đầu

tư tự doanh

Liên quan đến cơ cấu tổ chức phân tích

Cần nhớ rằng những cơ hội thành công, một khi đã được nhận diện, thường

sẽ khít với những nguồn lực khác của sự sáng tạo dự án kinh doanh mới Quan trọng nhất khi nói về nhận diện cơ hội là sự phù hợp của nhà đầu tư tự doanh đứng

đầu và đội ngũ quản lý với một cơ hội Những cơ hội tốt vừa đáng ao ước vừa có

thể đạt tới dựa vào đội ngũ đang sử dụng những nguồn lực sẵn có

Để hiểu được tầm nhìn về đầu tư tự doanh liên quan ra sao tới sự hình thành phân tích, có thể hữu ích nhất là hãy xem một cơ hội như một bản đồ địa hình ba chiều với thung lũng, núi non, vv…, tất cả đều được thể hiện Mỗi cơ hội có ba hay bốn yếu tố quan trọng (ví dụ như giấy phép độc quyền, bằng sáng chế, quyền phân phối độc quyền, một đội ngũ quản lý xuất sắc, công nghệ đột phá) Những yếu tố này xuất hiện bất ngờ theo người quan sát; chúng biểu thị những khả năng lớn trong khi những người khác có thể chỉ nhìn thấy chướng ngại vật Vì vậy, dễ

dàng nhận thấy tại sao lại có hàng ngàn cơ hội ngoại lệ phù hợp với sự đa dạng của các nhà đầu tư tự doanh, nhưng có thể lại không phù hợp hoàn toàn theo cơ cấu tổ chức được trình bày ở Minh họa 2.6 trang 46 – 48

SÀNG LỌC CƠ HỘI

Tiêu điểm của cơ hội cũng là điểm có lợi nhất để bắt đầu sàng lọc cơ hội

Quá trình sàng lọc không nên bắt đầu bằng chiến lược (bắt nguồn từ bản chất của

cơ hội), cũng không nên bằng phân tích tài chính (từ những cái trước), cũng không theo những ước tính là công ty đáng giá bao nhiêu và ai sẽ được chia những phần nào.15

Những điểm khởi đầu này và những thứ khác, thường dẫn tới kết quả trái khoáy mà có lẽ, bằng chứng tốt nhất của hiện tượng này chính là sự xuất hiện đến mười nghìn công ty trên mạng thành lập trong những năm cuối thập niên 1990 Hơn nữa, như đã nhận thấy, rất nhiều nhà đầu tư tự doanh khởi nghiệp kinh doanh – đặc biệt là những người làm kinh doanh lần đầu tiên – đã sử dụng hết sạch tiền mặt ở tốc độ nhanh hơn việc mang lại khách hàng và lợi nhuận từ bán hàng Có rất nhiều lý do tại sao điều này lại xảy ra, mà một điều chắc chắn là: các nhà đầu tư tự doanh này đã không tập trung vào cơ hội thích hợp

Trong nhiều năm, những người có kinh nghiệm kinh doanh và những vùng thị trường đặc biệt đã phát triển những kinh nghiệm nhằm định hướng cho họ trong việc sàng lọc cơ hội Ví dụ, một công ty đã sử dụng một kinh nghiệm như thế để đánh giá các công ty mới thành lập trong lĩnh vực máy tính mi ni giữa thập niên 1980 Dựa vào phân tích dữ liệu về hoạt động liên quan tới 60 công ty mới thành lập hoạt động trong lĩnh vực liên quan tới máy tính ở Mỹ từ năm 1975 tới năm 1984, công ty đó tin rằng dấu hiệu chính của sự phát triển các công ty mới thành lập và tiêu chuẩn đánh giá ranh giới hiệu quả của hoạt động khả quan cũng như một sự khởi đầu vững chắc là doanh thu trên một nhân công phải từ 75.000 đô

la trở lên Theo công ty này, nếu con số trên thấp hơn 50.000 đô la thì đó chính là dấu hiệu của khó khăn trầm trọng Vậy nên, trong khi luôn có rủi ro bởi sự quá đơn giản hóa trong việc sử dụng những kinh nghiệm thì thực tế vẫn đúng rằng một người có thể lỡ những cái cơ bản trong lúc đang tìm kiếm những cái tinh xảo

