PHẦN 2 TÌNH HÌNH TRIỂN KHAI NGHIỆP VỤ VỀ BẢO HIỂM VẬT CHẤT XE ÔTÔ NƯỚC NGOÀI TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM PJICO

Trước nhu cầu đổi mới đó, ng y 18 tháng 12 nành b ăm 1993 Chính phủ đãban h nh Nghành b ị định 100/CP về kinh doanh bảo hiểm tại Việt Nam, qua đó chophép các doanh nghiệp thuộc nhiều th

PHẦN 2 TÌNH HÌNH TRIỂN KHAI NGHIỆP VỤ VỀ BẢO HIỂM VẬT

CHẤT XE ÔTÔ NƯỚC NGOÀI TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM PJICO

I- MỘT SỐ NÉT KH I QU T VÁI QUÁT V ÁI QUÁT V Ề CÔNG TY PJICO

1 Lịch sử phát triển của công ty bảo hiểm PJICO

Đến thời điểm 2004, ng nh bành b ảo hiểm Việt Nam đã có gần 40 năm pháttriển Nhưng trước năm 1994, ở Việt Nam vẫn l mành b ột thị trường bảo hiểmđộc quyền, mới chỉ có duy nhất một doanh nghiệp bảo hiểm nh nành b ước hoạtđộng kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ l Bành b ảo Việt.Do đó thị trường bảohiểm Việt Nam ở trong tình trạng nhiều người mua nhưng chỉ có một ngườibán Điều n y ng y c ng không phù hành b ành b ành b ợp khi m to n cành b ành b ầu hoá v khu vành b ựchoá đang dần trở th nh mành b ột xu thế chủ yếu của các quan hệ kinh tế quốc tếhiện đại, trong đó Việt Nam l mành b ột trong số những quốc gia có nền kinh tếchậm phát triển phải nỗ lực hội nhập nếu không muốn bị gạt ra khỏi lề của

sự phát triển Hơn thế nữa sau gần 10 năm đổi mới (kể từ năm 1986), ViệtNam đã đạt được nhiều th nh tành b ựu bước đầu khả quan, nhiều công trình xâydựng, cơ sở hạ tầng được xây dựng, đời sống của người dân ng y c ngành b ành bđược cải thiện khiến cho nhu cầu bảo hiểm ng y c ng nâng cao ành b ành b Điều n yành bđòi hỏi thị trường bảo hiểm nói chung v thành b ị trường bảo hiểm phi nhân thọnói riêng phải có sự chuyển biến đột phá

Trước nhu cầu đổi mới đó, ng y 18 tháng 12 nành b ăm 1993 Chính phủ đãban h nh Nghành b ị định 100/CP về kinh doanh bảo hiểm tại Việt Nam, qua đó chophép các doanh nghiệp thuộc nhiều th nh phành b ần kinh tế khác nhau v các nhành b ành bđầu tư nước ngo i (nành b ếu đủ điều kiện) được phép th nh lành b ập công ty bảohiểm, tái bảo hiểm, môi giới bảo hiểm, mở chi nhánh của các công ty bảohiểm nước ngo i ành b ở Việt Nam, đánh một dấu mốc quan trọng cho sự hình

th nh v phát triành b ành b ển của thị trường bảo hiểm Việt Nam với sự đa dạng hoá vềlĩnh vực hoạt động v hình thành b ức sở hữu

Chỉ một năm sau ng y Nghành b ị định 100/CP được ban h nh, các công tyành bbảo hiểm đã lần lượt ra đời, trong đó có công ty cổ phần bảo hiểmPetrolimex, đánh dấu một bước đi đầu tiên của Việt Nam trong lộ trình hoành bnhập hoạt động kinh doanh bảo hiểm trong khu vực v trên thành b ế giới

Công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex (viết tắt l PJICO) l công ty cành b ành b ổphần đầu tiên hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm được th nh lành b ậptại Việt Nam, do người đề xướng v chành b ủ trì dự án l Tành b ổng công ty xăng dầuViệt Nam Petrolimex Ngay từ năm 1994, sau khi tiếp cận chủ trương chínhsách đổi mới phát triển kinh tế của Nh nành b ước, Tổng công ty xăng dầuPetrolimex đã tiến h nh tiành b ếp xúc với một số công ty tham gia góp vốn cổ phần

để lập nên một công ty bảo hiểm phi nhân thọ V sau gành b ần một năm thainghén, Công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex đã ra đời trong sự ch o ành b đónnồng nhiệt của khách h ng trong nành b ước v bành b ạn bè quốc tế

Ng y 27/05/1995, Công ty ành b đã được Bộ T i Chính cành b ấp giấy chứngnhận số 06-TC/GCN công nhận đủ tiêu chuẩn v ành b điều kiện kinh doanh bảohiểm Ng y 08/06/1995, Công ty ành b được UBND th nh phành b ố H Nành b ội cấp giấyphép th nh lành b ập số 183/GP-UB v ng y 15/06/1995, Uành b ành b ỷ ban kế hoạch (nay lành b

Sở Kế hoạch - đầu tư) cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh:

Tên gọi đầy đủ : Công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex

Tên giao dịch quốc tế : Petrolimex Join-stock Insurance

Company

Hình thức hoạt động : Công ty cổ phần

Vốn điều lệ khi thành lập : 55 tỷ đồng (VND)

Thời gian hoạt động : 25 năm

Ngành nghề kinh doanh : Kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ

Trụ sở chính của công ty :

+ Trước 15/01/2000: tại số 1 Khâm Thiên - Đống Đa - Hà Nội

+ Sau 15/01/2000: tại 22 Láng Hạ - Đống Đa - Hà Nội

+ Sau 01/04/2003: tại 105 Láng Hạ - Đống Đa - Hà Nội

+ Sau 01/04/2004: tại 22 Láng Hạ - Đống Đa - Hà Nội

Công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex được th nh lành b ập bởi 7 cổ đôngsáng lập l Tành b ổng công ty Xăng dầu Việt Nam, Ngân h ng ngoành b ại thương ViệtNam, Tổng công ty Thép Việt Nam, Công ty Tái bảo hiểm Quốc gia ViệtNam, Công ty vật tư v thiành b ết bị to n bành b ộ, Công ty điện tử H Nành b ội, Công tyThiết bị An to n v 1.251 cành b ành b ổ đông thể nhân

Cơ cấu vốn đăng ký ban đầu của các cổ đông

T

T Đơn vị

Vốn góp (Triệu đồng)

Tỷ trọng (%)

Việt Nam l cành b ổ đông có vốn góp cao nhất (51%) Số còn lại l cành b ủa các cá thể

v phành b ần lớn l cành b ủa cán bộ công nhân viên của các cổ đông sáng lập

Xuất phát từ nhu cầu sử dụng vốn trong thực tế, khi th nh lành b ập Công tychỉ huy động 31,2 tỷ đồng vốn cổ phần, đảm bảo cao hơn vốn pháp định quyđịnh trong nghị định 100/C P ng y 18/03/1994 ành b

Đến ng y 15/04/2004, PJICO ành b đã tăng mức vốn điều lệ của mình lên 70

tỷ đồng (theo giấy phép số 06/GPDC-12/KDBH), đáp ứng đúng yêu cầu vềmức vốn pháp định v thành b ời gian điều chỉnh vốn được quy định trong LuậtKinh doanh bảo hiểm có hiệu lực ng y 01/04/2001 Kành b ể từ đây, PJICO bắtđầu bước sang một thời kỳ mới trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm

Có thể nói, công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex (PJICO) ra đời l phùành bhợp với xu thế phát triển của nền kinh tế Việt Nam nói chung v cành b ủa ng nhành bbảo hiểm nói riêng Sự ra đời của PJICO v mành b ột loạt các công ty bảo hiểmkhác đã phá vỡ tính độc quyền trong kinh doanh bảo hiểm, trả lại cho khách

h ng nhành b ững ưu đãi v quyành b ền lợi chính đáng m hành b ọ được hưởng trong nềnkinh tế thị trường kể cả về về phương diện t i chính (phí bành b ảo hiểm giảm)cũng như chính sách chăm sóc khách h ng thành b ường xuyên, phục vụ tận tìnhchu đáo khi có tổn thất xảy ra Khách h ng ành b đã có thêm nhiều cơ hội để lựachọn sản phẩm v ngành b ười cung cấp dịch vụ phù hợp cho mình

Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty được tổ chức theo kiểu trực tuyến,trong đó đứng đầu l Hành b ội đồng quản trị, sau đó l Tành b ổng giám đốc, 2 Phó tổnggiám đốc v các phòng ban chành b ức năng để điều h nh hoành b ạt động kinh doanh

- Hội đồng quản trị: l cành b ơ quan quản lý, có to n quyành b ền nhân danh Công

ty để quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi của Công ty.Hội đồng quản trị của Công ty bao gồm có 9 th nh viên l nhành b ành b ững người đạidiện cho các cổ đông sáng lập nên Công ty trong đó có một chủ tịch v mành b ộtphó chủ tịch Hội đồng quản trị

- Tổng giám đốc: l th nh viên cành b ành b ủa Hội đồng quản trị, l ngành b ười điều

h nh hoành b ạt động h ng ng y cành b ành b ủa Công ty v chành b ịu trách nhiệm trước Hội đồngquản trị về việc thực hiện các quyền v nhiành b ệm vụ được giao Tổng giám đốctrực tiếp quản lý, điều h nh phòng ành b Đầu tư tín dụng v thành b ị trường chứngkhoán, phòng Giám định bồi thường v các tành b ổng đại lý, đại lý, cộng tác viênbảo hiểm

- Hai phó Tổng giám đốc: giúp Tổng giám đốc điều h nh Công ty theo sành b ựphân công hoặc uỷ quyền của Tổng giám đốc

- Phòng tổng hợp: có chức năng tổng hợp tình hình hoạt động kinh

doanh của doanh nghiệp, báo cáo ban giám đốc, quản lý v giành b ải quyết cáccông việc h ng ng y, tành b ành b ổ chức v phành b ục vụ các hội nghị của cơ quan,

- Phòng tổ chức cán bộ: có chức năng quản lý Công ty bao gồm công tác

quản lý cán bộ, tổ chức tiền lương, phân phối phúc lợi khen thưởng v chành b ế

độ khoán chi phí quản lý, tổ chức nâng cao trình độ cho cán bộ nhân viêntrong Công ty

- Phòng kế toán: có chức năng phản ánh tình hình thu chi t i chính vành b ành bhoạt động kinh doanh của Công ty Đảm bảo thanh, quyết toán kịp thời chokhách h ng nhành b ằm phục vụ tốt yêu cầu kinh doanh Xây dựng hệ thống sổsách chứng từ theo chế độ quản lý mới, tổ chức kiểm tra, kiểm soát hoạtđộng thu chi t i chính cành b ủa chi nhánh, văn phòng đại diện trực thuộc một cáchthường xuyên

- Ban thanh tra pháp chế: có nhiệm vụ nghiên cứu các văn bản pháp quy

của Nh nành b ước có liên quan đến hoạt động kinh doanh bảo hiểm, kiểm tratính chất pháp lý của các hợp đồng bảo hiểm cũng như hồ sơ bồi thường,kiểm tra các đơn vị trong việc thực hiện ký kết hợp đồng bảo hiểm v thành b ủ tụcbồi thường, phát hiện các trường hợp trục lợi bảo hiểm,

- Phòng giám định v b à b ồi thường: có nhiệm vụ giám định các tổn thất

phát sinh đồng thời giải quyết những tranh chấp về quyền lợi bảo hiểm chokhách h ng, l m cho khách h ng hiành b ành b ành b ểu rõ quyền lợi của họ được hưởng trongtừng vụ tổn thất của từng loại hợp đồng bảo hiểm

- Phòng đầu tư tín dụng v TTCK à b : có nhiệm vụ xác định nguồn vốn đầu

tư, phương thức đầu tư phù hợp với thị trường t i chính cành b ũng như chiếnlược kinh doanh của Công ty, theo dõi sự biến động về giá cả của các loạichứng khoán trên thị trường chứng khoán, xác định nguồn lợi thu được vành bphương pháp phân bổ nguồn lợi,

- Phòng bảo hiểm h ng h à b ải: có chức năng hướng dẫn, chỉ đạo, kiểm tra

v trành b ực tiếp kinh doanh nghiệp vụ h ng hành b ải

- Phòng bảo hiểm phi h ng h à b ải: có chức năng hướng dẫn triển khai thực

hiện việc khai thác bảo hiểm, kết hợp với phòng tổ chức chỉ đạo kiểm tra cácchi nhánh, văn phòng đại diện, đại lý của Công ty trong việc thực hiện khaithác nghiệp vụ

- Phòng tái bảo hiểm: căn cứ v o khành b ả năng t i chính cành b ủa PJICO để tổchức thực hiện nhượng, nhận tái bảo hiểm đối với tất cả các loại hình bảohiểm

Các phòng ban nêu trên v mành b ột số các phòng ban khác ngo i viành b ệc thựchiện các chức năng, nhiệm vụ của mình, còn phải phối hợp với các chinhánh, văn phòng đại diện, đại lý để ho n th nh các kành b ành b ế hoạch sản phẩm mộtcách đồng bộ, chi tiết hơn

2 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty PJICO trong thời gian qua

Ngay sau khi th nh lành b ập, PJICO đã nhanh chóng triển khai hoạt động kinhdoanh của mình trên hai lĩnh vực chính l kinh doanh bành b ảo hiểm v ành b đầu tư.Thông qua hai lĩnh vực chủ đạo n y, Công ty ành b đã v ành b đang thu được nhiều

th nh tành b ựu đáng khả quan, đưa Công ty trở th nh mành b ột trong những công tybảo hiểm h ng ành b đầu tại Việt Nam.

Doanh thu bảo hiểm của công ty PJICO( 2000- 2004)

(tỷ đồng)

Thực hiện(tỷ đồng)

Thực hiện/

kế hoạch(%)

Tốc độ tăngtrưởng sovới nămtrước(%)

Nhìn chung, trong 5 năm hoạt động kinh doanh gần đây, PJICO đều

ho n th nh vành b ành b ượt mức kế hoạch do hội đồng quản trị giao.cả 5 năm công tyđều vượt mức kế hoạch trên 100% đẩy mức độ tăng trưởng của năm n y soành bvới năm trước hơn 10% Công ty đã bảo hiểm v ành b đồng bảo hiểm nhiều côngtrình lớn, giá trị h ng trành b ăm triệu đô l Mành b ỹ như khách sạn Daewoo, to nhành b ành bHITC tại H Nành b ội, Diamon Plaza tại TP Hồ Chí Minh, các công trình cầuđường (cầu Đuống, cầu Đ Rành b ằng, cầu H m Rành b ồng, đường quốc lộ số 1.đường cao tốc xuyên ÁI QUÁT V, đường Hồ Chí Minh), công trình thuỷ điện sôngHinh, đường dây tải điện H m Thuành b ận - Đa Mi, các t u dành b ầu lớn của

Petrolimex, VOSCO Ngo i ra, Công ty cành b ũng đã thiết lập được nhiều mốiquan hệ với các công ty tái bảo hiểm trong v ngo i nành b ành b ước như VinaRe,MunichRe, CologneRe, SwissRe, HartfortRe, West of England, HannoverRe,Willis Faber, Lloyd's, , đồng thời tham gia v o nhiành b ều loại hình đầu tư nhưcho vay cầm cố chứng khoán, đầu tư v o bành b ất động sản, góp vốn liên doanh, Mặc dù với con số tăng trưởng như trên chưa thực sự l cao nhành b ưng cũngchứng tỏ được sự nỗ lực, cố gắng của Công ty trong suốt quá trình hoạtđộng, dần dần khẳng định được vị thế của Công ty trên thị trường bảo hiểm.

II- TÌNH HÌNH TRIỂN KHAI NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM VẬT CHẤT XE ÔTÔ NƯỚC NGO I TÀ ẠI CÔNG TY BẢO HIỂM PJICO( 2000-2004)

Trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm vật chất xe ô tô tại các công ty bảohiểm ở Việt Nam, dù l nghiành b ệp vụ bảo hiểm vật chất xe ô tô trong nước haynước ngo i thì quá trình triành b ển khai đều phải được tiến h nh qua ba bành b ước:Khai thác sản phẩm; Giám định v Bành b ồi thường tổn thất; Đề phòng v Hành b ạnchế tổn thất Tuy nhiên, quá trình triển khai nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe ô

tô nước ngo i vành b ẫn mang những nét riêng so với nghiệp vụ bảo hiểm vật chất

xe ô tô trong nước xuất phát từ đặc thù chính, đó l : yành b ếu tố khách h ng.ành b

Có thể nói rằng, quá trình triển khai nghiệp vụ chịu sự chi phối củanhiều yếu tố, nhất l yành b ếu tố khách h ng ành b Ở đây, vì đối tượng tham gia lành bngười nước ngo i, các tành b ổ chức nước ngo i v các doanh nghiành b ành b ệp nước ngo iành bcho nên họ có những nhận thức, suy nghĩ về bảo hiểm rất khác so với nhữngđối tượng l ngành b ười trong nước

Trước hết, người nước ngo i hiành b ểu biết rất sâu sắc về bảo hiểm, họkhông chỉ thấy được bảo hiểm l cành b ần thiết m còn thành b ấy được những tácdụng to lớn của bảo hiểm đối với đời sống, sản xuất kinh doanh của họ Ởnhiều nước trên thế giới, nhất l nhành b ững nước có nền bảo hiểm phát triển,bảo hiểm không còn l ành b điều xa lạ đối với mọi cá nhân, mọi tổ chức trong xã

hội Dường như tham gia bảo hiểm đã trở th nh mành b ột thói quen, truyền thốngcủa họ Chẳng hạn như ở Nhật Bản, doanh thu phí ròng của bảo hiểm xe ô tôkhoảng 4000 tỷ Yên mỗi năm, chiếm hơn nửa tổng doanh thu phí ròng củabảo hiểm phi nhân thọ với hơn 80% số hộ gia đình đều tham gia bảo hiểm.

Ở nước Anh, thị trường bảo hiểm xe cơ giới cũng hết sức phát triển, trong

đó có 25 triệu xe đang lưu h nh v hành b ành b ơn 60% số hộ gia đình mua bảo hiểm xe

cơ giới Còn ở Việt Nam, số lượng xe cơ giới lưu h nh chành b ỉ chiếm khoảng 10triệu xe trong đó chỉ có khoảng 3% số xe đó l tham gia bành b ảo hiểm vật chấtthân xe Do có sự khác biệt nêu trên nên khi đến Việt Nam, đa số ngườinước ngo i ành b đều tham gia bảo hiểm một cách tự nguyện Có thể nói, đây lành bmột điều kiện thuận lợi cho các công ty bảo hiểm ở Việt Nam khi triển khainghiệp vụ n y, ành b đặc biệt l các công ty có thành b ể tiết kiệm được chi phí, thờigian d nh cho các hoành b ạt động tuyên truyền, quảng cáo để tập trung v o cácành bdịch vụ chăm sóc khách h ng sau bán.ành b

Bên cạnh đó, khi mua bảo hiểm, người nước ngo i thành b ường dựa v oành bdanh tiếng, uy tín của công ty l chính Không giành b ống như những người trongnước, trước khi đi đến quyết định mua bảo hiểm, người nước ngo i thành b ườngnghiên cứu, xem xét rất kỹ tên tuổi của công ty trên thương trường, vị thếcủa công ty v thành b ậm chí cả khả năng t i chính cành b ủa công ty Những người

n y thành b ường tham gia bảo hiểm ở nhưng công ty có danh tiếng, có tiềm lực

t i chính mành b ạnh Theo họ, chỉ có những công ty như vậy mới đủ khả năngđảm bảo quyền lợi của họ Hơn thế nữa, người nước ngo i cành b ũng thườngđánh giá công ty thông qua trình độ của nhân viên Với họ, một công ty tốt lành bmột công ty có đội ngũ nhân viên giỏi cả về trình độ chuyên môn nghiệp vụ,

cả về trình độ giao tiếp, Điều n y cho thành b ấy trong quá trình triển khai nghiệp

vụ, công ty phải l m sao nâng cao ành b được uy tín, vị thế của mình v ành b đồng thờiphải không ngừng nâng cao trình độ của đội ngũ nhân viên, nhất l nhành b ữngnhân viên l m công tác khai thác v công tác giám ành b ành b định, bồi thường tổn thất

Bên cạnh những nhận thức cao về bảo hiểm, người nước ngo i cành b ũng

am hiểu luật lệ giao thông Vì thế mức độ rủi ro của xe ô tô nước ngo i lành b ành bthấp hơn ô tô trong nước Điều n y giúp các công ty hành b ạn chế được chi tiêu

d nh cho công tác ành b đề phòng hạn chế rủi ro, tổn thất bởi vì người nước ngo iành b

tự họ cũng ý thức được vấn đề n y V do ành b ành b đó xe ô tô nước ngo i có ành b được

ưu tiên đặc biệt l thành b ường được giảm phí từ 10% đến 15% so với quy định.Một đặc điểm nữa của người nước ngo i l thành b ành b ường tham gia bảo hiểmvới số tiền bảo hiểm lớn Một mặt, do họ có thu nhập cao hơn so với nhữngngười trong nước nhưng mặt khác, họ có quan điểm rằng nếu tham gia bảohiểm với số tiền ít thì khi tổn thất xảy ra cũng chẳng bù được thiệt hại,trách nhiệm lớn thì kinh phí sẽ lớn, hơn thế chi phí cho bảo hiểm l chi phíành bthường xuyên, số phí đóng bảo hiểm chỉ l mành b ột khoản phải chi nhỏ của họ

Do vậy, các công ty bảo hiểm thường ch o bán các hành b ợp đồng với số tiền bảohiểm lớn

Tóm lại, từ những đặc điểm nêu trên, ta thấy khách h ng l mành b ành b ột yếu tốquan trọng quyết định tới tất cả các khâu của quy trình triển khai nghiệp vụbảo hiểm vật chất xe ô tô nước ngo i Vành b ới đối tượng l ngành b ười nước ngo i,ành bquá trình khai thác trở nên dễ d ng hành b ơn, bởi vì các cán bộ khai thác sẽkhông phải mất nhiều thời gian cho việc giới thiệu những lợi ích của sảnphẩm m thay thành b ế v o ành b đó l thành b ực hiện các hoạt động khuyếch trương uy tín,thanh thế của công ty trên thương trường, bồi dưỡng, nâng cao trình độ chonhân viên khai thác Thêm v o ành b đó, quy trình giám định v bành b ồi thường tổnthất đòi hỏi phải được tiến h nh nhanh chóng hành b ơn, các giấy tờ về sản phẩm,biên bản, đều phải được quy định rõ r ng, cành b ụ thể Công tác đề phòng hạnchế tổn thất chủ yếu tập trung v o viành b ệc hướng dẫn thực hiện các biện pháp

đề phòng hạn chế tổn thất, còn các trang thiết bị phục vụ cho nó hầu như đều

do chính bản thân người nước ngo i tành b ự trang bị lấy, nhờ đó m sành b ố tiền d nhành b

cho công tác n y giành b ảm đi nhiều so với khi triển khai nghiệp vụ bảo hiểm vậtchất xe ô tô trong nước.

Dưới góc độ nh bành b ảo hiểm, một sản phẩm bảo hiểm thường được triểnkhai theo một quy trình thống nhất bao gồm ba khâu công việc sau:

- Khai thác bảo hiểm hay còn gọi l bán các dành b ịch vụ, các sản phẩm bảohiểm

- Đề phòng v hành b ạn chế tổn thất hay còn gọi l kiành b ểm soát tổn thất

- Giám định v bành b ồi thường hay còn gọi l giành b ải quyết khiếu nại

Cả ba khâu trên có mối quan hệ chặt chẽ với nhau, mỗi khâu đều đóng mộtvai trò quan trọng trong to n bành b ộ quy trình triển khai bảo hiểm v chúng ành b đều

có ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả v hiành b ệu quả kinh doanh của cả doanhnghiệp Vì vậy, phân tích thực trạng hoạt động của từng khâu trong từngtháng, từng quý, từng năm để rút ra kinh nghiệm v ành b đề ra phương hướnghoạt động tốt hơn l mành b ột trong những nội dung quan trọng trong phân tíchhoạt động kinh doanh bảo hiểm Trước hết, chúng ta sẽ đi v o phân tích cành b ụthể nội dung của công tác khai thác bảo hiểm vật chất xe ô tô nước ngo i cành b ủacông ty PJICO

1 Công tác khai thác

Khai thác bảo hiểm l khâu ành b đầu tiên của quy trình triển khai bảo hiểm

Nó có ý nghĩa quyết định đến sự th nh bành b ại của các công ty bảo hiểm nóichung v tành b ừng nghiệp vụ bảo hiểm nói riêng, đặc biệt l nhành b ững nghiệp vụbảo hiểm mới triển khai Trong điều kiện thị trường bảo hiểm trong nướccạnh tranh gay gắt như hiện nay, đối với công ty PJICO, khai thác bảo hiểmlại c ng trành b ở nên quan trọng hơn Bởi vì:

- Nguyên tắc của hoạt động kinh doanh bảo hiểm l "lành b ấy số đông bù sốít", nhằm tạo lập nguồn quỹ bảo hiểm đủ lớn để dễ d ng san sành b ẻ rủi ro.Thông qua hoạt động khai thác bảo hiểm, Công ty sẽ có khả năng thu hút

Tìm kiếm các khách hàng tiềm năng

Tiếp xúc với khách hàng để giới thiệu và chào bán sản phẩm

Đánh giá rủi ro ban đầu

Chấp nhận bảo

hiểm

Không chấp nhận bảo hiểm

nhiều khách h ng tham gia, tành b ừ đó mới tạo lập được quỹ t i chính tành b ập trung

đủ lớn để bồi thường, chi trả khi có thiệt hại phát sinh, ngo i ra còn trang trành b ảiđược các chi phí hoạt động v tành b ạo ra lợi nhuận cho Công ty

- Do đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm l "sành b ản phẩm vô hình", ngườimua không thể cảm nhận ngay được lợi ích hay tác dụng của sản phẩm mành bđơn giản chỉ nhận được lời hứa, lời cam kết từ phía bảo hiểm Vì thế, cáckhách h ng sành b ẽ rất khó tham gia bảo hiểm nếu như Công ty không thực hiệnhoạt động khai thác

- Chỉ có bán được bảo hiểm thì doanh thu phí bảo hiểm gốc mới có đểlập quỹ dự phòng dùng cho đề phòng, hạn chế tổn thất v mành b ục tiêu phát triểnlâu d i cành b ủa Công ty

- Đối tượng của nghiệp vụ l các khách h ng nành b ành b ước ngo i, nhành b ững ngườiluôn luôn coi trong uy tín, danh tiếng của Công ty, do vậy chỉ có thông quakhai thác, Công ty mới có khả năng tiếp cận với khách h ng ành b để chỉ cho họthấy rằng" mình chính l công ty có uy tín, có vành b ị thế trên thương trường",

"l nành b ơi an to n ành b để gửi trọn niềm tin"

Nhận thức được tầm quan trọng của khâu khai thác đối với hoạt độngkinh doanh, PJICO đã xây dựng một quy trình khai thác bảo hiểm rất chặtchẽ, trong đó mỗi quy trình đều có những định hướng v nành b ội dung cụ thể.Quy trình khai thác một hợp đồng bảo hiểm của PJICO được minh họatheo sơ đồ dưới đây:

