PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC GIÁ SAIGONTOURIST

Du LịchQuốc Tế Du Lịch Nước Ngoài Du Lịch Trong Nước Công ty TNHH MTV Dịch vụ Lữ hành Saigontourist gọi tắt Lữ hành Saigontourist là một đơn vị thành viên trong hệ thống Saigontourist Gr

Nhóm 8-L1: Chủ Đề Du Lịch

NỘI DUNG Tổng Quan Doanh Nghiệp

03

04

1975 1993 1999 2010 2019

Gia nhập Hiệp hội Du lịch Châu Á – Thái Bình Dương, Hiệp hội Du lịch Nhật Bản, Hoa Kỳ;

tham gia quảng bá hội chợ du lịch quốc tế tại

Mỹ, Pháp, Anh, Đức,

Nâng quy mô thành Tổng Công ty Du lịch Sài Gòn (Saigontoursit Holding Company), gọi tắt Saigontourist và ra đời website đầu tiên

Tổng Công ty Du lịch Sài Gòn chuyển đổi sang hoạt động theo mô hình công

ty mẹ – công ty con

Chuyển tên tiếng Anh từ Saigontourist Holding Company thành Saigontourist Group Vốn điều lệ hơn 6.400 tỷ đồng (hơn

du lịch, cung ứng tàu biển

Công ty con Công ty mẹ

Thương hiệu du lịch hàng đầu Đông Nam Á

Cung cấp trải nghiệm, nâng tầm

Du Lịch

Quốc Tế

Du Lịch Nước Ngoài

Du Lịch Trong Nước

Công ty TNHH MTV Dịch vụ Lữ hành Saigontourist (gọi tắt Lữ hành Saigontourist) là một đơn vị thành viên trong hệ thống Saigontourist Group, hiện là đơn vị lữ hành hàng đầu và duy nhất tại Việt Nam kinh doanh hiệu quả trên cả 3 lĩnh vực:

(*) Du lịch tàu biển cao cấp

Với mục tiêu mang đến những trải nghiệm mới mẻ và thú vị, luôn phối hợp với các đối tác hàng đầu để

mang đến cho khách hàng những trải nghiệm du lịch

sáng tạo, an toàn với chất lượng dịch vụ tốt nhất.

Lữ hành Saigontourist có trụ sở chính tại TPHCM

và có 18 chi nhánh tại Việt Nam.

Yếu Tố

Bên Ngoài

Yếu Tố Bên Trong

Tính chất cạnh tranh của thị trường

Giá và sản phẩm đối thủ cạnh tranh

Chu kỳ sống của sản phẩm

Tâm lý khách hàng Chính sách quản lý

của Nhà nước

Yếu tố thuộc môi trường vĩ mô

Yếu Tố

Bên Ngoài Tính Chất Cạnh Tranh Của Thị Trường

2.667 Doanh nghiệp

Tính đến năm 2019, hơn 2 ngàn DN được cấp phép kinh doanh dịch vụ lữ hành trong nước cũng như quốc tế

Giai đoạn từ 2015-2019, lượng khách quốc tế đến Việt Nam tăng trưởng nhanh qua từng năm

Trung bình 22,7%/ năm

Tính đến năm 2019, lượng khách Việt Nam du lịch nội địa tăng mạnh

Hơn 18 triệu lượt khách Tăng hơn 10% so với 2018

Yếu Tố

Bên Ngoài

Giá Và Sản Phẩm Đối Thủ Cạnh Tranh

Dựa Trên Chi Phí (cost – based pricing)

01

Dựa Trên Đối Thủ (competitor – based pricing)

Hiện tại Vietravel đang dẫn đầu thị trường nên ít chịu tác động mạnh

từ giá của đối thủ cạnh tranh, không chạy đua cuộc chiến về giá vớiđối thủ quá nhiều

02

Dựa Trên Khách Hàng (customer – based pricing)

• Định giá thâm nhập (penatration pricing)