Minh họa 2.6 Các tiêu chí đánh giá cơ hội kinh doanh

Sự hấp dẫn Tiêu chí

Chỉ cải tiến những vấn đề lớn

Không tập trung; thu nhập một lần

Lợi ích

của người tiêu

dùng

Lợi ích thu được từ đầu

tư tối đa là một năm

Lợi ích thu được từ đầu nhiều hơn 3 năm

Tập trung chủ yếu vào các lĩnh vực đang bão hoà hoặc suy thoái

Tỷ lệ tăng

trưởng

Tăng trưởng 30-50%

hoặc cao hơn

Đang thu hẹp lại hoặc nhỏ hơn 10%

Nhỏ hơn 5%

thứ 5)

Cấu trúc chi

phí

Nhà cung cấp chi phí thấp; lợi thế chi phí

Chi phí đang giảm xuống

tiềm năng trên

khoản đầu tư

Tối thiểu 25%/năm

Thấp hơn 15-20%

Yêu cầu về

vốn

Thấp tới trung bình; có khả năng huy động được

Rất cao; không có khả năng huy động được

Tỷ lệ lãi nội

bộ tiềm năng trên

khoản đầu tư

Tối thiểu 25%/năm

Thấp hơn 15%/năm

Cao

Vốn lưu

động tự phát

Thấp, chỉ những yêu cầu lớn

Yêu cầu cao

Chi tiêu cho

nghiên cứu & phát

triển/vốn

Yêu cầu thấp Yêu cầu cao

Sự hấp dẫn Tiêu chí

8-10 x tiền kiếm được chưa trừ lãi suất và thuế1.5-2

x tổng doanh số

8-10x luồng tiền mặt nhàn rỗi

<5x giá cổ phiếu/tiền kiếm được

3-4 x tiền kiếm được chưa trừ lãi suất và thuế

Không thuận lợi; tín dụng lộn xộn

Không có

Phản Cạnh tranh ít hoặc Không có khả năng đạt

ứng/Thời gian trong thời gian ngắn được lợi thế

Lợi thế

hợp pháp, mang

tính hợp đồng

Độc quyền hay độc nhất

Không có

Hợp đồng

và mạng lưới

Phát triển tốt; tiếp cận được

Giám đốc yếu kém hoặc đơn độc

Sự thành

thực về trí tuệ

Biết những gì mà họ chưa biết

Không muốn biết những gì họ không biết

Sự hấp dẫn Tiêu chí

Tiềm năng cao nhất Tiềm năng thấp nhất

Vấn đề

thiếu sót tai hại

Không tồn tại Nhiều hơn một

Đầy ngạc nhiên như

trong phim The Crying

Games

Vấn đề bên

ngoài/nội bộ

Thành công có thể đạt tới được/hạn chế rủi ro

Tuyến tính; trên cùng một dải liên tục

Chi phí cơ

hội

Cắt giảm chấp nhận được đối với lương vv…

Thoải mái với trạng thái của công việc hiện thời

Sự khao Những gì phù hợp với Chỉ mưu cầu có thật

Chống đối lại rủi ro hoặc đánh bạc

Quản lý

dịch vụ

Khái niệm dịch vụ vượt trội

Nhận thức là điều đó không quan trọng

Tính thời

gian

Chèo thuyền cùng dòng chảy

Chèo thuyền ngược dòng chảy

Công nghệ Đột phá; duy nhất Nhiều thay thế hoặc

đối thủ

Sự linh

hoạt

Dễ thích ứng; cam kết/không cam kết nhanh chóng

Chậm chạp; ngang bướng

Định hướng

cơ hội

Luôn tìm kiếm cơ hội Hoạt động xa rời; lơ

đễnh

Định giá Bằng hoặc gần với giá

của người dẫn đầu

Hạ giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh; giá thấp

Kênh phân

phối

Tiếp cận được; mạng lưới ở khắp nơi

Không biết; không thể tiếp cận

giá một nhóm cơ hội được lựa chọn có xu hướng thiên về công nghệ cao Như sẽ thấy về sau, các nhà quản lý vốn đầu tư mạo hiểm trong quá trình xem xét thường

