Cơ sở lí luận về tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp

Để có thể thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm của mình hơn, doanh nghiệpcần có các kích thích marketing phù hợp để tác động v o "hà ph ộp đen" ý thứccủa người tiêu dùng v à ph đưa họ đến quy

ơ s ở lí lu ậ n v ề tiêu th ụ s ả n ph ẩ m trong các doanh nghi ệ p

Để giúp các doanh nghiệp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệptrên cơ sở các biện pháp marketing - mix, vấn đề cần thiết đặt ra l phà ph ải hiểuđược h nh vi cà ph ủa người tiêu dùng khi lựa chọn một loại h ng hoá n o à ph à ph đó, từ

đó mới đưa ra các giải pháp thiết thực để đáp ứng được tối ưu nhu cầu củahọ

I Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm v h nh vi mua h ng à hành vi mua hàng à hành vi mua hàng à hành vi mua hàng của người tiêu dùng

1 Khái quát thị trường người tiêu dùng

Thị trường người tiêu dùng l tà ph ất cả các cá nhân, các hộ tiêu dùng và phcác nhóm tập thể mua sắm h ng hoá hoà ph ặc dịch vụ cho mục đích sinh hoạt,tiêu dùng cá nhân Thị trường người tiêu dùng có những đặc trưng cơ bảnsau:

- Có quy mô lớn v thà ph ường xuyên gia tăng

- Do khách h ng rà ph ất khác nhau về tuổi tác, giới tính, thu nhập, trình độvăn hoá v sà ph ở thích nên có sự đa dạng, phong phú về nhu cầu v mong muà ph ốncủa họ trong mua sắm v sà ph ử dụng h ng hoáà ph

- Với mục đích tiêu dùng cá nhân, nhu cầu khách h ng thà ph ường xuyênthay đổi theo thời gian

Như vậy, công tác nghiên cứu thị trường của các doanh nghiệp l hà ph ếtsức quan trọng vì nó cho phép doanh nghiệp bám sát, khai thác, mở rộngđược thị trường tiêu dùng, đồng thời giúp doanh nghiệp thay đổi linh hoạtbắt kịp được nhu cầu phong phú, thường xuyên gia tăng v thay à ph đổi củakhách h ng.à ph

2 Nghiên cứu h nh vi ng à hành vi mua hàng ười tiêu dùng

a Mô hình h nh vi ng à hành vi mua hàng ười tiêu dùng

H nh vi ngà ph ười tiêu dùng l cách thà ph ức mỗi một người tiêu dùng sẽ thựchiện trong việc đưa ra các quyết định sử dụng t i sà ph ản của họ liên quan đếnviệc mua sắm v sà ph ử dụng h ng hoá à ph

Để có thể thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm của mình hơn, doanh nghiệpcần có các kích thích marketing phù hợp để tác động v o "hà ph ộp đen" ý thứccủa người tiêu dùng v à ph đưa họ đến quyết định lựa chọn mua sản phẩm Môhình chi tiết h nh vi ngà ph ười tiêu dùng dưới đây cho thấy doanh nghiệp phảinắm được các đặc tính của người mua, dự đoán được các phản ứng của họtrước các kích thích marketing để từ đó có các quyết định hợp lý:

Hình 1 - Mô hình h nh vi ngà ph ười tiêu dùngCác yếu tố kích thích "hộp đen" ý thức

của người mua

Phản ứng đáp lạicủa người mua

trìnhtínhquyếtcủa địnhngười

mua mua

- lựa chọn h ngà phhoá

- lựa chọn nhãnhiệu

- lựa chọn nhà phcung ứng

- lựa chọn thời gianmua

- lựa chọn khốiluợng mua

b Những yếu tố ảnh hưởng tới h nh vi ng à hành vi mua hàng ười tiêu dùng

- Những yếu tố thuộc về văn hoá:

+ Văn hoá: yếu tố n y l nguyên nhân à ph à ph đầu tiên v cà ph ơ bản quyết địnhnhu cầu v h nh vi ngà ph à ph ười tiêu dùng Những điều cơ bản về giá trị, sự cảmthụ, sự ưa thích, tác phong, thói quen, h nh vi à ph ứng xử đều chứa đựng bảnsắc văn hoá

+ Địa vị giai tầng xã hội: những người cùng một giai tầng xã hội sẽ có

những khuynh hướng, sở thích về h ng hoá, nhãn hià ph ệu sản phẩm, lựa chọnđịa điểm bán h ng, phà ph ương thức dịch vụ khác nhau Chẳng hạn những

người có thu nhập cao sẽ thích sử dụng các h ng hoá nà ph ổi tiếng v à ph được bántrong các siêu thị lớn

- Những yếu tố mang tính xã hội:

+ Nhóm tham khảo:(gia đình, bạn bè, tổ chức tôn giáo, hiệp hội ,

nhóm ngưỡng mộ, nhóm tẩy chay) có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đếnthái độ v h nh vi cà ph à ph ủa con người thông qua dư luận xã hội của nhóm Cánhân c ng muà ph ốn ho mình và ph ới cộng đồng thì ảnh hưởng dư luận của nhóm

c ng là ph ớn Do đó doanh nghiệp cần phải biết ai l ngà ph ười có ảnh hưởng nhấtđến dư luận, từ đó có thể soạn thảo các chương trình truyền thông quảngcáo cố gắng sử dụng ý kiến hoặc hình ảnh của họ để truyền tải các thông tinliên quan đến sản phẩm v nhãn hià ph ệu của công ty nhằm gây ảnh hưởng tíchcực tới các th nh viên trong nhóm.à ph

+ Gia đình: đây l yà ph ếu tố có ảnh hưởng mạnh tới h nh vi mua cà ph ủangười tiêu dùng Vì thứ nhất, sự biến động của nhu cầu h ng hoá luôn gà ph ắnvới sự hình th nh v bià ph à ph ến động của gia đình.Thứ hai, những quyết định muasắm của cá nhân luôn chịu ảnh hưởng bởi các cá nhân khác trong gia đình + Vai trò v à địa vị của cá nhân trong nhóm v trong xã h à ội: Vai trò

của cá nhân trong một tổ chức mang tính chất xã hội, ở phạm vi c ng rà ph ộngthì địa vị của cá nhân đó có tầm quan trọng hơn khi họ tham gia trong những

tổ chức có tầm xã hội thấp hơn.Chẳng hạn, vai trò của một giám đốc mangđịa vị xã hội cao hơn vai trò một người con trong gia đình Chính vì vậy,người tiêu dùng ưu tiên cho lựa chọn h ng hoá, dà ph ịch vụ phản ánh vai trò và phđịa vị trong xã hội của họ

- Các yếu tố thuộc về cá nhân: các quyết định mua sắm của người

mua luôn chịu ảnh hưởng lớn của những yếu tố thuộc về bản thân họ như : +Tuổi tác,

+Nghề nghiệp,

+Tình trạng kinh tế: thu nhập, phần tiết kiệm, khả năng đi vay, nhữngquan điểm về chi tiêu ảnh hưởng đến số luợng, chủng loại h ng m hà ph à ph ọmua

+Lối sống: sự lựa chọn h ng thà ph ể hiện lối sống của họ do đó các công

ty nên đưa ra các kích thích marketing về sản phẩm thể hiện được phongcách sống của họ Chẳng hạn quảng cáo về xe máy cho "dân chơi" : "SuzukiViva l s nh à ph à ph điệu"

+Cá tính v nhà ph ững quan niệm về chính bản thân

- Những yếu tố thuộc tâm lý :

+ Động cơ : theo học thuyết của Freud :con người không chỉ h nhà phđộng mua theo lí trí (nhu cầu chủ động) m còn có nhià ph ều nhu cầu mới, nảysinh ngay trong quá trình lựa chọn h ng hoá Do à ph đó người thiết kế sản phẩm,người bán h ng có thà ph ể khêu gợi thêm nhu cầu hình th nh nhà ph ững động cơmới để bán được nhiều sản phẩm Học thuyết còn chỉ ra tính đa dạng tổnghợp của động cơ mua h ng à ph được bộc lộ ra bên ngo i à ph ở những mức độ khácnhau Mục đích trong ý thức mua của khách h ng - à ph động cơ quyết định h nhà ph

vi mua bán của họ l tà ph ập hợp các lợi ích vật chất v tinh thà ph ần được bộc lộ

v tià ph ềm ẩn trong mỗi con người

+ Tri giác: h nh à ph động của con người diễn ra như thế n o phà ph ụ thuộcrất lớn v o sà ph ự nhận thức của họ về mẫu mã, giá cả, chất lượng mặt h ng,à ph

hệ thống dịch vụ, thái độ nhân viên bán h ng Các nhà ph ận thức n y không chà ph ỉphụ thuộc v o à ph đặc tính của tác nhân kích thích m còn tuà ph ỳ thuộc v o mà ph ốitương quan giữa tác nhân kích thích với môi trường xung quanh v bà ph ản thâncủa cá thể Sự hấp dẫn của một nhãn hiệu không chỉ do kích thích của nhãnhiệu đó tới các giác quan của khách h ng m còn phà ph à ph ụ thuộc v o các yà ph ếu tốkhác như: nhãn hiệu đó được trưng b y trên giá nhà ph ư thế n o? bán à ph ở siêu thịhay ở cửa h ng nhà ph ỏ, tâm trạng người mua vui hay buồn

+ Sự hiểu biết, kinh nghiệm: giúp người mua có khả năng khái quáthoá v phân bià ph ệt trong việc tiếp xúc với các vật kích thích tuơng tự nhau

Đặc điểm n y giúp cho các nh marketing có thà ph à ph ể có các bịên pháp thích hợp

để duy trì được lòng tin của khách h ng nà ph ếu sản phẩm của mình đã được

họ ưa thích, hoặc có thể thâm nhập thị trường bằng cách cung ứng nhữngsản phẩm gợi nên sự ưa chuộng giống như đối thủ cạnh tranh vì khách h ngà ph

dễ d ng dà ph ịch chuyển lòng trung th nh sang nhà ph ững nhãn hiệu tương tự hơn là phsang những nhãn hiệu m hà ph ọ chưa biết đến

+ Niềm tin v quan à ph điểm : Một niềm tin bị sai lệch sẽ gây trở ngạiđáng kể cho các quyết định mua Do đó các nh marketing cà ph ần dặc biệt quantâm để có thể thiết kế v à ph đưa ra các sản phẩm đáp ứng được niềm tin của

họ, Tránh trường hợp phải bỏ ra các nỗ lực lớn cho việc sửa chữa lại các sailệch

c Quá trình thông qua quyết định mua

Nhu cầu được phát sinh bởi nhiều yếu tố kích thích cả bên trong(khát, đói ) lẫn bên ngo i(nhìn thà ph ấy, nghe thấy ) nhu cầu có thể trở th nhà phđộng cơ thúc đẩy con người h nh à ph động

- Tìm kiếm thông tin:

Khi sự thôi thúc nhu cầu đủ mạnh cá nhân có thể tìm kiếm thông tinthoả mãn nhu cầu v à ph ước muốn của mình từ các nguồn thông tin cá nhân,thông tin thương mại,đại chúng, kinh nghiệm, quan niệm Do đó các nhà phmarketing cần quan tâm tới các nguồn thông tin đó để có các kích thích phùhợp

- Đánh giá các phương án thay thế:

Khi người tiêu dùng đã tập hợp đủ lượng thông tin cần thiết về cácsản phẩm có thể đáp ứng nhu cầu của mình họ sẽ tiến h nh à ph đánh giá chúng.Một số xu thế trong thái độ của ngừoi mua l :à ph

+ Họ thường coi một sản phẩm bao gồm một tập hợp các thuộctính phản ánh lợi ích của sản phẩm m ngà ph ười mua mong đợi

+ Họ quan tâm hơn tới những thuộc tính gắn mức độ quan trọnghơn gắn với nhu cầu của mình

+ Họ thường có khuynh hướng xây dựng niềm tin của mình gắnvới các nhãn hiệu

+ Họ tìm đến những h ng hoá, nhãn hià ph ệu đem lại cho họ tổng số

sự thoả mãn từ các đặc tính của sản phẩm l tà ph ối đa

- ý định mua h ng: àng: giai đoạn n y thà ph ường bị chi phối bởi hai nhântố: thái độ của những người khác v các nhân tà ph ố ho n cà ph ảnh không định

- Quyết định mua

Sau khi đánh giá, ý định mua thường d nh cho nhà ph ững sản phẩm có thứhạng cao Tuy nhiên, từ ý định đến quyết định mua còn chị sự chi phối củanhiều yếu tố: niềm tin, quan niệm, thái độ của người khác

- Đánh giá sau khi mua

Sự h i lòng hoà ph ặc không sau khi mua v sà ph ử dụng sản phẩm sẽ ảnhhưởng đến h nh vi mua tià ph ếp theo của người tiêu dùng Những nỗ lựcmarketing phải đem lại cho khách h ng mà ph ột thái độ thiện chí với nhãn hiệucủa công ty,vì đó chính l nhà ph ững cơ hội gia tăng thị trường v duy trì kháchà ph

h ng trung th nh.à ph à ph

II.Nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp:

Công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải trải qua một quátrình bao gồm nhiều khâu Việc nghiên cứu quá trình n y l hà ph à ph ết sức cầnthiết, tạo cơ sở cho việc đưa ra các giải pháp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ chodoanh nghiệp

1 Bản chất, ý nghĩa, vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp.

a Bản chất tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm l mà ph ột khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất

xã hội, l khâu là ph ựa thông h ng hoá, l cà ph à ph ầu nối trung gian giữa một bên l sà ph ảnxuất, phân phối một bên l tiêu dùng.à ph

Tiêu thụ sản phẩm không chỉ được xem l quá trình chuyà ph ển hoá hìnhthái giá trị của h ng hoá(H-T) m nó còn l tà ph à ph à ph ổng thể các biện pháp về tổchức, kinh tế, kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trường,

tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm chuẩn bị h ng hoá v xuà ph à ph ất bán theoyêu cầu của khách h ng và ph ới chi phí kinh doanh nhỏ nhất

Những nguyên tắc cơ bản của tiêu thụ sẩn phẩm: xác định v à ph đáp ứngđầy đử nhu cầu của khách, bảo đảm tính liên tục trong quá trình tiêu thụ,tiết kiệm chi phí, nâng cao trách nhiệm của các bên trong quan hệ mua bán

b Ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm

Trong doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng ý nghĩa quan trọng quyếtđịnh sự tồn tại v phát trià ph ển của doanh nghiệp:

- Tiêu thụ sản phẩm gắn sản xuất với tiêu dùng, do đó doanh nghiệp

có thể nắm bắt được thông tin của khách h ng, à ph để tung ra những sản phẩmphù hợp đáp ứng tốt nhu cầu của thị trường

- Sức tiêu thụ sản phẩm phản ánh khách quan đầy đủ năng lực tổchức quản lý v kinh doanh cà ph ủa doanh nghiệp, uy tín, chất lượng v sà ph ự ho nà phthiện trong các hoạt động dịch vụ

- Chiến lược tiêu thụ sản phẩm l chià ph ến lược xương sống của chiếnlược kinh doanh Chiến lược tiêu thụ sản phẩm cho phép doanh nghiệp chủđộng thích ứng với môi trường, quyết định kịp thời khi thời cơ xuất hiện, sửdụng v huy à ph động hiệu quả các nguồn lực trước mắt v lâu d i, xác à ph à ph địnhphương hướng v bà ph ước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo

Về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đốicung cầu v à ph ổn định xã hội Mặt khác có thể dự đoán nhu cầu tiêu dùng xãhội nói chung v tà ph ừng khu vực nói riêng đối với từng sản phẩm từ đó giúpdoanh nghiệp có các kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp, nhằm đạt hiệuquả cao nhất

2 Nội dung chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm

a Nghiên cứu v xác à hành vi mua hàng định nhu cầu thị trường về sản phẩm

Trong cơ chế thị trường, thị trường l sà ph ự sống của doanh nghiệp, doanhnghiệp n o có khà ph ả năng thích ứng cao với sự đa dạng v bià ph ến động của thịtrường thì doanh nghiệp đó mới tồn tại v phát trià ph ển Do đó công tác nghiêncứu v xác à ph định nhu cầu thị trường về sản phẩm l hà ph ết sức cần thiết, đóngvai trò quan trọng trong việc th nh công hay thà ph ất bại của hoạt động tiêu thụsản phẩm Mục đích của công tác n y l tìm ra cà ph à ph ơ hội kinh doanh, nghiêncứu khả năng thâm nhập v mà ph ở rộng thị trường của doanh nghiệp, từ đó định

ra các chiến lược tiêu thụ, thực hiện các chính sách kinh doanh v chínhà phsách thị trường Công tác n y phà ph ải giải đáp một số vấn đề quan trọng như :

- Đâu l thà ph ị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm

- Khả năng bán sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó l baoà phnhiêu

- Doanh nghiệp phải có những biện pháp gì (giá cả, chất lượng ) đểtăng cường khả năng bán h ng.à ph

Để trả lời các câu hỏi đó doanh nghiệp phải nắm được qui mô, cơ cấu

v sà ph ự vận động của thị trường, các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường, h nhà ph

vi người tiêu dùng, phải tìm ra được các nhu cầu về chất lượng sản phẩm,chủng loại, quy cách, số lượng, giá cả, thời điểm tiêu dùng, tình hình đốithủ cạnh tranh từ đó tiến h nh phân à ph đoạn thị trường, tìm ra xác định thịtrường mục tiêu, thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm v xác à ph địnhkhả năng bán sản phẩm của doanh nghiệp, phương hướng mở rộng thịtrường của doanh nghiệp Trên thực tế, trong môi trường cạnh tranh, thị phầncủa doanh nghiệp l mà ph ột phần của thị trường sản phẩm, được xác định bằngtập hợp các khách h ng cà ph ủa doanh nghiệp với một luợng mua nhất định Mốiquan hệ giữa thị phần của doanh nghiệp với thị trường sản phẩm được thểhiện trong sơ đồ dưới đây:

Sơ đồ 1 - Sơ đồ thị phần của doanh nghiệp

Tập hợp các đối tượng có nhu cầu h ng hoá x(thà ph ị trường lý thuyết về h ng hoáà phx)

Thị trường tiềm năng của doanh nghiệp về h ng hoá à ph đó

Thị trường hiện tại về h ng hoá à ph

Thị truờng tương lai của doanh nghiệp

Tuỳ thuộc v o kà ph ết quả nghiên cứu m doanh nghià ph ệp có thể đưa ra cácquyết định như sau:

- Giữ vững v duy trì à ph ở mức độ sản lượng sản xuất v bán h ng.à ph à ph

- Tăng cường sản lượng sản xuất, mở rộng qui mô v mà ph ở rộng bán

h ng.à ph

- Sản xuất sản phẩm mới tung v o thà ph ị trường mới

- Cải tiến sản phẩm, đa dạng hoá sản phẩm

- Giảm sản lượng sản xuất hay thu hẹp qui mô sản xuất

- Rời bỏ lĩnh vực sản phẩm thị trường hiện tại

Những quyết định quan trọng n y chà ph ỉ có thể đảm bảo được tính chínhxác khi việc nghiên cứu thị trường được tiến h nh mà ph ột cách chu đáo, tỉ mỉ và phsát với thực tế

Trong thực tế người ta thường áp dụng các phương pháp Marketing đểđiều tra nhu cầu: điều tra tại chỗ, điều tra tại hiện truờng, phương pháp bán

h ng hoá sà ph ản phẩm v à ph được thực hiện dưới nhiều hình thức khác nhaunhư: dùng phiếu điều tra trực tiếp, phỏng vấn, ch o h ng, quà ph à ph ảng cáo, tham

Thị trường hiện tại

của đối thủ cạnh

tranh

Thị trườnghiện tại của doanh nghiệp

Những đối

tượng không tiêudùng

tương đối

Tập hợp

những đối tượng không tiêu dùng

tuyệt đối

gia hội chợ triển lãm Trong đó phương pháp nghiên cứu tại hiện trường là phphương pháp trực tiếp cử nhân viên đến tận nơi để nghiên cứu, thông quaviệc trực tiếp thu thập các thông tin v sà ph ố liệu tiêu dùng ở đơn vị tiêu dùnglớn Bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, cóthể trực tiếp tiếp xúc với khách h ng tà ph ại đại lý, các quầy h ng hay qua hoà ph ạtđộng giao h ng thông qua các hà ph ợp đồng tiêu thụ sản phẩm Công tác nghiêncứu tại hiện trường có thể thu thập được các thông tin thực tế, sinh động, sátvới nhu cầu khách h ng Tuy nhiên công vià ph ệc n y à ph đòi hỏi tốn nhiều công sức,

v phà ph ải có một đội ngũ cán bộ, nhân viên nhiệt tình, gi u kinh nghià ph ệm v cóà phnăng lực thực tế Còn phương pháp nghiên cứu tại chỗ hay tại b n l vià ph à ph ệcthu thập thông tin qua t i lià ph ệu, tạp chí qua thông tin thị trường khác tập hợpcác t i lià ph ệu thu thập được, nghiên cứu để đưa ra cái nhìn khái quát về thịtrường Phương pháp n y dà ph ễ l m, chi phí thà ph ấp song độ tin cậy không cao, và phkhông bắt kịp những thông tin thực tế

Trong nền kinh tế cạnh tranh, việc bám sát thị trường sẽ giúp các doanhnghiệp linh hoạt hơn, thích ứng hơn để tồn tại v phát trià ph ển Chính vì vậy,công tác n y cà ph ần phải được chuẩn bị chu đáo cũng như l phà ph ải được triểnkhai thực hiện tốt

b Xác định chính sách sản phẩm v ti à hành vi mua hàng ến h nh t à hành vi mua hàng ổ chức sản xuất

Đây l mà ph ột nội dung quyết định hiệu quả của hoạt động tiêu thụ Trên

cơ sở kết quả của hoạt động nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp căn cứ v oà phmục tiêu kế hoạch, chiến lược tiêu thụ, phương án tiêu thụ tổng hợp, căn cứ

v o khà ph ả năng của mình lựa chọn chính sách sản phẩm hợp lí v tià ph ến h nhà ph

tổ chức sản xuất Để có chính sách sản phẩm đúng đắn, doanh nghiệp phảinghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm v tà ph ừ đó đưa ra các biện pháp thúcđẩy tiêu thụ phù hợp, hạn chế được các rủi ro trong kinh doanh Chẳng hạn,trong pha thâm nhập, khối lượng sản phẩm tăng chậm, sản phẩm chưa đượcmọi người biết đến, lợi nhuận có thể l cà ph ực nhỏ, do đó doanh nghiệp phải

liên tục cải tiến, ho n thià ph ện sản phẩm của mình v bà ph ỏ ra chi phí lớn cho cáchoạt động xúc tiến khuyến mại, quảng cáo, tuyên truyền, xây dựng v mà ph ởrộng hệ thống kênh Còn trong trường hợp sản phẩm của doanh nghiệp đã ởpha tăng trưởng, khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng mạnh do thị trường đãchấp nhận sản phẩm mới Chi phí sản xuất v giá th nh à ph à ph đã giảm đáng kể,lợi nhuận của doanh nghiệp có khả năng thu được l cao nhà ph ất, việc mở rộngthị trường hay tấn công v o nhà ph ững đoạn thị trường mới của thị trường hiệntại l tà ph ương đối thuận lợi Do đó, ở pha n y, doanh nghià ph ệp phải tập trungmọi nỗ lực để kéo d i pha n y nhà ph à ph ằm đạt mức lợi nhuận cao nhất Khi sảnphẩm đã v o pha chín muà ph ồi, việc tiêu thụ trở nên khó khăn, doanh số giảm,cạnh tranh trở nên gay gắt, do đó, doanh nghiệp nên cố gắng giảm chi phí sảnxuất, cải tiến h ng hoá v cà ph à ph ải biến các công cụ marketing - mix Nếu sảnphẩm đã đến lúc rơi v o pha cuà ph ối cùng của chu kỳ - suy thoái, đó l khi sà ph ảnphẩm tiêu thụ bị ứ đọng nhiều ở các kênh lưu thông, khối lượng h ng tiêuà phthụ v là ph ợi nhuận giảm sút nghiêm trọng Các doanh nghiệp phải đặc biệt chú

ý kiểm tra hệ thống tiêu thụ, nếu thấy hiện tượng tiêu thụ giảm mạnh thì cầnphải tiến h nh ngay các quyà ph ết định lưu giữ hay thải loại sản phẩm ra khỏidanh mục h ng hoá cà ph ủa công ty

c Tổ chức ho n ch à hành vi mua hàng ỉnh sản phẩm v à hành vi mua hàng đưa h ng hoá v à hành vi mua hàng ề kho th nh à hành vi mua hàng phẩm để chuẩn bị tiêu thụ

Công tác n y có à ph ảnh hưởng lớn tới chất lượng sản phẩm, giá cả và phthơì điểm đưa sản phẩm ra thị trường, v mà ph ức độ thoả mãn nhu cầu khách

h ng.à ph

- Vận chuyển: để đảm bảo hiệu quả cho hoạt động tiêu thụ, việc vận

chuyển cần thiết phải đảm bảo giữ được nguyên vẹn tình trạng của sảnphẩm, đúng thời điểm, giảm tối thiểu hỏng hóc, dập, vỡ l m tà ph ăng chi phí

- Bảo quản: do chu trình sản xuất v tiêu dùng ít khi trùng khà ph ớp nhau,đồng thời khi dự trữ h ng hoá à ph để đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ được tiến

h nh liên tà ph ục, thì tổ chức bảo quản l hà ph ết sức cần thiết Công tác n y phà ph ải