MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI HÀ

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI HÀ • Hải Hà là một công ty bánh kẹo có số lượng đại lý tương đối lớn, với 200 đại lý có mặt trên khắp cá

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI HÀ

• Hải Hà là một công ty bánh kẹo có số lượng đại lý tương đối lớn, với 200 đại lý có mặt trên khắp các tỉnh thành của cả nước Tuy nhiên Công ty chưa có được sự hợp lý trong việc phân bố các đại lý trên các miền thị trường Dưới đây là bảng

cơ cấu đại lý của Công ty trên 3 miền thị trường:

Bảng 14: Số lượng và cơ cấu đại lý của công ty.

(Nguồn tại phòng kinh doanh)

Như vậy hiện tại Miền Bắc đang là thị trường có nhiều đại lý của Công ty nhất so với 2 miền thị trường còn lại 150 đại lý cho khu vực Miền Bắc trong khi Miền Trung và Miền Nam chỉ có được 50 đại lý Chúng ta sẽ xem xét sự phân bổ tương quan với mức sản lượng và khả năng phát triển của các thị trường này kỹ hơn ở những phần dưới đây.

• Thị trường Miền Bắc và Miền Trung có thể được coi là 2 thị trường truyền thống của Công ty Ở hai thị trường này sản phẩm bánh kẹo của Hải Hà đã trở nên quen thuộc với khách

phẩm bánh kẹo của Hải Hà đã trở nên quen thuộc với khách

hàng Tuy nhiên, Miền Nam hiện vẫn đang được coi là bỏ ngỏ đối với Công ty Sản lượng tiêu thụ của công ty trên thị trường

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

Nhưng với dân số hơn 5 triệu dân, với mức thu nhập bình quân đầu người cao, đây đang được coi là thị trường đầy tiềm

quân đầu người cao, đây đang được coi là thị trường đầy tiềm

năng cho không chỉ riêng nghành bánh kẹo nói riêng mà còn là

cơ hội cho mọi lĩnh vực kinh doanh khác

Bảng 15: số liệu về sản lượng tiêu thụ trên 3 miền thị trường

Thị

tr-ường SL (tấn) Tỷ trọng (%) SL (tấn) Tỷ trọng (%) SL (tấn) Tỷ trọng (%)

MB 6215.00 6215.00 58.80 6347.00 6347.00 64.50 6812.00 6812.00 66.05

MT 3181.00 3181.00 23.58 2563.00 2563.00 26.05 2512.00 2512.00 24.36

MN 763.00 13.74 580.00 5.89 790.00 7.66

XK 410.00 3.88 350.00 3.56 200.00 1.94 Tổng 10569.00 100.00 9840.00 9840.00 100.00 10314.00 100.00

Miền Bắc mà đặc biệt là thị trường Hà Nội, nơi tiêu thụ một phần sản lượng cực lớn bánh kẹo của Công ty, gần 1/3 sản lượng bánh kẹo của Hải Hà được tiêu thụ trên thị trường Hà Nội Đây là một thị trường vô cùng gần gũi đối với Công ty, đồng thời cũng là một thị trường vô cùng quan trọng của Công ty, nhất thiết Công ty cần phải duy trì được sự tin cậy tiêu dùng nơi những khách hàng thủ đô này.

Bảng 16: Sản lượng tiêu thụ trên một số thị trường trọng điểm trong 3 năm gần đây

Thị trường ờng SL (tấn) SL (tấn) SL (tấn) SL (tấn) SL (tấn)

Nam Hà

Bắc Thái

Sơn La

Hồ Chí Minh

Các tỉnh khác 82.00 82.00 34 60.00 60.00

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

• Bán đại lý hiện đang là hình thức bán được coi là hiệu quả nhất của Công ty.

nhất của Công ty.

Bảng 17: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo các phương thức phân phối.

Số tiền Tỷ trọng(%) Số tiền Tỷ trọng(%) Số tiền

Tỷ trọng(

%)

1 Bán buôn 46.18 28.5944 45.2 27.815 43.84 26.7317

2 Bán lẻ 29.2 18.0805 29.13 17.926 30 18.2927

3 Bán đại lý 82.1 50.8359 83 51.077 83.7 51.0366

4 Xuất khẩu 4.02 2.48916 5.17 3.1815 6.46 3.93902

5 Doanh thu 161.5 161.5 100 162.5 162.5 0 100 164 100

• Công ty Bánh kẹo Hải Hà có số lượng đại lý khá lớn, song sự phân bố lại chưa thực sự hợp lý Nơi thì có quá nhiều đại lý thì

phân bố lại chưa thực sự hợp lý Nơi thì có quá nhiều đại lý thì

nên bớt đi một số đại lý một số đại lý hoạt động kém hiệu quả,

và một số nơi còn khá thưa thớt các đại lý của công ty thì nên được tăng cường Các đại lý trong từng khu vực thị trường phải được phân bố đều trong địa bàn để đảm bảo vấn đề hợp

lý trong phân phối

Việc Công ty cắt giảm số lượng các đại lý của mình không có nghĩa là cắt giảm lượng tiêu thụ của Công ty mà ngược lại nó làm giảm bớt sự cạnh tranh gay gắt không cần thiết giữa các đại lý Cùng với việc giảm bớt số đại lý mà vẫn giữ được tổng sản lượng tiêu thụ qua các đại lý của vùng đó, điều này cũng đồng nghĩa với việc tăng sản lượng tiêu thụ của các đại lý còn lại trong khu vực Do đó lợi nhuận của các đại lý được hưởng sẽ tăng lên đây sẽ là động lực

khuyến khích các đại lý trong công việc kinh doanh của họ, cũng như tăng cường sự trung thành của các đại lý trong việc phân phối sản

tăng cường sự trung thành của các đại lý trong việc phân phối sản

phẩm của công ty Không những thế việc giảm bớt một số đại lý không cần thiết còn thuận tiện cho Công ty trong việc kiểm tra, kiểm soát các đại lý chặt chẽ hơn.

Chúng ta sẽ xem xét một vài số liệu năm vừa qua của Công ty:

Năm 2002:

+ Tổng số đại lý trên cả nước: 200Tổng số đại lý trên cả nước: 200

- Miền Bắc: 150

- Miền Trung: 30

- Miền Nam: 20

Từ những số liệu trên ta có thể rút ra một vài tổng kết nhỏ như sau cho năm 2002 trong một năm:

+ Sản lượng tiêu thụ trung bình của mỗi đại lý trên cả nước:

SL tb = 200

200

= 50.57 (tấn) + Sản lượng tiêu thụ trung bình của mỗi đại lý trên thị trường Miền Bắc:

SL tbmb = 150

6812

= 45.41(tấn) Sản lượng tiêu thụ trung bình của mỗi đại lý tại Hà Nội:

SL tbhn = 21

2800

= 133.33 (tấn) + Sản lượng tiêu thụ trung bình của mỗi đại lý trên thị trường Miền Trung:

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel Tel (: 0918.775.368

SL tbmt = 30

2512

= 83.73 (tấn) + Sản lượng tiêu thụ trung bình của mỗi đại lý trên thị trường Miền Nam:

SL tbmn = 20

790

= 39.50 (tấn)

Qua một vài con số tính toán ở trên ta thấy, hiện các đại lý tại Hà Nội đang là các đại lý đạt được doanh số bán cao nhất, tiếp đến là các đại

lý tại Miền Trung, và mức sản lượng tiêu thụ của các đại lý trên thị trường Miền Nam là thấp hơn mức trung bình trên cả nước.

Nếu ta cắt giảm 5 đại lý tại khu vực Hà Nội, tức là rút tổng số đại lý trên khu vực Hà Nội xuống còn 16 đại lý Một số tính toán sau sẽ cho

ta thấy được ích lợi của công việc này:

Với tổng mức tiêu thụ trên thị trường Hà Nội là 2800tấn (năm 2002) Như vậy theo tính toán ở trên mỗi đại lý sẽ tiêu thụ được trung

2002) Như vậy theo tính toán ở trên mỗi đại lý sẽ tiêu thụ được trung

bình là: 133.33tấn/năm

Khi ta cắt giảm bớt 6 đại lý, coi như toàn bộ số sản lượng tiêu thụ của 5 đại lý kia sẽ phân bổ đều cho 16 đại lý còn lại và như vậy mỗi đại lý sẽ tăng thêm sản lượng tiêu thụ trung bình 1năm của mình là: 5*133.33/16 = 41.67 (tấn)

Trong khi mức trợ giá cho 1tấn sản phẩm tại khu vực Hà Nội là 500.000nghìn/1tấn Điều này coi như Công ty đã giúp mỗi Đại lý của mình tăng ít nhất là : 41.67*500.000 = 20.840.000 (đồng)

KẾT LUẬN

Trong những năm gần đây, Công ty bánh kẹo Hải Hà đã không ngừng vươn lên và đứng vững trong cơ chế thị trường, khẳng định mình là doanh nghiệp hàng đầu trong ngành bánh kẹo ở Việt Nam Tuy nhiên, cùng với sự phát triển của ngành bánh kẹo, cạnh tranh trên thị trường cũng ngày càng gay gắt Điềunày đòi hỏi Công ty cũng phải không ngừng cải tiến nâng cao trình độ về mọi mặt, từ việc đổi mới trang thiết bị máy móc và công nghệ cho đến trình độ tổ chức quản lý của bộ máy lãnh đạo cũng như tay nghề của người lao động Trong quản lý sản xuất kinh doanh, Công ty cần đặc biệt chú ý đến việc hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm - mộ trong những nội dung chính của quản trị Marketing Cuối cùng, tôi xin chân thành cảm ơn

chính của quản trị Marketing Cuối cùng, tôi xin chân thành cảm ơn

sự giúp đỡ của thầy ……Để có thể hoàn thành tốt …….