tiểu luận đàm phán quốc tế louis bloom đàm phán thuyết phục nina mua lại video độc quyền trong nightcrawler (2014)

Trong một buổi tối tác nghiệp, Lou quay được hiện trường một vụ xả súng đẫmmáu và đến tìm Nina - một nhà sản xuất truyền hình, khách hàng quen thuộc của anh ta, để đàm phán bán lại đoạn

LỜI MỞ ĐẦU

Con người đàm phán và thương lượng hàng ngày, hàng giờ, trong tất cả các côngviệc mà chúng ta làm Từ việc mặc cả một mớ rau ngoài chợ đến thương vụ sáp nhậpcủa hai tập đoàn lớn, đàm phán đóng vai trò là chìa khóa quyết định thành công hoặcthất bại Và do đó, kỹ năng này trở nên không thể thiếu đối với người làm kinh doanh,nhất là trong bối cảnh thị trường đang trở nên đa dạng và khó tính hơn bao giờ hết

Trong chương trình của những trường kinh doanh có bao gồm đàm phán là mộtmôn học, bên cạnh cơ sở lý thuyết học thuật, ví dụ từ các cuộc đàm phán tiêu biểutrong thực tế hoặc các cuộc đàm phán kinh điển lấy từ các tác phẩm nghệ thuật hoặcphim ảnh cung cấp cho học viên những bài học quý báu dưới hình thức sinh động, hấpdẫn

Chúng em xin chân thành cảm ơn!

Mô tả tình huống

Louis Bloom (Lou), xuất thân là một kẻ thất nghiệp, sinh sống bằng nghề trộmcắp, đã dấn thân vào giới săn tin tự do sau khi chứng kiến một vụ tai nạn xe hơi và thấymột quay phim tác nghiệp Theo đuổi danh vọng và tiền bạc, anh ta sẵn sàng làm tất cảmọi thứ, kể cả tạo dựng hiện trường giả, triệt hạ đối thủ, hại đồng nghiệp, thậm chí tựđạo diễn các màn giết chóc để có những thước phim độc quyền, hòng kiếm lời và xâydựng vị thế của mình trong giới săn tin

Trong một buổi tối tác nghiệp, Lou quay được hiện trường một vụ xả súng đẫmmáu và đến tìm Nina - một nhà sản xuất truyền hình, khách hàng quen thuộc của anh

ta, để đàm phán bán lại đoạn video ghi lại cảnh này Cụ thể nội dung của video baogồm đầy đủ các tình tiết trong vụ án được đài truyền hình quan tâm

2 Lý do đàm phán

Sau khi Lou ghi lại được đoạn phim hiện trường của vụ xả súng (trước khi cảnhsát có mặt ở hiện trường), ngay lập tức đến đài truyền hình để đưa cho Nina xem Loubiết rằng Nina đặc biệt quan tâm về đoạn video vì nó sẽ kéo rating của kênh trong thờigian tới cũng như nội dung của video nói về vụ án liên quan đến người da trắng, giàu -thứ mà được phần lớn người dân quan tâm Nội dung của đoạn băng là thông tin độc

quyền, có giá trị trao đổi lớn, do vậy cần được hai bên thống nhất giá cả, từ đó cần thiếtmột cuộc đàm phán.

3 Kế hoạch đàm phán

3.1 Thời gian, địa điểm

Thời gian: Vào buổi tối, sau khi xảy ra vụ án xả súng nghiêm trọng

Địa điểm: Tại Đài truyền hình nơi Nina làm việc

3.2 Mục đích

Đối với Lou, khi có trong tay đoạn phim về vụ án giết người, mục tiêucủa anh ta là muốn bán nó cho Nina với giá 100,000 USD Ngoài ra,trong quá trình thương lượng giá cả với Nina, Lou muốn đưa ra thêmnhững điều kiện cũng là mục tiêu khác của anh ta như: Muốn đoạn phimkhi lên sóng truyền hình phải được ghi nguồn là tên công ty của mình;được gặp đội ngũ nhân viên của đài: quản lí, giám đốc và các phát thanh

3

viên và được Nina giới thiệu là giám đốc của Công ty Video Product News và nhắc họnghe về những đoạn phim khác Mục đích đàm phán cuối cùng của Lou là phát triểncác mối quan hệ cá nhân, trở thành người săn tin chuyên nghiệp, mở rộng quy mô công

ty của mình

Đối với Nina, mục tiêu của cô ta là mua được đoạn phim từ tay Lou với giá thấpnhất Mục đích đàm phán cuối cùng của cô là có được đoạn phim độc quyền, tăng tỉsuất người xem trong kỳ tới để có thể trụ lại ở đài truyền hình

4 Chiến lược đàm phán

4.1 Cách thức xây dựng chiến lược

Có thể thấy cả Lou và Nina đều xây dựng chiến lược song phương, tức là có cânnhắc đến chiến lược của đối phương Lou nhận thấy Nina có phần nhượng bộ (thể hiệnqua cử chỉ, việc hạ giá) và sử dụng nó để ép giá Nina biết Lou sẽ cứng rắn với thương

vụ này (thể hiện qua lời nói, hành động) do vậy cô chấp nhận mức giá này

4.2 Xác định BATNA, ZOPA, WATNA

Trước khi đàm phán, giá bán đoạn phim mà Lou muốn là 100,000 USD Giới hạndưới của Lou là 15,000 USD

® Phạm vi thương lượng của Lou là từ 15,000 USD đến 100,000 USD BATNAcủa Lou là bán đoạn phim cho nhà đài khác.WATNA của Lou là có thể anh sẽ khôngbán được đoạn phim cho Nina.

Về phía Nina, cô muốn mua đoạn phim với giá thấp nhất có thể để tiết kiệm chi phí cho nhà đài

® Phạm vi thương lượng của Nina là từ 3000 USD đến 10,000 USD Nina chưaxác định BATNA của mình WATNA của Nina là có thể cô không mua được đoạnphim từ tay Lou vì giá quá cao

Ta có thể thấy không có sự chồng chéo phạm vi thỏa thuận của hai bên ZOPAtrong trường hợp này được gọi là vùng thương lượng tiêu cực.

Trong đàm phán, vì Nina không đồng ý với giá cuối cùng mà Lou đề nghị nênLou bỏ đi và nói sẽ bán đoạn phim cho nhà đài khác nhằm tăng cường vị thế của mình.Nina giữ Lou và đưa ra giá 12,000 USD để thuyết phục, tức cô đã mở rộng phạm vithỏa thuận của mình Nhưng Lou vẫn cứng rắn và giữ nguyên giới hạn dưới của mình

là 15,000 kèm thêm điều kiện là sẽ cho không vụ đụng xe tối nay để Nina đưa tin phátsóng lên truyền hình

4.3 Chiến lược đàm phán cạnh tranh của hai bên

Lou và Nina đều áp dụng chiến lược đàm phán cạnh tranh Lý do sẽ được phân tíchsau đây:

- Cuộc đàm phán có trọng tâm là làm thế nào để thu được nhiều nhất cho chính mình Cả Lou và Nina đều không quan tâm tới lợi ích của đối phương ra sao hoặc

quan tâm rất ít, và mong muốn một mức giá càng có lợi cho mình càng tốt

- Đàm phán được ấn định để thoả hiệp các lợi ích mâu thuẫn nhau hoặc lựa chọn cácphương án xung khắc nhau Lou muốn bán video của mình với giá càng cao càngtốt trong khi Nina lại muốn giá đó càng thấp càng tốt

- Cả 2 dùng sức mạnh để ép bên kia nhượng bộ Về phía Lou, anh thể hiện sức mạnhbằng cách cho Nina thấy giá trị của chiếc video lớn đến mức nào và anh hiểu cô làngười cần nó nhất Nina chủ yếu dùng sức sức mạnh bằng cách thể hiện cô là quản

lý của chương trình và cô sẽ là người quyết định giá cuối cùng như mọi khi Loubán video cho cô

- Thông tin được chia sẻ với một mục đích duy nhất là thuyết phục đối phương thoảhiệp Cả hai liên tục đưa ra thông tin dẫn chứng cho rằng cái giá mình đưa ra làphù hợp hơn

Về Nina, cô chỉ ra rằng 10.000$ là giá cao nhất từng được trả và sẽ không có tiền

lệ cho Lou Sau khi bị đẩy đến đường cùng, cô đề xuất giá 12.000$ và ám chỉ rằngđây là giá cao nhất cô trả vì nó bằng ngân quỹ cho cả một tháng của chương trình,

5

cô không thể trả 15.000$ chỉ cho cho một chiếc video chỉ có thể sử dụng một lầncho chương trình.

Về Lou, anh chứng minh rằng video của mình đáng giá hơn so với giá Nina đề

xuất vì ba lý do Thứ nhất, đây là video giật gân nhất mà anh từng quay được (3

người giàu da trắng - thứ mà người dân Mỹ thích xem như Nina đã đề cập trước đó

trong phim) Thứ hai, chiếc video này không chỉ đáng giá cho một lần phát sóng,

vì hung thủ của vụ án vẫn chưa bị bắt, người dân sẽ lo sợ và hằng ngày sẽ mở kênh

của Nina để cập nhật thông tin Và thứ ba, Lou hiểu rõ điểm yếu của Nina, anh biết

rằng cô rất cần video này và anh muốn cô hiểu rằng 15.000$ cùng các điều kiện đikèm là BATNA của anh

- Lựa chọn thay thế được Lou sử dụng như “đòn bẩy” để thuyết phục đối phươngthỏa hiệp Khi không đạt được đến kết quả đàm phán như mong đợi, Lou cho Ninathấy phương pháp thay thế của mình: đi tìm một đài phát sóng khác và bán bánvideo với giá hời hơn

4.4 Các chiến thuật Lou sử dụng trong đàm phán

- Đưa ra giá kỳ vọng của mình (100.000$ và 50.000$, chơi trò bóng cao-bóng thấp, đưa một kỳ vọng rất cao nhằm thương lượng được nhiều lần)

- Hỗ trợ cho đề nghị của mình bằng thực tế (thông tin, dẫn chứng)

- Sử dụng đòn bẩy hối thúc Nina khi không đạt được thỏa thuận.

- Dùng quyền lực đàm phán của mình để tạo cú hích cho Nina thấy được giá trị củabản thân anh, khiến Nina phải thay đổi phạm vi thỏa thuận của cô Khi được đà nói

về cái giá 15.000$, Lou bắt đầu mặc cả thêm về các điều kiện đi kèm (ghi trích dẫnnguồn video của anh, giới thiệu anh các mối quan hệ, sau này hai bên không mặc

cả giá nữa…) để khẳng định giá trị bản bản thân Giá trị đó nằm ở chỗ anh thể hiệnmuốn làm ăn lâu dài với Nina, anh không phải một kẻ bán tin dạo kiếm sống quangày, anh muốn thành lập hẳn một công ty riêng và cô có thể trông chờ ở anhgiống như anh và cô đã giao kèo một lần trước đó (Nina ngủ với Lou và anh sẽ tiếptục cung cấp video cho cô)

6

- Chơi trò cảnh sát tốt/cảnh sát xấu (vừa đấm vừa xoa) khi Lou vừa tạo căng thẳngcho Nina xong thì quay lại xoa dịu cô bằng cách như nói rằng “I like you Nina, Ilook forward to our time together” hay tặng không cho cô một chiếc video có giátrị cao khác vào cuối cuộc đàm phán.

5 Văn hóa trong đàm phán

5.1 Quyền lực

Theo Hofstede đó gọi đó là khoảng cách quyền lực - Power Distance (PD/PDI).Đây là mức độ mà người ở vị trí thấp hơn kì vọng và sẵn sàng chấp nhận sự phân phốiquyền lực không công bằng

Khoảng cách quyền lực của người Mỹ là 40 Đây là một khoảng cách thấp vì thế

mà sự bình đẳng trong đàm phán là rất cao Ban đầu, quyền lực của Nina cao hơn bởiLou là người chủ động muốn bán, là Lou cần tiền của nhà đài Vì vậy Nina đã rất tự tinkhi nói với các nhân viên khác rằng “Cho tôi một phút” và hỏi thẳng Lou “Baonhiêu?” Bởi cô nghĩ rằng Lou mới là người cần mình Tuy nhiên, trong quá trình đàmphán, quyền lực dần dần chuyển sang Lou Anh rất cứng rắn với con số $15,000.Quyền lực nghiêng hoàn toàn về phía Lou khi anh bỏ đi và nói rằng nhà đài khác sẵnsàng trả giá cao hơn Tức là từ bây giờ, Nina mới là người cần Lou bởi bọn tội phạm đã

bỏ trốn, Nina cần những đoạn video tiếp theo của Lou và phải đáp ứng những yêu cầucủa anh ta

Vì vậy, qua đây, chúng ta thấy rằng quyền lực không hề cố định Lou và Nina –người bán và người mua đều rất bình đẳng trong quá trình đàm phán.

5.2 Cái tôi

Cái tôi nghĩa là chủ nghĩa cá nhân so với chủ nghĩa tập thể (ID/ IDV)

IDV của người Mỹ theo Hofstede là 91 – là một trong những nền văn hóa cá nhânnhất trên thế giới Điều này thể hiện qua việc cả hai đều có quan điểm rất cứng rắnngay từ đầu đàm phán, không ai nhượng bộ ai Lou nêu rõ mục tiêu rằng tiền khôngphải thứ duy nhất anh ta muốn và yêu cầu sản phẩm của anh phải được ghi tên tác giả ởgóc và làm nổi Lou muốn khẳng định quyền sở hữu sản phẩm của mình và thể hiệnđược giá trị của bản thân Không những vậy, Lou còn muốn giúp mình mở rộng quan

7

hệ Lou muốn được mọi người tôn trọng và ngưỡng mộ Cái tôi của Lou đã được thểhiện vô cùng rõ ràng trong đoạn video.

5.3 Giới tính

Hofstede gọi đó là so sánh tính nam và tính nữ (MAS) Nó đo lường việc phâncông vai trò truyền thống cho từng giới trong nền văn hóa Điểm MAS của Mỹ khá cao

ở mức 62 – xếp thứ 15 trên toàn thế giới

Lou muốn sản phẩm của mình phải được ghi tên tác giả và công ty của anh ta.Hơn nữa, anh ta còn muốn tạo mối quan hệ với giám đốc, đội ngũ nhân viên của Đài.Chứng tỏ rằng, khao khát thoát khỏi sự đói nghèo, trở nên giàu có, thành công của anh

ra rất lớn Và cuối cùng, nhờ sự cứng rắn của mình, Lou đã có được nhiều thứ hơn là

$15,000

Còn Nina, khi một nhân viên nói rằng đoạn video hiện trường vụ án mạng vượtquá tiêu chuẩn truyền hình Nina bảo rằng “Tôi sẽ mạo hiểm” Đoạn video này sẽ làmnhà đài thu hút được lượng người xem lớn và Nina sẵn sàng mạo hiểm vì điều đó.Chúng ta thấy rằng cô ta sẵn sàng cạnh tranh với các nhà đài khác bằng bất cứ giá nào

để đạt được thành công

5.4 Khả năng có thể dự đoán

Hofstede gọi đây là mức ưa thích sự không chắc chắn (UA/UAI) trong văn hóahay mức độ mà một nền văn hóa có thể chấp nhận sự thay đổi Điểm số của Mỹ ở mứcthấp là 46 Điều này cho thấy rằng “Xã hội không ưa thích sự thay đổi” có các truyềnthống độc đáo, và có xu hướng đi theo các quy định, cấu trúc chặt chẽ.

Điều này được thể hiện khi Nina rất muốn đoạn phim này nhưng vẫn tham khảo ýkiến của Linda để nhà đài không bị “sờ gáy” về mặt pháp lý Như vậy, dù trong bất kìhoàn cảnh nào, họ vẫn rất tôn trọng pháp luật

5.5 Thời gian

Hofstede gọi đây là định hướng dài hạn (LTO) Đây là yếu tố văn hóa thể hiệnmức độ sẵn sàng đầu tư cho tương lai, sự kiên nhẫn và bền bỉ để đạt được kết quả.Điểm của Mỹ rất thấp và đứng thứ 17 trên Thế giới Điều này thể hiện rõ qua việc mua

và bán đoạn video hiện trường vụ án giữa Lou và Nina Việc trao đổi buôn bán này chỉ

8

mang tính chất ngắn hạn Bởi Lou chỉ được trả tiền một lần cho đoạn video này Còn nhà đài bỏ ra $15,000 chỉ để thu hút người xem trong một thời gian ngắn mà thôi.

6 Quyền lực trong đàm phán

6.1 Quyền lực thông tin

- Trong cuộc đàm phán, Lou là người nắm giữ trong tay quyền lực về thông tin.Lou có trong tay cuộn băng về vụ xả súng giết người tại nhà của một người datrắng giàu có Đây là những hình ảnh nóng hổi nhất khi thậm chí cảnh sát cònchưa có mặt ở hiện trường vụ án

- Lou cũng biết được rằng Nina luôn mong muốn có được tin tức “giật gân”

- Hơn nữa, Lou có thông tin của một hãng truyền hình khác mà sẵn sàng trả giá

cao cho cuộn phim này

6.2 Quyền lực dựa vào sự khác biệt cá nhân

Lou Nina

hướng

Lou muốn trở thành tay săn tin chuyên

nghiệp, được nhiều người biết đến

Lou biết được mình muốn gì và cần làm

gì để có được nhiều tiền nhất từ thương

vụ

Động lực của Lou: kiếm được khoản

tiền lớn, mở rộng mối quan hệ cá nhân,

mở rộng quy mô công ty

Nina muốn giữ vị trí quản lý ở đàitruyền hình

Nina biết mình đang phải thươnglượng với một gã cố chấp và cầntiền, tuy nhiên cũng không thể đưa

ra giá quá cao

Động lực của Nina: có được thôngtin nóng, thu hút người xem, được

ở lại công ty

9

Tính - Lou từ một tên trộm đã trở thành tay

cách và săn tin nghiệp dư Lou có tính cách bốc

kỹ đồng, nóng nảy, thô lỗ, có thể bình thản

năng đạp lên sinh mạng của người khác như

một kẻ máu lạnh để đạt được mục đích

- Lou ngay từ đầu đã liên tiếp dùng lời

nói của mình để tấn công tâm lý Nina: “I

know you, Nina”, “Now, when I say I

want these things, I mean that I want

them and I don’t ask them again” Khi

nói, anh ta không chớp mắt, trừng trừng,

nâng tông giọng, rất dứt khoát và đanh

cử chỉ khoanh tay hay ánh mắtnhìn xuống dưới đã minh chứngcho việc cô dần dần bị khuất phục

Sở hữu đoạn ghi hình giá trị, đáp ứng được

nhu cầu “câu view rẻ tiền” của nhà đài

Nắm quyền trả giá cho đoạn băng của Lou Nguồn lực ở đây chính là tiền

6.5 Quyền lực hoàn cảnh:

Ngay khi vừa ghi hình, Lou đã đến ngay đài truyền hình Lou hoàn toàn có quyềnlực trong hoàn cảnh này khi cuộc xả súng vừa mới xảy ra, cảnh sát chỉ vừa mới tới hiệntrường vụ án Tiếp đó, hung thủ cũng chưa được tìm thấy nên gây ra nhiều bất an chongười dân

7 Cách thuyết phục

Tiến trình thuyết phục theo mô hình CREEK

- Common Ground: Nền tảng chung

Giá của một cuốn phim được xác định dựa trên mức độ độc quyền và phản ứng của người xem đối với thông tin trong đó

- Reinforcing facts and data: Thực tế và dữ liệu

- Mức giá đầu tiên ($3000) được trả cho - Có nhiều người chết trongmột vụ đâm xe tải, toàn bộ nạn nhân là người vụ đâm xe tải hơn vụ giết ngườiMexico, hai trong số đó là tội phạm (không phải được ghi trong cuốn phim

đối tượng quan tâm của Nina) - Chưa từng có tiền lệ trả cho

- Có nhiều hãng phim khác sẵn sàng trả một đoạn phim $10,000.

mức giá hời để có được đoạn phim, và thời gian - $15,000 là mức ngân sách

hoàn toàn cho phép để anh ta có thể hoàn thành của cả một tháng

giao dịch (còn 10 phút đến giờ lên sóng và anh ta

mất 5 phút để đến một đài khác)

- Nhấn mạnh vào sức thu hút của vụ án:

những kẻ giết người vẫn đang nhởn nhơ ngoài

vòng pháp luật Điều này sẽ gây ra một làn sóng

dư luận và quan tâm đến từ sự sợ hãi

- Emotional Connection: Liên kết về cảm xúc