tiểu luận đàm phán quốc tế chiến lược đàm phán kiểu mềm và chiến lược đàm phán theo nguyên tắc trong đàm phán kinh doanh phân tích thương vụ

CHƯƠNG 1: CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN KIỂU MỀM VÀ CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN NGUYÊN TẮC TRONG ĐÀM PHÁN KINH DOANH 1.1 Chiến lược đàm phán theo kiểu mềm 1.1.1 Khái niệm Đàm phán theo kiểu mềm còn gọi là

CHƯƠNG 1: CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN KIỂU MỀM VÀ CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN NGUYÊN TẮC TRONG ĐÀM

PHÁN KINH DOANH 1.1 Chiến lược đàm phán theo kiểu mềm

1.1.1 Khái niệm

Đàm phán theo kiểu mềm còn gọi là đàm phán kiểu hữu nghị, trong đó người đàm phán cố gắng tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ, nhằm đạt được thoả thuận

và giữ gìn mối quan hệ giữa đôi bên

1.1.2 Đặc điểm

 Họ đặt mục đích phải đạt được thoả thuận lên hàng đầu, chứ không nhấn mạnh phải chiếm ưu thế

 Người đàm phán theo kiểu mềm không coi đối phương là địch thủ, mà luôn xem

họ như bạn bè, thân hữu Trong đàm phán chỉ cố gắng xây dựng và gìn giữ mối quan hệ, ký cho được hợp đồng, còn hiệu quả kinh tế không được xem trọng

 Thường có thái độ lùi bước trước các áp lực, sẵn sàng nhược bộ để duy trì mối quan hệ Bởi vậy, họ mềm mỏng với con người và vấn đề, dễ thay đổi lập trường

 Vì vậy, trong kiểu đàm phán này thường diễn ra các bước: đưa ra đề nghị, tin cậy đối tác, chịu nhượng bộ, giữ gìn mối quan hệ thân thiết, hết sức tránh đối lập, nhằm đạt cho được thoả thuận (thậm chí có khi phải khuất phục đối phương, chấp nhận những thoả thuận bất lợi cho mình)

 Phong cách đàm phán thỏa hiệp và hợp tác:

- Phong cách thỏa hiệp:

 Đàm phán công bằng, mỗi bên cùng chấp nhận giảm bớt một phần lợi ích của mình để đạt thỏa thuận

 Cách làm: chia đôi chênh lệch, tin vào việc cho và nhận, tìm kiếm kết quả ở khoảng giữa vùng thương lượng

- Phong cách hợp tác:

 Cùng tìm ra giải pháp liên kết và thỏa mãn tất cả các bên có liên quan

 Cách làm: trao đổi cởi mở và hiệu quả, xây dựng lòng tin, lắng nghe trao đổi Chia sẻ thông tin và ý tưởng, tìm keiesm giải pháp sáng tạo nâng cao giá trị, xem việc đàm phán là cùng nhau giải quyết vấn đề

1.1.3 Hoàn cảnh và nguyên tắc áp dụng

Loại chiến lược đàm phán này được ưu tiên áp dụng khi cân nhắc thấy lợi ích hợp tác lâu dài cao hơn lợi ích kinh tế trước mắt Lợi ích dài hạn khi:

- Duy trì mối quan hệ tốt đẹp là hai bên có thể tiến tới các thỏa thuận khác trong tương lai, đặc biệt khi phía bên kia là các khách hàng hoặc nhà cung cấp tiềm năng

- Các thỏa thuận kí kết được đánh giá là sẽ chắc chắn mang lại lợi ích lớn hơn phần chi phí mà doanh nghiệp phải hi sinh ở hiện tại

Thông thường kiểu đàm phán này thường được áp dụng khi các bên có quan hệ lâu năm, tin cậy lẫn nhau hoặc trong quan hệ gia đình

1.1.4 Phân tích ưu – nhược điểm

1.1.4.1 Ưu điểm

 Linh hoạt hơn do người đám phán có thể lựa chọn những phương án không đáp ứng được mục tiêu ban đầu nhưng vẫn đi đến thỏa thuận Với kiểu đàm phán này, người đàm phán có thể thoải mái hơn trong cách đề xuất cũng như chấp nhận những phương án mà đối phương đưa ra, không bị áp lực nhất định phải đạt được mục đích chiến thắng ban đầu Sự linh hoạt thể hiện ở mức độ “lệch chuẩn” mà người đàm phán có thể lựa chọn – tức là mức độ đạt được kết quả đàm phán lệch so với mục tiêu ban đầu đề ra Tùy thuộc vào hoàn cảnh, khả

năng cũng như sự dung hòa lợi ích mà người tham gia đàm phán có thể linh hoạt lựa chọn các điều khoản khác nhau

 Tốc độ đàm phán nhanh, dễ dàng tiến hành thỏa thuận

 Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác Khi thể hiện thiện chí quan tâm đến lợi ích của đối tác, tích cực tìm phương án giải quyết có lợi nhất cho cả hai bên Dù lần đàm phán đó có thành công hay không thì đối tác cũng có được ấn tượng tốt

và tin tưởng tìm kiếm, giới thiệu và hợp tác vào lần sau

1.1.4.2 Nhược điểm

 Dễ rơi vào tình thế bất lợi, quá nhún nhường và thiếu quyết đoán dẫn đến hi sinh quá nhiều lợi ích và bị bên còn lại lấn át Người đàm phán nếu lựa chọn kiểu đàm phán này cũng nên lưu ý áp dụng tùy vào đối tượng khách hàng, đồng thời phải hiểu được những lợi ích mình hi sinh cần để phục vụ một lợi ích cao hơn cho bản thân và đối tác để không gây thiệt hại cho chính doanh nghiệp của mình

 Lợi ích kinh tế không được đảm bảo Các nhà đàm phán ít khi chọn kiểu này vì như vậy mình dễ bị thua thiệt trước đối phương, nhất là khi đối tác có kiểu đàm phán cứng rắn

1.2 Chiến lược đàm phán theo nguyên tắc.

1.2.1 Khái niệm

Đàm phán kiểu nguyên tắc còn gọi là thuật đàm phán Harvard hoặc Roger Fisher và William Ury, là đàm phán theo nội dung vấn đề, từ đó cho phép đạt được các kết quả sáng suốt một cách hiệu quả, thân thiện

1.2.2 Đặc điểm

 Các bên coi nhau là cộng sự, cùng hợp tác để giải quyết vấn đề, nhằm đạt được kết quả win-win

 Thỏa thuận 2 bên cùng có lợi trên cơ sở xung đột lợi ích Tìm kiếm lợi ích chung để tối đa hóa lợi nhuận mà không ảnh hưởng đến quan hệ giữa các bên, chú trọng lợi ích cá nhân và lợi ích đối tác

 Lợi ích bao gồm: nhu cầu, mong muốn, mục tiêu và điểm yếu

1.2.3 Nguyên tắc

 Nguyên tắc 1 : Tách rời con người ra khỏi vấn đề đàm phán, chủ trương: Đối với

người: ôn hoà, đối với việc: cứng rắn

Lí do:

- Những nhà đàm phán trước tiên là con người Họ có cảm xúc, có những giá trị sâu sắc bên trong, có những kiến thức và quan điểm khác nhau nên bạn rất khó đoán được họ đang nghĩ gì, và bạn cũng vậy

- Mong muốn luôn cảm thấy hài lòng về bản thân của mọi người và sự băn khoăn đến việc người khác nghĩ về họ như thế nào sẽ làm cho họ nhạy cảm hơn với lợi ích của đối phương

- Khi các đối thủ quá quan tâm đến phản ứng của nhau, họ không thể thương lượng với nhau dựa trên tính cảm thông giữa người và người, điều này cũng có thể làm cho cuộc đàm phán thất bại

Đấu tranh cứng rắn đối với nội dung của các vấn đề sẽ tăng áp lực trong việc tìm ra giải pháp hiệu quả; trong khi việc hỗ trợ đối phương về các vấn đề về con người sẽ cải thiện mối quan hệ của bạn với đối phương và tăng khả năng đạt được thỏa thuận Đó chính là sự kết hợp của hỗ trợ và tấn công Chỉ chọn lựa một trong hai giải pháp đều không hiệu quả

 Nguyên tắc 2 : Cần tập trung vào lợi ích của đôi bên, chứ không cố giữ lấy lập

trường cá nhân, chủ trương: thành thực, công khai, không dùng gian kế, không

cố bám vào lập trường của mình

Lí do:

- Mặc cả theo lập trường làm cho mối quan hệ và nội dung đàm phán xung đột nhau Việc thiết lập một cuộc đàm phán dựa trên sự đấu trí về lập trường của các bên sẽ làm tiến trình đàm phán càng xấu hơn

- Vấn đề cơ bản trong đàm phán không nằm ở xung đột về lập trường mà là xung đột về lợi ích: các nhu cầu, những điều mong muốn, mục tiêu và điểm yếu của mỗi bên Lập trường khiến bạn ra quyết định dựa theo nó, còn lợi ích là nguyên nhân chính để bạn quyết định một vấn đề nào đó

 Nguyên tắc 3 : Cần đưa ra các phương án khác nhau để lựa chọn, thay thế nhằm

đạt được thỏa thuận chung, hai bên cùng có lợi

Một số sai lầm gặp phải:

- Phán đoán vội vàng

- Chỉ tìm kiếm một đáp án duy nhất

- Giả định lợi ích không thay đổi

- Nghĩ rằng giải quyết vấn đề của người khác là chuyện không liên quan đến mình Giải pháp:

- Mở rộng các phương án bằng cách bạn không nên khăng khăng phải tìm cho ra hướng đi đúng Bạn đang triển khai một phạm vi để các vấn đề sẽ được đàm phán luôn nằm trong phạm vi đó Phạm vi này chỉ bao gồm một số nội dung của các ý kiến khác nhau mà bạn đã đánh dấu − những ý kiến mà bạn và đối phương

có thể tiếp tục xây dựng trong cuộc đàm phán, và có thể cùng nhau chọn lựa

- Nhìn sự việc dưới lăng kính của những nhà chuyên môn khác nhau

- Tìm ra thỏa thuận theo các thế mạnh khác nhau Bạn có thể tăng gấp bội các thỏa thuận có thể xảy ra trên bàn đàm phán bằng cách nghĩ ra các dạng thỏa thuận “yếu hơn” mà bạn có thể nắm chắc trong tay trong trường hợp sự thỏa thuận mà bạn đang tìm kiếm rất khó đạt được

7

 Nguyên tắc 4 : Kết quả của sự thoả thuận cần dựa trên những tiêu chuẩn khách

quan khoa học Điều này tạo cho 2 bên cảm thấy công bằng và tin tưởng được đối phương

Trong trường hợp có thể có hai tiêu chuẩn (chẳng hạn như giá trị thị trường

và sụt giá) khiến xuất hiện hai kết quả khác nhau, tiêu chuẩn nào mà cả hai bên cùng đồng ý thì có vẻ mỗi bên đều thấy hợp lý như nhau Trong trường hợp đó, thoả hiệp hoặc dung hoà giữa hai kết quả được đề nghị bởi hai tiêu chuẩn khách quan là hoàn toàn hợp lý Kết quả vẫn độc lập với ý muốn của cả hai bên

1.2.4 Hoàn cảnh và đối tượng áp dụng

Chiến lược đàm phán theo nguyên tắc sử dụng tốt nhất khi:

 Các bên có thiện chí giải quyết xung đột

 Tin tưởng lẫn nhau

 Duy trì và phát triển quan hệ đối tác

 Mục đích là để hợp nhất những quan điểm khác nhau chứ không phải giành toàn

bộ lợi ích về bản thân và triệt tiêu lợi ích của đối phương

 Cần sự cam kết để giải quyết công việc từ cả hai phía trong đàm phán

 Hướng tới lợi ích song phương

1.2.5 Phân tích ưu, nhược điểm

1.2.5.1 Ưu điểm

 Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác nhưng vẫn chú trọng đến lợi ích của bản thân và có tính đến lợi ích của đối tác Khi đó thể hiện sự tích cực tìm phương

án giải quyết có lợi nhất cho cả hai bên Dù lần đàm phán đó có thành công hay không thì đối tác cũng có được ấn tượng tốt và tin tưởng tìm kiếm, giới thiệu và hợp tác vào lần sau

 Linh hoạt trong việc đưa ra và thỏa thuận các phương án phù hợp với cả hai bên

Vì mục tiêu của kiểu đàm phán này là giải quyết vấn đề hiệu quả và thân thiện,

cân nhắc lợi ích của cả hai bên nên không có một điều kiện, yêu cầu bắt buộc, cứng nhắc nào

 Giúp các bên đàm phán nhận biết được mục tiêu chính là thỏa mãn các lợi ích

cơ bản của các bên trong cuộc đàm phán, chứ không phải là tập trung vào những lập trường mà họ đã tuyên bố

1.2.5.2 Nhược điểm

 Thời gian đàm phán diễn ra lâu, kéo dài Hai bên đàm phán dunhf thời gian cùng nhau tìm ra phương án tốt nhất cho cả hai

 Khó đi đến một phương án hoàn hảo, cân bằng lợi ích cho cả hai bên Đôi khi,

dù hai bên đã cố gắng nhưng vẫn không thể tìm ra được những phương án có thể đảm bảo được cả hai phía cùng có lợi Khi ấy, một bên bắt buộc phải chịu hi sinh lợi ích của bên mình để có thể đi đến giao kết cuối cùng

1.3 So sánh hai chiến lược đàm phán

Đàm phán kiểu mềm Đàm phán theo nguyên tắc

Đối tác Coi đối tác như bạn bè Coi đối tác như cộng sự

Mục tiêu Đạt thỏa thuận Giải quyết vấn đề hiệu quả và

thân thiện Cách tiến hành Nhượng bộ để duy trì quan Tách biệt cảm xúc và công

Chủ trương Với việc và người đều ôn hòa Ôn hòa với người, nguyên tắc

với việc Lập trường Dễ thay đổi lập trường Kiên định nhưng không bảo

thủ Phương pháp Đưa ra đề nghị Cùng tìm kiếm lợi ích chung

Phương án Đưa ra phương án mà đối tác Tìm nhiều phương án để 2 bên

Biểu hiện

Kết quả

có thể tiếp thu được Tránh xung đột đến mức tối đa

Khuất phục sức ép của đối tác

lựa chọn Căn cứ tiêu chuẩn khách quan

để đạt thỏa thuận Khuất phục nguyên tắc khách quan chứ không khuất phục sức ép

CHƯƠNG 2: THƯƠNG VỤ ĐÀM PHÁN CỦA TẬP ĐOÀN

MICROSOFT MUA LẠI DỊCH VỤ HOTMAIL 2.1 Tóm tắt Casestudy

2.1.1 Giới thiệu tập đoàn Microsoft

 Tập đoàn Microsoft là một tập đoàn đa quốc gia của Hoa Kỳ thành lập vào năm

1975 với số vốn ban đầu là 16.005 USD, đặt trụ sở chính tại Redmond, Wasington

 Người sáng lập: Bill Gates và Paul Allen

 Lĩnh vực kinh doanh: chuyên phát triển sản xuất kinh doanh bản quyền phần mềm và hỗ trợ trên diện rộng các sản phẩm và dịch vụ liên quan đến máy tính

 Qua rất nhiều giai đoạn phát triển, đến nay Microsoft thống trị khoảng 90% lĩnh vực hệ điều hành desktop Microsoft là công ty sản xuất phần mềm lớn nhất thế giới Qua 40 năm thành lập, dưới bàn tay chèo lái của chủ tịch Bill Gates, Microsoft đã đi từ hết thành công này đến thành công khác, trong đó mỗi thành tựu đều ghi lại dấu mốc trong lịch sử ngành máy tính hiện đại

2.1.2 Giới thiệu dịch vụ Hotmail và người sáng lập Sabeer Bhatia

2.1.2.1 Dịch vụ Hotmail

 Ra đời ngày 4 tháng 7 năm 1996 bởi Sabeer Bhatia Lúc này thư điện tử Email

đã là chuyện bình thường nhưng có điều bất tiện là máy tính của ai đăng ký dịch

vụ của công ty Internet nào thì chỉ dùng Emai của công ty ấy mà thôi Với Hotmail, không cần có máy vi tính riêng, bất kỳ ai sử dụng tạm chiếc máy vi tính ở quán café hay ở một nơi bất kỳ nào đó trên thế giới đều có thể vào hộp thư riêng của mình trên Internet, nhận và gửi thư một cách tự do và hoàn toàn miễn phí Sáu tháng sau khi thành lập, Hotmail đã có 6 triệu người đăng ký và nhanh chóng trở thành công cụ quen thuộc của những người sử dụng do tính tiện ích của nó

 Sau đó tập đoàn Microsoft đã phải trải qua rất nhiều lần đàm phán mua lại Hotmail từ người sáng lập và xây dựng dịch vụ Hotmail là Sabeer Bhatia để tích hợp vào phần mềm Windows của mình

 Windows Live Hotmail, thường được gọi đơn giản là Hotmail, là một dịch vụ Webmail miễn phí phổ biến của Microsoft, một bộ phận của nhóm dịch vụ Windows Live Hotmail được xem là nhà tiên phong của thư điện tử miễn phí

và đóng vai trò nền tảng dịch vụ Windows Live của Microsoft Hiện nay, Hotmail đã được trên 67 triệu người sử dụng

2.1.2.2 Sabeer Bhatia – nhà sáng lập hotmail

 Sabeer Bhatia sinh năm 1970, là người có niềm đam mê máy tính và công nghệ thông tin từ nhỏ Năm 1989 ông được học bổng của Học viện kỹ thuật California – Mỹ tạo điều kiện cho ông tiếp cận nhiều hơn với ngành công nghệ thông tin Bốn năm sau khi tốt nghiệp ông và một người bạn thân là Jack Smith vào làm kỹ sư phần cứng cho tập đoàn Apple

 Ngày 4 tháng 7 năm 1996, Bhatia và Smith chính thức cho ra đời dịch vụ Hotmail, tạo nên tiếng vang lớn trong giới công nghệ lúc bấy giờ bởi những tiện ích mà Hotmail mang lại

2.1.3 Bối cảnh dẫn đến cuộc đàm phán

Những năm đầu thập kỷ 90 của thế kỷ 20 là thời điểm ngành công nghệ thông tin có nhiều bước tiến vượt bậc trong đó Microsoft là tập đoàn công nghệ lớn nhất thế giới

Doanh thu của Microsoft lên tới hàng chục tỷ USD, tuy nhiên Microsoft cũng phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh khác như Yahoo, American Online, Netscape, Oracle…Các đối thủ cạnh tranh của Microsoft ra đời sớm, có kinh nghiệm và kỹ thuật tốt, còn Microsoft lúc này chỉ được đánh giá tốt về phần mềm Windows Vào thời điểm này, Microsoft cũng bị phàn nàn rất nhiều về dịch vụ thư điện tử email của Windows rất khó sử dụng, thường xuyên bị treo, lỗi font chữ, muốn gửi được email thì phải đăng

ký vào nhóm Internet Provider Services (gọi tắt là IPS) để nhận một tài khoản, vì thế chỉ có thể nhận hoặc gửi mail từ một máy tính được nối với IPS, điều này khiến nhiều người dùng không hài lòng Nhóm hỗ trợ kỹ thuật của Microsoft không có cách nào giải quyết được hệ thống email có nhiều thiếu sót Đối thủ cạnh tranh Netscape lúc này

đã phát triển mạnh đối với dịch vụ thư điện tử, điều mà Microsoft chưa thể cạnh tranh lại

Vào lúc này, dịch vụ Hotmail đã ra đời và được hàng triệu người sử dụng mà không cần phải đăng ký IPS Hotmail có thể sử dụng cho chương trình của Netscape, American Online, Window Explorer mà không gặp phải vấn đề gì

Với sự nhạy bén của mình, ông chủ Tập đoàn Microsoft đã quyết định đàm phán mua lại dịch vụ thư điện tử Hotmail của Sabeer Bhatia để nâng cao vị thế cạnh tranh của Tập đoàn trên thị trường công nghệ

2.1.4 Đối tượng của cuộc đàm phán

Đối tượng của cuộc đàm phán: dịch vụ thư điện tử Hotmail – đang rất được ưa chuộng và có ưu thế lớn so với Email của Microsoft

2.1.5 Lợi ích của các bên trong cuộc đàm phán

Đối với Microsoft: một hãng lớn trong lĩnh vực công nghệ thông tin nhưng đang

chịu nhiều cạnh tranh từ các đối thủ đồng thời đang gặp khó khăn và có nguy cơ đánh mất thị phần vào tay đối thủ ở mảng dịch vụ thư điện tử, việc mua lại Hotmail – một