Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Một số phơng hớng và biện pháp góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở công ty cơ khí hà nội I. Một số phơng hớng và mục tiêu của công ty trong thời gian tới. Với chính sách đổi mới, Việt Nam đã từng bớc hoà nhập với nền kinh tế thế giới và khu vực, Việt Nam là thành viên các nớc ASEAN sẽ thực hiện mậu dịch tự do (AFTA) vào năm 2006, đang chuẩn bị điều kiện gia nhập tổ chức thơng mại thế giới (WTO) và diễn đàn hợp tác kinh tế Châu á - Thái Bình Dơng (APEC) và năm 2002 là năm có nhiều thách thức đối với kinh tế Việt Nam, nhất là đối với ngành cơ khí: - Cuộc khủng hoàng tiền tệ ở các nớc Đông Nam á đang trở thành cuộc khủng hoảng trầm trọng trong khu vực. - Đầu t nớc ngoài vào Việt nam giảm sút Từ những đặc điểm tình hình trên, mục tiêu nhiệm vụ tổng quát của Công ty trong năm 2002 và những năm tiếp theo là: Tiếp tục công cuộc đổi mới, mở rộng thị trờng, tăng cờng phục vụ nông nghiệp và hớng tới xuất khẩu. Chuẩn bị tốt các điều kiện cho đầu t chiều sâu nâng cao năng lực sản xuất kinh doanh của Công ty. Trong đó, Công ty luôn đặt mục tiêu mở rộng thị trờng, tăng cờng phục vụ nông nghiệp và hớng tới xuất khẩu lên hàng đầu. Muốn duy trì tốc độ tăng trởng trong sản xuất kinh doanh, Công ty phải có thị trờng, vì vậy việc giữ và mở rộng thị trờng là điều kiện tiên quyết đảm bảo giữ vững tốc độ cao của sự tăng trởng nhất là trong điều kiện tiềm năng cơ sở vật chất của Công ty vẫn cha huy động hết. Định lợng của Đảng và Nhà nớc trong giai đoạn hiện nay là tập trung đầu t cho công nghiệp chế biến, nhất là chế biến các sản phẩm nông nghiệp. Vì vậy đây là một thị trờng lớn Công ty phải tìm mọi cách tiếp cận và thâm nhập và mở rộng chế tạo các thiết bị chế biến cà phê, cao su, hoa quả. Kế hoạch sản xuất và đầu t của Công ty từ nay đến năm 2003 sẽ là: 1. Mục tiêu sản xuất: + Hớng sản xuất chủ yếu của Công ty vẫn sẽ là máy công cụ, Công ty phấn đấu thay đổi mẫu mã, đổi mới công nghệ, chế tạo thử nghiệm những mẫu máy tiên tiến, dẫn đến chế tạo các loại máy có điều khiển số thay thế cho thế hệ máy lạc hậu, năng suất thấp. Đến năm 2003 phấn đấu đạt tỷ lệ máy công cụ điều khiển số trên máy thông dụng bằng 20%. + Hớng khác là đầu t nhằm chế tạo đợc thiết bị cho các nhà máy xi măng 8 ữ 10 vạn tấn/năm, nhà máy đờng trên 1000 tấn mía/ngày, các trạm bơm cỡ lớn và các phụ tùng siêu trờng siêu trọng của các ngành công nghiệp khác. 1 1 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 2. Mục tiêu đầu t: Với yêu cầu cấp bách của việc đáp ứng các sản phẩm đa dạng và chất lợng phục vụ thị trờng, năm qua Công ty đã lập luận chứng đầu t chiều sâu, cài tạo và hoàn thiện các khu vực sản xuất . với tổng giá trị 170 tỷ cho thời gian từ nay đến năm 2003. Trong đó cho: - Xởng kết cấu thép 7 tỷ - Cải tạo và nâng cấp xởng đúc 45 tỷ - Nâng cấp máy công cụ, trang bị tự động hoá trong chế tạo và thiết kế 48 tỷ - Xây dựng xởng máy chính xác 25 tỷ - Đầu t thiết bị cho cơ khí lớn 35 tỷ - Cải tạo khu quản lý, đờng xá 10 tỷ Dựa trên đặc điểm tình hình của cả nớc, của Công ty, dựa trên mục tiêu nhiệm vụ tổng quát của Công ty và sau một quá trình đi nghiên cứu, phân tích hoạt động của Công ty trong công tác thị trờng và tiêu thụ sản phẩm. Trên cơ sở những kết quả đã đạt đợc, cũng nh một số tồn tại cần đợc khắc phục. Tôi xin đề xuất một số phơng hớng và biện pháp cơ bản góp phần duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Những biện pháp đợc nêu dới đây đợc hình thành trên cơ sở kế thừa những điểm mạnh vốn có, đồng thời khắc phục những điểm yếu trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong thời gian qua và tạo ra phơng hớng trong thời gian tới. II - Một số biện pháp góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 1. Ưu tiên phát triển công tác nghiên cứu thị trờng Nghiên cứu thị trờng là quá trình thu thấp và xử lý thông tin về các yếu tố cấu thành của thị trờng, tìm hiểu các quy luật vận động và các nhân tố ảnh hởng đến trờng ở một thời điểm nhất định để từ đó rút ra kết luận và hình thành những định hớng đúng đắn cho việc xây dựng chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp Xuất phát điểm của việc nghiên cứu phải đi từ lợng cân đối với từng loại sản phẩm đang lu hành và những sản phẩm mới đang chuẩn bị tiêu thụ, từ đó xác định lợng cung tơng ứng. Do vậy, để đảm bảo cho việc tiêu thụ sản phẩm, công ty Cơ Khí Hà Nội nên tiến hành một số nghiên cứu trờng cụ thể đối với từng loại sản phẩm, các nghiên cứu đó bao gồm: a. Nghiên cứu về mức độ cạnh tranh: Nhiệm vụ quan trọng nhất trong việc nghiên cứu này công ty nên làm một cách thờng xuyên đó là việc theo dõi đối thủ cạnh tranh với mình, giúp Công ty có đợc các phơng pháp ứng xử phù hợp nhằm bảo đảm giữ vững trờng hiện có và đề ra phơng hớng mở rộng sang lĩnh vực trờng mới. 2 2 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Sau đây là những vấn đề quan trọng cần biết về đối thủ cạnh tranh mà công ty nên lập thành hồ sơ để theo dõi định kỳ: 1/ Các loại sản phẩm 2/ Hệ thống phân phối / đại lý 3/ Marketing và bán hàng 4/ Các tác nghiệp / sản xuất 5/ Nghiên cứu và công nghệ 6/ Giá thành 7/ Tiềm lực tài chính 8/ Các mục tiêu chiến lợc 9/ Các chiến lợc cạnh tranh 10/ Đánh giá về: - Khả năng tăng trởng của đối thủ cạnh tranh? - Năng lực của đối thủ cạnh tranh tăng lên hay giảm nếu có sự tăng tr- ởng. - Khả năng phản ứng nhanh của đối thủ trớc những thay đổi có thể xảy ra ? - Khả năng đơng đầu với sự cạnh tranh kéo dài ? Bảng: Các thông tin cần thiết cho việt phân tích đối thủ cạnh tranh. Quan điểm thiết kế Tiềm năng vật chất Marketing Tài chính a. Tiềm năng kỹ thuật - Công suất sản xuất - Lực lợng bán hàng - Tổng vốn - Quan điểm - Thiết bị + Trình độ + Vốn tự có - Bản quyền - Quy trình kỹ thuật + Quy mô + Vốn ngân sách - Công nghệ - Doanh số + Vị trí - Tỷ lệ nợ /vốn - Liên kết kỹ thuật - Chi phí nguyên liệu + Loại hình - Chi phí vay nợ b. Nhân lực - Giá thành sản xuất + Mạng lới phân phối - Hớng tín dụng - Cán bộ kỹ thuật - Quảng cáo - Vòng quay vốn - Tay nghề công nhân - Chính sách bán hàng - Lãi / vốn - Sử dụng các nhóm kỹ thuật bên ngoài - Thị phần - Lãi /doanh thu + Mặt hàng + Chất lợng + Danh tiếng sản phẩm + Giá bán + Sức cạnh tranh Việc phân tích đối thủ cạnh tranh dựa trên các nguồn thông tin này phải tính đến các khía cạnh chính là: - Chiến lợc hiện thời của họ - Tiềm năng và hạn chế - Mục đích tơng lai 3 3 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 - Nhận định của đối thủ về trờng. Theo tôi, Công ty nên giao nhiệm vụ này cho phòng hội đồng kinh doanh, ban nghiên cứu phát triển, phòng kế toán thống kê tài chính là vì đây là 3 phòng có thể đảm bảo tính hiệu quả cho hoạt động này. Qua việc phân tích đối thủ cạnh tranh Công ty sẽ nắm bắt tốt hơn những thông tin chủ yếu của đối thủ, thị trờng và khách hàng, sản phẩm mới, sản phẩm thay thế. Biện pháp này đòi hỏi phải có sự kiên trì, nghệ thuật, đồng thời các nhân viên làm nhiệm vụ này cần có trình độ, am hiểu về thị tr- ờng và các hoạt động Marketing káhc. b. Nghiên cứu về xu thế phát triển của sản phẩm cơ khí và triển vọng sản phẩm của Công ty: * Nghiên cứu về xu thế phát triển của sản phẩm cơ khí trong thời gian tới. Theo số liệu của viện thông tin kinh tế, Bộ Công Nghiệp, trong thời kỳ bao cấp ngành cơ khí Việt Nam đã đáp ứng đợc khoảng 40 - 50 % nhu cầu trong nớc. Hiện nay, con số đó chỉ còn từ 8 - 9 % Theo dự báo của Bộ Kế Hoặch và Đầu t về nhu cầu trang bị cơ khí cho ngành công nghiệp và các lĩnh vực khác là: Bảng: Dự báo nhu cầu sản phẩm cơ khí đến năm 2010. ĐVT: Tỷ USD Lĩnh vực 1999 - 2003 2005 - 2010 Công nghiệp 8 60 Lĩnh vực khác 10 50 Tổng 18 110 Theo dự báo trên thì nhu cầu sản phẩm cơ khí bình quân trong giai đoạn 2005 - 2010 sẽ vào khoảng 11 tỷ USD/năm. Mục tiêu của ngành cơ khí Việt Nam là tự sản xuất đợc 40% giá trị sản lợng, tơng đơng với 4,4 tỷ USD/năm để cung cấp cho nhu cầu trong nớc và 30% trong giá trị snả lợng, t- ơng đơng 1,3 tỷ USD/ năm để xuất khẩu. Bình quân tổng giá trị sản lợng của các sản phẩm cơ khí/ năm trong giai đoạn 2005 - 2010 là khoảng 5,7 tỷ USD * Nghiên cứu triển vọng sản phẩm của công ty. - Nhu cầu máy công cụ: theo số liệu của ban cơ khí chính phủ, cả nớc hiện này có khoảng 50.000 máy công cụ. Trong đó có khoảng 40.000 máy đang hoạt động và phần lớn số máy này đã bị cũ, thời gian hoạt động đã trên 20 năm. Hiện số máy trên đang hoạt động tại: + 460 xí nghiệp cơ khí quốc doanh + 929 Cơ sở tập thể + 42 Xí nghiệp t doanh + 28.464 Hộ cá thể Ngoài các xí nghiệp và cơ sở trên, hàng loạt các khu chế xuất, khu công nghiệp đã và đang đợc quy hoạch xây dựng sẽ là đối tợng sử dụng máy công cụ của Công ty cơ khí Hà Nội sau này. 4 4 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Theo đề án: Quy hoặch tổng thể ngành cơ khí Việt Nam đến năm 2010 của viện nghiên cứu lý luận và chính sách kinh thế Cộng hoà áo, thì nhu cầu về máy công cụ của Việt Nam vào năm 2005 khoảng 160 triệu USD. Theo mặt bằng giá thế giới hiện này, nhu cầu về máy công cụ vào năm 2005 vào khoảng 10.000 - 12.000 máy/năm Sau khi phân tích và nghiên cứu thị trờng, nhu cầu về số lợng và chủng loại máy công cụ đợc dự báo nh sau: + Từ nay đến năm 2003 nhu cầu về máy công cụ tăng không đáng kể. + Từ năm 2005 đến năm 2006 nhu cầu về máy công cụ sẽ tăng lên rất nhanh do các ngành cơ khí và công nghiệp đợc đầu t thích đáng + Từ năm 2007 nhu cầu về máy công cụ CNC mới thực sự trở nên phổ biến. Dựa vào kết quả dự báo nhu cầu trên thị trờng trong những năm tới công ty nên tăng cờng nhiệm vụ sản xuất maý công cụ để phục vụ nhu cầu phát triển kinh tế đất nớc. - Nhu cầu cung cấp thiết bị và phụ tùng thay thế cho các ngành kinh tế quốc dân: + Nhu cầu phụ tùng cho các ngành sản xuất thép: Phụ tùng chính mà Công ty cung cấp cho ngành sản xuất thép là trục cán hoa mai, tấm kẹp và bích hoa mai. Bảng: Sản lợng thép và phụ tùng thay thế. Danh mục ĐV 1999 2003 2005-2010 Sản lợng thép cán Tr.tấn 1,2 2 5 Nhu cầu trục cán hoa mai 1000 tấn 2.400 4000 10.000 Nhu cầu Bích hoa mai 1000 tấn 480 800 2000 + Nhu cầu thiết bị và phụ tùng phục vụ cho ngành sản xuất xi măng Bảng: Nhu cầu về một số phụ tùng của ngành xi măng Danh mục ĐV 1999 2000 2001 2002 2005 -2010 Sản lợng xi măng Tr.tấn 7,2 9,2 12,2 15,1 20 Nhu cầu tấm lót 1000tấn 1,8 2,3 3 3,8 5 Nhu cầu phụ tùng khác 1000 tấn 1,4 1,8 2,5 3,2 4 Các doanh nghiệp Việt Nam mới đáp ứng đợc 40% nhu cầu về phụ tùng phần còn lại là nhập khẩu. Để đáp ứng đợc mục tiêu sản xuất 20 triệu tấn xi măng vào năm 2003, Nhà nớc đã và đang tiến hành cải tạo các nhà máy xi măng cỡ lớn và sẽ xây dựng mới 9 nhà máy xi măng hiện đại với sản lợng bổ xung 13 triệu tấn/năm. Số thiết bị cần để xây dựng các nhà máy đó vào khoảng 60.000 tấn. Đây chính là đối tợng mà Công ty cần quan tâm. + Nhu cầu về thiết bị và phụ tùng cho ngành đờng mía. 5 5 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Nhằm đạt mục tiêu sản xuất 1 triệu tấn đờng/năm vào năm 2003 và 1.5 triệu tấn/năm vào năm 2005, Nhà nớc dự kiến xây dựng 44 nhà máy đờng trong giai đoạn từ 1999 - 2003. Trong đó có 11 nhà máy công suất 1000 tấn mía/ ngày. Số thiết bị cần để xây dựng các nhà máy đờng trên vào khoảng 3,5 triệu tấn đến 4,5 triệu tấn. Hiện nay, ngành đờng mía là bạn hàng lớn và tơng đối ổn định của Công ty Cơ khí Hà Nội. Theo kết quả nghiên cứu ở trên, Công ty nên duy trì mối quan hệ kinh tế với các bạn hàng ngành đờng bằng cách phục vụ ngày một tốt hơn các thiết bị phụ từng, đáp ứng yêu cầu sản xuất đờng hiện nay. + Nhu cầu thiết bị và phụ tùng cho ngành cơ khí nông nghiệp. @. Sản xuất máy kéo nhỏ và máy kéo 4 bánh cỡ 50-80CV nhằm cơ giới hoá khâu làm đất đạt tỷ lệ 40-50% vào năm 2003 và 80% vào năm 2005. Để thực hiện mục tiêu nói trên, ngành cơ khí (trong đó đứng đầu là Cơ khí Hà Nội) phải cung ứng cho sản xuất hàng năm 400-500 máy kéo cỡ 50-80 CV, 800-1000 máy kéo cỡ 13-35CV và 2000-3000 máy kéo nhỏ cỡ 12 CV. Các máy công tác theo sau máy kéo, hàng năm cần từ 15.000-20.000 máy làm đất (cày trụ, cày chảo, bánh lồng, phay đất ) máy thu hoặch khai hoang và khoảng 25.000 máy chế biến nhỏ các loại (xay sát, tuốt lúa, nghiền thức ăn gia súc, chế biến tính bột Đồng thời đảm bảo cung cấp 90% thiết bị cho toàn bộ nhà máy xay sát gạo công suất từ 2,5 3 triệu tấn/năm cùng với kho sấy, thiết bị chứa . @ Chế tạo thiết bị chế biến chè, cà phê, cao su, tơ tằm, rau quả . Cụ thể: nâng cấp, cải tạo và xây dựng mới 25 cơ sở chế biến, trong đó ngành cơ khí nội địa nhận chế tạo 80% thiết bị, còn lại là nhập ngoại. Đặc biệt, cải tạo 4 nhà máy chế biến cao su và xây dựng mới 25-30 dây chuyền loại 6000 tấn/năm (chế tạo trong nớc 80%). Trang bị các thiết bị xát vỏ cà phên cho hộ gia đình. Xây dựng thêm 2 cơ sở chế biến cà phê mới, công suất 50.000- 100.000 tấn/năm, chế tạo trong nớc 20% thiết bị, chế tạo các dây chuyền chế biến rau quả, đồ hộp, bao bì, thực phẩm chế biến . + Nhu cầu gang đúc và thép đúc bán thẳng: Sau khi dây chuyền công nghệ đúc gang chất lợng cao, sản lợng 6000 tấn/năm đợc xây dựng và dây chuyền công nghệ đúc thép sản lợng 6000 tấn/năm đợc hiện đại hoá, Công ty có khả năng cung cấp cho thị trờng từ 3000-4000 tấn phôi đúc/ năm. Lợng phôi đúc bán ra thị trờng phụ thuộc vào thiết bị và phụ từng chế tạo tại Công ty. Khi sản lợng máy công cụ và máy công nghiệp tăng thì phôi đúc bán thẳng xẽ giảm. Ngoài những thị trờng chính kể trên Công ty cần quan tâm nghiên cứu lập kế hoặch sản xuất, tiêu thụ thì Công ty cũng cần quan tâm đến việc cung cấp phụ từng cho các ngành dầu khí, khai thác và tuyển quặng và một phần thiết bị trong dây chuyền máy xây dựng, thiết bị gia công chất dẻo 2. Hình thành sản phẩm thích hợp. Từ những phân tích và đánh giá tình hình tiêu thụ ở trên, qua kết quả nghiên cứu thị trờng ta thấy rằng nhu cầu về sản phẩm cơ khi trong tơng lai gia 6 6 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 tăng rất nhanh. Điều quan trọng nhất hiện nay Công ty nên làm đó là phải xây dựng đợc một chiến lợc sản phẩm thích hợp với nhu cầu thị trờng. Yếu tố quyết định đến thị trờng của Công ty là: - Sản phẩm của Công ty có vợt qua sản phẩm cạnh tranh đợc hay không ? - Vợt thế nào? - Làm thế nào để khách hàng tập trung mua hàng của Công ty mà không mua của các đối thủ khác? Điều này chỉ thực hiện đợc nếu Công ty xây dựng cho mình một chiến lợc sản phẩm đúng đắn, tạo ra sản phẩm mới với chất lợng tốt. Nhân tốt quan trọng quyết định sự thành công của Công ty chính là bản thâm sản phẩm của Công ty. Việt xác định đúng chiến lợc sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với sự tồn tại của Công ty trong thời gian tới và có liên quan chặt chẽ đến 2 vấn đề lớn: - Toàn bộ sản phẩm mà Công ty sản xuất đợc thị trờng chấp nhận đến mức độ nào? Cần phải sửa đổi hoàn thiện hay loại bỏ gì cho phù hợp với cái mà thị trờng đang cần? - Nên phát triển sản phẩm mới nh thế nào? Tất cả những điều đố đều năm trong nội dung cơ bản của chiến lợc sản phảm. Vậy, nội dung cơ bản của chiến lợc sản phẩm của Công ty trong thời gian tới là: 1. Xác định sản phẩm trên thị trờng: Sản phẩm của Công ty trên thị trờng trong thời gian tới là: - Những sản phẩm phục vụ cho các ngành kinh tế quốc dân trong sự nghiệp công nghiệp hoá- hiện đại hoá đất nóc, bao gồm: Máy công cụ, thiết bị toàn bộ, thiết bị lẻ, phụ tùng máy, gang đúc và thép đúc bán thẳng Những sản phẩm này phải phát huy đợc u thế gia công cơ khí chính xác, hiện đại của Công ty và áp dụng kỹ thuật tự động hoá mà Công ty đang nghiên cứu và ứng dụng trong lĩnh vực chế tạo máy và trong các lĩnh vực công nghiệp hoá. - Những sản phẩm phục vụ dịch vụ đào tạo của trung tâm đào tạo và h- ớng nghiệp nh đào tạo công nhân, mở các khoá đào tạo về sử dụng máy công nghệ cao (CNC), tạo nguồn cung cấp công nhân kỹ thuật cho các khu công nghiệp và các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp trong khu chế xuất trong thời gian tới. - Những sản phẩm phục vụ dịch vụ khoa học kỹ thuật của trung tâm kỹ thuật và chuyển giao công nghẹe - Những sản phẩm mang tính giải pháp tình thế nh thép xây dựng - Những sản phẩm đợc điều chỉnh linh hoạt theo nhu cầu thị trờng trong thời gian tới nh máy công cụ thông thờng, máy chuyên dùng và các sản phẩm đợc ký theo hợp đồng gia công với nớc ngoài . Nói chung, sản phẩm của Công ty trớc mắt chủ yếu phục vụ cho bản thân ngành cơ khí và công nghiệp Việt Nam, và nó là công cụ nâng cao năng lực sản xuất cho toàn bộ ngành kinh tế. 2. Lựa chọn các đặc tính tiêu dùng của sản phẩm: 7 7 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Đặc tính tiêu dùng của sản phẩm Công ty sẽ sản xuất đợc xác định trên cơ sở đặc tính tiêu dùng của nhu cầu. Đây là một biện pháp quan trọng làm cho sản phẩm của Công ty thích ứng với thị trờng. Trong đó Công ty cần quan tâm đến chỉ tiêu chất lợng, tính thích dụng, thông số kỹ thuật của sản phẩm, đặc biệt là sản phẩm máy công cụ. Mỗi chỉ tiêu này đều liên quan tới chi phí sản xuất kinh doanh. Do đó, khi thiết kế sản phẩm cần phải kết hợp chặt chẽ với việc phân tích chi phí và giá cả thị trờng. Công ty cần có biện pháp quản lý lợng nguyên vật liệu dùng cho sản xuất, hạn chế lãng phí, sử dụng tiết kiệm nguyên vật liệu để từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh về giá, mở rộng thị trờng. 3. Xác định chủng loại sản phẩm: Đây là biện pháp để khai thác triệt để thị trờng và đảm bảo sự an toàn trong kinh doanh của công ty. 4. Luôn luôn cung cấp cho thị trờng những sản phẩm mới. Điểm mấu chốt trong chiến lợc sản phẩm là phải đảm bảo lúc nào Công ty cũng phải có một sản phẩm mới hoặc đợc gọi là mới. Khi đã tung một sản phẩm nào đó ra thị trờng, Công ty cần nghĩa ngay đến việc chế tạo một sản phẩm khác u việt hơn, có khả năng giữ đợc sự độc quyền, có thể tồn tại và đứng vững trong cạnh tranh và mới tránh né đợc những rủi ro, tăng cờng đợc sức sống. Tuy nhiên, việc nghiên cứu chế tạo mới của công ty phải hớng vào những thứ mà thị trờng khan hiếm, phải tạo ra đợc những sản phẩm có sắc thái riêng về tính năng, công dụng và hình thể, đồng thời phải đảm bảo sự phù hợp với xu thế phát triển của tiến bộ kỹ thuật của thời đại, phù hợp với điều kiện kinh tế, môi trờng của khu vực thị trờng mà công ty tham gia. Để đáp ứng đợc những yêu cầu trên, trong quá trình nghiên cứu chế tạo sản phẩm mới, Công ty cần thiết và có thể áp dụng các biện pháp sau đây: - Mạnh dạn đầu t cho chất xám, cho kỹ thuật hiện đại. - Thờng xuyên tổ chức các hội thảo khoa học về nghiên cứu phát triển sản phẩm mới. - Chú ý nghiên cứu phát hiện những nhợc điểm của sản phẩm do Công ty sản xuất, so sánh với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh để cải tiến, đổi mới sản phẩm của mình. Muốn vậy phải thực sự cầu thị, nghiêm túc lắng nghe ý kiến của ngời tiêu dùng, đặc biệt những lời chê. - Tận dụng mọi điều kiện có thể để lợi dụng những u thế của ngời khác kể cả của các đối thủ cạnh tranh (nếu đợc) để phát triển sản phẩm của mình. Tạo ra bầu không khí thân mất, cởi mở để tất cả mọi ngời trong Công ty có thể thờng xuyên trao đổi, bàn bạc và cùng nghiên cứu phát triển sản phẩm mới. - Biệt đãi các nhân tài và trọng thợng những ngời có sáng kiến cải tiến hoặc có phát minh. Việc đổi mới sản phẩm máy công cụ của công ty cần dựa trên cơ sở của những khuôn mẫu có sẵn và thay vào đó là những bộ phận mang tính kỹ thuật cao. Bởi vì, thời gian cần thiết để sản xuất ra một máy là rất lâu (từ 6-8 tháng), nếu nh Công ty không dựa trên những khuôn mẫu sẵn có, cải tiến đi 8 8 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 một số chức năng, đa bộ điều khiển số vào thì sản phẩm sẽ không kịp thích ứng với nhu cầu của thị trờng. Sau đó, Công ty cần lựa chọn thời gian thích hợp để tung sản phẩm ra thị trờng, xâm nhập vào thị trờng mới. 3. áp dụng quy trình tự động hoá trong thiết kế, chế tạo và quản lý sản phẩm của Công ty. Trớc những thách thức và cơ hội trong giai đoạn phát triển mới, với t cách là một công ty hàng đầu trong một ngành công nghiệp then chốt của sự nghiệp công nghiệp hoá và hiện đại hoá đất nớc, việc đầu t cheieù sâu nhằm nâng cao trình độ sản xuất và năng lực cạnh tranh của Công ty là vấn đề có ý nghĩa hết sức quan trọng. Xây dựng một ngành cơ cơ khí mạnh với quy mô và công nghệ đợc chọn hợp lý, chính là chìa khoá của việc chủ động hội nhập quốc tế, góp phần tạo ra một cơ cấu nền kinh tế có sức mạnh nội tại, không bị lệ thuộc, đồng thời tận dụng đợc tiềm năng to lớn của thị trờng nội địa và xuất khẩu. Rõ ràng việc đầu t chiều sâu tại Công ty Cơ khí Hà Nội, trong đó đầu t nâng cáo khả năng ứng dụng công nghệ tự động trong thiết kế, chế tạo và quản lý chất lợng sản phẩm, không chỉ là sự sống còn của Công ty mà còn có ý nghĩa to lớn đối với chiến lợc công nghiệp hoá và hiện đại hoá đất nớc. Việc đầu t này sẽ giúp cho Công ty nâng cao chất lợng sản phẩm, vợt xa các đối thủ cạnh tranh và chiếm lĩnh, mở rộng thị trờng. Biện pháp đầu t nâng cao khả năng ứng dụng công nghệ tự động trong thiết kế, chế tạo và quản lý chất lợng của Công ty có thể là: Trang bị thêm các thiết bị đo kiểm hiện đại để giúp khâu quản lý chất lợng sản phẩm và thiết kế tự đôngj. Trang bị thêm các máy tính, máy vẽ, các phần mềm phục vụ cho tính toán thiết kế máy và lập trình công nghệ chế tạo máy. Trang bị các thiết bị nghiên cứu, thử nghiệm trong lĩnh vực nghiên cứu ứng dụng công nghệ tự động cho trung tâm công nghệ tự động của Công ty. Xây dựng các tiền đề tiến tới nối mạng trong quản lý sản xuất và sản xuất, cũng nh tiến tới hoà nhập vào hệ thống sản xuất toàn cầu trong tơng lai. Xây dựng cơ sở để đào tạo cho Công ty và cho nhu cầu của Hà Nội những cán bộ kỹ thuật, công nhân sử dụng máy móc thiết bị hiện đại trong lĩnh vực gia công cơ khí. Nếu công ty áp dụng thực hiện tốt các biện pháp đầu t nói trên thì sẽ mang lại kết quả là: - Năng lực quản lý chất lợng sản phẩm của Công ty đợc nâng cao, tạo cơ sở để chất lợng sản phẩm của Công ty đạt tiêu chuẩn ISO-9000 - 90% khâu tính toán và thiết kế có sự trợ giúp của máy tính. Tốc độ và chất lợng thiết kế tăng làm tăng khả năng thắng thầu, chất lợng sản phẩm tăng, chi phí sản xuất giảm (do không có hàng hỏng vì thiết kế sai) - Xây dựng hoàn chỉnh trung tâm nghiên cứu ứng dụng và đào tạo, chuyển giao công nghệ tự động (gọi tắt là trung tâm công nghệ tự động) đủ khả năng nghiên cứu nâng cấp, hiện đại hoá các máy công cụ CNC của Công ty và các nhu cầu tự động hoá của các ngành công nghiệp khacs. 9 9 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Biện pháp đầu t nâng cao khả năng ứng dụng công nghệ tự động trong thiết kế, chế tạo và quản lý chất lợng sản phảm của Công ty là rất quan trọng và cần thiết, nhằm nâng cao hơn nữa chất lợng sản phẩm của Công ty cả về tính anng kỹ thuật cũng nh kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm. Làm cho sản phẩm ngày càng phù hợp với nhu cầu thị trờng, tạo dựng uy tín, vị thế của Công ty trên thị trờng và đợc ngời tiêu dùng nhớ đến sản phẩm của mình. Mặt khác, việc đầu t nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm sẽ giúp cho Công ty đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ, giảm chi phí sản xuất, từ đó có cơ hội mở rộng thị trờng ra n- ớc ngoài. 4. Mở rộng mạng lới tiêu thụ Hiện nay toàn Công ty mới chỉ có 2 đại lý chính đặt ở Thành phố Hồ Chí Minh và Thủ đô Hà Nội, còn lại là những đại lý nhỏ nằm rải rác ở một số tỉnh nh: Hà Bắc, Hải Dơng, Thanh Hoá . phân bố không đồng đều, điều này là ảnh hởng không nhỏ đến việc tiêu thụ sản phẩm của công ty. Trong thời gian tới, với sự ra đời hàng loạt các khu công nghiệp và khu chế xuất thì nhu cầu về sản phẩm cơ khí của Công ty rất lớn. Đặc biệt là các khu công nghiệp và khu chế xuất này lại đợc tập trung chủ yếu ở khu vực miền Trung. Vì vậy, Công ty nên tiến hành ngay việc mở thêm các đại lý chính ở các tỉnh miền Trung, Nha Trang, Khánh Hoà . nhằm đa sản phẩm tới tận tay ngời tiêu dùng, góp phần đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Đối với mạng lới tiêu thụ của Công ty cần phải tổ chức dầy đặc hơn và có quy mô hơn. Công ty nên mở rộng kênh tiêu thụ sản phẩm. Trớc đây, Công ty chỉ sử dụng kênh phân phối trực tiếp ngắn và dài, thì hiện nay công ty nên kết hợp sử dụng cả 2 kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Kênh phân phối gián tiếp của Công ty có thể đợc xây dựng theo hình thức sau: 10 10 [...]... nghiên và thực tập tại Công ty, đến nay luận văn đã cơ bản hoàn thành Là một sinh viên thực tập tại phòng hội đồng kinh doanh, qua việc phân tích và đánh giá thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty, tôi xin mạnh dạn đề xuất một số phơng hớng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty (đã đợc trình bày ở phần thứ hai của bản luận văn này) Do tính phong phú, đa dạng và tính... giúp công ty Họ là cầu nối khá hiệu quả giữa Công ty với các trung gian phân phối cũng nh ngời tiêu dùng Song song với việc mở rộng mạng lới tiêu thụ sản phẩm, Công ty cũng cần xây dựng cho mình một lực lợng bán hàng hùng mạnh, có kiến thức trình độ nhận thức xã hội, am hiểu về sản phẩm của Công ty để khi cần có thể hớng dẫn ngời tiêu dùng các sử dụng sản phẩm, tính năng, công dụng của sản phẩm Việc mở... cửa hàng - Bên cạnh sản phẩm cần giới thiệu của Công ty, trong cửa hàng phải có sản phẩm của các doanh nghiệp khác Song việc lựa chọn sản phẩm của ccs doanh nghiệp khác để đa vào cửa hàng và cách trình bày sắp xếp chúng Công ty phaỉ đặc biệt chú ý: Làm nổi bật sản phẩm của Công ty, còn mọi sản phẩm của các doanh nghiệp khác chỉ có chức năng làm nền và tạo ra sự gợi mở nhu cầu của khách hàng đối với sản. .. lới bán hàng, kết hợp với lực lợng bán hàng có chuyên môn sẽ giúp cho Công ty tăng nhanh đợc khối lợng sản phẩm tiêu thụ, đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng để từ đó có hớng mở rộng thị trờng mới, duy trì thị trờng đã có 5 Hỗ trợ bán hàng Để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, Công ty cần đa ra phơng châm tiếp thị chủ đạo và các phơng pháp tiếp thị cụ thể phù hợp với từng loại sản phẩm Tuỳ thuộc và vị... sản phẩm, những vớng mắc trong quan hệ mua bán, những thiếu sót, phiền hà (nếu có) của công ty cũng nh yêu cầu của họ đối với sản phẩm và nhu cầu trong tơng lai Trong hộinghị, công ty cũng cần công bố cho khách hàng biết các dự án và chính sách, biện pháp tiêu thụ sản phẩm của mình Thông quan việc tổ chức hội nghị khách hàng, Công ty sẽ duy trì đợc mối quan hệ làm ăn lâu dài với khách hàng của mình và. .. phẩm của Công ty - Điều kiện mua bán trong cửa hàng phải thuận tiện, thu hút đợc khách hàng và có khả năng tăng cờng đợc quan hệ giao tiếp giữa chủ và khách Theo tôi, khi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty ngày càng phát triển thì việc mở thêm các cửa hàng giới thiệu sản phẩm là công viêcj cần thiết và quan trọng đối với công ty, đặc biệt là những sản phẩm mới đợc sản xuất lần đầu tiên tại Công. .. hớng và biện pháp nêu trên trở nên thiên biết vạn hoá, không thể áp dụng một cách dập khuôn, máy móc nhng đó thực sự là những căn cứ tiêu chuẩn cơ bản nhằm góp phần duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong thời gian tới Bản luận văn này chắc hẳn sẽ không tránh khỏi những khiếm khuyết về nội dung và hình thức Tôi rất mong nhận đợc sự giúp đỡ và đóng góp ý kiến của Ban Lãnh đạo Công. .. dài với khách hàng của mình và mở rộng quan hệ với các bạn hàng mới, nhằm mục tiêu mở rộng thị trờng * Mở thêm các cửa hàng giới thiệu sản phẩm: Cửa hàng giới thiệu sản phẩm không chỉ đơn giản là để quảng cáo giới thiệu sản phẩm, mà nó còn có tác dụng hớng dẫn nhu cầu, tạo uy tín và khả năng xâm nhập thị trờng của sản phẩm Khi tổ chức cửa hàng giới thiệu sản phẩm, Công ty nên chú ý đến những vấn đề sau:... lần đầu tiên tại Công ty 12 12 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Kết luận Thị trờng và tiêu thụ sản phẩm là môt hoạt động không thể thiếu đợc và nó luôn tồn tại song song với tất cả các doanh nghiệp đang hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trờng Mặc dù thời gian đi sâu tìm hiểu về công tác thị trờng và tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Cơ khí Hà Nội còn có hạn, song... duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mình, Công ty nên tăng cờng các hoạt động hỗ trợ bán hàng sau: * Quảng cáo sản phẩm bằng cách phát hình các tài liệu liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm: Đây là việc làm hết sức cần thiết, nhằm giúp khách hàng hiểu rõ tính năng, tác dụng, cách sử dụng sản phẩm để tránh cho họ những rủi ro, tiết kiệm đợc chi phí trong quá trình sử dụng sản phẩm Ngoài . 0918.775.368 Một số phơng hớng và biện pháp góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở công ty cơ khí hà nội I. Một số phơng hớng và mục tiêu của công ty trong. sản phẩm của Công ty trong thời gian qua và tạo ra phơng hớng trong thời gian tới. II - Một số biện pháp góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty.