LV Thạc sỹ_các giải pháp marketing nhằm tăng cường khả năng tiêu thụ xe innova của công ty toyota việt nam

Kết quả đã đạt được: TMV dẫn đầu về doanh số và thị phần, một trong những hãng xe dẫn đầu mức độ hài lòng của kháchh hàng, dẫn đầu về tỉ lệ nội địahoá Phần thứ hai: Thị trường ô tô Việt

TÓM TẮT LUẬN VĂN

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: CÔNG TY Ô TÔ TOYOTA VIỆT NAM VÀ THỊ TRƯỜNG DÒNG XE INNOVA 3

1.1 Tổng quan về Công ty Ô tô TOYOTA Việt Nam 3

1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 3

1.1.2 Danh mục các sản phẩm của Công ty Ô tô TOYOTA Việt Nam 10

1.1.3 Kết quả kinh doanh của Công ty Ô tô TOYOTA Việt Nam 11

1.2 Tổng quan về thị trường ô tô Việt Nam 15

1.2.1 Khái quát chung về thị trường Ô tô Việt Nam 15

1.2.2 Đặc điểm của thị trường Ô tô Việt Nam 17

1.2.3 Đặc điểm phân khúc xe đa dụng 19

1.3 Thị trường dòng xe Innova 20

1.3.1 Danh mục sản phẩm 20

1.3.2 Đặc điểm khách hàng mua xe Innova 21

1.3.2.1 Cơ cấu khách hàng mua xe Innova 21

1.3.2.2 Phân loại khách hàng mua xe Innova 22

1.3.2.3 Quá trình quyết định mua xe Innova 25

1.3.3 Đối thủ cạnh tranh của dòng xe Innova 27

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING VÀ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC TIÊU THỤ DÒNG XE INNOVA CỦA CÔNG TY Ô TÔ TOYOTA VIỆT NAM 32

2.1 Phân tích thực trạng kết quả kinh doanh dòng xe Innova 32

2.2 Thực trạng hoạt động Marketing đối với dòng xe Innova 37

2.2.1 Thực trạng những hoạt động liên quan đến hoạch định chiến lược Marketing 37 2.2.1.1 Hoạt động lựa chọn thị trường mục tiêu 37

2.2.1.2 Hoạt động định vị thị trường: 39

2.2.2 Thực trạng các biến số Marketing- Mix: 41

2.2.2.1 Chính sách sản phẩm: 41

2.2.2.5 Hoạt động tổ chức và kiểm tra Marketing 64

2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc tiêu thụ dòng xe Innova: 69

2.3.1 Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường Marketing 69

2.3.2 Ảnh hưởng của đối thủ cạnh tranh 74

2.3.3 Khách hàng đánh giá về hoạt động Marketing đối với dòng xe Innova 75

2.3.3.1 Đánh giá về sản phẩm 75

2.3.3.2 Đánh giá về giá 76

2.3.3.3 Đánh giá về hoạt động phân phối 77

2.3.3.4 Đánh giá về hoạt động xúc tiến hỗn hợp 78

2.3.4 Mức độ ảnh hưởng của các biến số Marketing đối với quyết định mua .80 CHƯƠNG 3: HOÀN THIỆN CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM TĂNG KHẢ NĂNG TIÊU THỤ DÒNG XE INNOVA CỦA CÔNG TY Ô TÔ TOYOTA VIỆT NAM 81

3.1 Dự báo thị trường ô tô Việt Nam và mục tiêu kinh doanh của công ty 81

3.1.1 Dự báo môi trường kinh doanh 81

3.1.2 Dự báo xu hướng thị trường ô tô Việt Nam 81

3.1.3 Mục tiêu kinh doanh của công ty 83

3.2 Hoàn thiện các giải pháp Marketing nhằm tăng khả năng tiêu thụ dòng xe Innova của Công ty Ô tô Toyota Việt Nam 84

3.2.1 Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu Marketing 84

3.2.2 Hoàn thiện các hoạt động liên quan đến chiến lược Marketing 87

3.2.3 Hoàn thiện các biến số Marketing - Mix 89

3.2.3.1 Giải pháp về sản phẩm 89

3.2.3.2 Giải pháp về giá 94

3.2.3.3 Giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối 97

3.2.3.4 Giải pháp đối với hoạt động xúc tiến hỗn hợp 100

3.3 Kiến nghị về các giải pháp khác 106

KẾT LUẬN 112

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 113

PHỤ LỤC 115

VAMA - Hiệp hội các nhà sản xuất và lắp ráp ô tô Việt Nam

MPV - Phân khúc xe đa dụng

SUV - Phân khúc xe thể thao địa hình

TRUCK - Phân khúc xe tải

BUS - Phân khúc xe vận chuyển khách lớn

PC - Xe du lịch

CV - Xe thương mại

TASS - Trạm dịch vụ uỷ quyền

FDI - Các doanh nghiệp sản xuất và lắp ráp có vốn đầu tư nước ngoàiCKD - xe sản xuất và lắp ráp trong nước

TTTĐB - Thuế tiêu thụ đặc biệt

Bảng 1.2: Bảng tổng hợp Thị phần của các thành viên trong hiệp hội VAMA 15

Bảng 1.3 : Bảng phân loại các xe trong dòng xe du lịch 16

Bảng 1.4 : Bảng phân loại xe theo công dụng 17

Bảng 1.5: Bảng phân loại tỷ lệ khách hàng mua xe 23

Bảng 1.6: Bảng phân loại theo giới tính khách hàng mua xe 23

Bảng 1.7: Bảng phân loại theo độ tuổi khách hàng mua xe 23

Bảng 1.8: Phân loại khách hàng 24

Bảng 1.9: Bảng phân loại theo thu nhập của khách hàng mua xe 24

Bảng 1.10: Bảng phân loại theo nghề nghiệp khách hàng mua xe 24

Bảng 1.11: Bảng phân loại theo tiêu chí người lái xe khách hàng mua xe 25

Bảng 2.1: Bảng đặc điểm khách hàng mục tiêu mua xe Innova 39

Bảng 2.2: Bảng mục tiêu bán xe Innova 40

Bảng 2.3: Bảng so sánh xe Innova năm 2006 và 2008 46

Bảng 2.4: Bảng giá xe Innova từ 1/1/2010 đến 31/8/2010 48

Bảng 2.5: Bảng giá xe Innova từ 1/1/2010 đến 31/8/2010 48

Bảng: 2.6: Bảng tỷ lệ điều chỉnh cho phép 50

Bảng 2.7: Bảng tổng hợp phân xe trước đây 51

Bảng 2.8: Bảng tổng hợp phân xe cho một số đại lý 52

Bảng 2.9: Bảng tổng hợp phân xe cho một số đại lý mới 52

Bảng 2.10: Bảng tổng hợp thời gian chuyển xe đến các đại lý 53

Bảng 2.11: Bảng tổng hợp thời gian chuyển xe đến các đại lý Hà Nội 53

Bảng 2.12: Bảng tổng hợp thời gian chuyển xe đến các đại lý Hải Phòng 54

Bảng 2.13: Bảng tổng hợp thời gian chuyển xe đến Vinh 54

Bảng 2.14: Bảng tổng hợp thời gian chuyển xe đến Đà Băng và Buôn Ma Thuật 54

Bảng 2.15: Bảng tổng hợp thời gian chuyển xe đến đại lý Miền Nam 55

Bảng 2.16: Bảng tổng hợp thời gian chuyển xe đến các đại lý Miền Nam 55

Bảng 2.17: Bảng tổng hợp kế hoạch truyền thông đối với xe Innova 57

Bảng 2.18: Bảng kế hoạch hoạt động Marketing của công ty 64

Bảng 2.19: Bảng chi tiêu ngân sách cho hoạt động Marketing 65

Bảng 2.20: Bảng thăm dò ý kiến khách hàng về bán hàng và dịch vụ 66

Bảng 2.24: Bảng thuế nhập khẩu theo cam kết WTO 71

Bảng 2.25: Bảng thuế tiêu thụ đặc biệt 72

Bảng 2.26: Bảng thuế trước bạ 72

Bảng 2.27: Bảng thuế nhập khẩu xe nguyên chiếc 72

Bảng 2.28: Bảng thuế tiêu thụ đặc biệt 74

Bảng 2.29: Bảng lý do mua xe của khách hàng 74

Bảng 2.30: Bảng lý do khách hàng không mua xe 75

Bảng 2.31: Bảng thương hiệu đầu tiên xuất hiện trong suy nghĩ khi nhắc tới “ô tô” 75

Bảng 2.32: Bảng đánh giá của khách hàng về nội ngoại thất và thiết bị mới 76

Bảng 2.33: Bảng tổng hợp đánh giá của khách hàng về hoạt động Marketing của xe Innova và Đối thủ 79

Bảng 2.34: Bảng mức độ ảnh hưởng của các biến số Marketing đối với quyết định mua 80 Danh mục biểu đồ Biểu đồ 1.1: Số lượng đại lí/chi nhánh Toyota theo khu vực 9

Biểu đồ 1.2: Thị phần của Toyota Việt Nam trong VAMA và các doanh nghiệp FDI 12

Biểu đồ1.3: Thị phần của Toyota/FDI 18

Biểu đồ 1.4: Thị phần của Toyota/VAMA 12

Biểu đồ 1.5: Kết quả hoạt động xuất khẩu 13

Biểu đồ 1.6: Chỉ số hài lòng khách hàng trong lĩnh vực bán hàng-JD Power 14

Biểu đồ 1.7: Phân khúc dòng xe MPV của các doanh nghiệp FDI 20

Biểu đồ 1.8: Biểu đồ phân loại tỷ lệ khách hàng mua xe 22

Biểu đồ 2.1: Thị phần của dòng xe Innova trong phân khúc MPV 32

Biểu đồ 2.2: Thị phần xe Innova trong phân khúc MPV năm 2009 35

Biểu đồ 2.3: Doanh số Innova trong phân khúc MPV 6 tháng đầu năm 2010 36

Biểu đồ 2.4: Thị phần các nhãn hiệu xe trong phân khúc MPV 37

Biểu đồ 2.5: Giá xe Innova trong phân khúc MPV 47

Biểu đồ 2.6: Biểu đồ phân xe cho các đại lý 51

Biểu đồ 2.7: Đánh giá của khách về hoạt động Marketing xe Innova 77

Biểu đồ 3.1: Kết quả và kế hoạch bán hàng năm 2010 83

Sơ đồ 1.3: Sơ đồ nhà máy và quy trình sản xuất 8

Sơ đồ 2.1: Khách hàng mục tiêu xe Innova khi ra mắt 38

Sơ đồ 2.2: Định vị xe Innova trong phân khúc MPV 40

Sơ đồ 2.3: Sơ đồ thay đổi đặc tính sản phẩm dòng xe Innova 41

Sơ đồ 2.4: Cấu trúc kênh phân phối của công ty 49

Sơ đồ 2.5: Khách hàng mục tiêu xe Innova khi ra mắt 56

Sơ đồ 2.6: Hoạt động của phòng chăm sóc khách hàng 65

Sơ đồ 3.1: Sơ đồ quy trình giao xe 98

TÓM TẮT LUẬN VĂN

Kết cấu luận văn được chia làm 3 chương:

Chương 1: Công ty Ô tô TOYOTA Việt Nam và Thị trường dòng xe Innova

Chương 1 tác giả đề cập tới hai vấn đề: giới thiệu về Công ty Ô tô TOYOTA ViệtNam và Thị trường dòng xe Innova

Phần thứ nhất: giới thiệu về Công ty Ô tô TOYOTA Việt Nam

Giới thiệu chung: Ngày thành lập: 5 tháng 9 năm 1995, Địa chỉ: Phúc Thắng,

Phúc Yên, Vĩnh Phúc, Tổng vốn đầu tư: 89,6 triệu USD, Góp vốn: TMC (70%),

VEAM (20%), KUO (10%) Chức năng: Sản xuất, lắp ráp (CKD) và nhập khẩu ô tô

(CBU), Xuất khẩu phụ tùng, linh kiện ô tô Cơ cấu tổ chức: 3 bộ phận: Sản xuất, Marketing, Hành chính, Tổng số nhân viên: 1214 nhân viên Năng lực sản xuất: Hệ

thống sản xuất Toyota” chuẩn trên 30 năm lịch sử của tập đoàn Toyota Nhật Bản.Nhân lực tại bộ phận sản xuất có 813 nhân viên, sản xuất thành 2 ca theo một qui

trình sản xuất chuẩn Danh mục sản phẩm: 6 mẫu xe CKD: Camry, Corolla Altis,

Vios, Fortuner, Innova, Hiace 2 mẫu xe CBU: Land Cruiser, Hilux Hệ thống phânphối: 24 đại lý/chi nhánh/ trạm dịch vụ uỷ quyền: Miền Bắc-7, miền Trung-4, miền

Nam-13 Kết quả đã đạt được: TMV dẫn đầu về doanh số và thị phần, một trong

những hãng xe dẫn đầu mức độ hài lòng của kháchh hàng, dẫn đầu về tỉ lệ nội địahoá

Phần thứ hai: Thị trường ô tô Việt Nam

Khái về thị trường ô tô Việt Nam: Hiệp hội các nhà sản xuất ô tô tại ViệtNam (VAMA): 17 thành viên, trong đó 11thành viên là các doanh nghiệp FDI.Tổng thị trường: 120,000 xe, trong đó TMV - 28%, Vidamco - 8,8%, Ford – 5,3%.Phân loại thị trường theo dòng xe gồm có dòng xe du lịch 4 chỗ (PC) và dòng xethương mại (CV)

Đặc điểm thị trường: Các liên doanh chủ yếu lắp ráp, tỉ lệ nội địa hoá rất

thấp, Thị trường ô tô chủ yếu tập trung ở các thành phố lớn, Chính sách vĩ mô

không ổn định, Giá bán cao, cung cầu không ổn định, Cơ cấu khách hàng thay đổilớn: 70% là KH cá nhân & Công ty tư nhân

Đặc điểm phân khúc xe đa dụng: xe đa dụng là xe có từ 7-8 chỗ ngồi, 5 cửa

và xe được sử dụng cho nhiều mục đích khác nhau như: cho nhu cầu đi lại của cánhân, phục vụ cho gia đình, cho công ty, cho thuê xe tự lái, làm taxi, xe sử dụng chovăn phòng

Phần thứ ba: tác giả giới thiệu về thị trường dòng xe Innova với các nội dung

sau:

Danh mục sản phẩm xe Innova được chi làm 4 phiên bản bao gồm có: xe

Innova V, Innova G, Innova GSR, Innova J

Đặc điểm khách hàng mua xe Innova: Khách hàng của công ty mua xe bao

gồm khách hàng cá nhân chiếm 51%, khách hàng công ty chiếm 40%, doanh nghiệpnhà nước, tổ chức nước ngoài chiếm 8% Nam giới chiếm 67%, nữ giới chiếm 37%

Về độ tuổi từ 31- 40 chiếm 37% tiếp đến là độ tuổi từ 41-55 và độ tuổi dưới 30chiếm tỷ lệ, độ tuổi trên 55 chiếm tỷ lệ nhỏ Khách hàng mua lần đầu chiếm tỉ lệ54%, tỷ lệ khách hàng mua thêm 42% và tỉ lệ mua lặp lại chiếm 4%.Khách hàng cóthu nhập 30,001 - 60,000 USD/ năm chiếm tỷ lệ mua xe lớn nhất, nhóm khách hàng

có mức thu nhập từ: 7,501 - 15,000 USD, nhóm khách hàng có mức thu nhập thấp

và cao thì tỷ lệ mua xe thấp nhất

Quá trình quyết định mua xe Innova: xác định loại xe cần mua, khách hàng

cân nhắc về tài chính nên mua trả thẳng hay mua trả góp, xem xét các loại xe cùngphân hạng, xem xét toàn bộ chi phí khi sở hữu, xem xét các phụ kiện, lên lịch thử

xe, xem xét kỹ trước khi ký hợp đồng, nhận xe và bắt đầu "cuộc sống mới'

Đối thủ cạnh tranh của dòng xe Innova: Zinger, Vivant, Ford Everest, Grand

Phần thứ nhất: Phân tích thực trạng kết quả kinh doanh

Từ 2006 – 2008: Doanh số xe Innova liên tục tăng trưởng mạnh do môitrường kinh doanh thuận lợi: tăng trưởng kinh tế, chính sách thuế thuận lợi Từ

2009 – nay: Doanh số xe Innova tăng trưởng chậm lại do môi trường kinh doanhkhông thuận lợi (suy thoái kinh tế thế giới, chính sách thuế bất lợi, cạnh tranh gaygắt hơn )

Phần thứ hai: Thực trạng hoạt động Marketing đối với dòng xe Innova

Hoạt động lựa chọn thị trường mục tiêu: Khách hàng mục tiêu của công ty:

Nam, nữ, tuổi từ 30 – 40, đã lập gia đình, đã có con và sống chung với bố mẹ, trình

độ văn hóa cao, thu nhập cao, là chủ doanh nghiệp hoặc thuộc cấp quản lý của cáccông ty lớn

Hoạt động định vị thị trường: Innova được định vị là chiếc xe thể thao đa

dụng, hình ảnh tiên phong đổi mới và sang trọng Innova được định vị với mức giátrung bình thấp trong phân khúc với những tính năng thể thao mạnh mẽ sếp sauphân khúc SUV

Thực trạng các biến số Marketing- Mix: Chính sách sản phẩm: gồm Innova

V, G, GSR,J, đặc điểm chung, đặc điểm riêng, sự thay đổi của sản phẩm từ khi ra

mắt cho đến nay Chính sách giá: Yếu tố hình thành nên giá bán, giá bán chịu ảnh

hưởng thuế tiêu thụ đặc biệt và thuế giá trị gia tăng Chính sách giá theo thời điểm

Chính sách phân phối: kênh phân phối tiêu chuẩn, cách phân xe hàng tháng, thời

gian phân phối tiêu chuẩn Quản lý hệ thống kênh phân phối Chính sách xúc tiến

hỗn hợp: công cụ truyền thông, hoạt động PR, các hoạt động lưu giữ khách hàng.

Khuyến mại Hoạt động tổ chức và kiểm tra Marketing: các kế hoạch tổ chức

Marketing, các hoạt động kiểm tra Marketing

Phần thứ ba: Các yếu tố ảnh hưởng đến việc tiêu thụ dòng xe Innova

Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường Marketing: tăng trưởng kinh tế,

Chính sách không ổn định, cơ sở hạ tầng, chuyển giao công nghệ, chính sách thuế,Môi trường vi mô: môi trường trong công ty, nhà cung ứng, nguồn nhân lực

Ảnh hưởng của đối thủ cạnh tranh: sức mạnh cạnh tranh của các đối thủ từ

đánh giá của khách hàng

Khách hàng đánh giá về hoạt động Marketing đối với dòng xe Innova Ưu

nhược điểm Sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến hỗn hợp

Mức độ ảnh hưởng của các biến số Marketing đối với quyết định mua: Các

yếu tố rất quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng, các yếu tốquan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng, các yếu tố có ảnh hưởngđến quyết định mua ở mức độ bình thường

Chương 3: Hoàn thiện các giải pháp Marketing nhằm tăng khả năng tiêu thụ dòng xe Innova của Công ty Ô tô TOYOTA Việt Nam

Chương 3 tác giả đề cập đến 3 vấn đề:

Phần thứ nhất: Dự báo thị trường ô tô Việt Nam và mục tiêu kinh doanh của

công ty

Dự báo về môi trường kinh doanh: tốc độ tăng trưởng, chính sách kinh tế vĩ

mô, chính sách thuế, cơ sở hạ tầng

Thị trường ô tô Việt Nam: thêm nhiều liên doanh gia nhập thị trường ô tô

Việt Nam, thị trường sẽ mở rộng ra các tỉnh thành mới phát triển, doanh nghiệp vẫntiếp tục phải nhập khẩu linh kiện lắp ráp, cá nhân và doanh nghiệp tư nhân vẫnchiếm tỉ trọng lớn trong cơ cấu khách hàng, sản phẩm ngày càng phong phú, mức

độ cạnh tranh ngày càng gay gắt

Mục tiêu kinh doanh của công ty: tiếp tục là nhà sản xuất ô tô dẫn đầu thị

trường, chiếm trên 30% thị phần, dẫn đầu về tỉ lệ nội địa hoá, dẫn đầu về chỉ số hàilòng khách hàng, tiếp tục sử dụng xe Innova là “vũ khí” chiến lược Khả năng củacông ty, mở rộng mạng lưới đại lý rộng khắp toàn quốc, tăng cường nhân sự, hoạtđộng nghiên cứu phát triển

Phần thứ hai: Hoàn thiện các giải pháp Marketing nhằm tăng khả năng tiêu

thụ dòng xe Innova của Công ty Ô tô Toyota Việt Nam

Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu Marketing: hoàn thiện hoạt động phân tích,

dự báo môi trường kinh doanh, hoạt động nghiên cứu khách hàng và đối thủ

Hoàn thiện các hoạt động liên quan đến chiến lược Marketing

Lựa chọn thị trường mục tiêu: Những biến động có tính gia tốc của thị

trương đòi hỏi cấp thiết đối với những nhận thức sâu sắc hơn, những nét bản chấtđặc trưng của thị trường

Hoàn thiện về định vị trên thị trường mục tiêu: Công ty cần định vị sản

phẩm với các đặc tính kỹ thuật làm nổi bật và tạo sự khác biệt hơn nữa mà mức giávẫn hợp lý

Hoàn thiện các biến số Marketing - Mix: Giải pháp về sản phẩm: cải biến

sản phẩm, nâng cao kiểm soát chất lượng, nâng cao chất lượng sửa chữa dịch vụ sau

bán hàng, các chương trình chăm sóc dịch vụ sau bán hàng Giải pháp về giá: giá cả

phải tương đồng với chất lượng sản phẩm, nâng cao tỉ lệ nội địa hoá để giảm giáthành, hạn chế sự thay đổi giá do yếu tố môi trường thay đổi, có các chương trình

kích cầu áp dụng cho những đối tượng khách hàng khác nhau Phân phối: Đồng bộ

và tiêu chuẩn hoá hệ thống đại lý, nghiên cứu kế hoạch mở rộng mạng lưới tại

những khu vực tiềm năng, Hoạt động hỗ trợ tài chính khách hàng khi mua xe Giải

pháp đối với hoạt động xúc tiến hỗn hợp: nghiên cứu các chính sách phù hợp, tăng

cường hoạt động chăm sóc và lưu giữ khách hàng, các hoạt động tổ chức sự kiện,hoạt động vận động hành lang, gia tăng các giá trị cho khách hàng, các chương trìnhtài trợ, thiết lập chiến lược PR lâu dài, bán hàng trực tiếp, quảng cáo, Marketingtrực tuyến

Phần thứ ba: Kiến nghị về các giải pháp khác

- Chính sách thuế: chính phủ cần có chiến lược và lộ trình rõ ràng

- Ổn định chính sách kinh tế vĩ mô: ổn định tỷ giá, lãi suất

- Hạ tầng cơ sở: phát triển mạng lưới giao thông đồng bộ và dài hạn

- Chiến lược phát triển công nghiệp phụ trợ

- Chính sách ưu đãi cho các doanh nghiệp sản xuất và lắp ráp ô tô

- Cần sớm xác định dòng xe chiến lược của thị trường Việt Nam

LỜI MỞ ĐẦU

Innova là nhãn hiệu xe mang tính chiến lược của Công ty ô tô TOYOTAViệt Nam Là nhãn hiệu xe có tỉ lệ nội địa hoá cao nhất trong số các nhãn hiệu xecủa Công ty ô tô TOYOTA Việt Nam sản xuất và lắp ráp tại thị trường Việt Nam,Innova đóng góp lớn cho sự phát triển của ngành công nghiệp ô tô của Việt Nam

Nhãn hiệu xe Innova hiện được đánh giá là một trong những nhãn hiệu xephù hợp với khách hàng là các cá nhân, các gia đình và khách hàng là các doanhnghiệp tại Việt Nam Ngoài việc mang lại những giá trị kinh tế dòng xe này cònđóng góp những giá trị mang tính chất xã hội, cộng đồng

Đã 3 năm liên tiếp từ 2006, 2007, 2008 nhãn hiệu xe Innova đứng đầu trongdanh sách những mẫu xe bán chạy nhất trên thị trường ô tô Việt Nam và có tốc độtăng trưởng mạnh mẽ Innova có ảnh hưởng lớn tới kết quả kinh doanh của Công ty

Ô tô TOYOTA Việt Nam (TMV) và đóng vai trò dẫn dắt thị trường xe đa dụngMPV Năm 2006 số lượng bán đạt 9.934 xe bình quân 827 xe/ tháng chiếm 69,35%thị phần thị trường xe đa dụng Năm 2007 số lượng bán đạt 12.429 xe bình quân1.035 xe/tháng chiếm 83,7% thị phần xe đa dụng MPV Năm 2008 số lượng bán đạt14.947 xe bình quân 1.245 xe/tháng

Năm 2009 và 6 tháng đầu năm 2010 Innova vẫn là dòng xe có số lượng tiêuthụ đứng đầu trong phân khúc xe đa dụng trên thị trường, tuy nhiên số lượng xebán, tốc độ tăng trưởng suy giảm Số lượng bán năm 2009 đạt 8.520 xe bình quânđạt 710 xe/tháng, chiếm 68,1% thị phần trong phân khúc Số lượng bán tích lũy xeInnova 6 tháng đầu năm 2010 đạt 3.522 xe, doanh số bình quân tháng đạt 587xe/tháng, chiếm 68,8% thị phần

Qua những con số thống kê trên cho thấy nhãn hiệu xe Innova suy giảm sốlượng bán trong năm 2009 so với năm 2008 và giảm trong sáu tháng đầu năm 2010.Nguyên nhân vì đâu? Vì suy giảm sức mua do khủng hoảng kinh tế – tài chính? Hay

vì lý do gì? Làm thế nào để tăng khả năng tiêu thụ nhãn hiệu xe này? Hay điềuchỉnh sản lượng sản xuất để đưa lượng xe ra thị trường v.v

Những câu hỏi trên là sự gợi ý thiết thực cho việc tác giả lựa chọn chủ đề:

“Các giải pháp Marketing nhằm tăng cường khả năng tiêu thụ xe Innova của

Công ty Toyota Việt Nam” làm đề tài luận văn Thạc sỹ chuyên ngành Marketing

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: đối tượng là các giải pháp Marketing chủ

yếu có tác động đến sức mua – khả năng tiêu thụ Phạm vi nghiên cứu là: nhãn hiệu

xe Innova được sản xuất và lắp ráp bởi Công ty ô tô TOYOTA Việt Nam và tiêu thụtại thị trường Việt Nam kể từ khi ra đời vào năm 2006 cho đến nay

Mục tiêu nghiên cứu: Phát hiện các nguyên nhân ảnh hưởng đến số lượng

tiêu thụ xe Innova, dựa trên cơ sở những lý thuyết về Marketing từ đó đề xuấtnhững biện pháp Marketing tăng khả năng tiêu thụ nhãn hiệu xe Innova của Công ty

Ô tô Toyota Việt Nam trong thời gian tới

Phương pháp nghiên cứu: nghiên cứu đề tài này với tư duy Marketing, tư

duy kinh tế, phương pháp tiếp cận thực tiễn, phân tích tổng hợp từ các dữ liệu thứcấp và dữ liệu sơ cấp do tác giả thu thập

Kết cấu luận văn được chia làm 3 chương:

Chương 1: Công ty Ô tô TOYOTA Việt Nam và Thị trường dòng xe Innova

Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing và Các nhân tố ảnh hưởng đến việc tiêu

thụ dòng xe Innova của Công ty Ô tô Toyota Việt Nam

Chương 3: Hoàn thiện các giải pháp Marketing nhằm tăng khả năng tiêu thụ dòng

xe Innova của Công ty Ô tô TOYOTA Việt Nam

CHƯƠNG 1: CÔNG TY Ô TÔ TOYOTA VIỆT NAM

VÀ THỊ TRƯỜNG DÒNG XE INNOVA1.1 Tổng quan về Công ty Ô tô TOYOTA Việt Nam

1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

Giới thiệu chung

Công ty Toyota Việt Nam (TMV) được thành lập ngày 5 tháng 9 năm 1995tại phường Phúc Thắng, Thị xã Phúc Yên, tỉnh Vĩnh Phúc với vốn pháp định là49.14 triệu USD, vốn đầu tư là 89.6 triệu USD, liên doanh giữa 3 bên: Công tyToyota Nhật Bản (TMC) (70%), Công ty Máy Động Lực và Máy Nông Nghiệp ViệtNam (VEAM) (20%), Công ty Kuo Châu á (KI) (10%)

TMC, Công Ty Toyota Nhật Bản: là tập đoàn sản xuất ô tô lớn của NhậtBản, dẫn đầu thị trường ô tô toàn cầu về doanh số và lợi nhuận, chuyên sản xuất cácloại xe du lịch hạng trung và nhỏ, các loại xe hai cầu, xe vận tải

VEAM, Tổng Công Ty Động Lực và Máy Nông Nghiệp Việt Nam: Tổng

Công Ty được thành lập năm 1990 Lĩnh vực hoạt động chính của VEAM lànghiên cứu phát triển, sản xuất và kinh doanh các thiết bị động lực, thiết bị và máynông nghiệp, máy kéo, ô tô, xe máy và phụ tùng, các phương tiện giao thông vận tảithuỷ bộ và các trang thiết bị cơ khí khác

Tập Đoàn KUO: là tập đoàn tư nhân có trụ sở tại châu Á về lĩnh vực buônbán dầu, vận tải, đầu tư, bất động sản và các hoạt động kinh doanh giải trí khác Tậpđoàn được thành lập từ những năm 1940

TMV nỗ lực đóng góp tích cực cho xã hội Việt Nam, những cố gắng khôngngừng và thành công của TMV được Chính phủ Việt Nam và các tổ chức Quốc tếghi nhận: năm1999: Nhà sản xuất ô tô đầu tiên nhận chứng chỉ ISO 14001 về thiếtlập & áp dụng hệ thống quản lý môi trường Năm2000: Nhận Bằng khen của ThủTướng Chính Phủ về những thành tích và đóng góp tích cực cho ngành công nghiệp

ô tô và xã hội Việt Nam 2005 : Nhận Huân chương Lao động hạng 3 do Chủ tịchnước CHXHCN Việt Nam trao tặng Năm 2006: Nhận giải thưởng Doanh nghiệpxuất khẩu xuất sắc do Ủy ban Quốc gia về Hợp tác Kinh tế Quốc tế, Bộ thương mại

và 53 Thương vụ Việt Nam tại các nước, vùng lãnh thổ xét chọn TMV và giảithưởng đặc biệt cho 8 năm liên tiếp giành giải Rồng Vàng.

Chức năng, nhiệm vụ của Công ty Ô tô Toyota Việt Nam

Hiện nay Công ty Ô tô Toyota Việt Nam là nhà cung cấp ôtô chiếm thị phầnlớn nhất Việt Nam Thông qua hệ thống phân phối với 20 đại lý chính thức/chinhánh và 1 trạm dịch vụ uỷ quyền trong đó hệ thống đại lí chủ yếu tập trung tại 2thành phố lớn là Hà Nội và Tp Hồ Chí Minh, Công ty Ô tô Toyota Việt Nam ngoàiviệc nỗ lực không ngừng nâng cao sản lượng sản xuất, đa dạng hóa sản phẩm đápứng nhu cầu khách hàng ngày càng gia tăng mà còn cung cấp đến cho khách hàngmột chuỗi giá trị khép kín bao gồm:

(1) Cung cấp xe mới cho khách hàng: cung cấp các loại xe sản xuất và lắp ráptrong nước (4 chỗ, 7-8 chỗ, 12-16 chỗ), xe nhập khẩu nguyên chiếc…với đội ngũnhân viên bán hàng chuyên nghiệp tận tâm

(2) Dịch vụ sau bán hàng: bao gồm các hoạt động bảo hành, bảo dưỡng định

kỳ, sửa chữa, cung cấp phụ tùng chính hiệu, đồng thời tổ chức các các hoạt động vàchiến dịch chăm sóc khách hàng Có thể nói trong số các hãng xe có mặt tại thịtrường Việt Nam, hệ thống đại lý của Toyota được đánh giá cao nhất cho chất lượng

về lĩnh vực dịch vụ với đội ngũ kỹ thuật viên và cố vấn dịch vụ chuyên nghiệp, tậntâm và các qui trình dịch vụ, cơ sở vật chất được tiêu chuẩn hoá trên toàn cầu

(3) Dịch vụ tài chính Toyota: cung cấp cho khách hàng mua xe gói hỗ trợ vềtài chính với mức lãi suất thấp, tỉ lệ vay cao và thủ tục vay đơn giản, đáp ứng nhucầu vay vốn của nhiều đối tượng khách hàng đặc biệt là khách hàng cá nhân trêntoàn quốc

(4) Cung cấp dịch vụ mua bán xe cũ, đổi xe cũ lấy xe mới tại các trung tâm

xe cũ của hãng trên toàn quốc Các trung tâm này hoạt động nhằm đáp ứng nhu cầu

đa dạng của khách hàng với những chiếc xe cũ được đảm bảo về chất lượng và gópphần khép kín chuỗi giá trị cho khách hàng

(5) Dịch vụ chăm sóc và giải quyết khiếu nại khách hàng: với đội ngũ nhânviên chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp và tận tâm, khách hàng được chăm sóctoàn diện từ khi mua xe đến khi trở lại hãng làm dịch vụ

Cơ cấu tổ chức của Toyota Việt Nam

Cơ cấu tổ chức của công ty mang những đặc điểm điển hình của cơ cấu tổchức của công ty Toyota Nhật Bản, với 3 bộ phận chính là sản xuất, Marketing vàhành chính với các phòng ban được phân cấp bậc từ trên xuống dưới Tổng số nhânviên của công ty gia tăng từng năm cùng với sự tăng trưởng của thị trường ô tô ViệtNam, hiện nay tổng số nhân viên của công ty là 1214 nhân viên tại trụ sở chính, 2chi nhánh tại Hà Nội và Tp Hồ Chí Minh Ngoài ra tổng số nhân viên tại 17 đại lý là

2075 nhân viên

Sơ đồ 1.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty Ô tô Toyota Việt Nam

"Nguồn: Công ty Ô tô Toyota Việt Nam"

Chủ tịch

PGĐ

2

Hành chính

Giám đốc marketing

Tài chính

Giám đốc hành chính

PGĐ 3

PGĐ 4

Phó tổng trưởng phòng 2

Phó tổng trưởng phòng 1

Phó tổng trưởng phòng 2

Sơ đồ 1.2: Sơ đồ tổ chức phòng Marketing

"Nguồn: Công ty Ô tô Toyota Việt Nam"

Đường lối phát triển của Toyota tại thị trường Việt Nam

Công ty Toyota Việt Nam ý thức một cách sâu sắc trách nhiệm đối với xã hộiViệt Nam nói chung và nền công nghiệp ô tô Việt Nam nói riêng Vì vậy, đường lốiphát triển quan trọng nhất của Công ty ô tô Toyota Việt Nam là chia sẻ thành côngvới xã hội Việt Nam thông qua việc đạt được các mục tiêu sau:

1 Nỗ lực mang lại sự hài lòng tuyệt đối cho khách hàng.

2 Phấn đấu để trở thành một công dân tốt với nhiều đóng góp cho xã hội để

nâng cao chất lượng cuộc sống.

3 Mang lại nhứng đóng góp thiết thực cho sự phát triển của ngành công

nghiệp trong nước.

4 Bổ xung kiến thức, nâng cao chất lượng đào tạo ngang tầm quốc tế, đồng

thời xây dựng cuộc sống tốt đẹp hơn cho các nhân viên Việt Nam làm việc tại Toyota.

5 Phát triển công ty ngày càng lớn mạnh, lâu dài và bền vững tại Việt Nam.

Với tinh thần tăng trưởng, thách thức và phát triển, Toyota tại Việt Nam tin tưởng có mặt tại đây để chia sẻ thành công của Toyota và cùng Việt Nam tiến tới một tương lai tươi sáng hơn với sự phát triển hài hoà giữa nhân tố con người, xã hội và môi trường.

Năng lực sản xuất: với “Hệ thống sản xuất Toyota” chuẩn, Toyota Việt Nam

đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng cao nhất cho tất cả các sản phẩm của minh Trên 30năm lịch sử, “Hệ thống sản xuất Toyota” là một hệ thống quản lý do Toyota tạo ra

đã được nhiều công ty áp dụng ở các nước khác nhau trên thế giới nhằm tối đa hoánăng suất và chất lượng

Phòng

CS / CR

Phòng dịch vụ

Phòng phát triển đại lý

Phòng xúc tiến bán hàng

Phòng đào tạo

Nhân lực tại bộ phận sản xuất gia tăng cả về chất lượng và số lượng cùng với

sự phát triển của thị trường ô tô Việt Nam trong đó 813 nhân viên bao gồm trưởngnhóm, phó trưởng nhóm, tổ trưởng, phó tổ trưởng, công nhân & công nhân thời vụ,nhân viên/kỹ sư - 56 nhân viên, Quản lý - 30 nhân viên trong đó có 5 người Nhật.Nhân viên được đào tạo những kiến thức kỹ thuật theo tiêu chuẩn quốc tế, đồng thờikhuyến khích tính sáng tạo cá nhân và đề cao tinh thần làm việc tập thể Với việcthành lập trung tâm đào tạo, Toyota hàng năm đào tạo khoảng 500 kỹ thuật viêntrên nhiều lĩnh vực kỹ thuật ô tô tiên tiến, nhân viên cũng được cử đi đào tạo nướcngoài Bộ phận sản xuất tại nhà máy chia sản xuất thành 2 ca với việc tuân theo mộtqui trình sản xuất chuẩn, luôn đảm bảo chất lượng

Sơ đồ 1.3: Sơ đồ nhà máy và quy trình sản xuất

“Nguồn : Công ty Ô tô Toyota Việt Nam”

Tổng diện tích: 210,000m, diện tích nhà máy: 36,000m, tổng diện tích xây dựng: 47,000m.

Đặc trưng của “Hệ thống sản xuất Toyota” gồm: TPS được xây dựng trên 2 yếu tố là Just in time và Jidoka JIT (Just In Time - đúng lúc/ kịp thời): là hệ thống

nhằm giảm tối thiểu tính không hiệu quả với việc cung cấp chính xác những chi tiết

cần thiết cho mỗi công đoạn sản xuất JIDOKA (Intelligent Automation - tự động

hoá): JIDOKA là một hệ thống sản xuất tự điều chỉnh nhắm duy trì chất lượng cao

bằng cách yêu cầu mỗi người công nhân là một giám sát viên trong thực hiện nhữngnhiệm vụ lắp ráp của họ KAIZEN là triết lý “Cải tiến không ngừng” nhằm khuyếnkhích tất cả mọi thành viên của công ty luôn phấn đấu vì năng suất và chất lượngcao nhất Toyota Việt Nam tiếp tục nâng cao năng suất của mình bằng cách sử dụngmột hệ thống sản xuất được tối ưu hoá trong những điều kiện sản xuất tại Toyota và

áp dụng “Hệ thống đề xuất ý kiến” (Suggestion System) để khuyến khích và đẩymạnh hơn nữa các tính sáng tạo của vác các nhân nói riêng và hoạt động cải tiến nóichung của bộ phận sản xuất Toyota Việt Nam cũng là công ty tiên phong trong bảo

vệ môi trường và có các thiết bị xử lý nươc hoàn chỉnh sử dụng các công nghệ tiêntiến để lọc nước thải một cách hiệu quả trước khi xả ra ngoài

Hệ thống phân phối

Biểu đồ 1.1: Số lượng đại lí/chi nhánh Toyota theo khu vực

"Nguồn:Công ty Ô tô Toyota Việt Nam

Hiện nay, Toyota tại Việt Nam có mạng lưới phân phối gồm 23 đại lý/chinhánh và 1 trạm dịch vụ uỷ quyền (TASS) Nhiệm vụ cùa các đại lí này là bán hàngtrực tiếp, phân phối các sản phẩm của Công ty đến khách hàng, thực hiện các hoạtđộng về dịch vụ sửa chữa, bảo duỡng xe và chăm sóc khách hàng với sự hỗ trợ vàhướng dẫn của Công ty, đặc biệt phải tuân theo các chính sách của Công ty đề ra đểđảm bảo quyền lợi cho khách hàng và sự thống nhất trên toàn hệ thống Kể từ ngàythiết lập đại lí đầu tiên năm 1996, số lượng đại lí không ngừng tăng lên

Miền Nam 13 đại lý

Miền Trung 4 đại lý

24

Dự kiến đến năm 2012, mạng lưới đai lí sẽ mở rộng và tăng lên 30 đại lí trêntoàn quốc Cùng với sự tăng trưởng không ngừng của thị trường ô tô Việt Nam, lợinhuận của hệ thống đại lí Toyota cũng tăng lên nhanh chóng Lợi nhuận đại lí bắtđầu tăng mạnh từ sau năm 2006, năm 2007 tăng gấp 4 lần so với năm 2006 đạt3,236 triệu USD, năm 2008 tăng lên 20,921 triệu USD và lợi nhuận trong 6 thángđầu năm 2010 đạt 21,967 triệu USD

Về qui mô: các đại lý tại hai thành phố Hà Nội và Tp Hồ Chí Minh thường có

qui mô lớn hơn về doanh số bán xe, doanh thu phụ tùng và số lượt xe dịch vụ Tổng

số nhân viên của toàn bộ hệ thống đại lí là 2075 nhân viên trong đó có 365 nhânviên bán hàng, và gần 1000 kỹ thuật viên dịch vụ Ở bảng dưới đây chúng ta có thểthấy rõ sự phát triển về số lượng đại lí, doanh số bán xe, số lượt xe dịch vụ tại khuvực Hà Nội, Hồ Chí Minh và các tỉnh khác từ năm 2002 đến năm 2010

Bảng 1.1: Bảng tổng hợp về hoạt động của các đại lý

"Nguồn:Công ty Ô tô Toyota Việt Nam"

1.1.2 Danh mục các sản phẩm của Công ty Ô tô TOYOTA Việt Nam

Danh mục các sản phẩm sản xuất và lắp ráp trong nước: bao gồm Camry,

Corolla Altis, Vios, Fortuner, Hiace và Innova

Đại lý tại Hà Nội và HCM 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010

Toyota Camry 2.4 G & 3.5 Q: giá bán 49.800 USD & 68.700 USD Đây là

chiếc xe dẫn đầu thị trường trong phân khúc xe hạng trung cao cấp, hướng tới đốitượng khách hàng là những doanh nhân thành đạt tuổi trung niên

Corolla Altis 1.8 số sàn, giá bán :32.600 USD, 1.8 số tự động, giá bán

34.700, 2.0 Q giá bán : 37.700 USD Kể từ khi có mặt tại thị trường Việt Nam, mẫu

xe luôn đứng đầu trong phân khúc xe hạng nhỏ cao cấp, hướng tới các doanh nhântrẻ thành đạt

Toyota Vios 1.5 E giá bán 25.100 USD, 1.5 G: 27.400 USD Vios dẫn đầu

trong phân khúc xe hạng nhỏ bậc trung, dành cho giới trẻ, các công ty kinh doanhthương mại và nữ giới, các công ty taxi

Toyota Hiace Diesel 2.5, giá bán 30,400 USD, Commuter 2.7 máy xăng, giá

bán: 31,400 USD, Super Wagon, giá bán: 36,800 USD Đối tượng khách hàng làcác công ty du lịch, các doanh nghiệp thương mại

Toyota Fortuner 2.5 máy dầu giá 38.300 USD, 2.7 máy xăng giá 48.400

USD Mẫu xe được ưa chuộng trong phân khúc xe đa dụng, thể thao hạng trung.Khách hàng là các doanh nhân, công ty du lịch, thương mại và nhà nước

Toyota Innova có 3 loại: Innova G giá 32.600 USD, Innova V giá 36.100

USD, Innova J giá 29.300 USD Là mẫu xe bán chạy nhất và không có đối thủ trongphân khúc xe MPV Đối tượng khách hàng là các cá nhân, gia đình và công ty dulịch, các doanh nghiệp thương mại và công ty nhà nước

Danh mục các sản phẩm nhập khẩu nguyên chiếc

Toyota Land Cruiser giá bán 125.000 USD Mẫu xe này nằm trong phân

khúc xe SUV, nhắm tới các khách hàng thích sự mạnh mẽ thể thao và địa hình

Toyota Hilux 2.5 một cầu giá 25.900 USD, Toyota Hilux 3.0 giá 32.400

USD, là mẫu xe bán tải, mới xuất hiện trong phân khúc Pick-up, đối tượng kháchhàng là các doanh nghiệp, công ty xây dựng, các hộ gia đình có mô hình trang trại

1.1.3 Kết quả kinh doanh của Công ty Ô tô TOYOTA Việt Nam

Dẫn đầu về thị phần và doanh số

Từ khi được thành lập TMV luôn dẫn đầu thị trường ô tô lắp ráp trong nước

của 16 thành viên Vama và các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài

Biểu đồ 1.2: Thị phần của Toyota Việt Nam trong VAMA và các doanh nghiệp FDI

"Nguồn:Công ty Ô tô Toyota Việt Nam"

Nhìn vào biểu đồ thể hiện doanh số bán và thị phần của toyota từ 1999 đếnnay: ta nhận thấy rằng thị trường ô tô Việt Nam đang phát triển với tốc độ cao vàtiềm năng còn rất lớn, toyota vẫn là doanh nghiệp đi đầu trong việc bán các sảnphẩm xe thương mại, các dòng xe đa dụng Thị phần của toyota năm 2004 giảmxuống về tương đối nhưng doanh số bán vẫn tăng bỡi lẽ do sự tăng lên của quy môthị trường Năm 2006 là năm tung ra sản phẩm toyota Innova , nhờ dòng sản phẩmnày Toyota đã khôi phục được thị phần cũng như tăng doanh số bán so với năm

2005, và Innova cũng duy trì vai trò của mình trong việc tăng doanh số bán củaToyota trong năm 2007, 2008 và đạt kỷ lục năm 2009 là 30.109 xe

Biểu đồ1.3: Thị phần của Toyota/FDI Biểu đồ 1.4: Thị phần của Toyota/VAMA

"Nguồn: Công ty Ô tô Toyota Việt Nam"

Hiện nay tất cả các sản phẩm của Toyota được mọi khách hàng ưu chuộng vàđều chiếm thị phần cao trong từng phân khúc xe trên thị trường Với những nỗ lựcvượt bậc, TMV luôn giữ vững vị trí dẫn đầu trong thị trường ô tô với tổng số sảnxuất và bán hàng cộng dồn trên 67.000 xe, đạt thị phần trung bình trên 30%.

Dẫn đầu hoạt động xuất khẩu linh kiện

Xuất khẩu bởi các nhà cung cấp của Toyota (Denso/Harada và các nhà cungcấp khác), xuất khẩu trung bình của TMV đạt 20 triệu USD triệu/năm Tham giavào dự án IMV của Toyota, TMV đã xuất khẩu các linh kiện của mẫu xe Innovacho 10 nước trên thế giới Doanh số xuất khẩu tích lũy đạt: 97.02tr usd

Biểu đồ 1.5: Kết quả hoạt động xuất khẩu

"Nguồn: Công ty Ô tô Toyota Việt Nam"

19794818 18024648

16572936 15200000

Theo năm Tích luỹ

Một trong những hãng xe dẫn đầu về mức độ hài lòng của khách hàng

Đối với Toyota, lợi ích của khách hàng luôn được đặt lên hàng đầu Vớiphương châm “khách hàng là trên hết”, Công ty luôn cố gắng cung cấp đến chokhách hàng những sản phẩm chất lượng cao và dịch vụ hậu mãi hoàn hảo, đem lạimức độ hài lòng cao nhất cho khách hàng với nhiều chương trình như CLB Toyota,bảo hiểm bàn tay vàng, bảo dưỡng nhanh, dịch vụ làm đẹp ô tô Beauty Salon Vững tin vào chất lượng, Toyota Việt Nam đã nâng cao chế độ bảo hành từ thời hạn

2 năm/50,000km lên mức chuẩn mực của hãng trên toàn thế giới: 3 năm/100.000km

áp dụng cho tất cả các loại xe của Toyota Việt Nam được bán và giao cho kháchhàng từ ngày 1 tháng 10 năm 2006.

Biểu đồ 1.6: Chỉ số hài lòng khách hàng trong lĩnh vực bán hàng-JD Power

"Nguồn: Công ty JD Power"

Dẫn đầu về tỉ lệ nội địa hoá

Trong số 11 liên doanh ôtô tại Việt Nam Toyota là liên doanh đi đầu trongviệc thực hiện nội địa hoá.Theo đánh giá của Bộ Công nghiệp, Toyota Việt Namhiện đi đầu trong việc thực hiện quá trình nội địa hoá với tỷ lệ khoáng hơn 19-37%tuỳ mỗi mầu xe Toyota đã tích cực phát triển mạng lưới trong nước của mình Tínhđến nay, Toyota đã có hơn 10 nhà cung cấp phụ tùng trong nước và hiện đang có kếhoạch mở rộng hơn nữa Bên cạnh việc giới thiệu dự án 100% vốn nước ngoàiDenso Việt Nam sản suất linh kiện phụ tùng ô tô để xuất khẩu tại khu công nghiệpThăng Long – Hà Nội, tháng 3 năm 2003, Toyota Việt Nam đã khai trương nhà máysản xuất chi tiết thân xe ô tô đầu tiên tại Việt Nam Điều này thể hiện nỗ lực củaToyota trong việc thực hiện quá trình nội địa hoá tại Việt Nam

Việc sản xuất thân xe tại chỗ không chỉ giúp Toyota giảm được giá thành sảnphẩm, bước đi này của họ còn thich ứng với chiến lược tăng thuế nhập khâu linhkiện ô tô của chính phủ Việt Nam giai đoạn 2003 – 2010 Các chi tiết thân xe chiếmmột tỷ trọng không nhỏ trong bộ phụ tùng nhập khẩu Việc nội địa hoá nhóm hàngnày sẽ giúp cho Toyota giảm đáng kể khoản thuế phải nộp Dự án này giúp choToyota tăng được tỷ lệ nội địa hoá của Toyota tăng thêm khoảng 10% từ đó nâng tỷ

2

lệ nội địa hoá của họ ở Việt Nam lên con số hơn 20% Điều này cũng có nghĩa rằngToyota cũng là liên doanh dẫn đầu về tỷ lệ nội địa hóa ở Việt Nam và là liên doanhsản xuất ô tô duy nhất ở Việt Nam thực hiện đúng cam kết nội địa hoá Tính đếnnay, Toyota đã có hơn 10 nhà cung cấp phụ tùng trong nước và hiện đang có kếhoạch mở rộng hơn nữa Toyota Việt Nam đã giới thiệu dự án 100% vốn nướcngoài Denso Việt Nam sản xuất linh kiện phụ tùng ô tô để xuất khẩu tại khu côngnghiệp Thăng Long- Hà Nội

1.2 Tổng quan về thị trường ô tô Việt Nam

1.2.1 Khái quát chung về thị trường Ô tô Việt Nam

Các nhà cung cấp xe ô tô trên thị trường ô tô Việt Nam là các thành viên củahiệp hội các nhà sản xuất ô tô tại Việt Nam (VAMA), bao gồm có 16 nhà sản xuấttrong đó dẫn đầu vẫn là các liên doanh sản xuất hay các doanh nghiệp FDI Hiệnnay, tổng công suất lắp ráp của 11 liên doanh sản xuất và lắp rắp ô tô trong nướcvào khoảng 149.000 xe/ năm

Bảng 1.2: Bảng tổng hợp Thị phần của các thành viên trong hiệp hội VAMA

"Nguồn: Công ty Ô tô Toyota Việt Nam"

Những năm gần đây dù cho có khá nhiều biến động trên thị trường ô tônhưng nhìn chung nhu cầu mua ô tô của người dân tiếp tục tăng mạnh Đây lànhững điều kiện thuận lợi cho các liên doanh ô tô trong hoạt động, bán hàng vàthâm nhập thị trường và cải thiện thị phần của mình Đứng đầu và chiếm lĩnh thịphần lớn vẫn là Toyota với 28%, tiếp theo là Vidamco 8.8 % và Ford về thứ ba với5.3 %.

Phân loại thị trường ô tô tại Việt Nam theo dòng xe: hiện nay phân khúc xe

tại thị trường ô tô Việt Nam chủ yếu chia thành hai loại là dòng xe du lịch PC và

dòng xe thương mại CV Dòng xe du lịch (Passenger car – PC): xe du lịch bao gồm

những xe 5 chỗ ngồi Phân khúc xe du lịch dựa vào các tiêu chuẩn sau: kích thước,dung tích động cơ, giá bán

Bảng 1.3 : Bảng phân loại các xe trong dòng xe du lịch

"Nguồn: Công ty Ô tô Toyota Việt Nam"

PHÂN KHÚC TÊN XE KÍCH THƯỚC(L*W*H) ĐỘNG CƠ (CC) DUNG TÍCH

Matiz 3495*1495*1485 0.8l

Dòng xe thương mại (Commercial vehicle – CV): xe thương mại bao gồm

các loại xe vận chuyển hành khách, vận chuyển hàng hoá, xe địa hình, các loại xe

đa dụng Việc phân khúc dựa trên tiêu chuẩn và công dụng của xe

Bảng 1.4 : Bảng phân loại xe theo công dụng

"Nguồn: Công ty Ô tô Toyota Việt Nam"

SUV

Xe địa hình 5-8 chỗ

MPV Xe đa công dụng 7-8 chỗ Innova, Ford Everest 2WD, Hi

Lander, Jolie, Captiva, Nissan

BUS

Vận chuyển hành kháchLarge bus >16 chỗ Iveco bus, Daewoo busCommuter 10-16 chỗ Hiace, Ford Transit, MB Sprinter

Minibus ≤ 9 chỗ Citi Van, Carry Window Van

TRUCK

Vận chuyển hàng hoá

Xe tải Xe tải Canter Truck, Isuzu

Xe Pick – up Xe pick-up Hilux, Ford Ranger, D- Max

1.2.2 Đặc điểm của thị trường Ô tô Việt Nam

Một số lượng đáng kể các nhà đầu tư nước ngoài có tên tuổi trong lĩnh vựcsản xuất ô tô đã được cấp giấy phép đầu tư và đi vào hoạt động dưới dạng liêndoanh Việt Nam như Mê Kông, VMC, Toyota Việt Nam, Mercerdes – Benz ViệtNam, Ford Việt Nam, Hinno Việt Nam, Vidaco, Vina Star… Với tổng số vốn đầu

tư hàng trăm triệu USD Tuy nhiên nhìn một cách tổng quát, ô tô của các liên doanhchủ yếu được lắp rắp dưới dạng linh kiện CKD1, CKD2, tỷ lệ nội địa hoá đạt ở mứcthấp so với nghĩa vụ quy định( theo giấy phép đầu tư , trong vòng 10 năm kể từ khibắt đầu lắp ráp, các doanh nghiệp phải đạt tỷ lệ nội địa hoá từ 5% đến 30% giá trị

xe), trong khi đó giá bán lại cao hơn nhiều so với giá của chiếc xe cùng loại trên thịtrường các nước trong khu vực và thế giới Hầu hết là các dây chuyền có công suấtthiết kế lớn, song do thị trường xuất khẩu không có, thị trường trong nước tuy cónhu cầu cao nhưng do giá cao, chưa phù hợp với mức sống của đại đa số dân cư, hệthống giao thông không phù hợp nên sản lượng sản xuất trên thực tế chỉ đạt khoảng10% công suất thiết kế.

Thị trường ô tô chủ yếu tập trung vào các thành phố lớn nằm theo khu vựcđịa lý của Việt Nam và mức độ tương đối đồng đều giữa 3 vùng tại Hà Nội (MiềnBắc), Đà Nẵng (Miền Trung), và Thành phố Hồ Chí Minh (Miền Nam) - tức nhữngđịa bàn có mật độ văn phòng, cơ quan, tổ chức và thu nhập của dân cư tạo nên nhucầu sử dụng ô tô cao hơn và có điều kiện giao thông tốt hơn các khu vực khác Theothống kê số lượng xe bán ra tại các showroom ở Hà Nội, Đà Nẵng va Thành phố HồChí Minh chiếm khoảng 70 – 90% số lượng bán ra trong toàn quốc

Trên thực tế hiện nay hầu hết các liên doanh sản xuất và lắp giáp ô tô đềuđang lâm vào tình trạng sản xuất cầm chừng với khoảng 10 – 15% công suất thiết

kế, sản phẩm sẳn xuất ra phải lưu kho bãi lâu ngày, một số công ty liên doanh buộcphải thu hẹp sản xuất bằng cách đóng cửa một số nhà máy hoặc phân xưởng, xa thảicông nhân, có đơn vị dự kiến bán lại nhà máy hoặc chuyển giao phần vốn liêndoanh cho đối tác nước ngoài

Tình hình kinh tế cùng với những chính sách không ổn định của Việt Namtrong thời gian vừa qua là một trong những nguyên nhân lớn ảnh hưởng đến thịtrường tiêu thụ ô tô, tác động tiêu cực đến kế hoạch và chiến lược kinh doanh củacác liên doanh ô tô Việt Nam Một phần là do giá bán các loại xe ô tô của các liêndoanh bán ra tại thị trường Việt Nam hiện nay thường cao hơn giá thị trường thếgiới từ 1.5 đến 2 lần Nhân tố chủ yếu làm cho giá bán của các liên doanh ô tô ViệtNam cao như vậy là do mức thuế nhập khẩu linh kiện, thuế tiêu thụ đặc biệt cho mặthàng ô tô nhà nước quy định cao, đồng thời chi phí sản xuất không đạt công suấtthiết kế (Do thị trường đầu ra gặp khó khăn) Có thể nói, giá bán xe ô tô này chưaphải là giá bán nhằm khuyến khích tiêu dùng ô tô tại Việt Nam

Nhìn chung những mẫu xe mới của các hãng đều có những thay đổi đáng kể

về hình thức, kiểu dáng, các dòng xe đều được nhiệt đới hoá với những đường néttinh tế hơn các mẫu xe trước đây Và điều quan trọng hơn mẫu mã, sản phẩm xemới tiếp tục tạo cho khách hàng nhiều sự lựa chọn Đây là dấu hiệu cho sự cạnhtranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp trong chiến lược chiếm lĩnh thị phần và tăngsức cạnh tranh

Cơ cấu khách hàng đã có thay đổi lớn Số tư nhân mua xe vẫn tăng, cácdoanh nghiệp nhà nước có xu hướng giảm chỉ còn chiếm 10-15% ty trọng thươngmại, lượng mua của nhóm doanh nghiệp tư nhân đã tăng lên 30-40%, khách hàng cánhân tăng lên 56% Khách hàng là cá nhân có thu nhập cao và các công ty tư nhânđang chiếm gần 70% số khách hàng Vào thời điểm hiện nay việc sắm một chiếc xexịn của Mercerdes, Toyota hay Ford không còn là giấc mơ xa vời đối với ngườiViệt Nam Đây là một thay đổi quan trọng mà các liên doanh ô tô đều thấy rõ, họ sẽ

có những nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng để có kế hoạch phát triển sản phẩm củamình

1.2.3 Đặc điểm phân khúc xe đa dụng

Xe đa dụng là xe có từ 7-8 chỗ ngồi, 5 cửa và xe được sử dụng cho nhiềumục đích khác nhau như: cho nhu cầu đi lại của cá nhân, phục vụ cho gia đình, chocông ty, cho thuê xe tự lái, làm taxi, xe sử dụng cho văn phòng hoặc kết hợp cácmục đích trên Trong phân khúc xe đa dụng có những loại xe trên thị trường như là:

Innova, Ford Everest 2WD, Hi Lander, Jolie, Captiva, Nissan Khi mà thị trường ô

tô Việt Nam đang phát triển, ô tô là một hàng hoá cao cấp do đó khi mua xe kháchhàng phải tính đến chi phí mua xe, chi phí sử dụng, giá trị bán lại, công dụng của

xe, hình thức, chất lượng, thương hiệu của xe, chi phí hợp lý hay phù hợp với túitiền của khách hàng Do đó xe đa dụng sẽ là sản phẩm đáp ứng những nhu cầu củađại đa số khách hàng trên thị trường Điều này được chứng minh bằng số lượng xetiêu thụ và thị phần của phân khúc dòng xe đa công dụng (MPV)

Biểu đồ 1.7: Phân khúc dòng xe MPV của các doanh nghiệp FDI

"Nguồn: Công ty Ô tô Toyota Việt Nam"

Qua biểu đồ năm 2007 thị phần phân khúc PC chiếm 21%, MPV chiếm 29%,Truck-Bus-Pickup chiếm 50%, nhưng sang năm 2008 có sự biến động rõ rệt, phânkhúc PC tăng vọt lên 34%, MPV tăng lên 35%, phân khúc Truck-Bus-Pickup giảmxuống còn 25% Năm 2009 phân khúc PC tiếp tục đà tăng trưởng cho đến nhữngtháng năm 2010, tuy nhiên thị phần phân khúc MPV không duy trì được đà tăngtrưởng và có xu hướng giảm xuống và duy trì thị phần quanh mức 30% Chúng tathấy trước đây dòng xe tải-xe khách-xe bán tải chiếm tỷ lệ rất cao Tiếp đến làdòng xe đa dụng, nhưng từ tháng 4/09 do chính sách thuế của chính phủ áp dụngcho dòng xe này Thay đổi tỷ lệ của loại xe này giảm đáng kể nhường chổ cho dòng

xe PC

1.3 Thị trường dòng xe Innova

1.3.1 Danh mục sản phẩm

Dòng xe Innova được chi làm 4 phiên bản bao gồm có: xe Innova V, Innova

G, Innova GSR, Innova J Đặc điểm chung của dòng xe Innova là 8 chỗ, động cơ

2.0 lít, trang bị hệ thống VVT-i danh tiếng của Toyota, khung gầm xe TOP Đặcđiểm riêng của 4 phiên bản xe Innova:

Innova V: ngoại thất cản trước mở rộng sang hai bên cùng những góc thấpkéo trọng tâm xuống, cản sau được thiết kế cải tiến hơn với phần đuôi kéo dài thêm20mm hướng về phía sau Lưới tản nhiệt, hốc hút gió, trang trí cửa và nẹp hông đềuđược mạ crôm Gương chiếu hậu ngoài cũng mạ crôm và tích hợp đèn báo rẽ(Innova V) Nội thất ghế bọc da được thiết kế cho Innova V Hệ thống âm thanhtiêu chuẩn 1 CD và đài AM/FM Hệ thống hộp số tự động 4 cấp AT được trang bịcho xe Innova V

Innova G: số sàn 5 cấp, ghê nỉ, 10 kiểu sắp xếp các hàng ghế động cơ VVT-i2.0 chạy xăng, hệ thống chống bó phanh ABS, xe còn sử dụng hệ thống van phânphối lực phanh theo tải trọng cho phanh sau Innova có lắp cảm biến lùi, giúp cảnhbáo khi có vật cản ở phía đuôi xe

Innova GSR: là xe Innova G được trang bị thêm gương chiếu hậu ngoài mạcrôm tích hợp đèn báo rẽ, bậc lên xuống hỗ trợ người lái và hành khách lên xuống

xe tiện lợi và an toàn, tấm chắn nắng sườn xe mang dáng vẻ thể thao giúp hạn chếtối đa khả năng nước mưa lọt vào khi hành khách hạ kính cửa sổ Ở phía sau xe,cánh hướng gió nóc cửa sau ngoài chức năng làm tăng thêm tính khí động học cònđem đến dáng vẻ thể thao, năng động cho Innova GSR Chụp ống xả mạ crôm sángbóng góp phần tạo nét sang trọng và thể thao cho chiếc Innova GSR 2010., ghế bọc da và 10 kiểu sắp xếp ghế linh hoạt Innova GSR 2010 được trang bị hệthống âm thanh tiên tiến mới 2DIN SCD MP3 cho phép sử dụng CD 1 đĩa hay cóthể nghe nhạc từ thiết bị USB hoặc máy nghe nhạc iPOD giúp đa dạng hóa nhu cầugiải trí của người sử dụng

Innova J: xe không được trang bị túi khí, hệ thống ABS, EBD, BA, ghế nỉ,được sử dụng cho khách hàng làm xe Taxi

1.3.2 Đặc điểm khách hàng mua xe Innova

1.3.2.1 Cơ cấu khách hàng mua xe Innova

Khách hàng của công ty mua xe bao gồm khách hàng cá nhân, khách hàngcông ty, doanh nghiệp nhà nước, tổ chức nước ngoài.

Biểu đồ 1.8: Biểu đồ phân loại tỷ lệ khách hàng mua xe

"Nguồn:Công ty Ô tô Toyota Việt Nam"

KH cá nhân DN tư nhân DN nhà nước Nước ngoài

Qua những con số thống kê trên chúng ta thấy rằng khách hàng mua xe củaCông ty ô tô Toyota Việt Nam bao gồm: Doanh nghiệp nhà nước, Doanh nghiệp tưnhân, Cá nhân, Người nước ngoài Trong những năm trước đây từ 2007 trở về trước

tỉ lệ khách hàng là Doanh nghiệp nhà nước chiếm tỉ trọng cao, sau đó là khách hàng

cá nhân, doanh nghiệp tư nhân và người nước ngoài Nhưng sang giai đoạn từ 2007đến nay Nhà nước ban hành chính sách ngừng mua xe công, chính sách mở cửa vàphát triển kinh tế thì tỷ lệ khách hàng là các cá nhân, các doanh nghiệp tư nhân làchủ yếu, tỷ lệ khách hàng là người nước ngoài và doanh nghiệp nhà nước chiếm tỷ

lệ rất nhỏ gần như không đáng kể Đây là sự chuyển dịch trong cơ cấu mua xe củakhách hàng, do đó tỷ lệ trong cơ cấu mua xe của Công ty cũng thay đổi theo

1.3.2.2 Phân loại khách hàng mua xe Innova

Đặc điểm khách hàng mua xe Innova theo sở hữu, theo giói tính, theo độ tuổi

và theo nhu cầu Về cơ bản Innova bao phủ toàn bộ khách hàng trong phân khúcMPV và SUV về tuổi, giới tính, thu nhập và nhu cầu

Theo Sở hữu:

Bảng 1.5: Bảng phân loại tỷ lệ khách hàng mua xe

"Nguồn:Công ty Ô tô Toyota Việt Nam"

từ 41-55 và độ tuổi dưới 30 chiếm tỷ lệ, độ tuổi trên 55 chiếm tỷ lệ nhỏ.

Cơ cấu mua:

Theo tiêu chí nghề nghiệp thì chủ doanh nghiệp hoặc những khách hàng làmkinh doanh chiếm tỷ lệ mua là chủ yếu, khách hàng là chủ tịch, giám đốc điều hành,quản lý thì có tỷ lệ mua xe thấp

Theo tiêu chí người lái:

Bảng 1.11: Bảng phân loại theo tiêu chí người lái xe khách hàng mua xe

Lái xe Chủ sở hữu & Người lái chínhNgười thuê xe 91%8%

Chủ sở hữu chiếc xe và chính là người lái chiếm tỷ lệ 80% trong khi đó 8%người lái là những người đi thuê xe chứ không phải là xe của mình

1.3.2.3 Quá trình quyết định mua xe Innova

Quá trình mua một chiếc xe Innova của khách hàng trải qua các bước sau:

Bước 1: Xác định loại xe cần mua

Khách hàng xác định nhu cầu "cần" và "muốn" mua một chiếc xe Kháchhàng cân nhắc xác định rõ chiếc xe nào phù hợp với mình và chiếc xe muốn mua.Khách hàng liệt kê chiếc xe sẽ được sử dụng vào mục đích gì Chở bao nhiêungười? Điều kiện đường sá thế nào? Quãng đường đi trong ngày là bao nhiêu? Mứctiêu hao nhiên liệu có phải là vấn đề lớn? Nhiều khách hàng thường quyết định mua

xe theo những gì họ thấy Hoặc theo xu hướng thị trường Khách hàng bị cuốn theo,khách hàng sẽ nhanh chóng bán xe đi để chọn chiếc khác Do vậy, khách hàng có xuhướng mua một chiếc xe đáp ứng nhiều nhất nhu cầu thay vì mua xe vì ý thích.Dưới đây là những câu hỏi khi khách hàng lên kế hoạch mua ôtô: mua xe số tự độnghay số sàn? Có cần phải dùng hệ dẫn động 4 bánh? Những trang thiết bị an toàn nào

là cần thiết? Có cần phải chở nặng? Có phải kéo xe khác không? Chỗ đậu có dễ vàokhông?

Bước 2: Khách hàng cân nhắc về tài chính

Khách hàng tính toán các khoản chi phí khi mua ôtô như tiền thuế, đăng ký,phí sử dụng Khách hàng tính toán tổng khoản chi phí gộp lại Nếu đủ tiền thì trảthẳng còn nếu thiếu thì phải trả góp, và khách hàng tính đến các yếu tố bất ngờ ảnhhưởng tới thu nhập trong tương lai

Bước 3: Nên mua trả thẳng hay mua trả góp

Nếu chọn giải pháp trả góp, tiền phải trả ban đầu ít hơn, trả tiền lãi vay ngânhàng và chịu rủi ro khi lãi suất vay tăng cao, đăng ký xe do ngân hàng giữ, kháchhàng không bán xe trong thời gian vay Mua đứt thì sẽ đắt nhưng bù lại, bạn sẽ sởhữu và dễ dàng bán xe

Bước 4: Xem xét các loại xe cùng phân hạng

Thị trường ôtô ngày càng phong phú và mỗi mẫu xe thường có đối thủ cạnhtranh trực tiếp Toyota Innova với Ford Everest, Captiva Vì vậy, trước khi tớishowroom xem xe khách hàng thường nghiên cứu các yếu tố sau: Thương hiệu,kiểu dáng, mức giá và phân khúc Tiếp sau đó là các trang thiết bị đi kèm, đánh giácủa những người có kinh nghiệm Thông thường khách hàng cho rằng thương hiệutốt sẽ giúp khách hàng tránh được các vấn đề về dịch vụ sau bán hàng Giá trí bánlại cao hơn

Bước 5: Xem xét toàn bộ chi phí khi sở hữu

Khách hàng cân nhắc giữa chi phí sở hữu và có tâm lý mua cho bằng được.Khách hàng tính trước chi phí khi sở hữu sẽ là bao nhiêu Một số xe giá rẻ nhưngchi phí lại cao Ngay cả khi hai chiếc xe cùng giá thì khi đưa vào sử dụng, một chiếclại tiêu tốn nhiều tiền hơn vì thường xuyên hỏng vặt, phụ tùng đắt hay phí bảodưỡng cao Trước khi quyết định, khách hàng tính toán các khoản chi phí trongtương lai xa gồm những thứ như phí trước bạ, bảo hiểm, bảo dưỡng, giá nhiên liệu,phụ tùng, bãi đỗ, tốc độ mất giá Trước khi ký hợp đồng khách hàng lái thử để cảmnhận trực tiếp, xem kỹ hợp đồng

Bước 6: Xem xét các phụ kiện

Sau các bước trên, khách hàng đã có thể chọn danh sách ứng cử viên Kháchhàng đánh giá các trang thiết bị đi kèm giữa chúng với nhau Thông thường, kháchtới showroom để tìm hiểu về chiếc xe họ muốn mua Hoặc tìm hiểu thông tin từInternet Họ có thể tìm hiểu từ nhiều nguồn khác nhau trước khi đưa ra đánh giá.Khách hàng tới các đại lý lái thử xe giúp khách hàng tiếp nhận thông tin chủ độngkhông bị các nhân viên bán hàng "tung hỏa mù" gây khó quyết định

Bước 7: Lên lịch thử xe

Đây là khâu cuối trước khi khách hàng ra quyết định Những ý kiến thamkhảo từ mạng, bạn bè, người thân sẽ được bạn trực tiếp kiểm định Một số xe phùhợp với người này nhưng lại không hợp người khác, chủ yếu do cách đánh giá khácnhau Khách hàng khi trực tiếp cầm lái bạn mới tự rút ra kết luận cho mình Mụctiêu của việc lái thử là thu kinh nghiệm chi tiết về chiếc xe định mua Khách hàngchọn cung đường tương tự như khách hàng sẽ sử dụng, bao gồm cả trong thành phố

và đường cao tốc hoặc đi ở địa hình xấu…lái ở các khúc cua khác nhau với tốc độ

mà khách hàng cảm thấy đủ an toàn Khách hàng tự hỏi điều gì là thú vị khi "sốngchung" với chiếc xe này trong nhiều năm tới

Bước 8: Xem xét kỹ trước khi ký hợp đồng

Các hợp đồng thường do đại lý soạn sẵn theo mẫu của nhà sản xuất Do đóchúng sẽ tiềm ẩn nhiều điều có lợi cho bên bán Khách hàng nghiên cứu kỹ các điềukhoản, chất vấn lại và hoàn toàn có thể yêu cầu sửa, nếu thấy không thỏa đáng

Bước 9: Nhận xe và bắt đầu "cuộc sống mới'

Đến ngày nhận xe, khách hàng xem lại các chi tiết đi theo xe so với hợpđồng ban đầu Kiểm tra lại hoạt động của động cơ, hệ thống điện, dàn âm thanh,điều hòa, phanh, thân vỏ trước khi nhận Cuộc sống của khách hàng sẽ gắn liền với chiếc xe mà mình quyết định mua

1.3.3 Đối thủ cạnh tranh của dòng xe Innova

Một số đối thủ cạnh tranh chính

Zinger: Liên doanh Vinastar, đơn vị sản xuất xe Mitsubishi giới thiệu

Zinger Với các mức giá:

Số lượng bán Bình quân 6 tháng 2010: 42xe/tháng

Đặc điểm sản phẩm: thông số kỹ thuật Chiều dài 4.615 (mm), Chiều ngang

1.775 (mm), Chiều cao 1.800 (mm), khoảng cách hai cầu xe 2.720 (mm), khoảngsáng gầm xe 180 (mm), trọng lượng không tải 1.690 (kg), loại động cơ SOHC 16

Valve, phun xăng đa điểm – MPI, dung tích xi lanh 2.351 (cc), công suất cực đại139/5.250 (hp/rpm) mô men xoắn cực đại 21,1/4.000 (kg.m/rpm), hộp số 4 số tựđộng 5 số sàn, dung tích thùng nhiên liệu 65 (lít) Zinger lắp động cơ 2,4 lít, côngsuất 136 mã lực, mô-men xoắn cực đại 207 Nm Động cơ này tương tự như bảnMitsubishi lắp trên Zinger bán ở Đài Loan và Philippines Hộp số sàn 5 cấp Động

cơ Innova có dung tích 2 lít, công suất 134 mã lực, mô-men xoắn cực đại 182 Nm

Kích thước của Zinger giữ nguyên so với bản gốc ở Đài Loan Chiều dàitổng thể là 4.585 mm, rộng 1.775 mm và cao 1.790 mm Độ dài cơ sở ở mức 2.720

mm và có khả năng vượt qua độ sâu nước 600 mm So về kích thước, Zinger tươngđương với Innova và Captiva.Hàng ghế thứ 2 có thể gấp lên và hàng ghế thứ 3 cóthể xếp lên 2 bên tạo nên không gian rộng rãi để vận chuyển hàng hóa lớn.Trangthiết bị an toàn gồm như túi khí, dây đai với cơ cấu căng đai tự động, hệ thốngchống bó cứng phanh (ABS), hệ thống phân phối lực phanh điện tử (EBD)

Ư

u đ iểm : Zinger gầm cao, động cơ khỏe (2.4L) , nội thất rộng rải , rất phù

hợp với gia đình đông người như bạn, vừa sử dụng cho đi làm, vừa dùng đi xa.Dáng vóc nhìn từ phía hông và phía đấu hiện đại giống các kiểu xe SUV

Nhược điểm : Đuôi phía sau nhìn không được thời trang Động cơ 2.4L nên

tiêu hao nhiên liệu cao hơn Innova ( 10 lít so với 9 lít, đường trường )

Vivant: Chevrolet Vivant có 3 phiên bản Chevrolet sẽ được bán tại Việt Nam

với giá

Đặc điểm sản phẩm: Vivant SE trang bị ghế nỉ, radio, cassette với 4 loa toàn

dải: CDX và CDX-AT có nội thất da, đầu CD/MP3 với 6 loa Phiên bản CDX-ATđược trang bị thêm hộp số tự động 4 cấp, điểm lợi thế lớn nhất của xe so với chiếcInnova G Giá trên đã bao gồm VAT và dây chuyển sẽ đáp ứng công suất khoảng

400 – 500 xe mỗi tháng

Vivant được sử dụng động cơ xăng 2.0 lít, DOHC với 4 xi-lanh thẳng hàng.Kiểu dáng của chiếc xe này không có nhiều lắm những đặc điểm nổi bật Toàn bộđèn pha, các ô cửa kính và thân xe đều được vê tròn với một vài đường gân chạydọc nhằm tăng cường vẻ cứng cáp Phía sau, bộ đèn hậu được gắn hai bên thân xecũng sử dụng thiết kế và những chất liệu không mấy ấn tượng Dung tích1998(cm3), công suất tối đa 90 / 5800(kW/vòng/phút), mô men xoắn cực đại 178/4000(N.m/vòng/phút), hộp số: cơ khí, 5 số tiến, 1 số lùi; Tự động, 4 số tiến, 1 sốlùi ,trọng lượng 1306 (kg); 1321(kg), dung tích bình xăng: 60 lít, kích thước của xe(dài x rộng x cao) là 4.350mm x 1.755mm x 1.580 mm, chiều dài cơ sở 2.600 mm.Nếu hàng ghế thứ 2 có thể có khoảng không tương đối thì chắc chắc hàng ghế thứ 3

sẽ gánh chịu hậu quả Hơn thế nữa, hàng ghế này cũng sẽ chiếm hết khoảng trốngcủa khoang hành lý vì nó gần như sát vào kính chắn gió phía sau Đây có thể là mộtmẹo nhỏ của nhà sản xuất để giảm thuế tiêu thụ đặc biệt đánh vào xe

Ford Everest: Ford Việt Nam đây là một đối thủ cạnh tranh lớn của Toyota

tại thị trường Việt Nam, một đối thủ cạnh tranh trực tiếp với Toyota Việt Nam

Số lượng bán Bình quân 6 tháng 2010: 174 xe/tháng

Đặc điểm sản phẩm: động cơ 2.5 lít, Kiểu động cơ Dung tích xi lanh (cc)2499cc, hộp số truyền động 5 số tay, loại nhiên liệu Diesel, Dài 5062 mm Rộng1788mm Cao 1826mm, dung tích bình nhiên liệu (lít) 71 lít, số chỗ ngồi: 7chỗ.Everest mới được giới thiệu với 3 phiên bản, bao gồm phiên bản máy dầu TDCi2.5L, một cầu, số sàn; xe máy dầu TDCi 2.5L hai cầu, số sàn và phiên bản EverestLimited máy dầu TDCi 2.5L một cầu, số tự động

Ford Everest là chiếc xe đa dụng thể thao 7 chỗ Lưới tản nhiệt ba thanhngang mạ crôm với hốc hút gió mở rộng Biểu tượng Everest được khắc nổi trênthanh ngang của lưới tản nhiệt, cụm đèn trước với thiết kế kinetic vuốt dọc theo đầu

xe Các hốc chứa đèn sương mù của phiên bản Limited có hình đôi cánh bạc bổ trợthêm cho hốc lấy gió Cụm đèn hậu, cản sau, thanh để hàng trên nóc được thiết kế