từ chối 60% đến 70% những dự án kinh doanh được trình bày, dựa trên việc các nhà đầu tư tự doanh thỏa mãn những tiêu chí này ra sao

Tuy nhiên, những tiêu chí này cũng không phải là phạm vi độc quyền của các nhà quản lý vốn đầu tư mạo hiểm bởi chúng đều dựa trên mục đích kinh doanh hiệu quả rõ ràng được các nhà đầu tư tự doanh thành công, nhà đầu tư cá nhân và nhà tư quản lý vốn đầu tư mạo hiểm sử dụng Hãy xem xét các ví dụ dưới đây của những công ty nhỏ thành công được dựng nên mà không cần quá nhiều vốn kinh doanh:

· Paul Tobin, người xây dựng Cellular One ở đông Massachusetts từ con số 0 lên mức doanh thu 100 triệu đô la trong vòng năm năm, đã khởi đầu Roamer Plus với chưa đầy 300.000 đô la vốn nội bộ huy động từ các dự án kinh doanh khác Chỉ trong vòng hai năm, công ty tăng trưởng đạt tỷ lệ doanh thu hàng năm 15 triệu đô la và kinh doanh rất có lãi

· Một nhà đầu tư tự doanh khác khởi đầu một công ty nhỏ xuất bản ấn phẩm đặc biệt với số vốn tối thiểu và phát triển nó lên hơn 12 triệu

đô la doanh thu có lợi nhuận cao năm 1987 Trong khi đang tìm kiếm để mua lại công ty khác, ông phát hiện ra rằng giá trị công ty chưa bao giờ cao như thế Thay vì mua thêm, ông quyết định bán đi Năm 1988, ông bán công ty nhỏ của mình với giá trên 70 triệu đô la

· Morris Alper & Sons là một doanh nghiệp nhỏ thế hệ thứ ba có truyền thống về môi giới thực phẩm với khoảng 40 nhân công khi cháu trai của nhà sáng lập tham gia doanh nghiệp đầu những năm 1970 Năm 1993, được cấp vốn hoàn toàn bằng dòng tiền mặt nội bộ, họ đã phát triển lên gần

350 nhân công, trở thành công ty dịch vụ tiếp thị hợp nhất có khách hàng là

70 công ty sản phẩm thực phẩm tiêu dùng lớn nhất Bắc Mỹ

· Năm 1983, ở tuổi 66, Charlie Butcher phải quyết định có nên mua cổ phần ngang bằng của một đối tác chung vốn trong lĩnh vực kinh doanh xi và sáp 100 năm tuổi của mình với doanh thu chưa đầy 10 triệu đô

la Lĩnh vực kinh doanh này có lãi ròng cao, yêu cầu rất thấp về vốn lưu động và tài sản cố định đối với doanh thu gia tăng, tỷ lệ tăng trưởng ổn định trên 18%/năm, sản phẩm tuyệt vời Kết quả là một công ty có dòng tiền mặt

tự do rất cao và có tiềm năng phát triển Ông có được công ty bằng vốn vay ngân hàng và việc trợ vốn của người mua, rồi sau đó đã tăng doanh thu lên hơn 50 triệu đô la vào năm 1993 Công ty vẫn tiếp tục sinh lãi rất cao Charlie đã tuyên bố rằng sẽ không bao giờ sử dụng hết vốn của công ty hoặc phát hành cổ phiếu ra công chúng

