Một số biện pháp cơ bản nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Công Ty Bia Hà Nội

Cơ sở lý luận thực tiễn Chất lượng sản phẩm là một trong những yếu tố không nhỏ tác động đếntốc độ tiêu thụ sản phẩm, tới hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp... vậy muốn đứng v

Một số biện pháp cơ bản nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm

của Công Ty Bia Hà Nội.

Tiêu thụ sản phẩm là mối quan tâm hàng đầu của tất cả các doanh nghiệptrong nền kinh tế thị trường Để tiêu thụ sản phẩm, trang trải các khoản chi phí,đảm bảo sản xuất kinh doanh có lợi nhuận trong nền kinh tế thị trường khôngphải là vấn đề đơn giản

Hiện nay sản phẩm của Công ty vẫn đang được ưa chuông trên thị trường.Chủ yếu là do chất lượng bia đã đạt tới mức độ tương đối với giá cả phù hợp vớithu nhập của người dân Hơn nữa cung về sản phẩm của Công ty không đủ đápứng nhu cầu hiện nay Trong thời gian tới Công ty mở rông công suất đưa sảnlượng lên 100 triệu lít/ năm nhưng đồng thời khi đó cũng sẽ có rất nhiều cơ sởsản xuất bia với qui mô lớn Khi đó cung về bia sẽ vượt quá nhu cầu của ngườitiêu dùng Người tiêu dùng với mức thu nhập đang dần được tăng lên sẽ cónhiều khả năng cơ hội lựa chọn những loại bia phù hợp với chất lương cao hìnhthức đẹp mà không bận tâm đến giá cao hay thấp Liệu khi đó sản phẩm củaCông ty có được thị hiếu người tiêu dùng chấp nhận hay không? Các hãng biakhác có thay thế thị trường của Công ty hay không? Đây là vấn đề cấp bách đặt

ra cho Công ty

Qua sự phân tích ưu điểm, những tồn tại và nguyên nhân tồn tại về côngtác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty bia Hà nội trong phần viết này em xin trình bàymột số biện pháp cơ bản nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Công ty

I TĂNG CƯỜNG QUẢN LÝ KỸ THUẬT NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM

1 Cơ sở lý luận thực tiễn

Chất lượng sản phẩm là một trong những yếu tố không nhỏ tác động đếntốc độ tiêu thụ sản phẩm, tới hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Vì

vậy muốn đứng vững trên thị trường thì bắt buộc doanh nghiệp phải quan tâmtới chất lượng những sản phẩm mình sản xuất ra.

Đối với bia, chất lượng sản phẩm chính là vị thơm đặc trưng cho bia HàNội sản xuất từ malt đại mạch và hoa houblon không có mùi vị lạ, màu sắc cómàu vàng tự nhiên trong suốt không có cặn, bọt trắng ,mịn, bám cốc lâu tan,khi rót ra cốc có chiều cao ít nhất là 3 cm, thời gian tan bọt ít nhất là 3 phút

Bia chai và bia hơi là sản phẩm truyền thống của Công ty trên thị trường,

có chất lượng tốt Tuy nhiên với bia lon việc tiêu thụ còn rất chậm so với sảnphẩm bia lon khác cùng ngành

Mặc dù những sản phẩm truyền thống của Công ty đã và đang được tiêuthụ trên thị trường nhưng không có gì có thể đảm bảo chắc chắn rằng những sảnphẩm đó sẽ tiếp tục tồn tại trên thị trường nếu như Công ty không duy trì, cảitiến và nâng cao chất lượng sản phẩm

2 Nội dung biện pháp

Chất lượng sản phẩm được hình thành trong suốt quá trình sản xuất đếnsản xuất và nhập kho thành phẩm Việc quản lý chất lượng sản phẩm của Công

ty phải được thực hiện bằng cách tổ chức tốt công tác quản lý kỹ thuật, kiểm trachất lượng sản phẩm ở tất cả các khâu Công ty phải thực hiện các biện phápsau:

- Phải có sự phân cấp quản lý kỹ thuật chức năng rõ ràng không chồngchất lên nhau để khác phục tình trạng thiếu trách nhiệm dẫn đến đổ lỗi chonhau Việc quản lý chất lượng trước hết phải giao cho phân xưởng sản xuất.Quản đốc phải giao nhiệm vụ cho từng tổ trưởng, các tổ trưởng lại tiếp tục giaotừng phần việc cho các tổ viên

- Giao quyền cho các cán bộ và kỹ thuật viên kiểm tra, khắc phục hưhỏng rồi báo lại cho các đơnvị Từng kỹ thuật viên theo dõi quản lý ở mỗi khâuphải có kế hoạch xem xét phân tích những thông số kỹ thuật có liên quan ở khâu

Phải xử lý và kiểm tra được tất cả các loại sảnphẩm đã xuất hiện trên thịtrường để phát hiện,chống hàng giả để không ảnh hưởng uy tín chất lượng sảnphẩm của Công ty

Sơ đồ 4: Mô hình quản lý chất lượng hiện hành ở Công ty

Biểu 36: Các chỉ tiêu chất lượng sản phẩm Công ty đạt được 6 tháng đầu

Vi khuẩn kỵ khí không có không có không có

Nấm men, nấm mốc không có không có không có

Vi sinh gây đục không có không có không có

Vi khuẩn gây bệnh không có không có không có

3 Chỉ tiêu cảm quan

Mùi : Thơm đặc trưng Thơm đặc trưng Thơm đặc trưng

cho bia HN sản cho bia HN sản cho bia HN sản xuất từ đại mạch xuất từ đại mạch xuất từ đại mạch

và hoa houblon và hoa houblon và hoa houblon

Vị : Đặc trưng của Đặc trưng của Đặc trưng của

bia HN Đậm đà bia HN Đậm đà bia HN Đậm đà

có hậu vị, không có hậu vị, không có hậu vị, không

ít nhất 3 phút ít nhất 3 phút ít nhất 3 phút

* Về nguyên liệu : Đảm bảo cung cấp nguyên liệu đúng quy cách chất

lượng và thời gian Do chất lượng nguyên liệu ảnh hưởng lớn đến chất lượngsản phẩm nên nguyên liệu trước khi nhập kho cần phải được kiểm tra chặt chẽ.Người làm công tác kiểm tra nguyên liệu phải được kiểm tra chặt chẽ, phải đượcđào tạo chuyên môn và nắm được tiêu chuẩn thu mua Nắm bắt được chất lượng lô

hàng, lấy mẫu mã đúng quy cách có tinh thần trách nhiệm và trung thực trong kiểmtra quyết không đưa vào sản xuất những nguyên liệu không đảm bảo chất lượngtheo tiêu chuẩn đề ra

Về tổ chức : Cơ cấu gọn nhẹ, linh hoạt, phòng kỹ thuậtcông nghệ kiểm

tra chất lượng sản phẩm, nghiên cứu triển khai duy trì và nâng cao chất lượngsản phẩm bằng việc ngăn ngừa các mối nguy hại trong quá trình sản xuất

Phòng kế hoạch tiêu thụ : Vừa đảm nhận công tác tiêu thụ vừa thực hiện

việc cập nhật các thông tin về chất lượng sản phẩm từ phía khách hàng phản hồinhanh tới nơi sản xuất để các phòng ban liên quan có phương án kiểm tra giámsát cũng như hiệu chỉnh mức chất lượng từ đó luôn tung ra thị trường những sảnphẩm có chất lượng cao vào bất kỳ thời điểm nào

* Về trang thiết bị : Thiết bị đo lường phải đầy đủ, có độ chính xác cao

như cân, đo, phân tích hoá học

Công ty cần đầu tư thay thế những thiết bị đã cũ, hỏng, tổ chức thực hiệntốt bảo quản máy móc thiết bị đúng kỹ thuật theo kế hoạch đã đặt ra

Công ty nên mở lớp, tạo điều kiện cho cán bộ công nhân công ty học tập

để tham gia phát huy tối đa khả năng sáng tạo

3 Hiệu quả đem lại :

Việc xác định hiệu quả kinh tế cho các biện pháp về quản lý và kỹ thuậtđược đưa ra ở trên để nâng cao chất lượng sản phẩm là khó có thể xác địnhđược chính xác vì nó liên quan đến chi phí, giá thành Quản lý chất lượng tốt sẽmang lại cho Công ty là tránh những hao phí do sản phẩm hỏng, tiết kiệm thờigian, lao động nhờ đó giảm được giá thành sản phẩm Chúng ta có thể xem xétgiảm hao phí bằng cách làm giảm sản lượng bia không đảm bảo phẩm chất quahai biểu sau:

Biểu 37: Lượng bia tiết kiệm do giảm tỷ lệ kém phẩm chất.

Loại bia

Sản lượng sản xuất KH

01 (lít)

Tỷ lệ sản phẩm kém chất lượng

TT 01 %

Tỷ lệ kém phẩm chất

KH 01

Lượng bia tiết kiệm

Giá bán đồng/lít

Số tiền thu được (đồng)

Hơi 15.000.000 0,0032% 0,003% 450 4000 1.800.000 Chai 31.000.000 0,009% 0,0035% 1085 10.000 10.850.000 Lon 3.000.000 0,05% 0,04% 1200 15.000 18.000.000

Nguồn - Trích báo cáo tổng kết sản xuất năm 01 tại Công ty

Như vậy nếu giảm tỷ lệ kém phẩm chất theo kế hoạch năm 01 thì Công ty

sẽ tiết kiệm được 2.735 lít bia các loại với trị giá 30,650 triệu đồng đồng thời

giảm được lượng bia phải đem tái chế

Nếu Công ty Bia quản lý chất lượng không tốt, Công ty không tiết kiệmđược 30,650 triệu đồng, số bia đó đem vào tái chế chỉ thu lại được 8,752 triệu

đồng như vậy đã mất đi 21,898 triệu đồng (chưa kể chi phí nhân công hao mòn

máy móc)

Biểu 38: Lượng bia hao phí do không giảm được tỷ lệ phế phẩm tái chế lại

(chỉ thu hồi làm bia hơi)

Lượng bia kém

phẩm chất KH 01

(lit)

Hao phí khi tái chế (%)

Lượng bia hơi thu hồi (lít)

Giá bán (Đồng/lít)

Số tiền thu (đồng)

Ngoài ra Công ty nâng cao chất lượng sản phẩm đó là khắc phục được

tình trạng sản phẩm gần đến hạn sử dụng do còn tồn đọng trong kho dài ngày

Nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm và uy tín của Công ty góp phần

quan trọng trong việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ đặc biệt là đối với

những mặt hàng phải cạnh tranh mạnh Từ đó tăng nhanh khối lượng sản phẩm

tiêu thụ trên từng khu vực thị trường đưa lại hiệu quả kinh tế cao như tăng tốc

độ chu chuyển vốn và có hiệu quả sử dụng vốn, tiết kiệm chi phí lao động sống,

tăng doanh thu, tăng lợi nhuận của Công ty

II GIẢM GIÁ BÁN SẢN PHẨM ĐẾN NGƯỜI TIÊU DÙNG:

1 Cơ sở lý luận thực tiễn :

Giá cả là chỉ tiêu kinh tế tổng hợp phản ánh khách quan của nhiều hoạtđộng nó có quan hệ đến chỉ tiêu hiệu quả sản xuất kinh doan, số lượng sản phẩmtiêu thụ và chính sách định giá bán sản phẩm của doanh nghiệp Giảm được giábán trên thị trường nhất là đối với sản phẩm cùng loại so với đối thủ cạnh tranhtrên thị trường có ý nghĩa quan trọng trong việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp.

Mặt khác trong cạnh tranh thị trường thì chiến lược cạnh tranh về giá làchiến lược phổ biến nhất là ở các quốc gia mà mức thu nhập dân cư còn chưacao Điều này rất phù hợp với thị trường tiêu thụ ở nước ta Vì vậy chính giá cả

sẽ tạo ra cho doanh nghiệp một ưu thế cạnh tranh so với đối thủ mà vẫn manglại lợi nhuận và đạt được mục tiêu nhờ vào việc gia tăng sản lượng

Biểu 39:

Công ty bia Hà Nội Hà Nội 10.000 15.000 4000Công ty bia Việt Nam Tiger 15.384 20.000

Hiện nay tại Công ty có 3 loại sản phẩm cho nên với 3 loại có biến độnggiá có khác nhau Giá bán của Công ty không phải là cố định mà luôn luôn thayđổi để thích nghi với những biến động của thị trường cũng như biến động củacác đối thủ cạnh tranh

Biểu 40: Giá bán của Công ty bia Hà Nội qua các năm

* Đối với sản phẩm bia chai:

Với giá bán buôn của Công ty 10.000đ /lít đến khi đưa vào các đại lýkhoảng 11.500đ/lít  11.000đ/lít Những người uống bia chai là những kháchhàng mục tiêu của Công ty Họ thường thưởng thức tại các quán, nhà hàng, hộinghị vì vậy giá bia lúc này không còn 11.000đ/lít mà nó lên tới 14.000đ/lít bởivậy khi tiêu thụ cũng bị hạn chế về số lượng

* Đối với sản phẩm bia hơi

Với giá bán buôn thương đối thấp 4000đ/lít loại bia này phục vụ cho tầnglớp bình dân khách hàng này là khách hàng thường xuyên giá bán bia hơi trênthị trường hiện nay cao  9000đ/lít trong khi đó giá bia Halida  6000đ/lít sựchênh lệch này cũng làm giảm mức tiêu thụ của bia hơi Hà Nội

* Đối với sản phẩm bia lon:

Là loại sản phẩm cao cấp giá bán tại Công ty 15.000đ/lít, khách hàng muasản phẩm bỏ thêm chi phí vỏ lon nên đắt hơn 2 loại kia và khi đến tay ngườitiêu dùng là 21.000đ/lít

Tóm lại đối với cả 3 loại sản phẩm của Công ty đều có hạn chế tiêu thụ

do giá bán tới người tiêu dùng cao Việc phấn đấu giảm giá bán tới tay ngườitiêu dùng có ý nghĩa rất lớn trong việc thực hiện chiến lược cạnh tranh về giánhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Công ty

2 Nội dung của biện pháp

Về phía đại lý : Công ty cho người theo dõi chặt chẽ giá bán đối với các

điểm bán bia hơi cần có biện pháp khuyến khích giảm được giá bán xuống9000đ  7500đ/lít là phù hợp Muốn vậy ta cần khuyến khích các cửa hàng tựgiảm giá Nếu 1 cửa hàng giảm giá đồng thời các cửa hàng khác cũng giảmtheo, mặt khác Công ty cử người xem các cửa hàng bán bia hơi Hà Nội có cóđúng là bán bia Hà Nội hay không bởi có cửa hàng lấy biển hiệu bia Hà Nội

nhưng thực ra lại bán bia loại khác, chính như vậy cũng đã ảnh hưởng đến uytín và chất lượng bia của Công ty.

Đối với bia chai Công ty nên ưu tiên cho nhà hàng trở thành những kháchhàng mua bán để họ không phải mua lại từ các đại lý như vậy giá sẽ giảm đáng

kể Như vậy cho dù ở bất cứ nơi nào người tiêu dùng sẽ thưởng thức với mứcgiá tương đương

Về phía Công ty : Công ty có hình thức khuyến khích đến người bán

buôn, giúp họ bán đúng giá quy định tích cực trong công tác tiêu thụ Bán đúnggiá quy định, các địa lý có lợi nhuận ít do vậy Công ty cần có hình thức khuyếnkhích bằng hiện vật

Cuối năm 2001 Công ty áp dụng hình thức thưởng sản phẩm như :

Mua 10 hộp, thưởng 1 hộp hay mua thêm bia chai

Mua từ 2000 két/c trở lên thưởng bằng tiền

Phương thức này đem lại hiệu quả cao, công tác tiêu thụ tốt giá cả giảm

do cạnh tranh khách hàng

3 Hiệu quả kinh tế mang lại

Khi thực hiện được biện pháp trên lượng tiêu thụ bia khá tăng do giá cảphù hợp có sức cạnh tranh lớn vì vốn dĩ chất lượng bia Hà Nội có truyền thống

uy tín từ lâu hơn hẳn bia cùng ngành mà giá bán buông lại ngang nhau Giá bán

ổn định giao động không đáng kể làm cho các đại lý cũng thuận tiện trong khâunhập và xuất hàng không sợ giá cả lên xuống thất thường, yên tâm buôn bán

Về phía Công ty giá bán giảm dần , luợng tiêu thụ cao đem đến lợi nhuận,thuận lợi cho việc mở rộng thị trường của Công ty ra các tỉnh miền Trung, Nam

Một trong những mục tiêu quan trọng nhất của công tác tiêu thụ là đảmbảo thu hút ngày càng nhiều khách hàng cho doanh nghiệp thông qua công tácgiao dịch, sử dụng các phương thức phân phối tiêu thụ, thủ tục giao nhận hàng,phương thức thanh toán với khách hàng trên quan điểm “Khách hàng là thươngđế” Do vậy các doanh nghiệp luôn tìm mọi cách làm thế nào để lựa chọn chomình phương thức tiêu thụ hợp lý, phương thức thanh toán đơn giản, gọn nhẹ cóhiệu quả.

Ở Công ty Bia Hà Nội việc tổ chức mạng lưới bán hàng đóng vai trò rấtquan trọng trong công tác tiêu thụ Nhưng thực tế hiện nay do đưa chương trình

vi tính vào bán hàng đã giúp cho khâu bán hàng nhanh, gọn nhẹ nhưng luôn ởtình trạng bị động làm cho khách hàng phải đi lại nhiều lần do máy móc chưanhập dữ liệu

2 Nội dung biện pháp và hiệu quả đem lại

Công ty cần hướng dẫn khách hàng trình tự mua bán, phát hiện thiếu sótcủa khách hàng, hướng dẫn kịp thời tránh cho khách hàng đi lại nhiều lần gây rakhó chịu, bực mình

+ Về tổ chức mạng lưới tiêu thụ

Hiện nay công ty đã sử dụng hình thức đại lý và mua bán thị trườngCông ty mở tới các tỉnh miền Trung qua các đại lý Thị trường bia Hà Nội hiệnnay mới đến các tỉnh miền Trung để mở rộng thị trường Công ty cần có biệnpháp tổ chức tiêu thụ mới Nhưng số lượng Đại lý của Công ty còn quá ít do họgặp nhiềuvề vốn cũng như về vận chuyển hơn nữa bia Hà Nội còn xa lạ đối vớingười tiêu dùng ở đây Do vậy Công nên mở thêm các cửa hàng giới thiệu sảnphẩm ở các khu vực mới có nhu cầu về bia để tận dụng được hết ưu điểm củakênh trức tiếp đem lại hiệu quả kinh tế cao do đó lợi nhuận công ty không bịchia sẻ Hơn nữa dùng phương thức này công ty có thể quan hệ trực tiếp tớikhách hàng có nhu cầu và có khả năng thu thập được thông tin từ phía kháchhàng một cách trực tiếp Sản phẩm được bán ra từ các cửa hàng này sẽ gây được

lòng tin của khách hàng, tăng uy tín cho công ty Hiện nay công ty nên mở cửahàng tại các trung tâm thành phố lớn như Sài Gòn Cần Thơ, Đà Nẵng Vì đầy lànhững nơi có nhu cấu cao với chất lượng Bia Hà Nội thì sẽ mau chóng thu hútđược người tiều dùng.

Biện pháp này nếu được tiến hành sẽ đòi hỏi có lao động trong bán hàngviệc giới thiệu sản phẩm chỉ cần trong một thời gian ngắn 2 - 3 tháng do đố tachỉ cần thuê những sinh viên tốt nghiệp có khả năng giao tiếp như vậy chi phícho nhân viên tiếp thị sẽ được giảm

Sơ bộ tính toán cho thầy chi phí một nhân viên tiếp thị của công ty mộttháng là 2 triệu đồng

+ Thu nhập bình quân: 1.000.000đ

+ Công tác phí + lưu trú: 1.000.000đ

Nếu như nhiệm vụ này giao cho các nhân viên ở chính địa phương màcông ty mở cửa hàng thì chi phí cho một nhân viên khoảng 500.000đ như vậymỗi một nhân viên tiết kiệm 1500.000đ cho Công ty Mà việc tổ chức như thấymột mặt Công ty tìm được những đại lý mới, đồng thời sẽ giảm chi phí choCông ty trong khâu tiêu thụ

+ Về công tác hỗ trợ tiêu thụ

Công ty bia Hà Nội hiện nay có rất nhiều đối thủ cạnh tranh lớn như biaSài Gòn, Heneiken, tiger Vì vậy Công ty cần có những hỗ trợ cho công tác tiêuthụ

Ví dụ: Cấp ngân sách cho việc quảng cáo, chào hàng trong thị trườngcạnh tranh hiện nay vai trò hoạt động xúc tiến bán hàng rất quan trọng, nó làmột trong những yếu tố quan trọng nhất thúc đẩy công tác tiêu thụ

Công ty tổ chức trưng bày sản phẩm tại hội chợ trên những thị trườngmới, bán sản phẩm khuyến khích bằng cách tặng quà, thông qua đó để chàohàng với khách

Dùng chính sách ưu đãi với các đại lý khuyến khích bằng cách tặng quà,thưởng tiền trang bị biển quảng cáo, đồ dùng bán hàng

Ưu tiên khách hàng lâu năm về số lượng khi khan hiếm bia Như vậykhiến cho khách hàng gần gũi và thông cảm với những khó khăn của Công ty.

Thực hiện các biện pháp hoàn thiện các phương thức tiêu thụ và cácchính sách hỗ trợ tiêu thụ công ty sẽ tạo được mối quan hệ mật thiết với kháchhàng mới đồng thời nắm bắt được thông tin phản hồi từ phía khách hàng mộtcách nhanh chóng chính xác đầy đủ Đây là cơ sở quan trọng để Công ty thíchứng linh hoạt với những thay đổi của nhu cầu thị trường, nhằm góp phần đẩynhanh tốc độ tiêu thụ

IV TĂNG CƯỜNG HOẠT ĐỘNG MARKETING HIỆN NAY Ở CÔNG TY

1 Cơ sở lý luận:

Hoạt động marketing với bốn chính sách (chính sách sản phẩm, giá cả,phân phối, giao tiếp và khuyếch trương) cũng tác động mạnh mẽ tới các nhân tốtạo nên khả năng cạnh tranh là chất lượng giá cả mạng lưới phân phối Trongnền kinh tế thị trường mang đầy tình cạnh tranh như ngày nay thì hoạt độngmarketing là không thể thiếu được đặc biệt là đối với doanh nghiệp có quy môlơn như công ty bia Hà Nội

Trong những năm gần đây các hoạt động mang tính chất marketing củaCông ty nằm chủ yếu ở các phòng kỹ thuật (phụ trách nghiên cứu mẫu mã, chếthử sản phẩm mới), ở phòng kế hoạch tiêu thụ (kế hoạch, phát triển sản phẩmmới, chính sách giá cả tiêu thụ sản phẩm) Đối với một công ty lớn như Công

ty Bia Hà Nội hiện hành mà hoạt động marketing còn yếu như vậy thì chắc chắnCông ty sẽ không thể đưa sản lượng nên 100triệulít/năm nếu như không tăngcường hoạt động marketing

2 - Nội dung biện pháp:

Một là: - Nghiên cứu về các khu vực thị trường, tìm ra những thị trường

nào có triển vọng nhất để tiến hành xâm nhập thị trường đó