Chương III Các giải pháp đề xuất hoàn thiện công nghệ marketing nhập khẩu

Nghiên cứu thị trường trong nước nhằm phát hiện nhu cầu về sản phẩm cần xuất nhập.Đây l mà ột nhiệm vụ hết sức cần thiết v cà ần được đặt nên h ng à đầu v chà ỉ có đầu ra thì công ty mới

Ch ng III Các gi i pháp xu t ho n thi n công ngh ươ ả đề ấ à ệ ệ

marketing nh p kh u ậ ẩ

I ph ươ ng h ướ ng nhi m v kinh doanh n m 2002 và đ nh h ệ ụ ă ị ướ ng chi n ế

l ượ c c a chi nhánh ủ

1 nh h ng chi n l c c a chi nhánh Hà n i - Công ty XNK t ng h p 3 trong Đị ướ ế ượ ủ ộ ổ ợ

th i gian t i : ờ ớ

- Đầu tư xây dựng v à đổi mới cơ sở vật chất kỹ thuật nhằm ổn định và phát triển lâu d i.à

- Từng bước ho n thià ện, nâng cao chất lượng công tác quản lí

- Chủ động đầu tư, nghiên cứu tiếp cận thị trường

- Từng bước nâng cao trình độ, đời sống đội ngũ cán bộ nhân viên

- Bước đầu nghiên cứu, đầu tư sản xuất

- Đa dạng hoá mặt h ng v thà à ị trường

2 Ph ng h ng, nhi m v n m 2002 : ươ ướ ệ ụ ă

Kim ngạch XNK : 20.000.000 USD trong đó :

- XK : 6.000.000 USD

- NK : 14.000.000 USD

Thực hiện phương châm : Gắn xuất nhập khẩu với sản xuất kinh doanh nội địa v dà ịch vụ Phấn đấu về lâu d i cà ơ cấu doanh số sản xuất v kinhà doanh dịch vụ tăng cao dần so với doanh số kinh doanh XNK

Các mặt h ng chà ủ yếu :

+ C phê 4000 tà ấn

+ Tiêu đen 800tấn

+ Sắt thép 400 tấn

+ Xe máy 20.000 chiếc

+ Phân bón 75.000 tấn

+ Ô tô tải v máy xây dà ựng đã qua sử dụng

+ Doanh thu dự kiến 500 triệu đ

+ Thu nhập bình quân: 1.500.000 đ/ng/th

* Về sản xuất đầu tư liên doanh:

- Tiếp tục đầu tư đảm bảo công xuất xí nghiệp chế biến hạt điều đạt

6000 tấn/năm

- Tiếp tục nghiên cứu ho n th nh dà à ự án tiền khả thi sản xuất phân hữu

cơ từ rác thải

* Về dịch vụ:

- Phấn đấu đạt doanh thu tự khách sạn: 800.000.000 đ trong đó lợi nhuận

l 100.000.000 à đ

- Xây dựng trung tâm thương mại tại L o theo chà ủ chương của chính phủ

- Trong những năm qua hoạt động xuất khẩu của chi nhánh H nà ội – Công ty XNK tổng hợp 3 đã đạt được một số th nh công nhà ất định Đó là nhờ sự phấn đấu, nỗ lực của tất cả các th nh viên, à đặc biệt l sà ự chỉ đạo sáng suốt của Giám đốc chi nhánh Tuy nhiên công ty cũng bộc lộ những hạn chế Với những cũng như hoạt động kinh doanh của công ty, em mạnh dạn đưa ra một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh

- Chi nhánh nên tăng cường hoạt động xúc tiến bán h ng Hoà ạt động n yà

có thể hự hiện thông qua phương tiện như truyền hình, báo chí Đặc biệt là việc thiết kế trang Web trên mạng Internet

- Chủ đồng tìm kiếm sự hợp tác với các doanh nghiệp trong ng nh nhà ằm

hỗ trợ lẫn nhau tăng sức cạnh tranh của các doanh nghiệp trên thị trường quốc tế

- Một vấn đề nữa mang tính dột phá cần được xem xét l trong thà ời gian tới chi nhánh nên đánh giá lại mình một cách to n dià ện Sau đó cân nhắc kỹ lưỡng v trà ả lời câu hỏi: “ Chi nhánh có nên tách khỏi công ty để trở th nhà một đơn vị độc lập hay không v nà ếu điều đó thực sự cần thiết thì chi nhánh cần phải l m gì à để đạt được điều đó ?.”