Điểm xuất phát ở đây là cơ hội và ngầm ẩn đi khách hàng, thị trường

và ngành nghề Như minh họa

2.6 cho thấy cơ hội tiềm năng cao hơn và thấp hơn có thể được đặt dọc theo phạm vi độ hấp dẫn

Các tiêu chí cung cấp một vài phương pháp định lượng mà một nhà đầu tư tự doanh có thể phán

đoán về các vấn đề về ngành nghề và thị trường, lợi thế cạnh tranh, tình trạn kinh tế và lợi nhuận,

đội ngũ quản lý, các sai lầm tai hại cũng như liệu những điều này có đóng góp vào một cơ hội hấp

dẫn hay không Ví dụ, điểm mạnh nổi trội của bất kỳ tiêu chí nào cũng có thể dễ dàng trở thành sự

gia nhập thành công nhưng một sai lầm cũng có thể trở thành tai họa

Nhà đầu tư tự doanh chờ đợi những cơ hội sẽ sinh ra những công ty hấp dẫn chứ không phải những dự án kinh doanh có tiềm năng cao được lợi từ việc chú ý tới những tiêu chí này Các nhà đầu tư tự doanh này sau đó sẽ ở một vị thế thuận lợi hơn để quyết định xem có thể dàn xếp những tiêu chí này ra sao Như được phác họa ở minh họa 2.6, cơ hội kinh doanh với tiềm năng lớn nhất sẽ sở hữu rất nhiều yếu tố dưới đây hoặc sẽ thống trị một hoặc hai yếu tố mà các đối thủ cạnh tranh không thể lại gần được

Vấn đề ngành nghề và thị trường

Thị trường

Các công ty có tiềm năng cao hơn có thể nhận biết một thị trường ngách

cho một sản phẩm hoặc dịch vụ thỏa mãn nhu cầu quan trọng của khách hàng cũng như cung cấp lợi ích của giá trị gia tăng hoặc giá trị tạo ra cho khách hàng ở mức cao Khách hàng dễ bị thu hút và được tiếp nhận với sản phẩm hoặc dịch vụ mà không cần sự trung thành với nhãn hiệu hay những thứ khác Lợi nhuận từ đầu tư tiềm ẩn đối với một sản phẩm hoặc dịch vụ đưa ra cho người sử dụng hoặc khách hàng như vậy được nhận thấy thông qua tiết kiệm chi phí hoặc các quyền sở hữu giá trị gia tăng hoặc giá trị tạo ra chưa đầy một năm và có thể nhận biết được, lặp lại được và xác minh được Hơn nữa, vòng đời của một sản phẩm hoặc dịch vụ nằm ngoài thời gian cần thiết để phục hồi lại khoản đầu tư và còn cộng thêm một khoản lợi nhuận Vả lại, một công ty có khả năng mở rộng hơn phạm vi của công

ty một sản phẩm Tuy nhiên, nếu lợi ích cho khách hàng không thể tính ra được tiền mặt thì việc xác định tiềm năng của thị trường sẽ trở nên khó khăn và rủi ro hơn nhiều

Những cơ hội tiềm năng thấp hơn không được tập trung về nhu cầu khách

hàng, khách hàng không dễ bị thu hút và/hoặc đã trung thành với nhãn hiệu hoặc điều gì đó của các hãng khác Lợi nhuận từ đầu tư vào người sử dụng mất hơn ba năm và các quyền sở hữu giá trị gia tăng hoặc giá trị tạo ra thấp cũng làm cho cơ hội không hấp dẫn Hơn nữa lại không thể mở rộng ra ngoài phạm vi của một công

ty một sản phẩm nên có thể tạo ra một cơ hội tiềm năng thấp Sự thất bại của một trong những công ty máy tính xách tay đầu tiên, Osborne Computer, là một ví dụ

tiêu biểu

Cấu trúc thị trường

Cấu trúc thị trường rất quan trọng, được chứng minh bằng số lượng người bán, quy mô phân phối của người bán, sản phẩm có phân biệt hay không, điều kiện gia nhập và rút lui, số lượng người mua, điều kiện chi phí và sự thay đổi của cầu đối với những thay đổi về giá

Một thị trường không đồng nhất, không hoàn hảo hay một ngành mới nổi thường chứa những khoảng chân không và sự không đối xứng mà từ đó tạo ra những thị trường ngách chưa được lấp đầy – ví dụ, những thị trường có thể đạt được quyền sở hữu nguồn lực, lợi thế chi phí và những thứ tương tự Ngoài ra, những thị trường tồn tại lỗ hổng thông tin hoặc hiểu biết cũng như những nơi cạnh tranh có khả năng sinh lợi nhuận nhưng không mạnh tới mức lấn át cũng được coi

là hấp dẫn Ví dụ về một thị trường với lỗ hổng thông tin là kinh nghiệm một nhà đầu tư tự doanh ở Boston đã gặp phải với một công ty lớn ở New York đang muốn chuyển nhượng một tòa nhà văn phòng nhỏ và cũ ở khu buôn bán Boston Tòa nhà này được một công ty định hướng về tài chính xem như một tài sản giá trị thấp bởi giá trị trên sổ sách của nó chỉ có 200.000 đô la và công ty muốn chuyển nhượng để lấy số tiền thu được đầu tư vào việc khác sinh lãi cao hơn Người mua, với nhiều kinh nghiệm mua bán hơn người bán chưa từng bán bao giờ, đã mua tòa

nhà với giá 200.000 đô la và bán lại với giá 8 triệu đô la trong vòng chưa đầy sáu tuần sau

Những ngành tập trung cao, cạnh tranh hoàn hảo hoặc đang ở giai đoạn bão hòa, thoái trào thường không hấp dẫn Yêu cầu về vốn và chi phí để phân bổ và tiếp thị cao tới mức không thể đáp ứng được, những hành vi như giảm giá và các chiến lược cạnh tranh khác trong những thị trường tập trung cao có thể là những rào cản lớn cho việc gia nhập (Ví dụ rõ ràng nhất là tội phạm có tổ chức và những hoạt động đe dọa cuộc sống của nó khi các lĩnh vực bị xâm chiếm) Song, sự trả đũa của những đối thủ cạnh tranh bình thường, những người vẫn được đánh giá tốt thông qua chiến lược sản phẩm, sách lược hợp pháp và những thứ tương tự, cũng

có thể bị phạt bằng tiền mặt

Sau khi bãi bỏ quy chế, ngành hàng không là môt ví dụ về thị trường cạnh tranh hoàn hảo và tại đó, nhiều công ty mới gia nhập sẽ gặp khó khăn Điều không hấp dẫn của những lĩnh vực cạnh tranh hoàn hảo được nắm bắt lại bằng một nhận xét của William Egan – nhà quản lý vốn đầu tư mạo hiểm lỗi lạc ở Boston, người

đã sử dụng chính cách này là: “Tôi muốn ở trong một thị trường không có đấu giá”.16

Quy mô thị trường

Một công ty mới hấp dẫn bán hàng cho một thị trường rộng lớn và đang phát triển (nghĩa là nơi mà việc giành được một thị phần nhỏ cũng có nghĩa là lượng hàng bán đáng kể và tăng lên) Quy mô thị trường loại nhỏ nhất với doanh thu bán hàng trên 100 triệu đô la được coi là hấp dẫn Một quy mô thị trường như vậy có nghĩa là có thể đạt được doanh thu lớn bằng cách giành được chưa đầy 5% thị phần và do đó không de dọa các đối thủ cạnh tranh khác Ví dụ, để đạt được mức doanh thu một triệu đô la trong một thị trường 100 triệu đô la thì chỉ cần giành đươc 1% thị phần Vì vậy, một nhà sản xuất thiết bị giải trí gia nhập một thị