CHUYEN DE TOT NGHIEP PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Trong nền kinh tế thị trường với xu thế toàn cầu hóa đang diễn ra mạnh mẽ như hiện nay đã tạo điều kiện cho chúng ta tiếp cận với các sản phẩm dịch vụ không ngừng đổi mới cùng sự phát tr

MỤC LỤC

LỜI MỞI ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 3

1.1 NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 3

1.1.1 Khái niệm về hoạt động bán hàng 3

1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng 3

1.1.3 Vị trí của hoạt động bán hàng 3

1.1.4 Nguyên tắc của hoạt động bán hàng 4

1.1.5 Mục tiêu của hoạt động bán hàng 5

1.1.6 Các hình thức bán hàng 6

1.1.7 Sự cần thiết khách quan để nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng 6

1.2 NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 8

1.2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 8

1.2.2 Kênh tiêu thụ và phân phối hàng hóa 11

1.2.3 Quy trình hoạt động bán hàng 13

TÓM TẮT CHƯƠNG 1 21

CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VÀ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM - DV VIETIT 22

2.1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH TM-DV VIETIT 22

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH TM-DV VIETIT 22

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty TNHH TM-DV VIETIT 24

2.1.3 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH TM-DV VIETIT 24

2.1.4 Cơ cấu tổ chức bộ máy và chức năng nhiệm vụ các phòng ban của Công ty TNHH TM-DV VIETIT 27

2.1.5 Đặc điểm các nguồn lực của Công ty TNHH TM - DV VIETIT 30

2.1.6 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH TM-DV VIETIT 34

2.1.7 Những thuận lợi, khó khăn của Công ty TNHH TM-DV VIETIT 36

2.1.8 Định hướng phát triển của Công ty TNHH TM-DV VIETIT 37

2.2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TM-DV VIETIT 38

2.2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty TNHH TM-DV VIETIT 38

2.2.2 Kênh tiêu thụ và phân phối hàng hóa của Công ty TNHH TM-DV VIETIT 52

2.2.3 Quy trình hoạt động bán hàng của Công ty TNHH TM-DV VIETIT 54 2.2.4 Nhận xét và đánh giá về hoạt động bán hàng của Công ty TNHH TM-DV VIETIT 67

TÓM TẮT CHƯƠNG 2 69

CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM - DV VIETIT 70

3.1 MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CÔNG TNHH TM - DV VIETIT GIAI ĐOẠN 2017 - 2019 70

3.1.1 Phương hướng phát triển của công ty giai đoạn 2017 – 2019 70

3.1.2 Mục tiêu của công ty giai đoạn 2017 – 2019 70

3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM-DV VIETIT 73

3.2.1 Hoàn thiện, nâng cao chất lượng công tác tuyển dụng và đào tạo 73

3.2.2 Nâng cao chất lượng và đa dạng hóa sản phẩm/ dịch vụ 75

3.2.3 Tối ưu hóa quy trình và thời gian làm việc 77

3.2.4 Xây dựng và tổ chức các chương trình hỗ trợ bán hàng 79

TÓM TẮT CHƯƠNG 3 81

KẾT LUẬN 82

TÀI LIỆU THAM KHẢO 83

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1: Các chức năng cơ bản của một website 25

Bảng 2.2: Dịch vụ cung cấp hosting của Công ty TNHH TM-DV VIETIT 25

Bảng 2.3: Dịch vụ marketing tổng thể của Công ty TNHH TM-DV VIETIT 26

Bảng 2.4 Dịch vụ nhận diện thương hiệu của Công ty TNHH TM-DV VIETIT 27

Bảng 2.5: Cơ sở vật chất của Công ty TNHH TM-DV VIETIT 2014 - 2016 30

Bảng 2.6: Cơ cấu nhân lực của Công ty TNHH TM-DV VIETIT 2014 - 2016 31

Bảng 2.7: Cơ cấu tài chính của Công ty TNHH TM-DV VIETIT 2014 - 2016 32

Bảng 2.8: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2014 - 2016 34

Bảng 2.9: Mục tiêu của Công ty TNHH TM-DV VIETIT 2017 - 2019 37

Bảng 2.10: Chi phí bán hàng của Công ty VIETIT 2014 - 2016 42

Bảng 2.11: Giá thiết kế website của Công ty TNHH TM-DV VIETIT 45

Bảng 2.12: Giá dịch vụ hosting của Công ty TNHH TM-DV VIETIT 46

Bảng 2.13: Giá dịch vụ marketing online của Công ty TNHH TM-DV VIETIT 47

Bảng 2.14: Doanh thu của Công ty TNHH TM-DV VIETIT 2014 – 2016 49

Bảng 2.15: Cơ cấu nhân lực bán hàng của Công ty VIETIT 2014 - 2016 50

Bảng 2.16: Cơ sở vật chất của Công ty TNHH TM-DV VIETIT năm 2016 51

Bảng 2.17: Số lượng khách hàng của Công ty VIETIT 2014 – 2016 54

Bảng 2.18: Bảng mô tả danh sách khách hàng của Công ty VIETIT 59

Bảng 3.1 Mục tiêu doanh thu của Công ty TNHH TM-DV VIETIT 2017-2019 70

DANH MỤC HÌNH

Hình 1.1 Sơ đồ kênh tiêu thụ trực tiếp 11

Hình 1.2 Sơ đồ kênh tiêu thụ gián tiếp 12

Hình 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty TNHH TM-DV VIETIT 27

Hình 2.2 Tình hình công ty đăng ký thành lập mới giai đoạn 2000 - 2016 41

Hình 2.3 Demo website mẫu về mỹ phẩm của Công ty TNHH TM-DV VIETIT 44

Hình 2.4 Mô hình kênh tiêu thụ và phân phối của Công ty VIETIT 52

Hình 3.1 Mục tiêu lợi nhuận của Công ty TNHH TM-DV VIETIT 2017-2019 71

Hình 3.2 Quy trình hoạt động bán hàng 78

DANH MỤC TỪ TIẾNG ANH

2 SEO Tối ưu hóa động cơ tìm kiếm

3 Google Adwords Quảng cáo từ khóa

9 Hosting Nơi chứa nội dung trang web trên

máy chủ

LỜI MỞI ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Hoạt động bán hàng đã diễn ra từ rất lâu với các hình thức khác nhau và đã trải qua quá trình phát triển trong nhiều thế kỷ cùng với sự phát triển của xã hội Trong nền kinh tế thị trường với xu thế toàn cầu hóa đang diễn ra mạnh mẽ như hiện nay đã tạo điều kiện cho chúng ta tiếp cận với các sản phẩm dịch vụ không ngừng đổi mới cùng sự phát triển của khoa học công nghệ, vì vậy người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn để tìm được sản phẩm dịch vụ thoa mãn nhu cầu bản thân, làm cho hoạt động bán hàng càng ngày càng phát triển nhưng cũng gặp không ít những khó khăn Đối với các công ty thì hoạt động bán hàng là khâu quan trọng nhất, chỉ có bán được hàng công ty mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thu được lợi nhuận tiếp tục tái đầu tư mở rộng thị trường sản xuất kinh doanh

Hiện nay, nền kinh tế đang ngày càng phát triển thì sự cạnh tranh trở nên khốc liệt hơn bao giờ hết Ai sẽ trở thành người dẫn đầu hay phải rời bỏ cuộc chơi? Mặc khác để bắt kịp sự phát triển của nền kinh tế thị trường, một vấn đề đặt ra cho các công ty là làm thế nào để có một hệ thống bán hàng tốt thích ứng kịp thời với những thay đổi của thị hiếu người tiêu dùng Cho nên để tồn tại trong cơ chế thị trường các công ty cần quản lý tốt hệ thống bán hàng giúp công ty nâng cao vị thế và chiếm lĩnh thị trường, đạt được mục tiêu mà các công ty đề ra

Công ty TNHH TM-DV VIETIT là một công ty thương mại mới thành lập không lâu nên hoạt động bán hàng đối với công ty là rất quan trọng, nó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Chính vì hiểu được điều này

nên tác giả quyết định chọn đề tài “Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH TM-DV VIETIT và đề xuất giải pháp hoàn thiện” cho chuyên đề

tốt nghiệp

2 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài

Hệ thống hóa cơ sở lí luận của hoạt động bán hàng

Nghiên cứu sự hình thành, phát triển và thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH TM-DV VIETIT

Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH TM-DV VIETIT

3 Phạm vi và đối tượng nghiên cứu

Phạm vi nghiên cứu

- Không gian nghiên cứu: Công ty TNHH TM-DV VIETIT

- Thời gian nghiên cứu: 01/02/2017 đến 01/05/2017

Đối tượng nghiên cứu: Thực trạng hoạt động bán hàng ở Công ty TNHH

TM-DV VIETIT

4 Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp: thu thập dữ liệu, số liệu từ sách, trang website của công ty và các báo cáo trực tiếp từ công ty về tình hình kết quả hoạt động kinh doanh

Phương pháp phân tích tổng hợp: phân tích, tổng hợp các bảng báo cáo về hoạt động bán hàng

Phương pháp khảo sát thực tế: quan sát và trải nghiệm tình hình bán hàng thực

tế của công ty

Phương pháp định tính: dựa vào các số liệu thu thập được từ đó đưa ra các nhận xét, đánh giá về tình hình hoạt động bán hàng của công ty

5 Bố cục bài chuyên đề tốt nghiệp

Ngoài Lời mở đầu và Kết thúc, bài chuyên đề gồm 3 chương

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng

Chương 2: Giới thiệu tổng quan và phân tích hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH TM-DV VIETIT

Chương 3: Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH TM-DV VIETIT

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG

BÁN HÀNG 1.1 NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.1.1 Khái niệm về hoạt động bán hàng

Bán hàng là tiến trình thực hiện các mối quan hệ giao tiếp giữa người mua và người bán; trong đó người bán nỗ lực khám phá các nhu cầu, mong muốn của người mua nhằm thỏa mãn tối đa các lợi ích lâu dài cho cả hai bên mua và bán (P T T Phương, 2005, tr 3)

1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng

Hoạt động bán hàng có vai trò hết sức quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của bất kỳ một đơn vị sản xuất kinh doanh nào, tuy nhiên việc tổ chức quản lý hoạt động bán hàng như thế nào là tùy thuộc vào điều kiện cụ thể của từng doanh nghiệp Nhưng dù thế nào đi chăng nữa, trong điều kiện nền kinh tế thị trường như hiện nay thì hoạt động bán hàng phải đảm bảo các vai trò sau:

Đảm bảo hàng hóa của doanh nghiệp đến đúng được thị trường mục tiêu với chi phí và thời gian thấp nhất

Hoạt động bán hàng đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế Giúp doanh nghiệp xâm nhập và phát triển thị trường một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất

Đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng cả về số lượng, chất lượng, chủng loại, dịch vụ với những khả năng có thể của doanh nghiệp Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường, khách hàng được coi là “thượng đế” thì hoạt động bán hàng phải bám sát nhu cầu thị trường với phương châm phục vụ nhu cầu của khách hàng là mục tiêu hàng đầu

Hoạt động bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi thừa sang nơi có nhu cầu, qua đó đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội

1.1.3 Vị trí của hoạt động bán hàng

Trong kinh doanh, bán hàng là khâu cuối cùng quan trọng nhất Hoạt động bán hàng được thực hiện khi doanh nghiệp đưa vào thị trường một khối lượng vật tư hàng hoá và được thị trường chấp nhận Sau khi bán hàng được thực hiện tức là sau khi

người mua chấp nhận trả tiền và doanh nghiệp đã thu được vốn để tiếp tục cho quá trình kinh doanh tiếp theo, đồng thời thoả mãn phần nào nhu cầu tiêu dùng của xã hội Vì vậy bán hàng là một chỉ tiêu kinh tế quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, qua chỉ tiêu này thì doanh nghiệp mới có cơ sở để định hướng kinh doanh, mua sắm, dự trữ cho quá trình kinh doanh tiếp theo

1.1.4 Nguyên tắc của hoạt động bán hàng

Để hoạt động bán hàng đạt được hiệu quả thì các doanh nghiệp cần tuân thủ những nguyên tắc sau:

Nguyên tắc linh hoạt và tận dụng thời cơ: Do mỗi khách hàng đều có nhu cầu

và cách tiếp cận sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp một cách khác nhau nên người bán hàng phải biết linh hoạt để có thể sử lý tốt các tình huống mà khách hàng đưa ra Ngoài ra, cần phải nhận ra được đâu là thời cơ hợp lý để có thể chốt được khách hàng, giúp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Hoạt động bán hàng phải kích thích, gợi mở được nhu cầu của thị trường về hàng hóa mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Muốn vậy hoạt động bán hàng đòi hỏi phải tích cực, chủ động khai thác, mở rộng thị trường tiêu thụ, biến nhu cầu ở dạng khả năng thành nhu cầu

có thể thanh toán

Nguyên tắc hiệu quả: Là nguyên tắc cơ bản quan trọng nhất Nguyên tắc này

đòi hỏi hoạt động bán hàng, cụ thể là mạng lưới kinh doanh phải có khả năng tiếp cận

và chiếm lĩnh thị trường một cách nhanh chóng, tìm kiếm và lôi cuốn được nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp, đáp ứng, thỏa mãn đầy đủ nhu cầu của khách hàng

Nguyên tắc đổi mới và phát triển: Do nhu cầu của thị trường thường xuyên

thay đổi cả về số lượng và chất lượng, vì vậy để thỏa mãn đầy đủ nhu cầu đó của khách hàng đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng chuyên môn hóa hoạt động bán hàng của mình theo hướng tích cực để thích nghi với các nhu cầu mới của khách hàng

Nguyên tắc khoa học và hệ thống: Hoạt động bán hàng phải được tổ chức một

cách khoa học, hợp lý và có kế hoạch Sắp xếp, phân công công việc một cách rõ ràng

và phải thường xuyên được theo dõi, chỉ đạo, kiểm tra đánh giá Những thành viên

trong chuỗi hoạt động bán hàng cần phải nhận thức rõ được trách nhiệm và vị trí của mình, từ đó có thể hoàn thành công việc một cách tốt nhất

Nguyên tắc hướng đến mục tiêu: Hoạt động bán hàng phải hướng tới mục tiêu

chiến lược của doanh nghiệp, đồng thời nó cũng phải phục vụ tốt cho hoạt động kinh doanh và kích thích được khả năng sản xuất và nâng cao chất lượng sản xuất của doanh nghiệp

1.1.5 Mục tiêu của hoạt động bán hàng

1.1.5.1 Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận

Doanh số là số tiền thu được do bán một lượng hàng trong một thời gian nhất định

Có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến doanh số: bản thân sản phẩm, giá bán, trình

độ, năng lực của đội ngũ bán hàng, cung cầu trên thị trường…

Trong kinh doanh hiện đại, doanh số không được xem là mục tiêu duy nhất hoặc tối cao của hoạt động bán hàng

Biện pháp tiết kiệm chi phí bán hàng: nâng cao ngân sách bán hàng, cân nhắc

kỹ các giải pháp truyền thông, các khoản chi phí khác…

1.1.5.3 Mục tiêu chăm sóc khách hàng

Theo quan điểm kinh doanh hiện đại: “Làm hài lòng khách hàng quan trọng hơn bán được nhiều hàng”, vì vậy mục tiêu của hoạt động bán hàng không chỉ là doanh số mà quan trọng hơn là chất lượng phục vụ khách hàng

Để đạt mục tiêu này, trong hoạt động bán hàng bên cạnh việc giao chỉ tiêu doanh số cho đội ngũ bán hàng cần phải giao nhiệm vụ cụ thể về chăm sóc khách hàng Khi đánh giá lực lượng bán hàng phải có tiêu chí đánh giá hoạt động chăm sóc khách hàng

1.1.5.4 Mục tiêu phát triển thị trường

Phát triển thị trường là một nhiệm vụ quan trọng hàng đầu của mọi doanh nghiệp Có nhiều hoạt động liên quan đến phát triển thị trường nhưng hoạt động bán hàng được xem là một trong những công cụ quan trọng nhất để phát triển thị trường

Thông qua hoạt động bán hàng mà thị trường của doanh nghiệp có thể được

mở rộng, các kênh phân phối được khai thác Có nhiều hướng phát triển thị trường như phát triển thị trường mới, phát triển khách hàng mới ở thị trường cũ…

1.1.6 Các hình thức bán hàng

Căn cứ theo phương thức bán hàng ta có bán hàng qua cửa hàng và bán hàng không qua cửa hàng Căn cứ theo tính chất sở hữu hàng hóa của người bán ta có bán hàng tự sản tự tiêu, bán hàng mua lại và bán hàng qua trung gian, môi giới, đại lý

Căn cứ theo hình thái của hàng hóa ta có bán hàng hóa, bán dịch vụ và bán giấy tờ có giá trị Căn cứ vào hình thức cửa hàng ta có bán hàng tại cửa tiệm chuyên doanh, bán hàng tại siêu thị, bán hàng tại trung tâm thương mại, bán hàng tại cửa tiệm tạp hóa, bách hóa, bán hàng tại sạp chợ

Căn cứ theo đối tượng mua ta có bán hàng cá nhân và bán hàng doanh nghiệp Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng ta có hình thức bán tại kho của nhà cung ứng, tại kho của doanh nghiệp thương mại, bán qua cửa hàng, quầy hàng và bán tại đơn vị tiêu dùng

Căn cứ theo khâu của quá trình lưu thông hàng hóa: theo hình thức này thì có bán sỉ và bán lẻ Theo phương thức bán hàng theo hợp đồng và đơn hàng bao gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng: thuận mua vừa bán, bán đấu giá và xuất khẩu

Theo mối quan hệ thanh toán: bán hàng theo mối quan hệ đứt đoạn có mua đứt bán đoạn và sử dụng hình thức tín trong thanh toán như bán hàng trả chậm, bán hàng trả góp… Các hình thức khác: bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa, bán hàng qua điện thoại, qua nhân viên tiếp thị và bán hàng qua Internet…

1.1.7 Sự cần thiết khách quan để nâng cao hiệu quả của hoạt

động bán hàng

Đối với doanh nghiệp, bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản xuất kinh doanh nên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp Mọi hoạt động công tác khác

đều nhằm mục đích là bán được hàng hóa và chỉ có bán được hàng hóa mới thực hiện mục tiêu trước mắt là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Ngoài ra từ khâu bán hàng, hàng hóa được chuyển từ trạng thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành và tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục

đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh Vì vậy hoạt động bán hàng là hoạt động nghiệp

vụ cơ bản nhất, nó chi phối và quyết định các nghiệp vụ khách hàng của doanh nghiệp

Nếu khâu bán hàng được tổ chức tốt, hàng hóa được bán ra nhiều sẽ làm cho lợi nhuận của doanh nghiệp tăng lên và ngược lại Tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng lượng hàng hóa bán ra, tăng khả năng thu hồi vốn nhanh, từ đó làm tăng vòng quay của vốn lưu động cho phép tiết kiệm một khoản vốn đầu tư sản xuất kinh doanh hàng hóa khác, hoặc cho phép mở rộng quy mô kinh doanh hàng hóa của doanh nghiệp

Đối với xã hội, việc tăng trưởng kinh tế và tỷ lệ thất nghiệp thấp nhất là nền tảng phát triển của quốc gia, điều này đạt được khi lực lượng lao động có công ăn việc làm và có thu nhập Nếu hoạt động bán hàng ngày càng được nâng cao thì quy

mô sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp ngày càng được mở rộng, góp phần hạn chế được tỷ lệ thất nghiệp trong xã hội, nền kinh tế sẽ phát triển Bằng những nỗ lực thuyết phục để khơi tạo và thúc đẩy nhu cầu, người đại diện bán hàng có thể được xem như là huyết mạch sống của một nền kinh tế hiệu quả Nếu không ai bán sản phẩm làm ra thì các doanh nghiệp sẽ không cần đến một lượng lớn nhân công

Đối với khách hàng, là người dùng cuối cùng sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp, nếu hoạt động bán hàng của doanh nghiệp hoạt động một cách hiệu quả thì nhu cầu của khách hàng được doanh nghiệp nắm bắt một cách kịp thời và có thể làm thỏa mãn được những nhu cầu khách hàng Từ đó làm cho khách hàng có niềm tin hơn vào doanh nghiệp vì mục đích chính của khách hàng là mua hàng để thoản mãn nhu cầu, điều quan trọng hơn là khoảng cách giữa doanh nghiệp và khách hàng ngày càng ngắn lại, góp phần xây dựng mối quan hệ lâu dài

1.2 NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng

1.2.1.1 Yếu tố khách quan

Yếu tố khách quan là những yếu tố thuộc môi trường kinh doanh mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được Các yếu tố khách quan bao gồm: môi trường kinh

tế, chính trị - pháp luật, môi trường văn hóa - xã hội…

a Văn hóa – xã hội

Dân số ảnh hưởng đến quy mô hoạt động của doanh nghiệp vì dân số tác động đến dung lượng thị trường Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp khi xác định thị trường phải xem xét số lượng khách hàng có đảm bảo được doanh số bán không Chính vì vậy,

sự dịch chuyển của dân cư cũng ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng nói riêng

và hoạt động kinh doanh nói chung của doanh nghiệp

Thu nhập dân cư có tác động rất lớn đến nhu cầu và khả năng mua hàng của người tiêu dùng Thu nhập càng cao thì nhu cầu mua hàng của người tiêu dùng càng càng lớn và ngược lại

Tập quán tiêu dùng, trình độ văn hóa, nhận thức và thị hiếu của người tiêu dùng Khi có trình độ học vấn cao thì người tiêu dùng có nhu cầu về các sản phẩm có giá trị văn hóa, giá trị kinh tế, sản phẩm khoa học kỹ thuật tiên tiến

Thói quen và tâm lý bán hàng đối với từng loại hàng hóa: người tiêu dùng thường có thói quen như thế nào? Tâm lý mua ra sao? Đó là những yếu tố không thể không xem xét khi doanh nghiệp tổ chức bán hàng

Đặc điểm dân tộc, chủng tộc, tôn giáo: thường thì mỗi dân tộc có sở thích, mối quan tâm khác nhau về đặc điểm hàng hóa mà họ mua nên đòi hỏi các doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ trước khi triển khai kinh doanh

b Môi trường chính trị và pháp luật

Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của Nhà nước, vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, các quyết định bảo vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiện thực thi hành chúng… đều có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

c Môi trường kinh tế và công nghệ

Môi trường kinh tế và công nghệ có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng

Đó là tham số về sự tăng trưởng của nền kinh tế (hoặc ngành kinh tế) và tốc độ lạm phát, khả năng sử dụng công nhân (thất nghiệp và tỷ lệ thất nghiệp), trình độ trang bị

kỹ thuật chung của nền kinh tế cũng như của các ngành Cơ sở hạ tầng, trình độ nghiên cứu phát triển khoa học kỹ thuật và khả năng sử dụng công nghệ mới, kỹ thuật mới trong nền kinh tế…Các yếu tố này có liên quan trực tiếp đến nhu cầu và sức mua của

xã hội, do đó tác động đến tốc độ bán hàng của doanh nghiệp

d Cung – cầu hàng hóa trên thị trường

Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hóa, nếu cung hàng hóa trên thị trường tiêu thụ tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếu cung hàng hóa giảm sẽ kích thích khả năng tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp Mặc khác, nếu cầu hàng hóa tăng thì quy mô thị trường của doanh nghiệp sẽ tăng lên và nếu ngược lại sẽ ảnh hưởng xấu đến doanh nghiệp

e Môi trường cạnh tranh

Hoạt động trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm tới các yếu tố cạnh tranh vì điều kiện cạnh tranh có ảnh hưởng tới khả năng khai thác cơ hội kinh doanh và việc lựa chọn chiến lược cạnh tranh Điều quan trọng là doanh nghiệp phải xác định được trạng thái cạnh tranh của thị trường, thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường cạnh tranh độc quyền, hay thị trường độc quyền có cách ứng xử thích hợp

1.2.1.2 Yếu tố chủ quan

Các yếu tố chủ quan là do bản thân doanh nghiệp tác động tới hoạt động bán hàng vì hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, do đó nó chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố Dưới đây là một số yếu tố chính

có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

a Yếu tố tài chính

Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp Do vậy doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Một doanh

nghiệp muốn mở rộng kinh doanh, tăng khả năng bán hàng thì phải có tiền để đầu tư vào các khâu, các công việc mà doanh nghiệp lựa chọn cho chiến lược phát triển của mình

b Chủng loại, chất lượng và giá cả sản phẩm

Khi chủng loại, chất lượng và giá cả sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn khách nhau thì cách tổ chức, cách thức bán hàng cũng khác nhau Do đó tùy thuộc vào loại sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn sản xuất để tổ chức công tác bán hàng sao cho có hiệu quả đồng nhất Đồng thời chất lượng sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất như thế nào cũng đều ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động bán hàng Nó tác động đến chi phí, giá bán, lợi nhuận cũng như uy tín của doanh nghiệp trên thị trường Tuy nhiên chất lượng cao phải cần đến chi phí lớn, mà nhiều khi không phải khách hàng nào cũng yêu cầu đến chất lượng hoàn hảo kèm với giá cao Vì vậy, tùy khả năng mà doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm với chất lượng và giá cả phải phù hợp sao cho hoạt động bán hàng nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung đạt hiệu quả cao

c Năng lực sản xuất và cung ứng của doanh nghiệp

Nếu năng lực sản xuất và cung ứng của doanh nghiệp tốt, đáp ứng đúng yêu cầu của thị trường sẽ hỗ trợ rất lớn cho hoạt động bán hàng Ngược lại, sẽ ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động bán hàng như lúc thị trường cần hàng thì doanh nghiệp lại không sản xuất được hoặc cung ứng ra thị trường cơ cấu sản phẩm không đáp ứng nhu cầu

d Yếu tố nguồn nhân lực

Cơ cấu tổ chức bộ máy, khả năng và trình độ của nhà quản trị cũng có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng Người quản lý năng động có trình độ cao, một

bộ máy tổ chức chặt chẽ cùng với một đội ngũ cán bộ công nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, tinh thông nghiệp vụ sẽ quyết định trực tiếp đến kết quả hoạt động bán hàng cũng như hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Chế độ chính sách thu nhập, động viên khen thưởng đội ngũ bán hàng tốt sẽ tác động trực tiếp đến tinh thần làm việc và năng suất bán hàng của đội ngũ nhân viên bán hàng, từ đó nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng

e Cơ sở vật chất

Một môi trường làm việc tốt, cơ sở vật chất hiện đại, trang thiết bị của hoạt động bán hàng của doanh nghiệp được chuẩn bị đầy đủ, điều này cũng ảnh hưởng rất lớn đến năng suất cũng như hiệu quả của hoạt động bán hàng

1.2.2 Kênh tiêu thụ và phân phối hàng hóa

1.2.2.1 Kênh tiêu thụ hàng hóa

Kênh tiêu thụ sản phẩm là tập hợp các nhà phân phối, các nhà buôn và người bán lẻ, thông qua đó hàng hóa và dịch vụ được thực hiện trên thị trường

a Kênh tiêu thụ trực tiếp

Kênh tiêu thụ trực tiếp là doanh nghiệp bán sản phẩm dịch vụ của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian

Hình 1.1 Sơ đồ kênh tiêu thụ trực tiếp

Nguồn: Tác giả sưu tầm

Với hình thức này nhà sản xuất kiêm luôn người bán hàng, họ sử dụng cửa hàng để giới thiệu sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra

Ưu điểm: giảm chi phí, các sản phẩm được đưa nhanh vào tiêu thụ; doanh

nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, thị trường; từ đó hiểu rõ nhu cầu của thị trường và tình hình giá cả, giúp doanh nghiệp có điều kiện thuận lợi để gây uy tín với khách hàng

