Phát triển thị trường tiêu thụ than của Công ty Than Thanh Hóa tại tỉnh Thanh Hóa : Luận văn ThS. Quản trị công nghệ và Phát triển doanh nghiệp ( Chuyên ngành đào tạo thí điểm)

Kết quả nghiên cứu này, sẽ giúp các nhà nghiên cứu, các giám đốc điều hành công ty kinh doanh than có cơ sở để đề xuất các phương thức để phát triển thị trường, từ đó có các chính sách k

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

-o0o -

LÊ HÙNG CƯỜNG

PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THAN

CỦA CÔNG TY THAN THANH HÓA TẠI TỈNH THANH HÓA

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ CÔNG NGHỆ VÀ PHÁT TRIỂN DOANH NGHIỆP

Hà Nội - 2016

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

-o0o -

LÊ HÙNG CƯỜNG

PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THAN

CỦA CÔNG TY THAN THANH HÓA TẠI TỈNH THANH HÓA

Chuyên ngành : Quản trị công nghệ và Phát triển doanh nghiệp

Mã số: Chuyên ngành thí điểm

LUẬN VĂN THẠC SĨ

QUẢN TRỊ CÔNG NGHỆ VÀ PHÁT TRIỂN DOANH NGHIỆP

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS TRƯƠNG MINH ĐỨC

XÁC NHẬN CỦA

CÁN BỘ HƯỚNG DẪN

XÁC NHẬN CỦA CHỦ TỊCH HĐ CHẤM LUẬN VĂN

Hà Nội – 2016

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan rằng đây là công trình nghiên cứu độc lập của tôi Các số liệu, tƣ liệu đƣợc dựa trên nguồn tin cậy, có thực và dựa trên thực tế tiến hành khảo sát của tôi Tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm về công trình nghiên cứu của mình

Xin chân thành cám ơn các lãnh đạo và cán bộ có liên quan của Công ty Than Thanh Hóa tại tỉnh Thanh Hóa quan tâm, tạo điều kiện về thời gian và giúp đỡ cung cấp các số liệu cần thiết trong quá trình tôi thực hiện luận văn

Cám ơn gia đình đã hỗ trợ về tinh thần và thời gian để tôi tập trung hoàn thành luận văn trong thời gian qua./

MỤC LỤC

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT i

DANH MỤC BẢNG BIỂU ii

DANH MỤC BIỂU ĐỒ iii

DANH MỤC HÌNH VẼ iv

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ 6

1.1 Tổng quan tình hình nghiên cứu 6

1.2 Khái niệm và vai trò phát triển thị trường tiêu thụ 8

1.2.1 Khái niệm thị trường và phát triển thị trường 8

1.2.2 Vai trò của phát triển thị trường 9

1.3 Phương thức phát triển thị trường 11

1.3.1 Nghiên cứu xác định nhu cầu thị trường để từ đó xác định sản phẩm mục tiêu của doanh nghiệp 11

1.3.2 Xác định thị trường mục tiêu và khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp 11

1.3.3 Xây dựng kênh phân phối 12

1.3.4 Xây dựng và phát triển đội ngũ nhân viên quản lý và bán hàng 13

1.3.5 Phát triển thương hiệu công ty 14

1.3.6 Đánh giá các đối thủ cạnh tranh 14

1.4 Các nhân tố ảnh hưởng tới phát triển thị trường tiêu thụ 15

1.4.1 Môi trường vĩ mô 15

1.4.2 Môi trường nội bộ 17

CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 19

2.1 Quy trình nghiên cứu 19

2.2 Phương pháp thu thập thông tin 20

2.3 Các phương pháp nghiên cứu được sử dụng trong luận án 21

2.3.1 Các phương pháp nghiên cứu 21

2.3.2 Các công cụ sử dụng 22

CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG KINH DOANH THAN CỦA CÔNG TY THAN THANH HÓA TẠI TỈNH THANH HÓA 23 3.1 Giới thiệu Công ty Than Thanh Hóa và thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Than Thanh Hóa 23

3.1.1 Giới thiệu công ty Than Thanh Hóa 23

3.1.2 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm than của Công ty Than Thanh Hóa 25 3.2 Phân tích thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ của Công ty Than tại Tỉnh Thanh Hóa 28

3.2.1 Đặc trưng thị trường kinh doanh than 28

3.2.2 Nghiên cứu khách hàng 30

3.3.3 Phân tích về kênh phân phối 33

3.2.4 Thực trạng công tác nghiên cứu phát triển thị trường 34

3.2.5 Thực trạng xây dựng phát triển thương hiệu 35

3.2.6 Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh của công ty 37

3.3 Phân tích đánh giá các nhân tố ảnh hưởng tới sự phát triển thị trường than của công ty 38

3.3.1 Năng lực của công ty 38

3.3.2 Môi trường kinh doanh 40

3.3.3 Các yếu tố khác 41

3.4 Đánh giá công tác phát triển thị trường của công ty 42

3.4.1 Ưu điểm 42

3.4.2 Nhược điểm 43

CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG KINH DOANH

THAN TẠI TỈNH THANH HÓA 46

4.1 Mục tiêu và phương hướng của Công ty tới năm 2020 46

4.1.1 Định hướng phát triển bền vững ngành kinh doanh than trong thời gian tới 46

4.1.2 Mục tiêu và kế hoạch phát triển của Công ty trong thời gian tới 46

4.2 Dự báo nhu cầu thị trường và mức độ cạnh tranh của Công ty than Thanh Hóa tới năm 2020 47

4.2.1 Dự báo nhu cầu thị trường than 47

4.2.2 Dự báo về khả năng cạnh tranh của Công ty 50

4.3 Giải pháp thúc đẩy phát triển thị trường kinh doanh than 54

4.3.1 Cơ sở để đưa ra giải pháp – Phân tích SWOT 54

4.3.2 Giải pháp thúc đẩy phát triển thị trường kinh doanh than 55

KẾT LUẬN 60

TÀI LIỆU THAM KHẢO 61 PHỤ LỤC

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

1 TKV Tập đoàn Công nghiệp Than - Khoáng sản Việt Nam

2 VINACOMIN Công ty Cổ phần Kinh doanh Than Miền Bắc – VINACOMIN

3 VLXD Vật liệu xâu dựng

DANH MỤC BẢNG BIỂU

1 Bảng 3.1 Các tiêu chuẩn kỹ thuật của chủng loại than tiêu thụ của

3 Bảng 4.1 Kế hoạch các chỉ tiêu kinh doanh của Công ty năm 2016 47

4 Bảng 4.2 Dự kiến nhu cầu, khối lƣợng xuất, nhập khẩu than 48

DANH MỤC BIỂU ĐỒ

1 Biểu 2.1 Các lĩnh vực sản xuất và kinh doanh chủ yếu 21

2 Biểu 3.1 Sản lƣợng than bán trong giai đoạn 2007-2016 25

3 Biểu 3.2 Doanh thu của Công ty than Thanh Hóa trong giai

4 Biểu 3.3 Phân tích kết cấu sản phẩm than bán ra của Công ty 28

5 Biểu 3.4 Sản lƣợng bán hàng phân theo lĩnh vực năm 2015 31

DANH MỤC HÌNH VẼ

1 Hình 3.1 Cơ cấu tổ chức của Công ty Than Thanh Hóa 24

2 Hình 4.1 Mô hình 5 áp lực cạnh tranh 51

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu

Phân tích thị trường có ý nghĩa vô cùng to lớn Sự thiếu thông tin và hiểu biết

về thị trường dễ dàng dẫn tới những hệ quả nghiêm trọng, đặc biệt đối với giai đoạn hiện nay khi cạnh tranh thị trường ngày một trở nên khốc liệt hơn và nhu cầu của thị trường luôn biến động Các phân tích thị trường đã được ứng dụng tiến hành cho rất nhiều các ngành sản phẩm Đặc biệt, với những ngành trọng điểm, việc phân tích thị trường càng trở nên quan trọng Một trong số những ngành đáng nhận được sự quan tâm đó chính là ngành than bởi chính vai trò quan trọng của ngành than đối với nền kinh tế thế giới và trong nước, cung cấp nhiên liệu cho hầu hết các ngành khác như điện, phân bón, giấy, xi-măng

“Chiến lược phát triển ngành than Việt Nam giai đoạn đến năm 2015, định

hướng đến năm 2025” và Quyết định số 60/QĐ-TTg năm 2012 của Thủ tướng

Chính phủ đề cập mục tiêu phát triển thị trường than tới năm 2025 theo cơ chế thị trường, hội nhập với thị trường khu vực và quốc tế, có sự điều tiết của Nhà nước Ở

đó, mặt hàng than vận hành theo cơ chế giá của thị trường có sự quản lý của Nhà nước và việc kê khai giá than do tổ chức, cá nhân sản xuất, kinh doanh than thực hiện theo quy định của chính phủ(Luật giá (2012) và Nghị định 177/2013/NĐ-CP) Tuy nhiên, việc xây dựng và thực hiện thị trường than còn tồn tại một số hạn chế và thiếu đồng bộ theo thông lệ phát triển thị trường Điều này có thể được giải thích bởi một số nguyên nhân: (1) Ở Việt Nam, do đặc thù của ngành than bị phụ thuộc vào tập đoàn Than Khoáng Sản Việt Nam Cho đến nay Tập đoàn Công nghiệp Than – Khoáng sản Việt Nam (TKV) là nhà cung cấp than chủ yếu trên thị trường than trong nước và là nhà xuất khẩu than duy nhất Do vậy, giá than chịu sự ảnh hưởng tác động của tập đoàn này (2) Ngành than được sự ưu đãi về thuế và các chính sách của chính phủ Do vậy, hoạt động của ngành này ít chịu rủi ro do biến cố của thị trường tiền tệ (3) Than là đầu vào chính của một số mặt hàng thuộc danh

mục hàng hoá thực hiện bình ổn giá như xi măng, sắt thép, phân bón, điện, chính vì vậy, giá than phần nào bị chi phối

Thực tế những năm gần đây đã cho thấy rằng nhu cầu tiêu thụ than ngày càng tăng sẽ kéo theo lượng tiêu thụ than trong nước ngày càng tăng, gây áp lực cho nguồn cung Theo số liệu thống kê của tổ chức Năng lượng Quốc tế (IEA), đến năm

2017, nhu cầu tiêu thụ than toàn cầu sẽ vươn tới con số 4,32 tỷ tấn Trong khi đó,

sản lượng than tiêu thụ ở Việt Nam tăng lên đáng kể theo thời gian, Quy hoạch phát

triển ngành Than Việt Nam đến 2020 dự báo nhu cầu tiêu thụ than trong nước sẽ

tăng đạt mức 112 triệu tấn năm 2020 với nguồn cung cấp chủ yếu là trong nước nhưng tỷ lệ than nhập khẩu sẽ tăng lên đáng kể Như vậy, nhu cầu sử dụng than đối với nền kinh tế Việt Nam là rất lớn

Bên cạnh đó, áp lực cạnh tranh từ các nhà cung cấp than trong nước và nước ngoài cũng ngày một tăng cao Cụ thể, tình hình cạnh tranh ở thị trường than trong nước đã thay đổi từ năm 2014, do số lượng các nhà cung cấp than ngày một tăng, đáp ứng nhu cầu sử dụng than trong nước ngày một lớn lên Ngoài Tập đoàn TKV, thị trường than xuất hiện một số đơn vị khai thác, cung cấp khác như Tổng Công ty Đông Bắc, Tổng Công ty 319, Vietmindo (doanh nghiệp FDI)… Về kinh doanh nhập khẩu than, các Tập đoàn PVN, EVN đã và đang thành lập các công ty nhập khẩu than từ nước ngoài Ngoài ra, các công ty nước ngoài cũng sẽ chủ động xuất khẩu than vào Việt Nam khi nhu cầu than trong nước vượt quá khả năng khai thác trong nước và có giá cạnh tranh hơn Như vậy, áp lực cạnh tranh của thị trường than trong nước trong giai đoạn tới sẽ ngày một tăng cao Bên cạnh những thách thức trong thời kỳ cạnh tranh và hội nhập, điều này cũng đem lại những cơ hội cho ngành than Việt Nam Đó là tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh than nói riêng phát huy vai trò của mình trong việc nỗ lực sản xuất hiệu quả, tích cực hoạch phương án kinh doanh theo hướng có hiệu quả cao nhất để tăng cường tích lũy cho đầu tư phát triển, nâng cao sản lượng nhằm đáp ứng nhu cầu than trong nước ngày càng tăng cao, vừa buộc các hộ tiêu thụ than sử dụng than hợp

lý, tiết kiệm và hạn chế các hiện tượng tiêu cực trong sản xuất, kinh doanh than

Từ cơ sở trên, để đáp ứng tốt hơn nữa nhu cầu của khách hàng và cung ứng than hiệu quả trong bối cảnh cạnh tranh của thị trường kinh doanh than, việc phân tích thị trường và các phương thức phát triển thị trường càng trở nên quan trọng hơn bao giờ Bởi vậy, tác giả lựa chọn nghiên cứu về vấn đề phát triển thị trường tiêu thụ than và chọn trường hợp nghiên cứu điển hình là Công ty Than Thanh Hóa Tên

đề tài nghiên cứu là “Phát triển thị trường tiêu thụ của công ty Than Thanh Hóa tại

tỉnh Thanh Hóa” Ở nghiên cứu này, tác giả đề xuất một khung nghiên cứu về các

phương thức phát triển thị trường tiêu thụ than Kết quả nghiên cứu này, sẽ giúp các nhà nghiên cứu, các giám đốc điều hành công ty kinh doanh than có cơ sở để đề xuất các phương thức để phát triển thị trường, từ đó có các chính sách kinh doanh hợp lý, hướng tới mục tiêu tối ưu hóa thị trường kinh doanh than

Câu hỏi nghiên cứu:

Đặc trưng của thị trường than?

Các phương thức phát triển thị trường mà Công ty Than Thanh Hóa đang áp dụng?

Ưu điểm và nhược điểm của các phương thức phát triển thị trường mà Công

ty Than Thanh Hóa đang áp dụng?

Các giải pháp được đề xuất để phát triển thị trường của Công ty?

2 Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu

a Mục đích nghiên cứu

Phân tích thị trường kinh doanh than trên địa bàn Thanh Hóa Bên cạnh đó, tập trung làm rõ các phương thức phát triển thị trường than của công ty Than Thanh Hóa tại tỉnh Thanh Hóa Từ đó, đưa ra các giải pháp hoàn thiện phương thức phát triển thị trường than của Công ty Than Thanh Hóa, giúp Công ty tăng trưởng thị phần tiêu thụ than trên địa bàn tỉnh

b Nhiệm vụ nghiên cứu

(i) Hệ thống hóa những vấn đề lý luận về phân tích thị trường và phương thức phát triển thị trường than

(ii) Phân tích và đánh giá thị trường tiêu thụ than của công ty tại tỉnh Thanh Hóa

(iii) Phân tích thực trạng phát triển thị trường than hay nói cách khác là các phương thức phát triển thị trường của Công ty Than Thanh Hóa

(iv) Đề xuất các giải pháp giúp Công ty phát triển thị trường tiêu thụ than

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

a Đối tượng nghiên cứu:

Thị trường tiêu thụ than của công ty Than Thanh Hóa tại tỉnh Thanh Hóa và các phương thức mà Công ty Than Thanh Hóa đang áp dụng

b Phạm vi nghiên cứu:

Phạm vi không gian: Trên địa bàn tỉnh Thanh Hóa

Phạm vi thời gian: Đề tài sử dụng kết quả các báo cáo về thị trường kinh

doanh than từ năm 2007 tới 2015 Ngoài ra, nghiên cứu này sử dụng kết quả khảo sát điều tra đối tượng khách hàng của Công ty than Than Thanh Hóa trên địa bàn Thanh Hóa trong ngành than trong năm 2015, 2016

4 Những đóng góp của luận văn nghiên cứu

Về mặt lý luận

- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về phân tích thị trường; Các công cụ dùng để phân tích thị trường; Vai trò của việc phân tích thị trường; Các nhân tố ảnh hưởng tới phát triển thị trường

- Cung cấp một mô tả khách quan về thị trường tiêu thụ than trong nước nói chung và tại tỉnh Thanh Hóa nói riêng

- Đề xuất ra giải pháp để phát triển thị trường tiêu thụ than tại địa phương

Về mặt thực tiễn

Kết quả của nghiên cứu này sẽ góp phần nâng cao hiểu biết về thị trường tiêu thụ than nói chung và tại tỉnh Thanh Hóa nói riêng Kết quả nghiên cứu góp phần giúp quản lý, giám đốc điều hành của Công ty Than Thanh Hóa có cái nhìn rõ ràng

về thị trường tiêu thụ than trên địa bàn tỉnh; từ đó, hỗ trợ họ trong quá trình xây dựng, hoạch định và thực thi chiến lược kinh doanh hợp lý, áp dụng các giải pháp

đề xuất nhằm hướng tới mục tiêu phát triển thị trường ngành kinh doanh than hiệu

quả Nghiên cứu này là tài liệu tham khảo cho nhà hoạch định chính sách, nhà quản

lý, chuyên gia, nhà nghiên cứu hoạt động trong ngành than tại Việt Nam

5 Kết cấu của luận văn

Ngoài phần lời mở đầu, kết luận, các phụ lục và tài liệu tham khảo, luận văn có kết cấu gồm 4 chương Cụ thể:

Chương 1: Tổng quan tình hình nghiên cứu và cơ sở lý luận về phân tích thị trường tiêu thụ

Chương 2: Phương pháp nghiên cứu

Chương 3: Thực trạng thị trường tiêu thụ than tại tỉnh Thanh Hóa

Chương 4: Giải pháp, kiến nghị phát triển thị trường tiêu thụ than của công

ty Than Thanh Hóa tại tỉnh Thanh Hóa

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ

LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ

1.1 Tổng quan tình hình nghiên cứu

Qua tham khảo tài liệu của các tác giả trong và ngoài nước, đặc biệt là kết quả nghiên cứu của các công trình nghiên cứu khoa học về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, có thể khẳng định rằng, vấn đề phát triển thị trường và các giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ đang là một vấn đề rất thời sự, thu hút được đông đảo giới khoa học quan tâm nghiên cứu Giải thích cho điều này đó chính là do tác động của hội nhập kinh tế cũng như việc gia tăng áp lực cạnh tranh đối với mọi thị trường hàng hóa Bên cạnh đó, Các kết quả đạt được của các công trình nghiên cứu đã luôn khẳng định tầm quan trọng của việc nghiên cứu và phát triển thị trường tiêu thụ và

sự cần thiết khách quan phải phát triển thị trường nhằm đồng bộ hóa, hoàn thiện hệ thống các loại thị trường trong nền kinh tế thị trường

Trên thế giới, số lượng các nghiên cứu bàn về các phát triển thị trường tiêu thụ của một sản phẩm cụ thể còn hạn chế Hầu hết các nghiên cứu chỉ tập trung phân tích các khía cạnh của thị trường và với cách tiếp cận vĩ mô ví dụ như các cơ chế thị trường, định hướng thị trường, chiến lược phát triển thị trường của các thị trường lớn như nông sản, cổ phiếu, lao động… Nghiên cứu của Robert Czajka (2004) là một trong số ít các nghiên cứu về phát triển thị trường của một sản phẩm Tác giả đã phân tích về thị trường dệt may y tế toàn cầu Một trong những kết quả đáng chú ý của nghiên cứu này là đã làm rõ được xu hướng của việc giao thương quốc tế của các mặt hàng dệt may y tế Bên cạnh đó, tác giả đã tập trung phân tích được những đặc điểm, đặc thù của thị trường này, đứng trên góc độ của nhà phân tích thị trường Tuy nhiên, nghiên cứu này lại không đề cập tới những giải pháp có thể được thực hiện để phát triển thị trường dệt may trên quy mô toàn cầu như vậy

Tại Việt Nam, dù nghiên cứu dưới các góc độ khác nhau, nghiên cứu về các sản phẩm tiêu thụ khác nhau như phân bón, công nghệ, thiết bị… nhưng nhìn chung, các công trình khoa học của Đào Thị Thu Hiền và cộng sự (2014) và

Nguyễn Xuân Thưởng (2006) đã tập trung nghiên cứu làm rõ các vấn đề lý luận về phát triển tiêu thụ sản phẩm, các yếu tố ảnh hưởng tới tới hoạt động phát triển thị trường cũng như các chiến lược marketing, các cơ hội và thách thức trong quá trình phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Hầu hết các nghiên cứu này đều sử dụng kết hợp giữa các phương pháp nghiên cứu như khảo sát đối tượng khách hàng, nghiên cứu tại bàn và hỏi ý kiến các chuyên gia trong lĩnh vực phát triển thị trường

Nghiên cứu của Trần Văn Minh (2012) đã xác định được những đặc thù, các điều kiện và nội dung của một thị trường, cụ thể là thị trường công nghệ nói chung

ở tỉnh Quảng Ninh, Việt Nam Mặc dù đây không phải là một nghiên cứu đứng trên góc độ về phát triển thị trường tiêu thụ một sản phẩm cụ thể, nhưng nghiên cứu này

là một điển hình trong việc phân tích về một thị trường, trong đó có yếu tố cung và cầu được làm rõ chi tiết Từ đó, tác giả có cơ sở để đưa ra mô hình và giải pháp để phát triển thị trường công nghệ ở tỉnh Quảng Ninh, trong điều kiện toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế

Bùi Hữu Đức (2006) trong nghiên cứu về thị trường nông sản nước ta trong điều kiện gia nhập tổ chức thương mại thế giới đã đề cập tới những cơ hội và thách thức chủ yếu đối với việc phát triển thị trường nông sản Việt Nam Nghiên cứu này

đã góp phần nâng cao nhận thức và đưa ra những giải pháp, kiến nghị để có những ứng phó kịp thời, tận dụng thời cơ, vượt qua thách thức, bảo tồn tính hiệu quả của quá trình phát triển kinh tế nông nghiệp, nông thôn tại Việt Nam

Những kết quả đạt được của các công trình nghiên cứu trên được ghi nhận và trở thành một nguồn tài liệu tham khảo, làm cơ sở lý luận và thực tiễn cho nghiên cứu này Mặc dù vấn đề phát triển thị trường tiêu thụ đã được không ít tác giả đề cập nhưng các phương thức để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt là sản phẩm than vẫn còn là một vấn đề được bỏ ngỏ Đặc biệt, trong bối cảnh biến chuyển nhanh chóng không ngừng của thị trường sản phẩm trong nước, quốc tế sẽ vẫn còn nhiều khoảng trống khoa học cần tiếp tục được nghiên cứu bổ sung về phát triển thị trường tiêu thụ cho sản phẩm mang tính đặc thù này Đặc biệt, cho đến nay, chưa có bất kỳ một công trình khoa học nào tập trung nghiên cứu làm rõ các

phương thức phát triển thị trường than trên phạm vi một tỉnh cụ thể là tỉnh Thanh Hóa, và đưa ra các quan điểm định hướng cùng các giải pháp nhằm đẩy mạnh phát triển thị trường tiêu thụ than của một doanh nghiệp trên địa bàn tỉnh này Đây chính

là mục tiêu và nội dung mà nghiên cứu tập trung nghiên cứu

1.2 Khái niệm và vai trò phát triển thị trường tiêu thụ

1.2.1 Khái niệm thị trường và phát triển thị trường

Khái niệm thị trường ra đời gắn với nền sản xuất hàng hoá, nó là môi trường

để tiến hành các hoạt động giao dịch giữa người mua và người bán Mc Carthy (1960) đã định nghĩa “Thị trường bao gồm các nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự (giống nhau) và những người bán đưa ra các sản phẩm khác nhau với các cách thức khác nhau để thoả mãn nhu cầu đó” Gắn liền với khái niệm về thị trường, khái niệm về marketing mix (4Ps) được đưa ra bởi McCarthy (1964) và Culliton’s (1948) như một mô hình cơ bản và đây được coi là công cụ quản lý thị trường phổ biến khi nghiên cứu về thị trường (Chai Lee Goi, 2009) Trong phạm vi nghiên cứu này, tác giả tập trung tìm hiểu về thị trường tiêu thụ hay thị trường đầu ra Ở đó, thị trường đầu ra có ý nghĩa vô cùng quan trọng, quyết định mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và quyết định sự thành bại của doanh nghiệp

Đối với mỗi loại hàng hoá đều có một lượng nhu cầu nhất định Tuy nhiên, không phải doanh nghiệp nào cũng chiếm được toàn bộ nhu cầu đó mà chỉ chiếm được một phần nhất định gọi là thị phần của doanh nghiệp và thị phần này cũng luôn luôn biến đổi Thị phần có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với một doanh nghiệp bởi nó chính là một trong những yếu tố quyết định khả năng sinh lời hay lợi nhuận của doanh nghiệp (Robert D Buzzell và cộng sự, 1975) Chính vì vậy, doanh nghiệp luôn luôn nỗ lực để tăng khả năng tiêu thụ được sản phẩm, tức là chiếm được nhiều thị phần hơn Quá trình này được gọi là phát triển thị trường Hay nói cách khác, phát triển thị trường là tổng hợp các cách thức biện pháp của doanh nghiệp để đưa khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường đạt mức tối đa, giúp doanh nghiệp khai thác triệt để thị trường tiềm năng của doanh nghiệp Như vậy,

phát triển thị trường không những duy trì được số lượng khách hàng và sản lượng hàng hoá bán ra hiện tại mà còn đem đến cho doanh nghiệp cơ hội chiếm lĩnh một phần thị trường mà các đối thủ cạnh tranh đang nắm giữ và thậm chí huy động một phần thị trường không tiêu dùng (những đối tượng khách hàng ban đầu không có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp

Bàn về các phương thức phát triển thị trường, Erik Jan Hultink và cộng sự (1997) cho rằng, việc đưa một sản phẩm mới tiêu thụ ở thị trường hiện tại cũng là một chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ điển hình Tác giả cũng chỉ ra rằng, các quyết định liên quan tới chính sách phân phối, chính sách giá và sản phẩm trong quá trình đưa sản phẩm mới vào thị trường đóng vai trò ảnh hưởng quan trọng tới sự thành công của chiến lược Bên cạnh đó, các chiến lược phát triển thị trường khác thường được sử dụng đó là: thâm nhập vào các thị trường mới để bán các hàng hóa sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp, tăng trưởng hàng hóa sản phẩm dịch vụ hiện tại trên các thị trường hiện tại… Các phương thức phát triển thị trường đều được xây dựng dựa trên những nguyên tắc căn bản như sau Đầu tiên, các hoạt động phát triển thị trường đều cần xây dựng dựa trên cơ sở quá trình nghiên cứu thị trường bởi quá trình cung cấp cho doanh nghiệp đầy đủ dữ liệu thông tin về thị trường, từ đó có cơ sở đi đưa ra các biện pháp phát triển thị trường phù hợp Bên cạnh đó, trong quá trình xây dựng triển khai kế hoạch phát triển thị trường, doanh nghiệp cũng cần đảm bảo nguyên tắc phù hợp với điều kiện hiện tại của doanh nghiệp về nguồn lực Ở đó, doanh nghiệp cần xây dựng chính sách giá cả, sản phẩm, phân phối, xúc tiến hợp lý với từng thời điểm, từng khu vực và cũng như từng mục tiêu để đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất với chi phí tối thiểu Đặc biệt, các doanh nghiệp không thể phớt lờ tầm quan trọng của hoạt động xây dựng và phát triển thương hiệu, đặc biệt là trong môi trường thị trường cạnh tranh ngày càng tăng

1.2.2 Vai trò của phát triển thị trường

Thị trường tiêu thụ quyết định sự tồn tại và phát triển của mọi doanh nghiệp

và các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh than cũng không nằm ngoài quy luật

này Thực tế những năm gần đây đã minh họa cho áp lực cạnh tranh bắt đầu có xu hướng tăng cao trong ngành công nghiệp sản xuất và kinh doanh than Số lượng các nhà cung cấp than trong nước và nước ngoài kể tử năm 2014 đã tăng lên đáng kể Giá cả của sản phẩm than cung cấp bởi những đơn vị khác nhau cũng có sự chênh lệch tương đối Điều này làm cho các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh than đang hoạt động trên thị trường phải đứng trước nguy cơ đe dọa về giảm thị phần của mình Như vậy, các biện pháp phát triển thị trường được đưa ra sẽ góp phần giúp các cơ sở sản xuất kinh doanh than ứng phó với áp lực cạnh tranh, duy trì vị thế của mình trên thị trường bởi nếu doanh nghiệp không sớm đưa ra các giải pháp thị trường thì thị phần sẽ bị thu hẹp, doanh nghiệp sẽ phải đối mặt với rủi ro bị suy thoái dẫn đến phá sản Bên cạnh đó, không chỉ duy trì được vị trí của mình, thông qua phát triển thị trường tiêu thụ hay nói cách khác là tăng cường sản lượng bán hàng, doanh nghiệp sẽ có cơ hội đặt được lợi nhuận lớn hơn

Như vậy, sự thành bại và phát triển của doanh nghiệp còn phụ thuộc vào yếu

tố nắm bắt được các thông tin về thị trường một cách kịp thời bởi thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc điều tiết, hướng dẫn các hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp doanh nghiệp Vì vậy, các doanh nghiệp muốn vượt lên khỏi

sự tụt hậu và đạt được thành công đều phải thích ứng cùng với các biến động thị trường và phải không ngừng củng cố và phát triển thị trường của mình

Trong ngành sản xuất và kinh doanh than, việc phát triển thị trường càng trở nên vô cùng có ý nghĩa với không chỉ doanh nghiệp mà cả xã hội Việc nâng cao hiệu quả cung cấp than đồng nghĩa với việc cung cấp đủ nhu cầu than cho nền kinh

tế Ở đó, nhu cầu tiêu thụ than cho các hoạt động sản xuất, sinh hoạt hằng ngày ngày một tăng cao Chính vì vậy, cung cấp đủ than cho nền kinh tế sẽ đóng góp chung vào việc duy trì cuộc sống của người dân, hiệu quả sản xuất của các doanh nghiệp và tạo điều kiện phát triển kinh tế, xã hội

Quá trình nghiên cứu xác định nhu cầu thị trường có thể được thực hiện qua một số bước cơ bản và các lưu ý như sau: Thu thập thông tin cần đảm bảo chính xác, đầy đủ, kịp thời để hoạt động nghiên cứu thị trường mới có hiệu quả giúp doanh nghiệp đưa ra được những quyết định, kế hoạch kinh doanh đúng đắn Hai phương pháp thu thập thông tin phổ biến là: (i) Phương pháp thu thập tại bàn, thông qua các tài liệu như sách, báo, tạp chí, website đáng tin cậy và các tài liệu khác liên quan (ii) Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường thông qua những quan sát, phỏng vấn, phiếu điều tra và phiếu trưng cầu ý kiến của những người mua và bán trên thị trường Mỗi phương pháp có ưu điểm và nhược điểm khác nhau về thời gian, mức độ tin cậy và độ chính xác của thông tin Bên cạnh đó, việc xử lý thông tin cần được tiến hành cẩn thận và đảm bảo cho việc đưa ra các kết quả chính xác

Đó chính là việc phân loại, sắp xếp, phân tích tổng hợp, đánh giá làm cho thông tin thu được trở nên dễ hiểu, có ích phục vụ cho quá trình nghiên cứu, trả lời được những vấn đề trong quá trình hoạt động kinh doanh đưa ra Các thông tin được thu thập và xử lý là cơ sở để doanh nghiệp nhận biết sản phẩm nào và phẩm chất nào của sản phẩm được người mua coi trọng từ đó có những giải pháp sản phẩm phù hợp, hướng đến việc xác định tốt sản phẩm mục tiêu là gì?

1.3.2 Xác định thị trường mục tiêu và khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp

Ngoài việc xác định sản phẩm mục tiêu, quá trình thu thập và xử lý thông tin cũng giúp doanh nghiệp xác định được thị trường mục tiêu và khách hàng mục tiêu

của doanh nghiệp Thị trường mục tiêu và khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp, đặc biệt là với doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng tư liệu sản xuất như than, có thể được xác định dựa vào các tiêu thức như lĩnh vực sản xuất, công nghệ, định mức sử dụng nguyên vật liệu trong quá trình sản xuất và kế hoạch sản xuất… Không chỉ có vậy, thị trường phân biệt theo khu vực địa lý cũng có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối việc kinh doanh mặt hàng than Ở những khu vực tập trung nhiều cơ sở nhà máy sản xuất, chế biến cần sử dụng than cũng là thị trường tiềm năng để công ty kinh doanh than khai thác Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng xác định được những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của nhóm khách hàng mục tiêu, có thể là: giá

cả và các chính sách giá cả, tiêu chuẩn kỹ thuật, thời gian phân phối mà có thể không phải là mẫu mã sản phẩm hay uy tín của nhà cung cấp Xác định được thị trường mục tiêu và phân khúc khách hàng mục tiêu sẽ giúp doanh nghiệp có những giải pháp tăng cường sản lượng bán một cách hiệu quả

1.3.3 Xây dựng kênh phân phối

Việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển thị trường của doanh nghiệp Kênh phân phối thể hiện dòng vận động của hàng hoá vật chất, dịch vụ trong quá trình bán hàng của doanh nghiệp và là một tập hợp các hệ thống, các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hoá từ nhà sản xuất đến người sử dụng Các yếu tố ảnh hưởng tới việc lựa chọn kênh phân phối

đó là: giới hạn địa lý của thị trường, yêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm dịch

vụ của doanh nghiệp (quy mô lô hàng, thời gian chờ đợi, tính đa dạng sản phẩm), thực trạng và tiềm năng phát triển của lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

Các loại kênh phân phối thường được phân loại và lựa chọn theo tiêu thức trực tiếp hay gián tiếp, kênh phân phối dài hay ngắn Trong đó, có hai thành phần chủ yếu của kênh phân phối đó là: Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp và người mua trung gian Đối với các hàng hóa và dịch vụ công nghiệp, kênh phân phối thường có xu hướng ngắn hơn và thường chỉ có một trung gian do đối tượng sử dụng hàng hóa công nghiệp ít về số lượng và thường mua với số lượng lớn

Kênh phân phối trực tiếp sử dụng lực lượng bán hàng của chính doanh nghiệp

và chịu trách nhiệm về tất cả các chức năng của kênh Tuy nhiên, kênh phân phối này chưa linh hoạt, phụ thuộc hoàn toàn vào năng lực của lực lượng bán hàng So sánh với

nó, kênh phân phối qua người phân phối công nghiệp (nhà bán buôn) và đại lý sẽ giúp nhà sản xuất chia sẻ chức năng kênh khác nhau bao gồm bán, lưu kho, phân phối và tín dụng sẽ giúp nhà sản xuất tiếp cận được nhiều khách hàng hơn, bao phủ thị trường tốt nhất Tuy nhiên, kênh phân phối qua trung gian cũng gặp phải sự phức tạp nhất định trong việc quản lý Một kênh phân phối tốt cần được đảm bảo về khả năng kiểm soát hoạt động của kênh và thường xuyên phân tích hiệu quả của từng kênh bán hàng cũng như khả năng điều chỉnh kênh phân phối một cách linh hoạt Hiện nay, trong một số trường hợp, nhà sản xuất sử dụng kênh phân phối song song, một dạng phân phối mà ở

đó doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu của những người mua khác nhờ sử dụng hai hoặc nhiều loại kênh khác nhau cho các sản phẩm Qua đó, nhà cung cấp cũng khắc phục được hạn chế và khai thác được điểm mạnh của mỗi loại kênh phân phối

1.3.4 Xây dựng và phát triển đội ngũ nhân viên quản lý và bán hàng

Đội ngũ quản lý và nhân viên bán hàng đóng vai trò quan trọng như nhau và

vô cùng quan trọng đối với mục tiêu phát triển thị trường Lực lượng này có thể chia thành hai bộ phận, đó là lực lượng bán hàng bên trong và bên ngoài doanh nghiệp Quy mô của lực lượng bán hàng cơ hữu có thể thay đổi tùy thuộc vào từng dạng kênh phân phối và từng phương án phân phối khác nhau Bởi vậy, các doanh nghiệp cũng cần có những quyết định cụ thể để lựa chọn quy mô thành viên của lực lượng bán hàng này cũng như các chiến lược phát triển lực lượng này Một số giải pháp để xây dựng và phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng đó là: có kế hoạch tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng, tạo môi trường làm việc năng động, có các chính sách tạo động lực bán hàng

Tương tự, đại lý bán hàng có vai trò giúp doanh nghiệp mở rộng kênh phân phối, giúp doanh nghiệp có khả năng mở rộng việc bán hàng trực tiếp đến các khách hàng của mình, phát triển bán hàng đến các khu vực Tuy nhiên, cái đại lý bán hàng này cũng đem đến tính không ổn định trong kênh phân phối do những đại lý trung gian

có thể sẵn sàng gia nhập và rời bỏ kênh phân phối của doanh nghiệp và một số hạn chế

về cơ sở vật chất kỹ thuật và kỹ năng bán hàng Như vậy, việc tạo ra những động lực và các chính sách có lợi ích thường xuyên cần được xem xét đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra mối liên kết chặt chẽ với các đại lý bán hàng trung gian này

1.3.5 Phát triển thương hiệu công ty

Cho tới nay, có rất nhiều khái niệm được đưa ra để giải thích cho “Thương hiệu”, nhưng tóm lại có thể hiểu rằng thương hiệu là một tập hợp những cảm nhận của khách hàng về một công ty, một sản phẩm hay dịch vu Thương hiệu có vai trò

vô cùng quan trọng và việc tận dụng sức mạnh của thương hiệu có ý nghĩa vô cùng lớn đối với chiến lược phát triển của một doanh nghiệp Từ đó, việc phát triển thương hiệu hay tăng cường những cảm nhận tốt của khách hàng về sản phẩm sẽ giúp ích doanh nghiệp trong việc mở rộng sản phẩm, mở rộng thị trường

Xây dựng thương hiệu là quá trình tạo dựng một hình ảnh về hàng hóa hoặc

dịch vụ trong tâm trí, trong nhận thức của người tiêu dùng Đây là quá trình lâu dài,

đòi hỏi sự quyết tâm và khả năng vận dụng hợp lý tối đa các nguồn lực và các biện pháp để sản phẩm của doanh nghiệp gây thiện cảm với khách hàng Quá trình xây dựng thương hiệu của doanh nghiệp bao gồm quá trình làm quen với các khách hàng hay khách hàng biết đến thương hiệu (thông qua các yếu tố thương hiệu như tên gọi, logo, khẩu hiệu…); quá trình gây thiện cảm với khách hàng và cuối cùng là quá trình khách hàng tin tưởng và yêu mến sản phẩm Yếu tố cốt lõi để phát triển thương hiệu sản phẩm nằm ở chỗ chất lượng sản phẩm thỏa mãn nhu cầu và kỳ vọng của khách hàng Bên cạnh đó, những yếu tố khác như sự quan tâm và trân trọng của doanh nghiệp, thái độ phục vụ khách hàng cũng là những yếu tố bổ sung

để doanh nghiệp phát triển thương hiệu của mình

1.3.6 Đánh giá các đối thủ cạnh tranh

Hiểu biết các đối thủ của mình là một điều quan trọng để một doanh nghiệp

có chiến lược kinh doanh và phương thức để phát triển thị trường phù hợp Việc hiểu biết các đối thủ thể hiện ở việc tìm hiểu chiến lược của họ, điểm mạnh và điểm yếu, mục tiêu của đối thủ, nguồn lực và khả năng hay những chính sách mà đối thủ

đang áp dụng Các thông tin về đối thủ cần được thu thập đó là thị phần, lợi nhuận, tái đầu tư, lượng tiền mặt, nguồn vốn, tiềm lực tài chính, hay các yếu tố khác như khách hàng, chất lượng sản phẩm, chủng loại sản phẩm, hỗ trợ kỹ thuật, đội ngũ quản lý và bán hàng Từ đó, doanh nghiệp sẽ xác định được sức mạnh và điểm yếu của đối thủ

1.4 Các nhân tố ảnh hưởng tới phát triển thị trường tiêu thụ

Tất cả những yếu tố, bao gồm cả những yếu tố khách quan (môi trường vĩ mô) và chủ quan (môi trường nội bộ), tác động trực tiếp hay gián tiếp tới các hoạt động sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp đều có ảnh hưởng nhất định tới việc phát triển thị trường của doanh nghiệp Những yếu tố này tác động tới việc phát triển thị trường tiêu thụ thông qua việc làm ảnh hưởng tới năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp

1.4.1 Môi trường vĩ mô

- Môi trường pháp lý:

Yếu tố pháp luật đóng vai trò không nhỏ trong việc điểu chỉnh hành vi và quá trình đưa ra các quyết định trong hoạt động sản xuất kinh doanh Thông qua luật pháp, nhà nước điều tiết hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, điều tiết cung cầu Các công cụ pháp luật mà nhà nước thường sử dụng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đó là: Thuế doanh thu, thuế lợi tức, thuế muôn bài, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế VAT, chính sách đầu tư… Các công cụ này có ảnh hưởng trực tiếp và gián tiếp tới hoạt động kinh doanh của mọi doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp sản xuất kinh doanh than nói riêng Ở Thanh Hóa, nhiều công cụ chính sách nhằm thu hút đầu tư của nước ngoài tại các khu công nghiệp, khu kinh tế như ưu đãi phí thuê mặt bằng, ưu đãi thuế thu nhập doanh nghiệp, thuế xuất khẩu nhập khẩu… đã được triển khai, tạo cơ sở cho sự hình thành của các Công ty, doanh nghiệp sản xuất kinh doanh

có sử dụng than làm nguồn nguyên liệu đầu vào

- Môi trường kinh doanh:

Trong nền cạnh tranh kinh tế thị trường, bất kỳ một doanh nghiệp nào hoạt động trên thị trường cũng đều phải chịu một áp lực cạnh tranh nhất định, Michael E

Porter (1979) đã phân tích 5 lực lượng cạnh tranh cơ bản đó là: (1) Các đối thủ tiềm năng, (2) Các đối thủ cạnh tranh trong ngành hiện tại, (3) Người mua/ Khách hàng, (4) Nhà cung cấp, (5) Sản phẩm thay thế Mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của Porter

đã trở thành cơ sở trong các phân tích về năng lực cạnh tranh doanh nghiệp và góp phần tác động tới việc phát triển thị trường tiêu thị Trong đó, số lượng tăng lên của những nhà cung cấp sản phẩm đó và kể cả những nhà cung cấp sản phẩm thay thế cũng làm thay đổi cục diện về cạnh tranh trên thị trường của sản phẩm Gia tăng áp lực cạnh tranh là điều không tránh khỏi trong xu thế vận động và phát triển của nên kinh tế thị trường Điều này cũng đúng với trường hợp ngành than tại Việt Nam và làm ảnh hưởng tới sức cạnh tranh của từng doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực này Sức cạnh tranh của doanh nghiệp phản ánh sự tương quan thế và lực của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh trên thị trường và thể hiện khả năng duy trì phần thị trường hiện có và chiếm lĩnh thị trường mới Yếu tố chất lượng sản phẩm, giá cả của sản phẩm và các biện pháp marketing là những biểu hiện của sức cạnh tranh của doanh nghiệp Ở đó, việc đạt được các tiêu chuẩn chất lượng thế giới (ISO) là một trong những yếu tố hàng đầu của doanh nghiệp, quyết định năng lực cạnh tranh bởi

nó đóng vai trò quan trọng trong việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng khi mua sản phẩm Bên cạnh đó, giá cả sản phẩm cũng có ảnh hưởng to lớn đến khối lượng tiêu thụ của sản phẩm bởi tâm lý của người mua hàng thông thường luôn coi sự khác biệt về giá cả là một trong những tiêu chí đưa ra quyết định mua Chính vì vậy, chính sách giá phù hợp hơn có thể đem lại lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp Một yếu tố khác đó chính là các biện pháp marketing Khả năng nắm bắt các nhu cầu và các thông tin thị trường, và việc sử dụng linh hoạt các biện pháp quảng cáo, xúc tiến bán hàng… cũng đem đến lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp

- Môi trường kinh tế: Bên cạnh đó, tốc độ tăng trưởng cao của nền kinh tế nói chung luôn tạo điều kiện cho các doanh nghiệp hoạt động mở rộng cơ hội kinh doanh

và mở rộng thị trường tiêu thụ Tốc độ tăng trưởng kinh tế cao, kích thích nhu cầu sản xuất và tiêu thụ tăng lên Điều này là môi trường thuận lợi cho các doanh nghiệp, kể cả hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh than

1.4.2 Môi trường nội bộ

Các nhân tố bên trong doanh nghiệp hay nguồn lực của doanh nghiệp nói lên tiềm lực thực tế của doanh nghiệp bao gồm bao gồm cả tiềm năng vô hình và hữu hình Tiềm lực của doanh nghiệp là khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường của doanh nghiệp, phản ánh qua các tiềm lực về nhân lực, tài chính, dây chuyền công nghệ sản xuất, uy tín của doanh nghiệp Cụ thể:

- Uy tín của doanh nghiệp: Uy tín của doanh nghiệp được xây dựng dựa trên niềm tin của khách hàng Niềm tin của khách hàng có thể xuất phát từ những trải nghiệm thực tế về sản phẩm và dịch vụ cũng như từ chính thế lực và vị trí hiện tại của doanh nghiệp Các khách hàng thường có xu hướng lựa chọn những sản phẩm được cung cấp bởi các nhà sản xuất, nhà cung cấp có lịch sử hoạt động lâu năm trên thị trường Bên cạnh đó, thế lực trong kinh doanh của doanh nghiệp được thể hiện ở sự tăng trưởng của số lượng hàng hoá trên thị trường hiện tại

- Tiềm lực tài chính (vốn): là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp tới các chính sách thị trường của doanh nghiệp Khi sử dụng nguồn tài chính dồi dào vào công tác nghiên cứu, phát triển thị trường, doanh nghiệp sẽ có cơ hội hiểu rõ về thị trường, khách hàng; có thêm nhiều cơ hội tiếp xúc với khách hàng và thúc đẩy việc bán hàng Đây sẽ là cơ hội để doanh nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Thị trường tiêu thụ càng lớn thì doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp càng tăng lên,

từ đó lại bổ sung nguồn tài chính cho doanh nghiệp

- Tiềm lực về lao động: Trong cơ chế thị trường hiện nay, nhân lực là yếu tố quan trọng nhất quyết định mọi hoạt động quản lý, kinh doanh của doanh nghiệp Với đơn vị sản xuất kinh doanh than cũng vậy, muốn mở rộng thị trường và tiêu thủ sản phẩm tốt, đơn vị này cũng cần có đội ngũ nhân sự giỏi chuyên môn, nghiệp vụ, và có năng lực Quan trọng là, các nhân viên cần có khả năng phân tích thị trường, sáng tạo, năng động trong công tác nghiên cứu, tìm kiếm và mở rộng thị trường Doanh nghiệp

có tiềm lực mạnh về nhân sự là doanh nghiệp có đội ngũ nhân sự có trình độ chuyên môn cao, có kiến thức và kinh nghiệm, nhiệt tình sáng tạo Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng cần có chính sách tuyển dụng, phát triển và chăm sóc nguồn nhân sự này

- Tiềm năng về nguyên vật liệu: Đối với một doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh, nguyên vật liệu cũng đóng một vai trò quan trọng trong việc tiếp tục quá trình sản xuất Việc cung ứng nguồn nguyên vật liệu đầu vào dồi dào, đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng sẽ chi phối chất lượng sản phẩm đầu ra của các doanh nghiệp Đối với ngành công nghiệp than, trong thời gian tới, trự lượng than ở Việt Nam tương đối đồi dào, theo thống kê của EIA Trữ lượng than của Việt Nam có khoảng 165 triệu tấn Trong khi đó, theo Trung tâm nghiên cứu và phát triển năng lượng (2016) (ENERTEAM Việt Nam), sản lượng khai thác thực tế tăng dần qua các năm, trong đó năm 2012 là 47 triệu, năm 2015 đạt mức 58 triệu, và dự kiến năm 2020 sản lượng khai thác than sẽ là 65 triệu, năm 2025 là 70 triệu và năm 2030 là 75 triệu Như vậy, với tốc

độ tăng trưởng sản lượng khai thác và nhu cầu tiêu thụ sử dụng than như hiện nay, các doanh nghiệp khai thác và sử dụng than cũng cần quan tâm tới tốc độ tăng trưởng nhu cầu than, phù hợp với sản lượng khai thác trong thời gian tới

- Công nghệ sản xuất: Công nghệ sản xuất, đặc biệt với ngành công nghiệp sản xuất than là yếu tố ảnh hưởng lớn, trực tiếp đến chiến lược của ngành cũng như của mọi doanh nghiệp Doanh nghiệp trong công tác duy trì và mở rộng thị trường cần theo dõi thường xuyên và liên tục về những biến đổi về khoa học và công nghệ trong lĩnh vực sản xuất than để có những chiến lược thích ứng

CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

2.1 Quy trình nghiên cứu

Bước 1: Nghiên cứu lý thuyết

Tổng quan nghiên cứu về phát triển thị trường tiêu thụ nhằm tìm hiểu tình hình nghiên cứu về khái niệm, vai trò, các yếu tố tác động và các phương thức phát triển thị trường tiêu thụ Từ đó, có cơ sở để tìm hiểu, phân tích các hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ than của Công ty Thanh Hóa và đưa ra cơ sở để đánh giá công tác phát triển thị trường tiêu thụ của Công ty và đề xuất các giải pháp phù hợp

Bước 2: Xác định mục tiêu phạm vi nghiên cứu đối tượng nghiên cứu

Sau khi thực hiện nghiên cứu lý thuyết, tác giả có cơ sở để đề xuất mục tiêu nghiên cứu, trên cở sở đề xuất mô hình nghiên cứu gồm 5 yếu tố trên Đối tượng nghiên cứu của luận án này là Công ty Than Thanh Hóa và các phương thức phát triển thị trường tiêu thụ tại công ty

Bước 3: Thu thập thông tin

Tác giả tiến hành tìm hiểu và thu thập các tài liệu thứ cấp liên quan tới tình hình kinh doanh than của Công ty Than Thanh Hóa, các phương phức phát triển thị trường của Công ty hiện nay Tác giả dựa vào các báo cáo được Công ty Than Thanh Hóa đã công bố Ngoài ta, tác giả phỏng vấn sâu các chuyên gia và các cán

bộ nhân viên tại Công ty Than Thanh Hóa để có cơ sở hình thành và điều chỉnh phiếu điều tra các khách hàng của công ty Từ đó, tác giả tiến hành khảo sát trên

diện rộng đối với các đơn vị sản xuất, thương mại trên địa bàn Thanh Hóa có nhu

cầu sử dụng than làm nguồn nguyên liệu/sản phẩm đầu vào để đưa ra những đánh giá và dự báo về thị trường tiêu thụ than tại Thanh Hóa

Bước 4: Phân tích và đánh giá thực trạng

Sau khi thu thập thông tin và kết quả khảo sát, tác giả tiến hành phân tích dữ liệu và đưa ra các đánh giá về thực trạng phát triển tiêu thụ sản phẩm của Công ty Than Thanh Hóa

Bước 5: Đưa ra các giải pháp cụ thể

Trên cơ sở đánh giá về thực trạng hoạt động phát triển thị trường tại công ty, tác giả đưa ra các giải pháp phù hợp dựa trên những lời khuyên từ các chuyên gia về nghiên cứu thị trường và phát triển thị trường

2.2 Phương pháp thu thập thông tin

Nghiên cứu thu thập các số liệu thứ cấp lấy từ các báo cáo kinh doanh, báo cáo nội bộ của Công ty Than Thanh Hóa để phân tích tình hình tiêu thụ than tại Công ty Bên cạnh đó, tác giả cũng sử dụng phương pháp phỏng vấn sâu các cán bộ

và lãnh đạo của Công ty để tìm hiểu về các phương thức phát triển thị trường mà Công ty Than Thanh Hóa hiện đang áp dụng Ngoài ra, tác giả phỏng vấn một số chuyên gia trong lĩnh vực về nghiên cứu và phát triển thị trường để điều chỉnh mô hình nghiên cứu cũng như tham khảo những ý kiến về gợi ý giải pháp hợp lý

Đặc biệt, tác giả tiến hành phỏng vấn trực tiếp hoặc qua điện thoại các công

ty, cơ sở kinh doanh than và các cơ sở sản xuất chế biến sử dụng than là nguồn nguyên liệu/sản phẩm đầu vào tại tỉnh Thanh Hóa Kích thước mẫu khảo sát trong nghiên cứu gồm: 142 cơ sở sản xuất, kinh doanh trên địa bàn Thanh Hóa Như vậy, đối tượng khảo sát chính là đối tượng khách hàng mà Công ty Than Thanh Hóa than đang nhắm tới, bao gồm cả những đơn vị hiện đang là khách hàng hiện tại của Công

ty và những đơn vị còn lại là đối tượng khách hàng tiềm năng hay nói cách khác đang sử dụng sản phẩm than của đối thủ cạnh tranh của Công ty

Mô tả mẫu khảo sát:

Biểu 2.1 Các lĩnh vực sản xuất và kinh doanh chủ yếu

(Nguồn: Tác giả tổng hợp)

Các cơ sở sản xuất và kinh doanh được khảo sát trên địa bàn Thanh Hóa chủ yếu hoạt động trong các lĩnh vực: xi măng, đường, giấy, sắt thép vật liệu xây dựng, nông sản, điện Trong đó, tại Thanh Hóa, có 1/142 đơn vị sản xuất điện, 4/142 đơn vị sản xuất giấy, 9/142 công ty sản xuất xi măng, và 86/142 cơ sở kinh doanh than (Hộ thương mại)

2.3 Các phương pháp nghiên cứu được sử dụng trong luận án

2.3.1 Các phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp thống kê: nghiên cứu phân tích số liệu thu thập được từ những báo cáo kinh doanh và báo cáo thường niên của Công ty Than Thanh Hóa Các số liệu được miêu tả dưới dạng bảng, biểu đồ, cung cấp những thông tin cơ bản

về tình hình hoạt động kinh doanh than của Công ty

- Phương pháp so sánh: Là phương pháp cơ bản nhất và thường xuyên được

sử dụng khi so sánh kết quả kinh doanh than hàng năm của Công ty Than Thanh Hóa Phương pháp này giúp thể hiện sự tăng giảm, thay đổi về quy mô sản lượng, doanh thu hàng năm của công ty

- Nghiên cứu định lượng: Trong nghiên cứu này, tác giả tiến hành điều tra khảo sát ý kiến và nhu cầu của các đơn vị sử dụng than trên địa bàn tỉnh Thanh Hóa thông qua việc sử dụng bảng hỏi

- Nghiên cứu định tính: Nghiên cứu này sử dụng phương pháp tiếp cận định tính thông qua việc thu thập thông tin từ các website đáng tin cậy, các bài nghiên cứu đã có về đề tài có liên quan, trong đó chủ yếu tập trung vào phát triển thị trường, phương thức phát triển thị trường và các chiến lược phát triển thị trường Bên cạnh đó, tác giả sử dụng phương pháp định tính – phỏng vấn sâu để tìm hiểu rõ

về phương thức phát triển thị trường của Công ty Than Thanh Hóa hiện nay Từ đó

có cơ sở đề xuất ra những giải pháp phù hợp dựa trên các phương thức mà Công ty đang áp dụng

2.3.2 Các công cụ sử dụng

Các thống kê mô tả được sử dụng như bảng, biểu, đồ thị có ý nghĩa làm rõ tình hình kinh doanh của Công ty Than Thanh Hóa Bên cạnh đó, bảng hỏi khảo sát cũng được sử dụng như một công cụ phục vụ nghiên cứu Tác giả xây dựng bảng hỏi gồm 2 phần:

Phần 1: Thông tin chung về các công ty/ cơ sở sản xuất kinh doanh

Phần 2: Các câu hỏi phục vụ mục đích điều tra, gồm 8 câu hỏi

Sau khi hòan thiện bảng hỏi, tác giả tiến hành điều tra các cở sở sản xuất và kinh doanh này Từ đó, tác giả sử dụng các thống kê mô tả để mô tả những ý kiến đánh giá và nhu cầu sử dụng than trên địa bàn Thanh Hóa

CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG KINH DOANH THAN CỦA CÔNG TY THAN THANH HÓA TẠI TỈNH THANH HÓA

3.1 Giới thiệu Công ty Than Thanh Hóa và thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Than Thanh Hóa

3.1.1 Giới thiệu công ty Than Thanh Hóa

Giới thiệu chung: Công ty Than Thanh Hóa (tên đầy đủ là Công ty kinh

doanh Than Thanh Hóa) là đơn vị thành viên của Công ty Cổ phần Kinh doanh Than Miền Bắc – VINACOMIN Đây là loại hình doanh nghiệp nhà nước, hoạt động dưới sự quản lý của VINACOMIN trực thuộc Tập đoàn Công nghiệp Than - Khoáng sản Việt Nam (TKV) Công ty Than Thanh Hóa là một mắt xích quan trọng nằm trong dây chuyền sản xuất, chế biến, và tiêu thụ than của Tập đoàn Với bề dày truyền thống 40 năm, Công ty Than Thanh Hóa hoạt động với chức năng cung cấp, phân phối than cho các nhà máy nhỏ trên địa bàn tỉnh Thanh hoá và phân phối than cho cuộc sống sinh hoạt của người dân

Về cơ cấu tổ chức, Công ty hoạt động với cơ cấu gồm có 3 phòng Đó là,

phòng tổ chức hành chính, phòng kế hoạch kinh doanh, phòng kế toán thống kê Cơ cấu gồm 03 phòng là cơ sở để Công ty than Thanh Hóa tập trung cho hoạt động chuyên môn – bán và kinh doanh các loại than Ngoài ra, Công ty than Thanh Hóa còn thành lập các trạm than và cửa hàng kinh doanh than - những đơn vị sản xuất kinh doanh than trực tiếp của công ty tại các địa bàn thuộc tỉnh Thanh Hóa và trên các địa bàn thuộc tỉnh lân cận Các trạm than thuộc Công ty đó là: Hàm Rồng, Hoàng Lý, Hoàng Long, Nghi Sơn, VinaKansai, Thành Phố, Lê Môn 1, Lê Môn 2,

Hà Trung Trong đó, để phục vụ thị trường chính ở Thanh Hóa, chỉ có trạm kinh doanh than VinaKansai được đóng tại tỉnh Ninh Bình

Hình 3.1 Cơ cấu tổ chức của Công ty Than Thanh Hóa

Các sản phẩm than mà Công ty đang sản xuất và kinh doanh khá đa dạng, gồm có than cục, than cám, than bùn tuyển, than không phân cấp Những sản phẩm than thương phẩm của Công ty đều được áp dụng các tiêu chuẩn chất lượng nhất định của quốc tế và Việt Nam như TCVN 251 (ISO 1953), TCVN (4370), TCVN

173 (ISO 1171)

Bảng 3.1: Các tiêu chuẩn kỹ thuật của chủng loại than tiêu thụ của Công ty

Nguồn: Báo cáo Công ty Than Thanh Hóa, 2015

3.1.2 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm than của Công ty Than Thanh Hóa

Thực trạng tiêu thụ sản phẩm than của Công ty Than Thanh Hóa đƣợc phản ánh thông qua tình hình kinh doanh than của Công ty trong những năm gần đây và đƣợc thể hiện thông qua 2 chỉ tiêu chính đó là doanh thu và sản lƣợng bán

(Đơn vị: tấn)

Biểu 3.1 Sản lƣợng than bán trong giai đoạn 2007-2016

Lưu ý: 2016*: Sản lượng dự kiến năm 2016 được tính dựa trên sản lượng thực tế Quí I/2016

Nguồn: Báo cáo Công ty Than Thanh Hóa, 2015

Biểu 3.1 cho thấy sản lượng than bán được của Công ty có xu hướng tăng dần từ năm 2007 tới năm 2016 Trong giai đoạn 2007-2010 sản lượng than bán đạt mức tăng trưởng tương đối lớn và xu hướng tăng này bắt đầu chậm lại hơn từ năm

2010 tới năm 2013, và bắt đầu tăng rất mạnh ở giai đoạn sau đó

Sản lượng than tiêu thụ được trong năm 2008 tăng 34% so với năm 2007 và trong năm 2009 tăng gần gấp đôi (98%) so với năm 2008

Trong giai đoạn 2010-2013, sản lượng than có xu hướng giảm nhẹ từ 284.322 tấn than bán được trong năm 2010 xuống còn 258.372 tấn than trong năm

2013 Tuy nhiên, từ năm 2013, sản lượng than bán được đã bắt đầu tăng trở lại và đạt mức 683.647 tấn than vào năm 2015, tăng 114% so với năm 2014 Đây là con số cao nhất trong giai đoạn 2007-2015 Điều này được giải thích là do sự thay đổi về chính sách của công ty Năm 2013, sự thay đổi về Giám đốc Công ty đã tạo ra một bước ngoặt cho sự phát triển của Công ty than Thanh Hóa Đặc biệt vào năm 2015, công ty than Thanh Hoá được TKV uỷ quyền và giao nhiệm vụ chế biến và cung cấp than cho Nhiệt Điện Nghi Sơn 1 và kết quả đạt được trong năm 2015 là tổng sản lượn than cung ứng cho Nhiệt Điện Nghi Sơn 1 đạt con số 305,658 tấn/năm Bên cạnh đó, căn cứ vào tình hình tiêu thụ thực tế của quý I năm 2016 (241.781 tấn than), dự kiến năm 2016 sản lượng than bán được của Công ty sẽ đạt mức gần 1,000,000 tấn than

(Đơn vị: đồng)

Biểu 3.2 Doanh thu của Công ty than Thanh Hóa trong giai đoạn 2007-2015

Lưu ý: 2016*: Doanh thu dự kiến năm 2016 được tính dựa trên doanh thu thực tế Quí I/2016

Nguồn: Báo cáo Công ty Than Thanh Hóa, 2015

Biểu 3.2 cho thấy doanh thu của Công ty có xu hướng tăng trong giai đoạn 2007-2015 và đặc biệt có xu hướng tăng mạnh để từ năm 2013 Trong khi năm

2013, Công ty đạt mức doanh thu 341.366.949.981 đồng, năm 2015 mức doanh thu của Công ty đã lên tới mức 1,126,787,000,000

Đặc biệt, theo báo cáo quý I năm 2016, Công ty đã thu được 421,479.000.000 đồng, như vậy, dự kiến trong năm 2016, Công ty có thể nâng mức doanh thu đạt con số gần 1,700,000,000,000 đồng

Qua đó phản ánh tình hình kinh doanh của Công ty là có hiệu quả, doanh thu tăng liên tục qua các năm Bên cạnh đó, sức mua của thị trường cũng tăng và phạm

vi tiêu thụ sản phẩm than của Công ty ngày càng được mở rộng Điều này phản ánh

rõ ràng những chiến lược kinh doanh và chiến lược quản trị của Công ty trong thời gian gần đây là hợp lý, tạo dựng được niềm tin của các khách hàng