II.C Á ÁC GIC GI ẢI PH P I PH P Á Á ĐỀ XUẤT.

1 T ng c ng ho t ng nghiên c u th tr ng ă ườ ạ độ ứ ị ườ

1.1 Nghiên cứu thị trường trong nước.

Nghiên cứu thị trường trong nước nhằm phát hiện nhu cầu về sản phẩm cần xuất nhập.Đây l mà ột nhiệm vụ hết sức cần thiết v cà ần được đặt nên

h ng à đầu v chà ỉ có đầu ra thì công ty mới tiếp nhận đầu v o, tà ức l có khà ả năng tiêu thụ thì mới có khả năng nhập khẩu nhiều.Vấn đề đặt ra với CENTRIMEX không phải l công ty trà ực tiếp sản xuất h ng hoá hà ữu hình cụ thể phục vụ khách h ng m chà à ỉ l công ty xuà ất nhập khẩu trực tiếp, nhận uỷ thác trong việc xuất nhập khẩu.Do vậy, nghiệp vụ chính của công ty l tià ến

h nh các nghià ệp vụ giao dịch để nhận được các hợp đồng uỷ thác.Để thực hiện tốt nghiệp vụ n y à đòi hỏi công ty phải nắm được thông tin chính xác về thị trường, về nhu cầu nhập khẩu của khách h ng.Tuy nhiên, à để có hợp đồng nhập khẩu l hà ết sức khó khăn do đó công ty nên áp dụng khéo léo những nghệ thuật kinh doanh trên thương trường

Ngo i ra, à để tiếp cận với khách h ng công ty cà ũng nên tiến h nh các hoà ạt động quảng cáo cho công ty.Một chính sách quảng cáo tốt sẽ l m cho kháchà

h ng bià ết đến tên tuổi của công ty v tin tà ưởng khả năng kinh doanh của công

ty v nhà ư vậy sẽ l m tà ăng sự lựa chọn của khách h ng tin tà ưởng uỷ thác cho CENTRIMEX nhập các h ng hoá cà ần thiết cho họ

Vấn đề đặt ra l công ty nên sà ử dụng phương tiện quảng cáo n o?à Để đảm bảo được điều đó thì phải tiến h nh quà ảng cáo trực tiếp tức l quà ảng cáo qua cataloque, các ấn phẩm, qua quảng cáo của các hãng nước ngo i choà các khách h ng cà ủa mình, chỉ có như vậy thì thông tin mới đảm bảo tính cụ thể v chi tià ết.Các phương tiện quảng cáo m công ty có thà ể áp dụng l : à

* Các xuất bản phẩm kinh doanh chuyên ngh nh v các xuà à ất bản phẩm kỹ thuật chuyên ngh nh.à

* Thư gửi trực tiếp

* Qua danh bạ công nghiệp

Các tạp chí chuyên ngh nh l các tà à ờ báo có uy tín lớn, có nội dung hay

v phong phú à được nhiều người đón đọc nhất l nhà ững người l m vià ệc trong lĩnh vực kinh doanh.Quảng cáo trên tạp chí l mà ột dạng quảng cáo có chi phí thấp nhưng hiệu quả lại rất cao nhất l và ới những khách h ng mà ới mua lần đầu.hình thức quảng cáo n y thà ường chỉ quảng cáo hình ảnh chung của công

ty như : lịch sử truyền thống, phạm vi kinh doanh chứ không đi v o chi tià ết do vậy để quảng cáo sâu v o chi tià ết có thể sử dụng một số hình thức khác

CENTRIMEX có thể gửi thư trực tiếp đến khách h ng cà ủa mình với tên gọi v chà ức vụ rõ r ng, tuà ỳ theo cơ cấu mua bán v à ảnh hưởng của khách

h ng m nà à ội dung của nó có phải giữ bí mật hay không.Nội dung thư phải phù hợp với đối tượng nhận tin…

Quảng cáo qua danh bạ công nghiệp l sà ự liệt kê các nguồn h ng cungà cấp, hình thức có thời gian hiệu lực d i nhà ưng chi phí lại rất cao.Do vậy, công

ty cần cân nhắc khi áp dụng hình thức n y à để đem lại lợi nhuận cao với chi phí thấp nhất

1.2 Nghiên cứu thị trường nước ngoài.

Nghiên cứu thị trường nước ngo i à đối với công ty l thu thà ập, nghiên cứu các dữ liệu, thông tin với mục đích cuối cùng l là ựa chọn nguồn cung ứng tốt nhất đem lại hiệu quả tối đa cho công ty v khách h ng trong nà à ước

Đây l nhià ệm vụ quan trọng, có ý nghĩa đặc biệt đối với công ty, tuy nhiên trong hoạt động của mình, CENTRIMEX cũng đã chú ý tới khâu n y nhà ưng mới chỉ tiến h nh à ở mức độ chung khái quát như nắm tình hình chung về kinh tế, chính trị, xã hội ở thị trường nhập khẩu đó, về bạn h ng cà ũng chỉ nắm

sơ qua loại hình doanh nghiệp của họ, về bên đại diện của họ, mối quan hệ của họ với mình.Do đó, kết quả đem lại chưa cao, vẫn có trường hợp h ngà hoá nhập khẩu với giá cao hơn đáng nhẽ m công ty có thà ể mua với giá thấp hơn của nh cung à ứng khác với cùng mặt h ng v chà à ất lượng

Trong thời gian tới, CENTRIMEX cần đẩy mạnh hơn công tác n y, cà ần đi

v o nghiên cà ứu cụ thể hơn, cần nắm bắt nhu cầu của thị trường đó, nắm rõ uy tín, cơ sở vật chất kĩ thuật v nhà ất l tình hình kinh doanh nà ội tại của bạn

h ng cà ần giao dịch, xác định rõ phạm vi, trách nhiệm v quyà ền hạn của người đứng tên giao dịch của bên bạn h ngà …nếu l m tà ốt những việc n y công ty sà ẽ tránh được những rủi ro trong hoạt động kinh doanh của mình

Nghiên cứu thị trường thế giới sẽ giúp cho công ty tìm được những bạn

h ng mà ới, mở rộng thị trường xuất nhập khẩu, chủ động kí kết hợp đồng trực tiếp với các hãng trực tiếp sản xuất, hạn chế giao dịch hợp đồng qua các trung gian nhằm giảm bớt các chi phí không cần thiết

Khi tiến h nh là ựa chọn nh cung à ứng nước ngo i, công ty nên dà ựa trên

cơ sở nghiên cứu sau :

* Căn cứ v o hà ợp đồng uỷ thác, hợp đồng nội để đánh giá chi tiết, cụ thể

về tình hình chất lượng h ng hoá cà ần nhập khẩu

* Căn cứ v o thông tin thu thà ập về các nh cung à ứng trên thế giới về tình hình sản xuất kinh doanh của hãng, lĩnh vực v phà ạm vi kinh doanh để thấy được khả năng cung cấp lâu d i, thà ường xuyên

* Khả năng về vốn, cơ sở vật chất kĩ thuật để công ty có thể đạt được những ưu thế trong thoả thuận giá cả, điều kiện thanh toán

* Thái độ quan điểm trong kinh doanh cũng như uy tín v quan hà ệ của đối tác trong kinh doanh…Tốt nhất công ty nên lựa chọn những đối tác giao dịch là các nh xuà ất khẩu trực tiếp, hạn chế các hoạt động trung gian

Để có những thông tin trên về bạn h ng à ở thị trường nước ngo i công tyà cần tham khảo các nguồn t i lià ệu như :

* Quảng cáo trực tiếp của các hãng gửi cho công ty qua các catalogue, đơn ch o h ng.à à

* Quảng cáo của các hãng trên tạp chí chuyên ngh nh, các phà ương tiện thông tin đại chúng

* Văn bản t i lià ệu của hội chợ thương mại v các trià ển lãm chuyên đề

* Các phòng thương mại, các tổ chức thương mại, các tổ chức chuyên

ng nh quà ốc tế v khu và ực, các ấn phẩm của họ

2 V công tác àm phán kí k t h p ng ề đ ế ợ đồ

Công tác n y rà ất quan trọng nên cán bộ thực hiện đòi hỏi phải có trình độ nghiệp vụ giỏi, nhất l yêu cà ầu về ngoại ngữ.Trước khi đ m phán, công tyà cần phải chuẩn bị đầy đủ các chi tiết liên quan đến hợp đồng.Trong quá trình

kí kết hợp đồng còn quy định nhiều loại chứng từ kèm theo, các loại chứng từ

n y thà ường l kà ết quả xác nhận các bước thực hiện hợp đồng nên rất có ý nghĩa trong việc thanh toán, giải quyết các loại tranh chấp, khiếu nại…công ty cần phải thận trọng đối với từng loại chứng từ, trong ghi chép cần phải rõ

r ng, không tà ẩy xoá

Ngo i ra trong nà ội dung của hợp đồng công ty cần phải lựa chọn phương thức thanh toán phù hợp, an to n v có là à ợi nhất đảm bảo cho công ty nâng cao được hiệu quả kinh doanh v tià ết kiệm chi phí.Trong quá trình thực hiện hợp đồng nhập khẩu công ty thường gặp những rủi ro nhất định như : h ng kémà chất lượng, nhầm lẫn chứng từ…những điều n y có thà ể dẫn đến tranh chấp, khiếu nại đáng tiếc xảy ra, l m à ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động nhập khẩu trước mắt cũng như mối quan hệ lâu d i.à

Vậy nên công ty cần tìm cách tránh những rủi ro đó.Có thể giải quyết điều n y theo cách thà ức sau :

- Tránh to n bà ộ rủi ro

- Chia sẻ rủi ro

- Giải quyết rủi ro qua bảo hiểm

3 Gi v ng th tr ng các m t hàng tr ng i m k t h p v i a d ng hoá m t hàng ữ ữ ị ườ ặ ọ đ ể ế ợ ớ đ ạ ặ

Trong khi đưa ra những chiến lược phát triển các mặt h ng xuà ất nhập khẩu, công ty nên chú trọng quan tâm tới giữ vững những thị trường trọng điểm, đó l nhà ững h ng hoá cho phép khai thác là ợi thế của công ty.Xác định những mặt h ng trà ọng điểm dựa v o các yà ếu tố sau :

* Có thị trường tiêu thụ tương đối ổn định

* Kim nghạch xuất nhập khẩu của thị trường đó thường xuyên chiếm tỷ trọng lớn trong to n bà ộ kim nghạch xuất nhập khẩu h ng hoá cà ủa công ty

* H ng hoá à đó được nh nà ước khuyến khích hoặc công ty tạo điều kiện cho nhập khẩu

Xem xét các mặt h ng nhà ập khẩu chính của công ty CENTRIMEX có khối lượng nhập khẩu lớn, thường xuyên với giá cả ổn định v có khà ả năng thanh toán thuận lợi.Các mặt h ng nhà ập khẩu chủ lực của công ty như :

- Thiết bị xe gắn máy

- Phân bón.

Mặc dù các mặt h ng truyà ền thống của công ty l nhà ững mặt h ng kinhà doanh có hiệu quả, tuy nhiên trong những năm tới công ty cần đa dạng hoá các mặt h ng kinh doanh vì à đó l cách thà ức kinh doanh phổ biến nhất vừa tránh được những rủi ro kinh doanh vừa góp phần nâng cao doanh thu, lợi nhuận tức

l nâng cao hià ệu quả hoạt động kinh doanh của công ty.Hơn nữa với uy tín và kinh nghiệm của mình,công ty có trách nhiệm thúc đẩy các ngh nh kinh tà ế phát triển thông qua hoạt động xuất nhập khẩu trực tiếp hoặc xuất nhập khẩu

uỷ thác cho các doanh nghiệp kinh tế khác có nhu cầu

Trong điều lệ th nh là ập của công ty có quy định : công ty được pháp kinh doanh tổng hợp các mặt h ng nên cà ần phải tận dụng quy chế n y cùng và ới chính sách của nh nà ước ở từng thời kì m mà ở rộng cơ hội, thời cơ mở rộng các mặt h ng nhà ập khẩu ô tô, ti vi…Việc nhập những mặt h ng mà ới có công việc hết sức khó khăn vừa phải nắm bắt thời cơ vừa phải cân nhắc cẩn thận những vấn đề m cán bà ộ kinh doanh không thể bỏ qua khi nhập khẩu một mặt h ng mà ới

Việc mở rộng mặt h ng kinh doanh nà ăng cao hiệu quả sử dụng vốn, quay vòng vốn từ đó tạo cơ hội tìm kiếm lợi nhuận.Ngo i ra thu hút à được nhiều lao động cho xã hội tức l nâng cao hià ệu quả xã hội

4 Nâng cao hi u qu s d ng v n kinh doanh ệ ả ử ụ ố

* Tăng nhanh quay vòng vốn.

Vòng quay vốn lưu động của công ty năm 2001 l 0.426 vòng/nà ăm.Để nâng cao hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh nhất thiết phải tăng vòng quay của vốn, đặc biệt l và ốn lưu động

Để tăng vòng vốn lưu động cần xem xét 3 vấn đề sau :

Hiện nay công ty đang có số h ng hoá tà ồn kho trị giá 20 triệu từ đầu năm

2001 đến nay vẫn chưa giải quyết được.Công ty nên có kế hoạch giải quyết số

h ng à ứ đọng nhằm giải quyết tình trạng ứ đọng vốn

Công ty nên có kế hoạch đa dạng hoá các hình thức kinh doanh, đa dạng hoá các h ng hoá xuà ất nhập khẩu, tham gia v o liên doanh, liên kà ết

Trong kinh doanh vấn đề chiếm dụng vốn v bà ị chiếm dụng vốn l là ẽ thường tình, đặc biệt l và ới các khách h ng quen thuà ộc.Tuy nhiên, công ty cũng nên xem xét một số khách h ng chà ậm trả để số nợ đọng của công ty giảm xuống.Đồng thời, muốn thực hiện tái sản xuất mở rộng hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải bảo tồn v phátà triển vốn kinh doanh

Chế độ bảo to n và ốn đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải thường xuyên duy trì v phát trià ển được năng lực sản xuất kinh doanh của mình, không thể để mất hoặc giảm vốn, trong trường hợp giá cả tăng lên thì số vốn của công ty cũng phải tăng lên

5 ào t o cán b và công nhân áp ng nhu c u c a công vi c Đ ạ ộ để đ ứ ầ ủ ệ

Đầu tư thích hợp v o nguà ồn lao động, luôn khuyến khích cán bộ quản lí, nhân viên, công nhân kĩ thuật học tập nâng cao trình độ thông qua các lớp trình độ khác nhau ở trong v ngo i nà à ước l à điều m ban lãnh à đạo công ty luôn quan tâm, bởi vì yếu tố con ngời l hà ết sức quan trọng

Công tác nhập khẩu của công ty đòi hỏi cán bộ nghiệp vụ không những chỉ

có trình độ trong nhập khẩu m còn à đòi hỏi phải thông thạo về kĩ thuật điện

tử v cà ơ khí.Hơn nữa, công ty lại hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu do

đó đòi hỏi cán bộ công nhân viên trong công ty phải am hiểu thị trường trong nước v thà ế giới đầy biến động.Vì vậy, công ty cần phải luôn tiến h nh à đ oà tạo v à đ o tà ạo lại lực lượng lao động của công ty để không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn v nghià ệp vụ của công nhân viên.Chính sách đ o tà ạo cán

bộ của CENTRIMEX có thể thực hiện theo cách sau :

Thứ nhất : l à đ o tà ạo tại chỗ, mở lớp đ o tà ạo trong công ty dưới sự chỉ đạo của giám sát viên hoặc giám sát bộ phận

Thứ hai : l à đ o tà ạo ngo i công ty, có thà ể cử nhân viên đi dự các khoá luận hoặc hội thảo trong ng nh, cà ủa các ng nh v cà à ủa trung tâm đ o tà ạo khi

có điều kiện.Việc cử nhân viên đi học phải quản lí chặt chẽ, có định hướng rõ

r ng l hà à ọc để thừa kế những kinh nghiệm đã có v nâng cao trình à độ chuyên môn nhằm phục vụ cho công việc của công ty

Thứ ba : l khuyà ến khích người lao động sử dụng thời gian của mình để

tự trao dồi kiến thức, khuyến khích nhân viên giúp đỡ lẫn nhau trong quá trình

l m vià ệc

III PHẦN KẾT LUẬN

Cùng với tiến trình phát triển kinh tế đất nước theo hướng công nghiệp hoá- hiện đại hoá, hoá nhập với sự phát triển chung của to n nà ền kinh tế đất nước cũng như nền kinh tế thế giới l sà ự ra đời của các đơn vị tổ chức kinh