Phát triển sản phẩm cho vay tiêu dùng tại ngân hàng thương mại cổ phần đầu tư và phát triển việt nam chi nhánh thái nguyên

LỜI CẢM ƠNTrong quá trình thực hiện đề tài: “Phát triển sản phẩm cho vay tiêu dùng tại Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Thái Nguyên”, tôi đã nhận đư

TRẦN HỢP QUANG

PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM CHO VAY TIÊU DÙNG TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ

VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM CHI NHÁNH THÁI NGUYÊN

LUẬN VĂN THẠC SĨ THEO ĐỊNH HƯỚNG ỨNG DỤNG

Ngành: Quản trị kinh doanh

THÁI NGUYÊN - 2018

TRẦN HỢP QUANG

PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM CHO VAY TIÊU DÙNG TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ

VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM CHI NHÁNH THÁI NGUYÊN

Ngành: Quản trị kinh doanh

Mã số: 8.34.01.01

LUẬN VĂN THẠC SĨ THEO ĐỊNH HƯỚNG ỨNG DỤNG

Người hướng dẫn khoa học: TS PHẠM THỊ MAI YẾN

THÁI NGUYÊN - 2018

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi Các số liệu, kết quả đã nêu trong luận văn có nguồn gốc rõ ràng, trung thực và chưa được dùng để bảo vệ một học vị nào khác Mọi sự giúp đỡ cho việc hoàn thành luận văn đều đã được cảm ơn Các thông tin, trích dẫn trong luận văn đều đã được ghi rõ nguồn gốc.

Thái Nguyên, tháng 04 năm 2018

Tác giả luận văn

Trần Hợp Quang

LỜI CẢM ƠN

Trong quá trình thực hiện đề tài: “Phát triển sản phẩm cho vay tiêu dùng tại Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Thái Nguyên”, tôi đã nhận được sự hướng dẫn, giúp đỡ, động viên của nhiều

cá nhân và tập thể Tôi xin được bày tỏ sự cảm ơn sâu sắc nhất tới tất cả các

cá nhân và tập thể đã tạo điều kiện giúp đỡ tôi trong học tập và nghiên cứu.

Tôi xin trân trọng cảm ơn Ban Giám hiệu, Phòng Đào tạo, các khoa, văn phòng của Trường Đại học Kinh tế và Quản trị kinh doanh Thái Nguyên

đã tạo điều kiện giúp đỡ tôi về mọi mặt trong quá trình học tập và hoàn thành luận văn này Tôi xin trân trọng cảm ơn sự giúp đỡ tận tình của giảng viên

hướng dẫn TS Phạm Thị Mai Yến.

Trong quá trình thực hiện đề tài, tôi còn được sự giúp đỡ và cộng tác của các cô chú, anh chị em và bạn bè, tôi xin chân thành cảm ơn Thêm nữa, tôi cũng muốn gửi lời cảm ơn chân thành tới bạn bè, đồng nghiệp và gia đình

đã tạo điều kiện mọi mặt để tôi hoàn thành nghiên cứu này.

Tôi xin bày tỏ sự cảm ơn sâu sắc đối với mọi sự giúp đỡ quý báu đó.

Thái Nguyên, tháng 04 năm 2018

Tác giả luận văn

Trần Hợp Quang

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT vi

DANH MỤC CÁC BẢNG vii

DANH MỤC CÁC HÌNH viii

MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết của đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 5

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 5

4 Đóng góp của luận văn 6

5 Kết cấu luận văn 6

Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM CHO VAY TIÊU DÙNG TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 7

1.1 Cơ sở lý luận về ngân hàng thương mại và sản phẩm cho vay tiêu dùng tại ngân hàng thương mại 7

1.1.1 Lý luận cơ bản về ngân hàng thương mại 7

1.1.2 Sản phẩm cho vay tiêu dùng tại ngân hàng thương mại 15

1.1.3 Phát triển các sản phẩm cho vay tiêu dùng tại ngân hàng thương mại 23

1.1.4 Yếu tố ảnh hưởng đến phát triển sản phẩm cho vay tiêu dùng tại ngân hàng thương mại 29

1.2 Kinh nghiệm phát triển sản phẩm cho vay tiêu dùng tại một số ngân hàng thương mại trong nước và bài học rút ra cho BIDV chi nhánh Thái Nguyên 32

1.2.1 Kinh nghiệm phát triển sản phẩm cho vay tiêu dùng của Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam 32

1.2.2 Kinh nghiệm phát triển sản phẩm cho vay tiêu dùng của Ngân hàng TMCP Ngoại thươngViệt Nam 33

1.2.3 Kinh nghiệm phát triển sản phẩm cho vay tiêu dùng của Ngân hàng

TMCP Công thương Việt Nam 34

1.2.4 Bài học rút ra cho Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam -chi nhánh Thái Nguyên 34

Chương 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 36

2.1 Câu hỏi nghiên cứu 36

2.2 Phương pháp nghiên cứu 36

2.2.1 Phương pháp thu thập thông tin 36

2.2.2 Phương pháp phân tích thông tin 37

2.2.3 Phương pháp xử lý thông tin 38

2.3 Hệ thống các chỉ tiêu phân tích 38

2.3.1 Quy mô và tốc độ cho vay tiêu dùng 38

2.3.2 Lợi nhuận từ cung cấp sản phẩm cho vay tiêu dùng 39

2.3.3 Tỷ lệ nợ xấu 39

Chương 3: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM CHO VAY TIÊU DÙNG TẠI NGÂN HÀNG BIDV CHI NHÁNH THÁI NGUYÊN 41

3.1 Giới thiệu về ngân hàng BIDV chi nhánh Thái Nguyên 41

3.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Thái Nguyên (BIDV chi nhánh Thái Nguyên) 41

3.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn 42

3.1.3 Cơ cấu tổ chức của chi nhánh 43

3.1.4 Đặc điểm địa bàn có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của BIDV chi nhánh Thái Nguyên 44

3.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của chi nhánh 46

3.2 Thực trạng phát triển sản phẩm cho vay tiêu dùng tại ngân hàng BIDV chi nhánh Thái Nguyên 49

3.2.1 Thực trạng về quy mô và cơ cấu của sản phẩm cho vay tiêu dùng tại ngân hàng 49

3.2.2 Thực trạng về các hoạt động phát triển sản phẩm cho vay tiêu dùng tại ngân hàng 56

3.2.3 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển sản phẩm cho vay tiêu

dùng tại ngân hàng 68

3.4 Đánh giá sự phát triển sản phẩm cho vay tiêu dùng tại ngân hàng BIDV chi nhánh Thái Nguyên 74

3.4.1 Ưu điểm 74

3.4.2 Hạn chế và nguyên nhân 75

Chương 4: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM CHO VAY TIÊU DÙNG TẠI NGÂN HÀNG BIDV CHI NHÁNH THÁI NGUYÊN 77

4.1 Định hướng và mục tiêu phát triển sản phẩm cho vay tiêu dùng tại ngân hàng BIDV chi nhánh Thái Nguyên 77

4.1.1 Định hướng 77

4.1.2 Mục tiêu 78

4.2 Giải pháp 78

4.2.1 Xây dựng hệ thống thông tin phục vụ hoạt động tìm kiếm, phân tích khách hàng 78

4.2.2 Hoàn thiện và đa dạng hóa sản phẩm cho vay tiêu dùng 80

4.2.3 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 83

4.2.4 Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến - hỗn hợp trong ngân hàng 87

4.2.5 Giải pháp khác 88

4.3 Kiến nghị 89

4.2.1 Kiến nghị với ngân hàng nhà nước 89

4.3.2 Kiến nghị với cơ quan quản lý vĩ mô nhà nước 90

4.3.3 Kiến nghị với BIDV 91

KẾT LUẬN 92

TÀI LIỆU THAM KHẢO 93

PHỤ LỤC 94

NHTM : Ngân hàng thương mại

TCTD : Tổ chức tín dụng

TMCP : Thương mại cổ phần

TSĐB : Tài sản đảm bảo

DANH MỤC CÁC BẢNG

B

ả ng 3.1: K ế t qu ả các ho ạ t đ ộ ng chính c ủ a ngân hàng giai đo ạ n 2015 - 2017 46

Bảng 3.2: Cơ cấu cho vay tiêu dùng tại BIDV chi nhánh Thái Nguyên 51

Bảng 3.3: Tỷ lệ nợ xấu và nợ quá hạn trong cho vay tiêu dùng tại ngân hàng

BIDV chi nhánh Thái Nguyên 54

Bảng 3.4: Số lượng khách hàng và dư nợ tín dụng bị sử dụng sai mục đích 55

Bảng 3.5: Một số hình thức tìm kiếm cách khách của ngân hàng 56

Bảng 3.6: Bảng chấm điểm phân tích khách hàng 57

Bảng 3.7: Kết quả khảo sát khách hàng về công tác tìm kiếm và phân tích

khách hàng 59

Bảng 3.8: Kết quả khảo sát khách hàng về công tác đa dạng hóa sản phẩm 61

Bảng 3.9: Một số khóa học đào tạo nhân viên tín dụng 64

Bảng 3.10: Kết quả khảo sát khách hàng về nhân viên ngân hàng 65

Bảng 3.11: Triển khai một số hoạt động, chương trình khuyến mại cho vay

ưu đãi 66Bảng 3.12: Một số hoạt động quảng cáo tiếp thị 67

Bảng 3.13: Một số chỉ tiêu đánh giá năng lực tài chính của ngân hàng 69

DANH MỤC CÁC HÌNH

Hình 1.1 Chức năng của ngân hàng thương mại 8

Sơ đồ 3.1 Cơ cấu tổ chức của Chi nhánh BIDV chi nhánh Thái Nguyên 44

Biểu đồ 3.1: Kết quả lợi nhuận trước thuế của ngân hàng giai đoạn 2015 -2017 48

Biểu đồ 3.2: Dư nợ tín dụng của sản phẩm cho vay tiêu dùng 50

Biểu đồ 3.3: Lợi nhuận từ một số hoạt động của ngân hàng BIDV chi nhánh Thái Nguyên 53 Biểu đồ 3.4: Số lượng sản phẩm cho vay tiêu dùng của BIDV CN Thái Nguyên 60

Biểu đồ 3.5: Cơ cấu nguồn nhân lực tín dụng tại ngân hàng 63

Biểu đồ 3.6: Chi phí bảo trì và nâng cấp phầm mềm hàng năm tại BIDV 70

MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Cùng với sự tăng trưởng và phát triển không ngừng của nền kinh tế, đời sốngcủa người dân ngày càng được nâng cao, nhu cầu mua sắm, sinh hoạt phục vụ chotiêu dùng tăng nhanh Nắm bắt được xu hướng này, nhiều ngân hàng thương mại đãtriển khai hàng loạt các sản phẩm cho vay tiêu dùng hấp dẫn nhằm thu hút kháchhàng Thị trường cho vay tiêu dùng ngày càng được mở rộng, hoạt động hiệu quả vàmang lại nhiều lợi nhuận cho ngân hàng

Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV) cũngkhông nằm ngoài xu hướng đó Để tồn tại và phát triển, nâng cao năng lực cạnhtranh, mở rộng thị phần ngay từ khi bắt đầu đầu thành lập BIDV đã cho triển khaisản phẩm cho vay tiêu dùng và ngày càng hoàn thiện nó trong quá trình hoạt động.Với phương châm cung cấp, sản phẩm dịch vụ tốt nhất đến khách hàng, BIDV đượccộng đồng trong nước và quốc tế ghi nhận là một trong những thương hiệu ngânhàng lớn nhất Việt Nam, là sự lựa chọn, tín nhiệm của các tổ chức kinh tế, cácdoanh nghiệp hàng đầu của cả nước, cá nhân trong việc tiếp cận các dịch vụ tàichính ngân hàng, trong đó có cho vay tiêu dùng

Có được thành công này phải kể đến sự đóng góp của các chi nhánh vàphòng giao dịch BIDV trên cả nước Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư và Pháttriển Việt Nam - Chi nhánh Thái Nguyên (BIDV chi nhánh Thái Nguyên) là mộttrong những chi nhánh điển hình Với các dòng sản phẩm đa dạng như huy độngvốn, cho vay, bảo lãnh thanh toán, tài trợ xuất khẩu song các sản phẩm về cho vaytiêu dùng luôn là sản phẩm có số lượng khách hàng vay đông nhất và mang lại lợinhuận cao cho Chi nhánh Cụ thể đến thời điểm 31/12/2017, số lượng khách hàng

sử dụng sản phẩm cho vay tiêu dùng tại chi nhánh đạt 1.734 khách hàng, dư nợ chovay tiêu dùng đạt 473 tỷ đồng trên 1.359 tỷ đồng dư nợ bán lẻ, chiếm 34,8% tổng

dư nợ bán lẻ và chỉ đạt 0,65% tổng dư nợ của chi nhánh (tại thời điểm 31/12/2017tổng dư nợ của chi nhánh là 7.172 tỷ đồng) Như vậy có thể thấy so với các sảnphẩm khác thì sản phẩm cho vay tiêu dùng vẫn chiếm tỷ trọng chưa cao cả về doanh

số lẫn dư nợ cho vay và chưa phát huy được vai trò vốn có của nó Mặt khác, thực

tiễn cho thấy, việc đánh giá các khoản cho vay tiêu dùng tại Chi nhánh không hềđơn giản do nhiều nguyên nhân khách quan, chủ quan xuất phát từ bên ngoài và bêntrong nội bộ ngân hàng đặt ra nhiều vấn đề và thách thức cho Chi nhánh: như quản

lý thông tin khách hàng, xây dựng kênh bán hàng, quản trị rủi ro, lãi suất

Chính vì vậy, tác giả quyết định lựa chọn đề tài “Phát triển sản phẩm cho vay tiêu dùng tại Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Thái Nguyên” làm luận văn tốt nghiệp của mình.

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu

Nghiên cứu của Lê Quốc Thái (2014)

Tác giả Lê Quốc Thái (2014) thực hiện nghiên cứu về “Giải pháp mở rộng chovay tiêu dùng – Nghiên cứu tại ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam”.Trong nghiên cứu, tác giả đã sử dụng các phương pháp phân tích, tổng hợp, so sánh

và khảo sát nhân viên, khách hàng sử dụng sản phẩm cho vay tiêu dùng của BIDV

để đánh giá sự phát triển của dịch vụ

Từ các nghiên cứu đi trước, tác giả Lê Quốc Thái đã tổng hợp và đề xuấtnhững yếu tố có ảnh hưởng trực tiếp đến phát triển cho vay tiêu dùng tại các ngânhàng thương mại nói chung và ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam nóiriêng như sau:

+ Tiềm lực tài chính của ngân hàng

+ Đội ngũ nhân viên ngân hàng

+ Chính sách tín dụng của ngân hàng

+ Năng lực quản lý của ngân hàng

Nghiên cứu của Nguyễn Thị Hồng Yến (2015)

Tác giả Nguyễn Thị Hồng Yến (2015) thực hiện nghiên cứu về “Phát triểndịch vụ ngân hàng tại ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển ViệtNam” Thực hiện nghiên cứu, Nguyễn Thị Hồng Yến đã tiến hành khảo sát, lấy ýkiến khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ của BIDV thông qua bộ phiếu khảo sát(gồm 250 phiếu) với thang đo được xây dựng sẵn từ việc kế thừa các nghiên cứu đitrước Từ kết quả khảo sát, tác giả đánh giá được những thành công cũng như nhữngđiểm còn hạn chế trong phát triển dịch vụ ngân hàng của BIDV Đồng thời, tác giả

tìm ra được những yếu tố tác động, ảnh hưởng trực tiếp đến việc phát triển dịch vụ của BIDV.

Qua kết quả phân tích, nghiên cứu cho thấy 5 yếu tố tác động đến sự phát triểncủa dịch vụ ngân hàng tại BIDV gồm:

+ Khả năng tài chính của ngân hàng: Ngân hàng có sức mạnh về tài chính cóthể đảm bảo khả năng mở rộng quy mô, đầu tư vào sản phẩm công nghệ cao nhưmạng lưới ATM, dịch vụ trực tuyến…

+ Tổ chức bộ máy của ngân hàng: Ngân hàng bố trí bộ máy tổ chức hợp lý, số lượng phòng ban phù hợp là cơ sở để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.+ Chất lượng nguồn nhân lực: Nguồn nhân lực là yếu tố có vai trò quyết địnhđến hiệu quả kinh doanh của ngân hàng Đội ngũ nhân lực có chất lượng cao, nắmbắt tốt nhu cầu khách hàng sẽ cung cấp đến khách hàng các sản phẩm, dịch vụ phùhợp Từ đó, hoạt động kinh doanh của ngân hàng có điều kiện phát triển

+ Trình độ khoa học và công nghệ: Việc ứng dụng công nghệ trong kinhdoanh giúp các ngân hàng thương mại phát triển cả về số lượng và chất lượng dịch

vụ, đáp ứng đòi hỏi ngày càng cao của khách hàng về tốc độ thực hiện giao dịch vềmức độ an toàn của giao dịch thực hiện

+ Chiến lược phát triển của ngân hàng: Ngân hàng xây dựng được các chiếnlược phù hợp với tình hình thực tiễn hoạt động, bám sát điều kiện kinh tế từng thời

kỳ thì hoạt động kinh doanh ngân hàng càng đạt hiệu quả

Nghiên cứu của Lê Thị Thùy Dương (2016)

Nghiên cứu của Lê Thị Thùy Dương (2016) về “Phát triển hoạt động ngânhàng bán lẻ tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam chi nhánh NinhBình” Để thực hiện nghiên cứu, tác giả đã sử dụng phương pháp luận duy vật biệnchứng và duy vật lịch sử Đồng thời, tác giả kết hợp nhiều phương pháp bao gồm:Thống kê, điều tra khảo sát cùng với phương pháp phân tích tổng hợp… Trongphương pháp thống kê: Tác giả thu thập số liệu từ các báo cáo kết quả hoạt độngkinh doanh của BIDV - Chi nhánh Ninh Bình và xử lý thông tin về thực trạng pháttriển dịch vụ ngân hàng bán lẻ tại Chi nhánh Đối với phương pháp điều tra khảosát: tác giả Lê Thị Thùy Dương tiến hành khảo sát để thăm dò ý kiến khách hàng

là cá nhân và hộ gia đình thông qua Phiếu điều tra khảo sát để rút ra những tồn tại,điểm mạnh, điểm yếu cũng như các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển dịch vụ ngânhàng bán lẻ tại BIDV - Chi nhánh Ninh Bình Đối với phương pháp tổng hợp: Tácgiả thực hiện sàng lọc và đúc kết từ thực tiễn và lý luận để đề ra giải pháp phát triểndịch vụ ngân hàng bán lẻ của BIDV - Chi nhánh Ninh Bình trong giai đoạn tiếptheo.

Kết quả nghiên cứu của tác giả đã đưa ra những yếu tố tác động đến phát triểndịch vụ ngân hàng bán lẻ tại ngân hàng thương mại nói chung và BIDV - Chi nhánhNinh Bình nói riêng gồm: Trình độ quản lý điều hành; Khả năng tài chính và côngnghệ; Quy trình, chính sách về sản phẩm; Chất lượng nguồn nhân lực

Nghiên cứu của Vũ Văn Thực (2014)

Tác giả Vũ Văn Thực (2014) nghiên cứu về “Phát triển cho vay tiêu dùng tạiNgân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam” Nghiên cứu được thựchiện với mục đích đánh giá khái quát về thực trạng hoạt động cho vay tiêu dùng tạicác ngân hàng thương mại nói chung và Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nôngthôn Việt Nam nói riêng

Mặc dù nghiên cứu không tiến hành khảo sát đánh giá ý kiến khách hàng songnghiên cứu cũng làm nổi bật lên những nhân tố tác động đến phát triển cho vay tiêudùng tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam Theo đó, cácyếu tố được đề cấp đến trong nghiên cứu gồm:

+ Chính sách tín dụng của ngân hàng: quy trình cho vay, lãi suất cho vay; kỳhạn cho vay…

+ Hệ thống công nghệ ngân hàng

+ Chất lượng nguồn nhân lực

+ Năng lực quản lý của ngân hàng

Nghiên cứu của Trần Thị Thu Hương (2011)

Thực hiện nghiên cứu về “Giải pháp phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng tạiNgân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn chi nhánh Nam Hà Nội” Trần ThịThu Hương (2011) đã đánh giá thực trạng hoạt động cho vay tiêu dùng tại Agribank

chi nhánh Nam Hà Nội và nghiên cứu những nhân tố tác động đến hoạt động nàycủa Chi nhánh.

