Phần thứ ba MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở NHÀ MÁY THUỐC LÁ THĂNG LONG

Phần thứ ba MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở NHÀ MÁY THUỐC LÁ THĂNG LONG I-/ TỔ CHỨC CÔNG TÁC NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG VÀ LẬP HỒ SƠ THEO DÕI CẠNH TRAN

Phần thứ ba MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở NHÀ MÁY THUỐC LÁ

THĂNG LONG

I-/ TỔ CHỨC CÔNG TÁC NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG VÀ LẬP HỒ SƠ THEO DÕI CẠNH TRANH.

1 Tổ chức nghiên cứu thị trường:

Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập và xử lí thông tin về các yếu tố cấu thành thị trường, tìm hiểu các qui luật vận độngvà các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường ở một thời điểm nhất định để từ đó rút ra kết luậnvà hình thành những định hướng đúng đắn cho việc xây dựng chiến lược kinh doanh của DN Nếu việc nghiên cứu thị trường tốt nó sẽ giải đáp tốt các câu hỏi như:

- DN nên vào và có khả năng vào thị trường nào ?

- Số lượng sản phẩm của DN bán ra trên thị trường ?

- Chiến lược và chính sách sản phẩm của DN ?

- Để tăng khả năng cạnh tranh của DN, DN cần làm những gì và làm như thế nào ?

- Nên tung sản phẩm của DN ra vào thời điểm nào là thích hợp nhất ?

Do vậy trong công tác nghiên cứu và tiếp thị nhà máy cần đi sâu vào một

số vấn đề sau:

Nghiên cứu về đặc điểm hàng hoá

Nghiên cứu về số lượng sản phẩm có trên thị trường

Nghiên cứu và lập bảng thống kê về dân số, mức thu nhập, chi tiêu và thói quen hút thuốc của từng vùng

a, Nghiên cứu về đặc điểm hàng hoá:

Mổt hàng thuốc lá có một vài đặc thù gần giống với mặt hàng rượu, bởi vì thuốc lá cũng như rượu là thứ hay gây nghiện Và ở Việt Nam chỉ có đànhưng ông hút thuốc còn phụ nữ hầu như là không Mà ảnh hưởng của người hút thuốc đối với người không hút là rất khó chịu, biết vậy nên nhiều khi những người hút thuốc rất ngại hút ở những nơi đông người Do đó nếu nghiên cứu để sản xuất ra loại thuốc lá có mùi thơm dễ chịu để những người không hút cũng không bị ảnh hưởng quá nhiều do việc những người hút thuốc gây ra cho họ Và biết đâu sự hấp dẫn này lại lôi kéo được cả những người không hút vào cuộc

- Đặc thù thứ hai của thuốc lá là nóng, nên hút thuốc vào mùa lạnh thì ấm lên ngược lai vào mùa hè càng thêm gây nóng Nhưng đối với những người ghiền thuốc thì điều đó có ý nghĩa gì đâu Tuy nhiên qua số liệu thống kê tình

hình hút thuốc ở hai mùa là có sự khác nhau tức là vào mùa nóng lượng thuốc tiêu thụ có giảm hơn so với mùa lạnh Ví dụ qua số liệu thống kê sau của nhà máy:

Biểu 18: Lượng tiêu thụ qua các tháng trong năm 2000- 2001

( ĐV tính: tr.bao ) Tháng

Năm

Tháng 6

Tháng 7

Tháng 8

Tháng1 2

Tháng 1

Vì vậy nhà máy có thể căn cứ vào đây để điều chỉnh mức sản xuất cho phù hợp với nhu cầu từng mùa của khách hàng

- Đặc điểm thứ ba: thuốc lá có chất kích thích thần kinh, gây hưng phấn, kiềm chế những cơn buồn ngủ, nên nó phù hợp với những người lao động trí óc

và tầng lớp từ thanh niên đến trung niên Nó không phù hợp lắm để dùng trong trường hợp đang lao động cơ bắp mệt mỏi Điều đó lí giải tại sao thuốc lá lại bán chạy hơn ở các khu vực tành phố, thị xã hay thị trấn hơn là ở các vùng nông thôn Và điều đó cũng giải thích được rằng thuốc lá lại được bán chạy vào ban đêm hơn là ban ngày hay trong các dịp lễ tết thì thuốc lá cũng dược bán chạy hơn Vì vậy trong các dịp lễ tết của dân tộc nhà máy có thể tăng lượng thuốc lên

để bán vào các dịp này

- Hút thuốc lá thường gây hôi miệng cho người hút Vì vậy nếu có thể nghiên cứu để cho ra loại viên ngậm tránh được sự hôi miệng khi hút thuốc và những viên ngậm này được gắn ngay vào bao thuốc và tất nhiên giá thành của

nó được tính cả ở bao thuốc đó, thì đảm bảo chắc chắn rằng không một ai hút thuốc lại từ chối không mua thuốc vì lí do này Ngược lại có thể vì trí tò mò sau

là những tác dụng đích thực biết đâu lại ngày càng có nhiều người muốn chuyển

từ loại thuốc lâu nay vânx hút sang loại thuốc này

- Một đặc điểm nữa cũng có thể là điểm đáng lưu ý nữa mà rất ít người quan tâm đến vấn đề này: Người hút thuốc họ chẳng nói ra được nhưng nó thành giống như một phản xạ tự nhiên mách bảo họ nên dùng điếu thuốc có màu

gì, bao thuốc thì màu gì và cả đầu lọc nữa chứ nên dùng màu gì Các nhà chế tạo mẫu mã thuốc lá nổi tiếng trên thế giới như xì gà,555,Marlbro, DUNHILL Thì thừa biết người tiêu dùng thích hút những loại thuốc lá có màu gì Khi thiết mẫu mác họ đều dựa trên cơ sở vỏ bao thuốc thường màu vàng nhạt, nâu hoặc nâu đỏ Giấy cuốn thuốc thì luôn là màu trắng tinh khiết Còn cái đầu lọc thì màu truyền tihống của nó là màu vàng nhạt

Vì vậy khi thiết kế mẫu mã nhà máy cũng nên tham khảo thêm những cơ

sở nêu trên để cho ra đời những mẫu mã thuốc sao cho phù hợp với truyền thống của những bao thuốc Bao bì mẫu mã, nhiều màu hay quá sáng đều không tốt Hình thức bao thuốc không cần quá cầu kì phức tạp, mà cố gắng chế tạo ra các mẫu mã sao cho nhìn vào là thấy toát lên sự sang trọng và sự ngon mắt là tốt nhất

b, Nghiên cứu về số lượng sản phẩm trên thị trường.

Theo số liệu của tổng công ty thuốc lá Việt Nam, lượng thuốc lá tiêu thụ ở Việt Nam năm 1996 là 1.053 tr.bao thuốc Năm 1997 con số này đã tăng lên đến 1.274 bao Và còn tiếp tục tăng mạnh trong những năm tiếp theo Bởi lượng cầu thuốc lá ở nước ta không ngừng tăng lên, nguyên nhân chính là do số dân trong

độ tuổi hút thuốc tăngn lên Theo lí thuyết thì ở VN mỗi năm số này tăng thêm 1,5 tr.người Một lí do khác khiến lượng thuốc tiêu thụ tăng nhanh là thu nhập dân cư tăng lên và hút thuốc trở thành thói quen( nhất là trong giao tiếp) không

dễ gì bỏ được trong sinh hoạt Một nguyên nhânnữa là thuốc lá cuốn, thuốc lá vấn dần bị mai một nhường chỗ cho thuốc lá bao được sản xuất trên dây truyền công nghệ hiện có chất lượng cao, mẫu mã bao bì đẹp

Một lí do cuốia cùng khiến lượng thuốc lá tiêu thụ ngày một tăng là do bình quân tiêu thụ thuốc lá tính trên đầu người ở VN còn quá thấp so với các nước trong khu vực Theo số liệu thống kêcủa tạp chí thuốc lá thế giới ( năm94 ) ở VN mức tiêu thụ bình quân đầu người một năm mới chỉ có 500điếu Trong khi các nước trong khu vực là 1076 điếu/ người

- Nói chung tình hình tiêu thụ thuốc lá của nhà máy thuốc lá Thăng Long ở miền bắc còn khá lớn Và cũng xin nói lại rằng sự cạnh tranh của các nhà máy thuốc lá khác và thuốc lá nhập lậu không bao giờ để cho thị trường thuốc lá ở miền bắc được yên tĩnh

c, Dân cư, thu nhập bình quân đầu người của dân cư ở từng vùng.

Dân số có ảnh hưởng trực tiếp đến tiêu thụ sản phẩm Các thị trường tiêu thụ lớn sản phẩm của nhà máy đều là các thị trường có số dân đông: Năm 1998

Hà Nội có khoảng 3 triệu người, Thanh hoá có 3,4 triệu người, Nghệ an là 2,78 triệu người Thái bình 1,6 triệu người

Ngoài ra còn có các căn cứ khác làm cơ sở cho chiến lược marketing: Thu nhập bình quân đầu người, mức chi tiêu, tình trạng hút thuốc của dân cư theo từng vùng

Nếu căn cứ vào mức thu nhập thì có thể nhận xét các thị trường: Hà nội, Hải phòng, Quảng ninh là có đặc tính hút thuốc tương đối giống nhau bởi lẽ yêu

cầu của các thị trường này là các loại thuốc có phẩm cấp tương tự như: DUNHILL và VINATABA của nhà máy

Thị trường Hải phòng với số dân 1,7 triệu người là thị trường khá sôi động, tập trung dân cư, nhiều cơ quan xí nghiệp, có nhiều điểm du lịch Thị trường Quảng ninh cũng đang là một trong những thị trường lớn mạnh không ngừng Nhưng rất tiếc nhà máy đang để mất dần hai thị trường này bởi lẽ sản phẩm của nhà máy không đủ sức cạnh tranh vơí hai loại sản phẩm là: VINAGOLD của nhà máy thuốc lá Hải Phòng cũng có nhãn mác hao hao VINATABA của nhà máy thuốc lá Thăng long và giá tiền 1 bao thuốc cũng tương tự Như loại thuốc

lá VINAGOLD của Hải Phòng nhẹ hơn và có mùi thơm hơn so với VINATABA Loại thứ 2 là loại thuốc lá bình dân hơn (khoảng 2.000 đồng/1 bao) đó là loại Bông sen của nhà máy thuốc lá Thanh hoá Loại này đã không cho thuốc lá Thăng long và Hoàn kiếm của nhà máy thuốc lá Thăng long có cơ hội chiếm lĩnh hai thị trường Quảng ninh và Hải phòng

- Nếu căn cứ vào thói quen tiêu dùng thì các tỉnh thuộc khu 4 cũ lại rất ưa chuộng loại thuốc lá điện biên bao mềm của nhà máy Còn các tỉnh thuộc duyên hải bắc bộ lại tiêu thụ mạnh loại thuốc lá điện biên bao cứng

Các thị trường trên đã được nhà máy khai thác khá tốt trong những năm qua, như năm 2001 một số thị trường lớn của nhà máy như Nam hà, Thanh hoá, Nghệ an, Ninh bình Bị xáo trộn và sức tiêu thụ giảm sút Nhà máy cần phải lấy lại mức tiêu thụ như các năm trước ở các khu vực thị trường này bằng cách nghiên cứu và nghiêm túc đánh giá những nguyên nhân dẫn đến sự giảm sút này

để khai thác tốt hơn các khu vưcj thị trường này Một câu hỏi được đặt ra là sự giảm sút đó là do nguyên nhân khách quan dẫn đến lượng cầu giảm hay có một mặt hàng thuốc lá nào đó không phải của nhà máy đã nhảy vào chiếm chỗ Còn một khu vực có thị trường rộng lớn và tiềm năng rất to lớn chưa được nhà máy khai thác tốt Đó là khu vực thị trường trung du và miền núi phía bắc Nhà máy phải có những chính sách tốt hơn nữa để mở rộng hơn thị trường tiêu thụ ở khu vực này Mặt khác phải nhanh chóng triển khai, mở thêm nhiều đại lý tiêu thụ sản phẩm ở khu vực này

2, Lập hồ sơ theo dõi cạnh tranh:

Để chiếm lĩnh thị trường thì ngoài các chiến lược thị trường chiến lược sản phẩm, tổ chức tốt các kênh phân phối Thì việc nghiên cứu nhu cầu của thị trường về sản phẩm, thái độ của người tiêu dùng đối với sản phẩm của nhà máy

có ý nghĩa quan trọng trong việc hoàn thiện và đưa sản phẩm mới vào thị trường

Một trong những phương pháp giúp cho các DN nắm bắt được các thông tin về thị trường là phương pháp điều tra thăm dò bằng các biểu mẫu câu hỏi đã

in sẵn

MẪU PHIẾU THĂM DÒ

1 Nam Nữ

2 Tuổi: 15 - 25 26 - 40 40- 50 >50

3 Nghề nghiệp:

4 Hút bao nhiêu điếu thuốc một ngày Điếu

5 Thường hút loại thuốc nào: Đầu lọc Không đầu lọc

6 Hay hút nhãn hiệu gì (theo thứ tự ưu tiên )

7 Tại sao hút nhãn hiệu trên:

- Hợp khẩu vị

- Hợp túi tiền

- Dễ mua

- Bao bì hấp dẫn

8 Có hay thay đổi nhãn hiệu không ?

- THường xuyên

- Thỉnh thoảng

- Hiếm khi

9 Đã từng dùng nhãn hiệu của nhà máy thuốc lá Thăng long

VINATABA Hồng Hà Thăng Long

Thủ Đô Hoàn Kiếm Điện Biên

10 Nhận xét về hình thức bao thuốc và điếu thuốc của nhà máy thuốc lá Thăng long so với thuốc lá SAIGON:

Nhẹ hơn

Nồng hơn i

Mùi thơm hơn Kém hơn

Nóng và cay hơn

Tương đương nhau

Nếu tương đương nhau thì bạn chọn loại nào vì sao

/

/ i

i i

i i i i i

i /

/

Còn dưới đây là một số vấn đề cần biết về đối thủ cạnh tranh, phải thường xuyên theo dõi và nắm bắt những thông tin cập nhật về các đối thủ cạnh tranh:

- Tiểm năng kĩ thuật

- Công nghệ

- Cán bộ kỹ thuật

- Tay nghề công nhân

- Sử dụng các nhóm kỹ thuật bên ngoài

Về tiềm năng vật chất:

+ Công suất sản xuất

+ Quy trình kỹ thuật

+ Doanh số

+ GIá thành sản phẩm

+ Chi phí về nguyên liệu

Về marketing:

+ Mạng lưới phân phối

+ Quảng cáo

+ Chính sách bán hàng

+ Lực lượng hàng bán: Trình độ

Quy mô

+ Cách tiếp cận thị trường

+ Thị phần

+ Mổt hàng (chủng loại )

+ Chất lượng

- Về phương diện tài chính

+ Tổng vốn: Tự có

Vốn vay

+ Tỷ suất lợi nhuận

+ Vòng quay vốn

Ngoài ra còn phải biết thêm về:

- Chiến lược trước mắt cũng như lâu dài của đối thủ

- Điểm mạnh và điểm yếu

- Nhận định của đối thủ về thị trường

Nếu biết được tất cả các thông tin trên về đối thủ cạnh tranh, thì từ đó nhà máy có thể định ra các cách ứng phó nhanh nhạy và kịp thời để phù hợp với môi trường kinh doanh thì nhà máy sẽ là người nắm trong tay được phần thắng Bởi người xưa có câu: Tri bỉ tri kỷ, bách chiến bách thắng Song đây cũng là biện pháp cực kỳ khó khăn và tốn kém, đòi hỏi có một đội ngũ nhân viên làm nhiệm

vụ này phải có trình độ, kinh nghiệm am hiểu về thị trường và các hoạt động Marketing

II- HOÀN THIỆN MẠNG LƯỚI TIÊU THỤ SẢN PHẨM

Có lúc có thể nghĩ rằng lượng cầu của thị trường Hà nội về lượng thuốc lá của nhà máy tự nhiên tăng vọt, trong khi lại có một số thị trường lớn của nhà máy lượng tiêu thụ lại giảm sút đáng kể Liệu có sự liên quan nào trong sự tăng giảm của các thị trường đó không ? nhà máy cần theo dõi và điều tra kỹ lưỡng xem có phải chính sách bán hàng của nhà máy: Phải có tài sản thế chấp, phải thanh toán số tiền hàng lấy quá sớm (sau 15 ngày ), hay phong cách phục vụchưa nhiệt tình, thiếu sự mềm dẻo linh hoạt trong công tác này, hay việc khuyến khích bằng vật chất với những đạI lý bán được nhiều sản phẩm của nhà máy chưa được thoả đáng, mà họ quay sang lấy hàng ở một số đạI lý lớn ở Hà nội thay vì lấy hàng ở nhà máy do phong cách bán hàng ở những nơi này tốt hơn

Hay một lý do khác để cho sản lượng tiêu thụ thuốc lá ở Hà nội tăng mạnh trong năm 2001 là do hải quan, thuế vụ và đội quản lý thị trường Hà nội đã ngăn chặn có hiệu quả hơn việc nhập lậu thuốc lá ngoại vào thị trường Hà nội Lý do này có cơ sở hơn bởi lượng thuốc lá tiêu thụ ở thị trường Hà nội tăng chủ yếu là DUNHILL (tăng gần 10tr.bao ) và VINATABA là hai loại thuốc lá cao cấp có khả năng thay thế được thuốc lá nhập ngoại

Về việc lập các đạI lý bán hàng nhà máy có thể nên lập thêm các đạI lý ở các huyện của các tỉnh mà không nên bó hẹp việc đặt đạI lý chỉ ở các trung tâm tỉnh TP, thị xã như hiện nay Như vậy chi phí của nhà máy sẽ cao hơn vì phải vận chuyển đI xa hơn Đồng thời phải có nhiều thêm các mối quan hệ phức tạp (

có quan hệ với nhiều đạI lý hơn) Nhưng bù vào đó chắc chắn rằng nhà máy sẽ đạtiêu thụ doanh thu lớn hơn bởi bán được nhiều hàng hơn Cũng như việc nắm bắt được nhiều ý kiến của khách hàng hơn về nhà máy cũng như sản phẩm của nhà máy Điều này không những có lợi hơn cho nhà máy mà còn có lợi cho cả người tiêu dùng bởi hàng hoá đến tay người tiêu dùng ít phải qua các khâu trung gian phân phối hơn

Theo tôi nhà máy nên đặt thêm các đại lí ở huyện của các tỉnh miền núi phía bắc là Vĩnh Phú, Lạng Sơn, Cao Bằng, Tuyên Quang Đồng thời mở thêm

các đại lí ở các huyện xa hơn của các tỉnhThanh Hoá, Nghệ An, Hà Tĩnh, Huế,

Đà Nẵng, Nha trang

Ngoài ra nhà máy cần có thêm các chính sách, phần thưởng xứng đáng cho các đại lí tuỳ theo khối lượng sản phẩm tiêu thụ của họ trong từng tháng để khuyến khích những đạI lí này tiêu thụ nhiều hàng hoá hơn cho nhà máy

III - TĂNG CƯỜNG CÔNG TÁC QUẢN LÍ KĨ THUẬT NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM.

Chất lượng sản phẩm là chỉ tiêu động phản ánh trình độ sản xuất và trình

độ quản lí của DN, nó là động lực để thúc đẩy DN phát triển Chất lượng sản phẩm có ảnh hưởng trực tiếp tới sức cạnh tranh của các DN trên thị trường Một sản phẩm có sức cạnh tranh cao khi giá cả, chất lượng của nó đáp ứng được những yêu cầu thị trường Những nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng là:

- Chất lượng nguyên liệu

- Kĩ thuật phối chế

- Quản lí qui trình công nghệ, máy móc thiết bị

- Công tác kiểm tra, giám sát kĩ thuật

- Vật tư, phụ liệu

Đối với nguyên liệu: Phải mua đúng số lượng, đúng vùng cấp, thuỷ phần Muốn vậy cần phải:

Người kiểm tra phải được đào tạo có kiến thức chuyên môn, nắm được tiêu chuẩn thu mua, và đặc biệt phải thường xuyên theo dõi giám sát suốt trong quá trình thu mua nguyên liệu Có thể bằng trực quan phán đoán nhanh chất lượng lô hàng, lấy mẫu đúng qui định, phân loại chính xác, làm việc với tinh thần trách nhiệm cao và đặc biệt phải trung thực trong việc đánh giá cũng mhư phân loại nguyên liệu

Về kĩ thuật phối chế đó là sự kết hợp các loại cấp thuốc ở các vùng khác nhau, đó là sự pha chế, hồ thuốc (thuộc bí mật công nghệ)để từ đó cho ra các loại sản phẩm có chất lượng cao thấp khác nhau sao cho phù hợp với từng loại khách hàng Chính vì vậy người quản lí công tác phối chế (do phòng KTCN chịu trách nhiệm) phải có đủ những yêu cầu sau:

Có kiến thức, có kinh nghiệm và am hiểu chuyên môn

phải nắm chắc chất lượng nguyên liệu, chất lượng từng lô hàng và chất lượng của từng loại sản phẩm để quyết định công thức phối chế cho phù hợp

Về thực hiện qui trình công nghệ và bảo quản máy móc thiết bị góp phần không nhỏ vào việc nâng cao chất lượng sản phẩm Vì vậy phải đôn đốc để thực hiện đúng, đủ các qui trình công nghệ Công tác bảo dưỡng cũng như tu sửa

máy móc thiết bị cần thực hiện đúng định kì Phải kịp thời phát hiện và sửa chữa những sai hỏng của máy móc dù nhỏ nhất

Kiểm tra kĩ thuật là yếu tố cơ bản để bảo đảm chất lượng sản phẩm Là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất trước khi đem sản phẩm ra thị trường tiêu thụ

Tóm lại: Biện pháp quản lí chất lượng là vấn đề quan trọng mà bất cứ DN nào cũng phải lưu tâm đến Chất lượng sản phẩm tốt, phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng sẽ tạo cho DN một vị thế vững chắc trên thị trường Nâng cao

uy tín của DN và tăng sức cạnh tranh lên Tất nhiên DN làm ăn có hiệu quả hơn

và ngày càng lớn mạnh

IV - XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM:

Từ những phân tích trên ta có thể đánh giá rằng nhu cầu về thuốc lá ở phía bắc là rất lớn, xu hướng tiêu dùng về sản phẩm thuốc lá đầu lọc ngày một tăng Trong khi năng lực nhà máy còn dư thừa, cơ sở và kĩ thuật đảm bảo Vì vậy có một chiến lược thích hợp là hết sức cần thiết

Nội dung cpơ bản chiến lược sản phẩm của nhà máy trong thời gian tới là:

*Đánh giá lại khả năng thích ứng và thái độ của người tiêu dùng trong từng nhóm sản phẩm:

-Tiến hành thiết kế sản phẩm mới và tìm cách đưa ra thị trường những sản phẩm đó, cùng với các chính sách đối với kênh tiêu thụ

-Xác định chu kì sống của sản phẩm

-Phân tích và đánh giá sản phẩm về khả năng thích ứng của sản phẩm với thị trường

- Chính sách đa dạng hoá sản phẩm

* Phân tích và đánh giá sản phẩm về khả năng thích ứng của sản phẩm trên thị trường

+ Đối với sản phẩm DUNHILL là loại sản phẩm có phẩm cấp chất lượng cao, rất có nhiều khả năng thay thế được sản phẩm ngoại nhập cùng loại Nhưng loại này chỉ phù hợp với những người có thu nhập khá trở lên Rất phù hợp với thị trường Hà Nội Nó đang được thị trường mạnh ngày một tăng nhanh, vì vậy cần phải trú trọng hơn nữa về mọi mặt để đáp ứng ngày một tốt hơn

+ Đối với sản phẩm VINATABA hiện nay đang đạt mức tiêu thụ lớn nhất

cả về số lượng,doanh thu và lợi nhuận nhưng đã phải giảm giá để cạnh tranh với các sản phẩm cũng là VINATABA nhưng do các nhà máy khác sản xuất Xu hướng cho thấy rằng sản phẩm VINATABA dần dần trở thành loại thuốc lá bình dân trong một vài năm tới khi mà thu nhập và mưcá sống của người dân

VN tăng lên Vì vậy việc cạnh tranh đối với sản phẩm này ngày càng trở lên quyết liệt Muốn không bị giảm sút về số lượng nhà máy phải đầu tư vào khâu trồng trọt, để nâng cao chất lượng nguyên liệu và kĩ thuật phối chế để nâng cao chất lượng của sản phẩm này

+ Đối với sản phẩm Hoàn Kiếm và Điện Biên bao cứng là hai loại sản phẩm có phẩm cấp trung bình, mức tiêu thụ chiếm trong tỉ trọng khá lớn nhưng thị trường đã bão hoà và có chiều hướng giảm sút Do vậy cần tập trung vào một số biện pháp sau:

Sử dụng loại nguyên liệu tốt, cùng với kĩ thuật phối chế để nâng cấp chất lượng sản phẩm

Làm tốt công tác tiếp thị, các chính sách sản phẩm như khuyến mại, và nếu cần có thể hạ giá để lấy lại thị trường

+ Đối với sản phẩm M: là loại sản phẩm mới nhưng đãđược thị trường chấp nhận ngay với khối lượng khá lớn chứng tỏ rằng loại sản phẩm này phù hợp với nhu cầu của tương đối nhiều người Vì vậy nhà máy cần mạnh dạn tung

ra thị trường với khối lượng nhiều hơn nữa Đồng thời mạnh dạn cho sản phẩm này thâm nhập vào mội thị trường có thể.vì là sản phẩm mới lên nhà máy cần chú ý thu lượm những thông tin phản hồi từ phía khách hàng càng sớm càng tốt

để biết thêm sức thâm nhập, khả năng cạnh tranh và ý kiến khen chê của khách hàng đối với loại sản phẩm này để từ đó điều chỉnh kịp thời cho phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng

* Chính sách đa dạng hoá sản phẩm:

Đa dạng hoá sản phẩm là một chính sách đúng của nhà máy Vì đặc thù của ngành thuốc lá là đáp ứng nhu cầu về mặt hưởng thụ của con người Nó là món ăn tinh thần đói với nhiều người, với những người ghiền thuốc thì nó cần thiết hơn cả cơm ăn nước uống của họ, họ không thể thiếu nó được Nó được ví như một món ăn, mà đã là món ăn thì món này hợp khẩu vị với người này, món kia hợp khẩu vị với người khác Cho nên thuốc lá cũng vậy có người lại thích mùi thơm hơn nên đã mua loại này, người khác lại thích nặng hơn, có người thích nhẹ, người lại thích cay vì nhu cầu thưởng thức của mỗi người là khác nhau Vậy thì cứ để cho ngươì ta thích loại nào thì người ta chọn loại đấy Như vậy khi đó nếu làm thoả mãn được nhu cầu của nhiều người nhất tức là sự đáp ứng thị trường là tối đa Mà điều đó chỉ có thể khi chủng loại mặt hàng phải đa dạng và phong phú

Và một khi chất lượng có sự thay đổi nó lại kéo theo sự thay đổi của bao bì mẫu mã (loại mới) sao cho phù hợp với chất lượng của nó