báo cáo kế hoạch marketing cho sản phẩm nước uống đóng chai aviwa

Chính vì vậy hiện nay có rất nhiều đơn vị cung cấp các sản phẩm nước đáp ứng các nhu cầu đó, đó là loại nước uống đóng bình đảm bảo hợp vệ sinh và có thể dùng ngay, không cần phải nấu sô

BÀI TẬP NHÓM BÁO CÁO KẾ HOẠCH MARKETING CHO SẢN PHẨM NƯỚC UỐNG ĐÓNG CHAI AVIWA.

1 Thị trường nước uống đóng bình ở Long An.

Tốc độ đô thị hóa diễn ra nhanh chóng làm cho thói quen tiêu dùng của người dân khu vực thành thị có nhiều thay đổi Trong việc sử dụng nước uống cũng vậy, nhịp độ sống cao buộc mọi người phải tiết kiệm thời gian cho những công việc khác nên họ cần sản phẩm nước uống đáp ứng yêu cầu tiện lợi, nhanh chóng, đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm và tốt cho sức khỏe của họ Chính vì vậy hiện nay

có rất nhiều đơn vị cung cấp các sản phẩm nước đáp ứng các nhu cầu đó, đó là loại nước uống đóng bình đảm bảo hợp vệ sinh và có thể dùng ngay, không cần phải nấu sôi điều mà rất khó thực hiện ở các tổ chức

Long An có nhiều cơ sở sản xuất nước uống đóng bình đáp ứng nhu cầu này với nhiều nhãn hiệu như Tawa, Alowa, Nam phong, Hatawa… và sự góp mặt của nước khoáng Lavie một thương hiệu lớn, uy tín có trụ sở sản xuất tại Phường Khánh Hậu, TP Tân An, Long An Đây là những sản phẩm sản xuất ở địa phương, đóng bình từ 19 đến 21 lít, cung cấp trong phạm vi hẹp cho các tổ chức, hộ gia đình ở từng khu vực nhỏ gần nơi cơ sở sản xuất trừ Lavie Các nhãn hiệu này đa phần là do các cơ sở sản xuất nhỏ sản suất cung cấp cho thị trường, có những hộ gia đình dùng nước máy qua hệ thống xử lý thủ công và đóng bình bán ra thị trưởng với giá thấp nhưng vẫn được thị trường chấp nhận Hiện nay chỉ có ba nhãn hiệu có chất lượng được đầu tư máy và thiết bị tương đối tốt là Lavie, Nam Phong

và Tawa

Nam phong là nhãn hiệu do Tỉnh đội đầu tư nhà máy sản xuất, cung cấp mạnh cho thị trường các cơ quan hành chính nhà nước Tuy nhiên gần đây sở y tế và các

cơ quan chức năng phát hiện sản phẩm này không đảm bảo chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm, có khuẩn, trong bình có đóng cặn Với sự đưa tin của báo chí và truyền thông, người tiêu dùng và các cơ quan đã ngưng sử dụng làm nhãn hiệu này

đã bị sụt giảm thị phần nghiêm trọng Tương tự như vậy trước đó Tawa là sản phẩm của công ty nước đá Long An, là doanh nghiệp nhà nước cũng bị tình trạng đóng cặn và bị tẩy chay nên Nam Phong giai đoạn năm 2010 mới có cơ hội chen chân vào thị trường các tổ chức ở địa bàn tỉnh Long An

Còn đối với nước Lavie thì không mạnh về sản phẩm nước đóng bình lớn cho tiêu dùng hàng ngày mà chủ yếu là các sản phẩm nước chai cho hội họp hay giải khát vì giá bán của loại bình 19, 21 lít của Lavie là tương đối cao không phù hợp cho tiêu dùng thường xuyên Các thương hiệu khác như Vĩnh Hảo, Thạch Bích, Vikoda, Joy, Hapuwa, Dapha, Unitech…không có mặt hay xuất hiện rất hạn chế trên thị trường tỉnh Long An Các nhãn hiệu này chỉ xuất hiện với loại chai 330ml, 500ml, 1,5 lit chứ không cung cấp loại nước sử dụng hàng ngày là bình từ 19 lít trở lên Nguyên nhân có thể là do bình lớn khó khăn trong khâu vận chuyển, phân phối

ở khu vực thị trường ở cách xa và sự cạnh tranh khốc liệt về giá của các sản phẩm tại địa phương

Về giá bán thì rất là đa dạng, đối với thị trường nước uống loại 19, 21 lít thì ở Long An giá dao động từ 7.000đ đến 15.000đ một bình, riêng nước Lavi giá rất cao khoảng 48.000đ cho loại bình 19 lít

2 Giới thiệu chung về công ty và sản phẩm nước uống.

2.1 Giới thiệu chung về Công ty

Công ty TNHH Anh Việt được thành lập vào ngày 18 tháng 12 năm 2003 do

Sở Kế Hoạch và Đầu tư cấp theo giấy phép kinh doanh số 5002000326 Công ty đặt trụ sở chính tại số 3, đường số 3 khu dân cư Kiến Phát, Thành phố Tân An tỉnh Long An Công ty hiện có 7 chi nhánh và 2 cơ sở liên kết hoạt động chính trong các lĩnh vực như giáo dục, phân phối thiết bị văn phòng, dịch vụ in ấn quảng cáo với hơn 150 nhân viên

Qua thời gian 10 năm hoạt động, với sự quyết tâm và đồng lòng của toàn thể ban lãnh đạo và nhân viên công ty đã xây dựng được hình ảnh tốt trong lòng khách hàng Hiện nay khi nhắc đến Công ty Anh Việt là khách hàng nghĩ đến là nơi cung cấp các sản phẩm có chất lượng và uy tín Uy tín và hình ảnh Công ty được nhiều

cá nhân và tổ chức không những trong tỉnh Long An biết đến mà còn ở các Tỉnh lân cận như Tiền Giang, Đồng Tháp, Bến Tre

Trước đây nhằm đáp ứng nhu cầu nước uống cho trụ sở chính công ty khi chưa có hệ thống nước máy Công ty có xin khoan một giếng khoan để phục vụ cung cấp nước uống cho học sinh và giáo viên của trường (trực thuộc công ty) Khi

đi kiểm nghiệm ở viện Pasteur thì biết rằng nguồn nước ngầm này tốt, chung mạch với Lavie nên có hàm lượng khoáng chất và thành phần như của Lavie Sau thời gian dài hoạt động, với sự phát triển của nhiều chi nhánh, nhu cầu nước ngày càng nhiều cùng với tiềm năng lớn trong lĩnh vực này Công ty quyết định thành lập chi nhánh 8, sản xuất nước uống đóng bình vào năm 2013 nhằm cung cấp nước cho hệ thống công ty với vốn điều lệ là 2,5 tỉ Cơ cấu tổ chức của nhà máy giai đoạn này như sau:

Sơ đồ tổ chức nhà máy nước AVIWA

Trụ sở chi nhánh 8 đặt tại trung tâm Thành phố Tân An, tại số 8, khu dân cư Kiến Phát, TP Tân An, tỉnh Long An Vị trí nằm trên gần trục đường quốc lộ 62 và Quốc lộ 1, rất thuận lợi cho việc giao nhận và vận chuyển hàng hóa đi các Huyện lân cận và phân phối sản phẩm Do công ty mới tham gia trong lĩnh vực này nên công ty xây dựng bộ máy theo hướng gọn nhẹ đảm bảo vận hành nhưng tiết kiệm chi phí và phù hợp với giai đoạn giới thiệu đưa sản phẩm ra thị trường Công ty hiện đang xây dựng trên khu đất 2000m2 với hệ thống kho bãi sạch sẽ tuân thủ nghiêm các quy định về vận chuyển, lưu kho để đảm bảo an toàn vệ sinh

2.2 Sản phẩm và thị trường mục tiêu.

2.2.1 Sản phẩm.

Nước uống đóng bình của công ty là sản phẩm được sản xuất từ nguồn nước ngầm sâu dưới lòng đất, qua hệ thống xử lý để loại bỏ các thành phần không cần thiết sau đó khử trùng và được đóng bình để uống hàng ngày

Sau đây ta gọi loại sản phẩm này của công ty là nước uống đóng bình để phân biệt với rất nhiều loại nước uống khác hiện có mặt trên thị trường có tính chất thay thế như nước ngọt (pepsi, coca, xá xị…), nước ép trái cây (Mirinda, Revive, rita, Juicie…), nước khoáng (Vĩnh hảo, Thạch bích…) hay một số sản phẩm khác như C2, Trà xanh, O2…

Nước uống đóng bình AVIWA là bình 21 lít có vòi và loại dùng cho máy uống nóng lạnh Trên thị trường có nhiều loại bình với dung tích khác nhau, tuy nhiên Công ty chọn loại bình 21 lít là do bình có quay xách giúp việc vận chuyển được dễ dàng hơn Mặt khác loại dung tích này cũng phù hợp vì tâm lý khách hàng khi nghe 21 lít sẽ có vẻ nhiều hơn 19 hay 20 lít Công ty sản xuất sản phẩm này để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng hàng ngày cho các tổ chức với những lợi ích mà sản phẩm mang lại cho họ như sau:

- Tính tiện lợi của nó cho việc sử dụng, đặc biệt là cho các tổ chức không tổ chức được việc nấu nước hay việc nấu nước ngoài khả năng do phải cung cấp lượng nước lớn cho nhu cầu hàng ngày của một tổ chức

- Đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm khi nguồn nước máy hiện nay không đủ tiêu chuẩn để uống trực tiếp

- Việc sử dụng sản phẩm nước đóng bình này kinh tế hơn so với nấu nước vì chi phí Gas, điện ngày càng tăng và không phải tốn nhân công thời gian cho việc nấu nước

- Việc sử dụng nước đóng bình phần nào thể hiện sự sang trọng, hiện đại, chuyên nghiệp của các tổ chức năng động trong thời kỳ hội nhập kinh tế quốc tế

2.2.2 Thị trường mục tiêu.

Thị trường mục tiêu là các tổ chức (cơ quan hành chính, sự nghiệp, đảng, đoàn thể, trường học, bệnh viện, doanh nghiệp…) tập trung chủ yếu ở trung tâm thị trấn, thị tứ của các huyện trên địa bàn tỉnh Long An

Sản phẩm nước uống đóng bình chủ yếu hiện nay cung cấp cho các tổ chức và

hộ gia đình Tuy nhiên các hộ gia đình có nhu cầu ít, theo số liệu điều tra thì mỗi

hộ gia đình truyền thống (phổ biến ở Long An với 2 thế hệ gồm cha mẹ và con cái) trung bình mỗi tháng tiêu thụ khoảng 4 đến 5 bình Mặt khác số lượng gia đình có

thói quen dùng nước bình còn hạn chế và tỉ lệ người dùng nước đun sôi còn cao.

Do đó ta chọn thị trường mục tiêu là các tổ chức vì đây là thị trường rất tiềm năng Theo thống kê năm 2012 đối tượng này ở Long An là rất lớn Số lượng doanh nghiệp trên địa bàn tỉnh Long An là khoảng 3.279 doanh nghiệp với khoảng 176.043 lao động, trên 13 sở ban ngành và rất nhiều đơn vị trực thuộc, 15 đơn vị hành chính cấp huyện với hơn 180 phòng ban và 190 đơn vị hành chính cấp xã,

187 trường mầm non và 212 cơ sở y tế, ngoài ra còn rất nhiều tổ chức như đảng, hội đồng nhân dân, mặt trận tổ quốc các cấp và các tổ chức đoàn thể với hơn 161.723 lao động (theo quyết định số 542/QĐ-TTg của thủ tướng chính phủ ngày 9/5/2012) Các tổ chức này đa số là sử dụng nước uống đóng bình với số lượng trung bình khoảng 506.649 lít nước một tháng (tính theo thống kê định mức sử dụng nước đầu người bình quân khu vực thành thị ở Long An năm 2012 khoảng 1,5 lít/người/ngày) tương đương 24.126 bình 21 lít/ tháng nên có thể thấy rằng đây

là thị trường tiềm năng cho sản phẩm của công ty

2.3 Phân tích SWOT.

2.3.1 Điểm mạnh

Công ty hiện nay có đầu ra ổn định từ hệ thống các chi nhánh nhiều với số lượng nhân viên ( 150 nhân viên) và khách hàng tương đối đông (trung bình khoảng 2000 khách hàng chủ yếu là học viên) Công ty hiện phải mua nước uống Tawa cung cấp cho các đối tượng này với số lượng tương đối lớn khoảng 2457 bình 21 lít mỗi tháng với chi phí khoảng 29.480.000 đồng Khi sản phẩm công ty

ra đời thì nó sẽ có lượng sản phẩm đầu ra ổn định này giúp phần nào để duy trì bộ máy hoạt động trong thời gian xâm nhập thị trường Công ty hiện có mối quan hệ rất tốt với hệ thống các trường học mẫu giáo, tiểu học và cơ quan hành chính nhà nước là những đối tác nhiều năm của công ty trong nhiều năm qua, họ sẽ là khách hàng tiềm năng lớn của công ty trong lĩnh vực nước uống đóng chai trong thời gian tới Ngoài ra, sản phẩm được sản xuất từ nguồn nước cùng mạch với nước khoáng Lavie, nước có các chỉ số chất và hàm lượng khoáng so với Lavie là hoàn toàn giống nhau theo kiểm nghiệm của viện Pasteur Sản phẩm công ty đáp ứng tốt yêu cầu vệ sinh an toàn thực phẩm là một trong những vấn đề mà dư luận quan tâm trong thời gian qua Hệ thống sản xuất và nhà kho tách biệt kỹ với môi trường bên ngoài, công nhân được trang cấp bảo hộ lao động để đảm bảo tốt yêu cầu vệ sinh nghiêm ngặt Sản phẩm của công ty được kiểm nghiệm thường xuyên ở viện Pasteur, kiểm tra chất lượng hàng quý, hàng tháng theo yêu cầu của hội đồng thành viên và đã đăng ký tiêu chuẩn chất lượng tại Trung tâm kiểm định chất lượng của

Sở Khoa học Công nghệ Long An Ngoài ra sản phẩm AVIWA có quay xách rất thuận tiện cho việc di chuyển trong các tổ chức khi nhập kho hay đem từ kho lên thay thế cho các bình đã sử dụng hết

2.3.2 Điểm yếu

Đội ngũ nhân viên công ty là do thuyên chuyển từ các chi nhánh về, trước nay kinh doanh trong lĩnh vực dịch vụ là chính, chưa từng tham gia trong lĩnh vực sản xuất nên chưa có kinh nghiệm trong lĩnh vực mới mẽ này Nhân viên Marketing chưa có mà do một nhân viên Marketing bên bộ phận đào tạo kiêm nhiệm nên hiệu quả cho công tác này còn hạn chế Quy trình máy móc và thiết bị của công ty

không hiện đại bằng các công ty khác như Lavie hay Nam Phong Vốn của công ty chỉ có 2,5 tỷ mà chủ yếu nằm trong bất động sản, nhà xưởng nên vốn lưu động là yếu, khó đáp ứng yêu cầu gối đầu hay tồn kho lớn Công suất dây chuyền hiện còn thấp, chỉ đáp ứng sản xuất 200lít/giờ tương đương khoảng 19 bình Ngoài ra Công

ty có thể gặp phải những rủi ro do chưa có kinh nghiệm trong quy trình sản xuất, chưa có mạng lưới phân phối, tồn kho, thu hồi công nợ…

2.3.3 Cơ hội

Nước là sản phẩm thiết yếu cho cuộc sống, với số lượng các tổ chức ngày càng tăng cùng với thói quen mới về tiêu dùng với đòi hỏi ngày càng cao về tính tiện lợi và chất lượng sản phẩm Do vậy nhu cầu về sản phẩm nước uống đóng bình trong thời gian tới là rất lớn

Bên cạnh đó thị trường nước uống hiện nay là rất phức tạp với số lượng vụ việc bị phát hiện sản suất không đăng ký, không đảm bảo chất lượng ngày càng nhiều Đây là cơ hội cho công ty để xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường, đặc biệt là trong giai đoạn này, khi nước Nam Phong gặp sự cố về chất lượng sản phẩm Cơ hội này tương tự như khi Nam Phong chiếm lấy thị trường của nước Tawa vào năm 2010

Các công ty có thương hiệu lớn khó đặt chân đến thị trường Long An vì việc xây dựng hệ thống phân phối loại bình nước lớn này đòi hỏi tốn nhiều chi phí và cước vận chuyển sẽ làm đội giá thành lên cao làm yếu sức cạnh tranh về giá

2.3.4 Thách thức

Một thực tế không thể phủ nhận là trên thị trường hiện nay có rất nhiều cơ sở sản xuất loại sản phẩm này với nhiều nhãn hiệu khác nhau và ở mức giá rất thấp

Họ đã có những khách hàng cố định mà công ty sẽ phải tốn nhiều thời gian và công sức để có thể giành lấy những khách hàng này Một bộ phận người tiêu dùng hiện nay còn quan tâm nhiều đến yếu tố giá rẻ và không quan tâm nhiều đến yếu tố chất lượng và vệ sinh thực phẩm Do vậy công ty phải kết hợp với báo đài và có một chương trình truyền thông hiệu quả để thay đổi dần tư duy này để thuyết phục họ chọn sản phẩm công ty vì sức khỏe của họ Một bộ phận tổ chức người mua sản phẩm đã có thỏa thuận mức hoa hồng với đơn vị sản xuất và mối quan hệ này tương đối bền chặt cũng là những thách tức lớn khi xâm nhập thị trường

Một số công ty có thương hiệu mạnh có thể sẽ đầu tư tại thị trường Long An trong thời gian tới, với công nghệ hiện đại và nguồn vốn mạnh đây sẽ là những đối thủ đáng quan tâm

Nhãn hiệu Nam Phong mặc dù có sự cố tuy nhiên vẫn là nhãn hiệu chiếm thị phần lớn ở các tổ chức trong tỉnh Long An Do đó thách thức của công ty là làm sao có thể tạo khác biệt, xây dựng hình ảnh, uy tín để có thể xâm nhập, cạnh tranh

và đứng vững trên thị trường

3 Chiến lược Marketing

3.1 Sản phẩm

Nước, một phần tất yếu của cuộc sống Nó có vai trò đặc biệt quan trọng, chiếm khoảng 70% trọng lượng cơ thể Con người có thể nhịn ăn được vài ngày, nhưng không thể nhịn uống nước

Nước là chất quan trọng để các phản ứng hóa học và sự trao đổi chất diễn ra không ngừng trong cơ thể Nước là một dung môi, nhờ đó tất cả các chất dinh dưỡng được đưa vào cơ thể, sau đó được chuyển vào máu dưới dạng dung dịch nước

Theo thống kê, mỗi người phải tiêu thụ khoảng 1.5 lít nước trong một ngày Nếu uống không đủ nước ảnh hưởng đến chức năng của tế bào cũng như chức năng các hệ thống trong cơ thể Uống không đủ nước sẽ làm suy giảm chức năng thận, thận không đảm đương được nhiệm vụ của mình, kết quả là trong cơ thể tích lũy nhiều chất độc hại Những người thường xuyên uống không đủ nước da thường khô, tóc dễ gãy, xuất hiện cảm giác mệt mỏi, đau đầu, có thể xuất hiện táo bón, hình thành sỏi ở thận và túi mật

Theo quỹ thời gian 24h/ngày, thì trên 1/3 quỹ thời gian được sử dụng để học tập và làm việc Đây cũng chính là khoảng thời gian mà con người cần tiêu thụ nhiều nước nhất trong ngày Đó là lý do chính để Công ty cung cấp sản phẩm của mình hướng đến thị trường mục tiêu là các tổ chức như các cơ quan ban ngành, đoàn thể, trường học, bệnh viện, doanh nghiệp trong Tỉnh

Sản phẩm nước uống đóng bình của Công ty TNHH Anh Việt là sản phẩm mới của Công ty được sản xuất và đưa ra thị trường nhằm đáp ứng nhu cầu thiết yếu của mọi người trong tổ chức

Với tông màu xanh của vỏ bình và nhãn tạo cho khách hàng một cảm giác thanh khiết và tươi mát Với nền màu xanh cùng dòng chữ màu đỏ AVIWA, nhãn hàng của Công ty còn đưa thêm các thông tin về sản phẩm như tiêu chuẩn chất lượng, ngày sản xuất, hạn sử dụng, các thông tin về sự hữu ích của các loại khoáng chất có trong nước của AVIWA … Kèm theo là số điện thoại mà khi khách hàng cần liên hệ để đặt hàng, phản hồi thông tin về sản phẩm cũng như cung cách phục

vụ của nhân viên sẽ không phải tốn tiền

Với thành phần chính là nước được lấy từ mạch nước ngầm sâu trong lòng đất với độ sâu trên 350 mét, qua hệ thống xử lý nước hiện đại nhằm lọc những thành phần không cần thiết Sau đó được đem đi khử trùng và được đóng bình với quy trình kiểm tra và đảm bảo vệ sinh được tuân thủ tốt như: đảm bảo trang phục công nhân sạch sẽ, vệ sinh khu vực sản xuất ngày 2 lần, các lô hàng sản xuất được lấy mẫu lưu trữ hàng ngày và đem đi kiểm nghiệm hàng tháng, hệ thống lọc nước được kiểm tra định kỳ theo quý, kho lưu trữ sạch sẽ được phân thành khu để tiện cho việc theo dõi từng lô hàng…

Mạch nước ngầm của Công ty đang khai thác và sử dụng đã được Viện Pastuer kiểm nghiệm và xác nhận là do cùng mạch với Lavie nên hoàn toàn giống nhau về thành phần và hàm lượng khoáng chất

Công ty đã gửi mẫu sản phẩm đến Sở Khoa học và Công nghệ Thành phố Hồ Chí Minh xét nghiệm và được xác nhận đạt tiêu chuẩn QCVN 6-1:2010/BYT Bên cạnh đó Giấy chứng nhận mang số 27/2012/ATTP-CN ngày 27/6/2012 của Chi cục

An toàn vệ sinh Thực phẩm Long An chứng nhận Công ty Anh Việt là cở sở đáp

ứng điều kiện vệ sinh, an toàn thực phẩm để sản xuất kinh doanh Đồng thời Công

ty còn được cấp Giấy xác nhận số 12/ATTP-XNCB ngày 06/8/2012 của Sở Y tế Long An về việc công bố sản phẩm nước uống đóng chai nhãn hiệu AVIWA của Công ty Anh Việt phù hợp với quy định An toàn thực phẩm

Hiện Công ty đang cung cấp hai loại sản phẩm chính:

Sản phẩm nước đóng bình dành cho máy nóng lạnh: với dung tích

19 lít Có mẫu mã và kiểu dáng hoàn toàn phù hợp với mọi loại máy

nóng lạnh đã được bày bán trên thị trường

Sản phẩm nước đóng bình được sử dụng trực tiếp:

với dung tích 21 lít sẽ đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của khách hàng nhiều hơn Với quay xách được thiết kế phù hợp cho việc vận chuyển sản phẩm Và vòi nước giúp cho khách hàng được tiện dụng trong quá trình sử dụng

Ngoài việc đem đến cho người tiêu dùng loại nước đảm bảo vệ sinh an toàn, Sản phẩm của Công ty còn đem đến cho khách hàng sức khỏe, sự trẻ đẹp và năng động nhờ hàm lượng khoáng chất và vi lượng phù hợp có trong sản phẩm nước uống AVIWA

Từ những lợi ích mà sản phẩm công ty đem lại, để khẳng định rõ điều này công ty đã chọn Slogan cho sản phẩm AVIWA là “Sản phẩm vì sức khỏe của cộng đồng”

Trong tương lai, Công ty sẽ sản xuất nước uống đóng

chai với dung tích 330 ml và 500 ml Đây là mặt hàng rất tiện

ít đối với đối tượng khách hàng là các tổ chức như các cơ

quan ban ngành, đoàn thể, trường học, bệnh viện, doanh

nghiệp trong Tỉnh khi tổ chức buổi hội họp Tiện dụng trong

việc mang theo bên mình để sử dụng khi người lao động

không làm việc trong văn phòng mà phải đi công tác bên

ngoài

3.2 Giá

Mục tiêu:

Nhận biết những đặc điểm của sự khác biệt giữa thương hiệu so với đối thủ cạnh tranh trực tiếp ở các tiêu chí: giá cả, chất lượng, phân khúc

Đánh giá năng lực chiếm lĩnh thị trường của các đối thủ.

Nguyên tắc định giá:

Thương hiệu Aviwa được định vị là sản phẩm có chất lượng ổn định, giá cả bình dân Sản phẩm được phục vụ cho thị trường đô thị tỉnh lẻ (thuộc tỉnh Long An), quy mô và phân khúc hẹp (các tổ chức như: doanh nghiệp, cơ quan hành chính sự nghiệp và trường học) nên giá sẽ được ưu tiên định giá theo hướng giá thấp

Tuy nhiên, thương hiện Aviwa sẽ hướng đến là sản phẩm có chất lượng tốt hơn các thương hiệu cạnh tranh trực tiếp là Nam Phong và Tawa Nên giá lẻ sẽ được định cao hơn giá bán hiện tại của hai thương hiệu này, nhưng phải đảm bảo không quá cao và nằm trong mức sẵn lòng trả của người tiêu dùng

Chi phí hoa hồng: do mới thâm nhập vào thị trường nên công ty sẽ chi tỷ lệ hoa hồng cao với các cá nhân có quyền ra quyết định mua sản phẩm

Giá bán lẻ sẽ không có khái niệm giảm giá, để thu hút người mua công ty chỉ

áp dụng hình thức khuyến mãi mua nhiều sản phẩm được tăng thêm sản phẩm kèm theo Việc làm như vậy sẽ giúp đi vào tâm trí người tiêu dùng với tư cách là thương hiệu giá cao hơn những thương hiệu cạnh tranh trực tiếp nêu trên, gián tiếp khẳng định chất lượng như đã được định vị

Cơ sở định giá sản phẩm nước tính khiết đóng bình lớn:

Tên thương hiệu Thể tích thực Giá bán bán lẻ Ghi chú

Giá bán

Chất lượng sản phẩm

Tawa, Nam Phong Nam Phong, Tawa

Awana Lavie

Khác

Giá bán của Aviwa được dự kiến sẽ nằm trong khoảng từ cao hơn 14.000 đ đến dưới 18.000 đ Qua kết quả phỏng vấn sâu của bộ phân Mareking của công ty trên 300 người tiêu dùng tiềm năng đa số là các tỡ chức đã từng sử dụng sản phẩm của Nam Phong kết quả trên 53,5% cho rằng họ sẳn sang trả thêm từ 4.000 đ – 6.000 đ/mức giá của Nam Phong để được uống nước đảm bảo hơn (nguồn: Bộ phận Marketing công ty)

Căn cứ từ kết quả điều tra bên trên, mức giá phù hợp cho Aviwa sẽ nằm trong khoảng (14.000 đ – 18.000 đ) Mức giá được lựa chọn là 16.000 đ/bình Việc định giá cao trong khi thể tích tăng hơn so với đối thủ cạnh tranh có thể giúp cảm giác của khách hàng về giá cao sẽ được hạn chế bớt nhưng vẫn đảm bảo được hình ảnh giá cao chất lượng

Xác định mức hoa hồng bán hàng:

Giá thành sản phẩm bao gồm các thành phần: chi phí sản xuất trực tiếp, chi phí khấu hao, chi phí vận chuyển, chi phí bán hàng, … Ước tính trung bình 6.000 đ/bình (Bao gồm chi phí vận chuyển trong bán kính 20km) trên 20km đến 40km là 8.000đ/bình Lợi nhuận yêu cầu của Ban giám đốc đề ra là 25% đến 67% # (giá bán là 10.000 đ/bình) Như vậy, khoản chi hoa hồng trong giai đoạn thâm nhập thị trường có thể đạt mức 6.000 đ/bình Theo kết quả điều tra của bộ phận Marketing

số tiền chi hoa hồng (hay chiết khấu) của các doanh nghiệp khác trung bình là 4.000 đ – 6.000 đ/bình Như vậy chính sách hoa hồng của công ty được xây dựng

là 6.000 đ/bình, ngoài ra với những đơn vị có số lượng cán bộ nhân viên nhiều, số lượng đơn hàng lớn và căn cứ vào mức độ cạnh tranh nhân viên bán hàng có thể báo cáo cấp quản lý để có chính sách hoa hồng (chiết khấu) tối đa, có thể chi đến 8.000 đ/bình để giành thị phần, đánh bật đối thủ canh tranh trực tiếp

3.3 Phân phối

Thành phố Tân An nằm về phía Tây Nam Thành phố Hồ Chí Minh, cách trung tâm thành phố 47 km và có ranh giới với các đơn vị hành chính như sau:

 Phía Bắc giáp huyện Thủ Thừa

 Phía Đông giáp huyện Tân Trụ và huyện Châu Thành

 Phía Tây và Tây Nam giáp tỉnh Tiền Giang

Với vị trí địa lý như trên tạo cho thành phố Tân An có lợi thế so sánh tương đối về địa lý kinh tế, góp phần thúc đẩy phát triển kinh tế - xã hội tỉnh Long An nói chung và thành phố Tân An nói riêng

Với sự phát triển kinh tế của thành phố Tân An đặc biệt là ở trung tâm thị trấn thị tứ, là nơi tập trung khá nhiều các tổ chức như: cơ quan hành chính, sự nghiệp, các tổ chức đảng, đoàn thể, trường học, bệnh viện, doanh nghiệp… Theo thống kê năm 2012 : Số lượng doanh nghiệp trên địa bàn tỉnh Long An là khoảng 3.279 doanh nghiệp với khoảng 176.043 lao động, trên 13 sở ban ngành và rất nhiều đơn

vị trực thuộc, 15 đơn vị hành chính cấp huyện với hơn 180 phòng ban và 190 đơn

vị hành chính cấp xã, 187 trường mầm non và 212 cơ sở y tế, ngoài ra còn rất nhiều tổ chức như đảng, hội đồng nhân dân, mặt trận tổ quốc các cấp và các tổ chức đoàn thể với hơn 161.723 lao động (theo quyết định số 542/QĐ-TTg của thủ tướng chính phủ ngày 9/5/2012) Do đó, để tiếp cận thị trường mục tiêu Công ty Anh Việt đã đặt trụ sở chính tại số 3, đường số 3 khu dân cư Kiến Phát, Thành phố Tân An tỉnh Long An