CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TRONG DOANH NGHIỆP

Sau đây em sẽ trình bầy khái niện khách h ng và phát tri ới nhu cầu của họ: Theo Mc Carthy thị trường có thể được hiểu l “các nhóm khách h ngà phát tri à phát tritiềm năng với các nhu c

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂNTHỊ TRƯỜNG TRONG DOANH NGHIỆP

I Thị trường của doanh nghiệp và vai trò của thị trường trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiÖp

1 Khái niệm về thị trường của doanh nghiệp

Thị trường xuất hiện đồng thời với sự ra đời v phát trià phát tri ển của nền sảnxuất h ng hoá v à phát tri à phát tri được hình th nh trong là phát tri ĩnh vực lưu thông theo nghĩa cổđiển, thị trường chỉ đơn thuần l nà phát tri ơi diễn ra các quan hệ trao đổi, mua bán

h ng hoá Theo nghà phát tri ĩa n y, thà phát tri ị trường thu hẹp bởi “cái chợ” Vì thế có thểbiết thị trường về không, gian thời gian v dung là phát tri ượng

Sản xuất ng y c ng phát trià phát tri à phát tri ển, quá trình lưu thông c ng trà phát tri ở nên phứctạp hơn, các quan hệ buôn bán không còn đơn giản l “tià phát tri ền trao, cháo múc”nữa m à phát tri đa dạng, phong phú nhiều kiểu hình khác nhau Khái niện thị trường

cổ điển không bao quát hết được đầy đủ ý nghĩa của thị trường, nội dungmới được đưa v o phà phát tri ạm trù n y Theo nghà phát tri ĩa hiện đại, thị trường l quáà phát tritrình m ngà phát tri ười mua, người bán tác động qua lại để xác định giá cả và phát trilượng h ng hoá mua bán Nhà phát tri ư vậy thị trường l tà phát tri ổng thể các quan hệ v là phát tri ưuthông h ng hoá, là phát tri ưu thông, tiền tệ, các giao dịch mua bán v cà phát tri ả dịch vụ

Tuy nhiên, những khái niệm trên được dùng để mô tả thị trường theonghĩa chung Đối với doanh nghiệp, thị trường được mô tả theo các tiêu thứckhác nhau bao gồm: thị trường đầu v o, thà phát tri ị trường đầu ra Thị trường đầu

v o liên quan tà phát tri ới các khả năng v các yà phát tri ếu tố ảnh hưởng tới nguồn cung cấpđầu v o cà phát tri ủa doanh nghiệp Thị trường đầu ra của doanh nghiệp sản xuất côngnghiệp chính l thà phát tri ị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Để mô tả thịtrường tiêu thụ của doanh nghiệp, có thể sử dụng riêng biệt hoặc kết hợp batiêu thức cơ bản: sản phẩm, địa lý, khách h ng v nhu cà phát tri à phát tri ầu của họ Sau đây

em sẽ trình bầy khái niện khách h ng và phát tri ới nhu cầu của họ:

Theo Mc Carthy thị trường có thể được hiểu l “các nhóm khách h ngà phát tri à phát tritiềm năng với các nhu cầu tương tự v nhà phát tri ững người bán đưa ra những sảnphẩm khác nhau với các cách thức khác nhau để thoả mãn nhau cầu đó”

Dù đươc miêu tả theo tiêu thức n o thì thà phát tri ị trường luôn phải có được cácyếu tố sau:

-Phải có khách h ng (nhà phát tri ững người có nhu cầu chưa được thoả mãn) -Có sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách h ng à phát tri

-Khách h ng có khà phát tri ả năng thanh toán cho việc mua h ng à phát tri

2 Các tiêu thức xác định thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp

Nắm vững v hià phát tri ểu rõ đặc điểm của từng loại thị trường l mà phát tri ột bí quyết

th nh công trong kinh doanh Thà phát tri ị trường có thể được phân loại theo nhiềutiêu thức khác nhau:

2.1 Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm

Theo tiêu thức n y, doanh nghià phát tri ệp thường xác định thị trường theo ng nhà phát tri

h ng (dòng sà phát tri ản phẩm ) hay nhóm h ng m hà phát tri à phát tri ọ sản xuất v tiêu thà phát tri ụ trên thịtrường

-Thị trường kim loại

-Thị trường hoá chất

-Thị trường vật liệu xây dựng

-Thị trường lương thực, thực phẩm

-Thị trường h ng may mà phát tri ặc

-Thị trường h ng gia dà phát tri ụng

-

2.2 Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa lý a lý

Theo tiêu thức n y, doanh nghià phát tri ệp thường xác định thị trường theo phạm

vi khu vực điạ lý m hà phát tri ọ có thể vươn tới để kinh doanh Tuỳ theo mức độrộng hẹp có tính to n cà phát tri ầu, khu vực hay lãnh thổ có thể xác định thị trườngcủa doanh nghiệp:

-Thị trường trong nước:

+ Thị trường miền bắc: thị trường H Nà phát tri ội, thị trường Hải Phòng +Thị trường miền trung: thị trường Nghệ An, thị trường Đ Nà phát tri ẵng + Thị trường miền nam: thị trường th nh phà phát tri ố Hồ Chí Minh, thị trườngCần Thơ, thị trường Long An

+Thị trường khu vực: thị trường các tỉnh phía bắc, thị trường duyênhải miền trung, thị trường đồng bằng sông cửu long

-Thị trường nước ngo i à phát tri

+ Thị trường khu vực: thị trường các nước ASEAN, thị trường khuvực thái bình dương, thị trường EU

+ Thị trường châu lục: thị trường châu Âu, thị trường châu Mỹ, thịtrường châu úc

+Thị trường to n cà phát tri ầu

2.3.Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức khách h ng v c khách h ng v àng v àng v ới nhu cầu của họ

Theo tiêu thức n y, doanh nghià phát tri ệp mô tả thị trường của mình theo cácnhóm khách h ng m doanh nghià phát tri à phát tri ệp hướng tới để thoả mãn nhu cầu của họ,bao gồm cả khách h ng hià phát tri ện tại v khách h ng h ng tià phát tri à phát tri à phát tri ềm năng Về lý thuyếttất cả những người mua trên thị trường đều có thể trở th nh khách h ng cà phát tri à phát tri ủadoanh nghiệp v hình th nh nên thà phát tri à phát tri ị trường của doanh nghiệp, nhưng trênthực tế thì không phải như vậy, nhu cầu của khách h ng rà phát tri ất đa dạng, họ cầntới những sản phẩm khác nhau để thoả mãn nhu cầu, trong khi doanh nghiệpchỉ có thể đưa ra một hoặc một số sản phẩm n o à phát tri đó để thoả mãn họ Để thoảmãn nhu cầu, khách h ng có thà phát tri ể có nhiều cách thức mua sắm v sà phát tri ử dụngkhác nhau trong khi doanh nghiệp chỉ có thể lựa chọn v à phát tri đáp ứng tốt mộthoặc một số yêu cầu về cách thức mua sắm, sử dụng n o à phát tri đó của khách h ng.à phát triĐiều đó dẫn tới thực tế l hình th nh nên mà phát tri à phát tri ột thị trường - những nhómkhách h ng m doanh nghià phát tri à phát tri ệp có thể chinh phục

Xác định thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp theo tiêu thức n y cho phépà phát tridoanh nghiệp xác định cụ thể đối tượng cần tác động (l nhà phát tri ững nhóm khách

h ng n o ) v tià phát tri à phát tri à phát tri ếp cận tốt, hiểu biết đầy đủ nhu cầu thực của thị trường.Đồng thời doanh nghiệp đưa ra những quyết định về sản phẩm, giá cả, xúctiến v phân phà phát tri ối phù hợp với nhu cầu v à phát tri đặc biệt l nhà phát tri ững nhu cầu mangtính cá biệt của đối tượng tác động

2.4 Tầm quan trọng của thị trường ng

Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có thể được phân đoạnhay phân khúc th nh nhià phát tri ều đoạn thị trường khác nhau Các đoạn thị trườngchính l các thà phát tri ị trường nhỏ với tầm quan trọng khác nhau: nó có thể l thà phát tri ịtrường trọng điểm ( bao gồm cả thị trường tiêu thụ chính hiện tại v thà phát tri ịtrường mục tiêu của doanh nghiệp trong tương lai ) cũng có thể nó chỉ l thà phát tri ịtrường thứ yếu, thị trường phụ của công ty Thông thường thị trường trọngđiểm l thà phát tri ị trường được công ty quan tâm, chú trọng nhất

Thị trường trọng có thể được hiểu l nhóm khách h ng có khà phát tri à phát tri ả năng tiêuthụ nhiều nhất sản phẩm của công ty v công ty có khà phát tri ả năng đáp ứng tốt nhấtnhóm khách h ng n y Cách thà phát tri à phát tri ức tốt nhất thường được sử dụng để xác địnhthị trường trọng điểm của doanh nghiệp l kà phát tri ết hợp đồng bộ của ba tiêu thứckhách h ng, sà phát tri ản phẩm, địa lý Trong đó

-Tiêu thức khách h ng và phát tri ới nhu cầu của họ l tiêu thà phát tri ức chủ đạo

-Tiêu thức sản phẩm được sử dụng để chỉ rõ “ sản phẩm cụ thể” “cáchthức cụ thể” có khả năng thoả mãn nhu cầu của khách h ng à phát tri đồng thời cũng

l sà phát tri ản phẩm v cách thà phát tri ức m doanh nghià phát tri ệp đưa ra để phục vụ khách h ng.à phát tri -Tiêu thức địa lý được sử dụng để giới hạn phạm vi không gian (giớihạn địa lý ) liên quan đến nhóm khách h ng sà phát tri ử dụng sản phẩm của doanhnghiệp v khà phát tri ả năng kiểm soát của doanh nghiệp

3 Vai trò của thị trường tiêu thụ trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Thị trường có sức ảnh hưởng mạnh mẽ tới từng hoạt động sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp Vì nó vừa l mà phát tri ục tiêu, vừa l môi trà phát tri ường kinhdoanh của mỗi doanh nghiệp v quan trà phát tri ọng hơn l bà phát tri ởi vì trong cơ chế kinh tếthị trường hiện nay thì các doanh nghiệp phải sản xuất v bán nhà phát tri ững thứ thịtrường cần chứ không phải bán cái mình có Vì vậy thị trường luôn l mà phát tri ốiquan tâm h ng à phát tri đầu đối với các doanh nghiệp

3.1 Thị trường l y ng l y àng v àng v ếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp p

Trong nền kinh tế h ng hóa mà phát tri ục đích của các nh sà phát tri ản xuất l sà phát tri ản xuất ra

h ng hoá à phát tri để bán, để thoả mãn nhu cầu của người khác Vì thế m các doanhà phát tringhiệp không thể tồn tại một cách đơn lẻ m mà phát tri ọi hoạt động sản xuất kinhdoanh đều phải gắn với thị trường Quá trình sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp diễn ra không ngừng theo chu kỳ: Mua nguyên nhiên, vật tư, thiết bịtrên thị trường đầu v o, tià phát tri ến h nh sà phát tri ản xuất ra sản phẩm sau đó bán chúng

trên thị trường đầu ra Mối liên hệ giữa thị trường v doanh nghià phát tri ệp l mà phát tri ốiliên hệ mật thiết, trong đó doanh nghiệp chịu sự chi phối trực tiếp của thịtrường Hay nói cách khác thị trường đã tác động v có à phát tri ảnh hưởng nhất địnhtới mọi khâu của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Thị trườngtiêu thụ c ng mà phát tri ở rộng v phát trià phát tri ển thì lượng sản phẩm được tiêu thụ c ngà phát trinhiều v khà phát tri ả năng phát triển sản xuất kinh doanh c ng cao v ngà phát tri à phát tri ược lại Bởithế còn thị trường thì còn sản xuất kinh doanh, mất thị trường thì sản xuấtkinh doanh bị đình trệ v các doanh nghià phát tri ệp có nguy cơ bị phá sản Trong nềnkinh tế thị trường hiện đại, có thể khẳng định rằng thị trường có vai trò quyếtđịnh tới sự tồn tại v phát trià phát tri ển cuả doanh nghiệp

3.2 Thị trường điều tiết sản xuất v tiêu th t v tiêu th àng v àng v ụ sản phẩm của doanh nghiệp

Thị trường đóng vai trò hướng dẫn sản xuất kinh doanh trong nền kinh

tế thị trường Các nh sà phát tri ản xuất kinh doanh căn cứ v o cung, cà phát tri ầu, gía cả thịtrường để xác định sản xuất kinh doanh cái gì? Số lượng bao nhiêu? v choà phát triai? Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường, mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu quátrình sản xuất, kinh doanh đều phải xuất phát từ nhu cầu của khách h ng và phát tri à phát tritìm mọi cách để thoả mãn nhu cầu đó chứ không phải xuất phát từ ý nghĩchủ quan của mình Khi doanh nghiệp tiêu thụ được sản phẩm trên thị trườngtức l sà phát tri ản phẩm của doanh nghiệp đã được chấp nhận, sản phẩm đó có uytín trên thị trường Như vậy doanh nghiệp sẽ dựa v o à phát tri đó để lập kế hoạchsản xuất cho giai đoạn tiếp theo: sản phẩm n o nên tà phát tri ăng khối lượng sảnxuất?ySản phẩm n o nên già phát tri ảm khối lượng? Nên loại bỏ sản phẩm n o? à phát tri Tóm lại doanh nghiệp phải trên cơ sở nhận biết nhu cầu của thị trườngkết hợp với khả năng của mình để đề ra chiến lược, kế hoạch v phà phát tri ương ánkinh doanh hợp lý nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của thị trường v xã hà phát tri ội

3.3 Thị trường l n ng l n àng v àng v ơi kiểm tra, đánh giá các chương trình, kế hoach, quyết định kinh doanh của doanh nghiệp

Các doanh nghiệp khi lập các chiến lược, kế hoạch phát triển hoạt độngsản xuất kinh doanh đều dựa trên những thông tin về thị trường Thị trườngphản ánh tình hình biến động của nhu cầu cũng như của giá cả v giúpà phát tridoanh nghiệp có được những quyết định đúng Như vậy, thông qua thịtrường, các kế hoạch, chiến lược, quyết định kinh doanh của doanh nghiệpmới thể hiện được những ưu, nhược điểm của chúng Từ đó, những ngườilãnh đạo doanh nghiệp mới có thể đưa ra những điều chỉnh cần thiết cho phùhợp với tình hình thực tế

II Phát triển thị trường và vai trò của phát triển thị trường trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

1 Khái niệm của phát triển thị trường

Có rất nhiều các cách tiếp cận khác nhau về phát triển thị trường Ở đây em chỉ lựa chọn cách tiếp cận thị trường theo chiều rộng v theo chi à phát tri ều sâu

1.1 Phát triển thị trường theo chiều rộng.

Các doanh nghiệp đều mong muốn tìm kiếm thêm những thị trường nhằmtăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh số bán, tăng lợi nhuận Pháttriển thị trường theo chiều rộng tức l doanh nghià phát tri ệp cố gắng mở rộng phạm

vi thị trường, tạo được những khách h ng mà phát tri ới Phương thức n y thà phát tri ườngđược các doanh nghiệp sử dụng khi thị trường hiện tại bắt đầu có xu hướngbão ho à phát tri Đây l mà phát tri ột hướng đi rất quan trọng đối với các doanh nghiệp, nócho phép các doanh nghiệp được tiêu thụ thêm nhiều sản phẩm, tăng vị thếtrên thị trường

-Theo tiêu thức địa lý: Phát triển thị trường theo chiều rộng đựợc hiểu

l vià phát tri ệc doanh nghiệp mở rộng địa b n hoà phát tri ạt động kinh doanh, tăng cường sựhiện diện của mình trên các địa b n mà phát tri ới bằng các sản phẩm hiện tại Doanhnghiệp tìm cách khai thác những địa điểm mới v à phát tri đáp ứng nhu cầu củakhách h ng trên thà phát tri ị trường n y Mà phát tri ục đích doanh nghiệp l à phát tri để thu hút thêmkhách h ng à phát tri đồng thời quản bá sản phẩm của mình đến người tiêu dùng ởnhững địa điểm mới Tuy nhiên để đảm bảo th nh công cho công tác phátà phát tritriển thị trường n y, các doanh nghià phát tri ệp phải tiến h nh nghiên cà phát tri ứu thị trườngmới để đưa ra những sản phẩm phù hợp với các đặc điểm của từng thịtrường

-Theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trường theo chiều rộng tức là phát tridoanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường hiện tại (thực chất là phát triphát triển sản phẩm ) Doanh nghiệp luôn đưa ra những sản phẩm mới cótính năng, nhãn hiểu, bao bì mới phù hợp hơn với ngưới tiêu dùng khiến họ

có mong muốn tiếp tục sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp

-Theo tiêu thức khách h ng: Phát trià phát tri ển thị trường theo chiều rộng đồngnghĩa với doanh nghiệp kích thích, khuyến khích các nhóm khách h ng tiêuà phát trithụ sản phẩm của doanh nghiệp Do trước đây, sản phẩm của doanh nghiệpmới chỉ phục vụ một nhóm khách h ng n o à phát tri à phát tri đó v à phát tri đến nay, doanh nghiệpmuốn chinh phục các nhóm khách h ng mà phát tri ới nhằm nâng cao số lượng sảnphẩm được tiêu thụ

1.2.Phát triển thị trường theo chiều sâu

Tức l doanh nghià phát tri ệp cố gắng bán sản phẩm của mình thêm v o thà phát tri ị trườnghiện tai Tuy nhiên, hướng phát triển n y thà phát tri ường chịu ảnh hưởng bởi sức

mua v à phát tri địa lý nên doanh nghiệp phải xem xét đến quy mô của thị trường hiệntại, thu nhập của dân cư cũng như chi phí cho việc quảng cáo, thu hút khách

h ng à phát tri Để đảm bảo cho sự th nh công cà phát tri ủa công tác phát triển thị trường Phát triển thị trường theo chiều sâu đa phần được sử dụng khi doanhnghiệp có tỷ phần thị trường còn tương đối nhỏ bé hay thị trường tiềm năngcòn rất rộng lớn

-Theo tiêu thức địa lý: Phát triển thị trường theo chiều sâu tức l doanhà phát tringhiệp cố gắng tiêu thụ thêm sản phẩm trên địa b n thà phát tri ị trường hiện tại Trênthị trường hiện tại của doanh nghiệp có thể có các đối thủ cạnh tranh đangcùng chia sẻ khách h ng v nhà phát tri à phát tri ững khách h ng ho n to n mà phát tri à phát tri à phát tri ới chưa hề biếtđến sản phẩm của doanh nghiệp Công việc phát triển thị trường của doanhnghiệp l tà phát tri ập chung giải quyết hai vấn đề trên: Một l quà phát tri ảng cáo, ch o bánà phát trisản phẩm tới những khách h ng tià phát tri ềm năng, hai l chià phát tri ến lĩnh thị trường củađối thủ cạnh tranh Bằng cách trên, doanh nghiệp có thể bao phủ kín sảnphẩm của mình trên thị trường, đánh bật các đối thủ cạnh tranh v thà phát tri ậm chítiến tới độc chiếm thị trường

-Theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trường theo chiều sâu có nghĩa

l doanh nghià phát tri ệp tăng cường tới tối đa việc tiêu thụ một sản phẩm nhất định

n o à phát tri đó Để l m tà phát tri ốt công tác n y doanh nghià phát tri ệp phải xác định được lĩnh vực,nhóm h ng, thà phát tri ậm chí l mà phát tri ột sản phẩm cụ thể m doanh nghià phát tri ệp có lợi thếnhất để đầu tư v o sà phát tri ản xuất kinh doanh

-Theo tiêu thức khách h ng: Phát trià phát tri ển thị trường theo chiều rộng ở đâyđồng nghĩa với việc doanh nghiệp đang tập chung nỗ lực để bán thêm sảnphẩm của mình cho một nhóm khách h ng Thông thà phát tri ường khách h ng cóà phát trinhiều sự lựa chọn khác nhau, công việc của doanh nghiệp lúc n y l luônà phát tri à phát trihướng họ tới các sản phẩm của doanh nghiệp khi họ có dự định mua h ng,à phát trithông qua việc thoả mãn tối đa nhu cầu tiêu dùng của khách h ng à phát tri để gắn chặtkhách h ng và phát tri ới doanh nghiệp v bià phát tri ến họ th nh à phát tri đội ngũ khách h ng “trungà phát tri

th nh” cà phát tri ủa doanh nghiệp

Tóm lại, các doanh nghiệp có thể lựa chọn rất nhiều khả năng khác nhau

để phát triển thị trường Nhưng để phát triển thị trường một cách có hiệuquả nhất, các doanh nghiệp thường lựa chọn cách phối hợp các khả năngphát triển thị trường nhằm đáp ứng được yêu cầu sau:

-Tạo một nguồn sản phẩm đầy đủ theo đúng yêu cầu của thị trường,nhằm phục vụ tốt thị trường hiện tại, cố gắng tạo nên thói quen tiêu dùng sảnphẩm của doanh nghiệp, ổn định thị trường

-Về lâu d i, các doanh nghià phát tri ệp cố gắng từng bước chiếm lĩnh thị trườngthông qua việc khai thác tiềm lực của doanh nghiệp, ng y c ng ho n thià phát tri à phát tri à phát tri ệnsản phẩm tạo đ thay thà phát tri ế các sản phẩm khác, mở ra khả năng chiếm lĩnh cácthị trường còn lại Cùng với đó l à phát tri đưa ra các sản phẩm mới tạo thế cạnhtranh trên thị trường

Ở chuyên đề n y em cà phát tri ũng lựa chọn khái niệm phát triển thị trường baogồm cả phát triển thị trường theo chiều rộng v theo chià phát tri ều sâu để phân tíchhoạt động phát triển thị trường tiêu thụ xi măng ở công ty Sông Đ 12 à phát tri Đồngthời đưa ra các giải pháp để ho n thià phát tri ện hoạt động phát triển thị trường củacông ty

2 Vai trò của hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Các doanh nghiệp khi hoạt động trên thương trường đều theo đuổi rấtnhiều mục tiêu Với những giai đoạn khác nhau, vị trí của doanh nghiệp trênthị trường l khác nhau nên các mà phát tri ục tiêu m doanh nghià phát tri ệp đặt lên h ng à phát tri đầucũng khác nhau Nhưng tựu chung lại, ba mục tiêu cơ bản v lâu d i nhà phát tri à phát tri ấtcủa doanh nghiệp chính l : Là phát tri ợi nhuận, thế lực v an to n.à phát tri à phát tri

Để đạt được mục tiêu của minh, các doanh nghiệp luôn phải cố gắng đẩymạnh tiêu thụ sản phẩm thông qua nhiều biện pháp khác nhau như tìm kiếmkhách h ng, già phát tri ảm giá cho khách h ng mua và phát tri ới số lượng lớn, tăng chiết khấucho khách h ng V phát trià phát tri à phát tri ển thị trường l mà phát tri ột yếu tố quan trọng để cácdoanh nghiệp đạt được điều đó

Khách h ng l yà phát tri à phát tri ếu tố quyết định thị trường của doanh nghiệp Vì vậy mọihoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đều được định hướng từ nhu cầucủa khách h ng Vià phát tri ệc đáp ứng nhu cầu của khách h ng chính l mà phát tri à phát tri ột phầncủa công tác phát triển thị trường v l m tà phát tri à phát tri ăng lượng h ng tiêu thà phát tri ụ, tăng khốilượng sản phẩm bán ra, đảm bảo được mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp Thị trường l tà phát tri ấm gương phản ánh hoạt động sản xuất, kinh doanh củadoanh nghiệp, phản ánh việc thực hiện các chính sách, biện pháp hỗ trợ chocông tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có hiệu quả hay không Vì vậy,thông qua công tác phát triển thị trường, doanh nghiệp đánh giá hoạt độngkinh doanh, phát huy tiềm năng, hiệu quả đạt được, điều chỉnh v khà phát tri ắc phụcnhững thiếu sót

Nền kinh tế thị trường rất năng động nó có thể đ o thà phát tri ải tất cả các doanhnghiệp không theo kịp thị trường Hoạt động trên thị trường l phà phát tri ải chấpnhận cạnh tranh Để tồn tại, phát triển, các doanh nghiệp đều phải cố gắngkhai thác triệt để các nguồn thu, tận dụng tối đa các cơ hội kinh doanh Nếukhông phát triển thị trường, nếu không tận dụng được những cơ hội do thịtrường mang lại doanh nghiệp sẽ nhanh chóng bị tụt hậu trong cuộc cạnhtranh gay gắt v dà phát tri ễ bị lâm v o tình trà phát tri ạng sa sút

Thị trường có ảnh hưởng tích cực tới mức lợi nhuận của doanh nghiệp

Ng y nay nhà phát tri ững doanh nghiệp th nh công l nhà phát tri à phát tri ững doanh nghiệp chiếmphần lớn thị trường do họ tiết kiệm được chi phí, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụsản phẩm v có quyà phát tri ền lực đặt gía cho khách h ng v ngà phát tri à phát tri ười cung cấp Vìvậy, phát triển thị trường l yêu cà phát tri ầu cần thiết để đảm bảo đạt được các mụctiêu của doanh nghiệp

Phát triển l quy luà phát tri ật của mỗi hiện tượng kinh tế, xã hội chỉ có pháttriển thì kinh doanh mới tồn tại vững chắc, phù hợp với xu hướng chung củanền kinh tế v phát trià phát tri ển thị trường chính l mà phát tri ục tiêu, chỉ tiêu tổng phản ánh

sự phát triển của doanh nghiệp

III Nội dung của hoạt động phát triển thị trường sản phẩm của doanh nghiệp

Công tác phát triển thị trường l tà phát tri ổng hợp các cách thức, biện pháp củadoanh nghiệp để đưa khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường đạt mứctối đa Phát triển thị trường của doanh nghiệp bao gồm việc khai thác tốt thịtrường hiện tại, đưa sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp v o tiêu thà phát tri ụ ở thịtrường mới, nghiên cứu, dự đoán thị trường nhằm đưa ra những sản phẩmmới đáp ứng được nhu cầu thị trường hiện tai v thà phát tri ị trường mới

Phát triển thị trường l công tác quan trà phát tri ọng đảm bảo cho doanh nghiệp

có thể đạt được các mục tiêu trong chiến lược kinh doanh chung l : là phát tri ợinhuận, thế lực v an to n Công tác phát trià phát tri à phát tri ển thị trường thường được xuấthiện từ việc xác định mục tiêu về thị trường của doanh nghiệp: doanh nghiệp

có định hướng phát triển thị trường về qui mô thị trường hay về đa dạng hóakinh doanh Khi tiến h nh công tác phát trià phát tri ển thị trường Các nh hoà phát tri ạch địnhthường l m theo qui trình sau: à phát tri

- Nghiên cứu thị trường v nhà phát tri ận biết cơ hội kinh doanh

- Lập chiến lược v kà phát tri ế hoạch phát triển thị trường

- Thực hiện kế hoạch

- Đánh giá kiểm tra, kế hoạch

1 Nghiên cứu thị trường và nhận biết cơ hội kinh doanh

1.1 ý nghĩa của nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường l hoà phát tri ạt động cần thiết đầu tiên đối với tất cả cácdoanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh v cà phát tri ả những doanh nghiệp sắp thamgia thị trường Đó l cà phát tri ơ sở phát triển, tìm kiếm thị trường v thià phát tri ết lập cácchính sách phát triển thị trường cho doanh nghiệp Trong điều kiện nền sảnxuất xã hội ng y c ng phát trià phát tri à phát tri ển v cà phát tri ạnh tranh trở nên rất quyết liệt nhưhiện nay v trong tà phát tri ương lai, cơ hội kinh doanh không tự đến với ai ngồikhông Người ta chỉ có thể nhận biết v và phát tri ận dụng được cơ hội khi họ tíchcực tìm kiếm với những biện pháp hợp lí, khoa học Nghiên cứu v phânà phát tritích thị trường chính l mà phát tri ột cách rất quan trọng giúp doanh nghiệp nhận biết

v khai thác à phát tri được cơ hội xuất hiện trên thị trường

Việc phân tích thị trường hiện tại v tà phát tri ương lai một cách thường xuyên

sẽ loại bỏ được tính bất ổn của thị trường, tạo điều kiện cho doanh nghiệpgiảm tối đa những khó khăn tiềm t ng do có phà phát tri ản ứng nhanh, hiệu quả trướcnhững biến động của thị trường Thị trường luôn biến đổi không ngừng đòihỏi các doanh nghiệp phải linh hoạt trong hoat động sản xuất kinh doanh

1.2 Trình tự nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường thực chất l quá trình thu thà phát tri ập v xà phát tri ử lí thôngtin, tạo điều kiện trong việc ra quyết định, xây dựng chiến lược, kế hoạchphát triển thị trường

* Phát hiện vấn đề v xác à xác định mục tiêu nghiên cứu :

Trong giai đoạn đầu, doanh nghiệp nghiên cứu phải xác định rõ vấn đềcũng như mục tiêu nghiên cứu Xác định mục tiêu giúp doanh nghiệp tiến

h nh các hoà phát tri ạt động nghiên cứu một cách có chủ đích, có hệ thống v cóà phát triphương pháp theo một kế hoạch cụ thể Việc xác định đúng vấn đề sẽ đảmbảo tới 50% sự th nh công trong các cuà phát tri ộc nghiên cứu Mục tiêu thể hiệnmong muốn v yêu cà phát tri ầu của doanh nghiệp trong việc giải quyết một hay nhiềuvấn đề xuất phát từ thực tế hoạt động kinh doanh, đó có thể l nhà phát tri ững vấn đềmới nảy sinh trên thị trường v cà phát tri ũng có thể l nhà phát tri ững vấn đề cũ còn tồn tạicần giải quyết Đồng thời, mục tiêu phải phù hợp với mục tiêu của doanhnghiệp để có khả năng thực hiện

Mục tiêu chung của công tác nghiên cứu thị trường l à phát tri đưa ra nhữngthông tin về thị trường phục vụ cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp.Trong chiến lược phát triển thị trường, mục tiêu đặt ra cho nghiên cứu thịtrường l tìm kià phát tri ếm các thông tin về khách h ng, bà phát tri ạn h ng, môi trà phát tri ường kinhdoanh, các đối thủ, dự đoán nhu cầu v cách à phát tri ứng xử của khách h ng, à phát tri đảmbảo bán được h ng, à phát tri đồng thời giữ khách h ng hià phát tri ện tại v lôi kéo à phát tri đượckhách h ng tià phát tri ềm năng

* thu thập thông tin:

Sau khi xác định được chính xác vấn đề nghiên cứu, đồng thời xác địnhđược nhu cầu về thông tin Lượng thông tin trên thị trường l rà phát tri ất lớn nhưngkhông phải thông tin n o cà phát tri ũng có giá trị cho mục đích nghiên cứu Do đó cácdoanh nghiệp cần thu thập thông tin có liên quan đến vấn đề nghiên cứu, sau

đó lựa chọn, sắp xếp thông tin thích hợp th nh mà phát tri ột hệ thống

Trong nghiên cứu thị trường, các thông tin thường được sử dụng là phát trithông tin thứ cấp v thông tin sà phát tri ơ cấp Thông tin thứ cấp l các thông tin à phát tri đãqua phân tích của cá nhân, tổ chức như l : các báo cáo tà phát tri ổng kết, các kết quảđiều tra, các công trình nghiên cứu Thông tin sơ cấp l các thông tin doà phát tridoanh nghiệp tự tổ chức tìm kiếm theo chương trình chuyên biệt phục vụcho những mục tiêu cụ thể Các doanh nghiệp khi tìm kiếm thông tin có thể

sử dụng cả hai nguồn n y Các thông tin thà phát tri ường được tìm kiếm l thông tinà phát tri

về môi trường kinh doanh, nhu cầu của người tiêu dùng về một loại h ng hoáà phát tri

n o à phát tri đó, thông tin về đối thủ cạnh tranh, về người cung cấp

*Xử lí thông tin

Sau khi thu thập thông tin, doanh nghiệp phải tiến h nh xà phát tri ử lí thông tin

Xử lí thông tin l phân tích nhà phát tri ững thông tin nhận được để đưa ra một kếtquả, một đánh giá cụ thể về tình hình thị trường, những cơ hội khai thác và phát tringuy cơ cần được phòng tránh Việc xử lí thông tin rất quan trọng, nếu thông

tin được xử lí không đúng, vấn đề cần nghiên cứu sẽ không được l m rõ,à phát trimục tiêu nghiên cứu sẽ không đạt được v quan trà phát tri ọng nhất l dà phát tri ẫn đến sailầm trong bước ra quyết định Ra quyết định l bà phát tri ước khẳng định sự th nhà phát tricông hay thất bại trong kinh doanh của doanh nghiệp, vì vậy để đưa ra quyếtđịnh đúng đắn v hà phát tri ợp lí, doanh nghiệp không những phải xác định đúng vềvấn đề v mà phát tri ục tiêu m còn phà phát tri ải l m tà phát tri ốt công tác xử lí thông tin về thịtrường Để xử lí thông tin doanh nghiệp thường tổng hợp các số liệu, sửdụng các phương pháp thống kê, phân tích các chỉ tiêu như sự phân bố, tầnsuất xuất hiện, mức độ tập trung, mức độ phát tán để đưa ra các quyếtđịnh

*Ra quyết định việc xử lí thông tin

Chính l là phát tri ựa chọn, đánh giá thị trường, đưa ra các quyết định phù hợpvới công tác phát triển thị trường Khi đưa ra quyết định cần phải có sự cânnhắc đến các mặt mạnh, yếu của doanh nghiệp cũng như những thuận lợihay khó khăn khi thực hiện quyết định Ngo i ra, doanh nghià phát tri ệp cũng đồngthời phải có những biện pháp khắc phục được điểm yếu, đặt được khách

h ng v o và phát tri à phát tri ị trí trung tâm cho hoạt động phát triển thị trường của doanhnghiệp

1.3 Nội dung nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường bao gồm nghiên cứu khái quát thị trường và phát tringhiên cứu chi tiết thị trường

*Nghiên cứu khái quát thị trường

Các doanh nghiệp tiến h nh nghiên cà phát tri ứu khái quát thị trường khi có dựđịnh thâm nhập thị trường mới hoặc có kế hoạch xem xét lại to n bà phát tri ộ chínhsách của mình trong một thời gian d i Nghiên cà phát tri ứu khái quát thị trường là phát tringhiên cứu tổng cung, tổng cầu, giá cả thị trường, chính sách của chính phủ

về loại h ng hoá m doanh nghià phát tri à phát tri ệp đang sản xuất để có thể giải đáp một sốvấn đề quan trọng như : đâu l thà phát tri ị trường có triển vọng nhất, phù hợp nhấtvới hoạt động sản xuất của doanh nghiệp? khả năng tiêu thụ sản phầm củadoanh nghiệp l bao nhiêu? doanh nghià phát tri ệp cần chính sách như thế n o à phát tri để tiêuthụ được sản phẩm?

Khi tiến h nh nghiên cà phát tri ứu khái quát thị trường, doanh nghiệp thườngquan tâm đến một số yếu tố sau:

-Quy mô của thị trường: việc xác định qui mô thị trường thường có íchcho doanh nghiệp, nhất l khi doanh nghià phát tri ệp dự định tham gia v o mà phát tri ột thịtrường ho n to n mà phát tri à phát tri ới Thông qua việc đánh giá qui mô thị trường, doanhnghiệp sẽ có thể biết được tiềm năng của thị trường để xác định chính sáchphù hợp Thông thường, quy mô thị trường có thể được đánh giá bằng sốlượng người tiêu thụ, khối lượng h ng hóa tiêu thà phát tri ụ, doanh số bán thực tế, thịphần m doanh nghià phát tri ệp có thể chiếm lĩnh hay thoả mãn

-Cơ cấu thị trường: bằng việc đánh giá, nghiên cứu các bộ phận chủ yếucấu th nh thà phát tri ị trường qua các tiêu thức như: cơ cấu địa lí, cơ cấu h ng hóa,à phát tri

cơ cấu sử dụng các doanh nghiệp có thể xác định được xu hướng tiêu dùngcủa khách h ng cà phát tri ũng như có được các quyết định hiệu quả cho việc sản xuấtkinh doanh

-Sự vận động của thị trường: Doanh nghiệp nghiên cứu thị trường đểchuẩn bị xác định các chính sách trong thời gian tới Nên doanh nghiệp luônmong muốn v cà phát tri ần thiết phải phân tích sự vận động của thị trường theo thờigian cả về qui mô v cà phát tri ơ cấu thị trường

-Phân tích các nhân tố của môi trường: Môi trường l bà phát tri ộ phận của thếgiới bên ngo i có à phát tri ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động củadoanh nghiệp Khi doanh nghiệp dự định xâm nhập v o mà phát tri ột thị trường mới,đặc biệt nếu đó l thà phát tri ị trường nước ngo i thì à phát tri để đảm bảo th nh công, cácà phát tridoanh nghiệp phải phân tích môi trường dân cư, môi trường kinh tế, môitrường văn hoá, xã hội, môi trường pháp luật của thị trường đó

* Nghiên cứu chi tiết thị trường:

Nội dung chủ yếu của nghiên cứu chi tiết thị trường l nghiên cà phát tri ứu đốitượng mua h ng, à phát tri đối tượng bán loại h ng hoá m doanh nghià phát tri à phát tri ệp sản xuất,kinh doanh, cơ cấu thị trường h ng hoá v chính sách mua bán cà phát tri à phát tri ủa cácdoanh nghiệp có nguồn h ng là phát tri ớn Nghiên cứu chi tiết thị trường phải trả lờicác câu hỏi: Ai mua hang? Mua bao nhiêu? Cơ cấu loại h ng? Mua à phát tri ở đâu?Mục đích mua h ng? các à phát tri đối thủ cạnh tranh?

Nghiên cứu chi tiết thị trường phải nghiên cứu nhu cầu, yêu cầu củakhách h ng và phát tri ề loại h ng hoá m doanh nghià phát tri à phát tri ệp sản xuất,kinh doanh Đối với

h ng tiêu dùng, nhu cà phát tri ầu về loại h ng phà phát tri ụ thuộc v o sà phát tri ở thích (thị hiếu), thunhập, lứa tuổi, nghề nghiệp, trình độ văn hoá, tập quán, thời tiết, khíhậu, Ngo i ra, doanh nghià phát tri ệp cũng phải xác định tỷ trọng thị trường mà phát tridoanh nghiệp đạt đuợc với thị phần của các doanh nghiệp đối thủ, so sánh vềchất lượng, giá cả, mẫu mã, m u sà phát tri ắc của sản phẩm v các dà phát tri ịch vụ khách

vụ khách h ng Các doanh nghià phát tri ệp khi xây dựng chiến lược kinh doanh luôndựa v o kà phát tri ết quả nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh: xác định doanh nghiệp

n o l à phát tri à phát tri đối thủ cạnh tranh chính, chiến lược, mục tiêu, điểm mạnh, điểm yếucủa họ

1.4 Phương pháp nghiên cứu thị trường

Để nghiên cứu thị trường , các doanh nghiệp thường hay sử dụng 2phương pháp l phà phát tri ương pháp nghiên cứu tại b n v phà phát tri à phát tri ương pháp nghiêncứu tại hiện trường

* Phương pháp nghiên cứu tại b n à xác

Phương pháp nghiên cứu tại b n hay còn gà phát tri ọi l phà phát tri ương pháp nghiêncứu văn phòng l cách nghiên cà phát tri ứu, thu thập các thông tin qua các t i lià phát tri ệunhư: sách báo, tạp chí, tạp chí quảng cáo, bản tin kinh tế, thông tin thịtrường, tạp chí thương mại, niên gián thống kê v các t i lià phát tri à phát tri ệu có liên quanđến các loại h ng m doanh nghià phát tri à phát tri ệp đang v sà phát tri ẽ sản xuất kinh doanh nhưnghiên cứu khả năng cung ứng, khả năng nhập khẩu, khả năng tồn kho xãhội, nhu cầu của khách h ng, giá thà phát tri ị trường của loại h ng v khà phát tri à phát tri ả năng biếnđộng

Nghiên cứu tại b n cho phép doanh nghià phát tri ệp nhìn được khái quát thịtrường mặt h ng cà phát tri ần nghiên cứu Đây l phà phát tri ương pháp tương đối dễ l m, cóà phát trikết quả nhanh, ít tốn chi phí, nhưng đòi hỏi người nghiên cứu phải cóchuyên môn, biết cách thu thập t i lià phát tri ệu, đánh giá v sà phát tri ử dụng các t i lià phát tri ệu thuthập được một cách đầy đủ v tin cà phát tri ậy Tuy nhiên, phương pháp n y có hà phát tri ạnchế l dà phát tri ựa v o t i lià phát tri à phát tri ệu đã có trong một thời gian nhất định nên có thể có độtrễ so với thực

* Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường:

Đây l phà phát tri ương pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu.Cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và phát tri

số liệu ở đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách h ng hoà phát tri ặc ở các đơn vị cung cấp đầu

v o Hà phát tri ọ thu thập thông tin bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu,điều tra địa hình, điều tra to n bà phát tri ộ hay thăm quan, phỏng vấn các đối tượng,gửi phiếu điều tra, hội nghị khách h ng hay qua hà phát tri ội chợ, triển lãm cũng cóthể thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách h ng à phát tri ở kho, quầy h ng, cà phát tri ửa

h ng cà phát tri ủa bản thân doanh nghiệp v phà phát tri ản ánh những cơ sở kinh doanh củadoanh nghiệp Nghiên cứu tại hiện trường có thể thu thập được các thông tinsinh động, thực tế, hiện tại Tuy nhiên cũng tốn kém chi phí v cà phát tri ần phải cócán bộ vững về chuyên môn có đầu óc thực tế

2 Lập chiến lược phát triển thị trường

Sau khi nghiên cứu thị trường một cách kĩ lưỡng, phù hợp với mục tiêuphát triển thị trường, doanh nghiệp cần phải lập chiến lược phát triển thịtrường Chiến lược phát triển thị trường l mà phát tri ột bộ phận quan trọng củachiến lược kinh doanh, nó có vai trò định hướng cho chiến lược kinh doanh Lập chiến lược phát triển thị trường l xây dà phát tri ựng các chương trìnhthực hiện chi tiết, thứ tự các chương trình v các hoà phát tri ạt động trong chươngtrình, xác định các khả năng v các th nh phà phát tri à phát tri ần tham gia thực hiện phát triểnthị trường Đây l bà phát tri ước tiếp theo của bước nghiên cứu thị trường nhưng là phát tri

bước truớc tiên để thực hiện chiến lược phát triển thị trường có hiệu quả.

Có lập chiến lược đúng thì việc thực hiện chiến lược mới đem lại kết quả,nếu không có một chiến lược phát triển đúng đắn thì mọi phương hướng và phát tribiện pháp đề ra trong chương trình thực hiện đều có thể bị lệch hướng và phát trisai mục tiêu Khi xây dựng chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệpphải đảm bảo được các yêu cầu sau:

-Đảm bảo an to n cho hoà phát tri ạt động kinh doanh của doanh nghiệp

-Xác định các điều kiện để thực hiện th nh công chià phát tri ến lược

-Có chiến lược dự phòng khi điều kiện môi trường thay dổi, doanhnghiệp có thể đổi hướng phù hợp

-Kết hợp giữa thời cơ v sà phát tri ự chín mùi

2.1 Xác định mục tiêu của chiến lược phát triển thị trường

Đây l mà phát tri ột bước quan trọng bởi nó có ảnh hưởng đến việc quyết định,phân bổ v huy à phát tri động các nguồn lực, vạch kế hoạch, phương án cụ thể, đảmbảo sự thống nhất trong hoạt động phát triển thị trường

Để đảm bảo tính đúng đắn, mục tiêu của một chiến lược phải đáp ứngđược các yêu cầu sau:

-Tính cụ thể: mục tiêu đặt ra không được mang tính trừu tượng, nóphải được cụ thể hoá th nh các chà phát tri ỉ tiêu, kết quả cuối cùng cần đạt được -Tính linh hoạt: các mục tiêu đề ra phải có đủ tính linh hoạt để khi

vì một lí do n o à phát tri đó từ môi trường tác động, không thể đạt được nữa thì cóthể điều chỉnh lại cho phù hợp với điều kiện mới

-Tính khả thi: đây l tính chà phát tri ất quan trọng nhất của một mục tiêu.Chiến lược phát triển thị trường phải được xây dựng trên nền tảng của cácyếu tố có thể v doanh nghià phát tri ệp có khả năng đáp ứng cũng như theo đuổi, vìvậy việc xác định mục tiêu phải phù hợp với môi trường kinh doanh v tià phát tri ềmlực của doanh nghiệp Một mục tiêu không phải khả thi tức l không thà phát tri ể thựchiện được v à phát tri điều đó sẽ phá huỷ to n bà phát tri ộ cố gắng của doanh nghiệp

-Tính nhất quán: trong hoạt động kinh doanh, một doanh nghiệpthường theo đuổi nhiều mục tiêu khác nhau vì vậy để đảm bảo cho sự th nhà phát tricông chung của doanh nghiệp thì điều kiện đặt ra l các mà phát tri ục tiêu phải thốngnhất với nhau

-Tính hợp lí: tính hợp lí của mục tiêu được thể hiện qua việc mụctiêu phù hợp với qui luật phát triển, với lịch sử v khoa hà phát tri ọc tiến bộ

2.2 Xây dựng chiến lược phát triển thị trường

Để thực hiện tốt hoạt động phát triển thị trường, đạt được mục tiêu tăng

trưởng, các doanh nghiệp phải có chiến lược kinh doanh tổng quát Chiếnlược các yếu tố, bộ phận như chiến lược về thị trường , chiến lược cạnhtranh, chiến lược marketting sẽ được xây dựng dựa trên chiến lược kinhdoanh tổng quát m doanh nghià phát tri ệp lựa chọn

Mỗi phương án, chiến lược m doanh nghià phát tri ệp theo đuổi có thể thực hiệnđược nhờ những nỗ lực từ bên trong hoặc bên ngo i Sà phát tri ự tăng trưởng thông

qua con đường bên trong l nhà phát tri ờ sử dụng các nguồn lực v khà phát tri ả năng sẵn cócủa doanh nghiệp để triển khai chiến lược Sự tăng trưởng thông qua conđường bên ngo i l nhà phát tri à phát tri ờ tìm kiếm, mua lại công ty, sát nhập hoặc liên doanhvới các công ty khác thông thường có các chiến lược phát triển thị trườngsau:

* Chiến lược xâm nhập thị trường

Với chiến lược n y, doanh nghià phát tri ệp tìm cách tăng trưởng trong thịtrường hiện tại với các sản phẩm hiện đang kinh doanh Đây l mà phát tri ột phươngthức nhằm khai thác triệt để mức tiêu dùng hiện có trong thị trường hiện tạicũng như tìm kiếm khách h ng mà phát tri ới cho sản phẩm của doanh nghiệp Doanhnghiệp có thể tăng thị phần thông qua các phương thức:

-Tăng mức mua sản phẩm: với những sản phẩm hiện có của mình,doanh nghiệp cố gắng bán h ng à phát tri đến mức tối đa Thông qua kích thích nhucầu của khách h ng bà phát tri ằng các biện pháp xúc tiến bán h ng nhà phát tri ư quảng cáo,khuyến mại, qu tà phát tri ặng doanh nghiệp tăng sức mua bán của khách h ng,à phát trithuyết phục khách h ng sà phát tri ử dụng sản phẩm một cách thường xuyên hơn hay

sử dụng mỗi lần với số lượng sản phẩm nhiều hơn, đồng thời khai thác triệt

để chu kì sống của sản phẩm Thêm v o à phát tri đó, việc tìm ra các ứng dụng mớicủa sản phẩm cũng khiến cho khách h ng có thà phát tri ể tăng sức mua của mình -Lôi kéo khách h ng cà phát tri ủa đối thủ cạnh tranh: hình thức lôi kéo khách

h ng tà phát tri ừ phía đối thủ cạnh tranh l chú trà phát tri ọng đến các khâu của công tácmarketting (sản phẩm, giá, nơi tiêu thụ v khuyà phát tri ến mãi) Lúc n y, các doanhà phát tringhiệp thường hay sử dụng các phương thức: hạ giá sản phẩm, tăng chi phíquảng cáo, sửa lại nội dung quảng cáo, tổ chức lại mạng lưới phân phối,điều chỉnh việc trưng b y h ng hóa à phát tri à phát tri ở các cửa h ng, à phát tri đại lí nhằm thu hútcác khách h ng quen tiêu dùng sà phát tri ản phẩm của doanh nghiệp khác về phíamình v à phát tri đồng thời không để mất khách h ng hià phát tri ện tại

-Mua lại đối thủ cạnh tranh: tuỳ thuộc v khà phát tri ả năng, phương hướng hoạtđộng của doanh nghiệp v tình hình kinh doanh cà phát tri ủa đối thủ cạnh tranh,doanh nghiệp có thể bỏ vốn ra mua lại công ty của đối thủ cạnh tranh Việc

l m n y à phát tri à phát tri đồng nghĩa với việc mua lại thị phần v khà phát tri ối lượng khách h ng trênà phát trithị trường của doanh nghiệp đó

-Để thực hiện được chiến lược xâm nhập thị trường, các kế hoạch đikèm thường được d nh cho bà phát tri ộ phận marketting Họ phải phân tích sâu rộngcác đối tượng khách h ng hià phát tri ện tại hoặc khách h ng tià phát tri ềm ẩn, trả lời các câuhỏi về vấn đề: vì sao khách h ng mua/ không mua sà phát tri ản phẩm của doanhnghiệp, khách h ng à phát tri ưa chuộng sản phẩm của doanh nghiệp ở điểm gì, doanhnghiệp cần bổ sung phẩm chất n o à phát tri để có thể l m cho khách h ng à phát tri à phát tri ưa thíchsản phẩm để xác định chính xác biện pháp marketting nhằm đạt mức thâmnhập thị trường lớn hơn

* Chiến lược phát triển thị trường :

Chiến lược phát triển thị trường đồng nghĩa với việc tìm kiếm các thịtrường mới để tiêu thụ các sản phẩm m doanh nghià phát tri ệp đang, hiện đang sảnxuất, tìm kiếm những người tiêu dùng mới ở các thị trường hiện chưa xâmnhập Các doanh nghiệp đi v o nghiên cà phát tri ứu tiềm năng thị trường, khả năngtiêu thụ của khách h ng trong nhà phát tri ững thị trường m doanh nghià phát tri ệp chưa chiếmlĩnh được để xác định liệu có thể kích thích những nhóm n o chuyà phát tri ển sangtiêu dùng sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp hay bắt đầu mua các mặt h ngà phát trimột cách tích cực hơn Có 3 phương pháp phát triển thị trường :

-Tìm thị trường trên các địa b n mà phát tri ới (phát triển thị trường theo tiêuthức địa lí) : doanh nghiệp có thể mở rộng địa b n sang các th nh phà phát tri à phát tri ố khácthậm chí sang cả thị trường nước ngo i thông qua vià phát tri ệc tìm kiếm các nhà phát triphân phối mới, mở rộng lực lượng bán h ng hoà phát tri ặc mở thêm các mạng lướitiêu thụ Chính sách phát triển thị trường của doanh nghiệp còn có thể l hà phát tri ộinhập với các doanh nghiệp đang cần thị trường đích khác

-Tìm các thị trường mục tiêu mới: cách n y bao h m vià phát tri à phát tri ệc tìm kiếmcác nhóm đối tượng khách h ng mà phát tri ục tiêu ho n to n mà phát tri à phát tri ới trong cùng một địa

b n cho thà phát tri ị trường hiện tại Khi phát triển thị trường theo phương thức n y,à phát tricác doanh nghiệp thường thực hiện các nỗ lực đặc biệt khác như phát triểncác kênh tiêu thụ hay sử dụng các phương tiện quảng cáo mới

-Tìm ra các giá trị mới của sản phẩm: nhiều sản phẩm có nhiều côngdụng m hãng khác có thà phát tri ể khai thác Mỗi công dụng mới của sản phẩm cóthể tạo ra một thị trường mới v trong à phát tri đa số các trường hợp, sản phẩmthường xuyên được chuyển hóa để tạo ra ứng dụng mới Lúc n y chià phát tri ếnlược phát triển thị trường đã tạo ra chu kì sống mới cho sản phẩm

* Chiến lược phát triển sản phẩm:

Chiến lược phát triển sản phẩm bao gồm việc phát triển các loại sản phẩmmới để tiêu thụ trên thị trường hiện tại hoặc cho khách h ng hià phát tri ện tại Chiếnlược n y có thà phát tri ể nhằm v o sà phát tri ản phẩm riêng biệt hay to n bà phát tri ộ các sản phẩmcủa doanh nghiệp

-Phát triển sản phẩm riêng biệt:

Có 4 cách phát triển sản phẩm riêng biệt:

+ Cải tiến tính năng của sản phẩm: doanh nghiệp có thể tạo ra cácsản phẩm mới bằng cách bổ sung thêm hoặc bố trí lại các tính năng hoặcnội dung của sản phẩm cũ l m tà phát tri ăng độ đa dạng, an to n v tià phát tri à phát tri ện lợi của sảnphẩm Sự tiện lợi của cải tiến tính năng sản phẩm l có thà phát tri ể thực hiện mộtcách nhanh chóng v gây à phát tri được sự quan tâm của người bán h ng, à phát tri đại lí,khách h ng à phát tri

+ Cải tiến kiểu dáng của sản phẩm: Có thể cải tiến hinh thức thẩm

mỹ của sản phẩm bằng cách thay đổi mầu sắc, thiết kế bao bao bì, kết cấusản phẩm,

+Thêm mẫu mã: có thể phát triển thêm các mẫu mã v kích cà phát tri ỡ sảnphẩm khác nhau để tạo ra độ đa dạng, tạo thuận lợi cho lựa chọn của ngườitiêu dùng

-Phát triển cơ cấu ng nh h ng:à phát tri à phát tri

Các phương án chủ yếu của việc cải tiến cơ cấu ng nh h ng có thà phát tri à phát tri ể là phát tri

bổ xung thêm các mặt h ng mà phát tri ới hoặc cải tiến các sản phẩm hiện đang sảnxuất đầu tiên, các nh lãnh à phát tri đạo doanh nghiệp cần xem xét đến cơ cấu ng nhà phát tri

h ng à phát tri đang sản xuất kinh doanh để quyết định liệu có nên kéo dãn cơ cấu

ng nh h ng v nên có thì kéo dãn xuà phát tri à phát tri à phát tri ống dưới, lên phía trên để kéo dãn rahai chiều Ngo i ra các doanh nghià phát tri ệp cũng có thể phát triển theo hướng hiệnđại hoá cơ cấu mặt h ng, chià phát tri ến lược phát triển sản phẩm còn đòi hỏi phảixem xét đến việc phát triển sản phẩm mới v thà phát tri ực hiện chiến lược có liênquan mật thiết đến chu kỳ sống của sản phẩm

* Tăng trưởng hợp nhất :

Thông thường, doanh số bán v là phát tri ợi nhuận của một doanh nghiệp có thểtăng lên do hợp nhất ngược, thuận, hay ngang trong phạm vi ng nh cà phát tri ủa doanhnghiệp Bằng việc hội nhập, các doanh nghiệp củng cố vị thế v nâng caoà phát triđược chất lượng sản phẩm Hướng đi n y thích hà phát tri ợp với các doanh nghiệpđang sản xuất kinh doanh các ng nh kinh tà phát tri ế mạnh nhưng không có hướngphát triển theo các chiến lược phát triển tập trung vì các thị trường đã bão

ho à phát tri

-Hội nhập (liên kết ) dọc ngược chiều :

Hội nhập đọc ngược chiều l tìm sà phát tri ự tăng trưởng bằng cách nắm quyền

sở hữu hoặc tăng trưởng sự kiểm soát đối với các nguồn kinh ứng nguyênliệu Khi thực hiện việc hội nhập ngược trong nội bộ, doanh nghiệp thiết lậpcác nguồn cung ứng của mình bằng cách th nh là phát tri ập các công ty con

Hội nhập với bên ngo i l mua các cà phát tri à phát tri ơ sở cung ứng h ng cho doanh nghià phát tri ệp.Hội nhập ngược chiều l bià phát tri ện pháp bảo đảm cho việc cung ứng h ng hoáà phát tricho doanh nghiệp đạt độ tin cậy về thời gian cũng như chủng loại, chấtlượng h ng hoá, già phát tri ảm được phí tổn kinh doanh từ đó nâng cao khả năngtiêu thụ h ng v mà phát tri à phát tri ở rộng thị trường Tuy nhiên, việc hội nhập ngươc chiềuthường đòi hỏi vốn lớn, việc quản lý phức tạp v hay tà phát tri ạo ra sự thiếu linhhoạt về mặt tổ chức

-Hội nhập dọc thuận chiều:

Hội nhập dọc ngược chiều l tìm cách tà phát tri ăng trưởng bằng cách mua lại,nắm quyền sở hữu hoặc tăng sự kiểm soát đối với các kênh chức năng tiêuthụ như hệ thống bán h ng v phân phà phát tri à phát tri ối h ng hoá Doanh nghià phát tri ệp có thể thựchiện việc hội nhập ngược chiều trong nội bộ bằng cách th nh là phát tri ập các lựclượng bán h ng, hà phát tri ệ thống bán xỉ hoặc mạng lưới bán lẻ Việc hội nhậpngược chiều với bên ngo i có thà phát tri ể được thực hiện bằng cách mua lại các cơ

sở hiện đang l m các chà phát tri ức năng m doanh nghià phát tri ệp cần Phát triển thị trườngbằng con đường hội nhập thuận chiều có nghĩa l doanh nghià phát tri ệp tổ chức mộtmạng lưới kênh tiêu thụ, kênh phân phối h ng hoá à phát tri đầy đủ ho n hà phát tri ảo tới tayngười tiêu dùng cuối cùng Khi đó, thị trường cuả doanh nghiệp có khả năngđược mở rộng v ngà phát tri ười tiêu dùng sẽ được đảm bảo về mức giá bán cũng