MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÒNG NÂNG CAO HIỆU QUẢ TÍN DỤNG TIÊU DÙNG VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP CTVN CHI NHÁNH 1

MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÒNG NÂNG CAO HIỆU QUẢ TÍN DỤNG TIÊU DÙNG VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP CTVN CHI NHÁNH 1 4.1 Dự báo xu hướng phát triển tín dụng tiêu dùng trên thị trường V

MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÒNG NÂNG CAO HIỆU QUẢ TÍN DỤNG TIÊU DÙNG VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP CTVN CHI NHÁNH 1

4.1 Dự báo xu hướng phát triển tín dụng tiêu dùng trên thị trường VN 2010

Tuy chịu nhìêu ảnh hưởng từ cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu nhưng nhìn chung tình hình kinh tế - xã hội vẫn có những thuận lợi tác động tích cực tới sự phát triển kinh tế cũng như tới khuynh hướng tiêu dùng trong tương lai.Điều này sẽ mang lại một khoản lợi nhuận lớn cho các NHTM khi tung ra các sản phẩm TDTD thu hút nhiều khách hàng.Cụ thể như sau:

_ Phát triển dân số : Việc tăng mạnh lực lượng lao động và kiểu hộ gia đình nhỏ sẽ kích thích việc tiêu dùng Dự báo sự phát triển dân số và sự di dân vào đô thị sẽ đưa nền kinh

tế tiêu dùng tại Việt Nam đạt đến những tầm cao mới

_ Thị trường tiêu dùng : Thị trường tiêu dùng 2010 sẽ phát triển tiềm năng của thị trường nội địa, tiếp tục chuyển biến khởi sắc mang lại nhiều cơ hội cho nhà đầu tư kinh doanh và người tiêu dùng Năm 2009 được xem là năm thị trường tiêu dùng Việt Nam có những bước phát triển đáng kể, đặc biệt là thị trường bán lẻ

+ Thị trường bán lẻ : Với xu hướng phục hồi của nền kinh tế thế giới và trong nước, sức mua của người dân ngày càng tăng cao, nhiều chuyên gia dự báo thị trường bán

lẻ nước ta sẽ tăng trưởng khoảng 20 – 25% trong năm 2010 Hiện nay người tiêu dùng đã quan tâm hơn đến hệ thống siêu thị và các cửa hàng tiện ích Bởi nếu như trong năm 2007

có 66% người tiêu dùng thỉnh thoảng mua sắm tại siêu thị, thì cuối 2008 con số này đã lên tới 96% Tần suất mua sắm tại cửa hàng tiện ích, siêu thị cũng ngày càng tăng, từ 2 lần/tháng trong giai đoạn 2005 – 2007, lên 3 lần/tháng trong năm 2008, và nâng lên 4 – 5/ tháng trong năm 2009.Với tốc độ tăng trưởng 20%/năm, nhóm chi tiêu tiêu dùng lớn nhất đang ở tuổi 22 - 55, chiếm tới 70,29% dân số Việt Nam Chi tiêu tiêu dùng tại Việt Nam

dự kiến đạt 53 tỉ USD vào năm 2010

+ Phân khúc tiêu dùng : Hiện tại phân khúc tiêu thụ ở Việt Nam vẫn chưa rõ nét Phân khúc thị trường sẽ tác động đến sự phát triển quảng cáo, những giải pháp thị trường

Và trên hết là sự phát triển mạnh của sản phẩm và sự thúc đẩy tiêu thụ, đặc biệt là tại các thành phố lớn

_ Thị trường bất động sản: Thị trường BĐS nước ta đã hình thành và phát triển một cách nhanh chóng, dự đoán trong năm 2010, thị trường này tiếp tục có những bước phát triển khởi sắc Đánh giá về phân phúc thị trường được quan tâm đầu tư nhiều trong thời gian tới, hiện nay thị trường đang tập trung vào phân khúc căn hộ có giá trung bình và thấp Nhiều nhà phát triển dự án cũng đang nhắm đến thị trường số đông này Tuy nhiên, thị trường còn cơ hội cho tất cả các phân khúc, vì một khi đã có quá nhiều nhà đầu tư tập trung vào 80% thị trường thì phân khúc 20% còn lại sẽ vẫn tốt cho các nhà đầu tư biết tách mình ra khỏi đám đông

_ Thị trường tài chính ngân hàng : phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ cùng sự hỗ trợ đắc lực của hệ thống công nghệ thông tin đang trở thành xu hướng tất yếu và sự cạnh tranh gay gắt của các NHTM hiện nay.Các dịch vụ Internet Banking, Home Banking, PC banking, mobile banking… Điển hình là ACB với dịch vụ NHBL đa năng và có chất lượng, Techcombank đang trên bước đường hoàn thiện dịch vụ bán lẻ, …

4.2 Chiến lược và định hướng phát triển tín dụng tiêu dùng của Chi nhánh

Định hướng năm 2010 của NHCT VN trong hoạt động tín dụng là tiếp tục giữ vững vị thế là một NH có tầm cỡ lớn, tiềm lực tài chính dồi dào Tập trung nguồn vốn tài trợ những dự án lớn tầm cỡ quốc gia, mở rộng và thúc đẩy quan hệ tín dụng với các DN lớn, có uy tín Đồng hành với việc phát triển song song và đẩy mạnh cho vay tiêu dùng, hướng tới mở rộng nguồn vốn đối với các DNVVN, DN trong lĩnh vực xuất nhập khẩu.Cho vay nền kinh tế sẽ tăng 30%,Tỷ lệ nợ nhóm 2 dưới 3%, Nợ xấu dưới 2% Trong xu hướng chung của hội nhập, NHCT phấn đấu trở thành một trong những NH bán

lẻ hàng đầu tại Việt Nam

Về phía Chi nhánh : tập trung thay đổi cơ cấu dư nợ theo hướng an toàn hiệu quả, luôn chú trọng đến chất lượng tín dụng ( đảm bảo chất lượng tín dụng trong mức cho phép, nợ xấu chỉ chiếm 4,45 %/ tổng dư nợ ),mở rộng nhiều hình thức cho vay tiêu dùng ( đặc biệt là vay tiêu dùng có TSBĐ phục vụ du học, mua sắm…) Đồng thời coi trọng việc

xử lý nợ tồn đọng Định hướng cho vay tiêu dùng của chi nhánh là mở rộng cho vay đối

với khách hàng có tình hình tài chính lành mạnh Đồng thời cơ cấu lại tỷ trọng cho vay theo ngành nghề, giảm dần dư nợ cho vay ngành có rủi ro cao như BĐS, chứng khoán và cho vay không có TSBĐ…Thường xuyên bám sát đơn vị cho vay kinh doanh BĐS nắm bắt tình hình đơn vị để có những đối sách kịp thời và hạn chế tối đa nợ xấu.Bên cạnh đó,

hỗ trợ phục vụ cho đối tượng khách hàng là tiểu thương kinh doanh chợ hoặc sản xuất vốn là đối tượng khách hàng có nhiều tiềm năng phát triển trên địa bàn chợ Bến Thành, các chợ lân cận và địa bàn sản xuất kinh doanh khác tại TP.Hồ Chí Minh

4 3 Những đề xuất để nâng cao hiệu quả cho vay tiêu dùng

4.3.1 Một số đề xuất đối với Vietinbank chi nhánh 1:

4.3.1.1 Mở rộng mạng lưới hoạt động

Công tác mở rộng mạng lưới hoạt động là một phần trong chiến lược phân phối,

nó góp phần tích cực vào việc mở rộng hoạt động tín dụng của Chi nhánh: huy động được nguồn vốn lớn từ các tổ chức kinh tế, xã hội và dân cư trên địa bàn Đồng thời cung cấp các dịch vụ, tiện ích cho các đối tượng có nhu cầu một cách nhanh chóng, qua đó giảm chi phí giao dịch, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm

Tuy nhiên, việc mở rộng mạng lưới cần phải chú ý đến tính hiệu quả Bởi vì, đi kèm với nó là các chi phí phát sinh như: trụ sở phải khang trang nhằm tạo ấn tượng ban đầu với khách hàng, trang thiết bị làm việc phải hiện đại đáp ứng tốt yêu cầu của công việc Vì vậy, việc cân nhắc lựa chọn địa điểm giao dịch là rất quan trọng: đó phải là nơi tập trung đông cơ quan, doanh nghiệp và dân cư, từ đó sẽ xuất hiện các nhu cầu về tín dụng, về các dịch vụ ngân hàng khác

