Chính vì vậy, văn hóa Mỹ vàvăn hóa kinh doanh của Mỹ luôn là vấn đề trọng điểm được nhiều người quan tâm.. Tuy nhiên, dựa vào xã hội, hoàn cảnh kinh tế, vấn đề nhân sinh quan đã hình thà
Trang 1CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VĂN HOÁ, VĂN HOÁ KINH DOANH, VĂN HOÁ GIAO DỊCH, ĐÀM PHÁN KÍ KẾT HỢP ĐỒNG VỚI MỸ
1 Tổng quan về Hoa Kỳ
Tóm tắt cơ bản:
- Tên quốc gia: Hợp chúng quốc Hoa Kỳ (United States of America);
- Tên thường gọi: Mỹ
- Ngày quốc khánh: 4/7/1776 (Ngày Độc lập khỏi Anh)
ở phía nam Tiểu bang Alaska nằm trong vùng tây bắc của lục địa Bắc Mỹ, giáp vớiCanada ở phía đông Tiểu bang Hawaii nằm giữa Thái Bình Dương Mỹ cũng có 14lãnh thổ hay còn được gọi là vùng quốc hải rải rác trong Biển Caribe và Thái BìnhDương New York là thành phố lớn nhất nước Mỹ
Do sự khác biệt về vĩ độ và một loạt các đặc điểm địa lý, bao gồm cả núi và
sa mạc nên khí hậu của Hoa Kỳ thay đổi đa dạng Trên đất liền, khí hậu của Hoa
Kỳ trở nên ấm hơn khi đi xa hơn về phía nam, và khô hơn về phía tây Mùa hènóng và ẩm ở vùng đồng bằng và các bang miền nam, trong khi phía tây nam rấtnóng và khá khô Mùa hè kéo dài đã trở thành thương hiệu của miền namCalifornia và Florida, trong khi ở các bang Tây Bắc Thái Bình Dương và NewEngland, mùa hè ấm áp với buổi sáng mát mẻ và điều kiện buổi tối dễ chịu
Trang 2- Dân số: 310.681.000 (con số ước lượng đến 2010)
- Thành phần dân cư: Người da trắng (81,7%), người da đen (12,9%), người
châu Á (4,2%), người da đỏ và thổ dân Alaska (1%), thổ dân Hawaii và thổdân các quần đảo Thái Bình Dương (0,2%)
- Tôn giáo: Mỹ có nhiều tôn giáo Đạo Tin lành (52%), Đạo Thiên Chúa
(24%), Đạo Do Thái (1%), Hồi giáo (1%)
- Ngôn ngữ chính thức: Tiếng Anh; một bộ phận nói tiếng Tây Ban Nha, Pháp
và nhiều ngôn ngữ khác (theo xuất xứ nhập cư)
Trang 32 Văn hóa, văn hóa kinh doanh của nước Mỹ.
Nước Mỹ - hay còn gọi là hợp chủng quốc Hoa Kỳ là một cộng hòa lập hiếnliên bang, gồm 50 tiểu bang và một đặc khu liên bang
Hoa Kỳ được các quốc gia khác nhìn nhận như một quốc gia có tiềm lực vềquân sự, văn hóa, kinh tế, phát triển hàng đầu thế giới Chính vì vậy, văn hóa Mỹ vàvăn hóa kinh doanh của Mỹ luôn là vấn đề trọng điểm được nhiều người quan tâm
2.1 Văn hóa Mỹ
Hoa Kỳ là đất nước đông dân, đa dạng về chủng tộc Do vậy, rất khó để miêu
tả về một người Mỹ điển hình Tuy nhiên, dựa vào xã hội, hoàn cảnh kinh tế, vấn
đề nhân sinh quan đã hình thành nên “con người Mỹ” với những văn hóa tiêu biểu:
- Tính cá nhân: mặc dù có quan hệ chặt chẽ với gia đình và cộng đồng, song
người Mỹ luôn tự hào về “tính cá nhân” Họ luôn thành thật, biết tôn trọngcác cá nhân khác và đảm bảo quyền bình đẳng con người
- Tính tự lập : đây là một nét rất tiêu biểu của người Mỹ Ngay từ nhỏ, trẻ em
đã được học tập tính tự lập Đa phần sinh viên Mỹ tự chọn lớp, ngành học vàchi trả học phí, sinh hoạt cho mình 18 tuổi được coi là độ tuổi trưởng thành
để bắt đầu “vào đời”
- Sự thẳng thắn: thật thà và thẳng thắn đối với người Mỹ còn quan trọng hơn
việc giữ thể diện Họ luôn đi thẳng vào vấn đề và không tốn thời gian choviệc chuẩn bị hình thức Sự thẳng thắn khuyến khích người Mỹ tự thảo luậncác vấn đề bất đồng, giải tỏa mâu thuẫn Tuy nhiên sự thẳng thắn khác hoàntoàn với sự thô lỗ
Trang 4- Coi trọng thành tựu : người Mỹ rất coi trọng thành tựu Họ thích thể hiện cho
người khác những kỹ năng của mình.Tại các trường đại học, mọi người chútrọng vào thành quả đạt được, vào điểm số, điểm trung bình của sinh viên
- Coi trọng thời gian: việc đúng giờ luôn được đánh giá cao trong xã hội Mỹ
Người Mỹ sắp xếp cuộc sống theo thời gian biểu, họ luôn đúng giờ trong cáccuộc hẹn Chính vì vậy, họ luôn đạt hiệu quả cao trong công việc
Người Mỹ rất quan trọng vật chất, họ luôn sống và làm việc một cách khoahọc và hiệu quả nhất để có thể “sinh lời” cho cuộc sống Vì không có tiền, không cócủa cải thì không thể sinh tồn trên đất Mỹ được Chính suy nghĩ như vậy đã hìnhthành nên những văn hóa đặc trưng của người Mỹ Tuy nhiên, họ vẫn luôn biết cáchthưởng thức cuộc sống bằng việc kiếm tiền ở độ tuổi khỏe khoắn và đi du lịch, nghỉdưỡng khi đã có tuổi, dành thời gian tìm hiểu về các giá trị văn hóa, tinh thần củacon người
2.2 Văn hóa kinh doanh Mỹ
Nền kinh tế vững mạnh của Mỹ không chỉ xuất phát từ nền tảng sẵn có củaquốc gia mà còn đến từ chính con người Con người Mỹ luôn có những ý tưởngtuyệt vời, cách làm việc hiệu quả đã góp phần thúc đẩy nền kinh tế trong nước.Chính vì vậy, rất nhiều doanh nhân trên thế giới mong muốn được tiếp xúc, học hỏivăn hóa kinh doanh của người Mỹ:
v Phong cách làm việc của người Mỹ
- Màn chào hỏi: Đối với doanh nhân Mỹ, họ rất coi trọng việc chào hỏi, bắt tay
sẽ là phong cách chào hỏi phổ biến Họ thường dùng cả bàn tay và bắt chặttay nhau Đây là hành động thể hiện sự tôn trọng, thân thiện, nhiệt tình cũng
Trang 5- Coi trọng năng suất làm việc Thời gian là “tiền bạc”: người Mỹ rất quan tâm
đến năng suất, hiệu quả khi làm việc Họ cho rằng chỉ những hoạt động thựctiễn, có lợi nhuận mới thực sự có giá trị Vì vậy, các doanh nhân Mỹ sẽ luônchú trọng đến các con số, những rủi ro hay lợi nhuận khi xem xét một vấn đềhợp tác Bên cạnh đó, với phương châm thời gian quý như vàng bạc, người
Mỹ rất để tâm tới vấn đề thời gian Đúng giờ cũng chính là sự tôn trọng dànhcho đối phương và là bước đầu dẫn tới thành công
- Có trách nhiệm: doanh nhân Mỹ nổi tiếng là những người có trách nhiệm
trong công việc Đối với họ, công việc luôn được ưu tiên hàng đầu.Họ sẽ làmviệc tích cực, nhiệt tình, có trách nhiệm để đạt được những hiệu quả, mụcđích trong công việc
v Cách ứng xử trong văn hóa kinh doanh của người Mỹ
- Phong cách tự nhiên, không chú trọng nghi thức: Mỹ là đất nước coi trọng sự
bình đẳng, đề cao quyền con người, họ cho rằng mỗi người đều có giá trịđáng quý như nhau Trong kinh doanh cũng vậy, họ không quá trịnh trọng,chú ý nghi thức mà thay vào đó, họ thích sự tự nhiên hơn Tuy rằng, người
Mỹ luôn bị coi là “thực dụng” nhưng họ luôn biết cách tạo không khí thoảimái dễ chịu.Sự tự nhiên trong kinh doanh sẽ loại bỏ bớt các thủ tục rườm rà,tiết kiệm thời gian và đi thẳng vào vấn đề chính, dễ dàng đạt được mục tiêumong muốn Đây chính là phong cách kinh doanh của người Mỹ
- Danh thiếp và quà tặng: danh thiếp đóng vai trò là hình thức trao đổi thông
tin, địa chỉ hoặc số điện thoại của đối tác, là bước đầu thực hiện sự hợp táctrong kinh doanh tại Mỹ Ở Mỹ, họ không chấp nhận “quà tặng” về mặt vănhóa Họ cho rằng việc tặng quà cho nhau trong kinh doanh là một hình thứctham nhũng, là hành vi hối lộ và làm ăn không đúng đắn Thậm chí, trongmột số trường hợp, nếu việc tặng quà bị phát hiện, các bên liên quan sẽ phải
đối mặt với luật pháp Đây được coi là một điểm tích cực trong văn hóa kinh
Trang 6- Giải trí trong kinh doanh: Giải trí là hình thức phổ biến trong kinh doanh để
tạo dựng niềm tin và chuẩn bị cho mối quan hệ hợp tác Tuy nhiên, cácdoanh nhân Mỹ sẽ phân biệt rạch ròi các yếu tố kinh doanh và yếu tố giải trí,
họ không có thói quen tổ chức các bữa tiệc sang trọng để chiêu đãi kháchhàng
Trên đây là những đặc trưng của văn hóa kinh doanh Mỹ Những điều này đãtạo nên sức hút vô cùng lớn đối với các nhà đầu tư trên thế giới và cả những người
có mong muốn định cư ở Mỹ quan tâm tới quyền lợi tối đa và phát triển trong kinhdoanh
3 Tác động của văn hóa, văn hóa kinh doanh đến văn hóa giao dịch, đàm
phán, ký kết hợp đồng của doanh nghiệp Mỹ.
Nếu văn hóa là nền tảng tinh thần, đảm bảo cho sự phát triển bền vững củamột xã hội, một quốc gia thì văn hóa kinh doanh chính là nền tảng tinh thần, là linhhồn cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp Chính tác động của văn hóa
và văn hóa kinh doanh đã có những ảnh hưởng không nhỏ tới văn hóa giao dịch,đàm phán và ký kết hợp đồng của doanh nghiệp Mỹ
- Văn hóa quyết định địa điểm đàm phán : địa điểm đàm phán là khâu chuẩn bị
đầu tiên mà các doanh nghiệp Mỹ dành cho đối tác Doanh nghiệp Mỹ vớinét văn hóa phóng khoáng, thoải mái, sẽ không quá để ý để ý đến những địađiểm cầu kỳ về hình thức, tuy nhiên, họ luôn đề cao những địa điểm mangphong cách chuyên nghiệp, lịch sự Không gian - địa điểm tốt là một trong
Trang 7những yếu tố giúp tạo ấn tượng tốt cho đối tác và bước đầu thành công trong đàm phán.
- Văn hóa quyết định phong cách đàm phán: người Mỹ ưa thích sự thẳng thắn
Trong doanh nghiệp và đàm phán cũng vậy, họ có xu hướng nhìn thẳng vàođối tác, có thái độ đòi hỏi quyền lợi một cách công khai và luôn thúc đẩy mọicuộc thương lượng kết thúc nhanh chóng nhất Phong cách làm việc của họchính là nhanh chóng - hiệu quá
- Văn hóa là một phần của quá trình đàm phán quyết định sự thành công hay
thất bại Một phần hiểu biết của bạn trước khi thực hiện các giao dịch, đàmphán sẽ giúp cho đối tác cảm thấy được tôn trọng, tạo thiện cảm tốt và vui vẻhợp tác Chính vì vậy, muốn đàm phán thành công, hãy chú ý tới văn hóa vàvăn hóa kinh doanh của đất nước đối tác
Trang 8CHƯƠNG II: NHỮNG NÉT ĐẶC TRƯNG TRONG VĂN HOÁ GIAO DỊCH, ĐÀM PHÁN KÍ KẾT HỢP ĐỒNG CỦA DOANH NGHIỆP MỸ
1 Những khuynh hướng đàm phán của thương nhân Mỹ
1.1 Những vấn đề về giờ giấc, cách giao tiếp
a Về giờ giấc
Người Mỹ thường tìm hiểu kỹ càng về thân thế sự nghiệp, vai trò, quyền hạncủa đối tác và chủ động sắp xếp nội dung, thời gian cuộc gặp Họ đặt ra lịch hẹn vàđịnh trước thời lượng cho các cuộc gặp (thường kéo dài 30 – 45 phút, hiếm khi quá
1 tiếng) Họ cũng không ngần ngại kết thúc khi hết giờ, nhất là khi họ có kế hoạchsau đó, hoặc khi thấy cuộc gặp không mang lại kết quả gì Có không ít các cuộc gặpkết thúc trong khi phía khách chưa kịp đề cập hết các vấn đề muốn nói
b Cách giao tiếp
Người Mỹ nổi tiếng là những người có tác phong giao tiếp tự tin, cởi mở vàthân thiện Họ đánh giá cao sự thân mật và bình đẳng trong quan hệ giữa người vớingười Ở bàn đàm phán, người Mỹ ưa thích sự thẳng thắn và mong đợi thông tintrung thực từ phía đối tác
Trong giao tiếp, người Mỹ có xu hướng nói to, thích nhìn thẳng vào ngườiđối diện và hay đòi hỏi quyền lợi một cách công khai Sự thẳng thắn này đôi lúc bịnhiều đối tác châu Á, thậm chí cả người châu Âu cho là thiếu tế nhị
Nhưng đó thật sự là phong cách Mỹ Họ luôn thúc đẩy cuộc thương lượngđến chỗ kết thúc một cách mau chóng nhất, vì vậy cách làm việc tốt nhất là nên đithẳng vào vấn đề và không làm mất nhiều thời gian của nhau
Trang 91.2 Nghi lễ xã giao
a Trang phục
Ngoài xã hội, nhìn chung, người Mỹ ăn mặc rất thoải mái, không cầu kỳ vàkhông quan tâm nhiều đến cách ăn mặc của người khác Trên đường phố, đôi khikhó có thể phân biệt đẳng cấp, địa vị xã hội hoặc nghề nghiệp dựa vào quần áo củamột người
Tuy nhiên, trong công sở, tại các hội nghị, hội thảo, tiệc và các cuộc tiếpkhách các doanh nhân Mỹ ăn mặc vô cùng chỉnh tề và gọn gàng Mặc dù nhìnchung người Mỹ không cầu kỳ trong ăn mặc nhưng nếu một doanh nhân đến giaodịch mặc một bộ com lê quá cũ và hoặc nhàu nhĩ chắc chắn sẽ tạo ấn tượng ban đầukhông hay đối với đối tác
b Nghi lễ xã giao
Người Mỹ quan tâm nhiều đến nội dung và hiệu quả công việc hơn là nghi lễ
xã giao Họ quan tâm nhiều đến năng lực chuyên môn và khả năng quyết định vấn
đề hơn là chức vụ hay tuổi tác của đối tác Họ có thể cử một chuyên viên kỹ thuậttrẻ đến gặp một lãnh đạo cấp cao của bên đối tác không phải vì coi thường đối tác
mà bởi vì chuyên viên kỹ thuật trẻ đó là người nắm vững nhất về vấn đề cần traođổi Mặt khác, người Mỹ có thể bực mình nếu bên đối tác được đại diện bởi mộtcấp thấp hơn, nhưng không phải vì lý do họ bị coi thường mà vì lý do đại diện bênđối tác không đủ thẩm quyền quyết định vấn đề mà hai bên đang quan tâm
c Việc tặng quà
Người Mỹ rất coi trọng công việc, đối với họ "business is business" nên họcoi trọng trước hết là hiệu quả công việc và không coi trọng mấy việc tặng quàtrong kinh doanh Tặng quà ở Hoa Kỳ thậm chí còn có thể gây phiền toái
Trang 10d Mời cơm
Khách nước ngoài đến làm việc có thể được bên chủ mời ăn sáng, trưa, hoặctối, và vừa ăn vừa làm việc Tuy nhiên, bên chủ cũng có thể mời khách ăn sau khikết thúc công việc thành công Nguời Mỹ có thể thảo luận công việc trước khi ăn
Họ hầu như không uống đồ uống có cồn khi ăn sáng hoặc ăn trưa vì vẫn còn tronggiờ làm việc Ở Hoa Kỳ, hầu như không có cảnh ép hoặc thi nhau uống rượu trongbữa ăn Khi được mời, bạn có thể từ chối và nói thẳng lý do, nếu bạn không muốnuống Không uống rượu là chuyện bình thường ở Hoa Kỳ
1.3 Nội dung công việc
a. Các hợp đồng ở Mỹ
Trong giao dịch đàm phán với thương nhân Mỹ, hợp đồng bằng văn bảnđóng vai trò hết sức quan trọng Các nhà kinh doanh Mỹ rất ưa sử dụng những hợpđồng mẫu và họ rất cẩn thận trong soạn thảo hợp đồng Họ rất ác cảm với các hợpđồng sơ lược vì họ luôn dò xét chi tiết từng điều khoản Vì vậy, họ luôn tìm cáchđưa ra những hợp đồng chi tiết soạn sẵn
Bất kỳ công ty Mỹ nào cũng có một đội ngũ luật sư hùng hậu Trong quátrình đàm phán, các luật sư của họ sẽ xem xét kỹ nội dung hợp đồng, sau khi hợpđồng đã được ký kết thì nó có giá trị pháp lý tối cao và họ đòi hỏi các đối tác cũngthực hiện đúng từng chi tiết của cam kết đó
b. Chất lượng hàng hóa - đòi hỏi hàng đầu
Nước Mỹ luôn chiếm ưu thế về mặt kỹ thuật Vì vậy, có hai điểm cần lưu ý
đó là: Phải có chính sách giá cả linh hoạt, vì giá cả sẽ là ưu thế của bạn và phải đạt tiêu chuẩn chất lượng cao, cả trên thực tế chứ không phải chỉ giấy tờ
Đó là cơ sở đầu tiên để có thể bước vào giao dịch với một công ty Mỹ
Trang 112 Kỹ năng đàm phán – Văn hoá trong đàm phán:
c Một số công việc cần thiết:
Lên kế hoạch những cuộc họp đàm phán trước ít nhất là 1 tháng đến 6 tuầnhoặc ngay khi biết chi tiết về chuyến đi của bạn Xác nhận lại cuộc hẹn một ngàytrước đó và không bao giờ đến địa điểm họp mà không báo trước Doanh nhân Mỹhiếm khi rời khỏi công ty để gặp đối tác, nên bạn phải đến gặp họ tại công sở hoặcmột địa điểm họ lựa chọn
Đảm bảo rằng tất cả những thông tin cần thiết đã sẵn sàng, trong đó có giá
cả, điều kiện thanh toán, tính năng sản phẩm và các điều kiện giao dịch khác
d Thời gian, địa điểm và một số lưu ý trước đàm phán:
Về thời gian: Người Mỹ thường rất đúng giờ Sự chậm trễ được hiểu là thiếuquan tâm, coi thường đối tác hoặc kém cỏi trong sắp xếp thời gian Nếu không may
bị muộn 10 -15 phút thì nên gọi điện thoại báo trước và xin lỗi, và, nếu có thể, cho
Trang 12biết lý do Khi sắp xếp các cuộc gặp cần phải tính trước thời gian đi lại và trừ haothời gian tắc nghẽn giao thông Tuy nhiên, nếu đến sớm có thể làm bên chủ bối rối
do chưa sẵn sàng tiếp đón hoặc được hiểu là quá sốt ruột hoặc không có việc gì tốthơn để làm
Về địa điểm: Việc trao đổi kinh doanh không nhất thiết phải tiến hành ở vănphòng Tất nhiên phần nhiều thỏa thuận tại văn phòng, song có không ít nhữngcuộc thỏa thận được tiến hành dưới hình thức những bữa ăn tối Việc lựa chọn địađiểm cần được đảm bảo an ninh nghiêm ngặt
Một số lưu ý khác trước đàm phán:
- Không hút thuốc trong phòng làm việc
- Tránh giao dịch với doanh nhân Mỹ vào thời điểm trước, sau những ngày
nghỉ lễ Chỉ nên gặp đối tác khi đã hẹn trước, những cuộc thăm viếng bất ngờ
có thể bị coi là rất bất lịch sự
- Người Mỹ thường đánh giá cao vai trò của giấy chứng nhận các loại như:
bằng cấp ảnh chụp cùng với các nhân vật có tên tuổi, các lá thư khen ngợicủa các công ty khách hàng… Vì vậy, sẽ là một điều thiếu sót lớn nếu khôngchuẩn bị một tập các thư xác nhận của những khách hàng có tên tuổi về sảnphẩm của công ty
Trang 13Khi bắt đầu đàm phán, đừng bao giờ nói “Vâng” với đề nghị đầu tiên, đòi hỏinhiều hơn những gì bạn hy vọng đạt được Có phản ứng trước những đề xuất củađối tác nhưng tuy nhiên, cần tránh sự đối đầu.
Đóng vai trò người bán hay người mua bất đắc dĩ, viện cấp quyết định caohơn hoặc “kẻ đấm người xoa”
Đừng bao giờ đề nghị nhượng bộ ngang bằng và biết cách đặt các vấn đề bếtắc sang một bên, luôn đề nghị thỏa hiệp Trong các cuộc thương lượng, doanhnhân Mỹ thường nhấn mạnh vào khả năng tài chính và vị thế của mình Thôngthường, khi có ưu thế, họ không ngần ngại sử dụng chúng và tốn ít thời gian vàoviệc thoả thuận, nhân nhượng
v Trong quá trình đàm phán:
Không bó hợp nội dung đàm phán vào một vấn đề hoặc long vòng quanhquẩn với những vấn đề phụ (được xem là cách thăm dò ý tứ hoặc gợi ý tế nhị củanhiều quốc gia châu Á) Nếu tránh được 2 điều thì những thỏa thuận rất dễ đạtđược Hãy nói chuyện với người Mỹ càng đơn giản càng tốt, nhưng phải thật logic,loại bỏ những lời lẽ rườm rà, vào ngay mục đích Bởi trong giao tiếp, người Mỹ có
xu hướng nói to, thích nhìn thẳng vào người đối diện và hay đòi hỏi quyền lợi mộtcách công khai Họ luôn thúc đẩy cuộc thương lượng đến chỗ kết thúc một cáchmau chóng nhất
Trong đàm phán không phải tất cả mọi người đều có một mối quan tâmgiống nhau Giá cả không phải lúc nào cũng là vấn đề quan trọng nhất, do vậy đừngquá tham lam cũng đừng bị mê hoặc bởi các lợi ích lớn, hoặc ban ơn
Với những hợp đồng số lượng lớn, chất lượng cao cần giấy chứng nhận Hợpđồng thường soạn sẵn, điều khoản số chất lượng, thời gian giao hàng rất chặt chẽ,cần chú ý các điều khoản pháp lý
Trang 14Cần hiểu rõ phong cách đàm phán của bản thân và cố gắng sửa đổi cho thíchnghi với đối tác Tránh việc lòng vòng không đưa ra được quyết định cuối cùng.Một thói quen của người Việt trên bàn đàm phán là chốt lại vấn đề bằng câu đại ý:
“Chúng tôi sẽ có quyết định ngay sau khi xin ý kiến cấp trên” Đôi khi, đối tác chỉ
là những người cấp dưới hoặc thừa hành nên cách này được áp dụng để né việc phảiquyết định tức thì Các nhà đàm phán Mỹ rất khó chịu với điều này, bởi nó đồngnghĩa với việc họ đang tiếp xúc với một người không có quyền quyết định vấn đề
Trước khi kết thúc cuộc gặp nên chủ động tóm tắt những việc đã bàn hoặcthỏa thuận và nói rõ những việc mà hai bên dự định sẽ triển khai Sau mỗi cuộc gặp
gỡ quan trọng, phía khách nên gửi thư cám ơn và tranh thủ nhắc lại những vấn đề
mà hai bên đã bàn hoặc thoả thuận
b Những điều cần tránh khi đàm phán với thương nhân Mỹ:
Tuyệt đối tránh nói về các vấn đề liên quan đến chính trị, tôn giáo tín ngưỡnghay sắc màu dân tộc
Các mẫu văn bản do phía doanh nhân Mỹ đưa ra thường đòi hỏi đối tác phải cam kết từ bỏ hay hạn chế nghiêm trọng quyền lợi của mình Vì thế trừ các văn bản
Trang 15pháp luật của nhà nước hay tiểu bang, bạn hoàn toàn có quyền phản đối bất kỳ điều
gì mà họ đưa ra trong hợp đồng, hoặc các giấy tờ của công ty
Nên nhớ, các thương nhân Mỹ nói rằng bạn chỉ có 45 phút đồng hồ đầu tiêntrong cuộc gặp gỡ để biết mình thành công hay thất bại Chúng ta phải cố gắng thuhút sự chú ý của họ trong khoảng thời gian đó
3 CÁC BƯỚC CHUẨN BỊ CHO ĐÀM PHÁN
3.1 Đánh giá tình hình
a Thu thập thông tin thị trường
Khi bắt đầu bước vào một cuộc đàm phán, ta cần phải thu thập và tìm hiểuthật chi tiết và rõ ràng những thông tin về thị trường, thông tin chung về đất nước,luật pháp cũng như tập quán buôn bán bản địa Các loại thuế, chi phí, các nhân tốchính trị, xã hội cũng sẽ ảnh hưởng lớn cuộc đàm phán sau này Cũng cần phải tìmhiểu thói quen tiêu dùng sản phẩm của người dân bản địa, thông tin cơ bản về nềnkinh tế của đất nước đó sẽ cho bạn thấy chất lượng cuộc sống của người dân để đếnkhi sản phẩm của bạn tiến vào thị trường có là phù hợp với họ hay không, cácchính sách ngoại thương và các chính sách luật của nước sở tại, tìm hiểu cả về cơ
sở hạ tầng,điều kiện vận tải, giá cước và những điều kiện có liên quan khác Đốitượng kinh doanh có thể là hàng hóa, dịch vụ, nhà đất, … cần được tìm hiểu đầy đủnhững thông tin về nó, chẳng hạn như: công dụng và đặc tính, xu hướng biến độngcung cầu, giá cả, các chỉ tiêu về số lượng, chất lượng
b Thu thập thông tin đối tác
Trước cuộc đàm phán cần xác định lại thật rõ đối tác của mình, cụ thể cầntiến hành những công việc sau đây: Cố gắng xác định được những gì đối tác muốnyêu sách và những gì đối tác muốn đạt được Sau đó thăm dò xem những vấn đề gì,những mối quan tâm nào ẩn sau những yêu sách của họ, từ đó diễn ra nhưng trao