Các yếu tố tác động đến phát triển cho vay tiêu dùng tại Ngân hàng Nôngnghiệp và Phát triển nông thôn chi nhánh Nam Hà Nội được đề cập đến trongnghiên cứu gồm: Định hướng phát triển của ngân hàng; Năng lực tài chính của ngânhàng; Chính sách tín dụng của ngân hàng; Số lượng, trình độ, đạo đức của cán bộngân hàng; Trình độ khoa học và khả năng quản lý của ngân hàng

Qua việc nghiên cứu tím hiểu các công trình đã công bố, tác giả nhận thấy mỗinghiên cứu có những ưu điểm và hạn chế riêng Chưa có nghiên cứu nào thực hiệntoàn diện về phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng tại NHTM nói chung và tạiNgân hàng thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh TháiNguyên nói riêng Do đó, để lấp đầy “khoảng trống” về lý luận và thực tiễn, tác giả

thực hiện nghiên cứu đề tài “Phát triển sản phẩm cho vay tiêu dùng tại Ngân hàng

thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Thái Nguyên”

2 Mục tiêu nghiên cứu

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

+ Đối tượng nghiên cứu:

Sản phẩm cho vay tiêu dùng tại Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam chi nhánh Thái Nguyên

+ Phạm vi nghiên cứu:

- Về thời gian: Nghiên cứu thực hiện trong giai đoạn 2015-2017

- Về không gian: Nghiên cứu thực hiện tại BIDV chi nhánh Thái Nguyên

- Về nội dung: Nghiên cứu tập trung vào phân tích sự phát triển sản phẩmcho vay tiêu dùng và các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển sản phẩm cho vay tiêudùng tại BIDV chi nhánh Thái Nguyên

4 Đóng góp của luận văn

- Về mặt lý luận: Luận văn hệ thống hóa những nội dung phát triển sản phẩmcho vay tiêu dùng tại ngân hàng thương mại

- Về thực tiễn: Luận văn là nguồn tài liệu tham khảo hữu ích cho ban lãnhđạo Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam chi nhánh TháiNguyên thực hiện các giải pháp phát triển cho vay tiêu dùng nhằm tăng trưởng lợinhuận, mở rộng thị phần hoạt động

5 Kết cấu luận văn

Luận văn có bố cục gồm 4 chương như sau:

Chương 1: Cơ sở lý luận về phát triển sản phẩm cho vay tiêu dùng tại ngân hàng thương mại

Chương 2: Phương pháp nghiên cứu

Chương 3: Thực trạng phát triển sản phẩm cho vay tiêu dùng tại Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam chi nhánh Thái Nguyên

Chương 4: Đề xuất giải pháp đẩy mạnh phát triển sản phẩm cho vay tiêudùng tại Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam chi nhánhThái Nguyên

Chương 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM CHO VAY TIÊU DÙNG

TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Cơ sở lý luận về ngân hàng thương mại và sản phẩm cho vay tiêu dùng tại ngân hàng thương mại

1.1.1 Lý luận cơ bản về ngân hàng thương mại

1.1.1.1 Khái niệm

Ngân hàng thương mại là một tổ chức trung gian tài chính có vị trí quantrọng trong nền kinh tế quốc dân và hoạt động theo định chế trung gian mang tínhchất tổng hợp Theo Pháp lệnh Ngân hàng số 38 - LTC/HĐNN8 ngày 24/05/1990

quy định: “NHTM là tổ chức kinh doanh tiền tệ mà hoạt động chủ yếu là nhận tiền

gửi của khách hàng với trách nhiệm hoàn trả và sử dụng số tiền đó để cho vay, thực hiện nhiệm vụ chiết khấu và làm phương tiện thanh toán”.

1.1.1.2 Phân loại

Ngân hàng thương mại quốc doanh: Các ngân hàng này được thành lập

bằng 100% vốn ngân sách Nhà nước và giữ vai trò chủ đạo, chỉ huy hoạt động kinhdoanh tiền tệ ở nước ta Về mặt pháp lý, ngân hàng thương mại quốc doanh là mộtpháp nhân, thuộc loại hình doanh nghiệp Nhà nước, do Nhà nước thành lập, đượcNhà nước cấp vốn điều lệ và bổ nhiệm người quản trị và điều hành Các ngân hàngthương mại quốc doanh được tổ chức và hoạt động theo hướng kinh doanh tổnghợp, được quyền kinh doanh tiền tệ, tín dụng với mọi thành phần kinh tế và trongmọi lĩnh vực của nền sản xuất xã hội

Ngân hàng thương mại cổ phần là ngân hàng thương mại được thành lập

dưới hình thức công ty cổ phần trong đó 1 cá nhân hay 1 tổ chức không được sở hữu

số cổ phần của ngân hàng quá tỷ lệ do ngân hàng Nhà nước quy định Về mặt pháp

lý, đó cũng là một pháp nhân được cơ quan có thẩm quyền thành lập trên cơ sở tựnguyện của các cổ đông tham gia góp vốn và cùng hoạt động kinh doanh theo quyđịnh của pháp luật

Ngân hàng thương mại liên doanh với các ngân hàng thương mại hàng

đầu của Indonesia, Hàn Quốc, Malaysia và Thái Lan Các ngân hàng này được

thành lập bằng vốn góp của bên ngân hàng Việt Nam với bên ngân hàng nước ngoài

có trụ sở tại Việt Nam và hoạt động kinh doanh theo pháp luật Việt Nam

Chi nhánh ngân hàng nước ngoài là ngân hàng thương mại được thành lập

do vốn của nước ngoài theo pháp luật nước ngoài, được phép đặt chi nhánh tại ViệtNam và hoạt động theo pháp luật Việt Nam

Ngân hàng nước ngoài là ngân hàng thương mại được thành lập tại Việt

Nam với nguồn vốn điều lệ hoàn toàn từ nước ngoài, do sự sở hữu của nước ngoài.Ngân hàng thương mại 100% vốn nước ngoài được hoạt động dưới hình thức Công

ty TNHH một thành viên hoặc từ hai hay nhiều thành viên trở lên, là pháp nhân ViệtNam, có trụ sở chính tại Việt Nam

1.1.1.3 Chức năng

Chức năng trung gian tín dụng

Khi thực hiện chức năng trung gian tín dụng, ngân hàng thương mại đóng vaitrò là "cầu nối" giữa người dư thừa vốn và người có nhu cầu về vốn

Hình 1.1 Chức năng của ngân hàng thương mại

Thông qua việc huy động các khoản vốn tiền tệ tạm thời nhàn rỗi trong nềnkinh tế, ngân hàng thương mại hình thành nên quỹ cho vay để cung cấp tín dụngcho nền kinh tế Với chức năng này, ngân hàng thương mại vừa đóng vai trò làngười đi vay vừa đóng vai trò là người cho vay

Với chức năng trung gian tín dụng, ngân hàng thương mại đã góp phần tạolợi ích cho tất cả các bên tham gia: người gửi tiền, ngân hàng và người đi vay, đồngthời thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế

• Đối với người gửi tiền, họ thu được lợi từ khoản vốn tạm thời nhàn rỗi củamình dưới hình thức lãi tiền gửi mà ngân hàng trả cho họ Hơn nữa, ngân hàng cònđảm bảo cho họ sự an toàn về khoản tiền gửi và cung cấp các dịch vụ thanh toántiện lợi

• Đối với người đi vay, họ sẽ thoả mãn được nhu cầu vốn để kinh doanh, chitiêu, thanh toán mà không phải chi phí nhiều về sức lực, thời gian cho việc tìm kiếmnơi cung ứng vốn tiện lợi, chắc chắn và hợp pháp.

• Đối với ngân hàng thương mại, họ sẽ tìm kiếm được lợi nhuận cho bản thânmình từ chênh lệch giữa lãi suất cho vay và lãi suất tiền gửi hoặc hoa hồng môi giới.Lợi nhuận này chính là cơ sở để tồn tại và phát triển của ngân hàng thương mại

• Đối với nền kinh tế, chức năng này có vai trò quan trọng trong việc thúcđẩy tăng trưởng kinh tế vì nó đáp ứng nhu cầu vốn để đảm bảo quá trình tái sản xuấtđược thực hiện liên tục và để mở rộng quy mô sản xuất Với chức năng này, ngânhàng thương mại đã biến vốn nhàn rỗi không hoạt động thành vốn hoạt động, kíchthích quá trình luân chuyển vốn, thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát triển

Chức năng trung gian tín dụng được xem là chức năng quan trọng nhất củangân hàng thương mại vì nó phản ánh bản chất của ngân hàng thương mại là đi vay

để cho vay, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của ngân hàng Đồng thời nó cũng

là cơ sở để thực hiện các chức năng khác

Chức năng trung gian thanh toán

Ngân hàng thương mại làm trung gian thanh toán khi nó thực hiện thanh toántheo yêu cầu của khách hàng như trích tiền từ tài khoản tiền gửi của họ để thanhtoán tiền hàng hoá, dịch vụ hoặc nhập vào tài khoản tiền gửi của khách hàng tiềnthu bán hàng và các khoản thu khác theo lệnh của họ Ở đây ngân hàng thương mạiđóng vai trò là người "thủ quỹ" cho các doanh nghiệp và cá nhân bởi ngân hàng làngười giữ tài khoản của họ

Ngân hàng thương mại thực hiện chức năng trung gian thanh toán trên cơ sởthực hiện chức năng trung gian tín dụng vì tiền đề để khách hàng thực hiện thanhtoán qua ngân hàng chính là một phần tiền gửi trước đó Việc các ngân hàng thươngmại thực hiện chức năng trung gian thanh toán có ý nghĩa rất to lớn đối với toàn bộnền kinh tế Với chức năng này, các ngân hàng thương mại cung cấp cho kháchhàng nhiều phương tiện thanh toán thuận lợi Nhờ đó, các chủ thể kinh tế sẽ tiếtkiệm được rất nhiều chi phí, thời gian đi tới gặp chủ nợ, người phải thanh toán và lạiđảm bảo được việc thanh toán an toàn Qua đó, chức năng này thúc đẩy lưu

thông hàng hoá, đẩy nhanh tốc độ thanh toán, tốc độ lưu chuyển vốn, từ đó gópphần phát triển kinh tế Đồng thời, việc thanh toán không dùng tiền mặt qua ngânhàng đã giảm được lượng tiền mặt trong lưu thông, dẫn đến tiết kiệm chi phí lưuthông tiền mặt như chi phí in ấn, đếm nhận, bảo quản tiền

Đối với ngân hàng thương mại, chức năng này góp phần tăng thêm lợi nhuậncho ngân hàng thông qua việc thu lệ phí thanh toán Thêm nữa, nó lại làm tăngnguồn vốn cho vay của ngân hàng thể hiện trên số dư có trong tài khoản tiền gửi củakhách hàng Chức năng này cũng chính là cơ sở hình thành chức năng tạo tiền củangân hàng thương mại

Chức năng "tạo tiền"

Khi có sự phân hoá trong hệ thống ngân hàng, hình thành nên ngân hàng pháthành và các ngân hàng trung gian thì ngân hàng trung gian không còn thực hiệnchức năng phát hành giấy bạc ngân hàng nữa Nhưng với chức năng trung gian tíndụng và trung gian thanh toán, ngân hàng thương mại có khả năng tạo ra tiền tíndụng (hay tiền ghi sổ) thể hiện trên tài khoản tiền gửi thanh toán của khách hàng tạingân hàng thương mại Đây chính là một bộ phận của lượng tiền được sử dụngtrong các giao dịch

Ban đầu từ những khoản tiền dự trữ tăng lên, ngân hàng thương mại sử dụng

để cho vay bằng chuyển khoản, sau đó những khoản tiền này sẽ được quay lại ngânhàng thương mại một phần khi những người sử dụng tiền gửi vào dưới dạng tiền gửikhông kỳ hạn Quá trình này tiễp diễn trong hệ thống ngân hàng và tạo nên mộtlượng tiền gửi (tức tiền tín dụng) gấp nhiều lần số dự trữ tăng thêm ban đầu Mức

mở rộng tiền gửi phụ thuộc vào hệ số mở rộng tiền gửi Hệ số này, đến lượt nó chịutác động bởi các yếu tố: tỷ lệ dự trữ bắt buộc, tỷ lệ dự trữ vượt mức và tỷ lệ giữ tiềnmặt so với tiền gửi thanh toán của công chúng

Với chức năng "tạo tiền", hệ thống ngân hàng thương mại đã làm tăngphương tiện thanh toán trong nền kinh tế, đáp ứng nhu cầu thanh toán, chi trả của xãhội Rõ ràng khái niệm về tiền hay tiền giao dịch không chỉ là tiền giấy do ngânhàng trung ương phát hành ra mà còn bao gồm một bộ phận quan trọng là lượng tiềnghi sổ do các ngân hàng thương mại tạo ra

Chức năng này cũng chỉ ra mối quan hệ giữa tín dụng ngân hàng và lưu thôngtiền tệ Một khối lượng tín dụng mà ngân hàng thương mại cho vay ra làm tăng khảnăng tạo tiền của ngân hàng thương mại, từ đó làm tăng lượng tiền cung ứng.

Các chức năng của ngân hàng thương mại có mối quan hệ chặt chẽ, bổ sung,

hỗ trợ cho nhau, trong đó chức năng trung gian tín dụng là chức năng cơ bản nhất,tạo cơ sở cho việc thực hiện các chức năng sau Đồng thời khi ngân hàng thực hiệntốt chức năng trung gian thanh toán và chức năng tạo tiền lại góp phần làm tăngnguồn vốn tín dụng, mở rộng hoạt động tín dụng

1.1.1.4 Vai trò

Thứ nhất, đóng vai trò quan trọng trong việc đẩy lùi và kiềm chế lạm phát,từng bước duy trì sự ổn định giá trị đồng tiền và tỉ giá, góp phần cải thiện kinh tế vĩ

mô, môi trường đầu tư và sản xuất kinh doanh;

Thứ hai, góp phần thúc đẩy hoạt động đầu tư, phát triển sản xuất kinh doanh

và hoạt động xuất nhập khẩu Đây là kết quả tác động nhiều mặt của đổi mới hoạtđộng ngân hàng, nhất là những cố gắng của ngành ngân hàng trong việc huy độngcác nguồn vốn trong nước cho đầu tư phát triển, trong việc đổi mới chính sách chovay và cơ cấu tín dụng theo hướng căn cứ chủ yếu vào tính khả thi và hiệu quả củatừng dự án, từng lĩnh vực ngành nghề để quyết định cho vay Dịch vụ ngân hàngcũng phát triển cả về chất lượng và chủng loại, góp phần thúc đẩy sản xuất kinhdoanh;

Thứ ba, tín dụng ngân hàng đã đóng góp tích cực cho việc duy trì sự tăngtrưởng kinh tế với nhịp độ cao trong nhiều năm liên tục Với dư nợ cho vay nềnkinh tế chiếm khoảng 35-37% GDP, mỗi năm hệ thống ngân hàng đóng góp trên10% tổng mức tăng trưởng kinh tế của cả nước;

Thứ tư, đã hỗ trợ có hiệu quả trong việc tạo việc làm mới và thu hút laođộng, góp phần cải thiện thu nhập và giảm nghèo bền vững Thông qua nguồn vốntín dụng cho các chương trình và dự án phát triển sản xuất kinh doanh, hàng năm hệthống ngân hàng đã góp phần tạo thêm được nhiều việc làm mới, nhất là tại cácvùng nông thôn Việc sử dụng nguồn vốn ngân hàng cho mục đích này ngày càng

có tính chuyên nghiệp, minh bạch và hiệu quả, nhất là từ khi tín dụng chính sách

được tác bạch với tín dụng thương mại và giao cho Ngân hàng Chính sách xã hộiđảm nhiệm;

Thứ năm, góp phần tích cực vào việc bảo vệ môi trường sinh thái, đảm bảophát triển bền vững Đóng góp này được thể hiện qua công tác thẩm định dự án,quyết định cho vay vốn ngân hàng cho các dự án và giám sát thực hiện một cáchchặt chẽ sau khi cho vay, các TCTD luôn chú trọng yêu cầu các khách hàng đảmbảo an toàn và hiệu quả trong việc sử dụng vốn vay, tuân thủ các cam kết quốc tế vàcác qui định về bảo vệ môi trường

1.1.1.5 Các dịch vụ của ngân hàng thương mại

Huy động vốn, lợi nhuận của các khoản tín dụng giúp ngân hàng tồn tại và

phát triển, do đó các ngân hàng luôn tìm các mở rộng quy mô cho vay trong nhữngđiều kiện nhất định Tuy vậy, vốn để cho vay thuộc sở hữu của ngân hàng khôngnhiều, nên ngân hàng phải huy động vốn để đáp ứng nhu cầu vay của khách hàng.Nguồn vốn huy động của ngân hàng rất đa dạng, có thể là tiền gửi, tiền vay hoặc cácquỹ…Nghiệp vụ này huy động những khoản vốn nhàn rỗi trong nền kinh tế đểchuyển đến cho những đối tượng vay vốn để sản xuất kinh doanh, tạo thu nhập chongười gửi tiền, thúc đẩy lưu thông tiền tệ

Cho vay, tài trợ dự án Trong cho vay bao gồm, thứ nhất là cho vay thương

mại, ban đầu các ngân hàng chiết khấu thương phiếu mà thực tế là cho vay đối vớingười bán và sau đó chuyển sang cho vay với người mua, giúp họ có vốn để muahàng hoá dự trữ nhằm mở rộng sản xuất kinh doanh Thứ hai là cho vay tiêu dùng,

sự gia tăng thu nhập của người tiêu dùng và sự cạnh tranh trong cho vay đã buộccác ngân hàng hướng tới người tiêu dùng như khách hàng tiềm năng Hiện nay ởViệt Nam, tín dụng tiêu dùng có những điều kiện thuận lợi để phát triển và tăngtrưởng Bên cạnh các hình thức cho vay truyền thống, các ngân hàng ngày càng trởnên năng động trong việc tài trợ cho xây dựng nhà máy mới đặc biệt là trong cácngành công nghệ cao Mặc dù rủi ro trong loại hình tín dụng này cao nhưng lãi thuđược lớn nên vẫn hấp dẫn các ngân hàng tham gia

Cung cấp các tài khoản giao dịch và thực hiện thanh toán Khi các doanh

nhân gửi tiền vào ngân hàng, ngân hàng không chỉ bảo quản tiền mà còn thực hiện

các lệnh chi trả cho khách hàng của người gửi tiền Thanh toán qua ngân hàng mởđầu cho thanh toán không dùng tiền mặt, tức là người gửi tiền chỉ cần viết giấy chitrả cho khách và khách mang giấy đến ngân hàng sẽ nhận được tiền Các tiện íchcủa thanh toán không dùng tiền mặt đã góp phần rút ngắn thời gian và nâng cao thunhập cho các doanh nhân Khi các ngân hàng mở thêm chi nhánh, mở rộng phạm vihoạt động, cung cấp thêm nhiều tiện ích sẽ thu hút các doanh nhân gửi tiền để nhờngân hàng thanh toán hộ Như vậy tài khoản tiền gửi được phát triển, cho phépngười gửi tiền thực hiện chi trả cũng như nhận tiền một cách nhanh chóng, tiết kiệmchi phí Cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin, nhiều hình thức thanh toánđược phát triển như: Uỷ nhiệm chi, nhờ thu, L/C, thanh toán bằng điện, thẻ…

Cung cấp dịch vụ môi giới và đầu tư chứng khoán Các ngân hàng phấn

đấu ngày càng cung cấp nhiều các dịch vụ tài chính nhằm thoả mãn mọi nhu cầucủa khách hàng Do đó, hiện nay các ngân hàng đã thành lập công ty chứng khoánhoặc công ty môi giới chứng khoán nhằm cung cấp cho khách hàng những dịch vụmôi giới chứng khoán, các cơ hội mua cổ phiếu, trái phiếu

Cho thuê thiết bị trung và dài hạn Nhằm để bán được các thiết bị, đặc biệt

các thiết bị có giá trị lớn, nhiều hãng sản xuất và thương mại đã cho thuê các thiết

bị, cuối hợp đồng thuê khách có thể mua lại (do vậy còn gọi là hợp đồng thuê mua)

Để cạnh tranh, các ngân hàng tích cực mua các máy móc thiết bị sau đó cho kháchhàng thuê thông qua hợp đồng thuê mua Hợp đồng này thường thoả mãn yêu cầu làkhách hàng phải trả tới hơn 2/3 giá trị của tài sản cho thuê Hình thức cho thuê nàycũng có nhiều điểm giống như cho vay và được xếp vào tín dụng trung và dài hạn

Kinh doanh ngoại tệ Theo đó, ngân hàng đứng ra mua bán một loại tiền

này lấy một loại tiền khác và hưởng phí dịch vụ Việc mua bán ngoại tệ yêu cầuphải có trình độ chuyên môn cao, do mức độ rủi ro rất cao Do vậy, mua bán ngoại

tệ thường chỉ do các ngân hàng lớn thực hiện

Bảo quản vật có giá Ngân hàng thực hiện việc lưu trữ vàng và các vật có

giá khác cho khách hàng trong kho bảo quản và trao cho khách hàng giấy biên nhận

Do khả năng chi trả bất kỳ lúc nào của giấy biên nhận nên chúng được sử dụng nhưtiền để thanh toán nợ trong phạm vi ảnh hưởng của ngân hàng phát hành Hiện naykhách hàng phải trả phí bảo quản

Bảo lãnh, do khả năng thanh toán của ngân hàng cho một khách hàng là lớn

và do ngân hàng nắm giữ tiền gửi của khách hàng nên ngân hàng có uy tín cao trongviệc bảo lãnh cho khách hàng Để thu hút và tạo mối liên hệ mật thiết với kháchhàng, ngân hàng thường bảo lãnh cho khách hàng của mình mua chịu hàng hoá vàtrang thiết bị, phát hành chứng khoán, vay vốn của tổ chức tín dụng khác, dự thầu,xuất nhập khẩu…trong những năm gần đây nghiệp vụ bảo lãnh ngày càng đa dạng

và phát triển mạnh

Cung cấp dịch vụ uỷ thác và tư vấn Các ngân hàng có rất nhiều chuyên

gia về quản lý tài chính, do đó nhiều khách hàng đã nhờ ngân hàng quản lý tài sản

và quản lý hoạt động tài chính hộ Dịch vụ uỷ thác phát triển cả uỷ thác vay hộ, uỷthác cho vay hộ, uỷ thác phát hành, uỷ thác đầu tư …với nhiều khách hàng ngânhàng còn là chuyên gia tư vấn tài chính Ngân hàng sẵn sàng tư vấn về đầu tư, vềquản lý tài chình, về thành lập, mua bán và sát nhập doanh nghiệp

Cung cấp các dịch vụ đại lý Các ngân hàng không thể thiết lập văn phòng

đại diện, chi nhánh ở khắp nơi Do đó, nhiều ngân hàng lớn đã cung cấp dịch vụngân hàng đại lý cho các ngân hàng như: thanh toán hộ, phát hành hộ các chứng chỉtiền gửi, làm ngân hàng đầu mối trong đồng tài trợ…

Tài trợ các hoạt động của chính phủ Với khả năng huy động và cho vay

với khối lượng lớn, ngân hàng đã trở thành trọng tâm chú ý của các chính phủ Cácchính phủ thường phải chi tiêu nhiều và gấp, trong khi thu không đủ, nên đều muốntiếp cận với các khoản cho vay của các ngân hàng Hiện nay, chính phủ đều giànhquyền cấp phép hoạt động kiểm soát ngân hàng, do vậy các ngân hàng được cấpphép thành lập với điều kiện là phải tài trợ và thực hiện một mức độ nào đó cácchính sách của chính phủ

Quản lý ngân quỹ Nhiều cá nhân và doanh nghiệp mở tài khoản và gửi tiền

ở ngân hàng Các ngân hàng, bên cạnh mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng, cùngkinh nghiệm quản lý ngân quỹ và thu ngân đã cung cấp cho khách hàng dịch vụquản lý ngân quỹ Theo đó, ngân hàng quản lý việc thu chi cho khách hàng và đầu

tư vào các nghiệp vụ tài chính ngắn hạn thu lợi cho đến khi khách hàng cần tiền đểthanh toán

1.1.2 Sản phẩm cho vay tiêu dùng tại ngân hàng thương mại

1.1.2.1 Khái niệm cho vay tiêu dùng

Cho vay tiêu dùng là những khoản cho vay tài trợ cho nhu cầu chi tiêu của cánhân và hộ gia đình Các khoản cho vay tiêu dùng giúp người tiêu dùng có thể sửdụng hàng hoá và dịch vụ trước khi họ có khả năng chi trả, tạo cho họ có cơ hộihưởng một mức sống cao hơn Những khoản cho vay như thế được dành nhiều vàocác mục đích như: mua nhà, xây sửa nhà, mua xe hơi, các dụng cụ trong gia đình,

đồ gỗ, các dịch vụ y tế, chi phí cho các dịp lễ (Nguyễn Huy Đồng, 2007)

Hay cho vay tiêu dùng là sản phẩm tín dụng nhằm hỗ trợ nguồn vốn chokhách hàng để khách hàng sử dụng vào mục đích tiêu dùng như mua sắm vật dụnggia đình, sữa chữa nhà ở, mua xe, mua nền nhà, làm kinh tế hộ gia đình, thanh toánhọc phí, đi du lịch, chữa bệnh, ma chay, cưới hỏi mà có thể cần hoặc không cầntài sản đảm bảo (Nguyễn Đỗ Thúy Uyên, 2008)

Ban đầu, hầu hết các ngân hàng không tích cực phát triển các sản phẩm chovay đối với cá nhân và hộ gia đình bởi họ tin rằng các khoản cho vay tiêu dùng cóquy mô nhỏ với nguy cơ vỡ nợ tương đối cao do đó làm cho chúng có mức sinh lờithấp Tuy nhiên, sự gia tăng thu nhập của người tiêu dùng và sự cạnh tranh trongcho vay đã buộc các ngân hàng phải hướng tới người tiêu dùng như là khách hàngtiềm năng Đặc biệt, sau chiến tranh thế giới thứ hai, cho vay tiêu dùng đã trở thànhmột trong những loại hình tín dụng tăng trưởng nhanh nhất ở các nước có nền kinh

tế phát triển

Hiện nay, thị trường cho vay tiêu dùng ở các quốc gia phát triển đã phần nàođạt đến đỉnh điểm trong khi tại các quốc gia đang phát triển thì mảng thị trường nàyvẫn còn rất tiềm năng

Như vậy, cho vay tiêu dùng là sản phẩm tín dụng đang được các ngân hàngthương mại quan tâm đặc biệt Đây là một sản phẩm qua đó ngân hàng chuyển chokhách hàng (cá nhân hay hộ gia đình) quyền sử dụng một lượng giá trị (tiền) trongmột khoảng thời gian nhất định, với những thỏa thuận mà hai bên đã ký kết (về sốtiền cấp, thời gian cấp, lãi suất phải trả…) nhằm giúp cho khách hàng có thể sửdụng những hàng hóa và dịch vụ trước khi họ có khả năng chi trả, tạo điều kiện cho

họ có thể hưởng một cuộc sống cao hơn”

1.1.2.2 Đặc điểm của sản phẩm cho vay tiêu dùng

a Sản phẩm cho vay tiêu dùng có lãi suất “cứng nhắc”

Các khoản cho vay tiêu dùng mang lại lợi nhuận khá cao cho ngân hàngnhưng với lãi suất “cứng nhắc” Điều đó có nghĩa là nó đủ để bù đắp chi phí huyđộng vốn của ngân hàng, không như hầu hết các khoản vay kinh doanh hiện nay vớilãi suất thay đổi theo điều kiện thị trường, như vậy với cho vay tiêu dùng ngân hàngphải chịu rủi ro về lãi suất khi chi phí huy động vốn tăng lên Tuy nhiên, các khoảnvay này thường được định giá rất cao (vì đã bao hàm cả một phần bù rủi ro lãi suất)đến mức mà bản thân lãi suất vay vốn trên thị trường lẫn tỷ lệ tổn thất tín dụng phảităng lên đáng kể thì hầu hết các khoản tín dụng tiêu dùng mới không mang lại lợinhuận Sở dĩ các khoản cho vay tiêu dùng có lãi suất cao vì trong danh mục cho vaycủa ngân hàng, khoản mục này có chi phí lớn nhất và rủi ro cao nhất Cho vay tiêudùng có tính nhạy cảm theo chu kỳ

Cũng như cho vay kinh doanh, đa phần các khoản cho vay tiêu dùng đượcđịnh giá dựa trên lãi suất cơ bản cộng với mức lợi nhuận cận biên và phần bù rủi ro.Lãi suất của khoản vay tiêu dùng thanh toán nhiều lần có thể được tính theo môhình tổng hợp chi phí như sau:

cho vay = vốn cho + động + ro tổn + khoản cho + cận

Ngân hàng sử dụng nhiều phương pháp khác nhau để xác định lãi suất thực tếcủa khoản vay mà họ cung cấp với khách hàng hộ gia đình Những phương phápthông dụng nhất để tính lãi suất cho vay tiêu dùng là lãi suất phần trăm năm(APR),phương pháp lãi đơn, tỷ lệ chiết khấu, phương pháp lãi gộp(trong cho vay trả góp).Cạnh tranh trong lãi suất cho vay là mối quan tâm thường xuyên của các ngân hàngthương mại hiện nay

b Quy mô các khoản vay nhỏ

Quy mô các khoản vay nhỏ nhưng số lượng các khoản vay lớn do các cánhân vay nhằm mục đích tiêu dùng mà giá trị hàng hóa dịch vụ tiêu dùng là khôngquá lớn nên quy mô của từng món vay là không lớn Người tiêu dùng với trình độ

và nhận thức ngày càng cao sẽ vay nhiều hơn để nâng cao mức sống của bản thân vàđáp ứng các kế hoạch chi tiêu trên cơ sở triển vọng về thu nhập trong tương lai Do

đó, kinh tế càng phát triển thì nhu cầu vay tiêu dùng của dân cư càng tăng lên.Ngoài ra, do cho vay tiêu dùng rủi ro cao đối với ngân hàng, nên các ngân hàng đềuthận trọng trong việc cho vay Các ngân hàng thương mại đều có quy định về tỷ lệcho vay,về tài sản đảm bảo, khả năng trả nợ vay… với các đối tượng có nhu cầuvay tiêu dùng

c Đối tượng của cho vay tiêu dùng

Là các nhu cầu vay của cá nhân hay hộ gia đình, tùy thuộc vào tình hình tàichính của họ mà có những mức độ khác nhau Ở những khách hàng có thu nhậpthấp nhu cầu tín dụng thường không cao, nó chỉ xuất hiện nhằm thỏa mãn nhu cầugiao dịch tạo ra sự cân đối giữa thu nhập và chi tiêu Với cá nhân có thu nhập trungbình, nhu cầu về tín dụng tiêu dùng có xu hướng tăng mạnh do muốn tiêu dùng hơnkhoản tiền dự phòng của mình Ở cá nhân có thu nhập cao, nhu cầu tín dụng tiêudùng nảy sinh thêm khả năng thanh toán hoặc là một khoản tài trợ rất linh hoạttrong chi tiêu, nhất là khi vốn của họ đã nằm trong tài khoản đầu tư dài hạn

Nhu cầu tín dụng được biểu hiện cụ thể qua các mục đích chủ yếu: mua nhà,sửa chữa nâng cấp nhà, mua xe, đồ dùng sinh hoạt,…

Hoạt động cho vay tiêu dùng của ngân hàng liên quan đến số lượng lớnkhách hàng Mỗi người vay có số lượng vay tương đối nhỏ trong hoạt động cho vay,

và các ngân hàng cần xử lý rất nhiều những khoản vay này để tạo ra số lượng tiềnlớn trong hoạt động cho vay tiêu dùng không có tài sản đảm bảo Với số lượngkhách hàng lớn như vậy, các nhà quản lý ngân hàng cần phải thực hiện những biệnpháp kiểm soát hiệu quả đối với quá trình cấp tín dụng tiêu dùng

d Chi phí và rủi ro

Dịch vụ cho vay mà ngân hàng cung cấp cho người tiêu dùng là một trongnhững dịch vụ mang chi phí cao nhất với nhiều rủi ro nhất đối với ngân hàng vì tìnhhình tài chính của các cá nhân và hộ gia đình có thể thay đổi nhanh chóng tùy theotình trạng của công việc và sức khỏe của họ.Chính vì những lý do đó mà các khoảncho vay tiêu dùng phải được quản lý một cách chặt chẽ và linh hoạt trước nhữngvấn đề đặc biệt có liên quan

Chi phí cao nhất thể hiện: ngân hàng phải huy động nhiều nhân lực cho hoạtđộng tín dụng, từ khâu tiếp nhận hồ sơ, thẩm định khách hàng, quyết định cho vay,giải ngân cũng như kiểm soát và thu nợ đối với khách hàng sau khi cho vay Ngoài

ra, đặc điểm của khách hàng cá nhân là rất đông và phân tán, khó tìm kiếm thông tin

về tài chính hơn so với nhóm khách hàng doanh nghiệp; món vay quy mô nhỏ, sốlượng món vay nhiều nên chi phí quản lý đối với cho vay tiêu dùng cao hơn

Rủi ro cho vay tiêu dùng cao vì nguồn trả nợ của người vay có thể biến độnglớn Nếu người vay bị ốm, chết, hoặc bị mất việc, ngân hàng sẽ khó thu nợ Nhiềukhoản cho vay với thời hạn dài (mua nhà thế chấp ) Vì vậy nhiều ngân hàng lậpquỹ dự phòng cho vay tiêu dùng để chuyên theo dõi các khoản cho vay tiêu dùng

e Nhu cầu vay

Cho vay tiêu dùng có tính nhạy cảm theo chu kỳ Nó tăng lên trong thời kỳkinh tế mở rộng, khi mà mọi người dân cảm thấy lạc quan về tương lai Ngược lại,khi nền kinh tế rơi vào suy thoái, rất nhiều cá nhân, hộ gia đình cảm thấy không tintưởng nhất là khi họ thấy tình trạng thất nghiệp tăng lên, họ sẽ hạn chế vay mượnngân hàng

Hơn nữa khi vay tiền, người tiêu dùng thường kém nhạy cảm với lãi suất.Khách hàng quan tâm đến khoản tiền họ phải trả hàng tháng hơn là lãi suất Mức thunhập và trình độ dân trí tác động rất lớn đến việc sử dụng các khoản tiền vay củangười tiêu dùng Những người có thu nhập cao hoặc có học vấn cao thường có xuhướng vay nhiều hơn so với thu nhập hàng năm của mình Với họ, việc vay mượn làmột công cụ để đạt được mức sống như mong muốn hơn là một lựa chọn chỉ đượcdùng trong tình trạng khẩn cấp

1.1.2.3 Các sản phẩm cho vay tiêu dùng

a Căn cứ vào loại tài sản được tài trợ

Theo cách phân loại này, sản phẩm cho vay tiêu dùng được phân chia thànhcho vay tài trợ đối với bất động sản và cho vay tiêu dùng thông thường như đi học,mua ô tô, xe máy, mua sắm vật dụng sinh hoạt, chữa bệnh

- Tài trợ bất động sản: Là các khoản cho vay nhằm mục đích mua mới hoặcsủa chữa, xây dựng nhà cửa, căn hộ và trong một số trường hợp bao gồm cả đất đai

Cho vay tài trợ đối với bất động sản khác với phần lớn các hình thức cho vay kháctrên một số khía cạnh chủ yếu sau:

Thứ nhất, quy mô của một món vay tài trợ đối với bất động sản thường lớnhơn nhiều so với quy mô trung bình của các món vay tiêu dùng thông thường

Thứ hai, các khoản cho vay tài trợ đối với bất động sản thường có kỳ hạn dàinhất trong danh mục cho vay của ngân hàng từ 15 đến 25 hoặc 30 năm Do đó loạicho vay này thường chứa đựng những nguy cơ rủi ro tín dụng đáng kể bửi vì nhiềuvấn đề có thể xảy ra bao gồm cả những thay đổi tiêu cực trong điều kiện kinh tế, lãisuất, sức khoẻ của người cho vay trong suốt kỳ hạn của khoản vay

Thứ ba, việc định giá tài sản đảm bảo bao gồm đánh giá giá trị và tình trạngcủa tài sản là trọng tâm của món vay, chúng có tầm quan trọng tương đương với thunhập của người đi vay Việc đánh giá giá trị tài sản đảm bảo phải tuân theo tiêuchuẩn của ngành và của chính phủ Ngoài ra tính khả mại của tài sản cũng là mộtyếu tố quan trọng khi đánh giá tài sản Các khoản cho vay có tài sản đảm bảo sẽgiúp các ngân hàng có thể hạn chế những ổn thất về tài chính khi khoản vay khôngđược trả đúng hạn và phải path mại tài sản

- Tài trợ hàng tiêu dùng lâu bền

Cho vay mua sắm các tài sản có thời gian sử dụng lâu dài như ô tô, xe máy.Tính khả dụng của các tài sản này khá cao, giá trị ở mức trung bình nên nhiều ngườitiêu dùng có nhu cầu mua sắm Quy mô các khoản vay này thường không lớn, sốlượng món vay phát sinh nhiều Tài sản đảm bảo có thể chính là tài sản được hìnhthành từ món vay Với những khoản vay này nguồn trả nợ có thể là nguồn thu hàngtháng được trả lãi theo định kỳ

- Tài trợ nhu cầu tiêu dùng khác

Cho vay tiêu dùng khác nhằm mục đích tài trợ cho những nhu cầu tiêu dùngnhư đi học, chũa bệnh, du lịch,cưới hỏi… Các khoản cho vay này, yếu tố quyết địnhcho vay hay không là thu nhập để trả nợ của người vay, sau đó mới xem xét đến giátrị của tài sản đảm bảo

b Căn cứ vào phương thức trả nợ của khách hàng

- Cho vay trả một lần

Cho vay trả một lần là các khoản cho vay ngắn hạn của các cá nhân và hộ giađình nhằm đáp ứng nhu cầu tiền mặt tức thời và được thanh toán một lần khi khoảnvay đến hạn Quy mô của khoản vay tương đối nhỏ và bao gồm cả phí tài khoản vớiyêu cầu thanh toán trong vòng 30 ngày hoặc trong thời gian tương đối ngắn Phầnlớn các khoản vay loại này được dùng để chi trả cho những chuyến đi nghỉ, tiềnviện phí, mua các dụng cụ gia đình hoặc sữa chữa ô tô, nhà ở

c Căn cứ vào phương thức cho vay

+ Sản phẩm cho vay tiêu dùng gián tiếp

Cho vay tiêu dùng gián tiếp là hình thức cho vay trong đó ngân hàng mua lạicác khoản nợ phát sinh do những công ty bán lẻ đã bán chịu hàng hoá cho ngườitiêu dùng Cho vay tiêu dùng gián tiếp thường được thực hiện như sau:

Sơ đồ được diễn tả như sau:

1 Ngân hàng và công ty bán lẻ ký kết hợp đồng mua bán nợ Trong hợpđồng ngân hàng đưa ra các điều kiện về đối tượng khách hàng được bán chịu, sốtiền bán chịu tối đa và loại tài sản được bán chịu thực tế đây là bước để công ty bán

lẻ và ngân hàng thoả thuận trước các điều kiện với khách hàng

2 Công ty bán lẻ và người tiêu dùng ký hợp đồng mua bán chịu hàng hoá Thông thường người tiêu dùng phải trả trước một phần giá trị tài sản

3 Công ty bán lẻ giao tài sản cho người tiêu dùng

4 Công ty bán lẻ bán bộ chứng từ bán chịu hàng hoá cho ngân hàng Lúc này, hoạt động mua bán nợ thực sự diễn ra

5 Ngân hàng thanh toán cho công ty bán lẻ

6 Người tiêu dùng thanh toán tiền trả góp cho ngân hàng

Ưu điểm cho vay tiêu dùng gián tiếp:

Cho phép ngân hàng dễ dàng tăng doanh số cho vay tiêu dùng

Cho phép ngân hàng tiết kiệm, giảm được chi phí trong cho vay

Là nguồn gốc của việc mở rộng quan hệ với khách hàng, tạo điều kiện choviệc bán chéo sản phẩm ở quá trình tiếp theo

Kỹ thuật nghiệp vụ cho vay tiêu dùng gián tiếp có tính chất phức tạp cao

Do những nhược điểm kể trên mà cho vay tiêu dùng gián tiếp không đượccác ngân hàng thương mại tích cực tham gia Những ngân hàng tham gia vào hoạtđộng này thì đều có các cơ chế kiểm soát tín dụng rất chặt chẽ

Cho vay tiêu dùng gián tiếp được thực hiện thông qua các phương thức sau:

Tài trợ truy đòi toàn bộ: theo phương thức này khi bán cho ngân hàng cáckhoản nợ mà người tiêu dùng mua chịu hàng hoá, công ty bán lẻ cam kết sẽ thanhtoán cho ngân hàng toàn bộ các khoản nợ nếu khi đên hạn người tiêu dùng khôngthanh toán cho ngân hàng

Tài trợ truy đòi hạn chế: theo phương thức này trách nhiệm của các công tybán lẻ đối với khoản nợ người tiêu dùng mua chịu không thanh toán chỉ giới hạntrong một chừng mực nhất định, phụ thuộc vào các điều khoản đã thoã thuận giữangân hàng và công ty bán lẻ.

Tài trợ miễn truy đòi: theo phương thức này, sau khi bán các khoản nợ chongân hàng, công ty bán lẻ không còn chịu trách nhiệm cho việc các khoản nợ cóđược hoàn trả hay không Phương thức này chứa đựng rủi ro cao nên chi phí ngânhàng thường được tính cao hơn so với các phương thức nói trên và các khoản nợđược mua cũng được lựa chọn rất kỹ lưỡng Ngoài ra, chỉ những công ty bán lẻ có

uy tín mới được áp dụng phương thức này

Tài trợ có mua lại: khi thực hiện cho vay tiêu dùng gián tiếp theo phươngthức miễn truy đòi hoặc truy đòi một phần, nếu rủi ro xảy ra, người tiêu dùng khôngtrả nợ thì ngân hàng thương mại phải thanh lý tài sản để thu hồi nợ Trong trườnghợp này, nếu có thoả thuận trước thì ngân hàng có thể bán lại cho công ty bán lẻphần nợ của mình chưa được thanh toán, kèm với tài sản đã được sử dụng trong mộtthời hạn nhất định

+ Cho vay tiêu dùng trực tiếp

Cho vay tiêu dùng trực tiếp là các khoản cho vay trong đó ngân hàng trựctiếp tiếp xúc với khách hàng và cho khách hàng vay cũng như trực tiếp thu nợ từngười vay Cho vay tiêu dùng trực tiếp thường được thực hiện theo sơ đồ sau:

Sơ đồ được diễn tả cụ thể như sau:

1 Ngân hàng và người tiêu dùng ký kết hợp đồng vay vốn

2 Người tiêu dùng trả trước một phần tiền cho công ty bán lẻ

3 Ngân hàng thanh toán phần tiền còn lại cho công ty bán lẻ.

4 Công ty bán lẻ giao tài sản cho người tiêu dùng

5 Người tiêu dùng thanh toán nợ vay cho ngân hàng

Cho vay tiêu dùng trực tiếp có ưu điểm hơn cho vay tiêu dùng gián tiếp thểhiện:

Cho vay tiêu dùng trực tiếp giúp ngân hàng tận dụng được kỹ năng kiến thứccủa nhân viên tín dụng Những người này thường được đào tạo chuyên môn và cónhiều kinh nghiệm cho vay do đó các quyết định cho vay của ngân hàng thường cóchất lượng cao hơn so với trường hợp chúng được quyết định bởi những công ty bán

lẻ hoặc nhân viên tín dụng của công ty bán lẻ Ngoài ra, nhân viên tín dụng ngânhàng thường có xu hướng chú trọng đến việc tạo ra các khoản vay có chất lượng caotrong khi nhân viên của các công ty bán lẻ lại chú trọng tăng doanh số bán hàng.Bên cạnh đó tại các điểm bán hàng, các quyết định thường được đưa ra vội vàng vànhư vậy có thể có nhiều khoản tín dụng được cấp ra một cách không chính đáng.Hơn nữa, trong một số trường hợp, do quyết định nhanh nên các công ty bán lẻ cóthể từ chối cấp tín dụng đối với các khách hàng tốt của mình Nếu người cấp tíndụng là ngân hàng, điều này có thể được hạn chế

Cho vay tiêu dùng trực tiếp linh hoạt hơn cho vay tiêu dùng gián tiếp

Khi khách hàng có quan hệ trực tiếp với ngân hàng, có rất nhiều lợi thế cóthể phát sinh, có khả năng làm thoã mãn quyền lợi cho cả hai phía ngân hàng vàkhách hàng

Thông qua cho vay tiêu dùng trực tiếp, ngân hàng có thể bán các sản phẩmkhác, tăng cường quảng bá hình ảnh của ngân hàng…

Tuy rằng những sự phân chia nói trên phần nào chỉ mang tính tương đốinhưng lại có ý nghĩa rất quan trọng Nó giúp chúng ta có cái nhìn toàn diện hơn vềhoạt động cho vay tiêu dùng, cũng như thây được sự phong phú đa dạng của hìnhthức cho vay tiêu dùng

1.1.3 Phát triển các sản phẩm cho vay tiêu dùng tại ngân hàng thương mại

1.1.3.1 Khái niệm

Phát triển là sự tăng trưởng bền vững Trong đó, tăng trưởng là sự tăng thêm

về quy mô, sản lượng trong một thời kỳ nhất định Phát triển sản phẩm cho vay tiêu

dùng là sự phát triển doanh số cho vay tài trợ tiêu dùng cho khách hàng cá nhânsong sự tăng lên về doanh số phải đảm bảo về chất lượng khoản vay, đồng nghĩa tỷ

lệ nợ xấu của cho vay thấp (Nguyễn Huy Đồng, 2009)

1.1.3.2 Nội dung phát triển sản phẩm cho vay tiêu dùng

a Phát triển quy mô cung cấp sản phẩm cho vay tiêu dùng

Tăng trưởng doanh số cung cấp sản phẩm cho vay tiêu dùng là sự tăng lên vềquy mô cho vay, số lượng cho vay được xác định trong một thời gian nhất định.Mức tăng trưởng cho vay được xác định bằng số tương đối hay số tuyệt đối của sốlượng cho vay kỳ sau so với kỳ trước Số tương đối thể hiện tốc độ tăng trưởngnhanh hay chậm, số tuyệt đối thể mô tăng trưởng cho vay Tăng trưởng cho vayđược thể hiện:

Đối với khách hàng: cho vay tiêu dùng phải thoã mãn tối đa các yêu cầu hợp

lý của khách hàng về khối lượng cho vay cung cấp, đa dạng hoá các hình thức vàloại hình cho vay

Đối với ngân hàng thương mại: cho vay tiêu dùng sẽ là một hướng đi mớigóp phần làm đa dạng hoá danh mụccho vay của ngân hàng, làm tăng hiệu quả hoạtđộng

Như vậy, tăng trưởng doanh số cung cấp sản phẩm cho vay tiêu dùng phản ánh

sự vận động cho vay về mặt lượng, còn chất lượng cho vay phản ánh sự phát triển củacho vay về mặt chất Tăng trưởng cho vay phản ánh sự phát triển của cho vay nhưngbản thân nó là một đại lượng không hoàn hảo về sự phát triển của cho vay

Tăng trưởng cho vay phải đi đôi với nâng cao chất lượng cho vay, phải phùhợp với tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế Từ đó việc tăng trưởng mới có thể ổnđịnh và bền vững Tăng trưởng cho vay nhanh trong khi không nâng cao chất lượngcho vay là một trong những nguyên nhân gây ra đổ bể cho vay

b Phát triển về chất lượng sản phẩm cho vay tiêu dùng

Chất lượng sản phẩm cho vay tiêu dùng được hiểu là vốn vay ngân hàng đápứng kịp thời, đầy đủ nhu cầu của khách hàng để khách hàng trang trải đầy đủ chiphí, hoàn trả đầy đủ và đúng hạn cho ngân hàng cả gốc lẫn lãi và có lợi nhuận phùhợp với sự phát triển kinh tế xã hội Cơ sơ của nâng cao chất lượng sản phẩm chovay tiêu dùng được thể hiện trên các mặt:

Đối với NHTM: chất lượng sản phẩm cho vay tiêu dùng được thể hiện mộtcách đơn giản là hiệu quả của việc cho vay mang lại, nó phù hợp với năng lục củangân hàng và đảm bảo tính cạnh tranh; là khả năng thu hồi gốc và lãi cho vay đầy

đủ và đúng hạn Hiệu quả và khả năng thu nợ càng cao thì chất lượng cho vay càngcao và ngược lại

Đối với khách hàng: chất lượng cho vay là thể hiện các khoản vay được đápứng kịp thời, đầy đủ với lãi suất hợp lý và có sức cạnh tranh Các khoản vay vốn từNHTM giúp cho khách hàng có đủ tiền để thoã mãn các nhu cầu về tiêu dùng, nângcao chất lượng cuộc sống

Hiện nay tăng trưởng cho vay cao và chất lượng sản phẩm cho vay tiêu dùngtốt là hai vấn đề không thể tách rời, chất lượng cho vay bảo đảm hiệu quả kinhdoanh của ngân hàng về hai mặt là khả năng sinh lợi và giảm thiểu rủi ro về sử dụngvốn Đồng thời, hoạt đọng cho vay tiêu dùng tốt phải dựa trên nguyên tắc là thoãmãn nhu cầu vốn của khách hàng đáp ứng nhu cầu phát triển kinh tế, do đó các ngânhàng cần xác định được khách hàng mục tiêu, hiểu rõ hơn nhu cầu khách hàng để cóchính sách phục vụ tốt hơn

c Các hoạt động phát triển sản phẩm cho vay tiêu dùng của ngân hàng thương mại

(1) Thực hiện tìm hiểu khách hàng

Khách hàng vay tiêu dùng của ngân hàng là các cá nhân và hộ gia đình cónhu cầu rất đa dạng, từ các nhu cầu thiết yếu đến nhu cầu cao cấp Đời sống conngười ngày càng được nâng cao thì các nhu cầu về hàng hoá cao cấp càng lớn Tuynhiên, tuỳ từng giai đoạn phát triển sẽ xuất hiện nhu cầu nổi bật cần tài trợ Vấn đề

là phải phát hiện được nhu cầu nhanh nhất để đáp ứng kịp thời vì những người điđầu sẽ có ưu thế trong việc thu hút khách hàng

Các sản phẩm cho vay của ngân hàng mang tính dịch vụ nên nhu cầu kháchhàng mang yếu tố quyết định các hình thức cho vay tiêu dùng của ngân hàng Nhucầu của khách hàng là nền tảng căn cứ để xây dựng chiến lược phát triển sản phẩmcho vay tiêu dùng của ngân hàng

Việc nghiên cứu chuẩn xác nhu cầu của khách hàng để từ đó đưa ra các sảnphẩm phù hợp trong từng giai đoạn sẽ giúp cho ngân hàng hoạt động hiệu quả hơn.Nếu sự phát hiện các nhu cầu chậm sẽ khiến các ngân hàng bõ lỡ các cơ hội kinhdoanh và có thể đưa ra các sản phẩm lỗi thời không phù hợp với nhu cầu hiện tại.Trong khi đó nếu đưa ra các sản phẩm mới người tiêu dùng lại chưa có nhu cầu sửdụng thì sản phẩm đó sẽ không được khai thác và hưởng ứng từ khách hàng.

(2) Đa dạng hoá sản phẩm cho vay tiêu dùng

Đa dạng hoá sản phẩm cho vay tiêu dùng là quá trình cung cấp nhiều chủngloại sản phẩm cho vay cho khách hàng nhằm thoã mãn nhu cầu và mong muốn củakhách hàng để giữ khách hàng truyền thống và mở rộng khách hàng khác trên thịtrường khác nhau nhờ đó tăng doanh thu và lợi nhuận

Tác dụng của đa dạng hoá sản phẩm cho vay là:

Thứ nhất: Đa dạng hoá sản phẩm cho vay tiêu dùng sẽ làm tăng tổng dư nợ

và khách hàng vay góp phần tăng lợi nhuận

Thứ hai: Thúc đẩy các nghiệp vụ cùng phát triển

Thứ ba: Tăng khả năng cạnh tranh của NHTM trong nền kinh tế thị trường.Thứ tư: Đa dạng hoá sản phẩm sẽ giúp cho NHTM phân tán rủi ro

V ì vậy, để hạn chế rủi ro trong cho vay tiêu dùng cũng như nâng cao doanh

số cho vay tiêu dùng cần phải đa dạng hoá sản phẩm cho vay của mình Tuy nhiên,việc đa dạng hoá sản phẩm đòi hỏi quản lý tín dụng phức tạp hơn, cán bộ tín dụngphải hiểu biết và nắm vững nghiệp vụ cho vay sâu sắc hơn

(3) Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực của ngân hàng

Hoạt động ngân hàng ngày càng phát triển đòi hỏi chất lượng ngày càng caocủa đội ngũ cán bộ nhân viên để có thể sử dụng có hiệu quả của các phương tiệncông nghệ ngân hàng hiện đại phục vụ cho hoạt động kinh doanh của ngân hàng.Đánh giá nhân tố con người bao gồm các khía cạnh: số lượng, cơ cấu nhân sự, trình

độ cán bộ, năng lực điều hành kinh doanh, phẩm chất đạo đức nghề nghiệp…

Một ngân hàng muốn hoạt động kinh doanh tốt trước hết phải có đội ngũ cán

bộ lãnh đạo và quản lý là những người giàu “chất xám” năng động sáng tạo trongkinh doanh với phẩm chất đạo đức tốt, tâm huyết với nghề nghiệp và luôn vì lợi ích

của tập thể, lợi ích chung Sau nữa là phải có can bộ tinh thông về nghiệp vụ, hiểubiết và có kiến thức về kinh tế, pháp luật, thị trường, có tinh thần trách nhiệm cao,trung thực, có thái độ phục vụ khách hàng tốt, tạo được niềm tin của khách hàngvào ngân hàng, thường xuyên nâng cao đạo đức phẩm chất, nâng cao trình độnghiệp vụ để thực hiện tốt mọi nhiệm vụ được giao ở mức cao nhất… cán bộ ngânhàng phải thực sự là người bạn đồng hành của khách hàng qua thái độ phục vụkhách hàng tận tình và khả năng tư vấn về hoạt động kinh doanh trên thị trường.

(4) Quảng cáo, tiếp thị

Các ngân hàng có thể sử dụng nhiều cách khác nhau để có thể truyền thôngvới khách hàng mục tiêu của mình và xúc tiến các sản phẩm cho vay tiêu dùng mà

họ cung cấp Tuy nhiên không phải mọi ngân hàng đều sử dụng cùng phương phápxúc tiến với cùng phạm vi và mức độ như nhau mà họ thường sử dụng kết hợp cácphương pháp xúc tiến khác nhau để xúc tiến sản phẩm và dịch vụ của mình Mộthỗn hợp xúc tiến - truyền thông có thể bao gồm các hoạt động như: quảng cáo,khuyến mại bán hàng, quảng bá và quan hệ công chúng (PR), tiếp thị

Quảng cáo

Quảng cáo là một hình thức truyền thông không có tính cá thể hóa được tiếnhàng thông qua các phương tiện truyền thông đại chúng như truyền hình, truyềnthanh, giao thông công cộng Quảng cáo chủ yếu tạo ra sự nhận biết về ngân hàng

và các sản phẩm cho vay tiêu dùng do ngân hàng cung cấp

Ưu điểm của quảng cáo: xúc tiến sản phẩm và tổ chức; thúc đẩy cầu sảnphẩm; chống lại quảng cáo của đối thủ cạnh tranh; gia tăng việc sử dụng dịch vụ củakhách hàng mới; nhắc nhở và củng cố khách hàng; cho phép lặp lại thông điệp; hiệuquả về chi phí vì có thể tiếp cận một lượng lớn khán thính giả với chi phí đầu ngườithấp

Nhược điểm của quảng cáo: chi phí chung cao; thường không có sự phản hồinhanh chóng; khó khăn trong việc đo lường tác động đến doanh số

Khuyến mãi

Theo điều 88 của Luật Thương mại, khuyến mãi là hoạt động xúc tiếnthương mại của thương nhân nhằm xuc tiến việc mua bán, cung ứng dịch vụ bằngcách dành cho khách hàng những lợi ích nhất định

Các hình thức của hoạt động khuyến mãi của ngân hàng để phát triển sản phẩm cho vay tiêu dùng gồm:

- Tặng quà cho khách hàng

- Cung ứng sản phẩm với lãi suất và phí dịch vụ thấp hơn giá cung ứng trước

đó, được áp dụng trong thời gian khuyến mãi đã đăng ký hoặc thông báo

- Cung ứng sản phẩm kèm theo việc tham dự các chương trình mang tínhmay rủi mà việc tham gia chương trình gắn liền với việc sử dụng sản phẩm và việctrúng thưởng dựa trên sự may mắn của người tham gia theo thể lệ và giải thưởng đãcông bố

- Tổ chức chương trình khách hàng thường xuyên, theo đó việc tặng thưởngcho khách hàng căn cứ trên số lượng hoặc giá trị sản phẩm mà khách hàng thực hiệndưới hình thức thẻ khách hàng hoặc các hình thức khác Tổ chức cho khách hàngtham gia các chương trình văn hóa, nghệ thuật, giải trí và các sự kiện khác vì

mục đích khuyến mại

Tuyên truyền

Tuyên truyền là việc sử dụng những phương tiện truyền thông đại chúngtruyền tin không mất tiền về sản phẩm dịch vụ ngân hàng nói chung và sản phẩmcho vay tiêu dùng nói riêng đến khách hàng hiện tại và tiềm năng Ví dụ: tổ chứchoạt động từ thiện, tổ chức các cuộc thi, tài trợ

Ưu điểm của tuyền truyền: cải thiện hình ảnh của ngân hàng; tạo mối quan hệtốt với cộng đồng; có thể tạo tác động sâu sắc đến mức độ hiểu biết của xã hội; cókhả năng thuyết phục người mua lớn và ít tốn kém hơn nhiều so với hoạt độngquảng cáo

Nhược điểm của tuyên truyền: thiếu tính khác biệt, khó đo lường tính hiệuquả; có thể bỏ sót những nhóm khách hàng quan trọng

Tiếp thị

Tiếp thị là giới thiệu các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng đến với khách hàng vànắm bắt các nhu cầu khách hàng để cung cấp những sản phẩm cho vay tiêu dùng tốtnhất, phù hợp nhất đến khách hàng

Tiếp thị là hoạt động giao tiếp cá nhân để truyền tải các thông tin về sảnphẩm cho vay tiêu dùng đến khách hàng và thuyết phục khách hàng sử dụng Mộtnhân viên xúc tiến với khách hàng thường là nhân viên giao dịch quầy, cán bộ tíndụng Họ đóng vai trò là cầu nối và phương tiện thể hiện thông điệp giữa ngân hàngvới khách hàng và ngược lại Do đó, hoạt động tiếp thị không chỉ có ích cho việcbán hàng mà còn sử dụng cho việc nghiên cứu xu hướng thay đổi nhu cầu của kháchhàng, cho phép thu thập các thông tin và phản hồi về điểm mạnh, điểm yếu tươngđối của các sản phẩm cho vay tiêu dùng của ngân hàng cung cấp trên thị trường.

Ví dụ: đại diện ngân hàng đi thăm khách hàng, nhân viên hỗ trợ tư vấn tại chinhánh

Ưu điểm của hoạt động tiếp thị: tạo đối thoại với khách hàng; giao tiếp cótính khác biệt tùy đối tượng khách hàng; ảnh hưởng lớn hơn đến khách hàng; linhhoạt và cho phép điều chỉnh thông điệp phù hợp

Nhược điểm của hoạt động tiếp thị: chi phí tính trên đơn vị khách hàng caohơn; không thể tiếp cận với một lượng lớn khách hàng

1.1.4 Yếu tố ảnh hưởng đến phát triển sản phẩm cho vay tiêu dùng tại ngân hàng thương mại

1.1.4.1 Yếu tố khách quan

* Môi trường pháp lý

Môi trường pháp lý bao gồm hệ thống văn bản pháp luật của Nhà nước làmột nhân tố có ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động cho vay tiêu dùng của ngân hàngthương mại Mọi thành phần kinh tế đều có quyền tự do kinh doanh nhưng phải nằmtrong khuôn khổ của pháp luật Hoạt động cho vay tiêu dùng của ngân hàng thươngmại cũng phải tuân thủ các quy định của Nhà nước, Luật Các tổ chức tín dụng, Luậtdân sự và các quy định khác Nếu những văn bản quy định pháp luật nếu không rõràng, đầy đủ sẽ tạo những khe hở pháp luật gây rắc rối và tổn hại đến lợi ích cho cácbên tham gia quan hệ tín dụng Ngược lại, sự chặt chẽ và đồng bộ của luật pháp sẽgóp phần tạo một trường cạnh tranh lành mạnh, tạo tính trật tự và ổn định của thịtrường để hoạt động cho vay tiêu dùng nói riêng và hoạt động kinh tế - xã hội nóichung được diễn ra thông suốt

* Môi trường kinh tế

Nền kinh tế là một hệ thống bao gồm nhiều hoạt động có liên quan biệnchứng, ràng buộc lẫn nhau Cho nên, bất kỳ sự biến động nào của nền kinh tế cũnggây ra những biến động trong tất cả các lĩnh vực khác Sự ổn định hay bất thường,

sự tăng trưởng nhanh hay chậm của nền kinh tế sẽ tác động mạnh mẽ tới hoạt độngngân hàng, đặc biệt là hoạt động tín dụng trong đó có cho vay tiêu dùng Cho vaytiêu dùng có tính nhạy cảm rất cao đối với những biến động của môi trường kinh tế.Khi nền kinh tế ở thời kỳ hưng thịnh, tốc độ tăng trưởng cao và ổn định, người dânyên tâm và mức thu nhập của họ trong tương lai, nhu cầu tiêu dùng sẽ tăng lên, hoạtđộng cho vay tiêu dùng của ngân hàng thương mại có cơ hội phát triển Ngược lại,khi nền kinh tế rơi vào tình trạng suy thoái, mất ổn định thì phần lớn người tiêudùng chỉ mong muốn đảm bảo được cuộc sống ở mức bình thường mà không nghĩtới việc đi vay thoả mãn nhu cầu cao hơn

* Môi trường xã hội

Môi trường xã hội mà đặc trưng gồm các yếu tố như: tình hình xã hội, thóiquen, tâm lý, trình độ học vấn, bản sắc dân tộc hoặc các yếu tố về nơi ở, nơi làmviệc…cũng ảnh hưởng lớn đến thói quen chỉ dùng của người dân Thông thường,nơi nào tập trung nhiều người có địa vị trong xã hội, trình độ cao thì chắc chắn nhucầu tiêu dùng ở đó lớn, do vậy, nhu cầu vốn vay cao hơn nơi khác, từ đó tạo ra khảnăng mở rộng cho vay tiêu dùng Còn phần lớn những người lao động chân tay thìchỉ mong muốn đảm bảo cuộc sống ở mức bình thường, họ không nghĩ tới chuyện

đi vay để mua sắm hàng hóa, nâng cao mức sống Do vậy, khu vực dân cư thu nhậpthấp thì hoạt động phát triển sản phẩm cho vay tiêu dùng của ngân hàng cũng gặpkhó khăn hơn

* Đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh cũng là yếu tố ảnh hưởng đến phát triển sản phẩm cho vaytiêu dùng của ngân hàng thương mại Trong môi trường kinh doanh, nếu số lượngđối thủ cạnh tranh nhiều thì hoạt động kinh doanh nói chung và kinh doanh cho vaybán lẻ nói riêng gặp nhiều thách thức Từ đó việc gia tăng doanh số, mở rộng quy

mô khách hàng của ngân hàng sẽ gặp khó khăn ảnh hưởng đến phát triển cho vaytiêu dùng của ngân hàng