Tính phí bảo

hiểm

cấp giấy chứng nhận bảo hiểm

Thu phí bảo hiểm

* Tìm kiếm các khách h ng ti à b ềm năng: Khách h ng tiành b ềm năng l các tành b ổchức nước ngo i, các doanh nghiành b ệp nước ngo i v các cá nhân ngành b ành b ười nướcngo i ành b đang hoạt động trên lãnh thổ Việt Nam có nhu cầu về bảo hiểm vậtchất xe ô tô nhưng chưa tham gia bảo hiểm ở công ty n o hoành b ặc đang tham giabảo hiểm ở các công ty khác

Để tiến h nh quá trình tìm kiành b ếm các khách h ng tiành b ềm năng, công tyPJICO đã sử dụng rất nhiều chính sách, chiến lược, trong đó tập trung v oành bchính sách thiết lập mối quan hệ với các cơ quan hữu quan v chiành b ến lượctuyên truyền quảng cáo

Thực hiện chính sách thiết lập mối quan hệ với các cơ quan hữu quan,công ty đã v ành b đang thiết lập rất nhiều mối quan hệ với các cơ quan như: Bộngoại giao, Đại sứ quán, Bộ kế hoạch v ành b đầu tư, Bộ công an, v hành b ợp tácvới các công ty môi giới nước ngo i tành b ại Việt Nam Qua đó, Công ty có thểnắm bắt được các thông tin về các dự án sẽ được cấp phép đầu tư tại ViệtNam, số lượng các công ty, tổ chức nước ngo i hoành b ạt động tại Việt Nam vành bhơn hết l sành b ố lượng xe nước ngo i tham gia v o quá trình giao thông.Sau ành b ành b đó,Công ty sẽ lập kế hoạch tiếp xúc, vận động v tuyên truyành b ền khách h ng muaành bbảo hiểm

Với chiến lược tuyên truyền quảng cáo, Công ty thấy rằng hoạt động

n y sành b ẽ rất có lợi cho Công ty trong việc nâng cao thanh thế, đồng thời có thểquảng bá tên tuổi, hình ảnh của Công ty đến với khách h ng, tành b ừ đó rất có thểcác khách h ng tiành b ềm năng sẽ tự động tìm đến H ng nành b ăm, Công ty cũng

trích một phần doanh thu phí bảo hiểm cho công tác tuyên truyền quảng cáotrên các phương tiện thông tin đại chúng như báo, đ i, tành b ạp chí,

* Tiếp xúc với các khách h ng ti à b ềm năng để giới thiệu v ch o bán s à b à b ản phẩm: Tiếp xúc với khách h ng, ành b đặc biệt l các khách h ng nành b ành b ước ngo i ành b đòihỏi phải có nghệ thuật Các nhân viên đại lý, các công tác viên phải nắm bắtđược tâm lý khách h ng, phành b ải hiểu được nhu cầu cũng như mong muốn của

họ Để quá trình tiếp xúc khách h ng diành b ễn ra th nh công, công ty PJICOành bthường xuyên tổ chức các buổi hội nghị khách h ng ành b để trao đổi trực tiếp với

họ, đồng thời mở các lớp đ o tành b ạo đại lý, cộng tác viên bảo hiểm để nâng caotrình độ cũng như khả năng giao tiếp của họ, tổ chức khen thưởng kịp thờivới những đại lý, cộng tác viên khai thác giỏi

* Điều tra đánh giá rủi ro ban đầu: Khi khách h ng ành b đồng ý tham gia bảohiểm, Công ty phải nhanh chóng tiến h nh ành b điều tra v ành b đánh giá rủi ro ban đầutrước khi giao kết hợp đồng bảo hiểm Mục đích của công việc n y l ành b ành b đánhgiá chính xác các rủi ro có thể xảy ra với đối tượng bảo hiểm về nguyênnhân chủ quan v khách quan, tành b ừ đó Công ty sẽ quyết định xem nên nhận hay

từ chối bảo hiểm Để đánh giá rủi ro được chính xác, Công ty thường dựa

v o mành b ột số các thông tin: loại xe v mành b ục đích sử dụng, năm sử dụng, xe đãtừng bị tai nạn bao giờ chưa, hồ sơ các vụ tai nạn xe đã gặp phải, được kêkhai trên phiếu điều tra rủi ro Trên thực tế để đánh giá rủi ro được chínhxác, trung thực hơn, Công ty cử cán bộ khai thác đến l m viành b ệc trực tiếp vớikhách h ng, kiành b ểm tra các giấy tờ liên quan đến thủ tục pháp lý của lái xe nhưgiấy phép lái xe, tuổi, hoặc phối hợp với cơ quan kiểm định chất lượng đểkiểm tra xe trước khi kí kết hợp đồng bảo hiểm Trên cơ sở đánh giá rủi ro,Công ty sẽ quyết định nhận hay không chấp nhận bảo hiểm hoặc chấp nhận ởđiều kiện v phành b ạm vi n o.ành b

* Tính phí bảo hiểm, cấp giấy chứng nhận bảo hiểm v thu phí à b : Sau khichấp nhận bảo hiểm, Công ty sẽ xác định phí bảo hiểm phải thu dựa trên giá

trị thực tế của chiếc xe, từ đó sẽ cấp giấy chứng nhận bảo hiểm v thoành b ảthuận với khách h ng vành b ề phương thức v thành b ời hạn nộp phí.

Quy trình khai thác trên đòi hỏi những cán bộ khai thác phải hết sứcnăng động nhạy bén: từ việc xác định đối tượng tiềm năng hay thu thập cácthông tin về khách h ng ành b đến việc l m thành b ế n o ành b để tiếp cận, giới thiệu vành bthuyết phục họ tham gia bảo hiểm Vấn đề khó khăn với công ty PJICO ở đây

l l m thành b ành b ế n o ành b để thống kê chính xác khách h ng tiành b ềm năng, thuyết phục họtham gia bảo hiểm trong khi vẫn phải đương đầu với sự cạnh tranh của mộtloạt các công ty bảo hiểm khác ở Việt Nam trong lĩnh vực n y Mành b ặc dù vậy,kết quả dưới đây cũng cho thấy được sự nỗ lực cố gắng của Công ty trongviệc khắc phục khó khăn để thúc đẩy nghiệp vụ phát triển

Số xe ô tô nước ngo i tham gia b ài tham gia b ảo hiểm vật chất tại công ty PJICO (2000 -2004)

tham gia bảo hiểm với

tổng số xe tham gia bảo

hiểm

Nguồn : Công ty PJICO

Bảng số liệu trên cho thấy số lượng xe ô tô của người nước ngo i thamành bgia bảo hiểm vật chất tại Công ty v tành b ỷ lệ giữa số xe n y so vành b ới tổng số xe

m Công ty khai thác ành b được qua các năm ng y c ng tành b ành b ăng lên

Nếu như năm 2000, Công ty khai thác được 425 chiếc xe, chiếm 5.92%trong tổng số xe tham gia bảo hiểm tại Công ty thì tính đền cuối năm 2004,

số xe n y lên ành b đến 716 chiếc, chiếm 8.02% tổng số xe Nhìn chung, số lượng

xe ô tô nước ngo i tành b ăng ở mức khá ổn định

Tuy nhiên, kết quả trên chưa phải l cao, nhành b ất l so vành b ới tỉ lệ % số xe ô tôcủa người trong nước m Công ty ành b đã khai thác được thì tỉ lệ số xe ô tô nướcngo i còn thành b ấp hơn rất nhiều Chẳng hạn như năm 2004, cứ 100 xe tham giathì chỉ có 8 xe ô tô nước ngo i, còn lành b ại l 92 xe trong nành b ước, thấp hơn nữa lành bnăm 2004, cứ 100 xe ô tô tham gia thì chỉ có 7 xe ô tô người nước ngo i Sành b ở

dĩ số xe ô tô của người nước ngo i tham gia loành b ại hình bảo hiểm vật chấtthấp l do:ành b

- Thứ nhất, số lượng xe ô tô nước ngo i lành b ưu h nh trên lãnh thành b ổ ViệtNam chưa phải l nhiành b ều, chỉ xấp xỉ 1,5% số xe ô tô của người trong nước

- Thứ hai, mặc dù loại hình bảo hiểm n y ành b đã được Công ty triển khaingay từ khi mới được th nh lành b ập nhưng đến năm 1997 nó mới thực sự đượcchú trọng đến, do vậy kết quả khai thác trên phần n o cành b ũng bị hạn chế

- Thứ ba, đội ngũ khai thác viên cho loại hình bảo hiểm n y vành b ẫn còn ít,hơn nữa lại còn trẻ, hầu hết mới ra trường, chưa có kinh nghiệp l m viành b ệc,trình độ tiếng Anh chưa cao v chành b ưa tạo được mối quan hệ rộng khắp nên ítnhiều cũng ảnh hưởng đến kết quả khai thác của Công ty

- Thứ tư, xét trên thị trường thì Bảo Việt vẫn l công ty chiành b ếm thị phầnlớn nhất Hầu hết người nước ngo i ành b đều tham gia ở Bảo Việt bởi vì đây lành bcông ty có uy tín lâu năm trên thị trường bảo hiểm Việt Nam Trong khi đó,công ty PJICO mới được th nh lành b ập năm 1995 cho nên so với Bảo Việt, danhtiếng của Công ty trên thị trường thấp hơn, chưa được nhiều người nướcngo i biành b ết đến

Để tìm hiểu rõ hơn tình hình khai thác nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe

ô tô nước ngo i cành b ủa Công ty, ta đi v o phân tích bành b ảng số liệu sau: