Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ cơ bản của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường

Sản phẩmcủa doanh nghiệp thương mại đầu vào và đầu ra là một loại sản phẩm, ứng vớimỗi cơ chế quản lý khác nhau thì mức độ của công tác tiêu thụ cũng khác nhau.Trong cơ chế kinh tế cũ, h

Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ cơ bản của các

doanh nghiệp trong cơ chế thị trường

I MỘT SỐ QUAN ĐIỂM CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ

1 Quan niệm :

Đặc trưng cơ bản của sản xuất hàng hoá là sản phẩm được sản xuất ra đểbán, trong đó tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình tái sảnxuất

Tiêu thụ có nhiều quan niệm khác nhau :

* Đối doanh nghiệp sản xuất :

Hoạt động tiêu thụ là hành vi thực hiện gía trị trao hàng cho người mua,người mua trả bằng tiền Bán sản phẩm cho người có nhu cầu Sản phẩm củadoanh nghiệp sản xuất đầu vào và đầu ra khác nhau Sau mỗi chu kỳ kinhdoanh, sản phẩm thay đổi giá trị sử dụng

* Đối doanh nghiệp thương mại :

Hoạt động tiêu thụ là hành vi thực hiện giá trị doanh nghiệp mua sảnphẩm của doanh nghiệp sản xuất rồi mang bán cho người tiêu dùng Sản phẩmcủa doanh nghiệp thương mại đầu vào và đầu ra là một loại sản phẩm, ứng vớimỗi cơ chế quản lý khác nhau thì mức độ của công tác tiêu thụ cũng khác nhau.Trong cơ chế kinh tế cũ, hoạt động kinh tế chủ yếu của doanh nghiệp côngnghiệp là sản xuất còn khâu mua sản phẩm, các yếu tố đầu vào và tiêu thụ cácsản phẩm đầu ra hoàn toàn do nhà nước đảm trách nên việc tiêu thụ đơn thuầnchỉ là việc bán sản phẩm theo giá cả đã định sẵn nghĩa là chỉ thực hiện hành vitiền hàng Còn trong cơ chế thị trường, doanh nghiệp công nghiệp được đặttrong vị trí là các chủ thể kinh tế độc lập nên 3 vấn đề kinh tế cơ bản :

- Sản xuất cái gì ?

- Sản xuất cho ai ?

- Sản xuất như thế nào ?

Đó là chiến lược tiêu thụ của mỗi doanh nghiệp Vì vậy mà hoạt động củadoanh nghiệp gắn liền các khâu :

- Xác định nhu cầu

- Tổ chức sản xuất

- Xác định kênh phân phối hàng hoá thực hiện phân phối

- Thực hiện các hoạt động nhằm chuyển hàng - tiền ( Marketing )

2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm :

Tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quan trọng để doanh nghiệp thực hiện tái sảnxuất mở rộng

Lợi nhuận là mục tiêu cơ bản nhất đối với mỗi doanh nghiệp Trong sảnxuất kinh doanh, doanh nghiệp đi tìm lợi nhuận và sử dụng một phần lợi nhuậnnày để đầu tư tái sản xuất mở rộng Lợi nhuận doanh nghiệp chính là phầnchênh lệch giữa thu nhập từ các hoạt động sản xuất kinh doanh với các chi phí

để thực hiện các hoạt động đó Do đó, lợi nhuận chỉ có thể thu được khi sảnphẩm đã được tiêu thụ và doanh nghiệp nhận được tiền về Quá trình này baogồm từ khâu quyết định giá cả, khối lượng tiêu thụ, phương thức vận chuyển,thời gian giao hàng, và các phương thức thanh toán Việc tổ chức tốt công táctiêu thụ sẽ làm cho khối lượng sản phẩm được tiêu thụ tăng lên đây chính lànguồn lực cơ bản để cho doanh nghiệp mở rộng quy mô của mình

Tiêu thụ sản phẩm là một khâu hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp,chỉ qua tiêu thụ tính chất hữu ích của sản phẩm, hàng hoá mới được xác địnhmột cách hoàn toàn Có tiêu thụ được, thu được tiền về doanh nghiệp mới thựchiện được tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh quá trình tiêu thụ là tăng nhanhvòng quay của vốn lưu động và tiết kiệm vốn

Sau quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp không những thu hồi được tổng chiphí có liên quan đến việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, liên quan đến việc thumua hàng hoá và chi phí quản lý kinh doanh mà còn thực hiện giá trị lao động

thặng dư thể hiện ở thu nhập thuần tuý của doanh nghiệp và thu nhập tập trungcủa nhà nước.

Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phản ánh kết quảcuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp Góp phầnquan trọng trong việc nâng cao hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp Trong đó lợi nhuận là một trong những chỉ tiêu quan trọng nhấtcủa toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp lợi nhuận là nguồn bổ xungvốn lưu động tự có và nguồn hình thành các loại quỹ của doanh nghiệp dùng đểkích thích vật chất tập thể doanh nghiệp nhằm động viên công nhân viên chứcquan tâm đến lợi ích của doanh nghiệp và bản thân, đồng thời khai thác mọinăng lực tiềm tàng ở doanh nghiệp

Qua công tác tiêu thụ mà doanh nghiệp có điều kiện đổi mới kỹ thuật côngnghệ và ứng dụng công nghệ kỹ thuật mới vào sản xuất , nâng cao chất lượng sảnphẩm , hạ giá thành đơn vị sản phẩm Đồng thời tạo điều kiện cho doanh nghiệpduy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ, mở rộng các hình thức liên doanh liên kếttrong hoạt động sản xuất kinh doanh

3.Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ

a, Nhân tố khách quan:

- Nhân tố thuộc tầm vĩ mô:

Đó là các chủ trương,chính sách, biện pháp của nhà nước can thiệp vàothị trường, tuỳ theo điều kiện cụ thể của từng Quốc gia và của từng thời kỳ mànhà nước có sự can thiệp khác nhau Song các biện pháp chủ yếu và phổ biếnđược sử dụng là: Thuế, quỹ bình ổn giá cả, trợ giá, lãi xuất tín dụng và nhữngnhân tố tạo bởi môi trường kinh doanh như cung cấp cơ sở hạ tầng bao gồm cơ

sở hạ tầng về kinh tế, về chính trị, về xã hội Tất cả đều tác động trực tiếp đếnquan hệ cung cầu và môi trường kinh doanh của doang nghiệp

- Nhân tố thuộc về thị trường, khách hàng

+ Thị trường:

Thị trưòng là nơi doanh nghiệp tìm kiếm các yếu tố đầu vào và đầu ra choquá trình sản xuất kinh doanh của mình Bất cứ một sự biến động nào của thịtrường cũng đều ảnh hưởng tới quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp,

mà trực tiếp nhất là tới công tác tiêu thụ sản phẩm

Trên thị trường quan hệ cung cầu và giá cả ảnh hưởng trực tiếp tới cônngtác tiêu thụ sản phẩm cuả doanh nghiệp khối lượng hàng, chủng loại hàng, giábán, thời điểm bán mỗi doanh nghiệp không thể tự động đặt ra giá bán màphải tuân theo trạng thái cung cầu : Cung > cầu giá phải nhỏ hơn giá trị, cung<cầu giá thì lớn hơn giá trị, cung = cầu thì giá cả tương đối bằng giá trị

Quy mô của thị trường cũng ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp theo tỷ lệ thuận tức là quy mô của thị trường càng lớn thì khảnăng tiêu thụ sản phẩm và khả năng thu lợi nhuận càng lớn Tuy nhiên, thịtrường lớn thì sức ép của thị trường và đối thủ cạnh tranh càng lớn theo, yêu cầuchiếm lĩnh phần thị trường của doanh nghiệp cũng sẽ cao hơn

Ảnh hưởng của thị trường tới công ty - còn thể hiện ở mức độ xã hội hoácủa nó (thị trường toàn quốc hay thị trường khu vực), tính chất của loại thịtrường (thị trường tư liệu sản xuất hay thị truờng tư liệu tiêu dùng Thị trườngcủa người bán hay thị trường của người mua, thị trường độc quyền hay thịtrường cạnh tranh ) tất cả những yếu tố này đều quyết định rất lớn đến sốlượng hàng , giá hàng mà doanh nghiệp tung ra

+ Thu nhập dân cư:

Tác động đến công tác tiếp thị sản phẩm của doang nghiệp thông qua khảnăng mua hàng, khả năng thanh toán, cơ cấu chi tiêu của hộ gia đình

- Nhân tố về xã hội - môi trường

+ Nhân tố về chính trị - xã hội

Thể hiện qua chính sách tiêu dùng, quan hệ ngoại giao , tình hình đấtnước là chiến tranh hay hoà bình, sự phát triển dân số, trình độ văn hoá, lốisống Các nhân tố này biểu hiện nhu cầu của người tiêu dùng Ngoài yếu tố vềngoại giao , đặc điểm dân tộc, chính sách tiêu dùng là những yếu tố bất khả

kháng đối với doanh nghiệp còn lại các yếu tố khác chỉ cần doanh nghiệp điềutra tìm hiểu kỹ là có thể đưa ra chính sách phân phối hợp lý, tạo các kênh lưuthông phù hợp là có thể tăng thêm khả năng tiêu thụ

+ Nhân tố địa lý , thời tiếu khí hậu

Yếu tố địa lý, thời tiết, khí hậu ảnh hưởng rất lớn đến các tầng lớp dân cư và

do vậy nó tác động đến chủng loại , cơ cấu hàng hoá trên thị trường

+ Môi trường công nghệ

Mỗi môi trường công nghệ đều đòi hỏi về chất lượng, hàng hoá , mẫu mã,hình thức, chủng loại sản phẩm và đi kèm đó là giá cả Tính chất của môi truờngcông nghệ cũng liên quan đến vật liệu chế tạo ra sản phẩm, sự đầu tư kỹthuật và qua đó giá cả được thiết lập Mỗi chủng loại sản phẩm muốn tiêu thụđược cũng phải phù hợp với môi trường công nghệ nếu nó được tiêu thụ

Trong cơ chế hiện nay, chất lượng sản phẩm là vấn đề sống còn củadoanh nghiệp Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển ngoài việc phát huy tối

đa các khả năng sản xuất thì vấn đề chất lượng sản phẩm được coi trọng xứngđáng thì mới tạo được ưu thế trong tiêu thụ vì khách hàng ngày càng đòi hỏichất lượng sản phẩm ngày càng cao Nên doanh nghiệp không đổi mới kỹ thuậtcông nghệ sản xuất đưa ra thị trường những sản phẩm kém chất lượng thì doanhnghiệp nhanh chóng bị tẩy chay, nhất là khi sản phẩm cùng loại của doanhnghiệp khác có chất lượng cao hơn

* Giá cả sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường “giá cả là sự biểu hiện bằng tiền của giá trịhàng hoá, đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế như quan hệ cungcầu, tích luỹ và tiêu dùng”

Giá cả là quan hệ lợi ích kinh tế là tiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựachọn các mặt hàng kinh doanh

Giá cả là thông số ảnh hưởng trực tiếp tới lượng cung cầu trên thị trường,giá cả là sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sản xuất cùng loại sản phẩm.Khâu nghiên cứu giá cả cho cho tiêu thụ sản phẩm là khâu không thể thiếu đượctrong trong quá trình kinh doanh nói chung Mức giá cả mỗi mặt hàng cần đượcnghiên cứu, điều chỉnh trong suốt chu kì sống của sản phẩm tuỳ theo nhữngthay đổi trong quan hệ cung cầu và sự vận động của thị hiếu

Giá cả cũng ảnh hưởng đến khâu tiêu thụ bởi vì giá cao tiêu thụ sẽ khó sốlượng hàng bán sẽ giảm và ngược lại Nhưng nếu giá cả thấp cũng sẽ gây ảnhhưởng thị trường, gây nghi ngờ cho khách hàng về chất lượng

* Phương thức thanh toán

Nhân tố này có ảnh hưởng không nhỏ đến công tác tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp

Trong phương thức thanh toán với khách hàng, nếu doanh nghiệp đa dạnghoá phương thức thanh toán, đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho công tácthanh toán thì doanh nghiệp sẽ lôi kéo được khách hàng tiêu thụ sản phẩm củamình Ngược lại phương thức thanh toán khó khăn, phiền hà không thuận lợi sẽlàm cho khách hàng tìm đến doanh nghiệp khác

* Thời gian

Thời gian là yếu tố cũng quan trọng cho các doanh nghiệp khi tiêu thụ sảnphẩm đó là thời cơ để doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường Nếu sản phẩm sảnxuất ra không bảo đảm thời gian yêu cầu của khách hàng hoặc xuất ra khôngđúng thời điểm thì nhu cầu giảm, khách hàng đi tìm sản phẩm cùng loại

II CÁC HÌNH THỨC TIÊU THỤ SẢN PHẨM

Căn cứ vào quá trình vận động vận động của sản phẩm từ nhà sản xuấtđến người tiêu dùng, người ta chia thành 2 loại :

Doanh nghiệp Cửa hàng bán và Người tiêu dùng

giới thiệu sản phẩm

Ưu điểm: Doanh nghiệp có thể thu hồi vốn ngay, thời gian vận động của

sản phẩm được rút ngắn, lợi nhuận ít bị chia sẻ, mức giao lưu giữa người sảnxuất với khách hàng thường xuyên hơn, do vậy nắm bắt thông tin từ phía kháchhàng nhanh hơn và trực tiếp hơn

Nhược điểm : Trong cùng thời gian số lượng tiêu thụ sản phẩm ít hơn, ứ

đọng vốn, hạn chế năng lực sản xuất của doanh nghiệp

Hình thức này áp dụng cho doanh nghiệp vừa và nhỏ

2 Hình thức tiêu thụ sản phẩm gián tiếp

Là hình thức tiêu thụ mà sản phẩm của doanh nghiệp đến tay người tiêudùng phải qua khâu trung gian

Trong hình thức này được chia làm 2 loại :

* Gián tiếp ngắn :

Doanh nghiệp Người bán lẻ Người tiêu dùng

Sản phẩm được bán cho người bán lẻ sau đó được bán trực tiếp cho ngườitiêu dùng cuối cùng

Ưu điểm : Phát huy phần nào ưu thế của mạng trực tiếp nó giải phóng

cho doanh nghiệp khỏi chức năng lưu thông để nâng cao được chuyên môn hoá

và năng lực sản xuất của doanh nghiệp

* Gián tiếp dài :

Ưu điểm : Sản phẩm được tiêu thụ nhanh giúp doanh nghiệp thoát khỏi

chức năng lưu thông

Nhược điểm: qua nhiều khâu trung gian nên quản lý điều hành tiêu thụ

rất phức tạp, đòi hỏi có sự phối hợp nhịp nhàng của từng bộ phận, công đoạn

III CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ TỐC ĐỘ TIÊU THỤ

+ Doanh thu: Phản ánh tốc độ tiêu thụ của doanh nghiệp qua mức doanh

thu đạt được từ hoạt động sản xuất kinh doanh của mình

Công thức xác định:

Doanh thu năm sau

X 100 %

Doanh thu năm trước

Trong đó: Doanh thu xác định bằng công thức

D = Z Qi X Pi

D: Doanh thu

Q: Sản lượng tiêu thụ

P: Giá bán

I : Mặt hàng tiêu thụ

+ Vòng quay của vốn: Cho biết vốn mà doang nghiệp đầu tư vào hoạtđộng sản xuất kinh doanh mỗi năm quay bao nhiêu vòng từ đó biết doanhnghiệp sử dụng vốn có hiệu quả hay không

Công thức:

Doanh thu - Thuế tiêu thụ

V =

Số dư bình quân vốn lưu động

+ Sức sinh lợi của vốn lưu động : Cho biết 1 đồng vốn lưu động bìnhquân trong năm tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận

Lợi nhuận

SVLD =

Số dư bình quân vốn lưu động

+ Hệ số doanh thu: cho biết bình quân 1 đồng doanh thu tạo ra bao nhiêulợi nhuận

Lợi nhuận

HD =

Doanh thu

+ Hiệu quả sử dụng lao động: cho biết bình quân 1lao động trong năm tạo

ra bao nhiêu đồng doanh thu hoặc bao nhiêu đồng lợi nhuận

IV ĐẨY NHANH TỐC ĐỘ TIÊU THỤ LÀ NHIỆM VỤ QUAN TRỌNG CỦA CÁC DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG :

1 Đặc trưng cơ bản của cơ chế thị trường :

Thị trường là gì :

+ Theo Mác : Thị trường là nơi thể hiện giá trị hàng hoá của mình

+ Theo kinh tế học : Thị trường là nơi chứa đựng một tổng số cung vàmột tổng số cầu (hay là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu)

+ Thị tường là nơi gặp nhau giữa người bán và người mua các hàng hoá

và dịch vụ

+ Là nơi tập hợp sự thoả thuận thông qua đó người bán và người muatrực tiếp tiếp xúc với nhau để trao đổi hàng hoá và dịch vụ Thị trường là nơichứa đựng các yếu tố không gian và thời gian của các hoạt động mua bán, hànghoá , tiền tệ

Cơ chế là gì ?

Cơ chế là môi trường kinh tế, chính trị, xã hội tạo điều kiện thúc đẩy sảnxuất của doanh nghiệp phát triển

Cơ chế thuộc phạm trù quan hệ sản xuất, do vậy thực chất của cơ chế là

hệ thống đường lối, chế độ, chính sách của nhà nước trong từng thời kỳ

tâm của tổ chức kinh tế là : Sản xuất cái gì ? Sản xuất như thế nào ? Sản xuấtcho ai ?

Như vậy, có thể hiểu cơ chế thị trường là cơ chế của nền sản xuất hànghoá hay cơ chế thị trường là cơ chế tạo môi trường cho các quy luật của nền sảnxuất hàng hoá hoạt động như quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy luật cạnhtranh

Những đặc trưng cơ bản của cơ chế thị trường:

Cơ chế thị trường được thể hiện qua sự vận động của 3 quy luật kinh tếnày tạo ra cơ chế hoạt động thị trường, giá cả là cơ chế vận động của quy luậtgiá trị và giá cả là phạm trù kinh tế trung tâm của thị trường

Quy luật cung cầu được thể hiện qua quan hệ cung cầu quan hệ cung cầu là cơ chế vận động của quy luật cung - cầu, là quan hệ kinh tế lớn nhất trênthị trường Quy luật giá trị và quy luật cung cầu có quan hệ mật thiết với nhautuy vẫn giữ sự độc lập Quy luật giá trị biểu hiện yêu cầu của mình bằng giá cảtrên thị trường thông qua sự vận động cuả quy chế hoạt động quy luật cung -cầu quy luật cưng - cầu biểu hiện yêu cầu của mình trên thị trường bằng quan

-hệ cung - cầu thông qua cơ chế vận dụng của quy luật giá trị là giá cả

Quy luật cạnh tranh là sự tồn tại tất yếu trong nền kinh tế hàng hoá Cạnhtranh là con đẻ của thị trường Quy luật cạnh tranh quan hệ mật thiết với quyluật giá trị Quy luật giá trị là quy luật gắn với lợi ích kinh tế Lợi ích kinh tế chỉđược tạo ra qua mua và bán Do đó, quy luật giá trị thống nhất với quy luật cạnhtranh và là cơ sở của quy luật cạnh tranh Sự tách rời giữa giá cả thị trường vàgiá trị thị trường, sự không nhất trí giữa cung, cầu là cơ sở của sự cạnh tranh

Công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không tách rời thị trường

và do đó cũng chịu sự chi phối mạnh mẽ của 3 quy luật kinh tế trên Doanhnghiệp muốn đạt hiệu quả cao trong kinh doanh phải nắm vững 3 quy luật kinh

tế đó hiểu biết chúng và vận dụng chúng một cách sáng tạo, chủ động vào hoạtđộng sản xuất kinh doanh của mình

2 Vai trò của công tác tiêu thụ đối với doanh nghiệp trong cơ chế thị trường

Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng nhất của tái sảnxuất hàng hoá và cũng là khâu quan trọng nhất của kinh doanh Trong cơ chế thịtrường khâu tiêu thụ sản phẩm có một số đặc trưng như thể hiện mâu thuẫn củangườì mua và người bán, thể hiện những mặt mạnh của doanh nghiệp và của sảnphẩm và đồng thời thể hiện mặt yếu, khuyết tật của doanh nghiệp và của sảnphẩm

Trong cơ chế thị trường, khách hàng là thượng đế, mâu thuẫn giữa ngườimua và người bán thể hiện ở chỗ : Người mua bao giờ cũng muốn mua đượcsản phẩm giá rẻ, chất lượng cao, mẫu mã đẹp, phương thức thanh toán thuậntiện, đơn giản Người bán thì muốn bán được nhiều hàng chi phí thấp, giá báncàng cao thu được nhiều lợi nhuận tuy nhiên trong cơ chế thị trường đầy cạnhtranh do vâỵ doanh nghiệp không được mong muốn Bởi vậy công tác tiêu thụ

có vai trò sau:

- Trước tiên tiêu thụ sản phẩm được coi là sự kết thúc của quá trình sảnxuất kinh doanh, là cơ sở hoạch toán lỗ lãi Thông qua công tác tiêu thụ sảnphẩm doanh nghiệp mới đánh giá kết quả hoạt động của mình( chính sách sảnphẩm, chính sách phân phối, giá cả, khuyến mãi ) qua đó điều chỉnh cho hợp

lý đạt hiệu quả cao hơn Kết quả của công tác tiêu thụ một mặt tạo điều kiện thuhồi vốn, thanh toán các khoản chi nợ, tăng tích luỹ từ đó có kế hoạch mở rộngquy mô, tăng đầu tư , đổi mới kỹ thuật, công nghệ, tạo tiền đề cho thắng lợi ởgiai đoạn tiếp theo của quá trình kinh doanh

Như vậy tiêu thụ sản phẩm là kết quả đánh giá quá trình kinh doanh làtiếp tục của quá trình tái sản xuất, là cơ sở để tạo nền móng cho chu kỳ tiếp theocủa sản xuất kinh doanh

Tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường còn khẳng định uy tín, khảnăng liên kết bạn hàng, thị phần của doanh nghiệp trên thị trường Trong cơ chế

thị trường doanh nghiệp phải cạnh tranh trong ”Vạn người bán, trăm ngườimua” thì công tác tiêu thụ trở nên đặc biệt quan trọng, nó trỏ thành điều kiệnsống còn cho mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Quá trình sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp chỉ được coi là kết thúc khi hàng đã được bán, tiền đãthu được về Nếu khâu tiêu thụ của doanh nghiệp bị ách tắc thì doanh nghiệpkhông thu hồi được chi phí, không mở rộng được sản xuất, không tái tạo đượclao động điều đó dẫn đến phá sản.

Tiêu thụ sản phẩm càng nhanh thì khả năng quay vòng vốn , khả năng sảnxuất kinh doanh, mở rộng và duy trì thị trường càng lớn điều đó có nghĩa làdoanh nghiệp có thế đứng trong thị trường

Công tác tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp đến với khách hàng làchiếc cầu nối chặt chẽ giữa doanh nghiệp với khách hàng Kết quả của công táctiêu thụ là thước đo là sự đánh giá nỗ lực của doanh nghiệp đồng thời giúp cácdoanh nghiệp tìm ra câu trả lời cho quyết định, các định hướng trong kinhdoanh

Tiêu thụ được sản phẩm giúp doanh nghiệp có điều kiện ổn định công ănviệc làm cho người lao động, góp phần làm lành mạnh xã hội, góp phần làmtăng trưởng nền kinh tế đất nước Như vậy công tác tiêu thụ sản phẩm ngoàiviệc giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu trong sản xuất kinh doanh, trong việctạo cơ sở để tiếp tục quá trình tái sản xuất, nó còn là yếu tố cực kỳ quan trọngtrong việc tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

V MỘT SỐ PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP CƠ BẢN NHẰM ĐẨY MẠNH TỐC ĐỘ TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỐI VỚI CÁC DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG

Công tác tiêu thụ sản phẩm được xác định là khâu cuối cùng của quá trìnhsản xuất kinh doanh do đó có thể coi nó là kết quả và có mối liên quan tác độngcủa tất cả các khâu trước đó

Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm:

- Ngay từ đầu doanh nghiệp phải tổ chức thật tốt công tác nghiên cứu thịtrường, nắm vững các thông tin cần thiết về chủng loại sản phẩm dự kiến sẽ sảnxuất, nhu cầu của người tiêu dùng trong từng thị trường : Số lượng, chất lượng,quy cách, kiểu dáng, dự kiến các đặc điểm bán hàng hoặc ký kết các hợp đồngtiêu thụ Thông qua thị trường người tiêu dùng có thể chỉ rõ những ưu, nhượcđiểm của sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất để có phương hướng hoàn thiệnđổi mới sản phẩm, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, tạo điều kiện chodoanh nghiệp phát triển sản xuất, giữ vững và phát triển mở rộng thị trường tiêuthụ sản phẩm.

- Xây dựng cho mình phương án sản phẩm, chiến lược sản phẩm trên cơ

sở đã nắm vững các thông tin cần thiết từ công tác nghiên cứu thị trường côngtác này sẽ đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đi đúnghướng, gắn bó chặt chẽ giữa sản xuất và tiêu thụ, giữa kế hoạch và thị trường.Đảm bảo đưa sản phẩm của doanh nghiệp vào thị trường được ngưòi tiêu dùngchấp nhận tạo điều kiện cho việc phát triển và mở rộng thị trường trên cơ sở coitrọng công tác cải tiến và chế thử sản phẩm mới cũng như việc theo dõi sát saochu kỳ sống của sản phẩm nhằm góp phần đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm

- Xác định đúng đắn năng lực của mình và của các đối thủ khác tham giatrên thị trường về chủng loại sản phẩm, doanh nghiệp sẽ tiến hành sản xuất kinhdoanh trên cơ sở đó lên kế hoạch và mua sắm vật tư, thiết bị, máy móc để đápứng đúng đủ theo nhu cầu thị trường và phù hợp với khả năng của doanhnghiệp Việc chuẩn bị tốt công tác này sẽ đảm bảo doanh nghiệp không bị lúngtúng trong sảm xuất và có biện pháp thích hợp khi xây dựng phương án tiêu thụsản phẩm

- Sản xuất đúng chủng loại hàng và đảm bảo tốt các yêu cầu kỹ thuậtcũng như các yêu cầu về chất lượng, hình thức, mẫu mã đã ký kết(nếu là hàngsản xuất theo hợp đồng) hoặc đảm bảo các chỉ tiêu kỹ thuật, mỹ thuật của cácsản phẩm khác đang lưu hành trên thị trường

- Khai thác tốt các yếu tố đầu vào để giảm giá thành sản phẩm, tiến hànhđầu tư cải tiến trang thiết bị sản xuất cho phù hợp với loại hình sản phẩm, đầu tưcông nghệ mới thích hợp để tăng chất lượng hàng, giảm các chi phí sản xuấthợp lý hoá dây chuyền sản xuất nhằm tiết kiệm tối đa các chi phí của yếu tố đầuvào để hạ giá thành trên một đơn vị sản phẩm.

Việc khai thác tốt các yếu tố đầu vào còn bao gồm cả việc tạo ra cácnguồn cung cấp vật tư, nguyên liệu cho sản xuất, tổ chức lại bộ máy quản lý chophù hợp, giảm bộ phận lao động gián tiếp một cáh hợp lý nhất, tăng cường hơnnữa bộ phận trực tiếp sản xuất thông qua công tác bố trí nhân lực cộng với cácchính sách đãi ngộ, thưởng phạt kinh tế để tăng cường trách nhiệm của ngườilao động

- Tổ chức hệ thống kho tàng, bảo quản hàng hoá còn tạm lưu kho, đặcbiệt chú ý tới bao gói bảo vệ sản phẩm trước khi đưa sản phẩm ra thị trườnghoặc giao cho các điểm tiêu thụ sản phẩm

- Tiến hành hạch toán kiểm tra lại dự toán sản xuất xác định giá thành lầncuối và qua đó xác định phương án giá hợp lý cho từng thị trường, đề ra cácchính sách giá mềm dẻo, linh hoạt cho từng loại kênh phân phối(bán buôn, bánlẻ ) phấn đấu hạ giá thành sản phẩm bằng cách nắm chắc cơ cấu giá thành củatừng loại sản phẩm hay nắm chắc số lượng các khoản mục và tỷ trọng của từngkhoản mục so với toàn bộ gía thành trên cơ sở đó mới xác định phương hướng

và biện pháp hạ giá thành Thường tập trung vào 3 hướng sau:

+ Tiết kiệm nguyên liệu, vật liệu và động lực

+ Tăng năng suất lao động, giảm chi phí tiền lương trên một đơn vị sảnphẩm

+ Tăng sản lượng, giảm chi phí cố định trong một đơn vị sản phẩm

- Tổ chức tốt công tác bán hàng( địa điểm bán, người bán, các phươngthức bán phù hợp ) Xây dựng hợp lý các kênh phân phối các luồng tiêu thụ, tổchức giao nhận nhanh gọn, rút ngắn thời gian, lộ trình vận chuyển, đơn giản mọivấn đề thủ tục, tránh phiền hà, thời gian chờ đợi cho khách hàng Đồng thời

xúc tiến việc lập các kho tàng, bến bãi, chọn điểm bán trung gian, tìm kiếmphương tiện vận chuyển thích hợp, cách thức bao bì đóng gói với loại hàng mua

và vận chuyển với khối lượng lớn

- Xây dựng các mối quan hệ trung gian tạo ra cơ chế “ đẩy - kéo “ hànghoá ra thị trường nhằm tối ưu hoá sự vận hành của kênh phân phối - Xácđịnh các điểm nút của kênh phân phối để có thể dự trữ hàng Đây là một vấn đềtối quan trọng để đảm bảo quá trình lưu thông hàng hoá đều đặn, kịp thời nhằmđiều tiết quan hệ cung cầu

Cũng như chính sách giá và chính sách về chất lượng sản phẩm, chínhsách phân phối cũng có ảnh hưởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp Chính sách phân phối sẽ tạo nên mối quan hệ giữa các doanhnghiệp với các chủ thể, các kênh phân phối làm tăng khả năng cung ứng, kíchthích nhu cầu tiêu dùng, làm sống động thị trường, tăng cường mối liên kết vớicác thị trường khác Việc mở rộng các kênh phân phối, sử dụng hợp lý các điểmnút, duy trì một mối quan hệ tốt giữa doanh nghiệp với các đại lý, những ngườitrung gian sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp tận dụng được các cơ hội nảy sinhtrên thị trường

- Áp dụng các chế độ đãi ngộ đối với người mua hàng như thưởng theogiá trị sản lượng hay thưởng theo đơn vị sản phẩm sử dụng các phương thứcthanh toán đa dạng mềm dẻo nhằm khai thác triệt để nhu cầu, đẩy nhanh mạnhlượng hàng tiêu thụ

- Thực hiện tốt chính sách giao tiếp và khuếch trương giới thiệu sảnphẩm Sự vận động của nhu cầu và sản xuất không phải bao giờ cững nhất quánvới nhau, do vậy giao tiếp và khuếch trương là để cho cưng - cầu gặp nhau, đểngười bán thoả mãn tốt hơn nhu cầu của mua và giảm được chi phí, rủi ro trongkinh doanh Cũng thông qua chính sách này, doanh nghiệp một mặt bán đượcnhiều hàng hơn, mặt khác quan trọng hơn là qua đó tác động vào việc thay đổi

cơ cấu tiêu dùng để người tiêu dùngtiếp cận với thay đổi của khoa học, ký thuật

và để gợi mở nhu cầu

Hiệu quả của quá trình kinh doanh tăng lên rõ rệt khi thực hiện các biệnpháp giao tiếp và khuếch trương Giao tiếp và khuếch trương làm cho việc bánhàng dễ hơn, tạo được lợi thế về giá cả, mặt khác giúp doanh nghiệp có giảipháp hợp lý trong quan hệ với các đối thủ cạnh tranh khác và với bạn hàng qua

đó tăng thêm uy lực của doanh nghiệp

Khuếch trương chính là biện pháp và nghệ thuật Makerting mà doanhnghiệp dùng để thông tin về hàng hoá, tác động vào người mua, lôi kéo họ, làmcho họ hiểu biết về doanh nghiệp về sản phẩm của doanh nghiệp và cuối cùngnhằm mục đích bán được hàng nhanh và nhiều hơn Công tác này bao gồm :Quảng cáo, các hoạt động yểm trợ, xúc tiến bán hàng

Để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp còn phải tiến hànhmột hoạt động quan trọng nữa, đó là thăm dò, kiểm tra, giám sát, tổ chức mạnglưới thông tin sau bán hàng để nắm ý kiến khách hàng về sự thoả mãn của họđối với sản phẩm của doanh nghiệp, tìm ra những thiếu khuyết còn tồn tại màảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm, biết được nhưng thành công, nhữngđiểm mạnh của mình để phát huy Đồng thời thông qua công tác này doanhnghiệp có thể xây dựng một mối quan hệ tốt hơn với khách hàng chính mốiquan hệ này giúp doanh nghiệp nâng cao độ an toàn trong hoạt động kinh doanh

và lập các phương án kinh doanh tiếp theo

Phần II

Phân tích thực trạng tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Công Ty Bia Hà

Nội

CHƯƠNG I - ĐẶC ĐIỂM TÌNH HÌNH SẢN XUẤT KINH

DOANH CỦA CÔNG TY BIA HÀ NỘI

I MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ KỸ THUẬT CHỦ YẾU CỦA CÔNG TY

CÓ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TỐC ĐỘ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1 Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của công ty:

Công Ty Bia Hà Nội nằm trên trục đường Hoàng Hoa Thám với địa chỉ70A, địa chỉ chính thuộc Phường Ngọc Hà - Ba Đình Hà Nội

Trước đây Công ty có tên gọi “ Công ty Bia Đông Dương” do một nhà tưsản người Pháp tên là Hommel xây dựng vào năm 1890 trên một diện tích rông

5 ha Đến năm 1954 thực dân Pháp rút quân khỏi Việt Nam máy mọc thiết bị đểlại rất ít, tài liệu cần thiết bị huỷ bỏ Năm 1957 nhà máy tạm ngừng sản xuất vàđóng cửa

Năm 1958 Công Ty phục hồi đưa vào sản xuất với sự giúp đỡ của chuyêngia Tiệp Khắc Mẻ bia đầu tiên được ra đời vào 15-8-1958 và Công Ty lấy ngày

đó là ngày thành lập Công Ty, hoạt động của Công ty được phân thành 4 giaiđoạn với chức năng đặc thù sau:

Giai đoạn 1 : Từ năm 1958 - 1981

Doanh nghiệp hoạt động theo hình thức hạch toán độc lập với mô hìnhnhà máy trực thuộc bộ chủ quản - Bộ công nghiệp nhẹ Thời gian này sản lượngbia của Công Ty được tăng từ 300.000 lít/năm 1958 đến 20.000.000 lít/ năm

1981 Nhiệm vụ chủ yếu của nhà máy là sản xuất, không phải lo đầu vào và đầura

Giai đoạn 2 : Từ năm 1982 - 1989

Doanh nghiệp hoạt động theo hình thức hạch toán phụ thuộc với mô hình

xí nghiệp - thuộc xí nghiệp liên hợp : Rượu - Bia - Nước giải khát I

Trong giai đoạn này, nhờ sự cộng tác giúp đỡ của Cộng Hoà Dân ChủĐức, xí nghiệp đã đầu tư xong bước một đưa công suất xí nghiệp lên40.000.000 lít năm.

Giai đoạn 3 : Từ năm 1989 - 1993

Doanh nghiệp hoạt động theo hình thức hạch toán độc lập theo mô hìnhnhà máy

Trong giai đoạn này Đảng và nhà nước tiến hành đổi mới cơ chế, xoá bỏ

cơ chế bao cấp cũ là cơ chế quản lý tập trung bao cấp sang cơ chế thị trường,với sự quản lý vĩ mô của nhà nước, đòi hỏi các doanh nghiệp phải tự chủ trongkinh doanh và phải luôn tự hoàn thiện mình

Trước tình hình đó đòi hỏi doanh nghiệp phải có sự chuyển đổi lớn nhất

là trong nhận thức và việc làm

Đối với Công Ty sản phẩm bia có nhu cầu lớn tiêu thụ trên thị trường nênkhi chuyển sang cơ chế thị trường công ty ít gặp khó khăn do chuyển đổi cơchế

Nhưng đồng thời trong giai đoạn này, có rất nhiều các nhà máy bia và cácliên doanh sản xuất bia ra đời cùng với sự xuất hiện các loại bia nhập ngoại, dẫnđến sự cạnh tranh thị trường bia rất gay gắt Để tồn tại và phát triển nhà máyBia Hà Nội đã chọn con đường đổi mới công nghệ từng phần và tìm nguồn vốn

để thực hiện Trong giai đoạn này nhà máy đã hoàn thành bước 1 quá trình đầu

Giai đoạn này đã được nhà máy thay thế thiết bị mới, nhưng chưa đồng

bộ, vẫn còn một số thiết bị cũ của Pháp để lại Do đầu tư thiết bị của Cộng HoàLiên Bang Đức nên công nghệ được đổi mới

Giai đoạn 4 : Từ tháng 10/1983 đến nay

Doanh nghiệp được đổi tên từ “ Nhà máy Bia Hà Nội” thành “ Công TyBia Hà Nội” theo quyết định 388 ngày 9/12/1993 của bộ trưởng Bộ công nghệ

về việc thành lập Công Ty Bia Hà Nội l lấy tên giao dịch HABECO theo quyếtđịnh này Công ty phải thực sự hoạt động theo đúng nghĩa là một nhà sản xuấtkinh doanh

2 Chức năng nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của Công ty

a Chức năng nhiệm vụ :

Chức năng: Công Ty Bia Hà Nội là doanh nghiệp nhà nước trực thuộc

Bộ công nghệ quản lý Công ty được thành lập nhằm mục đích kinh doanh thulợi nhuận

Nhiệm vụ: Nhiệm vụ chính của Công Ty là sản xuất bia nhằm đáp ứng

nhu cầu tiêu dùng cho toàn xã hội

b Cơ cấu tổ chức của Công Ty:

Công ty có 2 phân xưởng lớn, 11 phòng ban chức năng bố trí trên mặtbằng rộng 5 ha nằm cạnh đường Hoàng Hoa Thám Trụ sở của Công ty là nơisản xuất và là nơi giao dịch chính Các cửa hàng, các đại lý đặt tại các tỉnh,thành phố

Công Ty hiện có: 674 cán bộ công nhân

+ Ban giám đốc : Giám đốc và phó giám đốc chịu trách nhiệm trước nhà

nước toàn bộ mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công Ty Bia hà Nội.Giám đốc là người có thẩm quyền cao nhấtCông ty, có trách nhiệm quản lý toàndiện mọi mặt hoạt động sản xuất kinh doanh và chăm lo đời sống toàn thểCBCN viên, trên cơ sở chấp hành đúng đắn chủ trương chính sách, chế độ vàluật pháp của nhà nước Phó giám đốc là người giúp việc giám đốc theo quyền

hạn và trách nhiệm được phân công, giao việc, kiểm tra, đốc thúc tiến độ, tạomối quan hệ qua lại của ban giám đốc và các phòng ban phân xưởng.

+ Phòng tổ chức hành chính :

Làm công tác tổ chức quản lý lao động, tuyển dụng hợp đồng, định mứctiền lương, các chế độ bảo hiểm xã hội, theo dõi công tác trả lương, tổ chức bồidưỡng đào tạo tay nghề cho công nhân công tác bảo hộ và an toàn lao động, xâydựng kế hoạch đào tạo cán bộ và công nhân kỹ thuật

Thực hiện các công việc về hành chính y tế, bảo vệ sức khỏe cho cán bộcông nhân tổ chức bộ máy quản lý của công ty đã được tinh giảm, công tác điềuchỉnh quản lý sản xuất có hiệu quả cao Hệ thống thông tin được phản ánh trựctiếp từ các đơn vị sản xuất đến các phòng, giám đốc chỉ việc chỉ huy điều hànhkhông qua các khâu trung gian Việc nhận thông tin, sử lý thông tin và ra quyếtđịnh của giám đốc chính xác và kịp thời nên hoạt động kinh doanh luôn có hiệuquả

Động viên phong trào thi đua sản xuất , cùng chuyên môn tháo gỡ khókhăn , làm công tác tư tưởng, chăm lo sức khoẻ CBCNV

+ Phòng kỹ thuật cơ điện

Quản lý kỹ thuật công nghệ, kiểm tra và thực hiện quy trình, kiểm trachất lượng sản phẩm, kiểm tra giám định nguyên nhiên liệu trước khi nhập kho

và đưa vào sản xuất

3 Kết quả hoạt động của doanh nghiệp trong những năm gần đây

Năm 2000 việc sản xuất kinh doanh đối với Công Ty Bia Hà Nội gặp một

số khó khăn lớn là vừa phải sản xuất vừa phải sửa chữa hầm lạnh, một số thiết

bị cũ, do giao thông không thuận lợi vận chuyển hàng hoá vật tư sản phẩm khókhăn Tuy vậy Công ty vẫn tồn tại, vẫn hoạt động và kinh doanh trong cơ chếthị trường và cũng tự khẳng định được mình, hoạt động kinh doanh đạt hiệu quảcao Có được những thành tựu như ngày nay là nhờ sự phấn đấu nỗ lực của toànthể cán bộ công nhân viên trong Công Ty, nhờ sự năng động của ban lãnh đạo

đã có những biện pháp tích cực khắc phục khó khăn, đẩy mạnh sản xuất, coi lợinhuận là mục tiêu phấn đấu

Để nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh, đòi hỏi Công Typhải mạnh dạn đầu tư đổi mới công nghệ đảm bảo kinh doanh hoạt động sảnxuất đạt hiệu quả cao hơn và không ngừng tăng lợi nhuận

* Mục tiêu năm 2003 của Công Ty

Một số chỉ tiêu đến năm 2003

- Chỉ tiêu sản lượng

Tổng số các loại bia 100 triệu lít/năm

- Chỉ tiêu về sản phẩm :

Bia chai 70.000.000 l/năm

Bia hơi 20.000.000 l/năm

Bia lon 10.000.000 l/năm

- Chỉ tiêu chất lượng : Sản phẩm bia chai, bia hơi, bia lon đạt tiêu chuẩnchất lượng bia cấp nhà nước Sau năm 2003 các loại bia của công ty sẽ đạt tiêuchuẩn chất lượng bia theo chuẩn thế giới

- Về thị phần : Mở rộng thị phần của Công ty ở thị trường bia các tỉnhmiền Bắc về bia chai, bia lon, sẽ xâm nhập vào các tỉnh miền Trung và miềnNam Chú trọng mở rộng thị trường xuất khẩu

Biểu 1 : Kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2001 và thực hiện đến hết 7

tháng năm 2001

Chỉ tiêu

TổngSL

Nguồn: Trích báo cáo kế hoạch sản xuất năm 2001 tại Công ty

Biểu đồ 1 :Tổng kết 3 năm thực hiện

Kế hoạch - sản xuất - kinh doanh 1999 - 2001