Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp trong kinh tế thị trường

Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp được hiểu l mà khâu l ột quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từviệc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn h ng,

Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm ở các

doanh nghiệp trong kinh tế thị trường.

1.1 Tiêu thụ sản phẩm v vai trò c à vai trò c ủa nó đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

1.1.1 Tiêu thụ sản phẩm.

1.1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm.

Tiêu thụ sản phẩm l khâu là khâu l ưu thông h ng hóa, l cà khâu l à khâu l ầu nối trung giangiữa một bên l sà khâu l ản phẩm sản xuất v phân phà khâu l ối với một bên l tiêu dùng.à khâu lTrong quá trình tuần ho n các nguà khâu l ồn vật chất, việc mua v bán à khâu l được thựchiện Giữa sản xuất v tiêu dùng, nó quyà khâu l ết định bản chất của hoạt động lưuthông v thà khâu l ương mại đầu v o, thà khâu l ương mại đầu ra của doanh nghiệp Việcchuẩn bị h ng hóa sà khâu l ản xuất trong lưu thông Các nghiệp vụ sản xuất ở cáckhâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô

h ng à khâu l để bán v và khâu l ận chuyển theo yêu cầu khách h ng à khâu l Để thực hiện các quytrình liên quan đến giao nhận v sà khâu l ản xuất sản phẩm h ng hóa à khâu l đòi hỏi phải tổchức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở các kho h ng v tà khâu l à khâu l ổ chức tốt côngtác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về mặt h ng và khâu l ề chủng loạisản phẩm của doanh nghiệp

Như vậy, tiêu thụ sản phẩm l tà khâu l ổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế

v kà khâu l ế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu v nà khâu l ắm bắt nhu cầu thị trường

Nó bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị h ng hóa, tà khâu l ổ chức mạnglưới bán h ng, xúc tià khâu l ến bán h ng cho à khâu l đến các dịch vụ sau bán h ng.à khâu l

1.1.1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất.

Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp được hiểu l mà khâu l ột quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từviệc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn h ng, chuà khâu l ẩn bị h ng, tà khâu l ổ chức bán h ng,à khâu l

xúc tiến bán h ng cho à khâu l đến các dịch vụ sau bán h ng nhà khâu l ư : chuyên chở, lắpđặt, bảo h nh à khâu l

Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quátrình có liên quan:

Một l : Các nghià khâu l ệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loạibao gói, lên nhãn mác, xếp h ng v o kho, chuà khâu l à khâu l ẩn bị đóng bộ, vận chuyển theoyêu cầu khách h ng.à khâu l

Hai l : Các nghià khâu l ệp vụ kinh tế, tổ chức v kà khâu l ế hoạch hóa tiêu thụ sảnphẩm nghiên cứu thị trường, tổ chức bán h ng, à khâu l đ o tà khâu l ạo bồi dưỡng v quà khâu l ảntrị lực lượng bán h ng.à khâu l

1.1.2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm.

Thị trường sản phẩm l mà khâu l ột khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ mộtdoanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại n o Có thà khâu l ể nói sựtồn tại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều v o công tác tiêu thà khâu l ụ sản phẩm.Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác Hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra liên tục v nhà khâu l ịp

nh ng, hià khâu l ệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá bởi nhiềunhân tố, trong đó có tốc độ quay vòng vốn m tà khâu l ốc độ quay vòng của vốn lạiphụ thuộc rất lớn v o tà khâu l ốc độ tiêu thụ của sản phẩm do đó nếu như tiêu thụsản phẩm tốt thì l m cho sà khâu l ố ng y trong mà khâu l ột vòng quay của vốn giảm đi.Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khisản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư v o nguyên và khâu l ật liệu, máy móctrang thiết bị, nhiên liệu để sản xuất ra sản phẩm Như vậy l và khâu l ốn tiền tệcủa doanh nghiệp được tồn tại dưới dạng h ng hóa Khi sà khâu l ản phẩm được tiêuthụ, doanh nghiệp được thu hồi vốn đầu tư để tái sản xuất cho chu kỳ sau và khâu l

có thể mở rộng sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu được từ hoạt động tiêu thụsản phẩm

Thông qua vai trò lưu thông luân chuyển h ng hóa cà khâu l ủa hoạt động tiêu thụsản phẩm ta thấy được những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, ho n thià khâu l ện

quá trình sản xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất Nếu cải thiện tốt côngtác tiêu thụ sản phẩm, nghĩa l già khâu l ảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với gópphần giảm chi phí của to n bà khâu l ộ sản phẩm, nhờ đó sẽ tăng được lợi nhuậncho doanh nghiệp Việc tổ chức hợp lý hóa khoa học quá trình tiêu thụ sảnphẩm sẽ giảm tới mức tốt nhất các loại chi phí, góp phần l m già khâu l ảm giá

th nh tà khâu l ới tay người tiêu dùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanhnghiệp trên thương trường

Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nângcao uy tín của doanh nghiệp với khách h ng thông qua sà khâu l ản phẩm có chấtlượng tốt, giá cả phải chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch

vụ bán h ng tà khâu l ốt Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho cácdoanh nghiệp có thể tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn v lôi cuà khâu l ốnthêm khách h ng, không ngà khâu l ừng mở rộng thị trường

Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường không đơn thuần là khâu lviệc đem sản phẩm bán ra thị trường m l trà khâu l à khâu l ước khi sản phẩm được ngườitiêu dùng chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức laođộng của người cán bộ v công nhân trà khâu l ực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việcđiều tra nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng, trang thiết bị máy móc hiện đại,dây chuyền công nghệ tiên tiến đáp ứng được năng xuất v chà khâu l ất lượng sảnphẩm, đ o tà khâu l ạo người công nhân có tay nghề cao rồi đến việc quảng cáo ch oà khâu l

h ng, già khâu l ới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ chức độingũ nhân viên phục vụ khách h ng tà khâu l ận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết

để đáp ứng nhu cầu của khách h ng.à khâu l

Tiêu thụ sản phẩm l cà khâu l ầu nối giữa người sản xuất v ngà khâu l ười tiêu dùng,

l thà khâu l ước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất.Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng v ngà khâu l ười sản xuất gầngũi nhau hơn, tìm ra được cách đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn v ngà khâu l ười sảnxuất có lợi nhuận cao hơn

Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng Nếu thựchiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ

sở vững chắc để củng cố, mở rộng v phát trià khâu l ển thị trường cả trong nước và khâu lngo i nà khâu l ước Nó tạo ra sự cân đối giữa cung v cà khâu l ầu trên thị trường trongnước, hạn chế h ng nhà khâu l ập khẩu, nâng cao uy tín h ng nà khâu l ội địa

1.1.3 ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Tiêu thụ sản phẩm h ng hóa l hoà khâu l à khâu l ạt động thực tiễn sản phẩm được vậnđộng từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ởmỗi doanh nghiệp l nó à khâu l được sản xuất ra v à khâu l đem đi bán nhằm thực hiện cácmục tiêu hiệu quả đã định trước, đó l :à khâu l

Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận:

Lợi nhuận l mà khâu l ục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọidoanh nghiệp hạch toán kinh doanh Nó l chà khâu l ỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệuquả hoạt động sản xuất kinh doanh

 lợi nhuận =  doanh thu -  chi phí

Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp.Tiêu thụ sản phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận v ngà khâu l ược lại sản phẩm

m không tiêu thà khâu l ụ được hoặc tiêu thụ được ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc cóthể hòa vốn hoặc lỗ

Thứ hai : Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp Vị thế doanh nghiệp biểuhiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng h ng hóa à khâu l được bán ra so với to nà khâu l

bộ thị trường Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến vị thế của doanhnghiệp trên thị trường Tiêu thụ mạnh l m tà khâu l ăng vị thế của doanh nghiệp trênthị trường

Thứ ba : Mục tiêu an to n à khâu l Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinhdoanh Sản phẩm được sản xuất ra để bán trên thị trường v thu hà khâu l ồi vốn đểtái sản xuất, quá trình n y phà khâu l ải được diễn ra liên tục, có hiệu quả nhằm đảm

bảo sự an to n cho doanh nghià khâu l ệp Do vậy, thị trường bảo đảm sự an to nà khâu ltrong sản xuất kinh doanh.

Thứ tư : Đảm bảo tái sản xuất liên tục Quá trình tái sản xuất bao gồm 4khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng, nó diễn ra trôi chảy Tiêu thụsản phẩm nằm trong khâu phân phối v trao à khâu l đổi Nó l mà khâu l ột bộ phận hữu cơcủa quá trình tái sản xuất Do đó, thị trường có ý nghĩa quan trọng đảm bảoquá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục, trôi chảy

1.2 Nội dung của Công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường.

1.2.1 Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm.

1.2.1.1 Nghiên cứu thị trường.

Thị trường l nà khâu l ơi m ngà khâu l ười mua v ngà khâu l ười bán tác động qua lại lẫnnhau để xác định giá cả v là khâu l ượng h ng mua bán Nhà khâu l ư vậy thị trường l tà khâu l ổngthể các quan hệ về lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán v dà khâu l ịch vụ

Để th nh công trên thà khâu l ương trường đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp n oà khâu lcũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò v thâm nhà khâu l ập thị trườngnhằm mục tiêu nhận biết v à khâu l đánh giá khái quát khả năng thâm nhập v o thà khâu l ịtrường của doanh nghiệp mình để từ đó đưa ra định hướng cụ thể để thâmnhập thị trường, chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng Việc nghiên cứu thịtrường tạo điều kiện cho các sản phẩm của doanh nghiệp xâm nhập v thíchà khâu lứng với thị trường v l m tà khâu l à khâu l ăng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trườngđó

Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước:

- Thu thập thông tin

- Xử lý thông tin

- Ra quyết định

1.2.1.1.1 Thu thập thông tin.

Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu thông qua các

t i lià khâu l ệu thống kê về thị trường v bán h ng già khâu l à khâu l ữa các không gian thị trườngnhư: Doanh số bán h ng cà khâu l ủa ng nh v nhóm h ng theo 2 chà khâu l à khâu l à khâu l ỉ tiêu hiện vật và khâu lgiá trị; Số lượng người mua, người bán trên thị trường; Mức độ thỏa mãnnhu cầu thị trường so với tổng dung lượng thị trường

Thông thường, trong quá trình thu thập thông tin, doanh nghiệp cần chú

ý tới một số nguồn thông tin chủ yếu sau:

- Sản phẩm h ng hóa gì à khâu l đang được tiêu thụ nhiều nhất ở thị trường

n o? Nguyên nhân chính cà khâu l ủa việc thị trường đó l gì?à khâu l

- Thời vụ sản xuất v cách thà khâu l ức sản xuất?

- Tập quán tiêu dùng những sản phẩm đó?

- H ng hóa sà khâu l ản phẩm m doanh nghià khâu l ệp kinh doanh đang ở trong giaiđoạn n o cà khâu l ủa chu kỳ sống?

Thông tin phân l m 2 loà khâu l ại:

-Thông tin thứ cấp: l thông tin à khâu l đã được công bố trên các phương tiệnthông tin đại chúng Những thông tin n y phà khâu l ục vụ cho quá trình xác địnhtrạng thái

-Thông tin sơ cấp: l nhà khâu l ững thông tin do doanh nghiệp tổ chức tìm kiếmtheo chương trình tổ chức mục tiêu đã được vạch ra nhằm v o mà khâu l ục đích cụthể n o à khâu l đó Thông tin sơ cấp được thu thập bằng các phương pháp như: + Điều tra chọn mẫu

+ Đặt câu hỏi

+ Quan sát

1.2.1.1.2 Xử lý các thông tin đã thu thập.

Trong quá trình nghiên cứu thị trường để nắm bắt được các thông tin là khâu lđiều rất quan trọng v cà khâu l ần thiết Chính vì vậy, ngay từ khi nhận được cácthông tin, người nghiên cứu phải tiến h nh phân tích, so sánh, à khâu l đánh giá thuthập thông tin thị trường từng bước.

Nội dung của xử lý thông tin l :à khâu l

- Xác định thái độ của người tiêu dùng dịch vụ h ng hóa sà khâu l ản phẩm củadoanh nghiệp như thế n o?à khâu l

- Lựa chọn thị trường trọng điểm của doanh nghiệp để xây dựngphương án kinh doanh Một phương án tối ưu được đánh giá bằng tính hiệuquả của phương án Nó được thông qua một số chỉ tiêu sau:

+ Tỷ suất lợi nhuận

+Thời gian thu hồi vốn:

1.2.1.1.3 Ra quyết định.

Doanh nghiệp có thể đưa ra các quyết định lựa chọn các phương án kinhdoanh của mình trong thời gian tới v các bià khâu l ện pháp hữu hiệu trong quá trình

kinh doanh, nhất l công tác tiêu thà khâu l ụ sản phẩm của doanh nghiệp chẳng hạnnhư:

- Việc ra quyết định giá bán tại các thị trường khác nhau sao cho phùhợp

- Quyết định về việc mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp

- Quyết định về mức dự trữ h ng hóa cà khâu l ần thiết cho quá trình hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp

- Những loại thị trường n o có trià khâu l ển vọng nhất đối với doanh nghiệp?

- Những loại sản phẩm n o có khà khâu l ả năng tiêu thụ với khối lượng lớnnhất phù hợp với năng lực sản xuất của doanh nghiệp

- Giá cả bình quân trên thị trường đối với từng loại h ng hóa trongà khâu ltừng thời kỳ, những nhu cầu chủ yếu của thị trường đối với các loại h ngà khâu lhóa có khả năng tiêu thụ như mẫu mã, bao gói, chất lượng, phương thức vậnchuyển v thanh toán.à khâu l

- Dự kiến về mạng lưới tiêu thụ v phà khâu l ương thức phân phối sản phẩm

1.2.1.2 Danh mục sản phẩm đưa ra thị trường.

Yếu tố quan trọng để thực hiện được mục tiêu đề ra trong chiến lượctiêu thụ sản phẩm l vià khâu l ệc xác định danh mục sản phẩm đưa ra thị trường.Phải xem xét to n bà khâu l ộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất được thịtrường chấp nhận đến mức độ n o? Loà khâu l ại n o cà khâu l ần được cải tiến cho phù hợpvới nhu cầu thị trường? Loại n o cà khâu l ần giảm số lượng tiêu thụ? Triển vọngcủa sản phẩm mới cho việc phát triển thị trường lúc n o thì phù hà khâu l ợp?

Doanh nghiệp có thể sử dụng biện pháp khác biệt hóa sản phẩm: tungsản phẩm mới ho n to n, khác và khâu l à khâu l ới sản phẩm của doanh nghiệp khác về đặctrưng kỹ thuật, tính năng, tác dụng, độ bền, độ an to n, kích cà khâu l ỡ, trọng lượngkhác biệt về nhãn hiệu, bao bì, phương thức phân phối bán h ng, phà khâu l ương

thức thanh toán, các dịch vụ sau bán h ng (và khâu l ận chuyển, lắp đặt, bảo h nh,à khâu lsửa chữa )

Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể sử dụng gam sản phẩm khác nhau, tức

l à khâu l ứng với mỗi thị trường khác nhau thì có một số những sản phẩm khácnhau sao cho thỏa mãn nhu cầu của một nhóm khách h ng và khâu l ề nguyên tắc Khi

sử dụng gam sản phẩm chỉ được bổ xung m không à khâu l được thay thế Mỗi biệnpháp đưa ra sự khác biệt trong danh mục sản phẩm đưa ra thị trường l cáà khâu lthể hóa sản phẩm doanh nghiệp có thể tạo ra sự tiện dụng cho người mua,người sử dụng bằng cách không thay đổi gam sản phẩm m à khâu l đưa thêm v oà khâu lnhững phụ tùng cho dự trữ để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách h ng.à khâu l

1.2.2 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm.

Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quantrọng có ý nghĩa sống còn đến một doanh nghiệp Muốn thực hiện tốt công táctiêu thụ sản phẩm phải xác định được một chiến lược tiêu thụ sản phẩm phùhợp Chiến lược tiêu thụ sản phẩm bao gồm chiến lược sản phẩm (thể hiệnmối quan hệ sản phẩm v thà khâu l ị trường), đặt h ng sà khâu l ản xuất, chính sách giá cả

h ng hóa, khà khâu l ối lượng sản xuất, phân phối h ng hóa cho các kênh tiêu thà khâu l ụ sảnphẩm Các doanh nghiệp cần đưa ra thị trường những sản phẩm m ngà khâu l ườitiêu dùng cần chứ không phải l à khâu l đưa ra cái m doanh nghià khâu l ệp có

Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho nh kinh doanh xácà khâu lđịnh đúng đắn chiến lược tiêu thụ sản phẩm của mình

Chu kỳ sống của sản phẩm chia ra l m bà khâu l ốn giai đoạn:

Sơ đồ 1 : Chu kỳ sống của sản phẩm

* Giai đoạn 1: Giai đoạn tung sản phẩm ra bán trên thị trường

Các quyết định chiến lược ở giai đoạn n y bao gà khâu l ồm bốn yếu tố cấu

th nh cà khâu l ơ bản trong công tác Marketing Tuy cả bốn yếu tố đó đều có thể điềuchỉnh được, nhưng yếu tố giá cả v khuyà khâu l ến mãi thường dễ điều chỉnh hơn

cả Vì vậy, chúng ta sẽ phối hợp yếu tố giá cả v khuyà khâu l ến mãi th nh 4à khâu lphương án chiến lược

+ Thứ nhất: Chiến lược “thu lượm” nhanh phối hợp giá cao v mà khâu l ứckhuyến mãi cao Giá cao để thu nhiều lợi nhuận từ thị trường, còn mứckhuyến mãi cao nhằm tăng tốc quá trình xâm nhập thị trường Chiến lược

n y có hià khâu l ệu quả khi phần lớn khách h ng à khâu l đều đã biết đến sản phẩm, có sựquan tâm đủ cao đối với sản phẩm, hãng muốn tạo ra sở thích của khách

h ng à khâu l đối với sản phẩm của hãng nhằm tự vệ trước sự cạnh tranh dự kiến sẽxảy ra

+ Thứ hai: Chiến lược “thu lượm” chậm phát sinh từ giá cao v mà khâu l ức độkhuyến mãi thấp Khuyến mãi thấp l m già khâu l ảm chi phí tiếp thị khi sở thích củakhách h ng à khâu l đối với sản phẩm của hãng tăng lên Chiến lược n y thích hà khâu l ợpnếu quy mô thị trường nhỏ, không nhạy cảm về giá v sà khâu l ự cạnh tranh ít cónguy cơ xẩy ra

+ Thứ ba: Chiến lược thâm nhập nhanh, phân phối giá thấp v tà khâu l ăngcường khuyến mãi nhằm đạt được v già khâu l ữ một thị phần lớn Chiến lược n yà khâu l

thích ứng với quy mô thị trường lớn, khách h ng chà khâu l ưa biết đến sản phẩmcủa hãng nhưng nhạy cảm về giá, có đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn mạnh.

+ Thứ tư: Chiến lược thâm nhập chậm, kết hợp giá thấp để dễ thâmnhập thị trường v khuyà khâu l ến mãi ở mức độ thấp nhằm giảm bớt chi phí Điềukiện để doanh nghiệp sử dụng chiến lược n y l khách h ng nhà khâu l à khâu l à khâu l ạy cảm vềgiá nhưng không nhạy cảm về khuyến mãi v thà khâu l ị trường lớn, sản phẩm đượckhách h ng bià khâu l ết đến ở mức độ cao

* Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trưởng

Đặc trưng của giai đoạn n y l là khâu l à khâu l ượng h ng bán ra tà khâu l ăng nhanh Mộttrong những vấn đề kinh doanh quan trọng nhất của giai đoạn n y l phà khâu l à khâu l ải

l m sao à khâu l đảm bảo nguồn lực để tăng trưởng cùng với thị trường

Trong giai đoạn n y cà khâu l ần:

+ Tập trung cải tiến chất lượng, bổ xung thêm phẩm chất của sảnphẩm, phát triển các mẫu mã mới

+ Tập trung khai thác các cung đoạn thị trường mới

+ Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới

+ Chuyển trọng tâm chủ đề quảng cáo từ việc l m cho khách h ng bià khâu l à khâu l ếtđến sản phẩm sang việc tạo ra sự chấp nhận v dùng thà khâu l ử sản phẩm

+ Tập trung v o vià khâu l ệc bấm đúng thời điểm để giảm giá để khai thác

“tầng lớp” khách h ng tià khâu l ếp theo

* Giai đoạn 3: Giai đoạn bão hòa (chín muồi)

Giai đoạn bão hòa có xu hướng kéo d i nhà khâu l ất so với các giai đoạn kháctrong chu kỳ sống của sản phẩm, lượng h ng hóa bán ra à khâu l ổn định (chậm dầntại chỗ) Ban lãnh đạo cần tìm ra các chiến lược phù hợp với các cơ hội trênthị trường chứ không đơn giản chỉ bảo vệ thị phần hiện có Có 3 phương ánkhả dụng:

+ Chú trọng đến việc tìm kiếm các cung đoạn thị trường m trà khâu l ước đóchưa khai thác.

+ Cải tiến chất lượng v kià khâu l ểu dáng, tạo ra các tính năng mới của sảnphẩm

+ Cải tiến hiệu quả nếu điều kiện cho phép trong các khâu sản xuất,tiêu thụ v các công à khâu l đoạn Marketing khác

* Giai đoạn 4: Giai đoạn suy thoái

Đặc trưng giai đoạn n y l là khâu l à khâu l ượng h ng bán ra già khâu l ảm, lợi nhuận thấphoặc không có lợi nhuận Nếu lượng h ng bán ra có bià khâu l ểu hiện tiếp tục giảmthì ban lãnh đạo phải xem xét vấn đề đổi mới hoặc loại bỏ mặt h ng à khâu l đó.Việc giữ lại một mặt h ng yà khâu l ếu kém có thể gây cho hãng nhiều tổn thất tronghiện tại cũng như trong tương lai

Để đảm bảo đạt hiệu quả trong việc kinh doanh các mặt h ng à khâu l đang bịlỗi thời, doanh nghiệp phải thiết lập một hệ thống để l m rõ phân tích v à khâu l à khâu l đềxuất chính sách đối với các sản phẩm ở giai đoạn suy thoái Trong xây dựngchất lượng tiêu thụ sản phẩm cần phân tích sản phẩm v à khâu l đánh giá khả năngthích ứng của sản phẩm đối với thị trường Đây l và khâu l ấn đề rất quan trọng vì

uy tín của doanh nghiệp Do đó, khi phân tích đến sản phẩm cần chú ý đếnnội dung sau:

+ Đánh giá đúng chất lượng sản phẩm thông qua các thông số như độbền, mẫu mã, kích thước

+ Phát hiện những khuyết tật của sản phẩm v nhà khâu l ững điểm chưa phùhợp với thị hiếu khách h ng.à khâu l

+ Nghiên cứu thế mạnh của sản phẩm để cạnh tranh

+ Tận dụng triệt để các cơ hội

1.2.3 Chính sách giá bán.

Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu trên thịtrường sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của mìnhnhư: tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa lượng tiêu thụ hoặc thâm nhập v mà khâu l ởrộng thị trường bởi vậy, chính sách giá của doanh nghiệp phù hợp với xuthế thị trường sẽ có tác dụng tốt đến sự phát triển của doanh nghiệp ở hiệntại cũng như trong tương lai Chính sách giá hướng chủ yếu v o các và khâu l ấn đềsau:

1.2.3.1 Xác định các giới hạn v à độ linh hoạt cần thiết.

Yêu cầu chung của chính sách định giá trong kinh doanh của bất kỳ mộtdoanh nghiệp hạch toán kinh tế l giá cà khâu l ả sản phẩm phải đảm bảo đủ bù đắpchi phí sản xuất kinh doanh v có lãi Tuy và khâu l ậy, trên thực tế nguyên tắc n yà khâu lkhông phải lúc n o cà khâu l ũng được tôn trọng, điều đó có nghĩa l trong mà khâu l ột sốtrường hợp giá bán đơn vị sản phẩm còn thấp hơn giá th nh à khâu l đơn vị Trừtrường hợp bán phá giá để thu hồi vốn, còn những trường hợp khác việcđịnh giá tôn trọng nguyên tắc: Giới hạn tối thiểu của giá P  SAVC (giá bánsản phẩm tối thiểu l bà khâu l ằng chi phí biến đổi trung bình ngắn hạn - Còn gọi là khâu lđiểm đóng cửa của doanh nghiệp)

Do trên thị trường các khách h ng thà khâu l ường mua sản phẩm với khốilượng khác nhau, v o nhà khâu l ững thời gian khác nhau nên khó có thể áp dụng vớimột mức giá thống nhất Trên thực tế, người bán có thể tăng giá khi cầu tănghoặc thực hiện chiết khấu bán h ng khi khách h ng mua và khâu l à khâu l ới khối lượng lớn

Để có cơ sở cho việc tăng, giảm giá bán trong từng tính huống cụ thể,chính sách giá bán của doanh nghiệp cần xác định độ linh hoạt của giá, độlinh hoạt n y có thà khâu l ể được quy định bằng mức tăng (giảm) tuyệt đối giá đơn

vị sản phẩm (P) hoặc tỉ lệ tăng (giảm) giá đơn vị sản phẩm (%P) VP) Vớichính sách n y, ngà khâu l ười bán h ng có thà khâu l ể chủ động quyết định giá bán trongphạm vi độ linh hoạt cho phép

1.2.3.2 Các chính sách định giá bán.

1.2.3.2.1 Chính sách định giá theo thị trường.

Đây l cách à khâu l định giá khá phổ biến ở các doanh nghiệp hiện nay, tức là khâu lđịnh giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó ởđây, do không sử dụng yếu tố giá l m à khâu l đòn bẩy kích thích người tiêu dùng,nên để tiêu thụ được sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cường công tác tiếpthị áp dụng chính sách giá b n n y à khâu l à khâu l đòi hỏi doanh nghiệp cần thực hiệnnghiêm ngặt các biện pháp giảm chi phí sản xuất kinh doanh

1.2.3.2.2 Chính sách định giá thấp.

Chính sách giá thấp hơn mức giá thị trường có thể hướng v o các mà khâu l ụctiêu khác nhau, tùy theo tình hình sản phẩm v thà khâu l ị trường Do vậy, định giáthấp có thể đưa ra các cách khác nhau

Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường nhưng caohơn giá trị sản phẩm (tức có mức lãi thấp) Nó được ứng dụng trong trườnghợp sản phẩm mới thâm nhập thị trường, cần bán h ng nhanh và khâu l ới khốilượng lớn, hoặc dùng giá để chiếm lĩnh thị trường

Thứ hai: Định giá thấp hơn giá thị trường v cà khâu l ũng thấp hơn giá trị sảnphẩm (chấp nhận lỗ) Cách định giá n y áp dà khâu l ụng trong trường hợp bán h ngà khâu ltrong thời kỳ khai trương cửa h ng hoà khâu l ặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn

- Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độcquyền áp dụng giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền

- Thứ ba: Với những mặt h ng cao cà khâu l ấp, hoặc mặt h ng tuy không thuà khâu l ộcloại cao cấp nhưng có chất lượng đặc biệt tốt, tâm lý người tiêu dùng thíchphô trương gi u sang, do và khâu l ậy áp dụng mức giá bán cao sẽ tốt hơn giá bánthấp.

- Thứ tư: Trong một số trường hợp đặc biệt, định mức giá bán cao (giácắt cổ) để hạn chế người mua để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩmhoặc tìm nhu cầu thay thế

1.2.3.3 Phương pháp định giá bán.

1.2.3.3.1 Định giá theo cách cộng lời v o chi phí ào chi phí.

Đây l phà khâu l ương pháp định giá sơ đẳng nhất đó l cà khâu l ộng thêm v o chi phíà khâu lcủa sản phẩm một phần phụ giá chuẩn Mức phụ giá thay đổi tùy theo loại

h ng hóa Ví dà khâu l ụ: Mức phụ giá ở các siêu thị l 9%P) V à khâu l đối với thực phẩm, 44%P) Vđối với các sản phẩm thuốc lá, 27%P) V đối với thực phẩm khô v rau quà khâu l ả Đốivới những mặt h ng à khâu l đặc sản, những mặt h ng là khâu l ưu thông chậm, những mặt

h ng có chi phí là khâu l ưu kho v bà khâu l ảo quản cao cũng như những mặt h ng có nhuà khâu lcầu không co giãm thì mức phụ giá ở mức cao

Mọi phương pháp định giá không chú ý đến nhu cầu hiện tại, giá trị nhậnthức được v tình hình cà khâu l ạnh tranh không chắc gì dẫn đến một giá tối ưu -

phương pháp n y chà khâu l ỉ thích hợp khi giá đó thực tế đảm bảo được mức tiêuthụ dự kiến Phương pháp định giá n y rà khâu l ất phổ biến vì:

- Người bán biết chắc chắn về giá gốc hơn l nhu cà khâu l ầu, bằng phươngpháp gắn giá gốc người bán sẽ đơn giản hóa được việc định giá của mình

- Khi tất cả các công ty trong ng nh sà khâu l ử dụng phương pháp định giá n yà khâu lthì giá của họ sẽ có xu hướng tương tự nhau, vì thế cạnh tranh về giá sẽgiảm đi đến mức tối thiểu

- Người mua cũng như người bán có cảm nhận cùng được công bằngvới cách định giá n y.à khâu l

1.2.3.3.2 Định giá theo lợi nhuận mục tiêu

Phương pháp định giá n y thà khâu l ường được các công ty ích lợi công cộng

sử dụng vì những công ty n y bà khâu l ị khống chế mục tiêu lợi nhuận trên số vốnđầu tư của họ

Giá định theo lợi nhuận mục tiêu trên được xác định theo công thức:

Giá theo lợi nhuận mục tiêu = Chi phí đơn vị

Chi phí cố định

Q’ (giá ước tính)

Sơ đồ 2 : xác định giá theo lợi nhuận mục tiêu và khối lượng tiêu thụ hoà vốn

Q ( sản lượng)

1.2.3.3.3 Định giá theo giá trị nhận thức được.

Ng y nay, rà khâu l ất nhiều doanh nghiệp xác định giá bán sản phẩm của mìnhdựa trên cơ sở giá trị nhận thức được sản phẩm Họ xem nhận thức củangười mua về giá trị chứ không phải chi phí của người bán l cà khâu l ăn cứ quantrọng để định giá Vấn đề mấu chốt của phương pháp n y l xác à khâu l à khâu l định đượcchính xác nhận thức của thị trường về giá của h ng hóa Nà khâu l ếu người bán cócách nhìn thổi phồng giá trị h ng hóa cà khâu l ủa mình sẽ định giá quá cao cho sảnphẩm của mình Những nếu người bán có cách nhìn quá khắt khe sẽ tínhmức giá thấp để xác định nhận thức của thị trường về giá trị rồi dựa v o à khâu l đó

m à khâu l định giá cho đạt hiệu quả

1.2.3.3.4 Định giá theo giá trị.

Phương pháp định giá theo giá trị không giống như phương pháp địnhgiá theo giá trị nhận thức được Phương pháp định giá theo giá trị thực tế là khâu ltheo triết lý “tiền n o cà khâu l ủa ấy” Nghĩa l doanh nghià khâu l ệp phải định giá ở mức

m ngà khâu l ười mua nghĩ rằng sản phẩm của doanh nghiệp xứng đang được nhưvậy Mặt khác, phương pháp định giá n y chà khâu l ủ trương l giá phà khâu l ải đảm bảođặc biệt hời cho người tiêu dùng

1.2.3.3.5 Định giá theo mức giá hiện h nh ào chi phí.

Khi định giá theo mức giá hiện h nh doanh nghià khâu l ệp xác định giá củamình chủ yếu dựa trên cơ sở giá của đối thủ cạnh tranh v ít quan tâm hà khâu l ơnđến chi phí của mình v nhu cà khâu l ầu Việc định giá dựa v o à khâu l “điểm chuẩn” l giáà khâu l

v tà khâu l ương quan giữa giá với chất lượng h ng hóa cà khâu l ủa đối thủ cạnh tranhkhông có nghĩa l doanh nghià khâu l ệp định giá bán của mình ngang bằng với giácủa đối thủ cạnh tranh Giá bán của doanh nghiệp có thể định cao hơn, thấphơn hoặc ngang bằng với giá của đối thủ cạnh tranh

- Giá bán sản phẩm bằng với giá của đối thủ cạnh tranh

Khi doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh trong ng nh thuà khâu l ộc hìnhthái thị trường độc quyền nhóm hoặc doanh nghiệp tham gia v o thà khâu l ị trườngvới năng lực cạnh tranh nhỏ bé v trà khâu l ở th nh doanh nghià khâu l ệp “đi theo ngườidẫn đầu”

- Giá bán sản phẩm của doanh nghiệp lớn hơn giá bán của đối thủ cạnhtranh

Cách định giá bán n y có thà khâu l ể áp dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp cónhững khác biệt v à khâu l được khách h ng chà khâu l ấp nhận

- Giá bán của doanh nghiệp nhỏ hơn giá bán sản phẩm của đối thủ cạnhtranh

áp dụng cho khách h ng và khâu l ốn nhạy cảm về giá, doanh nghiệp sử dụngphương pháp n y có thà khâu l ể tăng mức tiêu thụ, mở rộng thị trường v già khâu l ảm giá

th nh nhà khâu l ờ tăng quy mô sản xuất

1.2.4 Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm.

Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiệnbằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán v và khâu l ận động từcác doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng

Mặt khác, cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhưng đại đa số các sản

l nhà khâu l ững máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, h ng tiêu dùng trong quá trìnhà khâu l