LÝ THUYẾT CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

à khâu l Để thực hiệncác quy trình liên quan đến giao nhận v sà khâu l ản xuất sản phẩm h ng hóa à khâu l đòihỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở các kho h ng v tà khâu

LÝ THUYẾT CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

I TỔNG QUAN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

1 Tiêu thụ sản phẩm

1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm l khâu là khâu l ưu thông h ng hóa, l cà khâu l à khâu l ầu nối trung giangiữa một bên l sà khâu l ản phẩm sản xuất v phân phà khâu l ối với một bên l tiêu dùng.à khâu lTrong quá trình tuần ho n các nguà khâu l ồn vật chất, việc mua v bán à khâu l được thựchiện Giữa sản xuất v tiêu dùng, nó quyà khâu l ết định bản chất của hoạt độnglưu thông v thà khâu l ương mại đầu v o, thà khâu l ương mại đầu ra của doanh nghiệp.Việc chuẩn bị h ng hóa sà khâu l ản xuất trong lưu thông Các nghiệp vụ sản xuất

ở các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bịcác lô h ng à khâu l để bán v và khâu l ận chuyển theo yêu cầu khách h ng à khâu l Để thực hiệncác quy trình liên quan đến giao nhận v sà khâu l ản xuất sản phẩm h ng hóa à khâu l đòihỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở các kho h ng v tà khâu l à khâu l ổchức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về mặt h ngà khâu l

về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp

Như vậy, tiêu thụ sản phẩm l tà khâu l ổng thể các biện pháp về tổ chứckinh tế v kà khâu l ế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu v nà khâu l ắm bắt nhu cầuthị trường Nó bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị h ng hóa, tà khâu l ổchức mạng lưới bán h ng, xúc tià khâu l ến bán h ng, cho à khâu l đến các dịch vụ sau bán

h ng.à khâu l

1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất

Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp được hiểu l mà khâu l ột quá trình gồm nhiều công việc khác nhau

từ việc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn h ng, chuà khâu l ẩn bị h ng, tà khâu l ổ chức bán

h ng, xúc tià khâu l ến bán h ng, cho à khâu l đến các phục vụ sau bán h ng nhà khâu l ư: chuyênchở, lắp đặt, bảo h nh,à khâu l …

Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2quá trình có liên quan:

Một l : Các nghià khâu l ệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phânloại bao gói, lên nhãn mác, xếp h ng v o kho, chuà khâu l à khâu l ẩn bị đóng bộ, vậnchuyển theo yêu cầu khách h ng.à khâu l

Hai l : Các nghià khâu l ệp vụ kinh tế, tổ chức v kà khâu l ế hoạch hóa tiêu thụ sảnphẩm nghiên cứu thị trường, tổ chức bán h ng, à khâu l đ o tà khâu l ạo bồi dưỡng và khâu lquản trị lực lượng bán h ng.à khâu l

2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm

Thị trường sản phẩm l mà khâu l ột khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứmột doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại n o Có thà khâu l ểnói sự tồn tại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều v o công tác tiêu thà khâu l ụsản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác.Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra liên tục

v nhà khâu l ịp nh ng, hià khâu l ệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá bởinhiều nhân tố, trong đó có tốc độ quay vòng vốn m tà khâu l ốc độ quay vòng củavốn lại phụ thuộc rất lớn v o tà khâu l ốc độ tiêu thụ của sản phẩm do đó nếu nhưtiêu thụ sản phẩm tốt thì l m cho sà khâu l ố ng y trong mà khâu l ột vòng quay của vốngiảm đi

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩmkhi sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư v o nguyên và khâu l ật liệu, máymóc trang thiết bị, nhiên liệu, để sản xuất ra sản phẩm Như vậy l và khâu l ốntiền tệ của doanh nghiệp được tồn tại dưới dạng h ng hóa Khi sà khâu l ản phẩmđược tiêu thụ, doanh nghiệp được thu hồi vốn đầu tư để tái sản xuất chochu kỳ sau v có thà khâu l ể mở rộng sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu được từhoạt động tiêu thụ sản phẩm

Thông qua vai trò lưu thông luân chuyển h ng hóa cà khâu l ủa hoạt động tiêuthụ sản phẩm ta thấy được những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, ho nà khâu l

thiện quá trình sản xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất Nếu cải thiện tốtcông tác tiêu thụ sản phẩm, nghĩa l già khâu l ảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩavới góp phần giảm chi phí của to n bà khâu l ộ sản phẩm, nhờ đó sẽ tăng được lợinhuận cho doanh nghiệp Việc tổ chức hợp lý hóa khoa học quá trình tiêuthụ sản phẩm sẽ giảm tới mức tốt nhất các loại bán thuận tiện, dịch vụbán h ng tà khâu l ốt, Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho cácdoanh nghiệp có thể tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn v lôi cuà khâu l ốnthêm khách h ng, không ngà khâu l ừng mở rộng thị trường

Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường không đơn thuần

l vià khâu l ệc đem sản phẩm bán ra thị trường m l trà khâu l à khâu l ước khi sản phẩm đượcngười tiêu dùng chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫnsức lao động của người cán bộ v công nhân trà khâu l ực tiếp sản xuất ra sảnphẩm từ việc điều tra nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng, trang thiết bị máymóc hiện đại, dây chuyền công nghệ tiên tiến đáp ứng được năng xuất và khâu lchất lượng sản phẩm, đ o tà khâu l ạo người công nhân có tay nghề cao rồi đếnviệc quảng cáo ch o h ng, già khâu l à khâu l ới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênhphân phối, tổ chức đội ngũ nhân viên phục vụ khách h ng tà khâu l ận tình, cótrình độ hiểu biết cần thiết để đáp ứng nhu cầu của khách h ng.à khâu l

Tiêu thụ sản phẩm l cà khâu l ầu nối giữa người sản xuất v ngà khâu l ười tiêudùng, l thà khâu l ước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với ngườisản xuất Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng v ngà khâu l ười sảnxuất gần gũi nhau hơn, tìm ra được cách đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và khâu lngười sản xuất có lợi nhuận cao hơn

Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng Nếu thực hiệntốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ

sở vững chắc để củng cố, mở rộng v phát trià khâu l ển thị trường cả trong nước

v ngo i nà khâu l à khâu l ước Nó tạo ra sự cân đối giữa cung v cà khâu l ầu trên thị trườngtrong nước, hạn chế h ng nhà khâu l ập khẩu, nâng cao uy tín h ng nà khâu l ội địa

II NỘI DUNG CỦA CÔNG T C TH ÁC TH Ị TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG

1 Những chiến lược tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quantrọng có ý nghĩa sống còn đến một doanh nghiệp Muốn thực hiện tốt côngtác tiêu thụ sản phẩm phải xác định được một chiến lược tiêu thụ sảnphẩm phù hợp Chiến lược tiêu thụ sản phẩm bao gồm chiến lược sảnphẩm (thể hiện mối quan hệ sản phẩm v thà khâu l ị trường), đặt h ng sà khâu l ản xuất,chính sách giá cả h ng hóa, khà khâu l ối lượng sản xuất, phân phối h ng hóa choà khâu lcác kênh tiêu thụ sản phẩm Các doanh nghiệp cần đưa ra thị trường nhữngsản phẩm m ngà khâu l ười tiêu dùng cần chứ không phải l à khâu l đưa ra cái m doanhà khâu lnghiệp có

Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho nh kinh doanhà khâu lxác định đúng đắn chiến lược tiêu thụ sản phẩm của mình

Chu kỳ sống của sản phẩm chia ra l m bà khâu l ốn giai đoạn:

- Giai đoạn 1: Giai đoạn tung sản phẩm ra bán trên thị trường

Các quyết định chiến lược ở giai đoạn n y bao gà khâu l ồm bốn yếu tố cấu

th nh cà khâu l ơ bản trong công tác Marketing Tuy cả bốn yếu tố đó đều có thểđiều chỉnh được, nhưng yếu tố giá cả v khuyà khâu l ến mãi thường dễ điềuchỉnh hơn cả Vì vậy, chúng ta sẽ phối hợp yếu tố giá cả v khuyà khâu l ến mãi

th nh 4 phà khâu l ương án chiến lược

+ Thứ nhất: Chiến lược “thu lượm” nhanh phối hợp giá cao v mà khâu l ứckhuyến mãi cao Giá cao để thu nhiều lợi nhuận từ thị trường, còn mứckhuyến mãi cao nhằm tăng tốc quá trình xâm nhập thị trường Chiến lược

n y có hià khâu l ệu quả khi phần lớn khách h ng à khâu l đều đã biết đến sản phẩm, có sựquan tâm đủ cao đối với sản phẩm, hãng muốn tạo ra sở thích của khách

h ng à khâu l đối với sản phẩm của hãng nhằm tự vệ trước sự cạnh tranh dự kiến

sẽ xảy ra

+ Thứ hai: Chiến lược “thu lượm” chậm phát sinh từ giá cao v mà khâu l ức

độ khuyến mãi thấp Khuyến mãi thấp l m già khâu l ảm chi phí tiếp thị khi sởthích của khách h ng à khâu l đối với sản phẩm của hãng tăng lên Chiến lược n yà khâu lthích hợp nếu quy mô thị trường nhỏ, không nhạy cảm về giá v sà khâu l ự cạnhtranh ít có nguy cơ xẩy ra

+ Thứ ba: Chiến lược thâm nhập nhanh, phân phối giá thấp v tà khâu l ăngcường khuyến mãi nhằm đạt được v già khâu l ữ một thị phần lớn Chiến lược

n y thích à khâu l ứng với quy mô thị trường lớn, khách h ng chà khâu l ưa biết đến sảnphẩm của hãng nhưng nhạy cảm về giá, có đối thủ cạnh tranh tiềm ẩnmạnh

+ Thứ tư: Chiến lược thâm nhập chậm, kết hợp giá thấp để dễ thâmnhập thị trường v khuyà khâu l ến mãi ở mức độ thấp nhằm giảm bớt chi phí.Điều kiện để doanh nghiệp sử dụng chiến lược n y l khách h ng nhà khâu l à khâu l à khâu l ạycảm về giá nhưng không nhạy cảm về khuyến mãi v thà khâu l ị trường lớn, sảnphẩm được khách h ng bià khâu l ết đến ở mức độ cao

- Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trưởng

Đặc trưng của giai đoạn n y l là khâu l à khâu l ượng h ng bán ra tà khâu l ăng nhanh Mộttrong những vấn đề kinh doanh quan trọng nhất của giai đoạn n y l phà khâu l à khâu l ải

l m sao à khâu l đảm bảo nguồn lực để tăng trưởng cùng với thị trường

Trong giai đoạn n y cà khâu l ần:

+ Tập trung cải tiến chất lượng, bổ xung thêm phẩm chất của sảnphẩm, phát triển các mẫu mã mới

+ Tập trung khai thác các cung đoạn thị trường mới

+ Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới

+ Chuyển trọng tâm chủ đề quảng cáo từ việc l m cho khách h ngà khâu l à khâu lbiết đến sản phẩm sang việc tạo ra sự chấp nhận v dùng thà khâu l ử sản phẩm

+ Tập trung v o vià khâu l ệc bấm đúng thời điểm để giảm giá để khai thác

“tầng lớp” khách h ng tià khâu l ếp theo

- Giai đoạn 3: Giai đoạn bão hòa (chín muồi)

Giai đoạn bão hòa có xu hướng kéo d i nhà khâu l ất so với các giai đoạnkhác trong chu kỳ sống của sản phẩm, lượng h ng hóa bán ra à khâu l ổn định(chậm dần tại chỗ) Ban lãnh đạo cần tìm ra các chiến lược phù hợp vớicác cơ hội trên thị trường chứ không đơn giản chỉ bảo vệ thị phần hiện có

- Giai đoạn 4: Giai đoạn suy thoái

Đặc trưng giai đoạn n y l là khâu l à khâu l ượng h ng bán ra già khâu l ảm, lợi nhuận thấphoặc không có lợi nhuận Nếu lượng h ng bán ra có bià khâu l ểu hiện tiếp tụcgiảm thì ban lãnh đạo phải xem xét vấn đề đổi mới hoặc loại bỏ mặt h ngà khâu l

đó Việc giữ lại một mặt h ng yà khâu l ếu kém có thể gây cho hãng nhiều tổn thấttrong hiện tại cũng như trong tương lai

Để đảm bảo đạt hiệu quả trong việc kinh doanh các mặt h ng à khâu l đang

bị lỗi thời, doanh nghiệp phải thiết lập một hệ thống để l m rõ phân tíchà khâu l

v à khâu l đề xuất chính sách đối với các sản phẩm ở giai đoạn suy thoái Trongxây dựng chất lượng tiêu thụ sản phẩm cần phân tích sản phẩm v à khâu l đánhgiá khả năng thích ứng của sản phẩm đối với thị trường Đây l và khâu l ấn đềrất quan trọng vì uy tín của doanh nghiệp Do đó, khi phân tích đến sảnphẩm cần chú ý đến nội dung sau:

+ Đánh giá đúng chất lượng sản phẩm thông qua các thông số như

độ bền, mẫu mã, kích thước

+ Phát hiện những khuyết tật của sản phẩm v nhà khâu l ững điểm chưa phùhợp với thị hiếu khách h ng.à khâu l

+ Nghiên cứu thế mạnh của sản phẩm để cạnh tranh

+ Tận dụng triệt để các cơ hội

2 Chính sách giá bán

Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu trênthị trường sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh củamình như: tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa lượng tiêu thụ hoặc thâm nhập

v mà khâu l ở rộng thị trường, bởi vậy, chính sách giá của doanh nghiệp phùhợp với xu thế thị trường sẽ có tác dụng tốt đến sự phát triển của doanhnghiệp ở hiện tại cũng như trong tương lai Chính sách giá hướng chủ yếu

v o các và khâu l ấn đề sau:

2.1 Xác định các giới hạn v à độ linh hoạt cần thiết

Yêu cầu chung của chính sách định giá trong kinh doanh của bất kỳmột doanh nghiệp hạch toán kinh tế l giá cà khâu l ả sản phẩm phải đảm bảo đủ

bù đắp chi phí sản xuất kinh doanh v có lãi Tuy và khâu l ậy, trên thực tế nguyêntắc n y không phà khâu l ải lúc n o cà khâu l ũng được tôn trọng, điều đó có nghĩa l trongà khâu lmột số trường hợp giá bán đơn vị sản phẩm còn thấp hơn giá th nh à khâu l đơn

vị Trừ trường hợp bán phá giá để thu hồi vốn, còn những trường hợpkhác việc định giá tôn trọng nguyên tắc: Giới hạn tối thiểu của giá P SAVC (giá bán sản phẩm tối thiểu l bà khâu l ằng chi phí biến đổi trung bìnhngắn hạn - Còn gọi l à khâu l điểm đóng cửa của doanh nghiệp)

Do trên thị trường các khách h ng thà khâu l ường mua sản phẩm với khốilượng khác nhau, v o nhà khâu l ững thời gian khác nhau nên khó có thể áp dụngvới một mức giá thống nhất Trên thực tế, người bán có thể tăng giá khi

cầu tăng hoặc thực hiện chiết khấu bán h ng khi khách h ng mua và khâu l à khâu l ới khốilượng lớn.

Để có cơ sở cho việc tăng, giảm giá bán trong từng tính huống cụthể, chính sách giá bán của doanh nghiệp cần xác định độ linh hoạt củagiá, độ linh hoạt n y có thà khâu l ể được quy định bằng mức tăng (giảm) tuyệtđối giá đơn vị sản phẩm ( P) hoặc tỉ lệ tăng (giảm) giá đơn vị sản phẩm(%P) VP) Với chính sách n y, ngà khâu l ười bán h ng có thà khâu l ể chủ động quyết địnhgiá bán trong phạm vi độ linh hoạt cho phép

2.2 Các chính sách định giá bán

2.2.1 Chính sách định giá theo thị trường

Đây l cách à khâu l định giá khá phổ biến ở các doanh nghiệp hiện nay, tức

l à khâu l định giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó

Ở đây, do không sử dụng yếu tố giá l m à khâu l đòn bẩy kích thích người tiêudùng, nên để tiêu thụ được sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cường côngtác tiếp thị Áp dụng chính sách giá b n n y à khâu l à khâu l đòi hỏi doanh nghiệp cần thựchiện nghiêm ngặt các biện pháp giảm chi phí sản xuất kinh doanh

2.2.2 Chính sách định giá thấp

Chính sách giá thấp hơn mức giá thị trường có thể hướng v o cácà khâu lmục tiêu khác nhau, tùy theo tình hình sản phẩm v thà khâu l ị trường Do vậy,định giá thấp có thể đưa ra các cách khác nhau

Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường nhưngcao hơn giá trị sản phẩm (tức có mức lãi thấp) Nó được ứng dụng trongtrường hợp sản phẩm mới thâm nhập thị trường, cần bán h ng nhanh và khâu l ớikhối lượng lớn, hoặc dùng giá để chiếm lĩnh thị trường

Thứ hai: Định giá thấp hơn giá thị trường v cà khâu l ũng thấp hơn giá trịsản phẩm (chấp nhận lỗ) Cách định giá n y áp dà khâu l ụng trong trường hợp bán

h ng trong thà khâu l ời kỳ khai trương cửa h ng hoà khâu l ặc muốn bán nhanh để thu hồivốn.

- Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độcquyền áp dụng giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền

-Thứ ba: Với những mặt h ng cao cà khâu l ấp, hoặc mặt h ng tuy khôngà khâu lthuộc loại cao cấp nhưng có chất lượng đặc biệt tốt, tâm lý người tiêudùng thích phô trương gi u sang, do và khâu l ậy áp dụng mức giá bán cao sẽ tốthơn giá bán thấp

- Thứ tư: Trong một số trường hợp đặc biệt, định mức giá bán cao(giá cắt cổ) để hạn chế người mua để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sảnphẩm hoặc tìm nhu cầu thay thế

2.2.4 Chính sách ổn định giá bán

Tức l không thay à khâu l đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu ở từng thời

kỳ, hoặc dù bán sản phẩm đó ở nơi n o trong phà khâu l ạm vi to n quà khâu l ốc Cáchđịnh giá ổn định giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững v mà khâu l ở rộng thịtrường

2.2.5 Chính sách bán phá giá

Mục tiêu của bán phá giá l à khâu l để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ Bánphá giá chỉ nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều v bà khâu l ị cạnhtranh gay gắt, sản phẩm đã bị lạc hậu v nhu cà khâu l ầu thị trường, sản phẩmmang tính thời vụ khó bảo quản, dễ hư hỏng, c ng à khâu l để lâu c ng là khâu l ỗ lớn

2.3 Phương pháp định giá bán

2.3.1 Định giá theo cách cộng lời v o chi phí à

Đây l phà khâu l ương pháp định giá sơ đẳng nhất đó l cà khâu l ộng thêm v o chià khâu lphí của sản phẩm một phần phụ giá chuẩn Mức phụ giá thay đổi tùy theoloại h ng hóa Ví dà khâu l ụ: Mức phụ giá ở các siêu thị l 9%P) V à khâu l đối với thựcphẩm, 44%P) V đối với các sản phẩm thuốc lá, 27%P) V đối với thực phẩm khô và khâu lrau quả Đối với những mặt h ng à khâu l đặc sản, những mặt h ng là khâu l ưu thôngchậm, những mặt h ng có chi phí là khâu l ưu kho v bà khâu l ảo quản cao cũng nhưnhững mặt h ng có nhu cà khâu l ầu không co giãm thì mức phụ giá ở mức cao

Mọi phương pháp định giá không chú ý đến nhu cầu hiện tại, giá trịnhận thức được v tình hình cà khâu l ạnh tranh không chắc gì dẫn đến một giátối ưu - phương pháp n y chà khâu l ỉ thích hợp khi giá đó thực tế đảm bảo đượcmức tiêu thụ dự kiến Phương pháp định giá n y rà khâu l ất phổ biến vì:

- Người bán biết chắc chắn về giá gốc hơn l nhu cà khâu l ầu, bằng phươngpháp gắn giá gốc người bán sẽ đơn giản hóa được việc định giá của mình

- Khi tất cả các công ty trong ng nh sà khâu l ử dụng phương pháp định giá

n y thì giá cà khâu l ủa họ sẽ có xu hướng tương tự nhau, vì thế cạnh tranh về giá

sẽ giảm đi đến mức tối thiểu

- Người mua cũng như người bán có cảm nhận cùng được côngbằng với cách định giá n y.à khâu l

2.3.2 Định giá theo lợi nhuận mục tiêu

Phương pháp định giá n y thà khâu l ường được các công ty ích lợi côngcộng sử dụng vì những công ty n y bà khâu l ị khống chế mục tiêu lợi nhuận trên

số vốn đầu tư của họ

Giá định theo lợi nhuận mục tiêu trên được xác định theo công thức:

Giá theo lợi nhuận mục tiêu = Chi phí đơn vị

+

Lợi nhuận mong muốn

Số lượng tiêu thụ

Khối lượng hòa vốn = Chi phí cố định

Giá - chi phí biến đổi

2.3.3 Định giá theo giá trị nhận thức được

Ng y nay, rà khâu l ất nhiều doanh nghiệp xác định giá bán sản phẩm củamình dựa trên cơ sở giá trị nhận thức được sản phẩm Họ xem nhận thứccủa người mua về giá trị chứ không phải chi phí của người bán l cà khâu l ăn cứquan trọng để định giá Vấn đề mấu chốt của phương pháp n y l xác à khâu l à khâu l địnhđược chính xác nhận thức của thị trường về giá của h ng hóa Nà khâu l ếu ngườibán có cách nhìn thổi phồng giá trị h ng hóa cà khâu l ủa mình sẽ định giá quá caocho sản phẩm của mình Những nếu người bán có cách nhìn quá khắt khe

sẽ tính mức giá thấp để xác định nhận thức của thị trường về giá trị rồidựa v o à khâu l đó m à khâu l định giá cho đạt hiệu quả

2.3.4 Định giá theo giá trị

Phương pháp định giá theo giá trị không giống như phương phápđịnh giá theo giá trị nhận thức được Phương pháp định giá theo giá trịthực tế l theo trià khâu l ết lý “tiền n o cà khâu l ủa ấy” Nghĩa l doanh nghià khâu l ệp phải địnhgiá ở mức m ngà khâu l ười mua nghĩ rằng sản phẩm của doanh nghiệp xứngđang được như vậy Mặt khác, phương pháp định giá n y chà khâu l ủ trương là khâu lgiá phải đảm bảo đặc biệt hời cho người tiêu dùng

2.3.5 Định giá theo mức giá hiện h nh à

Khi định giá theo mức giá hiện h nh doanh nghià khâu l ệp xác định giá củamình chủ yếu dựa trên cơ sở giá của đối thủ cạnh tranh v ít quan tâmà khâu lhơn đến chi phí của mình v nhu cà khâu l ầu Việc định giá dựa v o à khâu l “điểmchuẩn” l giá v tà khâu l à khâu l ương quan giữa giá với chất lượng h ng hóa cà khâu l ủa đối thủcạnh tranh không có nghĩa l doanh nghià khâu l ệp định giá bán của mình ngangbằng với giá của đối thủ cạnh tranh Giá bán của doanh nghiệp có thể địnhcao hơn, thấp hơn hoặc ngang bằng với giá của đối thủ cạnh tranh

- Giá bán sản phẩm bằng với giá của đối thủ cạnh tranh

Khi doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh trong ng nh thuà khâu l ộchình thái thị trường độc quyền nhóm hoặc doanh nghiệp tham gia v o thà khâu l ịtrường với năng lực cạnh tranh nhỏ bé v trà khâu l ở th nh doanh nghià khâu l ệp “đi theongười dẫn đầu”

- Giá bán sản phẩm của doanh nghiệp lớn hơn giá bán của đối thủcạnh tranh

Cách định giá bán n y có thà khâu l ể áp dụng khi sản phẩm của doanhnghiệp có những khác biệt v à khâu l được khách h ng chà khâu l ấp nhận

- Giá bán của doanh nghiệp nhỏ hơn giá bán sản phẩm của đối thủcạnh tranh

Áp dụng cho khách h ng và khâu l ốn nhạy cảm về giá, doanh nghiệp sử dụngphương pháp n y có thà khâu l ể tăng mức tiêu thụ, mở rộng thị trường v già khâu l ảmgiá th nh nhà khâu l ờ tăng quy mô sản xuất

3 Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiệnbằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán v và khâu l ận động

từ các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng

Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhưng đại đa số cácsản l nhà khâu l ững máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, h ng tiêu dùng, trongà khâu lquá trình tiêu thụ, nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu Việcthực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được thông qua 2 hình thức, đó là khâu ltiêu thụ trực tiếp v tiêu thà khâu l ụ gián tiếp Hai hình thức n y hình th nh nênà khâu l à khâu lcác kênh tiêu thụ sản phẩm Trong mỗi kênh đều có ưu v nhà khâu l ược điểmriêng, do vậy việc lựa chọn kênh tiêu thụ n o cho phù hà khâu l ợp l phà khâu l ụ thuộc

v o quy mô, uy tín, mà khâu l ặt h ng, cà khâu l ủa doanh nghiệp

Kênh I

Người bán Người bán Người bán buôn

Người bán Đại lý Người bán buôn Người bán

Đại lý

Kênh V KênhIV KênhIII Kênh II

3.1 Kênh 1: Đây l hình thà khâu l ức tiêu thụ trực tiếp, người tiêu dùngmua sản phẩm trực tiếp thông qua cửa h ng già khâu l ới thiệu sản phẩm Kênh

n y khà khâu l ối lượng sản phẩm tiêu thụ thấp xong lại mang ý nghĩa rất quantrọng Bởi vì doanh nghiệp đối thoại trực tiếp với người tiêu dùng, thôngtin nhận được l ho n to n chính xác, doanh nghià khâu l à khâu l à khâu l ệp có điều kiện v cà khâu l ơhội để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm v già khâu l ải đáp thắc mắc trực tiếp củangười tiêu dùng về sản phẩm của mình, điều n y góp phà khâu l ần củng cố uy tíncủa doanh nghiệp trên thị trường Chính vì tầm quan trọng của hình thứctiêu thụ n y m à khâu l à khâu l đặt ra được cho doanh nghiệp sự cần thiết phải tổ chứctốt hơn hoạt động của cửa h ng già khâu l ới thiệu v bán sà khâu l ản phẩm cũng như đòihỏi khắt khe đối với đội ngũ nhân viên bán h ng hoà khâu l ạt động chủ yếu tạikênh n y.à khâu l

Hình 2: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm