Giải Pháp Nhằm Hoàn Thiện Hoạt Động Marketing của APL trong Dịch Vụ Vận tải container tại Việt Nam

32 CHƯƠNG BA: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA APL TRONG DICH VỤ VẬN TẢI CONTAINER TẠI VIỆT NAM 3.1 NHỮNG CĂN CỨ ĐỂ XÂY DỰNG CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT Đ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM

LÊ MINH SONG

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

TP Hồ Chí Minh – Năm 2001

MỤC LỤC

Trang

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG MỘT: TỔNG QUAN VỀ LOẠI HÌNH DỊCH VỤ VẬN TẢI CONTAINER TRÊN THẾ GIỚI VÀ TẠI VIỆT NAM 1.1 SƠ LƯỢC VỀ LOẠI HÌNH DỊCH VỤ VẬN TẢI CONTAINER 3

1.1.1 Sơ lược về quá trình phát triển dịch vụ vận tải container 3

1.1.2 Ưu nhược điểm của loại hình dịch vụ vận tải container 4

1.1.2.1 Ưu điểm 4

1.1.2.2 Những hạn chế 5

1.2 HOẠT ĐỘNG CỦA CÁC HÃNG TÀU CONTAINER ĐA QUỐC GIA 6

1.2.1 Sơ đồ hoạt động của một hãng tàu container đa quốc gia 6

1.2.1.1 Trụ sở chính của hãng tàu (A) 6

1.2.1.2 Trung tâm điều phối khu vực (B) 6

1.2.1.3 Văn phòng đại diện (C) 6

1.2.1.4 Chi nhánh văn phòng (D) 7

1.2.2 Cơ cấu tổ chức của một hãng tàu container đa quốc gia 7

1.2.2.1 Quan hệ theo chiều dọc trực tuyến 7

1.2.2.2 Quan hệ theo chiều ngang cùng cấp về mặt quản lý 8

1.2.2.3 Quan hệ chéo ngành xuyên tuyến 8

1.2.3 Cơ cấu tổ chức của một chi nhánh hãng tàu container tại Việt Nam 8 1.2.3.1 Phòng marketing 8

1.2.3.2 Phòng phục vụ khách hàng 9

1.2.3.3 Phòng chứng từ 9

1.2.3.4 Phòng kế toán tài vụ 10

1.2.3.5 Phòng hậu cần 10

1.2.3.6 Phòng quản lý máy móc và hệ thống mạng 10 1.3 HOẠT ĐỘNG CỦA DỊCH VỤ VẬN TẢI CONTAINER TẠI VIỆT NAM

10

1.4 VAI TRÒ CỦA MARKETING TRONG DỊCH VỤ VẬN TẢI

CONTAINER 12

1.4.1 Khái niệm và thực chất marketing trong dịch vụ vận tải container 12 1.4.1.1 Nhu cầu vận chuyển 12

1.4.1.2 Sự thỏa mãn 12

1.4.2 Vai trò của marketing trong dịch vụ vận tải container 13

CHƯƠNG HAI: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH VẬN TẢI CONTAINER VÀ VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA APL TẠI VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN QUA 2.1 SƠ LƯỢC VỀ HOẠT ĐỘNG CỦA APL TRONG DỊCH VỤ VẬN TẢI CONTAINER 14

2.2 PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG HOẠT ĐỘNG CỦA APL TẠI VIỆT NAM 15 2.2.1 Môi trường vĩ mô 15

2.2.1.1 Môi trường kinh tế 15

2.2.1.2 Môi trường chính trị 16

2.2.1.3 Về công nghệ và thiết bị kỹ thuật 15

2.2.1.4 Về điều kiện tự nhiên - xã hội 15

2.2.2 Môi trường vi mô 16

2.2.2.1 Đối thủ cạnh tranh 16

2.2.2.2 Đối thủ mới tiềm ẩn 17

2.2.2.3 Dịch vụ thay thế 17

2.2.3 Điều kiện kinh doanh nội tại của APL 17

2.2.3.1 Thuận lợi 17

2.2.3.2 Khó khăn 18

2.3 PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA APL TẠI VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN QUA 18

2.3.1 Chỉ tiêu về doanh số, doanh thu 18

2.3.2 So sánh giữa doanh số hàng xuất và doanh số hàng nhập 19

2.3.3 So sánh giữa doanh thu hàng xuất và doanh thu hàng nhập 20

2.3.4 Kết quả hoạt động của APL tại TP Hồ Chí Minh, Hải Phòng và Đà Nẵng 20

2.4 - THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA APL TRONG THỜI GIAN QUA 21

2.4.1 Công tác nghiên cứu thị trường 21

2.4.1.1 Nghiên cưu đối thủ cạnh tranh 21

2.4.1.2 Khách hàng 23

2.4.1.3 Thu thập thông tin, tìm kiếm cơ hội thị trường 24

2.4.1.4 Lựa chọn thị trường mục tiêu 25

2.4.2 Đánh giá về hệ thống marketing 26

2.4.2.1 Chiến lược dịch vụ vận tải 26

2.4.2.2 Chiến lược giá 27

2.4.2.3 Hệ thống kênh phân phối 30

2.4.2.4 Khuyếch trương quảng cáo dịch vụ vận tải 31

2.5 Những ưu điểm và hạn chế trong hoạt động marketing 32

CHƯƠNG BA: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA APL TRONG DICH VỤ VẬN TẢI CONTAINER TẠI VIỆT NAM 3.1 NHỮNG CĂN CỨ ĐỂ XÂY DỰNG CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA APL TRONG VẬN TẢI CONTAINER 35

3.1.1 Căn cứ vào những quan điểm định hướng 35

3.1.2 Căn cứ vào dự báo chung về tình hình vận tải container và các mục tiêu phát triển vận tải container của APL 35

3.1.3 Căn cứ vào mục tiêu phát triển lâu dài của APL tại Việt Nam 36 3.1.3.1 Mục tiêu tổng quát của APL 36

3.1.3.2 Mục tiêu cụ thể của APL 36

3.1.4 Căn cứ vào phân tích cơ hội thị trường 37

3.2 LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU 38

3.2.1 Thị trường mục tiêu theo khu vực 38

3.2.2 Thị trường mục tiêu theo nhu cầu xuất nhập khẩu hàng hóa 39

3.2.3 Thị trường mục tiêu căn cứ theo đặc điểm khách hàng 39

3.3 GIẢI PHÁP VỀ HOÀN THIỆN CÁC CHIẾN LƯỢC MARKETING 40 3.3.1 Đối với dịch vụ vận tải 40

3.3.1.1 Xây dựng tuyến vận tải trực tiếp từ TP Hố Chí Minh đi Đài Loan 40

3.3.1.2 Xây dựng mạng dịch vụ vận tải theo trục 41

3.3.1.3 Hoàn chỉnh quy trình cung ứng thiết bị vận tải container 42

3.3.1.4 Nâng cao thái độ phục vụ khách hàng 43

3.3.1.5 Nâng cao trình độ nghiệp vụ của nhân viên 3.3.1.6 Giải pháp về chứng từ vận tải 44

3.3.2 Đối với chiến lược giá 45

3.3.2.1 Giải pháp về quản lý giá 45

3.3.2.2 Giải pháp về cắt giảm chi phí 47

3.3.3 Đối với hệ thống phân phối 50

3.3.3.1 Giải pháp phân phối qua mạng 50

3.3.3.2 Các giải pháp hỗ trợ cho kênh phân phối 52

3.3.4 Quảng cáo, khuyến mãi, khuyếch trương dịch vụ vận tải 52

3.3.4.1 Quảng cáo khuyếch trương dịch vụ 53

3.3.4.2 Khuyến mãi, khuyếch trương dịch vụ 53

3.4 KHỮNG KIẾN NGHỊ 53

3.4.1 Những kiến nghị đối với chính phủ 54

3.4.5 Kiến nghị đối với thành phố 54

KẾT LUẬN 55

PHỤ LỤC

TÀI LIỆU THAM KHẢO

LỜI MỞ ĐẦU

Những năm gần đây, chúng ta càng nhận thức sâu sắc và chứng kiến xu thế kinh tế khu vực hóa và toàn cầu hóa Không một nước nào dù nền kinh tế nước đó có mạnh đến đâu lại có thể phát triển mạnh mẽ mà không cần hội nhập quốc tế Song song với xu thế hội nhập, nhu cầu xuất nhập khẩu hàng hóa giữa các quốc gia cũng ngày càng gia tăng kéo theo nhu cầu vận chuyển hàng hóa nói chung và vận chuyển hàng hóa bằng container nói riêng cũng tăng lên rõ rệt Hàng loạt các hiệp định song phương, đa phương trong các lĩnh vực thương mại và giao thông vận tải giữa các quốc gia đã tạo điều kiện thuận lợi cho dịch vụ vận tải container giữa các quốc gia không ngừng phát triển Vận chuyển hàng hóa bằng container càng trở lên sôi động hơn đối với thị trường Việt Nam khi Mỹ bỏ cấm vận đối với Việt Nam và hai nước thiết lập lại quan hệ bình thường hóa với nhau

Kể từ khi NOL, một hãng tàu của Singapore, tuyên bố mua APL vào năm

1997, và trở thành một trong những hãng tàu container đứng hàng đầu trên thế giới, chiếm một vị trí quan trọng trong vận tải hàng hóa nói chung cũng như vận tải hàng hóa của Singapore và các nước Đông Nam Á nói riêng Sản lượng vận chuyển hàng hóa của APL tăng lên nhanh chóng đã đem lại nguồn thu đáng kể cho NOL

Tuy nhiên, hiện nay trên thị trường cũng có rất nhiều hãng tàu container khổng lồ như Maersk Line, P&O Ned-LLoyd, Sealand, Mitsui Osaka Line, Orient Overseas Container Lines, Hapag-Lloyd, v.v… cũng tham gia vào kinh doanh dịch vụ vận tải container quốc tế Với ưu thế về tài chính, trang thiết bị hiện đại cùng hệ thống đại lý toàn cầu, các hãng tàu lớn đã nhanh chóng xây dựng vị thế vững chắc cho mình trên thị trường Các hãng tàu lớn không những cung cấp cho khách hàng những dịch vụ vận chuyển hoàn hảo mà còn luôn sẵn sàng chấp nhận giá cước thấp để thu hút khách hàng về mình Trong môi trường cạnh tranh gay gắt này, để tồn tại và phát triển, APL cần phải có nhiều giải pháp nhằm tăng cường khả năng cạnh tranh của mình Trong đó, giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing đóng vai trò rất quan trọng góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh vận tải container quốc tế

Từ những lý do trên cùng với kinh nghiệm thực tiễn đang công tác trong ngành vận tải container, qua quá trình học tập, nghiên cứu trong khoa quản trị

kinh doanh, tôi đã mạnh dạn chọn đề tài: “MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA APL TRONG DỊCH VỤ VẬN TẢI CONTAINER TẠI VIỆT NAM”

Trong quá trình thực hiện, luận văn sẽ sử dụng kết hợp một số phương pháp mô tả thực trạng, phân tích và tổng hợp để từ đó rút ra những kết luận mang tính lý luận và thực tiễn đồng thời tìm ra các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing Luận văn cũng sẽ sử dụng các số liệu từ báo chí, các báo cáo công khai và nội bộ của các hãng tàu Những nhận xét và đánh giá của các nhà quản lý marketing trong ngành và các đại lý tàu biển; tài liệu chuyên ngành hàng hải; sổ tay nghiệp vụ hàng hải, v.v…

Ngoài lời mở đầu, kết luận, kết cấu luận văn gồm 3 chương chính như sau:

Chương I: Tổng quan về loại hình dịch vụ vận tải container trên thế giới và tại Việt Nam

Chương II: Phân tích tình hình vận tải container và thực trạng hoạt động marketing của APL tại Việt Nam trong thời gian qua

Chương III: một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing của APL trong dịch vụ vận tải container tại Việt Nam

Do trình độ và thời gian nghiên cứu còn nhiều hạn chế nên luận văn chắc chắn còn nhiều điều thiếu sót Rất mong nhận được những ý kiến đóng góp quý báu và chỉ bảo tận tình của các thầy cô, bạn bè để có thể bổ sung và hoàn chỉnh luận văn này tốt hơn

== ==

CHƯƠNG MỘT TỔNG QUAN VỀ LOẠI HÌNH DỊCH VỤ VẬN TẢI CONTAINER

TRÊN THẾ GIỚI VÀ TẠI VIỆT NAM

1.1 - SƠ LƯỢC VỀ LOẠI HÌNH DỊCH VỤ VẬN TẢI CONTAINER

1.1.1 - Sơ lược về quá trình phát triển dịch vụ vận tải container

Vận chuyển hàng hóa bằng đường biển đã thay đổi một cách căn bản và nhanh chóng trong nửa sau của thế kỷ XX 50 năm trước, tốc độ bốc dỡ hàng của một tàu chở hàng rời chỉ khoảng vài trăm tấn hàng hóa trong một ngày Ngày nay một tàu container có thể bốc dỡ khoảng 2.000 tấn hàng hóa trong một giờ Theo đánh giá của các chuyên gia về hàng hải thì dịch vụ vận chuyển hàng hóa bằng container lần đầu tiên phát triển ở Mỹ khi công ty Central Railway of New York - Mỹ cho áp dụng việc vận chuyển hàng hóa bằng container giữa Cleveland và Chicago Đây cũng là kết quả của sự tìm kiếm và thử nghiệm phương pháp kết hợp những kiện hàng nhỏ, riêng lẻ thành một kiện hàng lớn gọi là phương pháp đơn vị hóa.Việc vận chuyển này đã thực sự nâng cao được hiệu quả kinh tế Liền sau đó phương thức vận chuyển hàng hóa bằng container nhanh chóng được áp dụng tại Anh và các nước Châu Aâu Kể từ đó số lượng container được dùng trong vận tải hàng hóa đã phát triển một cách nhanh chóng Theo thống kê trong năm 1960, nước Mỹ đã đưa vào khai thác trên 137.000 container và châu Âu trên 280.000 container các loại Năm 1966, chiếc tàu chuyên chở container đầu tiên có tên “Fairyland” của Công ty “Sealand Service Incorporation” được đưa vào khai thác tuyến Bắc Mỹ và Châu Âu đánh dấu một bước tiến mới trong về lịch sử container hóa của ngành vận tải đường biển quốc tế

Trong cuộc cách mạng container hóa, xuất hiện rất nhiều kích cỡ container khác nhau làm cho các container không thể xếp chồng lên nhau hoặc thay thế nhau được Điều này gây không ít khó khăn trong việc vận chuyển Trước thực tế này, năm 1967, Tổ chức tiêu chuẩn hóa quốc tế ISO (International Organization for Standardization) đã thông qua việc tiêu chuẩn hóa container trong vận tải quốc tế trước khi container được đưa vào hoạt động Nghĩa là

container phải được tiêu chuẩn hóa về kích thước như: chiều dài, chiều rộng, chiều cao; về trọng lượng hàng tối đa mà một container có thể chở v.v.… Nhờ vậy, phương thức vận tải container tỏ ra rất có hiệu quả khi một container có thể xếp cùng hoặc thay thế một container khác Kể từ đây một trang mới trong vận tải đường biển quốc tế được mở ra Đó là dịch vụ vận tải container

Dịch vụ vận tải container là dịch vụ vận chuyển hàng hóa sử dụng container như những thiết bị vận chuyển chuyên dùng trong việc xếp dỡ, chuyên chở và bảo quản hàng hóa trong suốt quá trình vận chuyển Một trong những thiết bị vận chuyển container là tàu container và container

Tàu container: là tàu được thiết kế chuyên để chở container Khác với tàu

chở hàng rời chỉ chứa hàng ở hầm tàu Tàu chở container có thể xếp được hàng cả trong hầm tàu lẫn trên boong tàu, (Xem phụ lục 1) Sức chở của tàu container cũng rất đa dạng Có loại sức chở chỉ khoảng 200-250 container loại 20 feet (teu) hoạt động trong các vùng lân cận Nhưng cũng có loại tàu container sức chở lên tới 5500-6000 teu chạy từ châu này đến châu khác

Container: là một loại thùng chứa hàng đặc biệt có kích thước được tiêu

chuẩn hóa, có sức chứa lớn, có kết cấu bền chắc cho phép sử dụng được nhiều lần Do đặc điểm và tính chất rất phong phú và đa dạng của hàng hóa vận chuyển nên chủng loại của các container cũng rất phong phú và đa dạng (Phụ lục 2)

1.1.2 - Ưu nhược điểm của phương thức vận tải container

1.1.2.1 - Ưu điểm

So với tất cả các phương thức vận chuyển trước đây, vận tải container có rất nhiều ưu điểm, thể hiện:

Một là, giảm thời gian tàu nằm chờ hàng tại cảng Đối với tàu chở hàng,

thời gian tàu nằm tại cảng để xếp dỡ hàng hóa là thời gian không sinh lời trong khi đó chi phí tàu neo đậu tại cảng rất cao Với phương thức vận tải container, thời gian tàu nằm tại cảng được rút ngắn tối đa vừa giảm chi phí tàu neo đậu vừa tăng thời gian hoạt động sinh lời của tàu

Hai là, cải tiến được công việc xếp dỡ Trước khi có dịch vụ vận tải

container, các kiện hàng thường được đóng phù hợp với sức người khuân vác và việc xếp dỡ hàng hóa đòi hỏi tốn rất nhiều công sức và thời gian Với dịch vụ vận tải container, việc xếp dỡ, nâng hạ container được cơ giới hóa bằng những thiết bị chuyên dùng như cần cẩu, xe nâng, v.v… nên năng suất lao động được cải thiện rõ rệt

Ba là, tiết kiệm được chi phí bao bì Với dịch vụ vận tải container, người ta

có thể giảm đến mức tối đa chi phí bao bì cho một kiện hàng Trước kia, bao bì cho vận chuyển hàng hóa thường được làm bằng gỗ rất chắc chắn và chỉ sử dụng một lần nên rất lãng phí Nay, container với kết cấu bền chắc, cho phép sử dụng được nhiều lần, nên chi phí cho mỗi lần vận chuyển là rất thấp

Bốn là, giảm được phí lưu kho hàng hóa Dịch vụ vận tải container cho

phép vận chuyển hàng hóa được thực hiện bất cứ khi nào chủ hàng muốn Thời gian hàng nằm chờ tại cảng giảm làm giảm phí lưu kho cho hàng hóa

Năm là, an toàn cho hàng hóa Container với kết cấu bền chắc, không

thấm nước vừa đóng vai trò như một loại bao bì đặc biệt, vừa đóng vai trò như một loại thiết bị vận chuyển chuyên dùng có thể đưa hàng đi bất cứ nơi nào với xác suất rủi ro cho hàng hóa là thấp nhất

Sáu là, giảm phí bảo hiểm cho hàng hóa Theo “APL basic 2000”, phí bảo

hiểm cho hàng hóa vận chuyển bằng container giảm 20 lần so với phí bảo hiểm cho hàng hóa tương tự nhưng vận chuyển theo phương thức hàng rời Cụ thể: nếu bình quân phí bảo hiểm hàng rời ở mức 10 USD trên 1000 USD trị giá hàng hóa thì nay phí bảo hiểm hàng container giảm xuống mức 0,50 USD cho 1000 USD trị giá hàng hóa

giá cước bình quân cho một đơn vị sản phẩm cao hơn so với các phương thức vận chuyển khác

- Đối với những lô hàng có số lượng lớn, ví dụ trên 500 tấn như gạo, đường, xi măng, phân bón thì việc thuê một phần hoặc cả một con tàu hàng rời đôi khi lại kinh tế hơn do giá cước thuê tàu hàng rời thấp hơn so với tổng giá cước của nhiều container gộp lại

- Ở những nơi không có hoặc thiếu thiết bị chuyên dùng cho việc bốc dỡ container như thiếu thiết bị nâng hạ, thiếu thiết bị bốc xếp chuyên dùng đôi khi lại gây ra những chi phí cao hơn so với các phương thức vận tải truyền thống

1.2 - Hoạt động của các hãng tàu container đa quốc gia

1.2.1 - Sơ đồ hoạt động của một hãng tàu container đa quốc gia

Nhìn tổng quát, sơ đồ mạng lưới hoạt động của một hãng tàu container đa quốc gia được phân làm 4 cấp như sau: (Sơ đồ 1)

1.2.1.1 - Trụ sở chính của hãng tàu (A)

Mỗi hãng tàu đều có một trụ sở chính đặt ở một thành phố lớn Trụ sở chính sẽ điều phối, kiểm soát hoạt động của hãng tàu trên toàn cầu Ngày nay, cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin và sự sát nhập của các hãng tàu lớn có tầm hoạt động toàn cầu, sự điều phối, kiểm soát hoạt động của một hãng tàu được tập trung vào những trung tâm điều phối khu vực

1.2.1.2 - Trung tâm điều phối khu vực (B)

Trung tâm điều phối khu vực được đặt tại các khu vực kinh tế lớn trên thế giới Mỗi trung tâm điều phối khu vực sẽ điều phối toàn bộ hoạt động của hãng

ở những nước trong khu vực của mình đồng thời là mắt xích nối liền thông tin giữa các văn phòng đại diện ở các nước với trụ sở chính và với các trung tâm điều phối khu vực khác

1.2.1.3 - Văn phòng đại diện (C)

Ở mỗi nước, nơi có hãng tàu hoạt động thường có một văn phòng đại diện Văn phòng đại diện này thường được đặt ở các thành phố cảng quan trọng

Ở những nước không có cảng, các văn phòng đại diện này thường được đặt ở thủ đô hoặc ở một thành phố trung tâm kinh tế công nghiệp Văn phòng đại diện sẽ điều hành trực tiếp hoạt động của hãng tàu tại nước đó

1.2.1.4 - Chi nhánh văn phòng (D)

Ở một số nước lớn, do thị trường quá rộng, các hãng tàu thường mở thêm các chi nhánh văn phòng nằm ở những trung tâm kinh tế công nghiệp lớn Các chi nhánh văn phòng này chịu sự điều phối, chỉ đạo trực tiếp từ văn phòng đại diện ở nước đó

1.2.2 - Cơ cấu tổ chức của một hãng tàu container đa quốc gia

Cơ cấu tổ chức của một hãng tàu đa quốc gia là một mạng lưới dày đặc, rộng khắp nhưng được bố trí một cách khoa học để có thể hoạt động trên qui mô toàn thế giới Nhờ những tiến bộ vượt bậc của công nghệ thông tin, các văn phòng chính ở các nước được nối mạng trực tiếp với nhau giúp thông tin được chuyền tải đi một cách nhanh chóng tạo điều kiện cho việc điều hành kiểm soát hoạt động của hãng có hiệu quả Để dễ hình dung được cơ cấu tổ chức và hoạt động của một hãng vận tải container, luận văn đề cập đến 3 dạng quan hệ công việc như sau:

1.2.2.1 - Quan hệ theo chiều dọc trực tuyến

Có 2 loại quan hệ theo chiều dọc trực tuyến:

Một là: quan hệ theo chiều dọc trực tuyến về tổ chức từng cấp một Đây là

dạng cơ cấu tổ chức trong đó đứng đầu là ông chủ hay chủ tịch hội đồng quản trị Về mặt thứ bậc và chức vụ, đứng đầu là tổng giám đốc, tiếp theo là giám đốc ngành, giám đốc khu vực Giám đốc khu vực trực tiếp quản lý các trưởng ngành của khu vực tương ứng với các ngành trong tổng công ty Các vị trưởng đại diện

ở các nước báo cáo và chịu sự chỉ đạo trực tiếp từ trưởng khu vực Tiếp theo là

các trưởng phòng, các tổ trưởng các bộ phận chuyên môn chịu sự quản lý của trưởng đại diện đồng thời quản lý những nhân viên thuộc bộ phận mình

Hai là: quan hệ theo chiều dọc trực tuyến về mặt chuyên môn từng cấp một Đây là quan hệ về mặt chuyên môn ngành dọc Ví dụ: một nhân viên tiếp

thị vừa chịu sự quản lý, chỉ đạo của người phụ trách cấp trên của mình đồng thời vừa có liên lạc trực tiếp và chịu sự chi phối về chuyên môn của người phụ trách khu vực

1.2.2.2 - Quan hệ theo chiều ngang

Quan hệ theo chiều ngang cùng cấp về mặt quản lý là quan hệ giữa các vị lãnh đạo, các nhân viên của các ngành tiếp thị, tài chính, hậu cần.v.v… với nhau để phối hợp tạo ra dịch vụ hoặc giải quyết sự cố

1.2.2.3 - Quan hệ chéo ngành xuyên tuyến

Quan hệ chéo ngành xuyên tuyến là một dạng quan hệ đặc biệt chỉ có ở ngành dịch vụ vận tải nói chung và vận tải container nói riêng Điều đặc biệt ở chỗ, một nhân viên ở một ngành, ở một cấp cao hơn có thể quan hệ công việc trực tiếp với một nhân viên ở cấp thấp của một ngành khác hoặc ngược lại Lý

do có những quan hệ đặc biệt này là do nhiều khi có những vấn đề cần có sự phối hợp của nhiều ngành thuộc nhiều nơi trên thế giới, thuộc nhiều cấp khác nhau để cùng nhau giải quyết vấn đề một cách chính xác và kịp thời Để làm được việc đó đòi hỏi phải có một mạng lưới thông tin toàn cầu hiện đại

1.2.3 - Cơ cấu tổ chức của một chi nhánh hãng tàu container tại Việt Nam

Đứng đầu chi nhánh là giám đốc điều hành hay người trưởng văn phòng đại diện, người thay mặt hãng tàu điều hành toàn bộ hoạt động của chi nhánh tại Việt Nam Trước kia, người trưởng đại diện thường là người mang quốc tịnh của nước có hãng tàu đang hoạt động Ngày nay, do có sự sát nhập và lớn mạnh của các hãng tàu lớn, một số hãng tàu đã mạnh dạn sử dụng người giám đốc điều hành không mang quốc tịnh của nước mình Cơ cấu tổ chức của một chi nhánh hãng tàu có thể được chia thành 6 phòng dưới sự điều hành trực tiếp của người trưởng đại diện (Sơ đồ 2)

1.2.3.1 - Phòng marketing

Đứng đầu là người trưởng phòng marketing, người vừa kiêm công tác nghiên cứu thị trường, vừa phụ trách bộ phận tiếp thị Công việc của người trưởng phòng đòi hỏi rất cao Người trưởng phòng thường xuyên phải phân tích, tổng hợp xử lý thông tin, nhằm đánh giá được tình hình thị trường và xu thế phát triển của thị trường Phác họa được những điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh cũng như những cơ hội và những nguy cơ đang đe dọa hoạt động của hãng Trên cơ sở đó xây dựng một chiến lược phát triển cho hãng trong tương lai Đánh giá được thị trường cũng đồng nghĩa với việc nắm được những thông tin về khả năng và nhu cầu của khách hàng, về lượng hàng xuất đi và nhập về trên thị trường; về giá cước đang tồn tại cùng những thủ pháp bán hàng mà đối thủ cạnh tranh đang vận dụng trên thị trường Người trưởng phòng phải vạch ra được những mục tiêu mà hãng tàu cần đạt được trong tương lai cùng những giải pháp cần thực hiện nhằm đạt được những mục tiêu đã vạch ra

Bên cạnh bộ phận nghiên cứu thị trường là đội ngũ những người bán hàng Đây là những người xông xáo, năng động trong việc chủ động tìm nguồn hàng Nhiệm vụ chính của người bán hàng là tìm khách hàng mới và tìm cách lấy lại những khách hàng đã mất Ngoài việc bán dịch vụ các nhân viên bán hàng còn thực hiện việc quảng cáo cho hãng và giữ quan hệ tốt với khách hàng Khi đã tìm được khách hàng, nhân viên bán hàng thường chuyển khách hàng đó cho phòng phục vụ khách hàng

1.2.3.2 - Phòng phục vụ khách hàng

Phòng phục vụ khách hàng gồm những người trực tiếp đáp ứng ngay và tìm mọi cách thỏa mãn tối đa những yêu cầu của khách hàng Ví dụ nhận đăng ký chỗ bằng việc gửi booking note Tạo mọi điều kiện thuận lợi để khách hàng có thể lấy được container dễ dàng Trả lời những câu hỏi của khách liên quan đến lô hàng mà khách đã và sẽ đi Đối với hàng nhập, cung cấp toàn bộ những thông tin về lô hàng như tên tàu, ngày dự kiến hàng về, giá cước vận tải v.v

1.2.3.3 - Phòng chứng từ

Đối với hàng xuất, sau khi hàng được xếp lên tàu, bộ phận chứng từ sẽ phát hành bộ vận đơn sạch Nội dung phần mô tả hàng hóa phản ánh đúng thực tế đóng hàng đồng thời vận đơn phải theo đúng những yêu cầu như quy định trong thư tín dụng hoặc trong hợp đồng mua bán Với hàng nhập, nhiệm vụ của bộ phận chứng từ là lập manifest, chuẩn bị lệnh giao hàng cùng các chứng từ có liên quan khác

1.2.3.4 - Phòng kế toán tài vụ

Phòng kế toán tài vụ có nhiệm vụ giải quyết tất cả các vấn đề có liên quan đến tài chính kế toán của công ty Kế toán theo dõi và giám sát tất cả các khoản thu, các khoản chi theo đúng luật định Tất cả các khoản thu, chi đều phải lập chứng từ và báo cáo định kỳ cho hãng

1.2.3.5 - Phòng hậu cần

Nhiệm vụ của phòng hậu cần là chuẩn bị đầy đủ container sạch, đủ điều kiện đi biển cho khách hàng Giao và nhận container với khách hàng Phối hợp cùng Cảng và Hải quan làm thủ tục xuất/nhập cho tàu và hàng Nhập số liệu hàng thực tế xuất nhập vào hệ thống mạng để các bộ phận có liên quan sử dụng và tiếp tục xử lý Khi có những khiếu nại của khách hàng có tính phức tạp, cần nhiều thời gian để giải quyết thì bộ phận hậu cần này cũng kiêm luôn là nơi tiếp nhận và xử lý khiếu nại

1.2.3.6 - Phòng quản lý máy móc và hệ thống mạng

Vài năm trở về đây, cùng với sự bùng nổ của cách mạng thông tin, hầu hết các hãng tàu lớn đều xây dựng cho mình một hệ thống nối mạng toàn cầu để có thể liên lạc trực tiếp với các đại lý của mình trên toàn thế giới Cũng vì vậy mà hãng tàu phải duy trì phòng quản lý máy móc và hệ thống mạng Nhiệm vụ của phòng này là giải quyết mọi việc liên quan đến hệ thống mạng như giữ mạng làm việc liên tục hoặc tạo những chương trình phụ trợ trên máy giúp nâng cao năng suất lao động

1.3 - Hoạt động của dịch vụ vận tải container tại Việt Nam

Cuối những năm 1980, dịch vụ vận tải container bắt đầu được áp dụng ở Việt Nam Cảng đầu tiên được đưa vào khai thác dịch vụ container là cảng Tân Thuận Năm 1991, Vietfracht liên doanh với tập đoàn NOL Singapore thành lập công ty “Vận Tải Biển Thế kỷ” để vận chuyển hàng hóa bằng container giữa Việt Nam với các nước trên thế giới thông qua cảng trung chuyển Singapore Tuy nhiên, theo báo cáo của Cục Hàng Hải Việt Nam1, đến năm 1994, Việt Nam mới chỉ có 2 tàu chuyên dùng container là Hậu Giang 1 và Hậu Giang 2 với tổng trọng tải là 20,000 tấn, chiếm 2% tổng trọng tải đội tàu quốc gia Cũng theo báo cáo này, Việt Nam vẫn chưa có chủ tàu kinh doanh đích thực về vận chuyển container và thị trường vận tải container vẫn do các công ty nước ngoài làm chủ

So với đội tàu container của một số nước châu Á, có thể thấy đội tàu container của Việt Nam còn rất nhỏ bé (Phụ lục 3)

Do dịch vụ vận tải container mang lại nhiều lợi nhuận, đồng thời, ngày càng thu hút được sự tham gia của nhiều nhà xuất nhập khẩu Việt Nam nên cảng Khánh Hội, Bến Nghé, Tân Cảng đã nhanh chóng được đầu tư mở rộng, nâng cấp để có thể tiếp nhận tàu chở container Tuy nhiên, nhìn chung điều kiện cơ sở hạ tầng của các cảng này vẫn chưa đồng bộ Bên cạnh đó, luồng lạch chưa bảo đảm an toàn cho giao thông Hệ thống cầu đường chưa có hoặc chưa bảo đảm cho việc lưu thông các loại xe chuyên chở container Thiết bị bốc xếp chưa được trang bị hiện đại

Bảng 3: Lượng container qua cảng việt nam

Đơn vị: TEU Năm

Cảng 1996 1997 1998 1999 2000 Hải Phòng 120000 125000 130000 173700 226697 Đà Nẵng 16300 16900 17200 18852 19857 Quy Nhơn 12500 12600 12400 13295 12965

(1 ) Phát triển vận tải container ở Việt Nam:đường đi còn lắm gian truân - Nguyễn Tiến Lợi

(Cục Hàng hải Việt Nam) - năm 1994

Vũng Tàu 13500 14200 13900 1513 928

TP Hồ Chí Minh 385000 475000 580000 637745 871688 Tổng cộng 547300 643700 753500 845105 1132132 Tỷ lệ tăng (%) 117% 117% 112% 133%

Nguồn: Báo cáo thống kê của cảng VICT năm 2000 Theo số liệu thống kê và tổng hợp của cảng VICT, từ năm 1996 đến năm

2000, sản lượng container xuất - nhập qua cảng Việt Nam tăng bình quân khoảng 119% năm (Bảng 3)

1.4 - Vai trò của marketing trong dịch vụ vận tải container

1.4.1 - Khái niệm và thực chất marketing trong dịch vụ vận tải container

Philip Kotler đã định nghĩa “marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thỏa mãn những nhu cầu thông qua trao đổi” Như vậy, để hiểu rõ thực chất marketing trong dịch vụ vận tải container, ta xem xét các yếu tố sau:

1.4.1.1 - Nhu cầu vận chuyển

Nhu cầu vận chuyển trong vận tải container là nhu cầu của cá nhân hay tổ chức về việc dịch chuyển những vật từ nơi này đến nơi khác, từ quốc gia này đến quốc gia khác bằng container Có 3 yếu tố chính cấu thành nên nhu cầu:

Một là, nhu cầu về thời gian vận chuyển Thời gian vận chuyển là thời

gian cần thiết để thực hiện một dịch vụ vận chuyển Thời gian vận chuyển càng ngắn thể hiện nhu cầu vận chuyển càng cao

Hai là, nhu cầu về sự an toàn Nhu cầu trong đó hàng hóa phải trong tình

trạng tốt, không hư hỏng mất mát sau quá trình vận chuyển

Ba là, nhu cầu về dịch vụ hoàn hảo là nhu cầu về sự thuận tiện khi thuê

dịch vụ vận tải Thông thường khách hàng sẵn sàng trả chi phí cao hơn đối với các dịch vụ có chất lượng hoàn hảo hơn

1.4.1.2 - Sự thỏa mãn

Mức độ thỏa mãn là hàm giữa sự khác biệt của kết quả nhận được và sự kỳ vọng Kết quả nhận được là giá trị thực tế về mặt thời gian, về sự an toàn cho hàng hóa và các giá trị khác do dịch vụ vận chuyển thực tế đem lại Kỳ vọng của người gửi hàng được hình thành trên cơ sở kinh nghiệm, những ý kiến của bạn bè, đồng nghiệp Khách hàng có thể cảm nhận được 3 mức độ thỏa mãn như sau:

- Nếu kết quả thực tế của dịch vụ kém hơn kỳ vọng của khách hàng thì khách hàng sẽ cảm thấy không hài lòng

- Nếu kết quả thực tế của dịch vụ tương xứng với kỳ vọng của khách hàng thì khách hàng sẽ cảm thấy hài lòng

- Nếu kết quả thực tế của dịch vụ vượt quá sự kỳ vọng của khách hàng thì khách hàng sẽ cảm thấy rất hài lòng

1.4.2 - Vai trò của marketing trong dịch vụ vận tải container

Trong dịch vụ vận tải container, vai trò của khách hàng là rất quan trọng

vì chính nhu cầu vận chuyển của khách hàng mới là cơ sở để dịch vụ vận chuyển được thực hiện Nhiệm vụ then chốt của hoạt động marketing trong các hãng tàu container là tạo ra dịch vụ không những đáp ứng được nhu cầu vận chuyển của khách hàng mà còn làm khách hàng cảm thấy hài lòng khi sử dụng dịch vụ vận tải của mình Marketing còn nhằm thu hút được khách hàng bởi các dịch vụ có nhiều ưu thế cạnh tranh và bị giữ chân bởi các nhu cầu của khách hàng được thỏa mãn Đây chính là vai trò của marketing Thực tế cho thấy các hãng tàu container rất coi trọng hoạt động marketing, xem marketing như là khâu quan trọng nhất quyết định đến sự thành công của hãng

