Luận văn thạc sỹ - Đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP đá tự nhiên VNS

Toàn cầu hóa nền kinh tế đang là xu thế phát triển của các quốc gia trên thế giới. Xu hướng tất yếu này một mặt làm tăng lợi ích của toàn xã hội, tận dụng được lợi thế cạnh tranh của các nước, phân hóa sản xuất song một mặt tạo ra sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường thế giới. Cũng như các quốc gia khác, là thành viên của WTO, Việt Nam nói chung và các doanh nghiệp Việt Nam nói riêng đã và đang đứng trước những cơ hội lớn nhưng cũng phải đương đầu với không ít những khó khăn và thách thức. Một trong những khó khăn và thách thức lớn nhất của các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay là phải đối mặt với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các doanh nghiệp cũng như các tập đoàn kinh tế ở cả thị trường trong nước và quốc tế. Trong bối cảnh đó, Phương thức tiêu thụ có vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Nhiều doanh nghiệp đã coi đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩm là giải pháp hữu hiệu nhằm làm mới mình, mở rộng thị phần và gia tăng sức cạnh tranh. Việc có thêm các phương thức tiêu thụ sản phẩm không những giúp doanh nghiệp giảm sức ép cạnh tranh và rủi ro trên thị trường mà còn giúp doanh nghiệp khai phá lĩnh vực kinh doanh mới, thị trường mới, gia tăng doanh số và củng cố uy tín thương hiệu. Bên cạnh đó, đa dạng các phương thức tiêu thụ sản phẩm còn giúp doanh nghiệp khai thác đầy đủ và hợp lý các nguồn lực, thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát triển và tạo tiền đề cho sự phát triển bền vững. Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề trên, Công ty CP đá tự nhiên VNS ngay từ khi bắt đầu thành lập đã rất chú trọng tới phương thức tiêu thụ sản phẩm để góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Nhờ thực hiện chính sách đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩm đá tự nhiên mà Công ty đã khai thác được nguồn lực trên các thị trường tham gia và đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng. Trải qua quá trình xây dựng, phát triển và trưởng thành, giờ đây Công ty CP đá tự nhiên VNS là một trong những doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực đá tự nhiên trên thị trường: Thi công các công trình lắp đặt ngành đá, đầu tư kinh doanh các mặt hàng về đá, công ty đã mở rộng hoạt động phân phối thêm nhiều loại mặt hàng khác nhau như: đá trang trí nội ngoại thất các công trình xây dựng, đá Hoa cương, đá Granite, đá Cẩm thạch, đá trang trí, đá đỏ Bình Định, đá ốp lát,.... với các chủng loại, quy cách, kích thước phong phú đa dạng, chất lượng cao... Trong đó, kinh doanh đá trang trí nội ngoại thất các công trình xây dựng là lĩnh vục hoạt động chính của công ty. Mặc dù kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty trên nhiều lĩnh vực đã đạt được những thành tựu đáng kể, song các phương thức tiêu thụ của công ty còn đơn điệu, chưa hiện đại, chưa thực sự đa dạng, chưa đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng trên từng phân đoạn thị trường. Do đó, Đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩm là hướng đi tạo sự phát triển lâu dài và bền vững cho công ty. Xuất phát từ lý do trên, tôi chọn vấn “Đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP đá tự nhiên VNS”, làm đề tài luận văn thạc sĩ.

NGUYỄN THÀNH ĐỒNG

ĐA DẠNG HÓA PHƯƠNG THỨC TIÊU THỤ SẢN PHẨM

CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐÁ TỰ NHIÊN VNS

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

CHUYÊN NGÀNH: KINH TẾ VÀ QUẢN LÝ THƯƠNG MẠI

Hà Nội, năm 2018

NGUYỄN THÀNH ĐỒNG

ĐA DẠNG HÓA PHƯƠNG THỨC TIÊU THỤ SẢN PHẨM

CỦA CÔNG TY CP ĐÁ TỰ NHIÊN VNS

Chuyên ngành : Kinh tế và Quản lý Thương mại

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

Người hướng dẫn khoa học:PGS.TS.PHAN TỐ UYÊN

Hà Nội, 2018

Tôi đã đọc và hiểu về các hành vi vi phạm sự trung thực trong học thuật Tôixin cam đoan rằng, nghiên cứu này do tôi tự thực hiện và không vi phạm yêu cầu

về sự trung thực trong học thuật

Học viên

Nguyễn Thành Đồng

Trong suốt quá trình học tập và hoàn thành luận văn này, tôi đã nhận được sự hướng dẫn, giúp đỡ nhiệt tình của các thầy cô giáo, gia đình, bạn bè, đồng nghiệp Với tấm lòng trân trọng và biết ơn sâu sắc, tôi xin bày tỏ sự cảm

ơn chân thành đến PGS.TS Phan Tố Uyên đã trực tiếp hướng dẫn về kiến

thức cũng như phương pháp nghiên cứu, chỉnh sửa trong quá trình thực hiện Luận văn.

Mặc dù bản thân cũng rất cố gắng trong quá trình nghiên cứu và thực hiện Luận văn nhưng do thời gian và kinh nghiệm còn hạn chế nên không tránh khỏi những thiếu sót Vì vậy, tôi rất mong nhận được sự chỉ dẫn, góp ý của quý thầy, cô giáo và tất cả bạn bè.

Cuối cùng, xin cám ơn gia đình, đồng nghiệp và bạn bè đã quan tâm, chia sẻ và động viên tôi hoàn thành bản luận văn này.

Tác giả luận văn

Nguyễn Thành Đồng

Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp iv

* Giải pháp đẩy mạnh đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩm của công ty CP đá tự nhiên xi

Phát triển mạnh phương thức bán buôn hàng hóa của công ty VNS xi Áp dụng phương thức tiêu thụ hiện đại xi

Phát triển phương thức tiêu thụ trực tiếp của Công ty VNS xi

Sử dạng đa dạng và linh hoạt các công cụ tiêu thụ sản phẩm của Công ty VNS xi

Tăng cường dịch vụ trước, trong và sau tiêu thụ xi

Nâng cao năng lực, trình độ cán bộ nhân viên của Công ty VNS xi

Tăng cường nguồn lực tài chính và cơ sở vật chất kỹ thuật xi

1.1.1.2 Ảnh hưởng của đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩm đến doanh nghiệp 5

1.3.2.1 Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 21

CÔNG TY CỔ PHẦN ĐÁ TỰ NHIÊN VNS 25

2.3.2 Điều kiện kiện nguồn lực tài chính và cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty 51

3.1.3 Phương hướng phát triển kinh doanh của công ty 65

3.2 Giải pháp tăng cường đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩm của công ty CP đá tự nhiên 67

3.2.1 Phát triển mạnh phương thức bán buôn hàng hóa của công ty VNS 67

3.2.2 Áp dụng phương thức tiêu thụ hiện đại 67

3.2.3 Phát triển phương thức tiêu thụ trực tiếp của Công ty VNS 68

3.2.4 Sử dạng đa dạng và linh hoạt các công cụ tiêu thụ sản phẩm của Công ty VNS 69

3.2.5 Tăng cường dịch vụ trước, trong và sau tiêu thụ 72

3.2.6 Nâng cao năng lực, trình độ cán bộ nhân viên của Công ty VNS 72 3.2.7 Tăng cường nguồn lực tài chính và cơ sở vật chất kỹ thuật .77

LỜI CAM ĐOAN 2

Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp iv

* Giải pháp đẩy mạnh đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩm của công ty CP đá tự nhiên xi

Phát triển mạnh phương thức bán buôn hàng hóa của công ty VNS .xi Áp dụng phương thức tiêu thụ hiện đại xi

Phát triển phương thức tiêu thụ trực tiếp của Công ty VNS xi

Sử dạng đa dạng và linh hoạt các công cụ tiêu thụ sản phẩm của Công ty VNS xi

Tăng cường dịch vụ trước, trong và sau tiêu thụ xi

Nâng cao năng lực, trình độ cán bộ nhân viên của Công ty VNS xi

Tăng cường nguồn lực tài chính và cơ sở vật chất kỹ thuật xi

1.1.1.2 Ảnh hưởng của đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩm đến doanh nghiệp 5

1.3.2.1 Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 21

CÔNG TY CỔ PHẦN ĐÁ TỰ NHIÊN VNS 25

2.3.2 Điều kiện kiện nguồn lực tài chính và cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty 51

3.1.3 Phương hướng phát triển kinh doanh của công ty 65

3.2 Giải pháp tăng cường đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩm của công ty CP đá tự nhiên 67

3.2.1 Phát triển mạnh phương thức bán buôn hàng hóa của công ty VNS 67

3.2.2 Áp dụng phương thức tiêu thụ hiện đại 67

3.2.3 Phát triển phương thức tiêu thụ trực tiếp của Công ty VNS 68

3.2.4 Sử dạng đa dạng và linh hoạt các công cụ tiêu thụ sản phẩm của Công ty VNS 69

3.2.5 Tăng cường dịch vụ trước, trong và sau tiêu thụ 72

3.2.6 Nâng cao năng lực, trình độ cán bộ nhân viên của Công ty VNS .72

3.2.7 Tăng cường nguồn lực tài chính và cơ sở vật chất kỹ thuật 77

Hình 2.1: Quy trình bán buôn được phản ánh qua sơ đồ sau: Error: Reference source not found Hình 2.2.Hình thức tiêu thụ truyền thống Error: Reference source not found Hình 2.3.Quy trình của tiêu thụ theo hợp đồng Error: Reference source not found Hình 3.1: Quy trình tuyển dụng của Công ty CP đá tự nhiên VNS………72

Hình 3.2: Quy trình đào tạo nhân viên kinh doanh……… …….74

TỪ VIẾT TẮT NGHĨA TIẾNG VIỆT

CBCNV : Cán bộ công nhân viên

TCVN : Tiêu chuẩn Việt Nam

NGUYỄN THÀNH ĐỒNG

ĐA DẠNG HÓA PHƯƠNG THỨC TIÊU THỤ SẢN PHẨM

CỦA CÔNG TY CP ĐÁ TỰ NHIÊN VNS

Chuyên ngành : Kinh tế và Quản lý Thương mại

TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ

Người hướng dẫn khoa học:PGS.TS.PHAN TỐ UYÊN

Hà Nội, 2018

MỞ ĐẦU

1 Sự cần thiết của đề tài nghiên cứu

Công ty CP đá tự nhiên VNS ngay từ khi bắt đầu thành lập đã rất chú trọng tớiphương thức tiêu thụ sản phẩm để góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh.Nhờ thực hiện chính sách đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩm đá tự nhiên

mà Công ty đã khai thác được nguồn lực trên các thị trường tham gia và đáp ứng nhucầu đa dạng của người tiêu dùng Trải qua quá trình xây dựng, phát triển và trưởngthành, giờ đây Công ty CP đá tự nhiên VNS là một trong những doanh nghiệp hàngđầu trong lĩnh vực đá tự nhiên trên thị trường: Thi công các công trình lắp đặt ngành

đá, đầu tư kinh doanh các mặt hàng về đá, công ty đã mở rộng hoạt động phân phốithêm nhiều loại mặt hàng khác nhau như: đá trang trí nội ngoại thất các công trìnhxây dựng, đá Hoa cương, đá Granite, đá Cẩm thạch, đá trang trí, đá đỏ Bình Định, đá

ốp lát,

Xuất phát từ lý do trên, tôi chọn vấn “Đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản

phẩm của Công ty CP đá tự nhiên VNS”, làm đề tài luận văn thạc sĩ.

2 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài

2.1.Mục tiêu nghiên cứu

Luận văn nghiên cứu những vấn đề cơ bản về phương thức tiêu thụ sản phẩm ởcác doanh nghiệp và phân tích thực trạng đa dạng các phương thức tiêu thụ sản phẩmcủa Công ty Cổ phần Đá tự nhiên VNS

2.2.Nhiệm vụ nghiên cứu

 Nghiên cứu những vấn đề lý luận cơ bản về phương thức tiêu thụ sản phẩm

 Phân tích đánh giá thực trạng đa dạng phương thức tiêu thụ sản phẩm củaCông ty CP đá tự nhiên VNS

 Đề xuất giải pháp tăng cường đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩm củaCông ty CP đá tự nhiên VNS

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.1 Đối tượng nghiên cứu

Nghiên cứu lý luận về phương thức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và thựctiễn về đa dạng phương thức tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP đá tự nhiên VNS

3.2 Phạm vi nghiên cứu

 Phạm vi nội dung: Nghiên cứu phương thức tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp sản xuất với nội hàm gồm hai vấn đề: Hình thức tiêu thụ sản phẩm vàcông cụ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất.

 Phạm vi không gian: Nghiên cứu phương thức tiêu thụ tại thị trường trongnước của Công ty CP đá tự nhiên VNS

 Phạm vi thời gian: Nghiên cứu thực trạng từ năm 2013 - 2017 và kiến nghịđến năm 2025

4.Kết cấu của luận văn

Ngoài mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, Luận văn gồm 3 chươngnhư sau:

CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ ĐA DẠNG HÓA PHƯƠNG THỨC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT

*Khái niệm phương thức tiêu thụ và đa dạng hóa tiêu thụ

Tiêu thụ sản phẩm là quá trình tổng hợp nhiều hoạt động liên quan kế tiếpnhau ở nhiều bộ phận khác nhau của doanh nghiệp sản xuất, ở tất cả các cấp, cácphần tử trong hệ thống kinh doanh của doanh nghiệp nhằm chuyển hóa hình thải giátrị từ hàng sang tiền một cách có hiệu quả Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọngnhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sản xuất Nóquyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp sản xuất

Đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là việc mởrộng các hình thức tiêu thụ sản phẩm và sử dụng nhiều, công cụ trong tiêu thụ sảnphẩm Điều này có nghĩa là bên cạnh việc sử dụng các hình thức tiêu thụ sản phẩmtheo kiểu truyền thống, doanh nghiệp còn mở rộng phương thức tiêu thụ sản phẩmtheo nhiều hình thức khác nhau từ các hình thức tiêu thụ sản phẩm truyền thống đếncác hình thức tiêu thụ sản phẩm hiện đại nhằm đảm bảo doanh nghiệp thích ứngđược với sự biến động của môi trường kinh doanh, nó quyết định và chi phối cáchoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tổ chức sảnxuất, dịch vụ, dự trữ hàng hóa tiêu thụ

*Phân loại phương thức tiêu thụ

- Hình thức tiêu thụ xét theo mối quan hệ với người tiêu dùng cuối cùng

+ Hình thức bán buôn

• Hình thức bán buôn hàng hoá tại kho của doanh nghiệp sản xuất:

• Bán buôn hàng hoá qua kho theo hình thức chuyển hàng:

+ Hình thức bán lẻ

* Hình thức tiêu thụ theo mức độ trung gian.

+Tiêu thụ trực tiếp

+Tiêu thụ gián tiếp

*Hình thức tiêu thụ theo tiêu thức hiện đại

+ Tiêu thụ truyền thống

+ Tiêu thụ hiện đại

*Hình thức tiêu thụ chủ động và bị đông

+ Tiêu thụ theo hợp đồng

+ Tiêu thụ không theo hợp đồng

*Nội dung đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp

- Điều kiện lựa chọn các phương thức tiêu thụ sản phẩm

+ Chiến lược và kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp

+ Khách hàng:

+ Giao thông vận tải:

+ Sản phẩm kinh doanh bao gồm khối lượng, quy cách, chủng loại, các hình thức bao bì đóng gói:

- Đa dạng hóa các công cụ sử dụng trong tiêu thụ của doanh nghiệp sản xuất

+ Công cụ truyền thông:

Quảng cáo: Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền

tin cho các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng khônggian và thời gian nhất định

Vô tuyến truyền hình

Báo chí: Là phương tiện quảng cáo nhằm vào đối tượng trên phạm vi rộng,

Đài phát thanh: Là phương tiện quảng cáo thông dụng, có khả năng thông

Áp phích: Là hình thức cho phép khai thác tối đa, lợi về kích thước hình

Bao bì và nhãn hiệu hàng hóa: Đây là phương tiện quảng cáo hàng hóa quan

Quảng cáo bằng bưu điện: Đây là quảng cáo mà doanh nghiệp liên hệ với

*Các chỉ tiêu và nhân tố ảnh hưởng đến đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

- Các chỉ tiêu đánh giá đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩm

 Số lượng và qui mô các hình thức tiêu thụ.

 Mức độ sử dụng các công cụ tiêu thụ

 Thị phần theo phương thức tiêu thụ

 Khối lượng và cơ cấu khối lượng hàng hóa theo từng hình thức tiêu thụ

 Lợi nhuận và cơ cấu lợi nhuận theo hình thức tiêu thụ

 Doanh thu và cơ cấu doanh thu theo hình thức bản

*Các nhân tố ảnh hưởng đến đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

 Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

 Môi trường cạnh tranh

 Phân bổ nhu cầu thị trường:

 Trình độ phát triển kinh tế:

o Nhân tố thuộc doanh nghiệp

 Mặt hàng sản xuất:

 Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp:

 Cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp:

 Nguồn nhân lực của doanh nghiệp:

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG ĐA DẠNG HÓA PHƯƠNG THỨC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐÁ TỰ NHIÊN VNS

*Khái quát chung về Công ty Cổ phần Đá tự nhiên VNS

Tên giao dịch: VNS NATURAL STONE JOINT STOCK COMPANY

Giấy phép kinh doanh: 0102570746 - ngày cấp: 21/12/2007

Ngày hoạt động: 01/01/2008

Website:http://www.naturestone.com.vn

Email: contact@naturestone.com.vn

Điện thoại: 0436410352 - Fax: 0436410359

*Phân tích thực trạng đa dạng hóa phương thức tiêu thụ của Công ty Cổ phần

6 Doanh thu hoạt động tài

Nguồn: Báo cáo tài chính Công ty VNS

*Thực trạng các hình thức tiêu thụ của Công ty Cổ phần Đá tự nhiên VNS

-Phân tích tổng hợp kết quả tiêu thụ của Công ty Cổ phần đá tự nhiên VNS

Bảng 2: Khối lượng hàng của Công ty VNS từ 2013 -2017

1 Đá trang trí M2 859.529 1.117.347 950.225 1.068.182 1.482.006

Nội thất M2 271.579 299.803 291.692 336.906 551.462 Ngoại thất M2 587.950 817.544 658.533 731.276 930.544

2 Đá ốp lát M2 3.982.643 5.235.692 3.940.825 4.039.324 5.506.273

Đá ốp vệ sinh M2 3.300.440 4.359.167 3.350.589 3.554.542 4.622.305

Đá ốp tường M2 682.203 876.525 590.236 484.782 883.968

3 Đá thô tư nhiên M2 42.814 46.430 65.462 114.900 57.098

Đá mài thô tự nhiên M2 2.076 1.852 3.492 4.320 4.037

Đá cắt thô tự nhiên M2 40.738 44.578 61.970 110.580 53.061

Nguồn: Bảo cáo của phòng tài chính — kế toán Công ty VNS

Bảng 3: Doanh thu tiêu thụ theo mặt hàng của Công ty VNS

Đá thô tư nhiên 22.141 28.155 38.035 62.349 40.817

3 Đá mài thô tự nhiên 1.772 1.408 2.093 3.742 3.674

Đá cắt thô tự nhiên 20.369 26.747 35.942 58.607 37.143

4 Tổng doanh thu 472.077 566.493 509.844 599.503 789.481

Nguồn: Báo cáo của phòng tài chính - kế toán Công ty VNS

-Phân tích thực trạng hình thức tiêu thụ của Công ty VNS:

+Hình thức bán buôn, bán lẻ của Công ty VNS

Bảng 4: Doanh thu tiêu thụ theo hình thức bán buôn, bán lẻ

thức

Giá trị(triệu đồng)

Tỷ trọng (%)

Giá trị(triệu đồng)

Tỷ trọng (%)

Giá trị(triệu đồng)

Tỷ trọng (%)

Giá trị(triệu đồng)

Tỷ trọng (%)

Giá trị(triệu đồng)

Tỷ trọng (%)

1 Bán buôn 369.399 78.25 448.265 79.13 424.240 83.21 485.896 81.05 626.610 79.37

2 Bán lẻ 102.678 21.75 118.228 20.87 85.604 16.79 113.607 18.95 162.871 20.63

Tổng số 472.077 100 566.493 100 509.844 100 599.503 100 789.481 100

Nguồn: Báo cáo của phòng tài chính - kế toán Công ty VNS

+Hình thức bán trực tiếp, bán giản tiếp của Công ty VNS

Bảng 5: Doanh thu tiêu thụ theo hình thức bán trực tiếp và gián tiếp

TT Hình thức

Giá trị (triệu đồng)

Tỷ trọng (%)

Giá trị (triệu đồng)

Tỷ trọng (%)

Giá trị (triệu đồng)

Tỷ trọng (%)

Giá trị (triệu đồng)

Tỷ trọng (%)

Giá trị (triệu đồng)

Tỷ trọng (%)

1 Bán giántiếp 261.955 55.49 335.533 59.23 310.443 60.89 349.749 58.34 483.793 61.28

2 Bán trụctiếp 210.122 44.51 230.960 40.77 199.401 39.11 249.754 41.66 305.688 38.72

Tồng số 472.077 100 566.493 100 509.844 100 599.503 100 789.481 100

Nguồn: Báo cáo của phòng tài chính - kế toán Công ty VNS

*Thực trạng các công cụ sử dụng trong tiêu thụ sản phẩm của Công ty

Nguồn:Số liệu khảo sát của phòng kinh doanh công ty VNS

- Công cụ truyền thông:

Bảng 71: Chi phí cho các hình thức xúc tiến tiêu thụ hàng năm của

Công ty VNS giai đoạn 2013 -2017

ĐVT: Triệu đồng

1 Quảng cáo 10.716 12.632 12.848 13.129 15.947

Nguồn: Phòng kinh doanh công ty VNS

Công ty CP đá tự nhiên VNS là một doanh nghiệp sản xuất vì thế công táctiêu thụ là vô cùng quan trọng, quyết định đến sự thành bại của Công ty Công táctiêu thụ càng được hoàn thiện, sử dụng đa dạng các phương thức sẽ giúp doanhnghiệp mở rộng thị phần và thu được nhiều lợi nhuận hơn

CHƯƠNG 3:PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG ĐA DẠNG HÓA PHƯƠNG THỨC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐÁ TỰ NHIÊN VNS

* Phương hướng sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần đá tự nhiện VNS đến năm 2025

Căn cứ vào những đặc điểm kinh tế - kỹ thuật và thực trạng hoạt động của công

ty, để đảm bảo sự tồn tại và phát triển lâu dài, công ty không những chỉ thực hiện đadạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩm mà còn thực hiện đa dạng hóa sản phẩm, đadạng hóa kinh doanh, đa dạng hóa đầu tư Chi tiết cụ thể như sau:

- Về phương thức tiêu thụ công ty hiện đang sử dụng phương thức bán truyềnthống, mặc dù phương thức này là phương thức tiêu thụ lâu đời nhất

- Nghiên cứu các lĩnh vực kinh doanh có ưu thế trên thị trường, các lĩnh vực kinhdoanh có xu hướng phát triển nhanh và được Nhà nước khuyến khích hồ trợ pháttriển để đầu tư

- Đối với mỗi ngành kinh doanh cụ thể, đa dạng hoá theo hướng thoát ly dòng sảnphẩm hiện có, tạo ra các sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của thịtrường, đặc biệt ưu tiên cho những sản phẩm đang có nhu cầu phát triển cao

- Tận dụng tốt các nguồn lực hiện có, đặc biệt là hệ thống đại lý để phân phốisản phẩm rộng khắp đến tay người tiêu dùng

- Giữ vững và mở rộng thị trường là chiến lược cốt lõi, xuyên suốt thời gianhoạt động của công ty Đây là chiến lược giúp cho công ty hoạt động hiệu quả vàphát triển ổn định trong thời gian dài

- Chiến lược đa dạng hóa được đưa ra trên cơ sở sự cạnh tranh gay gắt củamôi trường mà công ty đang tham gia

- Chính sách nhân sự là một trong những yếu tố đầu tiên quyết định sự thànhcông trong hoạt động của công ty Công ty cần tận dụng đội ngũ nhân viên trẻ, năngđộng, ngoài công việc đang được phân công và bổ nhiệm, công ty còn có nhữngchính sách để kích thích các cán bộ công nhân viên còn phát triển thêm mảng kinhdoanh

- Để giảm giá thành và đập ứng nhu cầu của người tiêu dùng công ty cần phải

có chiến lược và kế hoạch để trực tiếp sản xuất sản phẩm nhằm tối ưu hóa chi phí vàtối đa hóa lợi nhuận

* Giải pháp đẩy mạnh đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩm của công ty

CP đá tự nhiên

 Phát triển mạnh phương thức bán buôn hàng hóa của công ty VNS

 Áp dụng phương thức tiêu thụ hiện đại

 Phát triển phương thức tiêu thụ trực tiếp của Công ty VNS

 Sử dạng đa dạng và linh hoạt các công cụ tiêu thụ sản phẩm của Công ty VNS

 Tăng cường dịch vụ trước, trong và sau tiêu thụ

 Nâng cao năng lực, trình độ cán bộ nhân viên của Công ty VNS

 Tăng cường nguồn lực tài chính và cơ sở vật chất kỹ thuật

 Tăng cường hoạt động nghiên cứu thiết kế sản phẩm mới

KẾT LUẬN

Luận văn về đề tài “Đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩm của Công ty

Cổ phần đá tự nhiện VNS” đã thực hiện được các nội dung sau đây:

Đã hệ thống một số vấn đề cơ bản về đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩm

ở các doanh nghiệp sản xuất như ảnh hưởng của đa dạng hóa phương thức tiêu thụsản phẩm, phân loại phương thức tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp Nội dung đadạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩm, các chỉ tiêu và yếu tố ảnh hưởng đến đadạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp Đã phân tích thực trạngcác phương thức tiêu thụ sản phẩm và đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩmcủa Công ty Cổ phần đá tự nhiện VNS và rút ra những đánh giá về thành công, hạnchế, những nguyên nhân của hạn chế trong thực hiện đa dạng hóa phương thức tiêuthụ của Công ty

Trên cơ sở định hướng phát triển sản xuất kinh doanh của Công ty và từ phân tíchthực tế, luận văn đã đề xuất các giải pháp để tăng cường đa dạng hóa phương thứctiêu thụ sản phẩm của Công ty trong thời gian tới Tác giả luận văn hy vọng kết quảnghiên cứu sẽ góp phần nhất định cho việc tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩmcủa Công ty trong những năm tới

NGUYỄN THÀNH ĐỒNG

ĐA DẠNG HÓA PHƯƠNG THỨC TIÊU THỤ SẢN PHẨM

CỦA CÔNG TY CP ĐÁ TỰ NHIÊN VNS

Chuyên ngành : Kinh tế và Quản lý Thương mại

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

Người hướng dẫn khoa học:PGS.TS.PHAN TỐ UYÊN

Hà Nội, 2018

MỞ ĐẦU

1 Sự cần thiết của đề tài nghiên cứu

Toàn cầu hóa nền kinh tế đang là xu thế phát triển của các quốc gia trên thếgiới Xu hướng tất yếu này một mặt làm tăng lợi ích của toàn xã hội, tận dụng đượclợi thế cạnh tranh của các nước, phân hóa sản xuất song một mặt tạo ra sự cạnh tranhgay gắt trên thị trường thế giới Cũng như các quốc gia khác, là thành viên của WTO,Việt Nam nói chung và các doanh nghiệp Việt Nam nói riêng đã và đang đứng trướcnhững cơ hội lớn nhưng cũng phải đương đầu với không ít những khó khăn và tháchthức Một trong những khó khăn và thách thức lớn nhất của các doanh nghiệp ViệtNam hiện nay là phải đối mặt với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các doanhnghiệp cũng như các tập đoàn kinh tế ở cả thị trường trong nước và quốc tế Trongbối cảnh đó, Phương thức tiêu thụ có vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triểncủa doanh nghiệp Nhiều doanh nghiệp đã coi đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sảnphẩm là giải pháp hữu hiệu nhằm làm mới mình, mở rộng thị phần và gia tăng sứccạnh tranh

Việc có thêm các phương thức tiêu thụ sản phẩm không những giúp doanhnghiệp giảm sức ép cạnh tranh và rủi ro trên thị trường mà còn giúp doanh nghiệpkhai phá lĩnh vực kinh doanh mới, thị trường mới, gia tăng doanh số và củng cố uytín thương hiệu Bên cạnh đó, đa dạng các phương thức tiêu thụ sản phẩm còn giúpdoanh nghiệp khai thác đầy đủ và hợp lý các nguồn lực, thúc đẩy sản xuất kinhdoanh phát triển và tạo tiền đề cho sự phát triển bền vững

Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề trên, Công ty CP đá tự nhiên VNSngay từ khi bắt đầu thành lập đã rất chú trọng tới phương thức tiêu thụ sản phẩm đểgóp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh Nhờ thực hiện chính sách đa dạnghóa phương thức tiêu thụ sản phẩm đá tự nhiên mà Công ty đã khai thác được nguồnlực trên các thị trường tham gia và đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng.Trải qua quá trình xây dựng, phát triển và trưởng thành, giờ đây Công ty CP đá tựnhiên VNS là một trong những doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực đá tự nhiêntrên thị trường: Thi công các công trình lắp đặt ngành đá, đầu tư kinh doanh các mặthàng về đá, công ty đã mở rộng hoạt động phân phối thêm nhiều loại mặt hàng khác

nhau như: đá trang trí nội ngoại thất các công trình xây dựng, đá Hoa cương, đáGranite, đá Cẩm thạch, đá trang trí, đá đỏ Bình Định, đá ốp lát, với các chủng loại,quy cách, kích thước phong phú đa dạng, chất lượng cao Trong đó, kinh doanh đátrang trí nội ngoại thất các công trình xây dựng là lĩnh vục hoạt động chính của công

ty Mặc dù kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty trên nhiều lĩnh vực đã đạt đượcnhững thành tựu đáng kể, song các phương thức tiêu thụ của công ty còn đơn điệu,chưa hiện đại, chưa thực sự đa dạng, chưa đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng trên từngphân đoạn thị trường Do đó, Đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩm là hướng

đi tạo sự phát triển lâu dài và bền vững cho công ty

Xuất phát từ lý do trên, tôi chọn vấn “Đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản

phẩm của Công ty CP đá tự nhiên VNS”, làm đề tài luận văn thạc sĩ.

2 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài

a Mục tiêu nghiên cứu

Luận văn nghiên cứu những vấn đề cơ bản về phương thức tiêu thụ sản phẩm ởcác doanh nghiệp và phân tích thực trạng đa dạng các phương thức tiêu thụ sản phẩmcủa Công ty Cổ phần Đá tự nhiên VNS Từ đó kiến nghị giải pháp nhằm tăng cường

đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP đá tự nhiên VNS đếnnăm 2025

b Nhiệm vụ nghiên cứu

 Nghiên cứu những vấn đề lý luận cơ bản về phương thức tiêu thụ sản phẩm

 Phân tích đánh giá thực trạng đa dạng phương thức tiêu thụ sản phẩm củaCông ty CP đá tự nhiên VNS

 Đề xuất giải pháp tăng cường đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩm củaCông ty CP đá tự nhiên VNS

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

a Đối tượng nghiên cứu

Nghiên cứu lý luận về phương thức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và thựctiễn về đa dạng phương thức tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP đá tự nhiên VNS

b Phạm vi nghiên cứu

 Phạm vi nội dung: Nghiên cứu phương thức tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp sản xuất với nội hàm gồm hai vấn đề: Hình thức tiêu thụ sản phẩm vàcông cụ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất

 Phạm vi không gian: Nghiên cứu phương thức tiêu thụ tại thị trường trongnước của Công ty CP đá tự nhiên VNS

 Phạm vi thời gian: Nghiên cứu thực trạng từ năm 2013 - 2017 và kiến nghịđến năm 2025

4 Phương pháp nghiên cứu

 Phương pháp nghiên cứu được sử dụng trong luận văn là phương pháp phântích, tổng hợp, thống kê, so sánh

 Phương pháp nghiên cứu tại bàn: Thu thập, xử lý phân tích dữ liệu từ phòngkinh doanh, phòng marketing, phòng kế toán, phòng tổ chức hành chính củaCông ty CP đá tự nhiên VNS

 Phương pháp xử lý số liệu: Phần mềm Microsoft Excel 2010

5 Bố cục của luận văn

Ngoài mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, Luận văn gồm 3 chương:

Chương 1: Những vấn đề cơ bản về đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩm ở

doanh nghiệp sản xuất

Chương 2: Thực trạng đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩm của Công ty

cổ phần đá tự nhiên VNS

Chương 3: Phương hướng và giải pháp tăng cường đa dạng hóa phương thức tiêu

thụ sản phẩm của Công ty CP đá tự nhiên VNS

CHƯƠNG 1 NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ ĐA DẠNG HÓA PHƯƠNG THỨC TIÊU THỤ

SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT 1.1.Tiêu thụ sản phẩm và các phương thức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.1.1.Ảnh hưởng của phương thức tiêu thụ sản phẩm

1.1.1.1.Khái niệm phương thức tiêu thụ và đa dạng hóa phương thức tiêu thụ

Tiêu thụ sản phẩm là quá trình tổng hợp nhiều hoạt động liên quan kế tiếpnhau ở nhiều bộ phận khác nhau của doanh nghiệp sản xuất, ở tất cả các cấp, cácphần tử trong hệ thống kinh doanh của doanh nghiệp nhằm chuyển hóa hình thải giátrị từ hàng sang tiền một cách có hiệu quả Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọngnhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sản xuất Nóquyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp sản xuất

Ngay từ khi sản xuất hàng hóa ra đời thì đồng thời với nó là quá trình trao đổihàng hóa cũng xuất hiện, nhưng lúc đầu quá trình trao đổi hàng hóa chỉ diễn ra dướihình thức giản đơn đó là hình thức trao đổi hiện vật theo công thức H - H(hàng -hàng) Nhưng ngay khi tiền tệ ra đời thì trao đổi hàng hóa mới thực hiện theo côngthức H - T - H(hàng - tiền - hàng) và đó là quá trình lưu thông hàng hóa Vậy lưuthông hàng hóa bao gồm hai giai đoạn: Giai đoạn hàng tiền và giai đoạn tiền hàng

Giai đoạn hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị đóchính là hình thái tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh là đơn vịhạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Đốivới doanh nghiệp sản xuất phải tiến hành rất nhiều hoạt động khác như sản xuất,nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ thành phẩm trong đó tiêu thụ sản phẩm làkhâu quan trọng nhất, chỉ có bán được hàng hóa doanh nghiệp sản xuất mới có thếthu hồi được vốn kinh doanh, thực hiện được lợi nhuận, tái mở rộng ường sản xuất

Từ những phân tích trên cho thấy tiêu thụ sản phẩm là hoạt động đầu ra củadoanh nghiệp sản xuất thực hiện quan hệ giữa các doanh nghiệp, doanh nhân, giữacác nhà sản xuất, các nhà phân phổi với các tổ chức đối tượng tiêu dùng khác nhau

Nó đảm bảo cho quá trình tái sản xuất diễn ra bình thường và liên tục đồng thời thúcđẩy quá trình phát triển kinh tế Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh diễn ra ngày

càng gay gắt thì tiêu thụ sản phẩm trở thành khâu quyết định mang tính sống còn đốivới mỗi doanh nghiệp.

Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất được xem như một quá trìnhkinh tế bao gồm các công việc có liên hệ với nhau được thực hiện ở các bộ phậntrong doanh nghiệp

Phương thức tiêu thụ sản phẩm là một nội dung quan trọng trong tổ chức kinhdoanh của doanh nghiệp sản xuất

Phương thức tiêu thụ sản phẩm là các hình thức tiêu thụ sản phẩm và phươngpháp(công cụ) được sử dụng trong quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sảnxuất

Đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là việc mởrộng các hình thức tiêu thụ sản phẩm và sử dụng nhiều, công cụ trong tiêu thụ sảnphẩm Điều này có nghĩa là bên cạnh việc sử dụng các hình thức tiêu thụ sản phẩmtheo kiểu truyền thống, doanh nghiệp còn mở rộng phương thức tiêu thụ sản phẩmtheo nhiều hình thức khác nhau từ các hình thức tiêu thụ sản phẩm truyền thống đếncác hình thức tiêu thụ sản phẩm hiện đại nhằm đảm bảo doanh nghiệp thích ứngđược với sự biến động của môi trường kinh doanh, nó quyết định và chi phối cáchoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tổ chức sảnxuất, dịch vụ, dự trữ hàng hóa tiêu thụ

Đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩm là một khuynh hướng phát triểnngày càng phố biến trong các doanh nghiệp vì thị trường luôn luôn biến động, thayđổi không ngừng vì thế hoạt động tiêu thụ sản phẩm không phải là vấn đề mới mẻnhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách và là mối quan tâm hàng đầu của cácdoanh nghiệp trong nền kinh tế quốc dân Việc thực hiện đa dạng hóa phương thứctiêu thụ sản phẩm đã không những giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh tế

và phi kinh tế như lợi nhuận hay thế lực trên thị trường mà còn đóng góp rất lớn vào

sự phát triển của toàn xã hội nhờ tạo ra nhiều loại hàng hoá mang lại lợi ích và thỏamãn tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng

1.1.1.2 Ảnh hưởng của đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩm đến doanh nghiệp

a Phân tán rủi ro, đảm bảo an toàn trong kinh doanh

Mục tiêu chính của các doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh là lợinhuận nhưng trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt, sự thành công của

doanh nghiệp bị đe dọa bởi rất nhiều yếu tố chủ quan và khách quan Một cơ hộikinh doanh có khả năng thu lợi càng lớn thì mức độ rủi ro kinh doanh xảy ra đối vớidoanh nghiệp càng cao Các nguyên nhân gây ra rủi ro có thể đến từ các yếu tố nộitại của doanh nghiệp như máy móc thiết bị không đồng bộ, công nghệ lạc hậu, thiếuvốn hay từ môi trường kinh doanh như sự thay đổi đột ngột nhu cầu, chính sáchkinh tế của nhà nước, thiên tai Rủi ro kinh doanh xảy ra có thể gây thiệt hại rất lớncho doanh nghiệp về nhiều mặt vì vậy khi xây dựng các phương án kinh doanh,doanh nghiệp rất quan tâm đến việc ngăn ngừa rủi ro đảm bảo độ an toàn cao nhấtcho doanh nghiệp Một trong những biện pháp giúp doanh nghiệp giảm thiểu nhữngrủi ro là thực hiện đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩm để tạo ra các hìnhthức tiêu thụ sản phẩm khác nhau, bổ sung lẫn nhau thay vì chỉ tập trung vào mộthình thức tiêu thụ sản phẩm khi các yếu tố khách quan biến động có thể dẫn đến sựphá sản của doanh nghiệp.

b Đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp

Hiệu quả sản xuất kinh doanh là phạm trù kinh tế biếu hiện tập trung của sựphát triển kinh tế theo chiều sâu, phản ánh trình độ khai thác các nguồn lực một cáchhiệu quả nhất, phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh

sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường, đồng thời thể hiện trình độ tổchức, năng lực điều hành nhằm đạt được các mục tiêu sản xuất kinh doanh Đối vớidoanh nghiệp sản xuất, tiêu thụ sản phẩm là một trong những nghiệp vụ cơ bản, trựctiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống củanhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữacung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường Việc

đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩm trên cơ sở các nguồn lực sẵn có chophép doanh nghiệp tăng thêm thị phần, mở rộng thị trường, đạt được lợi nhuận tối đangoài ra còn tăng thêm thu nhập cho người lao động, giải quyết việc làm và các mụctiêu xã hội khác

c Mở rộng thị trường, tăng lượng khách hàng

Đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩm nhằm mở rộng sự ảnh hưởng củadoanh nghiệp đối với người tiêu dùng về thương hiệu, sản phẩm Mặc dù là các lĩnhvực kinh doanh khác nhau nhưng có nhiều người biết đến thương hiệu doanh nghiệp

Do vậy, số lượng khách hàng cũng tăng theo Đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sảnphẩm cũng là một phương thức quảng bá sản phẩm trong cùng lĩnh vực kinh doanh.Thực hiện quảng bá sản phẩm theo kiểu đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩmgiảm được chi phí quảng cáo và tiêu thụ sản phẩm.

Tóm lại, thực hiện đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩm được coi làmột xu hướng tất yếu khách quan đối với các doanh nghiệp giúp doanh nghiệp tồntại, phát triển vững chắc trong nền kinh tế thị trường hiện nay

1.1.2 Phân loại phương thức tiêu thụ

Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, người mua cùng doanh nghiệp sản xuất cóquyền lựa chọn những hình thức mua bán thuận tiện phù hợp với điều kiện của mình.Hình thức tiêu thụ sản phẩm phản ánh mối quan hệ giữa người mua và người bán,doanh nghiệp sản xuất trong giao dịch mua bán, thanh toán, vận chuyển

Có nhiều tiêu thức phân loại hình thức tiêu thụ của doanh nghiệp sản xuất cụthể là:

1.1.2.1 Hình thức tiêu thụ xét theo mối quan hệ với người tiêu dùng cuối cùng

a, Hình thức bán buôn

Bán buôn hàng hóa là hình thức tiêu thụ mà doanh nghiệp sản xuất bán hàngcho các trung gian để bán lại cho người tiêu dùng cuối cùng Đặc điểm bán buôn làhàng hóa vẫn nằm trong lĩnh vực lưu thông, chưa đi vào tiêu dùng Do vậy, giá trị vàgiá trị sử dụng của hàng hóa chưa được thực hiện Bán buôn thường được thực hiệnvới số lượng lớn hoặc bán theo lô hàng lớn Giá bán biến động tùy thuộc vào sốlượng hàng bán và phương thức thanh toán Trong bán buôn thường bao gồm haihình thức:

• Hình thức bán buôn hàng hoá tại kho của doanh nghiệp sản xuất:

Bán buôn hàng hoá qua kho là phương thức bán hàng hoá mà trong đó, hàng bánphải được xuất từ kho của doanh nghiệp sản xuất

Theo hình thức này, bên mua cử đại diện đến kho của doanh nghiệp sản xuất đểnhận hàng Doanh nghiệp sản xuất xuất kho hàng hoá giao trực tiếp cho bên mua.Sau khi bên mua nhận đủ hàng, thanh toán tiền hoặc chấp nhận nợ, hàng hoá đượcxác định là tiêu thụ

• Bán buôn hàng hoá qua kho theo hình thức chuyển hàng:

Theo hình thức này, căn cứ vào hợp đồng kinh tế đã ký kết hoặc theo đơn đặthàng, doanh nghiệp sản xuất xuất kho hàng hoá, dùng phương tiện vận tải của mìnhhoặc đi thuê ngoài, chuyển hàng đến kho của bên mua hoặc một địa điếm nào đó bênmua quy định trong hợp đồng Hàng hoá chuyển bán vẫn thuộc quyền sở hữu củadoanh nghiệp sản xuất Chỉ khi nào được bên mua kiểm nhận, thanh toán hoặc chấpnhận thanh toán thì số hàng chuyển giao mới được coi là tiêu thụ, người bán mấtquyền sở hữu về số hàng đã giao Chi phí vận chuyến do doanh nghiệp sản xuất chịuhay bên mua chịu là do sự thoả thuận từ trước giữa hai bên Nếu doanh nghiệp sảnxuất chịu chi phí vận chuyển, sẽ được ghi vào chi phí tiêu thụ Nếu bên mua chịu chiphí vận chuyển, sẽ phải thu tiền của bên mua

b, Hình thức bán lẻ

Bán lẻ hàng hoá là phương thức tiêu thụ trực tiếp cho người tiêu dùng hoặc các tổchức kinh tế hoặc các đơn vị kinh tế tập thể mua về mang tính chất tiêu dùng nội bộ.Tiêu thụ theo phương thức này có đặc điểm là hàng hoá đã ra khỏi lĩnh vực sản xuất

và đi vào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá đã được thựchiện Bán lẻ thường bán đơn chiếc hoặc bán với số lượng nhỏ, giá bán thường ổnđịnh Bán lẻ có thể thực hiện dưới các hình thức sau, thường được thực hiện ở cáccửa hàng bán lẻ hoặc cửa hàng giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp:

- Hình thức bán lẻ thu tiền tập trung:

Bán lẻ thu tiền tập trung là hình thức tiêu thụ mà trong đó tách rời nghiệp vụ thutiền của người mua và nghiệp vụ giao hàng cho người mua Mỗi quầy hàng có mộtnhân viên thu tiền làm nhiệm vụ thu tiền của khách, viết hoá đơn hoặc tích kê chokhách để khách đến nhận hàng ở quầy hàng do nhân viên tiêu thụ giao Hết ca (hoặchết ngày) tiêu thụ, nhân viên tiêu thụ căn cứ vào hoá đơn và tích kê giao hàng chokhách hoặc kiểm kê hàng hoá tồn quầy để xác định số lượng hàng đã bán trong ngày,trong ca và lập báo cáo tiêu thụ Nhân viên thu tiền làm giấy nộp tiền và nộp tiền chothủ quỹ

1.1.2.2 Hình thức tiêu thụ theo mức độ trung gian.

a, Tiêu thụ trực tiếp: Là doanh nghiệp sản xuất tiêu thụ sản phẩm không qua

bất cứ trung gian nào

- Tiêu thụ tại cửa hàng, quầy hàng, điểm tiêu thụ của doanh nghiệp: Là hìnhthức bán với nhu cầu nhỏ, chu kỳ tiêu dùng không ổn định Khi khách hàng có nhucầu mua hàng sẽ đến trực tiếp cửa hàng, quầy hàng, điểm tiêu thụ của doanh nghiệp

để thực hiện việc trao đổi mua tiêu thụ hóa Việc tổ chức quầy hàng, cửa hàng phảicăn cứ vào lượng hàng hoá bình quân tiêu thụ một ngày đêm để chuẩn bị đủ lượnghàng hoá, phương tiện, trang thiết bị để đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng.Việc tiêu thụ hàng hóa tại quầy hàng, cửa hàng đòi hỏi người bán phải văn minh,lịch sự và khoa học khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Để đạt được điều này cáccửa hàng cần có địa điểm giao dịch sạch sẽ gọn gàng, tổ chức tiêu thụ thuận tiện đápứng nhu cầu của khách hàng với thái độ niềm nở nhiệt tình và để lại ấn tượng tốt

- Tiêu thụ tại kho của doanh nghiệp: Đây là hình thức tiêu thụ cho khách hàng với

số lượng lớn, tiêu dùng tương đối ổn định Đây là hình thức tiêu thụ không thu tiềntrực tiếp mà chỉ thông qua hoá đơn mua bán mà người cung cấp sẽ giao hàng

Cũng như hình thức tiêu thụ tại cửa hàng, khâu tiếp khách có tác dụng gây thiệncảm tốt với khách hàng giúp quá trình mua bán thuận lợi rất nhiều Khâu tiếp kháchcủa quá trình tiêu thụ tại kho do rất nhiều bộ phận thực hiện nhằm đảm bảo tính chủđộng, nắm bắt được nhu cầu và đặc điểm tâm lý của khách hàng để từ đó thuyết phụcđược khách hàng đi đến quyết định mua Nếu khách hàng cần báo giá thì kho phảitiến hành báo giá kịp thời cho khách hàng

b, Tiêu thụ gián tiếp: Doanh nghiệp tiêu thụ thông qua một hoặc nhiều trung gian

để đưa hàng hóa tới tay người tiêu dùng Trong tiêu thụ gián tiếp có hai loại hìnhsau:

- Tiêu thụ qua đại lý: Là phương thức tiêu thụ mà trong đó doanh nghiệp sản xuất(bên giao đại lý) giao hàng cho các đại lý (bên nhận đại lý) để các cơ sở này trực tiếptiêu thụ Theo Luật sản xuất năm 2005, có các hình thức đại lý như sau:

+ Đại lý bao tiêu: Là hình thức đại lý mà bên đại lý thực hiện việc mua, bán trọnvẹn một khối lượng hàng hóa hoặc cung ứng đầy đủ một dịch vụ cho bên giao đại lý.+ Đại lý độc quyền: là hình thức đại lý mà tại một khu vực địa lý nhất định bêngiao đại lý chỉ giao cho một đại lý mua, bán một hoặc một số mặt hàng hoặc cungứng một hoặc một số loại dịch vụ nhất định

+ Đại lý hoa hồng: Là hình thức đại lý mà bên đại lý thực hiện việc tiêu thụ hóacung ứng dịch vụ cho bên giao đại lý với những đặc điểm sau:

 Bên giao đại lý sẽ ấn định giá giao đại lý và giá tiêu thụ hóa, cung ứng dịch

+ Tổng đại lý mua tiêu thụ hóa, cung ứng dịch vụ là hình thức đại lý mà bên đại

lý tổ chức một hệ thống đại lý trực thuộc để thực hiện việc mua tiêu thụ hóa, cungứng dịch vụ cho bên giao đại lý Tổng đại lý đại diện cho hệ thống đại lý trực thuộc.Các đại lý trực thuộc hoạt động dưới sự quản lý của tổng đại lý và với danh nghĩacủa tổng đại lý

+ Các hình thức đại lý khác mà các bên thỏa thuận

- Tiêu thụ qua các doanh nghiệp khác: Là hình thức kết hợp giữa các Doanhnghiệp có cùng mặt hàng hoặc các Doanh nghiệp có hàng bổ trợ để cùng nhau cungứng hàng hóa ra thị trường

1.1.2.3 Hình thức tiêu thụ theo tiêu thức hiện đại.

a, Tiêu thụ truyền thống: Là phương pháp tiêu thụ lâu đời nhất, người bán

phục vụ mỗi khách hàng của họ, diễn giả, chứng minh Phương pháp này áp dụngchủ yếu cho những sản phẩm có tính kỹ thuật cao cần thiết có sự đón tiếp, hướngdẫn, nhiệt tình Với hình thức tiêu thụ này người mua đến tận cửa hàng, quầy hàng

để làm thủ tục mua tiêu thụ hóa

b, Tiêu thụ hiện đại: Là việc tiêu thụ bằng công nghệ, phần mềm hiện đại một

cách gọn nhẹ, tiện lợi và có thể giao dịch mọi lúc mọi nơi, tiêu thụ hiện đại có khảnăng phát triển theo chuỗi nhiều cửa hàng, tiêu thụ trên phạm vi rộng và khách hàng

có ở mọi nơi Tiêu thụ hiện đại có hai phương thức sau:

- Tiêu thụ theo phương thức sản xuất điện tử: Sản xuất điện tử (TMĐT) tiếng anh là

“Electronic Commerce”, TMĐT là việc sử dụng các phương pháp điện tử để tiếnhành quá trình làm sản xuất; hay chính xác hơn, TMĐT là việc trao đổi thông tin sảnxuất thông qua các phương tiện công nghệ điện tử, mà không cần phải in ra giấy

trong bất cứ công đoạn nào của toàn bộ quá trình giao dịch Bất cứ thời điểm nàocũng có thể cung cấp cho người sử dụng internet mọi thông tin đầy đủ, cập nhật nhất.

1.1.2.4 Hình thức tiêu thụ chủ động và bị đông:

a, Tiêu thụ theo hợp đồng: Là hình thức tiêu thụ giữa người mua và doanh

nghiệp ký kết với nhau thông qua bản hợp đồng mua tiêu thụ hóa với khối lượng lớn

để tạo điều kiện cho người bán được chủ động chuẩn bị hàng hóa theo yêu cầu củangười mua, trong quá trình thực hiện hợp đồng hai bên cùng thể hiện trách nhiệm vàtôn trọng lợi ích của nhau

b, Tiêu thụ không theo hợp đồng: Là khi người mua có nhu cầu về hàng hóa

thì người mua có thể tìm đến thẳng doanh nghiệp hay kho hàng của doanh nghiệp đểmua hàng mà không có đơn đặt hàng hay có sự ký kết hợp đồng mua bán từ trước.Bán không theo hợp đồng người bán có thể bị động trong quá trình chuẩn bị hànghóa theo yêu cầu của người mua khi số lượng hàng hóa yêu cầu lớn

1.2 Nội dung đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp

1.2.1 Điều kiện lựa chọn các phương thức tiêu thụ sản phẩm

Tùy theo đặc điểm sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, cụ thể là các điềukiện sau đây:

-Sản phẩm kinh doanh bao gồm khối lượng, quy cách, chủng loại, các hìnhthức bao bì đóng gói

-Khách hàng: Số lượng khách hàng, quy mô tiêu dùng, tính chất mua bán(thường xuyên hay không thường xuyên) phân bổ khách hàng ở các khu vực địa lýhay thị trường khác nhau, sở thích mua sắm

-Giao thông vận tải: Hệ thống đường xá giao thông, loại phương tiện vận tải,các loại hình kinh doanh vận tải, các dịch vụ liên quan đến quá trình vận chuyểnhàng hóa

-Chiến lược và kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp: đặc biệt là chiến lượcphát triển thị trường, phát triển khách hàng trong hiện tại cũng như trong tương laicủa doanh nghiệp

Những điều kiện trên là căn cứ quan trọng để doanh nghiệp sử dụng phươngthức tiêu thụ này hay phương thức tiêu thụ khác hoặc kết hợp nhiều phương thức tiêuthụ để đảm bảo hiệu quả sản xuất kinh doanh

1.2.2 Đa dạng hóa các công cụ sử dụng trong tiêu thụ của doanh nghiệp sản xuất

Trong nền kinh tế thị trường, một doanh nghiệp phải chịu rất nhiều sức ép từcác đối thủ cạnh tranh Để tồn tại và phát triển được trong điều kiện như vậy, mỗidoanh nghiệp đều có những công cụ riêng của mình để tạo ra lợi thế cạnh tranh sovới các đối thủ khác trên thị trường Các công cụ thường được sử dụng là: sản phẩm,truyền thông, kinh tế và dịch vụ khách hàng

a Công cụ sản phẩm:

Khi nói về sản phẩm, người ta thường quy nó về một hình thức tồn tại vậtchất cụ thể và do đó nó chỉ bao hàm những thành phần hoặc yếu tố có thể quan sátđược Đối với các chuyên gia marketing, họ hiểu sản phẩm - hàng hoá ở một phạm virộng lớn hơn Cụ thể là: Sản phẩm của doanh nghiệp là một hệ thống thống nhất cácyếu tố có liên quan chặt chẽ với nhau nhằm thoả mãn đồng bộ các yêu cầu của kháchhàng bao gồm sản phẩm vật chất, bao bì, nhãn hiệu, các dịch vụ kèm theo

Sản phẩm là một trong những hình thức cạnh tranh quan trọng nhất, chữ tíncủa doanh nghiệp tạo ra lợi thế có tính quyết định trong cạnh tranh Xuất phát từ tầmquan trọng của việc nắm bắt nhu cầu thị trường với các doanh nghiệp hiện nay,chủng loại, chất lượng, giá cả của sản phẩm được coi là những khía cạnh quan trọngtrong cạnh tranh Do đó, doanh nghiệp muốn tồn tại, đứng vững trên thị trường và cósức cạnh tranh cao thì cần phải đảm bảo các yêu cầu sau:

- Chủng loại sản phẩm: Trong thực tế sản xuất kinh doanh sự đa dạng sản

phẩm, mặt hàng nhằm đáp ứng được nhu cầu của thị trường là sự cần thiết cần quantâm Thế nhưng cũng ko thể tránh được sự thiếu hụt mặt hàng Vì thế mà doanhnghiệp phải thường xuyên cần mở rộng danh mục về sản phẩm, đa dạng, nhiều loạihàng hóa với nhiều quy cách khác nhau nhằm thỏa mãn các nhu cầu khác nhau củakhách hàng Doanh nghiệp thường xuyên có chuyên viên đi ra soát thực tế để đánhgiá thị trường, mặt nhu cầu của thị trường đến đâu để kịp thời tổ chức sản xuất đápứng mặt cung đến đó

- Chất lượng sản phẩm: Sản phẩm được doanh nghiệp sử dụng làm công cụ

để tăng khả năng cạnh tranh bằng cách làm ra các sản phẩm có chất lượng cao nhằmphục vụ một cách tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng, hoặc là tạo ra sự khác biệt đểthu hút khách hàng Mặt khác doanh nghiệp nào có sản phẩm chất lượng càng cao thì

uy tín và hình ảnh của nó trên thị trường cũng càng cao Đồng thời chất lượng sảnphẩm tạo nên sự trung thành của khách hàng đối với các nhãn hiệu của doanhnghiệp Vì vậy, nó tạo ra lợi thế cạnh tranh lớn và lâu dài cho doanh nghiệp trước cácđối thủ cạnh tranh.

Chính vì vậy, việc kiểm tra chất lượng sản phẩm là rất cần thiết Tuy nhiên để

có căn cứ đánh giả chất lượng, doanh nghiệp phải xác định các tiêu chuẩn chất lượngsản phẩm: chỉ tiêu về hình dáng, màu sắc, kích thước, trọng lượng, tính chất cơ lýhoá, độ bền, độ an toàn và các chỉ tiêu khác

Thực tế cho thấy các doanh nghiệp thành đạt trong kinh doanh đều có thái độtích cực như nhau trong quản lý chất lượng sản phẩm Nguyên tắc chung của họ làđảm bảo chất lượng tuyệt đối với độ tin cậy cao khi sử dụng và tính trung thực trongquan hệ mua bán Chất lượng sản phẩm là vấn đề sống còn đối với doanh nghiệp, khichất lượng sản phẩm không được đảm bảo không thoả mãn nhu cầu của khách hàngthì ngay lập tức khách hàng sẽ rời bỏ doanh nghiệp Do đó, để tồn tại và chiến thắngtrong cạnh tranh, doanh nghiệp cần phải đảm bảo chất lượng sản phẩm

- Giá bán sản phẩm: Giá cả là hình thức biểu hiện bằng tiền giá trị của hàng

hoá Nó thể hiện mối quan hệ trực tiếp giữa người mua và người bán Đối với cácdoanh nghiệp, giá cả trực tiếp tạo ra doanh thu và lợi nhuận thực tế Còn đối vớingười mua, giá hàng hoá luôn được coi là chỉ số đầu tiên để họ đảnh giá phần

“được” và chi phí phải bỏ ra để sở hữu và tiêu dùng hàng hoá Vì vậy, những quyếtđịnh về giá luôn giữ vai trò quan trọng và phức tạp nhất mà một doanh nghiệp phảiđối mặt khi soạn thảo các chiến lược cạnh tranh của mình

Cùng với chất lượng sản phẩm thì giá bán cũng là công cụ cạnh tranh chủ yếucủa các doanh nghiệp Giá cả tác động rất lớn đến cạnh tranh, chúng thường được sửdụng khi doanh nghiệp mới ra thị trường hoặc khi muốn thâm nhập vào một thịtrường mới hoặc muốn tiêu diệt một đối thủ cạnh tranh khác Cạnh tranh về giá sẽ có

ưu thế hơn đối với các doanh nghiệp có vốn và sản lượng lớn hơn nhiều so với cácđối thủ khác

Giá cả được sử dụng làm công cụ cạnh tranh thể hiện thông qua chính sáchđịnh giá bán mà doanh nghiệp áp dụng đối với các loại thị trường của mình trên cơ

sở kết hợp một số chính sách, điều kiện khác Định giá là việc ấn định có hệ thống

giá cả cho đúng với hàng hoá hay dịch vụ bán cho khách hàng Có các chính sáchđịnh giá sau:

Chính sách định giá thấp: Là chính sách định giá thấp hơn giá thị trường để

thu hút khách hàng về phía mình Chính sách này đòi hỏi doanh nghiệp thục hiện nóphải có tiềm lực vốn lớn, phải tính toán chắc chắn và đầy đủ mọi tình huống rủi ro.Nếu thành công nó sẽ giúp cho doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường cũ, thâm nhậpvào thị trường mới và bán đuợc khối lượng sản phấm lớn

Chính sách định giá ngang thị trường: Đây là chính sách định giá phổ biến,

doanh nghiệp sẽ định giá bán sản phẩm của mình xoay quanh mức giá bán trên thịtrường của các đối thủ khác Với chính sách này, doanh nghiệp phải tăng cường côngtác tiếp thị, nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm chi phí sản xuất để đứng vững trênthị trường

Chính sách định giá cao: Là chính sách giá bán sản phẩm cao hơn giá thống

trị trên thị trường, cao hơn nhiều so với giá trị thực của sản phẩm Chính sách nàychỉ áp dụng cho các doanh nghiệp có sản phẩm hoặc dịch vụ độc quyền hoặc vớidoanh nghiệp có chất lượng cao hơn hẳn Chính sách này giúp cho các doanh nghiệpthu đuợc lợi nhuận siêu ngạch

Chính sách định giá phân biệt: Nếu đối thủ cạnh tranh chưa có chính sách

phân biệt thì đây là một thứ vũ khí cạnh tranh không kém phần lợi hại của doanhnghiệp Chính sách này được thể hiện là với cùng một loại sản phẩm nhưng có nhiềumức giá khác nhau và các mức giá đó được phân biệt theo nhiều tiêu thức khác nhau

Ví dụ người mua nhiều được ưu đãi giá hon so với người mua ít (phân biệt theolượng mua), người thanh toán ngay được ưu đãi giá hơn so với người trả chậm (phânbiệt theo phương thức thanh toán) Ngoài ra còn có phân biệt theo lượng mua, theophương thức thanh toán, theo thời gian

Chính sách bán phá giá: Giá bán thấp hơn hẳn so với giá thị trường, thậm chí

còn thấp hơn cả giá thành Doanh nghiệp sử dụng chính sách này nhằm đánh bại đốithủ cạnh tranh ra khỏi thị trường Nhưng để làm được điều này doanh nghiệp phải cóthế mạnh về tài chính, tiềm lực khoa học công nghệ và uy tín trên thương trường.Việc bán phá giá chỉ thực hiện trong thời gian nhất định để có thể loại bỏ đượcnhững đối thủ nhỏ, khó loại bỏ được những đối thủ lớn Tuy nhiên trong nhiều

trường hợp doanh nghiệp không được sử dụng chính sách này do luật chống bán phágiá mà nhà nước quy định.

b Công cụ truyền thông:

- Quảng cáo: Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền

tin cho các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng khônggian và thời gian nhất định

Thực chất của quảng cáo là thông tin đến công chúng, người tiêu dùng về sảnphẩm mà doanh nghiệp đang có Mục tiêu của quảng cáo là đẩy nhanh tốc độ tiêu thụcũng như làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, lôi kéo ngày càngnhiều khách hàng về phía doanh nghiệp, tạo lập uy tín cho doanh nghiệp Quảng cáonhằm giới thiệu những sản phẩm mới hoặc những sản phẩm được cải tiến cho kháchhàng, làm cho khách hàng biết được những điểm khác biệt tốt hơn của doanh nghiệp,góp phần tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp so với các đối thủ Phương tiệnquảng cáo rất đa dạng và phong phú, cụ thể có các phương tiện quảng cáo sau:

+ Vô tuyến truyền hình: Là phương tiện quảng cáo hiệu quả nhất hiện nay,thông qua hình ảnh sản phẩm ở góc độ có lợi nhất (nhờ kỹ xảo điện ảnh) để các hộgia đình bị kích thích, lôi cuốn và quan tâm đến sản phẩm, nhất là sản phẩm mới

+ Báo chí: Là phương tiện quảng cáo nhằm vào đối tượng trên phạm vi rộng,nội dung quảng cáo báo chí thường gồm 3 bộ phận hợp thành: chữ, trang vẽ quảngcáo, tên và địa chỉ kinh doanh của doanh nghiệp

+ Đài phát thanh: Là phương tiện quảng cáo thông dụng, có khả năng thôngbáo nhanh, rộng rãi Để nâng cao hiệu quả quảng cáo bằng radio cần chú ý tới thờiđiểm thông tin, số lần lặp lại thông tin và thời gian lặp lại thông tin

+ Áp phích: Là hình thức cho phép khai thác tối đa, lợi về kích thước hìnhảnh, màu sắc, vị trí, chủ đề quảng cáo Áp phích quảng cáo gồm bảng quảng cáo vàcác tờ quảng cáo

+ Bao bì và nhãn hiệu hàng hóa: Đây là phương tiện quảng cáo hàng hóa quantrọng và thông dụng, có hiệu quả Phương tiện quảng cáo này làm khách hàng tậptrung chú ý ngay vào hàng hóa Nó vừa góp phần nâng cao chất lượng hàng hóa vừabảo đảm giả trị sử dụng của hàng hóa

+ Quảng cáo bằng bưu điện: Đây là quảng cáo mà doanh nghiệp liên hệ vớikhách hàng quan trọng, gửi cho họ catalog, thư chúc tết quảng cáo, mẫu hàng và các

ấn phẩm quảng cáo qua bưu điện Hiệu quả của phương tiện này không lớn do chỉtập trung vào một số lượng khách hàng cụ thể

- Xúc tiến tiêu thụ: Theo quan niệm của marketing, đây là một trong 4 nhóm

công cụ chủ yếu của marketing - mix mà doanh nghiệp có thể sử dụng để tác độngvào thị trường mục tiêu nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Xúctiến tiêu thụ được hiểu là: các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực marketing củacác doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội tiêu thụ hoá và cung ứng dịch vụ.Nội dung của xúc tiến tiêu thụ được xác định bao gồm các nội dung chủ yếu: quảngcáo tiêu thụ, khuyến mại, tham gia hội chợ triển lãm, tiêu thụ trực tiếp và quan hệcông chúng

Xúc tiến tiêu thụ là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường và tăngtính cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường Thông quaxúc tiến, các doanh nghiệp tiếp cận được với thị trường tiềm năng của mình, cung cấpcho khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những dịch vụ ưu đãi để tiếp tụcchinh phục khách hàng của doanh nghiệp và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh.Hoạt động xúc tiến sẽ tạo ra hình ảnh đẹp về doanh nghiệp trước con mắt của kháchhàng, lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp nhờ thế mà không ngừng tăng lên

Thêm vào đó, xúc tiến tiêu thụ còn kích thích người tiêu dùng mua sản phẩmcủa doanh nghiệp nhiều hơn, thu hút được các khách hàng tiềm năng từ đó làm tăngkhả năng tiêu thụ của doanh nghiệp, doanh nghiệp ngày càng được khách hàng ưachuộng hơn Vì vậy, để nâng cao khả nàng cạnh tranh, một vấn đề quan trọng ảnhhưởng tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp là phải tổ chức tốt hoạt động xúctiến tiêu thụ

- Quan hệ công chúng: Quan hệ công chúng là kích thích một cách gián tiếp

nhằm tăng nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ hay uy tín của một đơn vị kinh doanh bằngcách đưa ra những tin tức có ý nghĩa sản xuất về chúng trên các ấn phẩm, cácphương tiện thông tin đại chúng một cách thuận lợi và miễn phí

Quan hệ công chúng là hình thức hoạt động tổ chức dư luận xã hội - dư luậnthị trường Hoạt động tổ chức dư luận xã hội có một số nhiệm vụ, trong đó có nhiệm

vụ bảo đảm cho công ty có danh tiếng tốt, hình ảnh tốt, xử lý các tin đồn, hình ảnhbất lợi đã lan truyền ra bên ngoài Hoạt động này có thể thông qua các hình thức nhưbài phát biểu trực tiếp của người dẫn chương trình trong buổi họp hoặc gián tiếpthông qua các bài viết trên tạp chí Nó có thể mang tính sản xuất như bảo trợ cácchương trình, hoạt động xã hội, thể thao Quan hệ công chúng bao gồm:

+ Tuyên truyền cho sản phẩm: gồm các nỗ lực khác nhau làm cho công chúngbiết về một sản phẩm nào đó

+ Tuyên truyền hợp tác: hoạt động này bao gồm việc truyền trong nội bộ cũngnhư bên ngoài để người ta hiểu về tổ chức của mình, nhằm tạo ra một hình ảnh tốtđẹp, tăng ưu thể của công ty

+ Vận động hành lang là việc giao tiếp với các nhà làm luật, quan chức nhànước để ủng hộ hay cản trở một sắc luật nào đó

+ Tuyên truyền về xử lí một sự việc bất lợi cho công ty: Đang lan truyền rangoài Hoạt động tuyên truyền còn được thực hiện ở nhiều lĩnh vực nhằm giải quyếtnhững công việc cụ thể do công ty đặt ra

Quan hệ công chúng ít được sử dụng, song nó có tiềm năng hon để tạo nênmức độ biết đến và sự ưa thích trên thị trường, xác định lại vị trí của sản phẩm vàbảo vệ chúng

Tuy nó là hoạt động miễn phí, song trên thực tế khi các công ty thực hiện hoạtđộng này, họ thường đầu tư một khoản tiền nhất định để duy trì mối quan hệ côngchúng tốt đẹp với các cơ quan thông tin đại chúng

c, Công cụ kinh tế và dịch vụ khách hàng:

- Chiết giá: Chiết giá là hình thức doanh nghiệp có những mức giảm giá theo

nhũng điều kiện tiêu thụ khác nhau Chiết giá có tác dụng kích thích khả năng muahàng của khách hàng, là khoản ưu đãi cho khách hàng theo từng đối tượng, Nó mangtính cạnh tranh với các doanh nghiệp khác để đưa lại mức giá tốt nhất cho kháchhàng và các đại lý của doanh nghiệp Do vậy các doanh nghiệp sản xuất thường sửdụng công cụ này để cạnh tranh với nhau trên cùng một địa bàn Các Doanh nghiệpthường hay sử dụng các loại hình chiết giá sau:

+ Chiết giá cho số lượng mua lớn: Đó là việc giảm giảm giá cho những ngườimua với số lượng lớn trong một thời gian nhất định Loại chiết khấu này khuyến

khích người mua hàng gia tăng khối lượng hàng hóa và tập trung mua nhiều lần vàomột người bán.

+ Chiết khấu chức năng (chiết khấu sản xuất): Là chiết giá của doanh nghiệp

áp dụng cho các thành viên trong kênh phân phối Phần chiết giá này phải bao gồmhai bộ phận: chi phí mà các thành viên trong kênh phân phối phải bỏ ra để tiến hànhcác hoạt động phân phối hàng hóa theo chức năng của họ và lãi thỏa đáng cho những

nỗ lực và phải gánh chịu rủi ro của các thành viên trong kênh

+ Chiết khấu thời vụ: Là việc giảm giá cho những khách hàng mua hàng hóa

và dịch vụ trái vụ Loại chiết khấu này cho phép doanh nghiệp sản xuất duy trì mứctiêu thụ hóa trong suốt cả năm

+ Chiết giá khuyến khích thanh toán bằng tiền mặt và thanh toán nhanh: Làviệc giảm giá cho những người thanh toán ngay hóa đơn khoản chiết khấu này phảiđược đảm bảo cho tất cả những người mua thực hiện được điều kiện đó Khoản chiếtkhấu như vậy là thông lệ ở nhiều ngành với mục đích cải thiện khả năng thanh toáncủa người bán và giảm bớt chi phí để thu hồi tiền nợ khó đòi

+ Bớt giá: Đó là việc giảm giá bán so với biểu giá đã quy định Nó được ápdụng trong trường hợp như bán lại hàng cũ mua hàng mới, bớt giá để giải phónghàng chậm luân chuyển, thưởng cho các đại lý tham gia vào chương trình hỗ trợ tiêuthụ

- Hoa hồng: Đây cũng là một trong những hình thức ưu đãi khách hàng sau

thanh toán giúp các doanh nghiệp đẩy mạnh hàng hóa ra thị trường, với ưu đãi nàycác đại lý sẽ được hưởng thêm phần hoa hồng ngoài phần chiết khấu trực tiếp trênđơn hàng, nhưng đổi lại các đại lý phải tiêu thụ lượng hàng hóa lớn nằm trong quyđịnh được hưởng hoa hồng mà Công ty đã đề ra Được áp dụng với những kháchhàng nhập hàng theo phương thức nhập thẳng hoặc mua đứt bán đoạn

- Quà tặng: Là biện pháp được các doanh nghiệp sử dụng để khuyến khích

tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp sản xuất thường sử dụng quà tặng khách hàng lànhũng món quà mang thương hiệu của doanh nghiệp nhằm mục đích tạo dụng hìnhảnh thương hiệu, thu hút khách hàng và làm tăng doanh thu của doanh nghiệp.Doanh nghiệp dùng quà tặng để trao, tặng cho khách hàng của công ty hoặc là nhũngkhách hàng tiềm năng của công ty

- Khuyến mại: Khuyến mại là biện pháp tác động tức thì, ngắn hạn đê khuyến

khích việc mua sản phẩm dịch vụ, có tác dụng kích thích người tiêu dùng sản phẩm,khuyến mại thường áp dụng ở khâu thứ 3 của chu kỳ sản phẩm khi mà thị trườngmục tiêu đã ở trạng thái bão hòa Khuyến mại làm tăng doanh số bán, nó đánh vàolợi ích kinh tế của cá nhân làm cho việc quyết định mua sản phẩm tăng lên đặc biệt

là trong trường hợp phân vân giữa các đối thủ Khuyến mại thường thích hợp choviệc hấp dẫn khách hàng hiện tại làm cho việc thâm nhập sâu vào thị trường đượcnhanh hơn

- Thanh toán: Đây cũng là một công cụ cạnh tranh được nhiều doanh nghiệp

sử dụng, phương thức thanh toán gọn nhẹ, rườm rà hay nhanh chậm sẽ ảnh hưởngđến công tác tiêu thụ và do đó ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệptrên thị trường

Các doanh nghiệp có thể áp dụng các phương pháp như:

+ Đối với khách hàng ở xa thì có thể trả tiền hàng qua ngân hàng, vừa nhanhvừa đảm bảo an toàn cho cả khách hàng lẫn doanh nghiệp

+ Với một số trường hợp đặc biệt, các khách hàng có uy tín với doanh nghiệphoặc khách hàng là người mua sản phẩm thường xuyên của doanh nghiệp thì có thểcho khách hàng trả chậm tiền hàng sau một thời gian nhất định

+ Giảm giá thêm đối với khách hàng thanh toán tiền ngay hoặc mua với sốlượng lớn

1.3.Các chỉ tiêu và nhân tố ảnh hưởng đến đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.3.1.Các chỉ tiêu đánh giá đa dạng hóa phương thức tiêu thụ sản phẩm

a Số lượng và qui mô các hình thức tiêu thụ.

Chỉ tiêu này phản ánh các hình thức tiêu thụ sản phẩm cụ thể mà doanhnghiệp sử dụng trong một thời kỳ nhất định Khi phân tích so sảnh cũng cần chỉ racác hình thức tiêu thụ mới mà doanh nghiệp áp dụng

Qui mô của từng hình thức tiêu thụ được xác định cả theo phạm vi không gian

và số lượng điểm tiêu thụ