Nhược điểm: hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm, doanh nghiệp phải

quan hệ với nhiều khách hàng

b Kênh tiêu thụ gián tiếp

Kênh tiêu thụ gián tiếp là doanh nghiệp bán sản phẩm dịch vụ của mình cho người tiêu dùng cuối cùng qua khâu trung gian bao gồm người bán buôn, môi giới, đại lý và người bán lẻ

Hình 1.2 Sơ đồ kênh tiêu thụ gián tiếp

Nguồn: Tác giả sưu tầm

Với kênh này các doanh nghiệp cung cấp hàng hóa của mình cho thị trường thông qua người trung gian, trong kênh này người trung gian đóng vai trò rất quan trọng

Ưu điểm: Doanh nghiệp có thể tiêu thụ sản phẩm trong một thời gian ngắn

nhất với khối lượng hàng lớn, thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo quản…

Nhược điểm: thời gian lưu thông hàng hóa kéo dài, chi phí tiêu thụ tăng, doanh

nghiệp khó kiểm soát được các khâu tiêu dùng

Kênh truyền thống là kênh bán hàng qua nhiều cấp bậc từ nhà bán sỉ đến các điểm bán lẻ và cuối cùng đến tay người tiêu dùng (bao gồm cả các hệ thống các chợ đầu mối, chợ, tạp hóa…)

Kênh hiện đại là kênh tiếp cận người tiêu dùng thông qua các phương thức bán hàng tập trung, hiện đại, với công nghệ và quy trình quản lý chuyên nghiệp như các siêu thị, các chuỗi cửa hàng…

Kênh Key accounts là kênh bán hàng mà thông qua đó doanh nghiệp bán hàng trực tiếp cho các khách hàng lớn, tiêu thụ nhiều, đem lại công việc cũng như thu nhập

ổn định thường xuyên cho doanh nghiệp bán hàng Chẳng hạn như doanh nghiệp bán hàng văn phòng phẩm cho các khách hàng là các trường học, các cơ quan, văn phòng…

Kênh bán hàng trực tuyến là kênh bán hàng mà theo đó người bán tìm kiếm, tiếp cận khách hàng, quảng bá sản phẩm của mình thông qua các trang mạng trên Internet Nơi mà người dùng Internet có thể biết đến và tiếp cận sản phẩm dịch vụ của người bán một cách nhanh chóng và dễ dàng nhất

Kênh bán hàng trực tiếp: ngoài các phương thức bán hàng thông qua các đối tác trung gian, các doanh nghiệp bán hàng còn có thể tự tổ chức bán hàng đến tay người tiêu dùng, bán hàng thông qua phương thức này gọi là bán hàng trực tiếp

1.2.3 Quy trình hoạt động bán hàng

1.2.3.1 Hiểu hành vi người mua hàng

Sự hiểu biết về khách hàng có hai ý nghĩa then chốt là: đảm bảo cho việc thiết lặp quy trình bán hàng hợp lý nhất, để biết cách ứng xử và thỏa mãn khách hàng một cách tốt nhất

Những hiểu biết về khách hàng bao gồm: Thứ nhất là những đặc điểm tổng quát về khách hàng bao gồm số lượng khách hàng, loại hình và phạm vi về khách hàng, quy mô nhu cầu hiện tại của khách hàng, quy mô nhu cầu tương lai Thứ hai là những đặc điểm chi tiết về khách hàng bao gồm thành phần khách hàng, đối tượng mua sắm của khách hàng, tại sao khách hàng mua sắm? Những ai tham gia vào quá trình mua sắm? Khách hàng mua sắm như thế nào? Khi nào khách hàng mua, khách hàng mua sắm ở đâu

a Các loại hành vi quyết định mua hàng

Hành vi quyết định mua hàng thường lệ: xảy ra trong việc mua các loại sản phẩm, dịch vụ thường xuyên hàng ngày Người mua quyết định nhanh chóng vì họ quen thuộc với sản phẩm, biết rõ các nhãn hiệu chủ yếu, có những ưa thích rõ ràng trong số các nhãn hiệu này Người mua cũng có thể thay đổi nhãn hiệu do tác động

từ bên ngoài, do người tiêu dùng thay đổi sở thích, thị hiếu…

Hành vi quyết định mua hàng giải quyết vấn đề có giới hạn: xảy ra trong việc mua các loại sản phẩm, dịch vụ không quen thuộc Người mua cần phải có thông tin

về nhãn hiệu hàng hóa đầy đủ trước khi quyết định mua hàng nhằm hạn chế rủi ro trong tiêu dùng, nhất là các sản phẩm, dịch vụ liên quan đến an toàn hoặc các giá trị lâu dài của khách hàng Các nhà cung cấp sản phẩm, dịch vụ trong các tình huống này cần chuẩn bị đầy đủ thông tin có liên quan để phổ biến rộng rãi nhằm gia tăng sự hiểu biết về nhãn hiệu, sản phẩm hay dịch vụ cụ thể và tạo sự tin tưởng cho người mua

Hành vi quyết định mua hàng phải giải quyết vấn đề bao quát: xảy ra trong việc mua các loại sản phẩm, dịch vụ có giá trị cao, sản phẩm có đặc tính kỹ thuật phức tạp và chưa quen sử dụng…Người mua thường bối rối vì chưa biết nên chọn nhãn hiệu nào, cách sử dụng ra sao, có vấn đề gì rắc rối về mặt pháp lý hay không,

cơ sở bảo đảm chất lượng là gì…Người mua cần nhiều loại thông tin có liên quan, cần có chứng cớ để chứng minh độ tin cậy của sản phẩm Trong tình huống này, người bán cần hiểu rõ các giai đoạn của tiến trình quyết định mua để có những hỗ trợ kịp thời, giúp khách hàng vượt qua từng giai đoạn và quyết định mua

b Người có vai trò ảnh hưởng trong quyết định mua hàng của khách hàng

Trong việc mua sắm của khách hàng, người mua hay người có trách nhiệm trả tiền không phải là người duy nhất có ảnh hưởng đến quyết định hay người thật sự có quyền đưa ra quyết định cuối cùng

Người khởi xướng: là người khởi đầu của tiến trình mua sắm, đặt vấn đề cần phải giải quyết

Người sử dụng: là người dùng trực tiếp sản phẩm sau khi mua

Người quyết định: là người có quyền hạn trong việc chọn lựa nhà cung cấp

Người gây ảnh hưởng: là người cung cấp thông tin và đưa thêm những quy tắc chọn lựa xuyên suốt tiến trình

Người mua: là người có quyền hạn thực hiện những dàn xếp trong hợp đồng mua bán với nhà cung cấp

Người gác cổng: là người có những quyền hạn trong việc kiểm soát thông tin

và có thể hạn chế các nhà cung cấp tiếp cận với các thành viên trong trung tâm quyết định mua sắm, làm chậm tiến trình mua sắm hoặc làm nhiễu thông tin

c Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng

Các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài như mức cung cầu, triển vọng của nền kinh tế, tốc độ thay đổi của công nghệ, những phát triển về hệ thống chính trị pháp luật, sự phát triển của cạnh tranh…

Các yếu tố thuộc môi trường nội bộ của tổ chức bao gồm mục tiêu, chính sách, quy trình, cơ cấu tổ chức, hệ thống…

Các yếu tố quan hệ cá nhân: có nhiều người tham gia vào quá trình mua sắm của doanh nghiệp với những chức vụ, thẩm quyền, sự đồng cảm và sức thuyết phục khách nhau Mỗi người đều có khả năng tác động đến người khác và chịu sự ảnh hưởng trở lại của họ Đây là nhóm yếu tố rất khó kiểm soát

Các yếu tố cá nhân: Mỗi người có tham gia trong tiến trình quyết định mua đều có những động cơ, nhận thức, xu hướng riêng của họ Những điều này chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố như tuổi tác, thu nhập, trình độ học vấn, bằng cấp chuyên môn,

cá tính, thái độ đối với rủi ro và văn hóa của người tham gia, và do đó hình thành phong cách mua khác nhau của những người mua

d Nghiên cứu tâm lý khách hàng

Việc lựa chọn mua sắm của một người chịu ảnh hưởng của bốn yếu tố tâm lý

là động cơ, nhận thức, tri thức, niềm tin và thái độ

Động cơ: là một lực thúc đẩy con người hành động nhằm thỏa mãn các nhu

cầu và mong muốn Cơ sở hình thành động cơ là các loại nhu cầu của con người

Sự nhận thức: là tiến trình lựa chọn, sắp xếp và giải thích các tác nhân kích

thích từ bên ngoài thành một bức tranh chặt chẽ và có ý nghĩa về thế giới xung quanh trong đầu óc của con người Nhận thức không chỉ phụ thuộc vào những tác nhân vật

lý, mà còn phụ thuộc vào cả mối quan hệ của các tác nhân đó với môi trường xung quanh và những điều kiện bên trong cá thể đó

Tri thức: khi người ta hành động họ cũng đồng thời lĩnh hội được tri thức, tri

thức mô tả những thay đổi trong hành vi của cá thể bắt nguồn từ kinh nghiệm Hầu hết hành vi của con người đều được lĩnh hội Các nhà lý luận về tri thức cho rằng tri thức của một người được tạo ra thông qua sự tác động qua lại của những thôi thúc, tác nhân kích thích, những tấm gương, những phản ứng đáp lại và sự củng cố

Niềm tin và thái độ: thông qua hoạt động và tri thức, người ta có được niềm

tin và thái độ Những yếu tố này lại có ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của con người Các nhà sản xuất rất quan tâm đến những niềm tin mà người ta mang trong đầu mình về những sản phẩm và dịch vụ của mình Những niềm tin đó tạo nên những hình ảnh của sản phẩm cũng như nhãn hiệu và người ta hành động theo những hình ảnh đó Thái độ diễn tả những đánh giá tốt hay xấu dựa trên nhận thức bền vững, những cảm giác cảm tính và những xu hướng hành động của một người đối với một khách thể hay một ý tưởng nào đó Người ta có thái độ đối với hầu hết mọi sự việc: tôn giáo, chính trị, quần áo, âm nhạc Thái độ dẫn họ đến quyết định thích hay không thích một đối tượng nào đó, đến với nó hay rời xa nó

1.2.3.2 Tìm kiếm và thăm dò khách hàng

Vai trò của việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng: Người bán hàng luôn phải tìm kiếm khách hàng tiềm năng song song với việc giữ chân khách hàng cũ là do: khách hàng cũ chuyển đi, công ty của khách hàng giải thể hoặc phá sản, khách hàng chuyển sang mua sản phẩm hay dịch vụ của đối thủ cạnh tranh, do đặc thù của sản phẩm là mỗi khách hàng chỉ mua một sản phẩm và sử dụng trong một thời gian dài không cần sản phẩm mới thay thế

Tìm khách hàng tiềm năng ở đâu? Có nhiều cách để tìm khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp, có thể thông qua những người quen của bản thân người bán, những người quen của khách hàng hiện tại, thông qua quảng cáo, danh bạ điện thoại, các trang mạng, triển lãm, hội chợ…

1.2.3.3 Tiếp cận khách hàng

a Chuẩn bị cho cuộc chào bán hàng

Xác định mục tiêu buổi tiếp xúc, xem xét lại thông tin về khách hàng triển vọng Đối với khách hàng cá nhân thì cần quan tâm đến tên, địa chỉ, đố điện thoại liên lạc, tuổi, kinh nghiệm, kiến thức chuyên môn… Đối với khách hàng là doanh nghiệp thì cần quan tâm tên doanh nghiệp, địa chỉ, số điện thoại, tình hình kinh doanh của doanh nghiệp, khả năng thanh toán, người có quyền quyết định…

Chuẩn bị hồ sơ chào bán hàng bao gồm hàng mẫu hoặc bảng giới thiệu sản phẩm, bảng giá, hợp đồng mẫu, minh chứng chất lượng, chính sách bán hàng, giấy tờ giao dịch… Ngoài ra, còn chuẩn bị sẵn những câu hỏi, câu trả lời dành cho khách hàng

b Giới thiệu và dẫn chứng hàng hóa

Phương tiện để giới thiệu và dẫn chứng: bản thân sản phẩm, mô hình hay sản phẩm mẫu, bản sao các bài báo, đồ thị, giấy chứng nhận, các phương tiện nghe nhìn…

Nguyên tắc dẫn chứng: trung thực, sinh động, nhấn mạnh lợi ích khách hàng nhận được do việc sử dụng sản phẩm, kích thích cảm giác thèm muốn có sản phẩm bằng cách cho khách hàng nếm, ngửi, sờ mó, thử sản phẩm…

Nghệ thuật nói giá: giới thiệu tính năng đặc biệt – giá – so sánh với sản phẩm khác hoặc nhấn mạnh lợi ích…

c Kỹ năng tiếp cận

Khi tiếp cận khách hàng qua điện thoại thì cần phải chuyên nghiệp và tôn trọng người nghe; giới thiệu một cách lịch sự, nêu thật ngắn gọn mục đích cuộc gọi, bắt đầu bằng lợi ích vượt trội, xin phép được nói chuyện; tùy theo thái độ của người nghe để

có thể đưa ra các hành động tiếp theo như tư vấn, để lại kênh thông tin…

Khi tiếp xúc khách hàng trực tiếp có thể đề nghị một đồng nghiệp có kinh nghiệm đi cùng; khoanh vùng khách hàng theo địa lý để có cách gặp gỡ hợp lý; nên thực hiện thành công cuộc gặp với người gác cổng trước khi đến gặp người ra quyết định; trong cả hai trường hợp khách hàng đồng ý hoặc không đồng ý hợp tác đều để lại thông tin; sử dụng nguyên tắc lợi ích

d Kỹ năng thăm dò

Thăm dò bằng những câu hỏi mở để khuyến khích đối tượng trình bày suy nghĩ của họ Sử dụng câu hỏi mở để mở đầu câu chuyện một cách tự nhiên và tạo thiện cảm với đối tượng, từ đó đối tượng loại bỏ những ngần ngại và nhiệt tình trình bày những suy nghĩ, nguyện vọng và mong ước của họ

Thăm dò bằng câu hỏi tìm dữ liệu để có được những câu trả lời có giới hạn,

có thông tin và dữ liệu cụ thể được gạn lọc, để kiểm tra sự đồng ý hay chấp thuận của đối phương, kiểm soát được buổi chào hàng và bước đầu xác định được sự cam kết

Thăm dò bằng câu hỏi phản ánh để nhận diện những đánh giá hay cảm xúc của người trả lời, qua đó có thể bày tỏ sự cảm thông hay chia sẻ phù hợp

Sự tạm dừng được sử dụng trong quá trình giao tiếp nhằm để đối tượng có thời gian suy nghĩ câu trả lời và có cơ hội trình bày những cảm xúc của họ Sự tạm dừng cũng có tác dụng làm chậm tiến độ giao tiếp và kiểm soát được tiến trình trình bày

Câu hỏi tóm tắt được sử dụng khi đã hiều khá đầy đủ những cảm xúc cũng như nhu cầu của khách hàng Mục đích là thể hiện sự lắng nghe, khẳng định lại sự hiểu biết của người bán, giúp đối tượng kiểm tra lại những suy nghĩ vừa bộc lộ của họ Sử dụng câu hỏi tóm tắt cũng nhằm mục đích phát triển, mở rộng cuộc trao đổi để đạt được các mục tiêu phụ

e Kỹ năng trình bày

Chuẩn bị chu đáo: Trước khi trình bày hãy trả lời các câu hỏi họ là ai? Họ cần biết cái gì? Tôi muốn họ hành động như thế nào? Làm thế nào tôi có thể cho họ biết? Tôi có bao nhiêu thời gian? Tôi sẽ trình bày như thế nào? Sau đó xác định các thông tin về đối tượng và những thông tin có liên quan, đồng thời cũng cần xác định rõ mục đích, nội dung trình bày và các sản phẩm, vật phẩm cần đưa cho đối tượng

Trình bày thuyết phục: Phần chào hỏi và giới thiệu cần thể hiện cảm xúc, sự hợp lý, đồng thời cũng cần thăm dò để khẳng định vấn đề, cần đề cập đến mục đích trình bày, những lợi ích mà người nghe có được Phần nội dung cần đưa ra các dẫn chứng chi tiết theo từng ý chính muốn trình bày Phần kết thúc nên nhắc lại mục đích trình bày và kích thích đối tượng hành động, sau đó tóm tắt lại lợi ích của đối tượng

khi hành động, phải thể hiện sự hợp lý và cảm xúc, khi kết thúc phải cảm ơn và chào tạm biệt

Phong cách trình bày chuyên nghiệp cả về trang phục, tư thế, ánh mắt, cử chỉ, giọng nói và phải biết sử dụng các công cụ hỗ trợ Rèn luyện nâng cao khả năng trình bày đề có thể thuyết phục được khách hàng

1.2.3.4 Thương lượng và xử lý lời từ chối của khách hàng

Những lý do khiến khách hàng từ chối là chưa có nhu cầu thật sự về sản phẩm

và dịch vụ; chưa thấy rõ các lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ đem lại; muốn tham khảo các nhà cung cấp khác về chủng loại, mẫu mã, giá cả…; cảm giác bị hớ nếu quyết định mua ngay; không có thiện cảm với nhân viên bán hàng

Thái độ của nhân viên bán hàng khi khách hàng từ chối: thể hiện sự quan tâm đến ý kiến của khách hàng, tìm cách đoán ra lý do thực sự ẩn chứa sau lời từ chối của khách hàng, không tranh cãi, bắt đầu trả lời bằng từ “dạ”, đưa ra những những lợi ích khác bù trừ cho những yếu điểm của sản phẩm/dịch vụ, mời dùng thử sản phẩm…

Những tình huống thường gặp: khách hàng từ chối vì chưa có nhu cầu, lúc này nên đánh thức nhu cầu của khách hàng; bản thân sản phẩm còn có nhiều yếu điểm (kể cả về giá cả) thì tìm những điểm mạnh khác để thuyết phục; khách hàng đang hài lòng với nguồn cung hiện tại thì không nói xấu mà tìm cách thuyết phục khách hàng dùng thử sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp mình

Phương pháp xử lý việc phản đối bằng cách phủ nhận trực tiếp nếu phản đối của khách hàng là chưa đúng, phủ nhận gián tiếp khi sự phản đối của khách hàng là

có cơ sở nhưng cũng có vài điểm chưa hợp lý Ngoài ra còn dùng các phương pháp APAP, đặt câu hỏi từ lời phản đối, chứng minh lợi ích cao hơn, chính minh sản phẩm, phân tích ưu nhược điểm…

Trong quá trình thương lượng thì cần tôn trọng kinh nghiệm và chuyên môn của khách hàng; nhấn mạnh sự cở mở đối với quyền lợi của khách hàng; dùng những câu chuyện để xua tan căng thẳng, giúp các bên hiểu nhau và tin tưởng lẫn nhau hơn; tập trung vào các vấn đề thật sự; hành động một cách hợp tác, đôi bên cùng có lợi Đây là giai đoạn quan trọng trong cuộc chào bán hàng, nếu nhân viên có thể làm tốt giai đoạn này thì việc bán được hàng là rất dễ dàng

1.2.3.5 Hoàn tất bán hàng và xác lập mối quan hệ đối tác

a Kết thúc bán hàng

Nhận diện dấu hiệu kết thúc: có thể bằng lời nói hoặc qua thái độ, cử chỉ Thái

độ của người bán khi nhận được dấu hiệu kết thúc: không được tỏ vẻ vui mừng ra mặt, không được kết thúc một cách vộ vã

Phương pháp kết thúc: kết thúc bằng câu hỏi thăm dò, kết thúc bằng việc nhấn mạnh lợi ích, kết thúc bằng câu hỏi đóng đưa ra sự lựa chọn các phương án mua, kết thúc trực tiếp

Thái độ của người bán khi đã kết thúc: không được để khách hàng đơn độc khi

đã ra quyết định mua; tiến hành nhanh và chính xác các công việc cần thiết liên quan đến quyết định mua hàng của khách, không để khách hàng phải chờ đợi lâu; thu tiền một cách tế nhị

b Ký kết hợp đồng

Đây là hình thức pháp lý chủ yếu giữa các doanh nghiệp quan hệ mua bán Hợp đồng kinh tế là công cụ, phương tiện để xây dựng và thực hiện kế hoạch Nhà nước và kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Là biện pháp quan trọng để thực hiện các nguyên tắc hoạch toán kinh doanh và chế độ quản lý kinh tế trong các doanh nghiệp thương mại Trong hợp đồng phải đảm bảo các điều khoản chủ yếu thể hiện những thỏa thuận cơ bản giữa hai bên như ngày tháng năm, tên, giá cả, bảo hành, phương thức thanh toán…

Các điều khoản trong hợp đồng rất quan trọng nên phải mô tả bằng ngôn ngữ chính xác, cụ thể để dễ hiểu Đối tượng ký kết hợp đồng kinh tế mua bán hàng hóa bao gồm các đơn vị sản xuất kinh doanh, thương nghiệp, dịch vụ… có nhu cầu mua sản phẩm của các doanh nghiệp và có đủ điều kiện để thực hiện hợp đồng, không phân biệt thành phần kinh tế cũng như địa bàn kinh doanh

c Dịch vụ sau bán hàng

Tầm quan trọng của dịch vụ sau bán hàng: là giai đoạn cuối cùng của một tiến trình bán hàng nhưng lại là khởi điểm của tiến trình bán hàng kế tiếp; thực hiện tốt dịch vụ sau bán hàng sẽ tiết kiệm được chi phí quản cáo, nâng cao uy tín, thương hiệu của doanh nghiệp

Nội dung của dịch vụ sau bán hàng: giới thiệu bán thêm các món hàng hỗ trợ sản phẩm chính; giao hàng, lắp đặt sản phẩm, bảo hành; đốc thúc tiến trình thanh toán nếu khách hàng mua trả chậm; điện thoại thăm hỏi khách hàng; chào hàng, giới thiệu sản phẩm mới; lấy ý kiến thăm dò mức độ hài lòng của khách hàng về sản phẩm/dịch

vụ của công ty; lắng nghe và giải quyết những thắc mắc, vấn đề của khách hàng; thực hiện các chương trình khuyến mãi

TÓM TẮT CHƯƠNG 1

Chương 1 đã giới thiệu một cách khái quát cơ sở lý thuyết của hoạt động bán hàng như khái niệm, vai trò, vị trí nguyên tắc, các hình thức, mục tiêu của hoạt động bán hàng và sự cần thiết khách quan để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng Ngoài

ra còn có các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng như yếu tố khách quan và yếu tố chủ quan, các kênh để tiêu thụ sản phẩm và đặc biệt là quy trình của hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp Mục đích nghiên cứu chương 1 trước hết là nhằm để hiểu một cách sâu sắc hơn về cơ sở lý luận của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp

Từ đó có thể so sánh được với thực trạng hoạt động bán hàng tại một doanh nghiệp

cụ thể để có thể đưa ra một số ý kiến đóng góp và các giải pháp giúp cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp được hiệu quả hơn, góp phần giúp cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp ngày càng phát triển

Tiếp sau những cơ sở lý luận đã được đưa ra ở chương 1, chương 2 của chuyên

đề sẽ trình bày tổng quan về Công ty TNHH TM-DV VIETIT đồng thời phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty, từ đó đưa ra những ưu và nhược điểm về hoạt động bán hàng tại công ty TNHH TM-DV VIETIT

CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VÀ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY

TNHH TM - DV VIETIT 2.1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH TM-DV VIETIT

Tên công ty: Công ty TNHH TM-DV VIETIT

Tên giao dịch: Công ty TNHH TM-DV VIETIT

Tên viết tắt: VIETIT.CO, LTD

Địa chỉ: 38A Lê Văn Huân, Phường 13, Quận Tân Bình, Thành phố Hồ Chí Minh

Sogan: “Tiếp nối những thành công!”

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH TM-DV

VIETIT

2.1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

Công ty TNHH TM-DV VIETIT được thành lập ngày 04/03/2014 Trải qua hơn 3 năm từng bước khẳng định mình trên thị trường công nghệ thông tin tại TP.HCM nói riêng và tại Việt Nam nói chung Nhìn chung công ty đã trải qua 3 giai đoạn sau:

Năm 2014: Công ty hoạt động tại địa chỉ 147 ĐHT 03, Phường Đông Hưng Thuận, Quận 12, TP.HCM Thời gian này công ty bước đầu làm quen với thị trường, xây dựng nguồn nhân lực dồi dào, trau dồi kỹ năng để tạo ra tiền đề phát triển Giai đoạn này công ty chỉ làm về dịch vụ thiết kế website

Năm 2015: Công ty chuyển văn phòng về số 485 Cộng Hòa, Phường 15, Quận Tân Bình, TP.HCM Trong giai đoạn này thì công ty xây dựng đội ngũ kỹ thuật hiện đại hơn, nghiên cứu phát triển công nghệ website mới, phù hợp với các thiết bị di động khác nhau, phát triển thị trường ở các quận tại thành phố và các tỉnh lân cận

Năm 2016: Đẩy mạnh cạnh tranh và nắm bắt được xu hướng của thị trường nên công ty quyết định mở thêm dịch vụ marketing online để giúp cho hoạt động kinh doanh của khách hàng ngày càng hiệu quả hơn Từ đó cũng giúp cho doanh thu của công ty ngày càng tăng cao hơn

Đến cuối năm 2016, do mở rộng quy mô kinh doanh nên công ty chuyển đến văn phòng mới ở địa chỉ 38A Lê Văn Huân, Phường 13, Quận Tân Bình, TP.HCM

và hoạt động cho đến nay Quy mô nhân lực hiện tại của công ty khoảng trên 50 người

2.1.1.2 Tầm nhìn và sứ mệnh

a Tầm nhìn của công ty

VIETIT mong muốn trở thành một doanh nghiệp quy tụ nhiều nhân viên giỏi

và có nhiệt huyết để phục vụ tốt nhất cho khách hàng Luôn luôn nghiên cứu, tìm tòi

ra những công nghệ thiết kế website uy tín mới nhất, tạo ra một môi trường làm việc năng động và có định hướng thăng tiến phát triển cho từng nhân viên của công ty

b Sứ mệnh của công ty

Tạo ra những website chuẩn SEO, chuyên nghiệp để khách hàng của VIETIT

có thể yên tâm về dịch vụ ổn định và mạnh dạn đối đầu với các đối thủ cạnh trạnh nhờ vào website VIETIT giúp khách hàng có thể tăng doanh thu hằng ngày, hằng quý, năm một cách tốt nhất

c Giá trị cốt lỗi của công ty

Dịch vụ thiết kế website luôn làm cải thiện công việc kinh doanh hoặc đời sống của khách hàng một cách có hiệu quả Chất lượng sản phẩm website luôn được theo dõi và cải tiến nhằm đáp ứng ngày càng tốt các mong muốn của khách hàng

Phục vụ khách hàng tận tâm, chu đáo, chuyên nghiệp và nhanh chóng Sự trung thực, thân thiện, tinh thần hợp tác, cở mở của từng nhân viên luôn là một quy tắc được chúng tôi tuyệt đối tuân theo

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty TNHH TM-DV VIETIT 2.1.2.1 Chức năng

Công ty TNHH TM-DV VIETIT có chức năng là thiết kế cho khách hàng những website chuyên nghiệp, chuẩn SEO và cung cấp cho khách hàng những giải pháp marketing online hiệu quả để giúp cho hoạt động kinh doanh của khách hàng được tốt hơn

2.1.3.1 Thiết kế website chuyên nghiệp

Công ty TNHH TM-DV VIETIT thường thiết kế website theo yêu cầu của khách hàng; thiết kế một website chuyên nghiệp, chuẩn SEO để phục vụ cho hoạt động kinh doanh của khách hàng được hiệu quả hơn Website được xem như một cửa hàng online, trên đó có thể giúp cho khách hàng trưng bày được nhiều sản phẩm mình đang kinh doanh, giúp cho người tiêu dùng có thể tìm hiểu và lựa chọn những sản phẩm họ thích bất kỳ lúc nào mà không cần phải đến cửa hàng

Ngoài website cơ bản ra thì tùy vào từng lĩnh vực kinh doanh khác nhau mà khách hàng có thể đặt thiết kế thêm các dịch vụ nâng cao cho website của mình như: đặt hàng online, chat trực tuyến, tìm kiếm nâng cao, ngôn ngữ thứ 2, thanh toán qua visa…

Bảng 2.1: Các chức năng cơ bản của một website

Nguồn: Phòng Kinh doanh

2.1.3.2 Cung cấp dịch vụ hosting và domain

Để một website có thể hoạt động được, ngoài việc thiết kế ra một giao diện website thì cần phải có hosting (nơi chứa website) và domain (tên miền của website)

Bảng 2.2: Dịch vụ cung cấp hosting của Công ty TNHH TM-DV VIETIT

Server đặt tại

Băng thông 160 GB 280 GB 380 GB 550 GB 1000 GB 1.200 GB Email

Backup Miễn phí Miễn phí Miễn phí Miễn phí Miễn phí Miễn phí

Nguồn: Phòng Kinh doanh

Bên cạnh đó, công ty còn cung cấp các gói hosting lớn hơn cho các tập đoàn lớn với dung lượng lên đến 30GB, 50GB và 70GB

Ngoài ra, Công ty TNHH TM-DV VIETIT còn cung cấp tên miền cho các công ty: tên miền quốc tế (.com, net, org, info) và tên miền Việt Nam (.vn, com.vn, net.vn, org.vn, info.vn, edu.vn) Đối với dịch vụ hosting và tên miền có một điều đặc biệt là khách hàng phải trả phí duy trì hàng năm cho cả tên miền và hosting thì website của khách hàng mới có thể tiếp tục hoạt động được

2.1.3.3 Dịch vụ marketing online

Hiện tại thì Công ty TNHH TM-DV VIETIT đang cung cấp một số dịch vụ marketing online như: Marketing tổng thể, Quảng cáo Facebook, Google adwords, Google banner, Video Intro thương hiệu, Quảng cáo Youtube…Tùy theo nhu cầu của từng khách hàng mà họ có thể lựa chọn những dịch vụ marketing online phù hợp nhất

để giúp cho việc kinh doanh của mình hiệu quả hơn

Bảng 2.3: Dịch vụ marketing tổng thể của Công ty TNHH TM-DV VIETIT

QUẢN TRỊ VÀ CHĂM SÓC

WEBSITE

Cập nhật sản phẩm Cập nhật tin tức Thiết kế silde Thay đổi thông tin

QUẢN TRỊ VÀ CHĂM SÓC

FACEBOOK

Tạo fanpage Thiết kế ảnh bìa Thiết kế ảnh đại diện Đang tin trên page Thu hút lượt xem page Phân tích kết quả

ĐĂNG TIN RAO VẶT Đăng lên các website rao vặt, diễn đàn

nhiều khách hàng

Nguồn: Phòng Kinh doanh

2.1.3.4 Dịch vụ nhận diện thương hiệu

Bảng 2.4 Dịch vụ nhận diện thương hiệu của Công ty TNHH TM-DV VIETIT

NHẬN DIỆN

KHÁCH HÀNG

HỖ TRỢ

Thiết kế Logo 3 Mẫu chọn 1 mẫu chỉnh

sửa 2 lần Màu sắc và ý tưởng Name card 1 Mẫu chỉnh sửa 2 lần Màu sắc và ý tưởng Catolog 1 mẫu theo ý tưởng khách

Nguồn: Phòng Kinh doanh

2.1.4 Cơ cấu tổ chức bộ máy và chức năng nhiệm vụ các phòng

ban của Công ty TNHH TM-DV VIETIT

2.1.4.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy

Hình 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty TNHH TM-DV VIETIT

Nguồn: Phòng Hành chính

Nhân Sự

Kế Toán

Lập Trình Viên Design

Marketing Online

Phòng Kinh

Phòng Hành Chính Giám Đốc

Phòng Kinh

Doanh 1 Phòng Kinh

Doanh 2

2.1.4.2 Chức năng, nhiệm vụ các phòng ban

a Giám đốc

Chức năng: là người đại diện pháp nhân, chịu trách nhiệm cao nhất của công

ty trước pháp luật, các đối tác khách hàng về mọi hoạt động sản xuất, kinh doanh của công ty Giám đốc có thể tự xem xét quyết định thành lập, tổ chức lại, giải thể, hoặc sáp nhập các đơn vị trực thuộc

Nhiệm vụ: Hoạch định chiến lược kinh doanh và lãnh đạo thực hiện kế hoạch

kinh doanh của công ty Quản lý và giám sát mọi hoạt động sản xuất và kinh doanh của công ty

Thiết lập hệ thống thông tin hiệu quả, thiết lập các mối quan hệ mật thiết trong

tổ chức cũng như giữa tổ chức và bên ngoài, chủ trì các cuộc họp định kì trong công

ty, xem xét các báo cáo, thông báo, công văn… của các bộ phận chức năng

b Phòng Kinh doanh

Chức năng: Tham mưu cho Giám đốc công ty về các vấn đề liên quan đến

công tác kinh doanh có sử dụng nguồn vốn của công ty Đồng thời, lập kế hoạch triển khai và thực hiện

Nhiệm vụ: Tiến hành nghiên cứu thị trường để nắm bắt những biến động của

thị trường cũng như là các yêu cầu và mong muốn của khách hàng, xác định sự thỏa mãn của khách hàng

Tìm kiếm khách hàng có nhu cầu sử dụng dịch vụ và sản phẩm của công ty, giúp cho công ty có thể tăng cường lợi nhuận và ngày càng phát triển Chăm sóc và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng

Xây dựng kế hoạch phát triển các lĩnh vực kinh doanh, sản phẩm mới và các sản phẩm riêng của công ty Tổng hợp, lập kế hoạch các chương trình và các phương

án kinh doanh Là người trực tiếp thay mặt Giám đốc để đàm phán và thực hiện các hợp đồng kinh doanh

c Phòng Kỹ thuật

Chức năng: Tham mưu cho Giám đốc công ty về công tác kỹ thuật, công nghệ,

đưa ra những ý tưởng sáng tạo mới và những dịch vụ mới cho công ty Thực hiện,

kiểm tra, giám sát chất lượng sản phẩm (dịch vụ) của dự án Hỗ trợ các phòng ban khác về vấn đề chuyên môn kỹ thuật

Nhiệm vụ: Phụ trách về kỹ thuật và các dự án Quản lý hệ thống mạng nội bộ,

phần mềm chuyển giao của công ty; khắc phục sự cố máy tính nội bộ Quản lý, đăng

ký, gia hạn và phục hồi các vấn đề liên quan tới domain và hosting

Lập trình viên đòi hỏi phải có trình độ lập trình chuyên sâu, am hiểu về các thuật toán lập trình để có thể viết được các thuật toán cho các website hoạt động hiệu quả

Nhân viên thiết kế độ họa (design) phải thành thạo và chuyên sâu về thiết kế, photoshop; có khả năng sáng tạo để có thể thiết kế ra những bản demo website đẹp mắt, thu hút người xem

Nhân viên marketing online phải biết sử dụng thành thạo máy tính, am hiểu

về hoạt động của các công cụ như Facebook, Google…Có ý tưởng sáng tạo và khả năng viết bài tốt để có thể viết ra những bài thật hay, thật hấp dẫn cho khách hàng

Siêng năng, trung thực, có tính trách nhiệm để hoàn thành đúng thời hạn công việc được giao, từ đó tạo lòng tin đến với khách hàng

d Phòng Hành chính

Chức năng: Tham mưu cho Giám đốc công ty trong lĩnh vực quản lý tài chính

và tổ chức hạch toán kế toán Giám sát hoạt động kinh doanh, quản lý toàn bộ nguồn tài chính của công ty, phân tích và tính hiệu quả kinh tế xác định các chỉ tiêu giao nộp ngân sách Tham mưu cho Giám đốc về tuyển dụng và quản lý nhân sự

Nhiệm vụ: Hoàn thành tốt các nhiệm vụ được giao về hành chính, nhân sự và

kế toán

Hành chính nhân sự: chịu trách nhiệm về công tác tuyển dụng và quản lý nhân

sự và các chính sách cho nhân viên Thực hiện công tác hành chính tổng hợp văn thư, lưu trữ, quản lý và sử dụng con dấu Xây dựng kế hoạch và biện pháp để thực hiện tốt công tác thi đua, khen thưởng cho từng giai đoạn

Kế toán: Tổng hợp kết quả kinh doanh, lập báo cáo kế toán thống kê, phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh để phục vụ cho việc kiểm tra thực hiện kế hoạch của công ty Kiểm tra, kiểm toán nội bộ trong công ty Theo dõi công nợ của công ty,

phản ánh và đề xuất kế hoạch thu, chi tiền mặt và các hình thức thanh toán khác Tổ chức thực hiện công tác kiểm kê hàng năm Báo cáo tài chính hàng ngày, tháng, quý, năm trước Giám đốc

2.1.4.3 Nhận xét về cơ cấu tổ chức bộ máy

Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty TNHH TM-DV VIETIT thuộc cơ cấu tổ chức quản trị theo chức năng

Ưu điểm: Phát huy được năng lực chuyên môn của từng cá nhân trong các bộ

phận chức năng Giám đốc kiểm soát được mọi hoạt động của công ty, giúp cho công tác quản lý được thuận tiện hơn Công việc được phân chia rõ ràng giữa các thành

viên trong công ty, công việc không bị chồng chéo lên nhau

Nhược điểm: Chính vì cơ cấu tổ chức bộ máy thuộc cơ cấu tổ chức quản trị

theo chức năng nên đã vi phạm chế độ một thủ trưởng Trong mô hình này thì người lãnh đạo cao nhất phải chịu áp lực và trách nhiệm lớn Không phát huy hết năng lực sáng tạo của nhân viên, vì mỗi nhân viên chỉ làm đúng công việc trong phòng ban

của mình Chưa có sự phân chia rõ ràng ở Phòng Hành chính

2.1.5 Đặc điểm các nguồn lực của Công ty TNHH TM - DV VIETIT 2.1.5.1 Cơ sở vật chất

Bảng 2.5: Cơ sở vật chất của Công ty TNHH TM-DV VIETIT 2014 - 2016

ĐVT: VNĐ

Văn phòng công ty 264.000.000 305.000.000 360.000.000

Máy móc, thiết bị 198.000.000 232.000.000 268.000.000 Công cụ, dụng cụ

Tổng cộng 582.000.000 695.000.000 838.000.000

Nguồn: Phòng Hành chính

Qua bảng số liệu thống kê cơ sở vật chất cho thấy rằng Công ty TNHH

TM-DV VIETIT là một công ty được trang bị hệ thống cơ sở vật chất khá đầy đủ để phục

vụ tốt nhất cho việc kinh doanh Không những thế, qua các năm giá trị phần lớn cơ

sở vật chất đều tăng Cụ thể năm 2015 tăng 19,41% so với năm 2014 (tăng 113 triệu đồng) và năm 2016 tăng 20,57% so với năm 2015 (tăng 143 triệu đồng)

Công ty có sự gia tăng về cơ sở vật chất qua các năm là do thứ nhất là do công

ty mở rộng văn phòng; thứ hai là do công ty luôn có sự đầu tư cho cơ sở vật chất, máy móc thiết bị để hỗ trợ tối đa cho các phòng ban của công ty đạt được hiệu quả cao nhất trong công việc

ty đang mở rộng kinh doanh qua từng năm Năm 2015 tăng 36,4% so với năm 2014 (tăng 8 nhân viên); trong đó Phòng Kinh doanh tăng thêm 6 nhân viên, Phòng Kỹ

thuật tăng 2 nhân viên Năm 2016 tăng 66,7% so với năm 2015 (tăng 20 nhân viên); trong đó Phòng Kinh doanh tăng 15 nhân viên, Phòng Kỹ thuật tăng 4 nhân viên và Phòng Hành chính tăng 1 nhân viên

Nguồn: Phòng Hành Chính

Qua bảng thống kê cơ cấu nguồn tài chính của Công ty TNHH TM-DV VIETIT cho thấy tổng các nguồn vốn của công ty tăng đều qua các năm Cụ thể, năm

2015 tăng 616 triệu đồng so với năm 2014 (tăng 25,97%); trong đó vốn cố định tăng

113 triệu đồng, vốn lưu động tăng 448 triệu đồng, vốn dự phòng tăng 55 triệu đồng Năm 2016 tăng 1308 triệu đồng so với năm 2015 (tăng 43,78%); trong đó vốn cố định tăng 143 triệu đồng, vốn lưu động tăng 1045 triệu đồng, vốn dự phòng tăng 120 triệu đồng

Nguồn vốn của công ty tăng đều qua các năm là do công ty mở rộng kinh doanh nên phải đầu tư nhiều hơn về cơ sở vật chất, mở rộng văn phòng làm cho vốn

cố định tăng

Khi công ty mở rộng kinh doanh thì nguồn nhân lực của công ty tăng lên, làm cho chi phí về tiền lương tăng, ngoài ra công ty còn phải trả tiền cho Google, Facebook, Bộ công thương…và nhiều loại chi phí khác nên vốn lưu động của công

ty cũng phải tăng để có thể giúp công ty có thể hoạt động tốt

Bên cạnh đó, bất kỳ công ty nào ngoài vốn cố định và vốn lưu động ra thì đều phải có vốn dự phòng để có thể giúp công ty giải quyết được những khó khăn bất đắc

dĩ mà công ty không đoán trước được Ở Công ty TNHH TM-DV VIETIT thì vốn dự phòng bằng 10% tổng vốn lưu động và cố định

2.1.5.4 Khách hàng mục tiêu

Đối tượng khách hàng mà công ty hướng đến là những doanh nghiệp, cá nhân,

hộ gia đình đang kinh doanh và mới bắt đầu kinh doanh ở tất cả lĩnh vực khác nhau

và có nhu cầu thiết kế website và làm marketing online để phục vụ cho việc kinh doanh của mình hiệu quả hơn

Khách hàng mục tiêu hiện tại của công ty là các công ty đang kinh doanh ở TP.HCM và các tỉnh lân cận như Bình Dương, Đồng Nai

Một số khách hàng mà công ty đã từng hợp tác như: Công ty TNHH công nghệ Biframework, Công ty TNHH một thành viên Mobile Pro, Công ty TNHH Thiên Minh Phú, Công ty túi xách Du Đức Thanh, Thẩm mỹ viên Hoa Nguyệt Quế…

2.1.5.5 Đối thủ cạnh tranh

Hiện nay hầu hết các công ty ở nước ta đều hoạt động theo xu hướng công nghệ hóa, các công ty đều đang dần đẩy mạnh hoạt động bán hàng của mình cả trên mạng Internet và tại các cửa hàng

Chính vì hiểu được điều này nên có rất nhiều công ty về dịch vụ marketing online và thiết kế website ra đời để phục vụ cho các công ty, cửa hàng kinh doanh được hiệu quả hơn

Sự phát triển như thế có thể nói vừa là cơ hội để Công ty TNHH TM-DV VIETIT có thể phát triển hơn, nhưng cũng vừa là thách thức rất lớn cho công ty vì sẽ ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh

Một số những đối thủ cạnh tranh có thể kể đến như là Công ty TNHH TM-DV Nina, Công ty TNHH truyền thông Xu Hướng Số, Công ty Mắt Bão, Công ty TNHH công nghệ Web Số, Công ty TNHH thiết kế Website Việt…

2.1.6 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH

Chi phí quản lý doanh

triệu đồng với tỉ lệ 36,36%; tổng doanh thu năm 2016 tăng 5.400 triệu đồng so với năm 2015, tương ứng 50% Doanh thu năm 2016 tăng cao so với năm 2015 là do công

ty đã mở rộng quy mô, chuyển qua văn phòng mới rộng hơn và cơ cấu nhân lực cũng nhiều hơn so với năm 2015 (tăng 66,67%) và hoạt động kinh doanh cũng đã đi vào

ổn định nên số lượng khách hàng cũ và mới ngày càng nhiều hơn

Cùng với sự tăng lên về doanh thu thì các chỉ tiêu như lợi nhuận sau thuế cũng tăng Cụ thể năm 2015 so với năm 2014 tăng 93.64% tương ứng với số tiền là 777,6 triệu đồng; năm 2016 tăng 864 triệu đồng so với năm 2015 với tỉ lệ 53,73% Lợi nhuận năm 2014 có phần hơi thấp hơn so với các năm sau là do năm 2014 công ty mới thành lập nên phải tốn nhiều chi phí cho việc trang trí, sửa chữa văn phòng, mua trang thiết bị dụng cụ…

Do là công ty dịch vụ nên phần lớn các chi phí của công ty tập trung vào chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp để đầu từ vào mở rộng sản xuất kinh doanh, đầu tư thêm cơ sở vật chất, chi phí sản xuất chung (điện, nước, Internet…) và trả lương nhân viên và các chi phí khác cho hoạt động bán hàng Cụ thể chi phí bán hàng năm 2015 tăng 32,18% so với năm 2014 (tương ứng 868 triệu đồng); năm 2016 tăng 56,48% so với năm 2015 (tương ứng tăng 2013,9 triệu đồng) Chi phí quản lý doanh nghiệp năm 2015 tăng 10,61% so với năm 2014 (tương ứng 176 triệu đồng); năm 2016 tăng 37,40% so với năm 2015 (tương ứng 686,1 triệu đồng)

Tiếp theo là giá vốn hàng bán của công ty cũng tăng Cụ thể năm 2015 tăng 36,36% so với năm 2014 (tương ứng 864 triệu đồng); năm 2016 tăng 50% so với năm

2015 (tương ứng 1.620 triệu đồng), năm 2016 tăng cao so với năm 2015 là do công

ty phát triển thêm dịch vụ mới là marketing online Chi phí này là chi phí công ty dùng để trả tiền mua hosting, tên miền, đăng ký Bộ công thương, trả tiền cho Google, Facebook…

Nhìn chung so với các đối thủ cùng ngành và xuất phát cùng thời điểm thì Công ty TNHH TM-DV VIETIT đang hoạt động khá hiệu quả và ngày càng khẳng định được vị thế của mình Điều đó được thể hiện rõ nhất thông qua tốc độ tăng trưởng

về doanh thu và lợi nhuận là khá cao