Tóm tắt chương một: Chương một của luận văn đã giới thiệu một cách khái quát về loại hình dịch vụ vận tải container cùng những ưu điểm, những hạn chế của loại hình dịch vụ này Luận văn cũng đã giới thiệu những nét cơ bản về cơ cấu tổ chức và hoạt động của một hãng tàu container đa quốc gia, làm cơ sở cho việc phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động của hãng ở chương sau

CHƯƠNG HAI PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH VẬN TẢI CONTAINER VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA APL TẠI VIỆT NAM

TRONG THỜI GIAN QUA

2.1 - Sơ lược về hoạt động của tập đoàn NOL trong dịch vụ vận tải container

NOL là hãng tàu của Singapore được thành lập năm 1930 Khởi đầu hoạt động, NOL chỉ có 4 tàu hàng rời Đến cuối năm 1971, số lượng tàu của NOL đã tăng lên đến 11 chiếc, hoạt động theo 2 hướng: tàu thuê và tàu chuyến Năm

1975, NOL quyết định phát triển đội tàu theo hướng container hóa Năm 1997, NOL tuyên bố mua APL, một hãng tàu container của Mỹ có lịch sử phát triển trên 150 năm, và sử dụng thương hiệu APL cho hoạt động dịch vụ vận tải container của mình

Ngày nay, APL sở hữu và sử dụng 76 tàu container và là một trong những hãng tàu container đứng hàng đầu trên thế giới, chiếm một vị trí quan trọng trong vận tải hàng hóa nói chung cũng như vận tải hàng hóa của Singapore và các nước Đông Nam Á nói riêng Năm 2000, APL vận chuyển 2,74 triệu teu với doanh thu 3,80 tỷ Đô la Mỹ, chiếm 81% trong tổng doanh thu của tập đoàn NOL APL còn cung cấp dịch vụ vận tải container cho trên 125 nước Năm 2001, APL được xếp là hãng tàu lớn thứ 5 trên thế giới sau Maersk-Sealand; P&O Nedlloyd, Hanjin và Mitsui Osaka Line

NOL bắt đầu vào khai thác thị trường Việt Nam từ năm 1989 Thời gian đầu NOL chọn Vietfracht làm đại lý độc quyền duy nhất của mình trên toàn lãnh thổ Việt Nam Việc marketing hàng tại thị trường Việt Nam do Vietfracht đảm trách Để tăng cường việc cung ứnghàng cho các tàu mẹ rời Singapore, năm

1991, NOL ký với Vietfracht thành lập công ty “Vận Tải Biển Thế Kỷ” Năm

1997, ngay sau khi NOL mua APL và với mục đích nâng cao hiệu quả hoạt động trên thị trường Việt Nam, NOL ký liên doanh với Vietfracht thành lập Xí nghiệp đại lý APL (ASACO), đặt trụ sở ở 99 Nguyễn Thị Minh Khai, Q.1 TP Hồ Chí Minh, nay là 34 Lê Duẩn, Q.1., TP Hồ Chí Minh

2.2 - Phân tích môi trường hoạt động của APL tại Việt Nam

2.2.1 - Môi trường vĩ mô

2.2.1.1 - Môi trường kinh tế

* Thuận lợi: Đầu năm 2000, các tổ chức quốc tế như Ngân hàng thế giới

(WB), Quỹ tiền tệ quốc tế (IMF) và Ngân hàng phát triển châu Á (ADB) cùng có chung nhận định rằng các nước ASEAN đạ thoát khỏi khủng hoảng và đang trên đà phục hồi với dự báo GDP cả năm 2000 của khu vực là 4,5%-5,0%(2) Những năm gần đây, kinh tế Việt Nam phát triển với tốc độ nhanh GDP bình quân hàng năm của Việt Nam tăng khoảng 6,% năm trong đó kim ngạch xuất nhập khẩu của Việt Nam tăng khoảng 20% so với năm trước (Xem phụ lục 4) Điều này có nghĩa là tổng khối lượng hàng hóa thông qua các cảng, mà chủ yếu là bằng vận tải container, cũng sẽ tăng ở mức tương đương

Với sự quan tâm chặt chẽ của chính phủ Việt Nam và các cấp chính quyền địa phương, hệ thống cảng biển của Việt Nam ngày càng được nâng cấp, mở rộng và hoàn thiện

* Hạn chế: Mặc dù hệ thống cảng biển của Việt Nam mới được cải tạo,

mở rộng và nâng cấp với trang thiết bị chuyên dùng hiện đại, song điều kiện cơ sở hạ tầng nhìn chung chưa đồng bộ, luồng lạch chưa đảm bảo an toàn cho giao thông Hệ thống cầu đường chưa có hoặc chưa đảm bảo cho việc lưu thông của các loại xe chuyên chở container Cái thiếu hơn nữa là Việt Nam chưa có một cảng trung chuyển container cỡ quốc tế để thu hút hàng hóa trong khu vực

2.2.1.2 - Môi trường chính trị

* Thuận lợi: Sự ổn định về chính trị của Việt Nam tạo điều kiện thuận lợi

cho thị trường vận tải container phát triển Những năm gần đây, chính sách ngoại giao của Việt Nam có tính cởi mở hơn Việt Nam đã là thành viên chính thức của tổ chức ASEAN Việt Nam không những đã ký các hiệp định hàng hải với các nước ASEAN mà còn đang tích cực tham gia vào các tổ chức quốc tế như

(2) Nguồn: Thời báo kinh tế Việt Nam năm 2000-2001 - Tr 62

APEC, WTO v.v.… đồng thời quan hệ giữa Việt Nam và Mỹ đã được bình thường hóa

Môi trường luật pháp ngày càng thuận lợi hơn cho đầu tư nước ngoài, đặc biệt trong lĩnh vực vận tải quốc tế Sự phát triển trong hợp tác song phương, đa phương không sớm thì muộn cũng sẽ đưa Việt Nam tới vị trí là thành viên của các tổ chức vận tải quốc tế

* Hạn chế: Mặc dù cơ chế xuất nhập khẩu của Việt Nam đã được cải tiến

nhiều nhưng nhìn chung vẫn còn một số mặt cần phải tiếp tục được hoàn thiện để tạo môi trường thuận lợi hơn cho các nhà xuất nhập khẩu cũng như cho sự phát triển của dịch vụ vận tải container

2.2.1.3 - Về công nghệ và thiết bị kỹ thuật

Công nghệ chế tạo tàu container và những trang thiết bị chuyên dùng hiện đại đã tạo điều kiện thuận lợi cho dịch vụ vận tải container phát triển Với công nghệ đóng tàu cao đã cho hạ thủy những tàu container có sức chở tới 5000 đến 6000 teu chạy xuyên qua các đại dương Điều này tạo thuận lợi cho APL trong việc xây dựng được đội tàu container hùng mạnh Những thành tựu to lớn của cách mạng thông tin cũng tạo điều kiện thuận lợi cho APL trong hoạt động dịch vụ vận tải container toàn cầu

2.2.1.4 - Về điều kiện tự nhiên - xã hội

Việt Nam nằm ở vị trí địa lý vô cùng thuận lợi, là cửa ngõ của khu vực Đông Nam Á, trên đường giao thông quốc tế từ Ấn Độ Dương lên Bắc Thái Bình Dương Đây là điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của ngành dịch vụ vận tải container Tuy nhiên, Việt Nam cũng nằm trong khu vực có nhiều bão Chế độ thủy triều trong vùng cũng rất phức tạp Điều này cũng ít nhiều ảnh hưởng đến hoạt động của APL nói riêng và của ngành dịch vụ vận tải container nói chung

2.2.2 - Môi trường vi mô

2.2.2.1 - Đối thủ cạnh tranh

Theo báo cáo của cục Hàng Hải Việt Nam, hiện có trên 30 hãng tàu container nổi tiếng đang khai thác tại thị trường Việt Nam (Xem phụ lục 5) Các

hãng tàu này không những cung cấp cho khách hàng những dịch vụ hoàn hảo mà còn luôn sãn sàng đưa ra giá thấp để thu hút khách hàng về mình Sự cạnh tranh của các đối thủ trong ngành là hết sức gay gắt

2.2.2.2 - Đối thủ mới tiềm ẩn

Có thể nói hiện nay Việt Nam chưa có chủ tàu kinh doanh đích thực về vận tải container và thị trường vận chuyển hàng hóa bằng container vẫn đang do các công ty nước ngoài làm chủ Do đặc điểm về nhu cầu vốn rất lớn nên trong tương lai gần, nguy cơ nhập cuộc của đội tàu container Việt Nam là chưa rõ ràng Tuy nhiên, theo đánh giá của các chuyên gia hàng hải, chính phủ Việt Nam đang có chủ trương khuyến khích phát triển đội tàu container Việt Nam Như vậy, về lâu dài khả năng nhập cuộc của đội tàu container Việt Nam là rất đáng quan tâm Với thị trường quốc tế, có rất nhiều đối thủ mới có đầy đủ khả năng để tham gia khai thác thị trường Việt Nam Việt Nam cũng đã và đang tham gia nhiều tổ chức vận tải quốc tế đồng thời có chủ trương hợp tác kinh tế với nhiều quốc gia trên thế giới do vậy, khả năng nhập cuộc của các đối thủ mới vào thị trường vận tải container ở Việt Nam là rất cao

2.2.2.3 - Dịch vụ thay thế

Bên cạnh dịch vụ vận tải container, hàng hóa còn có thể được vận chuyển theo phương thức hàng rời (phân bón, xi măng, than, …), vận chuyển bằng đường hàng không (hàng thời trang, hàng tươi sống, hàng số lượng nhỏ nhưng trị giá cáo,…), đường sắt, đường bộ Đây là các dịch vụ thay thế chủ yếu của dịch vụ vận tải container

2.2.3 - Điều kiện kinh doanh nội tại của APL

2.2.3.1 - Thuận lợi

- Theo “APL basic 2000”, hiện nay, APL là một trong những hãng tàu container đứng hàng đầu trên thế giới với 76 tàu container các loại và cung cấp dịch vụ vận tải container cho trên 125 nước Trong số tàu container hiện có, số lượng tàu container trẻ dưới 15 tuổi chiếm trên 70% Số lượng tàu có trọng tải lớn có khả năng chở trên 4500 teus chiếm trên 35%

- Đội ngũ nhân viên của APL chủ yếu còn trẻ, nhanh nhẹn, ham học hỏi

- APL có hệ thống đại lý toàn cầu Đại lý của APL có mặt ở hầu hết các nước trên thế giới nơi có hoạt động của APL

- APL có hệ thống nối mạng toàn cầu cho phép các đại lý trên toàn thế giới có

thể liên lạc với nhau một cách dễ dàng Hệ thống nối mạng này cũng cho phép cung cấp đầy đủ, chính xác và kịp thời toàn bộ những thông tin cần thiết về bất kỳ lô hàng nào sử dụng dịch vụ của APL

2.2.3.2 - Khó khăn

Do chính sách bảo hộ của chính phủ Việt Nam trong lĩnh vực vận tải quốc

tế nên, về nhân sự, đại lý của APL vẫn trực tiếp thuộc quyền quản lý của Vietfracht Điều này tạo lên cơ cấu tổ chức cồng kềnh, gây khó khăn trong quản

lý, điều hành kinh doanh Nhiều nhân viên có trình độ và kỹ năng nghiệp vụ yếu

nhưng không thể thay thế được do APL không quản lý về nhân sự Công tác đào

tạo nguồn nhân lực chưa được quan tâm triệt để

2.3 - Phân tích tình hình hoạt động của APL tại Việt Nam thời gian qua

2.3.1 - Chỉ tiêu về doanh số, doanh thu

Đây là chỉ tiêu quan trọng nhằm đánh giá khả năng cũng như hiệu quả hoạt động kinh doanh của một hãng tàu container Bảng 4 cho thấy kết quả kinh doanh của APL liên tục tăng từ năm 1995 đến năm 2000

Bảng 4: Kết quả kinh doanh của APL trong những năm qua

Năm 1995 1996 1997 1998 1999 2000 Số lượng (teus) 11453 17381 19319 25076 36396 47992Tốc độ tăng (%) 134,30 125,60 129,80 145,14 131,86

Doanh thu (USD) 14029925 18211104 22294126 29890174 40212647 55719111

Tỷ lệ (%) 129,80 122,42 134,07 134,53 138,56

Nguồn: báo cáo của phòng marketing APL

Tuy nhiên, tốc độ tăng trưởng này không đều qua các năm Năm 1997, tốc độ tăng trưởng ở mức thấp nhất do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ ở khu vực Đông Nam Á ảnh hưởng không tốt đến lượng hàng xuất nhập khẩu của Việt Nam Đây cũng là nguyên nhân làm cho tốc độ tăng doanh thu bị chậm lại Năm 1999 và 2000, APL đạt được tốc độ tăng trưởng rất khả quan do việc sát nhập giữa NOL và APL đã đi vào ổn định và phát huy tác dụng

2.3.2 - So sánh giữa doanh số hàng xuất và doanh số hàng nhập

Để hiểu rõ hơn về kết quả kinh doanh của APL, cần phân tích cụ thể hơn chỉ tiêu doanh số hàng xuất và doanh số hàng nhập

Bảng 5: Doanh số hàng xuất và hàng nhập

Đơn vị : Teu Năm 1995 1996 1997 1998 1999 2000 Số lượng

2.3.3 - So sánh giữa doanh thu hàng xuất và doanh thu hàng nhập

Ở một góc độ khác, phân tích doanh thu của APL cho thấy doanh thu hàng xuất liên tục tăng trong khi đó doanh thu hàng nhập khẩu của APL bị sụt giảm trong năm 1997 và 1998 (Bảng 6) Nguyên nhân là do bị ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ trong khu vực Lượng hàng nhập khẩu vào Việt Nam chững lại trong khi giá cước giảm làm cho doanh thu về hàng nhập của APL bị giảm

Bảng 6: Doanh thu hàng xuất và doanh thu hàng nhập

Đơn vị: USD Năm 1995 1996 1997 1998 1999 2000 Doanh thu

hàng xuất 5031200 6742191 10924918 19979664 26145504 34344288Doanh thu

hàng nhập 8998725 11468913 11369208 9910510 14067143 21374823Cộng 14029925 18211104 22294126 29890174 40212647 55719111

Nguồn: báo cáo của phòng marketing APL

2.3.4 - Kết quả hoạt động của APL tại TP Hồ Chí Minh, Hải Phòng và Đà

Nẵng

Đánh giá hoạt động của APL tại 3 thành phố lớn: TP Hố Chí Minh, Hải Phòng, Đá Nẵng cho thấy hoạt động của APL diễn ra tại TP Hồ Chí Minh là mạnh nhất với 75,84% doanh số và 71,07% doanh thu (Bảng 7) Điều này phản ánh tầm quan trọng trong hoạt động của APL tại TP Hồ Chí Minh so với Hải Phòng và Đà Nẵng Đây cũng là một trong những cơ sở để APL có sự phân bố nguồn lực một cách hợp lý

Bảng 7: Kết quả hoạt động của APL tại TP Hồ Chí Minh,

Hải Phòng và Đà Nẵng

Nguồn: báo cáo của phòng marketing APL

2.4 - Thực trạng hoạt động marketing của APL trong thời gian qua

2.4.1 - Công tác nghiên cứu thị trường

2.4.1.1 - Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh

Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh được APL tiến hành thường xuyên trên cơ

sở tổng hợp các thông tin từ nhiều nguồn khác nhau, kể cả việc mua thông tin từ

những đơn vị chuyên cung cấp thông tin Có thể phân các các đối thủ cạnh tranh

của APL theo khu vực dịch vụ như sau:

+ Một là: thị trường giữa Việt Nam và các nước Bắc Âu Do quan hệ

thương mại giữa Việt Nam và các nước Bắc Âu phát triển rất mạnh trong những

năm gần đây nên nhu cầu trao đổi hàng hóa giữa Việt Nam và các nước châu Âu

cũng rất cao Hầu hết các hãng tàu mạnh đều chọn tuyến Bắc Âu làm thị trường

mục tiêu của mình (Xem phụ lục 6)

+ Hai là: thị trường Bắc Mỹ và Canada Đây là tuyến mới phát triển kể từ

khi Mỹ bỏ cấm vận đối với Việt Nam Tiềm năng phát triển thương mại lâu dài

giữa Việt Nam với Mỹ và Canada là rất lớn do vậy, APL chọn tuyến này là một

trong những thị trường mục tiêu của mình Tham gia vào tuyến này còn có các

hãng như: Maersk-Sealand, APL, OOCL, Hanjin, v.v… Đối với thị trường Bắc

Mỹ, năm 2000, APL đứng thứ 2 trong số 10 hãng tàu dẫn đầu (Xem phụ lục 7)

+ Ba là: thị trường Châu Á Đây là thị trường sôi động của rất nhiều hãng tàu có tầm hoạt động khu vực như: Uniglory, Dongnama Line, Wanhai, Hanjin, Maersk Line, Hueng - A Line, Advance Shipping Line, Nippon Yusen Kaisha Line (NYK), APL, Mitsui Osk Lines, v.v…

+ Bốn là: thị trường Nam Mỹ Do thương mại giữa Việt Nam và các nước Nam Mỹ còn chưa phát triển, hơn nữa khoảng cách giữa Việt Nam với các nước Nam Mỹ tương đối xa nên tham gia vào thị trường này chỉ có các hãng tầm xa có quy mô hoạt động toàn cầu như: Maersk-Sealaned, APL, P&O Nedlloyd, OOCL, v.v…

Đánh giá chung: Trong cuộc cạnh tranh quyết liệt trên thị trường vận tải container Việt Nam, các đối thủ cạnh tranh của APL có rất nhiều mặt mạnh, cụ thể: (Bảng 8)

Bảng 8: Thế mạnh của các hãng vận tải container

Tiêu chuẩn đánh giá Các mặt mạnh

Sản phẩm dịch vụ - Có tiềm lực mạnh về tài chính, có uy tín và nhiều kinh

nghiệm trong kinh doanh vận tải container quốc tế

- Có nhiều tàu container với sức chở lớn

- Hệ thống nối mạng toàn cầu

- Chất lượng dịch vụ đạt tiêu chuẩn quốc tế Kênh phân phối - Mạng lưới phân phối rộng

- Nhiều công cụ phân phối hiện đai

- Hệ thống đại lý rộng khắp có tính toàn cầu Giá - Có khả năng cung cấp giá cạnh tranh

- Áp dụng chính sách giá linh hoạt, mềm dẻo

Nhân sự và quy trình

phục vụ

- Nhân viên được đào tạo bài bản, khả năng chuyên môn cao, có thái độ phục vụ khách hàng tốt Dịch vụ cung cấp theo quy trình tiêu chuẩn

2.4.1.2 - Khách hàng

Thị trường vận tải container gắn liền với thị trường xuất nhập khẩu hàng hóa Như vậy các nhà xuất nhập khẩu, các công ty đa quốc gia có hàng hóa xuất nhập khẩu chính là các khách hàng của hãng tàu Tuy nhiên trong phạm vi hẹp, có tính chất hiện thực và là nguyên tắc xuyên suốt tiến trình marketing của APL là tất cả những người có tiếng nói quyết định trong việc chọn hãng vận tải đều là khách hàng của APL Phân tích cụ thể các trường hợp sau sẽ hiểu rõ hơn về vai trò của khách hàng:

Một là: dịch vụ hàng xuất Nghiên cứu tình hình hàng xuất khẩu qua 4

hãng tàu tiêu biểu trong những năm qua cho thấy trên 85% lượng hàng xuất khẩu của Việt Nam là xuất theo điều kiện FOB (Phụ lục 8 bảng 1)

Theo điều kiện bán FOB cảng Việt Nam, người mua ở nước ngoài sẽ có trách nhiệm trả cước vận tải Để bảo đảm giá cước mình trả là hợp lý nhất với chất lượng dịch vụ tốt nhất, người mua ở nước ngoài thường giành quyền thuê tàu về mình Như vậy, quyền lựa chọn hãng tàu thuộc về người mua ở nước ngoài

Ngược lại chỉ có khoảng 15% trường hợp xuất theo điều kiện CIF/CFR trong đó người bán phải chịu mọi chi phí về hàng hóa cho đến khi hàng đến cảng đến qui định Trong trường hợp này, người bán có quyền chọn hãng tàu theo ý mình và như vậy người bán chính là khách hàng mục tiêu của các hãng tàu

Hai là: Dịch vụ hàng nhập khẩu Nghiên cứu sản lượng hàng nhập của 4

hãng tàu tiêu biểu (Phụ lục 8 - bảng 2), có thể thấy khoảng 90% lượng hàng nhập khẩu vào Việt Nam là theo điều kiện CNF/CFR Theo điều kiện nhập CNF/CFR, người bán chịu mọi chi phí về hàng hóa cho đến khi hàng được giao đến cảng đến qui định Để đảm bảo quyền lợi cho mình, người bán thường giành quyền thuê tàu về mình Như vậy, người có tiếng nói quyết định trong việc chọn hãng tàu là người bán ở nước ngoài

Ngược lại, theo điều kiện nhập FOB, do không phải chịu tiền cước vận chuyển nên người bán có quyền xếp hàng lên bất kỳ hãng tàu nào cũng được, miễn sao hãng tàu đó cấp cho bộ vận đơn phù hợp với những điều kiện ràng

buộc trong thư tín dụng hay hợp đồng mua bán Như vậy, nếu để người bán thuê tàu, người mua có thể phải trả một mức cước cao hơn dự tính Mặt khác do phải chịu tiền cước phí vận chuyển nên, vì quyền lợi của mình, người mua sẽ thường đấu tranh nhằm giành quyền thuê tàu để có cơ hội tìm những hãng tàu có giá cước rẻ, thời gian vận chuyển nhanh Như vậy, quyền lựa chọn hãng tàu thuộc về người mua

Ba là: dịch vụ xuất nhập khẩu có sự tham gia của các công ty đa quốc gia

Công ty đa quốc gia là những công ty có trụ sở chính ở một nước nhưng lại có hoạt động sản xuất kinh doanh ở nhiều nước khác Các chi nhánh của công ty đa quốc gia liên kết với nhau bởi một sứ mệnh chiến lược Các chi nhánh này phối hợp hoạt động với nhau, bổ sung nguồn lực và hàng hóa cho nhau tạo lên sự luân chuyển hàng hóa rất lớn giữa các quốc gia có công ty đa quốc gia đó hoạt động

Khảo sát số liệu hàng vận chuyển của các công ty đa quốc gia cho thấy, các công ty đa quốc gia có số lượng hàng vận chuyển rất lớn (Phụ lục 8 -bảng 3) Đây thực sự là những khách hàng giàu tiềm năng Để hoạch định chiến lược phát triển mặt hàng và tiêu thụ sản phẩm của mình, các công ty đa quốc gia rất cần đến tính ổn định của thị trường như ổn định giá cả, ổn định các điều kiện vận chuyển Do vậy họ thường ký các hợp đồng vận chuyển dài hạn với các hãng tàu

Đây thực sự là những khách hàng giàu tiềm năng Để hoạch định chiến lược phát triển mặt hàng và tiêu thụ sản phẩm của mình, các công ty đa quốc gia rất cần đến tính ổn định của thị trường như ổn định giá cả, ổn định các điều kiện vận chuyển Do vậy họ thường ký các hợp đồng vận chuyển dài hạn với các hãng tàu

2.4.1.3 - Thu thập thông tin, tìm kiếm cơ hội thị trường

Để thu thập thông tin, tìm kiếm cơ hội thị trường, phòng marketing của APL đã thực hiện một số hoạt động sau:

- Tổ chức đội quân tiếp thị Nhiệm vụ của đội quân tiếp thị này là trực tiếp liên hệ với khách hàng để thu thập thông tin, nắm bắt nhu cầu của khách hàng và bán dịch vụ của hãng khi khách có nhu cầu Mỗi nhân viên trong đội

tiếp thị sẽ phụ trách một tuyến dịch vụ nhất định và theo sát một nhóm khách hàng nhất định Nội dung của thông tin bao gồm: đánh giá của khách hàng về chất lượng dịch vụ của APL cũng như của các hãng tàu khác đang hoạt động tại thị trường Việt Nam Dự báo về nguồn hàng, lượng hàng vận chuyển trong thời gian tới

- Thu thập thông tin về tình hình thị trường thông qua tạp chí chuyên ngành, báo, đài, báo cáo dự báo thị trường của hiệp hội vận tải hàng hóa quốc tế

- Mua thông tin về vận tải hàng hóa của các hãng tàu từ tổ chức thông tin vận tải quốc tế

2.4.1.4 - Lựa chọn thị trường mục tiêu

Qua nghiên cứu hoạch định chiến lược marketing của APL những năm qua cho thấy APL đã chọn thị trường mục tiêu và khách hàng của mình như sau:

- Một là, theo khu vực địa lý, có thể chia thành hai thị trường

+ Thứ nhất, thị trường trao đổi hàng hóa giữa Việt Nam và Bắc Âu Đây là sự lựa chọn hợp lý vì: do quan hệ thương mại giữa Việt Nam và các nước Châu Âu phát triển rất mạnh nên nhu cầu trao đổi hàng hóa giữa Việt Nam và các nước châu Âu cũng rất cao Khối lượng hàng hóa vận chuyển trên thị trường này là rất đáng kể trong tổng khối lượng hàng hóa quốc tế ra vào Việt Nam

+ Thứ hai: thị trường trao đổi hàng hóa giữa Việt Nam và Mỹ, Canada Đây là tuyến mới phát triển mạnh mẽ kể từ khi Mỹ bỏ cấm vận đối với Việt Nam Tiềm năng phát triển thương mại lâu dài giữa Việt Nam với Mỹ và Canada là rất lớn do vậy, APL đã chọn tuyến này làm thị trường mục tiêu của mình là hoàn toàn hợp lý

Ngoài ra APL còn tham gia vào thị trường vận chuyển hàng hóa giữa Việt Nam với các nước châu Á, các nước Nam Mỹ, các nước Trung Đông và Úc

- Hai là, theo nhu cầu xuất nhập khẩu hàng hóa

Để khai thác đội tàu có hiệu quả, APL phải tập trung marketing vào cả hàng xuất lẫn hàng nhập khẩu Có như vậy mới khắc phục được tình trạng phải

vận chuyển container rỗng từ nơi này đến nơi khác Hơn nữa, theo quan điểm của APL, hàng xuất khẩu của Việt Nam chính là hàng nhập khẩu của các nước khác và ngược lại hàng nhập khẩu của Việt Nam chính là hàng xuất khẩu của các nước khác Thực tế mấy năm gần đây cho thấy, lượng hàng do Việt Nam xuất đi nhiều hơn lượng hàng do Việt Nam nhập về Do vậy, APL cũng đã tập trung nhiều hơn vào marketing hàng xuất khẩu nhằm khai thác tối đa cơ hội thị trường Tuy nhiên, để đạt hiệu quả kinh doanh cao hơn trong kinh doanh, APL cần phải đầu tư hơn vào marketing hàng nhập khẩu vào Việt Nam bằng những chích sách marketing thích hợp

- Ba là, căn cứ vào đặc điểm khách hàng

Thời gian qua, APL xác định thị trường mục tiêu của mình là các công ty

đa quốc gia, các khách hàng lớn giàu tiềm năng Sự lựa chọn này là hợp lý vì:

- Các công ty đa quốc gia như Ikea, Nike, v.v… là các khách hàng có lượng hàng vận chuyển rất lớn và có tính ổn định lâu dài Tuy nhiên đây cũng là khách hàng mục tiêu của bất cứ hãng tàu container nào khác

- Các khách hàng trực tiếp thường xuyên, với số lượng lớn Đó là các công ty xuất khẩu cà phê, gạo, dầu thực vật, hải sản, các công ty nhập giấy, hàng điện tử, v.v…

- Trong chiến lược marketing của mình, APL không đặt các đại lý giao nhận là các khách hàng mục tiêu song trong thực tế lượng hàng do đại lý giao nhận cung cấp là khá lớn Các đại lý giao nhận có khả năng huy động nguồn hàng lớn Tuy nhiên, do họ hoạt động dựa chủ yếu vào sự chênh lệch giá giữa giá mua vào và bán ra nên các đại lý giao nhận thường không trung thành lâu dài với bất kỳ một hãng tàu nào cả

2.4.2 - Đánh giá về hệ thống marketing mix

Các công cụ cần xem xét để đánh giá thực trạng hệ thống marketing - mix trong hoạt động vận tải container của APL là: chiến lược sản phẩm dịch vụ, chiến lược giá, hệ thống phân phối và quảng cáo khuyếch trương sản phẩm dịch vụ

2.4.2.1 - Chiến lược dịch vụ vận tải

Để đánh giá khả năng cạnh tranh của dịch vụ vận tải container của APL

so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường ta xem xét các khía cạnh cụ thể sau:

* Mạng dịch vụ: So với các hãng tàu khác, mạng dịch vụ của APL rất

rộng Với 76 tàu container các loại, APL cung cấp dịch vụ vận tải container cho trên 125 nước trên thế giới Có thể nói, tàu của APL có mặt ở hầu như tất cả các nước trên thế giới Theo đánh giá của các chuyên gia hàng hải thì mạng phục vụ của APL là rất rộng

* Khả năng cung ứng dịch vụ So với các hãng tàu khác APL là một trong

những hãng tàu có nhiều tàu trọng tải lớn có khả năng chở trên 4000 teu/tàu và có thể chạy từ châu lục này đến châu lục khác Tuy nhiên, do hạn chế của hệ thống cảng biển Việt Nam nên APL chỉ có thể đưa tàu nhỏ ra-vào Việt Nam nên khả năng cung ứng chỗ cho vận chuyển của APL còn bị hạn chế Thực tế hoạt động trên thị trường cho thấy khả năng đáp ứng chỗ của APL chỉ ở mức trung bình

* Chất lượng dịch vụ Để đánh giá chất lượng dịch vụ của mình, một mặt

APL duy trì quyển “SỔ GÓP Ý CỦA KHÁCH HÀNG” để ở văn phòng nhằm thu thập thông tin Mặt khác, đội quân tiếp thị có nhiệm vụ ghi nhận tất cả những ý kiến phản hồi (nếu có) của khách hàng liên quan đến dịch vụ vận tải của APL

Theo báo cáo quý I năm 2001 của APL (bảng 9) thì số lần xảy ra sai sót trong khâu chứng từ là nhiều nhất Nguyên nhân có thể do người gửi hàng đã cung cấp số liệu thiếu chính xác nhưng cũng có thể do nhân viên của APL đã nhập sai số liệu vào hệ thống Qua số liệu trên cũng cho thấy chất lượng dịch vụ của APL có tính cạnh tranh chưa cao

Bảng 9: Thống kê những sai sót trong quý I năm 2001

Thứ tự Nội dung Số trường

hợp mắc lỗi

1 Thiếu container (khách hàng muốn gửi hàng nhưng APL

không có đủ container kịp thời)

8

2 Cấp container dơ bẩn, hư hỏng phải đổi lại 4

3 Hàng chậm chuyển (do không nối được tàu mẹ, do thiếu

chỗ trên tàu,…)

3

4 Hàng gửi sai cảng (khách hàng muốn hàng đến cảng A

nhưng thực tế hàng lại đến cảng B)

0

5 Hàng áp sai giá cước so với thỏa thuận ban đầu 3

6 Hàng bị hư hại, mất mát trên đường vận chuyển 0

7 Chứng từ có sai sót (do nhập số liệu sai như sai tên

người nhận, sai số lượng, tên hàng, v.v…)

10

8 Các sai sót khác trong dịch vụ 7

Nguồn: Báo cáo nội bộ của phòng marketing APL

2.4.2.2 - Chiến lược giá

Có thể nói giá cước vận tải container hiện nay rất đa dạng và không ổn định Các hãng tàu cạnh tranh quyết liệt với nhau trên từng tuyến làm cho giá cước vận tải container luôn có xu hướng giảm xuống Qua phân tích chính sách giá của APL thời gian qua cho thấy giá cước được áp dụng rất linh hoạt đối với từng đối tượng khách hàng, cụ thể:

- Giá đối với các khách hàng không dùng container của APL

Đây là những hãng tàu có tầm hoạt động xa nhưng không có tàu trực tiếp

đi từ Việt Nam (Bảng 10)

Bảng 10: Giá hàng SOC của các hãng tàu feeder - năm 2001

Đơn vị USD Hãng tàu Giá USD

/D20’

Giá USD /D40’

Giá USD /M20’

Giá USD /M40’

Giá USD /R20’

Giá USD /R40’

CSS 200 400 150 300 450 900 RCL 200 400 150 300 450 900 APM 200 400 150 300 450 900 ACL 200 400 150 300 450 900

Nguồn: Phòng marketing APL Các hãng tàu này, thông qua các hợp đồng vận tải dài hạn, phải thuê tàu để chở các container của mình đến và đi cảng trung chuyển là Singapore để chuyển tải Trên thực tế APL cho phép CSS được quyền khia thác tàu của mình trên tuyến TP Hồ Chí Minh và Singapore Đây còn gọi là những lô hàng SOC (Shipper Own Container) Đặc điểm của loại giá này là có tính ổn định cao và ít thay đổi

- Giá áp dụng với các công ty đa quốc gia

Đối với các công ty đa quốc gia, hoạt động mang tính chất toàn cầu, APL cố gắng ký những hợp đồng dài hạn với số lượng hàng chuyên chở lớn để được chỉ định là người chuyên chở ngay trong hợp đồng mua bán Mức giá ký kết tùy thuộc vào số lượng hàng được thỏa thuận chuyên chở trong một thời gian nhất định Các công ty đa quốc gia như P&G, Unilever, APB (Asian Pacific Brewery) Toshiba, Nestle, Sony, v.v… Cước vận tải có thể được trả ở Việt Nam và cũng có thể được trả ở nước ngoài Đặc điểm của loại giá cước này là thường thấp hơn giá cước thị trường đang áp dụng và có tính ổn định cao

- Giá áp dụng đối với các khách hàng thường xuyên và có số lượng lớn

Cũng giống như giá áp dụng đối với các công ty đa quốc gia, giá áp dụng cho các khách hàng trực tiếp thường xuyên hoặc có số lượng lớn thường là thấp hơn so với mức giá trung bình đang áp dụng trên thị trường Tuy nhiên giá này

có tính linh hoạt hơn và có thể điều chỉnh lên xuống kịp thời theo sự biến động của thị trường

- Giá áp dụng cho những khách hàng trực tiếp nhưng số lượng nhỏ

Giá được áp dụng đối với những khách hàng có quyền lựa chọn hãng tàu Họ là những người bán CIF/CFR hoặc mua FOB Cước thường được trả tại Việt Nam Do số lượng hàng ít và bản thân các khách hàng này cũng không trung thành với bất kỳ một hãng tàu nào nên giá cước các hãng tàu áp dụng với họ cũng rất linh hoạt tùy theo từng trường hợp Nhìn chung, mức giá không ổn định và cao hơn mức giá được ký với các công ty đa quốc gia

- Giá áp dụng cho các đại lý giao nhận

Các đại lý giao nhận vừa là bạn hàng đồng thời ở một khía cạnh khác họ vừa là đối thủ cạnh tranh của APL Đối với APL, đại lý giao nhận đóng vai trò như là người đại diện cho nhiều chủ hàng Họ có khả năng huy động được nguồn nhiều hàng với số lượng lớn Ngược lại, đối với khách hàng, các đại lý giao nhận được hưởng một mức giá thấp tương đối và họ hoạt động như một nhà chuyên chở Hiểu rõ đặc điểm này nên chiến lược giá áp dụng cho các đại lý giao nhận cũng là chiến lược vừa đấm, vừa xoa Nghĩa là tại thời điểm nào đó khi cần huy động hàng, APL có thể hạ giá xuống để kêu gọi sự ủng hộ của các đại lý giao nhận Tuy nhiên, nếu giá quá thấp, các đại lý giao nhận sẽ lấy luôn cả các khách hàng mục tiêu của APL Ở thời điểm khác, khi hàng hóa không cấp bách (tàu đầy, thiếu container,…), APL lại nâng giá cước cao hơn để đẩy các đại lý giao nhận về ranh giới thích hợp Tuy nhiên nếu giá quá cao, các đại lý giao nhận sẽ đưa hàng qua hãng tàu khác hoặc không thể huy động được hàng (mất khách hàng), APL cũng mất đi một nguồn cung cấp hàng cho mình

2.4.2.3 - Hệ thống kênh phân phối

Nhiều năm qua APL đã áp dụng mô hình phân phối sau (Sơ đồ 11)