Phần thứ nhất DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

Thị trường theo quan điểm kinh tế: là lĩnh vực trao đổi mua bán mà ở đó các chủ thể kinh tế cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hoá, dịch vụ và thị phần.. Do vậy các yếu tố liên

Phần thứ nhất DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ

SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP CÔNG NGHIỆP TRONG

CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG I-/ CÁC QUAN ĐIỂM CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG

1 Khái niệm về thị trường.

Thị trường ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản xuất hàng hoá Từ khi xuất hiện thị trường đến nay, nền sản xuất hàng hoá đã phát triển và trải qua nhiều thế kỉ Nên khái niệm về thị trường được hiểu theo nhiều cách

Thị trường theo cách cổ điển: là nơi diễn ra các quá trình trao đổi và buôn bán.Trong thuật ngữ kinh tế hiện đạI, thị trường còn bapo gồm cả các hội chợ, cũng như các địa dư hoặc các khu vực tiêu thụ, theo mặt hàng hoặc ngành hàng

Thị trường theo quan điểm kinh tế: là lĩnh vực trao đổi mua bán mà ở đó các chủ thể kinh tế cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hoá, dịch vụ và thị phần

Theo quan điểm của Marketing: Thị trường là tổng hợp nhu cầu hoặc tập hợp nhu cầu về một loại hàng hoá, dịch vụ nào đó, là nơi diễn ra các hành vi mua bán, trao đổi bằng tiền tệ

Như vậy thị trường có thể ở bất kì chỗ nào, khi có một hoặc nhiều người mua, người bán trở lên Thị trường là một phạm trù riêng của nến sản xuất hàng hoá.Hoạt động cơ bản của thị trường được thể hiện qua ba nhân tố có mối quan

hệ hữu cơ mật thiết với nhau: nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ, cung ứng hàng hoá và dịch vụ, giá cả hàng hoá và dịch vụ Qua thị trường chúng ta có thể xác định được mối quan hệ giữa cung và cầu về hàng hoá dịch vụ, Hiểu được phạm

vi và qui mô của việc thực hiện cung cầu dưới hình thức mua bán hàng hoá dịch

vụ trên thị trường Thấy rõ thị trường còn là nơi kiểm nghiệm giá trị của hàng hoá dịch vụ và ngược lại hàng hoá dịch vụ phải đáp ứng được nhu câù của thị trường ( thị trường chấp nhận ) Do vậy các yếu tố liên quan đến hàng hoá dịch

vụ đều phải tham gia vào thị trường.Với nội dung trên, điều quan tâm của doanh nghiệp ( DN) là phải tìm ra thị trường, tìm ra nhu cầu và khả năng tính toán của hàng hoá dịch vụ mà nhà sản xuất định cung ứng.Ngược lại đối với người tiêu dùng họ lại phải quan tâm đến việc so sánh những sản phẩm mà nhà sản xuất cung ứng ra trên thị trường có thoả mãn với nhu cầu và khả năng thanh toán của

họ đến đâu

2 Chức năng và vai trò của thị trường.

2.1 Chức năng của thị trường:

Thị trường được coi là một phạm trù trung tâm, thị trường có vai trò cực

kì quan trọng trong việc điều tiết và lưu thông hàng hoá Thị trường tồn tại khách quan, từng DN chỉ có thể hoạt động khi nó thích ứng với một thị trường mỗi DN trên cơ sở nhận biết nhu cầu của thị trường, xã hội cũng như thế mạnh của mình trong sản xuất kinh doanh để có chiến lược, kế hoạch và phương án kinh doanh phù hợp với sự đòi hỏi của thị trường và xã hội

Thị trường có những chức năng sau:

a, Chức năng thừa nhận của thị trường: nó được thể hiện ở chỗ hàng hoá hay dịch vụ của DN có bán được hay không Nếu bán được có nghĩa là thị trường chấp nhận Hàng hoá, dịch vụ được thị trường thừa nhận có nghĩa là người mua chấp nhận và quá trình tái sản xuất của DN được thực hiện Thị trường thừa nhận khối lượng hàng hoá và dịch vụ đưa ra thị trường tức là thừa nhận giá trị sử dụng của hàng hoá dịch vụ đó

b, Chức năng thực hiện của thị trường: nó được thể hiện ở chỗ thị trường là nơi diễn ra các hành vi mua bán hàng hoá dịchvụ Người bán cần giá trị của hàng hoá, còn người mua lại cần giá trị dụngcủa hàng hoá đó, nhưng theo trình

tự thì việc thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi nào thực hiện được giá trị sử dụng

c, Chức năng điều tiết và kích thích của thị trường:

Chức năng điều tiết: thông qua nhu cầu thị trường người sản xuất sẽ chủ động di chuyển hàng hoá, tiền vốn, vật tư từ lĩnh vực này, thị trường này sang lĩnh vực và thị trường khác nhằm đem lại lợi nhuận cao hơn Chính vì vậy người sản xuất sẽ củng cố địa vị của DN mình trong sản xuất kinh doanh nhằm nâng cao sức mạnh của DN trong cạnh tranh

Chức năng kích thích: thể hiện ở chỗ thị trường chỉ chấp nhận những hàng hoá dịch vụ với những chi phí sản xuất lưu thông dưới hoặc bằng với mức trung bình, nhằm khuyến khích các DN ra sức giảm chi phí sản xuất để hạ giá thành sản phẩm Ngày nay cuộc cạnh tranh bằng giá cả và chất lượng đang là cuộc chạy đua không ngừng giữa các nhà sản xuất và cung ứng

d, Chức năng thông tin của thị trường: thị trường chỉ ra cho người ssản xuất biết họ nên sản xuất cái gì với khối lượng bao nhiêu, bán ở đâu,vào thời điểm nào và với giá là bao nhiêu là thích hợp nhất và có lợi nhất Thị trường cũng chỉ cho người tiêu dùng nên mua những gì và ở đâu là phù hợp và tin tưởng nhất

Chức năng này rất quan trọng nó chứa đựng những thông tin về: tổng số cung, tổng số cầu, cơ cấu của cung và cầu, quan hệ giữa chúng đối với từng

loại.hàng hoá dịch vụ, chất lượng sản phẩm hàng hoá dịch vụ, các điều kiệnb tìm kiếm hàng hoá dịch vụ

2.2 Vai trò của thị trường đối sự phát triển của DN

Thị trường giữ vai trò quan trọng trong nền kinh tế hàng hoá ở nước ta, trong điều kiện hiện nay “ thị trường vừa là mục tiêu, vừa là căn cứ của kế hoạch hoá “ Đối với các DN, thị trường là bộ phận chủ yếu trong môi trường kinh tế, xã hội Hoạt động hướng ra bên ngoài của các DN dược tiến hành trong môi môi trường phức tạp, bao gồm nhiều bộ phận khác nhau như: môi trường dân cư, môi trường chính trị, môi trường văn hoá, thể chế chính trị, môi trường công nghệ Thị trường chính là nơi hình thành và thực hiện các mối quan hệ kinh tế giữa DN với môi trường bên ngoài Thị trường như một cầu nối nhờ đó

mà DN mới thực hiện được các mối quan hệ với dân cư, với các đơn vị kinh tế khác, vơí hệ thống kinh tế quốc dâncũng như các bộ phận, các tổ chức khác của

xã hội

Thị trường còn đảm bảo các hoạt động bình thường của quá trình sản xuất

và tái sản xuất của DN Trao đổi là một khâu quan trọng và phức tạp của quá trình tái sản xuất diễn ra trên thị trường Hoạt động của các DN trên thị trường tốt giúp cho việc trao đổi hàng hoá dịch vụ được tiến hành nhanh chóng, đều đặn, làm cho quá trình tái sản xuất được tiến hành tốt hơn

Ngược lại khi thị trường không ổn định, hoạt động trao đổi bị trì trệ hoặc không thực hiện được sẽ ảnh hưởng xấu đến sản xuất và tái sản xuất của

