CHƯƠNG 3 BIỆN PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THĂNG LONG

NHỮNG BIỆN PH P CÁ Ơ BẢN NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG: Mở rộng v phát trià phát tri ển thị trường chính l vià phát tri ệc l m cà phát tri ủa công ty nhằm phát huy những điểm mạnh v khà phát t

CHƯƠNG 3 BIỆN PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN

PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THĂNG LONG

3.1 NHỮNG BIỆN PH P CÁ Ơ BẢN NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG:

Mở rộng v phát trià phát tri ển thị trường chính l vià phát tri ệc l m cà phát tri ủa công ty nhằm phát huy những điểm mạnh v khà phát tri ắc phục những điểm yếu còn tồn tại từ đó có thể quản lý tốt quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Dưới đây l mà phát tri ột

số biện pháp cơ bản để công ty có thể áp dụng nhằm mở rộng thị trường và phát tri tăng thị phần của mình lên

3.1.1 Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường:

Trong chiến lược sản phẩm của bất kỳ một doanh nghiệp n o thì công tácà phát tri thị trường cũng được chú trọng h ng à phát tri đầu theo nguyên tắc “Bán cái khách

h ng cà phát tri ần chứ không bán cái m ta có” Công tác nghiên cà phát tri ứu thị trường là phát tri một công việc hết sức khó khăn v phà phát tri ức tạp Nó đòi hỏi người nghiên cứu phải tìm hiểu tình hình thật sâu sắc, nhìn nhận đúng sự biến động của thị trường Vấn đề nghiên cứu thị trường l công vià phát tri ệc hết sức cấp bách m bà phát tri ất

kỳ một công ty n o muà phát tri ốn tồn taị v phát trià phát tri ển trên thị trường cũng cần thực hiện

Nội dung của công tác nghiên cứu thị trường chính l xác à phát tri định qui mô và phát tri

cơ cấu thị trường Xác định qui mô v cà phát tri ơ cấu thị trường tức l nà phát tri ắm bắt được số lượng khách h ng có nhu cà phát tri ầu thụ sản phẩm của công ty, khả năng thanh toán của họ ra sao Để l m à phát tri được điều n y công ty phà phát tri ải có nguồn tin về dân số, mức sống, trình độ văn hoá, phong tục tập quán, thói quen tiêu dùng, chế độ chính trị, Công ty cần xây dựng một hệ thống thông tin v xà phát tri ử lý thông tin để có thể thu thập thông tin từ phía khách h ng v các à phát tri à phát tri đối thủ cạnh tranh nhằm đưa ra các chiến lược kinh doanh hợp lý Tuy nhiên số liệu, thông tin thu thập được phải có sức thuyết phục v phà phát tri ản ánh đúng thực trạng thị

trường Nếu chỉ dựa v o các sà phát tri ố liệu về mức sống, trình độ văn hoá, phong tục tập quán, thói quen tiêu dùng, , chất lượng sản phẩm, mẫu mã thì chưa

đủ Vì điều n y chà phát tri ỉ cho ta thấy một bức tranh chưa đầy đủ về thị trường, ngo i nhà phát tri ững yếu tố trên còn có nhiều yếu tố khác như chiến lược của các đối thủ cạnh tranh, môi trường luật pháp, thể chế chính trị

Nghiên cứu thị trường l mà phát tri ột công tác tổng hợp giúp doanh nghiệp có nhận định đúng, nắm bắt v ra quyà phát tri ết định sản xuất kinh doanh chính xác và phát tri nhanh chóng Việc nghiên cứu thị trường cũng giúp công ty có tầm nhìn xa đồng thời ứng phó kịp thời với những thay đổi bất thường của thị trường Để công tác điều tra nghiên cứu thị trường có hiệu quả người ta chia thị trường

th nh hai à phát tri đối tượng

- Thị trường đầu v oà phát tri

- Thị trường đầu ra

* Thị trường đầu v o ào

Nguyên liệu nhập v o phà phát tri ải đảm bảo các yếu tố sau:

- Chất lượng tốt

- Giá cả v cà phát tri ước phí vận chuyển hợp lý

- Thời gian thanh toán chậm

Công ty chủ động trong việc nhập nguyên vật liệu

Muốn đảm bảo được các yếu tố đầu v o trên công ty phà phát tri ải thực hiện tốt các bước sau:

+ Nghiên cứu thị trường thường xuyên v phà phát tri ải chọn những đối tác cung ứng nguyên vật liệu lớn, có uy tín để sản phẩm của công ty có chất lượng cao, giá cả hợp lý

+ Giữ được quyền chủ động chống việc gây sức ép của các nh cung cà phát tri ấp nguyên vật liệu

+ Ký hợp đồng mua bán nguyên vật liệu của nhiều nh cung cà phát tri ấp để chống việc các nh cung cà phát tri ấp gây sức ép

Nguồn nguyên liệu đầu v o cà phát tri ủa công ty cổ phần Thăng Long chủ yếu là phát tri các loại quả như nho, vải, dứa, sơn tra, mận được trồng tên đất vườn đồng bằng , đất đồi trung du v mià phát tri ền núi nên năng xuất, chất lượng còn phụ thuộc

v o thà phát tri ời tiết Mặt khác việc thu mua nguyên liệu còn nhỏ lẻ, chi phí thu mua lớn Điều n y dà phát tri ẫn đến việc thu mua rất dễ bị ép giá Do vậy, để có nguồn nguyên liệu đầu v o à phát tri đảm bảo được số lượng v chà phát tri ất lượng h ng nà phát tri ăm thì công ty phải xây dựng được nguồn cung cấp nguyên liệu v th nh là phát tri à phát tri ập ban kiểm soát chất lượng từ khâu thu hát, bảo quản để tránh trường hợp mua phải nguyên liệu đã sử dụng nhiều chất kích thích, bảo quản l m à phát tri ảnh hưởng tới nước cốt từ quả v l m già phát tri à phát tri ảm chất lượng vang

*Thị trường đầu ra:

Công ty phải đảm bảo chất lượng sản phẩm, giá cả hợp lý, nâng cao chất lượng phục vụ, đồng thời tổ chức tốt các dịch vụ sau bán, thực hiện công tác quảng cáo nhằm giới thiệu những sản phẩm mới, những tính năng, lợi ích

m sà phát tri ản phẩm đem lại cho người tiêu dùng khi sử dụng sản phẩm đồng thời tạo cho họ có những hình ảnh đẹp về công ty Việc xây dựng các chiếm lược marketing, xây dựng hệ thống thông tin nhằm thu thập v xà phát tri ử lý các thông tin để đưa ra các chiến lược sản xuất kinh doanh phù hợp với doanh nghiệp

3.1.2 Xác định chính sách giá hợp lý linh hoạt:

Cần phân tích sự tác động của giá đối với cầu, ở vùng nông thôn số lượng người nhiều song khả năng thanh toán hạn chế vì vậy công ty nên định giá ở mức thu lời ít để bán được khối lượng h ng hoá nhià phát tri ều, đáp ứng được nhu

cầu của khách h ng Giá th nh sà phát tri à phát tri ản phẩm l cà phát tri ơ sở để xác định giá cả của sản phẩm v nó cà phát tri ũng l mà phát tri ột chỉ tiêu kinh tế tổng hợp phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, có quan hệ đến chỉ tiêu hiệu quả sản xuất kinh doanh Vấn đề giảm giá th nh sà phát tri ản phẩm của doanh nghiệp mình so với sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh trên thị trường có ý nghĩa trong hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung v trong vià phát tri ệc mở rộng thị trường nói riêng Mặt khác trong cạnh tranh thì chiến lược về giá được nhiều doanh nghiệp áp dụng, nhất l à phát tri ở các quốc gia có thu nhập bình quân trên đầu người còn thấp thì chiến lược về giá lại hết sức quan trọng Nó giúp doanh nghiệp

có được lợi thế trong cạnh tranh v tiêu thà phát tri ụ sản phẩm Xây dựng chính sách giá linh hoạt, đáp ứng được nhu cầu của nhiều đối tượng khách h ng sà phát tri ẽ giúp công ty mở rộng thị trường tiêu thụ v à phát tri đẩy mạnh hoạt động bán h ngà phát tri của công ty

Xác định cơ cấu sản phẩm thích ứng với cơ cấu thị trường:

Mục tiêu của doanh nghiệp l tà phát tri ối đa hoá lợi nhuận Để đạt được mục tiêu

n y doanh nghià phát tri ệp cần phải giải quyết ba vấn đề sau:

- Quyết định sản xuất cái gì?

- Sản xuất như thế n o?à phát tri

- Sản xuất cho ai?

Đây l ba và phát tri ấn đề m bà phát tri ất kỳ một doanh nghiệp n o khi bà phát tri ước v o kinhà phát tri doanh cũng cần phải giải quyết Nó giúp cho doanh nghiệp xác định được đối tượng khách h ng m doanh nghià phát tri à phát tri ệp cần đáp ứng v hà phát tri ọ cần cái gì để doanh nghiệp ra quyết định sản xuất cái gì v sà phát tri ản xuất như thế n o.à phát tri

3.1.3 Phát triển mạng lưới bán h ng: ào

Thông qua hoạt động nghiên cứu thị trường v tià phát tri ến h nh à phát tri điều tra về h nhà phát tri

vi v thái à phát tri độ người tiêu dùng,công ty có thể mở rộng mạng lưới tiêu thụ đặc

biệt l mà phát tri ạng lưới bán lẻ phục vụ trực tiếp người tiêu dùng Mở rộng mạng lưới bán lẻ sẽ l m ra tà phát tri ăng doanh số tiêu thụ sản phẩm h ng hoá à phát tri đồng thời tạo điều kiện cho công ty tiếp xúc gặp gỡ người tiêu dùng để nắm bắt kịp thời sự biến động của nhu cầu trên thị trường từ đó có thể lựa chọn chiến lược kinh doanh phù hợp

3.1.4 Cải tiến mẫu mã sản phẩm v ch ào ế tạo sản phẩm mới:

Hoạt động n y thà phát tri ực chất l nhà phát tri ằm tạo ra sản phẩm có những tính năng khác biệt sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, tạo một hình ảnh riêng, gây

ấn tượng đối với khách h ng.à phát tri

Cải tiến mẫu mã v chà phát tri ế tạo sản phẩm mới còn nhằm cạnh tranh với các sản phẩm sẵn có của đối thủ cạnh tranh trên thị trường v chià phát tri ếm lĩnh một thị trường mới

Sản phẩm của công ty cổ phần Thăng Long ng y c ng à phát tri à phát tri được cải tiến rõ rệt Nhãn mác của sảnaa phẩm đạt trình độ in tiên tiến, chai ngoại, nút ngoại theo truyền thống tiêu dùng quốc tế Sản phẩm đạt chất lượng tốt v à phát tri được nhiều người tiêu dùng tín nhiệm Nhưng để cạnh tranh được với các sản phẩm cùng loại khác ng y c ng à phát tri à phát tri đa dạng trên thị trường công ty cần nghiên cứu cải tiến hơn bao bì, mẫu mã, nâng cao chất lượng để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng ng y mà phát tri ột tốt hơn

3.2 MỘT V I BIÀI BI ỆN PH P MÁ Ở RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM P DÁ ỤNG Ở CÔNG TY CỔ PHẦN THĂNG LONG:

Mở rộng v phát trià phát tri ển thị trường l mà phát tri ột trong những biện pháp v chià phát tri ến lược cơ bản của doanh nghiệp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, kích thích sản xuất phát triển Mở rộng thị trường l m tà phát tri ăng nhu cầu về sản phẩm, qui mô về thị trường, thu hút nhiều khách h ng dà phát tri ẫn đến sản lượng tiêu thụ

ng y c ng nhià phát tri à phát tri ều Thị trường luôn l nhân tà phát tri ố có ý nghĩa quyết định đến khả

năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Vì vậy việc mở rộng v phát trià phát tri ển thị trường l bià phát tri ện pháp quan trọng m các doanh nghià phát tri ệp cần thực hiện

3.2.1 Biện pháp bảo đảm chất lượng:

Việc bảo đảm chất lượng l vià phát tri ệc bất cứ một doanh nghiệp n o khi thamà phát tri gia v o thà phát tri ị trường cũng phải quan tâm Nó l à phát tri động lực giúp cho việc mở rộng

v phát trià phát tri ển thị trường được dễ d ng hà phát tri ơn Đảm bảo chất lượng chính là phát tri việc l m cà phát tri ủa doanh nghiệp nhằm xây dựng được uy tín của khách h ng và phát tri ới sản phẩm của mình đồng thời giúp cho sản phẩm có thể tiêu thụ một cách dễ

d ng trên thà phát tri ị trường Đối với công ty cổ phần Thăng Long thì vấn đề chất lượng được coi l sà phát tri ự sống còn của công ty Để đảm bảo v nâng cao chà phát tri ất lượng sản phẩm công ty đã chú trọng tới quá trình sản xuất sản phẩm ( chọn quả, rửa quả, lêm men, rửa chai, đóng nút, dán nhãn ) đồng thời ứng dụng

hệ thống quản lý về an to n thà phát tri ực phẩm HACCP v o trong quá trình sà phát tri ản xuất, ứng dụng tiêu chuẩn chất ISO 9000-2001 v o sà phát tri ản xuất sản phẩm Nghiên cứu chủng loại men chịu cồn cao, kiểm tra các khâu trong quá trình chế biến sản phẩm từ khâu chọn quả đến khâu đóng nút Ngo i ra công ty còn à phát tri đầu ty trang

bị hệ thống dây truyền sản xuất khép kín, hiện đại, đổi mới công nghệ lên men 70%- 80% Sản phẩm của công ty đạt tiêu chuẩn chất lượng tốt đã thúc đẩy quá trình tiêu thụ v phát trià phát tri ển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm trên thị trường tăng nhanh

3.2.2 Các biện pháp về giá:

Các công ty không chỉ xây dựng một mức giá bán duy nhất m phà phát tri ải xây dựng cho mình những chiến lược giá để có thể thích ứng một cánh nhanh chóng với những thay đổi về cầu, về chi phí, khai thác tối đa những cơ hội xuất hiện trong từng giao dịch v phà phát tri ản ứng kịp thời với những thủ đoạn cạnh tranh Tuỳ v o loà phát tri ại hình doanh nghiệp, nhu cầu phát triển ở mỗi giai đoạn của doanh nghiệp m doanh nghià phát tri ệp xây dựng v là phát tri ựa chọn cho mình những chính sách giá khác nhau

Chính sách định giá l mà phát tri ột trong những nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới tình hình cạnh tranh của công ty Nếu công ty định giá thấp Điều n y choà phát tri phép sản phẩm của công ty xâm nhập sâu hơn v o thà phát tri ị trường v doanh sà phát tri ố bán

h ng sà phát tri ẽ tăng nhanh Nếu giá thấp quá mức cho phép doanh nghiệp sẽ không

có lãi Ngược lại, nếu công ty định giá cao thì công ty sẽ thu được một tỷ xuất lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm cao nhưng khối lượng sản phẩm bán ra không lớn v à phát tri đối tượng khách h ng hà phát tri ẹp, kết quả l doanh sà phát tri ố thấp Công ty cần xác định được mức giá v chà phát tri ất lượng m mà phát tri ỗi đối thủ cạnh tranh ch o h ng à phát tri à phát tri ở trên thị trường cũng như tìm hiểu người tiêu dùng nhận thức được hai nhân tố n y cà phát tri ủa đối thủ cạnh tranh như thế n o Chính sáchà phát tri định giá của công ty phải thích ứng được với thị trường mục tiêu v à phát tri định vị mục tiêu Bên cạnh đó, công ty cũng cần phải xem xét đến các chiến lược

ch o h ng à phát tri à phát tri để đề ra mức giá phù hợp đồng thời phối hợp được các thiết kế sản phẩn, phôi phối, xúc tiến Ngo i ra công ty cà phát tri ũng cần tính đến các mục tiêu khác khi định giá như: Mục tiêu sống sót, tối đa hoá lợi nhuận, tối đa hoá thị phần v dà phát tri ẫn đầu về chất lượng

Đối với công ty cổ phần Thăng Long thì việc định giá được xác định dựa trên chi phí bỏ ra để sản xuất sản phẩm Tuy nhiên nhiều lúc nó cũng được tính theo giá mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận v tà phát tri ăng thị phần cuả công ty Định giá đúng sẽ thúc đẩy hoạt động tiêu thụ phát triển, l m tà phát tri ăng doanh thu, đồng thời mở rộng thị trường do đáp ứng được nhu cầu của mọi khách h ng.à phát tri

3.23 Các biện pháp tiêu thụ:

Từ khi th nh là phát tri ập đến nay, hoạt động tiêu thụ ở công ty cổ phần Thăng Long luôn được chú trọng h ng à phát tri đầu v không ngà phát tri ừng phát triển Hoạt động tiêu thụ của công ty đạt hiệu quả cao l do công ty à phát tri đã không ngừng nghiên cứu v thà phát tri ực hiện nhiều biện pháp thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm

+ Quảng cáo: Mục đích l giúp cho ngà phát tri ười tiêu dùng hiểu biết về tính năng, chất lượng, công dụng của sản phẩm, khơi dậy ham muốn mua h ngà phát tri của họ, từ đó tăng nhiều kênh tiêu thụ h ng hoá, nâng cao hià phát tri ệu quả sản xuất kinh doanh Công ty đã áp dụng biện pháp quảng cáo ngay ở các cửa h ngà phát tri bán v già phát tri ới thiệu sản phẩm của công ty Nhân viên bán h ng tà phát tri ại cửa h ng sà phát tri ẽ trực tiếp giới thiệu với khách h ng và phát tri ề sản phẩm mới v các tính nà phát tri ăng của

nó cho khách h ng v tìm cánh thuyà phát tri à phát tri ết phục khách h ng mua hoà phát tri ặc dùng thử sản phẩm mới Công ty còn quảng cáo sản phẩm của mình ngay trên bao bì

v nhãn mác cà phát tri ủa sản phẩm, trên các phương tiện thông tin đại chúng, ở các hội chợ triển lãm

Thông qua quảng cáo doanh nghiệp thu thập được nhiều thông tin từ phía khách h ng v tà phát tri à phát tri ổ chức các kênh tiêu thụ, các dịch vụ phục vụ khách h ngà phát tri được tốt hơn

+ Công ty tổ chức mại lưới tiêu thụ thông qua các kênh bán h ng sau: ào

Kênh bán h ng mà phát tri ột cấp ( kênh phân phối ngắn): Sản phẩm vận động từ người sản xuất đến người tiêu dùng chỉ qua một cấp trung gian thường là phát tri

nh bán buôn hay bán là phát tri ẻ

Kênh phôi phối nhiều cấp ( kênh phân phối d i): Sà phát tri ản phẩm vận động từ người sản xuất đến người tiêu dùng thông qua nhiều cấp trung gian

Sơ đồ kênh bán h ng cà phát tri ủa công ty

Người sản xuất ( Công ty cổ phần Thăng Long)

Lực lượng bán

h ng à phát tri của người

sx

Nh phôi ph à phát tri ối,

nh à phát tri đầu tư hoặc đại lý

Lựa chọn phương tiện quảng cáo, quyết định thời điểm tung ra quảng cáo kết hợp với việc lựa chọn các phương thức bán h ng hà phát tri ợp lý để tạo điều kiện cho khách h ng có thà phát tri ể mua sản phẩm một cách nhanh chóng v thuà phát tri ận tiện l và phát tri ấn đề m công ty cà phát tri ần xem xét v thà phát tri ực hiện tốt hơn

3.3.4 Xúc tiến bán h ng: ào

Xúc tiến bán h ng l vià phát tri à phát tri ệc kích đẩy ngắn hạn nhằm khuyến khích việc mua hay bán sản phẩm hoặc dịch vụ Xúc tiến bán h ng thà phát tri ường được sử dụng để thu hút những người dùng thử đồng thời thưởng cho khách h ngà phát tri trung th nh v ra tà phát tri à phát tri ăng tỷ lệ mua lại của khách h ng không thà phát tri ường xuyên Có rất nhiều sản phẩm thất bại ngay từ khi thâm nhập v o thà phát tri ị trường chẳng phải

vì sản phẩm đó không tốt, mẫu mã không đẹp m vì nó chà phát tri ưa tìm được các chính sách xúc tiến bán h ng v chà phát tri à phát tri ưa biết cách thu hút khách h ng chú ýà phát tri đến sản phẩm Để l m à phát tri được điều n y công ty cà phát tri ần phải khéo léo phối hợp các công cụ như quảng cáo, khuyến mãi, tuyên truyền Công ty cổ phần Thăng Long đã rất th nh công trong vià phát tri ệc sử dụng các biện pháp xúc tiến bán

h ng nhà phát tri ư quảng cáo tính năng, công dụng của sản phẩm trên các phương tiện thông tin đại chúng, bán v già phát tri ới thiệu sản phẩm tại các cửa h ng cà phát tri ủa công ty, tham gia hội chợ triển lãm để để có thêm cơ hội quảng bá sản phẩm của công ty với khách h ng, nà phát tri ắm bắt thêm thông tin về đối thủ cạnh tranh và phát tri nhu cầu của người tiêu dùng Thông qua các hoạt động n y m nhià phát tri à phát tri ều người tiêu dùng biết đến sản phẩm của công ty hơn Họ nhận biết sâu sắc về chất lượng v là phát tri ợi ích m sà phát tri ản phẩm mang lại Cũng thông qua hoạt động n y mà phát tri à phát tri

Người

bán lẻ

Người bán buôn

Người bán lẻ

Người tiêu dùng

lượng sản phẩm được tiêu thụ ng y c ng nhià phát tri à phát tri ều, mang lại lợi nhuận cao cho công ty, đồng thời giúp công ty tăng thêm số khách h ng mua sà phát tri ản phẩm Do vậy, công tác xúc tiến bán h ng l rà phát tri à phát tri ất quan trọng trong hoạt động tiêu thụ và phát tri

mở rộng thị trường của công ty Nó giúp công ty ổn định thị trường hiện có, giữ vững thị trường mới

3.3.5 Xây dựng quan hệ với công chúng:

Xây dựng các quan hệ tốt đẹp với công chúng chính l vià phát tri ệc công ty xây dựng một hình tượng đẹp cho công chúng nhằm điều khiển hay loại trừ các tin đồn, câu chuyện v sà phát tri ự kiện xấu ảnh hưởng đến uy tín của công ty Đối với công ty cổ phần Thăng Long thì việc xây dựng mối quan hệ với công chúng l rà phát tri ất cần thiết để giúp công ty có được một hình ảnh đẹp trong lòng công chúng Để xây dựng được hình ảnh đẹp v loà phát tri ại bỏ tin đồn xấu về công

ty, công ty đã mở những buổi hội nghị khách h ng h ng nà phát tri à phát tri ăm, xin ý kiến của khách h ng và phát tri ề chất lượng sản phẩm, cung cách phục vụ để điều chỉnh nhằm phục vụ khách h ng à phát tri được tốt hơn Thông qua hội nghị khách h ng công ty cóà phát tri thể giải đáp thắc mắc về sản phẩm, loại trừ những tin đồn xấu ảnh hưởng đến uy tín của công ty, thu thập thêm thông tin về thị hiếu người tiêu dùng