CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT

- Thông qua quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp sẽ kiểm tra được khả năng thích ứng của sản phẩm trên thị trường về các mặt như: Khả năng cạnh tranh, chất lượng sản phẩm, mẫu mã, giá cả, th

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở

DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT- KINH DOANH

I VAI TRÒ V KH I NI À Á ỆM CƠ SỞ VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP

1 Vai trò quá trình tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm, h ng hóa l mà à ột khâu quan trọng của quá trình sản xuất – kinh doanh của doanh nghiệp Đó l quá trình thà ực hiện giá trị sản phẩm, l giai à đoạn sản phẩm ra khỏi quá trình sản xuất v bà ước v o quáàtrình lưu thông Giá trị sản phẩm thực hiện được chủ yếu l à để tái sản xuất

v phà ần còn lại để tiêu dùng Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa rất lớn không chỉ với doanh nghiệp hoạt động n y còn có ý nghà ĩa rất quan trọng với

xã hội, người tiêu dùng

Đối với doanh nghiệp

- Tiêu thụ có khả năng kích thích hay kìm hãm quá trình sản xuất – kinh doanh của doanh nghiệp Nếu sản phẩm không tiêu thụ được, nó sẽ hạn chế sản xuất v ngà ược lại sẽ kích thích hoạt động sản xuất đạt kết quả cao

- Tiêu thụ sản phẩm, h ng hóa l giai à à đoạn cuối cùng của hoạt động sản xuất – kinh doanh nhằm tạo ra giá trị của sản phẩm, thu hồi vốn v à đó l à điều kiện để xác định kết quả sản xuất – kinh doanh trong kỳ

- Thông qua quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp sẽ kiểm tra được khả năng thích ứng của sản phẩm trên thị trường về các mặt như: Khả năng cạnh tranh, chất lượng sản phẩm, mẫu mã, giá cả, thị hiếu… đồng thời, doanh nghiệp có điều kiện nắm rõ những biến động của thị trường, từ đó đề ra biện pháp, chiến lược sản xuất – kinh doanh để chủ động đối phó trước những thay đổi của thị trường sao cho đạt hiệu quả tốt nhất

Ngo i ra, hoà ạt động tiêu thụ còn phản ánh trạng thái của sản phẩm trong từng giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm Từ đó, doanh nghiệp có những biện

pháp tác động cụ thể v o tà ừng giai đoạn của chu kỳ nhằm phục hồi, nâng cao khả năng cạnh tranh v tà ăng doanh thu.

Như vậy, quá trình tiêu thụ sản phẩm, h ng hóa có ý nghà ĩa rất lớn đối với doanh nghiệp Do đó, doanh nghiệp phải phân tích tình hình tiêu thụ hiện tại của đơn vị mình từ đó đưa ra những biện pháp, chính sách phù hợp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Có thể nêu ra một số nhiệm vụ cơ bản sau:

- Đánh giá tình hình tiêu thụ dựa trên một số chỉ tiêu như chỉ tiêu về số lượng, chất lượng, cơ cấu mặt h ng v khách h ng chà à à ủ yếu

- Phát hiện ra những nguyên nhân l m à ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ sản phẩm, l m già ảm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp có thể l vì già ảm thị phần tiêu thụ do chất lượng sản phẩm kém, mẫu mã chưa phù hợp, hay do hoạt động hỗ trợ tiêu thụ, quản lý hoạt động tiêu thụ còn hạn chế

- Từ việc phân tích trên, doanh nghiệp cần đưa ra các giải pháp để khắc phục một cách kịp thời, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp v sà ự phát triển bền vững trên thị trường

Đối với khách h ng à

- Tiêu thụ sản phẩm, h ng hoá cà ủa doanh nghiệp giúp cho người tiêu dùng có được giá trị sử dụng m mình mong muà ốn Doanh nghiệp thực hiện hoạt động tiêu thụ giúp cho người mua có điều kiện tiếp xúc với h ng hoá, và ới doanh nghiệp v mà ục tiêu cuối cùng l à đáp ứng nhu cầu của khách h ng mà ột cách tốt nhất

- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm l cà ầu nối giữa doanh nghiệp v ngà ười tiêu dùng, đưa họ đến gần nhau v l m thoà à ả mãn mong muốn, nhu cầu của nhau

- Tiêu thụ sản phẩm, h ng hoá thà ực hiện mục đích của sản xuất l tiêuàdùng Đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Đây l khâu là ưu thông h ng hoá, l cà à ầu nối trung gian giữa sản xuất v tiêu dùng, già ữa sản xuất với sản xuất

Đối với xã hội

- Sản phẩm, h ng hoá cà ủa doanh nghiệp được tiêu thụ chứng tỏ, sản phẩm đó đã đáp ứng được phần n o trong nhu cà ầu tiêu dùng của xã hội Đồng thời thông qua quá trình tiêu thụ biết được nhu cầu của xã hội, biết được mặt mạnh, mặt yếu của sản phẩm từ đó doanh nghiệp có định hướng điều chỉnh sản xuất, cho ra những sản phẩm đáp ứng được mong muốn v nhu cà ầu xã hội được tốt hơn

- Hoạt động tiêu thụ đảm bảo cân đối giữa cung v cà ầu trên thị trường Nếu không có hoạt động tiêu thụ sẽ l m mà ất cân đối cung cầu v dà ẫn đến khủng hoảng thị trường Trong thời kỳ hoạt động tiêu thụ chưa phát triển, thị trường đã có lúc bị khủng hoảng do cầu lớn hơn cung v à điều n y à ảnh hưởng rất lớn đến nhiều hoạt động khác trong xã hội

- Trong nền kinh tế thị trường, sự cạnh tranh l tà ất yếu v ng y c ng gayà à àgắt Chính vì vậy m hoà ạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đòi hỏi

sự năng động, sáng tạo v sà ự cải tiến, phát huy sáng kiến để năng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp l à điều cần thiết Điều n y góp phà ần thúc đẩy lực lượng sản xuất trong xã hội phát triển nhanh v ng y c ng tiên tià à à ến hiện đại

- Tiêu thụ h ng hoá à đựơc thực hiện thông qua bán h ng cà ủa doanh nghiệp, nhờ đó h ng hoá à được chuyển th nh tià ền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp v chu chuyà ển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho mọi hoạt động của xã hội.

2 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm, h ng hoá à

Tiêu thụ l quá trình thà ực hiện quan hệ trao đổi thông qua các phương tiện thanh toán để thực hiện giá trị của sản phẩm, h ng hóa Tà ức l chuyà ển hóa vốn của doanh nghiệp từ hình thái hiện vật (h ng) sang hình thái tià ền tệ (tiền), kết thúc một vòng chu chuyển vốn Việc tiêu thụ sản phẩm, h ng hóa cóàthể thỏa mãn nhu cầu của các đơn vị hoặc cá nhân ngo i doanh nghià ệp và

được gọi l tiêu thà ụ ra bên ngo i Cà ũng có thể, sản phẩm được cung cấp giữa các đơn vị của cùng một công ty, một tập đo nà …gọi l tiêu thà ụ nội bộ Tiền thu được từ việc bán h ng gà ọi l doanh thu bán h ng Doanh thu bán h ngà à à cũng được phân ra th nh doanh thu bán h ng ra ngo i v doanh thu bán h ngà à à à à nội bộ Ngo i ra, à để thực hiện hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải bỏ ra những khoản chi như chi phí bán h ng.à

Như vậy có thể hiểu khái niệm về tiêu thụ sản phẩm, h ng hoá c à ủa doanh nghiệp theo nghĩa rộng v ngh à ĩa hẹp:

- Hiểu theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm, h ng hóa l quá trình kinh tà à ế bao gồm nhiều khâu, có mối quan hệ chặt chẽ với nhau Đó l vià ệc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách h ng, à đặt h ng v tà à ổ chức sản xuất thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán h ngà … nhằm mục đích đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất

- Hiểu theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm, h ng hóa l vià à ệc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm, h ng hóa, lao và ụ dịch vụ đã thực hiện cho khách

h ng à đồng thời thu được tiền bán h ng hoà ặc được quyền thu tiền

Chuyển sang cơ chế thị trường, các doanh nghiệp muốn kinh doanh

th nh công trà ước hết phải trả lời các câu hỏi: Kinh doanh h ng hoá gì?àhướng tới đối tượng khách h ng n o v kinh doanh nhà à à ư thế n o? Vì và ậy tiêu thụ sản phẩm, h ng hoá à được hiểu theo nghĩa đầy đủ l quá trình gà ồm nhiều hoạt động: Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn xác định kênh phân phối, các chính sách v hình thà ức bán h ng, tià ến

h nh quà ảng cáo v các hoà ạt động xúc tiến bán h ng cuà ối cùng l thà ực hiện các công việc bán h ng tà ại điểm bán

II NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT- KINH DOANH

1 Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường l công vià ệc đầu tiên từ đó l m cà ơ sở đề ra các chiến lược, mục tiêu của doanh nghiệp bắt đầu tham gia v o thà ị trường Thị trường l môi trà ường lớn m trong à đó luôn có sự biến đổi, chuyển động không ngừng Do đó, nghiên cứu thị trường l yêu cà ầu không thể thiếu đối với mỗi doanh nghiệp Đứng trước sự biến đổi nhanh chóng v theo xu hà ướng phát triển thì sự chậm chạp, trì trệ sẽ khiến doanh nghiệp nhanh chóng tự loại mình ra khỏi xu hướng phát triển đó Mục đích của hoạt động nghiên cứu thị trường l xác à định khả năng bán một loại mặt h ng, sà ản phẩm n o à đó trên địa

b n à được xác định

Điều tra, nghiên cứu thị trường đã trở th nh yêu cà ầu cấp thiết của sự tồn tại, phát triển của doanh nghiệp Do đó cần phải có đòi sự đầu tư đúng mức, phù hợp với năng lực quy mô doanh nghiệp để thực hiện hoạt động n y à được hiệu quả cao nhất

Đặc điểm của thông tin kinh doanh thị trường: Nghiên cứu thị trường vấn

đề quan trọng nhất đó l thông tin Thông tin kinh doanh thà ị trường l nhà ững tri thức v tình báo liên quan à đến kinh doanh thị trường Thông tin thị trường mang tính rộng rãi vì hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp liên quan đến rất nhiều vấn đề bên ngo i nhà ư thể chế chính trị luật pháp, kinh tế, tự

nhiên… do vậy nội dung thông tin rất rộng v các nguà ồn cũng rất đa dạng Thông tin kinh doanh thị trường mang tính hệ thống, có liên quan đến nhau theo các mốc thời gian nhất định m yêu cà ầu người thu thập thông tin phải có những kỹ năng cơ bản trong việc tổng hợp thông tin thu được Thị trường luôn thay đổi do đó thông tin phản ánh hoạt động kinh doanh trên thị trường cũng biến đổi theo Sự biến hoá của tình hình chính trị, kinh tế, sự biến động trong quan hệ cung cầu của h ng hoá Do và ậy, bộ máy kinh doanh thị trường phải luôn hiểu rõ sự biến hoá của thông tin kinh doanh thị trường từ đó tiến h nh ànhững quyết sách kinh doanh một cách khoa học v hià ệu quả nhất Giá trị của thông tin thị trường tỷ lệ với thời gian cung cấp thông tin d i ngà ắn, tỷ lệ thuận với tốc độ truyền tin nhanh chậm Hoạt động trong sự sôi động của thị trường,

yếu tố nhanh nhạy l mà ột trong những yêu cầu không thể thiếu của một nhân viên thị trường Sau khi có được những thông tin thị trường từ nhiều nguồn, nhiều t i lià ệu thông tin, thêm v o à đó l sà ự biến hoá của nhiều nguồn thông tin Điều n y gây ra nhà ững khó khăn trong việc tìm hiểu chuẩn xác thông tin

Trình tự thu thập thông tin thị trường:

- Xác định mục tiêu thu thập Phải đưa ra mục tiêu rõ r ng cho nhià ệm vụ của người l m công vià ệc thị trường Không thể bước v o l m m không bià à à ết mục tiêu cụ thể của việc điều tra thu thập n y l gì Phà à ải xác định mục tiêu một cách chính xác, phương hướng ứng dụng thông tin, xác định nội dung thu thập thông tin như các bảng câu hỏi, danh sách các tiêu thức trong việc tìm hiểu thông tin V và ới mục tiêu được xác định rõ, nhân viên thị trường tiến

h nh à điều tra thông tin từ việc lựa chọn nguồn thông tin

- Đặt kế hoạch thu thập: Kế hoạch thu thập thông tin gồm các mặt như thời gian thu thập, hình thức thu thập thông tin, phương pháp thu thập, bố trí nguồn lực cho công việc thu thập điều tra hợp lý v dà ự đoán chi phí cho cuộc điều tra tìm hiểu nghiên cứu n y Có kà ế hoạch cụ thể rõ r ng sà ẽ giúp nhân viên điều tra vạch ra kế hoạch hoạt động sao cho hiệu quả tiện lợi v tià ết kiệm nhất

- Phương án thực thi thu thập: Sau hang mục tiêu đã xác định, kế hoạch

đã được vạch ra rõ r ng, thì công vià ệc còn lại l thà ực thi công việc thu thập thông tin V cà ũng có thể trong việc thực hiện kế hoạch thường gặp phải hang tình huống mới những vấn đề mới nằm ngo i dà ự tính trên giấy Do đó để ứng phó với những vấn đề mới nằm ngo i sà ự dự tính mong muốn thì bên cạnh những kế hoạch đề ra cần phải có những biện pháp điều tiết hiệu ứng ngược Tiếp sau công việc thực thi l à ứng dụng thông tin kinh doanh thị trường

đã điều tra được v o hoà ạt động cụ thể của doanh nghiệp Cần phải chỉnh lý, chọn lọc, lưu trữ những thông tin thu thập được sau khi trải qua những khâu

đó thông tin mới có thể trở th nh giá trà ị đối với hoạt động kinh doanh của công ty

2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

2.1 Phương pháp áp dụng lập bản kế hoạch ở doanh nghiệp

Bản kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp l do phòng kinh à

doanh đảm nhiệm Phương pháp thường được áp dụng l kà ế hoạch từ trên xuống Tức l bà ản kế hoạch được thiết lập từ ban kinh doanh lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của phòng kinh doanh v à được xét trình duyệt của ban giám đốc, sau đó triển khai xuống các đơn vị trực thuộc của doanh nghiệp

Tuy nhiên tuỳ theo sự ảnh hưởng, tác động của thị trường hay lực lượng bán h ng trong doanh nghià ệp m có nhà ững giai đoạn khả năng tiêu thụ h ng àhoá có những biến động, khi đó yêu cầu bản kế hoạch cũng được thay đổi hình thức lập để phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp

2.2 Trình tự lập kế hoạch lưu chuyển h ng hoá à

B

ướ c 1 : Giai đoạn chuẩn bị lập kế hoạch.

Trước khi kết thúc năm báo cáo, v o quý IV à đã chuẩn bị cho việc lập kế hoạch cho năm sau Trong bước n y cà ần chuẩn bị các t i lià ệu cần thiết cho việc lập kế hoạch Đó l tà ổ chức thu nhập, nghiên cứu, đánh giá các t i lià ệu

về dự báo tình hình nhu cầu thị trường Phân tích môi trường kinh doanh, những nhân tố chính tác động đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các thông tin giữ liệu về tiêu chuẩn, định mức cũng như tình hình thực hiện kế hoạch lưu chuyển h ng hoá cà ủa doanh nghiệp năm báo cáo v àcác năm trước đó để dự đoán nhu cầu v à đưa ra các kế hoạch cho năm tới

B

ướ c 2 : Giai đoạn trực tiếp lập kế hoạch

Các cán bộ kinh doanh trực tiếp lập kế hoạch Tính toán các chỉ tiêu yêu cầu để đưa ra nội dung của chính của bản kế hoạch Đồng thời đưa v o kà ế hoạch những nhu cầu mới khả năng mới một cách có kế hoạch để mở rộng hoạt động kinh doanh của công ty

B

ướ c 3 : Giai đoạn trình duyệt v quy à ết định kế hoạch chính thức

Theo tính chất từng loại hình doanh nghiệp m bà ản kế hoạch n y à được trình duyệt theo các phòng ban chức năng có nhiệm vụ Đối với công ty thì

bản kế hoạch được trình lên ban giám đốc v phà ải được bảo vệ trước ban giám đốc, sau khi bản kế hoạch được đóng góp ý kiến bổ sung ho n chà ỉnh thì

nó sẽ l bà ản kế hoạch chính thức của doanh nghiệp

V bà ước tiếp theo l phà ổ biến nội dung của bản kế hoạch đến từng đơn

vị chức năng có nhiệm vụ cụ thể để tiến h nh thà ực hiện

3 Xây dựng kênh phân phối v m à ạng lưới

Tiêu thụ sản phẩm, h ng hoá à được thực hiện dưới nhiều hình thức kênh khác nhau v tà ừ đó sản phẩm được chuyển từ nh sà ản xuất (hoặc tổ chức đầu nguồn) đến người sử dụng Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, doanh nghiệp cần phải lựa chọn kênh phân phối hợp lý dựa trên các yếu tố như đặc điểm sản phẩm, điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng…

Như vậy, một tập hợp hệ thống các phần tử tham gia v o quá trình à chuyển đưa h ng hoá t à ừ nh s à ản xuất đến người sử dụng có thể được hiểu

l m à ột kênh phân phối

3.1 Căn cứ để xây dựng kênh phân phối

Khi lựa chọn xây dựng kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm h ng hoá, àdoanh nghiệp phải có những căn cứ cụ thể để có quyết định phù hợp với đặc điểm của đơn vị mình Dưới đây l mà ột số căn cứ để xây dựng kênh phân phối sản phẩm, h ng hoá cho doanh nghià ệp

- Những mục tiêu của kênh: Doanh nghiệp phải xác định mục tiêu của kênh phân phối, thị trường vươn tới của kênh? Trong đó, mục tiêu của kênh được xác định dựa trên mục tiêu chung trong chiến lược tổng thể của công ty

v mà ục tiêu của marketing- mix Thị trường vươn tới chính l thà ị trường của doanh nghiệp

- Đặc điểm của khách h ng mà ục tiêu: Khách h ng và ới những đặc điểm của họ l cà ăn cứ cho sự lựa chọn xây dựng kênh phân phối tiêu thụ của doanh nghiệp Các yếu tố như quy mô, cơ cấu, mật độ, h nh vi khách h ng Tà à ừ

việc phân tích đặc điểm của khách h ng mà ục tiêu của doanh nghiệp để xác định kênh phân phối cho phù hợp.

- Đặc điểm của sản phẩm: Theo tính chất hoạt động của công ty, công ty sản xuất kinh doanh mặt h ng n o?, à à đặc điểm cơ bản, tính chất lý hoá học của sản phẩm đó? …

- Đặc điểm của trung gian thương mại: Phần tử tham gia v o trung gian àthương mại của doanh nghiệp?, khả năng phát triển, mặt mạnh, yếu của các trung gian trong việc thực hiện nhiệm vụ của họ như thế n o? Yêu cà ầu phân tích cụ thể để lựa chọn loại trung gian thích hợp cho kênh phân phối sản phẩm của đơn vị mình

- Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh, đặc điểm của doanh nghiệp: Khi nghiên cứu thị trường, một trong những yếu tố cần tìm hiểu đó l à đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp, kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh có đặc điểm gì? V vià ệc lựa chọn kênh phân phối cho doanh nghiệp có thể cùng đầu

ra bán lẻ với các nh cà ạnh tranh hoặc không giống với đối thủ của mình Điều

n y còn tuà ỳ thuộc v o thà ực lực bản thân doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp l àmột đơn vị hoạt động với quy mô lớn thì vấn đề xâm nhập v o dòng kênh cà ủa các đối thủ cạnh tranh không quá khó khăn Tuy nhiên, nếu năng lực tiềm năng của doanh nghiệp có hạn v yà ếu hơn so với đối thủ cạnh tranh thì cần phải có một cách thức lựa chọn khác, mang lại lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp

- Ngo i ra còn có rà ất nhiều căn cứ khác như đặc điểm của môi trường marketing, yêu cầu về mức độ bao phủ thị trường, mức độ điều khiển kênh…

Từ những tiêu thức để xác định kênh phân phối trên, công việc quản lý kênh phân phối v à điều h nh hoà ạt động l và ấn đề rất quan trọng để các kênh hoạt động hiệu quả v phát huy hà ết vai trò, chức năng của từng bộ phận trong kênh Các phương pháp m doanh nghià ệp sử dụng để khuyến khích các th nh àviên trong kênh như hợp tác, thiết lập quan hệ th nh viên, xây dà ựng chương trình phân phối V sau mà ỗi kỳ cần phải có những tổng kết đánh giá mức độ hoạt động của các kênh Từ đó có những biện pháp kịp thời để khắc phục

những mặt chưa đạt trong kỳ hoạt động đó v xây dà ựng kế hoạch triển khai hoạt động cho kỳ tiếp theo.

3.2 Các dạng kênh phân phối m doanh nghi à ệp sử dụng

Có thể mô tả tổng quát các dạng kênh phân phối m doanh nghià ệp có thể

áp dụng qua sơ đồ sau đây:

Sơ đồ 1.1 Dạng kênh phân phối doanh nghiệp có thể sử dụng

Lực lượng bán h ng cà ủa doanh nghiệp

Lực lượng bán h ng cà ủa DN

Lực lượng Người bánBán h ng cà ủa DN buôn

Lực lượng

Bán h ngà

Của DN

Các loại kênh phân phối được phân loại theo những tiêu thức:

Theo tiêu thức trực tiếp, gián tiếp: Dạng kênh phân phối trực tiếp, kênh

phân phối gián tiếp, kênh phân phối hỗn hợp (kết hợp bởi kênh trực tiếp v àkênh gián tiếp)

Theo tiêu thức d i, ng à ắn: l vià ệc phân phối trực tiếp từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng sản phẩm hoặc sử dụng số ít người mua trung gian

3.3 Bề rộng của kênh phân phối

Người bán lẻ

Người bán buôn

Người bán buôn C2 Người bán lẻ

Có 3 phương thức phân phối l phân phà ối rộng rãi, chọn lọc v phân phà ối đặc quyền Trong mỗi phương thức, việc sử dụng số lượng trung gian l khác ànhau.

Phân phối rộng rãi: sản phẩm của doanh nghiệp trải qua nhiều trung gian thương mại v à ở các cấp độ phân phối khác nhau Phương pháp n y thà ường được áp dụng cho hang sản phẩm v dà ịch vụ thông dụng

Phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp bán sản phẩm của mình qua một số trung gian thương mại m à đã được chọn lọc theo hang tiêu chuẩn nhất định theo từng cấp độ phân phối Theo cách n y doanh nghià ệp có điều kiện thiết lập mối quan hệ tốt với các trung gian thương mại v l m à à ăn có hiệu quả uy tín

d i lâu à

Phân phối đặc quyền: Doanh nghiệp xác định một trung gian thương mại duy nhất trên mỗi khu vực thị trường Theo đây, doanh nghiệp dễ d ng kià ểm soát chính sách của nh trung gian và ề những vấn đề như giá bán, tín dụng, quảng cáo… V phà ương pháp n y doanh nghià ệp sẽ dễ d ng hà ơn trong việc tập trung trong việc quản lý v kià ểm soát trung gian thương mại

4 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ

4.1 Chuẩn bị h ng hoá à

L hoà ạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông Muốn cho quá trình lưu thông h ng hoá à được liên tục thì doanh nghiệp phải chú trọng đến các nghiệp vụ: tiếp nhận h ng hoá, kià ểm tra h ng hoá và ề số lượng cũng như chất lượng, phân loại v ghép à đồng bộ để xuất bán cho khách h ng.à

Đây l khâu cuà ối cùng mang tính quyết định, sản phẩm có được đem bán trên thị trường hay không Để đảm bảo h ng hoá xuà ất bán đạt kết quả tốt thì phải thực hiện tốt nghiệp vụ tiếp nhận, phân loại h ng, lên nhãn hià ệu sản phẩm

h ng hoá, bao gói, sà ắp xếp h ng hoá à ở kho, bảo quản h ng hoá trong kho,à …

- Tiếp nhận đầy đủ về số lượng v à đúng chất lượng Thực hiện tốt việc tiếp nhận h ng tà ừ các nguồn nhập kho (các phân xưởng, tổ đội sản xuất của doanh nghiệp) theo mặt h ng, quy cách chà ủng loại, đảm bảo kịp thời gian theo

hợp đồng mua h ng, hoá à đơn Tiếp nhận h ng theo nguyên tà ắc, thủ tục, quy trình đối với từng loại sản phẩm v phà ương tiện chuyên chở để phát hiện kịp thời sự cố trong quá trình tiếp nhận v có bià ện pháp giải quyết kịp thời Thực hiện tốt nghiệp vụ n y sà ẽ góp phần đáng kể trong việc giảm chi phí v nâng àcao uy tín của doanh nghiệp với khách h ngà

- Phân loại, sắp xếp sản phẩm h ng hoá Khi h ng à à được chuyển về tiếp nhận ở kho thì người l m công vià ệc ở kho h ng phà ải phân chia loại h ng hoá,à

để thuận lợi cho việc xếp h ng v bà à ảo quản h ng hoá cà ũng như khi xuất kho bán h ng cà ũng thuận tiện v tià ết kiệm thời gian - Bao gói

- Bảo quản h ng trong kho Có thà ể nói rằng bảo quản h ng hoá à ở kho l àcông việc tương đối phức tạp v yêu cà ầu cao Chất lượng sản phẩm h ng hoáàđược sẽ bị ảnh hưởng nếu như công việc bảo quản thiếu nghiệp vụ v trách ànhiệm Kho h ng l nà à ơi tiếp nhận một số lượng h ng là ớn v l nà à ơi dự trữ thường xuyên liên tục các loại h ng hoá Bà ảo quản phải đảm bảo tốt cả về số lượng cũng như chất lượng h ng hoá à Đối với mỗi loại h ng có tính chà ất khác nhau thì công việc bảo quản cũng phải theo đúng quy trình v à đặc điểm của loại sản phẩm h ng hoá à đó Thực hiện tốt công việc n y góp phà ần thực hiện tốt hợp đồng với khách h ng v l m già à à ảm tổn thất, giảm một khoản lớn chi phí cho doanh nghiệp

Những vấn đề trong nội dung của các cuộc đ m phán nhà ư: Tên h ng; àPhẩm chất; Số lượng; Bao bì đóng gói; Giao h ng; Giá cà ả; Thanh toán; Bảo hiểm; Khiếu nại…

Để việc đ m phán thu à được kết quả tốt thì phải thực hiện theo trình tự các giai đoạn trong đ m phán:à

- Ngay từ giai đoạn chuẩn bị đ m phán phà ải có sự chuẩn bị thu thập thông tin về đối phương, chuẩn bị chiến lược xác định tư duy chủ đạo của mình l tà ư duy chiến lược, chuẩn bị kế hoạch

- Giai đoạn đ m phán, nguyên tà ắc các bên cần thực hiện đó l sà ự lịch sự,

ho khí v sà à ự thiện cảm, chủ động Khi đi v o à đ m phán cà ần tranh thủ

sự đồng tình của đối tác về từng điều khoản thương lượng

- Sau đ m phán, các bên cà ần tỏ ra sự thiện chí với những gì đã đạt được sau cuộc đ m phán à đó song cũng sẵn s ng xem là ại điều kiện thoả thuận Các hình thứcđ m phán m doanh nghià à ệp có thể áp dụng như đ m phán àgiao dịch qua thư tín, qua điện thoại, hay bằng cách gặp gỡ trực tiếp giữa các bên Việc lựa chọn hình thức giao dịch tuỳ thuộc v o tính chà ất công việc m ngà ười chịu trách nhiệm thực hiện tiến h nh sao cho hà ợp lý v àđạt hiệu quả Tiếp sau việc thương lượng l ký kà ết hợp đồng Khi thực hiện ký kết hợp đồng tức l có sà ự thoả thuận, r ng buà ộc giữa người mua

v ngà ười bán Có thể sử dụng hình thức ký kết thoả thuận bằng miệng hay văn bản Việc thực hiện hợp đồng l vià ệc doanh nghiệp thực hiện các điều khoản m à đã được ký kết Đây l công vià ệc cuối cùng trong việc thực hiện nghiệp vụ bán, lúc n y sà ản phẩm h ng hoá cà ủa doanh nghiệp đã chính thức được thực hiện việc chuyển đổi hình thái từ hiện vật sang giá trị

5 Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán

Trong hoạt động kinh doanh có hoạt động xúc tiến mua v hoà ạt động xúc tiến bán h ng L doanh nghià à ệp hoạt động trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh nên hoạt động xúc tiến bán đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy khả năng bán ra của doanh nghiệp Xúc tiến bán h ng tà ạo điều kiện cho doanh nghiệp trong việc chiếm lĩnh thị trường v nâng cao sà ức cạnh tranh của h ng à

hoá trên thương trường Hoạt động xúc tiến có nhiều hình thức khác nhau v àcông ty có thể tiến h nh mà ột số hoạt động như:

5.1 Quảng cáo

Quảng cáo l vià ệc sử dụng các phương tiện khác nhau để tuyên truyền

v già ới thiệu sản phẩm, doanh nghiệp m không có sà ự hiện điện trực tiếp của sản phẩm v doanh nghià ệp Việc quảng cáo phải trả tiền v phà ần chi phí n y àtuỳ thuộc v o tà ừng hình thức quảng cáo m doanh nghià ệp lựa chọn Tuỳ mô hình năng lực kinh doanh cụ thể m doanh nghià ệp có lựa chọn hình thức quảng cáo, thời gian lựa chọn quảng cáo sao cho phù hợp m à đạt hiệu quả cao nhất Các phương tiện được sử dụng trong hoạt động n y nhà ư quảng cáo qua báo, tạp chí, rađiô, tivi, phim quảng cáo, biển panô, áp phích…

vụ không mất tiền cho khách h ngà …Tuy nhiên doanh nghiệp cần lưu ý khi tiến

h nh hang bià ện pháp khuyến mại, lưu ý những quy định được ban h nh trong àluật trong việc khuyến mại, hay việc cấm trong hoạt động khuyến mại…

5.3.Tham gia hội chợ, triển lãm

L vià ệc thông qua việc trưng b y bà ố trí sản phẩm h ng hoá cà ủa doanh nghiệp ở một nơi nhất định nhằm thông tin v già ới thiệu trực tiếp những thông tin về sản phẩm, doanh nghiệp đến với đối tượng nhận tin Tham gia hội chợ, triển lãm doanh nghiệp có điều kiện thuận lợi để trực tiếp giới thiệu tiếp xúc đ m phán ký kà ết hợp đồng mua bán Qua đây giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu cụ thể v tà ừ đó đưa ra các kế hoạch thâm nhập thị trường Có điều kiện tiếp xúc với những sản phẩm cùng loại, đối thủ cạnh tranh v qua àđây doanh nghiệp có thể tìm được những nguyên nhân

6 Đánh giá hoạt động thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Việc phân tích đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ phản ánh một cách bao quát tổng thể về tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong kỳ có đạt kế hoạch đã đề ra hay không? Đạt chỉ tiêu bao nhiêu? (Vượt mức kế

hoạch hay chưa đạt chỉ tiêu kế hoạch) Bước đánh giá hoạt động thực hiện kế hoạch rất quan trọng, từ kết quả đánh giá sẽ cho biết nguyên nhân n o à ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của công ty

Các biện pháp được áp dụng trong việc đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm được áp dụng phổ biến ở các doanh nghiệp như phương pháp thống kê

v phà ương pháp so sánh Dựa trên những bản kế hoạch đã được xây dựng trong quá trình thực hiện hoạt động tiêu thụ, mục tiêu đã đặt ra trong kỳ, bản báo cáo bán h ng, sà ổ nhật ký khách h ng, à …v dà ưới hình thức tự đánh giávà đánh giá khách quan để đưa ra kết luận về tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Tuy nhiên với hình thức tự đánh giá kiểm điểm thì mang tính chủ quan cá nhân nhưng hình thức n y nhà ằm xác định năng lực về nhận định tình hình v tinh thà ần trách nhiệm của bản thân người thực hiện kế hoạch đó Còn phương pháp được áp dụng nhiều nhất v mang tính quyà ết định l à đánh giá khách quan giữa các bên có liên quan

Đánh gía hiệu quả tiêu thụ dựa trên những chỉ tiêu:

Chỉ tiêu định tính như:

- Thị phần doanh nghiệp: khả năng bao quát thị trường của doanh nghiệp như thế n o? Doanh nghià ệp có khả năng không khi v o thà ị trường mới? Thị trường hiện tại của doanh nghiệp phải chăng đang tăng trưởng? Có khả năng

mở rộng thị trường nữa không? Có thêm khách h ng mà ới v o thà ị trường

không? Doanh nghiệp có thể gi nh thà ị phần từ đối thủ cạnh tranh không? Có thì phải bắt đầu từ đâu?

- Chất lượng h ng hoá do khách h ng phà à ản hồi lại, lượng h ng trà ả lại hay tình trạng hư hỏng do lỗi của doanh nghiệp

- H nh vi thái à độ cư xử, quan hệ với khách h ng, kà ết quả phát triển thị trường