DN

3 Các đặc trưng của cơ chế thị trường :

Cơ chế thị trường được hình thành với sự tác động tổng hợp của của các qui luật sản xuất và lưu thông hàng hoá trên thị trường Đó là các qui luật giá trị, qui luật cung - cầu, qui luật giá trị giá trị thặng dư, qui luật cạnh tranh, qui luật

tỉ suất lợi nhuận bình quân, qui luật lưu thông tiền tệ các qui luật này tạo thành hệ thống qui luật thống nhất và hệ thống này tạo ra cơ ché thị trường

Cơ chế thị trường có những nét đặc trưng sau:

+ Thị trường vừa được coi là yếu tố quyết định của quá trình tái sản xuất hàng hoá dịch vụ, vừa được coi là mục tiêu, khâu kết thúc của quá trình tái sản xuất

+ Thị trường điều tiết nền kinh tế xã hội thông qua việc đáp ứng các nhu cầu của thị trường và xã hội về hàng hoá dịch vụ, do đó sản xuất được khuyến khích, tiêu dùng có sự chỉ dẫn

+ Lợi nhuận tối đa được coi là động lực, còn cạnh tranh là phương thức hoạt động của thị trường Sự điều tiết các hoạt động sản xuất kinh doanh trong

cơ chế thị trường dưới tác động của qui luật của kinh tế đã mang lại những đóng góp tích cực, do đó góp phần thúc đẩy phát triển kinh tế, thúc đẩy sự tiến bộ của khoa học kĩ thuật Tuy nhiên cần phải thấy rằng sự điều tiết tự động của thị trường diễn ra khi mọi hiện tượng kinh tế đã bộc lộ, nên chính cơ chế thị trường đã dẫn đến những hậu quả và sự lãng phí cho xã hội Để khấc phục những nhược điểm, một mặt phải triệt để những mặt tích cực của nó, mặt khác phải sử dụng các đòn bảy kinh tế và những chế định pháp luật trong tay nhà nước để can thiệp vào thị trường nhằm đảm bảo lợi ích cho ngươì tiêu dùng thúc đẩy sản xuất phát triển

+ Trong cơ chế thị trường thì thị trường giữ vai trò quan trọng, thị trường

là sự sống còn của các DN, nhiệm vụ của các DN trong cơ chế thị trường đó là: Sản xuất phải đáp ứng được nhu cầu của thị trường, các DN phải tìm mọi cách

để duy trì và mở rộng thị trường thông qua việc nâng cao chất lượng sản phẩm, đổi mới mặt hàng, đổi mơí phương thức bán hàng, phương thức thanh toán

có như vậy mơí tạo điều kiện cho các DN tăng trưởng và phát triển trong cơ chế thị trường

4 Nghiên cứu thị trường:

Đây là một việc làm hết sức quan trọng ; nó bao hàm cả việc phân tích, đánh giá về thị trường như: Phân tích và đánh giá về đối thủ cạnh tranh, sức mạnh, vị thế của đối thủ từ đó có những kế sách thích hợp để ứng phó Với các

DN mới tham gia vào thị trường hoặc đã tham gia, bây giờ muốn tung ra thị trường loại sản phẩm mới thì cần phải có thông tin để phân tích thị trường xem

có thể bán loại hàng hoá mình sắp đưa ra hay không, nếu có thể thì bán được bao nhiêu, ở mức giá nào, có vấp phải sự cạnh tranh của hàng hoá cùng loại hay hàng hoá thay thế không

Cũng qua nghiên cứu thị trường mà DN sẽ xác định được đâu là thị trường chính, đâu là thị trường tiềm năng Và loại sản phẩm của DN mình và thế mạnh của DN trên thương trường

Việc nghiên cứu thị trường không thể không biết đến các qui luật của cơ chế thị trường Các qui luật này là không thể phá vỡ:

Qui luật giá trị: Là qui luật cơ bản của nền sản xuất hàng hoá, căn cứ vào

đó mà hàng hoá được trao đổi theo số lượng lao động xã hội cần thiết để hao phí sản,xuất ra hàng hoá Qui luật này kích thích các nhà sản xuất phải chú ý tới hao phí lao động cần thiết và ra sức giảm hao phí lao động cá biệt xuống càng thấp càng tốt Qui luật này còn điều tiết sự phân phối lao động xã hội và tư liệu sản xuất giữa các ngành thông qua cơ cấu giá cả thị trường

Qui luật cung- cầu: Biểu hiện quan hệ kinh tế lớn nhất của thị trường

Cầu là một lượng mặt hàng mà người mua muốn mua tại mỗi mức giá Nừu các yếu tố khác giữ nguyên, khi giá càng thấp thì lư ợng câpù càng lớn và ngược lại

Cung là lượng của một mặt hàng mà người bán muốn bán ở mỗi mức giá Nừu các yếu tố khác giữ nguyên khi giá càng cao thì cung càng nhiều

Với người mua ( lượng cầu ) họ chỉ châp nhận mua khi thực sự cần thiết hoặc khi giá cả của loại hàng hoá đó phù hợp với khả năng thanh toán

Với người bán thì số tiền thu được từ việc bán sản phẩm hàng hoá phải bù đắp được chi phí đã bỏ ra và cộng thêm khoản lợi nhuận

Với một mức giá không thay đổi thì khi người mua không còn mua thêm nữa đó là sản lượng cân bằng của sản phẩm nếu nhiều hơn số đó tứcc là cung thừa, ngược lại sẽ là cầu về hàng hoá đó thiếu Do vậy các DN muốn tung ra thị trường loại hàng hoá gì với giá cả và khối lượng bao nhiêu cần phải nghiên cứu thị trường này thật kĩ về mặt cung cầu

Qui luật cạnh tranh: là cơ chế vận động của thị trường, có thể nói “ thị trường là vũ đàI của cạnh tranh”, “Thương trường là chiến trường ”, là nơi gặp

gỡ của các đối thủ cạnh tranh Có ba loại cạnh tranh: cạnh tranh giữa người bán với người mua, cạnh tranh giữa người bán với người bán, cạnh tranh giữa người mua với người mua

Cạnh tranh giữa người bán với người mua là cuộc cạnh tranh diễn ra theo

xu hướng muốn mua rẻ - bán đắt Sự cạnh tranh này được thực hiện trong quá trình mặc cả và cuối cùng giá cả được hình thành hành động tiến hành mua bán

do thoả thuận của hai bên

Sự cạnh tranh giữa người mua với nhau là sự cạnh tranh trên cơ sở qui luật cung cầu Khi loại hàng hoá, dịch vụ nào đó có cung nhỏ hơn cầu thì cuộc cạnh tranh này trở nên gay gắt Và kết quả giá cả loại mặt hàng, dịch vụ đó tăng lên Vậy là người mua tự làm hại mình

Cạnh tranh giữa người bán với nhau là cuộc cạnh tranh chính trên thị trường, là cuộc cạnh tranh khốc liệt nhất Là cạnh tranh giữa các nhà sản xuất nhằm dành điều kiên sản xuất và tiêu thụ sản phẩm có lợi hơn Sản xuất hàng hoá càng phát triển, số lượng hàng hoá cung ứng ra trên thị trường ngày càng nhiều thì cạnh tranh ngày một quyết liệt Một điều tất yếu đã xảy ra “ ăn ra làm nên” vì thắng thế trong cạnh tranh, những người khác bị đẩy xuống tình trạng thua lỗ hoặc phá sản

5 Phân đoạn thị trường:

Là việc phân chia thị trường tổng thể thành các đoạn thị trường nhất định, đảm trong cùng một đoạn thị trường mang những đặc điểm tiêu dùng giống nhau hay các đoạn thị trường tương xứng với các loại sản phẩm khác nhau Việc phân chia thị trường giữa các DN chọn các đoạn thị trường cho phù hợp và có lợi nhất trong kinh doanh Đồng thời có các chính sách Marketing cụ thể với từng đoạn thị trường Sau khi phân chia thị trường, DN cần xác định xem cần thâm nhập bao nhiêu đoạn thị trường, là những đoạn thị trường cụ thể nào và phải xác định xem đoạn thị trường nào là tố nhất, phù hợp nhất

Có ba chiến lược thâm nhập thị trường đó là:

Marketing không phân biệt

Marketing có phân biệt

Marketing có trọng điểm

Sau khi xác định được đoạn thị trường nào cần thâm nhập, DN cần xác định vị trí ( vị thế )nào mong muốn chiếm lĩnh thị trường đó DN cần xem xét vị thế sản phẩm của DN mình, cách đánh giá của người tiêu dùng về các thuộc tính quan trọng của hàng hoá Có nghĩa là vị trí sản phẩm chiếm lĩnh trong tâm trí của người tiêu dùng so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường

Việc xác định lấy đoạn thị trường nào là mục tiêu sẽ quyết định ai là đối thủ cạnh tranh của DN Việc phân chia đoạn thị trường chính và các chính sách phù hợp đem lại kết quả đầy đủ, kịp thời nhu cầu của khách hàng Qua đó sẽ mang lại lợi nhuận cao hơn Tuy nhiên nếu việc phân đoạn thị trường không được tốt, không được chính xác tức là nhìn nhận đánh giá sai về đoạn thị trường

đã chọn thì hàng hoá bán ra sẽ được ít, không mang lại hiệu quả, dẫn đến ứ đọng hàng hoá, lợi nhuận thu được không cao

Vì vậy việc đánh giá phân tích để phân đoạn thị trường từ đó có những chính sách, kế hoạchvề sản phẩm, cũng như chiến lược tung hàng vào thời điểm nào, ở đâu là hết sức quan trọng

Có rất nhiều cách để phân đoạn thị trường:

Phân đoạn theo nhu cầu mục tiêu của khách hàng: là DN có thể nghiên cứu, phân chia ra từng nhóm khách hàng và sản phẩm của mình theo nhu cầu của từng nhóm khách hàng đó

Phân đoạn thị trường theo khả năng đáp ứng: DN sẽ chọn cho mình một đoạn thị trường phù hợp với điều kiện, năng lực sản xuất của mình

Phân đoạn theo vùng, lãnh thổ, dân cư là phân đoản các loại thị trường như: thị trường miền núi, thị trường nông thôn, thị trường thành thị

Phân đoạn thị trường theo địa lí là phân ra thị trường khu vực, thị trường trong nước và thị trường nước ngoài

Hoặc có thể đưa ra các tiêu chí để lựa chọn khúc đoạn thị trường mình mong muốn được đáp ứng như: thu nhập, độ tuổi, nghề nghiệp, sở thích thói quen, tập quán

Mà từ đó đưa ra các loại sản phẩm cho phù hợp với từng đoạn thị trường đó

Để đảm bảo cho quá trình phân đoạn thị trường và có hiệu quả các DN cần lưu ý đến cầu của một đoạn thị trường nào đó: có thể định lượng được, tiếp cận được, có tính thực hiện và khả thi

II-/ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA DN TRÊN THỊ TRƯỜNG.

1 Khái niệm của công tác tiêu thụ sản phẩm của DN.

1.1 Khái niệm về tiêu thụ:

Quan điểm của marketing: là quá trình kinh tế, tổ chức kĩ thuật nhằm điều hành và vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng đặt hiệu quả kinh tế cao

Theo các nhà kinh tế: tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của sản xuất kinh doanh, thông qua tiêu thụ mà DN thực hiện đượcgiá trị sử dụng và giá trị sử dụng của sản phẩm

1.2 Vai trò của công tác tiêu thụ:

Như mọi người đều biết sản xuất ra sản phẩm là để bán hoặc trao đổi Nếu không phải như vậy thì không phải là mục đích kinh doanh Vì vậy công tác tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra đối vơí DN sản xuất kinh doanh là hết sức quan trọng

Vì qua tiêu thụ DN mới thu hồi được vốn bỏ ra và mới có được lợi nhuận Tiêu thụ nhanh sản phẩm tức là góp phần làm tăng nhanh vòng luân chuyển vốn Qua tiêu thụ DN mới tạo được việc làm và đem lại thu nhập cho người lao độngvà nộngân sách cho nhà nước

2 Các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ.

2.1 Chất lượng sản phẩm:

Chất lượng sản phẩm là tổng hợp các yếu tố, tính chất của hàng hoá mà hàng hoá có công dụng tiêu dùng nhất định Đảm bảo chất lượng là điều kiện sống còn của DN Để có thể đứng vững và vươn lên trong cạnh tranh, DN phải không ngừng tìm mọi biện pháp để nâng cao chất lượng sản phẩm

Đảm bảo và nâng cao chất lượng sản phẩm hàng hoá đã tạo điều kiện cho việc kéo dài chu kì sống của sản phẩm, đảm bảo sự tồn tại lâu dài của DN,

giành thắng lợi trong cạnh tranh và thu hút thêm ngày càng nhiều khách hàng, góp phần phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm hàng hoá

2.2 Giá cả của sản phẩm:

Giá cả là số tiền mà bán dự định có thể thu đựơc của người mua về các sản phẩm hàng hoá, dịch vụ mà họ đã cung cấp

Chính sách giá cả đúng đắn và phương pháp xử lí các thông tin linh hoạt

có ảnh hưởng to lớn đến khối lượng hàng hoá tiêu thụ của DN

Chính sách giá cả có tác động sâu sắc và là nhân tố quan trọng, kích thích lượng cầu từng loại hàng hoá phát triển Trong cơ chế cạnh tranh thì giá cả là một trong những tiêu chuẩn quan trọng để quyết định hành vi mua và bán Nhưng vẫn phải nhớ một điều: giá cả dù có thế nào đi chăng nữa nó vẫn phải tuân theo qui luật giá trị

2.3 Cơ chế cũng là một trong các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm hàng hoá:

Trong cơ chế bao cấp, sản phẩm sản xuất ra theo chỉ tiêu pháp lệnh của nhà nước, nên khi sản xuất ra nhà nước cũng tiêu thụ hết nên các DN không quan tâm đếnn vấn đề tiêu thụ Các nhà sản xuất thật là chẳng có gì phải lo ngoài việc sản xuất và sản xuất Họ chẳng cần quan tâm đế “Thượng đế ”, thậm chí đến khái niệm khách hàng họ cũng không cần biết “ Thượng đế ” -Khách hàng thời nay nghĩ lại mới thấy trước đây mình bị thiệt thòi và rất khổ

Trong cơ chế thị trường, vấn đề sản xuất kinh doanh khác xa với chế độ bao cấp Các DN tự hạch toán, sản phẩm của DN phải chịu sự cạnh tranh quyết liệt với các sản phẩm cùng loại của các DN khác trên thị trường DN chỉ sản xuất những gì thị trường cần chứ không sản xuất những gì mà mình có

Chính vì vậy vấn đề tiêu hụ sản phẩm được đặt lên hàng đầu và các DN hết sức quan tâm

Vì vậy muốn tồn tại và phát triển trong cơ chế thị trường đòi hỏi các DN phải có những chính sách thích hợp trong công tác tổ chức, tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của DN mình

2.4 Ngoài các yếu tố trên thì dân cư và thu nhập của dân cư cũng ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm:

Vì con người vừa là người sản xuất ra sản phẩm và chính họ vừa là người tiêu dùng số sản phẩm đó Mật độ dân cư đông hay thưa sẽ có ảnh hưởng lớn tới việc tiêu thụ sản phẩm của DN

Mức thu nhập bình quân có ảnh hưởng tới việc tiêu thụ sản phẩm ậ đâu mức thu nhập bình quân cao thì ở đó sản phẩm sẽ tiêu thụ được nhiều Bởi nó

Người sản xuất Người tiêu dùng

tuân theo qui luật cung cầu Nếu giá cả không biến động nhiều thì với số tiền lớn hơn tất yếu sẽ mua đựoc nhiều hàng hoá và dịch vụ hơn.Chính vì vậy các

DN sẽ tập trung sản phẩm của mình nhiều hơn vào khu vực thị trường đó

3 Nội dung của công tác tiêu thụ:

a, Tổ chức công tác tiêu thụ:

Bao gồm hàng loạt khâu công việc khác nhau, từ việc quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ, kí kết các hợp đồng tiêu thụ, vận chuyển, điều tra, nghiên cứu các nhu cầu của khách hàng Cuối cùng là việc khẩn trương thu hồi tiền hàng bán ra Đây chính là biện pháp chủ quan của DN nhằm thúc đẩy quá trình bán hàng được nhanh chóng

b, Tổ chức kênh tiêu thụ:

Kênh tiêu thụ là đường đi, là phương thức di chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng

Trong một kênh tiêu thụ bao gồm ba yếu tố chủ yếu: Người sản xuất (cung cấp ), các phần tử trung gian và người tiêu dùng cuối cùng

Do khối lượng các khâu trung gian phân phối và phương thức phân phối khác nhau, sẽ hình thàng nên nhiều loại kênh phân phối khác nhau

Có hai loại kênh phân phối chủ yếu sau đây:

Kênh tiêu thụ trực tiếp: là loại kênh không tồn tại khâu trung gian, hàng hoá vận động di chuyển từ nhà sản xuất đến thẳng tay người tiêu dùng

Sơ đồ 1: Kênh tiêu thụ trực tiếp

Sử dụng kênh phân phối trực tiếp là hình thức phân phối đơn giản nhất, thể hiện sự phân công lao động chưa phát triển Thể hiện qui mô sản xuất còn nhỏ Nhưng nhờ đó sản phẩm của DN sản xuất ra nhanh chóng đáp ứng được nhu cầu của thị trường Đồng thời nhà kinh doanh có điều kiện nắm bắt được nhu cầu của thị trường một cách sát thực hơn Nhanh chóng nắm bắt được thị hiếu của khách hàng và có các chính sách cho phù hợp

Tuy nhiên sẽ làm tăng thêm khối lượng công việc cho nhà sản xuất khi chọn kênh phân phối này Do vừa phải làm nhiệm vụ sản xuất, vừa phải hoạt động kinh doanh thương nghiệp, nhà sản xuất sẽ bị phân tán lực lượng Trình độ trong chuyên môn hoá hoạt động thương nghiệp thấp, sẽ làm giảm lợi thế và hiệu quả hoạt động thương nghiệp không cao Mổt khác do phải trực tiếp tiêu thụ nên số lượng hàng hoá của DN cũng sẽ rất lớn, gây tình trạng ứ đọng vốn,

Tiêu dùng Bán lẻ

Người sản xuất

Tiêu dùng Bán lẻ

Bán buôn Người sản xuất

Người sản xuất Đại lí bán lẻ Tiêu dùng

Tiêu dùng Bán buôn

Nhập khẩu Đại lí xuất khẩu

hệ số luân chuyển vốn thấp, các nhà sản xuất phải chịu rủi ro một mình trong hoạt động kinh doanh

Kênh tiêu thụ gián tiếp: là loại kênh có tồn tại các phần tử trung gian

Hàng hoá được chuyển qua một số lần thay đổi quyền sở hữu từ người sản xuất đến người tiêu dùng

Tuỳ thuộc vào số lượng các khâu trung gianmà hình thành nên các kênh tiêu thụ dài, ngắn khác nhau Có một số kênh tiêu thụ thường được sử dụng như sau:

Sơ đồ 2: Kênh tiêu thụ gián tiếp

Kênh tiêu thụ gián tiếp có cac ưu điểm:

+Hàng hoá được tiêu dùng rộng rãi trên nhiều vùng thị trường khác nhau

Do tính chuyên cao trong sản xuất và hoạt động thương nghiệp, việc sử dụng loại kênh này cho phép nhà sản xuất chuyên tâm vào công việc của mình đồng thời phát huy được hết lợi thế của các phần tử trung gian để nâng cao hiệu quả kinh doanh Nhờ đó có thể tăng cường được những lợi thế trong việc cạnh tranh và mở rộng thị trường

Nhà sản xuất sẽ tránh được tình trạng ứ đọng vốn do phải dự trữ hàng hoá gây ra Thực hiện san xẻ rủi ro trong kinh doanh qua các khâu phân phối

Hạn chế: