Chương II Thực trạng quá trình quản trị kênh phân phối xăng dầu của CôNG ty xăng dầu

Cùng với sự phát triển của kinh tế Nhà nước, để phù hợp với đườnglối phát triển và căn cứ điều kiện thực tế, Công ty luôn có phương hướngđổi mới, chủ động sáng tạo trong sản xuất kinh do

Chương II Thực trạng quá trình quản trị kênh phân phối xăng dầu

của CôNG ty xăng dầu

quân đội

I – khái quát về Công ty xăng dầu Quân đội.

1 Sơ lược về lịch sử hình thành và phát triển của công ty

Công ty Khí tài xăng dầu 165 được thành lập theo quyết định

582/QD-QP ngày 6/8/1993 với số vốn ban đầu là 8.543.000.000đ Khi mới thànhlập trụ sở giao dịch của Công ty được đặt tại thị trấn Bần Yên Nhân -Huyện Mỹ Hào - Hưng Yên

Tháng 4 năm 1997 Công ty Khí Tài xăng dầu 165 đã chuyển trụ sở H3

đường Giải Phóng - Phương Phương Mai - Đống Đa - Hà Nội

Tháng 5 năm 1999 Công ty Khí Tài xăng dầu đổi tên thành Công tyxăng dầu Quân đội theo quyết định số 645/1999/QD-QP ngày 12/5/1999

của Bộ Qquốc phòng.

Tháng 3 năm 2002 Công ty xăng dầu Quân đội chuyển trụ sở chính về

125 đường Nguyễn Sắc Phong - Dịch Vọng - Cầu Giấy - Hà Nội

Công ty xăng dầu Quân đội là một doanh nghiệp Nhà nước trực thuộcTổng Cục Hậu Cần- Bộ Quốc phòng, một đơn vị kinh tế hạch toán độc lập,

tự chủ về tài chính, có tư cách pháp nhân, sản xuất kinh doanh theo phápluật, có tài khoản riêng tại ngân hàng Thương mại cổ phần Quân đội và tàikhoản riêng tại Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam Công ty được phép sửdụng con dấu riêng, được phép phân cấp quản lý cán bộ và áp dụng cáchình thức trả lương theo chế độ chính sách hiện hành

Từ khi thành lập Công ty đã có bề dày truyền thống và lịch sử hơn 40năm Trải qua bao thăng trầm biến cổ của thời gian Công ty đã khôngngừng lớn mạch cả về bề rộng lẫn chiều sâu, từ chỗ sản xuất kinh doanhnhững mặt hàng thiết yếu phục vụ cho Quân đội, hiện nay đã và đangphong phú hơn về chủng loại, số lượng các mặt hàng sản xuất kinh doanh

và không những đáp ứng đủ nhu cầu của mọi thành phần kinh tế trong nền

Cùng với sự phát triển của kinh tế Nhà nước, để phù hợp với đườnglối phát triển và căn cứ điều kiện thực tế, Công ty luôn có phương hướngđổi mới, chủ động sáng tạo trong sản xuất kinh doanh, mở rộng địa bànhoạt động, phát triển thêm cơ cấu ngành hàng, tạo mối quan hệ tốt đẹp đốitác trong nước cũng như nước ngoài… nhằm tạo ra sự phù hợp với xu thếphát triển của nền kinh tế, kéo theo sự tăng trưởng về nhu cầu xăng dầutrong nước hay như toàn thế giới.

Hiện nay Công ty xăng dầu Quân đội có trụ sở tại:

125 đường Nguyễn Phong Sắc - Dịch Vọng - Cầu Giấy - Hà Nội.Tên giao dịch: Military Petrotrum Company

2 Chức năng v nhi à nhi ệm vụ chủ yếu của Công ty.

Mục đích kinh doanh chủ yếu của Công ty là đáp ứng tốt nhu cầu vềxăng dầu và các sản phẩm khí tài xăng dầu cho Quân đội và cho nền kinh

tế nói chung

2.1/ Chức năng:

+ Sản xuất, sửa chữa, kinh doanh các sản phẩm ngành xăng dầu

+ Sản xuất kinh doanh trang thiết bị dụng cụ, phương tiện phòng hộlao động

+ Nhập khẩu cung ứng (bảo đảm) xăng dầu cho Quốc phòng và chomọi thành phần kinh tế dưới hình thức hợp đồng kinh tế

+ Chế tạo và lắp dựng các loại kết cấu thép

+ Xuất nhập khẩu trực tiếp khí tài xăng dầu Quân đội, máy móc thiết

bị vật tư ngành xăng dầu

+ Xây lắp công trình kho bể chứa xăng dầu, trạm cấp phát, cửa hàngbán lẻ xăng dầu với hệ thống công nghệ hoàn chỉnh

2.2 / Nhiệm vụ:

+ Đảm bảo xăng dầu cho Quân đội

+ Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch sản xuất, kinh doanhcủa Công ty theo quy định hiện hành để thực hiện mục đích và nội dunghoạt động của Công ty

+ Khai thác và sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn do Nhà nước cấp,

tự tạo thêm nguồn vốn, đảm bảo tự trang trải về tài chính, sản xuất kinhdoanh đạt kết quả và đáp ứng tốt yêu cầu phục vụ phát triển kinh tế, Quốcphòng và an ninh quốc gia

3 Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty.

Để điều hành và hoàn thành tốt nhiệm vụ và chức năng sản xuất kinhdoanh, bộ máy quản lý của Công ty xăng dầu Quân đội được tổ chức theo

mô hình quản lý trực tuyến chức năng, các phòng ban không ra lệnh trựctiếp cho các đơn vị trực thuộc mà chỉ chuẩn bị quyết định, tham mưu choBan giám đốc và Giám đốc là nguời quyết định duy nhất ở Công ty

Cơ cấu, bộ máy quản lý của Công ty được khái quát theo sơ đồ 1

GIÁM ĐỐC

PGĐ Kinh Doanh

PGĐ

Kỹ Thuật

PGĐ Chính Trị

Phòng

KD

XNK

Phòng HCHC

Phòng Kỹ Thuật

Phòng Tài Chính

Văn phòng

ĐD tại TP.HCM

Phòng Kế Hoạch

Phòng Chính Trị

Xí nghiệp

651 Xí nghiệp652 Xí nghiệp653 Trạm xăngdầu số 7

Sơ đồ II.1: Mô hình tổ chức bộ máy quản lý ở

Công ty Xăng dầu Quân đội.

3.1/ Giám đốc Công ty : l ngà ng ười có quyền quyết định mọi hoạtđộng của Công ty (phụ trách chung, quản lý giám sát mọi hoạt động củaCông ty), đồng thời l ngà ng ười phải chịu trách nhiệm trước Nh nà ng ước và ngTổng Cục Hậu cần về tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty cũngnhư việc chấp h nh pháp luà ng ật hiện h nh.à ng

Giúp cho giám đốc là các Phó giám đốc và các Phòng ban chức năng

3.2/ Các Phó giám đốc (PGĐ): là người giúp việc, tham mưu cho

Giám đốc, được Giám đốc giao nhiệm vụ trực tiếp phụ trách một số phòngban, hay một mảng hoặc một bộ phận hoạt động của Công ty Hiện nay, có3PGĐ giúp việc Giám đốc là: PGĐ kinh doanh, PGĐ chính trị, PGĐ kỹthuật

3.3/ Các phòng ban chức năng :

a Phòng Chính trị Hậu cần:

Có nhiệm vụ tổ chức sắp xếp và quản lý lao động nhằm sử dụng hợp

lý và có hiệu qủa lực lượng lao động, nguồn nhân lực của Công ty, nghiêncứu tổ chức biện pháp thực hiện giảm lao động gián tiếp của Công ty,nghiên cứu nhằm hoàn thiện việc trả lương và phân phối tiền lương, tiềnthưởng và trình Giám đốc phê duyệt

b Phòng Tài chính - Kế toán :

Có chức năng chỉ đạo, hướng dẫn kiểm tra và tổ chức thực hiện côngtác tài chính kế toán trong toàn Công ty theo đúng pháp luật Nhà nước,theo quy định của Tổng cục hậu cần và của Công ty nhằm đảm bảo sảnxuất kinh doanh có hiệu quả phát triển doanh nghiệp Ngoài ra có có nhiệm

vụ đáp ứng kịp thời đầy đủ tài chính phục vụ cho các hoạt động sản xuấtkinh doanh của Công ty

c Phòng Kỹ thuật :

Có nhiệm vụ xây dựng kế hoạch phát triển, sửa chữa bảo quản cơ sởvật chất kỹ thuật cho Công ty Kết hợp với phòng kế toán, Phòng kinh

kỹ thuật còn tiến hành các dịch vụ kỹ thuật phục vụ cho việc bán hàng, sảnxuất và đảm bảo nhu cầu khách hàng.

d Phòng Kế hoạch tổng hợp :

Có nhiệm vụ tổng kết và lập kế hoạch sản xuất-kinh doanh từng tháng,từng quý, từng năm căn cứ vào báo cáo tài chính của liên độ kế toán trước

do phòng kế toán cung cấp Qua đó, đưa ra những đánh giá những gì công

ty đã đạt được và những gì công ty chưa làm được trong những năm qua,những tồn tại, nguyên nhân do đâu, rồi đưa ra những phương hướng giảiquyết trong những năm tới

e Phòng chính trị :

Có nhiệm vụ hướng dẫn thực hiện và triển khai các chủ trương chínhsách của Đảng và Nhà nước phù hợp với tình hình thực tế của Công ty,cũng như trong việc cùng kết hợp với các phòng ban khác trong thực hiệnchức năng và nhiệm vụ trước cơ quan cấp trên

f Văn phòng đại diện tại TP.HCM :

Có nhiệm vụ đại diện cho công ty tại thị trường phía Nam, thực hiệncông tác nghiên cứu thị trường , tổ chức thực hiện tiêu thụ hàng hoá

g Phòng kinh doanh nhập khẩu :

Có nhiệm vụ trực tiếp kinh doanh những mặt hàng của Công ty, tìmhiểu điều tra thị trường trong và ngoài nước cho sản phẩm đầu vào đầu ra ;tìm hiểu đối tác, xây dựng phương án sản xuất kinh doanh và các biện phápthực hiện trình giám đốc…phục vụ cho hoạt động sản xuất - kinh doanhcủa Công ty trong cung ứng và kinh doanh xăng dầu

3.4/ Các xí nghiệp trực thuộc Công ty xăng dầu Quân đội :

a Xí nghiệp 651: Có nhiệm vụ sản xuất, sửa chữa và bảo quản các sản

phẩm khí tài xăng dầu và các sản phẩm kỹ thuật, kinh tế…

b Xí nghiệp 652: Có nhiệm vụ xây dựng, thiết kế các công trình xăng

dầu (bể chứa, kho, trạm bán lẻ xăng dầu…) và lắp đặt các kết cấu thép

c Xí nghiệp 653: Có nhiệm vụ bảo đảm xăng dầu cho Quân đội, kinh

doanh xăng dầu và khí tài xăng dầu với mọi thành phần kinh tế khác trong

4 Các ph ương tiện vật chất phục vụ cho hoạt động ng ti n v t ch t ph c v cho ho t ện vật chất phục vụ cho hoạt động ật chất phục vụ cho hoạt động ất phục vụ cho hoạt động ục vụ cho hoạt động ục vụ cho hoạt động ạt động động ng kinh doanh c a Công ty ủa Công ty.

4.1/ Khả năng tài chính :

Yếu tố về tài chính luôn là quan trọng đối với bất kỳ một Công ty nào.Với Công ty xăng dầu Quân đội nguồn vốn tại thời điểm thành lập22/4/1996 là 8.543.000.000đồng cho đến nay vốn và tài sản của Công tykhông ngừng tăng được mở rộng và phát triển Nguồn vốn tăng bước đầuđáp ứng nhu cầu kinh doanh của Công ty, từ chỗ chủ yếu do ngân sách đếnnay Công ty đã độc lập về mặt tài chính đã có khả năng thanh toán mộtphần bằng nguồn vốn chủ sở hữu của mình, có thêm yếu tố của một doanhnghiệp hoạt động trong lĩnh vực một ngành đặc chủng xăng dầu

Bảng II-1: Khái quát t i sà ng ản v nguà ng ồn vốn của Công ty XDQĐ

Đơn vị: Triệu đồng

1999

Năm 2000

Năm 2001

Mức biến động ( 3/2 )

Mức biến động ( 4/3 )

tuyệt đối

tuyệt đối

18.815 10.332 10.222

90.896

18.270 69.166

49.632 19.534 18.721

79.831

26.100 105.93

53.210 27.354 26.125

32.183

8.168 40.351

30.817 9.202 8.499

271.9

180.8 240.0

263.8 189.0 183.1

28.935

7.830 36.765

3.578 7.820 7.431

156.8

142.8 153.1

107.2 140.0 139.5

(Nguồn: Phòng kế toán - Công ty xăng dầu Quân đội)

Qua bảng 1, cho thấy tổng nguồn vốn tăng lên, chủ yếu là do TSCĐ

và các khoản nợ phải trả, nguồn vốn kinh doanh tăng đều theo các năm,trong đó nguồn vốn tự bổ xung tăng nhanh hơn vốn ngân sách, điều này thể

hiện khả năng tự chủ tài chính của Cơng ty Nhưng trong thực tế, khả năngtài chính của Cơng ty vấn là trở ngại lớn đối với hoạt động kinh doanh củaCơng ty, mà cụ thể nguồn vốn kinh doanh chưa đáp ứng tốt những địi hỏicủa hoạt động nhập khẩu xăng dầu, dẫn đến việc bỏ lỡ cơ hội kinh doanhcủa Cơng ty, ảnh hưởng tiêu cực tới giá cả của sản phẩm và nhất là tới hiệuquả kinh doanh của tồn Cơng ty.

Tính đến năm 2001 vốn mức chỉ ở 27.354.000.000 đồng, trong đĩ vốnkinhd oanh 26.125.000.000đồng Để thực hiện chức năng và nhiệm vụ củamình, trong kinh doanh nhập khẩu xăng dầu, Cơng ty phải vay thêm vốnvới lãi suất ưu đãi từ các Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam, Cổ phầnQuân đội… mà nhiều khi cơng việc kinh doanh khơng phải lúc nào cũngsuơn sẻ thuận lợi việc bán hàng chậm, biến động giá cả… sẽ làm phát sinhthêm chi phí vịng vốn quay chậm, bỏ lỡ thời cơ kinh doanh; lúc này khĩkhăn chồng chất khĩ khăn

Yếu tố khả năng tài chính cĩ ảnh hưởng lâu dài tới mọi hoạt động củaCơngty Do hạn chế rủi ro trong kinh doanh nhu cầu về phát triển nguồnvốn là rất cần thiết, điều này cĩ thể đạt được nếu cĩ sự quan tâm đầu tư củacấp trên hơn nữa và sự nỗ lực hết mình cuả Cơng ty nhằm nâng cao hiệuquả kinh doanh tự tích luỹ và bổ sung phát triển nguồn vốn

4.2./ Điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật :

Nhìn chung, điều kiện cơ sở vật chất hiện cĩ của Cơng ty cịn chưaphù hợp với yêu cáa của tình hình mới Do việc thiếu, chưa đồng bộ vàhiện đại của hệ thống kho bồn bể chứa đã làm giảm tính chủ động trongviệc nhập hàng về trong thời didểm cĩ lợi về mức giá - giá xăng dầu thếgiới giảm, dự đốn được nhu cầu thiêu thụ cĩ xu hướng tăng mạnh trongthời gian xắp tới Hiện nay, Cơng ty chủ yếu là đi thuê ngồi với chi phíthuê cao, ảnh hưởng đến giá thành, hơn nữa địa điểm kho bể này khơngthuận lợi trong quá trình vận chuyển, xa địa bàn tiêu thụ của Cơng ty Đểcung cấp hàng hố đến tận tay khách hàng, Cơng ty phải tính thêm vào giáthành cước phí vận chuyển, phí lưu kho bãi do giải phĩng hàng chậm và

nhiều khi không có kho chứa mà thuê thậm chí có lúc phải thuê của cácdoanh nghiệp nước ngoài tại Việt Nam với chi phí rất lớn.

Để thực hiện chiến lược phát triển của Công ty, trong vài năm gần đây

đã mạnh dạn đầu tư nâng cấp hệ thống máy móc công nghệ, nhà xưởng xâydựng mới nhiều trạm bán lẻ xăng dầu.Trên toàn quốc,theo những tuyếnđường mới quy hoạch, nhằm mở rộng và phát triển hệ thống phân phối,nâng cao năng suất, chất lượng

4.8./ Về nhân sự :

Là một doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Bộ quốc phòng vì thế cáccấp lãnh đạo và lực lượng lao động trong Công ty mang những nét riêngđược phân cấp thành 3 cấp: Sĩ quan có số, quân nhân chuyên nghiệp vànhân viên Cũng như bao doanh nghiệp Nhà nước khác trong quá trìnhchuyển đổi từ cơ chế bao cấp sang hoạt động trong nền kinh tế thị trườngnên lực lượng lao động của Công ty chưa kịp thích nghi với tình hình mới

do vậy còn một số tồn tại

Tình hình nhân sự của Công ty được thể hiện trong bảng sau :

Bảng II-2 : Lao động v thu nhà ng ập bình quân người lao động

(Từ năm 1992 - 2002)

Đơn vị: 1000đT

Qua bảng 2 ta thấy số lượng lao động của Công ty tăng đều qua cácnăm với thu nhập bình quân dầu người/ tháng cũng tăng.

Điều này khẳng định sự lớn mạnh của Công ty và hoạt động sản xuấtkinh doanh của Công ty xăng dầu Quân đội

Công ty thường xuyên chăm lo đến đời sống sức khoẻ của công nhân :các đợt khám sức khoẻ, tham quan nghỉ mát Công tác đào tạo huấn luyệnnhằm nâng cao nghiệp vụ cho CBCNV được chú trọng để đáp ứng tối đayêu cầu của tình hình mới Chế độ tiền lương, tiền thưởng, phụ cấp, chế độbảo hiểm xã hội… Công ty đều được thực hiện đầy đủ đến từng người laođộng Bên cạnh đó Công ty còn mới tiếp nhận một số nhân viên là sinhviên mới ra trường năng động sáng tạo Bên cạnh đó thì về nhân sự trongCông ty vẫn còn một vài hạn chế Tỷ lệ lao động gián tiếp còn khá caochiếm sấp xỉ 30% tổng số lao động toàn Công ty Lực lượng sản xuất cơkhí (ở xí nghiệp 651) chiếm 60% quân số toàn Công ty, tuổi đời trung bình

là trên 40, đội ngũ công nhân lành nghề ngày một ít Lực lượng lao động

nữ đông (ở xí nghiệp 651,652) chiếm 31% quân số toàn Công ty khó đápứng được điều kiện cơ động công tác tại công trình

Nhưng với bề dày truyền thống, với đội ngũ đông đảo cán bộ lâu nămcông tác, cộng với sức trẻ năng động, có trình độ nghiệp vụ và ngoại ngữtốt, có khả năng thích nghi nhanh trước những thay đổi của thị trường hiệntại, lực lượng lao động của Công ty cũng góp phần nâng cao hiệu quả sảnxuất kinh doanh nâng cao uy tín trong ngành cũng như trên thị trường

5 K t qu ho t ết quả hoạt động kinh doanh của Công ty từ 1999 ả hoạt động kinh doanh của Công ty từ 1999 ạt động động ng kinh doanh c a Công ty t 1999 ủa Công ty ừ 1999

n nay.

đết quả hoạt động kinh doanh của Công ty từ 1999

Những năm qua, Công ty xăng dầu Quân đội không ngừng lớn mạnh

và phát triển Công ty luôn hoàn thành kế hoạch, nhiệm vụ được giao ngay

cả khi thực hiện nhiệm vụ mới nhập khẩu xăng dầu Uy tín của Công tyngày càng được biết đến, thị phần được mở rộng, quan hệ bạn hàng vàngoài nước đều tốt Doanh thu của Công ty tăng nhanh, đời sống của ngườilao động được cải thiện

Công ty xăng dầu Quân đội rất được sự quan tâm tạo điều kiện thuậnlợi của cấp trên, tận dụng hiệu quả cơ sở vật chất hiện có vào hoạt độngsản xuất kinh doanh, được cấp trên đầu tư cho vay vốn, cấp vốn mua sắmtrang thiết bị mới phục vụ yêu cầu của tình hình mới, hoàn thiện cơ cấumặt hàng, thâm nhập thị trường mới và sâu hơn nữa những thị trường màCông ty hiện đang có mặt.

Để đạt được hiệu quả cao trong sản xuất kinh doanh, Công ty luônphải tìm ra cho mình một hướng đi mới, phong cách làm việc và phongcách kinh doanh mới để có thể tồn tại và trụ vững trong cuộc cạnh tranhquyết liệt của thị trường và để phù hợp với xu thế phát triển của thời đại.Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty từ năm 1999 đến nay đượcthể hiện qua bảng số liệu trang bên :

Bảng II-3: Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh

(Nguồn: Báo cáo kế hoạch sản xuất kinh doanh 1999-2002)

Qua bảng 3, cho thấy các chỉ tiêu nhìn chung đều tăng trưởng khá

* Doanh thu : Trong những năm qua tổng doanh thu của Công ty liêntục tăng và ngày một cao Đặc biệt năm 2000, tổng doanh thu của Công ty

đã tăng rất nhanh tới 365,55 tỷ đồng, do kể từ ngày 4/2000 Công ty đượcphép nhập khẩu trực tiếp xăng dầu phục vụ Quân đội và kinh doanh trong

nước, mua hàng đảm bảo chất lượng và tranh thủ được các thời điểm giá cảthị trường xăng dầu thế giới ỏ mức thấp đảm bảo hiệu quả khâu nhập khẩu.

* Nộp ngân sách: Các khoản nộp đảm bảo hiệu quả khâu nhập khẩu.Công ty tăng lên Công ty luôn thực hiện tốt nghĩa vụ đối với Nhà nước và

Bộ quốc phòng Tỷ lệ % nộp ngân sách của Công ty ngày một tăng,nguyên nhân do lượng thuế nhập khẩu tăng, thuế doanh thu tăng từ hoạtđộng nhập khẩu có hiệu quả Điều này khẳng định sự tiến bộ, tính hiệu quảtrong hoạt động sản xuất - kinh doanh của Công ty

* Chi phí sản xuất kinh doanh cũng tưng hàng năm, sang tỷ lệ tăngchậm ở mức cho phép, chứng tỏ cán bộ công nhân viên Công ty rất có ýthức trong mọi hoạt động nâng cao năng suất lao động hiệu qủa kinh doanhtiết kiệm được thời gian và chi phí nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm vàdịch vụ, giảm giá thành nhằm đem lại lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp.Qua phân tích trên ta thấy hoạt động sản xuất - kinh doanh của Công

ty là rất tốt Doanh thu tăng đều, các khoản nộp ngân sách đầy đủ đúngnghĩa vụ, thu nhập và đời sống của người lao động được cải thiện… Công

ty đã và đang khẳng định chỗ đứng vững chắc trên thị trường

II – phân tích và đánh giá quá trình vận hành và quản trị kênh phân phối xăng dầu tại Công ty xăng dầu quân đội.

1 H th ng kênh phân ph i hi n t i c a Công ty ện vật chất phục vụ cho hoạt động ống kênh phân phối hiện tại của Công ty ống kênh phân phối hiện tại của Công ty ện vật chất phục vụ cho hoạt động ạt động ủa Công ty.

1.1./ Các loại hình kênh phân phối xăng dầu của Công ty :

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp muốn tồn tại và pháttriển kinh doanh có hiệu quả thì họ phải gắn hoạt động kinh doanh củamình vào thị trường Một doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường nếu chỉbiết tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, đáp ứng nhu cầu của khách hàngkhông thôi thì chưa đủ mà phải biết đáp ứng các nhu cầu đó một cáchnhanh nhất ở mọi lúc, mọi nơi Do vậy để bán được sản phẩm tới tay ngườitiêu dùng, các doanh nghiệp phải thiết lập và lựa chọn cho mình một hệthống kênh phân phối hoàn chỉnh, hợp lý và có hiệu quả Hiểu được điều

đó và dựa vào đặc điểm của thị trường sản phẩm Công ty xăng dầu Quânđội đã thiết lập và lựa chọn cho mình hệ thống kênh phân phối khá hợp lý

(3)

(2) Công ty xăng dầu Quân độiTrung gian đại lý bán lẻ

Các đại diện bán hàng tại TP.HCM

*Người tiêu dùng công nghiệp

* Người sử dụng cuối cùng

* Đặc trưng của thị trường sản phẩm

Đặc trưng sản phẩm của Công ty là loại hàng hoá có tính chất lý hoákhác biệt, rất nguy hiểm dễ cháy nổ… đòi hỏi kinh doanh mặt hàng nàyphải tuân thủ nghiêm các quy trình, các quy định về phòng chống cháy nổ,

an toàn lao động trong suốt quá trình sản xuất kinh doanh và phải chịu sựquản lý của Nhà nước Vì thế thị trường các sản phẩm này cũng phức tạp

và kéo theo nhiều vấn đề liên quan đến lĩnh vực Hậu cần Đứng trước vấn

đề đó, Công ty không ngừng hoàn thiện cơ cấu tổ chức, một mặt phải mởrộng thị trường của mình bằng nhiều hình thức, không ngừng nâng caochất lượng công tác phục vụ.Những việc đó làm tăng sức cạnh tranh củaCông ty trên thị trường Sản phẩm của Công ty luôn có không ít những đốithủ cạnh tranh khá mạnh như Petrolimex, Vinapco, Petechim, Sài GònPetro…Đứng trước tình hình sản phẩm thị trường như vậy Công ty đã lựachọn cho mình hệ thống kênh phân phối cung cấp hàng hoá có chất lượngcao với mức dịch vụ tốt nhất Chính vì thế lưu lượng khách hàng đến vớiCông ty ngày một tăng, Công ty đang trên đà phát triển

* Các loại kênh được áp dụng chủ yếu của Công ty :

Xuất phát từ đặc didểm của hàng hoá và thị trường hàng hoá này nênCông ty sử dụng 3 phương thức phân phối chủ yếu Mặt hàng xăng dầu củaCông ty là hàng xăng dầu của Công ty là hàng hoá đặc biệt, vì vậy Công ty

sử dụng ít trung gian phân phối, đây là lý do chính để Công ty chỉ sử dụngkênh zero cấp và kênh 1 cấp

Bh II.1: Sơ đồ kênh phân phối xăng dầu của Công ty XDQĐ.

Loại kênh 1: Công ty phân phối sản phẩm đến tận nơi người mua hàngcuối cùng

Công ty tổ chức nhập bán trực tiếp cho các đơn vị thuộc Bộ Quốcphòng, các khách hàng công nghiệp như các nhà máy nhiệt điện: Thủ Đức,Cần Thơ, Phú Mỹ… Dạng kênh này chiếm gần 70% tổng lượng hàng hoábán ra

Đối tượng bán hàng của Công ty được mở rộng cả trong và ngoài hệthống của Công ty Đâylà hình thức bán với số lượng lớn, chủ yếu thanhtoán bằng tiền séc hoặc chuyển khoản Ngoài ra khách hàng có thể thanhtoán trực tiếp bằng uỷ nhiệm chi, thanh toán qua ngân hàng Thường ápdụng 2 phương thức, bán buôn là bán buôn qua kho và bán buôn chuyểnthẳng Việc bán buôn theo phương thức nào là tuỳ thuộc vào hợp đồng đãđược thoả thuận giữa 2 bên

Tỷ trọng sản lượng bán buôn trong toàn bộ lượng bán ra luôn chiếm tỷtrọng lớn nhất và qua 3 năm (99,00,01) tỷ trọng này luôn giữ được sự ổnđịnh với mức gần như nhau là 69,2% năm 1999, 68,2% năm 2000 và67,9% năm 2001 Ngược lại với tỷ trọng ổn định trong các năm thì lượnghàng bán buôn không ngừng tăng lên Đặc biệt là từ tháng 4/2000 Công tyđược phép kinh doanh rộng rãi cả ngoài Quân đội cho nên lượng xăng dầubán ra tăng mạnh

Năm 2000/1999: Lượng bán buôn tăng 173.070,3 triệu đồng

Năm 2001/2000: Lượng bán buôn tăng 127.127,2 triệu đồng

Điều này chứng tỏ Công ty kinh doanh chủ yếu bằng phương thức bánbuôn Kênh này là kênh quan trọng trong toàn bộ hệ thống các loại kênhphân phối của Công ty, đặc biệt là trong điều kiện cạnh tranh như hiện nay.Công ty không ngừng mở rộng thị trường và thực tế đã tạo được uy tínvới rất nhiều bạn hàng mua buôn với khối lượng lớn cả ở trong và ngoàiQuân đội Công ty đã ký được nhiều hợp đồng cung cấp xăng dầu Quân

khu, quân đoàn quân binh chủng ở 17 tỉnh thành trong cả nước, các nhàmáy nhiệt điện Thủ Đức, Cần Thơ, Phú Mỹ…

ây chính là i m m nh mà Công ty nên phát huy toànĐây chính là điểm mạnh mà Công ty nên phát huy toàn điểm mạnh mà Công ty nên phát huy toàn ểm mạnh mà Công ty nên phát huy toàn ạnh mà Công ty nên phát huy toàn

b CSVCKT c a mình ph c v cho công tác bán hàng và ộ CSVCKT của mình phục vụ cho công tác bán hàng và đặc ủa mình phục vụ cho công tác bán hàng và đặc ục vụ cho công tác bán hàng và đặc ục vụ cho công tác bán hàng và đặc điểm mạnh mà Công ty nên phát huy toànặcc

bi t cho công tác bán buôn Xây d ng và duy trì các h p ệt cho công tác bán buôn Xây dựng và duy trì các hợp đồng ựng và duy trì các hợp đồng ợp đồng điểm mạnh mà Công ty nên phát huy toànồngngbán buôn dài h n v i kh i lạnh mà Công ty nên phát huy toàn ới khối lượng lớn, áp dụng các chiến lược, ối lượng lớn, áp dụng các chiến lược, ượp đồngng l n, áp d ng các chi n lới khối lượng lớn, áp dụng các chiến lược, ục vụ cho công tác bán hàng và đặc ến lược, ượp đồngc,sách lượp đồngc trong công tác bán buôn và c g ng gi gìn nh ngối lượng lớn, áp dụng các chiến lược, ắng giữ gìn những ữ gìn những ữ gìn nhữngthành qu ã ả đã đạt được và phát huy hơn nữa thế mạnh sẵn có điểm mạnh mà Công ty nên phát huy toàn điểm mạnh mà Công ty nên phát huy toànạnh mà Công ty nên phát huy toàn điểm mạnh mà Công ty nên phát huy toànượp đồngt c và phát huy h n n a th m nh s n cóơn nữa thế mạnh sẵn có ữ gìn những ến lược, ạnh mà Công ty nên phát huy toàn ẵn có

c a mình ó là nh ng bi n pháp mà Công ty X ng d u Quânủa mình phục vụ cho công tác bán hàng và đặc Đây chính là điểm mạnh mà Công ty nên phát huy toàn ữ gìn những ệt cho công tác bán buôn Xây dựng và duy trì các hợp đồng ăng dầu Quân ầu Quân

i ã và ang th c hi n nh m y m nh công tác tiêu thđiểm mạnh mà Công ty nên phát huy toànộ CSVCKT của mình phục vụ cho công tác bán hàng và đặc điểm mạnh mà Công ty nên phát huy toàn điểm mạnh mà Công ty nên phát huy toàn ựng và duy trì các hợp đồng ệt cho công tác bán buôn Xây dựng và duy trì các hợp đồng ằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ điểm mạnh mà Công ty nên phát huy toànẩy mạnh công tác tiêu thụ ạnh mà Công ty nên phát huy toàn ục vụ cho công tác bán hàng và đặc

x ng d u.ăng dầu Quân ầu Quân

- Loại kênh 2: Công ty - Đại lý bán lẻ - Khách hàng sử dụng cuốicùng

Công ty hiện nay có 03 trạm làm chức năng đại lý bán lẻ Các trạmxăng dầu của Công ty có nhiệm vụ bán hàng giao dịch trực tiếp với kháchhàng là người tiêu dùng cuối cùng Các trạm của Công ty đều được bố trítheo địa bàn sao cho phân phối một cách thuận lợi nhất đến khách hàng cần

sử dụng Cụ thể địa điểm của các đại lý được bố trí như sau:

- Trạm số 1 tại 259 đường Giải Phóng - Hà Nội

- Trạm số 2 tại thị trấn Bần Yên Nhân - Hưng Yên

- Trạm số 6 tại 90 đường Giải Phóng - TP Nam Định

Qua b ng bi u 4 phân tích tình hình bán ra trong các kênh taả đã đạt được và phát huy hơn nữa thế mạnh sẵn có ểm mạnh mà Công ty nên phát huy toàn

th y v t tr ng thì hình th c kênh phân ph i này có s daoấy về tỷ trọng thì hình thức kênh phân phối này có sự dao ề tỷ trọng thì hình thức kênh phân phối này có sự dao ỷ trọng thì hình thức kênh phân phối này có sự dao ọng thì hình thức kênh phân phối này có sự dao ức kênh phân phối này có sự dao ối lượng lớn, áp dụng các chiến lược, ựng và duy trì các hợp đồng

ng chút ít trong 3 n m: n m 1999 là 19,9%, n m 2000 làđiểm mạnh mà Công ty nên phát huy toànộ CSVCKT của mình phục vụ cho công tác bán hàng và đặc ăng dầu Quân ăng dầu Quân ăng dầu Quân

20,0% và n m 2001 là 20,7%.ăng dầu Quân

Trong kênh này thường thanh toán bằng tiền mặt, ngân phiếu là chủyếu Tỷ trọng bán lẻ của Công ty chiếm khoảng 20% tổng lượng hàng hoábán ra và qua 3 năm thì lượng bán tăng:

Năm 2000/1999 : lượng bán tăng 51.003,6 triệu đồng

Năm 2001/2000 : lượng bán tăng 41.274 triệu đồng

Qua ó ta th y điểm mạnh mà Công ty nên phát huy toàn ấy về tỷ trọng thì hình thức kênh phân phối này có sự dao điểm mạnh mà Công ty nên phát huy toànượp đồngc s h p lý trong phân ph i các tr m x ngựng và duy trì các hợp đồng ợp đồng ối lượng lớn, áp dụng các chiến lược, ạnh mà Công ty nên phát huy toàn ăng dầu Quân

d u nh ng a i m khác nhau t o ra ầu Quân ở những địa điểm khác nhau tạo ra được hiệu quả tốt trong ữ gìn những điểm mạnh mà Công ty nên phát huy toànịa điểm khác nhau tạo ra được hiệu quả tốt trong điểm mạnh mà Công ty nên phát huy toàn ểm mạnh mà Công ty nên phát huy toàn ạnh mà Công ty nên phát huy toàn điểm mạnh mà Công ty nên phát huy toànượp đồngc hi u qu t t trongệt cho công tác bán buôn Xây dựng và duy trì các hợp đồng ả đã đạt được và phát huy hơn nữa thế mạnh sẵn có ối lượng lớn, áp dụng các chiến lược,

ệt cho công tác bán buôn Xây dựng và duy trì các hợp đồng ủa mình phục vụ cho công tác bán hàng và đặc