Thực trạng hoạt động và hiệu quả hoạt động của các đại diện bán hàng ở Công Ty CPTBXD petrolimex

Chính vì vậy vấn đề cấp thiết đặt ra cho Công ty vật tư chuyên dùng xăng dầu l phà ải trở th nh mà ột doanh nghiệp của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam đủ mạnh v nà ăng động, đồng thời có

Thực trạng hoạt động và hiệu quả hoạt động của các đại diện bán

1.1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty CPTBXD Petrolinex

Như chúng ta đã biết trong thời kì kinh tế kế hoạch hoá tập trung, nền kinh tế nước ta chưa phát triển, h ng hoá không là ưu thông được, không đủ cung cấp cho thị trường trong nước Do có mối quan hệ tốt với các nườc XHCN ở Đông Âu ( đặc biệt l Liên Xô ) m nà à ước ta được giúp đỡ rất nhiều

về mặt khoa học kĩ thuật, quân sự, con người cũng như được giúp đỡ về nguyên nhiên vật liệu phục vụ cho đời sống nhân dân trong quá trình xây dựng

v bà ảo vệ tổ quốc

Trước đòi hỏi đó, công ty CPTBXD Petrolimex tiền thân l Chi cà ục vật

tư 1 được th nh là ập ng y 18/12/1968 theo quyà ết định số 412 VTQĐ của tổng cục vật tư v bà ắt đầu hoạt động v o ng y 1/4/1969 Sau à à đó, theo quyết định số 719/VT- QĐ ng y 20/2/1972 cà ủa bộ vật tư, công ty được đổi tên th nh Côngà

ty vật tư I Đến năm 1977, công ty chính thức đổi tên th nh Công ty và ật tư chuyên dùng xăng dầu theo quyết định số 223/VT- QĐ ng y 12/4/1977 cà ủa bộ vật tư, có trụ sở chính tại số 6 Ngọc Khánh - Ba Đình - H Nà ội

Theo quyết định n y, Công ty và ật tư chuyên dùng xăng dầu l cà ơ sở kinh doanh hạch toán trong nội bộ Tổng công ty xăng dầu Việt Nam Công ty có trách nhiệm trực tiếp cung ứng các loại vật tư thiết bị chuyên dùng cho việc tiếp nhận, vận chuyển, bảo quản, bảo vệ v cà ấp xuất xăng dầu cho các nhu cầu của nền kinh tế quốc dân

Như vậy trong thời kì nước ta l nà ền kinh tế kế hoạch hoá tập trung thì công ty vât tư chuyên dùng xăng dầu theo sự phân công của Bộ vật tư cũ là

cơ quan duy nhất cung ứng thiết bị chuyên dùng xăng dầu cho cả nước Các loại h ng hoá và ật tư phục vụ cho ng nh xà ăng dầu đều do công ty nhập khẩu

về v phân phà ối đến các công ty trực thuộc Chính vì hoạt động kinh doanh trong điều kiện như vậy đã không tạo cho công ty sự năng động trong tìm kiếm nguồn h ng à đặc biệt l trong tìm kià ếm thị trường tiêu thụ vật tư h ngà hoá

Khi nước ta chuyển từ kinh tế kế hoạch hóa tập trung sang nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của nh nà ước, nền sản xuất v tiêu dùng trong nà ước phát triển nhanh, nhu cầu về trang tiết bị trong v ngo i ng nh xà à à ăng dầu đều tăng một cách tương ứng Mặt khác công ty vật tư tổng hợp tại các tỉnh phần lớn đã được sáp nhập v o Tà ổng công ty xăng dầu Việt Nam ( Petrolimex ) Mức độ trang thiết bị phục vụ cho công tác kinh doanh xăng dầu tại một số công ty còn thấp nhưng tốc độ phát triển các cửa h ng bán là ẻ xăng dầu n yà phù hợp với mô hình của một hãng bán xăng dầu thống nhất

Chính vì vậy vấn đề cấp thiết đặt ra cho Công ty vật tư chuyên dùng xăng dầu l phà ải trở th nh mà ột doanh nghiệp của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam đủ mạnh v nà ăng động, đồng thời có đủ điều kiện cần thiết để chuyên doanh các loại vật tư, thiết bị chuyên dùng phục vụ cho việc kinh doanh xăng dầu Có như thế công ty mới đáp ứng nhu cầu phát triển đồng bộ của ng nhà xăng dầu Việt Nam chiến lược hiện đại hoá trong các năm sắp tới v già ữ vai trò chủ đạo về thiết bị cho ng nh xà ăng dầu trong nền kinh tế quốc dân

Trong tình hình như vậy để tồn tại v phát trà ịển th nh mà ột doanh nghiệp mạnh của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam, công ty đã có những đổi mới để phù hợp v thích à ứng với môi trường xung quanh có nhiều biến động như hiện nay Tháng 3/1993, Công ty vật tư chuyên dùng xăng dầu đã được đăng kí lại theo quyết định 388/TTG của Thủ tướng chính phủ, với tên giao dịch l Petrolimex Spemaco à Đồng thời tháng 8/1998, Bộ thương mại bổ xung thêm chức năng, nhiệm vụ xuất nhập khẩu v xây là ắp các công trình xăng dầu

Công ty l doanh nghià ệp sản xuất, kinh doanh vật tư thiết bi ng nh xà ăng dầu, có số vốn trên 7 tỷ đồng, đảm bảo tiếp nhận bảo quản, cung ứng nhu cầu nhiều loại vật tư, thiết bị chuyên dùng xăng dầu v nhià ều chủng loại thiết bị thông dụng khác trên thị trường trong cả nước.

Công ty có quan hệ thương mại với nhiều hãng, nhiều công ty trong và ngo i nà ước Mục tiêu chính của công ty l à đáp ứng tốt nhất các nhu cầu thiết

bị chuyên dùng trong ng nh xà ăng dầu, dầu khí, giao thông, công nghiệp và các dịch vụ kĩ thuật liên quan, từng bước hiện đại hoá trang thiết bị chuyên theo định hướng của ng nh, góp phà ần thực hiện sự nghiệp Công nghiệp hoá - Hiện đại hoá (CNH - HĐH) đất nước

Với tư cách l mà ột th nh viên cà ủa Tổng công ty xăng dầu Việt Nam, cùng với sự giúp đỡ của cấp trên v các à đơn vị bạn, công ty đã v à đang ra sức phấn đấu đưa công ty trở th nh mà ột doanh nghiệp, một trung tâm thiết bị chuyên dùng dầu khí ở phía Bắc, đồng thời đóng góp v o sà ự phát trịển kinh

tế, xã hội, củng cố an ninh quốc phòng đất nước Trong tình hình phát triển

đó, cùng với sự giúp đỡ của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam, công ty đã thông qua quyết định số 1437/2001/QĐ-BTM ng y 19/12/2001 cà ủa Bộ thương mại về việc chuyển đổi công ty thiết bị xăng dầu Petrolimex thuộc Tổng công

ty xăng dầu Việt Nam th nh Công ty cà ổ phần thiết bị xăng dầu Petrolimex

1.1.1.2 Phương hướng kinh doanh của công ty

Công ty xác định phải đáp ứng ng y c ng tà à ốt hơn cho các nhu cầu rất đa dạng trong ng nh xà ăng dầu, khí đốt cả về mặt chất lượng, công nghệ, giá cả,

từ đó thu hút được nhiều khách h ng không chà ỉ l khách h ng trong ng nhà à à xăng dầu khí đốt m cà ả những đơn vị ngo i ng nh, tà à ăng thị phần của công ty Công ty có kế hoạch đa dạng hoá sản phẩm của mình cả về sản phẩm h ngà hoá v công trình xây là ắp Hoạt động quản trị của công ty được đặc biệt quan tâm để việc điều khiển hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả kinh tế cao, không ngừng nâng cao đời sống của cán bộ công nhân viên Con người l nhânà

tố quyết định sự th nh bà ại của mỗi doanh nghiệp Trong những năm tới, cùng với sự hiện đại hoá công nghệ sản xuất, công ty chú trọng tới vấn đề đ o tà ạo, nâng cao trình độ tay nghề của người lao động, để họ thực sự trở th nh yà ếu

tố đưa công ty trở th nh và ững mạnh, có chỗ đứng trong thị trường cũng như trong nền kinh tế quốc dân

Trong thời gian tới công ty vẫn quán triệt mục tiêu chung của mình, đó l cácàmục tiêu:

+ Bảo to n v phát trià à ển vốn của các cổ đông

+ Sản xuất kinh doanh có hiệu quả, đem lại lợi nhuận cao, tăng tích luỹ

+ Bảo đảm việc l m v tà à ừng bước cải thiện điều kiện l m vià ệc cho người lao động

+ Ổn định v phát trià ển doanh nghiệp

+ Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với ngân sách nh nà ước v các chính sáchà

xã hội

Công ty xác định vẫn phải tiến h nh à đồng thời cả hoạt động kinh doanh và hoạt động sản xuất các mặt h ng chuyên dùng cho ng nh xà à ăng dầu Tuy nhiên phải tập trung v o sà ản xuất nhiều hơn, phấn đấu để tỷ trọng sản xuất v kinhàdoanh ngang bằng nhau trong v i nà ăm tới, tiến tới sản xuất sẽ l chà ủ yếu trong kết quả sản xuất kinh doanh, tạo thế chủ động vững chắc cho hoạt động của công ty

Căn cứ v i tình hình thà ực tế sản xuất kinh doanh trong những năm qua

v nhà ận định triển vọng, có thể định hướng chiến lược sản xuất kinh doanh cho công ty trong những năm tới như sau:

Kinh doanh v ậ t t ư thi ế t b ị x ă ng d ầ u

Mặt h ng kinh doanh l các thià à ết bị tổng hợp nhưng trọng tâm l cácàthiết bị chuyên dùng xăng dầu Nói chung đây vẫn l các mà ặt h ng m hià à ện nay công ty đang tổ chức tiêu thụ Hình thức tổ chức kinh doanh chủ yếu là bán h ng trà ực tiếp v công ty chà ủ trương th nh là ập chi nhánh chính thức tại các th nh phà ố lớn ở miền Trung v mià ền Nam

Công ty dự tính tốc độ tăng doanh thu năm sau cao hơn năm trước từ 8% đến 10% v vià ệc tiêu thụ cột bơm chủ yếu l các cà ột bơm do công ty tự lắp ráp

S

ả n xu ấ t l ắ p ráp c ộ t b ơ m x ă ng d ầ u

Công ty vẫn lựa chọn các thương hiệu đã khẳng định được danh tiếng trên thị trường để lắp ráp Hình thức tổ chức sản xuất chủ yếu l sà ản xuất lắp ráp tại nh máy thià ết bị điện tử xăng dầu Petrolimex với phương thức:

+ Công ty nhập linh kiện v giao cho nh máy là à ắp ráp kèm theo định mức khoán các chi phí (quản lý, vật tư phụ, nhân công)

+ Công ty nhận lại th nh phà ẩm v tà ổ chức tiêu thụ

+ Công ty hạch toán kết quả cuối cùng còn xí nghiệp hạch toán khâu sản xuất tại nh máyà

Ngo i ra, tà ại nh máy cà ũng tổ chức công tác đại tu, sửa chữa cột bơm để nâng cao hiệu quả hoạt động cho nh máy à

Kinh doanh xây l ắ p công trình chuyên dùng x ă ng d ầ u

Công ty có thể đảm nhiệm các công trình chuyên dùng xăng dầu khí đốt như các kho trạm xăng dầu- gas, các cửa h ng bán là ẻ xăng dầu, khí đốt kể cả

hệ thống kho t ng chà ứa nhựa đường lỏng Tổ chức hoạt động như sau:

+ Giao cho từng đội thực hiện từng công trình với cơ chế khoán quản, thanh toán riêng Tuỳ từng công trình m có chà ế độ trích nộp lợi nhuận trên cơ sở tổng kinh phí được quyết toán

+ Chỉ cần duy trì lực lượng lao động nòng cốt như cán bộ đội, cán bộ kĩ thuật, lao động có nhiều kinh nghiệm cho một số lĩnh vực: nề, điện , h n, là ắp, lắp máy còn lao động khác thực hiện cơ chế năng động thuê khoán

Đối với việc đầu tư thì khi xuất hiện nhu cầu đầu tư thiết bị lớn thì công ty

sẽ sắm Hiện tại v ít nà ăm nữa, công cụ đang dùng l phù hà ợp, nếu cần thì công ty sẽ thuê

S

ả n xu ấ t c ơ khí

Đối với lĩnh vực kinh doanh n y công ty có phà ương án trang bị những máy móc cần thiết, hiện đại cho xưởng cơ khí đồng thời tổ chức lực lượng lao động có tay nghề cao, năng động để vừa có thể sản xuất tại xưởng, vừa có thể đi lưu động theo công trình Công ty dự tính đầu tư mới thiết bị h n-cà ắt, gia công các dụng cụ h n, nà ắn, gò, gá chuyên dụng với mức đầu tư khoảng

500 triệu đồng Công ty cũng dự kiến kết quả sản xuất cơ khí với tốc độ tăng doanh số từ 8% đến 10% Sau đây l dà ự kiến kết quả sản xuất cơ khí năm

2003 v 2004:à

Kinh doanh x ă ng d ầ u v gas à

Phương hướng kinh doanh của công ty l :à

+ Tiếp tục hợp tác kinh doanh xăng dầu v gas tà ại cửa h ng xà ăng dầu Yên Viên với công ty hoá chất Liên doanh, liên kết với các tổ chức hoặc cá nhân khác có năng lực

+ Giao khoán cho từng cửa h ng à để của h ng tà ự hạch toán thu bù chi v à đảm bảo định mức nộp cho công ty

+ Bán buôn bán lẻ xăng dầu các loại, kết hợp bán gas v và ật tư thiết bị khác

để hưởng chiết khấu theo sản lượng bán

Công ty cũng có kế hoạch năm 2003 sẽ ho n tà ất thủ tục xây dựng v nà ăm

2004 sẽ triển khai đầu tư xây dựng 2 của h ng xà ăng dầu với mức vốn khoảng

+ Tư vấn xây dựng các cửa h ng xà ăng dầu

+ Tư vấn lựa chọn chủng loại thiết bị v l m dà à ịch vụ bảo h nh, bà ảo trì, bảo dưỡng v sà ửa chữa máy móc thiết bị xăng dầu, đặc biệt l cà ột bơm nhiên liệu

Cho thuê t i s à ả n v à đầ u t ư t ạ i chính

Công ty có một số diện tích đất đai có thể tận dụng cho thuê, l m tà ăng doanh thu cho công ty Đó l mà ặt bằng đất ở Thanh Trì, nh 2 tà ầng ở S ià Đồng, dãy cửa h ng 12A Già ảng Võ Công ty có kế hoạch cải tạo trụ sở công ty

v nh l m vià à à ệc ở khu vực nh máy thià ết bị điện tử xăng dầu để cho thuê diện tích dư thừa với chi phí tổng cộng khoảng 800 triệu đồng Công ty dự kiến tốc độ tăng doanh thu v o khoà ảng 100%

1.1.2 Khái quát mô hình tổ chức kinh doanh và quản trị kinh doanh của công ty.

1.1.2.1 Mô hình tổ chức kinh doanh của công ty:

Trong quá trình phát triển của công ty, để phù hợp với chức năng và nhiệm vụ của công ty trong từng thời kì, cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty không ngừng được cải tiến để thực hiện có hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh v hoà ạt động quản trị sản xuất kinh doanh Hiện nay khi đã trở th nhà công ty cổ phần, bộ máy quản lý của công ty khá đầy đủ v gà ọn nhẹ, sự bố trí nhân sự tương đối hợp lý v hoà ạt động có hiệu quả hơn Bảng 1 l mô hìnhà

tổ chức quản lý của công ty

Hội đồng quản trị Đại hội đồng cổ đông Ban kiểm soát

Phòng tổng hợp

Đội xây lắp

Nh máy à xây lắp

Xưởng

cơ khí 1 2 3 4XN cơ khí

P T i à chính kế toán

Phòng Kinh doanh

P H nh à chính nhân sự

Các cửa

h ng à

1.1.2.2 Nhiệm vụ cụ thể của từng phòng ban như sau:

H

ộ i đồ ng qu ả n tr ị ( HĐQT ):

HĐQT l cà ơ quan quản lý của công ty do Đại hội đồng cổ đông bầu và bãi nhiệm hoặc miễn nhiệm HĐQT có to n quyà ền nhân danh công ty để quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích quyền lợi của công ty trừ những vấn

đề thuộc thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông Nhiệm vụ của HĐQT l vià ệc

ra các quyết định sau:

- Chiến lược mục tiêu kinh doanh h ng nà ăm cũng như các phương án phát triển kinh doanh của công ty

- Định giá ch o bán cà ổ phần, trái phiếu của công ty

- Huy động thêm vốn, mua bán t i sà ản cố định, đầu tư t i chính và à XDCB trong phạm vi từ 500 triệu đồng đến dưới 50% vốn chủ sở hữu

- Bổ nhiệm, miễn nhiệm, bãi nhiệm, khen thưởng, kỉ luật, mức lương

v các là ợi ích khác của giám đốc, phó giám đốc, trưởng phòng t ià chính kế toán

- Th nh là ập, hợp nhất, giải thể, sáp nhập các đơn vị trực thuộc công ty,

cử người đại diện quản lý hoặc điều h nh các công ty con hoà ặc các doanh nghiệp có vốn góp của công ty

- Ban h nh các quy chà ế quản lý nội bộ theo đúng quy định của pháp luật

- Các quyết định khác được quy định trong điều lệ của công ty

Giám đố c v các phó giám à đố c:

* Giám đốc: L ngà ười đứng đầu công ty do cấp trên bổ nhiệm hoặc miễn nhiệm Giám đốc tổ chức chỉ đạo điều h nh mà ọi hoạt động của công ty theo chế độ thủ trưởng v à đại diện cho mọi nghĩa vụ quyền hạn của công ty trước pháp luật v trà ước các cơ quan quản lý nh nà ước Cụ thể:

- Chỉ đạo khâu thu mua tạo nguồn vật tư h ng hoáà

- Chỉ đạo công tác bán vật tư thiết bị

- Chỉ đạo các kế hoạch kinh doanh tổng hợp, t i chính kà ế toán, tiền lương xây dựng cơ bản

- Chỉ đạo việc sắp xếp tổ chức cán bộ đ o tà ạo

- Giám đốc l ngà ười đại diện cho công ty trước pháp luật

- Xây dựng v trình Hà ội đồng quản trị chuẩn y về chiến lược phát triển công ty, kế hoạch d i hà ạn, trung hạn, ngắn hạn về sản xuất kinh doanh, về các dự án đầu tư, phương án liên doanh, tổ chức thực hiện các phương án sản xuất kinh doanh v phà ương án đầu tư

- Tuyển dụng kí hợp đồng lao động, cho thôi việc, khen thưởng, kỷ luật, quyết định lương v phà ụ cấp ( nếu có ) đối với người lao động trong công ty trừ các chức danh do Hội đồng quản trị bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức

- Trình Hội đồng quản trị thông qua các hợp đồng mua bán t i sà ản, đầu tư t i chính do à Đại hội cổ đông quyết định theo quy đinh tại điều khoản 17.2.5 của điều lệ công ty v các hà ợp đồng khác theo phân cấp của Hội đồng quản trị

- Báo cáo hoạt động sản xuất kinh doanh v tình hình t i chính côngà à

ty tại các cuộc họp Hội đồng quản trị, đề nghị Hôi đồng quản trị giải quyết các vấn đề phát sinh không thuộc quyền hạn của mình

- Thay mặt Hội đồng quản trị quản lí to n bà ộ t i sà ản của công ty và chịu trách nhiệm tại các cuộc họp Hội đồng quản trị về hoạt động của công ty theo quy định của nh nà ước về quản lý t i chính v theo quyà àchế phân cấp của Hội đồng quản trị

- Chịu trách nhiệm cá nhân về những tổn thất do h nh vi vi phà ạm quy trình quản lý v à điều h nh công ty do mình gây ra.à

* Phó giám đốc: Giúp việc cho giám đốc có 2 phó giám đốc Mỗi phó giám đốc được giám đốc phân công chỉ đạo điều h nh mà ột số lĩnh vực công tác v chà ịu trách nhiệm trước giám đốc về công tác được giao Cụ thể:

- Phụ trách công tác sản xuất kinh doanh, xuất nhập khẩu h ng hoáàkinh doanh, đảm bảo kinh doanh có hiệu quả.

- Phụ trách công tác thi đua, h nh chính, à đời sống cán bộ công nhân viên

- Bảo vệ thanh tra quân sự v các hoà ạt động nội chính khác của công ty

ty, đề xuất các phương án lựa chọn v bà ố trí cán bộ đáp ứng yêu cầu nhiệm

vụ, tổ chức chỉ đạo, theo dõi kiểm tra việc thực hiện các chế độ chính sách của nh nà ước về tổ chức cán bộ, lao động tiền lương, đ o tà ạo cán bộ công nhân viên chức v công tác bà ảo vệ chính trị nội bộ, trực tiếp quản lý v thà ực hiện các chế độ chính sách đối với cán bộ công nhân viên chức thuộc công ty , đảm nhiệm các công việc về h nh chính, quà ản trị, tiếp khách

Phòng kinh doanh: bao gồm 4 bộ phận l bà ộ phận bán h ng; bà ộ phận kĩ thuật

ng nh h ng; bà à ộ phận xuất nhập khẩu ; bộ phận xăng dầu v gas Nhià ệm vụ nói chung của phòng kinh doanh l :à

- Tham mưu giúp giám đốc chỉ đạo quản lý điều h nh hoà ạt động kinh doanh các mặt h ng trên thà ị trường to n quà ốc

- Tham mưu cho ban giám đốc trong các phương hướng kinh doanh, đảm bảo an to n trong kinh doanh v có lãi.à à

- Tổng hợp các báo cáo thực hiện kế hoạch ( sản xuất kinh doanh h ngà hoá, sản xuất cơ khí v xây là ắp, nhân công ), trực tiếp thiết lập các

kế hoạch lưu chuyển vật tư h ng hoá, kà ế hoạch sản xuất dịch vụ, kế

hoạch nhập khẩu những mặt h ng trong phà ạm vi kinh doanh v cácàhoạt động khác theo tháng, quý, năm để báo cáo giám đốc

- Thực hiện các hoạt động dịch vụ khách h ng nhà ư vận chuyển h ngà hoá đến tận nơi khách yêu cầu, bảo quản h ng hoá, hà ướng dẫn sử dụng v l m tà à ốt các dịch vụ sau bán h ng.à

- Kí kết v thà ực hiện các hợp đồng kinh tế, hợp đồng lắp đặt các trạm cấp phát xăng dầu v sà ửa chữa các thiết bị, phương tiện

- Thực hiện dịch vụ sau bán h ng và ề khâu kĩ thuật h ng hoá trong kinhàdoanh

- Thực hiện kiểm nghiệm chất lượng vật tư h ng hoá trà ước khi nhập kho

- Bộ phận quản lý kĩ thuật còn thực hiện công việc phát triển mạng tin học phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

* Xí nghiệp cơ khí v à điện tử xăng dầu

Xí nghiệp cơ khí v xây là ắp xăng dầu được th nh là ập ng y 8/3/1997àtheo quyết định 174/XDQĐ của Tổng giám đốc công ty xăng dầu Việt Nam Mục tiêu nhiệm vụ chủ yếu của Xí nghiệp cơ khí v xây là ắp xăng dầu được xác định l sà ản xuất sửa chữa các loại vật tư thiết bị, phương tiện chuyên dùng xăng dầu phục vụ cho nhiệm vụ kinh doanh của to n công ty xà ăng dầu Việt Nam v nhu cà ầu cơ khí của xã hội Định hướng mục tiêu nhiệm vụ cụ thể được chia th nh 5 nhóm chính:à

- Tổ chức lắp ráp cột bơm xăng dầu theo dạng SKD; sản xuất v là ắp đặt, sửa chữa các thiết bị đồng bộ phục vụ kinh doanh của ng nhà

xăng dầu, các cột xuất cố định trong kho, cột xuất lẻ cho các cửa

h ng kinh doanh xà ăng dầu, bếp gas dân dụng, lò gas công nghiệp

- Sản xuất v là ắp đặt bồn bể cố định, xitéc lắp trên xe vận tải cho nhu cầu tồn chứa, vận chuyển nhiên liệu v các sà ản phẩm dầu

- Sản xuất các loại phụ kiện, vật tư thông dụng: kích, cút, bình lọc, van thở, họng xuất nhập, lỗ đo dầu, bình tạo bọt chữa cháy

- Sản xuất cấu kiện cơ khí thông dụng: khung nh công nghià ệp, ống khói, xilô

- Liên doanh liên kết sản phẩm sản xuất công nghệ cao: chai gas, chai khí công nghiệp, các loại van, thiết bị đo lường

* Đội dịch vụ kĩ thuật của xí nghiệp: thực hiện các hợp đồng kinh tế về các công trình xây dựng cửa h ng xà ăng dầu, kho xăng dầu

* Các cửa h ngà

Công ty hiện nay có 4 cửa h ng và ới nhiệm vụ l thà ực hiện nhiệm vụ bán h ng,àgiao dịch trực tiếp với khách h ng, già ới thiệu vật tư h ng hoá kinh doanh cà ủa công ty trong đó có 3 cửa h ng bán xà ăng dầu l chà ủ yếu

* Các phòng nghiệp vụ, cơ sở trực thuộc công ty đều có chức năng nhiệm vụ

cụ thể do ban giám đốc quy định do vậy có sự phối hợp chặt chẽ với nhau trong quá trình hoạt động v phà ải chịu trách nhiệm trước giám đốc về công việc của mình nhất l các bà ộ phận trong bộ máy bán h ng v các cà à ửa h ng.à

1.1.3 Đặc điểm của công ty liên quan đến tiêu thụ

1.1.3.1 Đặc điểm của sản phẩm và công ty CPTBXD Petrolimex

*

Đặ c đ i ể m v ề s ả n ph ẩ m h ng hoá v dà à ị ch v ụ c ủ a công ty

Các sản phẩm m công ty kinh doanh l sà à ản phẩm công nghiệp được dùng l m tà ư liệu sản xuất Nó có nhiều điểm khác biệt so với sản phẩm h ngà tiêu dùng m trà ước hết l à ở chức năng, công dụng kinh tế của sản phẩm Các sản phẩm l tà ư liệu sản xuất thuộc nhóm A, sản phẩm l tà ư liệu tiêu dùng thuộc nhóm B Người ta sắp xếp 2 loại sản phẩm n y v o 2 nhóm ng nhà à à

tương ứng l ng nh công nghià à ệp nặng v công nghià ệp nhẹ Ng nh côngànghiệp nặng l ng nh tà à ổng hợp các đơn vị sản xuất kinh doanh các loại sản phẩm l tà ư liệu sản xuất còn ng nh công nghià ệp nhẹ sản xuất ra các loại sản phẩm l tà ư liệu tiêu dùng trong sinh hoạt Các lĩnh vực kinh doanh của công ty

l :à

- Kinh doanh xuất nhập khẩu các loại vật tư thiết bị dầu khí xăng dầu

- Sản xuất sửa chữa lắp đặt các loại vật tư thiết bị phương tiện bồn chứa, vận chuyển bơm rót của ng nh dà ầu khí

- Đóng mới, sửa chữa cải tạo các loại xe vận chuyển xăng dầu hoá chất, khí hoá lỏng

- Thi công xây lắp các công trình dầu khí

- Tư vấn dịch vụ kĩ thuật trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh của công ty

- Cho thuê văn phòng, kho bãi , máy móc, thiết bị

- Tổng đại lý kinh doanh xăng dầu

Tuy nhiên việc kinh doanh các thiết bị xăng dầu l hoà ạt động chủ yếu , chiếm tới 80% tổng doanh thu v trên 90% là ợi nhuận

Một số sản phẩm chính của công ty l :à

+ Bơm xăng dầu các loại

+ Cột bơm xăng dầu

+ Ống cao su chịu xăng

+ Van chịu xăng

h ng, thà ời gian sử dụng lâu d i Do à đó việc kinh doanh của công ty đòi hỏi lượng vốn lớn Thời gian quay vòng vốn chậm Xăng dầu l loà ại h ng hoáàchiến lược phục vụ cho sản xuất v cho à đời sống Không giống như các mặt

h ng tiêu dùng khác,( giá cà ả ho n to n do quy luà à ật cung cầu quyết định), giá

cả xăng dầu được nh nà ước quy định giá trần v giá s n Nhà à ưng hầu hết các sản phẩm của công ty l nhà ập ngoại nên hoạt động kinh doanh của công ty chịu

sự tác động của quy luật cạnh tranh trên thị trường quốc tế, đặc biệt l thà ị trường xăng dầu đầy biến động Trong thanh toán, công ty phải sử dụng ngoại

tệ, do đó hoạt động của công ty, cụ thể l vià ệc định giá bán h ng hoá còn chà ịu tác động của tỷ giá hối đoái trên thị trường tiền tệ Sản phẩm dùng để phục vụ cho việc chứa đựng, dẫn, bơm rót xăng dầu cũng như các sản phẩm thay thế do đó khách h ng thà ường l nhà ững đơn vị muốn kinh doanh bán lẻ xăng dầu, các cơ quan trong ng nh xà ăng dầu

*

Đặ c đ i ể m v ề th ị tr ườ ng c ủ a công ty

Thị trường sản phẩm công nghiệp có nhiều điểm khác so với thị trường

h ng tiêu dùng Thà ị trường h ng tiêu dùng l thà à ị trường thường xuyên, việc tiêu thụ trải qua ít công đoạn, đơn giản Nhu cầu của thị trường h ng tiêuàdùng nhiều khi l tià ềm ẩn v vià ệc tiêu dùng nó đôi khi không phải xuất phát từ nhu cầu thực sự m do tâm lý muà ốn thử hay ngẫu hứng Ngược lại sản phẩm công nghiệp có một quá trình mua bán phức tạp, nhiều công đoạn hơn Nhu cầu của loại sản phẩm n y xuà ất hiện ho n to n không phà à ải l bà ộc phát Do việc sử dụng loại sản phẩm n y cho nhu cà ầu hoạt động của tổ chức nên nhu cầu về sản phẩm hình th nh xuà ất phát từ đòi hỏi thực tiễn v à được cân nhắc

kĩ lưỡng trước khi đưa ra quyết định mua h ng à Đối với sản phẩm m công tyàkinh doanh do có giá trị lớn, thời gian sử dụng lâu d i v à à đặt cố định (cột bơm, xây dựng các bể chứa xăng dầu) nên nhu cầu về sản phẩm phải căn cứ v oà rất nhiều yếu tố kinh tế xã hội như:

+ Giá cả xăng dầu trên thế giới v à điều n y là ại phụ thuộc v oà yếu tố kinh tế chính trị quốc tế vì hiện nay nước ta mới chỉ sản xuất v xuà ất khẩu được dầu thô.

+ Các quy định, chính sách của nh nà ước về hoạt động kinh doanh xăng dầu, thiết bị xăng dầu cũng như các chính sách về các vấn đề kinh

ở nơi quá xa sẽ l m tà ăng chi phí vận chuyển v l m già à ảm hiệu quả kinh doanh, giảm lợi nhuận L sà ản phẩm công nghiệp v l t i sà à à ản để khấu hao đối với tổ chức kinh doanh xăng dầu khác, việc tiêu thụ của công ty khi sản phẩm trong thời kì bão ho trên mà ột địa b n nhà ất định sẽ gặp khó khăn vì vậy đòi hỏi công ty phải thường xuyên tìm kiếm khách h ng mà ới, thị trường mới Việc lắp đặt một sản phẩm cột bơm hay xây lắp bể chứa xăng dầu cần phải tính toán cụ thể vị trí để đảm bảo hiệu qủa kinh doanh, tức l nó phà ải thuận tiện về giao thông, cũng như đảm bảo số lượng khách h ng Trên mà ột địa b n,à kinh doanh sản phẩm n y có hià ệu quả chỉ với một mật độ v sà ố lượng điểm kinh doanh nhất định Khi mật độ sử dụng các thiết bị xăng dầu trên một địa

b n à đã ở mức bão ho thì vià ệc kinh doanh của công ty trên thị trường đó sẽ gặp khó khăn Do đó công ty phải xây dựng chiến lược kinh doanh v kà ế hoạch tiêu thụ d i hà ạn, v xác à định chính xác thị trường mục tiêu cũng như xây dựng chiến lược thị trường để công ty có thể phát triển bền vững

Thị trường của công ty l thà ị trường nội địa bao gồm các tổ chức, doanh nghiệp trong ng nh kinh doanh xà ăng dầu v các tà ổ chức, cá nhân ngo i ng nh.à à

Những sản phẩm m công ty sà ản xuất được như các phụ tùng thay thế, sản phẩm cơ khí, phương tiện vận chuyển, công trình xây lắp để phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh chính v phà ục vụ cho nhu cầu bên ngo i Hoà ạt động n y nói chung l nhà à ỏ lẻ, giá trị sản phẩm tạo ra ít Lĩnh vực n y muà ốn phát triển thì cần đầu tư rất nhiều đặc biệt l công nghà ệ Nó l là ĩnh vực mà công ty đang phấn đấu tăng sản lượng Đối với sản phẩm l công trình xâyàdựng có tính chất l à đội ngũ công nhân v máy móc thià ết bị phải di chuyển đến chân công trình nên chỉ phục vụ được ở khu vực miền Bắc Ở các vùng núi xa thì việc nhận các công trình cũng rất khăn do chi phí cao Thị trường của hoạt động n y hà ẹp Chi nhánh ở miền Nam không đảm nhiệm việc n yà

m chà ỉ thực hiện việc cung cấp sản phẩm h ng hoá, bà ảo h nh, hà ướng dẫn sử dụng h ng hoá à

*

Đặ c đ i ể m v ề t ổ ch ứ c ho ạ t độ ng kinh doanh c ủ a công ty

Công ty hoạt động trên các lĩnh vực kinh doanh thương mại, sản xuất, xây lắp,

tư vấn nhưng hoạt động thương mại chiếm phần chủ yếu trong hoạt động của công ty Sản phẩm thiết bị xăng dầu m công ty kinh doanh à ở Việt Nam chưa sản xuất được m phà ải đi nhập khẩu Việt Nam chỉ sản xuất được một số bộ phận chi tiết nhưng chất lượng thấp Công ty cũng chỉ sản xuất được phụ tùng, lắp ráp các sản phẩm nhập, xây dựng các bể chứa xăng dầu, sửa chữa, cải tạo các loại xe xi-téc chở dầu Công ty cũng hoạt động tư vấn về mua bán,

sử dụng lắp đặt các sản phẩm xăng dầu

*

Đặ c đ i ể m v ề ph ươ ng h ướ ng, chi ế n l ượ c kinh doanh

Công ty thực hiện đa dạng hoá hoạt động sản xuất kinh doanh Bên cạnh sản phẩm chủ yếu l cà ột bơm v các thià ết bị xăng dầu, công ty còn kinh doanh xăng dầu v gas, thi công, xây dà ựng các bể chứa Đây l chià ến lược kinh doanh chuyên môn hoá để thoả mãn nhu cầu đồng bộ trong ng nh xà ăng dầu kết hợp với đa dạng hoá theo chiều sâu Công ty vẫn phải chú trọng tập trung

v o mà ặt h ng chính v không ngà à ừng cố gắng tăng hiệu quả ở các lĩnh vực khác

1.1.3.2 Các đặc điểm của công ty ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của công ty

cả khi sử dụng trung gian thì kênh n y và ẫn tương đối ngắn Chính vì vậy tiêu thụ thông qua bán h ng cá nhân trà ực tiếp l kênh phân phà ối phổ biến quan trọng nhất trong tiêu thụ h ng công nghià ệp

Khi sử dụng trung gian ( đại diện sản xuất v ngà ười phân phối công nghiệp) trong thị trường h ng tà ư liệu sản xuất, họ khác những người trung gian trên thị trường tiêu dùng Vì marketing công nghiệp liên quan đến hoạt động bán các h ng hoá v dà à ịch vụ công nghiệp cần cho hoạt động của một doanh nghiệp hay một tổ chức, trong kênh tiêu thụ không có những người bán

lẻ Doanh nghiệp cũng có ít sự lựa chọn kênh tiêu thụ hơn so với việc lựa chọn kênh cho h ng hoá tiêu dùng Và ới đặc điểm l mà ột công ty cổ phần thuộc tổng công ty xăng dầu Việt Nam, phạm vi hoạt động của công ty chủ yếu trên thị trường miền Bắc Kênh tiêu thụ h ng hoá cà ủa công ty l kênh trà ực tiếp với hình thức bán h ng cá nhân l cà à ơ bản Công ty có các đại diện bán h ngà

ở cả ba miền để sản phẩm của công ty có thể nhanh chóng có mặt trên to nà quốc Sản phẩm của công ty có giá trị lớn, khối lượng lớn v cà ồng kềnh, được tiêu thụ đơn lẻ do vậy người trung gian ít có khả năng gánh vác được việc tiêu thụ n y Hà ọ thường không có lượng vốn đủ lớn Họ cũng sẽ gặp khó khăn trong vận chuyển v là ưu kho sản phẩm Đây lại l loà ại sản phẩm mang tính chất kĩ thuật cao, việc bán sản phẩm phải đi đôi với việc am hiểu đặc điểm kĩ thuật của sản phẩm để hướng dẫn lắp đặt v già ải quyết các vấn đề

sau bán cho khách h ng à Điều n y à đòi hỏi nếu nh trung gian quyà ết định kinh doanh, họ cũng phải l à đơn vị chuyên sâu về lĩnh vực n y Nó buà ộc doanh nghiệp phải có sự đầu tư lớn, tính toán kĩ c ng v trong trà à ường hợp muốn chuyển đổi hoạt động sản xuất kinh doanh, họ phải rất cân nhắc vì nó dễ gây tổn thất lớn Những bất lợi n y khià ến nh trung gian e ngà ại v ít kinh doanhàsản phẩm của công ty

* Vi ệ c xác đị nh giá c ả s ả n ph ẩ m

Vì công ty hoạt động thương mại l chà ủ yếu, giá cả được xác định dựa trên giá vốn h ng hoá, chi phí kinh doanh, là ợi nhuận mong muốn của công ty Tuy nhiên việc xác định giá cả tuỳ thuộc v o giá cà ả trên thị trường Hơn nữa hoạt động thương mại của công ty l thà ương mại quốc tế do đó giá cả sản phẩm nhập còn phụ thuộc v o tà ỷ giá hối đoái trên thị trường tiền tệ Những sản phẩm m công ty sà ản xuất thì việc xác định giá cả dựa v o xác à định sản phẩm còn đối với công trình xây lắp, việc xác định giá cả thông qua hạch toán chi chí như đối với công trình xây dựng

n y à đòi hỏi nhân viên của công ty không chỉ nắm vững về giá cả, chất lượng sản phẩm của công ty m còn phà ải am hiểu về kĩ thuật chuyên môn liên quan đến sản phẩm Đây cũng l nguyên nhân khià ến cho kênh tiêu thụ trên thị trường sản phẩm công nghiệp nói chung v sà ản phẩm của công ty nói riêng thường l kênh ngà ắn, trực tiếp Bản thân các nh trung gian không chà ỉ bị hạn chế về mặt vốn do sản phẩm có giá trị lớn m còn do hà ọ không có điều kiện hoạt động chuyên sâu về kĩ thuật Họ sẽ phải tuyển dụng đ o tà ạo một đội ngũ

bán h ng m nghià à ệp vụ bán h ng bao h m sà à ự hiểu biết nhiều về kĩ thuật Điều n y dà ễ đem lại cho ho sự rủi ro cao trong kinh doanh vì kém linh hoạt trong hoạt động, khó chuyển đổi trong kinh doanh hoặc nếu chuyển đổi thì đòi hỏi chi phí lớn.

Quảng cáo trong thị trường công nghiệp cũng khác so với quảng cáo các sản phẩm h ng tiêu dùng Nà ếu các nh sà ản xuất kinh doanh h ng tiêu dùng có thà ể

sử dụng nhiều biện pháp quảng cáo khuếch trương sản phẩm như:

- Quảng cáo mạnh mẽ trên các phương tiện thông tin đại chúng như ti

vi, đ i, các tà ạp chí xuất bản h ng ng y.à à

- Tham gia các hội chợ triển lãm h ng tiêu dùng.à

- Tổ chức các đội ngũ nhân viên marketing tiếp xúc với người tiêu dùng để giới thiệu về sản phẩm v tà ặng qu khách h ng.à à

- Gian h ng già ới thiệu sản phẩm

Đối với h ng hoá công nghià ệp, việc quảng cáo mang tính đặc thù Người ta thường sử dụng các hình thức quảng cáo như:

- Xuất hiện trên các ấn phẩm chuyên ng nh hay các tà ạp chí công nghiệp

- Tham gia hội chợ triển lãm h ng công nghià ệp hay hội chợ triển lãm

ng nh.à

- In ấn phát h nh các catalog và ề các loại sản phẩm của doanh nghiệp

- Sử dụng hệ thống các cửa h ng trà ưng b y v già à ới thiệu sản phẩm của công ty

- Bản thân cán bộ Marketing của công ty tìm đến các tổ chức, các doanh nghiệp để ch o h ng.à à

Sự khác nhau giữa sản phẩm h ng tiêu dùng v h ng công nghià à à ệp cũng

l m cho nà ội dung quảng cáo khác nhau v à đương nhiên l ngà ười đối tượng nhận thông tin l khác nhau Quà ảng cáo h ng tiêu dùng thì thông à điệp đến được c ng nhià ều người tiêu dùng c ng tà ốt v nà ội dung cũng như hình thức quảng cáo thường gây ấn tượng mạnh bằng những thông báo mới mẻ về sản

phẩm như: chủng loại mới, mẫu mã mới, giá cả phù hợp, các tính năng mới Những thông điệp như vậy thường kích thích tính tò mò v mong muà ốn dùng thử sản phẩm.

Trái lại đối tượng của quảng cáo h ng công nghià ệp l các doanh nghià ệp, các tổ chức do vậy nội dung quảng cáo l chuyên sâu, già ới thiệu sản phẩm cụ thể cặn kẽ Doanh nghiệp phát đi thông điệp quảng cáo không phải tới rộng rãi khách h ng m chà à ỉ tập chung v o mà ột nhóm khách h ng à đặc biệt, tiềm năng sau khi đã nghiên cứu về hoạt động v nhu cà ầu của nó Đội ngũ Marketing của công ty chính l à đội ngũ bán h ng Khà ả năng của họ sẽ giúp cho khách h ngà hiểu được sản phẩm của công ty đáp ứng được nhu cầu của khách h ng à ở mức n o v giúp cho khách h ng chà à à ọn được sản phẩm phù hợp nhất với mình Những người bán h ng n y l nhà à à ững người thay mặt cho công ty tiếp xúc, trao đổi với khách h ng trong suà ốt quá trình mua bán h ng hoá.à

Hoạt động xúc tiến bán đối với h ng tiêu dùng thì nói chung à đơn giản hơn so với h ng tà ư liệu sản xuất Đó có thể l hoà ạt động hỗ trợ bán như khuyến mại, tặng qu , hà ướng dẫn sử dụng hay dịch vụ tư vấn khách h ng.àĐối với sản phẩm công nghiệp, hoạt động xúc tiến thể hiện mối quan hệ r ngà buộc lâu d i và ới khách h ng khi mua sà ản phẩm của công ty Công ty thường đem lại cho khách h ng nhà ững lợi ích lâu d i nhà ư bảo h nh, là ắp đặt, sửa chữa miễn phí

1.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG VÀ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA CÁC ĐẠI DIỆN BÁN HÀNG VÀ TÁC ĐỘNG CỦA NÓ TỚI HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ

1.2.1 Giới thiệu khái quát các đại diện bán hàng của công ty CPTBDX

Petrolimex

1.2.1.1 Chức năng nhiệm vụ của các đại diện bán hàng

Đối với sản phẩm tư liệu sản xuất, do những đặc thù của sản phẩm mà việc phân phối loại h ng hóa n y chà à ủ yếu dùng kênh phân phối trực tiếp bao gồm các hình thức bán h ng cá nhân, à đại diện bán h ng, à Đại diện bán

h ng cà ủa công ty l các nhóm bao gà ồm các cá nhân thực hiện nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm của công ty trên một địa b n nhà ất định Họ thay mặt công ty giải quyết các vấn đề về hoạt động của công ty trên địa b n à đó, đảm bảo đem lại lợi ích cho công ty, thực hiện các mục tiêu riêng m công ty giao cho cà ũng như góp phần thực hiện mục tiêu tổng thể của to n công ty.à

Thông thường các đại diện bán h ng cà ủa công ty được giao nhiệm vụ thực hiện một hay một số chức năng sau: tìm kiếm hoặc thu hút các khách

h ng mà ới, phổ biến thông tin về h ng hoá v dà à ịch vụ của công ty kể cả việc thiết lập các cuộc tiếp xúc, trình b y nhà ững luận cứ, khắc phục những ý kiến phản bác v ho n tà à ất thương vụ, cung ứng h ng hoá, dà ịch vụ, nghiên cứu thị trường, thu thập thông tin, phân phối h ng hoá Nhà ững nguyên tắc l m vià ệc cơ bản của hệ thống các đại diện bán h ng cà ủa một doanh nghiệp bao gồm những vấn đề về cơ cấu của nó nhằm đảm bảo hiệu quả tối đa cho hoạt động trên thị trường Khi doanh nghiệp bán một nhóm mặt h ng cho mà ột ng nh hoà ạt động

v khách h ng nà à ằm rải rác về mặt địa lý thì họ sẽ tổ chức bộ máy đại diện của mình theo nguyên tắc lãnh thổ Nếu công ty bán nhiều mặt h ng khác nhauàcho nhiều khách h ng khác nhau thì sà ẽ xây dựng bộ máy theo nguyên tắc h ngà hoá hay phân chia theo khách h ng à Đối với công ty CPTBXD Petrolimex kinh doanh một nhóm chủng loại h ng hoá thì l trà à ường hợp một Công ty xây dựng hệ thống các đại diện thương mại theo lãnh thổ phân bố ở ba miền Bắc, Trung, Nam Đây l loà ại hình cơ cấu tổ chức đơn giản nhất Mỗi đại diện thương mại sẽ phụ trách một địa b n tiêu thà ụ v à độc quyền phục vụ tại đó Trên địa b n cà ủa mình, nó có quyền kinh doanh to n bà ộ danh mục h ng hoáàcủa công ty Cơ cấu như vậy có ưu điểm l : (1) Xác à định rõ r ng nhià ệm vụ của từng đại diện thương mại L ngà ười đại diện cho công ty trên địa b n, nóàchịu ho n to n trách nhià à ệm về mọi th nh công hay thià ếu sót trong tiêu thụ ở nơi n y (2) Trách nhià ệm như vậy sẽ kích thích các đại diện phát triển và củng cố các mối liên hệ kinh doanh v cá nhân và ới các nh hoà ạt động thị trường địa phương Những mối liên hệ n y sà ẽ l m tà ăng hiệu quả công tác của

các đại diện (3) Chi phí đi lại sẽ giảm đi rất nhiều do các nhân viên của đại diện chỉ phải đi lại trên một địa b n tà ương đối nhỏ.

Nhiệm vụ cụ thể của các đại diện bán h ng c à ủa công ty l : à

- Tìm kiếm v thu hút khách h ng mà à ới tại địa b n à đại diện hoạt động Các đại diện có nhiệm vụ thông tin cho khách h ng mà ục tiêu về tên tuổi, lĩnh vực kinh doanh v cung cà ấp dịch vụ của công ty để l m cho khách h ng khi có nhuà àcầu sẽ ngay lập tức tìm đến nh à đại diện để được cung cấp sản phẩm, dịch

vụ Các đại diện không chỉ chờ đợi khách h ng tìm à đến mình khi cần m cònàphải chủ động tham gia các hoạt động của địa phương liên quan đến phát triển kinh tế Đó l dà ịp để các đại diện tiếp cận với khách h ng.à

- Nghiên cứu tìm hiểu thị trường: Đại diện bán h ng còn có nhià ệm vụ nghiên cứu thị trường Ví dụ thị trường miền Trung l thà ị trường tiềm năng lớn với các th nh phà ố trẻ đang trên tiến trình đô thị hoá mạnh mẽ Các nh à đầu tư đang rất quan tâm rót vốn đầu tư bởi đó l thà ị trường tiêu dùng lớn chưa được khai thác nhiều Cơ sở hạ tầng của các tỉnh cũng đang ng y c ng à à được cải thiện hiện đại, giao thông vận tải được mở rộng, thông suốt Đó l nhà ững dấu hiệu tốt cho nhu cầu về các sản phẩm thiết bị xăng dầu Đời sống người dân đang ng y c ng cao, nhu cà à ầu sử dụng các phương tiện giao thông hiện đại như xe máy, ô tô cũng tăng cao, hoạt động sản xuất phát triển, nhu cầu nhiên liệu tăng trong đó xăng dầu l nguà ồn nguyên liệu quan trọng vì vậy có nhiều

tổ chức, cá nhân muốn kinh doanh xăng dầu v cà ần đến các thiết bị xăng dầu cũng như sử dụng các công trình xăng dầu Mỗi vùng đều có những yêu cầu khác nhau về cùng một chủng loại sản phẩm Các đại diện của công ty phải xác định mẫu mã, chủng loại h ng hoá m khu và à ực đó ưa thích, những yêu cầu về chất lượng sản phẩm, giá cả có thể được chấp nhận, cũng như dự tính được quy mô của nhu cầu Từ những nghiên cứu về nhu cầu, các đại diện thông tin cho lãnh đạo công ty để xác định kế hoạch tiêu thụ, dự tính được kết quả hoạt động từ đó đưa ra các chỉ tiêu, nhiệm vụ cụ thể cho mỗi

đại diện cũng như để người có trách nhiệm cao nhất của đại diện phân công nhiệm vụ đến từng cá nhân bán h ng cà ủa đại diện.

- Thông tin về sản phẩm cũng như thực hiện các hoạt động xúc tiến bán h ng.àCùng với những thông tin về sản phẩm qua các tạp chí chuyên ng nh v cácà à

ấn phẩm m công ty phát h nh thì các à à đại diện cũng phải tổ chức thông báo

về sản phẩm một cách chi tiết tới khách h ng à ở mỗi vùng có những thói quen kinh doanh khác nhau, có phong tục tập quán khác nhau v do nhà ững điều kiện khách quan khác nhau m các à đại diện phải điều chỉnh những chiến lược xúc tiến cho phù hợp

- Thực hiện đ m phán và ới khách h ng v bán à à được h ng: Trà ước hết mỗi nhân viên bán h ng phà ải thuyết phục được khách h ng quyà ết định mua sản phẩm của công ty, đ m phán các và ấn đề về giá cả, vận chuyển, thực hiện chuyển giao h ng hoá, chà ấp nhận thanh toán Các đại diện được công ty yêu cầu phải đáp ứng tốt nhất các nhu cầu của khách h ng v à à đem lại lợi nhuận lớn nhất cho công ty Các đại diện cũng phải tạo cho khách h ng sà ự tin tưởng,

về sản phẩm của công ty, về chất lượng qua thái độ phục vụ, trình độ hiểu biết kĩ thuật sản phẩm, khả năng giao tiếp bán h ng cà ủa đội ngũ nhân viên bán h ng à

- Các đại diện thương mại có nhiệm vụ đánh giá v báo cáo tình hình hoà ạt động của đại diện mình một cách trung thực cho công ty đồng thời đưa ra các biện pháp để nâng cao hiệu quả hoạt động

1.2.1.2 Hình thức hoạt động của đại diện bán hàng

Hình thức hoạt động của các đại diện của công ty l bán h ng trà à ực tiếp Mỗi đại diện bán h ng có nhià ều nhân viên bán h ng v công vià à ệc của mỗi người l tìm kià ếm, gặp gỡ khách h ng, già ới thiệu sản phẩm thiết bị xăng dầu

v các dà ịch vụ của công ty v thuyà ết phục khách h ng là ựa chọn công ty l nhà à cung cấp cho mình Hoạt động bán h ng trà ực tiếp có những nhiều cơ hội và thách thức đối với mỗi nhân viên bán h ng bà ởi họ phải bằng chính năng lực,