Thực tế, trong ba năm qua, Chi nhánh có tốc độ phát triển mạng lưới cao nhất từ trước đến nay, mỗi năm mở mới 3 PGD và nâng tổng số mạng lưới của Chi nhánh là 12 đơn vị, bao gồm 1 trụ sợ chính và 11 PGD (5 PGD loại 1 và 6 PGD loại 2), tăng gấp đôi so với năm 2007 Và đặc biệt năm 2009 Chi nhánh đã mở được 3 PGD loại 1 (đạt 100% kế hoạch) với trụ sở khang trang tại những vị trí đắc địa và có tiềm năng phát triển kinh tế tài chính là : PGD Lý Thái Tổ- đóng tại mặt tiền đường Lý Thái Tổ, PGC Nguyễn Thái

Học ngay ngã tư đường Nguyễn Thái Học và Cô Giang, quận 1; PGD Trung Sơn- thuộc khu dân cư Trung Sơn, huyện Bình Chánh nhưng nằm ngay trên đường Nguyễn Văn Cừ nối dài

4.3.1.2 Nâng cao chất lượng thẩm định

Nâng cao chất lượng tín dụng, hạn chế nợ quá hạn phát sinh bằng các biện pháp thẩm định chắc chắn các món vay phát sinh, thường xuyên kiểm tra kiểm soát trước trong

và sau khi vay Món vay phải kiểm soát nhiều lần để nắm tình hình biến động tiền hàng

và có hướng thu nợ sử lý kịp thời khi có chiều hướng xấu

Muốn hạn chế rủi ro, nâng cao chất lượng tín dụng, thì NH phải thực hiện đúng và đầy đủ các quy định và quy trình cho vay theo đúng văn bản chế độ tín dụng của ngành,

và các quy định của NHNN về phòng ngừa rủi ro tín dụng Bên cạnh đó Ngân hàng phải làm tốt công tác thẩm định cho mỗi dự án, món vay - Phải nâng cao chất lượng thu thập và xử lý thông tin Các thông tin phải được kiểm tra tính chính xác kỹ càng trước khi phân tích Muốn vậy thông tin phải được lấy từ nhiều nguồn khác nhau để so sánh đối chiếu, phải thu thập thông tin một cách thường xuyên, nên có một bộ phận chuyên thu thập thông tin để lượng thông tin được cập nhật hàng ngày ở tất cả các lĩnh vực

-Ngân hàng nên tiến hành lập phòng hoặc nhóm chuyên trách thẩm định dự án Để công tác thẩm định đạt hiệu quả cao, Ngân hàng có thể quy định đối với những dự án có

số vốn lớn hơn một mức nào đó thì phải có một bộ phận chuyên trách thẩm định, như vậy công việc thẩm định sẽ toàn diện hơn và bao quát hơn

4.3.1.3 Định vị thương hiệu Vietinbank_ NH bán lẻ đa năng trong tâm trí khách hàng.

Trong nền kinh tế mở, nhu cầu về dịch vụ ngân hàng ngày càng cao, nhất là dịch

vụ ngân hàng bán lẻ (NHBL) Mục tiêu của dịch vụ NHBL là khách hàng cá nhân, nên các dịch vụ thường đơn giản, dễ thực hiện và thường xuyên, tập trung vào dịch vụ tiền gửi và tài khoản, vay vốn, mở thẻ tín dụng Khách hàng có thể tiếp cận trực tiếp với sản phẩm và dịch vụ ngân hàng thông qua các phương tiện điện tử viễn thông và công nghệ thông tin Các NHTM Việt Nam đã và đang phát triển dịch vụ NHBL, đây là xu thế tất

yếu, phù hợp với xu hướng chung của các ngân hàng trong khu vực và trên thế giới, phục

vụ đối tượng khách hàng cá nhân và hộ kinh doanh nhỏ, đảm bảo cho các ngân hàng quản

lý rủi ro hữu hiệu, cung ứng dịch vụ chất lượng cao cho khách hàng, định hướng kinh doanh, thị trường sản phẩm mục tiêu, giúp ngân hàng đạt hiệu quả kinh doanh tối ưu

4.3.1.4 Nhóm giải pháp về sản phẩm :

Chính sách sản phẩm là điểm mạnh và mũi nhọn để phát triển dịch vụ ngân hàng

cá nhân.Đặc điểm của SPDV NH mang tính vô hình, vì vậy NH cần hữu hình hóa các SPDV của mình trong nhận thức người tiêu dùng Cu thể :

Đa dạng hóa SPDV, hoàn thiện và mở rộng danh mục SPDV:

Đa dạng hóa nhưng không trùng lặp, tạo điểm nổi bật trên thị trường Không nên đồng nhất tất cả một tỷ lệ nhất định cho một sản phẩm cụ thể Hoàn thiện các thuộc tính

cơ bản của SPDV sẽ giúp duy trì khách hàng truyền thống, thu hút khách hàng mới, làm cho SPDV trở nên hấp dẫn bằng cách hoàn thiện quy trình, đơn giản hóa thủ tục nghiệp vụ.Ví dụ :

Mở rộng danh mục Sản phẩm cho vay tín chấp với nhiều đối tượng khách hàng bao gồm : Cho vay CBNV bao gồm CBNV làm việc tại NHCT, CBNV tại đơn vị nhận chi trả lương qua thẻ Cho vay CB quản lý điều hành (QLĐH) bao gồm CB QLĐH làm việc tại NHCT, CBQLĐH tại đơn vị nhận chi trả lương qua thẻ Cho vay sinh viên có bảo lãnh của nhà trường hoặc cam kết của phụ huynh

Với sự bảo lãnh của công ty và tài khoản lương qua thẻ tại NH của các khách hàng vay tín chấp, NH sẽ hạn chế được rủi ro và dễ thẩm định tư cách khách hàng qua quá trình công tác của họ Dù tín chấp tiêu dùng chứa đựng nhiều rủi ro nhưng nếu quy định

rõ ràng, cụ thể với quy trình quản lý chặt chẽ và với tiềm lực tài chính vững mạnh thì đây chính là thị trường đầy tiềm năng để NHCT khai thác và mở rộng trong tầm kiểm soát đặc biệt là trong hoàn cảnh kinh tế như hiện nay

NHCT cần đẩy mạnh và thu hút khách hàng ở hai nghiệp vụ TDTD ngắn hạn khá hấp dẫn an toàn và mang lại nguồn thu từ phí dịch vụ cao đó là thẻ tín dụng và thấu chi qua tài khoản, dựa trên tài sản đảm bảo tiền vay có tính thanh khoản và an toàn hơn là cầm cố sổ tiết kiệm, cổ phiếu hay chứng từ có giá khác

Đa dạng hóa thời hạn cho vay :

Bên cạnh đó, ứng với mỗi đối tượng khách hàng tùy theo nhu cầu và tình hình tài

chính cụ thể, NH có thể đa dạng hóa thời hạn cho vay không chi là 5 năm ( với mua xe

mới ) là 4 năm ( xe qua sử dụng ) hay nếu khách hàng có thu nhập cao, có khả năng trả

nợ sớm cho khoản vay mua nhà ở ( 20 năm ) hay nhà dự án hoặc xe ô tô , xây dựng sữa chựa nhà ( 5 năm) như hiện nay, NH có thể rút ngắn thời hạn vay trong hợp đồng tín dụng ký kết với khách hàng thay vì hoàn tất thủ tục trả nợ trước hạn Vì với vay tiêu dùng, thời hạn vay càng dài, lãi suất càng cao và số tiền phải hàng kỳ trả càng lớn

Tăng cường các dịch vụ tiện ích nhằm nâng cao chất lượng các sản phẩm TDTD tại chi nhánh :

Tăng cường các sản phẩm tiện ích_ các thuộc tính bổ sung mang lại lợi ích cho khách hàng khi sử dụng Điều này được thể hiện ở việc xây dựng gói sản phẩm CVTD nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng Không nên bán đơn thuần 1 SPDV mà NHCT cần kết hợp bán chéo bán thêm các SPDV dưới hình thức bán từng gói SPDV cho từng đối tượng khách hàng.Gói sản phẩm bao gồm sản phẩm cốt lõi và sản phẩm bổ sung kết hợp

Đồng thời, NHCT cần nhận thức rằng, càng ngày sự khác biệt về giá (lãi suất ) của dịch vụ ngân hàng sẽ không còn nữa, thay vào đó là sự cạnh tranh về chất lượng dịch vụ

là chủ yếu

Mở rộng hợp tác với các đối tác kinh doanh :

Cần tăng cường hợp tác với các trung tâm mua sắm lớn, các siêu thị, các hãng mỹ phẩm, công ty du lịch, bệnh viện, trường học quốc tế và trong nước và các chủ dự án đầu

tư nhà ở, đất ở, nhà dự án…để mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng gián tiếp Tuy nhiên, việc mua lại các khoản nợ sẽ đối diện với nhiều rủi ro nên NH cần lựa chọn đối tác có uy tín, hợp đồng ký kết phải có những điều khoản chặt chẽ, quy định quyền hạn rõ ràng nếu khách hàng không trả được nợ và phải thẩm định kỹ lưỡng khoản nợ trước khi mua lại

Đẩy mạnh công tác nghiên cứu, thiết kế và triển khai những SP CVTD đa dạng : NHCT cần hình thành bộ phận nghiên cứu chuyên trách phát triển chiến lược sản phẩm khách hàng cá nhân, trong đó cho vay tiêu dùng phải phù hợp với nhu cầu hiện có

trên thị trường chứ không bắt chước những sản phẩm của các NH khác.Có chiến lược phát triển sản phẩm rõ ràng, cụ thể, thường xuyên nghiên cứu thị trường và đối thủ

Sản phẩm CVTD tại chi nhánh hiện nay không phân biệt rõ ràng là CVTD cá nhân hay CVTD hộ gia đình Nên triển khai sản phẩm mới là Vay tiêu dùng cho hộ gia đình bên cạnh sản phẩm truyền thống là hộ gia đình vay sản xuất kinh doanh và bổ sung những dịch vụ tiện ích như dịch vụ quản lý tài sản + dịch vụ kiều hối cho đối tượng

khách hàng này Một người là chủ hộ gia đình sẽ đứng tên trên HĐTD và những thành

viên có quan hệ ruột thịt hoặc họ hàng không dưới 18 tuổi sẽ đứng ra chịu trách nhiệm liên đới trên HĐTD đã ký Sản phẩm thích hợp cho những khoản vay tiêu dùng có nhu cầu vốn lớn để mua nhà ở hoặc nhà dự án khi mà một cá nhân bị khống chế bởi mức cho vay tối đa và không đủ khả năng tài chính để gánh vác khoản vay một mình

4.3.1.5 Nhóm giải pháp về Chính sách Marketing :

NH cần tăng cường hoạt động tiếp thị và chăm sóc khách hàng Chủ động chào mời những SP TDTD tại chi nhánh

Công tác PR: Tăng cường chuyển tải thông tin tới công chúng thông qua internet,

tờ rơi và các chương trình giới thiệu về hoạt động tài trợ, từ thiện và quảng cáo sản phẩm của NHCT trên các phương tiện truyền thông nhằm giúp khách hàng có thông tin cập nhật về năng lực và uy tín của ngân hàng, hiểu biết cơ bản về dịch vụ TDTD, nắm được cách thức và lợi ích của các sản phẩm dịch vụ ngân hang

Chính sách khách hàng : Phát triển hệ thống chăm sóc khách hàng, coi khách hàng

là yếu tố phục vụ đầu tiên, sản phẩm phải đáp ứng nhu cầu và khả năng của khách hàng

Bộ phận trả lời xử lý những nhu cầu vướng mắc của khách hàng phải luôn được sẵn sàng kết nối 24/24, trao dồi kiến thức và kỹ năng giao tiếp Bên cạnh đó, cần thường xuyên tư vấn và đưa ra những lời khuyên giúp người tiêu dùng quản lý tốt ngân quỹ của mình, tránh tính trạng chi tiêu quá mức dẫn đến mất khả năng chi trả (điển hình trong sản phẩm thẻ TDQT).Việc giữ chân khách hàng cũ sẽ tạo nhiều cơ hội cho việc khai thác tất cả những nhu cầu và bán chéo SPDV, tiết kiệm chi phí thẩm định khi khách hàng có nhu cầu vay căn cứ vào số dư tài khoản tiền gửi, dễ dàng hơn trong việc đàm phán về lãi suất, chính sách phí khi có sự thay đổi hoặc trong cạnh tranh

Đồng thời phải có sự phân khúc theo từng nhóm đối tượng khách hàng cụ thể để không bỏ sót bất kỳ phân khúc tiềm năng nào Mở rộng đối tượng khách hàng với nhiều phân khúc ứng với mỗi sản phẩm TDTD tại chi nhánh Ví dụ : Với cho vay mua BĐS nên chú ý tới phân khúc thị trường có thu nhập trung bình và khá Vì xu hướng chung của thị trường BĐS hiện nay là đầu tư các nhà chung cư , căn hộ giá không quá cao hoặc khá rẻ Hoặc mở rộng đối tượng khách hàng là cho vay tiêu dùng đối với sinh viên với những món vay nhỏ 1- 2 triệu đồng, cho vay những người buôn gánh bán bưng ở các chợ với món vay từ 1- 3 triệu đồng

Chính sách phân phối :

Nâng cao việc ứng dụng công nghệ thông tin và tăng cường xử lý tự động trong tất

cả qui trình tiếp nhận yêu cầu khách hàng, thẩm định và xử lý thông tin, nâng cao chất lượng dịch vụ, đảm bảo tính bảo mật và an toàn trong kinh doanh

Phát triển loại hình ngân hàng qua máy tính và ngân hàng tại nhà nhằm tận dụng

sự phát triển của máy tính cá nhân và khả năng kết nối internet Trong đó,NHCT cần sớm đưa ra các loại dịch vụ mới để khách hàng có thể đặt lệnh, vay qua mạng, thực hiện thanh toán và trả nợ hàng kỳ, truy vấn số dư và thông tin về cam kết giữa ngân hàng và khách hàng…Đồng thời phát triển loại hình ngân hàng qua điện thoại, đây là mô hình phổ biến với chi phí rất thấp, tiện lợi cho cả khách hàng và ngân hàng Khách hàng có thể thực hiện giao dịch tại bất cứ thời gian, địa điểm nào.Điều này đòi hỏi NH phải làm tốt công tác liên kết với các nhà cung cấp mạng như FPT, VNPT…để mua bản quyền chương trình ứng dụng SMS Banking

Đa dạng hóa các kênh phân phối và thực hiện phân phối có hiệu quả Bên cạnh việc duy trì và mở rộng các kênh phân phối truyền thống như các chi nhánh, các phòng giao dịch, các NHTM cần nghiên cứu và ứng dụng các kênh phân phối hiện đại, đồng thời tăng cường quản lý phân phối nhằm tối đa hóa vai trò của từng kênh phân phối một hiệu quả, đáp ứng yêu cầu giao dịch ở mọi lúc, mọi nơi

Chính sách yểm trợ :

Đây là các hình thức khuyến mãi, hỗ trợ khách hàng và tạo dựng hình ảnh của NH

Tổ chức các buổi hội thảo vể sản phẩm có các chuyên gia báo cáo và trình bày một cách

thuyết phục về sản phẩm TDTD mà NH sẽ giới thiệu Bên cạnh đó, tổ chức hội nghị khách hàng thường niên hoặc vào những ngày kỉ niệm của NH để gặp mặt và tri ân bằng những món quà giá trị tới những khách hàng truyền thống hay có chính sách ưu đãi giảm phí cho khách hàng có doanh số giao dịch cao, có sự biểu dương và tăng cường các tiện ích cho khách hàng có dư nợ tốt và thường xuyên trả nợ đúng hạn.Thiết kế chương trình

tư vấn cho khách hàng khi vay tiêu dùng và liên kết với các đối tác để cung cấp thông tin

về các hãng xe uy tín, giá cả, chất lượng, hay các dự án và nhà ở đất ở nào là phù hợp với nhu cầu và khả năng của khách hàng, tư vấn miễn phí các thủ tục chuyển nhượng, mua bán xe, nhà đất, thủ tục cần thiết Gia tăng thời hạn ân hạn, giảm áp lực trả nợ cho khách hàng

Bằng các hình thức như gửi thư thăm hỏi và giới thiệu sản phẩm mới đối với khách hàng truyền thống Với đối tượng khách hàng mới, NH cần xây dựng một chu trình tiếp cận bằng cách có bộ phận nghiên cứu thị trường tiêu dùng, gửi thư mời tới dự hội thảo hay thư giới thiệu sản phẩm

4.3.1.6 Giải pháp tăng cường nguồn vốn huy động :

Tăng cường nguồn vốn huy động là nhiệm vụ quan trọng và cấp bách vì có vốn dồi dào thì mới có khả năng cấp tín dụng và mở rộng cho vay.Vì vậy, chi nhánh cần phải tạo sự hấp dẫn , an toàn và đa dạng trong các sản phẩm huy động vốn của mình mới thu hút khách hàng.Cụ thể :

+ Đẩy mạnh các dịch vụ tài khoản tiền gửi với thủ tục đơn giản, an toàn nhằm thu hút nguồn vốn của cá nhân trong thanh toán và phát triển dịch vụ thanh toán thẻ, séc thanh toán cá nhân, đẩy mạnh huy động vốn qua tài khoản tiết kiệm Đẩy mạnh kết hợp các hình thức tiết kiệm linh hoạt như kết hợp giữa tài khoản tiền gửi không kỳ hạn và hưởng lãi suất có kỳ hạn trong cùng một sản phẩm tiền gửi, hay được rút vốn trước hạn đối với tài khoản tiền gửi có kỳ hạn và được tính lãi suất cao trên số tiền của kỳ hạn thực gửi, tiết kiệm dự thưởng …

Thực hiện tốt chính sách khách hàng ( bằng cách nâng cao chất lượng dịch vụ , giảm bớt thời gian chờ đợi và xây dựng giao dịch trên cơ sở niềm tin của khách hàng vào SPDV NHCT) kết hợp mở rộng mạng lưới hoạt động , triển khai các đại lý chứng khoán,

bảo hiểm nhằm thu hút nguồn tiền gửi thanh toán và tiến gửi giao dịch Tăng cường công tác thông tin tuyên truyền nhằm phát huy tối đa uy tín của một NHTM lớn

+ Cần tăng cường hợp tác với các tổ chức và doanh nghiệp xuất nhập khẩu có các khoản thanh toán dịch vụ thường xuyên, ổn định số lượng khách hàng, trả lương như bưu điện, hàng không, điện lực, cấp thoát nước, kinh doanh xăng dầu.Qua đó, NH sẽ có được một nguồn vốn không kỳ hạn tương đối ổn định với chi phí huy động thấp.(tăng cường huy động nguồn vốn không kỳ hạn của các DN và tổ chức)

+ Có chính sách khai thác và tạo điều kiện thuận lợi phát triển dịch vụ chuyển tiền kiều hối qua hệ thống ngân hàng Triển khai dịch vụ quản lý tài sản, ủy thác đầu tư, cung cấp thông tin và tư vấn cho khách hàng Tăng cường bán chéo sản phẩm dịch vụ giữa ngân hàng và bảo hiểm

4.3.1.7 Giải pháp hoàn thiện trong quy chế CVTD của Vietinbank :

4.3.1.7.1 Tách bạch chức năng tiếp xúc khách hàng và thẩm định khách hàng

NH cần phân định trách nhiệm giữa các bộ phận trong quy trình tín dụng Phải tách riêng chức năng tiếp xúc khách hàng và chức năng thẩm định khách hàng Việc một CBTD kiêm nhiệm luôn cả hai khâu này sẽ tạo điều kiện cho CBTD thông đồng, thỏa thuận ngầm với khách hàng hay áp đặt, yêu sách với khách hàng Như vậy, NHCT cần có những bộ phận sau :

Người tiếp nhận hồ sơ, thông báo kết quả quyết định của cấp quản lý là nhân viên

tư vấn bộ phận tín dụng cá nhân hoặc doanh nghiệp Nhân viên này sẽ làm nhiệm vụ mở tài khoản , lập hồ sơ giải ngân theo từng lần vay, lập lịch vay và trả nợ, quản lý thông tin tài khoản của khách hàng

Bộ phận tín dụng sẽ là những người thẩm định độc lập, đảm bảo tính khách quan, chân thật của khoản vay CBTD trực tiếp thẩm định hồ sơ đi vay của khách hàng từ các thông tin do tư vấn viên cung cấp, từ nội bộ ngân hàng, từ CIC và quá trình thực tế khảo sát CBTD cũng chính là người chấm điểm, xếp hạng tín nhiệm khách hàng, phân loại khách hàng theo nhu cầu vay, mức vay, tính khả thi của phương án và tình hình tài chính của khách hàng

4.3.1.7.2 Hoàn thiện hệ thống chấm điểm, xếp hạng tín nhiệm khách hàng: