PHÂN TÍCH CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN LẺ TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI CẦU GIẤY

Sau khi được cấp giấy phép thành lập doanh nghiệp nhà nước thì chức năng của công ty được vạch ra rõ ràng trong điều lệ của công ty như sau: - Chức năng bán lẻ hàng hoá: Đây là chức năng

PHÂN TÍCH CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN LẺ TẠI CÔNG TY THƯƠNG

MẠI CẦU GIẤY

1) 1 Giới thiệu khái quát về tình hình tổ chức và vận hành kinh

doanh của Công ty Thương mại Cầu giấy.

và thông tư số 4-TTLQ ngày 11/6/1992 Công ty lại được đổi tên thành "Công ty Thương mại Từ Liêm" theo quyết định số 3550/QĐ-UB ngày 29/12/1992 với tổng số vốn kinh doanh ban đầu tại Công ty là 810.300.000 đồng.

Trong đó : Tổng số vốn cố định là : 583.000.000đ

Tổng số vốn lưu động là : 138.000.000đ Tổng số vốn khác : 89.300.000đ

Số vốn kinh doanh ban đầu được hình thành từ 2 nguồn chính đó là :

Vốn ngân sách cấp 142.000đ Vốn Công ty tự bổ sung : 667.900.000đ Được sự cho phép của UBDN Thành phố Hà Nội năm 2001 và của Bộ ban hành có liên quan, Công ty đổi tên thành "Công ty Thương mại Cầu Giấy" theo Quyết định số 705/QĐ-UB ngày 05/02/2001 của UBND TP Hà Nội và Quận Cầu Giấy trụ sở chính đặt tại 139 đường Cầu Giấy - Phường Quan Hoa - quận Cầu Giấy - Hà Nội, với tổng số vốn hoạt động là 1894.260.000 trong đó.

Vốn cố định : 1.524.466.000đ Vốn lưu động là : 369.794.000đ

Từ khi thành lập cho đến nay đã trải qua hơn 40 nam tồn tại và phát triển, cùng với sự phát triển không ngừng của đất nước, công ty đã có những bước đi vững chắc phù hợp với nền kinh tế thị trường đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của xh, quyết tâm đững vững và không ngừng vươn lên tự khẳng định Những năm vừa qua, mặc dù gặp rất nhiều khó khăn trong việc tự thích nghi, tồn tại và phát triển trong cơn lốc của nền kinh tế thị trường, công ty đã

đạt được một số thành công nhất định Điều này thể hiện ở các chỉ tiêu như : tổng doanh thu, lương bình quân của cán bộ công nhân viên trong công ty đều tăng qua các năm Đó là kết quả rất hoan nghênh đến với một đơn vị kinh tế kinh doanh nếu xét về qui mô của nguồn vốn thuộc vào loại nhỏ Với những thành tích đã đạt được trong kinh doanh của mình, công ty luôn nhận được bằng khen và cờ thưởng hàng năm do UBND Huyện Từ Liêm cũng như UBDN Quận Cầu Giấy trao tặng.

1.2 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty thương mại Cầu Giấy:

1.2.1 Chức năng:

Với bề dầy thành tích của mình công ty Thương mại Cầu Giấy đã góp phần bảo đảm giao lưu hàng hoá giữa khu vực này với khu vực khác, tạo ra sự cung ứng hàng hoá kịp thời cho toàn thể khu vực Cầu Giấy Sau khi được cấp giấy phép thành lập doanh nghiệp nhà nước thì chức năng của công ty được vạch ra rõ ràng trong điều lệ của công ty như sau:

- Chức năng bán lẻ hàng hoá: Đây là chức năng quan trọng nhất của công

ty bởi vì toàn bộ các cửa hàng của công ty đều phục vụ bán lẻ nhằm cung cấp hàng hoá và phục vụ cho khách hàng ở Quận Cầu Giấy và các vùng lân cận hàng hoá bán ra phục vụ nhu cầu hàng ngày của người tiêu dùng bao gồm các ngành hàng, mà công ty được phép kinh doanh như: Hàng công nghệ phẩm, thực phẩm, điện máy, vật liệu xây dựng , chất đốt, hàng may mặc, bánh kẹo, thuốc lá, rựơu bia

- Chức năng quản trị: Nhằm tạo ra sự thích ứng khả biến giữa mục tiêu kinh doanh với nguồn lực của Công ty , thời cơ kinh doanh

Quản trị tài chính: Bao gồm quản trị việc đầu tư vốn trong quá trình kinh doanh là cách huy động vốn đối với ngân hàng và từ thị trường

Quản trị công nghệ: quản trị việc thực hiện các công nghệ bán hàng và điều chỉnh nó sao cho phù với nhu cầu của thị trường .

- Chức năng hậu cần: thực hiện quá trình mua hàng, cung ứng và bao gói,

tổ chức và phân công là yếu tố trên và xác lập mối quan hệ giữa các cửa hàng với công ty và với cơ sở nguồn hàng.

Làm đầy đủ thủ tục đăng ký kinh doanh và hoạt động theo đúng quy định của Nhà nước Tạo lập quản lý và sử dụng có hiệu quả các nền kinh doanh nhằm thực hiện các nhiệm vụ kinh doanh của công ty , bảo đảm kinh doanh đạt hiệu qua cao nhất.

Xây dựng và thực hiện các kế hoạch kinh doanh trên cơ sở kế hoạch hoá gắn với thị trường Tuân thủ chính sách chế độ pháp luật của nhà nước về quản lý kinh tế và tài chính.

Kinh doanh đúng ngành nghề được phép kinh doanh Thực hiện đúng cam kết trong hợp đồng kinh tế nghiên cứu thực hiện các biện pháp nâng cao chất lượng hàng kinh doanh, mở rộng thị trường góp phần tăng thu cho ngân sách Làm đầy đủ nghĩa vụ kinh tế đến với nhà nước thông qua chỉ tiêu nộp ngân sách hàng năm, đóng đầy đủ các khoản thuế Làm tốt công tác phân phối theo

kế hoạch, công tác bảo vệ an toàn lao động, trật tự xã hội bảo vệ môi trường

và an ninh.

1.3 Những đổi mới trong tổ chức vận hành kinh doanh

Để phù hợp với tình hình phát triển và đòi hỏi tất yếu của xã hội thì công

ty đã có những thay đổi trong quan điểm kinh doanh của công ty

- Đổi mới phương thức kinh doanh và các thức phục vụ người tiêu dùng trên cơ sở "khách hàng là thượng đế"

- Tổ chức lại các mạng lưới kinh doanh sao cho hợp lý, thuận tiện cho việc mua hàng hoá của khách sao cho hợp lý, thuận tiện cho việc mua hàng của khách sao cho khoảng cách đi lại của người dân là ngắn nhất mà vẫn mua được hàng hoá của công ty.

- Tổ chức nguồn hàng cơ cấu mặt hàng đa dạng, phong phú tạo điều kiện tốt nhất ho người tiêu dùng, tăng nhanh doanh số bán, phát triển quan hệ bạn hàng.

Nâng cao trình độ và chất lượng đội ngũ cán bộ công nhân viên, mậu dịch viên bán hàng.

1.4 Kết cấu bộ máy, tổ chức hiện tại của Công ty

Để hoà nhập với sự phát triển chung của ngành, Công ty Thương mại Cầu Giấy đã không ngừng hoàn thiện tổ chức bộ máy của đơn vị để thực hiện chức năng quản trị kinh doanh tạo điều kiện cho công ty tồn tại và phát triển Chính vì vậy trong những năm gần đây công ty đã lựa chọn một mô hình tổ chức quản trị và phương án kinh doanh tối ưu nhất đồng thời quy định rõ chức năng nhiệm vụ, phương thức hoạt động của từng bộ phận trong tổ chức của Công ty Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty

BAN GIÁM ĐỐC Phòng kế toán t i v à ụ Phòng tổ chức, h nh chính, thanh tra, b à ảo vệ

CHTM Cầu Giấy CHTM Cổ Nhuế CHTM Số 1 CHTM Số 4 CHTM Láng Thượng CHTM Số 2

CHTM Nông Lâm CHTM Mai Dịch CHTM Nhổn CHTM Đại Mỗ

Biểu hình 6: Sơ đồ tổ chức của Công ty:

Công ty thực hiện theo chế độ một thủ trưởng, đứng đầu là Giám đốc Công ty do UBND thành phố Hà Nội bổ nhiệm Giám đốc Công ty là người điều hành mọi hoạt động kinh doanh của Công ty, người chiu trách nhiệm cao nhất trước pháp luật, trước chính quyền địa phương và tập thể người lao động trong Công ty

Tính đến ngày 1/11/2002 toàn Công ty có 140 CBCNV trong đó.

- Ban giám đốc gồm 2 người: 1 giám đốc và một phó giám đốc, và có 2 phòng ban chức năng đó là: Phòng kế toán tài vụ - và phòng tổ chức hành chính, thanh tra bảo vệ, dưới các phòng ban chức năng của Công ty còn 10 cửa hàng bách hoá tổng hợp trực thuộc, mỗi phòng ban đều có chức năng, nhiệm vụ song tất cả đều không ngoài mục đích giúp ban giám đốc quản lý và điều hành mọi hoạt động của Công ty.

- Phòng kế toán tài vụ: Gồm có 4 người có nhiệm vụ tổ chức hoạch toán kinh doanh Theo dõi và thực hiện công nợ phải trả, đôn đốc , nhắc nhở việc thu hồi công nợ phải thu, căn cứ vào các hoá đơn chứng từ phòng kế toán có kế hoạch xuất tiền cho các cửa hàng, theo dõi việc huy động và sử dụng nguồn vốn, định kỳ có các báo cáo tài chính toàn công ty phân tích và đánh giá các kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cung cấp cho Ban giám đốc có những thông tin trong quá trình ra các quyết định quản lý công ty Thực hiện các nghĩa vụ đối với Nhà nước.

- Phòng tổ chức hành chính - thanh tra bảo vệ: Gồm 12 người có nhệm vụ làm công tác tổ chức lao động tiền lương, công tác hành chính quản trị, tranh tra bảo vệ, ngoài ra còn làm công tác tham mưu giúp việc cho Giám đốc quản

lý điều hành công tác tổ chức cán bộ công nhân viên Tổ chức đào tạo bồi dưỡng các lớp học cho CBCNV.

- Mười cửa hàng trực thuộc nằm dải đều trong quận Cầu Giấy và Huyện

Từ Liêm bao gồm 122 CBCNV và mậu dịch viên có nhiệm vụ triển khai các kế hoạch kinh doanh của công ty giao, đứng đầu mỗi cửa hàng là cửa hàng trưởng, của hàng trưởng chịu mọi trách nhiệm trước công ty về hoạt động kinh doanh của cửa hàng.

1.5 Cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty:

Công ty có trụ sở chính đặt tại 139 đường cầu giấy với toàn bộ các phòng ban, kho và cửa hàng được bố trí trên một mặt bằng rộng lớn kết cấu hai tầng

có tổng diện tích là 628 m2 trong đó công ty có một dãy nhà kho riêng biệt, tầng 1 là nơi bán hàng của cửa hàng thương mại cầu giấy, tầng 2 là nơi làm việc của các bộ phận chức năng.

STT Loại diện tích Quy mô m2 Tỷ trọng (%)

Biểu hình 7: Diện tích trụ sở chính của công ty

Với tổng diện tích là 682 m2 công ty đã bố trí diện tích nơi công tác về quy

mô là: 276,6 m2 chiếm tỷ trọng 40,5% trên tổng diện tích, diện tích nhà kho khá lớn có quy mo 338 m2 chiếm tỷ trọng 49,6% và phần phụ kỹ thuật có quy

mô là 67,4 m2 chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng diện tích là 9,9%.

Ngoài ra công ty còn có một diện tích mặt tiền rộng lớn dùng làm chỗ để

xe cho khách vào mua hàng và diện tích dành để bốc rỡ hàng.

Hiện nay công ty thương mại cầu giấy được thừa hưởng một hệ thống cơ

sở vật chất kỹ thuật rất lớn từ thời bao cấp, có thuận lợi là địa điểm kinh doanh của các cửa hàng trong công ty đều nằm trên các trục đường chính thuận tiện cho việc đi lại, khu vực đông dân cư nhất toàn quận, diện tích nơi công tác và diện tích nhà kho lớn Nhưng có khó khăn là cơ sở vật chất này đã được sử dụng lâu năm nên đã xuống cấp nghiêm trọng, đặc biệt là các kho của các cửa hàng như: Cửa hàng thương mại số 4, nông lâm, đại mỗ đã quá nát chỉ

sử dụng được từ 40 - 60% Diện tích kho của cửa hàng thương mại cầu giấy, cổ nhuế, số 1, số 2 là được nâng cấp và sửa chữa lại hoàn toàn nên có thể sử dụng được 100% còn về diện tích nơi công tác tất cả các cửa hàng đã được sửa chữa lại để phù hợp với công nghệ bán hàng và đã xây dựng mới cửa hàng thương mại số 1 và số 2.

Trang thiết bị của công ty: Trang thiết bị phục vụ cho công tác bán hàng

đã đáp ứng được yêu cầu của kinh doanh, công ty đã mạnh dạn đầu tư thay thế một số trang thiết bị đã củ nát, bổ sung thêm cho các cửa hàng công cụ đo lường, quầy tủ hàng giá đựng hàng Quầy được làm bằng nhôm khung kính có chiều cao 0,9 m rộng 0,6 m dài 2 m có loại thẳng có loại dốc được ghép với nhau thành từng dãy hoặc để rời tuỳ theo từng gian hàng Tủ giá dùng để đựng hàng và trưng bày hàng, tủ cao 2,2 m dài 3 m rộng 0,4 m được làm bằng nhôm kính kê sát tường có nhiều ngăn để chứa hàng.

Công ty cong có 1 xe ô tô con và 1 xe tải dùng để chuyên chở hàng hoá,trong phòng làm việc đã trang bị thêm điện thoại, máy fax và các đồ dùng văn phòng khác.

1.6 Tổ chức lực lượng bán hàng của công ty:

Trong điều kiện hiện nay công ty đang thiếu những trang thiết bị hiện đại

và công nghệ bán trợ giúp cho người bán bởi vậy mà người bán vẫn giữ vai trò chủ đạo

động

Thực tế lao động

Nghỉ không lương

Tỷ trọng%

Biểu hình 8: Tình hình phân công lao động ở công ty

- Công ty thương mại cầu giấy đang áp dụng công nghệ bán hàng truyền thống cho các cửa hàng nên số nhân viên bán hàng chiếm tỷ lệ rất lớn so với nhân viên quản lý, số nhân viên thực tế bán hàng là 105 người và 11 người quản lý

- Tổng số lao động trong toàn công ty gồm 140 người trong đó:

Số lao động thực tế đang làm việc là 116 người, chiếm 82,86%

Số lao động nghỉ không lương là 24 người, chiếm 17,14%.

Về định mức lao động thì công ty đang áp dụng hình thức phân công lao động theo thời gian, nhân viên làm việc hành chính 8 tiếng/ ngày

Sáng từ 7h30’ đến 11h30’

Chiều từ 1h30’ đến 4h30’.

Nhân viên bán hàng bán theo ca mỗi ngày chia làm 2 ca:

Sáng từ 7h đến 14h Chiều từ 14h đến 20h.

- Trình độ của cán bộ công nhân viên trong công ty

Chỉ tiêu phân loại

Tổng số người

Biểu hình 9: Trình độ cán bộ công nhân viên trong công ty.

Qua bảng trên ta thấy đa số cán bộ công nhân viên trong công ty đã được qua đào tạo chỉ có 6 ngươì chưa qua đào tạo thì hiện nay đang được công ty cho nghỉ không lương Những người có trình độ đại học nắm giữ các công việc chủ chốt trong công ty như giám đốc, phó giám đốc, kế toán trưởng, trưởng phòng tổ chức và các cửa hàng trưởng số người được đào tạo qua trung cấp,

và sơ cấp là các mậu dịch viên và nhân viên.

1.7 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

Đơn vị tính: Đồng

STT Các chỉ tiêu Năm 2000 Năm 2001 Chênh lệch Tỉ lệ %

9 Lợi tức sau thuế 30.230.151 42.113.525 11.883.374 139,3

Biểu hình 10: Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2001/2000.

Căn cứ vào số liệu kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty năm 2001

So với năm 2000 ta có nhận xét sau:

Kết quả kinh doanh của Công ty năm 2001 so với năm 2000 tăng khá cao với mức tăng 39,3% về số tuyệt đối tăng 11.883.374 đồng là do: Lợi nhuận từ hoạt dộng kinh doanh tăng với tỷ lệ là 37,3% tương đương là 18.314.780 đồng Sự tăng nhanh hơn của giá vốn hàng bán so với doanh thu thuần làm cho lợi tức gộp của Công ty tăng, nhưng không đáng kể 1,5% về số tiền tăng 27.358.606 đồng.

Doanh thu bán hàng của Công ty tăng 11,1% về số tuyệt đối tăng là: 1.988.350.581 đồng bên cạnh đó thì chủ yếu vốn hàng bán cũng tăng 13% tương đương với 2.051.768.467 đồng.

Dựa trên cơ sở tăng doanh thu, từng lợi nhuận thì chi phí quản lý tăng lên với mức tăng cao hơn năm 2000 là 24,5% về số tuyệt đối tăng 41.332.625 do Công ty có nhiều sự đầu tư vào sửa sang cửa hàng Nhưng Công ty lại giảm được chi phí bán hàng 2% với số tiền giảm 32.288.799, điều này chứng tổ Công

ty sử dụng hợp lý đội ngũ bán hàng.

Lợi nhuận của hoạt động bán hàng năm 2001 cao hơn năm 2000 Đó là một cố gắng lớn của toàn Công ty và góp phần vào tăng doanh thu cho ngân sách với mức tăng 9,5% về số tuyệt đối tăng 2.358.573 đồng và làm tăng hiệu quả sử dụng vốn của Công ty

2- 2 Phân tích thực trạng công nghệ Marketing bán lẻ ở

Công ty thương mại-Cầu Giấy.

2.1 Nghiên cứu Marketing của Công ty :

* Nghiên cứu thị trường: Đã giúp cho Công ty xác định được những bộ phận thị trường, tìm ra được những đoạn thị trường có lợi nhất cho Công ty ,

nắm được tình hình cụ thể của từng đoạn thị trường, biết rõ hơn về khách hàng, mặt hàng kinh doanh, đối thủ cạnh tranh để từ đó đưa ra những chính sách phù hợp nhằm chiếm lĩnh thị trường tối ưu nhất.

Công ty thương mại Cầu Giấy tiến hành nghiên cứu thi trường theo 2 nội dung:

+ Nghiên cứu khái quát về thị trường + Nghiên cứu chi tiết về thị trường

- Nghiên cứu khái quát về thị trường : Công ty nắm được tình hình chung của thị trường từ đó đánh giá và lựa chọn thị trường mục tiêu và đưa ra các chiến lược cụ thể Công ty dựa trên các thông số:

+ Đặc điểm hàng hoá trao đổi trên thị trường : Để hàng hoá của Công ty cạnh tranh được thì cần phải có những đặc điểm của hàng hoá mà thị trường yêy cầu: công dụng, chất lượng mẫu mã, bao bì.

+ Khả năng khai thác của thị trường : Xác định quy mô cơ cấu của thị trường và sự vận động của thị trường từ đó Công ty đưa ra quy mô kinh doanh cho phù hợp và đặt ra mục tiêu kinh doanh dựa trên các chỉ tiêu lượng cung và lượng cầu.

+ Cơ cấu nhu cầu: Những thông tin về cơ cấu ( theo người bán, người mua, hàng hoá cung ứng nhu cầu) giúp cho Công ty biết được mối quan hệ giữa các yếu tố cấu thành trên thị trường từ đó có những điều chỉnh phù hợp.

- Nghiên cứu chi tiết về thị trường : Giúp cho Công ty nắm được tình hình

cụ thể của từng đoạn thị trường như khách hàng tiềm năng, khách hàng hiện hữu để đề ra và thực hiện các chính sách bao phủ Nghiên cứu thị trường đã được Công ty trú trọng và áp dụng vào kinh doanh bằng việc xác định được thị trường của mình là nơi dân cư bắt đầu đô thị hoá và phần lớn là người tiêu dùng có thu nhập trung bình và thấp dẫn tới sức mua của người tiêu dùng không dồi dào, từ đó Công ty đề ra những mặt hàng kinh doanh phục vụ cho nhu cầu hàng ngày, hạn chế những mặt hàng xa xỉ cao cấp Bởi vậy Công ty đã lấy nhu cầu thị trường làm cơ sở cho mọi hoạt động kinh doanh của mình.

* Nghiên cứu khách hàng tại Công ty thương mại Cầu Giấy: Đây là một nội dung nghiên cứu trọng yếu, việc nghiên cứu khách hàng giúp cho Công ty xác định phân loại khách hàng, tập tính tiêu dùng và thói quen mua hàng để tạo cơ

sở tiền đề trực tiếp cho Công ty thiết lập mối quan hệ thích ứng với khách hàng Trên thực tế công tác nghiên cứu khách hàng của Công ty còn chưa tốt,

bộ phận chuyên môn chưa tạo được những chương trình nghiên cứu khách hàng trên quy mô rộng mà chỉ tiền hành ngay tại nơi bán kết hợp với nghiệp

vụ bán lẻ và nhân viên bán hàng khi đó lại trở thành những người tiến hành Công ty có sử dụng một số phương pháp nghiên cứu khách hàng sau:

- Khảo sát người tiêu dùng: Công ty tiến hành bằng cách phỏng vấn khách hàng ngay tại nơi bán hàng Các nhân viên bán hàng chuẩn bị một số câu hỏi

và lịch sự đề nghị khách hàng trả lời về hàng hoá mà Công ty đang kinh doanh nêu ra những yêu cầu về phía Công ty

- Phương pháp thăm dò bằng phiếu điều tra: đã được Công ty áp dụng thực hiện, bằng cách Công ty cho in một lượng phiếu điều tra nhất định và các câu hỏi cụ thể: mặt hàng nào nhu cầu khách hàng đang cần? những mặt hàng nào của Công ty được khách hàng ưa chuộng? Số lượng mua? giá cả có hợp lý không? Sau đó nhân viên bán hàng sẽ phát cho khách hàng và đề nghị trả lời và gửi lại cho Công ty Nhưng vì số phiếu thu lại được quá ít nên sau đó không được chú ý và sử dụng lại nữa.

Hiện nay phương pháp khảo sát người tiêu dùng đang được các cửa hàng trong toàn Công ty áp dụng kết hợp với công nghệ bán hàng đã thu được rất nhiều thông tin về khách hàng mà chi phí lại không phù hợp với tình hình của Công ty.

* Nghiên cứu phân đoạn thị trường: Thị trường hiện nay không đồng nhất mà nó được tạo thành từ nhiều bộ phận khác nhau, mặc dù xuất phát từ những nhu cầu chung nhưng nhu cầu tiêu thụ của khách hàng đồng nhất do:

Sở thích, thị hiếu, điều kiện thanh toán, điều kiện sử dụng, sự khác nhau về tuổi tác, giới tính, thu nhập càng làm cho thị trường đa dạng.

Với thực trạng như hiện nay Công ty thương mại Cầu Giấy đang áp dụng hai cách phân đoạn thị trường như:

- Phân đoạn thị trường theo mật độ dân cư.

- Phân đoạn thị trường theo mức độ thu nhập của người tiêu dùng.

- Phân đoạn thị trường theo mật độ dân cư: Căn cứ vào mật độ dân cư trên đoạn thị trường đó xem mật độ dân cư đông đúc hay mật độ dân cư thưa thớt và căn cứ vào lứa tuổi, giới tính, độ lớn gia đình, môi trường sống để xác định sức bán khác nhau.

Cụ thể: Với thuận lợi nằm ngay tại trục giao thông chính và mật độ dân

cư đông như khu vực đường Cầu Giấy thì Công ty đã bố trí 3 cửa hàng đó là cửa hàng thương mại Cầu Giấy, số 1, số2 để đáp ứng nhu cầu rất lớn của người tiêu dùng, với khu vực thị trường có mật độ dân cư thưa hơn Công ty xác định nhu cầu tiêu dùng ở đây thấp hơn so với khu vực Cầu Giấy nên bố trí cửa hàng thương mại nhỏ hơn và kinh doanh ít mặt hàng hơn.

Phân đoạn thị trường theo mức độ tiêu nhập của người tiêu dùng: Công ty xác định những đoạn thị trường như: Nhổn, Đại mỗ, Nông lâm là những đoạn thị trường có mức thu nhập trung bình và thấp, khu vực Cổ nhuế và khu vực Cầu Giấy là khu vực đang được đô thị hoá nên người dân có mức độ thu nhập ổn định căn cứ vào đó Công ty phân bổ các của hàng kinh doanh những mặt hàng phù hợp với nhu cầu.

* Nghiên cứu về cạnh tranh: Công ty thương mại Cầu Giấy là Công ty chuyên về bán lẻ hàng hoá phục vụ người tiêu dùng cuối cùng bởi vậy mà trong toàn quận và vùng lân cận nên có rất nhiều các đối thủ cạnh tranh mà cạnh tranh nhất là các cửa hàng tư nhân, các cửa hàng này rất nhiều nằm rải đều trên toàn quận và cùng kinh doanh những mặt hàng giống như Công ty, ngoài ra còn có Công ty TNHH ở các vùng lân cận và các cửa hàng thuộc hệ thống Công ty thương mại Hà nội.

STT Đối thủ cạnh tranh Địa điểm kinh doanh

1 Các cửa hàng tư nhân Quận Cầu Giấy-Huyện Từ Liêm

2 Công ty TM Hà nội Khu vực lân cận Quận Cầu Giấy

3 Siêu thị Marko Hà nội Đường Cầu Giấy

4 Công ty TNHH Nam hương Đường Hoàng Quốc Việt

Biểu hình 11: Các đối thủ cạnh tranh chủ yếu của Công ty trên địa bàn Quận Cầu Giấy, Huyện Từ Liêm.

Công ty tiến hành nghiên cứu cạnh tranh trên các vấn đề sau:

+ Vị trí địa lý (địa điểm kinh doanh) đối với Công ty hiện nay vị trí địa lý là một điểm mạnh của Công ty để cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh khác Công ty có các cửa hàng đặt tại các địa điểm trọng yếu.

- Quy mô kinh doanh của các đối thủ: So với đối thủ cạnh tranh chính là các cửa hàng tư nhân thì các cửa hàng của Công ty có quy mô lớn hơn, vốn cố định dồi dào hơn, bởi vậy Công ty đã đi sâu khai thác triệt để về lợi thế này để

để tạo ra thị phần lớn.

- Nghiên cứu về chất lượng mặt hàng của đối thủ cạnh tranh

- Nghiên cứu dịch vụ trước và sau của các đối thủ.

* Nghiên cứu về mặt hàng kinh doanh: Xác định đúng mặt hàng cần kinh doanh đối với Công ty là rất cần thiết bởi vì Công ty chuyên bán lẻ nên các mặt hàng kinh doanh rất đa dạng và phong phú Mặt hàng kinh doanh giữ vai trò rất quan trọng trong việc thực hiện mục đích kinh doanh Bởi vậy nghiên cứu mặt hàng kinh doanh của Công ty dựa trên các kết quả như: nghiên cứu cách

sử dụng, tập quán, sự ưa chuộng, nghiên cứu hoàn thiện các thông số, sức cạnh tranh trên thị trường từ đó Công ty hình thành nên mặt hàng kinh doanh xác định được tổng thể các nhóm hàng, tỷ trọng hàng của mỗi nhóm, phân nhóm

và tên hàng trong toàn bộ danh mục hàng hoá.

Ngoài nghiên cứu mặt hàng kinh doanh như trên Công ty còn đưa ra những mặt hàng kinh doanh dựa trên kinh nghiệm và cảm tính đó là những mặt hàng bán theo mùa: quần áo rét, bánh trung thu, dẫn tới những mặt hàng này hay bị ứ đọng và lỗi mốt.

Công tác nghiên cứu và đưa ra những mặt hàng mới Công ty quan niệm những mặt hàng nào lần đầu tiên kinh doanh tại Công ty là mặt hàng mới Nhưng hiện nay Công ty ít khai thác và kinh doanh mà chủ yếu là kinh doanh các mặt hàng truyền thống.

* Nghiên cứu về giá kinh doanh: Những vấn đề sau được Công ty thương mại Cầu Giấy nghiên cứu về giá:

- Nghiên cứu mức giá bán của đối thủ cạnh tranh cùng bán những mặt hàng giống như Công ty : Đó là mức giá bán lẻ mà các cửa hàng tư nhân áp dụng bán, từ đó Công ty có những mức giá phù hợp cho từng loại mặt hàng để

có thể cạnh tranh được về giá.

- Nghiên cứu giá mua và chi phí phân phối từ đó làm giảm các chi phí không cần thiết nhằm hạ thấp giá thành bán xuống.

- Nghiên cứu khoảng giá mà Công ty đã lập mà khách hàng đều có thể chấp nhận, xem xem giá đang bán cho khách hàng có phù hợp không và có những điều chỉnh giá kịp thời.

- Nghiên cứu điểm hoà vốn trong kinh doanh: áp dụng cho những mặt hàng có tính chất thời vụ đã thu đủ vốn nhưng chưa bán hết số lượng do đó

mà có thể hạ giá thành những mặt hàng còn tồn kho để thu hồi vốn nhanh Nghiên cứu giá được Công ty tiếnh hành thường xuyên liên tục trong Công ty từ những kết quả thu được Công ty áp dụng và đưa ra những mức giá

cụ thể và có những sự điều chỉnh giá kịp thời nên đã thúc đẩy và kích thích được khách hàng bởi vì giá bán là nhân tố nhạy cảm tác động mạnh đến khách hàng.

* Nghiên cứu về dự báo bán hàng và xu thế phát triển của Công ty : Công

ty đang sử dụng dự báo ngắn hạn và dự báo trung hạn cho các kế hoạch bán

ra, thông qua phân tích động thái bán và ảnh hưởng của sức bán, phân tích các chỉ tiêu bán hàng từ đó Công ty đưa ra dự báo bán hàng ngắn hạn để các cửa hàng áp dụng cho quí và dự báo bán trung hạn cho năm tới.