• Định giá rẻ, giá tiết kiệm (economy pricing)

• Định giá tâm lý (psychology pricing)

03

Dựa trên chi phí

Dựa trên đối thủ

Dựa trên

KH

Doanh thu: 4.055,996 tỷ đồng

556.663 lượt khách năm 2015

Yếu Tố

Bên Ngoài

Giá Và Sản Phẩm Đối Thủ Cạnh Tranh

Dựa Trên Khách Hàng (customer – based pricing)

• Định giá thâm nhập (penatration pricing): định giá thấp hơn của đối

thủ từ 5-7%

• Định giá rẻ, giá tiết kiệm (economy pricing): Các sản phẩm với

mức giá “siêu rẻ” kết hợp với sự tối ưu của chất lượng khiến Vietravelcân bằng được giữa giá và chất lượng

• Định giá tâm lý (psychology pricing): Sản phẩm du lịch rất khó xác

định chất lượng ngay từ lúc đầu tiên nên người mua thường xác địnhchất lượng căn cứ vào giá bán

03

Doanh thu: 4.055,996 tỷ đồng

556.663 lượt khách năm 2015

Dựa trên chi phí

Dựa trên đối thủ

Dựa trên

KH

Chu Kỳ Sống Của Sản Phẩm

Đặc tính sản phẩm du lịch khó xác định được chu kỳ sống, đầu tư tạo ra sản phẩm mới rất khó khăn

=>Phải đa dạng hoá chủng loại sản phẩm/ dịch vụ

Yếu Tố

Bên Ngoài

Tâm Lý Khách Hàng

Du lịch là loại hình dịch vụ thiên về phục vụ cảm nhận của khách hàng Khi lựa chọn đi du lịch theo tour, đa phần các khách hàng chưa có sự hiểu biết rõ về địa điểm đó hoặc cần nghỉ dưỡng.

Yếu Tố

Bên Ngoài

Do đó, họ sẽ hoài nghi về mức giá chào hàng, đặc biệt là với các khách hàng mục tiêu của Saigontourist Ngoài ra, phần lớn khách hàng cho rằng giá thành dịch vụ càng cao thì chất lượng sẽ cao Điều này hoàn toàn phù hợp với định vị của Saigontourist

Nhà nước có chính sách huy động mọi nguồn lực cho phát triển du lịch để bảo đảm du lịch trở thành ngành kinh tế mũi nhọn của đất nước.

Tổ chức, cá nhân kinh doanh du lịch được hưởng mức ưu đãi, hỗ trợ đầu tư cao nhất khi Nhà nước ban hành, áp dụng các chính sách về ưu đãi và hỗ trợ đầu tư.

Chính Sách Quản Lý

Của Nhà Nước

Yếu Tố

Bên Ngoài

Yếu Tố

Bên Ngoài MT Vĩ Mô: Kinh Tế

Ngành du lịch có bước phát triển Theo Bộ Văn hoá, Thể thao

và Du lịch, từ năm 2015 - 2018, khách quốc tế tăng trưởng khoảng 25%/ năm; khách nội địa cũng tăng 1,4 lần, từ 57 triệu lượt lên 80 triệu lượt vào năm 2018; đóng góp 8,4% GDP

MT Vĩ Mô: Dân Số

Số người trên 60 tuổi chiếm 11,95% dân số (2018) Đến năm

2050, tỷ lệ người cao tuổi sẽ chiếm trên 25% dân số.

Tầng lớp trung lưu gia tăng nhanh chóng từ 15 – 25% trong khoảng 2018 - 2025 và đến năm 2045, sẽ đạt tối thiểu 50%

⇒ Du lịch nghỉ dưỡng đang trở thành một phân khúc hấp dẫn

Yếu Tố

Bên Ngoài

Giới trẻ ngày càng năng động, thích khám phá Văn

hóa tạo thành nền móng cho hoạt động du lịch phát

triển bền vững.

Các sản phẩm du lịch, hoạt động của Saigontourist

luôn được thực hiện trên cơ sở “vì cộng đồng”, thân

thiện với môi trường thiên nhiên, phù hợp với môi

trường văn hóa, kinh tế – xã hội

Saigontourist Group là đơn vị trong ngành đi đầu

về việc ứng dụng CNTT trong việc kinh doanh:

§ Website được đầu tư kỹ càng về mặt hình thức và chất lượng

§ Sản phẩm ứng dụng riêng biệt đã và đang phát triển vượt trội

§ Trang bị hệ thống xe riêng đầy đủ tiện nghi

Presentation

Sản phẩm nổi bật Saigontourist giới thiệu đến với bạn bè,

du khách quốc tế dựa trên lợi thế cạnh tranh danh lam

thắng cảnh, sức mạnh và chiều sâu văn hóa Việt, thông qua

các loại hình: du lịch thuần túy, du lịch khám phá, tìm hiểu

văn hóa – xã hội

PRODUCT

Yếu Tố Bên Trong

Tour du lịch

Du lịchnước ngoài

Du lịch tour

Du lịchtrong nước

Du lịch tour

Du lịchquốc tế

Du lịch tàubiển cao cấp

Yếu Tố Bên Trong

Product Lines

Yếu Tố Bên Trong

Kênh 1

Qua kênh online là OFFICIAL website/ app của hãng

Bán vé trực tiếp tại các chi

nhánh/ văn phòng trung tâm

Kênh trung gian đại lý bán

tour và nhận hoa hồng

Mạng lưới chi nhánh rộng khắp, đã đáp ứng được nhu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng: hiện có 4 văn phòng ở các quận trung tâm TP HCM và 17 chi nhánh khác tại các thành phố lớn trong cả nước như Hà Nội, Bình Dương, Quảng Ninh, Đà Nẵng, Cần Thơ,…

PLACE

Kênh 2

Kênh 3

Thường xuyên tham gia tài trợ các chương trình nhân đạo, là đơn vị đầu tiên tài trợ

tổ chức chương trình Thắp

sáng niềm tin

KHUYẾN MẠI

Các chương trình khuyến

mại chủ yếu nhắm vào chính

sách giá vào những thời

điểm thích hợp trong năm

QUẢNG CÁO

4 kênh truyền thông/

quảng cáo chính: Báo, tạpchí, quảng cáo ngoài trời

và Internet

MARKETING TRỰC TIẾP

Gửi mail trực tiếp đến các KH

cũ những thông tin về tourmới, ưu đãi và lựa chọn tourphù hợp theo sở thích của họ

từ dữ liệu thu thập được

Yếu Tố Bên Trong

Triết lý kinh doanh của công ty là “LUÔN HƯỚNG ĐẾN KINH DOANH, KHÁCH HÀNG, CỘNG ĐỒNG VÀ NHÂN VIÊN”

PHYSICAL EVIDENCE

Thông tin về tour được đăng tải rõ ràng chuyên đề du lịch theo mùa

Phương tiện di chuyển, các hãng máy bay trong và ngoài nước an

toàn, chất lượng cao Lưu trú với khách sạn từ 2-4 sao

PROCESS

Tổ chức chương trình tour vô cùng chuyên nghiệp

và hiện đại từ lúc Quy trình tham khảo và lựachọn tour hết sức đơn giản và đầy đủ thông tin

Yếu Tố Bên Trong

Yếu Tố Bên Trong

TÀI SẢN MÃ SỐ 31/12/2019 01/01/2019

TÀI SẢN DÀI HẠN 100 4.652.050.507 6.553.539.250

Tiền và các khoản tương đương tiền 110 757.625.402 776.732.831

Các khoản đầu tư tài chính ngắn hạn 120 150.000.000 150.000.000

Các khoản phải thu ngắn hạn 130 2.791.134.858 4.867.213.039

Yếu Tố Bên Trong

Yếu Tố Bên Trong

TÀI CHÍNH

CHI TIÊU MÃ

SỐ NĂM 2019 NĂM 2018

Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 01 13.430.708/838 15.292.213.141

Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ 20 334.688.353 (330.766.216)

Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 30 (14.549.708.690) (1.822.654.663)

Lợi nhuận khác 40 576.751.878 43.987.097

Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 50 (13.972.956.812) (1.822.554.663)

Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp 51 (13.972.956.812) (1.822.554.663)

Bảng Cân Đối Kế Toán

Khoảng thời gian mùa cao điểm thì giá

thành tăng cao để bù đắp cho các

khoảng thấp điểm trong năm Ngược

lại, khoảng thời gian thấp điểm giá

thành có thể giảm đôi chút để kích cầu

nhằm duy trì hoạt động kinh doanh

Tính Mùa Vụ

Yếu Tố Bên Trong

Ảnh hưởng đến giá cả của dịch

vụ, như: chất lượng không đồng

đều giữa các chuyến bay, chất

lượng nơi lưu trú, hướng dẫn

viên, phương tiện di chuyển,

Tính Không Đồng Nhất

Các chuyến đi được thiết kế riêngtheo từng nhu cầu của từngkhách hàng sẽ có chi phí đắt hơn

so với các chuyến tham quan đãđược thiết kế sẵn do công ty đã

đề xuất ra trước đó,

Tính Cá Biệt

SO SÁNH CÁC DOANH NGHIỆP KHÁC

Đối Với Doanh Nghiệp Cùng Ngành

Yếu tố Dịch vụ lữ hành Dịch vụ ăn uống Dịch vụ giáo dục

Tâm lý

khách

hàng

§ Tâm lý ngại đi du lịch kiểu tự túc

§ Không có thông tin, kiến thức vềnơi sẽ đến hoặc muốn đi kiểunghỉ dưỡng

§ Tâm lý giá cao thì chất lượng cao

§ Xu hướng lựa chọn doanh nghiệp

có uy tín

§ Xu hướng lựa chọn và thích cácdoanh nghiệp sạch sẽ, bắt mắt vàphù hợp với kỳ vọng ban đầu

§ Xu hướng lựa chọn vị trí dễ tìm vàthuận tiện nhiều hơn

§ Dịch vụ bổ sung: gửi xe free, trangtrí theo yêu cầu, đa dạng phươngthức thanh toán,…

§ Danh tiếng có tiếng giúp đưa ra mức giáhợp lý và dễ dàng được KH chấp nhận

§ Ưu tiên lựa chọn vị trí thuận tiện cũng như

số lượng cơ sở nhiều

§ Thích cơ sở vật chất hiện đại, đầy đủ vàtiện nghi

§ Yêu cầu chất lượng đội ngũ giáo viên cótrình độ chuyên môn và chất lượng giảngdạy phù hợp với mức học phí đã đưa ra

Chi phí

§ Chi phí về khấu hao TSCĐ, tiềnlương cho hướng dẫn viên, tàixế, tác động quyết định định giásản phẩm dịch vụ

§ Chi phí phải trả cho Nhà nước,chi phí bảo hiểm cho KH và một

số chi phí khác sẽ có mức độ tácđộng nhất định đến quyết địnhđịnh giá

§ Định giá dựa trên chi phí nguyênvật liệu với chất lượng mà doanhnghiệp đã cam kết

§ Chi phí vận hành, quản lý và cácchi phí khác: tiền lương, khấu haoTSCĐ, thuê địa điểm, cũng ảnhhưởng nhiều đến quyết định giácủa DN

§ Bao gồm 2 cấu phần:

§ Cấu phần thường xuyên là các khoản phảichi trả định kỳ và đều đặn: Lương, bảo trì

cơ sở vật chất, điện, nước, đồ dùng/dụng

cụ phục vụ giảng dạy, quản lý…

§ Cấu phần không thường xuyên bao gồmcác chi phí phục vụ cho đất đai, nhàxưởng, thiết bị…

SO SÁNH CÁC DOANH NGHIỆP KHÁC

Đối Với Doanh Nghiệp Khác Ngành

§ Tầng lớp trung lưu tại Việt Namngày càng tăng

§ Khó xác định chu kì sống

§ Thị trường cạnh tranh hoàn toàn

§ Giá nông sản do cung cầu quyđịnh

§ Lĩnh vực nhà nước can thiệpnhiều

§ Giá khác nhau theo vùng và mùa

§ Giá sản phẩm chăn nuôi bị ảnhhưởng bởi sản phẩm trồng trọt

§ Thể hiện xu thế công nghiệp hoá, hiện đạihoá

§ Bao gồm nhiều loại thị trường như: thịtrường cạnh tranh độc quyền, thị trườngcạnh tranh độc quyền nhóm

§ Là thị trường đầu vào của các loại sảnphẩm khác

§ Thị trường không đồng nhất, phức tạp,khó tiếp cận

Giành vị thế dẫn đầu về chất

lượng Kết hợp với mục tiêu

tối đa hóa lợi nhuận, duy trì

• Tổng lãi gộp: 5.000 tỷ đồng, tăng 5,7% so với 2019

• Nộp ngân sách: 4.400 tỷ đồng, tăng trưởng bình quân trên 10%.

• Thu nhập bình quân từ 16 - 18 triệu đồng/người/tháng.

CHIẾN LƯỢC GIÁ

Định Giá Danh Mục Sản Phẩm

Định giá theo chủng loại tiết kiệm, tiêu chuẩn và

cao cấp tuỳ thuộc vào thời điểm và mùa du lịch

Giá cả chênh lệch giữa các chủng loại là do chi phíphát sinh hoặc giảm bớt tùy thuộc vào lịch trình

Định Giá Theo Khu Vực Địa Lý

Đối với các địa điểm mua khác nhau thìgiá tour sẽ khác nhau

Định Giá Phân Biệt (KH)

Giá tour của Saigontourist áp dụngmức giá khác nhau đối với các nhómkhách hàng: Người ngoại quốc, trẻ emdưới 2 tuổi, trẻ em trên 2 tuổi vàngười lớn

Chiến Lược Giá Chiết Khấu

Được áp dụng với các trường hợp sau:

§Đối với các tour có lượng người đi thấp

§Tour thu được lợi nhuận cao

§Các doanh nghiệp có tiềm năng tổ chức

tour với số lượng lớn

Chiến Lược Giá Trọn Gói

Áp dụng cho các tour du lịch tiết kiệm và

giảm giá để kích thích nhu cầu KH 01

02

03

04

05

Định giá cho sản phẩm phụ thêm: Các dịch vụ

này sẽ được định giá cao, nhưng bù lại chấtlượng và độ tiện lợi sẽ khiến khách hàng hài lòng

CHIẾN THUẬT GIÁ

Example Text : Get a modern PowerPoint Presentation that is beautifully designed I hope and I believe that this Template will your Time, Money and Reputation

Các dịch vụ khác nhau được thực hiện trong sựtrọn gói phù hợp bao gồm cả các dịch vụ như vémáy bay, phương tiện di chuyển, khách sạn 4-5sao, các điểm ăn uống trong kế hoạch tour, vàbao gồm phí vào cổng tham quan các địa điểm

du lịch trong kế hoạch tour mà Saigontourist giớithiệu cho khách hàng Tất cả các chi phí đượcbao gồm vào giá vé khách hàng thanh toán

Chiến Lược Giá Trọn Gói

CHIẾN THUẬT GIÁ

Example Text : Get a modern PowerPoint Presentation that is beautifully designed I hope and I believe that this Template will your Time, Money and Reputation

Chiến Lược Giá Trọn Gói

Giá tour trọn gói Giá tour lẻ

Vé máy bay khứ hồi - phí an ninh

sân bay & phụ thu xăng dầu hàng

không - Thuế sân bay hai đầu.

Bao gồm trong giá tour Khoảng 4.000.000 VNĐ

Khách sạn 3 sao tại Pattaya và 4

sao tại Bangkok, tiêu chuẩn 02

người/phòng 02 giường đơn.

Bao gồm trong giá tour 1.500.000 – 2.500.000 VNĐ

Ăn, uống và vé vào cửa tham

quan theo chương trình - Xe tham

quan theo chương trình.

Bao gồm trong giá tour Khoảng 2.500.000 VNĐ

Các chi phí khác như chi phi di

Tổng 5.990.000 VNĐ Ít nhất 8.500.000 VNĐ

(*) Tour 4 ngày 3 đêm

CHIẾN THUẬT GIÁ

Chiến Lược Giá Chi Phí Tăng Thêm

Khi tham gia tour du lịch, khách hàng nếu cónhững nhu cầu gia tăng như tách đoàn, ngủphòng riêng có thể trả thêm một mức phí tùytheo các nhu cầu

Cụ thể tùy vào từng tour du lịch mà chi phítăng thêm cho nhu cầu phòng đơn của kháchhàng sẽ là 2.400.000 - 8.000.000vnđ và được

áp dụng cho khách từ 12 tuổi đến 79 tuổi

CHIẾN THUẬT GIÁ

Công ty cũng có chính sách giá riêng cho cácđối tượng khách hàng đi lẻ hoặc đi theo đoàn,

và cho các đại lý du lịch Các khách hàng đi

lẻ sẽ phải chịu mức giá cao do họ phải chịucác chi phí về phương tiện vận chuyển,hướng dẫn viên, các chi phí khác Trong khi

đó các đối tượng khách đi theo đoàn thì cácchi phí này được san sẻ cho các thành viênnên giá cả giảm xuống

Chiến Lược Giá Chiết Khấu Theo Số Lượng

Ví dụ đối với tour Hà Nội - Hạ Long - Sapa,doanh nghiệp có chương trình giảm 100k/người cho nhóm khách từ 6 người trở lên

CHIẾN THUẬT GIÁ

Định Giá Theo Chủng Loại

Trong quá trình tham gia tour du lịch, khách hàng nếu có những

Tiêu chuẩn Tiết kiệm Cao cấp

Phương tiện khi

đến địa phương

Thường di chuyển đến bằng xe caocấp (trong nước) hoặc các hãngmáy bay giá rẻ (ngoài nước)

Xe cao cấp (trong nước) hoặccác hãng máy bay giá rẻ(ngoài nước)

Thường di chuyển đến trên cáchãng máy bay cao cấp

Hạng khách sạn Khách sạn tiêu chuẩn Khách sạn giá rẻ Khách sạn cao cấp

Ăn uống Ăn uống tiêu chuẩn, sẽ có 1 buổi ănsang trọng Ăn uống với tiêu chuẩn thấp Ăn uống sang trọng

Thời gian

Địa điểm

tham quan Các địa điểm thông thường Ít địa điểm tham quan hơn

Các địa điểm thông thường vàđặc biệt, đặc trưng

CHIẾN THUẬT GIÁ

Trong quá trình tham gia tour du lịch, khách hàng nếu có những

CHIẾN THUẬT GIÁ

Định Giá Theo Khu Vực Địa Lý

Đối với các tour có điểm xuất phát khác nhau, doanh nghiệp

sẽ áp dụng mức giá khác nhau cho khách hàng Bởi tùy

theo vị trí xuất phát mà doanh nghiệp sẽ chọn phương tiện

di chuyển phù hợp nhất nên giá cũng sẽ phải thay đổi

Cụ thể đối với tour đi Phú Quốc 3 ngày 2 đêm:

• Đối với khách hàng xuất phát tại Cần Thơ sẽ được áp

dụng mức giá 3.090.000 đồng/khách/hành trình

• Đối với khách hàng xuất phát tại Vinh sẽ được áp dụng

mức giá 4.900.000 đồng/khách/hành trình