GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO THUÊ TÀI CHÍNH TẠI CÔNG TY CHO THUÊ TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM

Đó là nhờ sự hỗ trợ lớn về mặt kỹ thuật và chính sách của Ngân hàng Thế giới, IFC và nhất là của NHNN Việt Nam, cùng với sự nỗ lực của các công ty CTTC tham gia thị trường.Tuy nhiên, tro

GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO THUÊ TÀI CHÍNH TẠI CÔNG TY CHO THUÊ TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG

CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM

Chúng ta đều biết rằng lợi ích của cho thuê trong vai trò tài trợ dài hạn là hiển nhiên trong sự phát triển kinh tế đất nước Ngành công nghiệp cho thuê non trẻ của Việt Nam đã trải qua bước khởi đầu khá suôn sẻ Đó là nhờ sự hỗ trợ lớn về mặt kỹ thuật và chính sách của Ngân hàng Thế giới, IFC và nhất là của NHNN Việt Nam, cùng với sự nỗ lực của các công ty CTTC tham gia thị trường.Tuy nhiên, trong quá trình hoạt động của các công ty nói chung cũng như công ty Cho thuê Tài chính - Ngân hàng Công thương Việt Nam nói riêng không tránh khỏi những khó khăn, hạn chế nhất định của những doanh nghiệp hoạt động trên một lĩnh vực còn nhiều mới mẻ Để khẳng định được sự tồn tại và phát triển của nó hay không cần phải có những giải pháp mang tính vĩ mô cũng như vi mô Với mục đích đó trong chương này gồm nội dung sau:

3.1 NHỮNG QUAN ĐIỂM CƠ BẢN ĐỊNH HƯỚNG HOẠT ĐỘNG CHO

THUÊ TÀI CHÍNH

Một là: PHÁT TRIỂN NGHIỆP VỤ CHO THUÊ TÀI CHÍNH PHẢI TRÊN CƠ

SỞ ĐA DẠNG HOÁ CÁC NGHIỆP VỤ KINH DOANH TIỀN TỆ VÀ PHÁT TRIỂN ĐỒNG BỘ CÁC LOẠI THỊ TRƯỜNG, ĐẶC BIỆT LÀ THỊ TRƯỜNG VỐN VÀ THỊ TRƯỜNG CHỨNG KHOÁN.

Hai là: PHÁT TRIỂN NGHIỆP VỤ CHO THUÊ TÀI CHÍNH DỰA TRÊN CƠ SỞ

SỰ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÁC DOANH NGHIỆP THEO HƯỚNG ĐA DẠNG HOÁ LOẠI HÌNH SỞ HỮU, ĐA NĂNG HOÁ NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG.

Ba là: Hoàn thiện và phát triển cho thuê tài chính Việt Nam phải dựa trên

một hệ thống các văn bản quy phạm pháp luật hoàn chỉnh, đồng bộ, đơn giản,

dễ hiểu, dễ làm, dễ kiểm tra Tham khảo và vận dụng có chọn lọc các ưu thế và chuẩn mực quốc tế về cho thuê tài chính, nhất là các nước Đông Nam á có môi trường kinh tế và pháp lý tương đồng với Việt Nam.

Bốn là: PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO THUÊ TÀI CHÍNH PHẢI PHÙ HỢP

VỚI PHÁP LUẬT VÀ THÔNG LỆ QUỐC TẾ ĐỂ KHUYẾN KHÍCH CÁC NHÀ TÀI TRỢ NƯỚC NGOÀI TIẾN HÀNH ĐẦU TƯ VÀO NGÀNH CHO THUÊ TÀI CHÍNH CỦA VIỆT NAM, ĐỒNG THỜI TẠO RA ĐƯỢC HÀNH LANG PHÁP LÝ CẦN THIẾT, THUẬN LỢI CHO VIỆC GIẢI QUYẾT CÁC TRANH CHẤP PHÁT SINH.

Năm là: PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO THUÊ TÀI CHÍNH PHẢI PHÙ HỢP

VỚI HOÀN CẢNH VÀ ĐIỀU KIỆN KINH TẾ XÃ HỘI CỦA VIỆT NAM, MỘT NỀN KINH TẾ CÓ XUẤT PHÁT ĐIỂM THẤP, ĐANG TRONG QUÁ TRÌNH CHUYỂN ĐỔI SANG CƠ CHẾ KINH TẾ MỚI VÀ THỰC HIỆN CÔNG NGHIỆP HOÁ - HIỆN ĐẠI HOÁ.

Sáu là: THỰC HIỆN CHO THUÊ TÀI CHÍNH THEO CÁC CHƯƠNG TRÌNH

MỤC TIÊU CHỌN LỌC PHÙ HỢP VỚI CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN KINH TẾ - XÃ HỘI CỦA ĐẤT NƯỚC.

3.2 ĐỊNH HƯỚNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CHO THUÊ

TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM

3.2.1 ĐỊNH HƯỚNG HOẠT ĐỘNG CHUNG

CÔNG TY CHO THUÊ TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM

LÀ ĐƠN VỊ THÀNH VIÊN HẠCH TOÁN KINH TẾ ĐỘC LẬP CỦA NGÂN HÀNG CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM NGAY TỪ KHI THÀNH LẬP VỚI SỐ LAO ĐỘNG CÓ

15 NGƯỜI, THỊ TRƯỜNG MỚI, NHIỀU KHÁCH HÀNG CHƯA BIẾT ĐẾN CHO THUÊ TÀI CHÍNH SONG CÔNG TY ĐÃ XÂY DỰNG PHƯƠNG CHÂM KINH DOANH

"Phát triển - An toàn - Hiệu quả" TRÊN CƠ SỞ CHỦ ĐỘNG, TÍCH CỰC VÀ TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TỐT, DỰ ÁN KHẢ THI CAO ĐỂ THỰC HIỆN SỰ ĐẦU TƯ (CHO THUÊ TÀI CHÍNH ) TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG VẤN ĐỀ "ĐẦU RA" HAY KHÁCH HÀNG LÀ RẤT QUAN TRỌNG NÊN CÔNG TY ĐÃ CÓ CHÍNH SÁCH KHÁCH HÀNG ĐÚNG VỚI KHẨU HIỆU "Sự thành đạt của khách hàng chính là thành công của Công ty".

3.2.2 ĐỊNH HƯỚNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY NĂM 2003

NĂM 2003 LÀ NĂM BẢN LỀ QUAN TRỌNG CỦA KẾ HOẠCH 5 NĂM, CÁC CHỈ TIÊU TĂNG TRƯỞNG KINH TẾ ĐỀU CAO HƠN NHIỀU SO VỚI NĂM TRƯỚC ĐÒI HỎI CÁC BỘ, NGÀNH TIẾP TỤC ĐẦU TƯ, PHÁT TRIỂN SẢN XUẤT KINH DOANH QUAN TRỌNG ĐỂ HOẠT ĐỘNG ĐẦU TƯ NÓI CHUNG VÀ HOẠT ĐỘNG CHO THUÊ TÀI CHÍNH NÓI RIÊNG PHÁT TRIỂN QUÁN TRIỆT CÁC MỤC TIÊU, NHIỆM VỤ KINH DOANH CỦA NGÀNH CỦA HỆ THỐNG TRONG NĂM 2003, CÔNG TY PHẤN ĐẤU THỰC HIỆN KINH DOANH: "Phát triển - An toàn - Hiệu quả" VỚI MỤC TIÊU CHỈ TIÊU KINH DOANH VÀ CÁC BIỆN PHÁP CÔNG TÁC TRONG NĂM 2003 NHƯ SAU:

3.2.2.1 CÁC CHỈ TIÊU KINH DOANH

- TĂNG TRƯỞNG NGUỒN VỐN HUY ĐỘNG: 22 - 24% SO VỚI NĂM TRƯỚC

- TĂNG TRƯỞNG DƯ NỢ VÀ ĐẦU TƯ: 20 - 22% SO VỚI NĂM TRƯỚC

- HOÀN THÀNH CHỈ TIÊU LỢI NHUẬN TW GIAO

3.2.2.2 Một số biện pháp công tác trong năm 2003

- Tiếp tục tìm khách hàng tốt, dự án khả thi thuộc các thành phần kinh tế

để nâng cao chất lượng đầu tư và giữ vững tốc độ tăng trưởng kinh doanh theo kế hoạch được duyệt.

- Quan tâm và đẩy mạnh công tác huy động vốn theo luật định nhằm đáp ứng yêu cầu phát triển kinh doanh và yêu cầu của khách hàng.

- Củng cố tổ chức bộ máy, ban hành các cơ chế, quy chế quản lÝ NỘI BỘ VÀ

TỔ CHỨC THỰC HIỆN ĐẢM BẢO KINH DOANH PHÁT TRIỂN ĐI ĐÔI VỚI QUẢN

LÝ AN TOÀN, HOÀN THÀNH VIỆC SỬA CHỮA TRỤ SỞ VÀ SỚM ĐƯA VÀO SỬ DỤNG.

- KỊP THỜI QUÁN TRIỆT VÀ TRIỂN KHAI CÁC CHÍNH SÁCH, CHẾ ĐỘ CỦA NHNN, BỘ NGÀNH LIÊN QUAN VÀ CƠ CẤU, QUY CHẾ CỦA HỆ THỐNG, ĐẢM BẢO PHÁT TRIỂN KINH DOANH TRÊN CƠ SỞ CHẤP HÀNH TỐT CHÍNH SÁCH, CHẾ ĐỘ.

- TĂNG CƯỜNG THỰC HIỆN VIỆC KIỂM TRA, KIỂM SOÁT TRƯỚC, TRONG

VÀ SAU KHI CHO THUÊ NHẰM ĐẢM BẢO AN TOÀN TÀI SẢN VÀ ĐEM LẠI HIỆU QUẢ KINH DOANH.

- PHỐI HỢP CHẶT CHẼ GIỮA ĐẢNG - CHÍNH QUYỀN - ĐOÀN THỂ ĐỒNG THỜI TRANH THỦ SỰ LÃNH ĐẠO, TẠO ĐIỀU KIỆN CỦA NGÂN HÀNG CẤP TRÊN, CẤP UỶ, CHÍNH QUYỀN ĐỊA PHƯƠNG, THỰC HIỆN TỐT QUY CHẾ DÂN CHỦ CƠ SỞ, CHĂM LO ĐỜI SỐNG VẬT CHẤT, TINH THẦN CỦA NGƯỜI LAO ĐỘNG, TỪNG BƯỚC XÂY DỰNG VĂN HOÁ KINH DOANH CÔNG TY TIẾP TỤC ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC THI ĐUA NHẰM PHẤN ĐẤU HOÀN THÀNH VƯỢT MỨC

KẾ HOẠCH KINH DOANH NĂM 2003.

