Những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty du lich Việt nam Hà nội

Theo Roney: Một Công ty kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, muốn chiến thắng đối thủ cạnh tranh trên thị trường, trước hết phải nắm được thông tin và sau đó phải biết xây dựng cho m

Những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Công ty du lich

Việt nam Hà nội

3.1 KẾ HOẠCH HOÁ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH.

Theo Roney: Một Công ty kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, muốn chiến thắng đối thủ cạnh tranh trên thị trường, trước hết phải nắm được thông tin và sau đó phải biết xây dựng cho mình những chiến lược, kế hoạch đầy tham vọng

Theo H.Faynol, khái quát quá trình quản lí Công ty thành năm chức năng Trong đó chức năng kế hoạch hoá là chức năng khởi đầu quyết định hướng đi đúng đắn

Còn Peter-Drucker, khái quát quá trình quản lí của một Công ty kinh doanh thành bốn lĩnh vực cơ bản Để thực hiện được bốn lĩnh vực cơ bản đó, người ta phải làm 28 công việc Trong đó kế hoạch hoá là lĩnh vực đầu tiên trong 4 lĩnh vực và để thực hiện lĩnh vự kế hoạch hoá này Công ty phải làm 8/28 công việc nói trên

Trong cuốn “Tư duy của các nhà chiến lược” Kohpcal cho rằng: Không thể tưởng tượng được một công ty kinh doanh trong nền kinh tế thị trường lại không xây dựng cho mình một kế hoạch đầy tham vọng

Hoạt động kế hoạch hoá vốn tồn tại như một vấn đề tất yếu khách quan

nó đòi hỏi phải được tăng cường đổi mới cho phù hợp với yêu cầu của cơ chế

Công ty du lịch Việt nam –Hà nội với nhiều kinh nghiệm trong hoạt động kinh doanh lữ hành, hàng năm vẫn xây dựng cho mình những kế hoạch hành động rất cụ thể Mục tiêu của Công ty là tăng tỷ suất lợi nhuận Năm 1999 tỷ suất lợi nhuận là 10,5 % năm 2000 là 10,3 % Mục tiêu của Công ty trong năm

2001 là 10,5 %, năm 2002 là 10,8 % Công ty tích cực mở rộng thị trường nước ngoài, quan tâm hơn nữa tới thị trường trong nứơc.Xây dựng chính sách giá phù hợp hơn, đáp ứng nhanh chóng nhu cầucủa khách Để đạt được mục tiêu đó các nhà quản trị Công ty cần phải xây dựng cho mình một kế hoạch chi tiết và khả thi Kế hoạch phải được xây dựng trên mục tiêu dài hạn và ngắn hạn, từ kế hoạch của ban giám đốc đến kế hoạch của từng bộ phận phòng ban của công ty Các nhà quản trị phảiquản lí theo mục tiêu đó Mục tiêu cần được định lượng cụ thể cùng với các biện phápđể đạt mục tiêu đó Công ty phải trả lời được những

câu hởi như tại sao lại không tăng tỷ suất lợi nhuận lên 11% mà lại là 10,5%, tại sao thị phần tăng 25% chứ không phải 15% …Để làm được điều đó Công ty phải trả lời được 4 câu hỏi sau:

 Chúng ta đã ở đâu, chúng ta đang ở đâu chúng ta đang theo đuổi mục đích nào?

 Chúng ta muốn đi tới đâu?

 Chúng ta phân bổ các nguồn lực ra sao để đến được nơi chúng ta muốn đến?

 Làm thế nào chúng ta chuyển kế hoạch thành hành động?

Câu trả lời càng đúng đắn bao nhiêu thì sự thành công càng lớn Công ty cần phân tích điểm mạnh, điểm yếu của mình kết hợp với phân tích những thời

cơ và thách thức từ môi trường bên ngoài (phân tích SWOT) để xây dựng kế hoạch cho đúng đắn Vì vậy Công ty cần xây dựng cho mình một bộ hồ sơ về kế hoạch kinh doanh, Trong đó có những giải pháp

3.2 GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH.

Như đã biết một phương trình dơn giản là:

Lợi nhuận = ∑Doanhthu

- ∑Chiphi

Để gải quyết dược phương trình này lại là một bài toán khó, bởi vì mỗi một tham số lại có nhiều tham số liên quan Muốn tăng lợi nhuận ta phải tăng doanh thu và giảm chi phí Nhưng tăng doanh thu như thế nào hay bằng cách nào để tăng doanh thu và giảm chi phí là công việc thường xuyên của các ông chủ doanh nghiệp

Trong phạm vi đề tài em đưa ra những lí luận nhằm hoàn thiện những giải pháp tăng doanh thu và giảm chi phí của Công ty du lịch Việt nam –Hà nội

3.2.1 Chính sách marketing.

Trong điều kịên Công ty du lịch Việt nam –Hà nội cần chi tiết vào những vấn đè sau

3.2.1.1 Chính sách sản phẩm.

Cần tập trung vào hai vấn đề:

- Nâng cao chất lượng chương trình du lịch

- Đa dạng hoá chương trình du lịch, tạo sản phẩm độc đáo.

 Nâng cao chất lượng chương tình du lịch

Chất lượng ở đây được xem xét trên hai mặt là chất lượng thiết kế và chất lượng thực hiện Công ty phải nghiên cứu ngay từ khi thiết kế chương trình du lịch Bởi vì nếu chương trình du lịch không đáp ứng được nhu cầu của khách thì

ta sẽ không bán được chương trình du lịch đó Quan điểm này xuất phát từ nguyên lí marketing hiện đại tức là cung cấp những gì mà khách cần chứ không phải cung cấp cái mà Công ty có Do vậy giai đoạn xây dựng chương trình là rất quan trọng trong toàn bộ quá trình kinh doanh chuyến du lịch Nó không chỉ đơn giản là sự kết hợp Hà nội– Hạ long – Hoa lư -Hà nộimà cần sự cố gắng rất lớn của Công ty Công ty xây dựng chương trình theo các bước sau

Xác định thị trường mục tiêu

Xác định nhu cầu của khách

Xây dựng chương trình

Sơ đồ 2: Các bước xây dựng công trình du lịch

Thị trường truyền thống của Công ty là Pháp, Thuỵ sĩ, Tây ban nha Công ty có kế hoạch mở rộng thị trường sang các nước Đông âu và Bắc

mỹ Trong các thị trường mục tiêu này Công ty nên tập trung vào các phân đoạn thị trường nhỏ hơn như là : khách đã nghỉ hưu, khách là thanh niên, Việt kiều, Cựu chiến binh

Sau khi xác định được thị trường mục tiêu thì phải nghiên cứu nhu cầu của khách Những thông tin này được thu thập từ nhiều nguồn Trong một số trường hợp Công ty có thể tổ chức nghiên cứu thị trường trực tiếp Cách hay nhất em cho rằng là thông qua các cuộc hội chợ triển lãm, các Công ty nước ngoài gửi khách hai là từ những khách đang đi du lịch với Công ty, những khách của đối thủ cạnh tranh, thông qua những phiếu điều tra, gửi thư thăm dò khách nhằm cải thiện chương trình và xây dựng chương trình mới Mặt khác công ty có thể thu thập những thông tin thứ cấp qua các báo, tạp chí, internet, bạn bè, cơ quan Nhà nước, các Đại sứ quán Tập hợp hồ sơ thông tin này Công

ty sẽ xây dựng được chương trình mà khách chấp nhận hơn Tất nhiên có những

nhu cầu của khách mà Công ty không thể đáp ứng được chẳng hạn như muốn đi tàu ngầm dưới đáy biển, đi xe tàu điện trong Hà nội Việc xây dựng chương trình cần phải thực hiện theo các bước sau:

 Xác định thời gian nghiên cứu chương trình

 Khảo sát chi tiét các tuyến, điểm

 Đàm phán thương luợng

 Tính giá chương trình

 Thực hiện thử

Có thể cho rằng khi Công ty du lịch Việt nam – Hà nội tung sản phẩm này

ra thị trường thì sẽ có những Công ty khác cũng đang quảng cáo sản phẩm này, suất phát từ đặc điểm là sản phẩm du lịch dễ bắt chước Không vì lí do đó mà bi quan , bởi vì với những thông tin mà Công ty dã nghiên cứu được thì Công ty sẽ

có đủ khả năng thuyết phục khách hàng tin tưởng ở sản phẩm ở Công ty của mình

Tuy nhiên, cái mà Công ty làm được thì không có nghĩa là Công ty khác không làm được Do vậy vấn đề nâng cao chất lượng thực hiện chương trình là điều sống còn của Công ty Sản phẩm du lịch dễ bị bắt chước và đã giống nhau thì mọi thứ sẽ không “bằng phẳng” Các Công ty sẽ cạnh canh nhau về giá, về chất lượng Có ý nghĩa gì khi chương trình du lịch Tây nguyên lại không có hoạt động cưỡi voi ở Bản Đôn hay dự một buổi lễ đâm trâu Và du khách sẽ mang về những cảm giác bị đánh lừa khi nghe những bạn bè của họ đã từng đi theo chương trình của Công ty khác Để nâng cao chất lượng sản phẩm , Công

ty cần quan tam đến vân đề sau

-Nâng cao trình độ của hướng dẫn viên, cả về nghiệp vụ và nghệ thuật phục vụ

-Công tác điều hành phải nhanh nhẹn, linh hoạt

-Có những tiết mục tạo cho khách có ấn tượng về chuyến đi, đặc biệt là trước và sau chuyến đi

 Đa dạng hoá chương trình du lịch, tạo sản phẩm độc đáo

Phòng thị trường hàng năm vẫn xây dựng hàng seri chương trình để chào bán cho khách Công ty cần tạo ra nhiều chương trình hơn, kết hợp các lộ trình thích hợp hơn Trên mỗi tuyến của chương trình có thể đưa ra nhiều giải pháp

thay thế Như lưu trú ở Hạ long có thể là ở khách sạn Hạ long1, Hạ long 3 hoặc Plaza hotel Có thể ở Hạ long hai ngày chứ không phải một ngày Đa dạng hoá chương trình cần phải có sự khảo sát chi tiết

Trong kế hoạch là Công ty càn quan tâm hơn nữa đến thị trường khách là người Việt nam đi du lịch nước ngoài và du lịch nội địa Công việc này phải được tiến hành tương tự như là đối với khách quốc tế Cũng phải nghiên cứu nhu cầu của khách, mức chi tiêu, thời gian du lịch, và phải liên hệ với nhà cung cấp ở trong nước và nước ngoài

Các chương trình du lịch độc đáo là thế mạnh của Công ty, Công ty cần duy trì và phát huy hơn nữa Bỏi vì trong thời gian tới loại chương trình này sẽ phát triển Như các chương trình du lịch bằng máy bay trực thăng (by helicopter) Trực thăng sẽ bay đến Hạ long có thể ngồi trên máy bay để ngắm vịnh hoặc đưa khách tới tầu để thăm vịnh và sau đó bay về Hà nội Những chương trình bằng trực thăng đưa khách đến Điện Biên Phủ, Sa Pa, Vũng tàu

sẽ làm khách hài lòng Có thể là những chuyến du lịch khám phá đại dương ở Nha trang, những chương trình đi bằng đường biển, những chương trình du lịch

“tốc độ” như là chỉ trong một ngày thăm được nhiều nơi cho những du khách có

ít thời gian, những chương trình du lịch tự khám phá thiên nhiên, hoà nhập với thiên nhiên (trekking tour) Các chương trình du lịch xuyên Đông dương Công

ty cũng cần khai thác

3.2.1.2 Chính sách phân phối.

Muốn khách đến nhiều với Công ty cần phải có hệ thống kênh phân phối hiệu quả Thị trường mục tieu của Công ty là khách du lịch quốc tế vào Việt nam Hiện nay Công ty đang tăng cường chú ý vào thị trường là khách là người Việt nam để hoàn thiện khả năng cạnh tranh trong lĩnh vực lữ hành Công ty đón khách chủ yếu thông qua các Công ty gửi khách nước ngoài và khách trong nước tự đến với Công ty ở Hà nội và hai chi nhánh ở Huế và Thành Phố Hồ Chí Minh Điều nay làm cho Công ty rất bị động về lượng khách, ở đây em đề suất một hệ thống kênh phân phối với Công ty như sau:

Công ty

du lịch

Việtnam

H nà ội

Khách

du

lịch

Đại diện công ty

Công ty gửi khách

Đại lí

Công ty gửi khách

(1) (1) (2) (3) (4) (5)

Sơ đồ 3: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm du lịch.

Theo hệ thống kênh phân phối này Công ty cần phải mở văn phòng đại điện ở nước ngoài và thành lập các đại lí du lịch

Cũng giống như các hàng hoá khác các chương trình du lịch do Công ty xây dựng phải có khách mua, càng nhiều khách mua Công ty càng tăng doanh thu, lợi nhuận Đặt văn phòng đại diện ở nước ngoài tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động khai thác khách của Công ty Văn phòng đại diện này có thể hợp tác với hãng du lịch ở nước ngoài hoặc trực tiếp khai thác khách Ở một số thị trường các hãng chưa có thiện chí hợp tác hoặc hợp tác còn lỏng lẻo với Công

ty làm cho lượng khách đến với Công ty không ổn định Trong khi đó văn phòng đại diện ở nước ngoài sẽ đảm bảo được công việc đó Một mặt nó thể hiện thế mạnh của Công ty trên thị trường và tạo điều kiện cho đàm phán thương lựơng giữa các bên trong việc khai thác khách Mặt khác khi Công ty trực tiếp khai thác khách tức là thực hiện từ công việc đầu tiên là nghiên cứu thị trường đến công việc cuối cùng là tiễn khách và giải quyết phàn nàn của khách Làm được điều này hiệu quả kinh doanh của Công ty rất cao Bởi vì trước đây khách phải trả một mức giá cao hơn mức giá khi mà đại diện Công ty đưa ra Hơn thế nữa Công ty gửi khách cho Công ty không phải họ bán những sản phẩm của Công ty mình mà của rất nhiều công ty khác Và khi đó khi quan hệ không tốt họ có thể không hợp tác với Công ty chúng ta nữa Các hãng ở nước ngoài họ không nỗ lực trong việc quảng cáo, nghiên cứu khách hàng và cung

cấp đầy đủ thông tin cho Công ty Do vậy sự hạn chế thông tin là điều rất đáng tiếc Cuối cùng là việc thanh toán , thời gian thanh toán cho một chuyến du lịch

là khá lâu Ta chưa đề cập đến vấn đề tín dụng thương mại nhưng vấn đè bỏ trốn không thanh toán có thể xẩy ra , bởi vì việc thu nhập thông tin về phía bên kia là hạn chế

Những hạn chế của việc đặt văn phòng đại diện cũng cần phải quan tâm Khi đặt văn phòng đại diện ở nước ngoài tức là có thêm một thành viên mới nhẩy vào thị trường tất yếu có sự xung đột qiữa Công ty với hãng bên kia Khi thói quen tiêu dung của khách là thích mua chương trình của Công ty nước họ thì đại điện này khó mà bứt phá được Khó khăn tiếp theo là chi phí cho hoạt động của văn phòng đại diện này Liệu doanh thu có bù đắp được chi phí không, liệu lượng khách đến có lớn hơn so với chưa mở văn phòng đại diện hay không

Có hiện tượng là văn phòng đại diện không chung thuỷ với Công ty, một mặt họ hưởng lương của Công ty nhưng lạ bán chương trình cho Công ty khác để hưởng hoa hồng

Về lâu dài, Công ty nên đặt văn phòng đại diện tại Nhật, Hoa kỳ Trước mắt là hình thức hợp tác với Công ty nước ngoài

Trong nước, hai chi nhánh ở Huế, thành phố Hồ Chí Minh cần hoạt động

có hiệu quả hơn, tiến hành nghiên cứu thị trường thu hút khách nội địa từ hai đầu Phòng thị trường trong nước đẩy mạnh hoạt động khảo sát thị trường, xây dựng chương trình, để tăng lượng khách nội địa

Kêu gọi các tổ chức, cá nhân làm đại lí cho Công ty để thu hút khách từ nhiều vùng khác nhau Có thể đặt thêm ở Hà nội, Hải phòng một số đại lí du lịch để đẩy mạnh hoạt động tuyên truyền quảng cáo, bán chương trình Cuối cùng là cần có chính sách ưu tiên và khuyến mại với các hãng đã và đang hợp tác với Công ty, uy tín và trách nhiệm với Công ty gửi khách

3.2.1.3 Tăng cường hoạt động quảng cáo và hợp tác quốc tế.

Như đã biết chi phí quảng cáo là một sự đầu tư, không phải là một chi tiêu Đồng tiền chi cho quảng cáo khá dồi dào sẽ đem lại hiệu quả cao Tuy nhiên , tuỳ vào từng loại mục đích của chương trình quảng cáo để xác định ngân sách thích hợp, nếu không hiệu quả quảng sẽ không tương xứng với đồng tiền

bỏ ra Công ty du lịch Việt nam – Hà nội hàng năm dành khoảng 9,1 % tiền lãi gộp cho hoạt động quảng cáo và hợp tác quốc tế Đây là mức ngân sach khá

cao đối với Công ty Bên cạnh đó Công ty cần xem xét lại chất lượng quảng cáo

và các loại hình quảng cáo, thị trường mục tiêu Bởi vì Công ty hầu như không quảng cáo ở trong nước

Do không có văn phòng đại diện ở nứơc ngoài nên Công ty chủ yếu dựa vào hoạt động quảng cáo của các hãng hợp tác Công ty cần có sự hợp tác với Công ty ở nước ngoài để có những chương trình quảng cáo riêng, tất nhiên là phải chịu chi phí với phía bên kia

Tích cực quảng cáo trên các báo, tạp, ấn phẩm, nghiên cứu lại các sản phẩm quảng cáo Tích cực quảng cáo trên Internet, hoàn thiện trang Web-site của Công ty Công ty có thể áp dụng mô hình quảng cáo sau: mô hình AIDAS

 Lôi cuốn sự chú ý: Attention (get attention)

 Tạo sự chú ý, quan tâm: Iterest (holed interest)

 Tạo sự khát vọng về sản phẩm: Desire (create desire)

 Hướng dẫn chấp nhận sản phẩm: Action (lead to action)

 Thoả nãm nhu cầu khách: Satisfaction (make satisfaction)

Theo hình thức quảng cáo này, khách hàng tiềm năng được hướng dẫn qua một loạt “tình trạng tâm lí” trước khi quyết định hành động mua Sử dụng

mô hình này, việc trình diễn cần phải được tiến hành vì vậy khách hàng được hưóng dẫn một cách lôgic từ trạng thái tâm lí này đến trạng thái tâm lí tiếp theo Một sản phảm quảng cáo trước hết phải lôi cuốn sự chú ý của khách, sau đó buộc họ phải “dừng lại “ để xem xét và bình phẩm (chứ không được vứt vào sọt rác) Khi đã tạo được sự quan tâm thì sản phẩm quảng cáo đưa đến cho họ một

sự khát vọng, sự thiếu hụt và khách có quyết định mua sản phẩm Và cuối cùng

là làm cho khách thoả mãn nhu cầu đó

Trong thị trường trong nước, Công ty có thể có một chiến dịch quảng cáo rầm rộ, quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng Trước mỗi mùa du lịch Công ty cử nhân viên đi tiếp thị tại các cơ quan đoàn thể nhằm giới thiệu về Công ty và kí hợp đồng, bán chương trình du lịch

Công ty cần phải đánh giá hiệu quả của hoạt động quảng cáo Cách đơn giản nhất là Công ty có thể so sánh giữa chi phí quảng cáo, thị phần của Công ty với chi phí quảng cáo và thị phần của đối thủ cạnh tranh xem Công ty đã chi đủ chưa hay vẫn còn thiếu hụt, nếu bằng thì xem có hiệu quả hay chưa Công ty có thể mô hình hoá chỉ tiêu đó theo mô hình như sau

Biểu3: Tỷ lệ giữa ngân sách cho nghiên cứu phát triển, quảng cáo và lợi

nhuận trước thuế giữa Công ty với đối thủ 1, 2.

Mô hình ví dụ

Chú ý đây là mô hình ví dụ, để phân tích cần có số liệu cụ thể Dựa vào

số liệu Công ty so sánh những chỉ tiêu như ngân sách cho nghiên cứu phát triển, ngân sách cho quảng cáo và lợi nhuận với các đối thủ 1, 2 xem ngân sách quảng cáo của Công ty là bao nhiêu của đối thủ là bao nhiêu …từ đó tìm ra nguyên nhân và giải quyết

3.2.1.4 Linh hoạt trong tính giá.

Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, các Công ty lữ hành cạnh tranh nhau về giá Công ty du lịch Việt nam –Hà nội cũng đang đối đầu với vấn đề đó Như trên đã thấy giá chương trình của Công ty đang giảm, nhưng lợi nhuận của Công ty tương đối ổn định Do vậy Công ty nên giữ ở mức giá đó và nâng cao chất lượng chưong trình Đây là chính sách giảm giá gián tiếp thông qua chất lượng Nếu giá cao, mức lợi nhuận cao song có thể doanh số bán thấp ảnh hưởng đến thị phần và lợi nhuận lâu dài của Công ty nếu giá bán thấp, doanh số bán có thể tăng và khách sẽ có nhận thức xấu về chất lượng sản phẩm của Công ty Công ty cần có quyết định giá nhanh nhạy, kịp thời Đội ngũ nhân viên viên tính giá phải chính xác, nhanh chóng trả lời khách Có sự ưu tiên về giá cho những đoàn lớn dài ngày

Để xác định giá chính xác kịp thời, Công ty phải phân tích chi tiết chi phí liên quan, tập hợp thành bảng bao gồm chi phí cố định, chi phí biến đổi để tính toán chính xác.Trong khi quyết định giá cần phải căn cứ vào các nhân tố sau:

-Căn cứ vào giá thành -Căn cứ vào nhu cầu thị trường

-Căn cưa vào giá của đối thủ

-Căn cứ vào mục tiêu của Công ty

Để có mức giá thấp nhưng vẫ có lãi Công ty cần phải quan hệ với các nhà cung cấp để có hợp đồng mức giá thấp Phân tích và hiểu biết về chi phí đơn vị của từng dịch vụ trong chương trình du lịch là phức tạp, bởi vì nó không chỉ là chi phí hiện tại mà còn là chi phí quá khứ và chi phí tương lai liên quan đến chương trình Do vậy Công ty nên sử dụng phương pháp điểm hoà vốn để xác định giá bán chương trình Ngày nay các doanh nghiệp hiện đạiđưa ra cách tính