Đánh giá ưu, nhược điểm và trình bày các trường hợp áp dụng các phong cách đàm phán tại công ty cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng và giao thông Intracom

Thế giới là một bàn đàm phán khổng lồ, cho dù muốn hay không, thì bất kỳ cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp nào đều phải tham gia, Chúng ta đàm phán với mọi người thương lượng về mọi chuyện. Đàm phán với sếp về chuyện tăng lương, đàm phán với khách hàng về giá sản phẩm, hay đại diện cho một doanh nghiệp bàn về công tác hợp tác nghiên cứu sản xuất máy trợ thở phục vụ công tác phòng chống dịch Covid19…. Tất cả những công việc này đều là đàm phán.

LỜI CẢM ƠN

Bài tiểu luận “Đánh giá ưu, nhược điểm và trình bày các trường hợp áp dụng các phong cách đàm phán tại công ty cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng

và giao thông Intracom”g” là kết quả quá trình tìm hiểu của tôi Để có đủ kiến

thức làm bài nghiên cứu này tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến giảng viênhọc phần Kỹ năng đàm phán đã hướng dẫn, chỉ bảo, giúp đỡ Đồng thời cungcấp những kiến thức quý báu hướng dẫn, trang bị cho tôi những kiến thức cơbản, giúp tôi biết cách tiếp cận vấn đề để có thể hoàn thành được bài tiểu luậnnày Do kiến thức, trình độ lý luận còn hạn hẹp không tránh khỏi những thiếuxót, vì vậy tôi rất mong nhận được những ý kiến đóng góp, bổ sung của các thầygiáo, cô giáo để bài nghiên cứu của tôi được hoàn thiện hơn

Tôi xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 19 tháng 4 năm 2020

LỜI CAM ĐOAN

Tôi thực hiện đề tài “Đánh giá ưu, nhược điểm và trình bày các trường hợp áp dụng các phong cách đàm phán tại công ty cổ phần đầu tư xây dựng

hạ tầng và giao thông Intracom” tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên

cứu của tôi trong thời gian qua tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm nếu có sựkhông trung thực về thông tin sử dụng trong công trình nghiên cứu này.!

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN

LỜI CAM ĐOAN

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 Lý do chọn đề tài 1

2 Lịch sử nghiên cứu 1

3 Mục tiêu nghiên cứu 2

4 Nhiệm vụ nghiên cứu 2

5 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

6 Các phương pháp nghiên cứu được sử dụng 3

7 Ý nghĩa lý luận và thực tiễn của đề tài 3

8 Cấu trúc đề tài 3

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN VÀ CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN 4

1.1 Tìm hiểu chung về đàm phán 4

1.1.1 Khái niệm 4

1.1.2 Vai trò của đàm phán 4

1.1.3 Bản chất của đàm phán 5

1.1.4 Đặc điểm của đàm phán 6

1.1.5 Các hình thức đàm phán 6

1.1.6 Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán 6

1.1.7 Các rào cản trong đàm phán 7

1.1.8 Chiến lược đàm phán 8

1.2 Tìm hiểu chung về phong cách đàm phán 9

1.2.1 Phong cách cạnh tranh trong đàm phán 9

1.2.2 Phong cách hợp tác trong đàm phán 9

1.2.3 Phong cách lẩn tránh 10

1.2.4 Phong cách nhượng bộ thỏa hiệp khi đàm phán 11

1.2.5 Phong cách chấp nhận trong đàm phán 12

CHƯƠNG THỰC TRẠNG SỬ DỤNG PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG HẠ TẦNG VÀ GIAO THÔNG INTRACOM 14

2.1 Sơ lược về Cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng và giao thông (Intracom) 14

2.1.1 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn và cơ cấu tổ chức của cơ quan 15

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn và cơ cấu tổ chức của Văn phòng 17

2.2 Thực trạng sử dụng phong cách đám phán tại công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Hạ tầng và Giao thông (Intracom) 19

2.2.1 Thực trạng sử dụng các phong cách đàm phán: 19

2.2.2 Phong cách cạnh tranh; 20

2.2.3 Phong cách Hợp tác trong đàm phán 22

2.2.4 Phong cách lẩn tránh trong đàm phán 24

2.2.5 Phong cách Nhượng bộ thỏa hiệp 26

2.2.6 Phong cách chấp nhận trong đàm phán 27

2.2.7 Kết quả việc sử dụng các phong cách đàm phán 29

CHƯƠNG 3 ĐÁNH GIÁ NHẬN XÉT VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN VÀ NÂNG CAO HIỆU QUẢ VIỆC SỬ DỤNG CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG HẠ TẦNG VÀ GIAO THÔNG 32

3.1 Nhận xét 32

3.1.1 Ưu điểm 32

3.1.2 Nhược điểm 32

3.2 Giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hiểu quả việc sử dụng các phong cách đàm phán 32

KẾT LUẬN 35

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 36

PHỤ LỤC 37

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài.

Thế giới là một bàn đàm phán khổng lồ, cho dù muốn hay không, thì bất

kỳ cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp nào đều phải tham gia, Chúng ta đàm phánvới mọi người thương lượng về mọi chuyện Đàm phán với sếp về chuyện tănglương, đàm phán với khách hàng về giá sản phẩm, hay đại diện cho một doanhnghiệp bàn về công tác hợp tác nghiên cứu sản xuất máy trợ thở phục vụ côngtác phòng chống dịch Covid-19… Tất cả những công việc này đều là đàm phán

Đàm phán thực sự trở thành một công việc, một kỹ năng mềm không thểthiếu đối với cấp quản lý, nhân viên và tất cả mọi người Để đàm phán thànhcông cần phải có tài năng, kinh nghiệm, sự nhạy bén của những người tham gia

Nó không chỉ là khoa học mà còn là nghệ thuật

Công ty Cổ phần đầu tư xây dựng và giao thông Intracom với sử mệnhĐầu tư xây dựng thủy điện, kinh doanh bất động sản và Y tế do đó đối ngũ lãnhđạo nhân viên phải đàm phán với rất nhiều nguồn khách hàng đối tác, trongnhiều trường hợp khác nhau, đòi hỏi đội ngũ lãnh đạo nhân viên phải thật sự linhhoạt trong việc sử dụng các phong cách đàm phán để duy trì được lượng kháchàng và tạo được mối quan hệ lâu dài với đối tác

Chính vì tầm quan trọng của đàm phán mà chúng ta không thể không để ýđến việc làm thế nào để đàm phán thành công Sử dụng phong cách đàm phánnào? Trong trường hợp nào? Để đạt được lợi ích của mình

Xuất phát từ tầm quan trọng, tính thực tế của đề tài và sự thu hút của bản thân đốivới những nét đặc biệt trong phong cách đàm phán tại công ty Cổ phần đầu tư xây dựng

hạ tầng và giao thông Intracom, tôi đã chọn đề tài mang tên “Đánh giá ưu, nhược điểm và trình bày các trường hợp áp dụng các phong cách đàm phán tại công

ty cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng và giao thông Intracom “ làm đề tài kết

thúc học phần Kỹ năng đàm phán của mình

2 Lịch sử nghiên cứu.

Trong đề tài này, nhóm chúng em có đề cập đến một số nghiên cứu trước đó:Nguyễn Thị Tố Uyên (2017) Nâng cao công tác tuyển dụng nhân sự tại

công ty Cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng và giao thông Intracom, Khóa luận tốtnghiệp Đại học Nội vụ Hà Nội, đã tập trung nghiên cứu những giải pháp nhằmnâng cao chất lượng tại công tác tuyển dụng công ty Cổ phần đầu tư xây dựng

hạ tầng và giao thông Intracom

Đề tài nghiên cứu khoa học: Tìm hiểu về kỹ năng của nhà Quản trị vănphòng trong thời kì hội nhập qua khảo sát thực tế tại một số doanh nghiệp trênđịa bàn thành phố Hà Nội – của nhóm A Hoàng Xuân Sơn lớp 1405QTVB Đãtập trung nghiên cứu những kỹ năng cần thiết của nhà quản trị văn phòng trongthời kỳ hội nhập trong đó có kỹ năng hoạch định

3 Mục tiêu nghiên cứu

Đề xuất một số giải pháp vận dụng các yếu tố sử dụng các phong cáchđàm phán để đạt được hiệu quả tại công ty cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng vàgiao thông Intracom

4 Nhiệm vụ nghiên cứu

Nghiên cứu về cơ cấu tổ chức cơ sở lý luận đàm phán và các phong cáchđàm phán

Tìm hiểu thực trạng sử dụng các phong cách đàm phán qua các ví dụ cụthể tại công ty cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng và giao thông Intracom

Đề xuất một số giải pháp vận dụng các yếu tố sử dụng các phong cáchđàm phán để đạt được hiệu quả tại công ty cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng vàgiao thông Intracom

5.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu:

Đối tượng: Việc áp dụng các phong cách đàm phán

Phạm vi nghiên cứu: tập đoàn Intracom

6 Các phương pháp nghiên cứu được sử dụng

Phương pháp kế thừa các loại tài liệu:

Phương pháp khảo sát thực tiễn:

Phương pháp thu thập sử lý thông tin

Phương pháp phân tích tổng hợp

7 Ý nghĩa lý luận và thực tiễn của đề tài

Hoàn thiện hơn khả năng đàm phán cho đội ngũ lãnh đạo và nhân viên tạicông ty

8 Cấu trúc đề tài

Kết cấu đề tài gồm 03 chương:

Chương I: Tổng quan về đàm phán và phong cách đàm phán

Chương II: Thực trạng sử dụng phong cách đám phán tại công ty Cổ phần

Đầu tư Xây dựng Hạ tầng và Giao thông (Intracom).

Chương III: Đánh giá nhận xét và đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn

thiệt và nâng cao hiệu quả việc sử dụng các phong các đàm phán tại công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Hạ tầng và Giao thông (Intracom).

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN VÀ CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN

1.1Tìm hiểu chung về đàm phán

1.1.1 Khái niệm

Đàm phán là một trong những vấn đề đã được hình thành và nghiên cứu

từ rất lâu trước đây, mỗi nhà nghiên cứu nó đều đưa ra được những quan niệmkhác nhau:

Theo Bách khoa toàn thư Encarta `96 (Hòa kỳ) “đàm phán là hành độngHội đàm với một hoặc nhiều bên để đi đến các thỏa thuận, dàn xếp phương thứctrao đổi thông tin qua hợp đồng, chuyển giao quyền sở hữu theo luật định vàtrên thực tế cho một hoặc nhiều bên khác để đổi lấy các giá trị sẽ nhận được,hoàn thiện và giải quyết thành công các tồn tại của quá trình”

Joseph Burnes (1993) cho rằng “Đàm phán là một cuộc thảo luận giữa haihay nhiều người để đi đến một mục đích chung là đạt được thỏa thuận về nhữngvấn đề ngăn cách các bên mà không bên nào có đủ sức mạnh - hoặc có sức mạnhnhưng không muốn sử dụng - để giải quyết những vấn đề ngăn cách đó.”

Trong quyển “Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế “ Hoàng XuânThơm (1997) cho rằng “Đàm phám (thương mại) được hiểu là quá trình mặc cả

và thuyết phục thông qua giao tiếp, trao đổi thông tin trực diện và thuyết phụcthông qua giao tiếp, trao đổi thông tin trực diện hoặc văn bản vì mục tiêu lợinhuận kinh tế giữa các bên có quan hệ mua bán với nhau nhằm đạt được cam kếtbằng văn bản dưới hình thức hợp đồng dựa trên cở bình đẳng và tự nguyện giữacác bên.”

Từ những quan niệm trên chúng ta có thể hiểu: Đàm phán là quá trình giảiquyết các vấn đề có liên quan giữa hai hay nhiều bên để cùng đi đến một thỏathuận, nhất trí với nhau

1.1.2 Vai trò của đàm phán

Đàm phán là một phần của cuộc sống hàng ngày nhưng trong kinh doanh,

nó lại có vai trò cực kì quan trọng và yêu tố quyết định dẫn đến thành công

Một là: Qua đàm phán mình có thể học hỏi kinh nghiệm từ người khác và

sự dụng, khai thác lợi thế của mình Thông qua đàm phán và tìm hiểu thông tincủa đối phương giúp ta nắm bắt được điểm mạnh và điểm yếu của họ Nếu đốiphương có kinh nghiệm có nghĩa là anh ta có một lịch sử thông tin hữu ích chochúng ta Điều đó rất hữu ích trong việc đạt mục tiêu về lợi ích trong đàm phán

Hai là: Qua đàm phán nếu chúng ta đàm phán thành công thì có thể lựachọn, ký kết hợp đồng với các đối tác tốt nhất phù hợp nhất, và mang lại chochúng ta nhiều lợi ích nhất, ngược lại nếu cho đối phương thấy điểm yếu trongvấn đề đàm phán, chúng ta có thể là mục tiêu để đối phương tấn công khiếnmình lo lắng, bối rối và tất nhiên lới ích không được đảm bảo, thậm trí còn gây

ra thiệt hại cho chính mình điều đó cho thầy đàm phán tốt thì mình sẽ đạt đượcnhiều lợi ích hơn và ngược lại

Ba là: Đám pháp giúp cho các bên tạo các mối quan hệ lâu dài Nhiều lúcđàm phán ta phải nhượng bộ quyền lợi cho đối phương để đối phương có vị thếlớn hơn nhưng không phải là ta thất bại trong đàm phán, mà thực ra là nhượng

bộ quyền lợi này để tạo mối quan hệ lâu dài với đối tác

Bốn là: Đám phán để hợp tác giải quyết các trường hợp hóc búa – vấn đề

mà cả 2 hoặc nhiều bên không thể giải quyết được nếu không hợp tác Điều này

có lợi ích cho tất cả các bên giúp tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệm

1.1.3 Bản chất của đàm phán

Thứ nhất: Đàm phán là một khoa học

Trước hết, đàm phán là một khoa học, khoa học về phân tích giải quyếtvấn đề một cách hệ thống, theo phương châm tìm giải pháp tối ưu cho các bênliên quan Tính phân tích nhằm giải quyết vấn đề trong đàm phán được thể hiệntrong suốt quá trình đàm phàn từ chuẩn bị cho đến kết thúc đàm phán Tính hệthống đòi hỏi phải có sự thống nhất nhất quán trong toàn bộ quá trình đó

Thứ hai: Đàm phán là một nghệ thuật:

Với tu cách là một nghệ thuật đàm phán là một quá trình thao tác ở mứcnhuần nhuyễn các kỹ năng giao dịch, bao gồm khả năng thuyết phục và chấp

nhận sự thuyết phục, khả năng sử dụng các tiểu xảo đàm phán, sự khôn khéo lựachọn thời gian và cách thức thực hiện những tiểu xảo đó.

Thứ ba: Đàm phán là quá trình thỏa hiệp về măt lợi ích và thống nhất giữacác mặt đối lập

Thông thường các bên tham gia vào đàm phán thương mại có lợi ích đốilập nhau, quá trình đàm phán sẽ giúp họ thỏa hiệp và đi đến sự thống nhất về lợiích hai bên

1.1.4 Đặc điểm của đàm phán

Đàm phán không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu lợi ích riêng lẻcủa một bên, mà là quá trình đôi bên cuối cùng đều đạt được sự thống nhấtthông qua việc không ngừng điều chỉnh nhu cầu của mình

Đàm phán không phải sự lựa chọn đơn giản là giữa hai khái niệm “hợptác” hay “xung đột” mà là sự thống nhất giữa hai mặt mâu thuẫn đó

Đàm phán không phải là sự thỏa mãn lợi ích của một bên, mà sẽ có lợi íchgiới hạn nhất định

1.1.5 Các hình thức đàm phán

Thứ nhất: Đàm phán phân bổ là kiểu thương lượng mà các bên tham giathi nhau phân bổ một lượng giá trị nhất định Vấn đề chính trong kiểu thươnglượng phân bổ là “Ai sẽ đòi hỏi giá trị cao nhất?” Trong các cuộc phân bổ, lợiích của một bên có được nhờ sự phí tổn của đối thương

Thứ hai: Thương lượng hợp nhất là kiểu thương lượng mà các bên thamgia hợp tác để đạt được lợi ích tối đa bằng cách hợp nhất các quyền lợi của họthành một thỏa thuận Đây là những thỏa thuận về việc tạo ra giá trị và đòi hỏigiá trị

được thực tại và đưa ra những chiến lược, quyết định chính xác và ngược lạithông tin xai thiếu đôi khi sẽ dẫn đến những quyết định sai lầm.

Hai là: Thời gian – Phía bên kia không chịu áp lực về tổ chức, thời gian

và thời hạn cuối cùng như bạn đang phải chịu đựng.

Mọi người đều coi đàm phán là một sự kiện có khởi đầu và có kết thúc nó

sẽ có trong một khung thời gian nhất định, do đó hãy hi vọng sự nhường bộquan trọng nhất hay bất kỳ một hành động thỏa thuận nào xuất hiện ở thời hạncuối cùng, Nếu mình biết thời hạn cuối cùng của đối phương và đối phươngkhông biết thời hạn cuối cùng của mình thì mình sẽ có lợi, vì khi chúng ta gầnđến thời hạn cuối cùng, mức stress của bạn sẽ tăng lên và bạn sẽ nhường bộ

Ba là: Phía bên kia cò nhiều quyền lực hơn bạn.

Quyền lực là một phương thức để đi từ điểm này đến điểm khác Nếu nhưtrong một cuộc đàm phán mình đang ở một vị trí thế bất lợi khó khăn, mìnhmuốn đạt được mục tiêu mục mục đích mà mình đã đặt ra thì quyền lực sẽ giúpmình thay đổi vị trí thực tại để đạt được mục tiêu

1.1.7 Các rào cản trong đàm phán

Thứ nhất: Những người thương lượng là một sự thử nghiệm ý trí và làmột cuộc chiến tranh giành giá trị, nên khi những người thương lượng cố chấp

có thể chắng đem lại kết quả gì

Thứ hai: Thiếu tin tưởng

Các thỏa thuận trở nên khó khăn khi sự thiếu tin tưởng giữa các bên.Thứ ba: Khoảng trống thông tin và tình thế khó xử của người thươnglượng

Thứ tư: Những trở ngại thuộc về cơ cấu

Thứ năm: Những người phá đám

Thứ sáu: Sự khác biệt về văn hóa và giới tính

Thứ bảy: khó khăn về giao tiếp

Thứ tám: Khả năng đối thoại

1.1.8 Chiến lược đàm phán

Có 3 loại truyền thống: Chiến lược cứng rắn, chiến lược mềm mỏng,chiến lược nguyên tắc.

Đàm phán mềm mỏng

Mục tiêu Đạt thỏa thuận,

giữ mối quan hệ

Giành được thắnglợi bằng mọi giá

Giải quyết vấn đềhiệu quả và thânthiện

Xuất phát

điển

Nhượng bộ để giữquan hệ

Bắt ép đối tácnhượng bộ

Tách con người khỏivấn đề

Chủ trương Với việc và người

đều ôn hòa

Với việc và ngườiđều cứng rắn

Đối với người thì ônhòa đối với người thìcứng rắn

Lập trường Dễ thay đổi Kiên trì giữ lập

trường

Chú ý tới lợi ích chứkhông phải lậptrường

Phương pháp Đề xuất kiến nghị Uy hiếp đối tác Cùng tìm kiếm lợi

ích chungPhương án

Tìm phương ánđối tác có thể tiếpthu được

Tìm phương án cólợi cho mình

Kết quả Khuất phục trước

sức ép của đối tác

Tăng sức ép khiếnđối tác khuất phục

Khuất phục trướcnguyên tăc chứkhông phải khuấtphục trước sức ép

1.2 Tìm hiểu chung về phong cách đàm phán

Trong quá trình đàm phán tùy từng cuộc đàm phán, từ đối tác đàm phán ta

có thể sử dụng linh hoạt các phong cách đàm phán

1.2.1 Phong cách cạnh tranh trong đàm phán

1.2.1.1 Khái niệm

Phong cách cạnh tranh trong đàm phán là các bên tham gia đàm phánhoặc mỗi bên đều hướng về quyền lực của mình, theo đuổi mục đích bằng cáigiá của phía bên kia một cách dứt khoát và không hợp tác

1.2.1.2 Trường hợp sử dụng

Phong cách này được sử dụng khi:

Một là: Vấn đề được giải quyết nhanh chóng Khi đàm phán ngay từ đầuxác định mục tiêu của mình, không thay đổi mục tiêu cả hai bên đều cho rằngmục tiêu của mình chính đáng Nếu đáp ứng được hay không đáp ứng được giảiquyết dứt khoát trong thời gian ngắn

Hai là: Sử dụng phong cách cạnh trang khi biết chắc chắn mình đúng,mình có lý và không thể khác được Mọi thành viên đàm phán nhận thức rõ vấn

đề ngay trước khi tiến hành đàm phán

Ba là: Khi gặp các vấn đề nảy sinh đội xuất, không lâu dài trong đàmphán cũng có thể dùng phong cách cạnh tranh

Bốn là: Sử dụng phong cách cạnh tranh trong cả trường hợp khi mục tiêucủa hai bên đề ra là chính đáng và phải bảo vệ mục tiêu chính đáng ấy

1.2.2 Phong cách hợp tác trong đàm phán

1.2.2.1 Khái niệm

Phong cách hợp tác là sự tin tưởng, dứt khoát trong đó cả hai bên hoặc cácbên đàm phán cùng làm việc với nhau để cố tìm ra các giải pháp liên kết và thỏamãn tất cả các bên liên quan

1.2.2.2 Trường hợp sử dụng

Thứ nhất: Sử dụng phong cách hợp tác khi các bên đàm phán đều có thiện

ý đều mong muốn tìm giải pháp phù hợp với cả hai hay nhiều bên Sự hợp tácbao giờ cũng chứa đựng trong nó sự tự nguyện, chân thành và cùng mục đích

Thứ hai: Để tạo dựng mối quan hệ lâu dài, bền vững Sử dụng phong cáchhợp tác tạo sự liên kết chặt chẽ, tin tưởng nhau và cùng dắt nhau tiến xa lên phíatrước

Thứ ba: Trong trường hợp cần phải học hỏi, thử nghiệm cùng nên sử dụngphong các hợp tác Qua đó sẽ tích lũy được kinh nghiệm từ phía đối tác, giúp tatrưởng thành hơn.

Thứ tư: Khi đàm phán gặp những vấn đề phức tạp, chuyên môn sâu, sửdụng phong cách hợp tác sẽ quy tụ sự hiểu biết của mọi người vào vấn đề hócbúa Vấn đề sẽ được bàn thảo kỹ và giải quyết đúng đắn, có hiệu quả

Thứ năm: sử dụng phong cách đàm phán hợp tác khi cần tạo ra sự tâmhuyết, hợp lực Nó sẽ đoàn kết các thành viên, động viên mọi người dồn hết trílực, khả năng và tinh thần cao trong công việc

1.2.3 Phong cách lẩn tránh

1.2.3.1 Khái niệm

Phong cách lẩn tránh là không dứt khoát và không hợp tác, không bày

tỏ mong muốn và trì hoãn giải quyết vấn đề

Bên tham gia đàm phán né tránh vấn đề, không bộc lộ mục tiêu, ý định vàkhông tỏ rõ thái độ, những vấn đề thứ yếu nhưng lại khó bày tỏ Hoặc khi gặpnhững vấn đề không liên quan đến lợi ích của mình Khi đó dù đối tác có đưa ra

để đàm phán cũng phải tìm cách lờ đi, không đề cập khi trình bày, đánh trốnglảng

Ba là: Trong trường hợp chúng ta đang thiếu thông tin, thông tin chưachắc chắn cần phải thu thập thêm về vấn đề đàm phán ta phải sử dụng phongcách lẩn tránh Ở đây tránh chỉ là để tình thế

Bốn là: Sử dụng phong cách lẩn tránh khi gặp vấn đề không quan trọng,những vấn đề thứ yếu nhưng lại khó bày tỏ Hoặc khi gặp những vấn đề không

liên quan đến lợi ích của mình, khi đó đối tác có đưa ra để đàm phán cũng phảitìm cách lờ đi, không đề cập khi trình bày, đánh trống lảng.

Năm là: Khi người khác có thể giải quyết vấn đề tốt hơn là chúng ta thìcũng dùng phong cách lẩn tránh Điều đó vừa đem lại hiệu quả trong đàm phánvừa thể hiện trách nhiệm của mình

1.2.4 Phong cách nhượng bộ thỏa hiệp khi đàm phán

1.2.4.2 Trường hợp sử dụng

Thứ nhất: Khi vấn đề tương đối quan trọng nhưng hậu quả của việc khôngthỏa hiệp, nhương bộ có khi rất lớn, ảnh hưởng sâu rộng, nhiều mặt đến chúng taphải nhượng bộ Sự tính toán lợi hại trước khi nhược bộ là rất quan trọng

Thứ hai: Trong trường hợp khác thì hai bên đều khăng khăng với mục tiêucủa mình Nếu không nhượng bộ cuộc đám phán sẽ bế tắc và thất bại là một sựnguy hại đối với chúng ta thì phải nhượng bộ Nguyên tắc là nhượng bộ từ từ

Thứ ba: Sử dụng phương thức thỏa hiệp nhượng bộ khi cần giải pháp tạmthời Tính chất tạm thời đảm bảo cho ta một lợi ích trước mắt, cho ta thời gianchuẩn bị tốt hơn cho giải quyết vấn đề Tạm thời nhất trí cũng là phương pháp

để thăm dò nhau và việc thực hiện tạm thỏa thuận chưa ảnh hưởng lớn tới toàn

bộ tiến trình hoạt động

Thứ tư: Trong nhiều trường hợp thời gian thực hiện quan trọng hơn bảnthân vấn đề thỏa thuận, khi đó ta có thể thỏa hiệp, nhượng bộ để tập trung sứclực, tranh thủ thời gian để giải quyết vấn đề Đó là cách để tạo thế và lực mớitrên bàn đàm phán tiếp theo

Thứ năm: Nếu không còn cách nào tốt hơn là nhượng bộ, thỏa hiệp thì taphải sử dụng phong cách này Đôi khi đây là giải pháp cuối cùng.

1.2.5 Phong cách chấp nhận trong đàm phán

1.2.5.1 Khái niệm

Phong cách chấp nhận là thỏa mãn các yêu cầu của đối tác Trong cuộcsống cũng như trên bàn đàm phán nhiều tình huống sảy ra buộc ta phải chấpnhận ý kiến của đối tác và thỏa mãi yêu cầu của đối tác

1.2.5.2 Trường hợp sử dụng

Thứ nhất: Sử dụng phong cách chấp nhận khi ta cảm thấy mình chưa chắcchắn đúng Nếu ta khăng khăng vấn đề có thể bộc lộ điểm yêu và bị đối phươngtấn công gây thiệt hại lơn

Thứ hai: Khi vấn đề quan trọng đối với người khác hơn là đối với mình, ta

có thể chấp nhận Tất nhiên khi giải quyết xong vấn đề phải xác định được mức

độ quan trọng đó

Thứ ba: Trong trường hợp nếu chúng ta biết rằng ta chấp nhận vấn đề nàyđối tác sẽ chấp nhận vấn đề khác mà xét toàn cục có lợi cho ta, trường hợp nàynên chấp nhận

Thứ tư: Khi mục đích thiết lập các mối quan hệ lâu dài quan trọng hơn làtạm thời chấp nhận để phát triển quan hệ Điều đó không có nghĩa là ta sẽ chấpnhận mãi mãi; ở đây chấp nhận tạo môi trường tốt, điều kiện gây dựng niềm tin

và quan hệ lâu dài thì chấp nhận sẽ rất tốt

Thứ năm: Có trường hợp vấn đề nếu nêu ra thì tiếp tục tranh luận sẽ gâykhó khăn cho ta, gây nguy hại cho ta thì cũng nên chấp nhận hoặc khi vấn đề đốitác nêu là đúng không thể bác bỏ hoặc không đủ lý lẽ để bác bỏ, cũng phảinhượng bộ

Tiểu kết.

Như vậy ở chương 1, tôi đã đề cập đến cơ sở lý luận về Đàm phán và cácphong cách đàm phán Qua đó làm tiền đề để tôi phân tích rõ thực trạng sử dụngphong cách đàm phán ở chương 2

CHƯƠNG THỰC TRẠNG SỬ DỤNG PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN TẠI

CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG HẠ TẦNG

VÀ GIAO THÔNG INTRACOM

2.1 Sơ lược về Cổ phần đầu tư xây dựng hạ tầng và giao thông (Intracom)

Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Hạ tầng và Giao thông (INTRACOM)

là doanh nghiệp trực thuộc Tổng Công ty Đầu tư và phát triển nhà Hà Nội đượcthành lập ngày 21 tháng 12 nãm 2002

Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Hạ tầng và Giao thông INTRACOMđược cổ phần hoá từ Doanh nghiệp Nhà nước theo Quyết định số: 311/QĐ-UBngày 17/01/2006 của UBND thành phố Hà Nội, hoạt động theo Giấy chứngnhận đãng ký kinh doanh số: 0103010756 do Phòng ĐKKD - Sở KH & ĐT HàNội cấp ngày 23/01/2006 Bằng tinh thần đoàn kết, tập thể ban lãnh đạo và cán

bộ công nhân viên Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Hạ tầng và Giao thôngINTRACOM đã từng býớc khắc phục khó khăn, xây dựng Công ty ngày cànglớn mạnh Công ty cũng dần dần mở rộng các hoạt động kinh doanh, hướng tớimục tiêu phát triển đa ngành nghề, với các lĩnh vực hoạt động chính Đầu tư dự

án bất động sản, thủy điện, kinh doanh xây lắp, Đầu tư tài chính, sản xuất - kinhdoanh điện và sản xuất vật liệu xây dựng…

Với đội ngũ gần 1000 cán bộ, kỹ sư, chuyên gia, công nhân viên dày dạnkinh nghiệm và đang thực hiện nhiều công trình, dự án như: Dự án khu Vănphòng, dịch vụ công cộng và nhà ở bán - Trung Văn, Dự án khu Văn phòng, nhà

ở bán - Phú Diễn, Dự án nhà ở tái định cý NOCT – Cầu Diễn, Dự án nhà ở xãhội - Phú Diễn, Dự án thuỷ điện Nậm Pung, Dự án thuỷ điện Tà Lõi 3, Dự ánthuỷ điện Tà Lõi 2, Dự án Thủy điện Tà Lơi 1 Dự án thủy điện Cẩm Thủy,

………

Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Hạ tầng và Giao thông INTRACOM

đã đạt được nhiều thành tích trong lĩnh vực Đầu tư xây dựng như Bằng khen của

Bộ Xây dựng; Cúp vàng sản phẩm ưu tú hội nhập WTO 2009,

Lĩnh vực kinh doanh của Công ty bao gồm 6 lĩnh vực chính:

- Đầu tư dự án thuỷ điện;

- Đầu tư tài chính;

- Đầu tư các công trình hạ tầng: cầu đườngg, bệnh viện

- Sản xuất vật liệu xây dựng;

- Kinh doanh xây lắp: xây dựng công trình giao thông, thủy lợi, dândụng,

2.1.1 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn và cơ cấu tổ chức của cơ quan

Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn

Do đặc thù là Công ty tư nhân nên chức năng, nhiệm vụ quyền hạn khôngnhiều, chủ yếu xoay quanh việc kinh doanh,những thủ tục kinh doanh và nghĩa

vụ đối với Nhà nước

Chức năng

Công ty cổ phần Đầu tư xây dựng Hạ tầng và Giao thông là đơn vị Đầu tưxây dựng, kinh doanh bất động sản… Chịu sự giám sát kiểm tra của Tổng Công

ty Đầu tư & phát triển nhà Hà Nội Handico và Nhà nước

Công ty tổ chức và hoạt động theo nguyên tắc tập chung ý kiến, đứng đầu

là Tổng giám đốc có quyền quyết định các vấn đề hoạt động của Công ty Cácphòng ban có chức năng tham mưu, mọi hoạt động của Công ty được thống nhất

từ trên xuống dýới

Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Hạ tầng và Giao thông INTRACOM

hoạt động mạnh về lĩnh vực xây dựng như là: Dự án khu Văn phòng, dịch vụ

công cộng và nhà ở bán - Trung Văn, Dự án khu Văn phòng, nhà ở bán - PhúDiễn, Dự án nhà ở tái định cý NOCT – Cầu Diễn, Dự án nhà ở xã hội - PhúDiễn, Dự án thuỷ điện Nậm Pung, Dự án thuỷ điện Tà Lõi 3, Dự án thuỷ điện TàLõi 2, Dự án thủy điện Cẩm Thủy, Dự án Tổ hợp Y tế Phýơng Đông

Nhiệm vụ, quyền hạn

Dựa trên chức năng đã được đề ra, Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Hạtầng và Giao thông INTRACOM có nhiệm vụ, quyền hạn như sau:

Tổ chức hoạt động tuân theo điều lệ Công ty.

Công ty chịu trách nhiệm chấp hành các Văn bản luật: Luật doanh nghiệp,Luật kinh doanh, Luật kinh tế… ngoài ra Công ty nhằm đảm bảo thực hiện chủtrýơng, biện pháp phát triển Kinh tế - Xã hội, thực hiện các chính sách trên địa bàn

Xây dựng kế hoạch thực hiện các công trình dự án của Công ty.

Hợp tác với các đơn vị để nâng cao chất lượng công trình, an toàn laođộng,… theo đúng quy định của pháp luật

Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Hạ tầng và Giao thông INTRACOMngày càng mở rộng lĩnh vực kinh doanh của mình để góp phần phát triển đấtnýớc ngày càng giàu mạnh và Văn minh

Với triết lý kinh doanh đơn giản nhưng đủ để làm nên những thành công

to lớn

Cơ cấu tổ chức

Cãn cứ vào Luật doanh nghiệp, và dựa trên phạm vi nghiên cứu của Khóaluận tôi trình bày cơ cấu, tổ chức của Công ty với các phòng, ban đơn vị chínhnhư sau:

Ban Lãnh đạo:

Tổng giám đốc: là Người có tý cách pháp nhân, Người chỉ huy cao nhất,

chịu trách nhiệm điều hành chung mọi hoạt động của Công ty Chế độ quản lýCông ty là chế độ thủ trýởng Tổng giám đốc quyết định về phýơng hướng sảnxuất, công nghệ, phýơng thức kinh doanh, tổ chức hạch toán công tác đối ngoại

và có hiệu quả sử dụng vốn

Phó tổng giám đốc: Người giúp phó tổng giám đốc quản lý nhân sự, quản

lý giao dịch các dự án đã hoàn thiện của Công ty,…

Các đơn vị chính trong Công ty:

Văn phòng Công ty: tổ chức quản lý nhân sự toàn Công ty xây dựng các

chýơng trình thi đua, khen thýởng và đề bạt khen thýởng thay đổi nhân sự ở cácphòng ban, bộ phận, là bộ phận giao dịch trực tiếp với khách hàng,…

Phòng kế hoạch - kĩ thuật: chịu trách nhiệm về kỹ thuật của quá trình thi

công, nghiên cứu tìm gia các phýơng pháp thi công, quản lý dây chuyền, thiết bị,

giám sát quá trình thi công và lập kế hoạch Đầu tư, đảm bảo nâng cao chấtlượng sản phẩm.

Phòng tài chính kế toán: lập kế hoạch về tài chính theo dõi mọi hoạt độngsản xuất kinh doanh của Công ty dưới hình thức tiền tệ hạch toán các nghiệp vụphát sinh hàng ngày của Công ty Thông qua hạch toán ở các khoản thu muaxuất nhập nguyên vật liệu hành hóa… xác định kết quả kinh doanh thanh toánvới khách hàng, nhà cung ứng, ngân hàng, cơ quan thuế đồng thời theo dõi cơcấu vốn

Phòng dự án 1 – dự án 2: chịu trách nhiệm giám sát quá trình thi công cáccông trình

Nhìn chung cơ cấu tổ chức của Công ty là đơn giản, các phòng ban cócác chức năng, quyền hạn và trách nhiệm rõ ràng không đan chéo nhau, tránhđược tình trạng chồng chất mệnh lệnh, tranh giành quyền lợi

Số đồ tổ chức bộ máy của Công ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Hạ tầng và Giao thông INTRACOM (Xem Phụ lục 1)

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn và cơ cấu tổ chức của Văn phòng

Chức năng

Văn phòng có chức năng, Tham mưu giúp Hội đồng quản trị, Tổng Giámđốc trong lĩnh vực quản lý và sắp xếp bộ máy tổ chức, bồi dưỡng về quy hoạchcán bộ, bố trí nhân sự (cho các phòng ban chuyên môn nghiệp vụ và các đơn vịtrực thuộc), thực hiện chế độ, chính sách Nhà nước đối với người lao động, điềuhành công tác hành chính, quản trị đáp ứng yêu cầu hoạt động SXKD của Công ty

Là đầu mối tổ chức các sự kiện của Công ty và giải quyết các công việc hàngngày ở lĩnh vực được Tổng Giám đốc phân công Văn phòng Công ty quản lý

Nhiệm vụ, quyền hạn

Tham mưu, nghiên cứu, đề xuất với Tổng Giám đốc về tuyển dụng và sửdụng lao động; các phương án cải tiến mô hình tổ chức quản lý nhân sự và cáchoạt động khác của Công ty trên lĩnh vực sắp xếp tổ chức, bố trí nhân sự phùhợp với phương án đầu tư và mở rộng mô hình SXKD; thực hiện và giải quyếtcác chế độ, chính sách về lao động, tiền lương, tiền thưởng và các chế độ chính