Thảo luận Hành vi của khách hàng và quy trình bán hàng cá nhân sản phẩm xe Honda

Hành vi của khách hàng và quy trình bán hàng cá nhân sản phẩm xe Honda Hành vi của khách hàng và quy trình bán hàng cá nhân sản phẩm xe Honda Hành vi của khách hàng và quy trình bán hàng cá nhân sản phẩm xe Honda Hành vi của khách hàng và quy trình bán hàng cá nhân sản phẩm xe Honda Hành vi của khách hàng và quy trình bán hàng cá nhân sản phẩm xe Honda Hành vi của khách hàng và quy trình bán hàng cá nhân sản phẩm xe Honda Hành vi của khách hàng và quy trình bán hàng cá nhân sản phẩm xe Honda

Trang 1

BẢNG PHÂN CÔNG CÔNG VIỆC VÀ XẾP LOẠI

ST

T

Xếp Loại

3 Mai Quỳnh Anh (TK) Những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi

mua xe máy Honda của KH cá nhân;

7 Nguyễn Thùy Anh Tình hình kinh doanh sản phẩm xe

máy do Honda Ủy nhiệm của công ty B

8 Nguyễn Vân Anh Những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi

mua xe máy Honda của KH cá nhân B

Trang 2

A-CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

Độc lập- Tự do- Hạnh phúc

BIÊN BẢN HỌP NHÓM

Biên bản họp của nhóm 1, lớp học phần H2001CEMG2621

Thời gian họp: 13h30 Ngày 30 tháng 6 năm 2020

Địa điểm họp: Phòng G101 Trường Đại học Thương Mại

Thành viên nhóm: 10/10

Nội dung buổi họp:

- Nhóm trưởng đưa ra dàn ý bài thảo luận

- Lựa chọn công ty TNHH Hòa Bình Minh để tiến hành làm bài thảo luận

- Cả nhóm cho ý kiến góp ý, sửa dàn bài thảo luận

Buổi họp kết thúc vào 15h00 cùng ngày

Hà Nội, Ngày 30 tháng 6 năm 2020 Thư kí Nhóm trưởng

Mai Quỳnh Anh Nguyễn Thị Phương Anh

Trang 3

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

Địa điểm họp: Phòng V103 Trường Đại học Thương Mại

- Thống nhất dàn bài thảo luận cuối cùng

- Nhóm trưởng phân chia công việc cho các thành viên

- Hạn nộp ngày 5/7/2020

Trang 4

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

Địa điểm họp: Online

- Tổng hợp bài thảo luận, bàn bạc thống nhất thảo luận cuối cùng

- Nhóm trưởng phân thành viên làm slide và phân công thuyết trình

- Thuyết trình thử vào tối 12/7

Trang 5

MỤC LỤC

MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CÔNG TY TNHH HÒA BÌNH MINH 2

1.1 Giới thiệu chung 2

1.2 Tình hình kinh doanh sản phẩm xe máy do Honda Ủy nhiệm của công ty 4

CHƯƠNG 2: HÀNH VI MUA XE MÁY HONDA CỦA KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN 6 2.1 Những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua xe máy Honda của KH cá nhân 6

2.1.1 Văn hóa: 6

2.1.2 Xã hội: 9

2.1.3 Nhân tố cá nhân 12

2.1.4 Nhân tố tâm lý 15

2.2 Hành vi mua sản phẩm xe máy của khách hàng cá nhân 16

CHƯƠNG 3: QUY TRÌNH BÁN HÀNG CHO KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN MẶT HÀNG XE MÁY HONDA CỦA CÔNG TY TNHH HÒA BÌNH MINH 20

3.1 Quy trình bán hàng 20

3.2 Phân tích ưu nhược điểm trong quy trình bán hàng xe máy Honda của công ty Hòa Bình Minh 24

3.2.1 Ưu điểm: 24

3.2.2 Nhược điểm: 25

CHƯƠNG 4: ĐỀ XUẤT CẢI TIẾN QUY TRÌNH BÁN HÀNG XE MÁY HONDA CÔNG TY TNHH BÌNH MINH 27

TỔNG KẾT 29

Trang 6

MỞ ĐẦU

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay cùng với sự hội nhập kinh tế quốc tế, ngàycàng có nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trường cung cấp sản phẩm, dịch vụ khiến áplực cạnh tranh ngày càng khốc liệt Để thu hút được khách hàng, nâng cao thị phần giúpdoanh nghiệp tồn tại và phát triển, mỗi doanh nghiệp đều phải tìm cách nâng cao chấtlượng sản phẩm, dịch vụ, tạo những dịch vụ gia tăng nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh.Làm tốt được tất cả các công việc trên, mỗi doanh nghiệp đều phải có những nhà lãnh đạogiỏi, những nhân viên ưu tú Công tác quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng trongviệc đảm bảo sự thành công của bất cứ doanh nghiệp nào

Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát hoạt độngbán hàng nhằm thực hiện mục tiêu đã xác định của doanh nghiệp Hoạt động quản trị bánhàng đóng vai trò quan trọng giúp đảm bảo xây dựng và thực hiện được mục tiêu bánhàng của doanh nghiệp trên cơ sở dự báo thị trường; phát triển được mạng lưới bán hàngphù hợp với chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp; xây dựng được một lực lượng bánhàng có chuyên môn, có kỹ năng, có phẩm chất, có động cơ làm việc và có thành tích tốt;nắm bắt và điều chỉnh được các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp sát với tình hìnhbiến động của thị trường

Quản trị bán hàng bao gồm rất nhiều hoạt động của doanh nghiệp, trong đó hoạtđộng nghiên cứu hành vi của khách hàng cá nhân và quy trình bán hàng cá nhân là mộttrong những nội dung quan trọng Hoạt động đó nhằm giúp doanh nghiệp thực hiện tốtnhất mục tiêu bán hàng của mình Xuất phát từ tầm quan trọng đó, nhóm 1 xin được chọn

doanh nghiệp Công ty TNHH Hòa Bình Minh (mảng bán xe và dịch vụ do Honda Ủy nhiệm HEAD) để nghiên cứu về “Hành vi của khách hàng và quy trình bán hàng cá nhân sản phẩm xe Honda”, rút ra những ưu nhược điểm trong quy trình bán hàng, từ đó

đưa ra đề xuất cải tiến

Trong quá trình làm bài thảo luận của chúng em còn nhiều thiếu sót, mong được sựgóp ý của thầy để bài thảo luận hoàn thiện hơn

Trang 7

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CÔNG TY TNHH HÒA BÌNH MINH

1.1 Giới thiệu chung

 Tên Công ty

- Tên đầy đủ: CÔNG TY TNHH TỔNG CÔNG TY HÒA BÌNH MINH

- Tên giao dịch : TỔNG CÔNG TY HÒA BÌNH MINH

 Ngành nghề kinh doanh

- Kinh doanh xe máy, ô tô phụ tùng, dịch vụ bảo dưỡng

- Kinh doanh các mặt hàng điện tử, hàng công nghệ phẩm, vật liệu xây dựng

- Kinh doanh bất động sản nhà hàng, khách sạn, trung tâm thương mại, siêu thị

- Xây dựng các công trình : dân dụng, giao thông, thuỷ lợi, đường dây và trạm biến

áp dưới 35 KV

- Trồng hoa, trồng chè, chăn nuôi, chế biến nông lâm sản

- Hướng dẫn du lịch lữ hành, dịch vụ văn hoá, thể thao

- Kinh doanh xuất nhập khẩu

- Khai thác và chế biến khoáng sản

 Quá trình hình thành và phát triển

- Ngày thành lập: 20/04/1993

- Hình thành và phát triển: Khởi nguồn từ Công ty TNHH Hoà Bình tỉnh Yên Báivới ngành nghề kinh doanh chính là vật liệu xây dựng (VLXD): xi măng, sắt thép, trangthiết bị nội thất Công ty nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường, cung cấp vật liệu xây dựngcho nhu cầu của tỉnh Yên Bái và các tỉnh miền núi phía Bắc Nắm bắt cơ hội, dự báo thịtrường, Công ty đã trở thành nhà phân phối ủy nhiệm của các hãng sản xuất xe máy hàngđầu như Honda, Yamaha Với uy tín, lợi thế tại tỉnh Yên Bái Tổng Công ty đã xây dựng

dự án khách sạn, sản xuất nông nghiệp công nghệ cao tạo điểm sáng cho sự phát triểnkinh tế của tỉnh

- Sơ lược quá trình hình thành và phát triển

1993-1994: Thành lập doanh nghiệp kinh doanh VLXD tại tỉnh Yên Bái và Lào Cai

1998 -1999: Trở thành nhà phân phối ủy nhiệm đầu tiên của Honda tại tỉnh Yên Bái

và tỉnh Lào Cai

2000: Mở rộng phân phối Honda Ủy nhiệm tại tỉnh Phú Thọ

Trang 8

2001: Mở rộng kinh doanh VLXD tại tỉnh Phú Thọ và tỉnh Vĩnh Phúc.

2001-2003: Nhà phân phối ủy nhiệm của Yamaha tại Yên Bái, Đồng Nai, Hà Nội.2004: Mở rộng ngành nông nghiệp công nghệ cao tại tỉnh Yên Bái 2003 - 2012: Mởrộng thêm hơn 30 cửa hàng xe máy do Honda và Yamaha ủy nhiệm từ Bắc vào Nam, 20trung tâm và cửa hàng VLXD tại các tỉnh phía Bắc, 02 đại lý xe ô tô Hyundai 3S HàĐông Hyundai 3S Việt Trì tại tỉnh Phú Thọ; Khởi động và triển khai các dự án bất độngsản (khách sạn, trung tâm thương mại, siêu thị) và khoáng sản (cacbonat canxi, CaCO3);Đầu tư vào lĩnh vực vận tải hơn với 200 xe tải và xe du lịch phục vụ cho kinh doanh

 Sứ mệnh, tầm nhìn, mục tiêu

- Triết lý kinh doanh: Kinh doanh - Tích luỹ - Tăng năng lực - Mở rộng, phát triển

- Tầm nhìn: Trở thành Tập đoàn kinh tế hoạt động đa ngành nghề, đa lĩnh vực,trong đó lấy kinh doanh thương mại dịch vụ làm chủ lực

- Sứ mệnh: Tổng công ty Hòa Bình Minh luôn khẳng định là một doanh nghiệphoạt động chuyên nghiệp và chuyên môn hóa, không ngừng sáng tạo, đảm bảo uy tín,nâng cao thương hiệu, thân thiện, cởi mở và trung thực, xây dựng văn hoá Doanh nghiệp,luôn tiên phong trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh thương mại, dịch vụ, góp phần vào sựnghiệp phát triển kinh tế của Việt Nam và sẵn sàng hội nhập kinh tế thế giới

 Mục tiêu chiến lược của Tổng công ty đến năm 2020:

- Tiến hành tái cấu trúc từng ngành hàng, từng khu vực tiến tới quản trị theo hệthống và mục tiêu

- Đối với kinh doanh xe máy và dịch vụ: tiếp tục chuẩn hóa các tiêu chuẩn, quytrình, nghiệp vụ, đặc biệt chú trọng đến việc chăm sóc khách hàng, dịch vụ, giữ vững vịtrí dẫn đầu cả nước về bán lẻ xe máy, cung cấp phụ tùng chính hiệu và dịch vụ bảo dưỡngsửa chữa

- Đối với kinh doanh vật liệu xây dựng: Tập trung mở rộng và phát triển thànhchuỗi trung tâm vật liệu xây dựng trong cả nước, phấn đấu trở thành đơn vị phân phối vàdịch vụ dẫn đầu tại Việt Nam

- Đối với kinh doanh ô tô: Tiếp tục phát triển đại lý kinh doanh xe ôtô Hyundai đặcbiệt quan tâm nâng cao chất lượng dịch vụ, bảo dưỡng, sửa chữa, cung cấp phụ tùng chínhhãng, phấn đấu trở thành đại lý bán lẻ và dịch vụ xe Hyundai hàng đầu Việt nam

Trang 9

- Đối với lĩnh vực sản xuất nông nghiệp: Giữ vững quy mô, củng cố vững chắctrung tâm sản xuất nông nghiệp hiện có và khai thác có hiệu quả.

- Đối với kinh doanh khách sạn: Đẩy nhanh tiến độ thi công và hoàn thiện kháchsạn 3 sao tại Tỉnh Yên Bái để khai thác có hiệu quả

- Đối với sản xuất công nghiệp, khai thác mỏ và bất động sản: Khi cơ hội và thời

cơ sẽ triển khai các dự án của Tổng công ty đang khởi động

1.2 Tình hình kinh doanh sản phẩm xe máy do Honda Ủy nhiệm của công ty

Năm 1998 đến năm 1999, Công ty TNHH Hòa Bình Minh lần đầu trở thành nhàphân phối ủy nhiệm đầu tiên của Honda tại tỉnh Yên Bái và tỉnh Lào Cai Hiện nay Công

ty đã trở thành doanh nghiệp kinh doanh xe máy Honda hàng đầu tại Vĩnh Phúc, Phú Thọ,

TP HCM, Đồng Nai

Số lượng cửa hàng: Hiện Công ty đang sở hữu Hệ thống gần 40 Cửa hàng Bán xe &Dịch vụ do Honda Ủy nhiệm (HEAD), 1 Trung tâm Dịch vụ Wing Service, Trụ sở chính

và đội ngũ gần 1000 nhân viên

Sản phẩm kinh doanh: Là đơn vị chuyên mua bán các loại xe máy Honda Việt Namnhư Air Blade, SH, Wave Alpha, Ngoài ra còn cung cấp phụ tùng chính hãng, dịch vụbảo dưỡng, sửa chữa, và bảo hành xe tại các trung tâm dịch vụ của Công ty

Với những nỗ lực hết mình trong quá trình kinh doanh thời gian qua, Tổng Công tyHòa Bình Minh đã chứng tỏ được sự thành công trong lĩnh vực kinh doanh xe máy Tạođược uy tín lớn và thương hiệu Việt của mình thông qua các chứng nhận của hãng xeHonda và được tín nhiệm của người tiêu dùng trên toàn khu vực Vĩnh Phúc – Phú Thọ nóiriêng và cả nước nói chung Bên cạnh đó công ty đang tiếp tục mạnh dạn đầu tư, nghiêncứu thị trường, mở rộng thêm địa bàn hoạt động, nâng cao các dịch vụ sau bán hàng, cảitiến phong cách phục vụ tốt hơn nữa để đáp lại sự tin tưởng của khách hàng đã lựa chọnsản phẩm, dịch vụ do Tổng Công ty Hòa Bình Minh cung cấp

 Tình hình kinh doanh xe máy của công ty hiện nay:

Tại phần báo cáo tình hình hoạt động trước tác động của đại dịch COVID-19, HoàBình Minh cho biết công ty gặp khó khăn trong việc khôi phục bán hàng Bên cạnh đó thịtrường xe máy đã quay đầu đi xuống Nhu cầu giảm là do người tiêu dùng đã mua sắmnhiều trong 5 năm qua Hơn nữa, xu hướng “lên đời ô tô” diễn ra mạnh mẽ, khiến nhu cầu

Trang 10

về xe máy không tăng, các phương tiện giao thông công cộng phát triển và xe máy điệnngày càng ra nhiều mẫu mới, pin lưu trữ lâu hơn, đi xa hơn và chi phí rẻ, đang giành thịphần của xe máy chạy xăng kéo theo doanh thu giảm tương ứng.

Trang 11

CHƯƠNG 2: HÀNH VI MUA XE MÁY HONDA CỦA KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN

2.1 Những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua xe máy Honda của KH cá nhân 2.1.1 Văn hóa:

a) Nền văn hoá

 Yếu tố thẩm mỹ

Thẩm mỹ là những gì mà một nền văn hóa cho là đẹp khi xem xét đến các khía cạnhnhư nghệ thuật, hình ảnh thể hiện gợi cảm qua các biểu hiện và sự tượng trưng của cácmàu sắc Thẩm mỹ của người Việt là nét thẩm mỹ Á Đông tế nhị và sâu sắc, sắc màu,màu mè, hoa văn sống động và cầu kỳ Người Việt Nam yêu thích những màu sắc sặc sỡ,nổi bật, như những gam màu đỏ, nâu, xanh, tím than Honda đã nhận ra điều này và có thểthấy các mẫu xe của họ sản xuất chủ yếu là những màu sắc như thế (xe Dream màu nâu,các dòng xe Wave, Future có màu đỏ và xanh) Các sản phẩm Honda tung ra thị trườngthường được thay đổi theo khiếu thẩm mỹ và thị hiếu người tiêu dùng theo thời gian vàphù hợp với vóc dáng nhỏ bé của người Việt

Ví dụ thời điểm từ năm 1997 – 1999, Honda tập trung sản xuất các loại xe SuperDream (1997), Future (1999) và sau 5 năm đã tiêu thụ được 500.000 chiếc tại Việt Nambởi vì đối tượng khách hàng lúc đó là những người trung niên có thu nhập trung bình.Thẩm mỹ của nhóm khách hàng này là sản phẩm không quá cầu kỳ, sặc sỡ, yêu thíchdòng xe có thiết kế giản dị, vấn đề chính họ quan tâm là chất lượng xe phải bền và tiếtkiệm nhiên liệu và Honda tập trung sản xuất các loại xe Super Dream (1997), Future(1999) theo thẩm mỹ của khách hàng đã đáp ứng được yếu tố này

Sang những năm đầu thế kỷ 21, khi xu hướng hội nhập hóa diễn ra ngày càng sâusắc tại Việt Nam, thẩm mỹ và thị hiếu của người tiêu dùng cũng đã bắt đầu có những thayđổi Đối tượng khách hàng thời kỳ này là tầng lớp thanh niên trẻ trung, năng động vàthích thể hiện bản thân nhiều hơn Thẩm mỹ của nhóm khách hàng này là những sảnphẩm mang tính thời trang, màu sắc nổi bật, thể hiện rõ cá tính và yêu thích sự đổi mới.Honda đã nắm bắt được thị hiếu này và tung ra thị trường hàng loạt những sản phẩm đápứng các nhu cầu đó của người tiêu dùng, liên tục áp dụng sách lược “Mượn sách hoànhồn” để bảo toàn thị trường kinh doanh của mình Cứ sau một thời gian tung ra một sản

Trang 12

phẩm, Honda lại tung ra sản phẩm khác thay đổi tên gọi và một số chi tiết thiết kế nhưngthực tế thì động cơ và máy móc vẫn không có nhiều thay đổi Với cách làm này, Honda đãthực sự thành công khi số lượng xe bán ra trên thị trường là hơn 2 triệu chiếc Xe waveanpha (ra mắt 2/2002) bán được 723.000 chiếc; xe wave ZX và Future II (ra mắt 12/2004)bán được 563.000 chiếc, xe wave RS và Future Neo (ra mắt năm 2005) cũng đã bán đượchơn 700.000 chiếc Khi xu hướng người tiêu dùng nâng cao thu nhập, họ cũng đòi hỏinâng cao tính thuận tiện và kiểu cách sành điệu hơn với các loại xe, Honda cũng nắm bắtngay điều này và tung ra thị trường 2 mẫu xe tay ga là Click và Air Blade Riêng với AirBlade, cạnh tranh trực tiếp cùng Novo, Honda bán được 19.500 chiếc sau 3 tháng ra mắt

và tại các đại lý, xe Air Blade liên tục hết hàng

Yếu tố thẩm mỹ Việt Nam cũng được thể hiện trong quan niệm về tên đẹp, mang ýnghĩa Từ xưa đến này, người Việt Nam luôn đề cao giá trị những điều cao cả, thiêngliêng trong cuộc sống Honda đã chọn tên sản phẩm của mình là Dream – Giấc mơ Future– Tương Lai, Wave – Làn sóng Các tên nhãn hiệu sản phẩm này đều tác động đến hành

vi của khách hàng, nhận được sự hưởng ứng và đón nhận tích cực Vì thế, các dòng xenày liên tục bình chọn là “Hàng Việt Nam chất lượng cao” vào các năm từ 1997 đến

2007, và là những thương hiệu được đông đảo người tiêu dùng biết đến

 Hoạt động xã hội:

Cảm nhận giá trị trong nền văn hóa Việt Nam chính là tính cộng đồng, nhân đạo rấtcao Người Việt Nam luôn chú trọng các hoạt động từ thiện, hoạt động có ích cho xã hội.Nắm bắt được tâm lý này trong nhận thức của khách hàng Honda đã tạo được tình cảm tốtđẹp với người tiêu dùng Việt thông qua các hoạt động quan hệ công chúng Các mẫuquảng cáo của Honda trên các biển quảng cáo, trên truyền hình và các phương tiện thôngtin đại chúng khác đều nhấn mạnh vào tính cộng đồng, tính gia đình thân thiết Điều nàyphù hợp với lối sống và tập tục truyền thống của văn hóa Việt Nam Văn hóa Việt Namrất đề cao tính cống hiến cho xã hội, doanh nghiệp nào có nhiều đóng góp cho các hoạtđộng xã hội thì sẽ nhận được những tình cảm rất tốt đẹp, in sâu vào trái tim con ngườiViệt Nam Hàng năm, công ty Honda Việt Nam tổ chức rất nhiều các hoạt động xã hội vớingân sách hàng tỷ đồng Đặc biệt tháng 9 năm 2015 Honda Việt Nam sẽ dành tặng 16nghìn mũ bảo hiể đạt chuẩn cho Bộ Giáo dục và Đào tạo để trang bị cho học sinh các

Trang 13

trường học trên phạm vi cả nước nhằm giúp các em an toàn khi tham gia giao thông.Ngoài ra, hoạt động xã hội tiêu biểu của Honda đó là chương trình “Tôi yêu Việt Nam”phát sóng trên đài truyền hình Việt Nam – là chương trình hướng dẫn người dân về luậtgiao thông đường bộ và cách lái xe an toàn Chương trình này đã tạo ấn tượng cực kỳ tốttrong tâm lý của người dân Việt Nam, giúp người dân hiểu được Honda là đơn vị có tráchnhiệm xã hội rất cao, vì thế cũng tác động tới hành vi mua xe máy của Khách hàng, giúpđịnh vị được thương hiệu Honda trong tâm trí và sẽ có những cân nhắc khi lựa chọn xemáy có thương hiệu Honda

b) Phân tầng văn hoá (Nhánh văn hoá)

Mỗi nền văn hóa chứa đựng những nhóm nhỏ hơn hay là các văn hóa đặc thù lànhững nhóm văn hóa tạo nên những nét đặc trưng riêng biệt và mức độ hòa nhập với xãhội cho các thành viên của nó Các nhóm văn hóa đặc thù bao gồm các dân tộc, chủng tộc,tôn giáo và tín ngưỡng, các vùng địa lý Điều này cũng có ảnh hưởng rất lớn đến việcquyết định mua hàng của người tiêu dùng

Ví dụ nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của những người ở đồng bằng lớn hơn vùng núi,vùng biển.Về là yếu tố địa hình, các dân tộc ít người ở Việt Nam như dân tộc Mường,Thái, Dao… có thói quen sống ở trên núi cao- những nơi có hệ thống giao thông hiểm trở,khi di chuyển nên lựa chọn của họ cho những sản phẩm xe này là động cơ mạnh, tiết kiệmxăng và rất dễ điều khiển bởi như đường đồi rất khó đi với nhiều đoạn cua và bẻ lái cựcgấp Vì thế họ sẽ lựa chọn các dòng xe có động cơ bền tốt điển hình là Super Dream,Wave Alpha Ngược lại, dân tộc Kinh tập trung sống ở vùng đồng bằng có hệ thốnggiao thông thuận lợi nên họ lại thích các loại xe có màu sắc bắt mắt và thiết kế hợp thờitrang nên lựa chọn của họ sẽ là các dòng xe như: SH, Lead, Air Blade, Vision,… Hay ởcác vùng nông thôn với nét văn hoá giản dị và người dân khi dùng xe máy thường ưu tiêncác biến số về giá cả, chất lượng của xe vì địa vị xã hội và tầng lớp xã hội ở những nơinày còn thấp vì thế chủ yếu chọn các dòng xe số như Wave, Dream hay Future ở các vùngnông thôn Ở thành thị thì chủ yếu tập chung những người có thu nhập cao, có địa vị xãhội nên dòng xe được bán chủ yếu ở đây là các dòng xe ga Hiện tỷ lệ xe ga và xe số củaHonda Việt Nam ở mức 52% và 48% Trong 52% người đi xe ga này thì có tới 45% làkhu vực thành phố và đô thị

Trang 14

Ngoài ra, Người Việt cũng có rất nhiều tín ngưỡng, tập tục khác nhau rất phong phú.Đặc biệt một tín ngưỡng rất ảnh hưởng đến việc mua xe máy đó là đa số người dân Việtcho rằng tháng 7 là tháng “cô hồn” mua bán những đồ có giá trị như ô tô, tủ lạnh, tivihoặc xe máy trong thời gian này dễ gặp xui xẻo vì thế khách hàng thường có hành vikhông mua xe ở thời gian này Hoặc tín ngưỡng chọn màu sắc xe phù hợp với mệnh củabản thân để gặp may mắn

c) Tầng lớp xã hội

Xã hội Việt Nam được chủ yếu phân thành 3 tầng lớp khác nhau đó là tầng lớpthượng lưu, tầng lớp trung lưu khá giả và tầng lớp hạ lưu Nước ta là nước đông dân, chủyếu sống bằng nghề nông nên mức mức thu nhập của nguời dân tương đối thấp nên trongtầng lớp xã hội thì số lượng tầng lớp hạ lưu chiếm tỉ lệ cao nhất Cũng vì thế họ hay lựachọn mua các dòng sản phẩm xe số như Wave Alpha , Wave RSX, Dream,… giá chỉkhoảng 15-20 triệu đồng, kiểu dáng nhỏ gọn, thuận tiện phù hợp với túi tiền của họ Vớikinh tế ngày một phát triển, mức sống người dân cao hơn, số lượng người ở tầng lớp trunglưu khá vả và tầng lớp thượng lưu đang tăng lên Đối với những người ở tầng lớp trunglưu khá giả, họ thường lựa một chiếc xe máy tay ga của Honda, giá thành hợp lý, kiểudáng gọn nhẹ như: Honda Vison, Lead, Ariblade, … Đối với những người ở tầng thượnglưu, lúc này là tùy vào sở thích, cá tính hay chất lượng của xe sẽ quyết định đến hành vimua của họ Thường các dòng xe như Airblade FI Thái, Zoomer, CBR150R, MSX125,

PS, SH, … Dáng xe vừa sang trọng, vừa thể thao, vừa mạnh mẽ đầy cá tính sẽ đáp ứngđược hoàn toàn nhu cầu của họ

Đầu tiên là tác động từ Quảng cáo trên tivi và giới thiệu từ bạn bè chiếm tỷ lệ rất caotrong việc ra quyết định mua hàng Ở 2 thành phố lớn như Hà Nội nguồn thông tin ảnh

Trang 15

hưởng của quảng cáo trên tivi là 72/100 người và Thành phố Hồ Chí Minh là 66/100người Có thể thấy Quảng cáo của công ty Honda sẽ ảnh hưởng lớn như thế nào tới lượngkhách hàng của mình, vì thế Honda Việt Nam luôn nỗ lực tích cực trong vấn đề quảng cáo

và chất lượng sản phẩm để có tín nhiệm của khách hàng Trong nhóm tham khảo nhữngngười có ảnh hưởng trực tiếp đến việc mua hàng của khách hàng là gia đình, bạn bè, đồngnghiệp, người thân Họ là những người đã sử dụng xe Honda hoặc đã được nghe đánh giá

về xe này từ người khác Khi những người này có mức độ trạng thái tích cực với chiếc xeHonda đó thì sẽ nói tốt về nó cho người có ý định mua Và ngược lại nếu không ưa thíchthì họ sẽ đưa ra những nhận xét không tốt với người có ý định xe Honda này Có thể thấy,điều này làm ảnh hưởng rất lớn đến hành vi mua xe máy Honda nói riêng và xe máy nóichung của khách hàng vì thường xe máy đối với người dân Việt Nam là vật có giá trịtương đối lớn, cần xem xét kỹ càng trước khi quyết định mua

Thứ hai là Nhóm tham khảo có ảnh hưởng gián tiếp đến hành vi mua của kháchhàng như những người nổi tiếng, diễn viên, ca sĩ Một khách hàng có thể mua sản phẩmcủa doanh nghiệp không phải vì nhu cầu của bản thân mà vì người đóng quảng cáo chosản phẩm đó là người khách hàng hâm mộ, yêu thích Với dòng xe Vison 110cc kiểu dángthanh lịch- mang đến cho người lái những tiện ích hướng tới sự thoải mái và đáp ứng tối

đa nhu cầu hàng ngày, nhắm đến đối tượng nữ giới đặc biệt có độ tuổi từ 18 đến 35,Honda Việt Nam đã chọn người mẫu quảng cáo cho dòng xe này là Noo Phước Thịnh vàMiu Lê Dòng xe này nhanh chóng chiếm được lượng khách hàng lớn ngay sau khi mới rađời và được khách hàng đánh giá cao, gần như xếp đầu bảng trong danh sách những chiếc

xe ga giá rẻ, đáng mua tại thị trường xe máy Việt

Trang 16

khách hàng Gần nhất năm 2015 Honda Việt Nam đã đầu tư khoảng 57 tỷ đồng cho cácchương trình khuyến mãi “Rước xe ngay, quà nặng tay” với các sản phẩm tặng quà chủyếu là đồ dùng gia đình, thiết bị nhà bếp hay quần áo thời trang Ngay cả các hình ảnhquảng cáo của Honda cũng đề cao và nhấn mạnh tính gia đình thân thiết, gắn bó Bêncạnh đó khách hàng được hưởng quyền lợi bảo hiểm đặc biệt dành cho xe máy Hondađược cung cấp bởi Tổng công ty bảo hiểm dầu khí Việt Nam (PVI) trong trường hợp xe bịmất trộm, tai nạn gây ra thiệt hại cho xe hoặc gây tử vong cho người sử dụng xe, vì thếkhách hàng có xu hướng yêu thích và lựa chọn sản phẩm xe Honda ở thời điểm này.

c) Vai trò địa vị

Một người đều có mặt trong nhiều loại nhóm: gia đình, câu lạc bộ, tổ chức Vị trícủa người ấy trong mỗi nhóm có thể xác định trong khuôn khổ vai trò và địa vị Mỗi vaitrò đều gắn liền với một địa vị phản ảnh sự kính trọng nói chung của xã hội, phù hợp vớivai trò đó và đều sẽ ảnh hưởng đến hành vi mua của họ Vì vậy, người mua thường lựachọn các sản phẩm nói lên vai trò và địa vị của họ trong xã hội

Hiện nay đối với khách hàng mua xe máy Honda, hành vi mua có sự tác động củayếu tố vai trò địa vị này được thể hiện rất rõ Bắt đầu từ những dòng xe cao cấp như SH,Spacy những người có thu nhập cao muốn thể hiện đẳng cấp, vị thế của bản thân thườnglựa chọn Ngoài ra, chiếc xe Honda PCX 125cc cũng là một trong những sản phẩm dànhcho những người muốn khẳng định thế vị của mình Với thông điệp “PCX 125cc mới-nhận diện vị thế và bản sắc của chính bạn”, chiếc xe này nhanh chóng được những người

có địa vị trong xã hội với phong cách mạnh mẽ, nam tính lựa chọn Đối với những người

có thu nhập trung bình cũng có một chỗ đứng nhất định trong xã hội thì thường lựa chọn

xe Lead, Air blaid, Vision,…cùng với việc có mức giá hợp lý cùng thiết kế đẹp mắt mangđến vẻ sang trọng, thanh lịch, các sản phẩm này cũng rất tiết kiệm xăng sử dụng Cuốicùng đối với đối tượng học sinh sinh viên, lao động phổ thông, những người chưa quantrọng để ý đến địa vị của mình mà đơn giản chỉ cần phương tiện đi lại thuận tiện gọn nhẹthì thường lựa chọn dòng sản phẩm giá thấp hơn bao gồm: Wave Alpha, Wave S, WaveRSX, Super Dream nhưng dù vậy thiết kế những chiếc xe này vẫn có những kiểu dángngày càng đẹp mắt

Trang 17

2.1.3 Nhân tố cá nhân

a, Tuổi tác và các giai đoạn của cuộc đời:

Người tiêu dùng thay đổi hàng hóa dịch vụ mà họ mua qua các giai đoạn của cuộcđời họ Sở thích của ngườitiêu dùng về thời trang, phương tiện đi lại, đồ điện tử là khácnhau ở các độ tuổi khác nhau Cuộc đời của mỗi con người có thể chia làm 3 giai đoạn:giai đoạn độc thân, giai đoạn mới kết hôn và khi có tổ ấm đông đủ Ở từng giai đoạn thìhành vi mua của người tiêu dùng là khác nhau tùy thuộc vào nhiều yếu tố như sở thích,khả năng tài chính

- Tuổi trẻ:

+ Sống độc thân tách khỏi bố mẹ: ít chịu gánh nặng tài chính nên khách hàng đặcbiệt chú ý đến tính thời trang, giá cả vừa phải Ví dụ như: xe Vision, Lead, Wave Alpha+ Kết hôn, chưa có con: khả năng thanh toán có xu hướng gia tăng Vì vậy kháchhàng sẽ chọn những loại xe như SH, PCX, PS

+ Vợ chồng trẻ có con cái (từ 1 đến 2 con, dưới 10 tuổi): Giai đoạn này khách hàngchú trọng đến những sản phẩm như thực phẩm, thuốc chữa bệnh và các thiết bị tiêu dùngcho sinh hoạt và rơi vào tình trạng căng thẳng về tài chính trong việc thoả mãn các nhucầu, vì thế nhu cầu về xe tay ga ở thời điểm này là không cao Có chăng khách hàng sẽmua những loại xe giá thấp, tiết kiệm xăng mà vẫn đáp ứng nhu cầu như Activa-I, Click,

…

- Tuổi trung niên:

+ Sống độc thân: khả năng thanh toán cao, khách hàng ở độ tuổi này đặc biệt quantâm đến thời trang, thiết bị, đồ dùng đắt tiền đến nên họ sẽ mua xe hợp thời trang, sangtrọng, như dòng xe nhập: SH 125i hay 150i, Dyland, PCX

+ Gia đình con cái ở tuổi thành niên: Khả năng tài chính gia tăng Nhu cầu về sảnphẩm có tính chất lâu bền tăng cao

- Tuổi già: Mua sắm hàng hoá lâu bền tăng

+ Người già còn tham gia làm việc: thu nhập còn khá cao Họ quan tâm đến những

xe có kiểu dáng nhỏ gọn, lâu bền như Click, Vision, Dream

+ Người già nghỉ hưu: Họ không chú trọng về xe máy nên khả năng mua xe là rất ít

Định dạng
Số trang	35
Dung lượng	117,02 KB