VAI TRÒ VÀ NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

Bán h ng là phát tri à phát tri à phát tri à phát trikhâu cuối, khâu quan trọng đối với bất kỳ một đơn vị sản xuất kinh doanh n o, nhà phát tri ất l à phát tri đối với doanh nghiệp thươn

VAI TRÒ VÀ NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

I- Khái niêm v vai trò c à vai trò c ủa hoạt động bán h ng à vai trò c đối với doanh nghiệp thương mại

“ Suy cho đến cùng mọi người đều sống nhờ bán một caí gì Robert Louis Steveson Người lao động sống nhờ bán sức lao động, bán “chấtxám” cho người sử dụng sức lao động Một đơn vị sản xuất kinh doanh tồntại v phát trià phát tri ển ổn định nhờ bán được sản phẩm h ng hóa cà phát tri ủa mình chonhững người tiêu dùng Bán được h ng mà phát tri ới, có doanh thu, mới có lợi nhuận,

đó”-có tiền trả lương cho cán bộ công nhân viên (CBCNV), đó”-có vốn để phát triển,

mở rộng sản xuất kinh doanh Bán h ng l mà phát tri à phát tri ột bước nhảy nguy hiểm chếtngười , l m ra v bán à phát tri à phát tri được l hai mà phát tri ặt thống nhất của một quá trình hoạtđộng kinh doanh, nhưng lại l hai và phát tri ấn đề ho n to n khác nhau Bán h ng là phát tri à phát tri à phát tri à phát trikhâu cuối, khâu quan trọng đối với bất kỳ một đơn vị sản xuất kinh doanh

n o, nhà phát tri ất l à phát tri đối với doanh nghiệp thương mại ( DNTM) - thì đó l khâu cà phát tri ơbản v quan trà phát tri ọng nhất vì đó l à phát tri đặc điểm của DNTM – l à phát tri đơn vị tổ chứcchuyên kinh doanh h ng hóa dà phát tri ịch vụ để kiếm lời thông qua hoạt động muabán h ng hóa hià phát tri ện vật trên thị trường

Hoạt động “Bán h ngà phát tri ” đã xuất hiện từ khá lâu với hình thức đầu tiên

l bán dà phát tri ạo từ trước 1750 Đến nay, trải qua nhiều giai đoạn phát triển, bán

h ng ng y c ng phát trià phát tri à phát tri à phát tri ển v ho n thià phát tri à phát tri ện hơn

1) Quan niệmvề bán h ng àng

Thuật ngữ bán h ng à phát tri được sử dụng rất rộng rãi trong kinh doanh, tuỳtheo mục tiêu, nhu cầu, góc độ tiếp cận, đối tượng nghiên cứu ứng dụng mà phát trithuật ngữ n y có thà phát tri ể h m chà phát tri ứa những nội dung khác nhau v rà phát tri ất đa dạng

Vì thế đã, đang v sà phát tri ẽ có nhiều khái niệm khác nhau về bán h ng Mà phát tri ỗi đơn

vị kinh doanh sẽ tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh của mình theo cácquan niệm về bán h ng phù hà phát tri ợp với đặc điểm sản xuất kinh doanh của đơn

vị mình

a) Tiếp cận với tư cách l m àng ột phạm trù kinh tế:

Từ góc độ tiếp cận n y có thà phát tri ể hiểu biết tốt hơn bản chất của bán h ngà phát tritrong nền kinh tế Trong trường hợp n y, có khái nià phát tri ệm về bán h ng nhà phát tri ư sau:

“ Bán h ng l sà phát tri à phát tri ự chuyển hoá hình thái giá trị của h ng hóa tà phát tri ừ h ngà phát trisang tiền ( H-T ) nhằm thoả mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thoảmãn nhu cầu của khách h ng và phát tri ề một gía trị sử dụng nhất định”

Khái niệm n y cho bià phát tri ết bản chất kinh tế của bán h ng v l khái nià phát tri à phát tri à phát tri ệm

cơ bản để nghiên cứu v phát trià phát tri ển bán h ng trong kinh doanh Tuy nhiên à phát tri để

tổ chức quản trị tốt bán h ng thì vià phát tri ệc sử dụng kh ái niệm n y có thà phát tri ể dẫn đến

sự nhầm lẫn cần được cụ thể hoá hơn

Trong kinh doanh việc mô tả v thà phát tri ực hiện hoạt động bán h ng có thà phát tri ể

v cà phát tri ần được tiếp cận từ những góc độ khác nhau của việc chuyển hoá hìnhthái gía trị của h ng hóaà phát tri

b) Tiếp cận bán h ng và phát tri ới tư cách l mà phát tri ột h nh vià phát tri

Ở góc độ n y bán h ng à phát tri à phát tri được hiểu l mà phát tri ột h nh à phát tri động cụ thể trực tiếpthực hiện việc trao đổi H-T gắn với một món h ng, lô h ng cà phát tri à phát tri ụ hể của người

có h ng Trong trà phát tri ường hợp n y có thà phát tri ể hiểu:

- “Bán h ng l vià phát tri à phát tri ệc chuyển dịch quyền sở hữu h ng hóa à phát tri đã được thực hiệncho khách h ng à phát tri đồng thời thu được tiền h ng hoà phát tri ặc được quyền thu tiền

h ngà phát tri ”

- “Mua bán h ng hoá l h nh vi thà phát tri à phát tri à phát tri ương mai theo đó người bán có nghĩa vụgiao h ng chuyà phát tri ển quyền sở hữu h ng hóa cho ngà phát tri ười mua v nhà phát tri ận tiền,người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán v nhà phát tri ận h ng theo thoà phát tri ả thuậncủa hai bên ”

- Tiếp cận với từ góc độ n y thà phát tri ường dẫn đến những mối quan tâm tập trung

v o h nh à phát tri à phát tri động cụ thể của cá nhân nhân viên tiếp xúc, đại diện bán h ng cà phát tri ủa

tổ chức khi đối mặt với khách h ng à phát tri để thương thảo về một thương vụ trựctiếp, cụ thể trong điều kiện các yếu tố cơ bản cóliên quan như sản phẩm,dịch vụ, giá cả phương thức thanh toán… Đã được xác định trước

Trong hệ thống lý thuyết, tiếp cận từ góc độ n y dà phát tri ẫn đến một loạt bán

h ng cá nhân, bán h ng trà phát tri à phát tri ực tiếp, nghệ thuật, chiến thuật bán h ng cá nhân,à phát tri

đ m phán bán h ngà phát tri à phát tri …ở mức độ rộng hơn có thể hiểu bán h n chà phát tri ỉ được thựchiện khi “mặt đối mặt” m còn l mà phát tri à phát tri ột chuỗi các hoạt động v quan hà phát tri ệ có thểhiểu bán h ng à phát tri đồng nghĩa với bán h ng cá nhân (bán h ng trà phát tri à phát tri ực tiếp với bán

h ng cá nhân l mà phát tri à phát tri ột quá trình (mang tính cá nhân) trong đó người bán h ngà phát tritìm hiểu, kham phá, gợi tạo v à phát tri đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của ngườimua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng hay lâu d i cà phát tri ủa cả hai bên ở một khía

cạnh khác từ góc độ bán h ng l mà phát tri à phát tri ột h nh vi có thà phát tri ể hiểu bán h ng l mà phát tri à phát tri ộtnghề, l nghà phát tri ệ thuật bán h ng cà phát tri ủa những người trực tiếp tham gia v o là phát tri ĩnhvực bán h ng cà phát tri ủa một tổ chức - nghề của người chuyên môn trong lĩnh vựcbán h ng.à phát tri

c) Tiếp cận bán h ng v àng ới tư cách l m àng ột chức năng, một khâu quan

trọng, một bộ phận hữu cơ của quá trình kinh doanh.

"Bán h ng l mà phát tri à phát tri ột khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinhdoanh, một bộ phận cấu th nh thuà phát tri ộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh củadoanh nghiệp chuyên tìm hiểu các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việcthực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm h ng hoá tà phát tri ừ

h ng sang tià phát tri ền của tổ chức đó”

Bán h ng trong trà phát tri ường hợp n y à phát tri được hiểu v nghiên cà phát tri ứu với tư cách

l mà phát tri ột phần tử độc lập cấu th nh trong hà phát tri ệ thống kinh doanh hoặc hệ thống tổchức có chức năng v nhià phát tri ệm vụ cụ thể v à phát tri độc lập tương đối so với các phần

tử khác trong hệ thống kinh doanh Bán h ng theo góc à phát tri độ tiếp cận n y à phát tri đếnlượt mình lại bao gồm những phần tử nhỏ hơn có mối quan hệ chặt chẽ vớinhau để ho n th nh chà phát tri à phát tri ức năng nhiệm vụ của hệ thống con

Nội dung của bán h ng trong trà phát tri ường hợp n y thà phát tri ường được xác định

l :à phát tri

- Xác định các yếu tố v xây dà phát tri ựng kế hoạc bán h ng.à phát tri

- Thiết kế v tà phát tri ổ chức lực lượng bán h ngà phát tri

- Tổ chức thực hiện kế hoạch v quà phát tri ả n trị cơ cấu bán h ngà phát tri

- Phân tích theo dõi, khảo sát hoạt động bán h ngà phát tri

d) Tiếp cận bán h ng v à vai trò c ới tư cách l m à vai trò c ột quá trình

Với các góc độ tiếp cận trên hạn chế nhiều đến khả năng thực hiệnchức năng bán h ng cuà phát tri ả doanh nghiệp Bán h ng l khâu kà phát tri à phát tri ết thúc của mộtchuỗi kinh doanh có điểm riêng v có tính chà phát tri ất độc lập tương đối Nhưng để

ho n th nh tà phát tri à phát tri ốt nhiệm vụ bán v bán tà phát tri ốt không chỉ phụ thuộc v o cách thà phát tri ức

v hià phát tri ệu quả cuả bộ phận bán h ng m còn phà phát tri à phát tri ụ thuộc nhiều v o kà phát tri ết quả thựchiện các hoạt động của các khâu trước Từ khâu nghiên cứu thị trường tạonguồn, mua h ng quà phát tri ản lý dự trữ…Nói cách khác bán h ng không chà phát tri ỉ đượcxác định l mà phát tri ục tiêu riêng của biện pháp bán h ng m cà phát tri à phát tri ần được khẳng định

v à phát tri điều h nh và phát tri ới tư cách l mà phát tri ục tiêu chung của t n bà phát tri ộ hệ thống tổ chức củadoanh nghiệp trong trường hợp n y à phát tri “Bán h ng l mà phát tri à phát tri ột quá trình thực hiệncác hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệthống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyểnhoá hình thái giá trị của h ng hoá tà phát tri ừ h ng sang tià phát tri ền th nh hià phát tri ện thực mộtcách có hiệu quả”

Khái niệm n y thà phát tri ường được sử dụng đơn vị doanh nghiệp thương mạiNhư vậy hoạt động ở doanh nghiệp thương mại được xem xét nhưmột qúa trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhauđược tiến h nh à phát tri ở các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp bao gồm:

- Nghiên cứu thị trường

- Xác định kênh bán v các hình thà phát tri ức bán

- Phân phối h ng hoá v o các kênh bánà phát tri à phát tri

- Thực hiện các nghiệp vụ bán h ng à phát tri ở quầy h ng, cà phát tri ửa h ngà phát tri

- Thực hiện các dịch vụ hỗ trợ bán h ng à phát tri

2.Vai trò của hoạt động bán h ng à vai trò c

Với các góc độ tiếp cận bán h ng nhà phát tri ư trên hoạt động bán h ng có mà phát tri ột vaitrò hết sức quan trọng Quan trọng đối với một đơn vị kinh tế , với cả mộtnền kinh tế v và phát tri ới mỗi th nh viên trong nà phát tri ền kinh tế đó

- Trước hết ở tầm vĩ mô bán h ng l nghià phát tri à phát tri ệp vụ kinh doanh cơ bản,thực hiện chức năng lưu thông h ng hoá phà phát tri ục vụ cho sản xuất v à phát tri đời sốngcủa nhân dân ta, l khâu quan trà phát tri ọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảocân đối giữa cung, cầu đối với từng mặt h ng , cà phát tri ụ thể góp phần ổn định củagiá cả thị trường

Như ta đã biết quá trình tái sản xuất xã hội gồm 4 giai đoạn sau:

Sản xuất – L ưu thông Phân ph– ối Tiêu dùng –

H ng hoá à phát tri được sản xuất ra để bán, bán được h ng tà phát tri ức l thà phát tri ực hiệnđược mục đích giá trị của người bán h ng, ngà phát tri ười bán giá tri sử dụng của

h ng hoá n y cho ngà phát tri à phát tri ười tiêu dùng để nhận được giá trị (H-T) Nhưng đểđến tay người tiêu dùng thì phải qua lưu thông phân phối Vì sản xuất ngườitiêu dùng diễn ra ở không gian, thời gian khác nhau do đó cần có khâu lưuthông đưa h ng hoá tà phát tri ới người tiêu dùng Bán h ng l khâu quan trà phát tri à phát tri ọng nhấtcủa quá trình lưu thông Nhờ có khâu n y m ngà phát tri à phát tri ười bán h ng, ngà phát tri ười muađều nhận được cái m mình cà phát tri ần Quá trình lưu thông đều lưu chuyển h ngà phát trihoá từ nơi có đến nơi cần cho nên nó góp phần đảm bảo cân đôí giữa cung

v cà phát tri ầu đối với từng mặt h ng cà phát tri ụ thể v tà phát tri ừ đó phần ổn định giá cả trịtrường Nhưng thực hiện được việc n y rà phát tri ất khó Vì thực thế có nhiều đốithủ tham gia v o mià phát tri ếng bánh lợi nhuận

- Tầm doanh nghiệp, bán h ng l nghià phát tri à phát tri ệp vụ kinh doanh vừa độc lậpvừa phụ thuộc với các nghiệp vụ khác Nó trực tiếp thực hiện mục đích kinh

doanh của doanh nghiệp l là phát tri ợi nhuận cho nên hoạt động bán h ng quyà phát tri ết định

v chi phà phát tri ối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứuthị trường tạo nguồn thu mua h ng, dà phát tri ịch vụ, dự trữ Hoạt động bán h ngà phát triquyết định đến hướng nghiên cứu thị trường nó liên quan trực tiếp tới ngườisản xuất , người tiêu dùng trên thị trường cho nên qua bán h ng doanhà phát tringhiệp sẽ thu nhập được chính xác các thông tin: Cung, cầu, giá cả, cạnhtranh thị hiếu của người tiêu dùng …tạo điều kiện ho n thià phát tri ện công tác nghiêncứu thị trường giúp cho việc tạo nguồn mua h ng chính xác hià phát tri ệu quả hơn, nó

sẽ quyết định nên chọn nguồn h ng n o l tà phát tri à phát tri à phát tri ốt nhất, mua h ng cà phát tri ủa ai Quahoạt động bán h ng bià phát tri ết đựoc nhu cầu của thị trường để từ đó có quyết định

về lượng dự trữ phù hợp để không tồn đọng, cũng không cháy h ng, à phát tri đồngthời cũng xác định được sử dụng hình thức dịch vụ, phục vụ khách h ngà phát tri

n o l tà phát tri à phát tri ốt nhất

- Kết qủa của hoạt động bán h ng phà phát tri ản ánh kết quả hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp , phản ánh một cách rõ d ng, à phát tri đúng đắn mức tiêu củachiến lược kinh doanh , phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp, đồngthời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều h nh hoà phát tri ạt động bán h ng tà phát tri ỏ rõthế v là phát tri ực của doanh nghiệp trên thương trường

- Hoạt động bán h ng à phát tri được thực hiện theo chiến lược v kà phát tri ế hoạchkinh doanh đã vạch ra Vì vậy từ kết quả hoạt động bán h ng có thà phát tri ể phảnánh chính xác khả năng kinh doanh của doanh nghiệp Những kết quả vềdoanh thu bán h ng , là phát tri ợi nhuận đạt được, vốn tự có, t i sà phát tri ản của doanhnghiệp tăng hay giảm đều l nhà phát tri ững con số biết nói khẳng định doanh nghiệphoạt động có hiệu quả hay không

- Bán h ng l khâu hoà phát tri à phát tri ạt động có quan hệ mật thiết với khách h ng,à phát tri

h ng hóa cà phát tri ủa doanh nghiệp được khách h ng chà phát tri ấp nhận hay nói cách khácđược thị trường chấp nhận, uy tín của doanh nghiệp được giữ vững v cà phát tri ủng

cố trên thương trường, do đó hoạt động bán h ng có à phát tri ảnh hưởng lớn đến thế

v là phát tri ực của đơn vị v nhà phát tri ư vậy nó cũng l mà phát tri ột vũ khí cạnh tranh lợi haị củađơn vị với các đối thủ cạnh tranh

Từ những phân tích trên có thể thấy rằng công tác bán h ng c ngà phát tri à phát tri

ho n thià phát tri ện bao nhiêu thì lợi ích của doanh nghiệp thu được c ng nhià phát tri ều Nóđảm bảo cho doanh nghiệp có thể thực hịên được 3 mục tiêu cơ bản trongkinh doanh l là phát tri ợi nhuận, thế lực v an to n Do à phát tri à phát tri đó vấn đề tổ chức tôt hoạtđộng bán h ng l và phát tri à phát tri ấn đề cần được coi trọng thích đáng trong mỗi doanh

nghiệp Thị trường luôn biến động v thay à phát tri đổi không ngừng vì thế bán h ngà phát trituy không còn l mà phát tri ới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách v là phát tri à phát trimối quan tâm h ng à phát tri đầu của bất kỳ một doanh nghiệp n o Doanh nghià phát tri ệp n oà phát triđáp ứng được nhu cầu thị trường một cách có hiệu quả thì doanh nghiệp đóthắng trên thương trường.

II NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG B N H NG Á À

Có thể phân nội dung hoạt động bán h ng à phát tri ở doanh nghiệo thương mại th nh à phát trihai nhóm chính sau:

a Các ho ạ t độ ng mang tính nghi ệ p v ụ c ủ a vi ệ c bán h ng l : àng là : àng là :

- Nghiên cứu thị trường, tìm cơ hội bán h ng Nó gà phát tri ồm những công việc như: Nghiên cứu cung cầu trên thị trường, giá cả vật tư h ng hoá, cà phát tri ạnh tranh,các biện pháp để doanh nghiệp tiếp cận thị trường , môi trường kinh doanh của doanh nghiệp

- Xác định kênh bán v các hình thà phát tri ức bán theo chiến lược kinh doanhcủa doanh nghiệp v phân phà phát tri ối h ng hoá v o các kênh à phát tri à phát tri

- Thiết lập mạng lưới bán h ngà phát tri

- Tổ chức thực hiện các nghiệp vụ bán h ng à phát tri ở các quầy h ng , cà phát tri ửa

h ng cà phát tri ủa doanh nghiệp

Các nội dung trên có quan hệ mật thiết với nhau , l m tià phát tri ền đề cho nhau.Xây dựng kênh bán , chuẩn bị tốt h ng hoá m không có cà phát tri à phát tri ơ hội để bán thì quả l vô ích Bán à phát tri được h ng nhià phát tri ều hay không? Có phục vụ tối đa nhu cầu của khách h ng hay không ? mà phát tri ột phần l do chính sách xúc tià phát tri ến , khuyếch trương hợp lý từ đó l m tà phát tri ăng thêm lượng người mua…

Mỗi nội dung l mà phát tri ột mắt xích trong chuỗi các công việc của quý trình bán h ng Không nhà phát tri ững chúng có liên quan tác động qua lại với nhau m còn à phát tri

bổ xung cho nhau Chúng trả lời cho các câu hỏi về:Nhu cầu h ng hoá v à phát tri à phát tridịch vụ của doanh nghiêp ? Số lượng khách h ng ? Phà phát tri ương thức cung cấp dịch vụ h ng hoá cho ngà phát tri ười tiêu dùng ? ở đâu? Sực thoả mãn về nhu cầu của khách h ng à phát tri đã tốt hay chưa ? Mức độ đáp ứng đối với người tiêu thụ ?… Các nội dung trên đều rất quan trọng, doanh nghiệp không thể thực hiện nội dung n y m bà phát tri à phát tri ỏ nội dung khác Tuy nhiên trong những điều kiện cụ thể , với thời gian nhất định , đối với các doanh nghiệp nhất định , việc tập trung chú trọng v o mà phát tri ột hay v i nà phát tri ội dung l tà phát tri ất yếu v cà phát tri ần thiết

Trong nền kinh tế thị trường bán h ng không chà phát tri ỉ dừng lại ở các hoạt động nói trên m à phát tri để bán được tốt doanh nghiệp phải đầu tư phát triển các hoạt động dịch vụ

b Các ho ạ t độ ng d ị ch v ụ th ươ ng m ạ i :

Cùng hoạt động trên thương trường , doanh nghiệp n o bià phát tri ết đầu tư phát dịch vụ hợp lý sẽ có khả năng chiến thăng các đối thủ cạnh tranh của mình Dịch vvụ l mà phát tri ột hoạt động hết sức phong phú v à phát tri đa dạng gồm nhiều hoạt động khác nhau Ơ đây ta chỉ đề cập đến các loại dịch vụ thương mại phục

vụ hỗ trợ cho quý trình bán h ng Cà phát tri ăn cứ v o quá trình dà phát tri ịch vụ xảy ra trước, trong , hoặc sau khi bán h ng m có thà phát tri à phát tri ể phân chia hoạt động dịch vụ thươngmại th nh các dà phát tri ịch vụ trước khi bán h ng nhà phát tri ư dịch vụ giới thiệu h ng hoá à phát tri …Sau đây chúng ta sẽ đi tìm hiểu từng nội dung cụ thể của hoạt động bán h ngà phát tricủa doanh nghiệp thương mại

1 Nghiên cứu thị trường

Người xưa có câu “Đáo giang tuỳ khúc nhập gia tuỳ tục” để khuyên conngười rằng cách đối nhân xử thế trong cuộc đời thiên hình vạn trạng n y.à phát triTrong kinh doanh cũng vậy, muốn bán được h ng v bán à phát tri à phát tri được nhiều thìphải hiểu rõ hiểu đầy đủ, chính xác những yếu tố văn hoá, xã hội, con người

ở nơi m ta tià phát tri ến h nh hoà phát tri ạt động sản xuất kinh doanh Thực tế từng xảy rabao nhiêu trường hợp h ng hoá cà phát tri ủa một đơn vị sản xuất kinh doanh bị tẩychay vì không hợp với phong tục tập quán, tập quán nơi kinh doanh Đó là phát tri

ta mang thịt bò bán cho dân đạo hồi, hay chỉ vì đặt tên cho sản phẩm khôngphù hợp, phạm v o à phát tri điều cấm kỵ của người dân địa phương m sà phát tri ản phẩm

h ng hoá à phát tri đó không thể bán được Vì vậy m khi muà phát tri ốn kinh doanh một sảnphẩm h ng hoá n o à phát tri à phát tri đó thì phải tìm hiểu rõ địa b n à phát tri định kinh doanh đó Haynói cách khác phải nghiên cứu kỹ , chính xác thị trường của doanh nghiệp.Xác định rõ về nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng, những đối thủ cạnhtranh v cà phát tri ơ chế chính sách pháp luật của địa phương đó Mục đích trongnghiên cứu thị trường l nhà phát tri ằm xác định khả năng bán mội loại hay mọinhóm sản phẩm h ng hoá trên à phát tri địa b n xác à phát tri định Một khi sản phẩm h ng hóaà phát trikhông được thị trường chấp nhận thì nó không có chỗ đứng trên thị trường

v doanh nghià phát tri ệp sẽ thất bại trên địa b n hoà phát tri ạt động đó Vậy thị trường là phát trigì? Nói về thị trường thì có rất nhiều khái niệm khác nhau :

Theo quan điểm cổ điển : Thị trường l nà phát tri ơi diễn ra các hoạt động traođổi mua v bán h ng hoá Có nghà phát tri à phát tri ĩa l trên cùng mà phát tri ột không gian v thà phát tri ờigian , địa điểm đồng thời xuất hiện ba yếu tố: người mua , người bán và phát tri

h ng hoá.à phát tri

Theo quan điểm hiện đại : Thị trường l tà phát tri ổng thể các mối quan hệ lưuthông h ng hoá , là phát tri ưu thông tiền tệ , tổng thể các mối quan hệ giao dịch mua,bán v các dà phát tri ịch vụ Theo quan điểm n y thà phát tri ị trường không chỉ bó hẹp trongmột không gian,thời gian, địa điểm, nó vừa l vô hình và phát tri ừa l hà phát tri ữu hình

Dù rằng có nhiều quan điểm khác nhauvề thị trường song chúng ta đãbiết h ng hoá l sà phát tri à phát tri ản phẩm , sản xuất ra để trao đổi chứ không phải để chongười sản xuất tiêu dùng H ng hoá à phát tri được bán trên thịi trường nhưng khôngthể xem thị trường một cách đơn giản l à phát tri địa điểm để bán h ng m cà phát tri à phát tri ần phảihiểu thị trường l tà phát tri ổng số nhu cầu , l nà phát tri ơi diễn ra các hoạt động mua bánbằng tiền tệ

Thị trường chứa đựng tổng số cung , tổng số cầu v cà phát tri ơ cấu của cung–cầu về một mặt h ng n o à phát tri à phát tri đó.Thị trường l nà phát tri ơi diễn ra các hoạt động muabán v các quan hà phát tri ệ tiền tệ Thị trường bao gồm các yếu tố về không gian và phát trithời gian l môi trà phát tri ường kinh doanh của Có trao đổi h ng hoá thì có thà phát tri ịtrường , song thị trường tồn tại một cách khách quan từng doanh nghiệpkhông thể l m thay à phát tri đổi thị trường đượcv ngà phát tri ược lại họ phải tìm cách thíchnghi với thị trường Thị trường l tà phát tri ấm gương để các nh doanh nghià phát tri ệp nhậnbiết nhu cầu của xã hội v à phát tri đánh giá hiệu quả kinh doanh của chính bản thândoanh nghiệp Ng y nay trong cà phát tri ơ chế thị trường doanh nghiệp phải tự quyếtđịnh lấy mọi hoạt động ,quyết định mua gì, bán gì,với số lượng bao nhiêu,giá cả như thế n o à phát tri …tuỳ theo từng loại doanh nghiệp m mà phát tri ức độ khác nhau.Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phải tự bù đắp chi phí v có là phát tri ảitên

cơ sở vốn được giao , mặt khác trong thị trường tạo rrra nhiều cơ hội để tìmkiếm lợi nhuận nhưng cũng đầy rủi ro v cà phát tri ạm bẫy ,cạnh tranh trên thịtrường cũng hết sức gay gắt, quyết liệt Bởi vậy mỗi doanh nghiệp muốn tồntại v phát trià phát tri ển , muốn thắng trong cạnh tranh đòi hỏi phải nghiên cứu kỹlưỡng v tà phát tri ỷ mỷ chi tiết về thị trường

Nghiên cứu thị trường theo nghĩa rộng l quá trình à phát tri điều tra để tìmtriển vọng bán h ng Xác à phát tri định nhu cầu thị trường để xây dựng chính sáchsản phẩm, phân phối , giá cả v xúc tià phát tri ến hợp lý Công tác nghiên cứu thịtrường phải góp phần chính trong việc thực hiện phương châm h nh à phát tri động “Chỉ bán cái thị trường cần chứ không phải bán các có sẵn”

Công tác nghiên cứu thị trường ở các doanh nghiệp có vai trò rất quantrọng, nó luôn l và phát tri ấn đề cần thiết v có ý nghà phát tri ĩa thiết thực Nghiên cứu thịtrường l à phát tri điểm xuất phát của kế hoạch , các biện pháp định hướng để đạtđược mục đích tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp , nó l à phát tri đối tượng đểxây dựng chế độ ứng xử trong hoạt động kinh doanh ,giải thích những hiệntượng bất thương xảy ra trong trong quá trình kinh doanh Đồng thời thôngqua nghiên cứu thị trường các khách h ng v h nh vi mua sà phát tri à phát tri à phát tri ắm của họ Doanh nghiệp sẽ quyết định được lĩnh vực kinh doanh , cơ cấu h ng hoá kinhà phát tridoanh , việc sử dụng lao động v tià phát tri ền vốn cũng như sử dụng các tiềm năngkhác của doanh nghiệp như thế n o à phát tri để dem lại hiệu quả cao nhất

Hoạt động nghiên cứu thị trường được tiến h nh theo 3 bà phát tri ước : Thuthập thông tin xử lý thông tin v ra quyà phát tri ết định dựa trên những thông tin đã sử

lý ấy

Trong giai đoạn thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường ở doanhnghiệp thương mại có thể theo trình tự sau: Nghiên cứu khái quát thị trườngdẫn đến nghiên cứu thị trường hoặc đi theo trình tự ngược lại từ chi tiếtdẫn đến khái quát Tùy theo đặc điểm yêu cầu phát triển, mở rộng hay xâmnhập thị trường tuỳ theo quy mô của doanh nghiệp thương mại m có phà phát tri ươngpháp nguyên cứu phù hợp.

Sau đây ta sẽ nghiên cứu nội dung của hoạt động nghiên cứu thịtrường ở doanh nghiệp thương mại

 Nghiên cứu khái quát thị trường.

Nghiên cứu khái quát thị trường l nghiên cà phát tri ứu những vấn đề cơ bản,những yếu tố cơ bản của thị trường đó l tà phát tri ổng cung h ng hóa, tà phát tri ổng cầu h ngà phát trihóa, giá cả thị trường của h ng hóa, các chính sách cà phát tri ủa chính phủ về loại

h ng hóa à phát tri đó (kinh doanh có điều kiện khuyến khích hoặc cấm kinh doanh )

Nghiên cứu tổng cung h ng hóa l nghiên cà phát tri à phát tri ứu để xác định khả năng

v trong mà phát tri ột thời gian của các đơn vi sản xuất có thể cung ứng cho thịtrường bao nhiêu h ng, khà phát tri ả năng phải nhập khẩu bao nhiêu, khả năng dựtrữ tồn kho xã hội l bao nhiêu Giá cà phát tri ả bán h ng cà phát tri ủa doanh nghiệp v gíaà phát trinhập khẩu l bao nhiêuà phát tri …Nghiên cứu giá cả thị trường phải tìm được chênhlệch giá giữa giá bán trên thị trường v giá mua Có thà phát tri ể ước chi phí vậnchuyển v nà phát tri ộp thuế để xác định thị trường mua h ng v quyà phát tri à phát tri ết định khốilượng h ng hóa cà phát tri ần đặt h ng, cà phát tri ần thu mua hoặc nhập khẩu

Nghiên cứu tổng cầu h ng hóa l nhu cà phát tri à phát tri ầu tổng khối lượng h ng hóaà phát tri

v cà phát tri ơ cấu loại h ng hóa tiêu dùng thông qua mua sà phát tri ắm hoặc sử dụng với giá

cả thị trường trong một khoảng thời gian nhất định

Nghiên cứu tổng cầu h ng hóa hay nghiên cà phát tri ứu quy mô của thị trườngphải nắm được số lượng người hoặc đơn vị tiêu dùng, với h ng tiêu dùng à phát tri đó

l dân cà phát tri ư, thu nhập của họ, với tư liêụ sản xuất l sà phát tri ố lượng đơn vị sử dụng,khối lượng h ng hóa mà phát tri ỗi đơn vị tiêu dùng Đối với h ng hóa có loà phát tri ại h ngà phát trihóa thay thế cần nghiên cứu cả khối lượng h ng hóa thay thà phát tri ế với giá cả củachúng Với h ng hóa bà phát tri ổ sung cần nghiên cứu loại h ng hóa chính tà phát tri ừ đó suy

ra loại h ng hóa bà phát tri ổ sung nghiên cứu tổng cầu h ng hóa v cà phát tri à phát tri ơ cấu h ng hóaà phát tri

bổ sung

Nghiên cứu tổng cầu h ng hóa phà phát tri ải gắn với địa b n cà phát tri ụ thể, đặc biệt thịtrường trọng điểm l thà phát tri ị trường điểm hình với lượng tiêu thụ lớn, ổn định

Nghiên cứu chính sách của chính phủ về loại h ng hoá kinh doanh choà phát triphép kinh doanh tự do, có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hay cấm kinhdoanh Đó l các chính sách và phát tri ề thuế, giá các dịch vụ có liên quan như cướcvận tải, giá thuê kho t ng, cà phát tri ửa h ng, à phát tri đất đai, lãi suất tiền vay ngân h ng, cácà phát trichính sách giao thông vận tải, các kế hoạch phát triển cơ sở hạ tầng của đấtnước Nghiên cứu chính sách của chính phủ nhằm hướng hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp đúng pháp luật, đúng hướng phát triển kinh tế củađất nước Điều n y rà phát tri ất có lợi cho doanh nghiệp n o bià phát tri ết đầu tư đúnghướng.

Trong khi nghiên cứu khái quát thị trường cũng cần xác định được thịphần thị trường của các doanh nghiệp lớn v chính sách cung à phát tri ứng h ng hóaà phát tricủa họ, cần phải xác định được xu hướng biến động của cung, cầu, giá trêntừng địa b n v trong tà phát tri à phát tri ừng thời gian cụ thể

 Nghiên cứu chi tiết thị trường

Nếu chỉ nghiên cứu những nét khái quát về thị trường h ng hóa mà phát tri à phát tridoanh nghiệp đang kinh doanh thì chưa đủ để tiến h nh hoà phát tri ạt động kinhdoanh m cà phát tri ần phải nghiên cứu sâu hơn, chi tiết về thị trường đó Nghiên cứuchi tiết thị trường thực chất l nghiên cà phát tri ứu đối tượng mua, bán h ng hóa và phát tri à phát trichính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn h ng là phát tri ớn nhằm trả lờiđược các câu hỏi : Ai mua h ng ? mua bao nhiêu ? cà phát tri ơ cấu của các loại h ngà phát trihoá; mua ở đâu ? mua h ng sà phát tri ử dụng để l m gì ? à phát tri đối thủ cạnh tranh ? trên

cơ sở đó để doanh nghiệp xác định chính sách mua bán h ng hóa cà phát tri ủa mình,xác định kênh bán, các hình thức bán cho phù hợp

Nghiên cứu đối tượng mua h ng, phà phát tri ải nghiên cứu tâm lý người mua

h ng hay thà phát tri ị hiếu của khách h ng, nghiên cà phát tri ứu thói quen sử dụng loại h ngà phát tri

m doanh à phát tri nghiệp đang kinh doanh, nghiên cứu thu nhập, trình độ, nghềnghiệp của khách h ng.à phát tri

Đây l và phát tri ấn đề rất quan trọng cho doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh

h ng hóa trên mà phát tri ỗi thị trường Bởi có thoả mản nhu cầu của khách h ng trênà phát trithị trường đó thì doanh nghiệp mới có chỗ đứng Nhu cầu của con người rất

đa dạng, phong phú v rà phát tri ất phức tạp, nó không thể đo lương bằng số lượng

m chà phát tri ỉ được hiểu thông qua những h nh vi cà phát tri ụ thể của khách h ng, qua suyà phát tringhĩ cảm nhận của họ hoặc qua số liệu trung gian Vì thế công việc nghiêncứu chi tiết thị trường đòi hỏi nhân viên nghiên cứu phải có trình độ, sựnhạy bén nghề nghiệp rất cao