Hoàn thiện sản phẩm huy động vốn trong quá trình triển khai tại vietcombank đà nẵng

Thông qua các hoạt động như: tham gia xây dựng điều hànhchính sách lãi, phí, khuyến khích nhân viên phát minh sáng kiến, cải tiến các hoạtđộng thủ tục nghiệp vụ, tạo cho khách hàng có nh

I Ngân hàng và Marketing ngân hàng.

1 Ngân hàng.

1.1 Khái niệm.

Ngân hàng là loại hình tổ chức tín dụng được thực hiện toàn bộ hoạt độngngân hàng và các hoạt động khác có liên quan.Theo tính chất và mục tiêu hoạtđộng các loại ngân hàng gồm ngân hàng thương mại; ngân hàng phát triển; ngânhàng đầu tư; ngân hàng chính sách; ngân hàng hợp tác và các loại hình ngân hàngkhác

1.2.Đặc điểm và chức năng của ngân hàng.

+ Chức năng tạo tiền: Thể hiện qua việc đi vay và cho vay dưới dạng bút

tệ của hệ thống ngân hàng thương mại

+ Chức năng thủ quỹ: Đây là việc ngân hàng bảo quản, cất giữ và thựchiện theo lệnh của khách hàng đối với một lượng tiền hay tài sản

1.3.Các nghiệp vụ kinh doanh chủ yếu của ngân hàng.

* Nghiệp vụ nguồn vốn của ngân hàng:

+ Vốn tự có: là những giá trị tiền tệ do ngân hàng tạo lập được, thuộc sởhữu của ngân hàng Vốn này chiếm một tỷ lệ nhỏ trong tổng vốn của ngân hàng,song lại là điều kiện pháp lý bắt buộc khi thành lập một ngân hàng

+ Vốn huy động: là những giá trị tiền tệ mà ngân hàng huy động được từcác tổ chức kinh tế và các cá nhân trong xã hội thông qua quá trình thực hiện các

nghiệp vụ tín dụng, thanh toán, các nghiệp vụ kinh doanh khác và được dùng làm vốn để kinh doanh.

Nguồn vốn này gồm có:

- Tiền gửi: Tiền gửi không kỳ hạn; tiền gửi có kỳ hạn; tiền gửi tiết kiệm

- Các nguồn huy động khác: Chứng chỉ tiền gửi; Trái phiếu và giấy tờ cógiá khác

- Vốn đi vay: là quan hệ vay vốn giữa ngân hàng thương mại và ngân hàngtrung ương, hoặc giữa các ngân hàng thương mại với nhau hay các tổ chức tíndụng khác

+ Vốn khác: Trong quá trình làm trung gian thanh toán, ngân hàng cũngtạo được một khoản vốn gọi là vốn trong thanh toán: vốn trên tài khoản mở thư tíndụng, tài khoản tiền gửi séc bảo chi, séc định mức và các khoản tiền phong tỏa dongân hàng chấp nhận các hối phiếu thương mại…

* Nghiệp vụ sử dụng vốn:

+ Nghiệp vụ ngân quỹ: Đây là nghiệp vụ chủ yếu nhằm mục đích đảmbảo khả năng thanh toán cho ngân hàng Nghiệp vụ này liên quan chủ yếu tới cácvấn đề: Giữ tiền mặt tại quỹ như thế nào là phù hợp; Gửi tại ngân hàng Trung Ưngbao nhiêu gồm: tiền dự trữ bắt buộc, tiền gửi thanh toán; Ngoài ra còn các khoảngửi tại các ngân hàng thương mại khác phục vụ cho nhu cầu thanh toán, chuyểntiền …

+ Nghiệp vụ cho vay: Đây là nghiệp vụ vung ứng vốn đáp ứng cho nhucầu sản xuất, tiêu dùng của khách hàng khi mà khách hàng bảo đảm các yêu cầu

về việc cung ứng vốn đó Đây chính là nghiệp vụ đầu tư sinh lời chủ yếu cho ngânhàng thông qua nhiều hình thức sau: Chiết khấu thương phiếu, cho vay ứng trước,cho vay thấu chi…

+ Nghiệp vụ đầu tư: Đây là nghiệp vụ mà ngân hàng sử dụng nguồn tiềnnhàn rỗi của mình để đầu tư vào các loại chứng khoán nhằm đem lại thu nhập chomình Nếu như thị trường chứng khoán phát triển thì điều này sẽ không nhữngmang lại thu nhập cho ngân hàng mà còn góp phần nâng cao khả năng thanh toáncũng như đa dạng hóa loại hình hoạt động cho ngân hàng, tạo điều kiện nâng caohiệu quả hoạt động cho ngân hàng

+ Tài sản cố định: Là hệ thống cơ sở vật chất để ngân hàng có thể tồn tại

và phát triển được, bao gồm: Trụ sở làm việc, Hệ thống máy tính, Xe ô tô, Cáctrang thiết bị khác

* Nghiệp vụ trung gian của ngân hàng:

Đây là nghiệp vụ ngày càng đem lại nguồn thu lớn cho ngân hàng, hơn

thế nữa ngân hàng là một loại hình kinh doanh dịch vụ do vậy việc phát triển

trong lĩnh vực dịch vụ cũng chính là việc ngân hàng phát triển toàn diện bản thânmình Ngày nay thì các ngân hàng đang chủ yếu cạnh tranh với nhau trong lĩnhvực này thông qua các nghiệp vụ thanh toán không dùng tiền mặt; nghiệp vụ kinh

doanh ngoại tệ; nghiệp vụ bảo lãnh, chuyển tiền, tư vấn, môi giới…

2.Marketing trong hoạt động ngân hàng.

2.1.Khái niệm.

Marketing ngân hàng là một chức năng của hoạt động quản trị nhằm hướngdòng chảy sản phẩm dịch vụ ngân hàng phục vụ những nhóm khách hàng đã chọncủa ngân hàng

2.2.Vai trò và đặc điểm của Marketing ngân hàng.

* Vai trò:

+ Marketing ngân hàng tham gia vào việc giải quyết những vấn đề kinh tế

cơ bản của hoạt động kinh doanh ngân hàng Cụ thể:

- Ngân hàng phải xác định loại sản phẩm cần cung ứng ra thị trường àMarketing sẽ giải quyết tốt vấn đề này Thông qua các hoạt động như tổ chức thuthập thông tin thị trường, nghiên cứu hành vi tiêu dùng và sử dụng dịch vụ củakhách hàng hay nghiên cứu chủng loại sản phẩm mà các đối thủ đang triển khai…

- Ngân hàng cần tổ chức tốt quá trình cung ứng sản phẩm dịch vụ vàhoàn thiện mối quan hệ trao đổi giữa khách hàng và ngân hàng trên thị trường àMarketing sẽ giúp giải quyết tốt vấn đề này thông qua việc kết hợp tốt các yếu tốtham gian vào quá trình cung ứng dịch vụ: Cơ sở vật chất kỹ thuật,công nghệ;Nhân viên tiếp xúc và Khách hàng

- Marketing giúp giải quyết tốt mối quan hệ giữa khách hàng, nhân viên

và chủ ngân hàng Thông qua các hoạt động như: tham gia xây dựng điều hànhchính sách lãi, phí, khuyến khích nhân viên phát minh sáng kiến, cải tiến các hoạtđộng thủ tục nghiệp vụ, tạo cho khách hàng có nhiều tiện ích trong sử dụng dịch

vụ của ngân hàng…

+ Marketing trở thành cầu nối gắn kết hoạt động của ngân hàng với thịtrường Điều này có ý nghĩa quan trọng cho các nhà hoạch định trong việc đưa racác chính sách phù hợp trong từng giai đoạn, thời kỳ góp phần nâng cao hiệu quảhoạt động

+ Marketing góp phần tạo vị thế cạnh tranh của ngân hàng Điều này thểhiện rõ nét thông qua việc tao ra các sản phẩm khác biệt so với đối thủ cạnh tranhtrên thị trường, do vậy đòi hỏi trình độ marketing của ngân hàng phải tốt Khi đó

bộ phận marketing sẽ đi vào giải quyết 3 vấn đề lớn sau:

- Tạo tính độc đáo của sản phẩm dịch vụ Điều này có thể thể hiện trongthực tế hoặc trong nhận thức của chính khách hàng Sự khác biệt đó có thể chỉ ởmột vài yếu tố hay khía cạnh liên quan

- Thể hiện được tầm quan trọng của sự khác biệt đối với khách hàng, cógiá trị thực với họ và được họ coi trọng

- Duy trì lợi thế và sự khác biệt của ngân hàng, bởi vì sản phẩm ngânhàng dễ dàng bị sao chép, do vậy cần có hệ thống biện pháp chống lại sự sao chépcủa đối thủ cạnh tranh

* Đặc điểm:

+ Marketing ngân hàng là là loại hình Marketing dịch vụ tài chính Dovậy việc áp dụng marketing trong ngân hàng cũng tương tự và cũng có những khókhăn như việc áp dụng marketing trong lĩnh vực dịch vụ

+ Marketing ngân hàng là loại hình Marketing hướng nội Điều này thểhiện qua việc các nhà quản trị ngân hàng phải tập trung vào việc đào tạo để sửdụng hiệu quả nhất nguồn nhân lực hiện có thông qua chiến lược phát triển nguồnnhân lực

+ Marketing ngân hàng thuộc loại hình Marketing quan hệ, đòi hỏi bộphận Marketing phải xây dựng được những mối quan hệ bền lâu, tin tưởng lẫnnhau và cùng có lợi cho cả khách hàng và ngân hàng bằng việc luôn giữ đúng camkết, cung cấp cho nhau những sản phẩm dịch vụ chất lượng cao với giá cả hợp lý,tăng cường các mối quan hệ kinh tế, kỹ thuật, nâng cao sự tin tưởng giúp nhaucùng phát triển

2.3 Nội dung hoạt động của Marketing ngân hàng.

Tổ chức hoạt động marketing ngân hàng chủ yếu tập trung vào 2 nội dung

cơ bản đó là tổ chức nghiên cứu môi trường kinh doanh ngân hàng và xác định

chiến lược marketing ngân hàng Cụ thể:

* Tổ chức nghiên cứu môi trường kinh doanh ngân hàng:

Gồm 2 hoạt động chủ yếu là: Thứ nhất, nghiên cứu môi trường kinh doanhcủa ngân hàng điều này sẽ giúp ngân hàng xác định được nhu cầu và sự biến động

của môi trường kinh doanh Chỉ khi hiểu rõ đầy đủ chính xác, chi tiết cụ thể về

môi trường, khách hàng, bộ phận marketing mới có thể chủ động đưa ra các hoạtđộng phù hợp với yêu cầu của thị trường và nâng cao hiệu quả hoạt động của nó

Thứ hai, cần phải có một hệ thống thông tin nghiên cứu môi trường kinh doanh

-đây là yếu tố quan trọng đảm bảo thành công của hoạt động marketing ngân hàng.Vói nhiệm vụ thu thập, xử lý, phân tích và cung cấp các số liệu cần thiết cho việcđưa ra các quyết định marketing.

* Xác định chiến lược Marketing ngân hàng:

Chiến lược marketing ngân hàng được xây dựng trên cơ sở phân tích các

yếu tố môi trường kinh doanh để đưa ra các biện pháp phù hợp với đặc điểm điều kiện hoạt động kinh doanh trong từng thời kỳ của ngân hàng Năm nội dung chính

của chiến lược là: sản phẩm(product); giá cả(price); phân phối(place); khuếchtrương – giao tiếp(promotion); con người(person) Sự sắp xếp, phối hợp 5 nộidung cho phù hợp với điều kiện của mỗi ngân hàng gọi là marketing hỗnhợp(marketing mix) Mỗi nội dung trên vừa là chính sách, vừa là công cụ kỹ thuậtmarketing để các ngân hàng có thể thỏa mãn tốt nhu cầu của khách hàng trên thịtrường tài chính

II Sản phẩm huy động vốn và chính sách huy động vốn của ngân hàng.

1.Sản phẩm ngân hàng.

1.1 Khái niệm.

Sản phẩm là tập hợp những đặc điểm, tính năng, công dụng do ngân hàngtạo ra nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn nhất định của khách hàng trên thịtrường tài chính

1.2 Đặc điểm sản phẩm dịch vụ ngân hàng.

* Tính vô hình

Sản phẩm ngân hàng thường thực hiện theo một quy trình chứ khôngphải là các vật thể cụ thể có thể quan sát nắm giữ được Do vậy, khách hàngthường gặp khó khăn trong việc ra quyết định lựa chọn, sử dụng sản phẩm dịch

vụ Và thường thì chỉ khi sử dụng và sau khi sử dụng khách hàng mới có thể đánhgiá được chất lượng sản phẩm của ngân hàng Điều này đặt ra cho bộ phậnmarketing trong việc hữu hình hóa sản phẩm ngân hàng

* Tính không thể tách biệt

Do quá trình cung cấp gắn liền với quá trình tiêu thụ sản phẩm, ngoài racòn có sự tham gia trực tiếp của khách hàng vào quá trình cung ứng sản phẩmdịch vụ cũng tạo nên sự đặc biệt Ngoài ra việc cung cấp theo quy trình không thểtách dời làm cho sản phẩm không thể tồn kho, không có sản phẩm dở dang… dovậy cần có sự phối hợp chặt chẽ giữa các bộ phận trong việc cung ứng sản phẩm

và nghiên cứu nhu cầu khách hàng để đáp ứng nhu cầu tốt nhất

* Tính không ổn định và khó xác định

Sản phẩm được cấu thành bởi nhiều yếu tố khác nhau như: trình độ độingũ nhân viên, kỹ thuật công nghệ và khách hàng Ngoài ra còn phụ thuộc vàokhông gian do vậy cũng gây ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm ngân hàng Điềunày đòi hỏi tính thống nhất và chuyên nghiệp trong cách thức cung cấp dịch vụ đểđảm bảo chất lượng cho sản phẩm

1.3.Phân loại sản phẩm dịch vụ ngân hàng.

Theo nghiệp vụ hoạt động của ngân hàng có thể phân ra thành 3 nhóm sảnphẩm chủ yếu sau đây:

* Sản phẩm huy động vốn: Đây là loại sản phẩm mà ngân hàng sử dụngnhằm huy động nguồn tiền nhàn dỗi trong nền kinh tế để phục vụ cho mục đích

kinh doanh của mình Các sản phẩm chủ yếu gồm có:

+ Tiền gửi của khách hàng.

+ Các chứng chỉ, giấy tờ có giá mà ngân hàng phát hành để thu hút vốn.+ Các khoản đi vay từ ngân hàng Nhà nước, các tổ chức tín dụng

* Sản phẩm cho vay: Đây là sản phẩm đa dạng của ngân hàng, nó có ảnhhưởng khá lớn tới các sản phẩm huy động Bởi vì ứng với khoản cho vay như thếnào chúng ta phải tìm ra nguồn vốn tưng ứng để có thể làm vốn sinh lời cao dovậy thúc đẩy loại hình huy động phải phù hợp để có được nguồn vốn đó Do vậy

có thể phân loại theo thời hạn của từng khoản cho vay như sau:

+ Cho vay ngắn hạn: Đây là các khoản cho vay này có thời hạn từ 12 thángtrở xuống(dưới 1 năm)

+ Cho vay trung dài hạn: Bao gồm các khoản cho vay có thời hạn từ 1 à 5năm

+ Cho vay dài hạn: Đây là các khoản cho vay có thời hạn trên 5 năm màngân hàng đã tiến hành cho vay đối với khách hàng của mình

* Sản phẩm trung gian: Đây là sản phẩm rất đa dạng và phong phú mà cácngân hàng đã triển khai, ở đây cụ thể phân làm 2 loại:

+ Sản phẩm thanh toán không dùng tiền mặt: Sau khi khách hàng mở tàikhoản tại ngân hàng thì có thể được hưởng rất nhiều sản phẩm khác nhau như:Thẻ rút tiền, các phương thức thanh toán mà ngân hàng cung ứng; chuyển tiền…

+ Sản phẩm trung gian khác: Mua bán ngoại tệ, tư vấn khách hàng, bảolãnh khách hàng, cho thuê két sắt…

2 Sản phẩm huy động vốn của ngân hàng.

2.1 Tiền gửi của cá nhân và tổ chức.

* Tiền gửi không kỳ hạn: Đây là sản phẩm chủ yếu phục vụ cho hoạt độngthanh toán của khách hàng đồng thời góp phần bảo quản an toàn cho khách hàng

Nó có thể bao gồm: Tiền gửi tiết kiệm không kỳ hạn và tiền gửi thanh toán không

kỳ hạn

* Tiền gửi có kỳ hạn: Với mục đích chính là đầu tư tài chính nhằm tìmkiếm thu nhập nên ngân hàng rất đa dạng loại hình dịch vụ này.Theo nhu cầukhách hàng mà có thể có rất nhiều kỳ hạn gửi tiền, điều này góp phần thu hút vốn

tế của đất nước trong từng thời kỳ cụ thể

Phân loại:

+ Trái phiếu đích danh: Đây là loại trái phiếu do ngân hàng phát hành cóghi tên người thụ hưởng trên bề mặt của trái phiếu

+ Trái phiếu vô danh: Là loại trái phiếu do ngân hàng phát hành nhưngkhông ghi tên người thụ hưởng trái phiếu trên tờ trái phiếu đó

+ Trái phiếu ghi sổ: Là loại trái phiếu do ngân hàng phát hành nhưng chỉbằng bút toán ghi sổ đối với người thụ hưởng nó chứ không in ấn dưới dạngchứng từ giấy

2.2.2 Kỳ phiếu:

Căn cứ vào nhu cầu về vốn ngắn hạn mà Ngân hàng Ngoại thương quyđịnh cụ thể tổng mệnh giá phát hành kỳ phiếu từng đợt Cụ thể một số nội dungnhư sau:

+ Mệnh giá: Chỉ quy định mức tối thiểu chứ không quy định mức tối đa đốivới mệnh giá của kỳ phiếu phát hành Mức quy định này tùy thuộc từng thời kỳkhác nhau sẽ khác nhau

+ Ngoài ra còn có quy định về thời gian, địa điểm, lãi suất, phương thức trảlãi…đều phụ thuộc vào đợt phát hành kỳ phiếu của ngân hàng

2.3 Đi vay.

Mục đích: Các ngân hàng trong quá trình hoạt động của mình có nhữngthời điểm thiếu vốn tạm thời theo quy định của ngân hàng tổng do vậy cần phảivay để bù đắp thiếu hụt tạm thời của ngân hàng Điều này góp phần đảm bảo hoạtđộng của ngân hàng được an toàn hơn, cũng như giúp ngân hàng thực hiện đúngquy định Các hình thức vay là:

- Vay ngân hàng Nhà nước

- Vay tổ chức tín dụng khác

3 Chính sách huy động vốn của ngân hàng.

3.1 Khái niệm chính sách huy động vốn.

Là những điều khoản quy định chung liên quan tới sản phẩm huy động vốncũng như hoạt động huy động vốn nhằm đạt được mục tiêu mà ngân hàng đề ra

3.2 Mục tiêu của chính sách huy động vốn

* Nhóm mục tiêu định lượng đó là: Tăng số lượng sản phẩm huy động vốncung ứng trên thị trường; Tăng doanh số từng sản phẩm cung ứng; Đa dạng hóa

cơ cấu sản phẩm huy động vốn; Nâng cao các chỉ tiêu về chất lượng dịch vụ

* Nhóm mục tiêu định tính đó là: Dịch vụ huy động vốn phải thỏa mãn tốt

nhu cầu khách hàng; Dịch vụ cung ứng phải góp phần nâng cao vị thế của ngânhàng trên địa bàn; Dịch vụ cung ứng phải tạo ra sự khác biệt so với đối thủ cạnhtranh trên địa bàn hoạt động

3.3 Nội dung của chính sách huy động vốn của ngân hàng.

3.3.1 Xác định danh mục và thuộc tính của từng sản phẩm huy động cần triển khai.

3.3.1.1 Xác định danh mục sản phẩm huy động vốn.

* Khái niệm danh mục sản phẩm huy động

Danh mục sản phẩm huy động là tập hợp một số nhóm sản phẩm huyđộng mà ngân hàng lựa chọn và cung cấp cho khách hàng mục tiêu của ngânhàng.

* Đặc điểm danh mục sản phẩm huy động của ngân hàng phụ thuộc vào:

+ Đặc thù, thế mạnh kinh doanh của ngân hàng vì thường một danh mục

phải tối ưu hóa lợi nhuận

+ Đối tượng khách hàng, đây là nhân tố quyết định tới sự thành công haythất bại của việc triển khai danh mục do vậy ngân hàng phải nghiên cứu kỹ nhucầu của khách hàng trước khi tiến hành triển khai

+ Chu kỳ sống của sản phẩm, mỗi sản phẩm đều có một chu kỳ sốngnhất định, do vậy cần xem xét để quyết định giữ lại hay loại bỏ trong danh mụcnhững sản phẩm không thật sự phù hợp và bổ sung những sản phẩm mới cho danhmục để đảm bảo mục tiêu

* Mục đích:

+ Tạo ra sự kết hợp tốt giữa sản phẩm dịch vụ cũ và mới; giữa sản phẩmdịch vụ truyền thống và hiện đại nhằm đảm cho sự phát triển của ngân hàng trongdài hạn

+ Mục đích cuối cùng: Đảm bảo tính đa dạng để đáp ứng nhu cầu, có sứccạnh tranh và duy trì khả năng sinh lời của ngân hàng

3.3.1.2 Xác định các thuộc tính, đặc điểm của sản phẩm huy động.

Các dịch vụ ngân hàng khác nhau sẽ tập hợp những đặc điểm, tính năngkhác nhau và thỏa mãn các nhu cầu, mong muốn đa dạng khác nhau của kháchhàng Tuy nhiên một sản phẩm dịch vụ nói chung và sản phẩm huy động nóiriêng thường được cấu thành bởi 3 cấp độ:

Trong đó:

+ Sản phẩm cốt lõi: Đáp ứng nhu cầu cấp thiết của khách hàng

+ Sản phẩm hữu hình: Đây là căn cứ để khách hàng có thể nhận biết,phân biệt, so sánh và lựa chọn sản phẩm dịch vụ giữa các ngân hàng

Sản phẩm bổ sung

Sản phẩm cốt lõi

Sản phẩm hữu hình

Đáp ứng nhu cầu cấp thiết Hình thức Biểu tượng

Hình ảnh

Điều kiện Khuyến mãi

Các dịch vụ bổ sung

+ Sản phẩm bổ sung: Làm cho sản phẩm ngân hàng hoàn thiện hơn, đápứng nhu cầu cao hơn của khách hàng.

3.3.2 Hoàn thiện sản phẩm huy động của ngân hàng

3.3.2.1.Khái niệm.

Hoàn thiện sản phẩm huy động vốn là việc bổ sung các thuộc tính mớicho sản phẩm nhằm để duy trì và phát triển sản phẩm huy động

3.3.2.2 Hướng triển khai.

* Nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ bằng cách:Hiện đại hóa côngnghệ; Tăng cường thiết bị, phương tiện phục vụ khách hàng; Đổi mới phong cáchphục vụ của nhân viên

* Làm cho việc sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng trở nên dễ dàng, hấpdẫn hơn và đem lại cho khách hàng những giá trị và tiện ích mới bằng cách: Hoànthiện quy trình, đơn giản hóa thủ tục nghiệp vụ Tăng tính năng của sản phẩm dịch

vụ, tăng cường hướng dẫn khách hàng về quy trình sử dụng sản phẩm …thông tinkịp thời cho khách hàng Thường xuyên có những đổi mới đem lại nhiều lợi ích,tiện ích cho khách hàng

* Thay đổi cách thức phân phối bằng cách: Mở cửa giao dịnh ngoài giờhành chính Tăng cường các giao dịch qua hệ thống phân phối ngân hàng hiện đại

- Thỏa mãn được nhu cầu mới phát sinh của khách hàng

- Giúp ngân hàng duy trì được khách hàng cũ, thu hút thêm khách hàngmới

- Góp phần quan trọng văo việc nđng cao hình ảnh vă sức cạnh tranh vềvốn huy động cũng như hoạt động của ngđn hăng trín thị trường.

3.4 Nhđn tố ảnh hưởng tới chính sâch huy động vốn.

3.4.1 Công nghệ.

Đđy lă một trong những nhđn tố môi trường ảnh hưởng tới hoạt động

ngđn hăng, sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật cho phĩp ngđn hăng đổi mới hoạtđộng nói chung đồng thời cho phĩp phât triển sản phẩm mới Điều đó đòi hỏingđn hăng phải thay đổi danh mục sản phẩm cung ứng nhằm đâp ứng nhu cầu thị

trường vă danh mục sản phẩm huy động vốn cũng phải thay đổi

3.4.2 Nhu cầu khâch hăng.

Đối với marketing trong ngđn hăng thì khâch hăng được coi lă trọng tđm

vă mục tiíu trọng yếu của chiến lược sản phẩm ngđn hăng lă thỏa mên tối đa nhucầu của câc nhóm khâch hăng đê chọn theo phương chđm” ngđn hăng chỉ cungứng, chỉ bân, chỉ phục vụ câi mă khâch hăng cần” Do vậy khi nhu cầu của khâchhăng thay đổi thì chính sâch sản phẩm của ngđn hăng sẽ thay đổi vă danh mục sảnphẩm cũng phải điều chỉnh cho phù hợp

* Khâch hăng của ngđn hăng lă những câ nhđn vă tổ chức có nhu cầu vềcâc sản phẩm tăi chính Họ sẵn săng vă có khả năng tham gia trao đổi với ngđnhăng để thỏa mên nhu cầu đó

+ Khâch hăng câ nhđn: tập hợp câc khâch hăng giao dịch lă câc câ nhđn, hộgia đình (thị trường bân lẻ)

+ Khâch hăng tổ chức: tập hợp câc khâch hăng lă câc công ty hay doanhnghiệp(thị trường bân buôn)

* Nhu cầu của khâch hăng chịu ảnh hưởng bởi những nhđn tố:

+ Câc yếu tố tâc động tới nhu cầu của khâch hăng câ nhđn:

- Đặc điểm gia đình: Trình độ gia đình;quy mô gia đình; số lượng ngườitrưởng thănh, người ăn theo…

- Vai trò vă địa vị xê hội: Thường thì những người có địa vị cao thì thunhập sẽ cao vă nhu cầu về câc sản phẩm tăi chính cũng cao vă ngược lại

- Tầng lớp xê hội: Mỗi câ nhđn, hộ gia đình ở trong những tầng lớp xêhội khâc nhau thì cũng có nhu cầu khâc nhau về sản phẩm ngđn hăng

- Độ tuổi: thường thì ở trong câc độ tuổi khâc nhau nhu cầu về sản phẩm

sẽ khâc nhau, cụ thể: Giă có thiín hướng tiết kiệm, cò trẻ thường muốn đầu tưmạo hiểm hơn

- Đặc điểm nghề nghiệp: Tùy từng hình thức hoạt động mă nhu cầu về

câc sản phẩm đối với khâch hăng sẽ khâc nhau, người kinh doanh thường sử dụng

sản phẩm thanh toân; còn cân bộ công nhđn viín không như vậy

- Điều kiện kinh tế cũng ảnh hưởng tới việc sử dụng sản phẩm dịch vụ,chẳng hạn nếu thu nhập cao họ thường có nhu cầu đầu tư còn thấp lại có nhu cầuvay mượn nhiều hơn

+ Những yếu tố tâc động tới nhu cầu của khâch hăng công ty:

- Đặc điểm ngănh kinh doanh lă yếu tố tâc động tới nhu cầu của nhóm

khâch hăng năy Chẳng hạn: doanh nghiệp xuất nhập khẩu khâc so vớidoanh nghiệp chế biến nông phẩm…

- Quy mô hoạt động của doanh nghiệp cũng là yếu tố ảnh hưởng tới nhucầu sản phẩm của ngân hàng Doanh nghiệp lớn sẽ có nhu cầu đa dạng hơn doanhnghiệp vừa và nhỏ.

- Phạm vi và thị trường hoạt động cũng là nhân tố tác động tới nhu cầusản phẩm dịch vụ ngân hàng của khách hàng công ty

+ ROE: Đây là chỉ tiêu phản ánh lợi nhuận kiếm được từ một đơn vị vốnđầu tư của ngân hàng Ngoài ra nó còn đo lường tính lành mạnh trong hoạt độngngân hàng Công thức:

+ Tỷ lệ Chi phí / Thu nhập: Đây cũng là một chỉ tiêu phản ánh hiệu quảkinh doanh của ngân hàng Tỷ lệ này cho ta biết trong một thời kỳ cụ thể để manglại một đồng thu nhập thì ngân hàng phải bỏ ra bao nhiêu đồng chi phí

+ Ngoài ra việc kinh doanh có hiệu quả còn phụ thuộc vào chiến lược dài

hạn của ngân hàng, có thể trong thời gian đầu của chiến lược ngân hàng chấpnhận hòa vốn để đạt được mục đích lâu dài và bền vững hơn Hay trong chiếnlược đó mục tiêu quan trọng hàng đầu là thu hút khách hàng, nâng cao và củng cố

vị trí cạnh tranh chứ không phải là mục tiêu lợi nhuận …

* Chất lượng cao: Chỉ tiêu này mang tính chất định tính nhiều hơn nhưng

có thể xem xét ở một số khía cạnh sau:

+Chất lượng nhân viên ngân hàng

+ Thủ tục giao dịch

+ Độ an toàn và chính xác

* Mức độ thỏa mãn khách hàng: Thông qua cảm nhận về tiện ích tối ưu;dịch vụ ngân hàng cung ứng đa dạng; kênh phân phối của ngân hàng rộng hay cònhạn chế; quan hệ khách hàng tốt hay chưa thật sự thân thiện

* Liên tục đổi mới: Chỉ tiêu này có thể nhìn thấy rõ nhất qua việc: Cungứng dịch vụ mới trên thị trường; Tăng cường các địa điểm cung ứng mới; Ápdụng công nghệ tiên tiến nhất

3.4.4.Hành lang pháp lý.

Việc thay đổi chính sách, luật pháp của Nhà nước sẽ ảnh hưởng trực tiếp

và gián tiếp tới hoạt động kinh doanh của ngân hàng nói chung và danh mục sản

phẩm dịch vụ của ngân hàng nói riêng Những sự thay đổi đó vừa mang lại những

Thu nhập ròng

Tài sản có

Thu nhập ròng ROE = x 100

Vốn tự có

cơ hội để hình thành nhóm sản phẩm dịch vụ mới, vừa tạo nên thách thức mới chodanh mục sản phẩm dịch vụ ngân hàng trong tương lai Cụ thể qua một số lĩnhvực:

+ Đối với việc thay đổi chính sách tiền tệ cũng như công cụ thực hiệnchính sách tiền tệ sẽ gây ảnh hưởng tới hoạt động huy động vốn của ngân hàng

+ Hay việc tăng cường hay nới lỏng đầu tư cũng gây ảnh hưởng không

nhỏ tới việc tìm nguồn vốn phù hợp để kinh doanh có hiệu quả.

+ Các hoạt động kích thích thị trường chứng khoán phát triển cũng gâyảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động huy động vốn của ngân hàng

+ Ngoài ra còn một số quy chế nới lỏng cũng như ràng buộc trực tiếp từphía Nhà nước đối với hoạt động ngân hàng cũng sẽ gây ảnh hưởng lớn tới hoạtđộng ngân hàng nói chung và huy động vốn nói riêng

I Khái quát chung quá trình hình thành và phát triển của VCB ĐN.

1 Sự ra đời và phát triển của VCB ĐN.

Ngày 30/4/1975 nước Việt Nam hoàn toàn giải phóng, trong ngày lịch

sử đó Chính phủ cách mạng lâm thời đã ký quyết định thành lập chi nhánh Chinhánh Ngân hàng Ngoại thương Đà Nẵng nhằm phục vụ kịp thời cho các hoạtđộng kinh tế đối ngoại của cách mạng tại ại cùng giải phóng Trung Bộ

Từ năm 1977, Chi nhánh được hội nhập và trở thành thành viên của Chinhánh Ngân hàng Ngoại thương, đây là ngân hàng quốc doanh duy nhất được

phép kinh doanh đối ngoại lúc bấy giờ và đóng góp to lớn cho sự phát triển của

Thành phố Đà Nẵng Năm 1987 về trước chi nhánh hoạt động theo cơ chế bao

cấp: khách hàng chỉ gồm toàn doanh nghiệp Nhà Nước được phép kinh doanh đối

ngoại, việc đầu tư tín dụng bị hạn chế theo chỉ tiêu khách hàng Do đó doanh số

cho vay chỉ đạt chỉ tiêu tăng trưởng bình quân hàng năm là 1,5 lần Sau này quy

định đó không còn nên lượng khách hàng của Chi nhánh ngày càng đa dạng,

doanh số cho vay cùng không bị khống chế nên ngày một tăng

Gần 30 năm tồn tại và hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh tiền tệ, Chi

nhánh Ngân hàng Ngoại thương Đà Nẵng đã gặt hái được nhiều thành tựu đáng kể

góp phần vào sự nghiệp phát triển kinh tế của Thành phố nói riêng và kinh tế cả

nước nói chung Có được như ngày hôm nay chủ yếu là do Chi nhánh Ngân hàng

Ngoại thương Đà Nẵng đã tiến hành đổi mới, hoàn thiện triệt để định hướng chiến

lược của Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam và tổ chức kinh doanh theo cơ chế

thị trường, thực sự chủ động về mặt tài chính, không ngừng nâng cao chất lượng,

củng cố và bổ sung nguồn nhân lực, thu hút nhiều khách hàng đến giao dịch tại

ngân hàng với phương châm” Tất cả vì sự thành đạt của khách hàng”

2 Cơ cấu tổ chức quản lý của VCB ĐN.

Về cơ cấu tổ chức, bộ máy quản lý hiện nay của Chi nhánh Ngân hàngNgoại thương Đà Nẵng có các phòng chức năng được sắp xếp theo phương pháp

quản lý trực tuyến Sơ đồ 1:

Trong đó:

* Phòng hành chính nhân sự: Thực hiện các kế hoạch về tổ chức hànhchính và hoạt động phụ trợ về mặt hành chính, tổ chức

* Phòng tín dụng: Thực hiện cho vay vốn trong và ngoài nước

* Phòng kế toán kiểm toán nội bộ: Có nhiệm vụ tổ chức kiểm tra, kiểmsoát việc thực hiện các quy trình nghiệp vụ và quy chế an toàn theo đúng quy định

Quan hệ trực tuyến Quan hệ chức năng

Tổ tin học

Phò

ng

vốn

Phòng kiểm soát kiểm toán nội bộ

Phòng quan

hệ khách hàng

Phò

ng ngâ

n quỹ

Phòng tín dụng

Phòng thanh toán xuất nhập khẩu

Phòng giao dịch Hội

An

Phòng kinh doanh dịch

h

Chi nhánh giao dịch Sơn Trà

của pháp lệnh Ngân hàng Nhà Nước và Ngân hàng Ngoại thương, tiếp nhận vàgiải quyết các đơn tố cáo, khiếu nại liên quan tới cán bộ cũng như hoạt động ngânhàng.

* Phòng quan hệ khách hàng: Có nhiệm vụ giải quyết tất cả các khúc mắcyêu cầu của khách hàng, xác lập giới hạn tín dụng, tư vấn tìm kiếm khách hàngmới có chất lượng, duy trì các mối quan hệ truyền thống, đề xuất các chiến lượcphát triển, marketing các sản phẩm dịch vụ mới để áp dụng trong tương lai, đồngthời nghiên cứu đưa ra những chính sách ưu đãi cho khách hàng Là đầu mối tậphợp nguồn thông tin của Chi nhánh phục vụ các ban ngành chức năng, cũng là đầumối về thông tin tín dụng phòng ngừa rủi ro của Chi nhánh Ngân hàng ngoạithương Đà Nẵng

* Phòng thanh toán xuất nhập khẩu: Thực hiện các nghiệp vụ về thanh toánquốc tế, phát hành thư bảo lãnh ra nước ngoài, chuyển tiền thanh toán cho ngườithụ hưởng ở nước ngoài

* Phòng kế toán có nhiệm vụ theo, cập nhật và thống kê các hoạt độnghàng ngày của ngân hàng, có trách nhiệm hạch toán các kết quả cũng như cácnghiệp vụ phát sinh trên tài khoản của khách hàng tổ chức và tiến hành các nghiệp

vụ thanh toán trong nước giữa các tổ chức kinh tế có nhu cầu

* Phòng kinh doanh dịch vụ: Thực hiện các nghiệp vụ kinh doanh của ngân

hàng như thu đổi ngoại tệ, chi trả kiều hối, thanh toán thẻ, nhận tiền gửi tiết kiệm,

và khách hàng của Thị Xã Hội An

+ Chi nhánh giao dịch Quận Sơn Trà: Thực hiện các nghiệp vụ ngânhàng như huy động vốn, tín dụng, thanh toán phục vụ khách hàng

* Tổ tin học: Thực hiện công việc nghiên cứu phát triển công nghệ ngânhàng, cải tiến bổ sung các chương trình phần mềm hiện có

3 Tình hình hoạt động kinh doanh của VCB ĐN trong 2 năm 2019 - 2020.

Trong thời gian qua, Chi nhánh Ngân hàng Ngoại thương Đà Nẵng khôngngừng nâng cao chất lượng và hiệu quả hoạt động, củng cố và bổ sung nguồnnhân lực, thu hút khách hàng đến giao dịch ngày càng nhiều, làm tốt nhiệm vụ củaĐảng, Nhà Nước và Ngân hàng Ngoại thương Trung Ương giao cho Trong năm

2020 dù có nhiều khó khăn từ nền kinh tế nhưng với sức mạnh nội tại và kinhnghiệm tích lũy được chi nhánh vẫn hoàn thành tốt chỉ tiêu đề ra và vẫn là mộtđơn vị mạnh, dẫn đầu trên địa bàn và khu vực

Có thể thấy tình hình hoạt động kinh doanh trong 2 năm qua có nhiều

biến động,chúng ta có thể nhìn nhận thông qua bảng thu chi tài chính tại chinhánh ngân hàng ngoại thương năm 2020 Cụ thể:

Bảng 1:Thu chi tài chính (rút gọn )năm 2020.

Đơn vị: triệu đồng

CHỈ TIÊU Thực hiện

31/12/2019

Thực hiện31/12/2020

Tỷ lệ( % )12.04/12.031.Tổng thu nhập 93.656 116.915 124,83

2.Tổng chi phí 58.666 116.183 198,04

Qua bảng thu chi tài chính rút gọn ta thấy trong năm 2020 so với năm

2019 về các chỉ tiêu tuyệt đối về thu nhập và chi phí đều tăng Nhưng tỷ lệ tăngthu nhập nhỏ hơn so với chi phí điều này làm cho lợi nhuận của ngân hàng năm

2020 giảm nhanh (từ 34.990 triệu đồng xuống còn 732 triệu đồng)

Nếu xem xét kỹ hơn qua tỷ lệ Chi phí / Thu nhập của 2 năm vừa qua:

Tóm lại,với mục tiêu ”an toàn và sinh lời” thì trong 2 năm qua Chi nhánhNgân hàng Ngoại thương Đà Nẵng vẫn duy trì tốt Nhưng do những biến độngkhông tốt từ phía nền kinh tế, cũng như những chuyển dịch về cơ cấu mà ngânhàng đã phải có những điều chỉnh gây ảnh hưởng tới lợi nhuận trong ngắn hạn.Tuy nhiên việc tăng chi phí, nhất là khoản chi cho việc huy động và tài sản chứng

tỏ ngân hàng đang mở rộng hơn nữa để chiếm lĩnh thị phần của mình trước đốithủ cạnh tranh trên địa bàn nói riêng, cũng như trước tiến trình hội nhập kinh tếquốc tế của Việt Nam nói chung

II.Tình hình thị trường và những ảnh hưởng tới hoạt động huy động vốn của VCB ĐN.

1 Tình hình kinh tế - xã hội.

1.1 Những cơ hội đối với VCB ĐN.

+ Hiện nay xu hướng quốc tế hóa tạo điều kiện trao đổi, hợp tác, tranhthủ nguồn vốn, tận dụng công nghệ tiên tiến cũng như cách thức quản lý mới…điều này có ảnh hưởng tốt tới hệ thống ngân hàng Việt Nam nói chung và VCB

Như vậy, sẽ tạo ra một nguồn vốn lớn trong dân cư cũng như những cơhội đầu tư lớn từ nền kinh tế cho các ngân hàng tranh thủ và tận dụng.

+ TP Đà Nẵng là một trọng điểm kinh tế của Miền Trung với tốc độ tăngtrưởng ở mức cao, cơ cấu kinh tế chuyển dịch theo hướng phù hợp với xu thế pháttriển của đô thị lớn Trong năm 2020 tốc độ tăng trưởng GDP của Thành phố ĐàNẵng đạt 13,3%, một số lĩnh vực như sản xuất công nghiệp, thương mại, du lịch,xuất khẩu đạt mức tăng trưởng cao so với cùng kỳ Cơ sở hạ tầng tiếp tục đượchoàn thiện, nhiều công trình trọng điểm được đẩy nhanh tiến độ thi công, thu hútđầu tư trong và ngoài nước có nhiều biến chuyển, trong năm 2020 cấp giấy phépcho 9 dự án đầu tư có vốn đầu tư nước ngoài với tổng vốn đầu tư 54 triệu 857USD Hoạt động văn hóa xã hội có nhiều tiến bộ, đời sống vật chất và tinh thầncủa người dân được cải thiện, tình hình an ninh chính trị, trật tự an toàn xã hộiđược đảm bảo Đây là điều kiện vô cùng thuận lợi để các ngân hàng mở rộng quy

mô hoạt động của mình cả về chiều rộng và chiều sâu

+ Ngoài ra việc tiến hành cải cách để rút ngắn 50% thời gian cấp giấy

chứng nhận đăng ký kinh doanh, cấp mã số thuế, mã số xuất nhập khẩu …cho

doanh nghiệp phần nào tạo điều kiện cho việc hình thành các doanh nghiệp trênđịa bàn Nếu nắm bắt tốt nhu cầu và đáp ứng kịp thời cho các đối tượng này kháchhàng sẽ có thuận lợi lớn trong việc thu hút khách hàng, và tranh thủ nguồn vốnnhàn dỗi của họ khi có thể

+ Thị trường tài chính sớm muộn gì cũng hình thành và phát triểnmạnh, đây cũng là một lợi thế không nhỏ trong việc tạo áp lực cạnh tranh vềnguồn vốn cũng như mở ra kênh huy động hiệu quả cho ngân hàng mà VCB ĐN

có thể nắm bắt được

1.2 Những thách thức trong công tác huy động vốn tại VCB ĐN.

+ Môi trường:

- Môi trường kinh tế chưa ổn định làm cho ngân hàng phải đối mặt với

những rủi ro nhiều hơn trong hoạt động kinh doanh của mình.

- Môi trường pháp lý chưa hoàn thiện còn nhiều bất cập phải sửa đổi bổsung điều này gây khó khăn không nhỏ cho hoạt động ngân hàng, vì mỗi một sửađổi bổ sung đồng nghĩa với việc ngân hàng phải điều chỉnh hoạt động cho phùhợp

- Thị trường tài chính Việt nam chưa phát triển, tụt hậu khá xa so vớikhu vực và thế giới, điều này có ảnh hưởng tới việc thu hút vốn thông qua phát

hành các loại trái phiếu, cũng như khó khăn trong việc kinh doanh các loại giấy tờ

có giá khác…

+ Sản phẩm ngân hàng: Có thể thấy sản phẩm chủ yếu của các ngân hàngvẫn nghiêng về các sản phẩm truyền thống là chủ yếu trong khi đó các sản phẩmdịch vụ mới còn đơn điệu và chậm phát triển(khoảng 300 sản phẩm dịch vụ)

+ Trình độ công nghệ thông tin trên địa bàn phát triển khá nhanh nhưngchưa thể đáp ứng hết nhu cầu của người dân Điều này cũng gây khó khăn trongviệc khuyến khích người dân tiết kiệm, cũng như tiến hành đầu tư để có thu nhậpcao Hơn thế điều này cũng gây khó khăn trong việc triển khai sản phẩm mới tớikhách hàng của ngân hàng

+ Việc tăng giá của nguyên, nhiên vật liệu trong năm qua đã làm cho chi

phí sản xuất doanh nghiệp tăng gây ảnh tới hiệu quả sản xuất kinh doanh làm khó

khăn trong việc trả nợ vay ngân hàng của các doanh nghiệp đang hoạt đọng trênđịa bàn thành phố.

+ Cạnh tranh quyết liệt của các tổ chức tín dụng trên địa bàn (21Chinhánh cấp 1) làm cho thị trường tiền tệ thêm sôi động, tạo thuận lợi trong việcchọn lựa của khách hàng nhưng lại gây khó khăn trong việc huy động vốn của cácngân hàng và tiềm ẩn nhiều rủi ro trong cho vay

+ Công tác sắp xếp đổi mới lại các doanh nghiệp Nhà Nước cũng gâykhó khăn cho các ngân hàng trong việc thu hồi nợ vay do thường các doanhnghiệp làm ăn thua lỗ, khi sáp nhập thì không muốn nhận nợ vay ngân hàng chỉnhận tài sản, còn nếu bị phá sản thì tài sản thanh lý không đáng kể Cụ thể nợ xấubiến động tăng ở các ngân hàng quốc doanh, do thực hiện chuyển nợ quá hạn theoquyết định 1627 của các doanh nghiệp Nhà Nước Nợ xấu bao gồm nợ quá hạn401,9 tỷ đồng, nợ chờ xử lý là 0,6 tỷ đồng và nợ khoanh là 66,6 tỷ đồng

Tóm lại, những cơ hội và thách thức từ nền kinh tế nói chung cũng như

trên địa bàn Thành phố Đà Nẵng nói riêng đều rất nhiều Tuy nhiên để xác địnhđược những cơ hội, thách thức nào có ảnh hưởng lớn; những cơ hội, thách thứcnào có ảnh hưởng ít hơn thì không phải dễ Nhưng nếu nhìn nhận rõ nhưng cơ hội

và thách thức đó chúng ta có thể biến thách thức thành cơ hội và chuyển nhữngđiểm mạnh vốn có của ngân hàng cho phù hợp với cơ hội Như vậy ngân hàng sẽphát huy được thế mạnh của mình đồng thời tận dụng được cơ hội tốt nhất

2 Đánh giá đối thủ cạnh tranh của VCB ĐN trên địa bàn Tp Đà Nẵng.

Chi nhánh Ngân hàng Ngoại thương Đà Nẵng ra đời sớm, và đã sớm cóđược uy tín, và vị thế trên địa bàn Luôn được đánh giá là nhà dẫn đạo thị trường

trong hoạt động kinh doanh ngân hàng Tuy nhiên điều đó không có nghĩa là trên

địa bàn Thành phố Đà Nẵng không có những đối thủ cạnh tranh, muốn có được vịtrí và uy tín đó ngân hàng phải cạnh tranh rất mạnh với các đối thủ chính cũngnhư nhiều đối thủ tiềm tàng khác trên địa bàn hoạt động của mình

2.1 Đối thủ cạnh tranh chính:

Thông thường chúng ta đều cảm nhận các ngân hàng thương mại quốcdoanh với sự ra đời và phát triển, tiềm lực về vốn,công nghệ cũng như nhân sự sẽchiếm ưu thế và thường là các đối thủ của nhau Nhưng với xu hướng mở cửa vàhội nhập kinh tế và việc đẩy mạnh cổ phần hóa Doanh nghiệp Nhà Nước cũngnhư sự lớn mạnh của khu vực doanh nghiệp dân doanh đã dần thu hẹp khoảngcách giữa các ngân hàng Chính vì thế trong tất cả các hoạt động nghiệp vụ củamình đều có sự cạnh tranh quyết liệt từ nhiều đối thủ

* Đối với sản phẩm huy động:

Với tâm lý an toàn cho các khoản tiền gửi thì người dân thường có xuhướng tìm tới các ngân hàng thương mại Nhà Nước như: Chi nhánh Ngân hàngNgoại thương Đà Nẵng; Chi nhánh Ngân hàng Công thương Đà Nẵng; Chi nhánhNgân hàng Đầu tư và Phát triển Đà Nẵng; Chi nhánh Ngân hàng Nông nghiệp vàPhát triển Nông thôn Đà Nẵng Vậy có thể thấy trong việc huy động vốn hiện naythì:

+ Chi nhánh Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Đà Nẵngngày càng phát triển mạng lưới rộng khắp Như vậy họ sẽ tận dụng được lợi thếcủa mình trong việc đem lại tiện ích cho người gửi tiền, cũng như đáp ứng nhiềunhu cầu khác cho khách hàng

+ Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Đà Nẵng thì luôn mạnhtrong việc thu hút nguồn vốn trung dài hạn phục vụ cho nhu cầu cho vay trung dàihạn đối với các dự án lớn.

+ Chi nhánh Ngân hàng Công thương Đà Nẵng cũng rất mạnh trong côngnghệ ngân hàng, với việc triển khai nhiều sản phẩm mang lại nhiều tiện ích chokhách hàng trên địa bàn

* Đối với các sản phẩm cho vay: Thông thường thì các sản phẩm cho vayđối với khách hàng giá cả là quan trọng, ngoài ra họ còn chú ý tới các vấn đề giảingân vốn vay cũng như những ưu đãi trong quá trình vay vốn và trả tiền gốc, lãivay Tuy nhiên với mục đích an toàn trong cho vay và sinh lời nên các ngân hàngđều phải thận trọng Trong các ngân hàng quốc doanh hoạt động trên địa bànThành phố Đà Nẵng thì Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Đà Nẵng mạnhtrong việc cho vay xây dựng cơ bản Trong khi đó Chi nhánh Ngân hàng Nôngnghiệp và Phát triển Nông thôn Đà Nẵng lại chuyên cho vay để phát triển nôngnghiệp nói chung

* Đối với các sản phẩm trung gian:

Ngày nay hoạt động kinh doanh dịch vụ ngày càng phát triển và chiếm tỷ

trọng lớn trong tổng thu nhập của các ngân hàng, chính vì vậy để có thể nâng cao

vị thế và thị phần của mình các chi nhánh đều đẩy mạnh hoạt động trong lĩnh vực

kinh doanh dịch vụ Các sản phẩm dịch vụ dần trở thành đối tượng chính để khách

hàng so sánh nên quan hệ với ngân hàng nào, bởi vì chính sự tiện ích mà họ nhậnđược mới quan trọng còn sự chênh lệch về lãi suất giữa các ngân hàng cũngkhông đáng kể Do vậy có thể thấy vấn đề công nghệ mà ngân hàng đang triểnkhai lại tỏ ra quan trọng Về công nghệ:

+ Với nền tảng công nghệ hiện đại trong thời gian qua Chi nhánh Ngânhàng Ngoại thương Đà Nẵng vừa cung cấp cho khách hàng các dịch vụ truyềnthống, kết hợp với sản phẩm hiện đại như: Thanh toán trực tuyến(VCB- Online);chuyển tiền tự động(VCB- ATM); Chi nhánh cũng đã triển khai thành công hệthống nền tảng VCB- Vision 2012

+ Các ngân hàng khác trên địa bàn cũng đã triển khai nhiều dịch vụ ngânhàng hiện đại như: Ngân hàng Kỹ thương; Ngân hàng Sài Gòn thương Tín; Ngânhàng Á Châu hay Vip Public với phầm mềm Smart Bank…

Tóm lại, cạnh tranh càng gay gắt bao nhiêu thì càng tạo ra động lực mạnh

mẽ bấy nhiêu Và dần dần thì sự phân biệt giữa các khu vực thể chế cũng sẽ mất

đi, tất cả thay bằng hiệu quả trong kinh doanh dịch vụ Vì vậy không thể nói chắc

chắn rằng tôi mạnh hơn anh mãi được, nếu nhìn nhận có thể thấy những đối thủtiềm năng cạnh tranh rất mạnh và tỏ rõ ưu thế hơn so với VCB ĐN trong một sốlĩnh vực Vậy để đảm bảo vị thế và nâng cao hình của mình ngân hàng cần hoànthiện mình nhanh chóng và đánh giá đối thủ cạnh tranh một cách chính xác nhất

để có những chính sách tốt nhất trong từng thời kỳ cụ thể

2.2 Đối thủ cạnh tranh tiềm tàng.

Trên địa bàn ngoài những ngân hàng quốc doanh còn lại các ngân hàng

ngoài quốc doanh chính là những đối thủ cạnh tranh tiềm tàng đối với Chi nhánhNgân hàng Ngoại thương Đà Nẵng Họ là những người đi sau, do vậy thường làngười lấp lỗ trống, tìm kiếm khách hàng nhỏ lẻ và cạnh tranh về lãi suất cùng vớinhiều dịch vụ đi kèm Cụ thể đó là các ngân hàng thương mại cổ phần như:

* Chi nhánh Ngân hàng Kỹ thương Đà Nẵng

* Chi nhánh Ngân hàng Á Châu Đà Nẵng.

* Chi nhánh Ngân hàng Xuất nhập khẩu Đà Nẵng

* Chi nhánh Ngân hàng Hàng hải Đà Nẵng

* Chi nhánh Ngân hàng Đông Á Đà Nẵng

* Chi nhánh Ngân hàng Các doanh nghiệp ngoài quốc doanh Đà Nẵng

* Chi nhánh Ngân hàng Sài gòn Thương tín Đà Nẵng

* Chi nhánh Ngân hàng Phương Nam Đà Nẵng

* Chi nhánh Ngân hàng Phương Đông Đà Nẵng

* Chi nhánh Ngân hàng Việt Á Đà Nẵng

* Chi nhánh Ngân hàng Sài gòn Công thương Đà Nẵng

* Ngân hàng liên doanh VID Public …vv

* Ngoài ra sự cạnh tranh của hệ thống bưu điện cũng gây ảnh hưởng tới

hoạt động huy động vốn của ngân hàng Với ưu thế về chi nhánh rộng khắp và

những quy định mới cho phép hệ thống bưu điện tham gia vào hoạt động dịch vụtài chính chắc rằng sẽ không ít khó khăn cho VCB ĐN trong huy động nói riêng

và kinh doanh ngân hàng nói chung

Tóm lại, Để tồn tại và lớn mạnh các ngân hàng đều đánh giá đối thủ và tìm

cách tăng cường huy động, cho vay và kinh doanh dịch vụ nhằm thu hút kháchhàng hiện tại và tiềm năng Để làm được điều này các ngân hàng đều có nhữngchiến lược và chính sách cụ thể Nhưng làm thế nào để chiến lược và chính sáchphát huy hiệu quả thì phải nắm bắt được nhu cầu cụ thể của khách hàng đối với

hoạt động kinh doanh của mình Đây là chìa khóa của sự thành công không chỉ trong hoạt động ngân hàng mà hầu hết các hoạt động kinh doanh khác.

3 Khách hàng của VCB ĐN.

3.1 Khách hàng của ngân hàng.

* Khách hàng ngoài ngân hàng

+ Khách hàng tổ chức: Phần đông khách hàng của chi nhánh là những

khách hàng tổ chức, công ty có hoạt động kinh doanh đối ngoại Đó là những

doanh nghiệp có tiềm năng về vốn, có nhu cầu về loại hình dịch vụ rất lớn

+ Khách hàng cá nhân: Bên cạnh khách hàng tổ chức, các khách hàng cánhân cũng chiếm tỷ trọng ngày càng lớn Thành phần này rất đa dạng, từ ngườitrong nước tới các cá nhân nước ngoài hoạt động trên địa bàn Thành phố ĐàNẵng

Trong thời gian qua ngân hàng đã có nhiều hình thức chăm sóc đối tượngkhách hàng này qua việc:

- Cung cấp thông tin cho khách hàng thông qua các hình thức: Điệnthoại; Tờ rơi; Tờ gấp quảng cáo; Thư tay; Email; Fax; Quảng cáo bằng băng rôn;Quảng cáo trên truyền hình; Quảng cáo trên báo chí, tạp chí; Tổ chức tọa đàm chođối tượng có nhu cầu;Tổ chức hội nghị khách hàng thường niên; Internet banking

- Ngoài ra ngân hàng còn xây dựng nhiều chính sách quan hệ với khách

hàng như:

Phân chia khách hàng để có thể chăm sóc tốt nhất, khách hàng tiền gửi

nếu có số dư từ 500 triệu trở lên sẽ được hưởng ưu đãi về: Phí chuyển tiền, phíthanh toán, dịch vụ gia tăng, lãi suất ưu đãi Còn khách hàng tiền vay nếu thuộc

loại ưu cũng sẽ được hưởng ưu đãi về: lãi suất vay, giới hạn tín dụng, Ký quỹ, phíthanh toán.

Ngoài ra còn có các hình thức chăm sóc khách hàng khác như, đăng báotôn vinh khách hàng sử dụng sản phẩm của ngân hàng, hay tặng quà cho các đốitượng khách hàng nhân các ngày lễ hội lớn trong năm…

* Khách hàng nội bộ: Đây chính là những người trong ngân hàng, họ vừa

là nhân viên của ngân hàng đồng thời cũng chính là những khách hàng của chínhngân hàng Do vậy để có hiệu quả cao, có được sự trung thành và tâm huyết của

họ với ngân hàng thì trước tiên nhân viên ngân hàng phải được quan tâm chămsóc về đời sống vật chất và tinh thần nhiều hơn, cũng như điều kiện làm việc Khi

đó sẽ tạo niềm tin và sự trung thành với ngân hàng cũng như khuyến khích họcống hiến vì ngân hàng nhiều hơn, tốt hơn Chính vì thế ngân hàng đã có nhữngchính sách đối với nhân viên như:

+ Trang thiết bị: Được trang bị đầy đủ phương tiện một cách tốt nhấtnhư: dụng cụ văn phòng phẩm, bàn ghế, máy tính cá nhân…

+ Trang phục: Đồng phục cho tất cả nhân viên ngân hàng

+ Tổ chức tặng quà hay những buổi dã ngoại:

- Nhân ngày 8/3, ngày Noel, Tết âm lịch…

- Giúp đỡ gia đình khó khăn, động viên thăm hỏi, khuyến khích cá nhânxuất sắc trong năm, tổ chức tập huấn nâng cao nghiệp vụ cho cán bộ công nhânviên…

3.2.Những biến động nhu cầu của KH khi sử dụng sản phẩm huy động vốn của VCB ĐN.

* Nhu cầu chung của khách hàng về sản phẩm ngân hàng:

Thông thường thì các nhu cầu của khách hàng đều rất đa dạng vàphong phú Hơn thế nữa các sản phẩm mà VCB ĐN cung ứng lại có quan hệ liênthông với nhau, chính vì vậy mà nhu cầu của khách hàng về một sản phẩm sẽ phátsinh các nhu cầu đi kèm khác Điều này có thể gây khó khăn cho ngân hàng trongviệc xác định nhu cầu và đáp ứng đầy đủ nhu cầu cho khách hàng Tuy nhiênthường thì khi tới VCB ĐN khách hàng đều có một trong những nhu cầu chungsau:

+ Tìm kiếm thu nhập, thông qua các hình thức tiền gửi với mục đíchsinh lợi từ thặng dư tài chính Đây cũng chính là nguồn vốn mà các VCB ĐN huy

động phục vụ cho hoạt động kinh doanh của mình Các hình thức huy động chủ

yếu bằng đồng Việt nam và ngoại tệ đối với các loại khách hàng sau:

- Tiền gửi tiết kiệm và tiền gửi cá nhân

- Tiền gửi ký quỹ

- Tiền gửi của tổ chức kinh tế

- Tiền gửi của tổ chức tín dụng, ngân sách nhà nước

Ngoài ra còn có các hình thức huy động bằng ngoại tệ với các đốitượng khách hàng trên và thông qua việc phát hành kỳ phiếu, trái phiếu ngânhàng

+ Quản lý rủi ro, đây chính là tâm lý bất an về tài sản của khách hàngchính vì thế họ không muốn để tiền ở nhà vừa không an toàn vừa không sinh lời.Cất giữ an toàn một khoản tiền chính là việc quản lý rủi ro của ngân hàng cho

khách hàng Ở đây lợi thế của VCB ĐN là uy tín đã giúp ngân hàng chiếm ưu thếtrong việc tạo niềm tin ở khách hàng.

+ Bổ sung nguồn tài chính thiếu hụt thông qua hình thức tín dụng đối

với khách hàng Đây là hình thức kinh doanh tiền tệ của hầu hết ngân hàng, các

ngân hàng ngày càng đa dạng hình thức tín dụng với mục đích vừa sinh lời, đồngthời có thể giảm thiểu rủi ro trong cho vay VCB ĐN có nhiều hình thức tín dụngtriển khai như:

- Cho vay theo thời hạn tín dụng: Ngắn hạn, trung hạn, dài hạn

- Cho vay theo loại hình: cho vay từng lần; cho vay hạn mức; cho vay

Chi nhánh Ngân hàng Ngoại thương Đà Nẵng là một mắt xích trongmạng lưới đại lý rộng khắp cả nước cũng như trên toàn quốc, cùng với chất lượngthanh toán SWIFT quốc tế tốt nhất Việt Nam, Chi nhánh Ngân hàng Ngoại thương

Đà Nẵng có thể xử lý các lệnh chuyển tiền một cách cập nhật, chính xác, an toàn,thủ tục đơn giản và mức phí hấp dẫn cho khách hàng

+ Tư vấn chuyên môn, đây là nhu cầu khá quan trọng trong việc tạoniềm tin cho khách hàng bởi vì họ không thể nắm bắt hết thông tin mang tínhchuyên môn được, do vậy tư vấn là cần thiết giúp khách hàng chọn lựa dịch vụngân hàng Xã hội càng phát triển thì hoạt động này càng phổ biến và cần thiết đốivới khách hàng

Thường khi nhu cầu khách hàng cao ngân hàng sẽ thành lập tổ tư vấncho khách hàng nhằm đáp ứng nhu cầu tốt nhất cho khách hàng, sau đó thường tổ

tư vấn không còn Như vậy đây cũng là hình thức tốt, ngoài ra nếu có những thắcmắc khách hàng sẽ được tư vấn trực tiếp tại phòng quan hệ khách hàng

+ Thông tin, tìm kiếm thông tin chính là bước đầu của sự lựa chọn sảnphẩm dịch vụ do vậy khách hàng cần nhiều thông tin liên quan để có thể có cáinhìn tổng quát, tránh tâm trạng hoang mang lo sợ ban đầu cũng như tiến tới quyếtđịnh chính thức của mình Chi nhánh Ngân hàng Ngoại thương Đà Nẵng cũng cónhiều hình thức thông tin tới khách hàng như đã nói ở trên

* Những biến động nhu cầu đối với các sản phẩm huy động vốn tại VCB Thông thường nhu cầu về sản phẩm ngân hàng nói chung và sản phẩmhuy động vốn nói riêng hết sức đa dạng Các nhu cầu đó có thể xuất phát từ ngaykhi khách hàng tới ngân hàng cũng có thể sau khi đã sử dụng dịch vụ do ngânhàng cung cấp Vậy nên việc xác định chính xác nhu cầu của khách hàng là hếtsức khó khăn Hơn nữa việc phát sinh nhu cầu còn phụ thuộc nhiều vào sinh hoạtcủa cá nhân hay môi trường kinh doanh của doanh nghiệp … cụ thể một số biếnđộng nhu cầu như sau:

+ Đối với cá nhân: Khi gửi tiền vào tài khoản tiết kiệm, sau đó nhu cầutrong cuộc sống làm họ có những nhu cầu khác, và để có thể huy động vốn ngânhàng cần đáp ứng tốt nhu cầu đó để tạo tiện ích cũng như niềm tin ở khách hàngvới ngân hàng Cụ thể:

- Khi họ muốn đi du lịch, công tác: Có thể nhu cầu của họ sẽ là Thẻ, nhưvậy ngân hàng có thể đáp ứng cho họ 5 loại thẻ thông dụng trên thế giới: VISA,MasterCard, JCB, American Express Riêng thẻ American Express chỉ có VCBmới được phát hành tại Việt Nam, ngoài ra với thẻ Connect 24 khách hàng có thểthực hiện các giao dịch tự động trên các may ATM của ngân hàng trên toàn quốc.Đồng thời cung cấp thông tin về các địa điểm chấp nhận thẻ để họ có thể sử dụngchúng nhanh nhất Trong năm 2020 trên địa bàn Thành phố Đà Nẵng đã có 21 địađiểm chấp nhận thẻ Với 11 địa điểm đặt máy ATM ở Đà Nẵng và Hội An

- Khi có nhu cầu đầu tư xây dựng cơ bản: Mua nhà, mua xe…nhu cầucủa họ sẽ muốn bổ sung nguồn tài chính thiếu hụt Như vầy ngân hàng căn cứ vào

số tiền họ đã có trên tài khoản, cũng như khả năng trả nợ để cho vay Sau nàychính quan hệ đó sẽ góp phần thuận lợi cho việc huy động vốn về sau của ngânhàng thông qua tài khoản mà họ đã mở để ký quỹ tại chi nhánh

- Phục vụ sinh hoạt hàng ngày, sẽ có nhiều nhu cầu phát sinh như trả tiềnđiện, tiền nước, điện thoại qua tài khoản của họ…hay gửi tiền trực tiếp tại cácmáy ATM thay vì mất thời gian đi lại trong việc gửi một khoản tiền nho nhỏ

+ Đối với khách hàng tổ chức: Thông thường các tổ chức khi gửi tiền vàongân hàng chủ yếu nhằm mục đích thanh toán như vậy nhu cầu của họ thườngbiến động mạnh Và mong muốn của họ chính là sự nhanh chóng, tiện lợi, an toàn

và có thêm thu nhập…Như vậy trong thanh toán các phương thức thanh toán sẽđược họ quan tâm, chẳng hạn như:

- Thanh toán trong nước: Các hình thức ủy nhiệm thu, ủy nhiệm chi,chuyển tiền,…với các đối tác trong nước

- Thanh toán quốc tế: Thanh toán xuất nhập khẩu như: L/C, nhờ thu…với các đối tác nước ngoài

Ngoài ra, các tổ chức cũng có thể quan hệ với ngân hàng để tạo mốiquan hệ về tài chính sau này có thể khi thiếu vốn thì vay vốn, bù đắp thiếu hụt

nhằm phục vụ hoạt động kinh doanh của họ

III Thực tế triển khai chính sách huy động vốn tại VCB ĐN.

1 Mục tiêu của chính sách huy động vốn.

1.1 Mục tiêu định tính.

+ Chính sách sản phẩm huy động vốn mà ngân hàng triển khai phải thỏa

mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng hiện tại và tiềm năng Như vậy sẽ củng cốquan hệ với khách hàng hiện tại và thu hút thêm khách hàng mới

+ Chính sách sản phẩm huy động vốn phải tạo ra được sự khác biệt sovới đối thủ cạnh tranh trên địa bàn TP Đà Nẵng

+ Chính sách sản phẩm huy động vốn phải góp phần nâng cao vị thế vàhình ảnh của VCB ĐN

1.2 Mục tiêu định lượng.

Vì VCB ĐN trực thuộc Ngân Hàng Ngoại Thương Trung Ương cho nêncác chỉ tiêu do ngân hàng tổng giao cho Trong năm 2020 chỉ tiêu về huy độngvốn đối với VCB ĐN là:

+ Huy động VND là: 645,65 tỷ đồng.

+ Huy động ngoại tệ là: 26,63 triệu USD

+ Tổng huy động quy VND là: 1.064,8 tỷ đồng

2 Nội dung triển khai của chính sách huy động vốn tại VCB ĐN.

2.1 Danh mục và thuộc tính sản phẩm huy động vốn triển khai.

2.1.1 Danh mục sản phẩm huy động vốn

* Đối với việc huy động tiền gửi:

Bảng 4: Danh mục các sản phẩm tiền gửi tại VCB ĐN.

3 tháng

6 tháng

9 tháng

12 tháng

13 tháng

18 tháng

24 tháng

36 tháng

60 tháng Tiết kiệm và

(Dấu X: thể hiện các sản phẩm tồn tại ở các mức lãi suất khác nhau)

Có thể thấy các loại hình tiền gửi tại VCB ĐN phụ thuộc vào kỳ hạn gửitiền do vậy việc đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng phụ thuộc vào sự đa dạnghóa các loại kỳ hạn Tuy nhiên việc tăng thêm kỳ hạn cho các loại hình tiền gửi tạicũng không phải dễ dàng, và dường như không có sự thay đổi gì Trong năm 2020chỉ một lần duy nhất có thêm sản phẩm tiền gửi tiết kiệm và cá nhân với kỳ hạn

60 tháng được cung ứng ngày 16/7/2020 nhưng tới ngày 18/10/2020 thì khôngtriển khai vì thời hạn của sản phẩm này quá dài không thu hút mạnh khách hàng.Tuy nhiên ngân hàng có tăng thêm 2 sản phẩm tiền gửi tiết kiệm và cá nhân với

kỳ hạn 13 tháng và 36 tháng Qua đó cho thấy việc tung ra một sản phẩm mớikhông dễ thu hút khách hàng cho dù nó có thể mang lại sự thỏa mãn cao hơn vềnhu cầu cho khách hàng

Trong khi đó các sản phẩm cố định thì chỉ có sự điều chỉnh lãi suất, cácmức lãi suất tăng giảm phụ thuộc vào từng thời điểm khác nhau Tuy nhiên có thểthấy lãi suất huy động tại VCB ĐN chịu sự cạnh tranh rất mạnh bởi các ngân hàngthương mại cổ phần đang hoạt động trên địa bàn TP Đà Nẵng Chẳng hạn như:Ngân hàng Kỹ thương, Ngân hàng Á Châu…

+ Nhận xét.

Ưu điểm: Việc điều chỉnh tăng thêm các loại kỳ hạn cho sản phẩm tiền gửi

tiết kiệm và tiền gửi cá nhân đã đem lại:

- Sự đa dạng hơn cho danh mục sản phẩm huy động vốn

- Thỏa mãn cao hơn nhu cầu cho khách hàng tiền gửi tại VCB ĐN

Hạn chế: Sự điều chỉnh danh mục sản phẩm tại VCB ĐN thường chậm

khi mà có nhiều đối thủ đã triển khai, không những vậy việc triển khai của họ khámạnh qua việc tăng cường các loại hình khuyến mại như: Tiết kiệm dự thưởng,

tiết kiệm bậc thang, tiết kiệm có quà tặng… vậy nên có một số hạn chế trong việctriển khai sản phẩm như sau:

- Các loại hình tiết kiệm chưa gắn lãi suất với số tiền thực gửi để tăng thêmlợi ích cho khách hàng tiền gửi Như vậy danh mục huy động tại VCB ĐN chưathật đa dạng về hình thức

- Với khả năng cạnh tranh về lãi suất không cao nên chưa tạo ra sự khácbiệt trong việc triển khai danh mục huy động vốn do vậy chưa thu hút mạnh nhucầu khách hàng

* Đối với việc phát hành kỳ phiếu, trái phiếu ngân hàng triển khai các loại

sau:

à Trái phiếu: Việc phát hành trái phiếu bằng ngoại tệ(USD)nhằm huyđộng vốn trung dài hạn để đầu tư cho các dự án theo kế hoạch 2001 – 2010 vớicác loại:

- Trái phiếu vô danh: Mệnh giá 500 USD

- Trái phiếu đích danh: Các loại mệnh giá 500 USD, 1000 USD và 5000USD

- Trái phiếu ghi sổ: Mệnh giá là bội số của 500 USD

à Kỳ phiếu: Căn cứ vào nhu cầu vốn ngắn hạn mà quy định phát hành của

kỳ phiếu theo từng đợt cụ thể:

- Mệnh giá: VND: Tối thiểu là 500.000 đồng không quy định mức tối đa

Ngoại tệ: mệnh gái tối thiểu là 100USD

- Phân loại gồm 2 loại chủ yếu là: Có ghi tên và không ghi tên

- Thời hạn: Dưới 1 năm

Ngoài ra còn có một số quy định khác đối với kỳ phiếu và trái phiếu về:Thời gian phát hành; địa điểm; lãi suất; phương thức trả lãi; thanh toán …

Mặt tích cực: Huy động thêm nguồn vốn bổ sung cho hoạt động ngân

hàng trong ngắn hạn cũng như dài hạn Ngoài ra còn đa dạng thêm hình thức huyđộng vốn đáp ứng nhu cầu và thu hút thêm khách hàng cho ngân hàng

Hạn chế: Việc huy động vốn với quy mô không lớn và không thường

xuyên, tính thanh khoản của các loại trái phiếu không cao Nguyên nhân: Các loạihình huy động tập trung ở Hội sở chính và các chi nhánh trong khi không thể huyđộng trên thị trường tiền tệ hay qua thị trường chứng khoán Do vậy chưa thật tạođiều kiện cho khách hàng trong việc chuyển đổi sang tiền mặt

* Ngoài ra khi thiếu hụt vốn VCB ĐN sẽ đi vay VCB TW để bù đắp thiếu

hụt đảm bảo hoạt động kinh doanh của mình Mỗi hoạt động đều tồn tại trong đó 2mặt ưu và nhược, việc vay VCB TW có thể mang lại nhiều thuận lợi cho VCB ĐN

về nguồn vốn cũng như hoạt động kinh doanh tuy nhiên nó cũng có thể tạo ra sựkém linh hoạt trong công tác huy động vốn từ nền kinh tế

2.1.2 Danh mục và thuộc tính của các sản phẩm có quan hệ với sản phẩm tiền gửi tại VCB ĐN

2.1.2.1.Danh mục và thuộc tính các sản phẩm.

Chúng ta đều biết các sản phẩm ngân hàng có mối liên hệ chặt chẽ vớinhau, bổ sung và hoàn thiện cho nhau Sự đa dạng và hoàn thiện của sản phẩmnày sẽ đem lại lợi thế cho các sản phẩm khác Một ví dụ đơn giản nhất: Khi sảnphẩm thẻ phát triển mạnh tại VCB ĐN thì cũng đồng nghĩa ngân hàng thu hút

nhiều tài khoản khách hàng, như vậy sẽ có nhiều khách hàng quan hệ với ngânhàng do đó công tác huy động vốn sẽ thuận lợi hơn rất nhiều Như vậy căn cứ vàothuộc tính sản phẩm huy động vốn chúng ta có thể hình dung các sản phẩm huyđộng bổ sung và sản phẩm tăng thêm nhằm hoàn thiện công tác huy động tại VCB

+ Hưởng lãi suất không kỳ hạn cho các tài khoản tiền gửi tại VCB ĐN

+ Đáp ứng nhu cầu thanh toán theo nhu cầu của khách hàng phù hợp với số tiện thực gửi

+ Hưởng các dịch vụ về thông tin, tư vấn từ của ngân hàng như: Online; Internet;VCB- Money

VCB-+ Hưởng lãi cao hơn theo kỳ hạn gửi

tiền, theo từng thời kỳ Kỳ hạn(tháng):

1,2,3,6,9,12,13,18,24,36,60

+Phục vụcho cácnhu cầukhác:tíndụng…

+ Được hưởng các phươngthức thanh toán trong nướccũng như quốc tế: L/C; Nhờthu, chuyển tiền…

+ Tạm thờinhàn rỗi gửivào ngân hàng

để sinh lờivốn

+ Có thể mở sổ tiết kiệm tiền gửi hay

phát hành séc cá nhân nếu đáp ứng

những quy định của ngân hàng

+ Có thể hưởng lãi cao theo

kỳ hạn gửi tiền: 3 tháng, 6tháng, 9 tháng và 12 tháng

+ Có thể sử dụng thẻ:

- Connect 24: tại các điểm chấp nhận

thẻ của VCB ĐN

- Thẻ quốc tế: Visa, Mastercard, JCB,

American Express Riêng American

Express chỉ có VCB mới được phát

hành tại Việt Nam

+ Quản lý vốn tiền mặt:

- Quản lý vốn tập trung từtài khoản vãng lai củakhách hàng trên các địa bànkhác nhau

- Dịch vụ đầu tư tự động:

Tiền gửi thanh toán củakhách hàng nếu vượt số dưnào đó sẽ chuyển vào tàikhoản đầu tư để hưởng lãicao hơn

+ Bổ sung nguồn tài chính:

- Thông qua các khoản cho vay tại

hệ thống giao dịch tự động

+ Những tiện ích khác:

- Dịch vụ tín dụng quốc tế qua thẻ:

Visa, Mastercard ở 25 triệu điểm mua

sắm hàng hóa và được rút tiền mặt

khoảng 1 triệu điểm tại các máy ATM

ở Việt Nam và 230 nước trên thế giới

- Ngân hàng thường xuyên có những

+ Các tiện ích khác:

- Hưởng các loại hình chovay: Cho vay CBCNV, cáchình thức cho vay khác cóthể…

- Khách hàng được hưởngnhiều chính sách khách

+ Sản phẩm bổ sung gắn liền với sinh hoạt của khách hàng tạo ra nhiều lợiích và tiện ích cho khách hàng trong hiện tại và tương lai.

Hạn chế:

+ Hiện nay các sản phẩm ngân hàng phân theo nghiệp vụ do vậy kháchhàng khó hình dung hết về tính ưu việt của huy động vốn Có nghĩa khi gửi tiềnngoài việc biết mình sẽ sử dụng thẻ ATM còn các sản phẩm bổ sung khác họ íthình dung về nó, chẳng hạn: Séc cá nhân, Bảo hiểm tiền gửi…

+ Các sản phẩm hiện đại chủ yếu là sản phẩm bổ sung cho các sản phẩmhuy động vốn, còn các sản phẩm huy động vốn mới chi nhánh triển khai chưanhiều do vậy danh mục huy động triển khai cũng chưa phát huy hết ưu việt vềcông nghệ ngân hàng để tạo lợi thế cạnh tranh cho danh mục sản phẩm

2.1.2.2.Kết quả huy động tiền gửi của khách hàng tại VCB ĐN.

Tỷ lệ(%) 12.04/12.03

1 Tiền gửi không kỳ hạn.

+ Tiền gửi thanh toán, ký quỹ

+ Tiền gửi tiết kiệm

+ Tiền gửi của tổ chức tín dụng

2 Tiền gửi có kỳ hạn.

a Tiền gửi có kỳ hạn dưới 12 tháng

+ TG có kỳ hạn dưới 12 tháng của KH

+ TG tiết kiệm dưới 12 tháng

b.Tiền gửi có kỳ hạn trên 12 tháng

+ Tiền gửi có kỳ hạn trên 12 tháng của

khách hàng.

+ Tiền gửi tiết kiệm trên 12 tháng.

3 VCB phát hành kỳ phiếu trái phiếu

Tổng huy động

430.302

392.024 19.041 19.237

415.740

203.835

6.499 197.354

211.886

3.855 208.031

42.987 889.029

535.350

479.588 24.860 30.902

512.572

251.375

29.482 221.893

261.197

2.299 258.898

26.004 1.073.927

124,41

122,34 130,56 160,64

123,29

123,31

435,62 112,43

123,27

59,65 124,45

60,49 120,80

*Kết quả:

à Có thể thấy kết quả huy động vốn tới thời điểm 31/12/2020 của các loạitiền gửi không kỳ hạn hay có kỳ hạn tại VCB ĐN đều tăng, tỷ lệ tăng tương đốicao cụ thể: Nguồn vốn không kỳ hạn huy động tăng 24,41%, còn nguồn vốn có kỳhạn tăng 23,29% và tổng nguồn vốn huy động tăng 20,80% nguyên nhân chủ yếu

là do những tác động tích cực từ các nhân tố ảnh hưởng trong quá trình triển khaichính sách huy động vốn Cụ thể:

+ Nhân tố công nghệ của ngân hàng.

Đối với hoạt động ngân hàng chịu ảnh hưởng khá lớn của nhân tố này Sựphát triển của công nghệ sẽ làm thay đổi hoạt động ngân hàng nói chung, và giúpngân hàng phát triển nhiều sản phẩm mới Chính sự phát triển công nghệ sẽ làmcho hoạt động ngân hàng chuyển từ hoạt động mang tính thủ công truyền thốngsang tự động, điện tử Chẳng hạn như với việc đi đầu trong công nghệ ngân hàngcủa VCB ĐN trong năm qua chi nhánh tiếp tục triển khai các dịch vụ: VCB-Online; VCB- Internet; VCB- Money Đây chính là những sản phẩm đem lại nhiềulợi ích và tiện ích cho khách hàng

+ Ngân hàng ngày càng đáp ứng tốt hơn nhu cầu khách hàng trong

quá trình triển khai chính sách sản phẩm huy động vốn, cụ thể:

- Đối với khách hàng là tổ chức luôn chịu ảnh hưởng mạnh bởi môi trườngkinh doanh và loại hình doanh nghiệp Do vậy trong năm qua việc phân loại kháchhàng tại VCB ĐN với mục tiêu tìm hiểu nhu cầu của đối tượng khách hàng này vàtìm cách đáp ứng tốt hơn các đối tượng khách hàng hiện tại và thu hút khách hàngtiềm năng Khách hàng của VCB ĐN là các doanh nghiệp Nhà nước do vậy việcđáp ứng thông qua một loạt các hình thức marketing quan hệ như: Hội thảo vềthanh toán xuất nhập khẩu với mục đích giúp đỡ khách hàng có những thông tinnhất định về hoạt động thanh toán xuất nhập khẩu và đưa ra biện pháp để kháchhàng hạn chế, phòng ngừa rủi ro trong thanh toán quốc tế Hay việc tổ chức hộinghị khách hàng thường niên nhằm giữ khách hàng thông qua việc bày tỏ lòngbiết ơn đối với việc khách hàng đã tin tưởng mua và sử dụng dịch vụ ngân hàng…hay qua việc nắm bắt được nhu cầu đầu tư tại của các đơn vị lớn qua việc có nhiềuđơn vị xin cấp giấy phép tại Phòng đăng ký kinh doanh của Sở Kế hoạch và Đầu

tư TP Đà Nẵng do vậy cung cấp cho Phòng đăng ký kinh doanh những bộ tài liệu,khi các doanh nghiệp tới đăng ký đều được phát miễn phí Bộ tài liệu gồm: thưngỏ, thư gửi khách hàng về các sản phẩm dịch vụ mới đa tiện ích mà VCB ĐN đã

và đang triển khai, Tờ rơi

- Đối với khách hàng cá nhân: Trong năm qua tại chi nhánh đã thu hút khátốt các đối tượng khách hàng cá nhân tới chi nhánh, và ngân hàng đã thu hút họtrước hết bằng vị thế và uy tín của mình có được Không những vậy với việc căncứ:

Độ tuổi với những người trẻ nhu cầu về các sản phẩm tiền gửi biếnđộng mạnh trong khi những người lớn tuổi nhu cầu về các sản phẩm tiết kiệm lạicao Do vậy VCB ĐN đã đem lại nhiều lợi ích và tiện ích để thỏa mãn từng đốitượng khách hàng như: Các sản phẩm bổ sung đa dạng và hiện đại hay các ưu đãi

về phí chuyển tiền, phí thanh toán, dịch vụ gia tăng và lãi suất đối với khách hàng

có số dư tiền gửi bình quân là 500 triệu đồng

Căn cứ vào tâm lý và thói quen của khách hàng cũng như mức thunhập của khách hàng trong năm qua chính sách huy động vốn triển khai đã hướngtới việc bỏ dần thói quen để tiền ở nhà và giảm số dư trên tài khoản tiền gửi nhằmthu hút nhiều hơn nữa các khách hàng nhỏ lẻ Điều này đã góp phần thu hút mộtlượng khách hàng không nhỏ về việc tăng lượng khách hàng cũng như tăng tiềngửi

+ Khả năng cạnh tranh của VCB ĐN được nâng cao.

- Thông qua chất lượng dịch vụ ngày càng nâng cao đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng.

Chất lượng nhân viên của ngân hàng, Có thể nói đội ngũ nhân viên củaVCB ĐN hiện nay là những người có năng lực và trình độ cao, với hơn 2/3 cótrình độ Đại học trở lên Không những thế đội ngũ nhân viên cũng được trẻ hóanên rất năng động Đây là nhân tố hết sức thuận lợi góp phần tạo nên phong cáchriêng có trong việc phục vụ khách hàng cũng như thu hút khách hàng hiện nay tạiVCB ĐN

Thủ tục giao dịch đã hoàn thiện tương đối tốt sau nhiều lần cải cách Điềunày sẽ tác động tới lợi ích cho khách hàng về thời gian, thủ tục Tạo sự hài lòngcho khách hàng và phát huy tốt nhất lợi ích đem lại cho khách hàng Hiện nay thìkhách hàng đã phần nào nhận thấy được lợi ích và tiện ích thật sự khi gửi tiền vàongân hàng

Độ an toàn và chính xác của các giao dịch là yếu tố tạo nên uy tín và vịthế cho VCB ĐN hiện nay Hiện nay thì tâm lý an toàn cho các khoản tiền gửi đốivới khách hàng vẫn quan trọng không kém Không ít người khi có khoản tiềnnhàn rỗi đều muốn gửi tại các ngân hàng thương mại Nhà nước Đây là lợi thế màVCB ĐN có được trong thu hút vốn thời gian qua vì uy tín và vị thế đã đượckhẳng định

- Thông qua việc đem lại sự hài lòng cho khách hàng trong việc cung ứng sản phẩm dịch vụ ngân hàng nói chung và sản phẩm huy động vốn nói riêng.

Tiện ích mà ngân hàng đem đến cho khách hàng chính là sự nhanh chóng

về thời gian thủ tục khi thực hiện các giao dịch Ngoài ra còn có những tiện íchtăng thêm, những tiện ích thực sự gắn với nhu cầu cuộc sống của họ ngân hàngmuốn cho khách hàng thấy ngân hàng thật gần gũi trong cuộc sống hàng ngày của

họ Chẳng hạn các chương trình tặng quà nhân các ngày lễ hội lớn như: Ngày 8-3 ,ngày 20-10…

Dịch vụ mà ngân hàng cung ứng ngày càng đa dạng, việc triển khai dịch

vụ của ngân hàng đang gắn với nền tảng công nghệ hiện đại của ngân hàng Cónghĩa hiện nay đang có sự kết hợp các sản phẩm truyền thống cũng như các sảnphẩm hiện đại nhằm mang lại sự thỏa mãn cao nhất cho khách hàng Và các hìnhthức huy động mà ngân hàng sau này sẽ hướng tới việc tự động hóa cao nhất

- Thông qua khả năng đổi mới của ngân hàng.

Sự thay đổi sẽ mang lại nhiều lợi ích và tiện ích cho khách hàng, giúp họthỏa mãn nhu cầu tốt nhất và cũng nhằm nâng cao hình ảnh và vị thế cho ngânhàng Chính điều này sẽ góp phần không nhỏ trong công tác huy động tiền gửi từnền kinh tế, cụ thể:

Sản phẩm huy động mới và sản phẩm tăng thêm trong năm qua đangngày càng đa dạng, điều này góp phần không nhỏ trong việc thu hút và thỏa mãnnhu cầu khách hàng Chẳng hạn các sản phẩm như: VCB – Money, Hay tài khoảnđầu tư tự động…

Địa điểm cung ứng các sản phẩm dịch vụ mới cũng ảnh hưởng tới việchuy động vốn một cách hiệu quả Năm 2020 việc tăng thêm 1 chi nhánh Quận SơnTrà và các máy rút tiền tự động đã đáp ứng ngày càng đầy đủ nhu cầu khách hàng

+ Hành lang pháp lý có nhiều thuận lợi.