Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ tại Công ty Bánh kẹo Hải Hà

Để mở rộng thị trường tiêu thụ thì phương pháp hiện nay l : thà ực hiện hợp tác liên doanh với các Công ty nước ngo i, à đa dạng hoá các hoạt động kinh doanh, hoạt động sản xuất kinh doa

Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ tại Công ty

Bánh kẹo Hải H à

3.1 Phương hướng sản xuất kinh doanh trong các năm tới.

Hiện nay, đất nước ta đang trong giai đoạn đổi mới v phát trià ển nhanh đúng với tốc độ cao Nh nà ước ta thực hiện chính sách mở cửa hội nhập với nền kinh tế thế giới v tham gia v o khu và à ực kinh tế, các khối kinh tế Đất nước đang trên đ phát trià ển lớn mạnh, đời sống của nhân dân đang được cải thiện v nâng cao, thu nhà ập bình quân đầu người tăng lên Nhu cầu bánh kẹo cũng vì thế m trà ở nên thiết yếu, yêu cầu về chất lượng, mẫu mã hình thức sản phẩm bánh kẹo cũng phong phú hơn, đa dạng hơn v khà ắt khe hơn Khả năng cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh trong v ngo i nà à ước ng y c ngà à khó khăn, khốc liệt Để mở rộng thị trường tiêu thụ thì phương pháp hiện nay

l : thà ực hiện hợp tác liên doanh với các Công ty nước ngo i, à đa dạng hoá các hoạt động kinh doanh, hoạt động sản xuất kinh doanh hướng v o ngà ười tiêu dùng, thực hiện tư tưởng cho rằng lợi nhuận nằm trong chiến lược lâu d i và à chính l mà ục tiêu để tìm kiếm

Trong những năm tới, Công ty thực hiện các định hướng phát triển theo các định hướng sau:

- Về chất lượng sản phẩm: Để hoạt động thị trường đạt kết quả cao, trong sản xuất Công ty luôn chú trọng xây dựng v quà ản lý hệ thống chất lượng Duy trì các chế độ kiểm tra, kiểm soát trước khi xuất xưởng đưa ra thị trường Xây dựng các quy trình kỹ thuật, an to n và ệ sinh thực phẩm, xây dựng mạng lưới cộng tác viên, an to n viên, kà ỹ thuật viên rộng khắp các phân xưởng Hướng tới hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001-2000

- Về sản phẩm: Tăng cường nghiên cứu tạo ra những sản phẩm mới, sản phẩm độc đáo, cải tiến các sản phẩm hiện có để đa dạng hoá sản phẩm đồng

thời tạo ra các sản phẩm đặc thù của riêng mình đáp ứng nhu cầu khó tính,

ng y mà ột cao v luôn bià ến đổi của người tiêu dùng

- Về mẫu mã bao bì sản phẩm: Không ngừng cải tiến mẫu mã sản phẩm, các bao bì có mẫu mã không chỉ phù hợp với sản phẩm m còn phù hà ợp với đối tượng m nó hà ướng tới, phù hợp với thời điểm mùa vụ trong năm, thể hiện phong cách riêng của Hải H à

- Về nguyên vật liệu: Công ty chủ động tìm kiếm nguồn h ng trongà nước nhằm thay thế h ng nhà ập khẩu Thường xuyên quan tâm đến giá cả điều chỉnh cho phù hợp, tìm các nguồn nguyên liệu cho phù hợp để thay thế Phấn đấu giảm giá th nh tà ăng sức cạnh tranh của sản phẩm

- Về thị trường: Công ty quan tâm mở rộng thị trường cả chiều rộng lẫn chiều sâu, duy trì ổn định gần 200 đại lý đã có, phát triển v mà ở rộng thêm 50 đại lý mới ở các tỉnh th nh trong cà ả nước, đặc biệt l thà ị trường miền Nam, phấn đấu nâng doanh thu của tất cả các đại lý bình quân đạt 10%/năm, phủ sóng đồng đều các loại sản phẩm ở tất cả các vùng trên thị trường

Ngo i khách h ng tià à ềm năng trong nước, Công ty chú trọng hướng tới thị trường nước ngo i Tà ừng bước tiếp cận, giới thiệu sản phẩm, tạo đ choà những năm tới thực hiện tốt nhiệm vụ xuất khẩu, mua thêm các phương tiện vận tải mới để phục vụ khách h ng.à

3.2 Tăng cường nghiên cứu v d à ự báo thị trường.

3.2.1 Mục đích v vai trò à

Hiện nay, trong điều kiện của nền kinh tế thị trường với sự cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp luôn phải chủ động trong sản xuất kinh doanh Họ sản xuất v cung à ứng sản phẩm của mình ra thị trường phải được thị trường chấp nhận Nếu sản phẩm của Doanh nghiệp không đáp ứng được hay không phù hợp với nhu cầu của thị trưòng thì sản phẩm dù tốt đến đâu cũng không tiêu thụ được Mặt khác việc đưa sản phẩm mới ra thị trường m thià ếu sự nghiên

cứu dự báo, phân tích thị trường sẽ hết sức nguy hiểm, nó có thể đưa Doanh nghiệp đến chỗ phá sản Do vậy công tác nghiên cứu thị trường trở nên vô cùng quan trọng v không thà ể thiếu trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp, nó giúp hoạt động tiêu thụ trở nên dễ d ng hà ơn

Trong cơ chế mới đòi hỏi Công ty phải tiếp tục cọ sát nhiều hơn đối với thị trường, nắm bắt được thông tin của thị trường sản phẩm Đặc biệt l cácà thông tin về nhu cầu, thị hiếu của khác h ng và ề chất lượng, kiểu dáng, mẫu

mã, giá cả sản phẩm v các thông tin và ề các đối thủ cạnh tranh của Công ty Muốn vậy bộ máy quản lý phải am hiểu, nắm bắt kịp thời những thông tin về thị trường, thị hiếu tiêu dùng của khách h ng mà ới tạo điều kiện cho Công ty tiêu thụ được nhiều sản phẩm

3.2.1 Nghiên cứu thị trường.

3.2.1.1 Nội dung nghiên cứu

Việc đánh giá v là ựa chọn đúng thị trường của mình l bà ước đầu của quá trình sản xuất kinh doanh, giải quyết 2 trong 3 vấn đề cơ bản của doanh nghiệp: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? Việc điều tra nghiên cứu thị trường với 2 hoạt động chính: nghiên cứu thị trường v à điều tra thị trường cho phép Doanh nghiệp lựa chọn chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối v khuà ếch trương sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường Điều đó cũng có nghĩa đưa mục tiêu phát triển v mà ở rộng phát triển, đẩy mạnh tiêu thụ của Công ty th nh hià ện thực

Đối với Công ty bánh kẹo Hải H , vià ệc nắm bắt thông tin về thị trường còn sơ s i, chà ưa chính xác nên chưa đưa ra được các dự báo mang tính đón đầu của nhu cầu thị trường Vậy Công ty cần nắm chắc các thông tin cơ bản

l các và ấn đề thị trường sản phẩm, nhu cầu của dân cư, quy mô thị trường mức thu nhập bình quân đầu người, tập quán tiêu dùng, điều kiện địa lý khí hậu, giá cả những mặt h ng thay thà ế Các thông tin n y muà ốn có phải thông

qua công tác điều tra nghiên cứu thị trường Việc nghiên cứu thị trường phải được coi l hoà ạt động tính chất tiền đề của công tác kế hoạch hoá hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty vì nó quyết định phương hướng phát triển của Công ty

Để công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường đạt kết quả cao, Công

ty cần thu thập thông tin xung quanh các nội dung sau:

+ Thị trường cần những loại sản phẩm gì?

+ Quy cách, phẩm chất, đặc tính sử dụng của h ng hoá à đó như thế n o?à + Giá cả m hà ọ có thể chấp nhận được?

+ Thời gian cung cấp?

+ Số lượng l bao nhiêu?à

+ Xu hướng phát triển của thị trường?

+ Các đối thủ cạnh tranh đang cung cấp sản phẩm đó trên thị trường là ai? Có điểm mạnh v à điểm yếu gì? phản ứng của người tiêu dùng về sự có mặt của họ như thế n o?à

Những thông tin trên l rà ất cần thiết với Công ty trước khi đưa ra các quyết định sản xuất kinh doanh đem lại hiệu quả cao

3.2.3.2 Kế hoạch thực hiện.

Hiện nay Công ty bánh kẹo Hải H chà ưa có bộ phận nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp Để có những thông tin chính xác về nhu cầu của khách

h ng à đòi hỏi Công ty phải th nh là ập Phòng Marketing

Phòng Marketing có gồm 10 người, gồm 5 người chuyển sang từ phòng Kinh Doanh v 5 ngà ười được tuyển mới, như vậy vừa đảm bảo sự am hiểu

về hoạt động kinh doanh của Công ty đồng thời đảm bảo có những nhân viên chuyên ng nh Marketing.à

* Phòng Marketing có các nhiệm vụ sau:

- Khảo sát, nghiên cứu thị trường: thường xuyên gnhiên cứu thị trường

để xác định phạm vi của từng thị trường cho những sản phẩm hiện có v dà ự đoán nhu cầu của sản phẩm mới, Xác định v à đánh dấu những đặc thù của các khu vực thị trường v các à đọan thị trường

- Nghiên cứu sản phẩm: Chỉ ra phương hướng phát triển sản phẩm trong tương lai, xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm mới, đề xuất các kiến nghị về sản phẩm mới, vạch ra chính sách chủng loại hợp lý, theo dõi sự thoả mãn của sản phẩm đối với người tiêu dùng

- Xây dựng chính sách giá: phân tích diễn biến của chi phí cố định và chi phí biến đổi trong mối tương quan với khối lượng sản phẩm sản xuất ra, xây dựng mức giá dự kiến, tiến h nh phân tích nhà ững sản phẩm n o có trià ển vọng tiêu thụ nhất

- Nghiên cứu các kiểu tổ chức kênh phân phối, quản lý thông tin trong quan hệ về phân phối, lựa chọn địa điểm bán h ng, tuyà ển chọn v à đ o tà ạo nhân viên bán h ng.à

Phòng Marketing

Nghiên cứu chung

Nghiên cứu SP hiện có

Nghiên cứu về khách h ngà

Nghiên cứu đối thủ

* Sự phân công tổ chức, cơ cấu của phòng Marketing như sau:

Sơ đồ 9 : Cơ cấu phòng Marketing Hình thức tổ chức n y thuà ận lợi cho việc thực hiên chiến lược khai thác

v mà ở rộng thị trường, đi sâu v o sà ự thoả mãn của khách h ng Tuy nhiên, cà ơ cấu n y phà ức tạp nên khó khăn cho lãnh đạo khi điều h nh.à

* Khi tiến h nh nghiên cà ứu thị trường cần l m các công vià ệc sau:

- Lập phiếu thăm dò khách h ng, cho nhân viên trà ực tiếp xuống các khu vực thị trường để điều tra về nhu cầu, thị hiếu của khách h ng trên tà ừng thị trường đó về từng lĩnh vực (xem phần phụ lục):

+ Các yếu tố về mẫu mã, bao bì, tìm hiểu phản ứng của khách h ng và ề cách trình bầy bao bì của sản phẩm của Công ty, cách phối hợp mầu sắc + Yếu tố giá: Thái độ về giá của sản phẩm của Công ty, mức gía tối đa

m khách h ng có thà à ể chấp nhận, mức giá tối thiểu m khách h ng bà à ắt đầu quan ngại về chất lượng

+ Các yếu tố về sản phẩm: quan tâm tới các vấn đề về chất lượng, mầu sắc, hình dáng, hương vị, số lượng, trọng lượng của mỗi đơn vị sản phẩm + Các yếu tố liên quan tới hệ thống phân phối của Công ty: sự thuận tiện cho khách h ng khi mua sà ản phẩm, thái độ phục vụ của nhân viên bán h ng à + Các yếu tố thuộc về khách h ng nhà ư: mực đích mua, các yếu tố quyết định khi mua, thời điểm mua

+ Nghiên cứu hiệu quả của các chương trình truyền thông của Công ty trong thời gian qua, thái độ của người tiêu dùng đối với các chương trình đó

- Nghiên cứu tại địa b n và ề dân số, thu nhập của dân cư trên từng khu vực thị trường;

- Thu thập các số liệu của Cục Thống kê v Uà ỷ ban Kế hoạch nh nà ước

v theo báo cáo khà ảo sát nức sống của dân cư Việt Nam hiện nay, thu nhập bình quân đầu người hiện nay

- Lập hồ sơ theo dõi định kỳ về các đối thủ cạnh tranh với các nội dung sau:

+ Các loại sản phẩm của đối thủ;

+ Hệ thống phân phối v các à đối thủ;

+ Chính sách Marketing v công tác tà ổ chức bán h ng;à

+ Các tác nghiệp của hoạt động sản xuất kinh doanh;

+ Giá th nh sà ản phẩm của các đối thủ;

+ Tiềm lực t i chính cà ủa họ;

+ Các mục tiêu chiến lược của họ;

+ Đánh giá khả năng tăng trưởng của đối thủ cạnh tranh? Năng lực của đối thủ cạnh tranh tăng lên hay giảm đi? Khả năng tiềm ẩn để tăng trưởng? Khả năng phản ứng của đối thủ trước những thay đổi có thể xảy ra? Khăng năng đương đầu với sự cạnh tranh kéo d i nhà ư thế n o.à

* Khi tiến h nh là ập phòng Marketing, Công ty cần bỏ ra một khoản chi phí l :à

+ Các chi phí cố định (dự kiến số thiết bị n y sà ử dụng trong 5 năm):

- Chi phí tuyển dụng 5 nhân viên mới l : 5 trià ệu đồng

- Chi phí b n ghà ế, điện thoại, tủ hồ sơ, sửa văn phòng l : 20 trià ệu đồng

- Chi phí mua 5 máy vi tính, 1 máy in l : 40 trià ệu đồng

Vậy chi phí 1 năm l : (5+20+40)/5 = 13 trià ệu/năm

+ Chi phí biến đổi l :à

- Chi phí lương tăng thêm cho 5 nhân viên cũ l 2 trià ệu đồng/tháng

- Chi phí lương cho 5 nhân viên mới l 5 trià ệu đồng/tháng

- Chi phí tiền điện, điện thoại, nước l : 3 trià ệu đồng/tháng

Vậy chi phí biến đổi trong 1 năm l : (2+5+3)x12 = 120 trià ệu/năm

Theo tính toán sơ bộ việc th nh là ập phòng Marketing Công ty phải bỏ ra một khoản chi phí l 120+13 = 133 trià ệu đồng/năm

Việc th nh là ập phòng Marketing của Công ty có ý nghĩa lâu d i à đối với việc duy trì v mà ở rộng thị trường Nếu hoạt động của phòng Marketing có hiệu quả chắc chắn công tác tiêu thụ của Công ty sẽ được đẩy mạnh

3.2.2 Dự báo nhu cầu về sản phẩm

Muốn quản lý tốt quá trình sản xuất của một Doanh nghiệp cần phải dự báo mức sản phẩm c ng chính xác c ng tà à ốt Nói chung việc dự báo một cách chính xác mức bán sản phẩm trong một kỳ n o à đó của một Doanh nghiệp là một điều khó khăn vì nhu cầu của sản phẩm trên thị trường phụ thuộc v o rà ất nhiều yếu tố

Có rất nhiều phương pháp dự báo khác nhau Tuy nhiên, xuất phát từ tình hình tiêu thụ tại Công ty Bánh kẹo Hải H , l à à đơn vị kinh doanh có tính thời

vụ cao, việc lập kế hoạch sản xuất được tiến h nh và ới chu kỳ h ng tháng nênà phương pháp dự báo tốt nhất l phà ương pháp phân tích dòng nhu cầu

Theo phương pháp n y ngà ười ta phân tích dòng yêu cầu thực tế ghi lại trong quá khứ th nh các yà ếu tố cơ bản sau:

- Xu hướng T: l sà ự biến đổi mức cơ sở của dòng yêu cầu theo thời gian

- Mức biến đổi thời vụ S: l sà ự biến đổi có tính chất chu kỳ của dòng yêu cầu

- Các yếu tố ngẫu nhiên R: l phát sinh do nguyên nhân bà ất thường như thay đổi khí hậu, biểu tình, xuất hiện sản phẩm mới trên thị trường

Các mức bán h ng thà ực tế Dt ở kỳ thư t được biểu diễn dưới hai hình thức:

+ Hình thức cộng các yếu tố:

Dt = Tt + St + Rt + Hình thức nhân các yếu tố:

Dt = Tt x St x Rt

* Xác định xu hướng T

Phương trình đường thẳng n y có dà ạng:

T = ax + b Trong đó a,b l hà ệ số với:

) (

) , (

x V

y x Cov

a=

Cov(x,y) l Côvarià ăng của X v Y:à

Cov(x,y) = E(xy) - E(x).E(y) E(x), E(y) l kà ỳ vọng toán học của đại lượng X, Y:

n

X x

E

n

i i

∑

=

) (

n

Y y

E

n

i i

∑

=

) (

V(x) l phà ương sai của đại lượng ngẫu nhiên X:

) ( ) (

)) ( (

)

n

x E Xi x

V

n



−

=

−

=

Mặt khác ta có đường xu hướng đi qua điểm trung bình nên ta có:

E(y) = a.E(x) + b Vậy ta có thể xác định được b như sau:

b = E(y) - a.E(x)

Từ bảng 14 tình hình tiêu thu theo tháng ta rut ra bảng tình hình tiêu thụ các tháng trong năm 2002 như sau:

Bảng 16 : Sản lượng tiêu thụ các tháng trong năm 2002

2 778

Từ bảng trên ta đi tìm dòng xu hướng như sau:

Bảng 17 : Xác định dòng xu hướng

11 11 121 1098.3 12081.3

Tổng 78 650 12541.8 83594.3

Từ bảng ta nhận được:

5 , 6 12

78 )

12

8 , 12541 )

E

25 , 42 5 , 6 )

650 ) 2

E

12 , 6966 12

3 , 83594 )

E

V(x) = E(x 2 ) - E 2 (x) = 54,16 - 42,25 = 11,9

Cov(x.y) = E(x.y) - E(x).E(y) = 6966,12 - 6,5 x 1045,15 = 172,71 Vậy ta có:

49 , 14 9 , 11

71 , 172 )

(

) (

=

=

=

x V

y x Cov a

b = E(y) - a.E(x) = 1045,15 - 14,49 x 6,5 = 950,94 Vậy phương trình đường xu hướng l :à

y = 14,49x + 950,94

Ta có đồ thị biểu diễn dòng xu hướng như sau:

Biểu đồ 2 : Đường xu hướng của sản lượng

* Tính sự biến động của mùa vụ St

Khi biết được chỉ số thời vụ của dòng yêu cầu, từ xu hướng của dòng yêu cầu ta có thể xác định được mức dự báo có tính đến tính chất thời vụ:

Mức dự báo = T x St

Bảng 18 : Xác định chỉ số thời vụ

SL trung bình h ng thángà 1254.33 735.67 895 1295.6 Chỉ số thời vụ 120.01% 70.39% 85.63% 123.96% Khi biết chỉ số thời vụ của dòng yêu cầu, từ xu hướng của dòng yêu cầu,

ta có thể xác định được mức dự báo có tính đến thời vụ (Bảng dưới)

* Xác định yếu tố ngẫu nhiên.

Theo trên chúng ta có:

Dt = Tt x St x Rt

Vì vậy ta có:

t t

t t

S x T

D

R =

Bảng 19 : Xác định chỉ số biến động ngẫu nhiên

Tháng thực tế SL bán hướng T Xu

Hệ số thời vụ

S t

SL bán có tính thời vụ

R t

1 2087 965.43 120.01% 1158.66 180.12%

2 778 979.93 120.01% 1176.06 66.15%

3 898 994.42 120.01% 1193.45 75.24%

4 587 1008.92 70.39% 710.16 82.66%

5 833 1023.41 70.39% 720.36 115.64%

6 787 1037.90 70.39% 730.57 107.72%

7 634 1052.40 85.63% 901.21 70.35%

8 768 1066.89 85.63% 913.62 84.06%

9 1283 1081.38 85.63% 926.03 138.55%

10 825 1095.88 123.96% 1358.48 60.73%

11 1098 1110.37 123.96% 1376.45 79.79%

12 1964 1124.87 123.96% 1394.42 140.81%

Từ các kết quả trên ta có kết quả dự báo mức tiêu thụ cho các tháng trong năm 2003 như sau: