Từ trước năm 19651993, kinh doanh bảo hiểm là lĩnh vực độc quyền của nhà nước, với sự tham gia thị trường duy nhất có công ty bảo hiểm Bảo Việt. Nhưng trong thời kí đổi mới, nhà nước đã chú trọng tới lĩnh vực này hơn bằng các mở rộng thị trường cho các nhà đầu tư tham gia của vô số công ty bảo hiểm trong và ngoài nước. Ngoài Bảo Việt còn có các công ty như bảo hiểm PVI, CTCP Bảo hiểm NH Đầu tư và Phát triển Việt Nam cùng với sự gia nhập của công ty bảo hiểm nước ngoài như Daiichi (Nhật Bản), Manulife financial (Canada),...Có thể thấy thị trường bảo hiểm trở nên ngày một sôi nổi nhờ vào độ mở của nền kinh tế.
Trang 1BẢO HIỂM BỆNH HIỂM NGHÈO DHF
KẾ HOẠCH KINH DOANH
Trang 2Giảng viên: Trần Kim Long
Trang 3MỤC LỤC
I MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ (ỨNG DỤNG MÔ HÌNH PEST) 5
1 Chính trị (Political) 5
2 Kinh tế 6
2.1 Mức thu nhập 6
2.2 Chỉ số tiết kiệm 7
3 Xã hội 7
3.1 Cấu trúc dân số 7
3.2 Văn hóa 8
3.3 Công nghệ 9
II PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG VI MÔ 9
1 Công ty 9
2 Khách hàng 9
3 Kênh phân phối 10
4 Công chúng 10
III PHÂN TÍCH SWOT 11
1 Điểm mạnh 11
2 Điểm yếu 11
3 Cơ hội 11
4 Thách thức 12
IV CHIẾN LƯỢC SPT 12
1 Phân khúc thị trường 12
2 Xác định thị trường mục tiêu: 13
3 Mục tiêu kế hoạch Marketing 13
Trang 44 Các yếu tố lựa chọn thị trường 14
5 Phân tích đối thủ cạnh tranh 14
Positioning statement: 15
V CHIẾN LƯỢC 4P 16
1 Sản phẩm (Product) 16
2 Giá (Price) 20
3 Phân phối (Place) 21
4 Chiêu thị (Promotion) 22
DANH MỤC HÌNH ẢN Hình 1 Công ty Bảo Hiểm Phi Nhân Thọ 5
Hình 2 Biều đồ thể hiện số lượng người sử dụng bảo hiểm y tế và GCP bình quân đầu người 6
Hình 3 Cơ cấu dân số theo độ tuổi 8
Trang 5I MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ (ỨNG DỤNG MÔ HÌNH PEST)
1 Chính trị (Political)
Từ trước năm 1965-1993, kinh doanh bảo hiểm là lĩnh vực độc quyền của nhà nước, với sựtham gia thị trường duy nhất có công ty bảo hiểm Bảo Việt Nhưng trong thời kí đổi mới, nhànước đã chú trọng tới lĩnh vực này hơn bằng các mở rộng thị trường cho các nhà đầu tư tham giacủa vô số công ty bảo hiểm trong và ngoài nước Ngoài Bảo Việt còn có các công ty như bảohiểm PVI, CTCP Bảo hiểm NH Đầu tư và Phát triển Việt Nam cùng với sự gia nhập của công tybảo hiểm nước ngoài như Dai-ichi (Nhật Bản), Manulife financial (Canada), Có thể thấy thịtrường bảo hiểm trở nên ngày một sôi nổi nhờ vào độ mở của nền kinh tế
Hình 1 Công ty Bảo Hiểm Phi Nhân Thọ
Thị trường hoạt động sôi nổi như hiện nay phụ thuộc rất nhiều việc nhà nước đã xây dựngmột hành lang pháp lý vững chắc Từ năm 2000, Quốc Hội ban hành luật số 24/200/QH10 có sửađổi sung ở ở số 42/2019/Q14 về Kinh doanh bảo hiểm Trong đó qui định rất rõ về quyền vànghĩa vụ của các bên tham gia bảo hiểm, về hợp đồng bảo hiểm, qui định thành lập và hợp đồng,hạch toán kế toán, và cả vai trò của Nhà Nước Các nghị định, thông tư qui định chi tiết việc
Trang 6thực hiện các điều luật, các chế tài, kế toán,…và Bộ tài chính là cơ quan được ủy quyền quản lý,giám sát thị trường này
2 Kinh tế.
2.1 Mức thu nhập
Từ năm 2000 đến nay nền kinh tế Việt Nam có xu hướng tăng trưởng ổn định Mức thu nhậpngày càng tăng cao đi kèm với sự gia tăng trong nhu cầu của con người đặc biệt là vấn đề sứckhỏe Có thể thấy số người tham gia bảo hiểm ngày càng tăng qua các năm tỉ lệ thuận với mứctăng thu nhập
Tăng trưởng kinh tế còn đi kèm với các vấn đề tiêu cực như môi trường hủy hoại trầm trọng;kinh doanh sử dụng thực phẩm bẩn, hóa chất nhằm thu được lợi nhuận cao, còn rất nhiều yếu tốkhác khiến cho nền kinh tế dù tăng nhưng thiệt hại về phía con người ngày càng trầm trọng Đó
là sự tăng trưởng không bền vững
Mối lo về sức khỏe cũng như tỉ lệ mắc bệnh nâng cao là nguyên nhân chủ yếu tác động đếnlượt người tham gia bảo hiểm y tế
Hình 2 Biều đồ thể hiện số lượng người sử dụng bảo hiểm y tế và GCP bình quân đầu người
Trang 72.2 Chỉ số tiết kiệm
So với thế giới Việt Nam là nước có tỉ lệ tiết kiệm đứng thứ hai chỉ sau Philippins Xuất phát
từ thói quen giữ tiền của người dân Tỉ lệ tiết kiệm ở mức lớn gây ra lượng tiền ứ đọng dẫn đếnnền kinh tế trì trệ Để huy động nguồn vốn này các ngân hàng đã đẩy mạnh các chính sách tiềngửi, lãi suất hấp dẫn sao cho tiếp cận được người dân Khía cạnh này còn có sự tham gia của lĩnhvực bảo hiểm, thay vì gửi tiết kiệm trong ngân hàng hoặc đi đầu tư, người dân có thể dự trù mộtkhoảng kinh phí nếu không may xảy ra sự cố, còn nếu không có vấn đề khi hết hợp đồng nó hoạtđộng như một khoản tiết kiệm Với những nỗ lực bỏ ra các tổ chức tài chính đang mang lại tácđộng tích cực, tỉ lệ tiết kiệm có xu hướng giảm dần
3 Xã hội
3.1 Cấu trúc dân số.
Chiếm phần lớn trong cơ cấu dân số là độ tuổi trung bình từ 25-49 tuổi, kế tiếp là độ tuổi
15-24, và cuối cùng là độ tuổi trên 50 Xét về tốc độ gia tăng số lượng của từng nhóm tuổi: Nhómtrên 50 tăng gấp 3,04 lần trong giai đoạn từ năm 2010-2016,trong khi nhóm tuổi 25-49 tăng 1,27lần và nhóm 15-24 có xu hướng giảm nhẹ Mặc dù số đông đang nằm ở nhóm tuổi 25-49 nhưngViệt Nam đang rơi vào tình trạng già hóa dân số
Nhóm tuổi 24-49 là lực lượng “nòng cốt” đối với nền kinh tế Nằm trong nhóm tuổi laođộng, những người thuộc nhóm này có xu hướng là người lao động chính trong gia đình và trụcột về tài chính
Trang 83.2 Văn hóa.
Bắt nguồn từ truyền thống lâu đời, văn hóa Việt Nam rất chú trọng chữ “hiếu”-Tức hiếuthuận với ông bà cha mẹ, với đấng sinh thành Truyền thống này không hề bị mài mòn mà đượccủng cố truyền qua các đời cho đến hôm nay giá trị của chữ “hiếu” vẫn nguyên vẹn Khi cha mẹ
về già con cái có trách nhiệm chăm sóc Chính vì truyền thống tốt đẹp này mà các dịch vụ tàichính xuất hiện theo đơn cử như bảo hiểm nhân thọ, các quỹ tiết kiệm, quỹ hưu trí…
Không chỉ trong gia đình Việt Nam mà còn ở các nước khác, con cái luôn chiếm vị trí trungtâm dành được sự yêu thương từ cha mẹ Đặc biệt các bậc rất cố gắng, nỗ lực, hi sinh bản thân đểgiành điều tốt đẹp cho con của mình
Hình 3 Cơ cấu dân số theo độ tuổi
Trang 93.3 Công nghệ.
Cách mạng công nghiệp 4.0 đang là xu hướng thời đại, hướng đến tự động hóa trong quitrình Việt Nam cũng không nằm ngoài xu thế đó, CMCN 4.0 trải dài trên tất cả lĩnh vực Nhưtrong lĩnh vực tài chính, các ngân hàng đang ứng dụng rất tốt công nghệ vào đổi mới qui trình
Họ xây dựng nền tảng online để giao dịch thuận tiện với khách hàng như Internet Banking, thẻ từđược thay thể bằng thẻ Chip, xây dựng dữ liệu khách hàng,…
Công nghệ đi vào cả ngành bảo hiểm, điển hình như công ty bảo hiểm Bảo Việt hợp tác với
ví điện tử MOMO thông qua đây bán sản phẩm bảo hiểm của mình Tuy vậy do tính chất sảnphẩm bảo cần có sự tư vấn, hướng dẫn, cung cấp thông tin nên công nghệ chưa ứng dụng hiệuquả Các kênh phân phối truyền thống như telephone, gặp mặt khách hàng còn lá thách thức lớn
II PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG VI MÔ.
1 Công ty
- Công ty thành lập với vốn điều lệ 2500 tỷ
- Số lượng nhân viên: 40 nhân viên
- Am hiểu về cách ứng dụng công nghệ để quản trị hiệu quả Nắm rõ sản phẩm, có kiến thứcchuyên môn
- Thu nhập vào khoảng 7 triệu/ tháng (trên 80tr/năm) Có thói quen tiết kiệm phòng xa chotương lai Có tâm lý lo sợ về khoản chi phí nếu không may mắc bệnh hiểm nghèo
- Dù đã mua bảo hiểm nhưng các loại này chưa đáp ứng đủ nhu cầu
3 Kênh phân phối
Trang 10- Hiện tại Bảo Hiểm DHF bán sản phẩm thông qua các kênh phân phối sau:
+ Liên kết với các ngân hàng ở khắp trên cả nước Các ngân hàng sẽ hỗ trợ tư vấn, giúp đỡkhách hàng ký kết hợp đồng bảo hiểm
+ Liên kết các bệnh viện, nhân viên công ty sẽ đặt bàn làm việc tại những nơi này để dềdàng tiếp cận với khách hàng
+ Có nền tảng giao dịch Internet Insurance, khách hàng có thể mua bảo hiểm trực tiếp ở đâythông qua vài thao tác xác nhận và kí kết hợp đồng onnline Đồng thời ứng dụng này giúp kháchhàng thể theo dõi rõ lệ phí, quyền lợi cũng như mọi thông tin cần thiêt
+ Ngoài ra các ví điện tử MOMO, Zalopay cũng trở thành đơn vị cộng tác phân phối sảnphẩm cho DHF
4 Công chúng.
- DHF xuất hiện trên các ấn phẩm, tạp chí sức khỏe, tạp chí phụ nữ và đàn ông Ngoài ra,DHF sử dụng các kênh truyền hình để quản bá hình ảnh của mình đặc biệt vào các khung giờ tốilúc mà mọi người trong gia đình quây quần bên nhau
- DHF thường xuyên tổ chức các hội nghị khách hàng – nơi để lắng nghe chia sẻ, ý kiếnđóng góp từ khách hàng để hỗ trợ và cải thiện chất lượng dịch vụ
- Các công cụ Website, Fanpage là nơi thường xuyên cập nhập tin tức mới nhất về hoạtđộng công ty
- DHF đứng ra tổ chức các chương trình “lá lành đùm lá rách” hỗ trợ các bệnh nhân ung thưnhưng khó khăn về tài chính, hoặc trao học bổng giúp đỡ cho các em học sinh là thành viên củacác gia đình khó khăn này
- DHF ủng hộ các chiến dịch phòng chống các chất độc gây có trong các loại thực phẩm cónguy cơ gây ung thư
III PHÂN TÍCH SWOT
Trang 11- Vận dụng công nghệ vào qui trình cung cấp và quản lý sản phẩm Sử dụng nền tảng côngnghệ theo dõi thông tin, yêu cầu của từng khách hàng Nhờ có đội ngũ chăm sóc khách hàng cóthể phản hồi kịp thời hỗ trợ nhanh chóng.
- Nhanh chóng giải ngân, thủ tục nhanh gọn nếu sự cố xảy ra, đồng thời quan tâm đến quátrình phục hồi của khách hàng, tận tâm hết mức có thể
- Mức phí chi trả cao hơn so với các loại bảo hiểm trên thị trường Bệnh hiểm nghèo cần rấtnhiều chi phí như xa trị, phẫu thuật, nhưng các gói bảo hiểm khác không đáp ứng đủ
- Liên kết với hệ thống bệnh viện uy tín về chữa trị các loại bệnh hiểm nghèo Hoàn thànhcác thủ tục tại bệnh viện như: Bốc số trước, hoàn thành các khoản viện phí, chọn phòng,…
2 Điểm yếu
- Là bảo hiểm mới gia nhập thị trường nên chưa tạo được lòng tin của khách hàng so với đốithủ khác
- Bảo hiểm được khuyến khích sử dụng cho gia đình, không sử dụng cho cá nhân
- Chưa đủ nguồn nhân lực để tiếp cận với các khách hàng trên cả nước Do đó công ty sửdụng bên thứ ba để hỗ trợ điểm này
- Già hóa dân số là yếu tố thúc đẩy khách hàng lựa chọn các gói bảo hiểm
- Sự phát triển về kinh tế làm tăng mức thu nhập bình quân đầu người Ngoài ra sự phát triểnkhông lành mạnh này còn kéo theo các hệ quả tiêu cực đến sức khỏe Thu nhập tăng trong khisức khỏe giảm là nguyên nhân các gói bảo hiểm càng nhiều lượt chọn
- Hành lang pháp lý rõ ràng và sự quản lý chặt chẽ từ nhà nước tạo ra môi trường kinh doanhlành mạnh
4 Thách thức
Trang 12- Ngày càng có nhiều sự tham gia của các công ty bảo hiểm trong và ngoài nước Đặc biệtcác công ty bảo hiểm nước ngoài với bề dày trong kinh nghiệm, quy mô lớn, công nghệ tiên tiến,
và quản trị chuyên nghiệp là thách thức lớn đối với doanh nghiệp
- Thói quen tiết kiệm gây trở ngại cho khách hàng khi tiệp cận đến sản phẩm của mình Thayvì tìm đến bảo hiểm họ sẽ chọn các kênh đầu tư an tâm hơn như gửi tiết kiệm của ngân hàng
- Vì bảo hiểm là sản phẩm vô hình nên rất khó hoặc mất rất lâu để có được lòng tin từ phíakhách hàng
IV CHIẾN LƯỢC SPT
Trang 13Khách hàng mục tiêu: từ 25 đến 49 tuổi, đã lập gia đình, thu nhập của gia đình ổn định, tối
thiểu 84 triệu/ tháng (quan tâm đến vấn đề sức khỏe, mong muốn tìm một giải pháp tài chính chotương lai, )
Ước lượng giá trị phân khúc: dân số nước ta năm 2019 khoảng 98 triệu người, độ tuổi từ
25 - 49 chiếm khoảng 31% Trong đó, ước lượng khoảng 39% có nhu cầu về các loại bảo hiểmsức khỏe cho gia đình và khoảng 12% (phần lớn là phụ nữ) trong số những người có nhu cầu nàyquan tâm đến các gói bảo hiểm về bệnh hiểm nghèo Với kế hoạch 10 năm, DHF kỳ vọng có thểchiếm được 5% thị phần
Gía trị ước lượng phân khúc kỳ vọng đạt được:
98,000,000 * 31% * 39% * 12% * 5% = 71,089
3 Mục tiêu kế hoạch Marketing
Chúng tôi hướng đến khách hàng chú ý đến sức khỏe về các bệnh hiểm nghèo mà họ khôngthể biết được trong tương lai Khách hàng có thể là cá nhân hay hộ gia đình
*Mục tiêu: Trung bình 22.5 triệu/hợp đồng/năm
(tỷ đồng)
Trang 144 Các yếu tố lựa chọn thị trường
*Sự hấp dẫn của phân khúc: DHF chúng tôi hấp dẫn vì đã mang lại lợi ích, sự tiện lợi vàlàm thỏa mãn cho các bên tham gia (khách hàng, ngân hàng, công ty bảo hiểm)
-Khách hàng: Mua được bảo hiểm dự phòng về bệnh hiểm nghèo cho bản thân và gia đìnhtrong tương lai
-Ngân hàng: Thu lợi nhuận từ việc khách hàng liên kết với ngân hàng để đóng tiền cho công
ty bảo hiểm
-Công ty bảo hiểm: Bán được sản phẩm
*Lợi thế cạnh tranh: Bảo hiểm chúng tôi có từng gói sản phẩm cho từng gia đình tùy theo sốlượng thành viên sẽ có các gói sản phẩm khác nhau Chúng tôi chủ động lựa chọn bệnh viện tốtnhất và phù hợp nhất với từng căn bệnh cho từng đối tượng khách hàng
*Năng lực phục vụ của công ty: Công ty DHF chúng tôi có đội nguc chăm sóc khách hàngtận tâm, với mỗi hợp đồng, mỗi khác hàng sẽ có một tư vấn viên theo sát khách hàng trong hànhtrình hợp đồng với công ty Ngoài ra chúng tôi có tạo riêng cho mỗi hợp đồng một tài khoảnonline để khách hàng tiện theo dõi mọi lúc: theo dõi số tiền còn phải nộp, thời hạn hợp đồng,.vv
5 Phân tích đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh
Những phát hiện quan trọng nhất
Điểm
mạnh
-Là thươnghiệu có bề dày
lịch sử 25 năm
-Là hãng bảo
hiểm uy tín, dịch vụchất lượng đượcđánh giá cao
-Đăng ký bảohiểm trực tuyến:
nhận giấy chứngnhận bảo hiểm điện
-Là những
công ty uy tínchất lượng hàngđầu
Trang 15chính mạnh.
-Liên kết cácngân hàng uy tín
tử qua email trongvòng 30 phút hoặcnhận bản cứng trongvòng 1 ngày làmviệc
-Lựa chọn khámbệnh tại tất cả các cơ
sở y tế hợp pháp tạiViệt Nam
-Tận dụngcông nghệ tiêntiến qua cáckênh online
còn khá yếu
-Chưa chủđộng tìm kiếm
-Phí cao, phí bồithường thấp
-Chỉ dành chongười từ độ tuổi từ1-60 tuổi Ngoài độtuổi này không đượctham gia
-Dành cho độ
tuổi từ 1-65 tuổi
-Áp dụng thờigian chờ khi muabảo hiểm năm đầutiên
-Nguồn
nhân lực thiếuđược đào tạo bàibản về nghiệpvụ
-Đối tượng đượcmua bảo hiểmcòn hạn chế.-Phí bồithường thấp,thời gian chờlâu
Positioning statement: DHF chúng tôi dành cho mọi gia đình, mọi lứa tuổi, cho những ai quan
tâm đến sức khỏe của chính mình và người thân DHF là một loại bảo hiểm bệnh hiểm nghèo dự phòng cho tương lai Không giống như các sản phẩm bảo hiểm khác chỉ đảm bảo về mặt chi phí, DHF chúng tôi cung cấp cả dịch vụ trọn gói bao gồm từ bệnh viện uy tín chất lượng phù hợp
Trang 16đến chi phí với thủ tục đơn giản Và chúng tôi luôn luôn đồng hành trên hành trình phục hồi sức khỏe của bạn.
V CHIẾN LƯỢC 4P
Trên thị trường hiện nay, việc cạnh tranh kinh doanh giữa các đối thủ ngày một quyết liệt,cùng với đó là sự ra đời của các dịch vụ, sản phẩm mới và cải tiến, phát triển các dịch vụ, sảnphẩm đã sẵn có Với một dự án kinh doanh mới , hay bất kì dự án cải tiến sản phẩm, dịch vụ nào,sau khi khảo sát, nghiên cứu thị trường thì việc cần thiết là phải vạch ra kế hoạch marketing Sảnphẩm của bạn dù có tốt đến đâu, dịch vụ của bạn dù có chu đáo và chất lượng như thế nào đichăng nữa nhưng nếu không được marketing một cách hiệu quả thì kết quả không mấy ai quantâm Các kế hoạch marketing chúng tôi đưa ra nhằm phát huy tối đa lợi thế cạnh tranh Để vạch
ra một kế hoạch hiệu quả nhất, chúng tôi quyết định lựa chọn kinh doanh theo chiến lược 4P
1 Sản phẩm (Product)
DHF là bảo hiểm bệnh hiểm nghèo dành cho gia đình
Mức phí đóng bảo hiểm theo gói, tùy thuộc vào khả năng tài chính và sự lựa chọn của kháchhàng
Bảo hiểm được mua (bán) với hình thức hợp đồng Bên công ty sẽ yêu cầu ghi rõ họ tênnhững người được hưởng quyền lợi bảo hiểm khi kí hợp đồng Hợp đồng bảo hiểm được ký khi
cả hai bên đồng ý và chấp nhận các điều khoản trong hợp đồng
Thời hạn hợp đồng bảo hiểm 20 năm Kỳ hạn đóng bảo hiểm theo năm
Thủ tục mua bảo hiểm khá đơn giản Các giấy tờ cần thiết: CMND/ thẻ căn cước/ hộ chiếucủa người kí hợp đồng; Sổ hộ khẩu hoặc giấy tờ có thể chứng minh được những người đượchưởng bảo hiểm có quan hệ huyết thống với chủ hợp đồng; Sao kê lương 3 tháng gần nhất củangười mua bảo hiểm và những người thụ hưởng khác (nếu có)
Có App điện thoại tiện ích “DHF INSURANCE” để khách hàng dễ dàng đóng phí thườngniên hoặc nhanh chóng dễ dàng nhận được các thông tin liên quan khi cần thiết Đồng thời kháchhàng có thể tra cứu và theo dõi lịch đóng bảo hiểm ngay trên App