3.3 GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO THUÊ TÀI CHÍNH TẠI CÔNG TY CHO THUÊ TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG CÔNG THƯƠNG VIỆT

NAM

3.3.1 HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA CÔNG TY

Trong nền kinh tế thị trường chiến lược kinh doanh đóng vai trò quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp nói chung cũng như đối với các công ty CTTC nói riêng Chỉ có hai con đường khi tham gia thị trường: hoặc đứng vững tồn tại và phát triển hoặc là chững lại và suy thoái, phá sản Hoạt động đầu tư nói chung và cho thuê tài chính nói riêng sẽ phải chấp nhận sự cạnh tranh ác liệt không mang tính nhân nhượng Trong đó, công ty nào thích ứng được, tuân theo các quy luật của thị trường sẽ tồn tại và phát triển Môi trường luôn luôn biến động, vậy làm thế nào để đứng vững được trong nên kinh tế thị trường đầy sự thay đổi này? Đó chính là lý do tại sao mà Công ty cần phải hoạch định một chiến lược kinh doanh kỹ lưỡng nhằm thích ứng với môi trường, đối phó lại sự thay đổi của môi trường, tập trung mọi nguồn lực thực hiện những mục tiêu đã đặt ra.

Chiến lược giữ vai trò định hướng cho mọi hoạt động của Công ty, chiến lược kinh doanh cho Công ty thấy rõ mục đích cần đạt được và làm cách nào để

đạt được mục tiêu đó Mọi quyết định của cấp lãnh đạo Công ty sẽ theo những ràng buộc nhất định.

Chiến lược thể hiện khả năng thích nghi với môi trường: một trong những

bộ phận quan trọng nhất của phân tích chiến lược là nghiên cứu và dự báo thị trường Thị trường biến động nhưng đã được phân tích, nghiên cứu kỹ lưỡng

sẽ làm hạn chế tối thiểu những rủi ro có thể xảy ra đồng thời chỉ ra được những thuận lợi, những cơ hội Công ty sẽ tận dụng những lợi thế này để có những bước đi thích hợp, chớp lấy thời cơ phát triển, giảm thiểu và tránh rủi

ro trong hoạt động của mình Nó giúp Công ty có thể khai thác và sử dụng tối

đa các nguồn lực, tiềm năng của mình Tạo ra sự chủ động cho Công ty trong các mối quan hệ với các lực lượng thị trường Do dự báo được những sự thay đổi của thị trường Công ty sẽ chủ động thích ứng với môi trường, không bị ngỡ ngàng khi sự việc bất ngờ xảy ra Công ty chuẩn bị đón những cơ hội và xây dựng kế hoạch đối phó với những tình huống xấu.

3.3.2 XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING TỔNG HỢP

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay cạnh tranh là một xu thế tất yếu Bất cứ một loại hình doanh nghiệp nào, tham gia hoạt động trên lĩnh vực nào cũng đều đối mặt với cuộc cạnh tranh không nhân nhượng Vì vậy, để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp cần phải có một chiến lược Marketing tổng hợp Như vậy, để có thể hoà nhập với xu thế vận động đó của nền kinh tế Công ty cần phải xây dựng cho mình một chiến lược cụ thể trong hoạt động bao gồm: chiến lược thị trường hoạt động, chiến lược cụ thể về khách hàng, chủng loại tài sản cho thuê và hoạt động quảng cáo, khuyếch trương Cụ thể:

3.3.2.1 mở rộng thị trường cho thuê tài chính của Công ty

Trong thời gian qua Công ty đã cố gắng mở rộng thị trường hoạt động trên toàn quốc, tuy nhiên các hợp đồng cho thuê của Công ty vẫn chỉ tập trung ở một số tỉnh lớn như: Hà Nội, Hải Phòng, TP Hồ Chí Minh, còn ở các tỉnh khác là rất hạn chế Trong khi đó thị trường hoạt động chủ yếu của 7 công ty đang tham gia thị trường cũng đều tập trung ở Hà Nội và

TP Hồ Chí Minh Hiện nay chưa có một công ty hay một chi nhánh của một công ty CTTC nào đóng trụ sở Như vậy, còn một thị trường bị bỏ ngỏ chưa được khai thác trong khi tiềm năng phát triển thị trường cho thuê tài chính ở các tỉnh thành phố khác là rất lớn Do đó, muốn phát triển thị trường thì các công ty phải mở rộng phạm vi hoạt động Đối với các thành phố lớn như: TP Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hải Phòng, Quảng Ninh, là nơi có tốc độ phát triển kinh tế cao trong cả nước nên nhu cầu thuê tài chính để thực hiện công nghiệp hoá lớn, đồng thời lại là trung tâm kinh tế của một số vùng trọng điểm (Đông bắc Bắc bộ, Trung Bộ

và Nam Bộ) thì Công ty nên mở chi nhánh hạch toán phụ thuộc để từ các vùng trọng điểm này, Công ty có thể mở rộng các dự án cho thuê rộng khắp mọi miền của đất nước.

a Mở chi nhánh tại một số vùng trọng điểm

Việc mở chi nhánh sẽ giúp cho Công ty dễ dàng tiếp cận trực tiếp với các doanh nghiệp

có nhu cầu thuê tài chính tại địa bàn đặt chi nhánh và các vùng lân cận, xung quanh Cũng như giúp Công ty thẩm định dự án thuê và tình hình tài chính của doanh nghiệp nhanh chóng, chính xác hơn sẽ giảm được chi phí trong việc thẩm định và thực hiện việc kiểm tra sau đối với tài sản cho thuê, điều này đồng nghĩa với việc giảm lãi suất cho thuê, nâng cao sức cạnh tranh của Công ty.

b Mở rộng đối tượng khách hàng thuê

Hiện nay công ty Cho thuê Tài chính - Ngân hàng Công thương Việt Nam mới chỉ thực hiện cho thuê đối với các doanh nghiệp được thành lập theo pháp luật trong khi đó ở Việt Nam có nhiều tổ chức, cá nhân hoạt động kinh doanh dịch vụ có nhu cầu đổi mới máy móc, thiết bị và các dự án của họ cũng mang lại hiệu quả kinh tế cao Do vậy trong thời gian tới Công ty nên mở rộng hoạt động cho thuê đối với tất cả các đối tượng có nhu cầu thuê tài chính.Việc mở rộng hoạt động cho thuê với các doanh nghiệp thuộc các lĩnh vực kinh tế khác nhau nhằm đa dạng hoá khách hàng, phân tán rủi ro, tránh cho hoạt động của Công ty gặp khó khăn khi có những biến động của thị trường.

3.3.2.2 Mở rộng các nghiệp vụ cho thuê tài chính

Trong thời gian qua, cũng như hầu hết các công ty cho thuê tài chính ở Việt Nam, Công ty chỉ mới thực hiện cho thuê với khách hàng theo hợp đồng thoả thuận ba bên, loại hợp đồng này là loại sẽ chiếm tỉ lệ lớn nhất trong số các hợp đồng cho thuê Bởi vì, thực hiện hợp đồng này thực sự tăng năng lực sản xuất của doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu đổi mới máy móc, thiết bị của nền kinh tế, đảm bảo an toàn cho Công ty do hiện nay năng lực thẩm định về kỹ thuật của cán bộ nhân viên Công ty còn nhiều hạn chế, do vậy loại hợp đồng này cần được phát triển và hoàn thiện hơn nữa.

Bên cạnh đó, để tăng khả năng cạnh tranh, Công ty cần vận dụng linh hoạt các phương thức cho thuê khác nhau nhằm thoả mãn nhu cầu đa dạng của khách hàng Trong điều kiện hiện nay, Công ty có thể mở rộng hoạt động sang một số hình thức sau:

- Cho thuê bắc cầu: Theo thể thức này, người cho thuê đi vay để mua tài

sản cho thuê từ một hay nhiều người cho vay nào đó Vật thế chấp cho khoản vay này là quyền sở hữu tài sản cho thuê và các khoản tiền thuê mà người thuê

sẽ trả trong tương lai.

- Cho thuê liên kết: Đây là hình thức cho thuê trong đó có nhiều bên thuê

cùng tham gia tài trợ cho khách hàng Các bên tham gia có thể là giữa các công

ty cho thuê tài chính với nhau, hoặc là với nhà cung cấp máy móc, thiết bị, hay giữa công ty cho thuê tài chính với các NHTM Hợp đồng này thường được áp dụng đối với máy móc, thiết bị có giá trị lớn, mang tính đặc trưng chuyên

ngành hoặc một dự án lớn mà Công ty không đủ khả năng tài trợ cho nguồn vốn, quyền phán quyết Việc thực hiện cho thuê liên kết có lợi ích sau:

+ Phân tán rủi ro: Các bên tham gia đều phải chịu rủi ro theo mức góp vốn.

+ Tận dụng được các ưu thế của các bên tham gia: Đối với công ty cho thuê tài chính có vốn nhưng không có kỹ thuật, công ty có thể tài trợ một phần vốn cho nhà cung cấp Đối với nhà cung cấp có hàng, có kỹ thuật nhưng khả năng nguồn vốn có hạn Nếu biết liên kết với công ty cho thuê tài chính nhà cung cấp sẽ tiêu thụ được hàng.

+ Có khả năng thu hồi và xử lý tài sản kịp thời khi có rủi ro xảy ra.

- Cho thuê giáp lưng: Công ty cho thuê tài chính có thể ký với khách

hàng loại hợp đồng này, đồng ý để họ cho một công ty khác thuê lại tài sản của Công ty

Bên cạnh đó, Công ty cần nghiên cứu phương thức bán và tái thuê Đây là phương thức cho thuê có tiềm năng phát triển mạnh ở nước ta góp phần bù đắp được phần thiếu hụt vốn lưu động cho doanh nghiệp, kích thích sản xuất phát triển và hiệu quả kinh tế tăng lên Hiện nay mới chỉ có công ty cho thuê tài chính 1 - Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn áp dụng phương thức này.

- Cho thuê vận hành: Cho thuê vận hành là loại cho thuê đem lại hiệu

quả kinh tế lớn nhưng hiện nay công ty cho thuê tài chính chưa nên thực hiện hình thức này vì yêu cầu của hợp đồng loại này đòi hỏi Công ty phải có đội ngũ cán bộ kỹ thuật chuyên ngành có kho tàng bến bãi, bên cạnh đó điều kiện khách quan hiện nay chưa cho phép do thị trường máy móc, thiết bị qua sử dụng chưa phát triển nên Công ty có thể áp dụng hình thức liên kết kinh doanh

có nghĩa là Công ty có thể liên kết với một nhà sản xuất hay một nhà cung cấp máy móc, thiết bị để cho thuê vận hành Sau này khi Công ty hoạt động đã đi vào ổn định cũng như đã hội đủ điều kiện thì có thể thực hiện cho thuê vận hành một cách rộng rãi.

Công ty có thể đa dạng hoá các hình thức cho thuê khác như: Cho thuê kèm dịch vụ, Cho thuê trả góp, Cho thuê hoàn trả từng phần,

3.3.2.3 Tăng cường công tác tiếp thị của Công ty

Trong thời gian vừa qua Công ty đã luôn chủ động tìm kiếm khách hàng, đẩy mạnh tiếp thị Tuy nhiên Công ty cần đẩy mạnh hơn nữa hoạt động này như cần thực hiện một số hoạt động sau:

Đăng tải nghiệp vụ cho thuê tài chính và hoạt động của Công ty trên các phương tiện thông tin đại chúng như: đài phát thanh, truyền hình, báo chí

nhất là các báo kinh tế và các báo, tạp chí trong ngành ngân hàng - tài chính, tín dụng.

Công ty cũng nên kết hợp với các công ty cho thuê tài chính khác và các tổ chức liên quan để mở các cuộc hội nghị khách hàng, mở các cuộc triển lãm đối thoại trực tiếp giữa các doanh nghiệp cho thuê tài chính Cử cán bộ trực tiếp tới các doanh nghiệp để tiếp xúc, gặp gỡ, giới thiệu về Công ty và hoạt động cho thuê tài chính,

Đối với các Tổng công ty, các công ty thành viên và các công ty mạnh thuộc sở hữu nhà nước Công ty nên chủ động tiếp thị, xin được tiếp xúc, để nắm bắt được nhu cầu về vốn và các dự án mới cần đầu tư của doanh nghiệp Đẩy mạnh hoạt động phối hợp với các chi nhánh Ngân hàng Công thương Việt Nam để qua đó, các đơn vị này thực hiện công tác tiếp thị khách hàng cho Công ty Các chi nhánh dễ dàng hơn trong giao dịch với các doanh nghiệp về mặt thời gian, đi lại cũng như các chi nhánh sẽ xác định rõ hơn Công ty là đối tượng nào đang và có nhu cầu thuê tài chính Cho nên, với những địa bàn ở xa thì công tác tiếp thị gián tiếp như thế này sẽ hiệu quả hơn Công ty tự tiếp thị Trong mối quan hệ với các chi nhánh của Ngân hàng Công thương Việt Nam, Công ty nên áp dụng quy chế trả phí tuyên truyền quảng cáo để khuyến khích hơn nữa bằng vật chất nhằm nâng cao hiệu quả công tác tiếp thị về hoạt động của Công ty tại các chi nhánh.

3.3.2.4 Xây dựng một chính sách khách hàng hợp lý và linh hoạt

Chính sách khách hàng của Công ty nên dựa trên cơ sở phân loại khách hàng và nhóm khách hàng Đối với một nhóm khách hàng Công ty nên đưa ra một chính sách phù hợp, đặc biệt là vấn đề lãi suất Trong điều kiện hiện nay Công ty nên khuyến khích khách hàng áp dụng mức lãi suất thả nổi.

Bên cạnh đó, Công ty phải có các chính sách ưu đãi cụ thể đối với những khách hàng thuộc đoạn thị trường mục tiêu của Công ty, nên có mức lãi suất

ưu đãi hoặc một hình thức dịch vụ hỗ trợ nào đó cho những doanh nghiệp này.

3.3.2.5 Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh

Hiện nay, vấn đề này chưa được quan tâm tại các công ty cho thuê tài chính, đối thủ cạnh tranh được hiểu là các công ty cung ứng sản phẩm, dịch vụ

ra thị trường giống hoặc tương tự với chúng ta, kinh doanh cùng một ngành nghề Hiện nay, công ty Cho thuê Tài chính - Ngân hàng Công thương Việt Nam

đã có vị thế trên thị trường nhưng các công ty cho thuê tài chính khác hiện nay cũng đang ra sức tìm mọi cách để lôi kéo khách hàng, chiếm lĩnh thị trường Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường với sự cạnh tranh vô cùng khốc liệt

"Thương trường như chiến trường", để chiến thắng trong cạnh tranh Công ty cần phải nhận biết được đâu là điểm mạnh, điểm yếu của mình cũng như của

đối thủ cạnh tranh như ông cha ta đã nói "Biết mình, biết ta trăm trận trăm thắng", Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh sẽ giúp Công ty có thể: Đánh bại đối thủ cạnh tranh khi họ muốn thâm nhập vào đoạn thị trường của Công ty; Xâm nhập và chiếm lĩnh các đoạn thị trường của các công ty khác; Tìm kiếm những đoạn thị trường còn bỏ ngỏ Hiện nay, nước ta đang trong quá trình công nghiệp hoá - hiện đại hoá, các doanh nghiệp rất cần vốn để hiện đại hoá trang thiết bị máy móc vốn rất cũ kỹ, lạc hậu của mình điều này làm sôi động thị trường cho thuê tài chính nhưng công ty cho thuê tài chính không phải là tổ chức hoạt động phi lợi nhuận chính vì vậy, chỉ có những doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả mới tiếp cận được kênh dẫn vốn này Mà thực tế cho thấy số doanh nghiệp làm ăn thực sự có hiệu quả ở Việt Nam còn rất khiêm tốn Do vậy, nhìn bề ngoài thì thị trường cho thuê tài chính rất sôi động nhưng nó mới đang ở dạng tiềm năng, còn thị trường thực tế thì vẫn còn nhỏ bé trong khi hiện nay đang có 8 công ty cho thuê tài chính tham gia thị trường này Vì thế, Công ty cần phải có các giải pháp, chính sách linh hoạt để thắng các đối thủ cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường.

Vậy nghiên cứu đối thủ cạnh tranh Công ty nên tập trung vào những vấn

đề sau: Những thuận lợi và khó khăn hiện nay, chính sách sản phẩm, giá cả, chính sách phân phối, chiến lược giao tiếp khuyếch trương, cũng như các đoạn thị trường mục tiêu hiện nay và trong tương lai của đối thủ cạnh tranh.

Với những thông tin mà Công ty thu thập được sẽ giúp ích cho Công ty trong việc hoạch định chiến lược kinh doanh của mình, đảm bảo cho Công ty chiến thắng trong cạnh tranh.

3.3.3 TẠO LẬP CÁC NGUỒN VỐN HOẠT ĐỘNG

Tăng trưởng dư nợ cho thuê tài chính về giá trị tuyệt đối phụ thuộc vào nhiều yếu tố như cơ cấu vốn và sự thay thế nhau giữa các nguồn cung vốn đầu

tư, cung cầu của thị trường, một trong những yếu tố cơ bản cho khả năng phát triển hoạt động cho thuê tài chính là nguồn vốn đầu tư để cho thuê Vậy các công ty cho thuê tài chính cần đa dạng hoá nguồn vốn hoạt động, một mặt

để có nhiều vốn đáp ứng nhu cầu thuê của khách hàng, mặt khác để giảm chi phí vốn Trong khi tại công ty Cho thuê Tài chính - Ngân hàng Công thương Việt Nam nguồn vốn tự có của Công ty đã được sử dụng hết thì giải pháp này càng có ý nghĩa quan trọng Mặt khác, muốn tăng sức mạnh cạnh tranh trên thị trường, công ty cho thuê tài chính cần tạo lập vốn đầu vào với mức lãi suất thấp nhất Do đó, các giải pháp tạo lập các nguồn vốn bằng nhiều hình thức cũng là biện pháp góp phần phát triển thị trường của Công ty Trong phần này,

sẽ liệt kê các nguồn vốn mà công ty cho thuê tài chính thuộc NHTM có thể huy động Vấn đề huy động bao nhiêu, thì trong từng thời điểm, hoàn cảnh cụ thể

Công ty sẽ có các quyết định phù hợp, mục tiêu mới cũng vẫn là tạo ra một cơ cấu vốn tối ưu với chi phí bình quân thấp nhất để sử dụng hiệu quả nguồn vốn.

3.3.3.1 Vay từ Ngân hàng mẹ và các tổ chức tín dụng khác

Nguồn vốn vay từ Ngân hàng mẹ nên được đặc biệt coi trọng, việc vay vốn

từ Ngân hàng Công thương Việt Nam là hiệu quả hơn cả vì Công ty sẽ được hưởng lãi suất điều hoà nội bộ với lãi suất thấp hơn so với đi vay từ các tổ chức tín dụng khác Bên cạnh đó, Ngân hàng Công thương Việt Nam có thể bảo lãnh cho Công ty vay vốn nước ngoài Việc vay vốn nước ngoài của Công ty thông qua hai hình thức vay bằng tiền hoặc Ngân hàng Công thương bảo lãnh cho Công ty mua máy móc, thiết bị trả chậm để cho các doanh nghiệp thuê, đây

là hình thức huy động vốn rất hiệu quả.

Tuy nhiên, nếu cần thiết Công ty có thể đi vay các tổ chức tín dụng khác (trong năm 2002 Công ty đã huy động từ vay các tổ chức tín dụng khác là 10 tỷ VNĐ chiếm tỷ trọng 13.7% tổng lượng vốn huy động) nhưng Công ty phải cân đối giữa lãi suất vay và lãi suất cho thuê để đảm bảo hoạt động có lãi mà mức lãi suất cho thuê vẫn mang tính cạnh tranh cao Công ty có thể thông qua các hình thức như: Vay chiết khấu bộ hồ sơ cho thuê tài chính tại NHNN Việt Nam với mức lãi suất hợp lý, hoặc Công ty có thể vay vốn nước ngoài thông qua hình thức đi thuê của các công ty cho thuê tài chính quốc tế rồi cho thuê lại (Bởi lãi suất cho thuê của các công ty cho thuê tài chính ở các nước phát triển thường thấp tương đối so với lãi suất cho thuê của các công ty cho thuê tài chính ở Việt Nam).

3.3.3.2 Phát hành trái phiếu trong nước

Trong năm 2002 vừa qua, Công ty đã huy động được 30 tỷ VNĐ thông qua việc phát hành trái phiếu Tuy nhiên, Công ty vẫn chưa khai thác triệt để khả năng huy động vốn qua kênh huy động này Bên cạnh đó, việc phát hành trái phiếu sẽ làm tăng uy tín của Công ty trên thị trường cho thuê tài chính, Công ty

có thể bán chúng trên thị trường chứng khoán Một khi trái phiếu của Công ty được chấp nhận và xếp hạng cao trên thị trường chứng khoán thì tạo rất nhiều thuận lợi cho Công ty Việc phát hành này giúp Công ty chủ động trong quy mô

và lãi suất của nguồn vốn huy động Một trong những cách phát hành thuận tiện nhất là Công ty nên nhờ ngân hàng mẹ bảo lãnh phát hành Khi đó chi phí

sẽ rẻ và có thể huy động được nguồn vốn lớn và đúng hạn.

Tuy nhiên, Công ty phải tính toán lãi suất huy động với chi phí để có lãi và phải đảm bảo quy định phù hợp về thời hạn trái phiếu cũng như phương thức thanh toán trái phiếu.

3.3.3.3 Nguồn vốn từ huy động tiền gửi có kỳ hạn của các tổ chức

và cá nhân

Thực tiễn cho thấy tiềm năng nguồn vốn trong dân cư rất dồi dào Theo

dự đoán của các nhà chuyên môn, lượng tiền nhàn rỗi trôi nổi trong dân cư Việt Nam hiện nay vào khoảng 10 - 12 tỷ USD Vì vậy, việc nhận tiền gửi có kỳ hạn của các tổ chức và cá nhân sẽ giúp Công ty huy động được một lượng vốn lớn, có chi phí thấp Vấn đề là Công ty phải đưa ra kỳ hạn, lãi suất huy động và mức dự trữ hợp lý Bởi hình ảnh ngân hàng là nơi an toàn để gửi tiền đã rất sâu đậm trong tâm trí của người dân Việt Nam, mặt khác họ cũng có tâm lý không muốn gửi tiền dài hạn Do đó, nếu huy động tiền tiết kiệm trung và dài hạn từ dân cư thì Công ty phải có mức lãi suất hấp dẫn đủ cạnh tranh với các NHTM hoặc những điều kiện bổ sung hấp dẫn Công ty cũng nên trích lập quỹ

dự trữ hợp lý để chi trả cho người gửi Đây được coi như một biện pháp có hiệu quả để đa dạng hoá các hình thức huy động vốn của công ty Cho thuê Tài chính - Ngân hàng Công thương Việt Nam.

3.3.3.4 Nguồn vốn thông qua liên doanh với nước ngoài

Việc liên doanh với các công ty cho thuê tài chính nước ngoài có thề giúp cho Công ty giải quyết những khó khăn về vốn, đặc biệt là với các hợp đồng cho thuê tài chính vượt quá khả năng của Công ty Thông qua hoạt động liên doanh Công ty có thể mở rộng thị trường đồng thời cán bộ Công ty có thể học hỏi được nhiều kinh nghiệm về nghiệp vụ cho thuê tài chính.

3.3.3.5 Hợp tác đồng tài trợ

Với các dự án lớn, Công ty có thể hợp tác đồng tài trợ với các công ty cho thuê tài chính khác hay các chi nhánh của Ngân hàng Công thương Các bên tham gia sẽ được nhận phần lợi nhuận dựa trên tỷ lệ vốn góp tham gia Việc đồng tài trợ giúp Công ty giảm khó khăn về nguồn vốn hoạt động đồng thời cũng là biện pháp nhằm hạn chế rủi ro cho Công ty Tuy nhiên, giải pháp này chỉ thích hợp với những dự án lớn, còn đối với các dự án quy mô vừa và nhỏ thì Công ty nên sử dụng nguồn vốn tự có hoặc nguồn vốn vay điều hoà nội bộ từ ngân hàng mẹ.

3.3.3.6 Nguồn vốn trả chậm trong việc mua máy móc, thiết bị từ nhà cung cấp

Công ty nên thiết lập các mối quan hệ thường xuyên, lâu dài với các nhà cung cấp lớn, có uy tín trong và ngoài nước Từ đó, Công ty có thể mua trả chậm trung dài hạn các máy móc, thiết bị để cho thuê Điều này giúp Công ty quay vòng vốn nhanh, không bị thiếu vốn hoặc ứ đọng vốn Với giải pháp này, Công ty cần thận trọng với sự biến động của tỷ giá khi mua máy móc, thiết bị bằng ngoại tệ và cân nhắc để so sánh không chỉ yếu tố lãi suất ẩn mà Công ty còn phải phối hợp chính xác thời hạn trả nợ cho nhà cung cấp với thời hạn thu tiền thuê của khách hàng.

3.3.3.7 Các nguồn vốn khác

Công ty cũng có thể sử dụng nguồn vốn từ các hiệp định khung mà Ngân hàng Công thương Việt Nam đã kýý kết với một số nước như: Đức, Bỉ, Hàn Quốc, Nhật, Nếu các dự án cho thuê phù hợp với điều kiện của các nguồn vốn trên thì Công ty sẽ sử dụng nguồn vốn của hiệp định khung đó, với cách này thì Công ty sẽ sử dụng được nguồn vốn ngoại tệ để phục vụ cho mục đích kinh doanh.

Công ty có thể nhận vốn uỷ thác từ các Tổ chức tài chính quốc tế, Quỹ hỗ trợ phát triển của thế giới và trong khu vực tài trợ cho các doanh nghiệp Việt Nam Bên cạnh đó, Công ty cũng có thể huy động nguồn vốn từ các Quỹ đặc biệt như: Nguồn Viện trợ phát triển chính thức (Nguồn ODA), Nguồn vốn từ Quỹ SMEDF (Quỹ hỗ trợ các doanh nghiệp vừa và nhỏ), Quỹ đầu tư phát triển, Bên cạnh đó, Công ty có thể chuyển đổi khoản chờ thu thành thương phiếu làm tăng tốc độ quay vòng vốn Nhận tài trợ bằng tài sản của các doanh nghiệp trong và ngoài nước thông qua phương thức Cho thuê liên kết hay Cho thuê giáp lưng

3.3.4 CÁC BIỆN PHÁP PHÒNG NGỪA RỦI RO

Tài trợ bằng hình thức cho thuê tài chính có độ an toàn cao hơn so với hình thức cho vay trung và dài hạn của ngân hàng do công ty CTTC vẫn là chủ sở hữu tài sản trong suốt thời gian cho thuê, tính chủ động của hình thức CTTC cao hơn do khách hàng của công ty CTTC không được huỷ ngang hay chấm dứt hợp đồng trước thời hạn cũng như tài trợ bằng hiện vật nên đảm bảo sử dụng đúng mục đích Tuy nhiên, cần thấy rằng, cho vay bằng tài sản của công ty CTTC rủi ro cũng không nhỏ, nhất là xét trên góc độ khả năng đọng vốn của người cho vay khi hết hạn hợp đồng thì cho vay bằng tài sản của công ty CTTC lại có khả năng đọng vốn cao hơn cho vay bằng tiền của NHTM Như vậy, trong hoạt động cho thuê tài chính tồn tại hai loại rủi ro chính:

Một là: Rủi ro thanh toán tiền thuê, xảy ra khi người đi thuê không thanh toán hoặc

thanh toán không đầy đủ tiền thuê khi đến hạn.

Hai là: Rủi ro về tài sản cho thuê, xảy ra khi bên cung cấp thiết bị không giao đúng

chủng loại thiết bị theo hợp đồng, do đó hợp đồng thuê tài chính phải chấm dứt trước thời hạn, công ty cho thuê tài chính nhận lại tài sản nhưng không bán hoặc cho thuê tiếp được, tuy tài sản đó vẫn thuộc quyền sở hữu của công ty nhưng công ty CTTC vẫn khó có khả năng tiếp tục thu hồi vốn dẫn đến khả năng bị đọng vốn rất cao Để giảm thiểu rủi ro cần giải quyết các vấn đề chủ yếu sau:

3.3.4.1 Xét trên giác độ vĩ mô

Một là, tạo môi trường sản xuất kinh doanh ổn định để các doanh nghiệp

có điều kiện phát triển sản xuất kinh doanh, nâng cao hiệu quả hoạt động từ

đó doanh nghiệp có đủ nguồn thu trả cho bên cho vay.

Hai là: hoàn thiện và ổn định môi trường pháp lý, hoàn thiện các chính

sách về tiền tệ, tín dụng tạo hành lang pháp luật an toàn cho hoạt động kinh doanh tiền tệ nói chung và hoạt động kinh doanh tín dụng nói riêng.

Ba là: Tiến hành cải cách, nâng cao hiệu quả hoạt động của các công ty

CTTC đảm bảo an toàn, vững mạnh,

3.3.4.2 Xét trên giác độ vi mô

Về phía công ty cho thuê cần có biện pháp phòng ngừa rủi ro trong hoạt

động cho thuê của mình như:

a Lựa chọn khách hàng: Để có điều kiện thẩm định chính xác khách

hàng và phối hợp thu tiền thuê được dễ dàng thì trong thời gian , Công ty nên lựa chọn các khách hàng truyền thống, khách hàng có uy tín.

b Nghiêm túc thực hiện quy trình cho thuê tài chính: từ đó lựa chọn

được khách hàng và dự án cho thuê có tính khả thi để đảm bảo cho Công ty có thể thu hồi được tiền gốc và phí thuê Nội dung hợp đồng mua thiết bị, hợp đồng cho thuê phải chặt chẽ, đúng pháp luật, đảm bảo quyền lợi của hai bên Bên cạnh đó, Công ty phải phân công cán bộ theo dõi chặt chẽ tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và kiểm tra định kỳ tài sản cho thuê giúp Công ty kịp thời phát hiện, sử lý hay ngăn ngừa rủi ro có thể xảy ra.

c Thẩm định dự án: Thực hiện việc thẩm định có tính chất quyết định

đến sự thành công của dự án cho thuê, do đó công tác thẩm định xét duyệt có ý nghĩa hết sức quan trọng trong việc phòng ngừa rủi ro cho hoạt động cho thuê tài chính Yêu cầu của công tác này là phải xem xét, đánh giá toàn diện khách hàng thuê và dự án thuê.

* Thẩm định khách hàng thuê: về nguyên tắc cũng giống như việc thẩm định trong cho vay trung, dài hạn của NHTM, nhằm mục đích biết rõ:

- Người thuê có ýý định thanh toán tiền thuê hay không?

- Khả năng thanh toán tiền thuê trong suốt thời hạn thuê của người đi thuê.

Để trả những vấn đề trên, bên cho thuê cần sử dụng các tài liệu do khách hàng thuê cung cấp và các thông tin bên ngoài Để đánh giá người đi thuê, có thể phân tích theo các mặt sau:

Một là, đánh giá tư cách pháp nhân và uy tín của doanh nghiệp trên thị

trường

Thông qua các văn bản, tài liệu về quá trình hình thành và phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của khách hàng Tư cách pháp nhân, uy tín của khách hàng trong quan hệ với bạn hàng, ngân hàng, cơ quan tài chính Đạo đức, năng lực quản lý, trình độ chuyên môn của người lãnh đạo doanh nghiệp.

Hai là, đánh giá về khả năng tài chính