Là công ty sữa hàng đầu ở Việt Nam với hơn 50% thị phần trong ngành sữa, đứng đầu ở hầu hết các ngành hàng như sữa nước, sữa bột, sữa chua và sữa đặc, Vinamilk luôn tiên phong với các sả
Trang 1Nhóm 4
Quản trị Marketing 1
Chọn một sản phẩm của doanh nghiệp mà anh chị biết? Phân tích chiến lược marketing cung ứng giá trị theo chu kỳ sống sản phẩm của doanh nghiệp khi sản phẩm vận động qua các giai đoạn của chu
kỳ sống?
Chọn một sản phẩm của doanh nghiệp mà anh chị biết? Phân tích chiến lược marketing cung ứng giá trị theo chu kỳ sống sản phẩm của doanh nghiệp khi sản phẩm vận động qua các giai đoạn của chu
kỳ sống?
Trang 2Kết cấu
I Giới thiệu chung
II Phân tích chiến lược MKT cung ứng giá trị theo chu kì sống của sản phẩm sữa Vinamilk
III Kết luận
Trang 3Giới thiệu công ty cổ phần Vinamilk
o Vinamilk được ra đời từ ngày 20/08/1976 Đây là công ty được thành lập dựa trên cơ sở tiếp quản 3 nhà máy sữa, do chế độ cũ để lại.
o Triết lý kinh doanh: “Vinamilk mong muốn trở thành sản phẩm được yêu thích ở mọi khu vực, lãnh thổ Vì thế chúng tôi tâm niệm rằng chất lượng và sáng tạo là người bạn đồng hành của Vinamilk Vinamilk xem khách hàng là trung tâm và cam kết đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng”
o Không chỉ phát triển ở thị trường trong nước, Vinamilk còn mở rộng thương hiệu đến New Zealand và hơn 20 nước khác, trong đó có Mỹ.
o Ngoài ra, Vinamilk còn là thương hiệu tiên phong mở lối cho thị trường thực phẩm Organic cao cấp tại Việt Nam, với các sản phẩm từ sữa tươi chuẩn USDA Hoa Kỳ.
Trang 4Giới thiệu về sữa nước Vinamilk
Cơ cấu và chủng loại dòng sản phẩm sữa tươi
1 Sữa tươi cho người lớn
SỮA TIỆT TRÙNG GIÀU CANXI, ÍT BÉO FLEX
KHÔNG ĐƯỜNG 1L - 180ml
SỮA TIỆT TRÙNG BUỔI TỐI SWEETDR EAM CÓ ĐƯỜNG 180ml
SỮA TIỆT TRÙNG HƯƠNG DÂU VINAMILK
200 – 220 ml
Trang 5Giới thiệu về sữa nước Vinamilk
2 Sữa tươi cho trẻ em
Sữa tiệt trùng Vinamilk
Có đường + DHA
110ml - 180ml
Sữa tiệt trùng Vinamilk
Có đường 110ml - 180ml
Sữa tiệt trùng Vinamilk Sôcôla110ml – 180ml
Trang 6Thực phẩm bổ sung Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% Organic không đường - Hộp giấy
1L
Sữa tươi Vinamilk 100% Organic được sản xuất từ nguồn sữa của những cô bò organic được chăn thả tự nhiên trên những đồi cỏ rộng lớn của vùng đất Đà Lạt Hiểu rằng môi trường sống ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng của nguồn sữa tươi organic, Vinamilk đã chọn Đà Lạt là nơi lý tưởng phát triển trang trại bò sữa organic Với điều kiện tự nhiên có nhiều điểm tương đồng với Châu Âu, Đà Lạt thực sự là thiên đường của những cô bò sữa ưa khí hậu ôn đới và là miền đất lý tưởng cho đàn bò hữu
cơ sinh sống và phát triển.
Trang 7PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING
1 Giai đoạn triển khai
1.1.Tình thế của sản phẩm sữa tươi Vinamilk trên thị trường
o Trong nhiều năm qua, Vinamilk luôn dẫn đầu thị trường với
sản phẩm sữa tươi và nhiều sản phẩm dinh dưỡng chất lượng
quốc tế
o Khi thu nhập và mức sống của người dân Việt Nam được nâng
cao trong những năm tới, thì nhu cầu những sản phẩm dinh
dưỡng từ sữa sẽ ngày một phát triển Là công ty sữa hàng đầu
ở Việt Nam với hơn 50% thị phần trong ngành sữa, đứng đầu
ở hầu hết các ngành hàng như sữa nước, sữa bột, sữa chua và
sữa đặc, Vinamilk luôn tiên phong với các sản phẩm sữa chất
lượng quốc tế, đáp ứng các nhu cầu dinh dưỡng ngày một cao
và đa dạng của người Việt Nam
Trang 81 Giai đoạn triển khai
1.2.Các bước triển khai
Bước 1: Lựa chọn giá trị
Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu
Định vị sản phẩm
Sự khác biệt về chất lượng
Sự khác biệt về hình ảnh sản phẩm
Sự khác biệt từ chương trình quảng cáo, khuyến
mại
Tổ chức các sự kiện, hoạt động xã
hội
Trang 9Bước 2: Tạo ra giá trị
Trang 10Bước 2: Tạo ra giá trị Chiến lược MKT phát triển sản phẩm Chiến lược MKT phát triển sản phẩm
Đảm bảo chất lượng sản phẩm
Chính sách chất lượng của Công ty luôn thỏa mãn và có trách nhiệm với khách
hàng bằng cách đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ, đảm bảo chất lượng, an toàn
vệ sinh thực phẩm với giá cả cạnh tranh, tôn trọng đạo đức kinh doanh và tuân
theo luật định.
Công ty luôn đảm bảo việc kiểm soát chặt chẽ quy trình sản xuất cũng như
phát triển nguồn nguyên liệu để đảm bảo nguồn cung sữa tươi ổn định, chất
lượng cao với giá cạnh tranh đáng tin cậy.
Sản phẩm đáp ứng người tiêu dùng trong nước
Phát triển thương hiệu Vinamilk thành thương hiệu dinh dưỡng có uy tín khoa học và đáng tin cậy nhất với mội người dân Việt nam thông qua chiến lược áp dụng nghiên cứu khoa học về nhu cầu dinh dưỡng đặc thù của người Việt nam để phát triển ra những dòng sản phẩm tối ưu nhất cho người tiêu dùng Việt Nam
Trang 11Không ngừng sáng tạo, cải tiến đa dạng sản phẩm
Đội ngũ nghiên cứu và phát triển sản phẩm của Vinamilk luôn cập nhật các kiến thức mới nhất về công nghệ, cũng như tìm hiểu sâu sát thị trường trong và ngoài nước để tìm kiếm cơ hội và ý tưởng phát triển sản phẩm.
Mẫu mã bao bì sản phẩm
Vinamilk luôn cố gắng tìm ra những loại mẫu mã phù hợp, có tỉnh thẩm mĩ cao, gây được sự thu hút cho người tiêu dùng Mẫu mã bao bì của Vinamilk có rất nhiều chủng loại, từ hộp tráng kim loại mặt trong hay bao giấy tráng kim loại cho tới hộp kim
loại…
Trang 12Chiến lược MKT về giá của Vinamilk
Chính sách về giá thu mua sữa
tươi của VinamilkChính sách về giá thu mua sữa
tươi của Vinamilk
Trang 13Chiến lược MKT phân phối của Vinamilk
• Vinamilk có những ưu đãi đối với đại lý để họ trở thành những người bạn thân thiết, chung thủy với sản phẩm của mình.
• Thường thì đối với đại lý, tùy thuộc vào vị trí địa điểm bán hàng mà công ty quy định doanh số và thưởng cho đại lý theo quý, theo tháng.
Chính
sách đại
lý
• Kênh phân phối: kênh truyền thống và kênh hiện đại
• Xây dựng hệ thống phân phối: mở 14 phòng trưng bày sản phẩm tại các thành phố lớn như Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh và Cần Thơ Tăng thêm các điểm bán lẻ để tăng doanh thu Phát triển các nhà phân phối tại châu Âu, Thái Lan, Campuchia,… (sữa bột và sữa đặc)
Kênh
phân phối
Trang 14Bước 3: Thông báo và cung ứng giá trị
Hoạt động quảng cáo
Hiểu được tầm quan trọng của quảng cáo, Vinamilk luôn chú trọng, đề cao sang tạo không ngừng và đã đạt được khá nhiều thành công từ việc quảng cáo
để tăng doanh thu bán hàng của mình Là một công ty chuyên sản xuất các hàng hóa sản phẩm làm từ sữa, mà nguồn cung ứng chủ yếu là từ bò nên hình ảnh những con bò được coi là hình ảnh đặc trưng, cốt lõi của mỗi clip quảng cáo
Hoạt động khuyến mãi
Vinamilk cũng đã áp dụng khá nhiều chương trình khuyến mãi với nhiều hình thức khác nhau như giảm giá, ưu đãi những khách hàng là thành viên của
Vinamilk, đổi quà khi sưu tập được nhiều tem quà, tặng 15% khối lượng sữa nhưng giá không đổi với mặt hàng sữa bột, giảm 150.000đ và tặng 1 hộp ăn dặm heo cà rốt 200g khi mua 1 thùng sữa bột vinamilk,v.v…
Trang 152 Giai đoạn tăng trưởng 2.1 Phân khúc thị trường
• Sữa tươi Vinamilk nguyên chất 100%
là đường, hương dâu, cam, táo
• Sữa tươi Vinamilk
nguyên chất 100% có đường Các bé độ tuổi 3-6 thuộc
khu vực nông thôn , thành thị là những người đang trong giai đoạn phát triển, cần bổ sung các vitamin, khoáng chất mạnh, DHA, Canxi
Các bạn 6-12 tuổi thuộc khu vực nông thôn và thành thị là những người đang cần chất dinh dưỡng như canxi, DHA, vitamin để tăng trưởng chiều cao và học tập hiệu quả hơn
Những người trung niên và già trên 39 tuổi
là những người đang cần những chất dinh dưỡng giúp chống loã hoá, chắc xương, chống
tiểu đường
• Các bạn trẻ độ tuổi
12-18 khu vực thành thị và nông thôn là những người đang cần những chất dinh dưỡng bổ sung giúp cơ thể phát triển cân đối và hỗ trợ cho việc
học tập
Sữa tươi nguyên chất Vinamilk có đường và ít đường
Sữa tươi nguyên chất Vinamilk không đường
Trang 162 Giai đoạn tăng trưởng 2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu cho sản phẩm sữa tươi Vinamilk nguyên chất 100% là độ tuổi
từ 3-12 tuổi khu vực thành thị vì ở độ tuổi rất quan trọng của trẻ cần một lượng chất dinh dưỡng, vitamin, DHA giúp cơ thể có thể phát triển cân đối, tạo tiền đề cho sự phát triển về sau Mặt khác, dễ thấy các bậc phụ huynh luôn dành sự quan tâm đặc biệt cho trẻ ở giai đoạn này Vậy nên nhu cầu sử dụng sản phẩm sữa tươi nguyên chất của trẻ ở giai đoạn này cao hơn nhiều so với các giai đoạn khác
Các bậc phụ huynh co thu nhập cao có nhu cầu cao hơn so với các phụ huynh có thu nhập thấp Mặt khác, việc lựa chọn khu vực sống là thành thị quyết định mức
am hiểu về dinh dưỡng và sự qaun tâm chế độ dinh dưỡng cho con cái của các bậc phụ huynh Rõ ràng những người dân sống tại khu vực thành thị có mức am hiểu lớn hơn từ đó cho thấy họ sẽ có nhu cầu về sữ tươi nguyên chất Vinamilk lớn hơn đối tượng khác
Trang 172 Giai đoạn tăng trưởng 2.3 Sự khác biệt của sản phẩm sữa tươi Vinamilk
Bao bì
• Đơn giản, đầy đủ, đẹp mắt.Lấy gam màu trắng tinh khiết của sữa và màu xanh da trời, màu xanh của những cánh đồng
cỏ xanh mướt làm chủ đạo
• Kèm theo là hình ảnh những chú bò ngộ nghĩnh, khỏe mạnh, tràn đầy sức sống
Hệ thống trang trại
• Trải dài khắp Việt Nam
• Đàn bò được chăm sóc trong môi
trường tự nhiên với quy trình “3
không” nghiêm ngặt: không sử dụng hoocmon tăng trưởng, không
dư lượng kháng sinh, thuốc trừ sâu
và không dùng chất bảo quản
Cam kết
• Vinamilk cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng tốt nhất, chất lượng nhất bằng chính
sự trân trọng, tình yêu
và trách nhiệm cao của mình đối với cuộc sống con người và xã hội
• Phương châm hoạt động “ Lợi ích của Người tiêu dùng là mục tiêu phát triển của Vinamilk”
Trang 182 Giai đoạn tăng trưởng 2.4 Định giá bán
Vinamilk ước tính mỗi bịch sữa vinamilk (180ml) có
Giá cuối cùng của sản phẩm sữa tươi Vinamilk nguyên
chất 100% loại 180ml khi tới tận tay người tiêu dùng
mua lẻ dự tính sẽ là 5.200đ Xuất phát từ giá tành sản
xuất ra sản phẩm và công với lợi nhuận của ông ty là
4.300đ Công ty dự tính giá đến tay người tiêu dùng
mua lẻ là 5.200đ sau khi qua một đại lý trung gian bán
hàng và một cửa hàng bán lẻ
Trong đó:
- Đại lý cấp I sẽ được lợi nhuận 300đ/1 sản phẩm
- Cửa hàng bán lẻ sẽ nhận được khoản lợi nhuận 400đ/
1 sản phẩm
Trang 192.5 Phân tích đối thủ cạnh tranh
2 Giai đoạn tăng trưởng
Đối thủ chính: DutchLady
Đặc điểm và lợi ích sản phẩm của DutchLady
Sữa Cô Gái Hà Lan của DutchLady với công thức Active Care gồm:
+ Protein: giúp cơ thể phát triển, cho vóc dáng cân đối
+ Canxi: giúp xương răng chắc khỏe, phát triển chiều cao và ngăn ngừa lowxng xương
+ Vitamin B2: hỗ trợ quá trình hấp thụ và chuyển hóa chất dinh dưỡng
+ Cholin: tăng cường trí nhớ và giúp tập trung hiệu quả
Mặc dù Vinamilk (riêng sản phẩm sữa tươi nguyên chất và sữa tiệt trùng chiếm 55,4% thị phần sữa tươi toàn
quốc) đang là thương hiệu dẫn đầu thị trường sữa tại Việt Nam nhưng vẫn luôn đứng trước sự cạnh tranh khốc kiệt của các thương hiệu mạnh như Dutchlady, Long Thành, Ba Vì
Trang 202 Giai đoạn tăng trưởng 2.6 Hoạt động truyền thông quảng cáo sản phẩm
Hình thức quảng cáo trên TV như kênh VTV1, VTV3, HTV7, thời lượng dưới 35p
Hình thức online MKT
Hình thức khuyến mại
Trang 213 Giai đoạn bão hòa 3.1.Tình thế của sản phẩm trên thị trường.
Giữa tháng 12/2016, Vinamilk đã trở thành cái tên đầu tiên trên thị trường tung ra sản phẩm sữa tươi organic (sữa hữu cơ) Theo thông tin của nhà sản xuất sữa lớn nhất Việt Nam, sản phẩm sữa organic theo tiêu
chuẩn hữu cơ của Châu Âu hoàn toàn được sản xuất ở Việt Nam.
Trong vài năm trở lại đây, thị trường sữa được cho là thu hút nhiều DN
trong nước và nước ngoài Tốc độ tăng trưởng bình quân hàng năm ngành sữa giai đoạn 2011-2015 là 17% Nếu như trước đây Vinamilk gần như chỉ phải cạnh tranh với một số hãng sữa ngoại khác, thì nay còn phải cạnh tranh với cả các hãng sữa nội, như TH Milk và Nutifood.
Giữa tháng 12/2016, Vinamilk đã trở thành cái tên đầu tiên trên thị trường tung ra sản phẩm sữa tươi organic (sữa hữu cơ) Theo thông tin của nhà sản xuất sữa lớn nhất Việt Nam, sản phẩm sữa organic theo tiêu chuẩn hữu cơ của Châu Âu hoàn toàn được sản xuất ở Việt Nam.
Trong vài năm trở lại đây, thị trường sữa được cho là thu hút nhiều DN
trong nước và nước ngoài Tốc độ tăng trưởng bình quân hàng năm ngành sữa giai đoạn 2011-2015 là 17% Nếu như trước đây Vinamilk gần như chỉ phải cạnh tranh với một số hãng sữa ngoại khác, thì nay còn phải cạnh tranh với cả các hãng sữa nội, như TH Milk và Nutifood.
Trang 223 Giai đoạn bão hòa 3.2 Lựa chọn giá trị.
Thị trường mục tiêu
Ra đời sản phẩm sữa tươi Organic,
Vinamilk nhắm đến đối tượng
khách hàng cao cấp, là những người
quan tâm đặc biệt đến sức khỏe và
các sản phẩm cung cấp dinh dưỡng,
chăm sóc sức khỏe Đặc biệt, họ có
hiểu biết về tầm quan trọng của các
sản phẩm hữu cơ đến sức khỏe, có
yêu cầu cao trong việc lựa chọn các
• Không dư lượng thuốc kháng sinh
• Không sử dụng thuốc trừ sâu
Trang 233.3 Tạo ra giá trị
1 hộp sữa tươi Organic Vinamilk 180ml có giá hơn 12000 đồng, cao hơn sữa tươi Vinamilk hộp 180ml khoảng 5000 đồng Còn 1 hộp sữa tươi Organic Vinamilk 1L có giá 53185 đồng, trong khi
đó một hộp sữa tươi Vinamilk 1L chỉ có giá
36000 đồng.
Mạng lưới phân phối
Tiếp tục phân phối sữa tại các store của Vinamilk, các siêu thị, nhà bán lẻ, thậm chí sữa còn được bán tại các trang web trên internet
Đối thủ cạnh tranh
Ngày 17/8/2017, TH True Milk cũng cho ra đời sản phẩm sữa tươi Organic của riêng mình Tuy nhiên, sản phẩm chỉ xuất hiện dưới quy cách đóng hộp 500ml với gía khoảng 31000 đồng,
có phần cao hơn so với sữa
của Vinamilk.
Hoạt động truyền thông
quảng cáo sự xuất hiện của đoạn clip quảng cáo dài 1:05 mang đến cho người xem hình ảnh trực quan hơn về trang trại sữa tươi Organic được Vinamilk xây dựng tại Đà Lạt, với những khẳng định về tiêu chuẩn 3 KHÔNG của Châu Âu
Trang 244 Bài học rút ra từ thành công của Vinamilk và định hướng chiến
lược
Luôn xác định cung ứng giá trị theo chu kỳ sống sản phẩm là lợi thế cạnh tranh của công ty
Đầu tư xây dựng hệ thống thông tin để phục vụ cung ứng giá trị
Đinh hướng chiến lược:
+ Đầu tư phát triển vùng nguyên liệu bò sữa: tăng số lượng bò tại các trang trại và tăng thêm số lượng trang trại nuôi bò sữa
+ Tiếp tục củng cố và mở rộng hệ thống phân phối, bao phủ thị trường
+ Đầu tư phát triển sản phẩm để đưa ra thị trường đến tay người tiêu dùng sản phẩm chất lượng, có lợi cho sức khỏe nhất
Trang 25Kết luận
Năm 2018, Vinamilk đánh dấu 42 năm thành lập và phát triển của công ty sữa lớn nhất Việt Nam Vinamilk với những dấu ấn đáng nhớ trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh cùng với các thương vụ mua bán, sáp nhập được đánh giá cao
về tầm chiến lược, các chương trình vì cộng đồng
Để tiếp tục giữ vững vị trí và thương hiệu trên không chỉ trong nước, thị trường nội địa và với mong muốn vươn tầm quốc tế, Vinamilk cần tiếp tục tập trung và phát huy phát triển hơn nữa về sản phẩm cũng như dịch vụ chăm sóc khách hàng đi kèm, cả về đội ngũ nguồn nhân lực… để cung cấp và tạo giá trị thỏa mãn dành cho khách hàng đạt cao nhất trước rất nhiều đối thủ cạnh tranh ngày càng mạnh trong nước hiện nay
