THỰC TRẠNG CÁC HOẠT ĐỘNG CỦA HỆ THỐNG XÚC TIẾN HỖN HỢP CỦA CÔNG TY BITI

Dưới tác động của cơ chế thị trường, các sản phẩm giầy – dép trên thị trường Việt Nam xuất hiện từ nhiều nguồn khác nhau như : từ các cơ sở sản xuất tư nhân, các tổ hợp sản xuất trong nư

THỰC TRẠNG CÁC HOẠT ĐỘNG CỦA HỆ THỐNG XÚC TIẾN HỖN HỢP CỦA CÔNG TY

BITI’S

I Khái quát thị trường giầy - dép ở Việt Nam.

1 Thị trường và xu hướng vận động của nó.

Dưới tác động của cơ chế thị trường, các sản phẩm giầy – dép trên thị trường Việt Nam xuất hiện từ nhiều nguồn khác nhau như : từ các cơ sở sản xuất tư nhân, các tổ hợp sản xuất trong nước, hàng nhập lậu trốn thuế hướng biên giới từ Trung Quốc vào với giá rẻ, mẫu mã đa dạng, phong phú làm cho sản xuất trong nước gặp nhiều khó khăn, chịu sự cạnh tranh gay gắt về giá cả và mẫu mã sản phẩm Đối với sản phẩm giầy – dép trên thị trường nội địa hiện nay đang được bày bán trôi nổi trên thị trường tự do, nên không thể đánh giá

và lượng hoá sát thực Theo như khảo sát thực tế, hàng năm sản lượng giầy trong nước tiêu thụ được khoảng từ 7 đến 8 triệu đôi các loại, sản lượng dép tiêu thụ trong nước khoảng 30 triệu đôi Số lượng này vẫn còn ít ỏi so với nhu cầu thị trường trong nước do đời sống của người dân ngày càng được nâng cao, nên nhu cầu văn hoá xã hội, thể thao và tiêu dùng thông thường ngày càng gia tăng

Về mạng lưới phân phối trong nước ta hiện nay đang do các cơ sở tư nhân đảm nhiệm, chỉ một số ít doanh nghiệp như : Biti’s, Bita’s, Vina giầy, Giầy vải Thượng Đình, Ligamex…là

tổ chức tốt mạng lưới phân phối trong nước do có tiềm lực kinh tế mạnh cũng như kinh nghiệm quản lý tốt, còn lại các doanh nghiệp khác đang rất yếu ở khâu này Các hoạt động như : Quảng Cáo, khuyến mãi, bán hàng trực tiếp…cũng đang được các công ty này chú trọng và đầu tư.

Trong những năm tới nghành Da – Giầy cần có sự quan tâm thoả đáng tới hoạt động Marketing ngay trên thị trường nội địa và phải coi đây là thị trường tiềm năng để phát triển đúng hướng, đáp ứng nhu cầu phát sinh của hàng trăm triệu dân vào năm 2010 Hiện nay nghành Giầy – Da có vị trí xứng đáng trong công nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng Việt Nam, thu hút số lượng lớn lực lượng lao động và thu nhiều ngoại tệ cho ngân sách nhà nước Song các doanh nghiệp trong nước đang phải đương đầu với những thách thức

to lớn là sự cạnh tranh với các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài, và các mặt hàng nhập lậu từ Trung Quốc Xét về lợi thế so sánh thì các doanh nghiệp Việt Nam đang yếu hơn các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài về các điều kiện như: vốn, kinh nghiệm quản lý sản xuất, kỹ thuật công nghệ và nhất là điều kiện thị trường Do vậy trong thời gian tới, để đảm bảo khai thác được tiềm năng của thị trường, vươn lên chiếm lĩnh thị trường trong nước phục vụ nhu cầu nội địa thì các doanh nghiệp cần quan tâm đầu tư hơn nữa để sản

phẩm của ngành tăng lên cả về chất lượng và số lượng, đa dạng về mẫu mã chủng loại nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng Chính phủ Việt Nam cần có biện pháp kích cầu tiêu dùng nói chung và sản phẩm giầy- dép nói riêng Bên cạnh đó, các doanh nghiệp cần tăng cường mối quan hệ giữa người sản xuất và người tiêu dùng thông qua hệ thống giới thiệu và bán sản phẩm ở các tỉnh thành , nông thôn, vùng cao và miền núi….

Thị trường xuất khẩu thì hiện nay giầy dép Việt Nam được xuất khẩu tới hơn 40 nước trên thế giới Trong đó thị trường chủ yếu là các nước EU, Mĩ, Nhật Bản chiếm khoảng 90% giá trị hàng giầy- dép Việt Nam xuất khẩu Đây là thị trường có nhu cầu lớn nhưng đòi hỏi cao về chất lượng, về mẫu mã Lên để xâm nhập vào các thị trường này đòi hỏi các doanh nghiệp trong ngành cần phải phát huy khả năng để đáp ứng đòi hỏi của thị trường Cụ thể thị trường EU năm 2005 đạt 50% và đến năm 2010 sẽ chiếm 40% Khối lượng xuất khẩu toàn ngành với thị trường Mĩ sau khi có quy chế tối huệ quốc xuất khẩu từ Việt Nam sẽ tăng nhanh chóng và dự kiến chiếm 44% tổng khối lượng giầy dép xuất khẩu.

2 Năng lực sản xuất của các doanh nghiệp trong ngành.

Ngành công nghiệp Giầy – Da Việt Nam là ngành gắn liền với nhu cầu không thể thiếu được của tiêu dùng xã hội, là bộ phận của nhu cầu may mặc thời trang, là ngành có vị trí quan trọng đối với nền kinh tế, thu hút nhiều lao động cung cấp nhiều sản phẩm cho tiêu dùng trong nước và xuất khẩu Toàn ngành có 178 doanh nghiệp, trong đó quốc doanh trung ương có 29, quốc doanh địa phương có 44, doanh nghiệp ngoài quốc doanh 51(trong

đó có 28 công ty trách nhiệm hữu hạn, 2 công ty cổ phần và 21 doanh nghiệp tư nhân), hàng ngàn hộ sản xuất lớn nhỏ, các doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài là 39 và 15 công ty liên doanh.

Sau đây là bảng quy hoạch vùng phát triển giầy dép ở Việt Nam

Thành phần kinh tế Các vung phát triển giầy dép Tổng số

Vùng I Vùng II Vùng III Quốc

Vùng I: Đồng bằng Sông Hồng và các tỉnh lân cận

Vùng II: Đồng bằng Sông Cửu Long và Đông Nam Bộ

Vùng III: Vùng miền trung từ Thừa Thiên Huế đến Khánh Hoà

Tổng năng lực sản xuất của toàn ngành trên phạm vi toàn quốc là 362,7 triệu đôi giầy dép và gần 30 triệu túi cặp các loại trong đó :

-Quốc doanh trung ương và địa phương: 123,65 triệu đôi.

-Ngoài quốc doanh: 70,55 triệu đôi (chưa kể hộ cá thể).

-Liên doanh và 100% vốn nước ngoài: 166,25 triệu đôi.

II Thực trạng về tình hình sản xuất kinh doanh của công ty Bitis.

1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty Bi Ti ‘S.

Công ty Bi Ti ‘S được thành lập khởi đầu từ năm 1982 với 02 tổ hợp tác Bình Tiên và Vạn Thành Tổ hợp tác Bình Tiên trụ sở tại 113 Mai Xuân Thưởng, Quận 06,TP Hồ Chí Minh, chủ tổ hợp là ông Vương Khảo Thành, nhân sự của tổ hợp khi thành lập khoảng 15 người.

Tổ hợp tác xã Vạn Thành trụ sở đặt tại 341 bến Phú Lâm,Q6,TP Hồ Chí Minh, chủ tổ hợp là

bà Lai Khiêm, nhân sự của tổ hợp khi mới thành lập khoảng 10 người.

Sản phẩm chủ yếu của tổ hợp trong thời gian này chủ yếu làm từ nguyên liệu là cao

su như mousse tấm , các loại đế hào, dép cao su….phục vụ chủ yếu cho thị trường nội địa.

Nhằm mở rộng quy mô, tiền vốn , cơ sở vật chất và lao động cho hoạt đông sản xuất kinh doanh đến năm 1986 hai tổ hợp tác Bình Tiên và Vạn Thành chính thức sát nhập trở thành hợp tác xã cao su Bình Tiên, ngoài hai cơ sở tại 113 Mai Xuân Thưởng và 334 bến Phú Lâm , Q6,TP Hồ Chí Minh trụ sở chính của Hợp tác xã đặt tại 200 Phạm Văn Chí quận

06 , chủ nhiệm hợp tác xã là ông Vương Khải Thành, phó chủ nhiệm là bà Lai Khiêm, số xã viên ban đầu khi hình thành là 36 người Năm 1988, trụ sở chính của HTX được chuyển về

129 Lý Chiêu Hoàng, P10 ,Q6, TPHCM ( cũng là trụ sở chính của công ty hiện nay với diện tích mặt bằng 16.000 m 2 ), lúc này sản phẩm của hợp tác xã ngoài việc tham gia vào thị trương nội địa còn được xuất khẩu sang thị trường khu vực I (thị trường Đông Âu và Liên

Xô cũ) dưới hình thức uỷ thác thông qua các doanh nghiệp nhà nước.

Trong giai đoạn này, thị trường khu vực I có nhiều khó khăn do sự biến động chính trị, ban chủ nhiệm HTX đã nhận định nếu không đầu tư đổi mới công nghệ , đổi mới sản phẩm và chuyển hướng thị trường xuất khẩu thì chắc chắn hoạt động của hợp tác xã sẽ bị đình trệ và phá sản Vì vậy cuối năm 1989 ban chủ nhiệm HTX là ông bà Vương Khải Thành

đã sang Đài Loan để học tập công nghệ mới dép xốp EVA tại Đài Loan, ban chủ nhiệm HTX

đã huy động vốn tự có, vốn của nhân thân từ nước ngoài và vốn vay để nhập một dây truyền

công nghệ sản xuất dép xốp EVA từ Đài Loan Cuối năm 1990 những sản phẩm dép xốp EVA cao cấp tham gia thị trường nội địa đã được sự hưởng ứng, chấp nhận của người tiêu dùng

và trong một thời gian ngắn đã chiếm lĩnh được thị trường, thay thế các sản phẩm nhập ngoại cùng loại do Thái Lan sản xuất.

Với quy mô và uy tín trong hoạt động sản xuất kinh doanh, trong năm 1989 Bitis đã được bộ kinh tế đối ngoại (nay là bộ Thương Mại) cấp giấy phép xuất nhập khẩu trực tiếp,

và là đơn vị kinh tế tư nhân đầu tiên được hưởng đặc quyền này Hoạt động SXKD của Bi Ti

‘S trong giai đoạn hiện nay liên tục được mở rộng, tháng 10 năm 1989 HTX chính thức khai trương của hành đầu tiên tại 185 Đồng Khởi, Q1, TP HCM mở đầu cho việc hình thành hệ thống kinh doanh nội địa của công ty trên phạm vi toàn quốc Trên thị trường quốc tế, sản phẩm của HTX được xuất khẩu sang nhiều nước trên thế giới ở Châu Á, Châu Âu , số nhân

sự đến năm 1991 gần 1.000 người Tháng 12/1992 HTX cao su Bình Tiên được nâng cấp chuyển đổi thành Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên (công ty TNHH) gọi tắt là Bi Ti

‘S.

Từ một HTX vào đầu năm 1986 đến nay Bitis bao gồm hệ thống 04 công ty với trên 4.600 cán bộ nhâm viên

Trong đó:

Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên (Bi Ti ‘S) - TPMCM.

- Trụ sở: 129 bis Lý Chiêu Hoàng phường 10, Q6 TPHCM.

- Vốn luân chuyển hoạt động của công ty hàng năm trên 200 tỷ đồng VN.

- Hiện nay số cán bộ công nhân viên hơn 2000 người.

- Sản phẩm chủ yếu là: dép xốp, hào, sandal người lớn, sandal trẻ em, sandaPU…

- Năng lực sản xuất hàng hoá là 10 triệu đô.

Công ty Bình Tiên Đồng Nai (DONA_Bi’s).

- Trụ sở: 1/1 Quốc lộ 15 phường tam hiệp thành phố Biên Hoà.

- Thành lập cuối năm 1995, chính thức đi vào hoạt động đầu năm 1996 tại TP Biên Hoà, Đồng Nai trên diện tích 80.000 m 2 Giai đoạn 1 đã đầu tư xây dựng trên 40.000 m 2 chi phí mất 14 triệu USD với nhà xưởng, trang thiết bị hoàn toàn hiện đại.

- Sản phẩm: dép xốp, hài, sandal người lớn và trẻ em, sandalPU, giầy thể thao, dép nhựa,

đế BB_BN…

- Vốn điều lệ khi thành lập 21 tỷ Hiện nay đã điều chỉnh tăng lên 46 tỷ.

- Năng lực sản xuất hiện nay trên 3 triệu đôi/năm.

- Nhân sự hiện nay: trên 1000 cán bộ công nhân viên.

Đặc biệt DONA _Bi Ti ‘S có một dây chuyến sản xuất giày thể thao với công nghệ hiện đại chuyển giao từ công ty KUKJE là một công ty giầy thể thao hàng đầu của Hàn Quốc chuyên gia vể những sản phẩm giầy thể thao cho các hãng nổi tiếng trên thế giới như: Nike; REEBOCK.

Sau khi hoàn tất đầu tư giai đoạn 2( 2002_ 2004) trên 80 nghìn m 2 DONA_Bi Ti ‘S sẽ có năng lực sản xuất là 12 triệu đôi/năm và số lao động sẽ tăng lên khoảng 6000 ngưòi.

Công ty liên doanh SUNKUAN_TP Hồ Chí Minh.

Trụ sở: 129B Lý Chiêu Hoàng P10_Q6_TP Hồ Chí Minh.

- liên doanh giữa Bình Tiên và công ty SUNKUAN của Đài Loan, thành lập năm1990.

- vốn điều lệ là 30triệuUSD trong đó công ty Bình Tiên tham gia 49%.

- Sản phẩm: dép xốp, hài.

- Trị trường:100% sản xuất đi nhiều nước

- Năng lực sản xuất hiện nay: 3 triệu đôi/năm.

- Nhân sự hiện nay: 500CBCNV.

Công ty Bi Ti ‘S USA.

- L à chi nhánh Bi Ti ‘S đầu tiên ở hải ngoại được thành lập năm 1995

- Trụ sở: 1323 Broar way Suite 436-47 NewYouk-NY10001USA.

- Hoạt động: khảo sát, tiếp thị Hoa Kỳ, nắm bắt thị yếu người tiêu dùng về sản phẩm giầy-dép qua các kỳ tham dự hội trợ triển lãm tại SanFranSico (calimia)_lasvegas(Nexada),

đã từng bước nhập sản phẩm Bi Ti ‘S vào thị trường Mỹ để thăm do thị trường Chờ khi có quy chế tối huệ quốc của Hoa Kỳ sẽ đưa sản phẩm Bi Ti ‘S nhanh chóng vào thị trường Mỹ,

là đầu mối giới thiệu khách hàng, các doanh nghiệp Mỹ, muốn mua hàng hợp tác với Bi Ti ‘S Ngay từ cuối năm 1995, Bi Ti ‘S đâ bắt đầu phát động chủ trương cải tiến, từ đầu năm1997,đến nay,đặc biệt là trong năm1998 công tác tái lập và cải tiến đã đi sâu vào lĩnh vưc hoạt động của công ty Ban lãnh đạo công ty thực sự xem đây là công tác để củng cố, xây dựng công ty ngày càng vững mạnh, đủ sức đứng đầu với sự cạnh tranh khốc liệt của thi trường để đưa công ty bươc vào kỷ nguyên mới thế kỷ 21.

Hiện nay Bi Ti ‘S trở thành một trong những công ty tư nhân hàng đầu của Việt Nam trong lĩnh vực giầy dép, cả về qui mô, lĩnh vực hoạt động và uy tín trên thị trường Thành quả có được là nhờ vào sự nỗ lực liên tục, bền bỉ của CBCNV công ty Phần thưởng kích lệ hơn nữa là vừa qua sản phẩm Bi Ti ‘S của công ty được vinh dự đón nhận danh hiệu “Nhãn hiệu uy tín nhất của năm1997-Giải thưởng quốc tế lần thứ 22” do tổ chức TRADE LEADERS’S CLUB và cơ quan biên tập office (Tây Ban Nha) trao tặng vào ngày 30/6/1997

tại ITalia Danh hiệu cao quý này là bằng chứng xác thực nhất về uy tín sản phẩm Bi Ti ‘S trên thương trường thế giới.

Nhìn lại trạng đường trong suốt 19 năm qua của công ty Bi Ti ‘S là một quá trình phát triển liên tục và đổi mới không ngừng.

2.Năng lực sản xuất kinh doanh.

Khởi lập từ năm 1982 bắt đầu từ 2 cơ s ở sản xuất nhỏ đến nay công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên đã trưởng thành và phát triển có uy tín trên thị trường trong và ngoài nước.

Để có được kết quả trên là do ban lãnh đạo công ty đã xây dựng được cho mình một chiến lược kinh doanh đúng đắn và không ngừng đổi mới, đưa tiến bộ kỹ thuật vào sản xuất, đáp ứng thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng trong và ngoài nước.

2.1 Tình hình trang thiết bị cơ sở vật chất kỹ thuật.

Hệ thống 4 công ty Bi Ti ‘S được trang bị dây chuyền công nghệ sản xuất hiện đại nhập khẩu từ Đài Loan và Hàn Quốc, cơ sở vật chất nhà xưởng được trang bị đầy đủ tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.Trong đó: Công ty Bi Ti ‘S Hồ Chí Minh và Bi Ti ‘S Đồng Nai với năng lực sản xuất 13 triệu đôi/năm đang từng bước chiếm lĩnh thị trường trong nước; công ty liên doanh SUN KUAN với Đài Loan và công ty Bi Ti ‘S USA ở Mỹ với năng lực sản xuất trên 3 triệu đôi/năm xuất khẩu 100% cũng đang từng bước xâm nhập và đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng ở châu Á, châu ÂU và châu Mỹ Nhưng bên cạnh đó, do hệ thống cơ sở trang thiết bị được lắp giáp từ những năm đầu của thập kỷ

90 cho đến nay khi mà hệ thống kênh phân phối của công ty không ngừng được mở rộng thì lượng hàng không đủ đáp ứng nhu cầu(Lúc nhiều nhất công ty mới chỉ đáp ứng được 80%

số hàng còn thường chỉ đáp ứng được 50% nhu cầu hàng cho các đại lý ) Thêm vào đó các mẫu khuôn đúc của Bi Ti ‘S là làm bằng sắt nên chi phí đúc khuôn là rất cao thường từ 1000 đến 1500 USD/khuôn Do đó, thời gian hoàn vốn đối với mỗi chủng loại cần phải mất nhiều thời gian trong khi các mặt hàng giầy dép là mặt hàng thời trang nên nhu cầu thay đổi của người tiêu dùng là rất nhanh theo mùa Điều này đã khiến cho lượng hàng tồn của Bi Ti ‘S là rất lớn(ứơc tính lượng hàng lỗi mốt, châm luân chuyển trong toàn hệ thống khoảng 3 triệu đôi) Chính vì vậy để giảm thiểu lượng tồn kho và đáp ứng kịp thời nhu cầu về các mặt hàng cho khách hàng yêu cầu ban lãnh đạo công ty cần phải có những cải tiến trong hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như phải mở rộng hệ thống cơ sở sản xuất của công ty.

2.2 Tình hình tài chính.

Với số vốn khá khiêm tốn ban đầu, sau 19 năm phát triển tình hình tài chính của công ty không ngừng lớn mạnh mang lại nhiều lợi thế cho công ty Với tỷ lệ vốn tự có chiếm hơn 80% là một lợi thế tạo điều kiện chủ động trong hoạt động kinh doanh của công ty Hiện nay công ty tập trung đầu tư vốn cho việc tái sản xuất và mở rộng hệ thống mạng lươí phân phối của mình Đây là sự tập trung toàn lực của công ty cho ngành kinh doanh chủ yếu là giầy dép.

Đơn vị Chỉ tiêu

Bi Ti ‘S – Tp HCM

Tỉ lệ lãi sau thuế /

đó là yếu tố quyết định sự thành công trong kinh doanh của toàn công ty và CNMBắc

Với số lượng công nhân chưa đầy 30 người lúc ban đầu cho tới nay công ty Bi Ti ‘S có số cán bộ công nhân viên là 5000 người trong đó công nhân sản suất chiếm 80% Trong đó có trên 10% cán bộ công nhân viên có trình độ đại học, công nhân sản xuất đều có trình độ tay nghể cao Hiện nay tại công nhân miền Bắc và trong công ty có một đội ngũ lao động giỏi được công ty tuyển dụng và đầo tạo khá cơ bản Họ là những cán bộ công nhân viên có năng lực, nhiệt tình và chuyên môn khá đang được bồi dưỡng thêm để chuẩn bị cho thế hệ lãnh đạo mới đó là đường lối phát triển lâu dài của công ty Ngoài ra công ty Bi Ti ‘S cũng rất quan tâm đến đời sống của cán bộ công nhân viên và gia đình Cụ thể Bi Ti ‘S là công ty tư nhân đầu tiên ở Việt Nam tham ra đóng bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội cho cán bộ công nhân viên của công ty.

2.4.Tình hình hoạt động Marketing

Công ty Bi Ti ‘S là công ty dẫn đầu về sản phẩm dép xốp Công ty có một thị phần khá lớn, theo kết quả nghiên cứu vào khoảng 5% Đây là một vị trí sứng đáng mà công ty có được nhờ vào nỗ lực cố gắng không ngừng và chiến lược kinh doanh hiệu quả nhất.

Để dữ vị chí số một, ổn định tốc độ tăng trưởng của mình công ty luôn tìm ra biện pháp hữu hiệu tăng tổng cầu thị thường Công ty cũng luôn có giải pháp bảo vệ thị phần của mình bằng hành động tự vệ tấn công Công ty luôn cố gắng tăng thị phần của mình hơn nữa với khẩu hiệu: “Phủ đầy, và phủ sa”.

Mục tiêu đặt ra trong năm 2001 công ty sẽ phát triển thị trường nội địa nhằm tăng 10% về sản lượng và tăng từ 20 – 25% doanh thu hàng năm, chiếm lãnh 8% thị phần nội địa Củng

cố và phát triển thị trường suất khẩu với những đối sách chiến lược kinh doanh thích hợp với tình hình kinh tế chính trị trong khu vực và thế giới.

2.4.1 Chính sách sản phẩm:

Sản phẩm giầy dép có những tính chất đặc thù riêng tuân theo thị hiếu của người tiêu dùng Tính thời trang và chất lượng cao của sản phẩm được công ty chú trọng và có chính sản phẩm phù hợp Công ty luôn theo dõi tính thời trang, thăm dò thị hiếu của người tiêu dùng ở từng khu vực kịp thời có những thông tin chính sác nhất cung cấp cho phòng ngiên cứu và phát triển sản phẩm của công ty cải tiến mẫu mã và cho ra đời những sản phẩm mới nhất, phù hợp với ngươì tiêu dùng Bi Ti ‘S còn thiết lập một đường dây nóng từ các chi nhánh trực thuộc, các nhân viên trong công ty, đại lý và người tiêu dùng để nhận biết đựợc thông tin kịp thơì, chính sác

Công ty luôn tung ra chủng loại mẫu mã sản phẩm mới nhất, khai thác tối đa mẫu mã đó trong thời gian ngắn nhất phù hợp vơí chu kì sống ngắn của sản phẩm giầy dép thời trang Các sản phẩm giầy dép mang nhẫn hiệu Bi Ti ‘S đã được đông đảo người tiêu dùng trong và ngoài nước đánh giá, công nhận sản phẩm có” Uy tín và chất lượng”

2.4.2 Chính sách giá.

Giầy dép là một loại sản phẩm mang tính thời trang trên thị trường hiện này

Căn cứ vào uy tín chất lượng và mẫu mã của sản phẩm mà người tiêu dùng có thể trả với mức giá khác nhau Công ty Bi Ti ‘S lựa chọn chiến lược giá siêu giá “Chất lượng cáo giá cao” với mục tiêu “ Hớt phần ngon” trên thị trường công ty tung ra mẫu mã giày dép mới đắt tiền, sau đó mới dần dần đưa ra những mẫu mã đơn giản hơn, giá thấp hơn để thu hút những đối tượng nhạy cảm với giá mới Công ty thực hiện chính sách một giá trên toàn quốc, trên mỗi chủng loại sản phẩm đều có tem treo ghi rõ kích cỡ, mầu sắc, chủng loại và giá cả của sản phẩm giầy dép Giầy-dép mang nhãn hiệu

lý này công ty sem sét đại lý nào có tiềm năng và triển vọng trong kinh doanh sản phẩm Bi

Ti ‘S thì công ty sẽ nuôi dưỡng tạo điều kiện để nâng cấp và phát triển lâu dài, còn đại lý nào hoạt động kinh doanh yếu kém công ty sẽ thanh lý loại bỏ Điều này buộc các đại lý phải cố gắng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm cho Bi Ti ‘S trên khu vực của mình.

Trên toàn quốc hiện này Bi Ti ‘S có 12 chi nhánh, hơn 2600 đại lý Xuất khẩu qua 37 nước trên thế giới ở khắp châu Á, châu ÂU , châu ÚC, châu Phi, châu Mỹ, và quan hệ mua bán với hàng trăm công ty khác.

Sơ đồ 2.3: Hệ thống kênh phân phối của công ty Bi Ti ‘S.

2.4.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp.

Công ty Bi Ti ‘S rất quan tâm và chú trọng tới các hợp đồng quảng cáo và tiếp thị trên thị trường trong và ngoài nước Nhiều hợp đồng đã đem lại hiệu quả làm cho công chúng biết tới sản phẩm của Bi Ti ‘S cũng nhờ vị thế nổi bật của Công ty.

Hoạt động quảng cáo được mở rộng trên các phương tiện ti vi, đài, báo, pano,ap phích với mục tiêu quảng bá tới công chúng biết đến sản phẩm của Công ty Bi Ti ‘S, phục vụ cho việc giới thiệu sản phẩm mới và góp phần gia tăng thị phần theo kế họach của Công ty Công

ty còn chú trọng tới việc hỗ trợ cho các chi nhánh trực thuộc, các đại lý về nội dung và ngân sách quảng cáo Các hoạt động quảng cáo trên các phương tiện được Công ty thực hiện tỉ

mĩ và có bài bản nên cuốn hút được người xem.

Để đẩy mạnh việc hoàn thành kế hoạch tiêu thụ, chương trình kích thích tiêu thụ được Công ty chú trọng linh hoạt như giảm giá nhân dịp những ngày 30-4và 1-5, ngày 2-9 ngày khai giảng năm học, ngày lễ nô en và tết dương lịch Công ty nâng mức chiết khấu và thưởng thích đáng cho các đơn vị đại lý hoàn thành vượt mức doanh thu Ngoài ra Công ty còn thực hiện chương trình bán hàng có tặng quà cho khách hàng khi mua sản phẩm của Công ty…

Triển lãm thương mại và hội thảo là một công cụ đặc biệt để Công ty quan tâm và sử dụng trong nhiều năm qua, Công ty Bi Ti ‘S tham gia vào nhiều kỳ hội chợ lớn được tổ chức tại Hà Nội, Thành Phố Hồ Chí Minh và Đà Nẵng…Thông qua hội trợ để Công ty bán hàng và tiếp cận nhiều hơn với khách hàng triển vọng mà lực lượng bán hàng của Công ty chưa tiếp cận được.

Ngoài ra Công ty còn đề ra một số chương trình lớn, quan hệ với nhân dân và chính quyền sở tại nhằm tuyên truyền và vận động sự ủng hộ của chính quyền và nhân dân ở địa phương thông qua các hoạt động như: tài trợ cho những học sinh, sinh viên nghèo học giỏi, ủng hộ đồng bào lũ lụt, đóng góp từ thiện, tài trợ cho các sự kiện thể thao…Qua đó nhằm đề cao hình ảnh sản phẩm của Công ty và gây ấn tượng tốt đối với khách hàng.

3.Các yếu tố môi trường Marketing của Công ty.

Đây là tập hợp những chủ thể tích cực và những lực lượng hoạt động bên trong, bên ngoài Công ty mà nó có ảnh hưởng đến khả năng chỉ đạo hoạt động Marketing của Công ty

–tập hợp những lực lượng luôn biến động và không khống chế được mà Công ty phải chấp nhận và tìm cách khai thác khi xây dựng các cơ sở Marketing.

Thuộc về môi trường Marketing có môi trường vĩ mô và môi trường vi mô.

3.1.Môi trường vĩ mô: là những lực lượng trên bình diện xã hội rộng lớn có ảnh hưởng đến môi trường vi mô Nó tạo ra hành lang cho các doanh nghiệp trong kinh doanh Doanh nghiệp không có khả năng thay đổi các yếu tố của môi trường vĩ mô mà nhiệm vụ của họ là tiếp cận, nhận thức và khai thác những yếu tố có lợi của nó cho hoạt động kinh doanh của mình.

Sau đây chúng ta sẽ xem xét những ảnh hưởng của các yếu tố môi trường vĩ mô Marketing tới hoạt động của Công ty hàng tiêu dùng Bình Tiên(Bi Ti ‘S).

3.1.1Môi trường văn hoá.

Ngày nay những giá trị, chuẩn mực văn hoá đã đi vào từng ngõ ngách trong hoạt động kinh doanh Những ảnh hưởng của môi trường văn hoá tác động đến hoạt động sản xuất kinh doanh thể hiện ở chỗ những giá trị văn hoá của xã hội-những quy tắc không thành văn

đã dẫn dắt con người ta hành động theo những chuẩn mực nào đó…Trong kinh doanh hàng giầy – dép nói chung và hoạt động kinh doanh của công ty Bi Ti ‘S nói riêng yếu tố môi trường văn hoá có tầm quan trọng lớn : nó ảnh hưởng trong sản phẩm, trong hình thức, mẫu mã, chất lượng của sản phẩm, và cả trong hình thức giao dịch mua bán, trong dịch vụ bán hàng…bởi vì trong đời sống sinh hoạt hàng ngày cũng như là một trong các phương tiện để xây dựng bản sắc riêng của mình.

3.1.2.Môi trường nhân khẩu học.

Khoảng 80 triệu dân của thị trường nội địa với nhu cầu cao về hàng tiêu dùng nói chung cũng như đối với hàng giầy dép nói riêng đã, đang và sẽ là cơ hội và cũng là thách thức đối với công ty Bi Ti ‘S, cũng như đối với toàn ngành công nghiệp da giầy Việt Nam Sức tiêu thụ mạnh và nhu cầu đa dạng, luôn thay đổi- đặc điểm của thị trường này đã đặt ra cho công ty một nhiệm vụ quan trọng là phải đi sâu, đi sát để tìm hiểu nhu cầu thị trường để đổi mới sản phẩm cũng như phát hiện ra những kẽ hở của thị trường và biến nó thành thị phần của mình Có như vậy thì mới kinh doanh có hiệu quả Những đặc tính khác cũng cần phải quan tâm xem xét đó là: tốc độ đo thị hoá đang ở mức cao, mức tăng tự nhiên dân số 1,7% năm, hiện tượng già hoá dân số, mức tăng cơ học khá cao cùng với quá trình giao lưu hội

nhập với các nền kinh tế – văn hoá nước ngoài Cũng có những ảnh hưởng nhất định đến nhu cầu của người tiêu dùng

Tham gia vào hoạt động xuất nhập khẩu với các nước Châu Âu, Châu Mĩ, Đông Nam á Yếu tố môi trường nhân khẩu học ngoài phạm vi quốc gia lại càng trở lên phức tạp hơn

và để tính hiệu quả lâu dài thì cần phải được ngiên cứu kỹ lưỡng.

3.1.3.Môi trường kinh tế.

Nền kinh tế Việt Nam trong những năm gần đây đang có tốc độ tăng trưởng khá ổn định Việc gia nhập vào hiệp hội các nước Đông Nam Á ASEAN và việc ký kết hiệp định thương mại song phương giữa Mĩ và Việt Nam (tháng 7-2000) vừa qua đã tạo ra những thuận lợi lớn trong hoạt động thương mại nói chung và tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam nói riêng Khu vực đầu tư nước ngoài cũng góp phần đáng kể vào sự phát triển kinh tế, nâng cao thu nhập xã hội, nâng cao đời sống nhân dân, tăng thêm của cải xã hội, tăng thêm dung lượng thị trường hàng hoá.

Các yếu tố của môi trường kinh tế thường tác động trực tiếp hay gián tiếp đến bất kỳ doanh nghiệp kinh doanh nào, kể cả công ty Bi Ti ‘S Cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ trong khu vực và những ảnh hưởng mang tính toàn cầu của nó đã tác động đến nền kinh tế nói chung và công nghiệp giầy da nói riêng mà biểu hiện rõ nhất là việc tăng tỉ giá USD /VND đã làm tăng nguyên liệu.

Nghiêm túc làm nghĩa vụ đối với nhà nước và xã hội như: làm đầy đủ nghĩa vụ thuế, làm công tác từ thiện , xây dựng nhà tình nghĩa, chăm sóc gia đình thươnng binh liệt sĩ Do ăn theo đúng pháp luật ổn định nên Công ty đã có uy tín được các vị lãnh đạo cao nhất của Đảng và nhà nước quan tâm đến thăm và động viên cho thành lập trung đội tự vệ, tin tưởng giao vũ khí.

Hiểu rõ luật pháp, chính trị là một điều kiện cần thiết để ban lãnh đạo Công ty đưa ra những quyết sách đúng đắn, có lợi cho hoạt động kinh doanh của Công ty mình.

3.1.5.Môi trường công nghệ :

Ngày nay không ai còn có thể phủ nhận vai trò của khoa học kỹ thuật trong mọi lĩnh vực của đời sống Vốn và kỹ thuật công nghệ đã trở thành yếu tố cạnh tranh và thúc đẩy cạnh tranh Trong điều kiện khuyến khích đầu tư nước ngoài, nghành giầy dép trong nước phải đối mặt với thực tế là các đơn vị sản xuất hàng giầy dép trong nước có một phần hoặc toàn

bộ vốn của nước ngoài có ưu thế hơn hẳn về vốn và công nghệ Điều này đòi hỏi Công ty Bi

Ti ‘S phải tìm cách đổi mới công nghệ sản xuất, đầu tư nâng cấp hệ thống kho tàng , nhà xưởng, đồng thời công tác đào tạo vàg phát triển nguồn nhân lực có trình độ , có kỹ thuật,

có tay nghề cao luôn là một bức xúc.

3.1.6.Môi trường tự nhiên.

Loại hình thời tiết khí hậu của Việt Nam có ảnh hưởng nhiều đến nhu cầu tiêu dùng các loại giầy dép Về mùa mưa trên thị trường miền Bắc thường tiều thụ mạnh loại dep đế cao gót còn về mùa đông thì lượng giầy thể thao của Bi Ti ‘S cũng như các loại giầy khác trên thị trường tiêu thụ mạnh Công ty Bi Ti ‘S là một trong những Công ty sản xuất và cung cấp những loại giầy dép có chất lượng cao Các sản phẩm giầy dep của Công ty đa dạng và phong phú nhưng giá cả thường là rất cao do nguyên vật liệu để sản xuất chủ yếu vẫn phải nhập ngoại.

3.2.Môi trường vi mô

Môi trường vi mô Marketing là những lực lượng có quan hệ trực tiếp tới bản thân Công

ty và có khả năng ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình thông qua các quyết định Marketing của Công ty Các quyết định có nhiệm vụ là đảm bảo sản xuất và cung ứng những mặt hàng hấp dẫn với thị trường mục tiêu để có thể bán được hàng hoá và thu lợi nhuận thuộc về môi trường vi mô gồm có:

3.2.1.Khách hàng

Theo nguyên tắc hành vi có thể phân chia các khách hàng của Công ty thành hai nhóm chính như sau:

• Hành vi mua công nghiệp, gồm có:

- Các khách hàng “kỹ nghệ” là các doanh nghiệp , cơ quan, xí nghiệp, các tổ chức từ thiện mua giầy dép, đặt sản xuất giầy dép

- Các khách hàng bán lại hay những người buôn bán trung gian mua giầy dép của Công ty

để bán lại kiếm lời Thuôc nhóm này bao gồm các cửa hàng đại lý, các đại lý, các siêu thị , các tổng kinh tiêu (tổng kinh tiêu chỉ tên đại lý cho Bi Ti ‘S ở Trung Quốc)

- Các khách hàng “công quyền ” (các cơ quan nhà Nước ) mua giầy – dép để thực hiện các mục đích của mình.

- Các khách hàng trên thị trường xuất khẩu (tuy nhiên trong khuôn khổ của đề tài như đã giới thiệu, chuyên đề sẽ không tập trung nghiên cứu loại khách hàng này.)

* Hành vi mua tiêu dùng: bao gồm những người mua hàng hiện có và sẽ có mua các sản phẩm của Công ty để phục vụ cho nhu cầu của cá nhân và gia đình họ.

Sản phẩm và dịch vụ mà Công ty cung cấp cho thi trường này là các loại giầy – dép hợp thời trang, giá cao, các dịch vụ bảo hành, sửa chữa, đổi hàng cho ngưòi tiêu dùng rất được Công ty coi trọng

Khách hàng tiêu dùng chủ yếu của Công ty là tầng lớp trẻ em, thanh thiếu niên, học sinh, sinh viên, những người có thu nhập cao sống tập trung ở các thành phố, thị xã có biết về những ưu điểm do tiêu dùng sản phẩm của Công ty mang lại Quá trình ra quyết định mua

và các ảnh hưởng mua không phức tạp như đối với khách hàng công nghiệp, song chúng rất

đa dạng do số lương khách hàng dân dụng là rất nhiều.

3.2.2.Đối thủ cạnh tranh:

Trên thị trường giầy - dép , đối thủ cạnh tranh chủ yếu với hàng giầy - dép của Bi Ti ‘S là các Công ty : Bita’s; Ligamex; Vina giầy chúng có ưu thế hơn là giá rẻ, mẫu mã phong phú

đa dạng và đang được bán kết hợp với hàng của Bi Ti ‘S trong các đại lý của Công ty Ngoài

ra Công ty còn phải cạnh tranh gay gắt với các sản phẩm giầy - dép giả nhái mẫu mã, kiểu dáng của Công ty được bầy bán ở mọi nơi với giá chỉ bằng 1/5 giá của Công ty Điều này đặt Công ty trước một thực tế là phải không ngừng học hỏi, nâng cao kiến thức kỹ thuật cũng như kiến thức kinh doanh, không ngừng nghiên cứu nắm bắt nhu cầu thị trường cho

ra đời các sản phẩm phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng Tìm ra và thực hiện có hiệu quả các đối sách cạnh tranh thích hợp

3.2.3 Những người cung ứng:

Hiện nay Công ty có quan hệ bạn hàng với hàng trăm Công ty trong nước và nước ngoài Công ty nhập khẩu nguyên liệu sản xuất giầy - dép chủ yếu là của Hàn Quốc, Đài Loan và Trung Quốc Trong những năm qua quan hệ làm ăn của Công ty với các nước trên

cơ sở tự nguyện hợp tác, đôi bên cùng có lợi , dựa trên các hợp đồng mua bán ký kết với nhau Với phương trâm kinh doanh đúng đắn giữ chữ tín làm đầu nên Công ty đã được các bạn hàng nể trọng cung cấp hàng đạt chất lượng cao, giá tối ưu và chuyển giao đúng kỳ hạn.

3.2.4.Các yếu tố và lực lượng bên trong doanh nghiệp.

Công ty Bi Ti ‘S là một Công ty tư nhân (Công ty TNHH) nên mọi hoạt động kinh doanh của Công ty phải nhằm đem lại lợi nhuận cho Công ty Tuy nhiên công việc đó thành công hay không lại chịu sự ảnh hưởng của rất nhiều nhân tố và lực lượng bên trong doanh nghiệp Trước hết các quy định Marketing phải tuân thủ nhiệm vụ chính, mục tiêu cụ thể, các chính sách và định hướng phát triển do ban lãnh đạo Công ty vạch ra Do đó ban lãnh đạo doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn tới hoạt động và các quy định của bộ phận Marketing phải làm việc đồng bộ, chặt chẽ với các bộ phận chức năng khác trong Công ty như : Tài chính – kế toán, vật tư - sản xuất, kế hoạch, nâng cấp và phát triển, bộ phận thiết kế, bộ phận nhân lực Các bộ phận này phải được phối hợp chặt chẽ trong Công ty để hoàn thành

kế hoạch đề ra trong sự vận hành của toàn Công ty.

3.2.5.Các trung gian Marketing.

Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình trong nước và ngoài nước, Công ty đang nỗ lực xây dựng một hệ thống các đại lý, cửa hàng đại lý, các tổng kinh tiêu dùng với các mức quy định như sau:

+Đối với các cửa hàng đại lý được hưởng chiết khấu :16%.

+Đối với các đại lý được hưởng chiết khấu :15%.

+Đối với các khách mua sỉ được hưởng chiết khấu:11%.

Các hãng dịch vụ Marketing như Công ty tư vấn, tổ chức nghiên cứu Marketing, các Công

ty quảng cáo, đài phát thanh, vô tuyến cũng đang được Công ty cân nhắc lựa chọn sử dụng nhằm khuyếch trương hình ảnh sản phẩm của Công ty.

3.2.6.Công chúng trực tiếp:

Đó là các nhóm, các tổ chức có mối quan tâm thực sự hoặc có thể sẽ quan tâm hay ảnh hưởng tới khả năng đạt được các mục tiêu của Công ty Vì vậy Công ty cần phải xem xét và đưa ra các quyết định Marketing phù hợp, hấp dẫn thu hút được sự chú ý, mối quan tâm của

xã hội đối với sản phẩm của Công ty kinh doanh Qua đó, nâng cao được uy tín hình ảnh và địa vị tồn tại của nó trong con mắt đông đảo người tiêu dùng.

4 Phân tích SWOT các mặt mạnh các mặt yếu, cơ hội và nguy cơ của Công ty:

Kinh doanh trong cơ chế thị trường đòi hỏi phải có sự nhạy bén thị trường luôn có những cơ hội kinh doanh mới Doanh nghiệp không chỉ trông dựa vào các sản phẩm vá thị trường hiện có của mình mãi được Để tăng hiệu quả kinh doanh Công ty cần tìm kiếm những cơ may phù hợp với mục tiêu, nguồn lực, khả năng và “sở trường” của mình Ma Trận SWOT của Công ty General Electric là một trong những cách phổ biến được Công ty

áp dụng trong quá trình hoạch định chính sách chiến lược của mình.

SWOT là viết tắt của 4 chữ cái đầu các từ:

- S: Strenghs(mặt mạnh).

- W: Weak nesses(mặt yếu).

- O: Oppon tanities(cơ hội).

- T: Threats(nguy cơ, rủi ro, đe doạ).

Ta sẽ áp dụng mô hình này vào phân tích thực tiễn Công ty Bi Ti ‘S tóm tắt từ các yếu tố năng lực kinh doanh và môi trường marketing nêu trên.

Biều 2.1 Ma Trận SWOT của Công ty Bi Ti ‘S