Bài giảng Lập kế hoạch kinh doanh: Chương 1 - ThS. Huỳnh Hạnh Phúc (2018)

Bài giảng Lập kế hoạch kinh doanh - Chương 1: Tổng quan về lập kế hoạch kinh doanh cung cấp cho người học các kiến thức: Khái niệm về kế hoạch kinh doanh, lợi ích của việc lập kế hoạch kinh doanh, đối tượng đọc bảng kế hoạch kinh doanh,... Mời các bạn cùng tham khảo.

MÔN HỌC: LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH

Chương 1: Tổng quan về lập

kế hoạch kinh doanh

TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

Th.s Huỳnh Hạnh Phúc Email: phuc.hh@ou.edu.vn

MỤC TIÊU CHƯƠNG 1

1 Trình bày được khái niệm về kế hoạch kinh doanh

2 Nêu ra được lợi ích của việc lập kế hoạch kinh doanh

3 Liệt kê được các đối tượng đọc bảng kế hoạch kinh doanh

4 Trình bày được các bước lập kế hoạch kinh doanh

5 Mô tả được cấu trúc bảng kế hoạch kinh doanh

NỘI DUNG CHƯƠNG 1

1 Khái niệm về kế hoạch kinh doanh

2 Lợi ích của việc lập kế hoạch kinh doanh

3 Đối tượng đọc bảng kế hoạch kinh doanh

4 Các bước lập kế hoạch kinh doanh

5 Cấu trúc bảng kế hoạch kinh doanh

6 Đánh giá tính khả thi kế hoạch kinh doanh

KẾ HOẠCH KINH DOANH LÀ GÌ?

Kế hoạch kinh doanh là một văn bản chỉ rõ các mục tiêu ngắn hạn và dài hạn (nhiều hơn

1 năm), các chiến lược và nguồn lực cần thiết

để đạt được các mục tiêu đó trong khoản thời gian xác định

KẾ HOẠCH KINH DOANH LÀ GÌ?

Kế hoạch kinh doanh là một bản tóm tắt các

phương pháp mà chủ doanh nghiệp hay nhà

quản lý hoạch định, tổ chức thực hiện các

hoạt động cần thiết để doanh nghiệp đạt được

sự thành công

– http://en.wikipedia.org/wiki/Business_plan

MỘT KẾ HOẠCH KINH DOANH TỐT CẦN PHẢI

Đưa ra được định hướng kinh doanh nhất quán

Kể một câu chuyện mạch lạc, nhất quán và liền lạc về

khách hàng mục tiêu;

Xác định rõ ràng thị trường, viễn cảnh thị trường, khách hàng, nhà cung cấp & đối thủ cạnh tranh;

Chứa đựng các giả định hoạch định kinh doanh và

những dự báo đáng tin cậy;

MỘT KẾ HOẠCH KINH DOANH TỐT CẦN PHẢI

Mô tả doanh nghiệp sẽ đạt được lợi thế cạnh tranh bền

vững như thế nào;

Nhận dạng và phân tích các rủi ro tiềm ẩn

Dự báo được nguồn nhân lực thực hiện nó;

Xác định nhu cầu vốn cho hoạt động kinh doanh.

TẠI SAO CẦN PHẢI THIẾT LẬP KHKD

1 Kế hoạch kinh doanh tốt và rõ ràng giúp tăng lòng

nhiệt tình và cam kết từ nhân viên

2 Nâng cao lòng tin vào công ty và lãnh đạo

3 Dễ dàng thu hút nguồn vốn đầu tư

TẠI SAO CẦN PHẢI THIẾT LẬP KHKD

4 Tránh sai lầm và nhận ra các cơ hội tiềm ẩn

5 Sử dụng tốt nhất nguồn lực và khả năng tiềm tàng

6 Nhận rõ và loại bỏ điểm yếu của tổ chức

7 Chuẩn bị cho doanh nghiệp trước bất kỳ sự thay đổi nào và có thể điều chỉnh kịp thời

TẠI SAO CẦN PHẢI THIẾT LẬP KHKD

Quá trình hoạch định giúp nhà quản lý hiểu rõ

ràng hơn:

• Họ phải đạt được cái gì?

• Họ cần nguồn lực gì để hoàn thành mục tiêu đề ra?

• Họ có thể thực hiện điều họ muốn như thế nào?

• Khi nào họ có thể thực hiện?

AI ĐỌC BẢNG KHKD ???

Nhà quản lý

– Kế hoạch có nhất quán với chiến lược kinh doanh?

– Có phù hợp với năng lực của doanh nghiệp?

– Yếu tố nào ảnh hưởng đến kết quả tài chính?

– Kế hoạch có giúp cho việc củng cố thương hiệu?

– Kế hoạch có được sử dụng để tìm nguồn tài trợ?

– Ảnh hưởng của việc thực hiện kế hoạch đến các lĩnh vực khác của doanh nghiệp?

– Cơ hội mới nên theo đuổi?

AI ĐỌC BẢNG KHKD ???

Người góp vốn

– Lợi thế cạnh tranh bền vững?

– Thu nhập kỳ vọng?

– Kế hoạch có được tài trợ vốn đầy đủ? Rủi ro?

– Triển vọng? Trả cổ tức?

– Thu nhập kỳ vọng trong trường hợp được tài trợ

hoàn toàn?

AI ĐỌC BẢNG KHKD ???

Ngân hàng & các chủ nợ

– Nhu cầu vốn, các nguồn tài trợ và sự an toàn của vốn?

– Dòng tiền được tạo ra có đủ trả lãi và vốn gốc?

– Các tài sản vật chất & tài sản thế chấp

PHÂN LOẠI KHKD

1 Kế hoạch kinh doanh đơn giản – kế hoạch chi tiết

2 Kế hoạch chiến lược, kế hoạch chức năng và kế

hoạch hành động

Loại, chiều dài, và nội dung của kế hoạch kinh

doanh sẽ phụ thuộc vào:

• Quyết định, mục tiêu kinh doanh

• Các hoạt động mà kế hoạch được thiết kế

• Ai là người đọc bản kế hoạch.

YẾU TỐ THÀNH CÔNG TRONG KD

1 Ý tưởng kinh doanh tốt

2 Cơ hội kinh doanh

3 Mức độ phát triển của ngành kinh doanh

4 Định vị chiến lược rõ ràng

5 Khả năng quản lý

6 Đông viên nhân viên

7 Kiểm soát tài chính

8 Khả năng thích nghi sự thay đổi

9 Giá trị và trung thực > văn hóa tổ chức

Ý tưởng kinh doanh

1 Sản phẩm mới

2 Cải tiến sản phẩm hiện có tốt hơn

3 Thị trường mới

4 Kênh phân phối mới

CÁC THÀNH PHẦN TRONG BẢNG KẾ HOẠCH KD PHÂN TÍCH

-MÔ TẢ

HOẠCH ĐỊNH – LÊN KẾ HOẠCH

LƯỢNG HÓA – ĐÁNH GIÁ

Mô tả công ty

& Sản phẩm Phân tích tình hình KD

Mô tả môi trường

vĩ mô

Mục tiêu & chiến lược kinh doanh

Kế hoạch nhân sự

Kế hoạch hoạt động sản xuất

Kế hoạch marketing

Phân tích rủi ro

Kế hoạch tài chính

Tổng hợp nhu cầu nguồn lực

Phân tích môi trường

vi mô

Phân tích SWOT

1 GIỚI THIỆU CÔNG TY

1 Tên công ty

2 Địa điểm hoạt động - Thông tin liên hệ

3 Lãnh đạo công ty

4 Loại hình kinh doanh

5 Quy mô công ty

6 Mục tiêu và triển vọng của DN

2 MÔ TẢ SẢN PHẨM – DỊCH VỤ CỦA DN

Mô tả khái quát sản phẩm – dịch vụ

Định vị sản phẩm – dịch vụ Đánh giá tính cạnh tranh của sản phẩm – dịch vụ

Sản phẩm – dịch vụ tương lai

3 PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH KINH DOANH

1 Sản phẩm có tính thời vụ

2 Các yếu tố ảnh hưởng đến chu kỳ tiêu thụ

sản phẩm

3 Mô tả sự ảnh hưởng của quá khứ (nếu có)

4 Kiểm soát thế nào trong tương lai

3 PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH KINH DOANH

PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH KINH DOANH

Ngày Cửa hàng Mã Màu Size Đơn giá Chiết

khấu Đơn giá Discount SL

Thành tiền Tồn kho Ghi chú

1 DIAMOND - SKECHERS 10248L DMLT 2 1,390 50% 695 1 695 1 Girls

1 DIAMOND - SKECHERS 22027 NAVY 7 1,890 50% 945 1 945 2 Active Women

1 DIAMOND - SKECHERS 22036 NAT 8 1,890 50% 945 1 945 2 Active Women

1 DIAMOND - SKECHERS 22115 GRY 6 1,990 10% 1,791 1 1,791 2 Active Women

1 DIAMOND - SKECHERS22123 CCOR 7 2,090 2,090 1 2,090 2 Active Women

1 NOWZONE 13506 LMHP 9 2,590 2,590 1 2,590 1 Girls

1 NOWZONE 22244 BKW 5.5 1,890 1,890 1 1,890 2 Active Women

1 VINCOM-HCM 80571L GUPR 12 1,290 1,290 -1 (1,290)8 Girls

1 VINCOM-HCM

12474 BKW 8 2,490 50% 1,245 1 1,245 1 Girls

1 VINCOM-HCM 13514 LIME 6 2,090 2,090 1 2,090 1 Girls

NGÀY

SIS Mixed Concept Store Mixed Concept Store SIS

SHOES SOCKS SHOES SOCKS SHOES SOCKS SHOES SOCKS

SL D/THU SL D/THU SL D/THU SL D/THU SL D/THU SL D/THU SL D/THU SLD/TH

U

01

5 6,966 1 99 2 4,480 4 7,015 3 6,870

02

9 14,775 1 2,890 5 7,960 4 7,360 2 198

03

5 7,611 4 5,125 5 7,413 2 2,635

STT Cửa hàng

Doanh thu Số bill Trung bình bill/ngày Số tiền/bill

Dthu cửa hàng/ngày Thực Thực Mục

tiêu So sánh Thực

Mục tiêu So sánh Thực Mục tiêu So

sánh

1

Store 45 Huynh

Thuc Khang 58,927,273 731 1,271 -42.50%91.38 159.48 -42.70% 80,612 134,686 -40.15% 7,365,909

2Store 61 Van Mieu 136,655,455 666 785 -15.12%83.25 98.42 -15.41% 205,188 194,897 5.28% 17,081,932

3

Store 48 Tran Duy

Hung 78,383,636 745 1,318 -43.48%93.13 165.35 -43.68% 105,213 129,938 -19.03% 9,797,955

4

Store 79 Tran

dang Ninh 62,271,818 833 791 5.28%104.13 99.22 4.94% 74,756 122,092 -38.77% 7,783,977

BÁO CÁO DOANH THU CHƯƠNG TRÌNH

100,000 200,000 300,000 400,000 500,000 600,000 700,000 800,000 900,000 1,000,000

Doanh thu 20-25/7 Doanh thu 26-31/7 Trung bình doanh

thu 20-25/7 Trung bình doanh thu 26-31/7 Năm 2013 693,358 949,177 115,560 158,196 Năm 2012 614,941 657,912 102,490 109,652

Năm Doanh thu 20-25/7

Doanh thu 26-31/7 Trung bình doanh thu 20-25/7

Trung bình doanh thu 26-31/7

Chênh lệch

%

2013 693,358 949,177 115,560 158,196 37%

2012 614,941 657,912 102,490 109,652 7%

BIỂU ĐỒ THỂ HIỆN DOANH THU CÁC CHƯƠNG TRÌNH

MARKETING

Pho 39k

(Media 2k)

Bun 29k

(Media 25k)

Bun28k (Media 25k)

Pho 39k

(Media 25k)

SO SANH DOANH THU THEO TUNG VÙNG/THỊ TRƯỜNG/KÊNH BÁN HÀNG

Xu hướng doanh thu cửa hàng/ngày

Xu hướng số bill/ngày và doanh thu/bill

Bun 28k Bun 29k Pho 39k

Xác định thị trường tổng thể

Ước lượng quy mô thị trường và tốc độ

tăng trưởng Chú ý sự thay đổi của thị trường hiện tại

Chú ý thị trường mới, sự thay đổi của

nhu cầu khách hàng

PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG KEM ĐÁNH

Phân khúc thị trường Xác định thị trường

mục tiêu

Thị trường mục tiêu phải:

Xác định được

Những đặc điểm nhu

cầu KH là gì?

Có ý nghĩa

Những đặc điểm liên quan đến quyết định mua hàng

Khá lớn

Thị trường đủ lớn

Có thể tiếp cận được

Phương thức tiếp cận

Đặc điểm thị trường mục tiêu

Nhân khẩu học Vị trí địa lý cách Phong sống

Tâm lý

Phương thức mua hàng

Nhạy cảm mua hàng

PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

• Khách hàng nhận thức về SP-DV của DN như thế nào

• Bạn muốn khách hàng nhận thức về SP-DV và DN của

bạn như thế nào?

• Ai là trung tâm ảnh hưởng chính đến SP-DV của DN?

• Bạn từng tiếp cận với họ chưa?

• Bạn dự định tiếp cận họ như thế nào trong tương lai?

4 PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH

ĐỐI THỦ CẠNH TRANH

THỊ PHẦN TĂNG/GIẢM XU HƯỚNG LÝ DO

PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH VỊ THẾ CẠNH TRANH

ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM THEO PHÂN KHÚC

Chiến lược sản

phẩm

Chiến lược giá

Chiến lược phân

phối

Chiến lược chiêu

thị

5 Phân tích SWOT ĐIỂM MẠNH

(STRENGHTS) Năng lực bên trong giúp công ty đạt mục tiêu

ĐIỂM YẾU (WEAKNESSES) Hạn chế bên trong cản trở thành tích công ty

CƠ HỘI (OPPORTUNITIES) Yếu tố bên ngoài thuận lợi giúp công ty khai thác lợi thế của nó

NGUY CƠ (THREATS) Yếu tố hiện tại hay mới nổi bên ngoài thách thức thành tích công ty

SWOT

BÊN TRONG

BÊN NGOÀI

2 Tài chính vững

mạnh

3 Thương hiệu mạnh

4 Phong cách thể

1 Tiêu hao nhiều nhiên liệu

2 Chi phí đầu tư nghiên cứu cao

1 Xu hướng chuộng

xe thể thao, phân khối

lớn ở giới trẻ tăng cao

2 Thu nhập khách

hàng mục tiêu tăng

1 Chi phí xăng tăng

2 Sức mua yếu

3 Các ngành công nghiệp hỗ trợ gặp khó khăn dẫn đến chi phí đầu vào tăng cao

SWOT

BÊN

TRONG

BÊN

NGOÀI

6 MỤC TIÊU VÀ CHIẾN LƯỢC KD

ĐẶT MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY

• Cụ thể, rõ ràng và dễ hiểu

S pecific

• Đo lường được

M easurable

• Có thể đạt được

A ttainable

• Liên quan đến chiến lược DN

R elevant

• Có thời hạn, thời gian cụ thể

T ime-bound

ĐẶT MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY Mục tiêu doanh số và thị phần

Sản phẩm/dịch vụ # 1 10% trên thị trường A Sản phẩm/dịch vụ # 2 8% trên thị trường B Sản phẩm/dịch vụ # 3 12% trên thị trường C

PHÂN BỔ TÀI NGUYÊN CHO TỪNG SBU

Phương pháp của Boston Consulting Group (ma trận BCG)

NGÔI SAO (STAR) DẤU HỎI (QUESTION MARK)

BÒ SỮA (CASH COW) CON CHÓ (DOG)

Thị phần tương đối 0%

X%

0%

Y %

4

2 3

6

7

8

NHỮNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CHỦ YẾU

TĂNG TRƯỞNG CHIỀU SÂU

TĂNG TRƯỞNG HỢP NHẤT

TĂNG TRƯỞNG

ĐA DẠNG HÓA

CHIẾN LƯỢC TĂNG TRƯỞNG CHIỀU SÂU

Sản phẩm hiện có Sản phẩm mới

Thị trường

hiện có

1.Chiến lược xâm

nhập thị trường

3.Chiến lược phát triển sản phẩm Thị trường

mới 2.Chiến lược phát triển thị trường 4 Chiến lược đa dạng hóa

TĂNG TRƯỞNG CHIỀU SÂU

1 Chiến lược xâm nhập thị trường:

- Sử dụng các nỗ lực marketing

- Khuyến khích khách hàng nữ giới của Yamaha đổi qua xe Nozza

- Lôi kéo khách hàng từ Piaggio, SYM

- Khuyến khích khách hàng nữ chưa từng chạy xe tay ga chuyển sang chạy Nozza

TĂNG TRƯỞNG CHIỀU SÂU

2 Chiến lược phát triển thị trường:

- Chuyển hướng đánh vào thị trường khách hàng doanh nghiệp

- Phát triển các kênh phân phối mới, thị trường mới

- Bán hàng quốc tế, thành phố mới, địa phương mới

TĂNG TRƯỞNG CHIỀU SÂU

3 Chiến lược phát triển sản phẩm:

TĂNG TRƯỞNG HỢP NHẤT

Người cung

ứng

Đối thủ

cạnh tranh

Công ty

Coca Cola

Người bán

sỉ

Người bán lẻ Khách hàng cuối cùng

THÂU TÓM

CHIẾN LƯỢC ĐA DẠNG HÓA

CHIẾN LƯỢC KINH DOANH

GIAI ĐOẠN DẤU HỎI

Question Marks (TK chưa ổn định):

•SBU có thị phần tương đối thấp nhưng có mức tăng

trưởng cao

•CL Cấp cty:Sử dụng chiến lược tăng trưởng tập trung

hoặc chiến lược suy giảm

•CL SBU: thâm nhập thị trường, phát triển thị trường,

phát triển sản phẩm hoặc cắt giảm chi phí, thu lại vốn

đầu tư, giải thể…

CHIẾN LƯỢC KINH DOANH

GIAI ĐOẠN NGÔI SAO

Stars (TK hoàng kim):

•Thị phần tương đối cao và mức tăng trưởng ngành cũng

cao, thường được đầu tư để duy trì và củng cố vị trí nổi bật của chúng, mở rộng thị trường về mặt địa lý, đổi mới sản phẩm, ngăn chặn đối thủ gia nhập ngành.

•Chiến lược của công ty: tăng trưởng

•Chiến lược đơn vị SBU: phát triển sản phẩm, phát triển thị trường,thâm nhập thị trường, kết hợp về phía trước, kết hợp

về phía sau, kết hợp theo chiều ngang, đa dạng hóa tập trung.

CHIẾN LƯỢC KINH DOANH

GIAI ĐOẠN NGÔI SAO

Stars (TK hoàng kim):

•Chiến lược chức năng: chủ yếu về marketing là mở

rộng kênh phân phối ra các thị trường khác, tiêu diệt

những đối thủ cạnh tranh, mở rộng phạm vi thị

trường địa lý, mở rộng mặt hàng, đổi mới sản phẩm

>> sản phẩm nhiều >> giá thấp hơn trước do tăng

quy mô

•Tuy nhiên định giá không phải thấp nhất trên thị

trường

CHIẾN LƯỢC KINH DOANH

GIAI ĐOẠN BÒ SỮA

Cash Cows (TK Gặt hái):

•Thị phần tương đối cao nhưng trong ngành có mức tăng trưởng thấp.

•CL cấp cty: ổn định, duy trì vị thế vững mạnh càng lâu càng tốt

•CL SBU: Đa dạng hóa tập trung, đa dạng hóa theo chiều ngang, liên doanh

•CL chức năng: Sản phẩm: duy trì tỷ trọng trên thị trường với hầu hết sản phẩm trong SBU, bỏ bớt sản phẩm kém hiệu quả, nâng cao chất lượng marketing:

duy trì giá, quảng cáo giảm theo dạng nhắc nhở

CHIẾN LƯỢC KINH DOANH

GIAI ĐOẠN CON CHÓ

Dogs (TK suy thoái):

•Thị phần tương đối thấp, trong ngành tăng

trưởng thấp.

•CL Cty: Suy giảm

•CL SBU: Giảm bớt chi tiêu, đa dạng hóa tập trung,

loại bớt sản phẩm kém, thanh lý

•Chiến lược chức năng: Chuyển đổi sản phẩm thành

sản phẩm mồi, bán bằng giá thành chuyển đổi sản

phẩm, thu hồi vốn, giảm chi phí marketing đến tối

thiểu

7 KẾ HOẠCH MARKETING

1 MỤC TIÊU MARKETING

2 CHIẾN LƯỢC MARKETING

 Sản phẩm (Product)

 Cách thức phân phối SP (Place)

 Giá bán SP (Price)

 Phương thức chiêu thị - chương trình bán hàng

(Promotion)

 Nhân sự bán hàng (People)

 Cơ sở vật chất (Physical Evidence)

 Qui trình dịch vụ phục vụ khách hàng (Process)

8 KẾ HOẠCH HOẠT ĐỘNG

1 DN dịch vụ hoặc thương mại:

 Lực lượng bán hàng/cung cấp dịch vụ?

 Đào tạo nhân sự bán hàng/cung cấp

dịch vụ?

 Cách thức bán hàng (kênh bán hàng)?

 Quản lý giám sát bán hàng?

 Qui trình phục vụ/bán hàng

8 KẾ HOẠCH HOẠT ĐỘNG

2 DN sản xuất:

 Phương pháp sản xuất: kế hoạch sản xuất, sản lượng dự kiến, tồn kho, dây chuyền sản xuất…

 Nguyên vật liệu và các nguồn lực: nhà cung cấp, phương thức mua, chất lượng, giá cả, tồn kho…

 Máy móc thiết bị

 Dự toán chi phí sản xuất và giá thành: chi phí lao động,

CP nguyên vật liệu, CP sản xuất chung…

 Các phương tiện hỗ trợ hoạt động: kho bãi, điện, nước…

9 KẾ HOẠCH NHÂN SỰ

Nhân sự chủ chốt

Cấu trúc tổ chức

Kế hoạch xây dựng và

phát triển nguồn nhân lực

10 KẾ HOẠCH VỀ NGUỒN LỰC VÀ TÀI CHÍNH

Tổng hợp các nguồn lực cần thiết

Dự báo các kết quả tài chính Phân tích rủi ro

11 PHÂN TÍCH RỦI RO

Dự báo các thay đổi bất ngờ

Phân tích các kết quả tài chính

Thay đổi kế hoạch kinh doanh nếu cần

Đề ra các biện pháp phòng ngừa

12 TỔ CHỨC TRÌNH BÀY CÁC NỘI DUNG

Tóm tắt tổng hợp Mục lục Phụ lục

KẾT THÚC CHƯƠNG 1